第一篇：銷售計劃九步法

銷售計劃九步法 步驟一：確立銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

操作注意事項：

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例：

某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團(tuán)隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團(tuán)隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）：

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

上年度銷售實際完成值匯總：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

年度差異：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

年度銷售目標(biāo)論證：

產(chǎn)品資源 團(tuán)隊資源 市場資源 資金

結(jié)論（修正值）：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃

通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。

操作注意事項：

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）：

表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表

計劃責(zé)任人：

備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。

銷售量

維護(hù)分銷商數(shù)

減少分銷商數(shù)

維護(hù)零售網(wǎng)點數(shù)

新增零售網(wǎng)點數(shù)

其他月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作注意事項：

1．對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）：

表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

如何陳列

如何促進(jìn)銷售

預(yù)計投入資金

預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期

預(yù)計毛利月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測

進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。

操作注意事項：

1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

步驟四操作樣表（見表4）：

表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

上月末庫存

本月計劃提貨數(shù)

本月末庫存

本月計劃實銷數(shù)

本月訂單安排

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項：

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）：

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

專業(yè)形象店

專業(yè)市場 三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

消費者直銷

超市（賣場）

步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解

前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項：

1.對所有零售點進(jìn)行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。

步驟六操作樣表（見表6）：

表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述

本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項：

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

步驟七操作樣表（見表7）：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

銷售商/零售商/網(wǎng)點： 計劃責(zé)任人：

銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：

步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析

本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作注意事項：

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析： * 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷； * 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了； * 網(wǎng)點是否太少；

* 團(tuán)隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間； * 消費者對服務(wù)的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）：

計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述

這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點并提出改進(jìn)措施。

操作注意事項：

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）：

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：

計劃目標(biāo) 造成執(zhí)行差異原因 改進(jìn)/維護(hù)建議

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計劃的執(zhí)行

一、概述

為了完成公司的銷售計劃，從以下幾個方面進(jìn)行管理：客戶關(guān)系管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理、銷售訂單結(jié)案。

二、客戶關(guān)系管理

1、任務(wù)：通過拜訪公司客戶，建立完善的客戶資料檔案。

2、時間：30天。

3、方法：對于公司核心客戶，以出庫單為依據(jù)整理銷售記錄，建立數(shù)據(jù)檔案，把銷售清單細(xì)化到每個星期，建立銷售跟蹤制度，隨時監(jiān)控客戶的銷售量曲線，及時把握銷售動態(tài)。對于公司成熟客戶，建立銷售進(jìn)度表，把客戶的進(jìn)程按照不同的階段以數(shù)字表現(xiàn)，增強公司對客戶的控制能力。對于潛在（流失）客戶，建立定期拜訪回訪制度，具體工作落實到個人，通過拜訪達(dá)到客戶轉(zhuǎn)化和跟蹤的目的。在拜訪和溝通客戶的過程中要反饋公司產(chǎn)品在市場的優(yōu)勢和對手的競爭情況等問題，由公司銷售人員做出書面報告。對于公司網(wǎng)絡(luò)和電話尋單客戶，要建立專人負(fù)責(zé)，統(tǒng)一報價，避免價格錯亂，做好相關(guān)的詳細(xì)記錄，并把尋單資料及時轉(zhuǎn)交銷售部。

三、銷售人員管理

1、任務(wù)：細(xì)化公司的銷售任務(wù)，建立公司銷售團(tuán)隊，開拓銷售渠道。

2、時間：60天。

3、方法：制定銷售員拜訪客戶記錄表，以星期為單位，做好工作記錄，客戶進(jìn)程記錄，出差報告等書面文件。做好銷售員的溝通工作，了解銷售員的工作動態(tài)，指導(dǎo)銷售員的工作方法工作技巧。建立完善的銷售員進(jìn)入和退出機制，建立成熟的銷售團(tuán)隊。做好量化的指標(biāo)分配，對不適應(yīng)公司發(fā)展的人員及時調(diào)整。并為公司儲備發(fā)展人才。激發(fā)銷售人員的潛力，調(diào)整不良心態(tài)，正確積極面對工作和社會壓力。建立績效考核制度，把工作細(xì)化，完成銷售業(yè)績占總考核標(biāo)準(zhǔn)的60%，對公司規(guī)章制度的考核占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，對新客戶和新渠道的開發(fā)占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，其他占總考核標(biāo)準(zhǔn)的10%。總考核標(biāo)準(zhǔn)評價工作成績，并與個人收入相聯(lián)系。

四、銷售渠道管理

1、任務(wù)：建立統(tǒng)一的價格管理，避免價格錯位，調(diào)整產(chǎn)品線，完成公司的市場規(guī)劃。

2、時間：30天

3、方法：統(tǒng)一公司銷售價格，制定最低銷售價格，超出最低價格部分采取階梯式提成辦法，不同階梯的銷售價格制定相應(yīng)的分值。納入對銷售員的總績效考核。利用提成政策調(diào)整公司的產(chǎn)品銷售

目標(biāo)。把簽約經(jīng)銷商納入公司的統(tǒng)一管理，嚴(yán)格考核對公司銷售政策的執(zhí)行情況。對經(jīng)銷商的利潤分配采用，季度返點年度返點等方式實現(xiàn)二次分配。由公司指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售價格，并采用不同方法調(diào)查經(jīng)銷商的銷售價格，對于低價傾銷，造成市場價格混亂的個人和單位嚴(yán)厲處罰。

五、銷售訂單管理

1、任務(wù)：完善公司的銷售流程，保證對合同的執(zhí)行。

2、時間：30天

3、方法：采用生產(chǎn)訂單責(zé)任制，銷售人員所制定的生產(chǎn)計劃由自己對執(zhí)行性負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)變動及時與公司溝通。對于小品種或者特殊產(chǎn)品要加收正常價格的30%做為小生產(chǎn)費用。銷售員對客戶的承諾必須不條件兌現(xiàn)，如果屬于銷售員的個人失誤，對公司的損失要由個人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。公司訂單的最后實現(xiàn)是按照回款計算。

產(chǎn)品分銷過程中的八種核心能力

首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)到被消費者采購的整個過程。曾經(jīng)有這么一段時間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經(jīng)銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細(xì)節(jié)所淡化。然而在一段時間以后，越來越多的企業(yè)感覺到似乎有這么一張網(wǎng)牽著更多的“急待解決的”細(xì)節(jié)讓人感到窒息。這在企業(yè)對我們的培訓(xùn)需求中越來越明顯地得到體現(xiàn)：企業(yè)往往希望培訓(xùn)師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執(zhí)行控制、經(jīng)銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計劃制定與管理、現(xiàn)場溝通技巧、人員訓(xùn)練等等。內(nèi)容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。

好在長期的實踐與培訓(xùn)經(jīng)驗使我們得出這樣的一個結(jié)論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個環(huán)節(jié)或要素的解析已經(jīng)越來越有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的嫌疑，我們必須站在整個分銷系統(tǒng)的角度，看待眾多企業(yè)所面臨的問題。而成就這個系統(tǒng)最關(guān)鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產(chǎn)品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時考慮消費者力量對分銷活動的影響甚至是主導(dǎo)。

