第一篇：(原創)某醫藥公司銷售部門年度總結

上半年工作總結

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫院藥品采購開始執行藥品集中采購目錄，我部門部分產品沒在中標目錄中流失，另外中標價格下降、部分產品取消醫保及抗生素的幾次調價對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個別品種因醫保影響醫院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價格的調整、醫保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區醫院今年上半年的銷量下滑比較嚴重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產品流失等；二是在個別社區停藥；三是社區醫院開發不到位。

公司上半年新品的開發取得較好的成果，紅霉素開發了10家醫院；膠囊開發了12家醫院；滴丸開發了3家醫院；頭孢開發了兩家醫院這些新品陸續在3月到5月之間進入醫院。

新品陸續進入醫院,需要一定的時間和費用的投入，目前上量較快的品種和醫院有等，但是一些醫院的一些品種上量較慢影響了新品的銷售進度，其他品種和醫院也在加大開發力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫院新品的陸續開發進藥，前期投入的費用在今年核銷，加之新品醫院開發前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標帶來一定的影響，但是通過對醫院日常嚴格管理，避免無效投入和重復投入，另外對重點醫院品種整合，統一固定了用藥額度，從整體減少了浪費。

二、業務和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業務人員及內務部門協調溝通，得到業務人員和其他部門相關人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標，每季度制定銷售指標，每季度進行績效考核，保證業務人員最基本的收入，有效調動每個業務人員主動性和創造性。

2、根據情況對業務人員進行調整，更好的利用人力資源，避免浪費。

3、每月制定銷售計劃和開發上量計劃，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查業務人員崗位情況。

5、注重推廣，利用每周例會機會互相交流，講體會、講得失、探討銷售技巧、學習產品知識，細分目標市場、挖掘新賣點。

6、注重團隊建設，讓每個業務人員都能感受到團隊的力量。存在的問題和機會

品種在能否保留將嚴重影響下半年的銷售指標。同時這樣是否會給其他品種帶來機會呢？今年基本藥物的招標模式已經不可避免的影響到將來目前品種在社區的銷售，有可能無法繼續運作。那么如果能夠找到招標有一定優勢的獨家醫保的基本藥物，市場容量、機會巨大，目前已有目標。

人員問題，目前個別業務人員無法完成較好的銷售指標，需要如何調整和激發他們，如不行淘汰，引進新人。

三、下半年目標和行動計劃

銷售目標：3000萬；毛利潤指標：400萬 行動計劃：

第二篇：(原創)某醫藥公司銷售部門總結

上半年工作總結

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫院藥品采購開始執行藥品集中采購目錄，我部門部分產品沒在中標目錄中流失，另外中標價格下降、部分產品取消醫保及抗生素的幾次調價對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個別品種因醫保影響醫院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價格的調整、醫保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區醫院今年上半年的銷量下滑比較嚴重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產品流失等；二是在個別社區停藥；三是社區醫院開發不到位。

公司上半年新品的開發取得較好的成果，紅霉素開發了10家醫院；膠囊開發了12家醫院；滴丸開發了3家醫院；頭孢開發了兩家醫院這些新品陸續在3月到5月之間進入醫院。

新品陸續進入醫院,需要一定的時間和費用的投入，目前上量較快的品種和醫院有等，但是一些醫院的一些品種上量

較慢影響了新品的銷售進度，其他品種和醫院也在加大開發力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫院新品的陸續開發進藥，前期投入的費用在今年核銷，加之新品醫院開發前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標帶來一定的影響，但是通過對醫院日常嚴格管理，避免無效投入和重復投入，另外對重點醫院品種整合，統一固定了用藥額度，從整體減少了浪費。

二、業務和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業務人員及內務部門協調溝通，得到業務人員和其他部門相關人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標，每季度制定銷售指

標，每季度進行績效考核，保證業務人員最基本的收入，有效調動每個業務人員主動性和創造性。

2、根據情況對業務人員進行調整，更好的利用人力資源，避免浪費。

3、每月制定銷售計劃和開發上量計劃，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查業務人員崗位情況。

