第一篇：人群特征分析

人群特征分析：

老人（心理特征/行為習慣/相關產品）： 老年期的涵義:

生命周期這個概念源于生物學，后移植到社會 科學領域中，指一個個體從出生到逐漸成長、衰退 再到死亡的一系列形態和功能的變化過程。通常我 們將人的生命周期分為嬰兒、兒童、少年、青年、中年、老年幾個階段，顯然，老年期是人生的最后 一個階段。年齡，是標記人的生命周期的時間尺度，老年期的界定也是以年齡為標準的。

生理特點：

視覺能力減退，難以發現目標。思維持續性不佳,行動能力降低，位置控制能力減弱。手與腦的配合能力降低，動作與思維不同步。容易被外界干擾，中斷原進行中的動作。聽覺能力降低。對周遭環境敏感度降低。視力聽力較差，注 意力不易集中，動作與反應均較慢。生理年齡指以正常個體生理學上和解剖學上的發育狀況為標準確定的年齡，這一年齡是根據個體目前的健康狀況（如細胞、組織、器官、生理功能等）以及反映其健康狀況的生理指標來確定的。一般來說，生理年齡會隨著生命年齡的遞增而增長，也就是說機體的結構和功能會隨著增齡而發生老化性改變。人們把這種變化分成四個階段：0-19歲為生長發育期，20-39歲為成熟期，40-59歲為衰老前期，60歲以上為衰老期。生理年齡在60歲以上的人，其機體內各臟器組織的活動已呈現老化，并逐漸衰竭，因此稱之為“老年人”。

當然，生理年齡并不完全等同于生命年齡。由于先天遺傳因素和后天環境、疾病、營養、運動等因素的不同影響，機體的生理功能、組織結構的老化速度是不同的，個體差異很大。例如，同為60歲，有的人身板硬朗，精神抖擻，顯得非常年輕，有的人卻步履蹣跚，百病纏身，看上去很蒼老。

心理特征：

心理年齡是根據個體心理活動的程度與功能確定的個體年齡，也叫“智力年齡”。人的心理年齡分為三個時期：0-19歲為未成熟期，20-59歲為成熟期，60歲以上為衰老期。心理年齡在60歲以上的被認為是老年人，它反映出一個人在經歷了漫長的人生中其主觀感受方面的老化程度。

心理年齡和生命年齡、生理年齡并不完全同步。例如，有些人年紀不大，但心理上卻“未老先衰”、“老氣橫秋”，整日意志消沉，感嘆生命苦短；而有些人年紀雖大，仍然思維敏捷、動作穩健，情緒樂觀，可謂“老當益壯”、“人老心不老”。很明顯，后者的心理年齡要低于前者。

孤獨感伴隨著與社會的脫離而與日俱增。渴望與人交流，證實自己能力。不愿承認自己的衰老而在某些方面又不得不求助于他人，造成一定程度上的心理失落感。由于注意力容易分散，接受新事物需要更多時間。所以傾向選擇簡單明了的事物。生活環境：

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、皮膚感覺等感官功能會發生變化。

1、視覺。老年人均會出現不同程度的視力障礙。比較常見的是遠視（即老花眼），還會出現視野狹窄、對光量度的辨別力下降以及老年性白內障等。

2、聽覺。表現出生理性的聽力減退乃至耳聾。

3、味覺。老年人味覺遲鈍，常常感到飲食無味

4、嗅覺。老年人鼻內感覺細胞逐漸衰竭，導致嗅覺變得不靈敏，而且對從鼻孔吸入的冷空氣的加熱能力減弱，因此老年人容易對冷空氣過敏或患上傷風感冒。

5、皮膚感覺，包括觸覺、溫度覺和痛覺。由于皮膚內的細胞退化，老年人的觸覺和溫度覺減退，容易造成燙傷或凍傷。另外，痛覺也會變得相對遲鈍，以致難以及時躲避傷害性刺激的危害。

