第一篇：要件訴訟九步法操作指南

前幾篇文章介紹了要件訴訟九步法的理論基礎和理論架構(gòu)，受到了不少民法愛好者和律師朋友們的關(guān)注和認可，但是大家也反饋希望能有更具體的操作指南，今天就把最近的一些研習心得和大家分享，如果大家有什么好的建議或者問題，可以聯(lián)系我們進行探討。

一、要件訴訟九步法簡要回顧 要件訴訟九步法具體步驟如下：

第一步，定事實，理清生活事實，用法言法語整理重塑為法律事實。第二步，定關(guān)系，從紛繁復雜的事實中，全面梳理其中的法律關(guān)系。

第三步，定請求，從剪不斷、理還亂的法律關(guān)系中，確定向誰，請求什么。第四步，定規(guī)范，運用法條的學說，找出請求權(quán)基礎規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系。

第五步，充足性分析，對照規(guī)范和事實，分析是否能夠提出一個足以穿透被告防御的請求權(quán)，也就是分析請求權(quán)構(gòu)成要件事實是否存在，抗辯權(quán)要件事實是否不存在。

第六步，真實性分析，圍繞要件事實收集、整理證據(jù)，確保請求權(quán)要件事實能夠證明，抗辯權(quán)要件事實能夠有效化解。

第七步，妥當性分析，對規(guī)范、事實以及規(guī)范與事實的連接進行論證，使法官能夠確信支持我方請求是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)解。

第八步，文書寫作，將前述的訴訟請求、要件事實、論證理由、證據(jù)等以訴狀的形式進行加工和整理。

第九步，訴訟活動，圍繞要件事實進行舉證、質(zhì)證、辯論，圍繞妥當性分析進行法庭陳詞，實現(xiàn)我方主張。

二、要件訴訟九步法重點釋義

要件訴訟九步法作為實現(xiàn)訴訟精細化的具體方法，包括了“大膽假設、小心求證、精準實施”三個環(huán)節(jié)。

（一）大膽假設

大膽假設包括前三個步驟，是請求權(quán)基礎的假定部分，也就是大家最為困惑的“找法”環(huán)節(jié)，從0到1的轉(zhuǎn)變，從事實到規(guī)范的跨越，完成于請求權(quán)基礎的假設，包含了定事實、定關(guān)系、定請求三個步驟，請注意，這里的定是假定的意思，不是最終的確定。

第一步，定事實，理清生活事實，用法言法語整理重塑為法律事實。指南： “以事實為依據(jù)，以法律為準繩”，律師的法律分析只能從事實開始。這就需要律師自己加工形成法律事實。沿著當事人的敘述和證據(jù)，律師運用自己積累的經(jīng)驗和知識合理審慎地從生活事實中挖掘出具有法律意義的事實片段，按照時間順序整理成一個合理的法律故事。這就是用歷史方法整理成的法律事實拼圖。

第二步，定關(guān)系，從紛繁復雜的事實中，全面梳理其中的法律關(guān)系。

指南：訴訟法律關(guān)系只存在于特定的當事人之間，一般來講，事實中出現(xiàn)的法律主體需要兩兩配對考察，全面梳理他們之間的法律關(guān)系。

步驟1：法律事實是引發(fā)法律關(guān)系的唯一依據(jù)，考察兩者之間的法律關(guān)系，首先是判斷兩者之間發(fā)生了什么法律事實。這就需要將兩者之間的法律事實拼接起來，也就是按照主體進行法律事實的拼圖。步驟2：將前述的法律事實拼圖和自身掌握的請求權(quán)基礎體系進行比對，找出兩者之間可能構(gòu)成的請求權(quán)類型。筆者將我國民法請求權(quán)基礎整理成十大類，每一大類下又有若干具體的請求權(quán)。

作為一個法律從業(yè)者，可能并不需要背誦民法的具體法條，但是卻需要熟練掌握請求權(quán)基礎體系，了解每一類請求權(quán)的構(gòu)成要件，保護的方式，舉證的難易等等。這也就是所謂的法的前理解。沒有這種前理解，就不具備理解案例，解決問題的準繩。這有點類似于按圖拼圖的兒童玩具。不認識貓，即使你拼成了貓，也不知道這是貓。所以，認識貓是你的前理解，是你拼圖的基礎。對請求權(quán)基礎體系的掌握屬于專業(yè)人士應有的前理解。

第三步，定請求，從剪不斷、理還亂的法律關(guān)系中，確定向誰，請求什么。指南：即使是某類請求權(quán)下面，也會有不同的細分請求，比如，違約責任請求權(quán)情況下，也有違約金、定金、損害賠償之間的區(qū)別，向誰，確定什么樣的訴訟請求需要結(jié)合請求權(quán)競合理論、當事人的利益訴求、當事人適格、訴訟影響（實體方面）、訴訟策略（管轄等程序問題）進行綜合選擇。

完成了這一步的分析，就初步確定了一個擬提起的訴的基本內(nèi)容，也完成了請求權(quán)基礎的假設。

這一步得出的結(jié)論并不是唯一的，可以按照對當事人利益的保護程度，實現(xiàn)的難易程度等進行排序，確定幾個需要檢討的請求前基礎假設，并逐一進行小心求證的環(huán)節(jié)。只有經(jīng)過小心求證后的訴訟方案才是具備操作性的方案。

（二）小心求證

接著就進入到了小心求證的環(huán)節(jié)，具體包括定規(guī)范、充足性分析、真實性分析、妥當性分析部分。

第四步，定規(guī)范，運用法條的學說，找出請求權(quán)基礎規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系，并進行證明責任的劃分。

指南：步驟1：根據(jù)前述的請求權(quán)基礎假設，結(jié)合法律的外在體系，確定擬引用的請求權(quán)基礎的完整規(guī)范。立法者居中進行衡量，有一定的請求權(quán)基礎，必有相應的反對規(guī)范，根據(jù)請求規(guī)范羅列相應的反對規(guī)范。并不是所有的反對規(guī)范都需要通盤考察，這里重點考察案件事實提供了相關(guān)線索的反對規(guī)范。

步驟2：把相應的請求規(guī)范和反對規(guī)范進行證明責任上的劃分。民法規(guī)范總是充滿了原則和例外，到底某一要件是屬于請求規(guī)范的消極要件還是反對規(guī)范的要件，這些都需要通過對實體法進行解釋和論證。大陸的實體法并沒有像德國民法一樣，對證明責任進行充分的考慮和劃分。這并不代表實務中不需要，而只是表明我們的理論建設沒有及時的跟進。

