第一篇：直復式營銷模式成功的背后

直復式營銷模式成功的背后

王明潭數據營銷策劃團隊首席顧問

當采用傳統的“廣告+銷售+門店“發展的增長遇到困難的時候，企業營銷人員自然想到通過電子商務，電子郵件，郵購和電話銷售，以及銷售型廣告（比如電視購物）進行市場推廣和直接進行銷售，但是為什么有的企業的收獲只是曇花一現，而有的企業卻突破困境，獲得了持續的銷售和利潤增長，甚至開創了全新的商業模式獲得爆炸行的增長哪？

本文就試圖通過我們做過的一些咨詢案例和大家熟悉的企業案例，揭開運用直復式營銷的成功背后的關鍵。

直復式營銷模式“核心動力”在“水下”和“后臺”

從營銷的媒介和渠道來講，如果說傳統營銷模式主要通過傳統的媒介和渠道來開展營銷，那么直復式營銷主要基于互動媒介，或者互動媒介與傳統媒介的結合的一種營銷活動。這些互動媒介包括你知道的，如電話、直郵，網站，電子郵件、短信等，也包括你沒有意識到的MSN/QQ，以及未來的3G和數字有線電視等。

表面上看，直復式營銷，與傳統營銷的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個郵件或接聽一個銷售電話、看到的電視購物廣告等。但更本質的東西在消費者和競爭對手看不到的后臺：那就是客戶數據，與營銷數據。企業能不能有效“經營和管理”好數據是直復式營銷能否給企業帶來財富的關鍵。就好像我們看到一個郵輪在大海中航行的時候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內部的卻在有條不紊地運行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當很多企業看到PPG“暴富”的時候，30多家企業中，很多是不過是東施效顰的行為。

你的直復式營銷比同行領先一點點就可以帶來巨大的財富效應

在當面市場競爭、多媒體時代，產品同質化嚴重的今天的中國，尤其是很多企業還在“東施效顰”的時候，直復式營銷一點點進步都會長生巨大的財富效應。

當其他公司，還在通過品牌廣告和店面營銷的時候，七星購物開始通過電視開展直接反應的直復營銷，簡單的激勵就可以刺激客戶的大量進線，一次性的銷售就可以帶來超額利潤；

當別人還通過“廣告+鋪貨”的方式賣襯衫的時候，PPG通過直接反應廣告和數據庫直投，一年多時間達到億元的銷售額；

當保健品同行還在通過線下的會議營銷賣保健品的時候，益生康健的1元一瓶的高成本新客戶開發，加上會員制的重復消費能力，成為保健品行業的黑馬；

但是如果一個企業不能將直復式營銷模式融入營銷體系中，通過營銷變革提高企業的直復式營銷的“內功”，那么直復式營銷帶來的成功一定是短暫的，曇花一現的。成功地將直復式營銷模式導入企業的營銷體系中，通過營銷變革提升傳統的營銷，不但可以幫助企業突破企業發展瓶頸，開辟營銷藍海，還可以構建競爭對手短期內無法逾越的核心競爭力。事實證明，這個規律在任何行業，大企業，還是中小企業都是適用的。

培訓行業的隱形冠軍是如何進行營銷變革的

以我們服務過的意見財務培訓公司（一下簡稱A公司）為例，A公司靠10萬元起家，在兩年的時間里，成為財務培訓行業里的龍頭老大，目前的銷售額已經超過兩千萬元，并且在這樣極其傳統，很難做大的行業里，每年仍然以100%的速度增長，銷售額數倍于競爭對手。

表面上看，A公司與其他培訓公司一樣，也是通過聘請銷售人員銷售課程，建立培訓公司網站、在各種培訓網站發布培訓廣告，電子郵件群發以及利用電話聯系客戶。但是其后面的營銷流程、數據管理和數據質量、媒體投入、客戶分析、客戶和銷售人員激勵設計方式等發生了巨大的變化，這個變化帶來的結果就是：

l 每周開辦10個以上的課程，成功開辦率遠高于同行

l 在有限的人員和成本內，與上萬名的大客戶建立了良好的客戶關系，客戶關系牢牢地控制在公司，而不是銷售人員

l 成功的激勵設計保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉化率；

l 背靠數據、系統和流程支持的電話銷售人員的投入產出遠遠高于同行；

當然由于任何企業，尤其是中小企業，的資源是有限的，學習也是需要時間的，企業變革也是分步進行的，但我們保證每一步都強于競爭對手。

當A公司成立的時候，國內已經有大量的兼做培訓培訓，或專做財務培訓的公司存在了，A公司老板試圖通過直復營銷的方式開拓市場。開始沒有品牌，沒有客戶，缺少營銷資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑購買數據進行電子郵件群發和網絡營銷。

在兩年前，的確通過這種方式獲得了第一批客戶。可貴的是，A公司老板當時就有積累和管理客戶的想法，還專門買了一套CRM軟件。

但是老板發現，買來的數據越來越差，群發的成本也越來越高，對群發工作也無法進行有效的管理，把各種成本考慮進去，群發已經無法進行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶數據的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營銷流程，銷售人員的效率越來越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發的成本，如何提高系統的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉換率成為老板最頭疼的問題.在這個時候，老板嘗試跟我們合作。1）我們從局部的工作入手，首先解決如何提高外購數據的群發效果。