6、其它。此外，老年人維持身體平衡的器官也出現功能減退，容易因失去平衡或姿勢不協調而摔交，造成意外事故。

總之，所有以上變化都標志著老年人感覺器官系統的老化，各種感覺能力和功能的衰退，他們對外界各種刺激往往表現出感受性較弱、反應遲鈍等狀況。

所以老人居室的布局應是陳列式的。老人的用具沉穩、內斂、溫和。居室的空間應有通暢感。冰箱/微波爐/暖水壺/電視機/收音機是中心家具。家具以均衡對稱的方式靠墻布置為主，防止老年人被磕碰，給老年人以安定穩固的感覺。

使用相關產品注意事項：

1、不少人都知道，甩脂減肥機不利于身體健康，不過有的老人信息不是十分靈通，不少上年紀的人追求“老來瘦”，少不了迷信這類的物件。

其實不僅甩脂減肥機，不少以振動、抖動方式達到減肥效果的電器都不太適合上年紀的人使用。要說這減肥的原理，最有效的方法是通過您自身的運動產生能量的需求，再通過身體分解脂肪來滿足這種需求，進而達到減肥目的。如果通過外力就可以讓您的脂肪摩擦消耗，那估計您脂肪下面“薄皮大餡”的五臟六腑恐怕也就快“磨滅”了。

重要提示：像這種振動、抖動的減肥器械，短時間使用可以達到緩解肌肉酸痛、促進血液循環的目的。但如果用得時間長了，對于皮膚、皮下組織、內臟都弊大于利。特別是上了年紀的老人家，骨骼脆弱，內臟也較容易受傷，這種東西還是躲遠點比較好。

2、喜愛音樂、戲劇的老人不少，很多生活在北京的老爺子經常會聽段京劇，品品評書。早年間不少老人喜歡拎個“話匣子”，晨練的時候往旁邊一擺，鍛煉身體外帶藝術欣賞，一舉兩得。現在視聽設備變高級了，很多隨身聽、手機、mp3不但能播放音樂，而且可以收聽調頻廣播。不過甭管您準備的是什么設備，耳機這東西最好還真是慎用。

重要提示：如果您家老人也喜歡用隨身聽，最好選擇一個帶功放喇叭的。老人家聽力不好，而耳機是貼在耳道口發聲的，不僅對于老人，對于年輕人的聽力都有一定的損害。最容易讓人想不到的是，老人家的反應大都比較慢，而晨練、買菜、遛彎的時間大都是京城上下班高峰時段。如果耳朵里塞著耳機，一旦路上有什么情況，短時間內老人家很容易反應不過來。

3、對老人和孩子來說，暖風機的健康水平比浴霸強得多。雖然都是加熱的電器，浴霸是采用紅外線，暖風機是采用電熱風。不過用過浴霸的人都知道，一開浴霸屋里就像開了一盞兩三百瓦的燈泡一樣。老人家視神經比較脆弱，小孩子的眼部則沒有發育完全，在這種強光下待得時間太長，對視力的影響很大。而洗完澡之后出來，特別是晚上，會感覺很多地方漆黑一片，一不留神少不了磕著碰著的。

重要提示：暖風機則沒有這方面的影響，您只要安裝在一個不太會被水濺到的地方（大部分名牌暖風機都是防水的），再花十來元錢買一個浴簾，把洗澡和暖風的地方隔開來，完全可以達到保溫的效果。

青年人（心理特征/行為習慣/相關產品）： 生理特點：

視覺聽覺俱佳。記憶力，注意力俱佳。獨特的、新潮的、有內涵的、有風格創意。追逐時尚：生理的漸趨成熟使得個體開始追 逐成年人的社會游戲，而時尚活動莫過于是最

接近的生活方式，時尚本身也更能引起他人的廣泛關注，又正好契合中學生想引起他人特別是女性注意的心理特征。因而追逐時尚，不僅是各種不同類型社會成員的消費特征，也同樣符合青少年的心理需求。

