第一篇：杜康文化

杜康與中國酒文化

杜康是何許人也?他是中國酒業的鼻祖，是中國的“酒圣”。這是中國的文化常識，更是中國酒文化的基本常識。那么，中國“酒圣故里”在哪?或者說，“中國酒文化的故鄉”在哪里?是在今日陜西省渭南市的白水縣。杜康生于白水，葬于白水，其生前工作學習和勞動創造于白水，這也是中國文化史學界公認的事實。“倉頡造字”，“雷公造瓷”，“杜康造酒”，“蔡倫造紙”，這是中國文化走向輝煌的標志性四大創造。而這四位“鼻祖”級的偉大人物，也都不約而同地相聚于白水，并且長眠于白水，這到底是天意巧合，還是有著不為人知的奧秘呢?網聞博報小社員曾有感于此，而寫有《“舞動中華”文化采風錄：一縣靈秀出四圣》一文。今天我們要探討的是，“酒圣故里”與中國酒文化。

應該說，中國文化是世界上最理性的文化，因為只有中國才有“天人合一”辯證思維的宇宙生態系統觀。但中國文化又是最感性的文化，因為中國文化的詩酒畫意同樣是世界最美妙絕倫的。而且，詩畫如酒，歷久彌香。風景隨心舞，大道自有恒。變幻也中國，不變也中國。動而靜，靜而動。是而非，非而是。這種矛盾的統一，恰是中國文化博大精深之所在。酸甜苦辣香，喜怒哀樂愁，千言萬語盡在一杯酒。文化的味道是酒，文化的情感是酒，文化的智慧是酒，文化的享受也是酒。中國文化，就是酒文化。不了解中國酒文化，就很難讀懂中國。甚至可以說，如果品不透中國酒文化，你就看不明白古今世事的沉浮與人生命運的成敗。

那么，誰能講明白中國酒文化呢?回答是肯定的，13億中國人誰也說不清楚，更不用提外國人了。如果說有人能夠講清楚，那大概只能是酒醉時的夢話了。事實上，我們常人對中國酒文化的了解，也只能是一些最基本的常識。下面，我們就從“酒圣故里”開始進行一番文化尋源。

還是從“四圣”聚白水說起吧。要說這是中國文化的巧合，那么上蒼就實在是太垂青這個地方了。俗話說一方水土養一方人，不同的人文環境，必然形成不一樣的文化。因為所謂文化，本來就是人類“識天文而化人文”的過程和結果。不同的人，必然決定著不同的文化。白水縣所處的關中東部地區，歷史上稱為“華州”。其實，這個“華州”，就是古代史籍記載的“華胥之州”的簡稱。從華州和華山，到華夏和華人，我們便能隱約感覺到這個地方的不尋常。再溯源到“華胥生伏羲”，“伏羲畫八卦”，“黃帝夢游華胥國”，再到黃帝命“倉頡造字”、“雷公造瓷”和“杜康造酒”，這些上古傳說和歷史遺跡，都把我們的視線定格在了“華胥之州”。同時，也把中華民族和中國文化的發祥起源，定格在了這個“華胥古國”。關中東部的藍田縣有個華胥鎮，華胥鎮有個華胥陵。據說這就是華胥氏的陵墓，文化史學家們稱之為“中華圣母陵”。

對于這些民間傳說和歷史遺跡，西方學界和中國機械的考古專家一般是不屑一顧的。但這也沒辦法，因為如果要絕對地以文字史料相互印證的話，軒轅黃帝以前的中國歷史、中國文化及中國文明就是不存在的，甚至軒轅黃帝也都只是一個傳說。幸好，黃帝命“倉頡造字”，使得漢字和以文字可靠的歷史，終于還能夠證明黃帝以后的中國文化及中國歷史的存在，包括我們今天的中國社會和中國人的存在。于是，從“黃老之說”到老子著《道德經》，我們也終于能夠把自“華胥生伏羲”和“伏羲畫八卦”，直到“黃老之說”的中國易理大道文化脈絡連接起來。進而延及周秦漢唐，我們也便還能夠比較完整地看出中國文化的發展輪廓。因為這期間，還有“黃帝以姬水成，炎帝姜水成”的記載和說法。而這里的姬水和姜水，都是關中地區的渭河支流。

再就人倫情理而言，我們自然不能否認我們都是炎黃子孫。可軒轅黃帝怎能就沒有生身父母呢?再上溯至“人文始祖”伏羲，我們又怎能否定其前面還有“華胥古國”的歷史呢?故此，對中國文化和中國歷史的認證，必須靠我們以中國特有的“天人合一”大道智慧去思辨，而決不能把結論和標準全權拜托給西方式的機械思維。說到底，還是理性與感性的矛盾與統一。

言歸正傳，我們所說的“酒圣故里”，小到白水和“華胥之州”，大到關中地區和渭河流域，這里是中國的“文化故里”，更是中國酒文化的故鄉。與之相應的，在關中東部有“杜康酒”，在關中西部有“西鳳酒”和“太白酒”，這三大“秦酒品牌”的形成，以及秦酒文化的發展，也便有著深厚的歷史底蘊。在直至盛唐以前的數千年中國歷史上，“國酒”與“秦酒”，“國酒文化”與“秦酒文化”，基本上都是同義詞。那么，現在還是不是“同義詞”呢?已經不完全是。這集中體現在“酒文化”與“酒市場”的分離，或者說是“酒文化”與“酒市場”的發展不同步和不協調。

“三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業做文化。”這句企業管理和市場營銷策劃界的流行語，用在酒品生產經營領域，應該是最為恰當的。因為在現代工業文明時代，各同類酒品之間的物質技術工藝的同質化日益加劇，品牌價值的市場差異已愈來愈取決于其非物質的文化價值。從一定意義上來講，酒品廠商其實主要是在做酒文化，在賣酒文化。而消費者也主要是在享受酒文化，在消費酒文化。失去了文化價值品位，酒品就會被打回普通而廉價的“酒精水”原形。中國的酒文化源遠流長，中國的酒品市場更首先是一個酒文化市場。曾幾何時，“國酒茅臺”享譽全球，川酒集群馳騁天下，魯酒“標王”橫跨出世，徽酒西進，湘酒北上，晉酒豫酒南征北戰。酒業春秋，戰國爭雄，試問秦人秦酒，勝敗幾何?即便不強求開疆拓土，就是固守家門三分地，今日本土市場份額秦酒又守住了多少?

所謂市場經濟給我們最切身的體會，大概就是本來很清楚的事，忽然就會變得不那么清楚了。甚至，會完全顛覆原來的印象。譬如，我們也會猛然自問，到底什么秦酒?或者說，秦酒的概念究竟該怎樣定義?

