第一篇：喬吉拉德銷售技巧

喬吉拉德銷售技巧

喬·吉拉德——連續12年被《吉斯尼世界紀錄大全》評為世界零售第一、連續12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人榜的銷售員。他從不認命，自強不息，他不斷創新，超越自我，他用堅韌不拔的精神超越了一切，創造了偉大的傳奇！

一、250定律：不得罪一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。

這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

第1 認知自己，建立銷售自信

學會使用世界上最有力的詞

搞清楚是什么會讓你產生恐懼

要有強烈的“我可以”的信念

找到銷售中建立自信心的方法

第2 推銷自己，顧客從認識你開始了解產品

讓自己成為銷售中的一種品牌

把自己推銷出去也是一門銷售課

掌握幾種接近客戶的技巧

要做到對自己的產品了如指掌

用魅力談吐成就好的開始

第3 目標明確，銷售一定要縝密規劃

要干得聰明而不僅是勤勞

事先為客戶創造多種需求的規劃

營造良好的銷售環境

分析客戶類型，計劃應對策略

要做好排除客戶異議的準備工作

牢記銷售目的，讓主動權始終掌控在自己手中 第4 準備充分，工具與資料讓銷售更有把握

吉拉德的工具箱

制作并巧用檔案卡片和信件

準備“實例資料”，事實更有說服力

了解銷售環境，以便就地取“材”

每天的銷售總結都是對下一次的準備

同類產品的相關材料亦要具備

第5 用心接待，投入地觀察能抓住有效信息

話里有話，試著揣測顧客的心

發現客戶的眼神與微表情 客戶的神色正在表達他最重視什么

瞬息的表情透露的是顧客的真心

裝扮服飾暗示顧客的需求與品位

噓寒問暖中發現客戶的意愿

第6 專業展示，用點心思讓客戶更信賴

獨特理念，吸引更多人觀看展示

讓顧客參與產品的演示

用專業買家的眼光來解讀產品

在展示過程中進行有效提問

展示不必細，但一定要展示得巧妙

第7 熱忱始終,有源源不絕的激情才能做好銷售

學會消除不良情緒

熱情是可以鍛煉出來的讓銷售變得有趣些

不要因為別人的打擊而頹喪

熱愛工作，不要在乎他人的眼光

始終洋溢著神采，才會更有感染力

第8 善挖客戶，每一個人都是你該珍視的對象

名片的功用超乎你的想象

讓身邊人成為你發現新客戶的“獵犬”

制訂潛在客戶名單，寧可被拒也絕不放過

善于挖掘，讓老顧客的需求源源不斷

拓寬視野，一個關系點可以擴展出無數關系網

“250法則”，看到顧客背后的顧客

第9 感性銷售，用真摯的情感化解顧客的疑慮

喬?吉拉德的獨創秘籍——感性銷售

傾聽的技藝成就銷售的輝煌

用自己的經歷感動顧客的心

做知己，替顧客說出心底的煩惱

用真誠的贊美去愉悅顧客的心

討巧煽情讓顧客喜歡上你

第10 電話生金，透過聲音的銷售密碼

用好電話這根銷售黃金線

把握細節，接掛電話不是簡單地拿起放下

電話里的輕松幽默，緩解尷尬

禮貌用語改變客戶的態度

區別客戶性格特征，溝通用準最佳方式

第11 穩妥售后，老客戶為你實現不敗的銷售夢想

“第二次競爭”就是售后的開始

讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個

和顧客建立長期的合作關系的技巧

挖掘老客戶身上的潛在效應

維護老客戶的方法

讓老客戶有動力為你推銷產品

第二篇：喬.吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼紀錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄—連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬〃吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作，仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場。然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務，幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。

他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個顧客。

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬〃吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在喬的推銷生涯中，他每天

都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！?/p>

二、名片滿天飛：向每一個人推銷。

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐買單時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬〃吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他?！?如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他

開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大，1976年獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。

喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客。

每一種產品都有自己的味道，喬〃吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。

推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎ǎ皇悄阍诠ぷ髦杏脕碜非笞畲罄娴墓ぞ?。因此，誠實就有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。” 如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有