5、注重推廣，利用每周例會機會互相交流，講體會、講

得失、探討銷售技巧、學習產品知識，細分目標市場、挖掘新賣點。

6、注重團隊建設，讓每個業務人員都能感受到團隊的力

量。

存在的問題和機會

品種在能否保留將嚴重影響下半年的銷售指標。同時這樣是否會給其他品種帶來機會呢？今年基本藥物的招標模式已經不可避免的影響到將來目前品種在社區的銷售，有可能無法繼續運作。那么如果能夠找到招標有一定優勢的獨家醫保的基本藥物，市場容量、機會巨大，目前已有目標。

人員問題，目前個別業務人員無法完成較好的銷售指標，需要如何調整和激發他們，如不行淘汰，引進新人。

三、下半年目標和行動計劃

銷售目標：3000萬；毛利潤指標：400萬

行動計劃：

第三篇：醫藥公司部門職責

醫藥有限公司

部門職責

目錄

產品規劃部職責........................................................................................................1 軟件開發部職責........................................................................................................2 專業服務部職責........................................................................................................3 業務拓展部職責........................................................................................................4 渠道管理部職責........................................................................................................5 項目監理部................................................................................................................6 運營管理部職責........................................................................................................7 人力資源&行政組職責............................................................................................8 財務&商務組職責..................................................................................................10 區域分公司職責......................................................................................................12 大客戶部職責..........................................................................................................13

產品規劃部職責

1.負責擬定產品管理制度，健全產品管理體系； 2.負責公司產品的中長期規劃，提出用戶解決方案； 3.負責市場分析和產品技術分析，做出產品建議書； 4.負責編制產品版本計劃書；

5.針對用戶的定制需求，做出項目建議書；

6.負責對規劃產品和定制項目的計劃編制、需求分析、設計、開發和測試階段性過程進行指導和監控；

7.參與產品推廣工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

軟件開發部職責

1.參與制定公司產品中長期規劃和產品策略； 產品開發與測試管理

2.負責項目策劃，依據產品版本計劃書和項目建議書，編制產品計劃書，提出立項申請并參與立項評審；

3.負責產品需求的調研、分析和產品概要設計工作； 4.負責軟件的詳細設計和測試用例的編寫工作； 5.負責軟件的編碼工作和測試工作；

6.負責推進項目過程，在項目進程出現偏離時采取糾正措施，接受、配合項目監理部對項目的監控工作；

7.參與項目各階段成果的評審工作； 8.負責軟件產品的維護工作； 技術支持

9.負責公司軟件平臺、自有軟件產品的售后支持工作； 其他

10.完成上級交辦的其他工作。

專業服務部職責

售前支持

1.負責編寫產品說明和產品宣傳資料；

2.配合銷售為用戶提供相關的業務咨詢和技術咨詢； 3.負責與客戶進行技術交流，編制售前解決方案；

4.負責講解解決方案，演示方案和產品； 5.參與投標工作，協助銷售人員編制標書； 實施項目管理

6.負責組織實施項目立項工作；

7.負責組建實施項目組，制定實施項目計劃和項目預算；

8.跟蹤了解實施項目情況，在項目進展與計劃發生偏離時采取糾正措施； 9.負責組織對項目經理的考核工作； 10.負責管理代理商的產品實施工作； 售后服務

11.擬定售后服務規范，建立和完善售后服務平臺； 12.負責對合作伙伴的服務和支持工作； 13.負責直接客戶的售后服務工作； 培訓及認證

14.負責制定對代理商的培訓計劃； 15.負責編寫對代理商的培訓和考評材料； 16.負責對合作伙伴的培訓、考核和認證工作； 17.配合項目組進行客戶培訓工作； 其他

18.完成上級交辦的其他工作。

業務拓展部職責

1.負責了解和分析市場情況，擬定銷售目標和銷售策略； 2.負責公司產品或應用解決方案的銷售工作1； 3.負責簽訂并組織執行銷售合同； 4.協助公司其他部門進行項目實施工作； 5.負責銷售回款工作； 6.負責建立并維護客戶關系； 7.完成上級交辦的其他工作。

