第一篇：銷售團(tuán)隊內(nèi)部管理制度 7.26

銷售團(tuán)隊內(nèi)部管理制度

一、日報表管理制度

1、日報表必須按照日報表標(biāo)準(zhǔn)格式填寫，如需增加個性化內(nèi)容，可在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容后添加；

2、日報表更新內(nèi)容，乃當(dāng)天實時信息，不得隨意事后修改，弄虛作假；

3、日報表客戶添加必須具備信息：公司工商注冊名稱、電話、公司地址，添加10日內(nèi)必須將其他信息完善；

4、日報表中下次聯(lián)系時間中不得存在當(dāng)天以前的提醒，當(dāng)天提醒客戶需合理安排；

5、當(dāng)天日報表必須在當(dāng)天下班后與下個正常工作日上班前發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)。

二、拜訪客戶管理制度

1、拜訪客戶需提前一個工作日填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)，抄送上級領(lǐng)導(dǎo)；

2、臨時約訪客戶需向領(lǐng)導(dǎo)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可外出，所拜訪客戶也許填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)；

3、特殊情況下拜訪客戶，需告知直屬領(lǐng)導(dǎo)，所拜訪客戶也許填寫“客戶拜訪登記表”，并連同日報表一同發(fā)送給直屬領(lǐng)導(dǎo)。

三、績效考核制度

（一）銷售人員的績效考核構(gòu)成：

1、每日電話量；

2、每周客戶拜訪量；

3、每周新客戶開發(fā)量；

4、每月業(yè)績完成率

（二）考核具體指標(biāo)：

1、試用期：

A、電話量考核：有效客戶溝通電話量50個/每天； B、電話預(yù)約拜訪：拜訪客戶數(shù)4家/周；

C、新客戶開發(fā)：新客戶開發(fā)數(shù)40/周(200人以上客戶)。

2、客戶經(jīng)理：

A、電話量考核：有效客戶溝通電話量40個/每天； B、電話預(yù)約拜訪：拜訪客戶數(shù)7家/周；

C、新客戶開發(fā)：新客戶開發(fā)數(shù)20/周(200人以上客戶)；

3、解釋：

A、試用期當(dāng)天每拜訪一家客戶減少電話量15個，客戶經(jīng)理當(dāng)天每拜訪一家客戶減少電話量10個；

B、電話量按天考核，一周為一個考核周期； C、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)當(dāng)周完成按周考核；

四、請假制度

1、銷售人員請事假需提前一天向直屬領(lǐng)導(dǎo)申請，并填寫請假單，特殊情況特批，事后需提交書面說明；

2、銷售人員請事假兩天及兩天以上需向總經(jīng)理申請，并填寫請假單，特殊情況特批，事后需提交書面說明；

3、未按要求請假，按曠工處理。

五、懲罰制度

1、本制度制定旨在提高工作執(zhí)行力，實現(xiàn)個人與團(tuán)隊雙贏，罰款所得均作為團(tuán)隊建設(shè)費；

2、無故遲到、早退30分鐘內(nèi)，罰款20元，30-60分鐘，罰款50，一小時以上按曠工半天處理；

3、日報表、客戶拜訪登記表未按時發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，前2次，每次罰款50，從第三次起，每次罰款100；

4、日報表、客戶拜訪登記表弄虛作假，罰款100。

5、電話量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除20%績效工資；拜訪量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除20%績效工資；新客戶開發(fā)量在考核周期內(nèi)未完成的，扣除10%績效工資。

第二篇：外貿(mào)部管理制度 外貿(mào)團(tuán)隊管理制度 外貿(mào)業(yè)務(wù)管理制度 外貿(mào)銷售管理制度

業(yè) 務(wù) 部 業(yè) 務(wù) 操 作 管 理 制 度（范例）

為了使大家有一個良好的工作環(huán)境，保障業(yè)務(wù)工作有序進(jìn)行，特制定以下規(guī)章制度，望各同仁照章遵守為盼！

一、總體制度

1、不斷學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)與涵養(yǎng)，樹立良好個人形象和工作作風(fēng)。樹立正確的人生觀、愛情觀、價值觀，努力培養(yǎng)自己健康的社會心態(tài)。

2、保持辦公環(huán)境安靜、嚴(yán)肅，提高工作效率，不得在上班時間過多談?wù)撆c工作無關(guān)的話

題，控制說話音量與音調(diào)。

3、嚴(yán)守公司機(jī)密，謹(jǐn)言慎行，不得泄露公司有關(guān)產(chǎn)品策劃、技術(shù)、客戶資源等機(jī)密性信。

否則追究法律責(zé)任。

4、未經(jīng)批準(zhǔn)，不得攜帶任何移動存儲設(shè)備、光盤等進(jìn)出公司，不得將公司電腦內(nèi)的文件

發(fā)送給與公司沒有業(yè)務(wù)往來的機(jī)構(gòu)或個人。

5、未經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁接觸服務(wù)器和他人電腦，公司網(wǎng)絡(luò)配置由專人負(fù)責(zé)管理，各人使用的電腦上的登陸名與密碼設(shè)置由公司統(tǒng)一分配，不得隨意進(jìn)行增加、刪除、修改操作，有關(guān)操作系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的修改必須征得主管同意方可進(jìn)行。

6、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司電腦上安裝黑客軟件、木馬程序、破解工具等任何程序，如有

違反，罰款****元。

7、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁下載及安裝任何聊天工具，工作及加班時間，嚴(yán)禁使用QQ及其它聊