史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬〃吉拉德。

第三篇：喬吉拉德

喬吉拉德的故事

傳奇

連續12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

喬·吉拉德接受美國總統接見

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

他所創造的汽車銷售最高紀錄至今無人打破。如今的喬-吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經驗帶給所有的營銷人員。

1928 年11 月1 日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時，喬-吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經成為建筑師的喬-吉拉德破產了，負債高達6 萬美元。為了養活自己和家人，他當了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經常說，童年的經歷為您后來的成功奠定了基礎。那么，能夠和我們分享一下當時的情形嗎？

A: 我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學了。我的父親總是說我根本不可能成才。父親的打擊曾經讓我一度失去自信，有一段時間，我連說話都會變得結結巴巴。相反，我的母親卻常常激勵我，她告訴我：”喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵堅定了我的信心，燃起了我內心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個建筑師，給人設計房子已經13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當時發現，世界上最大的恐懼就是破產。對于大多數人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開始自暴自棄。記住，當你為自己的失敗感到悲哀的時候，你不如立即行動起來。

當時我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎么辦？”聽了她的話，我的心里很難受，我對自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進那家汽車經銷店里的。我對經理說，給我一份工作。經理說：”我不能雇你?，F在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有。”經理說：”太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當推銷員呢?！碑敃r，我告訴經理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說:”不，我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢?！本瓦@樣，經理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時都在電話前。當店門打開，客戶走進來的時候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個小時，就能賣給他一輛車?？蛻魝兌颊f: “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買?！蔽也粫驗橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會重新開始攀爬自己的事業高峰。當我賣出第一輛車的時候，我已經35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績是一天賣出18 輛車，這是一個常人不可想像的銷售成績，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務，第二件是服務，第三件還是服務！有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎么會有時間為客戶服務？告訴你，每個月的第3 個星期四，我就會邀請客戶服務部負責修車的36 位同事到一家很有情調的意大利餐廳共進晚餐。對這些同事，我給予關愛；同樣，他們也表現出對我的關愛。當我的客戶來的時候，我會到客戶服務部請4 位修理工，他們二話不說打開工具箱，馬上開始檢修客戶的車。面對這樣的關愛，這樣的服務，你還會去找誰買車？當然去找喬-吉拉德了，因為我會向你承諾：你買了車之后，我不會對這輛車從此置之不理，而是會繼續給你更好的服務。所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來自美國各地的人們蜂擁而至，找我買車。Q: 因為良好的口碑相傳，所以很多人是主動來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現這樣的情況，除了服務，還有一點，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點點利潤。當你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價格，你會發現我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會去哪兒買呢？憑借服務和價格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊等候買車。Q: 對于一個推銷員來說，如何讓客戶去接受您的產品呢？

A: 一個出色的銷售人員應該學會觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當客戶走進來的時候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時，你要感覺自己的身體在和他對話。有一次，一個人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失?！绷硗?，你要學會傾聽，當客戶說話的時候，你要全神貫注地傾聽?？粗鴮Ψ降哪?，聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。

Q: 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調，您是如何利用名片開展銷售的呢？ A: 許多年前，當我看到別人在漫天發名片時，我發現這是一個非常不錯的主意。通過名片，我能夠與更多人認識。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰知道?；蛟S他需要，或許他知道我是個推銷員，買車就會找我。在我看來，遞名片的行為就像是農民在播種，播完種后，農民就會收獲他所付出的勞動。我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候，或者比賽進入到高潮的時候，我就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創造了更多的機會。當我去餐廳吃飯的時候，我在付賬時通常是多付一些小費給服務生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當我寄送電話或網費賬單的時候，我也夾兩張名片，人們打開信封就會了解到我的產品和服務。我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認識的每個人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應該和我聯系。我堅信推銷無時無刻不在進行，但是很多銷售人員往往意識不到這一點。Q: 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他們對您的名片感興趣呢？

A: 當然，除了發名片之外。我還有一個方法，我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，我不會這樣做。

一月份，我會在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。二月份，我會寫上“情人節快樂”、“萬圣節快樂”。

一年12 個月里面，人們每月都會收到卡片，他們絕不會忘記我的名字。

我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后應該繼續關心顧客，才會既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來越多。