第五步，充足性分析與應對，假設法律事實能夠證明，對照規(guī)范和事實，分析是否能夠提出一個足以穿透被告防御的請求權(quán)，也就是分析請求權(quán)構(gòu)成要件事實是否存在，抗辯權(quán)要件事實是否可以通過再抗辯予以化解。

指南：如果不對法條進行請求規(guī)范和反對規(guī)范的劃分，我們從實務上很難講是否充分滿足了請求權(quán)基礎的構(gòu)成要件。充足性只是在證明責任意義上的充足。

這里主要是司法三段論的內(nèi)部論證和證成，也就是司法三段論是否從形式上成立，看本案中的要件事實是否充分滿足構(gòu)成要件，德國上叫做準入法。其中最關(guān)鍵的就是避免四概念，也就是要件事實必須完全該當該構(gòu)成要件，是該構(gòu)成要件的具體化情形。

現(xiàn)實情況并不總是如此，或者存在沒有給予評價的法律事實，歸入冗余，或者不存在對應的要件事實，歸入缺失，這時候就需要運用動態(tài)構(gòu)成論進行論證，看是否能得出完全歸入的結(jié)論。

第六步，真實性分析與應對，圍繞要件事實收集、整理證據(jù)，確保請求權(quán)要件事實能夠證明，抗辯權(quán)要件事實能夠有效化解。

指南：證明責任也將證據(jù)進行了劃分，證明己方的證明責任事實的稱為本證，反對己方的稱為反證。要件事實就劃定了我方對證據(jù)的運用。從證據(jù)的三性來考察，要鞏固本證，證立我方要件事實（包括請求事實和可能的再抗辯事實）。削弱反證，證偽對方的要件事實（包括抗辯事實和再再抗辯事實）

從司法三段論來講，這段是對小前提真實性的論證，論證理論來講，屬于外部論證。

第七步，妥當性分析與應對，對規(guī)范、事實以及規(guī)范與事實的連接進行論證，使法官能夠確信支持我方請求是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)解。

指南：這段是對大前提選擇的妥當性進行的論證，該法條是否是本案事實的最密切法條，法的適用是否能實現(xiàn)公平公正，這都需要結(jié)合法律解釋、價值補充、漏洞填補、法的續(xù)造等技術(shù)進行論證。

從司法三段論來講，是對大前提的論證。綜上，小心求證部分包括了證明責任的論證，和法的適用的內(nèi)部論證和外部論證，經(jīng)過論證的方案進行最后的SWOT的分析，征求當事人意見后確定訴訟方案。

（三）精準實施

精準實施就是運用要件事實理論指導文書寫作和訴訟活動。

第八步，文書寫作，將前述的訴訟請求、要件事實、論證理由、證據(jù)等以法律文書的形式進行加工和整理。

指南：訴訟文書種類較多，常用的就是起訴狀、答辯狀、上訴狀。起訴狀：主要運用記述文的寫法，將請求權(quán)要件事實按照時間順序明白曉暢的表述出來，最后以請求權(quán)基礎完全規(guī)范結(jié)尾，完美地體現(xiàn)“以事實為依據(jù)，以法律為準繩”。

答辯狀：主要運用針對式寫法，針對對方請求權(quán)的構(gòu)成要件事實逐一從證據(jù)、法律等方面進行駁論。

上訴狀：也是運用針對式寫法，但是主要針對判決，對證據(jù)的采納、對事實的認定、對法律的運用逐一進行檢討。

第九步，訴訟活動，圍繞要件事實進行舉證、質(zhì)證、辯論，圍繞妥當性分析進行法庭陳詞，實現(xiàn)我方主張。

指南：

通過前述的分析，按照請求、抗辯、再抗辯、再再抗辯的思路組織模擬法庭進行準備。

三、對幾個疑問的回答

1、要件訴訟九步法的各步驟的劃分是一個大致的順序，進展到后一步的時候可能會推翻原來的假設，從頭再進行分析，這也體現(xiàn)了規(guī)范和事實之間的流連忘返，只不過為了思維經(jīng)濟，把這個順序相對固定下來，但九步法的運用絕不是線性的，一次運用就能解決的。

2、要件訴訟九步法可以包打天下嗎？可以得出唯一正確的方案嗎？法律的適用是一個價值導向的思考，不是概念法學構(gòu)想的自動售貨機的操作，所以，要件訴訟九步法可以使我們有章法的思考，使訴訟思維有章可循，但不能必然保證正確。德國民法典納粹時代適用，現(xiàn)代法治社會也在用，民法的解釋和漏洞的填補還需要仰賴法哲學的思考，仰賴全社會法的共識。

3、為什么事實需要假設？事實一旦發(fā)生，很難完全再現(xiàn)，除非是全知全能的上帝。律師起訴前一般只接觸一方當事人的證據(jù)和陳述，這就需要根據(jù)經(jīng)驗根據(jù)證據(jù)對事實進行大致的構(gòu)想。確定請求權(quán)基礎假設之后再根據(jù)法律的要求去收集完整證據(jù)，通過法庭審理說服法官上升為法律真實。這也是大膽假設、小心求證的要義所在。

第二篇：訴訟學習材料之一要件訴訟九步法

一定用得上的——要件訴訟九步法【律師干貨】

唯奉法者強，唯明法者進。十九大提出要成立中央全面依法治國領導小組，同時對深化依法治國實踐做出了重大部署。偉大的新時代呼喚一部偉大的民法典。《德國民法典》、《日本民法典》無不開啟著一個民族的興盛與國家的強大。

我們目前正處在中華民族偉大復興的征程中，一部偉大的民法典呼之欲出。我國民法典的開篇之作——《民法總則》自2017年10月1日起施行，中國民事法律制度從此開啟“民法典時代”。按照立法計劃，將于2020年形成統(tǒng)一的民法典。然而，徒法不足以自行，法典的真正生命力在于廣大人民學法、懂法、守法、用法。知道如何運用法律去維護自己的權(quán)利是現(xiàn)代社會每個公民應該具備的基本素養(yǎng)。但目前卻缺少以當事人和律師視角運用法學方法的介紹。

自從我國引入德國法的概念體系之后，法學方法論已經(jīng)成為一種約定俗成的說法，主要是指法官在司法裁判中如何準確、科學地適用法律的規(guī)范。不少法學方法論佳作都是以法官為視角。

但法官視角和當事人視角有重大的區(qū)別。司法審判受到當事人處分權(quán)的制約，法官根據(jù)當事人的訴訟請求和事由進行事實認定，然后根據(jù)法律進行裁判，訴訟結(jié)果與法官無利害關(guān)系，他們主要是居中判斷請求能否成立的問題。

