第一篇：醫藥公司銷售工作方案3 - 渠道篇

三、銷售渠道

藥品與醫療器械是特殊商品，有特定的銷售渠道，主要分為醫院臨床、藥店OTC、診所等第三終端，這三個渠道。

1、醫院臨床，醫院主要操作臨床品種，就是通過醫生的處方權來實現藥品的銷售。

醫院渠道因受到醫保、基藥、新農合各目錄及招投標工作、中標價格的限制，還受到各省市招投標的時間與程序的制約和國家行業政策的影響，存在企業投入大，時間長，操作風險大、周轉資金大、貨物結算程序復雜等問題，但醫院渠道所銷售的藥品占到中國藥品銷售總額的90%以上，同時，此渠道可享受國家醫療報銷貨款雖周期長但回款穩定，人為操作空間大等優勢，所以各醫藥企業對此渠道比較重視。醫院又分為多級多等，和公立與私立等，中國的醫療體系是一個統大的系統，是行政、學術、市場、企業、教學單位等各種因素的綜合體。

當然，針對通過醫生處方權實現藥品銷售的這種方式，也有企業與商業公司專門開發院外臨床（醫院醫生開處方讓患者到醫院外的某處藥品銷售點按處方購藥）的銷售渠道，但是隨著醫改的深化，這一塊市場會越來越難。

公司現有操作臨床品種有腎安膠囊、膽胃康膠囊、胃安膠囊。各省市都有中標價，可詳查。與此渠道合作，可以是公司通過商業信用與醫院資源比較好的商業配送公司合作，也可以找掛靠商業公司的醫藥自然人合作。合作方式一般為代理制，公司鋪貨，對方銷售，售完付款。

2、藥店OTC。OTC渠道就是通過藥店銷售來實現藥品的銷售。OTC渠道銷售藥品，對于消費者來說選擇權要大一些，所以影響消費者的選擇因素很多也很重要。一是產品的品牌效益，如長期銷售、長期廣告形成的品牌與口碑效益品種，現在藥店在選擇產品時為了好銷也要考慮是否是廣告產品與是否有廣告計劃配合。二是否是藥店強推或首推的品種，如果是藥店的首推品種，在陳列、促銷活動、店員強推、店員考核等方面都會下大功夫去做，首推品種一般是市場暢銷品種，或是高毛利品種，或是藥店自己的貼牌品種，或是與藥店簽有戰略協議的品種。三就是藥店只負責陳列與銷售，但不負責促銷，貨未到期就要退貨的合作，此種合作將所有的壓力推到企業，企業只能通過大量定期的終端店面促銷活動來實現銷售。

OTC渠道可分為具有全國銷售網絡的大型連鎖藥店，如排在前十位的KA連鎖，還有就是在一省內具有銷售網絡的省級連鎖藥店，這些連鎖藥店都比較強勢，一般企業與之合作都要做妥協讓步，還要交納各種費用與贊助。此渠道還有就是市縣一級的小連鎖，門店不多，此種連鎖合作方式靈活，但受到大連鎖的擠壓與地域消費群的局限，生存狀況不佳，無法做大做強，但一般銷售穩定可控。與OTC藥店渠道合作，可以是以公司的名義與連鎖藥店直接合作，也可以通過商業信用比較好的商業配送公司合作。合作方式一般為代理制，一般為公司鋪貨做二分銷，對方配送，售完付款。

公司現有操作OTC市場的品種有：胃康膠囊、延胡胃安膠囊、藿香萬應散。

3、第三終端。第三終端無嚴格的定義，一般是指與消費者比較近的個人診所、鄉鎮衛生院、單體藥房等。這一渠道是最接近鄉鎮消費者的醫療機構，合作方式靈活多樣，人為操作空間大，上量需要時間與關系的積累，銷售一般是醫生推介與處方為主。