Q: 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，至今為人稱道。對于銷售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀錄》，是因為我銷售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個香蕉。對于營銷人員，我認為應該堅持在現在所從事行業進行發展，像一匹賽馬那樣。你知道當賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標，直直地沖向終點。集中精力，注意目標，永遠不要分散精力，永遠不要。一定要集中精力從事自己的本行業，也許你在從事安利產品的銷售，同時兼職賣一些玫林凱產品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業上。

記住，你應該學會成為一匹專心的賽馬！

第四篇：喬吉拉德銷售思想

喬吉拉德推銷思想

1推銷產品，推銷自己，讓客戶喜歡產品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4問題是上帝給你的禮物

第一章向每一個人推銷你自己

1推銷產品，也是推銷人品，優秀產品在優秀人品推銷員手中才能贏得長遠市場。2使用各種推銷工具，名片是最重要的。名字大，照片。業績

3每一個銷售員都應該讓別人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4遞名片有下而上，遞手上。介紹自己。接雙手，道謝。重復一次，尊重。5推銷自己：讓客戶喜歡你信任你尊重你接受你，對你抱有好感。6推自己，推公司，推產品。7第一印象。

不好的現象：死氣沉沉，聲音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其談，非常熱情。說話輕率。老奸巨猾、點頭哈腰，自鳴得意大公司。說謊，故弄玄虛。好的現象：誠實，是推銷的最佳策略唯一策略。

8溝通中信心第一，口齒清楚，詞言通達。魅力聲音：語調溫和，9對銷售來講：客戶可以抱怨我們的產品，但不能讓客戶抱怨我們的服務。10銷售員三方面：知識態度技能

知識：行業、企業、競爭對手、產品知識，營銷知識

態度：成功的愿望、積極的心態、良好的心理素質、克服困難的勇氣、良好的工作習慣

技能：溝通技巧、團隊合作技巧、處理人際關系的技巧。

三種類型銷售人員：

一是“生存型”：銷售是不得已的謀生手段。只想到自己的利益，客戶是敵人，看誰厲害。短期效益，賣一是一，無售后服務。無熱情和全心全意投入。

二是“成功型”：銷售是為了獲得勝利，打敗別人，獲得第一。重視銷售數字，忽略了客戶關系和銷售的價值的真正意義。三是“愉悅型”：以愛（幫助別人）為核心，以誠為規矩。最大 的喜悅不僅是物質上的收益，更重要喜悅的是幫助客戶。關系轉變1量升為質2短期變長期3客戶對立變合作4客戶滿意優于自我目標的達成5服務重于業績。

學會與人打交道

71%人為喜歡你、信任你、尊重您，才愿意在你那里買東西。外貌、微笑、熱情、誠實、禮儀、接受，贊美、重視、1留下美好的第一印象：對方了解一個人83%是非語言。不信任外表，就不信任你的內心?！笆滓蛐毙睦矶▌荨皶炤喰?2穿著一定要得體：衣物如同銷售人員的包裝紙，只要從事就要投資。著裝要與客戶相協調。3儀表要講究：整潔干凈，色彩穩重 4形象大方得信任：姿勢正，5態度端正印象好：目光端正

6禮儀：稱呼，介紹順序先低后高，握手微笑。遞名片要微笑，接名片有回應。儀態美：站如松行如風坐如鐘。電話文明，簡明說，重復說，后放說 用餐文明，座次對，服務對，付款對