業務拓展部的直接銷售與渠道管理部分別屬于不同的區域。

渠道管理部職責

1.負責擬定代理商管理制度，建立代理商文檔管理體系； 2.負責發展代理商，建立合作關系； 3.負責組織對代理商的培訓和指導工作； 4.協調對代理商的支持工作； 5.負責跟蹤了解代理商銷售的項目；

6.負責直接跟進銷售項目機會，完成直接銷售目標2； 7.負責直接銷售的回款工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

渠道管理部的直接銷售與業務拓展部分別屬于不同的區域。

項目監理部

制度

1.負責擬定項目管理制度，健全項目管理體系； 2.負責組織擬定公司業務流程； 項目監理

3.負責對公司所有項目的執行過程進行監理； 4.負責組織立項評審活動； 5.復核項目預算及所發生成本；

6.在項目里程碑階段，組織對工作產品及項目的評審，形成項目評審報告； 7.負責編寫質量保證計劃，開展質量保證活動；

8.了解項目實施過程，在項目進展與計劃發生偏離時提出糾正措施； 9.負責督促項目組提交項目報告，匯總編制項目統計報表，并抄送相關部門；

10.負責組織項目驗收工作，形成項目驗收報告； 11.執行項目考核制度，負責對項目組的考核工作； 12.負責項目管理制度的宣傳和培訓工作； 配置管理

13.負責編寫配置管理計劃； 14.負責創建配置管理庫； 15.負責版本控制和基線發布； 16.負責配置審計工作；

17.負責對配置項及其變更進行管理和控制，對配置狀態進行記錄和報告； 18.負責產品檢查及入庫工作； 成果信息管理

19.負責備份并保管與產品及項目相關的成果文件，對公司的知識成果進行管理；

其他

20.完成上級交辦的其他工作。

運營管理部職責

1.負責擬定公司營運管理制度和業務流程，建立規范、高效的運營管理體系和辦公平臺；

2.負責公司行政、文秘和后勤工作； 3.負責人力資源管理工作； 4.負責公司會計核算工作； 5.負責公司財務管理工作；

6.負責公司采購商務和銷售商務管理工作； 7.負責公司庫房管理工作；

8.負責企業文化的營建與推廣工作； 9.完成上級交辦的其他工作。

人力資源&行政組職責

制度

1.負責擬定行政、后勤和人力管理制度，健全行政后勤和人力資源管理體系；

行政、文秘和后勤

2.負責公司文件的收發、傳閱等公文處理工作，并進行歸檔和保管； 3.了解公司內部動態，編輯、發布工作簡報和通訊； 4.負責公司會議、公司活動的組織工作；

5.負責公司文件的打印、復印，報刊、雜志、信件的收發管理工作； 6.負責辦公用品的采購和發放；

7.負責公司內部網絡、電話系統、辦公用機和網站的管理和維護工作； 8.負責公司圖書管理工作； 9.負責公司考勤管理工作；

10.負責公司車輛的調配和保養維護； 11.負責辦公區的安全、衛生管理； 固定資產管理

12.負責公司固定資產的實物管理，對辦公設備設施進行保養和維護； 外部協調

13.負責公司的接待工作，處理來信來訪；

14.負責與相關外部單位的聯系，維護與外部單位的良好關系； 人力資源管理

15.負責編制公司人力資源規劃與工作計劃并組織實施； 16.負責員工招聘工作，辦理員工返聘、解聘及退休等手續；

17.負責公司的工作分析工作，擬定公司定崗定編方案，編寫和修訂職務說明書；

18.提出員工的崗位調配方案，報主管領導審批； 19.負責辦理專業技術職稱的評聘工作； 20.組織和協調對員工的績效考核工作；

21.負責擬定公司的薪酬和福利方案并實施，定期對其應用效果進行評估； 22.負責計算員工工資和獎金，編制工資表并提交財務部； 23.負責辦理員工轉正定級、晉級、降級等工資調整工作； 24.負責辦理員工各類保險和住房公積金等事務；