當年鬧得沸沸揚揚的秦豫“杜康酒品牌”之爭，假如最后打官司的結果是將白水“杜康酒”判給了河南省，那么今天的“杜康酒”還算秦酒嗎?再比如，原來是屬于陜西的酒廠，在被外資收購兼并或控股后，這個酒廠的品牌還算秦酒嗎?恐怕這都涉及到品牌所有權歸屬問題，企業所有權的資本屬性問題，企業品牌的文化特征屬性等問題。從不同角度進行定義，就會形成不同的結論和評價。

那么，今天的秦酒，是否遭遇了“文化之困”?秦酒文化能否再續國酒文化的源脈?秦酒又將如何“重振漢唐雄風”?更重要的是，秦酒文化能否亦如往昔那樣，再次給中國酒文化注入英雄浪漫的精神氣韻?據悉，中國國際貿易促進會陜西省委員會和全球秦商大會秘書處《秦商情》雜志，已經為此發出討論和意見征詢，并已引起了陜西當地各有關政府部門、文化研究單位、企業管理研究機構、酒品生產經銷商及各大餐飲酒店的高度關注。

當然，對于大眾消費者來講，更關心和更感興趣的是對酒文化的直接享受與休閑消遣。“酒圣故里”和“華胥之州”天荒地老的往事，畢竟離現在已經太過遙遠了。而且，對于關中東部“酒圣故里”的杜康故事，大家一般都很熟悉了。下面，我們就以來自關中西部的比較近的“秦酒文化”英雄浪漫掌故，作為本文的結尾。

陜西省寶雞市的鳳翔縣古稱雍，為周秦發祥之地。唐代肅宗至德二年，即公元757年，將雍州改稱“鳳翔”，取意周文王時“鳳凰集于歧山，飛鳴過雍”的典故。這里古來便有“中國酒鄉”之稱，盛產美酒唯以柳林鎮所釀造的酒為上乘。至今，當地民間仍流傳著“東湖柳、西鳳酒”的佳話。在殷商晚期，“牧野大戰”時周軍伐紂獲得成功，周武王便以家鄉出產的“秦酒”柳林酒犒賞三軍;爾后又以柳林酒舉行了隆重的開國登基慶典活動。據鳳翔的官方鼎銘文記載，周成王時周公旦率軍東征，平息了管叔、蔡叔、霍叔的叛亂，凱旋后在歧邑周廟以秦酒祭祀祖先，并慶功祝捷。據《酒譜》記載：“秦穆公伐晉及河，將勞師，而醑惟一鐘。蹇叔勸之曰：?雖一米投之于河而釀也?，于是乃投之于河，三軍皆醉。”這就是淬在雍州“秦穆公投酒于河”的典故。

又據《史記》載：秦穆公“亡善馬，歧下野人共得而食之者三百余人，吏逐得，欲法之。穆公曰：?乃皆賜酒而赦之。?三百人者聞秦擊晉，皆求從，從而見穆公窘，亦皆推鋒爭死，以報食馬之德。”這里所謂的“野人”，應是指當時的西戎之類的蠻夷部族。先秦時期函谷關以東其它比較斯文的諸侯國，一般都很鄙視西面的秦人，認為秦人長期與蠻夷部族相處，差不多也已經蠻夷化了。而處于西周禮樂文明發祥昌盛之地的秦人，卻并不歧視西部的蠻夷部族。這些蠻夷部族的人分食了秦穆公的寶馬，秦穆公不但不怪罪，而且還很人性化地擔心“食馬肉不飲酒而傷身”，反而賞賜“秦酒”以赦罪。后來，秦晉“韓原之戰”爆發，秦穆公被晉惠公率軍圍攻在龍門山下不得突圍，正在危機關頭，突然有一隊“野人”殺入重圍，一陣大殺大砍，晉軍大敗，晉惠公被擒。這正是三百余“野人”舍命拼殺，以報穆公昔日“盜馬不罪，更慮傷身，反賜美酒”之恩。秦勝晉敗，卻緣于昔日秦穆公之“秦酒”。而山東各諸侯國鄙視秦人，更鄙視西部的蠻夷部族，而最后卻皆為秦人所滅，大約也就是缺少了秦穆公賞賜“秦酒”的厚道。

據史料記載，秦王政二十五年五月，秦軍攻破燕國和趙國，秦始皇帝下令“天下大甫”，即舉行全國性的飲酒盛會，秦王和文武百官開懷暢飲秦酒，以示慶賀。同七月秦軍攻破齊國，至此秦滅六國，統一了天下，秦王又以秦酒舉行了隆重的開國登基稱帝大典，再次下令“天下大甫”，舉國同慶。從此，秦酒便成了秦王朝的宮廷御酒。到了漢代，秦酒更名為柳林酒。公元前139年張騫出使西域時，柳林酒遂作為朝廷饋贈友邦禮品，隨“絲綢之路”的商賈駝隊傳至中亞、西亞和歐洲各國。公元前121年，漢武帝在長安曾以柳林酒為將軍霍去病率領的征西將士餞行壯色，遂士氣大振，并多次擊敗匈奴。據《鳳翔縣志》記載，從漢高祖至文景帝，“祭五疇”活動曾19次在雍城舉行，朝廷文武百官、騷士墨客日夜暢飲柳林美酒。

大唐貞觀年間，“秦酒”柳林酒更有“開壇香十里，隔壁醉三家”的美譽。唐儀鳳年間，吏部侍郎裴行儉送波斯王子回國途經鳳翔柳林鎮，飲酒后即興賦詩曰：“送客亭子頭，蜂醉蝶不舞。三陽開國泰，美哉柳林酒。”宋嘉祐七年，蘇軾任鳳翔府判官時作有贊柳林酒的詩文：“花開美酒唱不醉，來看南山冷翠微。”到了明代，鳳翔境內“燒坊遍地，滿城飄香”，釀酒業大振，過境路人常“知味停車，聞香下馬”，以品嘗西鳳酒為樂事。明代也有文人贊譽柳林酒的詩文，蘇浚《東湖》詩中有“黃花香泛珍珠酒，華發榮分汗漫游”。清代秦酒以“鳳酒”著稱，而且在“八百里秦川”的寶雞、歧山、郿縣及鳳翔縣等釀制之燒酒均稱“鳳酒”。1956年，在鳳翔縣新民酒廠的柳林鎮兩個生產小組基礎上建成西鳳酒廠。

