第一篇：汽車營銷策劃書--汽車電子

目錄

一、市場營銷策劃書的執行概要和目的 ························································································································ 2

二、汽車營銷策劃書之市場分析 ···································································································································· 2(一)、環境及市場分析 ···································································································································································· 2(二)、swot分析 ··············································································································································································· 3

三、汽車營銷策劃書之市場定位 ···································································································································· 4

四、汽車營銷策劃書之戰略及行動方案 ························································································································ 4(一)市場營銷策略············································································································································································ 4

五、行動方案 ···································································································································································· 5 1.形象宣傳 ······················································································································································································ 5 2.活動策劃 ······················································································································································································ 6 六．人力資源管理 ···························································································································································· 6 1.員工服務細則 ··············································································································································································· 6 2.人員的招聘 ··················································································································································································· 6 3.人員管理 ······················································································································································································· 7

七、汽車營銷策劃書之業務拓展途徑及計劃 ················································································································ 7(一)新客戶開發·············································································································································································· 7(二)鞏固老客戶·············································································································································································· 8 八． 營銷預算 ··································································································································································· 8

汽車營銷策劃書

——雷克薩斯4s店

前言

隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨后春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標志，而將是人們出門的代步工具。

一、市場營銷策劃書的執行概要和目的

企業的概況。

雷克薩斯（Lexus）是日本豐田汽車公司旗下的豪華車品牌，它于1983年被首次提出，但僅用十幾年的時間，自1999年起，在美國的銷量超過奔馳、寶馬，成為全美豪華車銷量最大的品牌。過去，Lexus在國內的中文譯名是凌志，2004年6月8日，豐田公司在北京宣布將Lexus的中文譯名由“凌志”改為“雷克薩斯”，并開始在中國建立特許經銷店，開始全面進軍中國豪華車市。雷克薩斯汽車銷售服務有限公司設施完善，規模很大的汽車經銷店。經銷店內每一種色彩和材料都強烈的傳遞出高貴的氣息，即使是驚鴻一瞥，也會讓您感受到LEXUS雷克薩斯與眾不同的品牌底蘊和魅力，它以超水準的服務設施，讓您體會雷克薩斯“矢志不渝，追求完美”的品牌精髓。

維修車間配有先進的維修設備和儀器以及擁有LEXUS雷克薩斯專業維修水平的技術人員，提供一對一專屬的售后服務。公司提供獨立的接待、保養、機修、鈑金維修、噴漆維修車間及世界頂級的工具設備，能夠讓客戶在最短的時間內得到最優質的售后服務，竭誠為廣大LEXUS雷克薩斯汽車用戶提供專業、高效的一流服務，充足的純正零部件也為高質量的維修服務提供了可靠保證。

據統計，雷克薩斯在10年全國的上牌量數據達到38060輛，其中ES350單車銷量達到18680輛左右。2012年雷克薩斯銷量增長超過30%。雷克薩斯在華的銷量主要集中在入門級車型上，比如ES 350和IS 300，這兩款車型擁有較高的性價比優勢，在雷克薩斯產品銷售結構中占有重要位置。對于2013年的銷量，力爭作出比12年銷量增加3%-5%的幅度。逐步增加特許經銷商，為客戶提供更完美的金牌服務，同時提高雷克薩斯在中國的知名度

二、汽車營銷策劃書之市場分析

(一)、環境及市場分析

1、行業分析

隨著汽車工業的迅猛發展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。新能源汽車市場主流品牌 種類繁多，比如外資品牌有日產、福特、大眾、通用、豐田、雪鐵龍等，國產品牌有長安、一汽、奇瑞、吉利等形成一個品牌格局。合資、外資品牌占主導，尤其是中高檔汽車；經過近幾年的發展，大部分合資品牌已經在中國市場站穩腳跟，在生產基地、銷售網絡、服務體系等方面日臻成熟。通過各廠方公布的中遠期規劃，我們可以清楚地看到合資品牌的市場影響力仍遠在自主品牌之上，所以雷克薩斯背負著很大的市場壓力。

自主品牌主要是占領中低端產品市場。但目前整個中國汽車行業呈現出一個強烈的趨勢，那就是隨著自主品牌的成熟，自主品牌已經不滿足于以廉價車打動消費者。經過多年的發展，自主品牌在車型研發出口等方面已有突破性進展；而在新能源汽車研發方面，也有了和國際一流品牌同步發展的機會，自主品牌正呈現出國際化的趨勢。

2、競爭分析

汽車銷售服務市場，表面上形態各異，百花齊放，非常活躍，但實質良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態。目前汽車服務行業小店到處都是，沒有形成經營規模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經營影響著這個領域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務企業多屬各自為政，一些連鎖企業也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規模的壟斷和全國性品牌。

汽車后續服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業還處在無序競爭階段：汽配行業企業眾多，規模大小不一，市場開發手段落后;管理落后，經營模式落后，部分企業不正當競爭，汽車維修行業中許多大型企業效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車銷售養護行業的現狀是經營不規范、操作無標準、質量無保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學管理、技術保障和正規的進貨渠道。這些店面的存在和經營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

