第一篇：醫(yī)藥公司銷售管理辦法

醫(yī)藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強(qiáng)各銷售公司銷售回款及時(shí)性,保證公司的銷售有序及經(jīng)銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內(nèi)容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售庫(kù)存管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理，應(yīng)收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權(quán)責(zé)部門

各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部。

四、內(nèi)容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報(bào)的銷售產(chǎn)品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價(jià)格、銷售的返利及計(jì)提返利的方式，以及對(duì)不同的區(qū)域的銷售政策等。其提報(bào)的銷售政策需經(jīng)相關(guān)人員討論后，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，經(jīng)批準(zhǔn)的銷售政策由各銷售公司和管理中心財(cái)務(wù)管理部備案，作為各銷售公司銷售、發(fā)貨及管理中心財(cái)務(wù)管理部對(duì)各銷售公司日常銷售管理的依據(jù)。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售出入庫(kù)管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理、應(yīng)收賬款管理、銷售人員業(yè)務(wù)提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應(yīng)按公司對(duì)合同審核的程序(部門經(jīng)理提報(bào)，經(jīng)公司負(fù)責(zé)人簽字后，報(bào)綜合管理部、財(cái)務(wù)部、公司法務(wù)審核、管理中心總經(jīng)理簽字批準(zhǔn))制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應(yīng)包含銷售方信息（公司名稱、開(kāi)票信息、經(jīng)銷商資格文件等）、標(biāo)明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對(duì)銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內(nèi)容應(yīng)符合各銷售公司現(xiàn)執(zhí)行的銷售政策，銷售合同應(yīng)由各銷售公司建立檔案進(jìn)行管理，作為發(fā)貨及收款的管理依據(jù)。

4.2.2.銷售發(fā)貨

4.2.2.1.各銷售公司依據(jù)銷售政策、銷售合同，制定出庫(kù)單，將銷售合同及出庫(kù)單傳真至管理中心財(cái)務(wù)管理部，經(jīng)審核在出庫(kù)單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫(kù)手續(xù)。

4.2.2.2.發(fā)貨人員將產(chǎn)品發(fā)出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續(xù)，與出庫(kù)單一并保存，完成客戶的發(fā)貨手續(xù)。

4.2.3銷售出入庫(kù)管理 4.2.3.1 產(chǎn)品的入庫(kù)，應(yīng)由庫(kù)存管理人員根據(jù)銷售方的出庫(kù)單驗(yàn)收產(chǎn)品合格后，辦理入庫(kù)，填寫《入庫(kù)單》，按各銷售公司庫(kù)存軟件的要求計(jì)入系統(tǒng)。

4.2.3.2 產(chǎn)品的出庫(kù)按照公司的銷售發(fā)貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計(jì)入銷售庫(kù)存帳內(nèi)。4.2.3.3 每天將出入庫(kù)單據(jù)情況及時(shí)傳綜合管理部財(cái)務(wù)部，每周五將匯總的進(jìn)銷存報(bào)表傳綜合管理部（并將出入庫(kù)單原件交財(cái)務(wù)），以便核對(duì)。

4.2.3.4每月以25日為進(jìn)銷存結(jié)賬日，結(jié)賬日的進(jìn)銷存報(bào)表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對(duì)破損、贈(zèng)送、盤虧的的藥品，應(yīng)由相關(guān)人員做說(shuō)明，由各銷售公司總經(jīng)理簽字，報(bào)綜合管理部經(jīng)綜合管理部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，進(jìn)行銷賬處理。

4.2.4 銷售發(fā)票

4.2.4.1由各銷售公司根據(jù)簽訂的銷售合同，以及具體合同執(zhí)行的情況，每月25日之前做開(kāi)票申請(qǐng)（包含開(kāi)票公司的名稱、開(kāi)戶行、地址、電話、數(shù)量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負(fù)責(zé)人審核簽字后傳綜合管理財(cái)務(wù)部。