天工具進(jìn)行閑聊。嚴(yán)禁瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站信息。

8、注意個人衛(wèi)生，保持臺面整潔，垃圾及時處理，共同營造綠色辦公環(huán)境。

二、客戶管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的客戶，資料必須即時登記，老客戶資料在正式使用金錢豹五步法軟

件后的一個星期內(nèi)必須全部錄入完成，包括各人原來存放在電子表格、卡片、筆記本等上的所有客戶資料，一個客戶有多個聯(lián)系人，一個聯(lián)系人有多個郵件地址的，必須詳細(xì)錄入，不得有漏，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

2、新客戶在接到客戶詢盤的當(dāng)天必須將客戶資料錄入金錢豹五步法軟件，同時將該次詢

盤也保存進(jìn)金錢豹五步法軟件，明確標(biāo)記本次詢盤產(chǎn)生的時間、聯(lián)系方式、客戶來源

等，電話或傳真詢盤等手工錄入，郵件詢盤在金錢豹五步法軟件里送入數(shù)據(jù)庫自動歸類，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

3、參加展會各業(yè)務(wù)人員所搜集的客戶名片，展會完成后的三天內(nèi)，必須將所有名片資料

錄入金錢豹五步法軟件，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

4、由主管分派下來的客戶資料，當(dāng)天必須將客戶資料錄入金錢豹五步法軟件，如經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏，每次罰款***元；

5、所有客戶資料的錄入必須盡量詳細(xì)，尤其在客戶描述里，進(jìn)行該客戶的詳細(xì)說明，包

括產(chǎn)品意向、實力分析，誠意度分析、成交機(jī)會分析等；

三、郵件管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員必須使用由公司統(tǒng)一分配的郵箱帳號，不得使用私人郵箱與客戶進(jìn)行郵件

往來，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

2、使用金錢豹五步法系統(tǒng)前所發(fā)生的歷史郵件，在確定已將客戶資料全部錄入金錢豹五

步法軟件后的，將所有歷史郵件從OUTLOOK或FOXMAIL里導(dǎo)入到金錢豹五步法軟件。保存在郵件服務(wù)器上的歷史郵件，在金錢豹五步法收發(fā)，必須通過金錢豹五步法軟件進(jìn)行，從正式使用金錢豹五步法軟件之日起，未經(jīng)主管批準(zhǔn)，不得使用OUTLOOK、FOXMAIL等任何其他郵件工具或通過WEB方式進(jìn)行郵件收發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

3、所有發(fā)出郵件，在發(fā)送時，標(biāo)記該郵件的目的，如報價等，收取的郵件，如特別重要，必須標(biāo)記目的后再次送入數(shù)據(jù)庫；

四、即時通訊管理制度

1、各業(yè)務(wù)人員必須使用由公司統(tǒng)一分配的MSN、SKYPE等即時通訊工具帳號，不得使用

私人帳號與客戶進(jìn)行即時通訊往來，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款***元；

2、使用即時通訊工具與客戶的聊天記錄必須隨時保存，重裝系統(tǒng)前必須進(jìn)行備份；

第三篇：銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊的要素：

1、一個特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團(tuán)隊的特點：

1、銷售團(tuán)隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業(yè)---消費”循環(huán)來增加消費收入5銷售團(tuán)隊成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發(fā)展時期

3、經(jīng)受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團(tuán)隊的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭取市場指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產(chǎn)品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經(jīng)費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實執(zhí)行計劃、并使銷售團(tuán)隊有效達(dá)到目標(biāo)，同時對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團(tuán)隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預(yù)測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測

5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評價

四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟(jì)變動4政府、消費者群體的動向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進(jìn)八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo) 事項

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)同與銷售計劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊的會議 分配是否合理

4、團(tuán)隊內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團(tuán)隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團(tuán)隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會

4、引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴(kuò)展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃2月工作計劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計要點：1簡潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團(tuán)隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團(tuán)隊的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達(dá)自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團(tuán)隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進(jìn)團(tuán)隊信賴感

3、宣布對團(tuán)隊的期望

4、為團(tuán)隊提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團(tuán)隊榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊激勵方法：

1、鼓勵團(tuán)隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營造團(tuán)隊文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊的激勵方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團(tuán)隊成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標(biāo)管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團(tuán)隊凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊的目標(biāo)

3、團(tuán)隊的規(guī)模

4、獎懲方式

5、團(tuán)隊狀況 十六、如何提升團(tuán)隊的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎勵

5、培養(yǎng)集體榮譽感6.控制團(tuán)隊規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)

第四篇：銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊演講稿

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊來自于顧客的認(rèn)定和大家的認(rèn)同，那么，怎么才算是一個優(yōu)秀的團(tuán)隊呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團(tuán)隊呢我為什么說1+1大于2呢？因為這其中的每個1都是充滿團(tuán)隊精神的1，如果一個集體、一個機(jī)關(guān)、一個團(tuán)隊，我們中的每一個分子都充滿團(tuán)隊精神，那么，這個集體、這個機(jī)關(guān)、這個團(tuán)隊就一定是個和諧的團(tuán)隊。這樣的團(tuán)隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團(tuán)隊精神，是指團(tuán)隊成員為了團(tuán)隊利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng)，共同承擔(dān)集體責(zé)任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強(qiáng)大的力量，成為一個強(qiáng)有力的集體。大家都知道 “拔河”運動，它是一種最能體現(xiàn)團(tuán)隊精神的運動，每個人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強(qiáng)大的力量，勢不可擋，戰(zhàn)勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團(tuán)隊精神呢？我認(rèn)為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個人所長;在一團(tuán)隊當(dāng)中，每一個成員都有其自身獨特的優(yōu)點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結(jié)經(jīng)驗大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