與此渠道合用，需要與當地握有此種資源的醫藥自然人或是商業配送公司合作。合作方式一般為經銷制，現款現貨。

第二篇：醫藥公司銷售工作方案3-渠道篇

三、銷售渠道

藥品與醫療器械是特殊商品，有特定的銷售渠道，主要分為醫院臨床、藥店OTC、診所等第三終端，這三個渠道。

1、醫院臨床，醫院主要操作臨床品種，就是通過醫生的處方權來實現藥品的銷售。

醫院渠道因受到醫保、基藥、新農合各目錄及招投標工作、中標價格的限制，還受到各省市招投標的時間與程序的制約和國家行業政策的影響，存在企業投入大，時間長，操作風險大、周轉資金大、貨物結算程序復雜等問題，但醫院渠道所銷售的藥品占到中國藥品銷售總額的90%以上，同時，此渠道可享受國家醫療報銷貨款雖周期長但回款穩定，人為操作空間大等優勢，所以各醫藥企業對此渠道比較重視。醫院又分為多級多等，和公立與私立等，中國的醫療體系是一個統大的系統，是行政、學術、市場、企業、教學單位等各種因素的綜合體。當然，針對通過醫生處方權實現藥品銷售的這種方式，也有企業與商業公司專門開發院外臨床（醫院醫生開處方讓患者到醫院外的某處藥品銷售點按處方購藥）的銷售渠道，但是隨著醫改的深化，這一塊市場會越來越難。

公司現有操作臨床品種有腎安膠囊、膽胃康膠囊、胃安膠囊。各省市都有中標價，可詳查。與此渠道合作，可以是公司通過商業信用與醫院資源比較好的商業配送公司合作，也可以找掛靠商業公司的醫藥自然人合作。合作方式一般為代理制，公司鋪貨，對方銷售，售完付款。

2、藥店OTC。OTC渠道就是通過藥店銷售來實現藥品的銷售。

OTC渠道銷售藥品，對于消費者來說選擇權要大一些，所以影響消費者的選擇因素很多也很重要。一是產品的品牌效益，如長期銷售、長期廣告形成的品牌與口碑效益品種，現在藥店在選擇產品時為了好銷也要考慮是否是廣告產品與是否有廣告計劃配合。二是否是藥店強推或首推的品種，如果是藥店的首推品種，在陳列、促銷活動、店員強推、店員考核等方面都會下大功夫去做，首推品種一般是市場暢銷品種，或是高毛利品種，或是藥店自己的貼牌品種，或是與藥店簽有戰略協議的品種。三就是藥店只負責陳列與銷售，但不負責促銷，貨未到期就要退貨的合作，此種合作將所有的壓力推到企業，企業只能通過大量定期的終端店面促銷活動來實現銷售。

OTC渠道可分為具有全國銷售網絡的大型連鎖藥店，如排在前十位的KA連鎖，還有就是在一省內具有銷售網絡的省級連鎖藥店，這些連鎖藥店都比較強勢，一般企業與之合作都要做妥協讓步，還要交納各種費用與贊助。此渠道還有就是市縣一級的小連鎖，門店不多，此種連鎖合作方式靈活，但受到大連鎖的擠壓與地域消費群的局限，生存狀況不佳，無法做大做強，但一般銷售穩定可控。

與OTC藥店渠道合作，可以是以公司的名義與連鎖藥店直接合作，也可以通過商業信用比較好的商業配送公司合作。合作方式一般為代理制，一般為公司鋪貨做二分銷，對方配送，售完付款。

公司現有操作OTC市場的品種有：胃康膠囊、延胡胃安膠囊、藿香萬應散。

3、第三終端。第三終端無嚴格的定義，一般是指與消費者比較近的個人診所、鄉鎮衛生院、單體藥房等。這一渠道是最接近鄉鎮消費者的醫療機構，合作方式靈活多樣，人為操作空間大，上量需要時間與關系的積累，銷售一般是醫生推介與處方為主。

第三篇：醫藥公司銷售管理辦法

醫藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強各銷售公司銷售回款及時性,保證公司的銷售有序及經銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發貨、銷售庫存管理、銷售發票、銷售返利、經銷商檔案管理，應收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權責部門

各銷售公司、財務管理部。

四、內容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報的銷售產品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價格、銷售的返利及計提返利的方式，以及對不同的區域的銷售政策等。其提報的銷售政策需經相關人員討論后，經董事會批準后方可執行，經批準的銷售政策由各銷售公司和管理中心財務管理部備案，作為各銷售公司銷售、發貨及管理中心財務管理部對各銷售公司日常銷售管理的依據。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發貨、銷售出入庫管理、銷售發票、銷售返利、經銷商檔案管理、應收賬款管理、銷售人員業務提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應按公司對合同審核的程序(部門經理提報，經公司負責人簽字后，報綜合管理部、財務部、公司法務審核、管理中心總經理簽字批準)制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應包含銷售方信息（公司名稱、開票信息、經銷商資格文件等）、標明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內容應符合各銷售公司現執行的銷售政策，銷售合同應由各銷售公司建立檔案進行管理，作為發貨及收款的管理依據。