經(jīng)過對眾多行業(yè)、企業(yè)分銷實踐的總結(jié)，并結(jié)合歐美成功的經(jīng)驗、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時對應(yīng)的有八種能力。這些因素相互關(guān)聯(lián)，彼此約束又促進(jìn)。

它們包括：心智分銷、產(chǎn)品分銷、價格分銷、分銷渠道、推廣手段、實體分銷、分銷計劃與控制、深度分銷。

在這里我們給大家做一簡單的介紹。

一．心智分銷

這是一個看起來曾經(jīng)讓很多實戰(zhàn)人員“眼暈”的名詞。然而究其實質(zhì)確是一種每個銷售人員最常具備的能

心智分銷的目的就是結(jié)盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業(yè)的價值、利潤觀點。通過向客戶提供解決其實際問題的方案，并幫助實施以達(dá)成企業(yè)與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費者，而達(dá)到企業(yè)希望滿足消費者的根本目的。舉例：客戶通常讓企業(yè)很頭痛的一個問題就是：客戶尤其是傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商往往不愿花精力去服務(wù)他們的客戶尤其是消費者，他們往往熱衷于產(chǎn)品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養(yǎng)及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。二．產(chǎn)品分銷

這是分銷的基本活動也是任何業(yè)務(wù)人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業(yè)人員最薄弱的“基本功”。因為在分銷過程中，流通的不僅僅是直觀的產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品所蘊涵的交易利益、消費者獲得產(chǎn)品的利益及其消費價值。所以在這個部分從業(yè)人員必須擁有的能力是區(qū)分什么是產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、以及產(chǎn)品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現(xiàn)這種利益并使之接受。因為客戶接受的不是產(chǎn)品而是“出售產(chǎn)品”所帶來的收益。

同時，每個從業(yè)人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。三．價格分銷

價格不僅僅是寫在價格單上、印在標(biāo)簽上的。價格在每個人的“腦子”里。所以，對價格的重新認(rèn)識將非常有助于價格策略的制定于執(zhí)行。

在分銷過程中的價格，已經(jīng)不僅僅由成本決定了。而是由消費者感受、競爭對手等因素決定的。認(rèn)清自己的產(chǎn)品在哪個價格認(rèn)可范圍內(nèi)，并堅守這個范圍是分銷價格的基礎(chǔ)。

同時，價格通常是銷售三方（企業(yè)、銷售商、消費者）搏弈的焦點。所以，如何平衡客戶之間的價格沖突？如何讓消費者感知到價格的合理性并形成強力采購？就成為“價格分銷”主要面臨的問題。具體的能力包括：

·制造商自亂價格的原因及解決方法； ·客戶擾亂價格的動機及制約方法

·競爭對手破襲價格體系的常見方法與應(yīng)對措施； ·如何進(jìn)攻競爭者的價格體系。四．分銷渠道

作為最終使得消費者獲得產(chǎn)品的途徑，渠道的形式變化在目前是最劇烈的。所以，在這里我們必須明確一個“先有雞還是先有蛋”的道理：是先有消費者還是先有渠道？是消費者適應(yīng)渠道還是渠道適應(yīng)消費者？答案有一個：適合于消費者的渠道是我們愿意選擇的渠道。渠道策略及執(zhí)行應(yīng)該圍繞，如何使更多的消費者有效獲得（當(dāng)然是在成本允許的范圍之內(nèi)），“心智分銷”的效果在這個環(huán)節(jié)將得到很大的體現(xiàn)。從業(yè)人員在這里需要具備的能力就是：

·理解渠道的兩重性：從企業(yè)到消費者的“配給”關(guān)系，從消費者到企業(yè)的“滿意選擇”關(guān)系。

·如何進(jìn)行產(chǎn)品渠道分割。·如何制定渠道準(zhǔn)則。·如何進(jìn)行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推廣手段

如何讓消費者樂于購買我們的產(chǎn)品，這可并不是一個簡單的問題。從我們的角度看消費者似乎永遠(yuǎn)只是變化中的“你”。但消費者是如何看我們呢？挺簡單的：我要的你不給，我不要的你“削價”我就買一點，你不“削價”我就不買，就算我要買，反正你會“削價”的，誰讓我們是“上帝”呢？

分銷過程中的推廣對于銷售人員而言更多的是指一些俗稱“地面”的行為。其中“促銷”是最常見的活動。這里需要掌握的能力包括： ·如何把握促銷機會？ ·如何設(shè)計促銷報告？ ·如何促銷客戶？ ·如何促銷消費者？

·在面對面的爭奪中如何應(yīng)付不同個性的對象？ ·如何評估促銷效果？ ·如何改善促銷方案？ 六．實體分銷

拿了定單，事情可沒有結(jié)束，實體分銷不僅僅是物流這么簡單。因為它體現(xiàn)的在銷售過程中關(guān)于產(chǎn)品的一系列承諾。同時，實體分銷還起到銜接訂單預(yù)測、生產(chǎn)計劃、庫存規(guī)劃等很多的環(huán)節(jié)。在這里需要掌握的能力是： ·消費需求與庫存設(shè)計；

·包裝與標(biāo)簽——產(chǎn)生自然流通的能力； ·進(jìn)銷存追蹤與統(tǒng)計； ·產(chǎn)品配送與回收； 七．分銷的計劃與控制

有這么一句行話：年初定的計劃到了年末就變成了“滑稽”。辛苦一年的利潤有可能就是因為這“滑稽”而蕩然無存。那么在這個環(huán)節(jié)從業(yè)人員必須具備的是什么能力呢？

掌握計劃各要素之間的關(guān)系。所以，計劃在制定及執(zhí)行的時候就必須是多維度的。它包括：

·以渠道為核心的分銷計劃體系； ·分銷計劃調(diào)整與執(zhí)行控制； 八．深度分銷

深度分銷營銷者量與質(zhì)的綜合分銷。其中的“量”是指關(guān)于商品的定單與有效送達(dá)；“質(zhì)”是指消費觀點與服務(wù)所帶來的滿足感，是沉淀在關(guān)于“品牌”的消費者記憶中的。

這些年來，很多企業(yè)標(biāo)榜自己在做深度分銷，從董事會拿了很多費用。當(dāng)然也有掙錢的，但大多數(shù)不掙錢，只圖場面好看。原因在哪里呢？這就看你如何看待其中“質(zhì)”的分銷了。只有一個真正擁有品牌的公司，并且把品牌作為產(chǎn)品與實體產(chǎn)品一同分銷那才是“深度分銷”。——將營銷主張與讓消費者體驗“好處”的產(chǎn)品同時送達(dá)消費者。所以，深度分銷考慮的是品牌與產(chǎn)品的結(jié)合。俗稱的深度分銷其實就是加入實體分銷的積極分銷，是針對產(chǎn)品的沒有品牌的成份。當(dāng)然對于銷售人員而言太多的市場概念恐怕一時難以接受，所以最簡單的方法就是學(xué)會講故事。舉例：一個值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8時許。甘肅，天水某街邊小餐館。我和餐館服務(wù)員“某”的對話：

