第一篇：關于國際商務談判模擬實訓的報告

關于國際商務談判模擬實訓的報告

由于國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校在安排了我們學習理論知識過后，又開始為期兩周的國際商務談判模擬實訓課程。這個課程目的是為了讓我們做到：熟悉英語交流環(huán)境下的國際商務談判；運用和加強談判所需的組織、策劃與管理能力；運用國際商務談判常用的策略及技巧進行開局、還盤、解決問題等；培養(yǎng)、運用和加強溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應變及善變能力。所以在這兩周的談判實訓課程中，老師讓我們分成小組針對給出的幾個案例進行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的WORD文檔和PPT。通過這種方式來鍛煉我們的團隊合作能力、團隊合作精神及分工協(xié)作能力，學會從多方面去收集信息，制定策略并運用談判技巧進行模擬的談判，讓我們不斷的將所學習的理論知識轉化為實際的談判技巧的能力。

一：談判前期準備階段

談判前期準備共有五個階段：信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定、物質準備和模擬談判。

信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內的市場行情、相關國家和區(qū)域的法律和風俗習慣及文化背景。

形成談判小組則首先要確定談判的規(guī)模即確定讓多少人參與談判、其次是人員結構即指定每個人的職責范圍和職責權限，最后是相關的外圍人員包括所涉及到的其他部門的相關人員和行政人員。

制定談判方案：當中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標包括三個即最高目標、可接受目標和最低目標。最高目標是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標；可接受的目標是一個團隊期望達成的目標，它是通過對相關信息、策略等的分析后確定的一個可以接受的目標；最低目標是指一個團隊可以接受的最低標準，低于這個標準則不能與其達成交易。

物質準備包括選擇談判地點（位置和地址）、場地布置（座位安排和相關的儀器設備）、安排食宿及游覽觀光。

模擬談判就是選擇公司內部的善于說理和辯論的員工扮演對方的角色與我方進行談判，從而在這之中對對方的策略技巧和談判的內容等進行分析，得出有針對性的見解。

二：談判開局

營造談判氛圍：包括積極有好的、緊張對立的、簡潔明快的、拖延持久的、冷談敷衍的、沉悶拘謹?shù)恼勁蟹諊?/p>

開局步驟：包括先向每一位代表分發(fā)會議日程；然后雙方正對議程安排交換觀點并提出相關的問題，最后由雙方各自的主要代表者做一個開局陳訴。

開局策略包括共鳴式開局、坦誠式開局、回避式開局、挑剔式開局和進攻式開局。共鳴式開局是在談判開始時雙方口語一直，建立一個共鳴的氛圍，以尋求進一步的合作。坦誠式開局是指在談判開始時，我們以一個坦誠的方式向對方傳達我方的意見和觀點，這是一個建設性的談判方式。回避式談判是指在談判開始時，我方不直接回答對方的提問并且保留和避免一些問題，讓對方對我方產生一種迷茫，從而在談判中按照我方的意圖行走。挑剔式開局是針對對方在某些地方的錯誤進行嚴肅強調的批評，從而營造一個緊張、混亂的氣氛，讓對方產生羞愧感，進而讓對方向我方作出讓步的一種方法。進攻式開局是指我方以有準備的語言和行為發(fā)一個實盤，讓對方敬畏我方，從而強迫對方按照我方的意圖開始談判。

三：討價還價的過程

1.報價

報價的形式分為口頭報價和書面報價及口頭和書面相結合的互補式報價。報價堅持的原則是貴賣賤買。在制定報價時我們要確定報價的范圍、設立報價底線及制定報價策略。

報價策略是當中的一個重要部分，一個有效的報價要明確、果斷、無須解釋、要有差異性、打心理價格戰(zhàn)及采用中途變價策略。

2.討價還價

詢價的方法包括：實質性報價、策略性報價和實質和策略兼而有之的報價。還盤方式包括按成本價還盤、逐項還盤、分類還盤和整件還盤等方式。討價還價的技巧包括：攻其軟肋、善于察言觀色和靈活有準備。

2.做出讓步

做出讓步的技巧包括：堅定冒險式、等額平均式、遞增式、小幅遞減式、中福遞減式、大幅遞減式、遞遞減反彈式、忽冷忽熱式和一步到位式。迫使對方讓步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、車輪戰(zhàn)術、分化對方、利用競爭、軟硬兼施、得寸進尺、聲東擊西、以斷要挾和最后通牒。

四：按不同文化的禮儀和禁忌

1.美國人的禮儀和禁忌

在握手時，美國人握手有力并且直視著對方；如果禮物送貴重了的話，美國人會感覺到不舒服；根據談判地點和策略的不同穿著不同的衣著；在第一次見面的時候通常是穿著套裝和打領帶；在稱呼是要加上合適的稱謂，通常要呼其第一個名稱；崇尚時間就是金錢；性格直爽。對待美國人要避免評價政治和經濟上的事件；避免討論戰(zhàn)爭、政治和種族問題。

