第一篇：怎樣銷售你自己(喬.吉拉德)doc

10項記憶管理法則

1、在你的記憶銀行里開個賬戶；

2、不要把瑣事存進去；

3、每天清理一次；

4、利用字的關聯性；

5、別勝任你的記憶力；

6、別把記憶弄亂了；

7、小心記憶陷阱；

8、發揮重復的功效； 9讓腦筋保持忙碌；

10、記得要遺忘。

誠實為上

如果能徹底實行，就能幫助你更成功地銷售自己 應實行的4項原則

1、對自己誠實（莎士比亞說“最重要的，要對自己誠實；另外，就像夜晚緊接著白天那般理所當然，你不能對任何人說謊。”）

2、三思而后言（在說出口之前先仔細地想想，“我要說的是真的嗎？”如果你能夠回答“是”，就可以開口說出你想說的。）

3、換一種表達方式

4、用寬厚來緩和實情

應避免的4項原則

1、不要夸張

2、不要替別人圓謊

3、不要要求別人替你圓謊

4、別說“無傷大雅的小謊”

從現在開始，給成實一個機會，你會發現它對你銷售自己的幫助有多大。我們現在就行動：

1、向自己保證，從現在開始，你會盡一切努力說實話

2、帶一張一美元鈔票在身上，一個月不要花掉。在這30天或31天里，每天早晨都拿出來看看喬治.華盛頓的頭像。告訴華盛頓，你會跟他一樣不說謊話。

3、說出口之前先仔細想一想，你確定那是實話嗎？

4、說實話——但是要說得寬厚一點。

5、不要扭曲事實，不要夸張

6、記住，小小的謊言和懷孕一點點是一樣的——你愚弄不了任何人。

10項多走一英里路的成功法則

1、如果你是銷售人員，每天多打一通電話給潛在客戶，或者兩通；

2、下班后付出一點工作時間，或者上班前早一個小時到達；

3、主動做些對辦公室、家里或公寓有用的事；

4、送一個小禮物給你認為特別的人，即使沒有任何理由也沒關系；

5、送小禮物給對你來說并不是那么特別的人，那會讓他們開始覺得自己很特別；

6、不嫌麻煩的去幫助別人，當他最需要你的時候，你我就伸出援手；

7、每天至少稱贊一個人；

8、分擔別人肩上的重量，而不要成為別人的負擔；

9、如果你還是學生，多花點時間在書本上，你會學到東西的；

10、替某人或為某個原因做些事，不要求任何回報。

年輕人自我銷售的方式 8項“年輕人”法則

1、替自己還年輕感到高興

2、設立較高的目標

3、做一個年輕的旋風

4、補經驗的不足

5、把感覺隱藏起來

6、注意自己的用語

7、隨時張大你的眼睛

8、持之以恒

13項面試指引法則

1、放輕松點、自在一點。當然第一次并不容易，但是如果緊張的話，就無法好好地銷售自己。讓肚子里的蝴蝶不要亂飛。怎么做呢？首先記住，面試官以前也經歷過和跟你一樣的事。另外，走進辦公室前先深呼吸3次，可以幫助你放松。

2、服裝得體。穿著適合該工作場合的服裝。年輕男士：在工廠里工作不需要穿西裝和白襯衫，只要穿件干凈的襯衫、長褲和簡單的夾克就可以了；如果是辦公室里的工作，在面試時要打領帶。年輕女性：做簡單的裝扮。如果不是坐在辦公室里的工作，穿褲裝就無所謂，否則就要穿式樣簡單的套裝。沒人會希望你失去女性特質。

3、儀表整潔。根據法律，你不會因為長頭發而遭到歧視（不過在工作時要戴發網）。在所有條件都要同的情況下，最后剩下兩名人選，頭發整齊、指甲干凈或者皮鞋發亮的那個人肯定公被錄取。你的儀表在你開口之間就已經灰了代言人了。