首先我們的技術人員設計了一個電子郵件的清洗工具，對于無效的，錯誤的電子郵件馬上剔除，并取出數據庫已經有的電子郵件，通過這樣簡單的工作，無效群發的電子郵件數量減少近50%，也就是說成本減少了一半。

對所有購買的電子郵件列表，進行測試，反饋率太低的剔除，不再使用。

電子郵件的內容從直接的課程銷售轉變為，電子雜志，提供更有價值的資訊，有反饋的數據進入潛在客戶數據庫。兩次沒有反饋的數據，不再發送。

通過這樣簡單的改變，電子郵件群發的反饋率提高了6倍。

群發的為公司老板建立了信心，我們一步一步擴大營銷變革的范圍和深度。

2）第一年的重點是提高一次性銷售轉化率，同時擴充核心客戶數據庫

很多公司迫于指標的壓力，一味的沖擊短期的銷售額，當公司需要進行電話的二次銷售的時候，卻發現沒有可供使用的二次銷售的客戶數據，或者大量的低質量的數據無法給二次銷售帶來合理回報。

A公司開始就確定不放棄任何推廣和銷售的機會，擴充和豐富客戶數據庫，并為后續的做好充分的準備。

這個階段由于核心數據的質量和規模還不夠，提高短期銷售主要靠一次性的銷售，但是我們設計的呼叫中心管理制度和客戶數據管理軟件，能夠在基本不增加呼叫中心座席負擔的情況下，把客戶更多的信息留下來。馬上開始二次銷售。

2-1）建立客戶數據的管理機制，建立許可的郵件發送平臺

將所有的客戶數據分為內部數據，和外部數據。所有外購的數據為外部數據，一旦客戶有反饋，或者注冊就轉變為內部數據。對外部數據采用群發的方式。但對內部的數據，我們為客戶提供的許可的電子郵件營銷平臺，開展可跟蹤的電子郵件發送方式：可以準確記錄到達，點擊和轉發。

雖然群發無法有效的管理，但是對于內部數據，管理人員可以隨時了解每一次電子郵件營銷活動的進展和效果，并依此對活動的策劃、郵件的設計，發送人員進行考核并不斷地改進設計和激勵方式。

電子郵件營銷團隊還對客戶數據的維護負責，為電話銷售提供的銷售機會成為電子郵件營銷團隊的重要考核指標。

2-2）取消現場銷售，全部轉化為電話銷售人員，內訓課保留部分現場銷售。

通過我們的研究，對于幾千元以內的產品，完全可以通過電話銷售完成，通過電話的客戶聯系成本是當面拜訪的50~100倍。2-3）建立客戶數據管理部，全面支持電話銷售

高技能的電話銷售人員是公司最寶貴的人才，也是營銷成本中比例最大的一部分，為了充分地挖掘電話銷售的潛力，A公司為每一個電話銷售人員提供了全面的支持系統。電話銷售人員不用花任何時間去搜集客戶信息，外乎的數據全部由數據部門提供，數據部門成為每一個電話銷售人員和電話銷售的主管的提供數據分析服務。電話銷售人員把全部的時間和精力用在提高銷售轉化率上。此外，我們還做了一下的改變：

我們為數據部門和質檢部門專門設計了簡單使用的數據分析的工具。

將電話銷售腳本與廣告的設計和電子郵件的設計統一進行設計。

將所有的大客戶分配給每個電話銷售人員，長期跟進并進行重復銷售。

通過2個月的培訓和調整，平均每天每個電話銷售人員的外呼數量，提高了2倍，但是轉化率卻驚人地提高了3倍。

2-4）擴大新客戶獲取和一次性銷售的渠道

有了后臺營銷流程的有力支持，A公司就可以投入更大的營銷費用。

由于可以跟蹤每個媒體的訂單成本，并可以獲得客戶數據這個副產品，A公司就可以通過更多的網絡媒體和傳統媒體發布銷售型的廣告，并不斷優化廣告的組合，不斷地調整廣告的策劃。

2-5）廢棄原有的CRM軟件，實施了支持現有流程和數據管理方式的多個適用的IT工具

這些工具包括客戶數據管理，發送平臺，與呼叫中心管理等。我們從市場上成熟的眾多的軟件選擇了最合適的簡單適用的工具，并結合我們自己設計的一些工具，與現有的流程和管理模式緊密結合。通過這個系統，來自網站的銷售機會可以自動地存入CRM客戶數據庫，不用手工導入，系統根據我們事先設計的規則自動選出外發電子郵件的列表，和外乎的列表；電子郵件的營銷反饋也可以自動的導入CRM客戶數據庫；每一個電話銷售人員可以在方便的界面下，給一批客戶快速發送電子郵件、短信，甚至快速召開視頻會議。課程運營部門也可以在這個平臺上聯系，提醒，調查和開展課后跟蹤輔導。