2.德國人地禮儀和禁忌

強有力的握手和直視對方；送禮送巧克力和酒是最好的選擇；穿著整潔，準時到場；稱呼人時要加頭銜；可以和他們談論他們的文化、愛好、暑假和足球；在談判中要尊敬老者；在做足了功課后隨時準備談判；提前預約并嚴格準時到場；做生意時不需要動用個人友誼。

3.日本人的禮儀和禁忌

當雙方交換名片時要特別的關注一下名片；打招呼的風俗是鞠躬；每個人地穿著根據他們的聲望和位置來選擇；被邀請參與社會事件，準時是不期望的；注意面部表情；好的禮物可以選擇貴重的香檳，好的威士忌和代表你國城市、區(qū)域和國家的典型的物品；注重友誼。

五：案例

在這兩周的時間里，我們針對老師給出的案例，選擇了其中四個來做案例分析。具體的每一個案例的分析我不在這里一一陳述，就只例舉其中以個。在這個案例里，我們以談判過程中雙方對話的方式來表示我們的分析結果。具體情況如下：

? Wilson: Hi, stiff.We are glad to know your hotel have the intention of moving

away from the city.We wish to establish business with you.? Stiff: My pleasure!

? Wilson: Now I want to take this opportunity to introduce my company.My

company is a building contractor, which is located in the country side.However, we are looking for a suitable location for an office building in the central area of the city.As we all know your hotel is a good place.so do you want to take my company into consideration?

? Stiff: ok, what is your best price of the hotel?

? Wilson: we can allow you our price $110 000 after precisely calculating.? Stiff: I'm afraid I can't give you a definite reply now.I just need some

time to think it over.There are certain points that I'll have to consider very carefully.I need the board’s approval.? Stiff:Hi Wilson.We can’t accept your price which is much too low.our

hotel is a suitable place to youfor an office building in the central area of the city.Please give your basis price.As you know there are other two companies interested in our hotel and they have quote us $ 475 000.? Wilson: Oh！！The price is unreasonable.We can give you our present place

which is good for you to build a comfortable hotel and attract more people to live in.? Stiff:Maybe that is a good way!we can grant you our lowest price is $300，000.? Wilson: I would like to come into the business with you today, so I want to

make the mutual benefits come true.And we have known that the market price of the hotel was between $110 000 and $145 000, so we can give you a reasonable price of $280 000, this is our highest price.? Stiff: Maybe that is a reasonable price we can accept.We can calculate the

business if you can arrange some young people from your company come to our hotel regularly.? Wilson: No problem.Thanks stiff, you make a wisdom choice.通過兩周模擬的國際商務談判，在老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，并量身定制談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以誠為貴，互惠雙贏;在語言的交流過程中注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，隨時轉換策略，逐步的學會了讓步藝術和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學習和使用，使我們在學有所得的基礎之上，還學會了如何為人處世的技巧和說話的語言策略，運用所學我們就可以很好的達到在談判中我們期望達成的目標，使得談判能夠順利進行下去。

第二篇：國際商務談判模擬實訓的報告

關于國際商務談判模擬實訓的報告

從6月11日開始，我們開始進入實訓專周。由于國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校在安排了我們學習理論知識過后，又開始為期兩周的國際商務談判模擬實訓課程。

本次實訓目的是讓我們做到：熟悉英語交流環(huán)境下的國際商務談判；運用和加強談判所需的組織、策劃與管理能力；運用國際商務談判常用的策略及技巧進行開局、還盤、解決問題等；培養(yǎng)、運用和加強溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應變及善變能力。所以在這兩周的談判實訓課程中，老師讓我們分成小組針對給出的幾個案例進行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的談判會議記錄的WORD文檔和PPT。通過這種方式來鍛煉我們的團隊合作能力、團隊合作精神及分工協(xié)作能力，學會從多方面去收集信息，制定策略并運用談判技巧進行模擬的談判，讓我們不斷的將所學習的理論知識轉化為實際的談判技巧的能力。

本次實訓期間的任務及內容大致如下：

實訓的第一天，我們來到教室，今天的主要任務是老師布置實訓任務，即本次實訓是根據四個談判案例進行模擬談判，還有每次模擬談判必須提交的會議記錄和實訓要求等。然后進行分組，全班六十四人，八人一個小組，共八個小組。第一二小組做第一個案例，三四小組做第二個案例，五六小組做第三個案例，七八小組做第四個案例。每個案例由各自小組做好PPT后上講臺表演，并且提交一份會議紀要。分組完成后，我們各個小組就開始了實訓任務。