第三，要相互信任。在一個團(tuán)隊中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團(tuán)隊的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎(chǔ)。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團(tuán)隊的成長;

任何一個團(tuán)隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團(tuán)隊業(yè)績也是個人綜合能力的體現(xiàn)，我堅信，只有事事從團(tuán)隊的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業(yè)績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強(qiáng)勢的工作風(fēng)格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個質(zhì)量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯誤的。我們來到迪達(dá)團(tuán)隊，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報。

這是強(qiáng)勢銷售風(fēng)格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達(dá)團(tuán)隊精神。

第五篇：內(nèi)部管理制度

西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司

內(nèi)部管理制度

前 言

為進(jìn)一步規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理，卓有成效地開展各項工作，依據(jù)《保險法》、《保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》等有關(guān)法律法規(guī)，制定《西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司內(nèi)部管理規(guī)章制度(試行)》。本規(guī)定涉及公司內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)、人事、財務(wù)、業(yè)務(wù)管理、反洗錢控制等方面，營業(yè)部可依此規(guī)定，結(jié)合實際制定有關(guān)細(xì)則。本規(guī)定解釋權(quán)屬公司總經(jīng)理室。

第一章 組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)

一

公司組織結(jié)構(gòu)如下圖：

二 崗位職責(zé)

（一）總經(jīng)理職責(zé) 第一條 在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，主持本公司全面工作，代表公司簽署有關(guān)文件。

第二條 充分發(fā)揮總經(jīng)理室集體領(lǐng)導(dǎo)作用，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家的路線、方針、政策和保險法規(guī)；建立完善內(nèi)部管理規(guī)章制度，協(xié)調(diào)各部門工作，推動各項工作正常運轉(zhuǎn)。

第三條 負(fù)責(zé)組織研究、制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展中長期規(guī)劃和工作計劃，并組織和指導(dǎo)所屬單位加強(qiáng)經(jīng)營管理，努力完成和超額完成任務(wù)。

第四條 加強(qiáng)本公司思想政治工作和職業(yè)道德教育，積極傳播企業(yè)文化，關(guān)心員工生活，努力營造團(tuán)結(jié)進(jìn)取，奮發(fā)向上的工作氛圍。

第五條 負(fù)責(zé)召集和主持總經(jīng)理辦公會、業(yè)務(wù)分析會；適時分析形勢，掌握動態(tài)，解決工作中存在的問題，及時調(diào)整對策。

第六條 密切與保監(jiān)機(jī)構(gòu)、同業(yè)協(xié)會、保險公司等部門聯(lián)系，掌握信息，拓展思路，與時俱進(jìn)，銳意進(jìn)取；加強(qiáng)與同行業(yè)公司的交流，促進(jìn)本公司健康發(fā)展。

（二）綜合部經(jīng)理職責(zé)

第七條 加強(qiáng)政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。第八條 負(fù)責(zé)績合部和協(xié)調(diào)公司各部門工作，參與政務(wù)，管好事務(wù)，當(dāng)好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。

第九條 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好主管機(jī)關(guān)、社會及有關(guān)機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)工作。

第十條 負(fù)責(zé)公司各類綜合性文件、報告、計劃的起草，以及公司發(fā)文審核和收文的擬辦意見。

第十一條 負(fù)責(zé)公司信息和來信、來訪工作。第十二條 負(fù)責(zé)公司印鑒和檔案管理工作。第十三條 負(fù)責(zé)公司的各項單證的管理工作。第十四條 負(fù)責(zé)公司后勤及車輛管理工作。第十五條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（三）人事部經(jīng)理職責(zé)

第十六條 加強(qiáng)政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第十七條 負(fù)責(zé)公司人事勞動管理，負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和培訓(xùn)及員工考勤。

第十八條 協(xié)助營業(yè)部對員工的招聘、考核、晉升、解聘等工作。第十九條 負(fù)責(zé)公司員工的思想教育和協(xié)助業(yè)務(wù)部對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

第二十條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（四)財務(wù)部經(jīng)理職責(zé)

第二十一條 加強(qiáng)政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第二十二條 負(fù)責(zé)財務(wù)部工作，編制公司經(jīng)營計劃并掌握計劃執(zhí)行情況。

第二十三條 負(fù)責(zé)公司財務(wù)核算體系和財務(wù)預(yù)決算工作。第二十四條 負(fù)責(zé)公司保費收入、業(yè)務(wù)收入、手續(xù)費的管理工作。

第二十五條 負(fù)責(zé)公司機(jī)關(guān)費用的開支及會計核算工作。第二十六條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（五)業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)

第二十七條 加強(qiáng)政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第二十八條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部工作，搞好市場調(diào)研分析，制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和計劃。第二十九條 負(fù)責(zé)審核公司重大業(yè)務(wù)合同及協(xié)議。第三十條 協(xié)助營業(yè)部開展業(yè)務(wù)工作。

第三十一條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、分析、評定。

第三十二條 與人事部組織員工的培訓(xùn)和考試。第三十三條 接待保戶的投訴和回訪客戶。第三十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（六)營業(yè)部經(jīng)理職責(zé)

第三十五條 加強(qiáng)政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行黨和國家及保險行業(yè)法律、法規(guī)，不斷提高自身素質(zhì)。

第三十六條 負(fù)責(zé)營業(yè)部全面工作。根據(jù)公司《規(guī)章制度》完善內(nèi)部管理細(xì)則并嚴(yán)格執(zhí)行。

負(fù)責(zé)經(jīng)營工作。按照公司下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定計劃，分解落實任務(wù)；定期召開業(yè)務(wù)分析會，采取有力措施，確保完成或超額完成保費任務(wù)。