4、把你最好的一張臉拿出來。現在男士不一定要把胡子刮得干干凈凈，但是如果你留了胡子，就要修剪整齊。如果沒留胡子，就要好好刮干凈——胡楂會影響你的整體印象。女孩子士們要得體地使用化妝品。少涂一點腮紅或眼影是比較恰當的做法。

5、不要佩帶一些叮叮當當的飾品。女士們盡量少戴這類的項鏈、耳環或掛滿小墜子的手鏈。男士們則把你的手鏈和珠串留在家里就好了。少了這些飾品，你我就可以把襯衫的扣子全扣整齊了。

6、走進去的時候，要等到面試者請你坐才能坐下來。別大咧咧的自行坐了下來。畢竟這是別人的辦公室，不是你的。

7、把面試官當成朋友。把面試想成拜訪朋友。這樣會給人親切的感覺。如此一來，你的自我銷售也就越容易。

8、讓面試者也感到自在。你也要盡可能地讓他覺得自在。怎么做呢？要顯示出高度的興趣。不要無精打采。千萬不可以伸懶腰。多微笑。笑容要親切自然，表現你的愉快。不要皺眉或太過嚴肅。嚴肅的表情會有反效果。

9、仔細傾聽，適時發問。注意地傾聽，讓面試者知道你對他所說的話很專注。適時提出問題，以顯示你對他說的內容已經消化了。比方說，如要面試者告訴你上班時間是周一到周六，早上九點到下午5點，就可以問問他是否需要加班。

10、別讓自己太容易到手。即使這是你的第一份工作，也不要廉價地把自己賣出去。這一點很困難，但很重要。最好是多聽聽公司的狀況。你可以問問福利、病假、加班、工作環境或其他與工作相關的事項。或許這份工作并不如你想象得好，你可以試試別家。記得，面試者也是在游說你加入他的公司。所以，你不只要扮演賣方的角色，也要當個有興趣的買方。

11、不要抽煙。也別問你可不可以抽煙。面試者可能會把你的煙盒看成死亡證明。

12、不要嚼口香糖。綠箭可能不會原諒你。可是在我看來，嚼口香糖的習慣是最令人反感的。它會謀殺你的面談。

13、懂得何時離開。要注意面談結束的信號。你不必主動結束，由面試者來結束。如果他把椅子往后拉，或者站起身來，或者他的秘書無緣無故地跑進來，就表示面試結束了。向他道謝——心里要把著很大的希望。

第二篇：《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

第18章

中國營銷傳播網，2007-07-06，作者: 喬·吉拉德、羅伯特 L·舒克，訪問人數: 1440

大家都知道多米諾骨牌效應。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會一個接一個地倒下來。

我曾在一個電視脫口秀節目中看到骨牌表演。節目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準備開始驗收成果。

他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時也以一種我們從未想過的方式，展現了自我銷售的成功力量。

連鎖反應。

你一定在馬路或高速公路上看過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟著前面那一部車，突然前面的車停了下來，后面卻來不及剎車。于是后車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來不及反應后面幾部車發生了什么事。而最后一部車沒想到引發的動力竟傳了那么遠。

連鎖反應。

它的結果可能很糟糕。不過它的原理具有很正面的價值。沒有人在自我銷售時想被推倒。沒有人想在車陣中被人前后追撞。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進去。

250法則

我常把這個法則稱為250法則。以前我只對這個法則的負面效應提出警告，它可以對銷售有害。現在，我要強調的是它對生活以及自我銷售的正面效用。

我們住的世界充滿了因果關系。某件事的發生可能影響了其他事或其他人。產生的結果可能又影響到另外的事物。因——果——因——果，誰知道終點會在哪兒結束？

許多年前，我為了探究因果效應，給了這個法則一個數字：250。這個數字是有事實根據的。看過《把任何東西賣給任何人》這本書，或者聽過我在演講中提到這個法則的讀者應該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個概念的。

身為汽車銷售員，我常發現，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫存。我一直在想，為什么沒人知道應該訂購多少數量，一缺貨就可以馬上補進來。