第二天，我們要去教室C206討論第一個案例。第一個談判案例是Hotel

Selling（酒店銷售）。案例要求我們進行以下分析：①進行SWOT分析雙方當事人。②分析雙方的利益,找出雙方的共同利益。③分析和盡力合理化雙方評估對方的出價。④什么問題你會與你的對手討論？這些問題是如何解決？工作的議事日程的制定。⑤什么樣的策略,你認為適和當時的情況？并給出原因。⑥一旦策略是固定的,又該如何在談判中表現(xiàn)？還有你打算采用的戰(zhàn)術？⑦什么是你最初的收購要約,什么將會是你的預訂點嗎？⑧哪些選項或選擇你將會考慮到？如果你不能達成協(xié)議呢？⑨制定一個全面的計劃來指導你的整個談判進程。對于這個

案例，我們進行了激烈的討論，最終談判破裂無法進行下去。

第二周周二，我們來到C206，輪到我們組演示PPT和表演談判情形。第三個案例是Market Research for a New Product（新產品市場研究1.0,案例要求是：顯然這是第一輪關于田穎和唐昊之間出售和購買新產品談判。與對方建立融洽關系并通過使用必要的溝通技巧和技能建立互信。同意整體程上的整個談判;識別共同或共享的需求和利益;發(fā)明選項;調整你的策略和策略。由于本次輪到我們小組表演，大家齊心協(xié)力要做好這次談判，和 負責講解PPT，我負責進行會議記錄。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田穎的公司代表，由他們表演談判情形。表演完后老師做出了評價。

而我通過會議記錄學到了很多，會議記錄要求有很多，包括了談判背景、談判時間地點、談判人員、談判目標、談判計劃和策略、談過過程、談判結果。通過會議記錄，我學習了如何進入談判，采用哪種開局策略，正式進行談判時又采取什么策略。根據第三個案例，在談判開始前，我們首先要確定談判的目標，然后才開始進行以下的過程：

Programs and strategies：

1、開局：

協(xié)商式開局策略：是指以協(xié)商、外交禮節(jié)性的語言進行陳述，使己方對對方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

2、中期階段：

（1）進攻式策略：是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。

（2）滿意感策略：是一種讓對方在精神上感到滿足的策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。滿意感策略是針對合作型談判對手而的實施的談判策略。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合。

Negotiation process：

首先，我方采取協(xié)商式開局策略，通過協(xié)商、外交禮節(jié)性的語言進行陳述，使己方對對方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。進入談判后，我方先采用進攻式策略，希望對方能給出更好的報價。然后我方運用滿意感策略，這是讓對方在精神上感到滿足的策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

接下來雙方根據各自的報價進行了激烈的辯論，我方采取了轉移話題策略，同時打探對方的底線范圍。

最終對方以職責權限停止了談判，談判結束。

Negotiating result: 談判有待重開。

當然，我是站在我方的角度進行的會議記錄，另一方的會議記錄需要轉換一下立場進行記錄。最后一天的主要任務是聽剩下小組分享他們的見解和實訓的報告寫作。我們將在今天內提交給老師。

實訓總結：通過兩周模擬的國際商務談判，在老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，如何制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以誠為貴，互惠雙贏;在語言的交流過程中注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、采用了聯(lián)合和分裂、心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，隨時轉換策略，逐步的學會了讓步藝術和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學習和使用，讓我們可以很好的達到在談判中我們期望達成的目標，使得談判能夠順利進行下去。

總之，這次實訓讓我們學到很多實用的談判知識。

第三篇：國際商務談判實訓報告

實習實訓報告專用紙

國際商務談判實訓報告

一、實訓的目的

1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

3、學會靈活使用各種談判戰(zhàn)術。

4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時特殊情況的能力。

5、檢驗和增強學生的綜合談判能力。

二、實訓的主要內容

（一）進行求職談判

每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

（二）進行商品買賣價格談判

到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：

第一刀：見面就談價 第二刀：說太貴 第三刀：用競爭對手來壓 第四刀：請示領導 第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到

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實習實訓報告專用紙

相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最后一天進行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的, 全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預測與細節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數(shù)據分析,最關鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質疑點的精確回答的準備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務談判是“合作 的利己主義” 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經準備好，就在主要商議上等待談判結束填入具體數(shù)據。

三、實訓中遇到的難點與問題

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務談判不能將英語分割開。

5、對談判技巧及策略的掌握不到位。

6、談判前的準備工作難度較大。

四、遇到的難點與問題解決途徑

（一）對談判方法進行反思

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為

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對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；（3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

（二）對談判做好充分準備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

五、總結與體會

經過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識

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到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。如： 1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，談判是一學問，學好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓讓我受益匪淺。在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導。