我：一個月工資多少？ 某：二百多。

我：聽說過“阿爾卑斯”奶糖嗎？ 某：我買來吃過，挺好的。

我：是否覺得很貴？一條糖得頂一碗面吧？

某：是啊。不過我一般上個月就想好，發(fā)了工資就買上一條，一個月也就買上個一兩條。多了也買不起 ……

第二天，陪同我們的僅僅相識二天的張老板。下了一個10萬元的訂單。這是他所有的流動資金。

當(dāng)我們成為消費者的“理想”。一切就是這么的簡單。……

所以，關(guān)注每一個真實的感人的故事，因為這些故事都在描述一樣?xùn)|西：美好的體驗。這就是品牌的價值內(nèi)涵，當(dāng)你在傳播這些故事時也就是在傳播你品牌的價值。

當(dāng)然，如果更多的人聽到或者體驗到你的故事，那么對于從業(yè)人員來說，工作將會越來越簡單和充滿樂趣，尤其當(dāng)對方是你的客戶。

第二篇：銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）對很多企業(yè)來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做，銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為目標(biāo)。操作注意事項：1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團(tuán)隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團(tuán)隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見p60表1)：表1：確定銷售目標(biāo)操作表銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持上銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團(tuán)隊資源市場資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃通過這個步驟我們將銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)》。操作注意事項：1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表計劃責(zé)任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項：1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進(jìn)銷售預(yù)計投入資金預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計毛利月份指標(biāo)1月2月…步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測(進(jìn)銷存預(yù)測)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。操作注意事項：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)消費者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。操作注意事項：1.對所有零售點進(jìn)行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點：計劃責(zé)任人：銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點是否太少；*團(tuán)隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標(biāo)實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點并提出改進(jìn)措施。操作注意事項：1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：計劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進(jìn)/維護(hù)建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔

第三篇：人生成功九步法

[轉(zhuǎn)帖]九步確定你的人生目標(biāo)和制定達(dá)到目標(biāo)的計劃

你想在五年之后，十年之后，或者一年之后的今天在哪？這些都是你的目標(biāo)，你可不想一直呆在你現(xiàn)在的位置，但明確你的真正的目標(biāo)是一件困難的事情。

很多人認(rèn)為設(shè)定人生目標(biāo)就是找一些遙遙無期的夢想，但永遠(yuǎn)不會實現(xiàn)。這被看成是只是預(yù)言如何實現(xiàn)自己抱負(fù)，因為，第一，這些目標(biāo)沒有被足夠詳細(xì)的定義；第二，它始終只是一個目標(biāo)，而沒有相應(yīng)的行動。

定義你的目標(biāo)是一件需要你花費很多時間仔細(xì)考慮的事情。下面的步驟可以讓你開始這樣的旅程：

1.寫出一個你的人生目標(biāo)的清單。人生目標(biāo)是一件重要的事，換句話說，就是你的人生抱負(fù)，不過抱負(fù)聽起來總像一種超出你可控范圍的事情，而人生目標(biāo)是，如果你 愿意投入精力去做，就可能達(dá)到的。因此，你這一生真正想要的是什么？什么是你真正想去完成的事情？什么事情如果你突然發(fā)現(xiàn)你不再有足夠的時間去完成的時候，會后悔不已？這些都是你的目標(biāo)，把每個這樣的目標(biāo)用一句話寫下來。如果其中任何目標(biāo)只是達(dá)到另外一個目標(biāo)的關(guān)鍵步驟，把它從清單中去掉，因為他不是你的人生目標(biāo)。

2.對于每一個目標(biāo)，你需要設(shè)定一個你認(rèn)為合適的時間框架。這就是你的十年計劃，五年計劃，還有你的一年計劃。其中 1

一些目標(biāo)可能會有“擱置期”因為你的年齡、健康、經(jīng)濟(jì)狀況等，這些你需要用來完成目標(biāo)的因素需要花一些時間來達(dá)成。

下一步描繪你達(dá)到每一個人生目標(biāo)的詳細(xì)旅程——這才是更讓人熱血沸騰的部分。對于每一個人生目標(biāo)，都按照下面的步驟來處理：

1.把每個人生目標(biāo)單獨寫在一張白紙的頂端。

2.在每個目標(biāo)下面寫上你要完成這個目標(biāo)所需要但是目前你又沒有的資源。這些東西可能是某種教育、職業(yè)生涯的改變、財務(wù)、新的技能等等。任何一個你在第１步里面去掉的關(guān)鍵步驟，都可以在這一步中補上。如果任何一個目標(biāo)下面還有子目標(biāo)，都可以補上，以保證你的每一步都有精確的行動相對應(yīng)。

3.在第２步所列出的每項中，寫下你要完成每一步所需要的行動。這個可能是一個檢查清單，這是你可以完成你的目標(biāo)的所有確切的步驟。

4.檢查你在第２步里面所寫的時間框架，在每一張目標(biāo)表上寫下你所要完成目標(biāo)的年份。對于那些沒有確定年限的目標(biāo)，考慮一下你想要在哪一年完成它并以此做為年限。

5.檢查整個時間框架，為你所需要完成的每一小步，寫下你所需要完成的現(xiàn)實時間。

6.現(xiàn)在檢查你的整個人生目標(biāo)，然后定一個你這周、這個月和今年的時間進(jìn)度表——以便你自己可以按照預(yù)定的路程去完成你的目標(biāo)。

7.把所有的目標(biāo)完成時間點寫在你的進(jìn)度表上，這樣你對要完成的事情就有了確定的時間了。在一年的結(jié)尾，回顧你在這一年里面所做的，劃掉你在這一年里面已經(jīng)完成的，寫下你在下一年里面所要去完成的。

可能你需要花很多年的時間去，比如說，完成一次職位提升，因為你先要去找一份兼職工作以保證你可以獲得更多的錢供你去上完一個在職課程以拿到MBA學(xué) 位，但你最終會到達(dá)你的目標(biāo)，因為你不但計劃好了你要得到什么，并且也計劃好了要如何去得到，在得到之前你要做哪些步驟。

創(chuàng)業(yè)的案例：

別人說你不行，你并不要往心里去，事實上你到底行不行，完全可以通過行動來證明嘛。一年、二年??只要有勇氣，找準(zhǔn)方向，就一定會成功。”想不到，幾年前我在武漢講的一段話改變了一個人的一生。

那段時間，老王也的確夠倒霉的，自二十世紀(jì)九十年代末離開三株后，前前后后奔波了好幾個地方，跳槽了好幾個單位，一轉(zhuǎn)眼，幾年時間過去了，年齡漸漸增大，雖說自己擔(dān)任了業(yè)務(wù)經(jīng)理直至營銷總經(jīng)理等多個崗位，可夜闌人靜，自己發(fā)現(xiàn)并沒過多快樂而言，自身想法與老板理念的不一致，絞盡腦汁想出的方案并沒得到公司多大的重視等等，老王內(nèi)心是十分郁悶的。

接下來到底該做什么呢？

有幾次，我曾經(jīng)問他，做了多年的職業(yè)經(jīng)理人既然感覺壓抑有力使不出的感覺，那就根據(jù)自身的特長和資源自己創(chuàng)業(yè)，換種活法好了。