軟件的應用大大提高了整個營銷系統的工作效率。為下一步規模化的運作打下了良好的基礎。

從開始導入直復營銷模式后一年，該公司的銷售額實現了從200萬到超過1000萬的驚人的增長。

3）第二年的重點是客戶的重復銷售和交叉銷售

第一年除了銷售收入外，一個看不見的隱形有益是積累了一萬的核心客戶數據，這些數據是實實在在有長期的財務培訓需求的客戶，并且與公司建立了關系的客戶，數據庫里有財務人員和培訓部等決策人員信息。除了數據以外，A公司還建立了對這些數據開展高效數據庫營銷的人才、流程和工具也已經成熟。這些收獲的價值其實遠遠大于1000萬元銷售收入。因為這些客戶下一年為企業帶來了超過2000萬元的銷售收入。

有了第一年的積累，第二年的戰略重點全面轉入品牌的建立和針對核心數據庫的重復銷售。

一個市場規模有限，相對成熟的財務培訓市場，在已經成為行業的龍頭老大的情況下，仍然保持100%的增長率，而且第二年主要的銷售貢獻已經從一次性銷售變為重復銷售，利潤的增加是銷售的增長的3倍以上。

A公司公司圍繞著直復式營銷模式還醞釀著更多的營銷變革，但是主要由于人才培育速度所限，計劃在第三年開展。雖然我們和客戶都能夠看到，直復式營銷的運營能力還有很大的提升空間，但是即使現在，培訓行業的其他公司還可能還還沒有這樣的意識，及時有，也需要時間和專業人員的改變。雖然這家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企業，如PPG, 七星購物、麥考林、當當網等也有相當大的差距，如果這些公司也具備這樣的精細化的直復式營銷運營能力，在相投資的投資下，其營業額和增長率應該是目前的幾倍。

所以我們管這種靠直復式營銷模式成功的企業叫“隱形冠軍”，正好在動物世界里，螞蟻雖小，力氣最大，跳蚤是跳高冠軍。因為他們不是靠大眾媒體的品牌運作，而是把所有的資源精準地投放到目標用戶而不是大眾，他們追求的是投資回報和增長率，和在目標人群的知名度，而不是大眾的知名度。這樣的隱形冠軍在很多行業都存在，他們才是直復式營銷模式的最好的學習榜樣。比如我們服務的一家高端商業類雜志，曾經是國內零售價最高的雜志，每期的售價為75元，也是靠直復式營銷模式建立，在三年的時間里發行量超過10萬。北京有通過持續建立的學生數據庫，專門針對中小學生銷售學生服務和用品，去年的營銷額超過5000萬元，也是一個隱形冠軍。

無論是隱形冠軍還是靠新模式成功的明星企業，究竟是靠什么獲得了持續的成功？ 成功導入直復式營銷模式的關鍵是什么，通過我們的大量咨詢案例和研究，以下的三點是關鍵

1）推廣與銷售渠道的加減法

減少高成本媒介，增加低成本媒介

如果你現在還在采用現場促銷，不妨嘗試采用電話營銷；

如果你已經全面開展電話營銷，不妨測試一下電子郵件營銷的投資回報，或者初期的客戶培育采用電子郵件或網絡的方式，或者通過手機開展營銷，也可以考慮用MSN的互動代替呼叫中心（如麗華快餐）等等。

如果你已經每年投入大量的廣告預算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同事，直接獲取訂單；

如果你正在通過會議營銷的方式推廣你的產品，你們可能網絡視頻會議的方式會獲得更多的回報；

直復式營銷即是營銷推廣和宣傳新方式，既是獲取潛在客戶的渠道，也是銷售的渠道。

在傳統的銷售渠道基礎上，開辟直復式渠道，如目錄銷售、電視購物、家庭購物、建立和經營網上商店、開展電話銷售等等，我們叫“直復渠道”，直復營銷與傳統渠道的緊密配合可以達到相得益彰的效果。比如中國移動通過強化多渠道服務營銷，營業廳逐步轉變為體驗店。

增加或減少推廣渠道容易，但是能夠經營好眾多的媒介和渠道卻是另一回事。如何將更多的媒介與渠道經營好，組合好，配合好，需要直復式營銷體系的支持，我們稱之為“多渠道零售”。麥考林就是通過“多渠道零售”模式，而不是電視購物，或者網絡直銷，或者目錄銷售，獲得了紅杉8000萬美元的投資。

橡國國際靠多渠道推廣和多渠道銷售支撐背背佳熱銷十年，制造了整體銷售達60萬件的神話。橡國國際不僅僅通過電視購物獲得了一次性的銷售收入，還通過網站、DM和電話等直復渠道和傳統地面銷售渠道，把背背佳產品的在國內銷售潛力徹底開發出來，賣給一代又一代的學生。

