第一篇：商務談判情景模擬實訓方案

中國公司收購美國服裝廠商務談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

甲方公司（中國）

以生產服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴大規模。乙方公司（美國）

以服裝生產為主，并有一定的技術實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產，尋求投資方。

二、談判團隊組成

甲方公司（中國）總經理：張星

財務部經理：姜夢莎 總經理秘書：王欣 乙方公司（美國）總經理：丁飛

財務部經理：劉澤琪

三、雙方利益及優劣勢分析

甲方（中國）公司核心利益：

1、以優惠的價格收購乙方（美國）公司，取得該方的技術及銷售渠道。

2、保持雙方合作關系。

乙方（美國）公司利益：

1、用最高的價格，增加利潤。

2、促成雙方合作關系。

甲方（中國）公司優勢：

1、有多個供貨商可供我方選擇。

2、我方是一個迅速發展的公司，并有一定的資金支持。

甲方（中國）公司劣勢：

1、我方對美國服裝市場行情不很了解,技術和銷售渠道的欠缺。乙方（美國）公司優勢：

1、有一定的技術實力和銷售渠道。

乙方（美國）公司劣勢：

1、由于資金不足，面臨破產，急需尋求投資方。

四、談判目標

（一）最理想目標收購價： 甲方（中國）公司：150萬美元 乙方（美國）公司：200萬美元

（二）可接受目標收購價： 甲方（中國）公司：155萬美元 乙方（美國）公司：180萬美元

（三）最低目標（底線）：

甲方（中國）公司：160萬美元 乙方（美國）公司：160萬美元

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；

1、目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。

2、策略：

“寵辱不驚，穩如泰山”——一方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。開局策略及分析

（二）報價階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1、目標：雙方提出最優期望目標，同意兼并意向，并了解雙方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知雙方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。

2、策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準一方表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化小疏忽為小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出一方的報價要求，從正面與對方代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；一方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住對方表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到對方的談判底線。

（3）“留有余地, 以退為進”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對方耐心聽完，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步；

（三）磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1、目標:一方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格漸趨一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有節”——在一方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給對方表團施加壓力迫其談判領域做出讓步；始終堅持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對方抓住弱點，故意壓低價格，而不利于談判。

（3）剛柔相濟, 拖延回旋——在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1、目標：就雙方可接受目標最終達成協議。

2、策略：

（1）趁熱打鐵——經過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。一方已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成不必要的被動。（2）態度堅決——為應對一方或在簽約前突然提出附加要求，對方應態度 堅決，維持原協議

六、談判相關資料準備（1）在資料匯總后，對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（3）將各部分談判計劃書內容匯總，全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。

（4）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學介紹了自己的工作成果。

（5）交流談判技巧并在內部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（6）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準備。

七、制定應急預案

1、會場內預案

會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發生會場內危機的可能性不大。預計雙方沖突很有可能會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發生。

針對會場內，應之以以下危機處理方案：

（1）安排專人觀察對方情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給雙方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，一方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，一方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現冷場、爭執等極端情況，一方應該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。

七、附件

模擬商務談判情景劇 大家好，我叫王欣，是本次活動主持人。本次活動具體如下：

一、談判雙方 甲方：中國某服裝廠 乙方：美國某服裝廠

二、談判雙方公司背景 甲方公司（中國）

以生產服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴大規模。乙方公司（美國）

以服裝生產為主，并有一定的技術實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產，尋求投資方。

三、談判議題

甲方（中國）公司想收購乙方（美國）公司

三、談判詳情

談判地點：甲方（中國）公司會議室 談判時間：2012年12月5日下午 具體談判人員： 甲方公司（中國）總經理：張星 財務部經理：姜夢莎 總經理秘書：王欣 乙方公司（美國）總經理：丁飛 財務部經理：劉澤琪

下面我宣布談判會議正式開始。

乙方 劉經理：“你好，我是美國公司財務部經理劉澤琪，我身后的是我們丁總。”（對王說話）

甲方 王秘書（王欣）：“丁總您好，我是張總的秘書，我叫王欣，叫我小王就行。張總已經在會議室等您，請跟我來。”