4.2.4.2綜合管理部依據(jù)合同及執(zhí)行情況，審核后，二日內(nèi)開(kāi)具發(fā)票。并將發(fā)票及時(shí)轉(zhuǎn)各銷售公司，由各銷售公司登記發(fā)票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據(jù)銷售合同以及執(zhí)行情況，由銷售人員計(jì)算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負(fù)責(zé)人審核后，交綜合管理財(cái)務(wù)部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報(bào)月度預(yù)算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據(jù)原則上應(yīng)由各銷售公司的相關(guān)人員配合，取得合法票據(jù)其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經(jīng)銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應(yīng)由各銷售公司委派專人進(jìn)行管理，其檔案包括客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資格、發(fā)貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯(lián)系方式。

4.2.6.2客戶檔案應(yīng)根據(jù)公司對(duì)各銷售公司的管理要求，定期匯總上報(bào)相關(guān)部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應(yīng)收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應(yīng)提報(bào)對(duì)應(yīng)收賬款的管理依據(jù)及規(guī)定，以便對(duì)銷售合同在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理。

4.2.7.2 應(yīng)收賬款的管理規(guī)定應(yīng)體現(xiàn)保證資金的及時(shí)回收及對(duì)應(yīng)收賬款的具體管控。4.2.7.3 對(duì)由于不及時(shí)按合同回款的客戶，如何進(jìn)行管理。4.2.7.4客戶的應(yīng)收賬款應(yīng)與業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤。

4.2.8 銷售人員業(yè)務(wù)提成

4.2.8.1銷售人員的業(yè)務(wù)提成計(jì)提辦法應(yīng)事先上報(bào)綜合管理部，經(jīng)綜合管理部相關(guān)部門審核，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。（報(bào)綜合管理部財(cái)務(wù)部備案）

4.2.8.2銷售人員的業(yè)務(wù)提成每月應(yīng)由各銷售公司提報(bào)預(yù)算。

4.2.8.2銷售人員報(bào)銷業(yè)務(wù)提成由各銷售公司相關(guān)人員提報(bào)（附業(yè)務(wù)提成計(jì)算單），經(jīng)各銷售公司總經(jīng)理簽字審核，提報(bào)有效票據(jù)（將票據(jù)按公司要求粘貼并按提供票據(jù)內(nèi)容填寫報(bào)銷單）后，經(jīng)綜合管理部財(cái)務(wù)人員審核后報(bào)銷。

五、本辦法解釋權(quán)、修訂權(quán)屬于各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部，自生效之日正式實(shí)施。

第二篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過(guò)合理使用資源來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說(shuō)服其作出決策。

維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。

第三篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過(guò)合理使用資源來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說(shuō)服其作出決策。

維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。

第四篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f(shuō)每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過(guò)合理使用資源來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說(shuō)服其作出決策。

維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。

第五篇：醫(yī)藥公司銷售協(xié)議書（推薦）

銷售協(xié)議書

甲方：

乙方：

甲乙雙方為了全面的合作發(fā)展業(yè)務(wù)，本著公平、誠(chéng)實(shí)、信用的原則，經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議，望雙方共同遵守：

一、雙方須互相提供蓋有本方行政公章并與原件相符的《企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照》《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》與《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》及法人授托委托書，受委托人身份證明等相關(guān)資料，如有變動(dòng)則應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方并重新授權(quán)，否則如因此造成甲方的損失由乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。

二、合同期限：本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效，至2009年12月25日止失效，2009年12月25日至2009年12月31日為甲方應(yīng)收帳款清算期，不予發(fā)放任何欠款，一律采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式。合同方如需繼續(xù)合作，應(yīng)在合同期滿前30天內(nèi)向?qū)Ψ教岢?，雙方續(xù)簽明年銷售合同。

三、售貨合同：

1）乙方授權(quán)同志，身份證號(hào)碼（需附身份證復(fù)印件）作為業(yè)務(wù)代表，其權(quán)限包括藥品購(gòu)銷、貨物驗(yàn)收、代收支票及往來(lái)結(jié)算對(duì)帳事宜，其簽字確認(rèn)的收貨確認(rèn)單或欠款單即為甲方向乙方結(jié)款的有效憑據(jù)，如乙方有變動(dòng)需及時(shí)告之甲方并重新授權(quán)。