追求新奇：毋用置疑，中學階段是人一生中最具好奇心的成長歲月，相比幼兒時期，有了一定的社會能力，也能自主的對一些事情進行決策，同時又沒有成年人較重的工作、社會、家庭壓力，真正可以放開束縛隨心所欲的進行一些消費，追求自己喜歡的東西，而新奇的產品最能引起他們的注意，有些中學生達到了不奇不要，無奇不買的地步，甚至到了追求怪異商品的階段。

從名心理：和其他年齡段的消費者一樣，中學生仍然具有從名的消費特征，這一時期他們對影視歌星、運動員、探險家、社會高層政客極為關注，尤其是對前衛名人更是趨之若鶩，因而便有了大批的“哈韓”、“哈日”族，我們也能看到穿著某球星隊服上學的中學生。針對這一消費特征，許多以中學生為目標消費者的商家不惜重金邀請明星加盟代言產品。

個性特征：與成年消費者不同，中學生一般沒有從眾的心理特征，如果不是從名消費,甚至剪個頭發，一旦發現與某同學一樣都會立即重做發型。這一特征同中學生追新求奇、自我表現的心理特征有關，處于這一年齡段的青少年，心智、生理趨于成熟，心理上要求獨立，但生活、經濟上卻仍然有很大的依賴性，必須依靠家庭才能良好的生活下去，同時家長也會將自己的一些價值觀強加在子女身上，而不管他們是否認同，加之他們在學校的學習生活也有很大的被動性，在家長、老師雙重管理下，會在某些程度上長產生反抗的心理，甚至引起叛逆的思想行為。于是，中學生在能夠自由支配金錢的情況下，更是隨行所欲地進行消費，追求、展示自我，以發泄心理生理上的壓抑感。一些商家看到了這一點，制造出各種怪異的產品，迎合這一年齡層次的消費者。從本質上說，中學生的這一特征是心智不成熟的集中表現，在不法廠商的引誘下甚至能走上歧途。

心理特征：

成人感和獨立性突出增強。

向往未來、精力充沛、思維敏捷、充滿熱情、富有創新精神,出現眾多的新需要,尤其是 精神方面的需要（要求豐富多彩的文化生活、希望自已取得成就、關心政治等）,并深信自已的力量,力求處處顯示自已的精力和能力。

一、青年人過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的消費就是使用手機。有些同學讀了三年書，名牌手機換了幾個，每出一款新的，就迫不及待的想擁有，聊天也是在聊手機的特點啊，什么牌子啊等。再次是發型、服裝、飾物、生活用品，在學生中尤為突出，看到好看的發型就想換，做個頭發發掉幾倍甚至一千多，服裝也只買名牌，覺得穿出去有面子，能和同學聊到一塊去，根據某網站調查結果顯示，超過一半的青少年消費時首先考慮品牌產品，非品牌產品一般不予考慮。在他們的心目中，“品牌代表品位，充分體現了青年人對追求高品質、高品牌、高品位生活的需要。

二、追求時尚與新穎，追求個性，青年人內心豐富，感覺敏銳，只要能博得他人的贊美心里就舒服，喜歡購買一些新的產品，追求時尚、新穎，容易接受新事物，在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。在購買上是求新、奇、潮、美，然后才是實用，為了追求新穎，他們會互相觀察、議論、模仿。再有就是自我意識強，買東西會根據自己的性格、喜好來買，在各種不同的場合，活動中，他們的心理需求不同，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。從而產生更多的個性購買。

三、購買范圍大，表現出很強的購買能力

青年人進入社會后，有了自己的固定收入和一定的購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，消費需求也隨之增大，購買商品的數量也增加，范圍擴大。市場上的各類商品，成千上萬種，都是他們的購買對象。并且青年人善于表現自我，注重感情，容易沖動，認為享受高于一切，在飲食、娛樂、交友、旅游等方面花費比較大。

