第一篇：紅酒營銷方案(婚慶篇)

婚慶市場開發方案 紅酒由于酒度低、喜慶氣氛濃和形象好等特點，在婚宴上也越來越受到人們的青睞。而我國新的婚育高峰期的到來，也將一個巨大的婚慶用酒市場擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業的直營市場人員，我們應該有全盤構思和具體的市場推廣方法 首先明婚慶紅酒市場開發與推廣勾勒出一個營銷路線圖，以期待直營部的同仁們的不懈努力。

★ 明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標

在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對于企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性；而浩文酒業采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額；應用品牌樹立導向型的企業，要求在客戶選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續的營銷推廣與宣傳工作‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的??誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者

根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評估顯示，婚慶活動中約40％的決定出自女方，50％的決定出自雙方父母，10％的決定出自男方；而在出自雙方父母的決定中，又有約80％以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80％的決定出自女性，即女性在 婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性

和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決

定。★ 誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據客戶的訂制要求進行產品設計之后（我們的特標10箱以上，我們就可以做特標），我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產品消費前、消費中以及消費后得以體現（我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果）。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。★ 婚慶酒水預算有多少平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5％-10％。也就是說，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放（具體客戶的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒??）。

★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里？

目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買（蘇寧電器、廣源國美、五星電器、??等等）、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司（鮮花店預訂鮮花的）、婚紗攝影樓（上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、??等等）以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。

三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費群體的購買決策過程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產資料？通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。

具體的營銷策略可以有以下幾點： ★媒體宣傳 五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業公司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略（選擇媒體投放高質量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪??等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利）。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”（備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷）。★ 公關事件（企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策）

為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌

認知度。我們業需要“制造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢群體送溫暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的后續方法，讓新人和其家庭成為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日后生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。（采用送一瓶（其二人的形象特標）紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶??）★ 聯合促銷 婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產、汽車工業等多相關產業（一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清）。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標群體的購買決策。例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶

用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一

個與消費者進行溝通的營銷機會。★目前來說揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以采取現場宣傳、促銷的手段

如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業的營銷傳播效應。婚宴當天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關系到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。

如何讓所有的現場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。

★ 售后服務 我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之后，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。備注：接續公關事件執行方案（企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策）★ 酒店渠道： 通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息采集表 通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。

借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準備部分費用作為相關人員的公關費用。電話咨詢相關信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息 溝通的相關技巧：詳見會務客戶溝通流程 ★ 婚慶市場促銷政策 品種及價格 品名 規格 單價(元/瓶)會務專項優惠活動 備注 長城精品至醇 750ml*6 長城純正橡木桶 750ml*6 免費個性化酒標

滿

箱送

箱 長城紅色莊園 750ml*6 每箱送可樂或雪碧

瓶 免費個性化酒標

長城特制解佰納 750ml*6 滿 箱送一箱 長城大紅莊 750ml*6 每箱送果粒橙 瓶 長城高級解佰納 750ml*6 額外加贈會員卡 張 長城莊園解佰納 750ml*6 長城銀色莊園 750ml*6 長城金色莊園 750ml*6 其它配套產品 洋河藍色經典海之藍 750ml*6 洋河藍色經典天之藍 750ml*6 迎駕之星 注：新會員入會享受十送一的新會員誠意禮酒贈送

明確營銷目標、界定目標消費群體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰” 作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物 執行步驟：

1、尋找目標顧客

2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜??