3、消費者分析

目前的汽車后續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始積極地探索行業新的發展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經營規范、服務意識強;信譽、質量可靠的汽車銷售養護店。因為，隨著人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

(二)、swot分析

1優勢

自1993年以來，LEXUS雷克薩斯在油電混合動力道路上始終引領前行，是最早進入中國市場的混合動力車品牌，先進完善的技術，高端配置，高智能安全便捷的人性化服務和一直以來金牌的售后服務，這些都給消費者留下了不可磨滅的印象。LEXUS雷克薩斯目前是國際車壇中擁有最多量產混合動力車型的豪華車品牌，2劣勢

（1）品牌層面 在奔馳、奧迪的百年沉淀面前，雷克薩斯的歷史就像是一個小學生。根據調查，中國高檔車消費者往往最在意的就是品牌積淀和歷史。雷克薩斯進入中國面臨的最大問題依然是消費者對它“豪華血統”的認知挑戰。

（2）車價過高成阻礙 雷克薩斯油電混合動力車均價都在百萬上下，而目前自主品牌所推出的新能源汽車遠遠低于雷克薩斯的報價，高價位，讓眾多高端客戶寧愿放棄而選擇歷史悠久系出名門的其他豪華車。

3機會

雷克薩斯與中國新興汽車產業擴大新能源汽車政策的積極應對十分吻合，這證明豐田汽車運用新興國家市場的產業政策，不斷推進高端品牌市場的拉動力。無疑，雷克薩斯通過30%找到了市場轉型的新制造支撐點和利潤平衡點。從國外經驗看，新能源汽車形成量產、產業扶持政策到位，行業出現快速發展。2008年前三季度，在全球汽車行業惡化嚴重的情況下，混合動力乘用車實現銷量40.51萬輛，同比增長6.69%；日本自動車工業會數據顯示，從1999年至2006年，日本混合動力車銷量平均增速達到了42.39%，同期汽車銷量增速則為-0.31%。

4威脅

（1）宏觀方面 金融危機的大背景下，據統計數據顯示，2009年3月份，全球市場豪華車品牌都出現不同程度的銷量下滑：寶馬集團汽車銷量同比下滑17.2%，奔馳同比下滑16%，奧迪汽車全球銷量則同比下滑10.7%。而在中國市場，3月份，豪華車的銷量也出現了8%的大幅度下挫。

（2）微觀方面 雷克薩斯在華共有經銷商47家，同覆蓋全國86個城市，擁有136家經銷商的奧迪、120家經銷商的寶馬和120家經銷商的奔馳相比，雷克薩斯有限的銷售網絡覆蓋也使銷量快速突破成為難題。國內自主品牌的快速發展，引進先進技術，提高產品性能，完善服務理念，車型增多開始涉及高端領域，這都為雷克薩斯在中國的營銷增添了不少阻力

三、汽車營銷策劃書之市場定位

中國汽車行業的快速發展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質量、重服務、重特色、行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。

雷克薩斯4s店通過對汽車市場服務業的深入分析及總結，并結合汽車市場的現狀，從目標客戶、品牌、營銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營銷方式。雷克薩斯4s店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車銷售服務路線。

雷克薩斯4s店的目標客戶群體鎖定在廣大人民群眾中高階層，這一群體具有一定的文化素質及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務和產品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響雷克薩斯價格的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是銷售服務價值的基礎部分，它決定著銷售服務價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖。市場需求影響顧客對銷售服務價值的認識，進而決定銷售服務價格的上限，而市場競爭狀況則調節價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定銷售服務的市場價格。不過，在研究銷售服務成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特征聯系起來。

但是隨著事業的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。

四、汽車營銷策劃書之戰略及行動方案

(一)市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產品和服務的需要，使企業按照產品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發展工作，在盈利的條件下生產并銷產品和服務，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發點，又以消費者為終結點。市場營銷的最終目的是要把企業的產品或勞務，通過市場這個中間環節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車銷售店營銷策略主要包括價格策略、服務策略和宣傳策略。

1)價格策略

價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷。傳統的定價策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現代買方市場環境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞。考慮完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。所以雷克薩斯以不同價位針對不同的消費人群階層給出合適的價位，定期做各種優惠的活動和售后回報活動，再結合雷克薩斯優良的品質可以俘獲消費者的芳心。

2)服務策略

由于產品有形部分的屬性如品質、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務無形屬性的一面，即企業如何服務顧客。正因為如此，服務營銷廣受關注，在現代市場營銷的地位越來越突出。服務營銷要求企業不斷改進售前、售中、售后服務，提高服務水平;進行“承諾服務”，讓顧客滿意;及時傳播吸關商品和服務信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，我們雷克薩斯4s店特別注意加強服務意識，細致入微，提高服務質量。