“秦酒文化”英雄浪漫，又不乏忠厚柔腸。從“酒圣故里”到周秦漢唐，“秦酒文化”一脈相傳的馨香，始終就是中國國酒文化的不變特質。從中國酒文化開始，我們便可以細細地品味中國，慢慢地讀懂中國。

第二篇：杜康營銷案例

杜康高端白酒營銷案例

第一章：市場分析

——900億元的龐大市場，演義世紀財富大戰

第二章：產品策略

——千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝

第三章：品牌策略 ——中國白酒第一釀 第四章：宣傳推廣策略

——小品牌挑戰大品牌，精耕細作搶市場

第五章：廣告策略

——文化傳播帶動品牌，品牌帶動產品銷售

第六章：招商策略

——保姆式的服務營銷，創造事業雙贏

第七章：促銷策略

——高成本促銷，渠道終端全方位攔截

第一章：市場分析

——900億元的龐大市場，演義世紀財富大戰

一、年900億的白酒市場，龐大無比，令無數英雄盡折腰：

據保守統計白酒市場年銷售達到900億的市場份額，作為一種文化產品，歷史以來演義著隆重的商業大戰，據實地陜西、山東、遼寧、廣東、湖北、新疆考察結果顯示，目前市場上按照如下幾種方式分類：

1.按照產品檔次分類，主要分為三大類：高端、中低端，高端產品有五糧液、茅臺占據，統計學分析表明，占銷售份額的30%左右，中端產品主要有盧州老窖、口子窖、鴕牌、水井坊等二類品牌，占銷售份額的35%左右，低端產品主要為一些地方保護品牌；占銷售份額的35%左右；

2.按照產品消費人群分類主要為商業、政界、事業單位人員消費中高檔產品，農村、城鄉結合處人群主要消費低端地方品牌；

3.按照的消費目的可分為宴會、禮品、婚慶、聚會等。

4.宣傳方式各有千秋，高中端產品主要通過央視、衛視宣傳結合部分公關、新聞活動宣傳，低端產品主要通過當地地方臺結合終端宣傳。

二、白水杜康十三朝橫空上市，與茅臺、五糧液白酒上演現代版隆中對——“三國鼎立”。古代，“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學大師曹學芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨鐘。據考證，白水杜康鎮歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優越的水源和釀酒環境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時期，已經形成非常龐大的規模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個諸侯國。盛唐時期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續兩千多年，無論皇家御用，還是文人墨客，對杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優越的釀酒環境，進入了一個全新的階段，達到一個全新的境界，這是歷史的跨越。被譽為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國清香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業的‘秦始皇兵馬俑’”，“中國最古老的酒都”。

近代，白水杜康作為國家重點保護品牌，國家重點保護產品，一直保持原有的品質，主要直接供于國家、政府接待用酒，限量生產，沒有大面積推廣。

面對深厚的文化底蘊，卓越的品質產品，申請面向推廣，獲得國家政府的贊同，生產的白水杜康十三朝橫空上市，厚積薄發，快速傳播，為廣大消費者提供一個全新的酒文化產品。

三、根據以上市場分析，我們制定相對應的營銷策略：

產品的深厚文化底蘊差異，宣傳的避虛就實，渠道的精耕細作，以中心城市向周邊地區拓展的整體戰略，面向全國大面積推廣。第二章：產品策略

——千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝

前言：市場人人會做，功力各家不同。畢竟，追求差異化是品牌經營的基本要求，“以正合，以奇勝”是不變的法則。所謂差異化經營就是企業憑借自身的優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在整合營銷方面，通過有特色的產品個性定位、靈活的推銷手段、周到的售后服務等，在消費者心目中樹立起非同一般的形象,從而贏得信任度、美譽度和忠誠度。作為一個老牌企業，作為一系列的新產品，白水杜康十三朝系列產品如何取得突破，建立自己的品牌首先從產品入手，從產品的定位、工藝、質量各個方面切入，建立起自己的文化。對于白水杜康十三朝系列產品來說,品質的差異化主要表現為兩部分∶本身產品的品質和外延的服務品質。本身品質包含產品創意和品牌定位,外延的服務品質等貼近客戶的新鮮的“差異化手段”。

一、產品創意：

好的開始，是成功的一半。品牌能否成功，一半是先天注定，一半靠后天努力。白水杜康十三朝系列產品要想能在市場上一炮走紅，它的產品策略上必須一定要創意新、定位奇、傳播快，才能快速打開市場，一炮走火。

1.名字創意，文化切入：

千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝。

包含三層內涵：第一層：歷史文化悠久，體現我國白酒文化的底蘊。第二：國釀，樹立起一個大的品牌，為產品的品位、傳播差異化提出挑戰，從定位上剎時提高到高端形象；第三：淵源醇香，因為她的醇香才能獲得數數千年的品味。2.文化定位：中華白酒第一釀。

中華白酒第一釀：讓它在第一印象上就占有優勢！

好的包裝就象是美女，更容易贏得人們的好感和信任。尤其是高檔酒，本來就是作為“面子酒”而存在，就是為了請客和送禮，所以包裝尤其重要。

作為高檔白酒，一改過去白酒包裝普遍的土氣，既繼承了中國傳統文化要素(五行結合--金：銅釘、瓶蓋;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性;土：唐代酒器工藝白酒酒瓶)，也融合了很多現代的設計手法和工藝(紙木結合;內燒花工藝;綠色環保)。3.產品定位：搶占“第一”的全方位的定位

●消費者定位：十三朝的消費者定位為商界、政界、軍界、文化藝術界等的杰出代表，他們是時代精英與成功人士。

●價格定位：十三朝要做中國最高檔的白酒之一，其價格要與五糧液和茅臺等傳統的高檔白酒品牌挑戰。十三朝正是要用高價格去體現其卓越的品質，彰顯消費者高貴的身份。

●地位定位：“中國白酒第一釀”的地位定位讓十三朝當之無愧達上中國高檔白酒的快艇。

●形象定位：毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風范，形象所代表的歷史、傳統與皇家尊貴，表達 “承接歷史與現代，溝通傳統與時尚”的品牌內涵。