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第四篇：國際商務談判實訓報告

江西科技師范大學

《國際商務談判》實訓報告

學院：商學院

班級：2011級國貿1班 姓名：李明新

學號：20115998 指導老師：李艷萍 時間：2012年12月27日

11國貿《國際商務談判》實訓報告

姓名：李明新學號：20115998

為期一周的國際商務談判實訓轉眼間過去了，在這周學到了很多書本上學不到的知識，與同學們深入市場調查也有許多收獲。現(xiàn)對本次實訓總結如下：

一、實訓目的為了進一步鞏固所學知識，有機地將理論與實踐相結合，學會巧妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學的專業(yè)知識能更好的運用到實踐當中，從而能更好更快的適應將來的工作。

二、實訓地點

民航花園酒店南昌洪城大市場

三、實訓時間

2012年12月21日——2012年12月27日

四、實訓形式

聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調查。

五、實訓內容

12月21日下午我們去了民航花園酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的。可以用這么一句話來描述：“賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風險”。然而，旅游業(yè)作為一項

新興的產業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經濟的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎。

12月23日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調查，根據我們的調查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫(yī)療保健等服務設施。市場內的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發(fā)開往省內外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網絡。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經濟的發(fā)展起到了決定性的作用。

為了得到更多有益的信息，我們深入市場進行親身體會。進入市場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據成品的供應價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已經降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經妥協(xié)了。

根據我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿轉內銷類型的小店，占據整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

六、收獲和體會

這次實訓中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論知識有用武之地．只學不實踐，那么所學的就等于零。下面是我的一點感受：

我們要在學校里學習理論知識，還要從生活中，實踐中學習其他知識。作為我們學的專業(yè)，要做到理論與實際相結合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實際相結合，及時了解到社會的發(fā)展，不只要學好學校里所學的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。

人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通，一定要有理有據，爭取實現(xiàn)雙贏。

在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

李明新

2012年12月27日

第五篇：商務談判模擬實訓報告

商 務 談 判——模擬實訓報告年級： 07市場營銷專業(yè)小組成員： 略完成時間：2010-6-

1商務談判模擬實訓報告

本次談判，設定為雙方已經進行過了談判，僅是就配置價格及首付款額還有分歧，有待解決而進行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務概述

由于學校招生規(guī)模的擴大、學校設備的老化以及新校區(qū)的建設，使得學校急需采購一批臺式電腦，維持學校的教學及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購兩百臺臺式（DIY）電腦，其配置如下：

這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學及工作所需的要求。并且能在較長的一段時間內不會被時代淘汰。

根據電腦配置的清單，經我們小組成員討論，再經過實地調查，最終我們希望以2200元/臺的價格成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費安裝、免費進行測試以及3年的免費維修，并讓新海電腦公司承諾在三個月內，若我方所購買的電腦有任何問題，新海電腦公司將無條件進行維修或者直接調換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據談判的具體情況，最終可上調至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構成：

（一）人員設置

根據我們小組成員每個人的特點，最終設置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應的安排如下：重慶三峽學院副校長王韜主談

網絡中心主任王林亮輔談財務科科長劉顏輔談法律顧問戴炎駿成員開場司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網絡中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請，并與該公司負責此次行程的人員進行溝通，說明談判的具體安排事宜。

2.由副校長安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問題，并安排相應的人員進行行程陪伴。

3.與此同時，我方談判人員進行談判前的準備工作，對雙方的優(yōu)劣勢進行分析、目標進行設定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應的談判策略。

4.正式談判的開始。

5.在事先安排好的會議室進行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時就談判中的分歧進行溝通；其次，再與其它電腦公司進行聯(lián)系，以快速購得所需電腦。

三、談判策略

1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡感情，為談判先期進行暖身。

2.正式談判時，根據小組成員商議得出，將由副校長進行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開始，由我方網絡中心主任就配置價格與對方人員進行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對對方進行適度的施壓（因此前已經調查了配置價格及與其它商家進行過價格商討，所以能夠較好地控制這個壓力范疇）。通過略微強勢的談判，最終達成我方的談判目標。當然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒有達成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。當對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發(fā)起總攻的最佳時刻。

4.當談判沒有按照我方所預想的方向進行時，將由副校長宣布進行休會，以為我方尋找到緩和時間并制定出對策。

最終通過以上幾個談判策略，達成我方所設定的談判目標。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網絡中心主任進行強勢談判，而副校長則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方的誠意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報價，且故意壓低至合理的范疇之內，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準備的。

3.以情動人。要強調這是我方所能做的最后的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意。

五、談判總結

通過各個步驟的合理設計，及在談判中人員的靈活運用，小組成員認為一定能在談判中取得成功。當然，談判的設計并非十全十美，也有問題，可通過的實踐檢驗，再談判后進行相應的改進。