4.2.2.銷售發貨

4.2.2.1.各銷售公司依據銷售政策、銷售合同，制定出庫單，將銷售合同及出庫單傳真至管理中心財務管理部，經審核在出庫單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫手續。

4.2.2.2.發貨人員將產品發出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續，與出庫單一并保存，完成客戶的發貨手續。

4.2.3銷售出入庫管理 4.2.3.1 產品的入庫，應由庫存管理人員根據銷售方的出庫單驗收產品合格后，辦理入庫，填寫《入庫單》，按各銷售公司庫存軟件的要求計入系統。

4.2.3.2 產品的出庫按照公司的銷售發貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計入銷售庫存帳內。4.2.3.3 每天將出入庫單據情況及時傳綜合管理部財務部，每周五將匯總的進銷存報表傳綜合管理部（并將出入庫單原件交財務），以便核對。

4.2.3.4每月以25日為進銷存結賬日，結賬日的進銷存報表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對破損、贈送、盤虧的的藥品，應由相關人員做說明，由各銷售公司總經理簽字，報綜合管理部經綜合管理部總經理批準后，進行銷賬處理。

4.2.4 銷售發票

4.2.4.1由各銷售公司根據簽訂的銷售合同，以及具體合同執行的情況，每月25日之前做開票申請（包含開票公司的名稱、開戶行、地址、電話、數量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負責人審核簽字后傳綜合管理財務部。

4.2.4.2綜合管理部依據合同及執行情況，審核后，二日內開具發票。并將發票及時轉各銷售公司，由各銷售公司登記發票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據銷售合同以及執行情況，由銷售人員計算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負責人審核后，交綜合管理財務部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報月度預算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據原則上應由各銷售公司的相關人員配合，取得合法票據其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應由各銷售公司委派專人進行管理，其檔案包括客戶營業執照、相關資格、發貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯系方式。

4.2.6.2客戶檔案應根據公司對各銷售公司的管理要求，定期匯總上報相關部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應提報對應收賬款的管理依據及規定，以便對銷售合同在執行中出現的問題及時處理。

4.2.7.2 應收賬款的管理規定應體現保證資金的及時回收及對應收賬款的具體管控。4.2.7.3 對由于不及時按合同回款的客戶，如何進行管理。4.2.7.4客戶的應收賬款應與業務人員的銷售業績掛鉤。

4.2.8 銷售人員業務提成

4.2.8.1銷售人員的業務提成計提辦法應事先上報綜合管理部，經綜合管理部相關部門審核，上報總經理批準后，方可執行。（報綜合管理部財務部備案）

4.2.8.2銷售人員的業務提成每月應由各銷售公司提報預算。

4.2.8.2銷售人員報銷業務提成由各銷售公司相關人員提報（附業務提成計算單），經各銷售公司總經理簽字審核，提報有效票據（將票據按公司要求粘貼并按提供票據內容填寫報銷單）后，經綜合管理部財務人員審核后報銷。

五、本辦法解釋權、修訂權屬于各銷售公司、財務管理部，自生效之日正式實施。

第四篇：醫藥公司銷售工作總結

醫藥公司銷售工作總結

作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

富有吸引力的商業政策：

注意：

a、永遠站在客戶的立場上來談論一切

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現在和未來的遠大目標

良好的朋友、伙伴關系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

d、了解不同客戶的需求

較強的自我開發市場能力

a、詳細介紹所轄片區銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d、探討雙方共同開發所轄區域市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫的疏通

新藥進入醫院庫房：

a、詳細收集醫院資料

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人良好的個人關系至關重要，因此應做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費用

較大型醫院、藥庫負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房無藥可取，而產品卻在大

藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師等進行推銷自

己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d、產品介紹缺乏系統性

臨床大會、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

d、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。

第五篇：醫藥公司銷售工作總結

醫藥公司銷售工作總結

作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

富有吸引力的商業政策：

注意：

a、永遠站在客戶的立場上來談論一切

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現在和未來的遠大目標

良好的朋友、伙伴關系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

d、了解不同客戶的需求

較強的自我開發市場能力

a、詳細介紹所轄片區銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d、探討雙方共同開發所轄區域市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫的疏通

新藥進入醫院庫房：

a、詳細收集醫院資料

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人良好的個人關系至關重要，因此應做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費用

較大型醫院、藥庫負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房無藥可取，而產品卻在大

藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師等進行推銷自

己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d、產品介紹缺乏系統性

臨床大會、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

d、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。