3、溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通（信息收集方，有相應的公關費用），以電話咨詢、上門推行服務、信息收集方的海報宣傳為主

4、婚禮前的準備，直營部門知會后勤部門的送貨的相關注意事項（并請著正裝，比對貨）

5、后續的跟進服務 企劃執行步驟：

1、紅酒與喜事??媒體的宣傳

2、各溝通信息收集渠道的宣傳品制作和擺放，優惠政策的制訂

3、婚慶中的活動溝通和安排

4、婚禮后續的跟進追蹤開發目標顧客 年 月 日

第二篇：紅酒營銷方案

紅酒營銷方案

鑒于我公司紅酒在市場上較之莫高、威龍主要競爭對手，沒有市場效應之故，現提出以下紅酒營銷策略：

一：團購部主攻黨政機關接待用酒，營造宣傳皇臺高檔白酒及葡萄酒。為了讓葡萄酒主要消費群認識西行敦煌，建議對市區四大班子領導在中秋節來臨之際，每人送6瓶品嘗，第二個月，挑選主要消費群，制做兩瓶裝手提袋，每人每月送2瓶，連續送3個月，以引導及口感認可，達到帶領喝的目的。

二：僅靠團購部推動銷售紅酒，達不到市場推廣的目的。由于武威銷售公司手中有較強的網絡資源，要求武威銷售公司兼顧紅酒營銷，并借中秋訂貨會之機，把紅酒鋪到所有終端，三縣一區有1000家客戶參加訂貨會，訂貨時每個商家訂購1件紅酒，1000件紅酒即可成功鋪貨，而且無需要任何費用。鋪貨后，制定紅酒促銷方案，鼓勵武威公司業務員積極銷售白酒，借用公司在酒店的促銷渠道，推白酒的同時也推紅酒，把現有的網絡資源充分利用，達到共生營銷的目的。

三：武威銷售公司尤其要做好市區政府主要接待酒店的氛圍營造及陳列。對開瓶費主要做好引導消費的酒店有：武威大酒店、商務大酒店、西涼飯店、金海美食苑、綠苑賓館等。

四：廣告投放造勢：投入適量廣告，告訴武威消費者，皇臺酒業正式進軍葡萄酒市場。在武威電視臺適當做些西行敦煌葡萄酒的廣告，且制作精美的宣傳彩頁有助于宣傳推薦。

五：促銷費用：拿出30%費用搞促銷，投放市場。

紅六鼎以上白酒存在的問題及營銷方案

一、在中秋節前夕，邀請市區領導召開一次皇臺發展懇談會，聽取對皇臺的發展意見建議，主要目的是借助開一次品鑒會，讓市區領導認識公司中高檔白酒及新品葡萄酒進行品嘗評價，了解我公司產品特性，經領導引領皇臺中高檔產品發展。

二、為市區消費中高檔產品部門主要負責接待人員每月贈送2瓶中高檔白酒產品。以維護客情關系，三、加大對單位辦事人員的回饋力度，客戶返利10%

四、費用按銷售收入的40%提取，具體費用分配如下：

(1)：月任務2萬元，現有業務員8人，促銷2人，內勤1人，司機1人。

（2）：業務員提成10%。

(3)：業務員底薪1000元（每月），占銷售額的5%。

(4)：客情維護費用10%。

(5)：車輛配送費用5%。

(6)：促銷人員及內勤人員和司機人員的工資6%。

(7)：各單位按10%返利政策執行及買十贈一政策執行。

(8)：其余44%為促銷廣宣費用。

五、團購政策經公司同意財務部審核由團購部負責人簽字后即可執行，避免現行各部門簽字難的問題。

六、團購部可發展兼職業務員，兼職業務員可不出勤按15%給予提成，不計發基本工資。

存在的問題

（1）銷售公司及營業室積極配合團購部工作，不能人為設置障

礙，刁難業務人員。

（2）賬期的問題。團購部門都有一個結賬期，每個業務員給予

一定的周轉資金不能隨意不發工資，影響業務員的積極性。

第三篇：紅酒營銷

珍愛葡萄酒網絡營銷策劃案

第一部分前言

一.關于作者

姓名：安慶

學號：083110229

班級：08工商2班

二.關于品牌

此為學生自創虛擬品牌。2009～2010學年第一學期完成《市場營銷策劃》期末策劃案時虛擬出此葡萄酒品牌。考慮到有前期調查基礎，現予以沿用。

三.關于本策劃案

本策劃案分為四個部分。第一部分為前言，關于策劃案總體介紹。第二部分為珍愛葡萄酒背景，包括品牌內涵，廠家信息，市場背景，市場定位和網絡營銷市場調查等。此部分市場背景以當下國內國際市場為真實背景。葡萄酒品牌廠家背景部分虛構。第三部分為網絡營銷策劃案。第四部分為總結，總結策劃案。