所以，鄒碧華法官的要件審判九步法的邏輯結(jié)構(gòu)就是：先固定權(quán)利請求，根據(jù)事由去尋找支持該請求的基礎規(guī)范，對基礎規(guī)范進行要件分析從而分配證明責任，在訴訟程序中對訴訟主張進行檢索和證明，根據(jù)心證結(jié)果歸入做出裁判。

對于當事人和律師來講，訴訟結(jié)果關(guān)系重大，當事人能提出什么樣的請求、請求能否得到支持、是否需要提起訴訟等已經(jīng)涉及到對權(quán)利作出處分，這就需要在訴前進行詳細的分析和判斷。

所以律師和當事人需要自己的方法論。經(jīng)過對鄒碧華《要件審判九步法》、王利明《法學方法論》、梁慧星《民法解釋學》、楊立新《民事裁判方法》、許可《民事審判方法》的研讀，作者歸納了當事人視角的“要件訴訟九步法”。要件訴訟九步法以司法三段論為綱。司法三段論是“以事實為依據(jù)，以法律為準繩”的邏輯應用。司法三段論的推理如下：

大前提，也就是以法律為準繩：《民法通則》第92條：“沒有合法根據(jù)，取得不當利益，造成他人損失的（構(gòu)成要件），應當將取得的不當利益返還受損失的人（法律后果）”

小前提，也就是以事實為依據(jù)：張某沒有合法根據(jù)，取得不當利益，造成李某損失。結(jié)論：張某應當將取得的不當利益返還李某。

從證成的三段論來講，是先陳述大前提，也就是法律規(guī)范，再陳述小前提，也就是法律事實，最后得出結(jié)論。

但在具體案件的應用邏輯中，卻是先確定小前提，首先是有張某沒有合法根據(jù)，取得不當利益，造成李某損失的民事法律事實，然后通過法律關(guān)系分析，才可能去查找《民法通則》第92條。

對一個人權(quán)利的支持，就是對他人權(quán)利的限制，也就是課以他人以義務。在現(xiàn)代法治國家，任何人主張權(quán)利，都需要跨過三個障礙。

一個是民法上實體法的障礙，尋找到大前提也就是權(quán)利請求基礎后，必須符合該規(guī)范的構(gòu)成要件，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預期的法律效果。

第二個條件是證據(jù)上的條件，必須以符合一定條件的證據(jù)把案件事實證明到一定的程度，美國叫“排除合理懷疑”，大陸法系叫“內(nèi)心確信”，中國叫“實事求是”，才能算是尋找到確定的小前提。當然在刑事和民事中的證明程度并不相同。第三個條件是程序上的條件，必須經(jīng)過正當程序的審判，由法院支持權(quán)利請求，通過公權(quán)力實現(xiàn)救濟，除極個別情形外，不允許私力救濟。以上實體條件、證據(jù)條件、程序條件逐步推進，相互融合，缺一不可。

要件訴訟九步法就是以司法三段論為綱，包括了構(gòu)建司法三段論、證立司法三段論、運用司法三段論三個過程。

在九步法的具體過程中，綜合運用了歷史方法、法律關(guān)系分析方法、請求權(quán)基礎分析方法、要件分析方法等。九步法充分糅合和吸取了各種法律分析方法的優(yōu)點，在不同的操作階段側(cè)重采取最適合本階段分析任務的方法，以便發(fā)揮每種方法的獨特優(yōu)勢。

九步法邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣，操作簡便，對律師和當事人進行民事訴訟具有較強的幫助作用。下面就逐步進行介紹。

九步法

▼ 第一步，定事實 ▲ 第二步，定關(guān)系 ▼ 第三步，定請求 ▲ 第四步，定規(guī)范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真實性分析 ▼ 第七步，妥當性分析

▲ 第八步，司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn) ▼ 第九步，司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)

第一步，定事實，就是先查明當事人之間到底發(fā)生了什么。

當然，此階段主要依靠當事人一方的陳述和證據(jù)，律師必須保持合理審慎的態(tài)度審視當事人所使用的語言和提交的證據(jù)，盡量客觀公正的還原事實真相，為下一步客觀、全面分析利弊打下基礎。此階段主要運用歷史方法，因為事實總是在特定的時空條件下發(fā)生，沿著時間、空間、事務進展的本來順序追尋有助于把握案件脈絡，還原事實真相。

律師運用自己對法律的前理解，用法言法語去認知、表述案件事實，剔除單純的生活事實，簡化形成具有法律意義的案件事實。此階段的事實只能稱為“陳述的案件事實”。

第二步，定關(guān)系，根據(jù)陳述的案件事實分析當事人之間形成什么樣的法律關(guān)系。

此階段主要運用法律關(guān)系分析方法，該方法是指通過理順不同的法律關(guān)系，確定其要素及變動情況，從而全面的把握案件的性質(zhì)和當事人的權(quán)利義務關(guān)系。

在此階段需要注意不能持任何一方的立場，從而進行全面客觀地分析，全面把握當事人在整個權(quán)利義務網(wǎng)中的準確位置，詳細分析利弊。為了不遺漏一方，在當事人相對較少的情況下，可以采用“兩兩捉對廝殺”的方法。

第三步，定請求，根據(jù)法律關(guān)系分析，結(jié)合民事主體在法律關(guān)系中的地位和作用，全面分析可以提出的請求。關(guān)于請求權(quán)檢索的順序，在上一篇文章中進行了論述，此處不贅。關(guān)于請求權(quán)的競合、聚合等問題擬專題介紹。

與第二步定關(guān)系中不居于任何立場不同，這是就需要確定立場，站在當事人的角度上，結(jié)合成本效益分析、當事人訴訟價值等，最終確定當事人向誰，提出什么樣的訴訟請求。比如，在乘坐出租車因第三人原因交通事故致?lián)p的案件中，第三人沒有訴訟價值的，只能以違約起訴出租車公司。如果以違約起訴出租車公司，按我國通說觀點，一般不能主張精神損害賠償。訴訟對象會影響訴訟請求以及后續(xù)的步驟。

第四步，定規(guī)范，根據(jù)事由與請求兩部分確定請求權(quán)規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系，對雙方攻防的規(guī)范體系進行分析。

1、兩點確定一條直線，構(gòu)成要件和法律效果兩部分確定應適用的規(guī)范。既然完整的法條是由構(gòu)成要件與法律效果兩部分組成的，對當事人適用來講，確定規(guī)范就是要確定要件事實和欲求的法律效果兩部分。第三步確定了欲求的法律效果部分，在第四步還是要返回到案件中去查找最密切的法條。比如，同樣是飼養(yǎng)動物致人損害，雖然可以確定請求的效果是承擔侵權(quán)損害賠償，但是還不能確定應該適用的法律。

