第一篇：商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

談判議題：買方向賣方求購(gòu)家用電器

甲：賣方代表海爾電器有限公司 乙：買方代表蘇寧電器有限公司

角色介紹：

甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲項(xiàng)（甲方項(xiàng)目經(jīng)理）、甲副項(xiàng)（甲方項(xiàng)目副總經(jīng)理）、甲財(cái)（甲方財(cái)務(wù)總監(jiān)）、甲法（甲方法律顧問(wèn)）

乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙項(xiàng)（乙方項(xiàng)目經(jīng)理）、乙副項(xiàng)（乙方項(xiàng)目副總經(jīng)理）、乙財(cái)（乙方財(cái)務(wù)總監(jiān)）、乙法（乙方法律顧問(wèn)）

經(jīng)過(guò)人員介紹談判開(kāi)始……

張：早上好，吳總，很高興見(jiàn)到你。

吳：你好，張總，真心的希望我們合作愉快。

張：今天我們能坐在這里，說(shuō)明我們雙方都是很有誠(chéng)意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來(lái)這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私猓柤瘓F(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績(jī)貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司做為貴公司的供貨商

吳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也了解我們我們蘇寧電器銷售，所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作

張：既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況

謝：您好，現(xiàn)在由我介紹一下我們這次合作的項(xiàng)目，我們合作的項(xiàng)目是關(guān)于海爾空調(diào)的銷售，這個(gè)是我們這次合作項(xiàng)目詳細(xì)介紹（遞上項(xiàng)目合作單，乙方接過(guò)）就像大家看到的，這次合作的項(xiàng)目是海爾空調(diào)的合作，貴公司要求按季度進(jìn)貨而且進(jìn)貨數(shù)目根據(jù)季度也有不同，最高期就是夏季的進(jìn)貨，而且數(shù)目巨大，所以我們給出了這樣的一個(gè)項(xiàng)目合作方法，就是根據(jù)貴方的銷售進(jìn)行供貨。

歐：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來(lái)，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，給我們一定程度上減少了庫(kù)存量，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)數(shù)目上我們能不能在進(jìn)行最大的優(yōu)化，在夏季銷售上在增加一成。

謝：既然貴公司要求加貨，我們當(dāng)然表示感謝，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒(méi)有？

歐：我們只是想在運(yùn)輸還有包裝上面想讓對(duì)方給我們一個(gè)優(yōu)惠，也就是都有貴公司負(fù)責(zé)，不知道怎么樣？ 謝：包裝問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)本來(lái)就是我們應(yīng)該做的，但是在運(yùn)輸方面我們希望還是由對(duì)方負(fù)責(zé)比較好，因?yàn)樵谶@個(gè)上面，我們?cè)谝酝慕灰走^(guò)程中都是沒(méi)有過(guò)的。

歐：您也看到了，我們這次進(jìn)貨的數(shù)目相當(dāng)?shù)拇螅@么龐大的數(shù)額在運(yùn)輸上我們也不可能完全的承擔(dān)啊！面對(duì)我們這樣一個(gè)強(qiáng)大的進(jìn)貨商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！

謝：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開(kāi)始我們就本著長(zhǎng)期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？

吳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過(guò)3分鐘的討論）

張：經(jīng)過(guò)我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來(lái)負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司的倉(cāng)庫(kù)之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒(méi)有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問(wèn)草擬的責(zé)任書(shū)，請(qǐng)看一下（秘書(shū)遞上責(zé)任書(shū)）

歐：（接過(guò)責(zé)任書(shū)，相互傳閱）這個(gè)按照法律問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題，可以實(shí)施

張：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，我們也看了貴公司的購(gòu)貨清單，貴公司要求進(jìn)貨空調(diào)3000臺(tái)、冰箱1500臺(tái)、洗衣機(jī)1000臺(tái)、液晶電視500臺(tái)，介于貴公司這么大的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，乙方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）

吳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，尤其是在空調(diào)的價(jià)格上，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空調(diào)的價(jià)格是5999，還有冰箱的價(jià)格，我們也調(diào)查過(guò)，尤其是我們訂貨的型號(hào)BCD-215KCF現(xiàn)在市場(chǎng)上的價(jià)格3599，所以希望貴公司在這兩個(gè)上面可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？

張：我們首先感謝貴公司這么大的訂貨量，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了

吳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格太比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們無(wú)法真的無(wú)法接受，而且我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方長(zhǎng)期合作商