第二部分背景介紹

一．企業背景（部分虛擬）

基本信息：成立于2000年，是一家位于新疆的中小型葡萄酒生產廠家。注冊資金三百萬。經過十多年發展，企業已擁有固定客戶，但由于營銷方式陳舊，始終未取得長足發展。以下用SWOT分析法具體闡述。

1.優勢：第一坐擁原料產地。

第二，技術優勢。本企業擁有傳統葡萄酒釀制優勢，引進國外先進盛產技術。

第三，資金優勢。有較多的流動資本支持本產品的網絡營銷策劃。第四，品優勢。珍愛系列酒產品兼具酒品和禮品雙重身份。

2．劣勢：第一，規模小，缺乏競爭力。市場占有率低。

第二，營銷乏術。營銷方式死板，缺乏創新。尚未開創網絡營銷。本企業網站無人問津。

第三，廣告匱乏。沒有足夠的力度的廣告宣傳，無法開拓知名度。

3.機會:第一，市場迅速發展。中國葡萄酒市場經過20多年的發展，已形成產、供、銷一體化配置。

第二，中國葡萄酒市場銷售前景巨大，亟待打開。

第三，中國人具有悠遠的酒文化及送禮傳統，對于酒的需求量大，需求層次多樣。

第四．名譽優勢。新疆葡萄美名遠揚，新疆葡萄酒本身也在中國市場占領一席之地。因而具有一定先天優勢。

4.威脅：第一，中國的葡萄酒消費還不普及，消費層次偏低，人均消費量比較小，葡萄酒在酒精類飲品中的比重還很小。

第二，市場整體不景氣。截至2008年，我國共有158家葡萄酒制造企業，虧損企業占15.82%。

第三，競爭者強大。我國葡萄酒市場，張裕、王朝、長城的市場占有率合計高達52％，另有法、意進口品牌。國產品牌缺乏市場競爭力。

二．珍愛葡萄酒產品整體概念介紹和分析

1.產品口號：珍愛所擁有，珍愛葡萄酒

2.產品價格：根據市場變動，分等級，控制在200-800RMB。

3.產品包裝：分平裝和精裝。平裝用于酒宴，精裝用于送禮。

4．產品種類：采用大眾感官分類，分為“珍愛.白”白葡萄酒，代表友誼；“珍愛.紅”紅葡萄酒代表親情；“珍愛.粉”粉葡萄酒，桃紅葡萄酒，代表愛情。

5.產品市場定位：在飲酒文化和健康保健中滿足消費者心里平衡需要。避免與國內外頂級的爭奪，劍走偏鋒，以酒品市場為主，同時引領禮品市場，尋求產品的市場立足點。著重開發中等市場，參與大眾消費，走“城市包圍農村”的路線，掀起禮品市場新潮流，使珍愛葡萄酒成健康時尚的禮品，并最終在酒宴間占領地位。

第三部分網絡營銷策略

一．優化本企業網站（此部分參考課本第三章）

營銷根據：網頁作為企業在互聯網上展示自己的窗口，在宣傳和傳播信息方面起著越來越大的作用。對于本公司來說，它可以為本公司做廣告，它不受地域，時間限制，投資少，回報高，管理費用低廉，是開展網絡營銷的基礎。