侵權(quán)責任法針對飼養(yǎng)的動物致人損害規(guī)定了三款，第七十八條飼養(yǎng)的動物造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應當承擔侵權(quán)責任，但能夠證明損害是因被侵權(quán)人故意或者重大過失造成的，可以不承擔或者減輕責任。

第七十九條 違反管理規(guī)定，未對動物采取安全措施造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應當承擔侵權(quán)責任。第八十條 禁止飼養(yǎng)的烈性犬等危險動物造成他人損害的，動物飼養(yǎng)人或者管理人應當承擔侵權(quán)責任。

78條是一般規(guī)定，承擔無過錯責任，但有減免事由。79、80條是絕對無過錯責任，沒有免責事由。到底適用哪一條還需要結(jié)合本案的事實進行進一步的甄選。如果屬于禁止飼養(yǎng)的藏獒、黑貝等烈性犬，則適用80條，動物飼養(yǎng)人或管理人不能通過舉證證明受害人挑逗動物有故意或重大過失而免責。未采取安全措施適用79也不能免責。但如果沒有79、80條的情形，適用78條，動物飼養(yǎng)人或者管理人能夠證明損害是因被侵權(quán)人故意或者重大過失造成的，可以不承擔或者減輕責任。選擇不同的規(guī)范，會在當事人之間產(chǎn)生不同的攻防體系。

2、法律適用的金字塔體系。

雖然概念法學受到了批判，但其設想的法律的金字塔體系在很多時候發(fā)揮著作用。在法律效力的金字塔中，在民法體系的最頂端，是憲法這個根本大法，接著是民法總則等一般原則性的規(guī)定，在它的下面是合同法、物權(quán)法、侵權(quán)責任法、婚姻法、繼承法等分編的規(guī)定，再下面是行政法規(guī)、司法解釋等規(guī)定。

然而，在法律適用的金字塔中，這個順序是倒過來的，在不與上位法相沖突的情形，最底層的法律最先適用，底層法律有具體規(guī)定的就不能適用上一層的一般的、原則性的規(guī)定，避免所謂“向一般法的逃逸”。這是也是初學民法的人比較容易犯的錯誤，直接以法感情，誠實信用，公平責任等討論案件，應注意克服。

比如，動產(chǎn)多重買賣，合同法解釋適用了不同于其他債權(quán)平等性的規(guī)定，多個買受人請求履行的就有先后的順序，先適用合同法解釋，而考察買賣合同的成立和生效，先要看有名合同買賣合同的規(guī)定，然后是債總的規(guī)定，然后是民法總則的規(guī)定，總則又有一些空白支票式的規(guī)定，還要跳出民法，考察相關(guān)法律的禁止性規(guī)定，關(guān)于公序良俗的規(guī)定和案例等。

憲法雖然君臨全法域，但并不直接適用于具體案件。猶如象棋中的將，一般不直接上陣廝殺。當然，憲法雖然不能直接司法化，但是憲法關(guān)于公民基本權(quán)利的規(guī)定，確立了一種客觀的倫理價值體系，對民法具有間接地第三人效力，如果合同違反了憲法規(guī)定的基本權(quán)利的，可以援引第一百五十三條“違背公序良俗的民事法律行為無效。”比如，女職員多長時間內(nèi)不得生育、不得結(jié)婚等條款。

3、請求權(quán)與抗辯權(quán)的多層次性、動態(tài)性

構(gòu)建起法律適用的金字塔體系后，還要結(jié)合案情進行縱向的分析，比如，要求對方當事人承擔違約責任的前提條件是合同已經(jīng)成立并且生效，而判斷合同是否成立并生效，就需要進一步考察要約、承諾等合同成立規(guī)則和附條件、附期限等合同生效規(guī)則。根據(jù)案件事實和當事人爭議，可能還要進一步考察要約的方式和期限，這就涉及到了合同法第二十二條。

根據(jù)案情，一方主張自己根據(jù)交易習慣通過行為做出了承諾，另一方予以否認，雙方對是否存在這樣的交易習慣產(chǎn)生爭執(zhí)，可能需要進一步考察交易習慣的定義，這就涉及到合同法解釋二第七條關(guān)于交易習慣的判斷。對于交易習慣是否生效，又以不違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)為消極要件，這就是空白式規(guī)定，可能要查找的法律就比較多了。

解決一個案例不僅僅只是需要一個條文，而是隨著案情的進展和雙方爭點的轉(zhuǎn)移，動用整個民法的條文和體系來分析、論證、解決問題。這種分析具體進展到哪一步，縱深有多深取決于案情的復雜程度和標的的重要程度。

以上四步主要是構(gòu)建三段論的過程，從先確定案件事實，也就是小前提，然后從小前提出發(fā)去找法，確定大前提，統(tǒng)稱為四定（定事實、定關(guān)系、定請求、定規(guī)范）。

構(gòu)建的三段論能否成立還要進行更加細致的分析，也就是以下三步所要解決的充分性、真實性、妥當性的分析。對一個人權(quán)利的支持，就是對他人權(quán)利的減損。

在現(xiàn)代法治國家，除當事人自愿履行以外，任何人主張權(quán)利，都需要跨過三個障礙：

第一個條件是民法上實體法的障礙，依據(jù)一定的大前提也就是權(quán)利請求基礎請求該項權(quán)利，必須符合該規(guī)范的構(gòu)成要件，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預期的法律效果。這就是第五步講的充分性分析。

第二個條件是證據(jù)上的條件，必須以符合一定條件的證據(jù)把要件事實證明到一定的程度，形成法律真實，才能算是尋找到確定的小前提。證明的程度美國叫“排除合理懷疑”，大陸法系叫“內(nèi)心確信”，中國叫“實事求是”。當然，刑事和民事中的證明程度并不相同。這就是第六步講的要件事實的真實性分析。

第三個條件是程序上的條件，必須經(jīng)過正當程序的審判，法官不僅對要件事實形成確信，還要對大前提和小前提的連接形成確信，認定該方案是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)解，法官才會支持該權(quán)利請求，通過公權(quán)力實現(xiàn)該權(quán)利。現(xiàn)代法治社會，除極個別情形外，不允許私力救濟，自行強制實現(xiàn)權(quán)利。這也就是第七步所講的妥當性分析。以上三個條件分析逐步推進，相互融合，缺一不可。

第五步，充分性分析，只有充分滿足構(gòu)成條件，才有可能適用預期的法律效果。

這一步主要運用要件事實分析方法，對權(quán)利基礎規(guī)范進行要件分析，就是從實體法的角度去整理事實，滿足主張責任的要求，也就是行為意義上的證明責任的分析。