張：你要知道，近年來(lái)生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說(shuō)，我們的商品總都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了

吳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些

張：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎！（討論幾分鐘）

張：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠诳照{(diào)上面做出一個(gè)讓步，以沒(méi)臺(tái)4899的價(jià)格賣給你們，還有冰箱我們也愿意在降低500元，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！只是希望能不能在液晶電視的量上能不能在加一些？因?yàn)槟部吹搅耍@個(gè)電視的貨量上真的很少，所以我們也希望您也能拿出您的誠(chéng)意來(lái)給我們看看！

吳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，我們也愿意接受這樣的一個(gè)價(jià)格，為了表示我們的誠(chéng)意，我們?cè)敢饨邮苜F公司的建議，在液晶電視的訂貨量上在追加500臺(tái)，相信這樣您也看到我們的誠(chéng)意了吧！張：真的很高興我們能有這樣一個(gè)良好的談判氛圍，但是不知道貴公司的貨款何時(shí)能打過(guò)來(lái)？

吳：這個(gè)恐怕我們不能一次性付清，因?yàn)檫@個(gè)加起來(lái)也不是一筆大的數(shù)目，不如先讓我們的財(cái)務(wù)介紹一下我們這邊的財(cái)務(wù)狀況吧！

歐：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)貨量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來(lái)一共有上千萬(wàn)的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看則么樣？

馮：我們也核算過(guò)了，這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式

歐：我們提出的分期付款方式是在貴公司第一次貨物到達(dá)后的一個(gè)星期內(nèi)，經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)進(jìn)行付款，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見(jiàn)

馮：通過(guò)您的介紹我們也了解了貴公司所說(shuō)的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購(gòu)貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

歐：您也知道，我們只是銷售商，我們銷售貨物也要有一個(gè)回款期，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。

張：您看這樣吧！我們?cè)敢饨o您這樣一個(gè)承諾，凡是購(gòu)買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們?cè)谝痪€，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，在其他的縣市也都有代理服務(wù)點(diǎn)，我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺(jué)怎么樣？

吳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來(lái)我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，我們的尾款也會(huì)在接到貴公司的貨物后的第一時(shí)間首先付給貴公司，你看怎么樣，您也知道我們的供貨商也不止一家，也希望我們的合作關(guān)系能夠一直延續(xù)下去，不知道這樣的解決方法怎么樣？

張：好！為了我們將來(lái)的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見(jiàn)，接下來(lái)就讓我們的秘書(shū)去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下次見(jiàn)面的時(shí)候就是我們簽合同時(shí)候了！謝謝貴公司的到來(lái)

吳：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝

（雙方談判人員起身握手，甲方目送乙方的離開(kāi)）

談判結(jié)束

團(tuán)隊(duì)人員：張鵬輝、吳道河、歐錫段、馮美春、謝海輝、洪志榮

第二篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。

這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力。總之是是自己受益匪淺。

首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

第三篇：商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商 務(wù) 談 判——模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告年級(jí)： 07市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)小組成員： 略完成時(shí)間：2010-6-

1商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

本次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了談判，僅是就配置價(jià)格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務(wù)概述

由于學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購(gòu)一批臺(tái)式電腦，維持學(xué)校的教學(xué)及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購(gòu)兩百臺(tái)臺(tái)式（DIY）電腦，其配置如下：

這個(gè)配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作所需的要求。并且能在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被時(shí)代淘汰。

根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查，最終我們希望以2200元/臺(tái)的價(jià)格成交，其中還包括賣方免費(fèi)送貨到校、免費(fèi)安裝、免費(fèi)進(jìn)行測(cè)試以及3年的免費(fèi)維修，并讓新海電腦公司承諾在三個(gè)月內(nèi)，若我方所購(gòu)買的電腦有任何問(wèn)題，新海電腦公司將無(wú)條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構(gòu)成：

（一）人員設(shè)置

根據(jù)我們小組成員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長(zhǎng)王韜主談

網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮輔談財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)劉顏輔談法律顧問(wèn)戴炎駿成員開(kāi)場(chǎng)司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請(qǐng)，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行溝通，說(shuō)明談判的具體安排事宜。

2.由副校長(zhǎng)安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問(wèn)題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。

3.與此同時(shí)，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題以及制定相應(yīng)的談判策略。