四、易受社會因素的影響，表現出一定的從眾性。

有些大學生可能認為追求名牌和新款服飾，還有時尚的IT產品，認為這樣可以增強自信、提升自身形象，可以獲得比人的尊重，由于消費能力是不一致的，難免有的消費能力弱得人感覺有群體壓力，這時候，部分大學生失去理性消費思維，個人自覺或不自覺地跟隨性消費的心理現象。并且，一旦別的同學有了就會模仿，很多父母對孩子的要求也是有求必應。這樣的例子很多，停我一朋友說過，她們宿舍有一女生大一的時候因為家境原因，覺得自己不合群，跟舍友關系不好，不愿讓自己這樣發展下去，到后來跟另一群女孩子一樣，購買名牌和服飾，還有時尚的IT產品，慢慢的就和她們走到一起，覺得自己很有“范”了，通過這種炫耀性的消費達到令其他同學刮目相看的目的，甚至得到更多的尊重。這種從眾的消費心理直接導致學生個體喪失自我，成了群體的附庸者，形成旋風式的購買熱潮。

五、消費結構存在不合理因素，過度消費

現在大部分的青年群體，在消費的時候沒有購買的觀念，女生更為突出，有的時候是臨時購買，看到自己喜歡的就買，沒有節制和計劃，有的時候經不住誘惑，一沖動就買了。我認識的一個女生，平常很喜歡網購，開學三個月來，買了十幾件，現在宿舍都有三箱子的衣服，很多的衣服都是穿了一次就不穿了。

生活環境：

年輕人的居室的布局是隨意的，自由的。青年人用具活潑、細致、個性。居室的空間應相對較大，較明亮。電腦/影音設備是的中心家具，位置應在家中最顯眼的位置。家具自由擺放，以舒適為主。家中不乏新奇氣氛。

青工的娛樂方式主要是上網、聊天和聚會。調查中，60%用來上網聊天，30%用來聚會，還有10%的員工用來干其他事。且80%對目前自己的生活狀態還比較滿意。

兒童（心理特征/行為習慣/相關產品）:

生理特點：

跳躍性思維，無法集中注意力在一個事物 上很長時間。由于身體尚處在初級發展期，神 經系統末梢發育未完成，人腦控制肢體的能力 不強。現代社會的兒童自主性強，對電視節目 具有很大的選擇權，同時容易接受新事物。

兒童面臨著從“依附家長”向“獨立生活”轉化。兒童入學前與家庭成員的依附關系密切，一舉一動都是成人指點；入學以后，進入一個新環境，每天都要離開家長在學校獨立生活，要在班集體里作為獨立的一員，認真聽課讀書，要獨立思考，自己完成作業，要自己整理書包，檢查文具書本是否齊全，這些活動都將進一步促進兒童由依附轉向更多的獨立，也可以說六、七歲是兒童從依附向開始獨立生活轉化的重要時期。

心理特征：

對周遭事物充滿好奇心，渴望嘗試一切可能接觸到的物品。不知道何謂危險，自救能力差。

情感單純、直率、控制情緒的能力欠佳。

主觀上對成人依賴性大，渴望得到他人認同。喜歡新鮮事物，但很難對同一事物保持熱情。

兒童面臨著主要活動方式從“以游戲為主”向“以學習為主”的轉變。從一名幼兒園的小朋友轉換成一名背著書包的小學生，角色的改變導致了其活動方式改變。入學前，兒童的主要活動是玩，是游戲；入學后，主要活動是學習。由于他們的思維主要憑借具體形象的材料進行，加之自控能力較弱，所以仍有較強的游戲需要。