比如醫(yī)療致?lián)p的案件中，如果不屬于僅有的幾種過錯推定的情形，就需要主張醫(yī)療行為存在過錯。如果當事人對這一要件事實沒有主張，就可能要承擔不利后果。要件事實決定了證明的對象，劃定了證據(jù)的范圍，指導著當事人的訴訟行為，有利于當事人有針對性的進行訴訟活動。

第六步，真實性分析，對要件事實進行證據(jù)法上的整理，滿足證明責任的要求，也就是結(jié)果意義上的證明責任的分析。不滿足一定條件、不經(jīng)過舉證、質(zhì)證程序的事實無法被認定為案件事實，律師要針對要件事實收集整理相應的證據(jù)。當然，并不是所有的要件事實都需要舉證，對方自認和法院可以依一定理由認定的就不需要舉證。

這里就需要結(jié)合對方的態(tài)度對我方的證據(jù)進行評估，如果我方對某一要件舉證不能的風險較大，則要考慮變更訴訟方案。比如，比如祖?zhèn)鞯幕ㄆ孔C明自己是所有權(quán)人有困難，但可以舉證證明自己是占有人而以占有保護請求權(quán)起訴。第七步，妥當性分析，對法律與事實的連接進行說理和論證。

如果將法律比作碼頭，將案件比作輪船，尋找最密切法條的過程，就是尋找最適合本案停泊的碼頭的過程。妥當性說理和論證就是系泊的纜繩。通過強有力的說理論證，要使在法官對要件事實的真實性形成確信的基礎上，加強對妥當性的確信。一是要形成對大前提和小前提連接的確信。如果在法律文義的可能范圍內(nèi)，可運用法律解釋的方法論證。如果在可能范圍之外，就涉及法律漏洞的填補等工作。法律和事實的距離越遠，說理和論證的義務越重。

二是要確信該連接方案是現(xiàn)行法律框架下的最優(yōu)方案，最能實現(xiàn)法的本意和公平公正。只有形成這個確信，法官才會最終支持該權(quán)利請求。

第五步到第七步是證立已經(jīng)構(gòu)建的三段論的過程，是從法律規(guī)范大前提的角度去整理事實，分析事實，力爭使我方主張的事實上升為法律真實的程度，使得小前提得以成立，運用說理論證鞏固大前提和小前提的連接，從而獲得法官支持，統(tǒng)稱為三性分析（充分性、真實性、妥當性）。

第八步，是司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn)，運用金字塔寫作原理撰寫訴訟文書。

一般的文書介紹，對訴狀的格式性問題闡述較多，對內(nèi)容性闡述的較少。九步法運用三段論理論和金字塔寫作理論指導文書寫作。其實，起訴狀就是倒置的三段論。訴訟請求是其三段論的結(jié)論，事實是前幾步整理出的要件事實，理由就是剛才的大前提和說理論證。

第九步，是司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)，通過訴訟程序?qū)崿F(xiàn)我方的主張。舉證、質(zhì)證、法庭辯論要根據(jù)請求權(quán)基礎規(guī)范體系和抗辯權(quán)規(guī)范體系來進行。第四步關(guān)于法律適用的金字塔體系和動態(tài)性、多層次性已經(jīng)有闡述，此處不贅。

以上兩步是司法三段論在實踐中的運用，統(tǒng)稱為兩運用。

整個要件訴訟九步法簡稱為（四定三性兩運用）。這九個步驟之間并非是線性的，按照順序運用一次就可以解決問題，這只是一個總體上的流程。

可能在前一步的時候也會運用到后一步的方法，比如，第四步定規(guī)范，在法無規(guī)定時就涉及第七步主要運用的法律解釋和漏洞填補的方法。也可能在后一步分析完畢，再返回前一步重新分析，比如在請求權(quán)競合的場合，當事人選定以合同進行起訴，但分析至第七步的時候，發(fā)現(xiàn)以侵權(quán)進行起訴更能獲得支持，從而返回第四步。這幾個步驟之間需要不斷的目光流轉(zhuǎn)，循環(huán)往復，多次運用。

雖然九步法以原告為視角，但對于被告來講也同樣適用。

如果被告要提起反訴，當然可以應用九步法的分析步驟。即使對于本訴來講，訴訟本來就是攻防實戰(zhàn)的過程，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對方主張責任的薄弱之處就是防御的重點，而我方防御的薄弱之處就是對方再進攻的重點。所以，對原告的事實和規(guī)范體系進行詳細分析，再結(jié)合我方的抗辯體系和事實，就能明確雙方攻防的重點。

誠如耶林所言，權(quán)利要靠斗爭來實現(xiàn)，無訟的目標靠著訴訟的手段來實現(xiàn)，訴訟的進行要以無訟的目標為指導，這也就是我們在無訟這個平臺大談特談訴訟的個中真意。

要件訴訟九步法是當事人通過民事訴訟程序解決糾紛、維護民事權(quán)利的全過程所采用的思考模式和行為步驟，兼具理論性與實務操作性，希望對大家進行民事訴訟有所幫助。

『 總結(jié) 』

九步法

▼ 第一步，定事實 ▲ 第二步，定關(guān)系 ▼ 第三步，定請求 ▲ 第四步，定規(guī)范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真實性分析 ▼ 第七步，妥當性分析

▲ 第八步，司法三段論的靜態(tài)呈現(xiàn) ▼ 第九步，司法三段論的動態(tài)呈現(xiàn)

第三篇：上海長寧法院院長 鄒碧華“要件審判九步法

鄒碧華院長“要件審判九步法”具體步驟

第一步 固定權(quán)利請求

要 求： 審查原告的訴訟請求是否明確、具體、便于實際履行。

1、要求原告明確訴訟請求。

請求確認民事行為效力的，應明確效力的狀態(tài)。請求確認權(quán)利歸屬的，應明確權(quán)利主體、性質(zhì)、內(nèi)容。請求給付錢款或?qū)嵨锏模瑧鞔_給付主體、種類、金額等。請求履行行為的，應明確履行內(nèi)容和方式，是否便于執(zhí)行。請求多被告承擔責任，應明確各被告承擔責任性質(zhì)和份額。

2、若原告訴請不明確，可通過詢問、告知、必要的釋明等方式，讓原告明確訴請。

3、若原告訴請不充分，可主動探求原告的真實意思，進行必要的釋明。原告同意一并起訴的，合并審理。原告明確放棄的，不再處理并記明筆錄。原告表示另案起訴的，本案中不予處理并記明筆錄。