負(fù)責(zé)人員招聘。不斷強(qiáng)化培訓(xùn)工作，建立一支業(yè)務(wù)精、公關(guān)強(qiáng)、守紀(jì)律、勇于進(jìn)取的高素質(zhì)隊伍。

負(fù)責(zé)保(客)戶投訴聯(lián)系。接待保(客)戶的來信、來訪和投訴。適時組織開展業(yè)務(wù)交流、勞動競賽和文娛活動，提高全員開展業(yè)務(wù)的積極性，豐富全員精神文化生活。

第三十七條 積極傳播企業(yè)文化，努力營造積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)一致、奮發(fā)向上的工作氛圍；加強(qiáng)全員思想政治工作，切實幫助解決員工實際困難。

三 部門職責(zé)

（一）綜合部職責(zé)

第一條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)貫徹國家金融保險的法律、法規(guī)、政策，組織貫徹執(zhí)行董事會的決議。

第二條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)組織、協(xié)調(diào)各部門的工作，確保公司日常工作正常運轉(zhuǎn)。

第三條 代表公司領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督、檢查各部門對公司各項工作計劃和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹落實。

第四條 協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)做好與主管機(jī)關(guān)、社會及有關(guān)機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)工作。

第五條 負(fù)責(zé)公司各類綜合性文件、報告、計劃的起草。第六條 負(fù)責(zé)審核公司發(fā)文文稿，對各種收文提出擬辦意見。

第七條 負(fù)責(zé)公司各種行政會議的組織、會務(wù)工作。第八條 負(fù)責(zé)管理公司文書檔案。

第九條 負(fù)責(zé)制定公司政務(wù)及行政管理方面的規(guī)章制度。第十條 負(fù)責(zé)公司的新聞發(fā)布和形象宣傳工作，組織推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。

第十一條 負(fù)責(zé)編寫公司信息及宣傳材料。

第十二條 負(fù)責(zé)公司辦公設(shè)備(電腦設(shè)備除外)低值易耗品的采購、管理。

第十三條 負(fù)責(zé)公司的各項單證的管理工作。第十四條 責(zé)公司的車輛管理及其它后勤工作。第十五條 負(fù)責(zé)公司重要客人的接待工作及來信來訪。第十六條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

（二）人事部職責(zé)

第十七條 負(fù)責(zé)公司的人事勞動管理。根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)制定和實施人力資源發(fā)展規(guī)劃，不斷提高職工隊伍的整體素質(zhì)。

第十八條 負(fù)責(zé)擬制公司機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員編制方案。第十九條 協(xié)助營業(yè)部對員工招聘、考核、續(xù)聘、解聘工作。

第二十條 負(fù)責(zé)機(jī)關(guān)員工的勞動考勤管理工作。第二十一條 負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)教育工作，編制教育培訓(xùn)計劃，并與業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)組織實施。

第二十二條 負(fù)責(zé)人事檔案管理和員工統(tǒng)計工作。第二十三條 負(fù)責(zé)員工的思想教育和行為規(guī)范，負(fù)責(zé)對違反勞動人事紀(jì)律員工的處理。

第二十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。

（三）財務(wù)部職責(zé)

第二十五條 負(fù)責(zé)會同有關(guān)部門編制公司經(jīng)營計劃，包括保費收入、財務(wù)收支等計劃，并提出考核辦法，組織實施。

第二十六條 負(fù)責(zé)掌握計劃的執(zhí)行情況，提出調(diào)整計劃的建議。

第二十七條 負(fù)責(zé)制定公司的財務(wù)會計、統(tǒng)計、審計制度，并監(jiān)督實施。

第二十八條 負(fù)責(zé)編制公司固定資產(chǎn)投資計劃。第二十九條 負(fù)責(zé)建立公司的財務(wù)核算體系，按時完成財務(wù)預(yù)決算。

第三十條 負(fù)責(zé)公司保費收入、業(yè)務(wù)收入、手續(xù)費的管理工作。第三十一條 負(fù)責(zé)公司的財務(wù)分析和經(jīng)營分析，及時向領(lǐng)導(dǎo)報告經(jīng)營情況。

第三十二條 負(fù)責(zé)對公司機(jī)關(guān)行政費用的開支及會計核算。第三十三條 協(xié)助人事部門，做好公司財務(wù)人員的培訓(xùn)工作。

第三十四條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

（四）業(yè)務(wù)部職責(zé)

第三十五條 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行保監(jiān)會有關(guān)業(yè)務(wù)政策，并監(jiān)督實施。

第三十六條 編制公司中長期業(yè)務(wù)規(guī)劃及發(fā)展計劃。第三十七條 負(fù)責(zé)保險市場的調(diào)研分析，制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。

第三十八條 負(fù)責(zé)審核重大的代理合同及協(xié)議。第三十九條 負(fù)責(zé)組織代理人的培訓(xùn)與資格考試工作。第四十條 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、檢查、分析、評定。

第四十一條 接待保戶的投訴。

第四十二條 協(xié)助營業(yè)部制定業(yè)務(wù)管理細(xì)則。第四十三條 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

（五）營業(yè)部職責(zé)