王秘書（王欣）：“張總是我——小王，丁總他們來了。”（做敲門狀）

張總（張星）：“請進。”（王開門，張上前，姜在后。王退下）

“丁總，下午好。”（丁張握手）

“身后這位是我財務部經理姜夢莎。”（丁姜握手）乙方 丁總（丁飛）：“身后這位是我公司財務部經理劉澤琪”（張劉握手）

甲方 張總（張星）：“丁總，請” 乙方 丁總（丁飛）：“請”（雙方就坐）

甲方 張總（張星）：“丁總對我們安排的酒店是否滿意”（微笑）乙方 丁總（丁飛）：“多謝張總費心，十分滿意”（微笑）

甲方 張總（張星）：“很高興與貴公司合作，丁總看一下我們企劃案。” 乙方 丁總（丁飛）：“恩，好的。”（王上前分發給丁、劉文件）甲方 張總（張星）：“我方公司希望收購貴公司在美國的服裝廠。” 乙方 丁總（丁飛）：“看過貴公司的收購協議，覺得還算滿意，但不知道張總準備出價多少？”（丁微笑看向張）

甲方 姜經理（姜夢莎）：我公司愿以150萬美元收購貴公司，不知丁總是否滿意？（姜看向丁，丁表現出不滿意）

乙方 劉經理（劉澤琪）：姜經理真會說笑，這個價就想收購我公司，未免太低了。（劉生氣裝看向姜）

甲方 張總（張星）：“歐，不知道丁總的心理價位是多少？”（張疑惑的看向丁）

乙方 丁總（丁飛）：“以我方的技術實力還有優越的銷售渠道，至少200萬美元”（丁傲氣的說完）

甲方 張總（張星）：“呵呵，丁總。根據我們對貴公司的了解，貴公司資金周轉好像出現了嚴重問題，已經瀕臨破產。貴公司應該清楚美國還有很多家這樣的公司等待收購重組。我方愿出150萬美元，也是出于考慮你我雙方互利共贏為基礎。而貴方開出的200萬美元也未免太苛刻了，貴方是在漫天要價。我方最多加5萬美元，155萬美元，丁總你看怎么樣？”

乙方 丁總（丁飛）：“張總，想必不用我說，你也知道，技術是第一生產力，而我公司配備著先進的設備和擁有高技術型人才。貴公司收購我方后，可以立刻投入生產加工，避免了貴公司在前期準備上花費的資金。再者，我方公司所處地理位置優越，有著良好的銷售渠道，這一點又能給貴公司帶來巨大的收益。綜上所述，我方的價格很合理。但既然張總都讓步了，我方愿降20萬，180萬美元，這可是我方最低承受價了。。。。”（王秘書接過電話上前，在姜經理耳邊說話，話完退下）

甲方 姜經理（姜夢莎）：“丁總不好意思，恕我打斷一下。（面相張總說話）”張總，剛剛小王說，美國的李總來電話說，您什么時候有時間和他商討下關于打算收購他們公司的事。”（丁總和劉經理很驚訝）

張總（張星）：“嗯，我知道了。丁總，你剛剛也聽到了，不是你一家公司深處困境，針對像你們這樣的公司，多經營一天就是多虧損一天的錢。好多公司想讓我去收購，就拿李總公司來說，雖在技術方面不如貴方公司，當我可以高薪聘請專人指導，相信很快就能趕上貴公司。如果丁總認為可以交我這個朋友，我愿意再加5萬美元，也就是160萬美元收購貴公司”

乙方 丁總（丁飛）：“好，那我就和張總交個朋友，160萬美元成交” 甲方 王秘書（王欣）上前拿出合同，交由雙方總經理簽字。結束（一起謝謝）

第二篇：商務談判情景模擬實訓方案

Role play: Merger and Acquisition 兼并和收購

Class 1/3（Chinese company）

A clothing manufacturer with sufficient capital, who intends to build new plants in USA

Class 2/4（American company）

A clothing manufacturer lacking of capital but with good management and manufacturing techniques and sales channels, who is confronted with possible bankruptcy and badly needs an investor

A.Negotiation team Chinese company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant

American company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant B.Interests, advantages and disadvantages（中國）公司核心利益：

1、以優惠的價格收購（美國）公司，取得該方的技術及銷售渠道。

2、保持雙方合作關系。（美國）公司利益：

1、用最高的價格，增加利潤。

2、促成雙方合作關系。（中國）公司優勢：

1、有多個供貨商可供我方選擇。

2、我方是一個迅速發展的公司，并有一定的資金支持。（中國）公司劣勢：

1、我方對美國服裝市場行情不很了解

2、技術和銷售渠道的欠缺。（美國）公司優勢：

1、有一定的技術實力和銷售渠道。

（美國）公司劣勢：

1、由于資金不足，面臨破產，急需尋求投資方。

C.Important points a.Target point： b.Resistance point：

D.Procedure: goal, strategy and tactics 1st Greeting 1.Goal：create a proper climate for negotiation 2.Strategy： 3.Tactics:

2nd Initial offer 1.Goal：working out and proposing the optimal price of each side 2.Strategy： 3.Tactics:

3rd Bidding 1.Goal: considering different types of your own interests while narrowing the price difference 2.Strategy： 3.Tactics:

4th Closing the deal 1.Goal：reach an agreement acceptable by both parties 2.Strategy： 3.Tactics:

提示：談判相關資料準備（1）在資料匯總后，對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（3）將各部分談判計劃書內容匯總，全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。

（4）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學介紹了自己的工作成果。

（5）交流談判技巧并在內部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。

制定應急預案

1、會場內預案

會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發生會場內危機的可能性不大。預計雙方沖突很有可能會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發生。

針對會場內，應之以以下危機處理方案：

（1）安排專人觀察對方情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給雙方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，一方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，一方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現冷場、爭執等極端情況，一方應該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。

第三篇：模擬商務談判實訓心得

模擬商務談判實訓心得

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛。

這次充滿挑戰的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。

首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！

第四篇：商務談判模擬實訓報告

商 務 談 判——模擬實訓報告年級： 07市場營銷專業小組成員： 略完成時間：2010-6-

1商務談判模擬實訓報告

本次談判，設定為雙方已經進行過了談判，僅是就配置價格及首付款額還有分歧，有待解決而進行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統一的談判執行方案。

一、任務概述

由于學校招生規模的擴大、學校設備的老化以及新校區的建設，使得學校急需采購一批臺式電腦，維持學校的教學及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購兩百臺臺式（DIY）電腦，其配置如下：

這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學及工作所需的要求。并且能在較長的一段時間內不會被時代淘汰。

根據電腦配置的清單，經我們小組成員討論，再經過實地調查，最終我們希望以2200元/臺的價格成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費安裝、免費進行測試以及3年的免費維修，并讓新海電腦公司承諾在三個月內，若我方所購買的電腦有任何問題，新海電腦公司將無條件進行維修或者直接調換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據談判的具體情況，最終可上調至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構成：

（一）人員設置

根據我們小組成員每個人的特點，最終設置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應的安排如下：重慶三峽學院副校長王韜主談

網絡中心主任王林亮輔談財務科科長劉顏輔談法律顧問戴炎駿成員開場司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網絡中心主任王林亮向新海電腦公司發出談判邀請，并與該公司負責此次行程的人員進行溝通，說明談判的具體安排事宜。

2.由副校長安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問題，并安排相應的人員進行行程陪伴。

3.與此同時，我方談判人員進行談判前的準備工作，對雙方的優劣勢進行分析、目標進行設定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應的談判策略。

4.正式談判的開始。

5.在事先安排好的會議室進行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續與新海電腦公司保持聯系，隨時就談判中的分歧進行溝通；其次，再與其它電腦公司進行聯系，以快速購得所需電腦。

三、談判策略

1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯絡感情，為談判先期進行暖身。

2.正式談判時，根據小組成員商議得出，將由副校長進行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開始，由我方網絡中心主任就配置價格與對方人員進行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續對對方進行適度的施壓（因此前已經調查了配置價格及與其它商家進行過價格商討，所以能夠較好地控制這個壓力范疇）。通過略微強勢的談判，最終達成我方的談判目標。當然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒有達成，那我方將采取疲勞戰術，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。當對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發起總攻的最佳時刻。

4.當談判沒有按照我方所預想的方向進行時，將由副校長宣布進行休會，以為我方尋找到緩和時間并制定出對策。

最終通過以上幾個談判策略，達成我方所設定的談判目標。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網絡中心主任進行強勢談判，而副校長則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方的誠意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報價，且故意壓低至合理的范疇之內，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業準備的。

3.以情動人。要強調這是我方所能做的最后的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意。

五、談判總結

通過各個步驟的合理設計，及在談判中人員的靈活運用，小組成員認為一定能在談判中取得成功。當然，談判的設計并非十全十美，也有問題，可通過的實踐檢驗，再談判后進行相應的改進。

第五篇：模擬商務談判實訓心得

模擬商務談判實訓心得短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難

忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰的“旅程”，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加

深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一

環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談

判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次

要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了

其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔

調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！