于是我問這位辦葬禮的朋友，他如何估計紀念卡的印刷數量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。

他告訴我，根據經驗以及“平均數字”來看，250是個魔術數字。準備250張卡片，不會太多也不會太少。

“很奇怪，喬，”他告訴我，“不過，每一個人代表了其他的250個人，即使死后也是一樣。”

后來我和一位印刷商朋友確認這件事，他告訴我，婚禮也是一樣——不論是邀請卡或事后寄出的結婚通知都是一樣。

“喬，經過這么長的時間，我發現，印刷喜帖、或者秘密結婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結婚通知，它們的份數都是250。”

最近，我對這個數字又有了一層不同的認識。當時我在邁阿密演講，我提到了“250法則”。演講后沒多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來的喬爾·沃爾夫森。里面當然也詳細地提到了這個法則。他讀完這本書后很驚訝。

“喬，”他說，“我最近和一些人一起研究猶太會堂要蓋新建筑的事，我是那個會堂的董事。我們遇到了一些問題，其中之一就是這個新會堂要蓋得多大？我們需要一些執行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據過去的經驗和實際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個人。”

他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來會說什么。

“喬，你相信嗎？250？”

我當然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會標示“座位250人”？在許多電影院里也是一樣，它們會有一個小標志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫著可容納250人。我有個朋友活躍于社區劇院。他說某個業余團體在當地的表演廳剛好有250個座位。這個團體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報備，他們會派人來特別照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫生和牙醫等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。

身為銷售員，我總是會把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎么能在一年里賣出1 400輛新車呢？

有一天我坐下來看著這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發現了250法則可能帶來的負面影響。理由已經很明顯了。

或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數人對我們印象不佳。他們會說：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負面的方向去想。

我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他并不滿意，他就會告訴別人。最后，通過連鎖反應，有250個人會知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說的話。”我警告，“這對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客戶，可能就損失了250個潛在客戶。”

別做這樣的事。

強調積極的一面

在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強調積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現在就行動”的事項。在這本書里我很少列出不該做的事，除非它能適當地表達我的觀點。

1963年時，我從我的業務經理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。

“喬，”他說，“想想好的結果。這是比較好的方式。當你向一個人銷售時，著重于他滿意的那個部分，別去擔心他會說你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應。絕對要給客戶一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎么樣的對待，就要以同樣的方式對待客戶，這樣你就能創造出另外250個客戶。別再擔心你哪里做得不對了。”

他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇跡——吉拉德的連鎖奇跡。

對于你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身后的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創造奇跡，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。

聽過我這個論調的人，其中有90%會問我一些關于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250法則的問題。于是我會不厭其煩地向他們重復上面這個故事。而人們也總是百聽不厭。“喬，”他們會說，“你知道，你的法則真的很有道理。”

1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)這個廣播節目時，邁克問我：“喬，?250法則?真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人群。下次我說錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點。”我告訴邁克和他的同事，就像我先前曾經說過的一樣，問題不在于做錯事或說錯話。重要的是做正確的事，說正面、積極的話。

報酬呢？

要衡量自我銷售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當你還不認識這些人時，很難去衡量長遠的效益。沒有人能肯定地跟你說，“我賣了一部新車給一個客戶，他認為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的。”也沒有人敢說：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結果我多了14個姻親。”誰知道是不是因為這些原因呢？

底特律一位新車銷售員說：“6個月之內，我賣了65輛車。其中11輛是靠口碑，這11個人說，他們來找我是因為朋友向他們推薦我。或許還有第12個呢，我也不確定。不過，這11個客人中的第一個，是兩個月前我的一個客戶推薦的。所以，效應還在繼續呢！”

某訓練課程的學員說：“不久前我參加了一個為期4天的訓練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他說那是一個腦力激蕩的好地方。這位朋友也說服了另外幾位他的朋友來參加。我上過課之后，又向另外4位推薦，他們也都參加了。現在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會延伸得多遠，不過至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個學員推動的。”