第四十四條 分解落實業(yè)務(wù)下達(dá)的指標(biāo)，保證全年任務(wù)的順利完成。

第四十五條 制定本部人員每月任務(wù)目標(biāo)，并進(jìn)行考核、評比，確保序時進(jìn)度。

第四十六條 輔導(dǎo)新人開展業(yè)務(wù)，定期開展業(yè)務(wù)交流，解決開展業(yè)務(wù)中的疑難問題。

第四十七條 穩(wěn)定骨干隊伍，積極培養(yǎng)人員的良好心態(tài)，化解心理壓力，營造奮發(fā)向上的工作氛圍。

第四十八條 安排人員參加各種培訓(xùn)，不斷提高職業(yè)道德、業(yè)務(wù)水平和展業(yè)技能。

第四十九條 督促本部人員建立個人業(yè)務(wù)臺帳，準(zhǔn)客戶檔案等。

第五十條 督促本部人員遵紀(jì)守法，遵守各種規(guī)章制度。第五十一條 加強(qiáng)憑證管理，對本部人員新領(lǐng)用的各種憑證進(jìn)行登記、銷號，每周盤點一次。

第五十二條 經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)研，采取相應(yīng)措施，推動代理業(yè)務(wù)發(fā)展。第五十三條 在工作、思想、生活上關(guān)心本部職工，使員工感受集體大家庭的溫暖。

第二章 部門規(guī)章制度

一 綜合部管理制度

（一）總 則

第一條 為了加強(qiáng)公司行政管理，理順公司內(nèi)部關(guān)系，使公司各項工作規(guī)范化、制度化，提高辦事效率，特制定本制度。

第二條 制度包含日常辦事程序、文書處理、會議、保密、信息等政務(wù)方面和事務(wù)方面的內(nèi)容。

（二）工作程序

第三條 下級對上一級負(fù)責(zé)，上一級的工作指令，下一級必須無條件執(zhí)行，并在四小時內(nèi)給予回復(fù)。

第四條 對上一級交辦的工作任務(wù)，超出本級或本部門權(quán)限，必須提出本級或本部門的意見，經(jīng)本級或本部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后，報請上一級做出決定。

第五條 公司經(jīng)理接受下一級的請示后，由總經(jīng)理根據(jù)職責(zé)權(quán)限做出相應(yīng)的決定，或決定是否報董事會批準(zhǔn)或經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究通過。第六條 文件如需有關(guān)部門會簽，應(yīng)會簽后交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示或簽發(fā)。

（三）公文處理

第七條 公文處理必須做到準(zhǔn)確、及時、安全。公文由辦公室統(tǒng)一收發(fā)分辦、傳遞、用印、立卷和歸檔。公文處理必須嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)保密規(guī)定。

第八條 公司各部門要有人員保管公文工作，保證公文安全。

第九條 公文必須經(jīng)過發(fā)文單位負(fù)責(zé)人簽發(fā)。以公司名義行文的公文，一般可由主管副總經(jīng)理簽發(fā)，涉及全局性的公文由總經(jīng)理簽發(fā)。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的文稿，如必須改動，應(yīng)報簽發(fā)人同意。

第十條 繕印的一切公文需有簽署，符合格式，字跡清楚，整潔美觀，校對無誤，份數(shù)準(zhǔn)確，校對人應(yīng)在文稿上簽名。

第十一條 對于不符合要求的公文，印章管理人可不予蓋章。

第十二條 封發(fā)公文時要對公文進(jìn)行檢查，防止差錯。第十三條 公文辦完后，應(yīng)根據(jù)立卷、歸檔的有關(guān)規(guī)定，及時將公文定稿、正本和有關(guān)材料整理立卷。幾個單位的聯(lián)合發(fā)文，由主辦單位立卷。

第十四條 立卷公文，應(yīng)按規(guī)定向檔案部門移交。個人不得保存應(yīng)存檔的公文。

（四）檔 案

第十五條 檔案是指公司在開展保險業(yè)務(wù)活動和行政管理工作中的有保存價值的

各種文件、保單、傳真、單證、報表、賬冊、照片、軟盤等不同形式或載體的

文件材料。檔案包括文書檔案、保險檔案、會計檔案、審計檔案、聲像

檔案等，它們是公司保險業(yè)務(wù)和管理工作的真實記錄和原始憑證。

第十六條 各部門應(yīng)把在保險業(yè)務(wù)活動和各項管理工作中形成的、辦理完畢的、有

保存價值和可以利用的各種文件材料，及時收集、整理、立卷、歸檔。

第十七條 檔案工作基本任務(wù)： l、按照檔案工作的規(guī)章制度嚴(yán)格管理檔案。

2、負(fù)責(zé)接收、整理、分類、鑒定、統(tǒng)計、保管本公司的各類檔案和有關(guān)資料。

3、積極開展檔案的提供利用工作。

4、負(fù)責(zé)編輯各種檔案資料。

第十八條 檔案利用者要負(fù)責(zé)所借閱檔案的安全和保密，不得泄密、遺失、污損、嚴(yán)禁剪裁、涂改、篡改檔案。要遵守檔案借閱制度，履行檔案借閱和歸還手續(xù)，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得轉(zhuǎn)借檔案。

第十九條 對超過保管期限的檔案要進(jìn)行鑒定。對超過保管期限的、已失去保存價值的檔案提出存毀意見。對確定銷毀的檔案，要登記造冊，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查批準(zhǔn)后予以銷毀。銷毀檔案時，必須有兩人監(jiān)銷，監(jiān)銷人員應(yīng)在銷毀單上簽字。

二 財務(wù)部管理制度

（一）總 則

第一條 為了適應(yīng)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，規(guī)范公司的財務(wù)行為，加強(qiáng)財務(wù)管。理和經(jīng)營核算，根據(jù)國家《會計法》和《企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》、《保險公司財務(wù)制度》制定本制度。第二條 公司實行統(tǒng)一核算自負(fù)盈虧并照章納稅的財務(wù)體制。