生活環境：

兒童房最主要的是安全，一切設計以安全為主。

兒童房的布局是童趣的，溫馨的。兒童用具是色彩豐富的，造型可愛的。居室空間大小要求不大，要求空間格局簡單，直接。

玩具和床是中心家具，位置應醒目。家具擺放位置由父母決定，兒童的意見一般做參考。室內卡通形象多。

第二篇：汽車需求者人群群特征分析

中國汽車潛在消費者人群特征分析

那么，在新一年中，車市會有什么發展？購車需求是否提前釋放？潛在購車人群是什么結構？政策的改變是否影響到乘用車的銷售？為了了解公眾的購車情況，北京益派市場咨詢有限公司（簡稱：益派咨詢）近期在全國范圍內進行了一次乘用車預購情況調查。調查中，益派咨詢將預計半年內購車的消費者定義為潛在消費者。

本次調查采用在線調查方式，目標對象為按照人口分布情況，從益派咨詢可訪問樣組中隨機抽取18-50歲的公眾。調查從2010年1月4日開始，至5日回收有效樣本12108個。

□44.3%的公眾有購車欲望，打算在半年內購車的比例為5.7%

在被調查人群中，44.3%的公眾有購車欲望，希望在今年購車的占據總體的15.4%。隨著國家整體經濟轉好，GDP穩定增長，消費者消費心理增強，使2010年汽車消費者購買力表現出強勁的勢頭。雖然從今年開始，小排量車購置稅征收稅率由原來的5%提高到7.5%，不少消費者都趕在2009年年底出手購車，提前釋放了一部分消費力，但畢竟中國汽車市場

消費潛力巨大，后勁仍然十足。“

從性別來看，男性購車欲望強烈。雖然女性中欲購車比例仍然低于男性，但是差距已經

縮小。

從年齡上看，26-40歲人群將成為2010年購車的主體人群。從經濟上看，該年齡段人群已經具備一定實力，應該是汽車廠商在今年的重點研究推廣人群。

□預計半年內購車的人群中，有36.6%屬于再次購車

調查顯示，預計半年內購車的人群中有接近四成屬于再次購車。與2009年相比，再次購車的比例增加。

其中，屬于再次購車的女性比例明顯高出男性。因此，在今年對女性的推廣中，需要提高在乘用車的配置與性能等方面的側重。

□預計半年內購車的人群中，預購車排量有上升趨勢

由于受優惠政策影響，2009年1.6L及以下排量乘用車共銷售719.55萬輛，同比增長71.28%，占乘用車銷售總量的69.65%，增長率和市場占有率為歷年新高。受政策調整以及國家整體經濟形勢的好轉，消費者逐漸傾向于購買排量在1.6L以上的乘用車。

調查顯示，半年內的潛在消費者中，希望購買排量在1.6L以上乘用車的比例為74.29%。比較而言，女性更希望購買大排量的乘用車。

從購車頻次來看，再次購車人群（添購和換購人群）再次購車的排量大于1.6L的比例遠高于第一次購車人群。由于再次購車人群比例有所上升，因此預計2010年1.6L以上乘用車的銷售將好于2009年。

□總結

從調查結果可以看出，今年購置稅的調整并不會影響車市的發展，購置稅上調只造成購買1.6L及以下排量消費者需求的提前釋放。

預計隨著未來幾年在宏觀經濟持續向好、居民收入快速增長、城市化進程不斷推進以及產業優惠政策進一步延續和落實等長期利好因素作用下，我國汽車行業將是長期的朝陽行業，可以推測，2010年我國汽車產銷量仍將延續高增長的趨勢。

第三篇：淄博市2006～2010年無償獻血情況及人群特征調查與分析

龍源期刊網 http://.cn

淄博市2006～2010年無償獻血情況及人群特征調查與分析

作者：張寒梅等

來源：《中國現代醫生》2012年第33期

[摘要] 目的 分析淄博市2006～2010年無償獻血情況，研究我市無償獻血發展動態，分析獻血人群特征。方法 對2006年1月～2010年12月在本市各獻血站點獻血的無償獻血者的資料信息進行統計分析。結果 5年中，獻血總量從50529 U上升到75382 U，但每年用血量增幅（12.07%）大于獻血量增幅（9.71%）。獻血者以男性為主（68.38%），18～25歲的獻血者是我市獻血人群的主力軍，占總獻血人次的41.29%。結論 加強無償獻血知識的宣傳教育和血站自身建設，提高血站工作人員的業務素質和技術水平，改善獻血環境，是我市現階段推進無償獻血工作順利發展的重要環節。