(1)提高員工服務意識，倡導人性化服務。員工直接與客戶接觸，雷克薩斯4s店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務意識，才能提高雷克薩斯4s店的整體服務品質。而提升整體服務品質的有效途徑是實施人性化服務。所謂人性化服務就是真誠地關心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務過程富于“人情味”每一個銷售店都應該清醒地認識到：客戶的需求是銷售店經營的一切出發點和落腳點。提升服務品質能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，銷售店才能發 展、壯大。把親情與友情融入銷售店的服務中去，并不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為 作的樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，銷售店就會贏得客戶的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為雷克薩斯4s店的忠誠客戶。

(2)實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務。采取物質獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動，變消極為積極。結合服務質量獎的下發及服務質量標兵，服務質量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務標兵與先進個人，通過物質獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務典型，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在4s店范圍內一展向服務典型學習的活動，請服務標兵講述自已的成長歷程、傳授服務經驗、交流服務技能，從而帶動整體服務水平的提高，逐步實現人性化服務。

(3)從細微處入手，完善服務項目。服務無小事，從與客戶接觸的每個環節都會反映出銷售店的服務水平，銷售店必須注重服務過程中每一個細節，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出銷售店員工對客戶的關心程度，對于提高銷售店的美譽度至關重要。因此，全體員工都應從細微入手，在服務中融入親情與友情，養成良好的服務習慣。

總之，服務質量是汽車銷售店生存與發展的根本，在市場競爭中，誰在服務上先邁出第一步，誰就會取得競爭優勢;誰始終領先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車銷售店要在初期實現與競爭對手在服務上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務目標。通過客戶感知后的口碑宣傳及銷售店采取的各種服務營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車銷售的第一品牌。

3)宣傳策略

雷克薩斯4s店對外宣傳既是一種公共關系，也是一種有效的營銷手段。經驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車銷售行業的逐漸壯大，汽車銷售市場的競爭越來越激烈，雷克薩斯4s店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術，可靠的質量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。

在開業前可以有針對的進行文字廣告-----廣告單頁。除了開業前的廣告宣傳，正常經常中廣告宣傳的種類和形式與開業前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。

正常經營中，廣告的目的有兩個：一是提高雷克薩斯4s店的知名度，積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關注的雜志、電視廣告為主。一般來說，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高銷售店的知名度。如果經濟條件允許，每月應在雜志和地方臺發布一次廣告，廣告傳單就長期在車流量比較大的地區、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發送，內容以介紹銷售店服務項目、服務價格、服務特色與優勢、優惠活動、聯系方式等為主，可以適當加入一些技術常識、汽車銷售產品經營等。

五、行動方案

具體營銷執行方案 1.形象宣傳

（1）廣告詞：雷克薩斯，引領時代，綠動未來，盡顯王者風范。（2）形象代言人：邀請成功企業家做代言（3）商標的推廣： 用火焰至純的藍色象征環保科技的LEXUS雷克薩斯LOGO，宛若純凈的天空，蔚藍的大海，藍色LOGO充分體現出LEXUS雷克薩斯研發團隊傾力打造爐火純青般的作品，直接揭示出LEXUS雷克薩斯油電混合動力是世界上最先進的汽車動力技術之一。

（4）廣告（詳情過程見營銷預算）

1、電視廣告 根據中國各電視臺 的特點推出各時段廣告。

2、報紙雜志平面廣告：在各省直轄市銷量第一的報紙做平面廣告，在商界及汽車雜志做平面廣告，讓雷克薩斯的理念品質深入人心。

3、積極參與大型豪華車展，讓更多人的人了解雷克薩斯。

（5）增加特許經銷商 在各一線城市增加經銷商，創建旗艦店。加強銷售專員業務素質培訓，提高整體水平，讓雷克薩斯的每一位用戶都可以盡享尊崇。

2.活動策劃

（1）宣傳活動 選用現代成功人士運動項目，以標榜于追求品質生活的概念，將雷克薩斯與運動項目結合，重點凸顯雷克薩斯的的高貴品質。鼓勵LEXUS雷克薩斯特許經銷商在該城市舉辦“雷克薩斯高爾夫精英訓練營活動”，邀請每一位雷克薩斯的車主以及潛在客戶參加，讓客戶在擁有一部高檔、豪華、安全的品牌轎車同時，也能感受到雷克薩斯的深刻品牌文化內涵。

（2）開展全國試駕油活動，邀請潛在顧客參加，并且在媒體上作跟蹤報道，既能展現雷克薩斯的優良品質，又能吸引客戶。

（3）為雷克薩斯4s店消費者提供行業領先的金牌服務，雷克薩斯成為在中國第一個為旗下所有油電混合動力車型提供六年/十五萬公里免費保修和免費保養服務的品牌，為豪華汽車領域設立了全新高度。