第三條 公司財務(wù)支出實行一支筆審批的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，嚴(yán)禁多頭審批和亂開支的口子。

第四條 財務(wù)收支實行計劃管理，財務(wù)部門必須認(rèn)真做好收支預(yù)測、控制、分析 的工作。

（二）財務(wù)收支計劃

第五條 財務(wù)收支計劃根據(jù)代理業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和其他計劃，按照實事求是和積極、穩(wěn)妥的原則進(jìn)行編制。

第六條 公司向董事會報財務(wù)收支計劃的時間為計劃的元月二十日以前。

第七條 財務(wù)收支計劃經(jīng)經(jīng)理審核和綜合平衡并報董事會批準(zhǔn)執(zhí)行。

第八條 財務(wù)收支計劃的具體內(nèi)容每年另行規(guī)定。

（三）銀行帳戶管理

第九條 一切業(yè)務(wù)收支必須在按規(guī)定開立的賬戶中核算，嚴(yán)禁公款私存和設(shè)立小金庫搞帳外經(jīng)營。‘ 第十條 收到外單位的轉(zhuǎn)帳支票，必須在18小時以內(nèi)交開戶行托收，逢節(jié)假日必須在休假前交開戶行托收。

第十一條 遵守銀行結(jié)算紀(jì)律，除合理的現(xiàn)金庫存外，現(xiàn)金收入要及時送存銀行，不得坐支。嚴(yán)禁出租、出借賬戶。

第十二條 堅持及時與銀行對帳，每月月終要向開戶銀行索取對賬單，做出“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”。

（四）資本金和負(fù)債管理

第十三條 本公司屬股份有限公司，資本金根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定和本公司章程規(guī)定募集，對實收資本依法享有經(jīng)營權(quán)，資本金由公司統(tǒng)一管理和使用。

第十四條 公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)股東會決定，向保險監(jiān)管機(jī)關(guān)申請變更注冊資本。

第十五條 公司負(fù)債均按發(fā)生額計價，公司以負(fù)債形式籌集資金，應(yīng)按國家規(guī)定的適用利率和付費標(biāo)準(zhǔn)支付利息和費用。

（五）資產(chǎn)的管理

第十六條 固定資產(chǎn)

1、固定資產(chǎn)包括使用期限在一年以上的房屋、建筑物、機(jī)器、機(jī)械運輸工具和其他與經(jīng)營有關(guān)的設(shè)備等，不屬于經(jīng)營中主要設(shè)備的物品，單位價值在2，000元以上，并且使用期限超過2年的，也作為固定資產(chǎn)。

2、固定資產(chǎn)的計價根據(jù)《會計核算實施細(xì)則》規(guī)定辦理。

3、固定資產(chǎn)折舊采用平均年限法，凈殘值率為3％，分類折舊年限和年折舊率如下：

固定資產(chǎn) 分類折舊年限 年折舊率％(1)房屋及建筑物 35 28 房屋 6 16.2 簡易房 20 4.9 建筑物 6 16.2(2)交通工具 6 16.2(3)電子設(shè)備 6 32.3(4)通訊設(shè)備 6 16.2(5)電器設(shè)備 6 16.2(6)其他 6 16.2

4、汽車等單價在5萬元以上的固定資產(chǎn)的報廢，以及其他固定資產(chǎn)的盤虧和提前報廢，由公司報董事會批準(zhǔn)后進(jìn)行處理。

第十七條 低值易耗品 低值易耗品指不夠固定資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)但單位價值在2000元(不含)以下的物品。

第十八條 遞延資產(chǎn)

l、遞延資產(chǎn)指開辦費、攤銷期限在一年以上(不含)的固定資產(chǎn)大修理支出、經(jīng)營性租賃固定資產(chǎn)的裝修、改良支出及攤銷期限在一年以上的其他待攤費用。

2、開辦費自公司營業(yè)之日起，分期攤?cè)氤杀荆瑪備N期不超過5年；經(jīng)營性租賃固定資產(chǎn)的裝修、改良支出按租用年限平均攤?cè)氤杀荆还潭ㄙY產(chǎn)大修理支出在大修理間隔期內(nèi)平均攤銷。

3、經(jīng)營性租賃大資產(chǎn)的裝修、改良購置費用在lO萬元(含)以上的項目，需公司報董事會批準(zhǔn)，未經(jīng)審批不能進(jìn)行。

（六）代理保費收入的管理

第十八條 保費收入指公司按規(guī)定向投保人收取的保險費及儲金折算的利息。儲金折算利息是指在會計期末，按本期儲金平均余額和國家規(guī)定的適用利率計算的利息。