“不行啊，現(xiàn)在老板給我年薪十萬多，那是實實在在到手看得見的。如果我自己創(chuàng)業(yè)，要往里投入許多錢，再說現(xiàn)在生意不好做，萬一做砸了，這不要連累到整個家庭的生活質(zhì)量么，錢投出去了沒有產(chǎn)出，這種風(fēng)險不敢想象啊。”老王終究沒有走出這一步。

以后的歲月，老王所在單位招收吸納了來自全國的一些人才，新鮮血液又重新煥發(fā)了生機和活力，漸漸的，老王發(fā)現(xiàn)，自身的經(jīng)驗和閱歷在這批年輕人中有被日益邊緣化的危險，而且，更要命的是，老板看他的眼神里也不象以往更多的是鼓勵和贊許。漠然，可怕的漠然時常在老板的眼睛里閃爍。終于有一天，老王負(fù)責(zé)的幾個區(qū)域市場因受行業(yè)大氣候的影響尚未完成預(yù)定計劃，在被老板責(zé)怪過

后只能無奈的交上了辭職報告。讓他意料不到的是，第二天就有人來接他的班，而老板也沒有絲毫挽留的意思。

“真是人情始暖，人走茶涼啊。”老王嚴(yán)嚴(yán)實實的感受到了被人拋棄的滋味。逼上梁山了，那段時間老王整天東奔西跑，無奈年屆四十的他如今單位誰還會要。縱使你資歷再豐富，以住業(yè)績再輝煌，畢竟過去和現(xiàn)在的市場不可同日而語，老王在外跑了一大圈，就是沒有單位肯拋出橄欖枝。

最后，抱著活人不能被尿憋死的心里，老王戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的摸出了7萬元錢開始了創(chuàng)業(yè)，在離家不遠(yuǎn)的一個熱鬧小區(qū)開了家鴨脖店，朋友們湊去看熱鬧，“唉，不得已，混混的。”老王感慨著。我知道后大感不妙，不僅為他的命運擔(dān)憂，你既然創(chuàng)業(yè)了，不管是主動還是被動，應(yīng)該全力以赴才是啊，怎么會有諸如“混混的”話出來呢。

果不其然，老王的店是江河日下，一日不如一日。后來他又搞了什么男士用品專營項目和什么茶葉專賣等等，聽朋友說，沒有一個是搞起來的，為此，他們說老王這個人不行，做一樣虧一樣，是個扶不起的阿斗。我在了解了這兩年老王的情況后，也在感嘆著，老王是個有能力的人，他不應(yīng)該結(jié)局如此啊。

事后我找到老王，他整個精神狀態(tài)都非常低迷。“你怎么了，這個樣子不行啊，老是跟風(fēng)、模仿別人，做自己不熟悉的東西，早晚得失敗。”我不禁責(zé)怪起來，“不行了，別人都在看我笑話，你說我有什么辦法。”“你不是為別人而活，做生意賺賺賠賠是很正常的事，受到點打擊就趴下，不是男人所為啊。再說了，要想成功創(chuàng)業(yè)一定要認(rèn)準(zhǔn)方向，找對找好項目才是根本，缺少資金，我可以考慮借一部分給你，那你的精神不調(diào)整過來，絕對不行。你考慮一下，給我打電話，下周再見面吧。另外，你要記住我的話，別人說你不行，你不要往心里去，關(guān)鍵是你到底行不行，你可以通過行動來證明嘛??”

思前想后，老王決定豁出去了。

值得高興的是，通過我們藍(lán)哥智洋機構(gòu)的全程幫助下，老王正式加盟了世紀(jì)關(guān)愛國際健康管理中心（）全國健康管理連鎖機構(gòu)，在中國十大杰出營銷人領(lǐng)銜團(tuán)隊的悉心全程指導(dǎo)下，老王越干越有勁，整個團(tuán)隊士氣高漲，如今，老王如今開設(shè)的世紀(jì)關(guān)愛國際健康中心”（）搞得紅紅火火，近三十平方米的空間，布置得既專業(yè)又人性化，由于老王親和力強，根據(jù)總部要求做事認(rèn)真，對于通過服務(wù)和體驗來收集數(shù)據(jù)誘導(dǎo)消費并不是很難的事??

一年過去了，聽說老王的“健康中心”已擁有了很多會員，他整天忙得連中飯也顧不上吃，可精神狀態(tài)極佳，真是不容易啊，我不僅為他暗暗叫好。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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第四篇：銷售八步法講稿

客戶進(jìn)店的第一步跟客戶打招呼

營銷當(dāng)中最有力的武器是什么？：微笑、語言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐懼營銷，不要害怕來顧客。如果能在1秒鐘給對方留下好印象，千萬不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客戶來了也要積極地禮貌的打招呼。

如果客戶問到?jīng)]聽過我們這個品牌：就要講我們的品牌價值，講LD不要從2000年開始講起，講LD一定要講唯美集團(tuán)，LD是廣東唯美集團(tuán)制造的，唯美集團(tuán)始創(chuàng)于1988年，是中國陶瓷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平，李克強，李長春都去廠里面視察過。而L&D品牌則是是中國陶瓷品牌的第一高端品牌。我們的品牌從一開始就緊跟時代最新潮流，我們的設(shè)計、和工藝都是國內(nèi)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的。我們是中國500強價值品牌，品牌價值34.85億。

為什么客戶進(jìn)店的第一步，要講品牌價值。因為現(xiàn)在是一個購買品牌的時代，加上我們的產(chǎn)品零售價那么高，如果不去訴求品牌價值，產(chǎn)品根本就買不去。

現(xiàn)在的問題是很多銷售人員都不以為然，覺得這些沒有必要，買個瓷磚搞那么復(fù)雜干什么。我們不是搞促銷了，實實在在的便宜，愛買不買，我們有大店優(yōu)勢等等。其實，這些都是我們之前的思維固化了。大家都習(xí)慣了，等天吃飯，靠天吃飯，這個肯定是不行的，我們必須解決我們專業(yè)的問題，而不能片面的強調(diào)價格優(yōu)勢，店面優(yōu)勢。

那么消費者在購買商品時，并不是只關(guān)注價格，而是價值。就像我們現(xiàn)在買平板電腦一樣，首先的一定是蘋果IPAD，而三星、諾基亞可能還有更便宜的平板電腦，甚至性能比蘋果更加優(yōu)越。但我們還是會選擇蘋果。大家都用手機，摩托羅拉出了CPU四核、八核，三星顯示屏比蘋果分辨率更高，內(nèi)存比蘋果大，價錢只有2千元，但蘋果手機買要5千，蘋果手機賣的還是最好的。這里我要特別要講清楚的是，并不是高端品牌就是賣給高端群體的，今天在做的各位都用的都是蘋果手機，我們自問大家算不算高端群體。所以影響消費者購買的第一要素一定是品牌，而不是價格、和技術(shù)。

第二步：讓客戶坐下來看實景樣板圖冊，---，讓客戶初步對我們的產(chǎn)品有所了解，第一滯留時間長，第二我們專業(yè)，各種戶型都能設(shè)計。可以根據(jù)你的戶型量身設(shè)計。這個時候，需要運用IPAD、大圖冊、電腦等工具。