2）不斷地提高重復銷售的能力與客戶獲取成本的風險控制

一次型銷售就足以獲得足夠的利潤，僅僅靠你的產品和服務，客戶就會自動地一次一次回頭購買，這樣的好日子已經一去不復返了。“熊瞎子掰苞米”式的營銷很難獲得持久的增長。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一個重要的原因就是一次性銷售遠的利潤無法支撐巨大的客戶獲取投入。

重復銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤的來源，也是未來的銷售額的主要來源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的廣告打遍天下，眾多的媒體的閑置媒體愿意幫他宣傳，并按照銷售額后付費，是因為其后臺強大的重復銷售系統的支持。

前面提高的商業雜志，一本雜志一年的訂閱費才700元不到，但是它能夠500元開發一個新的訂戶，這不是一般的雜志敢做的，但是這個雜志續訂能力可以保證這樣的訂單獲取成本，仍然可以盈利。

持續地提高重復銷售的能力不僅僅局限于搞一個會員俱樂部，提高電話回報人員的技能和提取外呼電話的清單等方面，更大的潛力來自于營銷流程的優化、客戶數據和營銷數據的管理和分析能力以及后面要介紹到的激勵創意的設計能力。3）激勵營銷的創意

今天的消費者越來越“懶惰”，越來越“挑剔”，如果你不去主動地刺激和激勵，自動地來消費，并重復消費地比例會越來越少。

傳統的廣告和促銷需要創意，成功的直復式營銷模式更需要持續不斷的創意，刺激客戶來嘗試你的產品和服務，重復購買。傳統的激勵更多的是大眾的統一的優惠和折扣，但是直復式營銷的激勵可以針對不同人群，在不同的時間，提供個性化的激勵。激勵客戶初次嘗試，激勵客戶填寫信息，激勵休眠客戶的再次消費，激勵多次消費，激勵客戶交叉消費，激勵客戶介紹客戶等等是直復式營銷的永遠的創意，也是直復式營銷的成功的關鍵。

激勵的設計和優化，需要直復式營銷運營系統的支持，同時直復式營銷系統也只有在反饋激勵打動客戶的情況下，才能獲得更大的回報。

前面介紹的針對中小學生開展直復營銷的公司，就為此專門建立了兩個專業部門，一個是激勵的創意和設計部門，一個是測試部門，對所備選的直復營銷活動的激勵方式，首先進行局部的測試和優化，并獲得可靠的數據后，正式開始營銷活動。

一家有機食品銷售的小型創業公司，開發一個集團用戶，向這個客戶的員工銷售有機水果，一次獲得30萬元的銷售，一單生意凈賺10萬，老板覺這是一個非常成功，也非常劃算的生意。但是我們告訴她，犯了一個致命的錯誤，這個錯誤可能導致她以后從這個客戶身上，少賺10倍以上的終生價值。通過我們的激勵策劃，他們做了小小的改進，就獲得了300萬元的銷售額，賺了100多萬元，而且以后還可以持續地向這個客戶的員工銷售有機食品。

首先獲取客戶的數據，集團公司和員工不會自動地告訴你“我是誰”，獲取客戶的信息是需要代價的，需要激勵的創意。老板設計了一個問卷調查，委托集團的后勤部門向所有的員工發放問卷，凡是填寫問卷和個人信息的員工，都可以免費獲得一斤的有機水果。你們如何回收獲取客戶信息的投入哪？ 隨后馬上對填寫信息的人開展重復銷售，在制定的期限內，訂購水果提供半價優惠。在一個月的時間里不但獲得了巨大的利潤，還清空了已經過季的全部庫存。

如果傳統營銷就是“玩感覺的”，那么直復式營銷就是“即玩感覺，又玩理性數字”兩者相符想成。

當然直復式營銷模式的成功還有很多因素，而且以上三個方面的提升是永無止境的過程。但是三個方面任何一個方面只要超越競爭對手一點點，都會獲得驚人的回報。

需要說明的，我們這里講的直復式營銷模式不是找一個數據庫營銷買一批數據，發一批郵件，有句話將“內因是決定變換的根本，外因是變化的條件”，也只有具備直復營銷的管理和數據運營能力的公司，才能用好外部的數據庫營銷公司，只有在成功的激勵策劃的前提下，外部的直復營銷執行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復營銷執行營銷公司無法幫助企業用好企業內部的數據，如何進行重復銷售，除非你把你的核心數據交給外部公司。

還有，直復式營銷不是傳統營銷的隔離和對立，而是傳統營銷自然的衍生，并通過多渠道的推廣和銷售，和基于營銷數據的分析來提升傳統營銷的回報。直復式營銷不但可以融合傳統營銷，還可以在各行各業，創立全新的商業模式，近幾年出現的所有明星的商業模式，其營銷創新最根本，最核心的部分一定是直復式營銷模式。

直復式營銷模式現在是，將來也是中國未來5年至10年內最主要的營銷創新模式，也是中國企業營銷變革的最重要的內容，因為在中國，我們要把發達國家200年走完的直復營銷的課補齊，還要趕上網絡時代直復營銷新一輪浪潮。