25.負責制定公司培訓計劃并實施，檢查和指導員工在崗培訓工作； 26.負責員工勞動合同、人事檔案管理工作；

27.負責編制人力資源統計報表，進行人力資源狀況分析； 28.負責員工職業生涯發展管理工作；

29.負責制定員工援助計劃，開展員工關懷工作； 30.負責勞動爭議和糾紛的處理工作； 企業文化

31.協助領導提煉公司的價值觀、企業精神和經營理念，明確員工行為規范； 32.負責組織企業文化培訓，進行企業文化的傳播； 33.負責利用宣傳形式，組織各種活動，進行企業文化推廣； 其他

34.完成上級交辦的其他工作。

財務&商務組職責

制度

1.負責擬定會計核算、財務管理和商務管理制度和流程，健全財務、商務內部控制體系；

會計核算

2.負責銀行結算和現金收付工作； 3.負責現金保管工作；

4.負責審核各項費用支出，審批預算內支出；

5.負責編制會計憑證，填制會計帳薄，編制會計報表； 6.負責保存會計檔案；

7.負責定期核對往來帳目、庫存和固定資產等公司資產，保證帳實、帳帳、帳證相符；

財務管理

8.負責編制財務預算并監督執行； 9.負責制定資金計劃，調度和籌措資金； 10.負責擬定公司稅務籌劃方案并實施；

11.負責財務分析和投融資分析，為公司決策提出建議； 12.負責掌握公司投資資產的經營狀況，編制投資分析報表； 13.參與項目預算的審核工作； 商務

14.參與供應商的管理工作；

15.負責擬定合同標準模版，審核采購和銷售合同并最終簽訂； 16.負責編制應付款報表和應收款報表；

17.負責對技術合同認證進行管理，指導編制技術性合同； 18.對銷售工作進行支持，審核單據和利潤率，辦理相關事務； 19.參與商務談判工作； 庫房

20.負責物料入庫、出庫和保管工作，編制庫存報表； 其他 21.負責與財政、銀行、工商、稅務部門和會計師事務所的聯系工作； 22.負責公司證照的年檢和保管工作； 23.負責公司公章的保管和使用工作； 24.完成上級交辦的其他工作。

區域分公司職責

1.負責區域市場銷售工作；

2.負責組織區域內項目實施工作，調配實施進點人員； 3.負責組織區域內售后服務工作，調配售后服務人員； 4.負責收集區域用戶的需求和問題，反饋給公司相關部門； 5.負責協調區域內財政廳、局關系； 6.負責協助和支持公司在本區域的相關工作； 7.參與對合作伙伴的管理工作； 8.完成上級交辦的其他工作。

大客戶部職責

銷售

1.負責擬定銷售計劃和銷售策略；

2.建立和維護客戶關系，了解客戶需求，發現銷售機會； 3.協調公司內外部資源，與客戶簽訂銷售合同； 4.協助項目實施和項目驗收工作； 5.負責銷售回款工作； 6.制定市場費用預算并執行； 售前

7.編寫產品和技術方案的宣傳資料； 8.負責為客戶提供技術以及方案咨詢服務；

19.負責與客戶進行技術交流，為客戶編制解決方案；

售后

9.參與項目實施，組織對客戶進行培訓； 10.負責售后服務工作；

11.建立客戶檔案，填寫售后服務記錄； 其他

12.了解外部環境信息，擬定部門業務發展戰略； 13.完成上級交辦的其他工作。

第四篇：醫藥公司銷售管理辦法

醫藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強各銷售公司銷售回款及時性,保證公司的銷售有序及經銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發貨、銷售庫存管理、銷售發票、銷售返利、經銷商檔案管理，應收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權責部門

各銷售公司、財務管理部。

四、內容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報的銷售產品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價格、銷售的返利及計提返利的方式，以及對不同的區域的銷售政策等。其提報的銷售政策需經相關人員討論后，經董事會批準后方可執行，經批準的銷售政策由各銷售公司和管理中心財務管理部備案，作為各銷售公司銷售、發貨及管理中心財務管理部對各銷售公司日常銷售管理的依據。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發貨、銷售出入庫管理、銷售發票、銷售返利、經銷商檔案管理、應收賬款管理、銷售人員業務提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應按公司對合同審核的程序(部門經理提報，經公司負責人簽字后，報綜合管理部、財務部、公司法務審核、管理中心總經理簽字批準)制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應包含銷售方信息（公司名稱、開票信息、經銷商資格文件等）、標明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內容應符合各銷售公司現執行的銷售政策，銷售合同應由各銷售公司建立檔案進行管理，作為發貨及收款的管理依據。