這讓客戶坐下來的過程之中，一是滯留的時間長，一個是讓她感覺我們的專業(yè)性。把以前較好的設(shè)計案例在電腦上打開給客戶看，讓他覺得，哦，原來你們服務(wù)過那么多的客戶，有這么多種設(shè)計和搭配。我們現(xiàn)在很多大斜板上面呈現(xiàn)的就是一片磚，還賣那么貴，根本看不效果。就想試衣服一樣，你得讓他不斷的試，先選好，才能談價格。在客戶盤圖片的過程中，你就告訴他我們產(chǎn)品的創(chuàng)意源，穿插的說。

第三步: 初步選磚，初步做報價（從第二步引入下來）

這個時候客戶可能對一個效果圖有了感覺了，這個時候你再帶他去實景樣板間，告訴他這款產(chǎn)品不僅你喜歡，很多高端的客戶，有品味的客戶都喜歡這款，是我們店里買的最好的一款。這個時候要問這個客戶，你想把這個產(chǎn)品用在那里？哦，米蘭紋杏石用在客廳，我們的米蘭200塊錢一平方，你的客廳50平方，就9千到一萬之間

所以，初步選磚，初步做報價，就是起這個作用。不管客戶問不問就都要報價。一個客廳2萬左右，你就要看客戶能否承受，一般客戶就是兩個選擇，能承受的一般都會順著你的意思，承受不了就要換磚了。

第四部，加深印象，印證效果。

這個時候要再次讓客戶看圖片，就是圍繞剛才選磚的圖片。這個環(huán)節(jié)中，要求我們要平時做好這個工作，在平時我們的設(shè)計師、導(dǎo)購將圖片按系列分好，能在第一時間找到。很多時候，我們給客戶看圖冊和效果圖，自己都在電腦里面找了半個小時都沒有搞清楚，客戶早就煩你了，很可能就走了。我們要求做到，每個銷售人員一定要熟悉我們的圖冊、等各種銷售工具，就好比，王先生，你翻開這本圖冊的弟9頁，這個產(chǎn)品挺適合你。這樣才能體現(xiàn)出我們的專業(yè)性。這里有個重點，就是要聚焦之前看好的產(chǎn)品，讓客戶能定下來。而不要走馬觀花了。要幫客戶拿主意，確定方案。第五步：確定功能區(qū)及用磚產(chǎn)品（收定金、量房設(shè)計）

客戶能走到這一步，證明是了一定我們的客戶，有了初步報價可以判斷出此客戶有這個消費能力，這時應(yīng)該大膽的要定金。

1、方便我們盡快安排給你做出效果圖來，第二，方便我們要安排設(shè)計師去給你去量房。做設(shè)計，這些都是公司有規(guī)定的。第三，你要是不滿意，定金是可以退的。讓他沒有后顧之憂。而事實上，大家都知道，有多少客戶在定好瓷磚后，交完定金后，還會去退的。應(yīng)該是非常少的。

這里需要主意的是，收定金，各店面要統(tǒng)一口徑。第六步，談方案（先談效果，再落實方案，再分步介紹報價）。

經(jīng)過上門量房，客戶的效果圖、報價預(yù)算，基本上都做出來了。

在過前面5個環(huán)節(jié)，到這一步，客戶再次在來店里面，那基本上都是全家總動員了，什么老爸、老媽，老公、老婆，七大姑八大姨都來了。這個時候就要回顧前五步了，你要是直接拿出一個效果圖來，就開始報價這個客廳5萬，臥室2萬。一共7萬。那完蛋了。

所有的都滿意以后。在一個一個空間談方案。這就是為什么小蜜蜂能把單子做的那么大，靠的就是這個。我們現(xiàn)在都把單子和在一塊，擰在一起。10萬啊，太貴了，沒達(dá)到客戶的預(yù)期。如果這樣一個一個空間談，有什么好處呢，客戶就算沒有在店里定了全部的產(chǎn)品，他可能沒有那么多的預(yù)算，但是他至少還能定一個衛(wèi)生間吧。

第七步：談價格（談品牌價值）

不談價格的客戶，成功率只有0.1%。你談價格，我談價值。談價格，這是一個令很多銷售人員都頭疼的問題，砍了半天價，還是嫌貴，這個價格還不知道老板批不批。其實，真正不談價格的客戶，根本就不是客戶。大家都有經(jīng)驗啊，我也經(jīng)常去逛其它的陶瓷店面，我是從來不和導(dǎo)購談價格的，因為我根本就不會買磚嘛。那些拿著一個麻袋的錢，不差錢去買瓷磚的還是極端個案了。所以，客戶經(jīng)常問馬可波羅現(xiàn)在給我多少折，多少錢一片，比你們便宜多了,諾貝爾又怎么搞促銷了。我們的銷售人員往往都慌了，連忙申請價格了。其實，只要你前面6步做好了，到這一步就沒有那么辛苦了，因為之前他都是非常滿意了，最后就是給他小禮物，實在不行就優(yōu)惠一點就差不多能定下來了。

如果碰到那種一定要你砍價的客戶，比如說我們的底限是7折，但他偏偏要你6折他才買，碰到這種情況我們不要輕易對客戶說不，而是裝作跟你的上級請示，如果經(jīng)理或者店長在店里面就要出來幫忙，如果確實不能讓步，就對客戶講 我也特別想幫您省錢，但我們公司現(xiàn)在搞活動，已經(jīng)是底限了，其實客戶也就是圖個心理平衡，怕被宰。如果客戶看到你確實用心的幫他爭取利益，即使你沒爭取到他也會理解你的，只要他是真心想買。

第八步：成交（交款或離開）

談完價格，交款，離開。這個時候還沒有結(jié)束，交款后要將我們的售后服務(wù)與客戶講清楚。比如施工注意事項及收費標(biāo)準(zhǔn)、退補貨服務(wù)，投訴電話，防水要注意什么，什么拉毛，找平之類的要注意什么。雖然這些和我們買瓷磚沒有什么直接聯(lián)系，但是表現(xiàn)了我們專業(yè)，我們是關(guān)心客戶利益的。這些話要提前講，避免以后售后大量投訴。未成交離開，以附送我們的小禮品或發(fā)圖片的理由將地址電話留下來，以便下次跟蹤。或者說進(jìn)店的客戶都要坐下來喝杯茶，說這是公司規(guī)定，聊幾句后留個電話號碼應(yīng)該沒問題，給自己留第二次銷售的機會。

第五篇：訴訟學(xué)習(xí)材料之一要件訴訟九步法

一定用得上的——要件訴訟九步法【律師干貨】

唯奉法者強，唯明法者進(jìn)。十九大提出要成立中央全面依法治國領(lǐng)導(dǎo)小組，同時對深化依法治國實踐做出了重大部署。偉大的新時代呼喚一部偉大的民法典。《德國民法典》、《日本民法典》無不開啟著一個民族的興盛與國家的強大。