4、若原告訴請不正確，可通過釋明，建議當事人剔除更正不正確的訴請。第二步 識別請求權(quán)基礎

要求：審查原告訴請所依據(jù)的事實和理由，確定原告主張的法律關(guān)系，并在該法律關(guān)系基礎上進行審理

5、從訴訟請求及訴訟理由中尋找原告主張的法律關(guān)系。

6、原告主張的法律關(guān)系性質(zhì)明確的，根據(jù)該法律關(guān)系進行審理。

7、原告主張的法律關(guān)系性質(zhì)不明確、理由含糊不清、訴請與理由出現(xiàn)矛盾時，應予以釋明，讓原告明確表態(tài)。

8、釋明后原告仍不明確的，可依據(jù)訴請及事實理由，由法院認定法律關(guān)系，并詢問原告意見，原告確認的，按該法律關(guān)系進行審理。

9、原告拒絕確認法院認定的法律關(guān)系又不予明確的，裁定駁回原告起訴。

10、原告主張的法律關(guān)系性質(zhì)與法院認定不一致的，應予以釋明，并告知不予變更可能導致的后果。原告變更的，按變更后的法律關(guān)系進行審理。原告拒絕變更的，判決駁回原 告的訴請。第三步 識別抗辯權(quán)基礎

要求：審查被告的答辯主張和理由是否明確

11、要求被告對原告提出的訴訟請求、事實主張、法律關(guān)系性質(zhì)等作出有針對性的答辯。

12、如被告的答辯包含實體法上的抗辯權(quán)的，應找到相對應的具體法條。

13、如被告提出的答辯屬反訴的，對于反訴部分，應予以釋明，讓其明確是否提起反訴。

第四步 基礎規(guī)范的構(gòu)成要件分析

要求：根據(jù)認定的法律關(guān)系，尋找實體法律規(guī)范

14、在原告主張的法律關(guān)系得到明確后，法院尋找對應的實體法上的法律規(guī)范。

15、對應的法律條文應當首先是含有實體權(quán)利處理的完全性法條，而不是倡導性法條。

16、完全性法條是具有構(gòu)成要件及法律效果的規(guī)定。第五步 訴訟主張的檢索 要求：審查訴訟主張的完備性

17、比較當事人的訴訟主張是否與基礎法律規(guī)范相對應。

18、訴訟主張與請求權(quán)相互矛盾的，訴訟主張與請求權(quán)構(gòu)成要件不匹配的，遺漏訴訟主張的，法院應當予以釋明，要求其補充或明確。第六步 爭點整理

要求：根據(jù)訴辯主張及其請求權(quán)基礎規(guī)范歸納案件爭點

19、在審理中，歸納案件的事實爭點和法律爭點。

20、事實爭點包括：法律關(guān)系發(fā)生、變更、消滅的事實，民事主體、行為等事實。

21、法律爭點包括：實體法律適用爭點（如，對法條的不同理解、法律關(guān)系性質(zhì)是合同之債還是侵權(quán)之債）和程序法律適用爭點（如，案件管轄、當事人主體等）。第七步 要件事實的證明

要求：以案件事實爭點為核心，組織當事人進行舉證質(zhì)證

22、指導并要求當事人圍繞事實爭點，理清舉證、質(zhì)證的基本任務和要求。

23、根據(jù)《證據(jù)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，分配舉證責任。

24、心證公開，促使當事人圍繞心證結(jié)論收集和補充證據(jù)。

25、審查當事人是否已用盡證明資源及證明方法，是否已經(jīng)就其主張的所有要件事實完成了證明。

第八步 事實之認定

要求：審查認定各方當事人所提供證據(jù)的證明力，并據(jù)此認定案件事實

26、如原告主張的事實證據(jù)充分的，則支持原告。

27、如被告主張的事實證據(jù)充分的，則支持被告。

28、如證據(jù)窮盡后，案件事實仍處于真?zhèn)尾幻鳡顟B(tài)的，則根據(jù)舉證責任分配規(guī)則，作出認定。

第九步 要件歸入并作出裁判

要求：將查明的案件事實歸入相應法律條文的各項構(gòu)成要件

29、如認定的事實與原告主張所依據(jù)的法律規(guī)范要件完全符合，則支持原告的訴請。

30、如認定的事實與被告的抗辯權(quán)基礎規(guī)范構(gòu)成要件完全符合，則認定被告抗辯成立，判決駁回原告的訴請。

第四篇：銷售計劃九步法

銷售計劃九步法 步驟一：確立銷售目標

銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為目標。

操作注意事項：

1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。

舉例：

某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。

論證的第二步：預計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。

銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）：

表1：確定銷售目標操作表銷售目標描述：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應收款規(guī)模 市場支持

上銷售實際完成值匯總：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應收款規(guī)模 市場支持

差異：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應收款規(guī)模 市場支持

銷售目標論證：

產(chǎn)品資源 團隊資源 市場資源 資金

結(jié)論（修正值）：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應收款規(guī)模 市場支持

步驟二：銷售目標月度分解計劃

通過這個步驟我們將銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。

操作注意事項：

1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括銷售目標涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）：

表2：銷售目標月度分解計劃操作表

計劃責任人：

備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。

銷售量

維護分銷商數(shù)

減少分銷商數(shù)

維護零售網(wǎng)點數(shù)

新增零售網(wǎng)點數(shù)

其他月份指標 1月 2月 ??

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。

操作注意事項：

1．對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3．必須由經(jīng)銷商簽章確認。

步驟三操作樣表（見表3）：

表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）： 銷售目標

如何陳列

如何促進銷售

預計投入資金

預計資金周轉(zhuǎn)周期

預計毛利月份指標 1月 2月 ??

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。

操作注意事項：

1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預計執(zhí)行時間。4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認。

步驟四操作樣表（見表4）：

表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）： 銷售目標

上月末庫存

本月計劃提貨數(shù)

本月末庫存

本月計劃實銷數(shù)

本月訂單安排

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

操作注意事項：

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）：

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）：銷售目標

專業(yè)形象店

專業(yè)市場 三、四級市場零售網(wǎng)絡

消費者直銷

超市（賣場）

步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解

前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

操作注意事項：

1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。

步驟六操作樣表（見表6）：

表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）：銷售目標

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述

本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項：

1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。

步驟七操作樣表（見表7）：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表

銷售商/零售商/網(wǎng)點： 計劃責任人：

銷售階段目標 任務描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認（簽章）：

步驟八：可能存在的差異情況預測分析

本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作注意事項：

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析： * 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷； * 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了； * 網(wǎng)點是否太少；

* 團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間； * 消費者對服務的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）：

計劃目標 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調(diào)整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

操作注意事項：

1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）：

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

經(jīng)銷商： 計劃責任人：

計劃目標 造成執(zhí)行差異原因 改進/維護建議

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，計劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計劃的執(zhí)行

一、概述

為了完成公司的銷售計劃，從以下幾個方面進行管理：客戶關(guān)系管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理、銷售訂單結(jié)案。