凡是在市場上能夠穩穩的占據一席之地的品牌，能夠長久生存并發展壯大的品牌，一定是因為它在某個方面具有“第一”的優勢。

４:歷史的差異化

創造故事，用歷史巧妙地抬升自身的價值，為品牌建立聯想的有效方式，這是杜康酒的優勢。

（１）.產品淵源篇：

上世紀80年代，秦始皇兵馬俑的發掘，震驚了全世界，其中有一個鮮為入知的事件，就是我國古代的釀酒技術著作《醇酒釀方》和密封的陶瓷壇，根據分析這個密封的陶瓷壇中裝的應該是秦朝的酒，引起了業界的關注。到底如何處理這些我國酒文化的珍貴遺產呢？這是大家下一步迫切解決的問題。一是古代釀酒技術與當代釀酒工藝的區別對酒的質量、口感有沒有異同；第二是秦朝的酒與現代的酒有什么區別，這個陶瓷壇中裝的酒經過二千多年，現在到底保留著秦代酒的原汁原味，還是已經揮發變質？從陶瓷壇的外表分析，與白水杜康鎮釀酒遺址出土的相同，應該來源先秦時期最大的釀酒產地白水杜康鎮，所以著名的白水杜康酒業公司承擔了這一具有文化的歷史責任，激動人心開啟時，邀請了眾多的科學家、考古學家、酒文化專家，當大家到實驗室打開了這封閉了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現了，剎時，醇香溢滿了實驗室，陣陣酒香撲鼻而來，潤入心肺，令人振奮。經過對就的各種化學成份分析，完全符合現代酒的標準。

據考證《醇酒釀方》是我國古代最早的醇酒專著，對古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經過對我國古代《醇酒釀方》２０多年研究，結合現代釀酒工藝，生產的我過白酒領域的文化名酒——白水杜康十三朝，成為我國白酒領域的新貴，被譽為“中華白酒第一釀”。（２）企業文化篇：

“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學大師曹學芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨鐘。據考證，白水杜康鎮歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優越的水源和釀酒環境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時期，已經形成非常龐大的規模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個諸侯國。盛唐時期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續兩千多年，是中國最古老的酒都，無論皇家御用，還是文人墨客，對杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優越的釀酒環境，進入了一個全新的階段，達到一個全新的境界，這是歷史的跨越。被譽為中國清香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國歷史文化名酒”。4.產品介紹

淵源千年，王者風范，皇家氣派，高貴典雅，登峰造極，淵源醇香，千年品味，口感純正：“窯香濃郁，白水綿甜甘潤；余香悠長，杜康回味無窮”。(1).白水杜康十三朝·典藏酒，500ml，1999元 皇家風尚，至尊藏品。國際級經典上品，用于極其貴賓接待，政府國際友人接待，名酒珍藏，千年有緣人贈送。

（2）.白水杜康十三朝·藍鉆·酒典500ml，588元

典藏千年，天人合一，渾然一體。用于貴賓接待，外賓接待，好友聚會，酒友品位等。（3）.白水杜康十三朝·藍鉆500ml，298元

強勁底蘊，豪情萬丈。商業宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。（4）.白水杜康盛世十三朝500ml，168元

強勁底蘊，豪情萬丈。商業宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。（5）.52°杜康十三朝造酒500ml，78元

紅紅火火，喜慶熱鬧。婚慶宴席、商業宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。第三章：品牌策略 ——中國白酒第一釀

眾所周知，飲酒的本質其實在于飲一種文化。對于多數人來說，同一檔次的酒并沒有太大的不同，為什么飲這種酒而不飲那種酒，其實就是酒的品牌文化在起作用。

我們塑造十三朝水的“中國白酒第一釀”的品牌不遺余力地整合塑造，對品牌文化和市場的精耕細作，在厚重的“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”古酒文化的基石上，將品牌文化轉化為社會文化，一步步建立起的品牌大廈，建立起高雅文化的強勢品牌象征。

一、核心文化渲染

白酒是文化的產品，高檔酒更是文化的品位。十三朝文化核心是歷史的陳跡。正如其品牌宣傳語所言，“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”。

●杜康文化：雄才大略的曹操詩歌“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，真實的譜寫杜康酒的千年文化，歷史的積累形成了的文化內涵。

●窖址文化：“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國白酒第一坊”。由于她填補了我國酒坊遺址專題考古的空白，被國家文物局授予“1999年中國十大考古新發現”及“國家重點文物保護單位”。

●原產地域文化：白水杜康鎮是白酒的發源地，自古就是中國的酒都。無疑先天性就具備了這種優勢的霸氣文化。十三朝是中國白酒第一釀，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國第一個清香型白酒原產地域保護產品。具有獨特的、不可替代的品質和文化。

●通過以上三個文化核心點的聚焦訴求，使十三朝在整個中國白酒行業中確立了自己的觀念性第一地位，為高價銷售和“”品牌文化傳輸打下良好的理念基礎。

二、文化力的轉換

文化本身沒有實際價值，只有將其轉變為具有一定動力的霸氣性文化力，品牌和產品才能在市場中獲得聯動效應。通過塑造無形的品牌形象引導消費者認識產品的物理特征，并力求運用這種“品牌”與“實體”的雙重消費效用去鎖定更多的消費者。

●包裝文化：體現了濃郁的民族傳統文化，融酒文化與美的享受于一體；并采用唐代酒器工藝白酒酒瓶，將單純的白酒產品進行了藝術化升華。毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風范，形象所代表的歷史、傳統與皇家尊貴，表達 “承接歷史與現代，溝通傳統與時尚”的品牌內涵。

●防偽和禮品個性文化：15項包裝內容，融入了防偽之精華，也融入了15項十三朝的個性文化；禮品的價值是使產品增值，使產品添翼，每件禮品的開發都融入了其酒文化的內涵。如：十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器、十三朝品鑒酒具，都兼具了歷史的文化和現代的時尚特色。

●健康飲酒觀念：提出健康飲酒理念的國內白酒廠家，“酒能怡神，消愁譴性。少喝有益，多飲傷身”。賣酒，不勸酒，在提升一種情感關懷的同時，也在很大程度上提升了其品牌的美譽度和忠誠度。

●公關造勢牌的充分發揮：

1.舉辦了聲勢浩大、個性獨特的產品上市新聞發布會，廣邀有關領導及國內歷史、考古、白酒界專家參加。

2.適時推出公關營銷、體育營銷，新聞營銷等宣傳，其非凡手筆，傳播品牌。從單純的白酒升華到一件有生命力的藝術品。

3.樹立獨特USP——飲酒一種文化的外在表現，是中國文化的內在體現，“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”讓中國人體現飲酒的文化之美。（2）.廣告、終端形象的統一標識、統一形象、統一主色調： 電視廣告上專題+品牌篇聯播，報紙以保健品操作+品牌形象推廣；

