第一篇：銷售業(yè)務培訓方案

銷售業(yè)務培訓方案

銷售業(yè)務培訓方案

銷售業(yè)務培訓方案

一、培訓目的

1、為什么要做出這樣的培訓？

培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的

科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

二、培訓的內(nèi)容

1、產(chǎn)品培訓

（1）、產(chǎn)品知識的介紹

數(shù)字通信電纜：導體為、、面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

a、通信電纜 局用通信電纜：導體為面積大小的通信線纜。

電話通信線纜：導體、面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導體為)syv-75-5(導體為)syv-75-7(導體為),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。

b、同軸電纜

電視線纜：sywv-75-5（導體:）sywv-75-7(導體:)sywv75-9(導體:)以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線 rvvp系列2芯到10芯

等多芯電纜，至平方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。

d、護套線 rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。

音視頻連接線：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。

e、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

f、信號線

以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。bc：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。

（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應

市場的需要。

l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。

l 在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。

l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

舉例：尼龍護套線

l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

第二篇：銷售業(yè)務培訓方案

銷售業(yè)務培訓方案

一、培訓目的1、為什么要做出這樣的培訓？

培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

二、培訓的內(nèi)容

1、產(chǎn)品培訓

（1）、產(chǎn)品知識的介紹

數(shù)字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

A、通信電纜 局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜。

電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導體為0.5)SYV-75-5(導體為0.75)SYV-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，RG、JIS等系列線纜。

B、同軸電纜

電視線纜：SYWV-75-5（導體:1.0）SYWV-75-7(導體:1.66)SYWV75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列。

C、屏蔽線 RVVp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜、RVVSp對絞型屏蔽電線。

D、護套線 RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RVS）、扁型無護套軟線（RVB紅黑線）、尼龍護套線（BVN）。

音視頻連接線：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

E、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

F、信號線

以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。BC：純銅、AL：鋁鎂合金絲、TC：鍍錫銅、CCS：銅包鋼、CCA：銅包鋁等。

（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應市場的需要。

l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。

l 在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。

l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

舉例：尼龍護套線

l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。

l 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經(jīng)濟性。

l 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

（3）產(chǎn)品的適用范圍

舉例說明：Network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標準布線長度90米。

SYWV-75-5用途：應用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（CATV/MATV）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內(nèi)部配線。

尼龍護套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線。

2、公司文化、客戶服務培訓

“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化

“一流品質(zhì) 一流服務 科學管理 持續(xù)改進”--品質(zhì)方針

“根深，方能葉茂”的營生境界-------------------品牌理念

“真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”--------------價值理念

“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)作”---------------------服務宗旨

（1）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

（2）市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

（3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。

（4）針對滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務。

三、團隊的打造

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。

2、設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。

4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

四、業(yè)務開發(fā)培訓

1、市場開發(fā)前的準備

（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。

（2）要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

2、目標市場定位、市場類型的甄別

（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。

（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

3、如何尋找目標客戶

以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。

（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

（3）所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。

（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認真對待等。

（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。、選定客戶后，如何與客戶進行洽談

首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。

誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。

為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃砗献髂兀莱鑫覀兊睦碛桑瓤梢园効蛻簦f明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。

利益 我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理。

2、完善的服務體系架構，合適的產(chǎn)品價格體系。

3、利潤空間，贏利能力。

時間 丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。

如何做 我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

市場調(diào)查：

（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。

（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。

（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

市場協(xié)作：

（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。

（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。

（3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告訴客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通BV線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。

2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。

（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調(diào)我們的價值。

5、成交及試探性成交

根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易。

五、售后服務

1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

3、該如何操作市場的方案落實了。

第三篇：銷售業(yè)務培訓方案

銷售業(yè)務培訓方案

篇一：銷售培訓計劃方案

1．目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。

2．適用范圍

市場及銷售部人員。

3．職責

（銷售工程師的工作職責）

4．培訓內(nèi)容與方式

1/3 2/3 5．附錄

培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入

員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)