4.正式談判的開(kāi)始。

5.在事先安排好的會(huì)議室進(jìn)行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時(shí)就談判中的分歧進(jìn)行溝通；其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購(gòu)得所需電腦。

三、談判策略

1.在對(duì)方談判人員來(lái)到時(shí)，與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由副校長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方放松對(duì)我們的警惕，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開(kāi)始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價(jià)格與對(duì)方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價(jià)格及與其它商家進(jìn)行過(guò)價(jià)格商討，所以能夠較好地控制這個(gè)壓力范疇）。通過(guò)略微強(qiáng)勢(shì)的談判，最終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對(duì)方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒(méi)有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場(chǎng)，時(shí)間比較富裕。當(dāng)對(duì)方最終無(wú)法承受感情及時(shí)間的折磨時(shí)，就是我方發(fā)起總攻的最佳時(shí)刻。

4.當(dāng)談判沒(méi)有按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行時(shí)，將由副校長(zhǎng)宣布進(jìn)行休會(huì)，以為我方尋找到緩和時(shí)間并制定出對(duì)策。

最終通過(guò)以上幾個(gè)談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網(wǎng)絡(luò)中心主任進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判，而副校長(zhǎng)則尋找時(shí)機(jī)緩和談判氛圍。這樣在對(duì)方感受到壓力時(shí)，也能感受到我方的誠(chéng)意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報(bào)價(jià)，且故意壓低至合理的范疇之內(nèi)，讓對(duì)方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準(zhǔn)備的。

3.以情動(dòng)人。要強(qiáng)調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對(duì)方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對(duì)方真心地感受到我方的巨大誠(chéng)意。

五、談判總結(jié)

通過(guò)各個(gè)步驟的合理設(shè)計(jì)，及在談判中人員的靈活運(yùn)用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功。當(dāng)然，談判的設(shè)計(jì)并非十全十美，也有問(wèn)題，可通過(guò)的實(shí)踐檢驗(yàn)，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。

第四篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐

滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加

深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最

終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔

調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控

話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

第五篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告2014

附件：（實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面）

皖西學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí) 訓(xùn) 專 業(yè)： 實(shí) 訓(xùn) 班 級(jí)： 實(shí) 訓(xùn) 課 程： 實(shí) 訓(xùn) 學(xué) 生： 指 導(dǎo) 老 師： 實(shí) 訓(xùn) 時(shí) 間：

一、實(shí)踐教學(xué)目的1、2、3、二、實(shí)踐教學(xué)要求1、2、3、三、實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃1、2、3、四、實(shí)踐考核標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求

實(shí)訓(xùn)報(bào)告是對(duì)實(shí)訓(xùn)中所經(jīng)歷的各種專業(yè)現(xiàn)象加以綜合、分析和概括，用簡(jiǎn)練流暢的文字表達(dá)出來(lái)。報(bào)告必須是通過(guò)自己的組織加工寫(xiě)出來(lái)的，切勿照抄書(shū)本。為提高報(bào)告的質(zhì)量，規(guī)范報(bào)告的撰寫(xiě)、打印及裝訂格式，并便于儲(chǔ)存、檢索、利用及交流等，特制定如下要求：

一、實(shí)訓(xùn)報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)

實(shí)訓(xùn)報(bào)告正文內(nèi)容必須包含下面五個(gè)方面：

（1）實(shí)訓(xùn)目的：言簡(jiǎn)意賅，點(diǎn)明主題。

（2）實(shí)訓(xùn)要求及崗位介紹：要求詳略得當(dāng)、重點(diǎn)突出。

（3）實(shí)訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)實(shí)訓(xùn)要求制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃（談判計(jì)劃）。

（4）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：這是重點(diǎn)，篇幅不少于1000字，主要描述實(shí)訓(xùn)（談判）的過(guò)程。要求內(nèi)容詳實(shí)、層次清楚；側(cè)重于解決問(wèn)題的能力和技能的培養(yǎng)、鍛煉和提高，但切忌日記或記帳式的簡(jiǎn)單羅列。

（5）實(shí)訓(xùn)結(jié)果：這是精華，篇幅不少于500字。要求條理清楚、邏輯性強(qiáng)；著重寫(xiě)出對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的總結(jié)、體會(huì)和感受，特別是自己所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)和職業(yè)能力與實(shí)踐的差距和今后應(yīng)努力的方向。