我們目前正處在中華民族偉大復(fù)興的征程中，一部偉大的民法典呼之欲出。我國民法典的開篇之作——《民法總則》自2017年10月1日起施行，中國民事法律制度從此開啟“民法典時代”。按照立法計劃，將于2020年形成統(tǒng)一的民法典。然而，徒法不足以自行，法典的真正生命力在于廣大人民學(xué)法、懂法、守法、用法。知道如何運用法律去維護(hù)自己的權(quán)利是現(xiàn)代社會每個公民應(yīng)該具備的基本素養(yǎng)。但目前卻缺少以當(dāng)事人和律師視角運用法學(xué)方法的介紹。

自從我國引入德國法的概念體系之后，法學(xué)方法論已經(jīng)成為一種約定俗成的說法，主要是指法官在司法裁判中如何準(zhǔn)確、科學(xué)地適用法律的規(guī)范。不少法學(xué)方法論佳作都是以法官為視角。

但法官視角和當(dāng)事人視角有重大的區(qū)別。司法審判受到當(dāng)事人處分權(quán)的制約，法官根據(jù)當(dāng)事人的訴訟請求和事由進(jìn)行事實認(rèn)定，然后根據(jù)法律進(jìn)行裁判，訴訟結(jié)果與法官無利害關(guān)系，他們主要是居中判斷請求能否成立的問題。

所以，鄒碧華法官的要件審判九步法的邏輯結(jié)構(gòu)就是：先固定權(quán)利請求，根據(jù)事由去尋找支持該請求的基礎(chǔ)規(guī)范，對基礎(chǔ)規(guī)范進(jìn)行要件分析從而分配證明責(zé)任，在訴訟程序中對訴訟主張進(jìn)行檢索和證明，根據(jù)心證結(jié)果歸入做出裁判。

對于當(dāng)事人和律師來講，訴訟結(jié)果關(guān)系重大，當(dāng)事人能提出什么樣的請求、請求能否得到支持、是否需要提起訴訟等已經(jīng)涉及到對權(quán)利作出處分，這就需要在訴前進(jìn)行詳細(xì)的分析和判斷。

所以律師和當(dāng)事人需要自己的方法論。經(jīng)過對鄒碧華《要件審判九步法》、王利明《法學(xué)方法論》、梁慧星《民法解釋學(xué)》、楊立新《民事裁判方法》、許可《民事審判方法》的研讀，作者歸納了當(dāng)事人視角的“要件訴訟九步法”。要件訴訟九步法以司法三段論為綱。司法三段論是“以事實為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩”的邏輯應(yīng)用。司法三段論的推理如下：

大前提，也就是以法律為準(zhǔn)繩：《民法通則》第92條：“沒有合法根據(jù)，取得不當(dāng)利益，造成他人損失的（構(gòu)成要件），應(yīng)當(dāng)將取得的不當(dāng)利益返還受損失的人（法律后果）”

小前提，也就是以事實為依據(jù)：張某沒有合法根據(jù)，取得不當(dāng)利益，造成李某損失。結(jié)論：張某應(yīng)當(dāng)將取得的不當(dāng)利益返還李某。

從證成的三段論來講，是先陳述大前提，也就是法律規(guī)范，再陳述小前提，也就是法律事實，最后得出結(jié)論。

但在具體案件的應(yīng)用邏輯中，卻是先確定小前提，首先是有張某沒有合法根據(jù)，取得不當(dāng)利益，造成李某損失的民事法律事實，然后通過法律關(guān)系分析，才可能去查找《民法通則》第92條。

對一個人權(quán)利的支持，就是對他人權(quán)利的限制，也就是課以他人以義務(wù)。在現(xiàn)代法治國家，任何人主張權(quán)利，都需要跨過三個障礙。

一個是民法上實體法的障礙，尋找到大前提也就是權(quán)利請求基礎(chǔ)后，必須符合該規(guī)范的構(gòu)成要件，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預(yù)期的法律效果。

第二個條件是證據(jù)上的條件，必須以符合一定條件的證據(jù)把案件事實證明到一定的程度，美國叫“排除合理懷疑”，大陸法系叫“內(nèi)心確信”，中國叫“實事求是”，才能算是尋找到確定的小前提。當(dāng)然在刑事和民事中的證明程度并不相同。第三個條件是程序上的條件，必須經(jīng)過正當(dāng)程序的審判，由法院支持權(quán)利請求，通過公權(quán)力實現(xiàn)救濟(jì)，除極個別情形外，不允許私力救濟(jì)。以上實體條件、證據(jù)條件、程序條件逐步推進(jìn)，相互融合，缺一不可。

要件訴訟九步法就是以司法三段論為綱，包括了構(gòu)建司法三段論、證立司法三段論、運用司法三段論三個過程。

在九步法的具體過程中，綜合運用了歷史方法、法律關(guān)系分析方法、請求權(quán)基礎(chǔ)分析方法、要件分析方法等。九步法充分糅合和吸取了各種法律分析方法的優(yōu)點，在不同的操作階段側(cè)重采取最適合本階段分析任務(wù)的方法，以便發(fā)揮每種方法的獨特優(yōu)勢。

九步法邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣，操作簡便，對律師和當(dāng)事人進(jìn)行民事訴訟具有較強的幫助作用。下面就逐步進(jìn)行介紹。

九步法

▼ 第一步，定事實 ▲ 第二步，定關(guān)系 ▼ 第三步，定請求 ▲ 第四步，定規(guī)范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真實性分析 ▼ 第七步，妥當(dāng)性分析

▲ 第八步，司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn) ▼ 第九步，司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)

第一步，定事實，就是先查明當(dāng)事人之間到底發(fā)生了什么。

當(dāng)然，此階段主要依靠當(dāng)事人一方的陳述和證據(jù)，律師必須保持合理審慎的態(tài)度審視當(dāng)事人所使用的語言和提交的證據(jù)，盡量客觀公正的還原事實真相，為下一步客觀、全面分析利弊打下基礎(chǔ)。此階段主要運用歷史方法，因為事實總是在特定的時空條件下發(fā)生，沿著時間、空間、事務(wù)進(jìn)展的本來順序追尋有助于把握案件脈絡(luò)，還原事實真相。

律師運用自己對法律的前理解，用法言法語去認(rèn)知、表述案件事實，剔除單純的生活事實，簡化形成具有法律意義的案件事實。此階段的事實只能稱為“陳述的案件事實”。

第二步，定關(guān)系，根據(jù)陳述的案件事實分析當(dāng)事人之間形成什么樣的法律關(guān)系。

此階段主要運用法律關(guān)系分析方法，該方法是指通過理順不同的法律關(guān)系，確定其要素及變動情況，從而全面的把握案件的性質(zhì)和當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

在此階段需要注意不能持任何一方的立場，從而進(jìn)行全面客觀地分析，全面把握當(dāng)事人在整個權(quán)利義務(wù)網(wǎng)中的準(zhǔn)確位置，詳細(xì)分析利弊。為了不遺漏一方，在當(dāng)事人相對較少的情況下，可以采用“兩兩捉對廝殺”的方法。

第三步，定請求，根據(jù)法律關(guān)系分析，結(jié)合民事主體在法律關(guān)系中的地位和作用，全面分析可以提出的請求。關(guān)于請求權(quán)檢索的順序，在上一篇文章中進(jìn)行了論述，此處不贅。關(guān)于請求權(quán)的競合、聚合等問題擬專題介紹。