專柜統一標識、統一形象、統一主色調燈光設計，形象專柜以90度、180度、360度弧形曲線為展示，公司提供相關統一的標識、主色調、形象。

專賣店統一門頭，統一內裝修，統一服裝，公司提供樣板，各地制作。從市場運作開始便精密圍繞VI系統進行宣傳，便于市場成熟期系列產品的銷售獲得最大的利潤。

第四章：宣傳推廣策略

——小品牌挑戰大品牌，精耕細作搶市場

市場經濟不斷深入發展，競爭性行業正日益增加，規模大、實力雄厚的強勢品牌雖然鳳毛麟角，卻控制了很大部分市場。

十三朝必須針對強勢品牌的弱點或不足大做文章，同時深入研究消費需求，突出產品鮮明的個性經營特色，獨樹一幟，小品牌挑戰大品牌，不斷增強競爭的靈活性和時空的適應性，力爭在產品性能和經營方式等方面有所突破、有所創新，盡快促成矛盾的轉化，最后變強勢品牌的弱點為己之強點，變強勢品牌的劣勢為己之優勢，使自己的產品為消費者所接受，不斷提高市場占有率，才能在激烈的市場競爭中開創白酒業營銷的一個“奇跡”。根據目前市場特點，采用自營與招商同步營銷模式，兩條腿走路。公司目前根據已經開發的市場制定以下市場操作策略：

一、宣傳手段：

（1）中心城市（重點城市）

報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發公司）建設+專賣店創建（2）非中心城市（一般地級城市）

專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發公司）+專賣店創建

二、宣傳要求； 1.終端要求：

以多取勝——品種、數量比別的產品多，氣勢比別的產品大；

以實取勝——用不干膠粘住、貼牢（對不干膠一定要做到撕不掉，補充的頻率大，一般的每周觀察2次，如有缺漏及時補充）；

以好取勝——印刷好，當地性強，張貼的位置好，組織的方式好；

以情取勝——通過與營業員勾兌，做到每一個終端營業員都成為自己的業務員。在銷售好的商超，定點有促銷員。2.組合要求： 2.1招貼、橫幅配合正規的電視廣告和報紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓“十三朝”的廣告能看得到；

2.2專題帶、招貼讓消費者能看懂“十三朝”，使消費者信服我們的功能，從而產生購買力欲望；

2.3展板等讓消費者在購買時感覺到一種氣氛的感染，終端能在瞬間看得見，直接產生購買行為。

2.4專賣店門頭必須按照全國統一方案設計，統一門頭，統一內裝修，統一服裝，統一編號，公司提供樣板，各地制作。

2.5所有有產品的終端專柜、飯店、酒店、煙酒專賣店均要求有“十三朝”宣傳品：（1）.噴繪：業務員根據地點空間的大小測量，公司制作，要求有產品名稱、產品特點，產品文化。經商商需要者，按照成本價格收費。

（2）.招貼：同一次招貼畫連續粘貼時，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯，以增強視覺效果。要求有產品名稱、產品特點，產品文化。經商商需要者，按照成本價格收費。

三、市場啟動策略

4.1上市啟動前期（3個月）：

市場能否快速啟動，關系品牌的建立，快速盈利，獲得可持續發展的關鍵，市場啟動階段必須精細準備，一炮火紅，為立足市場作好基礎。60天 上 貨 促 銷 宣傳工作重點 啟 動 階 段 ︵ 產 品 信 息 告 之 階 段 ︶

1、快速在超市、煙酒專賣店建立形象專柜，有產品即需要有形象專柜，有形象標識，VI識別；

2、快速建立專賣店，省會城市的東西南北各一個；地區級城市2個；縣級城市1個。

3、召開經銷商訂貨會：來就送，買就贈策略，快速鋪貨，貨品的計劃，對二級分銷商的溝通，要求有形象專柜，強大的渠道網絡；

4、建立終端進銷存和營業員檔案；

5、招聘促銷人員、業務員，并集中培訓；

6、戶外宣傳與戶內并重。基本要求：

1.重點城市或中心城市，設置標準終端，能很快復制；

2.對業務人員、促銷人員、美容師進行產品知識、促銷規范培訓（一周）。

1、相關人員進行詳細市場調查，包括媒體的詳細情況，制訂詳細市場啟動方案；

2、準備相關促銷品、軟文、平面制作、終端宣傳物料等；

3、制定能有相當誘惑的促銷策略，最好強大的買贈、體驗活動。基本要求：（1）主流報媒每周一次整版或半版硬廣告，加軟文1篇，輔佐次報媒小版面宣傳。促銷活動內容要醒目；

（2）電視每天1-5次專題，機理功效+品牌，有實力者可插播品牌篇，同時字幕+配音告知活動信息。

（4）電話咨詢接好電話，并作好登記，最好告知消費者免費送貨和促銷信息。

1、宣傳主題：

●“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”，“中國白酒第一釀”，白水杜康十三朝在我市悄然上市。

●十三朝的千年淵源、文化、品味獨特，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國第一個清香型白酒原產地域保護產品。

2、宣傳目的：

●以平面廣告告之功級，以科普軟文告知機理； ●以電視打開知名度；

●以終端宣傳來達到面對面營銷的目的，以專賣店來提高消費者的忠誠度；

3、宣傳手段：

●報紙硬廣告每周2版，同時刊登2張報紙；（見附件）●電視專題片專題篇為主，用餐時間插播； 1．貨物準備：

①建立專柜、專賣店、渠道鋪貨，符合4P原則，建立終端進銷存和營業員檔案。要求：

●快速建立形象專柜，位置方便消費者，選擇有知名度的商場、專賣店，有形象標識，VI識別；避免大面積沒有形象的鋪貨，造成品牌的形象影響；

●快速建立白水杜康專賣店，城市的東西南北各一個；有形象標識，VI識別體系。●廣告宣傳10天-15天左右，舉行盛大的品酒會，即 “千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝” 定貨會。

發放邀請函：表明時間、地點； 來就送：價值千元的，白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器任意一套；

買就贈：定貨5000元者，送價值1000元電視1臺；定貨10000元者，送價值2000元的電動自行車1臺；定貨2萬元者，送價值3000元摩托車一輛。●對于位置比較好的專賣店要求換成“白水杜康”門頭。產品陳列： ●產品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間

●柜臺位置：商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：商場進門左側，專賣店門正對面。

（以上三項滿足其二即可）

②對業務人員及促銷人員進行業務及產品、促銷知識培訓（業務員要求附后、產品咨詢手冊見附件）

業務員基本工作要求：（一個典型的工作日）

●到達辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準備工作）●檢查專柜訂貨和回款狀況 ●利用每日訪問報告確定訪問目標 ●建立路線圖 ●確定訪問的目的