[關鍵詞] 無償獻血；人群；調查

第四篇：網購消費人群的特征分析調查問卷

山東工商學院季慶祥

網購消費人群特征分析

調查問卷

您好！我們是山東工商學院的學生，為了解社會群眾的網上購物的相關行為特征展開了這項調查。忠誠希望您如實填寫。謝謝您百忙之中抽空參與本問卷的調查！（只供學習分析所用，無任何商業用途）

1、您進行網購的平均周期為？（）

A.一周及以下B.一周到一個一個月C.一個月到六個月D.六個月及以上

2、您的性別？（）

A.男B.女

3、您的年齡？（）

A.18歲以下B.18~30歲C.30~50歲D.50歲以上

4、您的文化程度？（）

A.高中及以下B.專科C.本科D.研究生及以上

5、您的月收入水平？（）

A.2000元以下B.2000~3500C.3500~5000D5000元以上

6、您上網購買那些商品呢？（）（可多選）

A.電子產品（手機、電腦等）B.服裝、鞋子等C.書、輔導資料等D.食品零食類E.生活用品（家居用品等）F.化妝品類H.其他

再次感謝您的支持！

第五篇：酒店人群分析

商務客人的酒店消費行為分析2009-11-17 18:58:00| By: lixia-2002qufu

據哈沃斯國際咨詢公司調查，世界酒店業的業務中，55%的客人來自商務旅游，34%的客人是消遣旅游者。無論是從全世界還是從地區看，經濟越發達的地區，商務客人所占比重越大，他們能夠給酒店帶來巨大的經濟效益。酒店的商務客人是指因商務活動或公務活動而入住到目的地的酒店，享受酒店服務的客人。他們無論是來自跨國企業、民營企業還是政府部門，都是來到某個地方從事相關活動的管理者或者業務人員。

中國酒店的商務客人規模是隨著中國經濟的發展而發展的。在中國經濟落后的年代，酒店無論在硬件設施、軟件服務、營銷策略等方面都沒有針對商務客人而專門開發。然而隨著經濟全球化的發展和我國經濟的大發展，越來越多的酒店開始意識到商務客源的潛力，以及他們所帶來的巨大經濟效益，也紛紛將商務客人作為新的利潤增長點。

針對酒店商務客人進行相關研究集中在：彭品志、高雁（2002）研究酒店商務客人的市場開發；馮穎如（2003）分析酒店商務客人的營銷策略；蔡曉梅（2005）則根據商務客人的需求特征研究酒店的規劃與設計；艾熊琳（2005）則深入研究針對商務客人開發的酒店商務樓層。然而很少有學者對酒店商務客人的消費行為進行相關分析，要開發商務客源就需要深入研究這個具有特征性的消費群體，才能夠指導酒店從產品、服務、營銷、促銷等不同階段吸引更多的商務客人，因此商務客人的酒店消費行為分析對于酒店的發展具有深遠的意義。

一、商務客人的群體特征

1、年齡特征

據調查表明年齡三十歲以上的商務客人占70%，其中男性多于女性。這些是由商務活動的性質所體現出來的。

一方面，商務客人年齡大，獨立性都很強，不愿意受人支配，具有很強的個性特征。他們喜歡穩重、典雅的房間布置，樂于接受個性化服務和定制化服務，更希望受到別人的尊重。然而他們會隨著業務開展的狀況個人情緒會有波動性，造成酒店難于把握服務的標準。另一方面，商務女性則會對酒店提出更高的要求，更強調環境的安全性、舒適性。例如香港多家酒店推出的女性樓層受到女性商務客人的普遍喜愛。