第十九條 公司在向投保人代理收入保費時，必須按實收金額向投保人開具保費收據(jù)，收取儲金不得向投保人開具保費收據(jù)。

第二十一條 保費收據(jù)按以下規(guī)定管理：

1、保費收據(jù)由保險公司設(shè)計，使用單位從綜合部領(lǐng)用，經(jīng)財務(wù)部蓋章方可使用。

2、保費收據(jù)一律由專人管理，按順序號套寫填開后交出納員收款。保費收據(jù)不得交由業(yè)務(wù)人員填開。

3、出納員在收妥款項后，將發(fā)票聯(lián)交投保人，將收回聯(lián)全額做代理保費收帳。

4、專管人員要對保費收據(jù)的領(lǐng)取、使用、上繳情況按《保費收據(jù)使用情況登記薄》的要素進(jìn)行詳細(xì)登記。

5、保費收據(jù)存根聯(lián)和作廢收據(jù)全套必須交回綜合部存檔，各單位不得自行處理。

（七）成本和費用的管理

第二十二條 手續(xù)費支出

1、手續(xù)費指辦理保險業(yè)務(wù)過程中支付給代理單位和個人的報酬。

2、手續(xù)費的具體比例由業(yè)務(wù)部門按照代辦工作范圍和程度及險種確定。

3、支付手續(xù)費要有代辦單位或個人在手續(xù)費支付單上蓋章或簽字。

第二十三條 業(yè)務(wù)宣傳費

1、宣傳費是指開展業(yè)務(wù)宣傳活動所支付的費用，包括廣告費、宣傳材料

印刷費、宣傳品的購置費。

2、宣傳費按當(dāng)年營業(yè)收入的6％控制使用。

3、公司要加強(qiáng)宣傳品的管理，建立宣傳品的購置、領(lǐng)用、登記管理制度。

第二十四條 業(yè)務(wù)招待費

1、業(yè)務(wù)招待費是指企業(yè)為業(yè)務(wù)經(jīng)營的合理需要而支付的業(yè)務(wù)交際費用。

2、業(yè)務(wù)招待費按不超過當(dāng)年營業(yè)收入的3％控制使用。

第二十五條 業(yè)務(wù)管理費 ’

業(yè)務(wù)管理費包括：郵電費、差旅費、會議費、水電費、租賃費、修理費、保險費、公雜費、咨詢費、審計費、綠化費、宣教費、資產(chǎn)攤銷、職工工資、職工福利費、教育經(jīng)費、勞動保險費、勞動保護(hù)費、車船使用費、銀行結(jié)算費、取暖降溫費、安全防衛(wèi)費、訴訟費、公正費、電子設(shè)備運轉(zhuǎn)費、低值易耗品攤銷、印花費、房產(chǎn)費、同業(yè)公會會費、學(xué)會會費、其他。

（八）財務(wù)報告

第二十六條 財務(wù)報告包括財務(wù)報表和財務(wù)情況說明書。第二十七條 財務(wù)報表的表式、報送時間按《會計核算實施細(xì)則》規(guī)定辦理。

第二十八條 財務(wù)情況說明書包括以下內(nèi)容：

1、資產(chǎn)負(fù)債總值、增(減)量、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、增減變動原因。

2、各項收入、成本、費用增減變動及原因。

3、利潤實現(xiàn)、稅金交納情況。

4、對本期和下期財務(wù)狀況發(fā)生重大影響的事項。

5、重要賠案情況。

第二十九條 主要財務(wù)指標(biāo)

1、負(fù)債經(jīng)營率：負(fù)債總額／所有者權(quán)益*100％

2、資產(chǎn)負(fù)債率：負(fù)債總額／資產(chǎn)總額*100％

3、賠付率=(本年賠款支出／本年代理保費)*100％

4、費用率：(本年營業(yè)費用／本年營業(yè)收入)*100％

第三十條 財務(wù)情況說明書于每月終了后的10日內(nèi)報總經(jīng)理室。

三 業(yè)務(wù)部管理制度

（一）總 則 第一條 為規(guī)范公司保險代理業(yè)務(wù)開展，按照保監(jiān)會批準(zhǔn)的經(jīng)營范圍積極從事業(yè)務(wù)活動，特制定本制度。

第二條 本制度為公司保險代理業(yè)務(wù)管理的基本準(zhǔn)則，各營業(yè)部在從事保險代理業(yè)務(wù)活動中必須遵守本制度。

（二）承保業(yè)務(wù)管理

第三條 承保工作必須嚴(yán)格遵守下列原則：

l、可保利益原則。即被保險人必須對保險財產(chǎn)具有可保利益，無可保利益的財產(chǎn)不得承保。

2、風(fēng)險評估原則。展業(yè)人員必須對投保財產(chǎn)認(rèn)真進(jìn)行風(fēng)險評估，對于風(fēng)險系數(shù)超過規(guī)定，處于危險狀態(tài)的財產(chǎn)不得承保。

3、如實告知原則。展業(yè)人員必須就投保單所列明事項逐一詢問客戶，客戶須如實回答。不能帶病投保。投保人必須簽名(蓋章)。

4、按照保險公司的承保要求進(jìn)行承保。

第四條 展業(yè)人員必須勝任本職工作，達(dá)到從事保險中介服務(wù)所要求的素質(zhì)，對于新展業(yè)人員在上崗前必須進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格領(lǐng)取《代理人資格證》后，方可單獨上崗。

第五條 展業(yè)宣傳

1、展業(yè)人員必須持有工作證、身份證、展業(yè)證等證件進(jìn)行宣傳。

2、展業(yè)人員必須帶有條款等有關(guān)業(yè)務(wù)資料，有理有據(jù)，實事求是地進(jìn)行公關(guān)展業(yè)宣傳，不得搞虛假、欺騙。