與第二步定關(guān)系中不居于任何立場不同，這是就需要確定立場，站在當(dāng)事人的角度上，結(jié)合成本效益分析、當(dāng)事人訴訟價值等，最終確定當(dāng)事人向誰，提出什么樣的訴訟請求。比如，在乘坐出租車因第三人原因交通事故致?lián)p的案件中，第三人沒有訴訟價值的，只能以違約起訴出租車公司。如果以違約起訴出租車公司，按我國通說觀點，一般不能主張精神損害賠償。訴訟對象會影響訴訟請求以及后續(xù)的步驟。

第四步，定規(guī)范，根據(jù)事由與請求兩部分確定請求權(quán)規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系，對雙方攻防的規(guī)范體系進(jìn)行分析。

1、兩點確定一條直線，構(gòu)成要件和法律效果兩部分確定應(yīng)適用的規(guī)范。既然完整的法條是由構(gòu)成要件與法律效果兩部分組成的，對當(dāng)事人適用來講，確定規(guī)范就是要確定要件事實和欲求的法律效果兩部分。第三步確定了欲求的法律效果部分，在第四步還是要返回到案件中去查找最密切的法條。比如，同樣是飼養(yǎng)動物致人損害，雖然可以確定請求的效果是承擔(dān)侵權(quán)損害賠償，但是還不能確定應(yīng)該適用的法律。

侵權(quán)責(zé)任法針對飼養(yǎng)的動物致人損害規(guī)定了三款，第七十八條飼養(yǎng)的動物造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任，但能夠證明損害是因被侵權(quán)人故意或者重大過失造成的，可以不承擔(dān)或者減輕責(zé)任。

第七十九條 違反管理規(guī)定，未對動物采取安全措施造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。第八十條 禁止飼養(yǎng)的烈性犬等危險動物造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。

78條是一般規(guī)定，承擔(dān)無過錯責(zé)任，但有減免事由。79、80條是絕對無過錯責(zé)任，沒有免責(zé)事由。到底適用哪一條還需要結(jié)合本案的事實進(jìn)行進(jìn)一步的甄選。如果屬于禁止飼養(yǎng)的藏獒、黑貝等烈性犬，則適用80條，動物飼養(yǎng)人或管理人不能通過舉證證明受害人挑逗動物有故意或重大過失而免責(zé)。未采取安全措施適用79也不能免責(zé)。但如果沒有79、80條的情形，適用78條，動物飼養(yǎng)人或者管理人能夠證明損害是因被侵權(quán)人故意或者重大過失造成的，可以不承擔(dān)或者減輕責(zé)任。選擇不同的規(guī)范，會在當(dāng)事人之間產(chǎn)生不同的攻防體系。

2、法律適用的金字塔體系。

雖然概念法學(xué)受到了批判，但其設(shè)想的法律的金字塔體系在很多時候發(fā)揮著作用。在法律效力的金字塔中，在民法體系的最頂端，是憲法這個根本大法，接著是民法總則等一般原則性的規(guī)定，在它的下面是合同法、物權(quán)法、侵權(quán)責(zé)任法、婚姻法、繼承法等分編的規(guī)定，再下面是行政法規(guī)、司法解釋等規(guī)定。

然而，在法律適用的金字塔中，這個順序是倒過來的，在不與上位法相沖突的情形，最底層的法律最先適用，底層法律有具體規(guī)定的就不能適用上一層的一般的、原則性的規(guī)定，避免所謂“向一般法的逃逸”。這是也是初學(xué)民法的人比較容易犯的錯誤，直接以法感情，誠實信用，公平責(zé)任等討論案件，應(yīng)注意克服。

比如，動產(chǎn)多重買賣，合同法解釋適用了不同于其他債權(quán)平等性的規(guī)定，多個買受人請求履行的就有先后的順序，先適用合同法解釋，而考察買賣合同的成立和生效，先要看有名合同買賣合同的規(guī)定，然后是債總的規(guī)定，然后是民法總則的規(guī)定，總則又有一些空白支票式的規(guī)定，還要跳出民法，考察相關(guān)法律的禁止性規(guī)定，關(guān)于公序良俗的規(guī)定和案例等。

憲法雖然君臨全法域，但并不直接適用于具體案件。猶如象棋中的將，一般不直接上陣廝殺。當(dāng)然，憲法雖然不能直接司法化，但是憲法關(guān)于公民基本權(quán)利的規(guī)定，確立了一種客觀的倫理價值體系，對民法具有間接地第三人效力，如果合同違反了憲法規(guī)定的基本權(quán)利的，可以援引第一百五十三條“違背公序良俗的民事法律行為無效。”比如，女職員多長時間內(nèi)不得生育、不得結(jié)婚等條款。

3、請求權(quán)與抗辯權(quán)的多層次性、動態(tài)性

構(gòu)建起法律適用的金字塔體系后，還要結(jié)合案情進(jìn)行縱向的分析，比如，要求對方當(dāng)事人承擔(dān)違約責(zé)任的前提條件是合同已經(jīng)成立并且生效，而判斷合同是否成立并生效，就需要進(jìn)一步考察要約、承諾等合同成立規(guī)則和附條件、附期限等合同生效規(guī)則。根據(jù)案件事實和當(dāng)事人爭議，可能還要進(jìn)一步考察要約的方式和期限，這就涉及到了合同法第二十二條。

根據(jù)案情，一方主張自己根據(jù)交易習(xí)慣通過行為做出了承諾，另一方予以否認(rèn)，雙方對是否存在這樣的交易習(xí)慣產(chǎn)生爭執(zhí)，可能需要進(jìn)一步考察交易習(xí)慣的定義，這就涉及到合同法解釋二第七條關(guān)于交易習(xí)慣的判斷。對于交易習(xí)慣是否生效，又以不違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)為消極要件，這就是空白式規(guī)定，可能要查找的法律就比較多了。

解決一個案例不僅僅只是需要一個條文，而是隨著案情的進(jìn)展和雙方爭點的轉(zhuǎn)移，動用整個民法的條文和體系來分析、論證、解決問題。這種分析具體進(jìn)展到哪一步，縱深有多深取決于案情的復(fù)雜程度和標(biāo)的的重要程度。

以上四步主要是構(gòu)建三段論的過程，從先確定案件事實，也就是小前提，然后從小前提出發(fā)去找法，確定大前提，統(tǒng)稱為四定（定事實、定關(guān)系、定請求、定規(guī)范）。

構(gòu)建的三段論能否成立還要進(jìn)行更加細(xì)致的分析，也就是以下三步所要解決的充分性、真實性、妥當(dāng)性的分析。對一個人權(quán)利的支持，就是對他人權(quán)利的減損。

在現(xiàn)代法治國家，除當(dāng)事人自愿履行以外，任何人主張權(quán)利，都需要跨過三個障礙：

第一個條件是民法上實體法的障礙，依據(jù)一定的大前提也就是權(quán)利請求基礎(chǔ)請求該項權(quán)利，必須符合該規(guī)范的構(gòu)成要件，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預(yù)期的法律效果。這就是第五步講的充分性分析。