(4)以人、車、環境相和諧的全新汽車生活吸引客戶目光。LEXUS雷克薩斯旗下新款上市的車型將逐步

六．人力資源管理

1.員工服務細則

a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。

b.員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見應于事前述明核辦。

c.員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者，非經許可，不得對外發表，除辦理本店指定任務外，不得擅用本店名義。

d.員工應保守業務上的一切機密。

e.員工執行職務時，應力求切實，不得畏難規避，互相推諉或無故拖延。

f.員工處理業務，應有成本觀念，對一切公物應加愛護，公物非經許可，不得私自攜出。

g.員工對外接洽事項，應態度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為。

h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發生。

i.除必要的試車外，不得動用店內車輛。

2.人員的招聘

關于人員的招聘，可以盡可能的從廣大應聘者里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的人來進行汽車清洗、維修及業務介紹工作，從市場營銷專業或文秘專業來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協調屬下員工的關系，能協調與客戶之間的關系，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女性人員來擔任前臺接待工作;對于管理人員可以從學校的具有相關管理經驗或業務知識的教職工中進行招聘，應具有能嚴格履行經理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問題，能很好地協調員工之間的關系，社會經驗豐富，能協調與政府有關部門之間的關系，有較強的語言表達能力和社交能力,財務人員可以從會計系進行招聘。

3.人員管理

a、工作態度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。

b、服從領導，員工應切實服從領導的工作安排和調度，按時完成各項任務，不得無故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問題，應從速向直屬領導請示。

c、儀容儀表，雷克薩斯4s店所有員工在工作場所的服裝應統一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發整齊，保持清潔，頭發不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。

七、汽車營銷策劃書之業務拓展途徑及計劃

客戶開發是指汽車銷售店為吸引和保持客源而進行的一系列公關活動。穩定的客源是汽車4s店進行正常經營的前提，為此客戶開發是雷克薩斯4s店的首要工作，也是一項最重要的工作。

(一)新客戶開發

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車購買的客戶，新顧客開發是4s店打敗竟爭對手和擴大經營規模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車4s店轉移過來的客戶。銷售店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發策略。

1、利用開業優惠吸引客戶

開發新客戶對于雷克薩斯4s店尤為重要，應充分利用開業的大好時機，采取各種優惠措施吸引客戶。根據不同服務對象，其公關策略是：

(1)對于各級政府機關、團體及各種企事業單位，雷克薩斯4s店可以直接與單位聯系，向他們發出參加開業酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規定凡在試營業期間和開業當天到4s進行汽車銷售養護和客人可以獲得特別的優惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡。

(2)對于私家車一般通過直接向車主發放優惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優惠卡、邀請函，或到小區停車場將優惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發放優惠卡、邀請函。

(3)雷克薩斯4s店還可以委托附近的加油站以發放小禮品的方式還將夾帶優惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業區向過往行人散發優惠卡、邀請函。

2、利用汽車銷售商爭取新客戶

抓信客源的關鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車銷售店的客戶。具體的策略是：將汽車銷售和汽車售后服務合二為一，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優惠服務，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

3、轉移其他汽車銷售店客戶

將其他汽車銷售店客戶轉到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車銷售店的客戶轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應對當地其他汽車銷售的服務情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車銷售店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務和管理，保證其他汽車銷售店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務。然后通過優惠活動、市場調查等與其他汽車銷售店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用其他汽車銷售店發給的會員卡或優惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優惠卡，并給予他們比原來常去的汽車銷售店更多的優惠。

(二)鞏固老客戶

如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯系，又能夠準確地計算各種消費積分;

加強聯絡與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹銷售店的新增服務項目和各種優惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車銷售養護服務，是否需要銷售店幫助的其他事項，重要節日向老客戶寄送賀卡等;

確保服務質量，汽車銷售店各崗位員工都要做到熱情服務，認真操作，確保質量。如果為客戶提供的服務存在瑕疵，銷售店應主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉;

提供其他服務，雷克薩斯4s店在對客戶做完汽車銷售之后，應盡其可能為客戶提供其他服務。主要工作內容有：了解銷售養護的效果、客戶的滿意程度，提供技術指導、技術咨詢服務，為客戶解決技術上的難題，提供零配件和備用件的服務等。

八． 營銷預算

分三期投入，第一期大規模廣告投入，在地方衛視，各大報紙雜志，以“轟炸”方式讓所有消費者認知雷克薩斯4s店，預計投入幾百萬（包括廣告制作及形象代言及后倆期廣告）；第二期，只做電視廣告，頻率降低，做路牌廣告制作POP版，開展宣傳活動，預計投入五十萬；第三期，過年銷售高峰期，增加廣告播出頻率，回訪參加活動的客戶，邀請新老客戶VIP，舉辦新年會，預計投入二十萬。具體細則根據實際情況可作出調整。

在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

雷克薩斯將秉承“四贏”政策，即顧客、經銷商、代理商和廠家四方共同獲益，共同保證雷克薩斯在中國市場長期健康地發展

通過市場調研及縱觀中國汽車市場的發展，我們有理由相信：汽車4s服務市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的服務推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務走向市場的關鍵所在。