容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市

場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇二：銷售員培訓計劃書 銷售員培訓計劃書

一、培訓目標

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以

及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務關系的意識和能力。

二、培訓對象神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術的培訓

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售

人員的心理素質(zhì)訓練培訓

四、培訓形式

1、室內(nèi)課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現(xiàn)場輔導

五、培訓師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計

劃表 2

七、培訓評價

八、培訓預算 3篇三：如何制定銷售人員培訓計劃如何制定銷售人員培訓計劃 篇一

搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓計劃時，要確定培訓

內(nèi)容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。

（一）培訓的內(nèi)容

一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一

般包括以下內(nèi)容：

1、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。

2、銷售產(chǎn)品的有關知識（包括：產(chǎn)品的用途、結構、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及

修理辦法等）。

3、有關產(chǎn)品銷售的基礎知識。

4、有關銷售的技巧性知識。

5、有關銷售市場的知識。

6、有關行政工作的知識。

7、有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要

有以下幾種：

1、在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。

2、個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3、小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4、個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6、設班培訓：企業(yè)定期開設培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

7、通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。

根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：

1、新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2、老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3、進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應

越長。

2、市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相

對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。

5、培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時

間可縮短一半。

（四）確定培訓人員

銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人

員。組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。講授人

員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定

受訓人員時，應注意以下幾點：

1、受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。

2、受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

3、受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節(jié)，影響受

訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1、最初培訓

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2、督導培訓

當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)

到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況；當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結構發(fā)生變化時，銷售人員也

應進行督導培訓。

3、復習培訓

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使

銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重

問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。篇二

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務，因此，必

需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說，技能地提

高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等

等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終

保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員。

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。

四、培訓的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時

間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方

法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人

員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來 說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品

牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為 的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化

如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服

務要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手

在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：

企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行

為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作

效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

六、培訓的場地

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。

七、培訓的方法

1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。

缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提

出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配

進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會

不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注

意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

八、培訓費用預算篇三

一、項目市場介紹

1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2、適應領域和現(xiàn)階段銷售范圍

3、售價與銷售情況

4、推廣和銷售手段等相關資料

二、產(chǎn)品專業(yè)知識

1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境（講解）

3、產(chǎn)品的主要功能（講解）

4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡營銷方式的比較補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷售的概念）（商戰(zhàn)不是

產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思

想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）業(yè)務員的基本素質(zhì)

1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

2、注重個人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。

8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對

方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場

行為具有可變性、能動性。

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身

價值：人值（實）是靈活。

2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。

達到不談銷售達到銷售目的的境界。銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

1、銷售準備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做

答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作； 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預定成功的期

限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事

情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀

態(tài)；高度的自信，了解自己；

2、尋找顧客

1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責人 企業(yè)的業(yè)務范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范

圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式

（管理決策者情況調(diào)查）

2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；

3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇四：銷售培訓計劃安

排參考模板 附件二：佛山麗景花園第一階段銷售培訓計劃安排

篇五：標準培訓計劃方案 標準培訓計劃方案

一、總體目標

1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略

開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結構，增強綜合管 篇二：銷售業(yè)務員培訓計劃

新媒體部員工培訓手冊

銷售業(yè)務員招聘、培訓、管理要點 銷售業(yè)務員招聘、培訓和管理是終端基礎工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。

對面試人員進行分類：

一般來說，我們對應聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；

（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎；

二、崗前培訓

1、崗前培訓的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓的要求：產(chǎn)品基礎知識、技巧初步、市場公關初步；

3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實習）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇；

2.分配業(yè)務范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等；

3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；

4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務員評級。

五、試用期培訓

1、觀念強化：銷售、服務、公關；

“任何東西都是可以銷售出去的，關鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度”

“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習”

2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；

4、危機意識培養(yǎng)及危機公關能力；

六、崗后培訓

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；

6、公關能力的培養(yǎng)；

7、培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標準

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；

3、公關能力；親和力與服務意識（語言、方法）

一、銷售前的準備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎條件，了解產(chǎn)品需要：

A、了解產(chǎn)品的構成

構成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征；銷售價格體系和結算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。

了解產(chǎn)品的構成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。

B、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。

C、產(chǎn)品的競爭差異

基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。

對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構成的幾個方面及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當然比較的標準根據(jù)實際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價 值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識：

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料。

從相關人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲取： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：

A、對產(chǎn)品的關心程度。

B、對購入的關心程度。

C、是否能符合各項需求

D、對產(chǎn)品是否信賴

E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應學習的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準備。