第二個條件是證據(jù)上的條件，必須以符合一定條件的證據(jù)把要件事實證明到一定的程度，形成法律真實，才能算是尋找到確定的小前提。證明的程度美國叫“排除合理懷疑”，大陸法系叫“內(nèi)心確信”，中國叫“實事求是”。當(dāng)然，刑事和民事中的證明程度并不相同。這就是第六步講的要件事實的真實性分析。

第三個條件是程序上的條件，必須經(jīng)過正當(dāng)程序的審判，法官不僅對要件事實形成確信，還要對大前提和小前提的連接形成確信，認(rèn)定該方案是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)解，法官才會支持該權(quán)利請求，通過公權(quán)力實現(xiàn)該權(quán)利。現(xiàn)代法治社會，除極個別情形外，不允許私力救濟(jì)，自行強制實現(xiàn)權(quán)利。這也就是第七步所講的妥當(dāng)性分析。以上三個條件分析逐步推進(jìn)，相互融合，缺一不可。

第五步，充分性分析，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預(yù)期的法律效果。

這一步主要運用要件事實分析方法，對權(quán)利基礎(chǔ)規(guī)范進(jìn)行要件分析，就是從實體法的角度去整理事實，滿足主張責(zé)任的要求，也就是行為意義上的證明責(zé)任的分析。

比如醫(yī)療致?lián)p的案件中，如果不屬于僅有的幾種過錯推定的情形，就需要主張醫(yī)療行為存在過錯。如果當(dāng)事人對這一要件事實沒有主張，就可能要承擔(dān)不利后果。要件事實決定了證明的對象，劃定了證據(jù)的范圍，指導(dǎo)著當(dāng)事人的訴訟行為，有利于當(dāng)事人有針對性的進(jìn)行訴訟活動。

第六步，真實性分析，對要件事實進(jìn)行證據(jù)法上的整理，滿足證明責(zé)任的要求，也就是結(jié)果意義上的證明責(zé)任的分析。不滿足一定條件、不經(jīng)過舉證、質(zhì)證程序的事實無法被認(rèn)定為案件事實，律師要針對要件事實收集整理相應(yīng)的證據(jù)。當(dāng)然，并不是所有的要件事實都需要舉證，對方自認(rèn)和法院可以依一定理由認(rèn)定的就不需要舉證。

這里就需要結(jié)合對方的態(tài)度對我方的證據(jù)進(jìn)行評估，如果我方對某一要件舉證不能的風(fēng)險較大，則要考慮變更訴訟方案。比如，比如祖?zhèn)鞯幕ㄆ孔C明自己是所有權(quán)人有困難，但可以舉證證明自己是占有人而以占有保護(hù)請求權(quán)起訴。第七步，妥當(dāng)性分析，對法律與事實的連接進(jìn)行說理和論證。

如果將法律比作碼頭，將案件比作輪船，尋找最密切法條的過程，就是尋找最適合本案停泊的碼頭的過程。妥當(dāng)性說理和論證就是系泊的纜繩。通過強有力的說理論證，要使在法官對要件事實的真實性形成確信的基礎(chǔ)上，加強對妥當(dāng)性的確信。一是要形成對大前提和小前提連接的確信。如果在法律文義的可能范圍內(nèi)，可運用法律解釋的方法論證。如果在可能范圍之外，就涉及法律漏洞的填補等工作。法律和事實的距離越遠(yuǎn)，說理和論證的義務(wù)越重。

二是要確信該連接方案是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)方案，最能實現(xiàn)法的本意和公平公正。只有形成這個確信，法官才會最終支持該權(quán)利請求。

第五步到第七步是證立已經(jīng)構(gòu)建的三段論的過程，是從法律規(guī)范大前提的角度去整理事實，分析事實，力爭使我方主張的事實上升為法律真實的程度，使得小前提得以成立，運用說理論證鞏固大前提和小前提的連接，從而獲得法官支持，統(tǒng)稱為三性分析（充分性、真實性、妥當(dāng)性）。

第八步，是司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn)，運用金字塔寫作原理撰寫訴訟文書。

一般的文書介紹，對訴狀的格式性問題闡述較多，對內(nèi)容性闡述的較少。九步法運用三段論理論和金字塔寫作理論指導(dǎo)文書寫作。其實，起訴狀就是倒置的三段論。訴訟請求是其三段論的結(jié)論，事實是前幾步整理出的要件事實，理由就是剛才的大前提和說理論證。

第九步，是司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)，通過訴訟程序?qū)崿F(xiàn)我方的主張。舉證、質(zhì)證、法庭辯論要根據(jù)請求權(quán)基礎(chǔ)規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系來進(jìn)行。第四步關(guān)于法律適用的金字塔體系和動態(tài)性、多層次性已經(jīng)有闡述，此處不贅。

以上兩步是司法三段論在實踐中的運用，統(tǒng)稱為兩運用。

整個要件訴訟九步法簡稱為（四定三性兩運用）。這九個步驟之間并非是線性的，按照順序運用一次就可以解決問題，這只是一個總體上的流程。

可能在前一步的時候也會運用到后一步的方法，比如，第四步定規(guī)范，在法無規(guī)定時就涉及第七步主要運用的法律解釋和漏洞填補的方法。也可能在后一步分析完畢，再返回前一步重新分析，比如在請求權(quán)競合的場合，當(dāng)事人選定以合同進(jìn)行起訴，但分析至第七步的時候，發(fā)現(xiàn)以侵權(quán)進(jìn)行起訴更能獲得支持，從而返回第四步。這幾個步驟之間需要不斷的目光流轉(zhuǎn)，循環(huán)往復(fù)，多次運用。

雖然九步法以原告為視角，但對于被告來講也同樣適用。

如果被告要提起反訴，當(dāng)然可以應(yīng)用九步法的分析步驟。即使對于本訴來講，訴訟本來就是攻防實戰(zhàn)的過程，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對方主張責(zé)任的薄弱之處就是防御的重點，而我方防御的薄弱之處就是對方再進(jìn)攻的重點。所以，對原告的事實和規(guī)范體系進(jìn)行詳細(xì)分析，再結(jié)合我方的抗辯體系和事實，就能明確雙方攻防的重點。

誠如耶林所言，權(quán)利要靠斗爭來實現(xiàn)，無訟的目標(biāo)靠著訴訟的手段來實現(xiàn)，訴訟的進(jìn)行要以無訟的目標(biāo)為指導(dǎo)，這也就是我們在無訟這個平臺大談特談訴訟的個中真意。

要件訴訟九步法是當(dāng)事人通過民事訴訟程序解決糾紛、維護(hù)民事權(quán)利的全過程所采用的思考模式和行為步驟，兼具理論性與實務(wù)操作性，希望對大家進(jìn)行民事訴訟有所幫助。

『 總結(jié) 』

九步法

▼ 第一步，定事實 ▲ 第二步，定關(guān)系 ▼ 第三步，定請求 ▲ 第四步，定規(guī)范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真實性分析 ▼ 第七步，妥當(dāng)性分析

▲ 第八步，司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn) ▼ 第九步，司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)