二、實(shí)訓(xùn)報(bào)告文字編寫(xiě)格式和裝訂要求

1、實(shí)訓(xùn)報(bào)告一律要使用A4紙打印成文（頁(yè)面上方、下方、左側(cè)均留邊2.5cm、右側(cè)留2cm。正文采用1.5倍行距，標(biāo)準(zhǔn)字符間距。頁(yè)碼從正文開(kāi)始編寫(xiě)，用小5號(hào)字居中標(biāo)明）；

2、字間距設(shè)置為“標(biāo)準(zhǔn)”；

3、段落設(shè)置為“1.5倍行距”；

4、字號(hào)設(shè)置為：① 標(biāo)題：宋體小二號(hào)加粗；② 正文一級(jí)標(biāo)題：宋體四號(hào)加粗； ③ 正文二級(jí)標(biāo)題：宋體小四號(hào)加粗； ④ 其余漢字均為宋體小四號(hào)；⑤ 正文中所有非漢字均為Times New Roman 體。

三、時(shí)間安排要求

實(shí)訓(xùn)報(bào)告打印稿由各組長(zhǎng)于2014年4月30日（周三）下午4點(diǎn)前交到指導(dǎo)老師處（由輔導(dǎo)員轉(zhuǎn)交也行）。

附：畢業(yè)班同學(xué)的實(shí)習(xí)報(bào)告，可參考。但我們的實(shí)訓(xùn)報(bào)告比畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告要簡(jiǎn)

單的多，內(nèi)容也要少很多，只需把商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)，并總結(jié)就可以了，具體要求按照上面給出的“實(shí)訓(xùn)報(bào)告”要求去寫(xiě)。

教 學(xué) 目 的：通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以

及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

主要教學(xué)內(nèi)容：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教 學(xué) 方法： 分組法、模擬談判

教具： 計(jì)算機(jī)、投影儀、多媒體設(shè)備、談判用桌椅、麥克風(fēng)、身份牌

一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

二、實(shí)訓(xùn)任務(wù)：

為了有計(jì)劃地實(shí)施《商務(wù)談判》課程的實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生能真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談

判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，特以完成以上實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，指導(dǎo)學(xué)生模擬商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對(duì)實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評(píng)比，針對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

三、實(shí)訓(xùn)形式：

1、分組：

將每班的同學(xué)劃分為四個(gè)小組，小組規(guī)模為9人，組團(tuán)的時(shí)候應(yīng)注意小組成員在知識(shí)、性格、技能方面的互補(bǔ)性。選舉小組長(zhǎng)以協(xié)調(diào)小組的各項(xiàng)工作。由于商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成，因而無(wú)特殊原因中途不允許組員變動(dòng)。小組成績(jī)將作為每位組員的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。

2、模擬談判：

每組由組長(zhǎng)牽頭，抽簽選擇談判對(duì)手，其他的小組觀摩，每?jī)山M模擬談判完畢，在教師的帶領(lǐng)下討論，指出“談判人員”在談判過(guò)程中禮儀、語(yǔ)言、思維、策略等方面的不足，提出改進(jìn)建議，并現(xiàn)場(chǎng)打分。

四、實(shí)訓(xùn)要求

1、每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長(zhǎng)、主談、輔談、一般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2、建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開(kāi)始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信

3、建立經(jīng)驗(yàn)交流制度：每?jī)山M完成模擬談判后，其他同學(xué)及小組間可進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，教師可針對(duì)共性問(wèn)題在課堂上組織討論和專門的講解。

4、實(shí)訓(xùn)完成后提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告

五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容說(shuō)明：

1、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)

教師事先對(duì)學(xué)生分組和指定各組負(fù)責(zé)人，事先講解實(shí)訓(xùn)中的注意事項(xiàng)，應(yīng)該收集的資料、常犯的錯(cuò)誤，并在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯(cuò)誤。

2、考核標(biāo)準(zhǔn)：

實(shí)訓(xùn)態(tài)度；著裝和行為的規(guī)范性；小組成員之間的協(xié)調(diào)配合；實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問(wèn)題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實(shí)訓(xùn)總結(jié)的中肯性等等。

3、要求：

每個(gè)小組，進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，模擬談判之前每個(gè)小組成員必須一起對(duì)談判進(jìn)行

策劃。

六、成績(jī)?cè)u(píng)定：

成績(jī)的評(píng)定以小組為單位。凡是未參加的同學(xué)，成績(jī)以零分記載。