2、素質特征

商務客人的整體層面都具有良好的教育背景、較高的文化素質和優秀的自身修養。這些都決定了他們能夠很好的鑒別酒店的檔次和酒店的服務，也將對酒店有更高的要求，即無論是酒店的硬件方面還是酒店的軟件方面。

3、需求特征

酒店商務客人的需求特征更符合馬斯洛的需求層次理論，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求和自我實現的需求。（1）生理的需求體現在客人在酒店中的吃、住、等；（2）安全的需求體現在客人在酒店中的人身安全、財產安全等；（3）社會的需求體現在會見客戶、召開會議等；（4）尊重的需求體現在客人更希望得到酒店員工的尊重等；

（5）自我實現的需求體現在隨著人們追求個性化時代的到來，商務客人越傾向于酒店提供的定制化服務、個性化服務，即自我實現的需求.由此可見商務客人入住酒店遠多于普通客人的需求，呈現多樣化發展。同時由于商業活動的特性，需要高效率的服務和注重時效性。這也使得很多酒店紛紛開設獨具特色的商務樓層，快速入住、提供各種商業服務、方便結帳一系列的過程滿足了商務客人的需求。

4、經濟特征

酒店商務客人可分為不同的消費層次，具體分為：高端商務客人、中端商務客人、低端商務客人。高端商務客人屬于高消費的群體，能夠接受不同價位的高檔酒店。一方面商務客人為

了公司業務的開展而入住酒店，因此所用費用多由企業承擔，這也使得商務客人敢于消費；另一方面商務客人本身經濟實力都很強，喜歡酒店的多樣化的產品服務，酒店商場的商品很多都是商務客人購買。中端商務客人更傾向于能夠提供良好的商業服務設施的星級酒店。低端商務客人傾向于安全、衛生、方便、快捷的住宿條件，目前發展勢頭良好的經濟型酒店以其獨有的特色在很大程度上滿足了低端商務客人的需求。

二、影響酒店商務客人的消費行為的因素分析

消費行為是個系統的復雜過程，涉及到眾多的因素，分為內部因素（客人自身因素）和外部因素（社會環境因素）。其中內部因素包括：動機、個性、態度、知覺；外部因素：文化、階層、群體、企業。

（一）內部因素分析

（1）動機。推動人們活動的內部動因。影響商務客人的動機是指推動人們入住酒店的內部原動力。這個動機更多的是客人自身的需要，滿足客人的住宿、餐飲等方面。同樣出于商業活動的動機需求，酒店需要給客人提供傳真服務、信息服務等。

（2）個性。一個人具有一定的傾向性和相對穩定性的各種心理特點總和。商務客人的個性更多的表現為獨有的特征性。商務客人有緊張的旅途、繁忙的工作，承受比別人更多的壓力和工作負擔，更需要酒店為他們提供“家”一樣的感覺；更傾向于接受個性化服務、人情化服務。

（3）態度。個體對社會現實中的任何人、觀念、事物的一種穩定的心理傾向。商務客人入住酒店的態度就是商務客人因為注重身份地位而傾向于品牌的高檔酒店，即使是勢力略遜的企業人員，也會為了商業目的或社交目的，入住高檔的品牌酒店。

（4）知覺。大腦對于直接作用于感覺器官的客觀事物整體屬性的改變。商務客人入住酒店的知覺就是特征性酒店選擇需求，有資料顯示 58.68%的商務客人將酒店的區位和商務設施水平作為選擇酒店的首要指標，其他依次是酒店的服務質量、酒店的知名度、酒店的價格、酒店的特色及酒店的娛樂設施多樣性，價格已經不再是影響商務客人選擇酒店的最重要因素,從調查中表明商務客人對于酒店有獨特的消費認識。

（二）外部因素分析

（1）文化。人類社會歷史事件中物質精神的總和，狹義的指社會意識形態。文化的三要素：物質要素、行為要素、精神要素。而其中的行為要素能夠引起“行為文化”包括行為規范、生活方式等。而影響商務客人的文化因素很多，即包括社會文化因素，也包括自身文化因素。文化作為一個動態的意識形態，能夠隨時改變影響人們的觀念。同樣文化也能夠很大程度的影響商務客人的酒店消費習慣，例如各個國家的消費行為不同，甚至各個地區也具有不同的消費觀念。