赴約文明：衣服合適，時間合適，禮品合適 7銷售禮儀三支點： 接受，容納，承認 贊美：時機內容分量

重視：見面熱情，禮品和卡，及時呼應。8如何推銷人品

推銷第一原則：誠實。介紹產品實事求是，遵守承諾。9如何用真心感動客戶

客人是人不是機器，對人要抱無限敬意。你真正愛你客戶，客戶才愛你，愛你賣的商品。做一個既高度關心銷售又高度關心客戶的銷售員。10笑是溝通的最好技巧

全身都在笑。像嬰兒一樣笑。11每天認識4個人

100個會得到一個單子，就是一個好客戶。12關心客戶

談客戶家小孩上學，家鄉。

與客戶在一起，不要一味行禮，一味談產品。13永遠替客戶著想

牽牛和喂食。說客戶想聽的話。

14贊美

15討人嫌的現象：不開朗，死板、小聲小氣，口齒不清，拘謹，語言輕率，老奸巨滑，愁眉頭

16記住客戶姓名

17銷售中的第一原則：時時讓客戶感到他們很重要

第二章熱情為你的成功護航 1自信——熱情

銷售工作最容易被拒絕，所以只有自信才能長久保持熱情。熱情是做好銷售工作的法寶。自信是成功的第一秘訣。如何培養信心和熱情： 1提高自身能力 2了解產品的特性 3開發解決問題的方案

4所有客戶的問題，預先做好準備。5策劃書

6掌握最新信息和方法

7語言和行為要有激情。關注讓人砰然行動的詞。8向同行最優秀學習9置身令人奮進的環境 如何培養自信心：

1確信你的工作對客戶有貢獻 2關心的客戶 3積極與熱忱

4不怕拒絕的意志力 5尊重你的客戶

阻礙你的成功銷售心態

1安全感和金錢：你必須投入時間和金錢。如探礦。銷售要開支，如商業方面叫投資。2懷疑自己。去看自己那些做對了。換個思路。3害怕失敗。勇于面對失敗的事，再做。

成功的習慣： 1設定目標 2工作目標化：：如何計算。6000元需四筆生意，1筆成功需四個有意向客戶。4個有意向客戶需16個肯約見客戶，1個肯見客戶需25個電話。400個電話。見面時間30-15分鐘。目的：認識，引起興趣。3如何設定

6W2H:目標要數量化。時間化。場地化，人物化。理由化，成本化。

4目標步驟長中短

5集中注意力于已設立的目標

6精通自己的產品：增加你的熱忱、勇氣、專家、競爭力、自信

7了解產品的內容：構成，價值取向（產品名稱，品牌，性價比，服務，優點，特殊利益）競爭差異。

8如何獲得產品知識：閱讀資料，相關人員，自己總結，（向顧客、同事、領導、自己學習）9樂觀建議：13條： 多次嘗試，相信有機會，不事先打退堂鼓，堅信自己的價格。投入全部精力，堅信成功，不自棄，收集產品優點，給客戶帶來快樂，用樂觀看未來，言行舉止要熱情，成功率，現在就開始行動。

推銷的敵人一個是客戶，一個是自己。不能堅持。

第三章勇敢敲開客戶的門

1要有信心。沒有人愿意從一個緊張的人手里買東西 2注意自己的語言：約不上客戶，換成我如何能約上客戶 3增加能力，同時增加信心

4如何處理客戶的拒絕：10次可以做成一次，200元。平均每次20元。5如何看待拒絕：當成學習、反饋信息、故事、鍛煉機會、數字游戲 6重視你將實際去做的事

7客戶為什么拒絕：習慣、不愉快的經驗、不愿改變、不了解產品、沒發現潛在需要。8如何面對“拒絕推銷”1不理會2帶產品宣傳單和名片3表示留下資料4了解決策者姓名5職務6要決策者名片電話7了解何時打電話給決策者方便8了解幫助者的姓名9感謝。第四章就這樣發現客戶

第五章培養潛在客戶

第六章吸引客戶的訣竅

第七章有效傾聽的技巧

第八章電話營銷的策略

第九章書信推銷的方法

第十章真正的銷售始于售后

第五篇：喬.吉拉德銷售秘訣小結

喬·吉拉德銷售秘訣

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報??不論你推銷的是什么東西。”

如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。”

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎ǎ皇悄阍诠ぷ髦杏脕碜非笞畲罄娴墓ぞ摺Ｒ虼?，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了?！?/p>

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

喬·吉拉德的12條成功要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備。

2.工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯。

3.視乎場合及對象穿著合適衣履。

4.嚴守“不要”戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環。

5.用心聆聽。

6.展示微笑。

7.保持樂觀。

8.緊記“馬上回電”。

9.千萬別撒謊：所謂“一次不忠百次不容”。

10.切忌過高收費。

11.支持你所賣的產品。

12.從每一項交易中學習。