2）貨物交接手續(xù)及價(jià)格：

A乙方在收到甲方的藥品時(shí)，應(yīng)對(duì)貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)、驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)如發(fā)現(xiàn)藥品零貨與《銷售（出庫(kù)）復(fù)核單》上的藥品名稱不符的應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)與甲方取得聯(lián)系,若超過(guò)48小時(shí),甲方將不予受理.B若為甲方配送，甲、乙雙方貨物交接完畢后，乙方應(yīng)在甲方《配送交接單據(jù)》上加蓋收貨專用章或由受委托人或乙方員工簽字證明的收貨憑證。

C甲、乙雙方應(yīng)做好貨款交接手續(xù)。若為臨時(shí)欠款，乙方應(yīng)按甲方要求填寫《欠款單》，并由乙方加蓋公司印章（或財(cái)務(wù)專用章）或者法定代表人簽章或者乙方委托人或乙方員工簽字。

D供貨價(jià)格： 商品價(jià)格經(jīng)雙方協(xié)商同意后，由甲方開(kāi)具《銷售（出庫(kù)）復(fù)核單》上確認(rèn)的價(jià)格及相關(guān)票據(jù)為準(zhǔn)。

3）．結(jié)算方式：

A 甲方給予乙方相應(yīng)的欠款額度，但乙方欠款總額累計(jì)不超過(guò)萬(wàn)元，且須在每月號(hào)以方式結(jié)清貨款。

B在當(dāng)年12月25日，乙方的欠款時(shí)間雖未到前款約定的結(jié)算日，乙方也應(yīng)與甲方結(jié)清該日之前的所有貨款。

C 甲方可憑收貨憑證或欠條及其他約定的結(jié)帳憑證同乙方結(jié)算貨款

4）運(yùn)輸方式：甲方承諾在收到乙方購(gòu)貨計(jì)劃后2個(gè)工作日內(nèi)將乙方所需藥品配送至乙方指定倉(cāng)庫(kù).四、質(zhì)量與退回：

1）乙方應(yīng)按GSP標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)存藥品，因乙方自身儲(chǔ)存條件而導(dǎo)致藥品質(zhì)量發(fā)生改變由乙方自行負(fù)責(zé)。

2）甲方承擔(dān)所供藥品質(zhì)量責(zé)任，當(dāng)藥品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)根據(jù)雙方簽訂的質(zhì)量保證協(xié)議執(zhí)行（以法定質(zhì)檢部門報(bào)告為準(zhǔn)），同時(shí)乙方必須在藥監(jiān)部門處罰決定書下達(dá)之前將藥品質(zhì)量問(wèn)題預(yù)先告知甲方質(zhì)量管理部，凡未提前告知而擅自交納罰款的，其責(zé)任由乙方自行負(fù)責(zé)。

3）甲方給予乙方的退貨期限是自我公司購(gòu)貨之日起2個(gè)月之內(nèi)，但乙方不能損壞藥品原包裝〔單價(jià)在30元以上的貴重藥品、需特殊儲(chǔ)藏保管的商品（如：冷藏性生物制劑）、二類精神藥品、季節(jié)性用藥較強(qiáng)的商品不得退貨〕，如遇國(guó)家政策要求停售的商品，按國(guó)家政策執(zhí)行。

五、保密：甲乙雙方承認(rèn)并同意本合同，合同期內(nèi)提供的商業(yè)信息、報(bào)表均屬商業(yè)秘密、未經(jīng)對(duì)方書面認(rèn)可，不得以任何形式向第三方透露，自簽訂本合同之日起，保密期限為3年。

六、爭(zhēng)議的解決：若甲、乙雙方在履行合同中若發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，由甲方所在地人民法院解決。

七：合同的生效：

1）、本合同經(jīng)甲、乙雙方法定代表人，授權(quán)代理人簽字并加蓋公章后后生效。

2）、本合同未盡事宜，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致，可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議，作為合同附件。

3）、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

甲方（蓋章）：乙方（蓋章：）

法人代表：法人代表：

委托代理人：委托代理人：

簽訂時(shí)間：年月日簽訂時(shí)間：年月日