第二篇：汽車營銷策劃書

通用雪佛蘭邁瑞寶上市營銷策劃書

雪佛蘭作為美系一大品牌，在市場上同等級的銷售量一直名列前十，其設計的年輕化也深受年輕人的青睞。但雪佛蘭在中國市場，特別是在廣東，銷售量卻不容樂觀，即使是上年新出的科魯茲，其市場在整體排前列，但在廣東，特別是清遠，其銷售量也遠遠比不上其他城市。如今，雪佛蘭又在2012年2月新推出邁瑞寶，現已到清遠雪佛蘭店，期待其銷售量能有所突破。

一、產品市場分析： 邁瑞寶簡介：邁瑞寶屬中級合資車，價格區間為16.29—22.99萬元。● 新車特點： 采用Epsilon平臺和新的制造工藝的邁銳寶相比之前的中型車有質的飛躍。車身減重：由于采用新的平臺和生產工藝，邁銳寶在前麥弗遜懸掛上面采用鋁制轉向節及下擺臂，后增強型四連桿獨立懸掛的下擺臂采用鋁制部件，相比鋼制部件減重20%左右，對于車身操控有一定的程度上面的提升。同時，車頂采用一體化激光焊接工藝，這些升級后的工藝達到了整車的輕量化設計。高強化車身：雪佛蘭邁銳寶采用BFI一體化車身架構，車身73%部位運用高強度鋼材，在A柱、B柱、門檻、車頂等部位均采用超高強度鋼，在同等重量下強度超過普通鋼材3倍之多。

◆ 新車配置解析： 安全性配置：配備6安全氣囊包括前排雙安全氣囊、側安全氣囊、側安全氣簾（僅頂配車型裝備），自動大燈。此外邁銳寶頂配車型還裝備ESC電子車身穩定控制系統，TPMS智能胎壓監測系統，倒車影像和氙氣大燈等。從安全配置方面看邁銳寶表現的中規中矩。車身參數：車身長寬高分別為4869/1854/1472mm，軸距2737mm。動力參數：2.0L最大功率108kW（147馬力），最大扭矩190N·m的 2.4L直噴發動機最大功率137kW（185馬力），最大扭矩240N·m。

雪佛蘭邁銳寶的外部造型可見豪華跑車科爾維特Corvette的矯健身姿，前臉經典的盾形雙層進氣格柵、肌肉尾拱與方形立體雙尾燈設計，加上五幅斧削式亮銀輪轂，又與傳奇性能跑車科邁羅一脈相承，完美呈現了矯健陽剛的力量之美。在內飾氛圍營造上，獨特的海藍光影配合浮雕式燈光效果，營造出卓爾不群的氛圍之美。在內飾設計中，邁銳寶充分運用“韻律美學”的設計理念，采用經典的飛翼式雙座艙造型，打造多層立體浮雕內艙，通過對長短、起伏、頓挫的細節把握，構建出獨特的均衡美和層次美。

雪佛蘭邁銳寶的上市，標志著雪佛蘭在中國“創新-全系列時代”正式到來。同時，作為上海通用汽車又一中高級車力作，雪佛蘭邁銳寶將與別克“雙君”三箭齊發，以差異化的產品類型滿足中高級車市不同消費者的需求。龍年伊始，國內中高級車市就已呈現龍騰虎躍之

勢，多款產品改款上市，市場競爭愈加白熱化。如今，雪佛蘭邁銳寶應時而生，其對正在崛起的新生代中堅力量用車需求的深度洞察，以及對“駕享合一”的產品特質的彰顯，或將成為其逐鹿中高級車市最大的差異化競爭優勢。

邁瑞寶在清遠的市場分析：

清遠車市各品牌壓力都很大，特別是自主品牌的壓力更不用說，但雪佛蘭品牌作為合資品牌，且同等級銷售量在整體市場居高不下，但為何在清遠卻滯后？

經過市場調查得：

1、清遠2008年總人口405.81萬人，非常住人口373.19萬人，其中第一、第二、第三產業人口比例為61:18:21，其市場夠大。非常住人口比例巨大。其年輕人口也大。雪佛蘭作為一年輕化大品牌，在清遠銷售市場排除人口數量問題。

2、清遠市委五屆十二次全會獲悉，2010年，清遠的GDP突破1000億元大關，達到1110億元，增長21%，躋身我省千億元“俱樂部”。由此，清遠還算是富有城市，購買力也有，可排除無購買力問題。

3、經調查，清遠本土人相對迷信，他們不是不喜歡雪佛蘭，而是介意雪佛蘭的LOGO。因為他們覺得雪佛蘭LOGO像個十字架，車上掛個十字架是不吉利的。就這一點，就影響邁瑞寶的銷售。