●對每一個客戶，對下面四個方面提供計劃并至少兩項改進內容（分銷、貨架陳列、價位及助銷）

●確定所需的銷售和助銷材料

●離開辦公室，到商店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營業員講解產品知識及促銷技巧，洽談顧客有針對性介紹產品）③加強終端陳列、細化終端包裝（有店面包裝，盡量有戶外宣傳品，原則上有專柜的地方必須有戶外、戶內形象宣傳品）。原則：

●終端門口有展板（X-展架）或門楣

●形象專柜一定要有檔次，有產品標識、品牌標識、形象代言人相片等。●店堂里有懸掛POP或招貼畫。④措施：

●展板等戶外宣傳要求：展板、戶外招貼最好放在終端門口左邊，與店方搞好關系，定時收放。制作質量要輕，不易倒，視覺效果好。（公司提供畫面，如果需要公司只收成本費用）。

●招貼畫或不干膠要求：

招貼的用途是既能進行品牌宣傳，又能文化宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全，效果突出的武器。在經費緊張時，終端布置可以不求齊全，但要突出重點，重點就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在飯店墻壁上、重點街道兩側建筑上及家屬小區宣傳欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。

在終端招貼布置的首選位置為商超、煙酒專賣店進門處兩側1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上，其次為店內柜臺兩側墻面。在各宣傳欄及小區等地方要選擇搶眼位置（如各居委會宣傳欄、客運碼頭、集市貿易等）

同一次招貼畫連續粘貼時，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯，以增強視覺效果。

注意事項：在市內張貼應首先布置室內，如在室外張貼應注意協調好與環衛、城管等部門關系，各地方應統一形式，以保持規模效應及整體形象。

2．促銷：關系能否快速啟動市場，建立品牌、拉動銷售的核心因素。

①促銷品準備：如白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器等。價格低價值大，有誘惑力。

②促銷信息的告知：報媒的第2期開始占據整個廣告面積的1/3版面告知“熱烈祝賀白水杜康品牌千古名酒十三朝我市上市，特舉行激情尊貴體驗，免費贈送買贈活動”，電視廣告中后各1分鐘整屏+游飛告知活動內容。3．廣告宣傳重點： ①報紙廣告： A．報紙種類選擇：選擇當地媒體主流報媒，進行整版或半版宣傳，硬廣告+軟文的形式結合，此流報媒由于價格低，可輔佐，一周1-2次的頻率，1月后1/4版間斷宣傳，品牌廣告與功效廣告相結合。

B．報紙內容形式：前期以大版面，多頻率的指導方針。后期小版面，多頻率的指導方針。內容告知產品的功效，促銷活動為主，“熱烈祝賀十三朝我市上市，特舉行美酒品嘗，買贈活動”。

C．版式風格及位置： ●大標題，小版面彩版。●選擇新聞版或第一版或封底版。

●整版是黑白的，可以看價格而套紅；如果整版內容是彩色版，可以就選擇黑白版。適當選擇黑版。②電視廣告：

A．上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大于報紙廣告量。B．時間選擇：最好是用餐時間的時段。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調整：電視廣告在一段時間不容易改變，相對來說是一個死廣告，建議以周為單位，每周做相應調整，根據市場的進程及促銷活動的安排，加入不同字幕內容。4．節假日宣傳建議（詳見促銷活動）4.2上市啟動中期（市場成長期）

市場成長期是品牌建立的關鍵時候，也是老顧客第二次能不能光臨期間，本階段的任務艱巨，做到以下幾點：廣告宣傳力度不能減，鞏固市場，同時向周邊地區拓展業務。3個月 分 銷 促 銷 宣傳工作重點 上 市 啟 動 中 期 功 效 教 育 階 段

1、完善專柜的建立、管理，陳列，包裝；完善專賣店的組織結構、人員管理制度。

2、針對啟動期情況對業務員及終端營業員再次進行產品知識培訓及促銷知識培訓；

3、向周邊地區開發，可以再次招商，邀請專賣店得加盟等。也可以以開產品推廣會的形式。基本要求：

（1）終端宣傳物料顯眼，但不求齊全；（2）終端產品陳列在同類產品中要較好。

（3）產品培訓要有針對性，形品推廣會要準備充分，把握細節。

1、招聘專職促銷人員，重點終端常年促銷。重點終端周末促銷；

2、針對啟動期的情況，決定是否舉行再次活動； 基本要求：

（1）可以繼續刊登廣告，大標題小版面，標題一定要新穎。可以軟文+功效+品牌組合。

1、宣傳主題：十三朝的工藝與特點；

2、宣傳目的： 通過啟動期活動及宣傳的延續，自然過渡到產品文化核心宣傳、品牌宣傳，并利用專賣店的售后服務，1對1推廣，形成口碑宣傳

3、宣傳手段：

●硬廣告以通欄為主，內容要適應當地化，原則上有活動才上硬廣告；

●電視片以專題片繼續為主，效果反饋好可上品牌廣告“15秒”，黃金時段插播； 1．分銷方面：

①鋪貨：擴大周邊縣城的拓展，專賣店的加盟。②產品陳列：如前期規定

③業務員的工作：檢查產品陳列、終端包裝、營業員反饋情況、市場競爭產品的宣/銷情況，終端走貨情況。

④與營業員的關系：業務人員與終端營業員可舉辦1次聯誼會或給終端營業員贈送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時溝通產品知識與促銷技巧。⑤終端包裝：

A．除第一月已有的終端包裝，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品：海報，使用方法是與招貼畫聯合作用。

B.墻帖：在公路兩邊，廣大農村大面積墻貼，宣傳品牌。C.車貼：根據需要，沿線路比較好的公交車上上車貼。2．促銷方面：

①招聘促銷員。要求：有促銷經驗，口齒伶俐，富有熱情心。

●經理對其進行產品知識培訓及促銷技巧培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律及促銷要求、要領等，一天時間完成，同時制訂促銷基本量及獎勵措施。

●選點：選擇比較好的飯店、酒店、火鍋店上促銷員，不宜多，有重點，最好是政界、商界經常出入的店，東西南北中均應有點。3．廣告宣傳重點： ①報紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。B．科普文章500—800字，論酒文化，說酒時尚，談酒淵源，述酒開心。②電視方面：

以電視專題片為主，看第一月情況，繼續白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。公司制作的相關宣傳資料： 1.電視專題、品牌片 2.報紙廣告樣稿