底特律一位共同基金銷售員說：“我們的經紀人是紐約證券交易所(New York Stock Exchange)的成員。我花了許多時間在這個董事會里。我有50個核心客戶，我幫他們做投資損益表。每個人都是通過別人的介紹來找我的。我有一些基本客戶，不過我最大的客戶來找我，都是因為別人說我做得很好。”

大型百貨公司的經理說：“前幾天我到公司的途中差點就被開了罰單，后來警察放了我一馬。我不知道為什么運氣這么好，不過他給了我一個微笑，揮手要我走。或許他太太昨晚對他很好吧。總之，或許是因為我覺得自己很幸福，我發現那天我對所有的專柜人員都報以微笑。那并不容易，因為有時候會聽到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說在電梯里就是。有家孫女來找她的奶奶，她們在大廳里說話。我聽到她說：?奶奶，我好久沒看到你笑得這么開心了。是不是你的背不痛了？?這個女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時仍在笑，她向來接她的母親走過去。我看到了這位母親也報以微笑。那個警察永遠想不到他帶來多大的影響。”

伯明翰的花店老板說：“一個月前，有個人來訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。他對目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設計一些好一點的花款，在傍晚儀式開始前送到喪宅。我答應了他，不過我看得出來他走出去時對我沒什么信心。可能以前被騙過吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準時送到了。我聽到很高興，之后有5個我從未見過的客人來到店里，每位客人都告訴我他們是聽同一個人講起我的。其中一位女士還說，那個人告訴她，我很守信用。” 給自己相乘的效果

其實前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會不斷地增值。下面是一個非常好的例子。

很多人寫過關于雷·克羅克(Ray Kroc)的事跡，他是麥當勞的董事長——大麥克(Big Mac)。我讀到了關于他的一些報導。他以前是賣麥芽牛奶機給麥當勞兄弟，當時麥當勞兄弟只賣漢堡而已。這時候，野心勃勃而且經驗豐富的克羅克先生接管了營運，成為麥當勞先生。他將連鎖反應的哲學帶入了這個企業。許多人進進出出麥當勞，大家一定會討論。因——果——因——果。因此他決心要給麥當勞塑造極佳的形象。

他規定每個分店都得隨時保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規矩。他要十分確定，走出去的客人沒有一個不滿意。不僅這樣。他希望每個進來的人，出去時都很高興。

這個目標他實現了。據我所知，麥當勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。

想想那個金色拱形的標志，它告訴每個過往的人，麥當勞賺進了許多鈔票。賣出這些漢堡靠的不是運氣，而是骨牌效應的道理：人們口口相傳地走進來。

每次我經過麥當勞，那個大寫的字母M對我說就是相乘（multiplication）的意思。怎么樣的相乘呢？比方說，假設你每個星期都向2個人來銷售自己，對他們產生良好的影響（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。這樣一來，一年就有104個人受你的影響。再加上每個人背后的250個人，你就影響了26 000個人。而這26 000個人背后還有各自的250個。頭暈了吧？想想當你一年之中的每一天都成功地向某個人銷售自己時，會有多棒。

難怪大麥克成了億萬富翁。

如果你是運動迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基·巴格莫(Augie Bergamo)，小時候在我們家附近打沙地棒球，后來曾進入圣路易卡迪諾隊。有一次，我跟他提到250法則時，他告訴我：“喬，一年影響了26 000人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(Orioles)的紀念公園(Memorial Park)球場，或者是辛辛那提紅人隊的河岸體育館。還可以塞滿燭臺球場(Candlestick Park)、老虎體育場、洋基體育場(Yankee Stadium)這些貝比·魯絲(Babe Ruth)建造的場地。這一定會讓凱西·施騰格爾(Casey Stengel)很興奮。”

在本書中，我一再地提出：信心會激發出更多的信心，你的正面心態會顯現出來，熱忱是會傳染的，誠實為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀或性別不會限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符號，也就是吉拉德的連鎖奇跡加進去，否則你不會了解你的信心能走多么遠，你的熱忱能散播多廣，真理對你有如何深遠的影響，你的承諾又是多么有力，還有你的微笑魅力無窮。這些都是超過你的想象的。

總而言之，我的建議如一，簡單而有效，讓你產生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來。〖1〗現在就行動!