1.現有問題：企業網站單調刻板，瀏覽量小，功能低下。信息反饋不順暢。打開速度十分緩慢。

2.網站建設建議：

第一，更換網站域名。申請一級域名，簡化域名，以便于客戶搜尋和搜索引擎的收錄。原域名為。建議更改為ww.weiai.com。第二，做好網站推廣。

首先，確保本網站為百度收錄。網站關鍵詞圍繞企業產品和產品定位，可以產品品牌，原料，產品客戶，零售商，主要競爭對手為關鍵詞。例如：唯愛。葡萄酒。酒禮品。新疆葡萄。新疆葡萄酒等等

其次，參與百度競價排名推廣業務，競價“健康禮品”和“酒禮品”這兩個關鍵詞。因為唯愛系列葡萄酒是主打酒品和禮品兩個市場的，如果競價“葡萄酒”和“禮品”這兩個詞則不合適，一方面太籠統，不突出產品特色。另一方面，無法在這兩個詞上與國內外大型企業競爭。

再次，盡可能多地加入本行業黃頁網站，爭取與其他相關網站更多更有效的相互鏈接。

第三，搞好企業網站建設。

首先，企業內部尚無此類專業人員，建議聘請三位以上專業人員。負責網站建設，維修，更新，安全等項目。

其次，刪除網站首頁大量圖片和flash，網站底色以唯愛葡萄酒三個色系產品顏色——紅，白，粉三色為主調。追求簡潔精致。一方面給客戶以清新深刻印象，吐出產品特色，另一方面加快首頁打開速度。

再次，建立信息反饋制度。設立網站24小時客服，保證客戶反饋信息能及

時得到處理。定期統計網站瀏覽量，注冊客戶，發展潛在客戶。

二．開展電子郵件營銷（參考課本第八章）

營銷根據：電子郵件成本低廉、效率高、范圍廣、速度快、注意力高，而且接觸互聯網的人也都是思維非常活躍的人，平均素質很高，并且具有很強的購買力和商業意識。越來越多的調查也表明，電子郵件營銷是網絡營銷最常用也是最實用的方法。結合本企業情況，現作出建議如下：

1.聘請專業人員制作電子郵件期刊。

首先，郵件期刊定期發送。不宜時間太長，易被遺忘。不宜時間太短，易引起客戶反感，最終退訂，流失客戶。推薦半月一期。

其次，郵件內容精美。電子期刊以介紹本企業的新產品，新動向為主。郵件底色與門戶網站保持一直，即——紅，白，粉三色。要求精致，簡約，生動，有吸引力。

再次，將本企業電子期刊與垃圾郵件嚴格區分開來。電子期刊中要有退訂按鈕，電子期刊開頭附有接受郵件者在本網站注冊的ID和部分信息。

三．在大型門戶網站投放廣告

營銷根據：與傳統營銷方式相比，企業利用互聯網的便利條件開展營銷工作有著無可比擬優越性。首先是受眾群體龐大，針對性強。網絡廣告的信息空間在Internet上幾乎是無限的，網站的信息承載量足以讓企業主用少量的費用，制作發布比傳統媒體更富有變化，靈活多樣的信息以供不同的廣告需求。網絡廣告可以雙向交流，及時溝通，大大增加了消費者的購買熱情。網絡廣告有一定的預測性，能靈活控制推廣的效果。結合本企業情況，現作出建議如下：

在國內大型門戶網站上分階段投放為期三個月的網絡廣告。

首先，選擇合適的合作門戶網站。推薦為新浪，搜狐，或本行業的其次，制作精美網頁廣告。由于本公司缺乏此內人員，建議可將此業務外包給專業網絡廣告制作公司。制作價格較低廉。

再次，廣告內容要簡潔創意，主題突出。廣告訴求對象:有飲酒需求和送禮需求的人士。廣告訴求點:珍愛健康，珍愛親友。訴求支持點:適當葡萄酒健康多多。廣告口號:珍愛已擁有，珍愛葡萄酒——此宣傳口號在每一個廣告結束必須有所顯示。