無論當你的企業已經步入穩步的發展期，發展速度放緩，遇到增長的瓶頸，急需尋找新的增長模式的時候；還是面臨外貿困境，正在進行出口轉內銷，但面臨傳統渠道已經無風插針的時候，還是初創的企業缺乏資金，需要快速滾動發展的時候，直復式營銷模式都可以為你開辟一片新的藍海。

第二篇：成功背后

成功背后

成功是人人渴望得到的，亦是人人心上咱們的。然而在成功的背后。確蘊含了無數的挫折和打擊。一般人只望見成功者威風凜凜得站在光榮的高塔上，卻沒看見他爬上塔頂之前所飽受跌打的痛苦經歷；反以為是上天降臨將福帶在他的身上，自嘆不是幸運人，而怨天尤人。

拿破侖說：“光榮的成功不在乎永不失敗，而在乎每戰每敗。”有些人一經挫折便一蹶不振，意志消沉；有些人勉強爬起，但卻灰心悲觀。像這類的人，是絕無到達成功境界的可能的。一個真正的成功者，他必然跨越失意的樊離，克服種種不幸，以不斷的失敗當做磨練自己的利器，以無數的挫折當做引導自己先向希望的良師益友。到處哭訴著自己的不幸，那才是天底下最沒出息的人。成功的背后，總是摻雜著無限的苦難辛酸。如居里夫人，在發現鐳的過程中，使用粗劣的器材設備，經歷無數的實驗失敗，經將其研究成功，又如貝多芬“用苦難鑄成歡樂”，每日與病魔相熬，決不向命運低頭，終于成為“樂圣”，寫下了無數不朽的樂章，因此，我們更加相信，失敗乃成功之母。叔本華說：“一個人的心靈必需飽受挫折，才能有船艙般的穩重航海于大海中，否則，將是風的玩具！”尼采亦言：“沒有巖石的阻擋，哪能激起美麗的浪花。”成功是人人渴望獲取的。然而，欲獲取成功卻是要付出相當的代價的，那就是要磨練我們的毅力來。所以，巨石下的種子不死，風雨中的松柏長青，黑暗后面必蘊含著光明，苦難過后，便是耀眼的光明。

第三篇：智能家居 七大成功營銷模式

據目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現總結為如下七大成功營銷模式：

1、房產合作（放長線才能釣大魚）

房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：精裝修房產項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款

樣品房項目合作

主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。

樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。

2、裝修合作（讓別人為您推銷產品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

利潤分配：一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20%以上的利潤點。

智能設計培訓：一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓X10智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。

3、系統集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟系統集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

4、設立下一級經銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的代理政策。

5、專業市場設點（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

6、智能家居專賣店（最親切的服務、最專業的品牌效應）

通過設立專業的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

7、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品，當然，這種方式主要用在產品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直接

第四篇：在成功背后

在成功背后

——記沈陽地鐵建設中的輝煌與汗水

2010年10月1日是中華人民共和國51歲的生日，也是沈陽地鐵一號線正式開通運營的日子。七彩的氣球、絢爛的煙花、隨處可見的笑臉，標志著沈陽市民企盼了5年的沈陽地鐵一號線終于建成通車了。看著沈陽人民自豪而幸福的笑臉，聽著街頭巷尾隨處可聞關于地鐵的談論，遇到無數還沒完工就想到車站內參觀的市民，我們無時無刻不感覺到沈陽人民的企盼和自身的責任，同時我們也為能參與如此重要的工程而倍感自豪。

沈陽地鐵是中國遼寧省沈陽市的城市交通系統。沈陽地鐵工程是沈陽市城建史上投入投資最多、規模最大的重點工程，也是備受社會各界關注的民心工程。沈陽地鐵一號線是沈陽乃至東北地區啟動建設的第一條地下鐵道工程。沈陽地鐵一號線一期工程西起沈陽經濟技術開發區張士，東至大東區黎明地區，于2005年11月18日正式開工建設。設車輛段和控制中心各一處，主變電所2座，計劃建設工期54個月。次年一號線西延線獲批，由張士向西延伸至十三號街，地鐵車輛段亦由張士遷移至十三號街以西。一號線西延線與一期工程同步建設，同時通車運營。延伸后的沈陽地鐵一號線全長約28公里，設站22個。工程總投資117.48億元。主要沿開發大路、太湖街、沈大路、建設大路、云峰北街、中華路、十一緯路、大西路、中街路、小東路、和睦路走行。平均站距1.3公里。橫跨室內五區（鐵西、和平、沈河、大東、東陵），連接沈陽經濟開發區、鐵西工業區和沈陽站、太原街商業區、中街商業區等客流集散地區，具有重要的戰略地位，是沈陽的一條地下交通大動脈。

我公司承攬了沈陽地鐵一號線風水電安裝及設備區裝修第四標段五站五區間的風水電安裝、設備區砌筑及裝修工程。合同期為2008年6月1日——2010年6月30日，工程造價68474973.19元。施工范圍主要包括：車站及區間動力照明系統設備采購（除甲供設備外）、安裝、調試；給排水及消防系統設備采購（除甲供設備外）、安裝、調試；通風空調與采暖系統設備（除甲供設備外）及材料的采購、安裝、調試；綜合吊掛系統供貨安裝。