●如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；

●如果你喜歡某個人，就去告訴他；

●如果你覺得充滿信心，把它表現出來；

●如果你感覺很愉快，說給別人知道；

●如果你有微笑，讓別人共享；

●如果做了承諾，就要加以實行；

●如果你能幫助別人，不要吝嗇；

●如果你知道真相，就要誠實地說。

《喬·吉拉德巔峰銷售叢書》新書公告

·作者簡介：

“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”這句被銷售人員廣為傳誦的名言，就是被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德提出的觀點。

《新聞周刊》是這樣評價他：喬.吉拉德……特立獨行。

《福布斯》是這樣評價他：喬.吉拉德……真正完美的銷售員。

你能想象嗎？擁有這么多光環的一個人，他的奮斗史居然是從擦鞋童開始干起的！翻開他的履歷你會看到，喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工和房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州的一家雪佛蘭汽車經銷店15年的職業生涯中，一共零售出了001輛汽車。

作為世界著名銷售員和演講家，喬·吉拉德經常出現在哈佛商學院等著名商學院、各社會團體、組織和機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括通用汽車、惠普、福特汽車、西爾斯、玫琳凱、戴姆勒-克萊斯勒、通用電氣、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧百氏、約翰迪爾、芝加哥聯邦儲備銀行、西瑞游艇及其他全世界數以百計的廣告與銷售俱樂部等。

自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”，并被美國學術成就學會授予“金盤獎”的人，他還曾被提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（白手起家獎）。

·本叢書內容簡介

喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣成交每一單》、《怎樣邁向頂峰》，以其親切、可讀、實用和可信的特點，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功勵志的書藉。

本叢書涵蓋了喬·吉拉德撰寫的全部原版圖書，通過幾十個生動具體的故事和案例告訴你，喬·吉拉德如何銷售他自己，他用什么樣的竅門來成交每一單生意，從而一步步走向成功的巔峰。在本書中，你會忘記他坎坷的童年和商場失意，看到一個陽光心態、永不放棄、充滿激情、每天規劃自己、認真履行對自己和客戶承諾的平凡而偉大的人。看了他的故事，模仿他的為人和做事，你也一定能成功！

完成銷售目標是每個銷售員最想了解的主題，成交則是銷售展示過程中最關鍵的部分，無論你在銷售什么產品——汽車、保險、房地產和證券，無論你面對怎樣專業的買主還是閑散的顧客，無論你是面對面銷售還是電話銷售，喬·吉拉德都向你展示了怎樣成為你所在領域的銷售冠軍。這套書將告訴你最秘密的銷售技巧，最根本的銷售原則和最關鍵的成交契機。

從社會最底層到世界知名演講家，“學習，奮斗，當命運將你擊倒時，你再爬起來。”這是喬·吉拉德的經驗之談，也是他深入探究的主題。從甄別什么是浪費時間，如何建立自信，怎樣實踐自律的藝術，如何學習正確地與人相處，到發現你可以抓住的機遇和資源，這套叢書帶你貫通從銷售員起步到走向成功所面臨的挑戰，以及生命的真正體驗。喬·吉拉德向你展示了怎樣充分發掘你的無限潛力。

以下照片展示了喬·吉拉德從擦鞋童到“汽車名人堂”的艱辛歷程，他向每一個人昭示了一個真理：只要你不放棄，用心負責、持之以恒，一定能出人頭地，邁向頂峰。

第三篇：喬.吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德銷售秘訣

喬〃吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼紀錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄—連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬〃吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作，仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場。然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務，幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。

他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個顧客。

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬〃吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在喬的推銷生涯中，他每天

都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷。

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐買單時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬〃吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。” 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他