二、客戶關(guān)系管理

1、任務：通過拜訪公司客戶，建立完善的客戶資料檔案。

2、時間：30天。

3、方法：對于公司核心客戶，以出庫單為依據(jù)整理銷售記錄，建立數(shù)據(jù)檔案，把銷售清單細化到每個星期，建立銷售跟蹤制度，隨時監(jiān)控客戶的銷售量曲線，及時把握銷售動態(tài)。對于公司成熟客戶，建立銷售進度表，把客戶的進程按照不同的階段以數(shù)字表現(xiàn)，增強公司對客戶的控制能力。對于潛在（流失）客戶，建立定期拜訪回訪制度，具體工作落實到個人，通過拜訪達到客戶轉(zhuǎn)化和跟蹤的目的。在拜訪和溝通客戶的過程中要反饋公司產(chǎn)品在市場的優(yōu)勢和對手的競爭情況等問題，由公司銷售人員做出書面報告。對于公司網(wǎng)絡和電話尋單客戶，要建立專人負責，統(tǒng)一報價，避免價格錯亂，做好相關(guān)的詳細記錄，并把尋單資料及時轉(zhuǎn)交銷售部。

三、銷售人員管理

1、任務：細化公司的銷售任務，建立公司銷售團隊，開拓銷售渠道。

2、時間：60天。

3、方法：制定銷售員拜訪客戶記錄表，以星期為單位，做好工作記錄，客戶進程記錄，出差報告等書面文件。做好銷售員的溝通工作，了解銷售員的工作動態(tài)，指導銷售員的工作方法工作技巧。建立完善的銷售員進入和退出機制，建立成熟的銷售團隊。做好量化的指標分配，對不適應公司發(fā)展的人員及時調(diào)整。并為公司儲備發(fā)展人才。激發(fā)銷售人員的潛力，調(diào)整不良心態(tài)，正確積極面對工作和社會壓力。建立績效考核制度，把工作細化，完成銷售業(yè)績占總考核標準的60%，對公司規(guī)章制度的考核占總考核標準的15%，對新客戶和新渠道的開發(fā)占總考核標準的15%，其他占總考核標準的10%。總考核標準評價工作成績，并與個人收入相聯(lián)系。

四、銷售渠道管理

1、任務：建立統(tǒng)一的價格管理，避免價格錯位，調(diào)整產(chǎn)品線，完成公司的市場規(guī)劃。

2、時間：30天

3、方法：統(tǒng)一公司銷售價格，制定最低銷售價格，超出最低價格部分采取階梯式提成辦法，不同階梯的銷售價格制定相應的分值。納入對銷售員的總績效考核。利用提成政策調(diào)整公司的產(chǎn)品銷售

目標。把簽約經(jīng)銷商納入公司的統(tǒng)一管理，嚴格考核對公司銷售政策的執(zhí)行情況。對經(jīng)銷商的利潤分配采用，季度返點返點等方式實現(xiàn)二次分配。由公司指導經(jīng)銷商銷售價格，并采用不同方法調(diào)查經(jīng)銷商的銷售價格，對于低價傾銷，造成市場價格混亂的個人和單位嚴厲處罰。

五、銷售訂單管理

1、任務：完善公司的銷售流程，保證對合同的執(zhí)行。

2、時間：30天

3、方法：采用生產(chǎn)訂單責任制，銷售人員所制定的生產(chǎn)計劃由自己對執(zhí)行性負責，如果出現(xiàn)變動及時與公司溝通。對于小品種或者特殊產(chǎn)品要加收正常價格的30%做為小生產(chǎn)費用。銷售員對客戶的承諾必須不條件兌現(xiàn)，如果屬于銷售員的個人失誤，對公司的損失要由個人承擔相應的責任。公司訂單的最后實現(xiàn)是按照回款計算。

產(chǎn)品分銷過程中的八種核心能力

首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產(chǎn)品進入流通環(huán)節(jié)到被消費者采購的整個過程。曾經(jīng)有這么一段時間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經(jīng)銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細節(jié)所淡化。然而在一段時間以后，越來越多的企業(yè)感覺到似乎有這么一張網(wǎng)牽著更多的“急待解決的”細節(jié)讓人感到窒息。這在企業(yè)對我們的培訓需求中越來越明顯地得到體現(xiàn)：企業(yè)往往希望培訓師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執(zhí)行控制、經(jīng)銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計劃制定與管理、現(xiàn)場溝通技巧、人員訓練等等。內(nèi)容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。

好在長期的實踐與培訓經(jīng)驗使我們得出這樣的一個結(jié)論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個環(huán)節(jié)或要素的解析已經(jīng)越來越有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的嫌疑，我們必須站在整個分銷系統(tǒng)的角度，看待眾多企業(yè)所面臨的問題。而成就這個系統(tǒng)最關(guān)鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產(chǎn)品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時考慮消費者力量對分銷活動的影響甚至是主導。

經(jīng)過對眾多行業(yè)、企業(yè)分銷實踐的總結(jié)，并結(jié)合歐美成功的經(jīng)驗、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時對應的有八種能力。這些因素相互關(guān)聯(lián)，彼此約束又促進。

它們包括：心智分銷、產(chǎn)品分銷、價格分銷、分銷渠道、推廣手段、實體分銷、分銷計劃與控制、深度分銷。

在這里我們給大家做一簡單的介紹。

一．心智分銷

這是一個看起來曾經(jīng)讓很多實戰(zhàn)人員“眼暈”的名詞。然而究其實質(zhì)確是一種每個銷售人員最常具備的能

心智分銷的目的就是結(jié)盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業(yè)的價值、利潤觀點。通過向客戶提供解決其實際問題的方案，并幫助實施以達成企業(yè)與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費者，而達到企業(yè)希望滿足消費者的根本目的。舉例：客戶通常讓企業(yè)很頭痛的一個問題就是：客戶尤其是傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商往往不愿花精力去服務他們的客戶尤其是消費者，他們往往熱衷于產(chǎn)品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養(yǎng)及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。二．產(chǎn)品分銷

這是分銷的基本活動也是任何業(yè)務人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業(yè)人員最薄弱的“基本功”。因為在分銷過程中，流通的不僅僅是直觀的產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品所蘊涵的交易利益、消費者獲得產(chǎn)品的利益及其消費價值。所以在這個部分從業(yè)人員必須擁有的能力是區(qū)分什么是產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、以及產(chǎn)品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現(xiàn)這種利益并使之接受。因為客戶接受的不是產(chǎn)品而是“出售產(chǎn)品”所帶來的收益。