二、營銷策劃目的：讓更多人喜歡雪佛蘭，開拓雪佛蘭在清遠的市場，提高邁瑞寶及雪佛蘭其他車型的銷售量。

三、營銷活動時間：新車到店后兩個月，特別把握五一黃金周。

四、營銷活動地點：清遠贏之城、體育館，陽山、連州、英德等地。

五、營銷活動對象：中高收入群體、已婚事業有成家庭、汽車愛好者

六、市場機會與問題分析：

產品營銷優勢：

1、價格中肯，配置較高，在同級別車中技術有所突破；

2、造型年輕化，具活力，深受年輕人青睞。

3、企業組織與管理能力較強，有能力與同行競爭。

產品營銷劣勢：

1、產品LOGO設計不受歡迎，易被本土人迷信而被一票否決。

2、產品新上市不久，要開拓市場，還有一定的難度。

產品營銷機會：

1、隨著國內經濟發展，市場依然很樂觀，有較廣的市場空間和獲利機會；

2、汽車行業進入壁壘較高，其他企業難以進入；

3、中國加入WTO后，優惠條件更多；

4、國家積極發展經濟建設，政策上得到政府的扶持。

產品營銷威脅

1、受美國次貸危機加劇，國際油價上漲及國內宏觀經濟減速的影響較大；

2、汽車行業競爭激烈，受其他廠商價格打壓，而控制成本能力較弱；

3、存在同行競爭威脅。

七、行銷方案：

1、產品市場定位

從目前調研反饋的信息來看，對邁瑞寶期待的消費者都是有一定經濟能力的消費群體行和愛車，具個性的年輕群體，但有經濟能力的人群年齡相對偏高，他們對年輕化的車的選購還說保留自己的意見，年輕群體往往購買力相對較弱。邁瑞寶的目標人群主要是喜歡顯示自己個性、喜歡受關注的中青年人群，職業為自由職業、私營企業及合伙人、大型企業中級管理層。邁瑞寶是美系車，其耗油量相對較高，故，邁瑞寶的直接競爭對手有日系，德系車。

2、促銷渠道：

①科魯茲上市促銷采取的是全國路演，這是最直接有效的促銷方式。同樣，邁瑞寶也采取路演方式，增大關注度。作為一款新車，大家對邁瑞寶還不熟悉，首先進行媒體宣傳，在車展當天的活動現場介紹車型，之后對邁瑞寶進行有獎問答，從而提高邁瑞寶的市場認知度與影響力，加快邁瑞寶上市椽筆力度，促進銷售。

②新車上市，優惠多多。在加強網絡、廣告宣傳和車展活動的基礎上，購車有禮以贏得消費者的青睞；開展試乘試駕活動，提高品牌知名度。③想辦法減弱消費者的迷信觀念，努力介紹雪佛蘭LOGO標志寓意，提高年輕消費群體對邁瑞寶的認可。

八、營銷預算：

展位費用：1200元

宣傳媒體費用：1700元

汽車油卡費用：1300元

聘請模特、真人裝扮的卡通形象費用：1000元

其他費用：2000元

共：7200元

第三篇：汽車營銷策劃書

中華轎車營銷策劃

目錄

一、概述

二、市場現狀分析

三、市場營銷目標

四、營銷戰略

五、4P組合戰略

一、概述

沈陽華晨金杯汽車有限公司（原名為沈陽金杯客車制造有限公司）（以下簡稱“華晨”）華晨汽車的主導產品中華轎車。中華牌轎車項目的建設立足于“高起點、大批量、高質量、系列化、多品種”，現已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應的公用動力、配送倉庫等輔助設施。

二、市場現狀分析

1、宏觀環境

從上個世紀90年代起，國外汽車跨國集團開始搶灘中國市場，之后進行了一輪又一輪的試探，一波又一波的沖擊。2001年年中開始，國外汽車跨國集團又對其在中國的戰略進行了大規模的調整和整合，隨著中國加入WTO，汽車關稅逐年在下降，外國廠商不僅在技術上有優勢，而且在企業管理、人力資源和物流方面都有很大的優勢，這樣就會降低他們的成本，使他們在競爭中處于有利的位置，這樣將對發展中的中國的民族汽車產業造成極大的沖擊。

2、微觀環境

（1）市場規模和總量

加入世貿組織以后，中國汽車工業首當其沖，受影響最大，中國政府的“地方保護”仍然發生作用，來自國務院發展研究中心和高盛公司的研究報告表明，入世后中國也必須承擔降低關稅、開放服務領域、減少或取消限制外商投資某些行業的規定等的義務。從現有的保護壁壘和行業的全球化程度來看，中國的汽車業將是受入世沖擊最大的行業。中國承諾入世后降低進口關稅、配額制度等關稅壁壘，同時拆除生產許可證控制、產品目錄管理、國產化要求、外資股權比例及經營范圍限制、項目審批限制等非關稅壁壘。

（2）細分市場的銷量

華晨公司推出的中華轎車定位在中高檔汽車，其價格就定位中檔汽車行列，在其上的有廣州本田的雅閣，上海通用的GL系列，上海大眾的PASSAT，還有一汽—大眾的奧迪A6等等，在其下的有一汽—大眾寶來、捷達，上海大眾的桑塔納，上海通用的賽歐，夏利的城市超人，神龍的富康，吉利的優利歐等等。中華