開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大，1976年獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。

喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客。

每一種產品都有自己的味道，喬〃吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。

推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。” 如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有

史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬〃吉拉德。

第四篇：喬吉拉德銷售技巧

喬吉拉德銷售技巧

喬·吉拉德——連續12年被《吉斯尼世界紀錄大全》評為世界零售第一、連續12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人榜的銷售員。他從不認命，自強不息，他不斷創新，超越自我，他用堅韌不拔的精神超越了一切，創造了偉大的傳奇！

一、250定律：不得罪一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。

這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

第1 認知自己，建立銷售自信

學會使用世界上最有力的詞

搞清楚是什么會讓你產生恐懼

要有強烈的“我可以”的信念

找到銷售中建立自信心的方法

第2 推銷自己，顧客從認識你開始了解產品

讓自己成為銷售中的一種品牌

把自己推銷出去也是一門銷售課

掌握幾種接近客戶的技巧

要做到對自己的產品了如指掌

用魅力談吐成就好的開始

第3 目標明確，銷售一定要縝密規劃

要干得聰明而不僅是勤勞

事先為客戶創造多種需求的規劃

營造良好的銷售環境

分析客戶類型，計劃應對策略

要做好排除客戶異議的準備工作

牢記銷售目的，讓主動權始終掌控在自己手中 第4 準備充分，工具與資料讓銷售更有把握

吉拉德的工具箱

制作并巧用檔案卡片和信件

準備“實例資料”，事實更有說服力

了解銷售環境，以便就地取“材”

每天的銷售總結都是對下一次的準備

同類產品的相關材料亦要具備

第5 用心接待，投入地觀察能抓住有效信息

話里有話，試著揣測顧客的心

發現客戶的眼神與微表情 客戶的神色正在表達他最重視什么

瞬息的表情透露的是顧客的真心

裝扮服飾暗示顧客的需求與品位

噓寒問暖中發現客戶的意愿

第6 專業展示，用點心思讓客戶更信賴

獨特理念，吸引更多人觀看展示

讓顧客參與產品的演示

用專業買家的眼光來解讀產品

在展示過程中進行有效提問

展示不必細，但一定要展示得巧妙

第7 熱忱始終,有源源不絕的激情才能做好銷售

學會消除不良情緒

熱情是可以鍛煉出來的讓銷售變得有趣些

不要因為別人的打擊而頹喪

熱愛工作，不要在乎他人的眼光

始終洋溢著神采，才會更有感染力

第8 善挖客戶，每一個人都是你該珍視的對象

名片的功用超乎你的想象

讓身邊人成為你發現新客戶的“獵犬”

制訂潛在客戶名單，寧可被拒也絕不放過

善于挖掘，讓老顧客的需求源源不斷

拓寬視野，一個關系點可以擴展出無數關系網

“250法則”，看到顧客背后的顧客

第9 感性銷售，用真摯的情感化解顧客的疑慮

喬?吉拉德的獨創秘籍——感性銷售

傾聽的技藝成就銷售的輝煌

用自己的經歷感動顧客的心

做知己，替顧客說出心底的煩惱

用真誠的贊美去愉悅顧客的心

討巧煽情讓顧客喜歡上你

第10 電話生金，透過聲音的銷售密碼

用好電話這根銷售黃金線

把握細節，接掛電話不是簡單地拿起放下

電話里的輕松幽默，緩解尷尬

禮貌用語改變客戶的態度

區別客戶性格特征，溝通用準最佳方式

第11 穩妥售后，老客戶為你實現不敗的銷售夢想

“第二次競爭”就是售后的開始

讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個

和顧客建立長期的合作關系的技巧

挖掘老客戶身上的潛在效應

維護老客戶的方法

讓老客戶有動力為你推銷產品

第五篇：汽車銷售大王--喬吉拉德

汽車銷售大王--喬吉拉德(1)

假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

喬·吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規，不斷創新自己的方法，超越自我。

創造了偉大的傳奇：

連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。