4.2.2.銷售發貨

4.2.2.1.各銷售公司依據銷售政策、銷售合同，制定出庫單，將銷售合同及出庫單傳真至管理中心財務管理部，經審核在出庫單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫手續。

4.2.2.2.發貨人員將產品發出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續，與出庫單一并保存，完成客戶的發貨手續。

4.2.3銷售出入庫管理 4.2.3.1 產品的入庫，應由庫存管理人員根據銷售方的出庫單驗收產品合格后，辦理入庫，填寫《入庫單》，按各銷售公司庫存軟件的要求計入系統。

4.2.3.2 產品的出庫按照公司的銷售發貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計入銷售庫存帳內。4.2.3.3 每天將出入庫單據情況及時傳綜合管理部財務部，每周五將匯總的進銷存報表傳綜合管理部（并將出入庫單原件交財務），以便核對。

4.2.3.4每月以25日為進銷存結賬日，結賬日的進銷存報表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對破損、贈送、盤虧的的藥品，應由相關人員做說明，由各銷售公司總經理簽字，報綜合管理部經綜合管理部總經理批準后，進行銷賬處理。

4.2.4 銷售發票

4.2.4.1由各銷售公司根據簽訂的銷售合同，以及具體合同執行的情況，每月25日之前做開票申請（包含開票公司的名稱、開戶行、地址、電話、數量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負責人審核簽字后傳綜合管理財務部。

4.2.4.2綜合管理部依據合同及執行情況，審核后，二日內開具發票。并將發票及時轉各銷售公司，由各銷售公司登記發票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據銷售合同以及執行情況，由銷售人員計算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負責人審核后，交綜合管理財務部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報月度預算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據原則上應由各銷售公司的相關人員配合，取得合法票據其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應由各銷售公司委派專人進行管理，其檔案包括客戶營業執照、相關資格、發貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯系方式。

4.2.6.2客戶檔案應根據公司對各銷售公司的管理要求，定期匯總上報相關部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應提報對應收賬款的管理依據及規定，以便對銷售合同在執行中出現的問題及時處理。

4.2.7.2 應收賬款的管理規定應體現保證資金的及時回收及對應收賬款的具體管控。4.2.7.3 對由于不及時按合同回款的客戶，如何進行管理。4.2.7.4客戶的應收賬款應與業務人員的銷售業績掛鉤。

4.2.8 銷售人員業務提成

4.2.8.1銷售人員的業務提成計提辦法應事先上報綜合管理部，經綜合管理部相關部門審核，上報總經理批準后，方可執行。（報綜合管理部財務部備案）

4.2.8.2銷售人員的業務提成每月應由各銷售公司提報預算。

4.2.8.2銷售人員報銷業務提成由各銷售公司相關人員提報（附業務提成計算單），經各銷售公司總經理簽字審核，提報有效票據（將票據按公司要求粘貼并按提供票據內容填寫報銷單）后，經綜合管理部財務人員審核后報銷。

五、本辦法解釋權、修訂權屬于各銷售公司、財務管理部，自生效之日正式實施。

第五篇：醫藥公司銷售工作總結

醫藥公司銷售工作總結

作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

富有吸引力的商業政策：

注意：

a、永遠站在客戶的立場上來談論一切

b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現在和未來的遠大目標

良好的朋友、伙伴關系

a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

d、了解不同客戶的需求

較強的自我開發市場能力

a、詳細介紹所轄片區銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d、探討雙方共同開發所轄區域市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫的疏通

新藥進入醫院庫房：

a、詳細收集醫院資料

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人良好的個人關系至關重要，因此應做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費用

較大型醫院、藥庫負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房無藥可取，而產品卻在大

藥庫房里“睡覺”，當然每月如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師等進行推銷自

己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d、產品介紹缺乏系統性

臨床大會、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

d、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。