轎車的最激烈的競爭對手是15萬~25萬之間的轎車。中國市場是一個大蛋糕，各大汽車廠商都想從中分一大分額。各大汽車廠商看中了中國潛在的巨大市場需求和強勁的增長勢頭。

（3）主要競爭者分析

中華轎車的主要競爭者是一汽—大眾、上海大眾、上海通用和廣州本田。下面分別對各大競爭者的規模、市場占有率、售后服務等進行分析。

3、SWOT分析

（1）機會與威脅分析

首先，中華轎車作為新世紀中國完全擁有獨立知識產權的汽車，從項目的確定到中華轎車的下線用了不到三年時間，可見除了華晨本身的企業優勢外，政府的力量也貢獻不小。目前國內的幾大汽車制造公司都是與外國企業合資的，核心技術始終掌握在外國人手里，中國人沒有一個屬于自己的民族品牌。華晨憑借其雄厚的企業資本，卓越的企業家思維，在適當的時候站了出來，大張旗鼓地搞起屬于我們中國人自己的民族品牌，這是所有中國人期望已久的事情，順理成章會得到有關政府部門的支持和全中國人民的支持。其次，華晨擁有相當雄厚的技術力量，公司十分重視培養技術、管理的創新者、敬業者，重視對員工的培訓，并形成建立了完整的培訓體系。通過一系列的培訓，極大地提高了操作者和管理者的素質，建了一支高效率、高素質的員工隊伍。此外，公司還十分重視對外的技術合作，與意大利工藝與設計公司簽訂產品設計協議，與德國申克公司簽訂總裝車間工程設計合同，與德國杜爾公司簽訂涂裝線合同，與德國庫卡公司簽訂裝焊線總承包合同，與意大利設計公司人員初步編制中華轎車裝配工藝，與英國米拉公司簽訂中華轎車試驗合同，與德國舒勒公司簽訂沖壓車間1000T壓力機沖壓生產線及沖壓車間白車身工程服務合同，清華德爾福教員對中華廠全體中、高級管理人員進行“精益管理方式”培訓等。最后，華晨在物流和物資管理方面都有相當不錯的優勢，中華轎車的物資采購就是委托全球著名的物資采購商在全球范圍內進行同意采購的。

三、市場營銷目標

“追求利潤的最大化是企業的最終目標，但是利潤最大化的概念企業與企

業有很大的區別，有的企業只追求利潤指標，有的企業可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益。我們也有自己的利潤目標，但在這方面華晨的心態比較平和。另外，做汽車要靠批量，我們要造的不是羅爾斯羅依斯，也不是賓利，而是最符合中國大眾需求的一款汽車，所以經營批量是最重要的。在前期我們已經準備好有一段期限虧損或者微利，這是符合汽車企業的成長規律的，其他的企業不管是大型的還是小型的都經歷過這個階段。還有一個很重要的方面，對于我們來說，我們更關注整個價值鏈的所有成員都應該是獲利的，我們追求的不僅僅是雙贏而是多贏，從最上游的設計公司到零部件供應商，既包括60%的國內零部件供應商，也包括40%的國外供應商，從銷售網絡伙伴的價值的實現到最終獲得客戶的滿意度。華晨考慮的是，在尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持企業可持續發展。這些最終就導致了我們產品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益”。

四、營銷戰略

中華轎車以后的發展會是多層次的，會采取一種更現實的營銷方式，以品牌專賣店為主，也不排除其他的經營形式。一方面具有國際化特征，一方面具有中國特色，可能并不會嚴格限制經銷商，會針對不同的地區的特點有指導、有控制地向經銷商提供一種實際的銷售模式，經營的方式也可能相對靈活。另外專賣店會以華晨汽車專賣店的名義建設，也就是說經銷商不僅可以經銷中華轎車，還可以經銷華晨汽車涵蓋的所有產品，可能還會包括以后與國際汽車企業合作生產的產品。

五、4P組合戰略

1、產品策略

中華牌轎車項目的建設立足于“高起點、大批量、高質量、系列化、多品種”，現已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應的公用動力、配送倉庫等輔助設施。中華牌轎車是華晨汽車委托意大利著名汽車造型設計師喬治·亞羅先生主持設計的適應中國市場需求、面向21世紀、具有自主知識產權的中、高檔轎車。

中華牌轎車不僅通過了國內所有的強檢試驗，還通過了英國汽車工業研究協會的各項整車試驗。2002年8月上旬，中華轎車將在北京、上海、廣州、深圳、沈陽先期投放、銷售。

2、價格策略

中華汽車根據消費者的不同也有不用價格的車型，幾十萬到上百萬的車型都有，消費者可根據自己的消費能力購買自己想要的車型。

3、促銷策略

（1）廣告促銷

雖然廣告并不一定能使產品成為世界名牌，但沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。成功的廣告可使企業和產品的名聲大振，家喻戶曉，廣為傳播。華晨的中華轎車是個嶄新的品牌，必須通過廣告才能使中華轎車迅速成為大家所熟悉的品牌。華晨第一年的廣告投入是10000萬元，在各大媒體和報刊雜志上做鋪天蓋地的廣告攻勢。這樣的廣告攻勢，必定會使中華轎車的知名度在短期內大大的提高，從而拉動銷量的增長。華晨第二年的廣告投入是5000萬，這要基于兩方面考慮。首先，經過第一年的廣告攻勢，“中華”這個品牌已經基本上在消費者心目中樹立了起來，無須再來廣告轟炸，只需要不定期地投放一些提示性廣告，防止消費者的遺忘。再次，節省公司營銷成本，提高公司利潤。第三年的廣告投入10000萬元，由于公司的戰略決策，第三年公司即將推出多種品牌的車，要向消費者介紹新推出的產品，廣告投入的側重點在新產品，用大量的廣告來讓消費者認識新產品。