A、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。

B、銷售區(qū)域的準備。

C、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。篇三：銷售公司新員工培訓方案

新員工培訓方案

江蘇天舜集團

銷售分公司

樹行業(yè)標桿、造行業(yè)精英

二零一三年十一月

一、新員工培訓目的

? 為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息

? 讓新員工了解公司能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望

? 讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化

? 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司

? 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感

? 使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系

? 培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

支付計劃。

? 新員工邊培訓、邊學習、邊勞動，熟悉公司企業(yè)文化，打造新員工個人素質(zhì)

二、新員工培訓程序

三、新員工具體培訓內(nèi)容（見附件）

四、新員工培訓回饋與考核

? 部門新員工培訓工作計劃表

（到職后一周內(nèi)）

? 部門新員工培訓流程表（培訓當天）

? 部門新員工培訓簽到考核表

（培訓當天）

? 新員工試用期內(nèi)評估考核表

（轉(zhuǎn)正前一周）

五、新員工培訓教材

? 新員工《員工手冊》、《企業(yè)文化》等入職培訓

? 各部門（生產(chǎn)、品管、銷售、行政、采購、審計、財務等方面）內(nèi)訓材料 ? 公司整體培訓材料（禮節(jié)禮儀、員工行為規(guī)范等）

六、新員工培訓項目實施方案

? 每個部門推薦本部門的培訓人員（部門負責人作為第一培訓負責人）

? 給每個新員工印發(fā)《新員工入職培訓計劃書》，完成培訓后作為人事檔案留存 ? 培訓課程完成后組織1次全員參與的拓展訓練以增強團隊合作力

? 由集團人力資源部牽頭，各部門配合培訓方案的執(zhí)行

第四篇：業(yè)務培訓方案

棋盤井第七幼兒園教師業(yè)務培訓計劃

一、總目標

加強教職工基本功訓練，重視繼續(xù)教育，提高學歷層次，不斷提高教職工的思想道德素質(zhì)和專業(yè)文化素養(yǎng)，使教職工具有良好的職業(yè)道德，合理的知識結構，勝任本職工作，不斷提高教育教學水平和科研能力，適應新課改的需要。

二、具體措施

1、進一步提高教職工的政治思想素質(zhì)，從而有效地指導自己的行為。

2、有針對性地組織業(yè)務理論學習、實踐和探討，學會反思教育教學行為。

3、開展禮儀教育，理解禮儀對幼兒的重要性，培養(yǎng)幼兒這方面的能力，讓新一代的孩子在文明中成長。

4、教材的合理使用是我們一直學習的地方，通過學習可以讓老師理解教材的真正意圖和使用時的合理建議，在實踐中明白很多，而教材的培訓正是讓我們少走了很多的彎路，從中很受益。

5、家園共育是一個不變的話題，也是我們要精通的一個話題。因為孩子不光是在學校受到教育，在家中更是一個學習的開始。

6、有針對性的讓老師在實踐的教學中學習一些知識，加強了音樂、舞蹈、美術的技能培訓，讓業(yè)務學習真正落實到實處。

7、對教師而言，不斷的思考，琢磨就是研究。我們可以通過不斷地寫教學反思，能幫助自己迅速接收反饋信息，留心辨別教學問題，找出教學程序在具體實施過程中的成功與不足，從而為調(diào)整教學策略建立可靠依據(jù)，使課堂教學不斷優(yōu)化、高效；同時，寫的過程是一個思想條理化的過程，是研究逐步深入的過程。

8、服務，是教師對學生、家長、社會高質(zhì)量的服務。教師的服務意識也是很重要的，所以我們把教師的服務意識也提到了業(yè)務學習的高度，讓老師在有理論的基礎上還要通過學習一些服務的行為來檢驗實踐學習的結果。

9、教師工作的特殊性是不同于其他職業(yè)的特殊要求。教師專業(yè)化發(fā)展，要求教育機構由只注重專業(yè)知識的培養(yǎng)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)態(tài)度、專業(yè)技能、專業(yè)價值和專業(yè)精神等方面的綜合訓練。教師的職業(yè)對象是人，教師這一職業(yè)又是復雜的腦力勞動，具有極大的創(chuàng)造性和靈活性，具有鮮明的示范性，教育效果具有長期性和長效性。所以教師的專業(yè)化發(fā)展也是我們學習的一個地方。