同時，每個從業(yè)人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。三．價格分銷

價格不僅僅是寫在價格單上、印在標簽上的。價格在每個人的“腦子”里。所以，對價格的重新認識將非常有助于價格策略的制定于執(zhí)行。

在分銷過程中的價格，已經(jīng)不僅僅由成本決定了。而是由消費者感受、競爭對手等因素決定的。認清自己的產(chǎn)品在哪個價格認可范圍內(nèi)，并堅守這個范圍是分銷價格的基礎。

同時，價格通常是銷售三方（企業(yè)、銷售商、消費者）搏弈的焦點。所以，如何平衡客戶之間的價格沖突？如何讓消費者感知到價格的合理性并形成強力采購？就成為“價格分銷”主要面臨的問題。具體的能力包括：

·制造商自亂價格的原因及解決方法； ·客戶擾亂價格的動機及制約方法

·競爭對手破襲價格體系的常見方法與應對措施； ·如何進攻競爭者的價格體系。四．分銷渠道

作為最終使得消費者獲得產(chǎn)品的途徑，渠道的形式變化在目前是最劇烈的。所以，在這里我們必須明確一個“先有雞還是先有蛋”的道理：是先有消費者還是先有渠道？是消費者適應渠道還是渠道適應消費者？答案有一個：適合于消費者的渠道是我們愿意選擇的渠道。渠道策略及執(zhí)行應該圍繞，如何使更多的消費者有效獲得（當然是在成本允許的范圍之內(nèi)），“心智分銷”的效果在這個環(huán)節(jié)將得到很大的體現(xiàn)。從業(yè)人員在這里需要具備的能力就是：

·理解渠道的兩重性：從企業(yè)到消費者的“配給”關(guān)系，從消費者到企業(yè)的“滿意選擇”關(guān)系。

·如何進行產(chǎn)品渠道分割。·如何制定渠道準則。·如何進行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推廣手段

如何讓消費者樂于購買我們的產(chǎn)品，這可并不是一個簡單的問題。從我們的角度看消費者似乎永遠只是變化中的“你”。但消費者是如何看我們呢？挺簡單的：我要的你不給，我不要的你“削價”我就買一點，你不“削價”我就不買，就算我要買，反正你會“削價”的，誰讓我們是“上帝”呢？

分銷過程中的推廣對于銷售人員而言更多的是指一些俗稱“地面”的行為。其中“促銷”是最常見的活動。這里需要掌握的能力包括： ·如何把握促銷機會？ ·如何設計促銷報告？ ·如何促銷客戶？ ·如何促銷消費者？

·在面對面的爭奪中如何應付不同個性的對象？ ·如何評估促銷效果？ ·如何改善促銷方案？ 六．實體分銷

拿了定單，事情可沒有結(jié)束，實體分銷不僅僅是物流這么簡單。因為它體現(xiàn)的在銷售過程中關(guān)于產(chǎn)品的一系列承諾。同時，實體分銷還起到銜接訂單預測、生產(chǎn)計劃、庫存規(guī)劃等很多的環(huán)節(jié)。在這里需要掌握的能力是： ·消費需求與庫存設計；

·包裝與標簽——產(chǎn)生自然流通的能力； ·進銷存追蹤與統(tǒng)計； ·產(chǎn)品配送與回收； 七．分銷的計劃與控制

有這么一句行話：年初定的計劃到了年末就變成了“滑稽”。辛苦一年的利潤有可能就是因為這“滑稽”而蕩然無存。那么在這個環(huán)節(jié)從業(yè)人員必須具備的是什么能力呢？

掌握計劃各要素之間的關(guān)系。所以，計劃在制定及執(zhí)行的時候就必須是多維度的。它包括：

·以渠道為核心的分銷計劃體系； ·分銷計劃調(diào)整與執(zhí)行控制； 八．深度分銷

深度分銷營銷者量與質(zhì)的綜合分銷。其中的“量”是指關(guān)于商品的定單與有效送達；“質(zhì)”是指消費觀點與服務所帶來的滿足感，是沉淀在關(guān)于“品牌”的消費者記憶中的。

這些年來，很多企業(yè)標榜自己在做深度分銷，從董事會拿了很多費用。當然也有掙錢的，但大多數(shù)不掙錢，只圖場面好看。原因在哪里呢？這就看你如何看待其中“質(zhì)”的分銷了。只有一個真正擁有品牌的公司，并且把品牌作為產(chǎn)品與實體產(chǎn)品一同分銷那才是“深度分銷”。——將營銷主張與讓消費者體驗“好處”的產(chǎn)品同時送達消費者。所以，深度分銷考慮的是品牌與產(chǎn)品的結(jié)合。俗稱的深度分銷其實就是加入實體分銷的積極分銷，是針對產(chǎn)品的沒有品牌的成份。當然對于銷售人員而言太多的市場概念恐怕一時難以接受，所以最簡單的方法就是學會講故事。舉例：一個值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8時許。甘肅，天水某街邊小餐館。我和餐館服務員“某”的對話：

我：一個月工資多少？ 某：二百多。

我：聽說過“阿爾卑斯”奶糖嗎？ 某：我買來吃過，挺好的。

我：是否覺得很貴？一條糖得頂一碗面吧？

某：是啊。不過我一般上個月就想好，發(fā)了工資就買上一條，一個月也就買上個一兩條。多了也買不起 ……

第二天，陪同我們的僅僅相識二天的張老板。下了一個10萬元的訂單。這是他所有的流動資金。

當我們成為消費者的“理想”。一切就是這么的簡單。……

所以，關(guān)注每一個真實的感人的故事，因為這些故事都在描述一樣東西：美好的體驗。這就是品牌的價值內(nèi)涵，當你在傳播這些故事時也就是在傳播你品牌的價值。

當然，如果更多的人聽到或者體驗到你的故事，那么對于從業(yè)人員來說，工作將會越來越簡單和充滿樂趣，尤其當對方是你的客戶。

第五篇：銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）對很多企業(yè)來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做，銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為目標。操作注意事項：1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見p60表1)：表1：確定銷售目標操作表銷售目標描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持上銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持銷售目標論證：產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將銷售計劃目標分解為月度銷售計劃，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)》。操作注意事項：1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括銷售目標涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標月度分解計劃操作表計劃責任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。操作注意事項：1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標如何陳列如何促進銷售預計投入資金預計資金周轉(zhuǎn)周期預計毛利月份指標1月2月…步驟四：月度實際銷售情況計劃預測進行月度實際銷售情況的計劃預測(進銷存預測)，包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預計執(zhí)行時間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標進行計劃分解。操作注意事項：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡消費者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷)，所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：經(jīng)銷商確認(簽章)：銷售目標零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點：計劃責任人：銷售階段目標任務描述完成時間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點是否太少；*團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表經(jīng)銷商：計劃責任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調(diào)整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項：1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述樣表經(jīng)銷商：計劃責任人：計劃目標造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