四．結合大型網絡征文活動開展社區營銷

營銷根據：社區營銷針對性強，可以做為普遍宣傳活動手段使用，也可以針對特定目標組織特殊人群進行重點宣傳活動。社區營銷氛圍好，宣傳能夠達很好的深度。口碑宣傳比例高，提升客情關系且投入少，見效快。能掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳活動戰術及以后的產品研究進行調整。它的常規化、規范化、系統化，使各個點成線，線成面，相互呼應，能形成一定的轟動效應。而大型的網絡征文活動能夠吸引人氣。為企業更好的開展社區營銷打下基礎。結合本企業情況，現作出建議如下：

1.在本網站上建立論壇，成立葡萄酒愛好者社區。社區吸引葡萄酒愛好者注

冊會員，普及葡萄酒知識。

2.開展大型網絡征文活動。

活動目的：吸引社會關注度，普及葡萄酒知識，宣傳品牌，提高企業形象，增加門戶網站瀏覽量，為社區增添人氣，開發潛在客戶。

活動粗略方案：定期開展“我和葡萄酒的故事”征文。每年開展一次。面向全體網民展開，征求任何人與葡萄酒之間的動人故事。題材不限，內容，字數不限。任何人在征文期間內都可以參與，但必須在唯愛葡萄酒論壇注冊，將參賽作品提交。活動同時接受社會各界捐款，用于因不健康飲酒者及相關社會受害者的救治。對于獲獎者獎勵唯愛葡萄酒位于新疆的葡萄酒旅游機會，贈予唯愛葡萄酒一年的打折卡。參賽即送葡萄酒知識普及手冊。

第四部分總結

總而言之，唯愛葡萄酒公司要開發新的客戶源，實現企業的長足發展，必須擺脫過去呆板的營銷模式，跟上現代化腳步才能適應市場。而這當中，網絡營銷無疑是最好的模式。以上所提意見僅僅是企業網絡營銷起步時期的簡單方案。隨著企業發展，企業網絡營銷必然將趨向專業化，精細化，這就需要企業進行整合營銷策劃，不斷發展，不斷創新。這是唯愛葡萄酒公司網絡營銷的必要條件，將來也會是各行業現代化企業的必經之路。

第四篇：紅酒營銷

葡萄酒的四種文化營銷

日期：2011-11-28 09:26:53 來源：糖酒快訊

法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統著稱的英國和德國及其的葡萄酒，可以說每一個葡萄酒原產地的文化都是充滿特色的，因而，藍哥智洋國際行銷顧問機構認為最能吸引中國消費者的莫過于是其原產地的差異化文化特性。

因此，在這個方向的前提指導下，應做好以下幾方面的工作：

1、渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應某類進口紅酒市場運營商的資源和產品文化個性的卻不多。傳統的商超只是進口紅酒的一種生存模式，在企業的現有資源能夠達到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數是以銷售產品而非品牌的，因而，能夠展示產品原產地的文化風情的渠道終端才是最具吸引力的。所以，（創造）與原產地的異域風情相關聯的終端才是首選。

2、體驗營銷。文化是要有傳播過程才能影響更多的人。如定期的以品酒會形式的原產地文化交流是鎖定忠誠消費群體引導其對葡萄酒文化認識并接受的重要過程，其實銷售進口紅酒如同國產酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式。

3、故事營銷。故事有文化故事與產地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗異域風情，而是要解開更多的國內消費者對于葡萄酒的未解與好奇，因為，紅酒的文化本質不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。

此外，到原產地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標群體的洗腦過程，對于經銷商同樣有效。

4、數據庫營銷。藍哥智洋國際行銷顧問機構通過自身豐富的實戰經驗總結出，中國的紅酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環消費。市場是由無數個消費者有消費行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產品和產地文化認同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本，因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進口紅酒來說，做好數據庫是有必要的。而這項工作也是目前國內諸多進口紅酒推廣機構的重點工作。