我公司于2008年3月份進場，2009年2月13日開工，經過2年多的艱苦奮斗，于2010年8月25日順利完成分部分項驗收，2010年9月6日順利完成竣工驗收。獲得建設及監理單位的一致好評，同時獲得優秀項目部及優秀項目經理的榮譽稱號。由于我公司在一號線的建設過程中表現優秀，充分體現了鐵軍能打硬仗的風格，在二號線投標過程中連中兩標，在東北地區市場又取得了一個重要勝利。

回顧沈陽地鐵一號線的建設過程，其中有成功的喜悅，也有攻堅克難的艱辛。在這一號線已經竣工，二號線即將開始的時候，總結一號線的經驗教訓，不但可以為近在眼前的二號線建設做準備，而且可以為以后的地鐵建設項目做參考。

動力照明專業：

通風空調專業：

在我公司以往的工程中通常進行的都是隧道通風，很少接觸空調系統，在沈陽地鐵一號線的建設中，我公司承包的通風空調系統安裝工程中不僅包含了空調風系統的設備及管道安裝調試，而且還包含了空調水系統的設備及管道安裝調試。

由于之前從未接觸過相關工程，也沒有相似的經驗做借鑒，只能靠我們在實踐中摸索。

空調風系統主要由風管系統和空調機組構成，大體上和送、排風系統類似，只不過多了一項風管保溫，雖然是首次接觸，也不至于無從下手。雖然這樣，在施工過程中還是發現了很多需要注意的關鍵點。空調機組的安裝是需要一個基礎的，機組水平放置與基礎之上，所以基礎的平整與否直接影響機組的水平度，而機組的平整又影響運行的平穩性和美觀性。所以在吊裝之前必須對基礎進行驗收，測量其平整度，查看其是否完整、堅固。如果表面有凸起或者水平度不夠，需要重新對表面進行抹光。如果有裂縫或者水泥標號不夠，存在碎裂現象，則需要重新進行澆筑。

空調機組的吊裝也不是說隨便放就行的，因為小系統機房內的排水溝位置是設定過的，所以空調機組有冷凝水管的一側必須放在有排水溝的一側，這樣在使用過程中產生的冷凝水可以流入排水溝。空調機組的一側有檢修門，有的還有操作手柄，所以在吊裝的時候要根據現場情況在有檢修門或操作手柄的一側留出足夠的空間，以便日常操作及維修保養。

空調水系統是空調系統的重要組成部分，主要功能是將空調機組吸進的空氣冷卻。由于是初次接觸，且整個系統不僅組件很多，而且管道很復雜，需要在狹小的空間內安裝復雜的管道及多種設備，施工難度可想而知。我項目部人員不畏艱難，勇于登攀，專門組織相關技術人員進行技術攻關，從最基本的圖紙入手，逐步的研究、分析，同時與設計單位緊密聯系，將圖紙研究透徹。另一方面，與設備廠家聯系，請廠家的說明設備安裝的方法、技術要點及要求，防止出現安裝錯誤。這樣我們就有了充足的理論準備，為實際安裝工作打下了扎實的基礎。但是理論終究是理論，現場實際情況和圖紙設計往往相差很大，本來圖紙上進行空調水系統設備及管道安裝的小系統機房空間比較大，但是實際情況卻相當狹小，不得不將原來鋪展開來的管道壓縮到狹小的空間進行安裝，往往圖紙上是平鋪的管道，但是實際安裝的時候按照圖紙施工的話就會到墻外或者設備空間不夠。所以根本就無法完全按照圖紙施工，只能根據實際情況進行管線改動，這就相當于進行二次設計，在施工過程中往往出現做完了前面的卻發現后面的因為空間不夠而無法安裝而拆掉。就這樣在不斷的嘗試與失敗中，完成了第一個站的空調水系統的安裝，同時也培養出來一批空調水技術人員及技術工人。由于有了前一個站的經驗，在接下來的車站空調水系統的安裝中，迅速而正確的完成了空調水系統管道及設備的安裝。另外一個難題就是空調水系統的調試。空調水系統由兩臺補水泵、一臺循環水泵、一個水箱、一個定壓灌、一臺風冷冷水機組構成，調試時需要先開啟補水泵向系統管道內注水，待系統管道內水全部充滿后，再通過風冷冷水機組開啟循環水泵，進行水循環，通過風冷冷水機組上的熱交換器，將水制冷后進入空調機組對空氣進行制冷。在調試剛開始進行補水的時候就遇到了很大的困難，我們開啟了水泵，但是壓力就是不上升，而且很低，水泵也正常，供水也沒有問題，查來查去就是不知道是哪里出來問題。后來有人提出是不是水泵揚程不夠，所以壓力上不去，我們就進行了計算，結果是揚程是完全可以滿足要求的。我們就給水泵廠家打電話，廠家聽說了這種情況后，分析是氣蝕導致的，然后就給我們說怎么處理，我們也按廠家的說法進行了放氣，結果壓力還是沒有升上來。實在沒有辦法了，只能請水泵廠家的售后人員進行維修，經檢查的確是因為氣蝕的影響，經廠家售后人員進行處理，終于達到了要求的壓力。