4、分銷渠道

采用直營經銷，總部派專門的服務人員，對分店的經理進行專業的培訓，分部所承擔的只是店鋪費用和部分管理費用。通過4S店分銷，保證所有的售后服務得到最大的發揮，通過售前，售中，售后等一系列的服務，保證了品牌得到最大化的擴展，另外通過各家分店的銷售能保證及時的了解市場，從而達到對市場的及時了解保證了信息的暢通，對整個企業來說，了解市場的需求，了解競爭對手，就是在產品上最大的勝利！

第四篇：汽車營銷策劃書

汽車營銷策劃書

一

潮州汽車市場環境分析

1隨著經濟的發展，潮州富人越來越多了，最近幾年，潮州的道路變得越來越小了！可見，開車的人變得普遍了，據調查，潮州的汽車銷售逐年上升。珠三角的工業轉移，潮州的經濟也逐年增長。所以，潮州的汽車市場是相當樂觀的的！

汽車市場STP營銷戰略 二 汽車市場細分化 市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。每一種產品都有購買者，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標準對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售 2 目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，并非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。汽車銷售4S模式

(1)售前、售中——品味五星級服務的典范往里走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到仿佛來到了一個“五星級的家”。幾步之遙有一臺電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶??，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷決定買車后，您只要到展廳后部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售后——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源?售后——A車的聲音在流動市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之后，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受。前臺配有計算機自動查詢系統、多媒體自查臺，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，并力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售后服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的后顧之憂。不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

第五篇：汽車營銷策劃書

汽車營銷策劃書

一、營銷背景

該博覽中心占地面積達6000平方米,條件得天獨厚,管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。

為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

二、市場分析 1.市場環境優勢分析

A.東風日產汽車博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風日產汽車為中心，輻射武漢、襄樊、十堰、黃陂、荊州等周邊鎮區，地理環境非常優越。

B.東風日產汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮區有著密集的制造業和加工業發達，在今后的幾年中，東風日產汽車的經濟將會飛速的發展，為其他汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。

C.隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為東風日產汽車博覽中心的今后發展創造良好的市場機會。2.自身優勢分析

A.現十堰及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，東風日產汽車博覽中心是十堰機器周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。

B.自身環境優越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是十堰乃至整個湖北地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

C.高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規范化、一體化。

D.東風日產汽車博覽中心的通信、語言查詢、數碼演示、信息發布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適溫馨。

三、前期市場策略

1.緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。

2.盡量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。3.早日導入CIS系統(企業形象識別系統)，實現闖名牌的市場戰略目標。4.引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。

四、前期廣告策略 1.廣告定位

前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優勢來作為廣告定位。2.廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。3.廣告目標

爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使東風日產汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

五、媒體分析

A.在眾多的廣告媒體中，十堰地區主要以電視、報紙、戶外、網絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業形象。

B.媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。

六、告媒體投放計劃表

投放時間 投放媒體 廣告形式 廣告目的 投放方法 備注

2010年9月 《十堰金報》汽車專刊、傳單、禮品廣告的定制 企業形象宣傳廣告 提高知名度、樹立良好的企業形象。報紙每隔一期投放一次，2010年10月 《十堰金報》汽車專刊、自身網站的建設。企業形象宣傳廣告 樹立良好和企業形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次

2010年11月 《十堰金報》汽車專刊、由企業形象宣傳廣告轉為招商投資宣傳廣告，在廣告目標范圍內擴大影響力。獲得好評，提升美譽度。報紙每隔一期投放一次，電臺每天兩次，戶外廣告的制作。

2010年12月 《十堰金報》汽車專刊、戶外、電臺廣告、完成網站的建設，企業形象宣傳廣告與招商投資廣告相結合，吸引更多的客商咨詢投資，報紙每天一次，電臺每天四次，戶外廣告的發布，電視廣告開始制作。

2011年1月 《十堰金報》汽車專刊、電臺廣告、完成網站的建設、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資 報紙每日一次電臺每日四次，雜志刊登，電視廣告每日兩次 報紙軟文操作、雜志視實際情況而定

七、備注

本方案為東風日產汽車博覽中心前期(2010.12—2011.5)廣告計劃，如有不妥之處，還需進一步的溝通和深化，以便力求完美。達到所想要的效果。