第五篇：紅酒營銷方案

紅酒網絡營銷方案

一、前言

隨著經濟的增長和消費水平的提高，中國葡萄酒消費量以每年20%的速度遞增，對紅酒的需求量增加，傳統的渠道已經幾乎沒有拓展空間了，通過網絡營銷擴大市場，所以網絡營銷和傳統營銷的結合是我們策劃的重點。

二、中國葡萄酒從第一個工業化酒廠開始到現在已有100多年歷史，近20年發展最為迅猛。據統計，我國現已有葡萄酒生產企業500多家，形成了以張裕、長城、王朝、威龍為龍頭的一線品牌企業；以云南紅、華東、龍徽、北京豐收、甘肅莫高、寧夏賀蘭山、東北通化股份、長白山、新疆新天等為主的二線品牌企業，他們在產能、技術、設備等方面都已趨于成熟；另有眾多的葡萄酒企業也基本上具備了國際質量標準，并通過了認證，構成了山東的煙臺、蓬萊、河北的昌黎、懷來、東北的通化、西北的甘肅、寧夏、新疆、黃河古道地區以及西南地區的品牌集群。而從事葡萄酒銷售的企業更多，其中包括進口葡萄酒代理經銷企業，產銷雙方共同培育市場。從大規模的工業化生產型企業到小規模精細化生產企業，從全國代理到區域經銷到終端銷售，已形成了完整而龐大的產業體系。

2008年1~11月，國內葡萄酒行業利潤總額同比增長37.9%，但環比2008年1-8月份下降了

7.3個百分點。盡管如此，由于澳大利亞、法國等葡萄酒國家產能過剩的現象更加普遍、國內市場日漸成熟、價格逐漸平民化等種種利好，2009年中國葡萄酒市場的發展潛力依然被看好。據資料統計進口葡萄酒在中國葡萄酒市場的份額將逐步上升至20%。

（三）消費者分析

1、個人消費者

在目前的中國市場，白酒和啤酒在家庭消費中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費群體是中老年人，而白酒以后將不會成為消費能力強的產品，現在中國的主要人口還是在于中老年人，而在將來的日子里白酒的消費能力會降低，而啤酒的主要消費人群是在各個階層都會產生的，我們所要占領的市場其實是一個很大發展空間的市場，隨著現在人快速吸收新產品的同時，紅酒會在人們的心目中站的比例更加重，我們現在不光是要找到我們銷售的目標人群，主要是培養我們目標人群。在以后的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產品，而廉價的啤酒會一直在市場上占著大部分比例。紅酒的消費趨勢會在5—10年以后上漲，成為和白酒一樣有著強力消費群體的產品

當前市場葡萄酒消費人群覆蓋的年齡段較廣，老年人群體偏向于選擇偏低檔紅酒，中年人選擇中檔紅酒，年輕的時尚一族會選擇較高檔葡萄酒。還包括一些中產階級，比如說海歸派、私企老板等工作都不是很忙但收入不錯的那些人群，他們大多都喜歡聚在一起喝紅酒，相互交流養生之道、品味紅酒。文化修養較高的人群、接受過西方文化教育或在海外生活過的部分人群、喜好嘗試新鮮事物的人群

2、批量定購群

] 紅酒環境分析

中高檔酒吧、酒店，品牌酒業專賣店等。

大酒店、KTV、迪廳、酒吧、高檔會所、超市和購物中心等消費者

三、營銷策劃

（一）產品線設計

1、產品分類

消費原因

客

家庭聚會 產品檔次 高

200元左右高收入家庭 產品特點 產品名稱 產品價格 利益訴求點 目標顧 口感良好價格實惠

中

低

朋友聚會

中低70—160元固定收入家庭40—69元老年家庭 高271—500元高收入消費人群151—270元50—150元白領新貴朋友聚會 普通收入朋友聚會

交際需求 高口感優質包裝精美1000—2000元

商務往來

中200—1000元

（二）網絡營銷策劃方案

初期階段向經濟中心少數城市的中高檔酒店推銷，創辦品牌紅酒家園（商家為顧客制造優雅氣氛的環境，消費者可以自選紅酒檔次年份規格，可休息閑談，可商務簽約）

其他平臺推廣：

在新產品推出時召開新聞發布會，借助新聞媒體與權威部門提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象。