10、培養(yǎng)幼兒的創(chuàng)新精神是實施素質(zhì)教育的重點，激發(fā)幼兒的創(chuàng)新潛能，提高幼兒的實踐能力，培養(yǎng)具有創(chuàng)新意識的人才，是我們開展創(chuàng)新教育的奮斗目標。幼兒園要全面推行創(chuàng)新教育，其實施者是教師，而教師自身創(chuàng)造素質(zhì)如何，對開展創(chuàng)新教育有著關鍵性的作用和意義。

11、開展青年教師拜師的活動，真正實現(xiàn)一幫一，一對紅，迅速提高青年教師的業(yè)務水平。

12、進一步提高教師生成新課本的能力，在課程思想的指導下，不斷根據(jù)幼兒發(fā)展水平及興趣點生成新的課程內(nèi)容。

三、具體安排

三月份

1、對教師進行綱要及教材的培訓，提高教師的理論水平。

2、布置活動室內(nèi)外的墻壁，讓班級的環(huán)境布置更加富有童趣。

3、開展教師拓展培訓并業(yè)務學習筆記。

四月份

1、對教材的案例進行分析討論。

2、創(chuàng)編集體韻律操。

3、教師簡筆畫培訓及簡筆畫比賽活動。

五月份

1、聽骨干教師示范課。

2、小小運動會活動。

3、全園教師教學活動展示及家長開放日。

六月份

1、開展教學筆記交流活動。

2、開展教師技能技巧講故事比賽活動。

3、開展教師鋼琴培訓及比賽活動。

七月份

1、教師《3—6歲兒童學習與發(fā)展指南》培訓。

2、教師總結教育教學的得失與收獲。

3、教師禮儀培訓。

棋盤井第七幼兒園

2013年3月

第五篇：護理人員業(yè)務培訓方案

2012年護理人員業(yè)務培訓方案：

一、培訓內(nèi)容：

（一）、法律法規(guī)：《中華人民共和國護士管理辦法》、《醫(yī)療事故處理條例》、《中華人民共和國傳染病防治法》、《醫(yī)療廢物管理條例》、《艾滋病防治條例》《消毒管理辦法》、《醫(yī)院感染管理辦法》、《病歷書寫基本規(guī)范》等。提高法律意識，避免糾紛，杜絕差錯事故，保證護理質(zhì)量和護理安全。

（二）、急救知識：

1、突發(fā)病例的搶救流程；

2、搶救設備的使用方法及注意事項；

3、搶救藥品的藥理作用、劑量、用法、常用量、不良反應。

（三）、基本理論知識：

1、“三基”理論篇、知識篇、感控篇；

2、常見疾病的護理常規(guī)，護理要點；

（四）、護理操作技能：

（五）、護理核心制度、各項工作制度、工作職責。

二、培訓方式：

（一）、安排課題，分別準備，進行集體講課。（見培訓安排表）

（二）、鼓勵參加自學考試的大專和本科學習深造。

（三）、各護理單元可根據(jù)本科特點進行業(yè)務查房提問、晨會提問；也可請醫(yī)生進行講授。

（四）、三基理論知識以自學為主，分期進行考試。（見培訓安排表）。

（五）、利用護士定期輪轉(zhuǎn)，進行多學科知識及技能學習。

（六）、法律法規(guī)以發(fā)放資料與集中講課相結合。

三、目標：

（一）、能懂法、依法，遵守各項規(guī)章制度，既保護病人又保護自己；

（二）、能熟練掌握基礎理論、基本知識、基本技能。有較強的工作能力 ；

（三）、能了解多科疾病護理要求和護理常規(guī)，嚴格按規(guī)范做好各項護理工作；

（四）、適應突發(fā)病例急搶救工作，做到忙而有序，提高搶救效率。

四、具體要求：

（一）、各科要根據(jù)本科特點制定切實可行的培訓計劃，不留于形式，每月理論學習中至少有一次感控知識。

（二）、每季度考試內(nèi)容參照護理部的業(yè)務培訓安排表，不許隨便缺考。

（三）、護理部組織的理論考試采取閉卷形式，不得交頭接耳，考試分依名次排例。（四)、85分合格，不合格者扣除獎金100元。