系統管道壓力達到壓力以后就是開啟循環水泵，進行水循環。在調試的過程中，剛開啟水泵轉了還不到一分鐘就忽然停了，而且機組報警燈也不停的閃爍，廠家負責設備操作的技術員說是管道內存在壓差。初步推測為系統內空氣未排凈，但是由于圖紙未設計自動排氣閥，只能又挨個檢查設備，將設備上的排氣閥打開邊循環邊排氣，后來干脆把管道內水全部放完又重新灌滿，結果還是報警。既然管道空氣已排凈，但是還是存在壓差，那就只能是有地方堵塞了，存在流速差。于是又開始了新一輪的巡查，從空調機組出來到風冷冷水機組，只要是有可能堵住的地方全部查了一遍，還是沒什么收獲，忽然發現閥門井內進出水管上壓力表的指數存在很大差別，進水管上是0.3MPa，而出水管上卻基本沒有壓力，這就說明水經進水管進入風冷機組卻沒有從風冷機組出來，那么堵塞的地方肯定就在風冷機組這一段，而這一段上有兩個過濾器，一個在機組外面，一個在機組內部。我們忍不住的興奮，因為終于把問題鎖定在兩個過濾器上。首先把機組外面的過濾器打開，結果過濾網上什么都沒有，那就只剩下機組內部的過濾器了。我們把機組外殼拆掉以后，把過濾器拆開一看，果然不出所料，里面全部是沙子、石子、絲麻，已經把過濾器給堵滿了。怪不得出現壓差，原來由于機組外的過濾器孔大，而機組內的過濾器孔卻很小，由于沒有經驗在調試之前根本沒有對管道進行管道沖洗，施工的時候進入管道的沙子、石子、絲麻什么的都被擋在機組內的過濾網里，就導致了管道堵塞。將機組內的過濾網清理干凈安上以后，我們并沒有急于將管道連上進行調試，而是利用補水泵對管道進行了沖洗，待管道沖洗干凈以后才重新將管道連上，進行機組調試，終于機組成功啟動，而且制冷正常。土建專業：

對于我們公司來說土建專業并不是主業，所以所做過的土建工程并不算太多，而且多是隧道內的土建工程，很少有類似高層建筑的工程。這次在沈陽地鐵一號線的建設中，我工程承攬了整個標段的設備區砌筑及裝修工作，可以說是具有里程碑式的意義。

墻體砌筑對與土建專業可以說是最基本的了，但就是這最基本的墻體砌筑卻在我們的施工過程中制造了相當大的麻煩。如果是在不是很冷的地區，而且是在地面上，可能墻體的砌筑將是很容易的工程，但是在沈陽地鐵卻不能照搬以往的經驗。

首先，這是地鐵工程，車站都是在地面下20多米深的地方，進行施工的時候，很多車站的出入口都還沒有出來，根本就沒有地方可以將材料運進去，只能由人工將大量的建筑材料背下去，或者用機械把材料通過風井吊下去以后再用人工將其運進設備區。這樣不僅速度慢，而且成本很高。另一方面，進入冬季后，氣溫一般都達到零下十幾度，有時甚至達到零下二十多度，從技術上來說，這么低的溫度根本就不適合進行土建施工，因為在這種情況下混凝土肯定會產生冰凍，水分會一直存在于混凝土中，導致混凝土強度不足。雖然不具備條件，但是由于工期緊，業主要求我單位必須繼續施工，我單位只好加強砌筑區的升溫、保溫工作。購買了大量的焦炭、棉簾、電熱毯等物資，導致砌筑的成本直線上升，我單位實際的在賠錢做砌筑，但是為了我公司的形象和信譽，項目部領導頂住資金壓力，迎難而上，終于順利完成建設單位交給的任務，得到了建設單位的極大好評。

沈陽地鐵號稱要建設全國造價最低的地鐵，所以工程造價方面壓的特別低，另一方面土建施工又嚴重滯后，往往是設備專業等著土建施工完畢才能進行施工，就是因為這個原因，雖然我單位于2008年就已經進場，但是知道2009年才開始進行其中一個站部分場地的施工，2009年9月份才開始大規模的施工，其中最主要的原因就是土建施工滯后。也正是因為這個原因導致我方工期延長，成本升高，雖然項目部領導嚴抓成本管理，但是因為造價本來就很低，工期又延長了很多，導致資金壓力相當大，產生了很大的困難。

但是中鐵十四局集團電氣化工程有限公司在沈陽是出了名的能打硬仗的，我項目部頂住各種壓力，克服各種困難，最終圓滿完成任務，順利通過建設單位、監理單位、質檢站等單位組織的工程竣工驗收，獲得了建設單位頒發的優秀項目經理及優秀項目部的獎牌。由于我公司在地鐵一號線的出色表現，在二號線的投標中順利中得兩個標段，總價5千多萬，使我公司在東北地區的發展又邁上了一個新的臺階。