3、展業(yè)宣傳必須圍繞條款進(jìn)行解釋，不得偏離、曲解。

4、不得運用不正當(dāng)方式、手段進(jìn)行展業(yè)。

第六條 檢驗標(biāo)的

展業(yè)對象有投保意向后，要按下列規(guī)定進(jìn)行標(biāo)的查驗：

1、標(biāo)的坐落的具體位置及相關(guān)情況。

2、安全設(shè)施、安全保護(hù)和安全行駛等情況。

3、經(jīng)營管理及近期損失情況。

4、進(jìn)行風(fēng)險評估。

5、遵照保險公司的核保要求進(jìn)行標(biāo)的核保。

6、投保人身保險必須查實年齡、疾病等情況，并根據(jù)公司要求決定是否體檢。

第七條 業(yè)務(wù)洽談

1、業(yè)務(wù)洽談時必須先請投保人詳細(xì)閱讀保險條款；

2、展業(yè)人員必須認(rèn)真、準(zhǔn)確地回答投保人提出的詢問；

3、確定保險范圍、保險責(zé)任、保險金額、費率保費、繳費方式、繳費期限；

4、其他應(yīng)該確定的有關(guān)事項。第八條 收繳保費

1、簽發(fā)保單的同時，原則上要一次繳清保費，不得延期。

2、按照保險公司規(guī)定，對于需要體檢的年齡段或大額保單的客戶，要先進(jìn)行體檢，后收取保險費。

3、對于簽單后而未收取保費的，出險后不負(fù)賠償責(zé)任。第九條 保單批改

1、批改保單必須被保險人的書面申請，而且申請理由必須成立；

2、代理人員應(yīng)積極協(xié)助客戶到保險公司按規(guī)定辦理保單批改。

第十條 無賠款優(yōu)待

1、無賠款優(yōu)待見限于車險。

2、無賠款優(yōu)待按保險公司的統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，不得提前支付，更不得截留、挪用。第十一條 代理中介公司可以協(xié)助保險公司進(jìn)行勘查，理賠。

（三）其他事項

第十二條 業(yè)務(wù)專用章由業(yè)務(wù)內(nèi)勤專人保管使用，不得委托他人代管、代用。

第十三條 代理人員要遵守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司的秘密，不能搞虛假欺騙宣傳，不能有吃、拿、卡、要等勒索保戶行為，更不能擅自撕毀或丟棄保證。

第三章 內(nèi)部風(fēng)險控制與反洗錢規(guī)定

一 總 則

第一條 為做好反洗錢工作，促進(jìn)公司健康持續(xù)發(fā)展，根據(jù)反洗錢法、保險法和中國保監(jiān)委反洗錢辦法等法律法規(guī)制定本實施規(guī)定。

第二條 公司設(shè)立法務(wù)工作室，依據(jù)法律法規(guī)和公司股東會授權(quán)，履行本公司反洗錢工作職責(zé)。

第三條 本規(guī)定適用于公司各部門，各部門可依據(jù)本規(guī)定制定具體實施辦法細(xì)則。

二 監(jiān)管機(jī)構(gòu)及職責(zé) 第四條 法務(wù)室負(fù)責(zé)反洗錢工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督查處工作，履行下列職責(zé)：

1、制定反洗錢工作措施、計劃和規(guī)章；

2、對公司業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)進(jìn)行反洗錢審查和監(jiān)督檢查；

3、組織反洗錢培訓(xùn)和宣傳教育；

4、對本公司部門和員工違反反洗錢規(guī)定的行為進(jìn)行查處。第五條 營業(yè)部負(fù)責(zé)反洗錢工作的具體組織實施和資金準(zhǔn)入的審查，履行下列職責(zé)：

1、按公司反洗錢規(guī)定，組織業(yè)務(wù)操作人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)；

2、對出入本公司保險交易的大額資金進(jìn)行實名詳細(xì)記錄登記和審核報告；

3、對客戶身份進(jìn)行識別，做到資料真實、完整，記錄清晰，保存完好；

4、交易資金內(nèi)控流轉(zhuǎn)程序規(guī)范；

5、配備崗位和人員，落實部門分管責(zé)任；

6、開展業(yè)務(wù)電子信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)符合反洗錢功能和保密要求；

7、及時發(fā)現(xiàn)和報告可疑業(yè)務(wù)交易；

8、公司定期進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)審計，包括經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和工作程序、業(yè)務(wù)手續(xù)規(guī)范程度、法律法規(guī)和制度規(guī)章執(zhí)行情況等內(nèi)容；

9、接受和配合內(nèi)部、外部法定部門有關(guān)涉嫌洗錢活動的行政、司法調(diào)查；

10、其他反洗錢工作職責(zé)。

三 違規(guī)查處

第六條 公司業(yè)務(wù)人員發(fā)生下列情形之一，由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行約談警告：

1、開展業(yè)務(wù)手續(xù)資料不完整；

2、識別客戶身份不清晰；

3、客戶交易資金來源審查程序不規(guī)范；

4、公司規(guī)章和法律法規(guī)規(guī)定的其他情形

第七條 公司業(yè)務(wù)人員發(fā)生下列情形之一，由公司人事部門進(jìn)行免職、辭退或移送司法部門處理：

1、內(nèi)外串通，故意放松反洗錢審查；

2、涉嫌直接從事洗錢或配合他人洗錢；

3、被保監(jiān)部門通報或司法機(jī)關(guān)查處；

4、違反反洗錢規(guī)定，給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或惡劣影響；

5、部門負(fù)責(zé)人和分管領(lǐng)導(dǎo)疏于管理，工作不力，被公司或主管部門通報。

第四章 附 則

第一條 公司主要業(yè)務(wù)范圍：投保策劃和代辦保險手續(xù)、輔助保險損失勘查和理（索）賠；開展保險與風(fēng)險管理咨詢；開展再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)；以及保監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)；

第二條 本規(guī)格自公布之日起執(zhí)行； 第三條 本規(guī)定由公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)解釋。

西藏中材保險經(jīng)紀(jì)有限公司 二O一六年七月二十日