3.專賣店門頭、專柜柜眉； 4.形象專柜 5.招貼 6.戶外噴繪 7.墻貼、車貼

8.邀請函 9.條幅 10.燈籠

第三篇：杜康酒銷售合同

杜康酒購銷合同

甲方（供貨方）：身份證號：

住址：聯系電話：

乙方（購貨方）：身份證號：

住址：聯系電話：

甲乙雙方本著誠實守信，互惠互利的原則，為了明確甲乙雙方的責任和義務，經甲乙雙方共同協商，達成協議如下：

一、甲方：

1、甲方提供的杜康酒產品質量必須符合國家有關部門的質量要求，且包裝完好，否則一切后果由甲方負責。

2、甲方向乙方提供經銷商批發價格酒。

3、乙方月銷售達到2萬元，甲方按經銷商批發價格15％發提成工資（3000元）；甲方鼓勵乙方銷售，乙方月銷售達到2萬元以上部分，甲方按經銷商批發價格20％發提成工資。

4、城區內乙方提供訂單500元以上，由甲方負責送貨到乙方指定的地點，由甲方承擔運輸費用。城區以外乙方訂單達到1000元（含1000元）以上，甲方負責送貨到乙方指定的地點，由甲方承擔運輸費用。其它情況由乙方自己承擔運輸費用。

二、乙方：

1、乙方按經銷商批發價格，從甲方購杜康酒。以不低于經銷商批發價格的價格銷售甲方提供的杜康酒，加價獲得的收入歸乙方所有。

2、乙方月銷售達到2萬元，甲方按經銷商批發價格15％發提成工資（3000元）；甲方鼓勵乙方銷售，乙方月銷售達到2萬元以上部分，甲方按經銷商批發價格20％發提成工資，多銷多得。

3、乙方聯系客戶購酒時，乙方應向甲方提供聯系地點、電話等信息，并經乙方確認后，向客戶提供杜康酒產品，由乙方或乙方協助甲方收回貨款。

4、乙方購酒時，要向甲方付清杜康酒款。如果為了開拓市場確需賒賬時，甲方與乙方商議確定（賒賬款在3千元以內，以欠條形式為憑）。乙方每月3日必須提供準確、真實的銷售情況，并及時向甲方反應，同時乙方向甲方結清約定貨款（發票收據為憑）；甲方向乙方支取提成工資（簽字為憑）。

三、其它約定：

1、雙方協商的結算方式：實銷實結，每月3日結清貨款。乙方如有拖欠甲方貨款，逾期超過兩個月，甲方有權終止協議，特殊情況雙方協商解決。

2、甲乙雙方交易時當面點驗，如出現破損，由甲方負責調換。

四、合同期限

本協議有效期限：年月日至年月日止，協議期滿壹個月內，甲乙雙方協商是否續約，本合同期內，甲乙雙方有特殊情況不能履約，須提前壹周以書面形式通知對方，并承擔相應的法律責任及經濟損失。

五、本協議未盡事項，甲乙雙方另行協商，本協議壹式兩份，每份共一張，經雙方代表簽字蓋章生效，甲乙雙方各執壹份。

甲方（章）：乙方（章）：

法人：法人：

年月日年月日1

第四篇：杜康釀酒話乙醇-教案

《杜康釀酒話乙醇》教案

松江一中

閔

慧

教學目標

1、知識與技能： ①理解乙醇的分子結構

②知道乙醇的物理性質、化學性質、工業制法和用途

2、過程與方法

①認識結構決定性質的科學觀點，學會運用辨證唯物主義觀點分析問題、解決問題。②感受科學探究的一般過程。

3、情感、態度、價值觀

①了解我國對化學發展所做出的貢獻，增強民族自尊心和自豪感。

②通過喝酒有害青少年健康的事實，形成不要酗酒的觀念。結合學生實際進行珍惜生命教育、自我保護意識的教育。教學重難點

教學重點：①推測乙醇分子結構

②乙醇的化學性質

教學難點：推測乙醇分子結構 教學程序

【投影】“葡萄美酒”背景

【引課】伴隨著《對酒當歌》，朗誦詩句：―葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催‖ 【講述】從歌曲和詩句可知，中華民族有著悠久的釀酒歷史和內容豐富的酒文化。無論是李白的舉杯邀月，還是王維的西出陽關，蘭陵美酒泛出的琥珀之光，無不透出濃濃的酒香。下面我們來一個詩句比賽。要求：與酒有關的詩句，不能重復。【學生以小組為單位比賽】時間2min，說與酒有關詩句最多的組獲勝。【目的】通過歌曲和詩句比賽引入可以使學生感受詩的意境美，形成視覺沖擊，同時了解我國歷史悠久、內容豐富的酒文化，激發學生愛國主義熱情，通過與酒有關的詩句比賽在化學教學中有力滲透民族精神教育。還能鍛煉學生的語言表達能力，綜合運用知識的能力及小組合作精神。【設問】酒是如何釀造的呢？ 【拓展視野】杜康酒的由來。

【過渡】我國有悠久的釀酒歷史，也有飲酒的習俗。【學生閱讀】拓展視野：酒對人體的作用。

【新聞資料】中國日報網環球在線消息：英國工黨女議員現年49歲的菲奧娜·瓊斯在家時常喝伏特加酒，但她在議會中總是狂喝威士忌。今年1月28日，前“布萊爾寶貝”菲奧娜終于在林肯郡薩克西比市的家中酗酒而死，當家人發現她的尸體時，她的身邊散布著15個喝空的伏特加酒瓶。

【目的】通過閱讀拓展視野和新聞資料，得出結論：酒能強身健體，但過度酗酒也有很多危害。從而認識事物的兩面性，要用辨正的觀點看問題。告訴正處于青春期的學生不要酗酒，選取適當機會對學生進行生命教育。

【過渡】生命和健康對我們中學生來說是最重要的，同學們一定要珍惜生命，對自己和家人負責，讓健康相伴我們一生。

【設問】同學們可知酒的主要化學成份是什么？它的分子式如何寫？它有哪些主要性質？這節課我們一起來學習和研究。

【目的】通過設問造成學生心理上“認知沖突”，激發學生學習興趣。【板書】乙醇分子式：C2H60 【提問】如何確定乙醇的分子式？ 【學生討論】

【學生實驗】觀察乙醇的色、態、味，檢驗其溶解性，得出結論，并用化學語言概括。

【目的】鍛煉學生用化學語言表達的能力。

【提問】根據乙醇分子式請同學們判斷乙醇的結構式可能有哪幾種？ 【動手做一做】請同學們利用手中的橡皮泥和牙簽搭出乙醇可能的結構式。經學生討論判斷后寫出兩種正確的結構式：