（2）群體。由兩個或兩個以上的為了達到一個共同目標而相互作用相互依賴的人類聚合體。正如上面所寫到的入住酒店的商務客人群體具有特征性。

（3）企業。不言而喻商務客人很多費用都是企業提供，很大程度上決定了商務客人選擇酒店的檔次。同樣企業為了自身形象或者品牌建設，往往喜歡選擇有檔次的品牌酒店入住，能夠影響客戶對企業的認識，從而有助于企業的業務開展。

（4）階層。人們按照職業的特征劃分一定的層次。商務客人作為商人階層，具有敢于消費等特征。他們容易受到階層內正式群體或者非正式群體的影響。

三、商務客人的消費行為理論分析

目前消費行為的理論多種多樣，但是分析商務客人的消費行為理論，就需要結合商務客人的獨特特征。

1、減少風險消費行為理論

即想法設法尋求減少購買后可能遭受損失的途徑，該理論適用于決策階段。主要在商務客人選擇酒店的決策過程中起主導作用。酒店與客人之間存在大量的信息不對稱，雖然通過酒店的網站、圖片等能夠看到硬件的建設，但是酒店產品需要大量的軟件支持，即服務、信息等，這些都是客人無法感知、甚至無法預測。為了減少這種不對稱信息帶來的風險，使得很多商務客人選擇酒店時，根據以往的經驗或者朋友的介紹，或者直接入住比較知名的品牌酒店，能夠很好的保證質量和服務，這樣的選擇可以有效地減少入住酒店的風險。

因此，有效引導酒店商務客人進行正確地酒店消費抉擇，酒店應強調品牌建設、形象建設、口碑建設的必要性。酒店的營銷行為應該注重這些方面的建設，更好的吸引商務客人。

2、象征性社會消費行為理論

社會因素影響了消費行為，消費行為過程中具有特征性的內涵，該理論適用于酒店消費階段。酒店為了滿足商務客人的特征性需求，會提供各種各樣的酒店產品，例如開辦俱樂部、酒會等，商務客人為了維護公司形象或者出于業務需要，都會參加這些具有象征性的活動。同樣商務酒店提供的豪華設施設備，精良的服務，象征性社會行為理論可以更好的解釋商務客人的酒店行為。

因此酒店可以通過營銷活動滿足商務客人的各種產品或服務，因為商務客人獨特群體特征，酒店可以根據其特征，去開發適合他們的產品，去營銷培育客戶形成有效的市場。

3、習慣消費行為理論

習慣消費行為理論認為消費行為實際上是一種習慣建立的過程。該理論適用于商務客人重復入住酒店的行為。當顧客將消費某家酒店成為一種習慣，那樣這家酒店將擁有該忠誠顧客。目前酒店努力開展客戶關系管理，提高顧客滿意度，加強顧客忠誠度，都是為了吸引客人、留住客人。如果酒店能夠為商務客人提供全方位的服務，尤其在個性化服務、人性化服務方面都做得令顧客滿意，商務客人入住酒店的次數增多，自然而然會將在該酒店消費成為了一種習慣，該顧客成為了酒店的忠誠顧客。

因為很多商務客人也有求新、求奇的心態，他們或許會選擇不同的酒店入住。但是由于商務客人的需求多樣化，很多酒店難以做到讓顧客滿意，更談不上顧客忠誠。如果酒店能夠根據商務客人需求，提高酒店產品質量和增加服務類型，能夠做到顧客的滿意，努力做到顧客的忠誠，那樣顧客入住該酒店也會成為一種習慣。當客人認為入住某家酒店是一種習慣的時候，這個酒店真正擁有了該忠誠顧客。------發表于《中外酒店》