參加大型展會，把我們的產品列入展會內容，并提供產品實物和詳細資料，這樣可以提高我公司的知名度，也可以與其他的客戶進行交流，更好的了解競爭者。

2、網絡營銷方案

宣傳 互聯網廣告 搜索引擎上竟價排名 定時向郵箱用戶發送相關信息 私人網站宣傳、博客宣傳

客戶信息反饋 網絡客戶問卷有獎調查、市場問卷反購物調查

其他輔助營銷方式 舉辦品酒活動、紅酒展覽

巧妙事件營銷 舉辦網絡家園活動

建立市場紅酒家園（與網絡家園結合營銷）

（三）實際渠道支持

使用網絡和現實相結合的銷售方式，通過人力資源向全市各大酒吧和飯店推銷，使其進行網絡定貨。

四、可行性分析

（一）人力資源支持

使用人力資源管理軟件，使人力資源管理信息化。

（二）設備支持

使用從國外引進了具有國際先進水平的葡萄酒生產設備和技術,四、經費預算

1、經費預算說明

支出種類 方式 優點

宣傳 媒體廣告宣傳（電視新聞、報紙廣告、網絡廣告）傳播范圍廣，速度快，無時空地域限制

實地宣傳（新品發布會、標志牌廣告）影響力強

事件宣傳（愛心捐贈、企業贊助）提高自己的信譽度與知名度

產品生產

職工工資及公務支出

產品銷售配送 與第三方物流簽約，直接將貨物送到訂貨者指定地點 節省時間減少不必要支出

2、預算圖示

從1937到今天，時光將通化葡萄酒打磨得光彩四溢。作為中國最早的葡萄酒生產商之一，通化葡萄酒見證了新中國歷史的諸多巔峰時刻，以歲月賦予的不可復制的傳奇風情成為中國葡萄酒的代表。對中國葡萄酒品質的孜孜探索，讓通化葡萄酒得到了社會各界最廣泛的關愛與支持，成為通化葡萄酒綿延70余年不絕的成長動力。作為1949年9月30日全國政協第一屆會議第一次全體會議晚宴用酒，1949年10月1日，新中國成立時800人國宴用酒，紅色國酒-通化葡萄酒與共和國的發展和成就息息相關。共和國的每一個重大歷史事件，都有通化葡萄酒為之慶賀的身影，共和國的每一位偉人，都體味過通化葡萄酒的醇厚芳香。從1937到今天，時光將通化葡萄酒打磨得光彩四溢。作為中國最早的葡萄酒生產商之一，通化葡萄酒見證了新中國歷史的諸多巔峰時刻，以歲月賦予的不可復制的傳奇風情成為中國葡萄酒的代表。對中國葡萄酒品質的孜孜探索，讓通化葡萄酒得到了社會各界最廣泛的關愛與支持，成為通化葡萄酒綿延70余年不絕的成長動力。作為1949年9月30日全國政協第一屆會議第一次全體會議晚宴

用酒，1949年10月1日，新中國成立時800人國宴用酒，紅色國酒-通化葡萄酒與共和國的發展和成就息息相關。共和國的每一個重大歷史事件，都有通化葡萄酒為之慶賀的身影，共和國的每一位偉人，都體味過通化葡萄酒的醇厚芳香。

【世紀通化 國宴品質】通化葡萄酒股份有限公司誕生于1937年，至今70余年的歷史。通化葡萄酒是1949年9月30日，全國政協第一屆會議第一次全體會議唯一宴會用葡萄酒，1949年10月1日800人開國大典唯一宴會用葡萄酒，通化葡萄酒被譽為“紅色國酒”。2001年1月15日，通化葡萄酒股份有限公司在上海證券交易市場掛牌上市，股票代碼：600365。