天上不會掉餡餅，成功也從來不是偶然的，我公司之所以能夠在沈陽地鐵二號線的投標中順利中得兩個標段，和我們在一號線的建設中的表現是分不開的。正是因為有了一號線的攻堅克難、艱苦奮斗，才有了二號線的成功。在成功背后，是無數的汗水與奮斗；在成功背后，是無數個無私奉獻，以項目為家的電氣化職工；在成功背后，是春節都不能回家，抱著電話叫兒子的心酸。可能這就是所謂的苦難輝煌吧，而且我堅信，只要我們繼續保持特別能吃苦、特別能戰斗、特別能奉獻的風格，一定會繼續創造更多、更大的輝煌。

沈陽地鐵一號線項目部

2010年11月8日

第五篇：成功的背后

成功的背后

我在這里講訴的并不是“大人物”成功背后的故事，而是發生在自己身邊的LuBan人的故事。

故事一：青島周石軍的成長。

現在的周石軍：

1、周工剛剛結束了上海的培訓，獲得了高級講師的畢業證書；

2、在青島許多客戶講你們周工很專業，鋼筋水平很好；

3周工現在工作安排計劃調理很清楚思路比較清晰，帶教上也很有思路。這些在大家看來也許算不上太多成功，那么我們對比一下過去的他：

1、來青島前，沒講過一次培訓班；

2、在總部學了不到兩個月的土建，鋼筋十竅有九竅通即：一竅不通；

3、過去我開會時讓他做總結匯報工作沒有任何調理??

在青島沒有人帶教的情況下周工有今天的進步和成績我覺得是成功的。本來我不想寫下文字，是黃邦存給我講周工在上海培訓時晚上很晚還一人對著ppt反復的練習，而且自己當時就夸下海口說要是我過不了沒有人能過。當我得知這張高級講師證書背后的故事后才知道這不是戲言。成功的背后必定是付出了諸多努力和汗水，必定有著不達目的誓不休決心和信心。

剛來青島時萊西建總的一個領導說我們水平不行，周工買了鋼筋平法等書一遍一遍的反復研讀，軟件一遍一遍的摸索，常常晚上1點還不睡覺。想想那時候的艱辛我真的很心疼。輔導客戶不管周末還是晚上從來沒有怨言。自己不會的問題一次次打技術部，估計那時候我們兩人在那邊都臭名昭著了，天天打電話。

短短數百字很難描述出這背后的努力，就像和歐陽亮同住一間旅館時了解到他在廣州學鋼筋的那種努力，那中間的汗水與努力我想只有他自己知道。（成長的背后是要無怨無悔的付出努力）

故事二：LB我的師傅之一宋大華、何偉

宋經理是我到的LuBan接觸的第一個師傅。后面還有何偉??這都是的LuBan真正的成功人士。他們的成功背后是什么呢？有的同事聽到他們分享過“成長在的LuBan”。

1、剛到LB時，宋經理在南匯和我的一次談話，首先一針見血的點出我的缺點。然后講了他自己到LB的目標和自己的發展，思路非常清楚，知道自己想要什么？甚至什么時候要讓自己的待遇達到什么樣的目標都非常清晰。成功是靠

設計出來的，銷售的成功也是靠設計出來的??（成功的背后是清晰的目標）

我在青島好幾個晚上很晚了（有時是12點了）在rtx上還看到大華在，就想聊幾句。每次問在忙什么。得到的答案是看書、學習。無獨有偶，也曾在比較晚的時候遇到盧總在線，也了解那時候還要看報紙；何偉也是每月看很多書加以消化運用，還報考營銷師；杭州的周經理??都非常愛學習。（成功的背后是不斷的學習進步，學習決定未來）

2何偉何總在的LuBan可謂神話人物：北京、福州、上海分公司經理、技術工程師??為什么銷售能轉型技術？為什么能在幾個分公司都取得很好的業績？為什么對企業文化理解如此之深？??有多少人知道它曾多少個日夜學技術到凌晨0點后，曾反復學習企業文化多少遍？（任何的成功背后都是用心）

故事三：龍工、趙榮

記得龍工說回家的時候隨便買套房子玩玩，我是很羨慕了。當我“親密接觸”后才知道，他們的付出更是高于常人，有時候通宵達旦地做工程，龍工來青島的時候就在辦公室工作趕工程等等，半夜就在辦公室打地鋪。趙工我在南匯時也接觸得比較多，除了經典的趙氏演講讓人難以忘懷，也了解了他成功背后付出得汗水比我們多得多。（成功不是靠奇跡，靠的是軌跡）

我就不講李嘉誠、原一平、喬伊吉拉德等成功背后的故事了，那成功背后更是說明了：沒有清晰的目標，沒有愿意為目標投入全部的熱情，沒有持續的拼搏付出就不可能有他們的成功。成功就是達到目標，他其實離我們并不遙遠，就看你要不要。“我要我就能”

祝愿翱翔在LB的同事們早日成功