CH3CH2OH

CH3OCH3

【目的】學生利用橡皮泥和牙簽動手搭建模型的過程可以增強學生的直觀感，將抽象問題簡單化；而且可以提高學習興趣，培養學生動手能力。【追問】乙醇結構到底是兩種中的哪一種呢？ 【學生設計實驗裝置】

【探究活動】實驗探究乙醇的分子結構。【學生實驗】鈉與乙醇的反應

【計算機演示實驗】標準狀況下，1摩乙醇與足量鈉反應產生11.2升氣體。引導學生從以上實驗現象、實驗數據分析、推斷乙醇的結構。了解乙醇的性質。同學們經過討論分析發現，C2H6O中有1個氫原子的性質不同于另外5個，因此其結構簡式應為CH3CH2OH而不是CH3OCH3。

【目的】通過實驗探究乙醇的組成和性質，讓學生認識世界是物質的，物質的性質由其結構決定的觀點。

【動畫】乙醇與鈉反應斷鍵的微觀過程。【展示】乙醇球棍模型和比例模型。【目的】使學生對乙醇結構有深刻印象。

【練習】學生寫出乙醇與金屬鈉反應的化學方程式。【學以致用】實驗室中金屬鈉為什么可以保存在煤油中？ 【思考】鈉與乙醇和水反應時，那一個更劇烈？說明什么問題？

【總結】鈉與水的反應更劇烈，說明乙醇中–O－H的氫原子不如水中氫原子活潑。【設問】乙醇在反應中除與活潑金屬反應斷裂O－H外，其它鍵能不能斷裂呢？ 【學生對比實驗】乙醇的催化氧化

①乙醇的燃燒實驗：點燃酒精燈，上面罩一干燥小燒杯及澄清石灰水浸過的小燒杯，并觀察得出結論；

②乙醇的催化氧化：銅絲在酒精燈的外焰上加熱并迅速插入盛酒精的試管中的操作并多次重復，根據其現象不同引出氧化反應的第二種情況——催化氧化，并分析實驗原理。

【目的】通過對比實驗引導學生探究乙醇在氧氣中燃燒與在銅絲加熱條件下產物的不同。

【復習】乙烯的實驗室制法

在不同的反應條件下乙醇脫水產物不同。

①在濃硫酸、170°C時發生分子內脫水，生成乙烯，即分子內脫水。請學生歸納消去反應概念；

②在濃硫酸、140°C時發生分子間脫水，即取代反應生成乙醚。

【目的】通過對比學習，得出結論：在不同的反應條件下乙醇脫水產物不同。讓學生認識到條件不同，產物不同，即內因是變化的依據，外因是變化的條件這一觀點。

【引導】引導學生小結乙醇的化學性質并寫出化學方程式。

【多媒體】動畫閃爍乙醇發生化學反應時斷鍵部位。引導學生分析乙醇可以看成是CH3CH3分子中的一個H被—OH取代衍變而來，引出―烴的衍生物‖概念。乙醇的化學性質主要由“O－H”羥基―官能團‖決定，引出―官能團‖概念。并強調“烴的衍生物”的性質主要由―官能團‖ 決定。

【過渡】能源結構的多元化引起了倍受全球注目的環境問題，是當代人類面臨的四大問題之一。

[資料]車用乙醇汽油被稱為“清潔燃料”，目前世界一些國家作為汽車燃料來使用。同時，用糧食制造的乙醇，是一種生物轉化的太陽能，是一種用之不竭的可再生資源。乙醇燃燒過程所排放的二氧化碳和作為原料的生物源生長所消耗的二氧化碳在理論上持平，這對減少大氣污染及抑制“溫室效應”意義重大。

【目的】寓環保教育于化學教學中，著力提高青少年的環境保護意識，樹立環境道德和環境責任感，明確環境保護事業是我國社會主義現代化建設的重要組成部分。讓學生懂得化學科學技術是徹底根治當前環境問題的最有力的工具之一，從而提高對化學科學的重要性的認識。

【作業】根據學生的能力及興趣的不同。設計了三道題目，任選一題。①、查閱資料，了解乙醇的工業制法； ②、查閱資料，并動手自制米酒。

③、查找資料：如果不小心喝多了酒，如何醒酒？

本節課的教學設計思路為：

以與酒有關的詩句引入，激發學生學習興趣，產生強烈求知欲。通過各小組間進行與酒有關的詩句比賽活動不僅可以讓學生了解我國歷史悠久、內容豐富的酒文化，而且能夠激發學生愛國主義熱情，在化學教學中有力滲透民族精神教育。

通過閱讀拓展視野中適量飲酒與過度酗酒對人體的影響，以及結合新聞資料“英國工黨女議員菲奧娜·瓊斯在家酗酒而死”對學生進行生命教育和辨證唯物主義教育。

在推測乙醇分子可能的結構的教學中讓學生利用橡皮泥和牙簽動手搭建模型，不僅可以增強學生的直觀感，將抽象問題簡單化；而且可以提高學習興趣，培養學生動手能力。通過計算機演示實驗來探究乙醇的組成和性質，引導學生分析乙醇的分子結構并讓學生認識世界是物質的，物質的性質由其結構決定的觀點。

在乙醇的氧化反應及脫水反應性質教學中，引導學生通過對比實驗探究乙醇在氧氣中燃燒與在銅絲加熱條件下的不同產物；加熱溫度不同時脫水產物也不同。得出結論：在不同的反應條件下乙醇脫水產物不同。讓學生認識到條件不同，產物不同，即內因是變化的依據，外因是變化的條件這一科學觀點。

能源是當代人類面臨的四大問題之一。尤其是現在乙醇汽油的推廣使用，對石油工業是一個緩沖。結合資料庫中的“乙醇汽油”提高青少年的環境保護意識，樹立環境道德和環境責任感，讓學生懂得化學科學技術是徹底根治當前環境問題的最有力的工具之一，從而提高對化學科學的重要性的認識。

根據學生的能力及興趣的不同。設計了三道題目，任選一題。

教后反思：

1、對教學設計的反思

在這節課的教學設計中，有力的滲透了“兩綱教育”，即通過學生活動和結合新聞資料對學生進行了民族精神教育和生命教育。在教學中也能夠較好的體現“一切以學生發展為本”的理念。通過學生探究得出乙醇分子的可能結構，而不是直接把乙醇分子的結構直接給學生；在乙醇性質的教學中，通過對比實驗，引導學生探究：條件不同，產物不同。但是總體感覺本節課內容比較多，乙醇脫水反應對比實驗探究的不是很充分。可以將能源問題放到下一課時，將這部分內容充分探討。講到過度飲酒時，可以讓學生回去查找資料“如何解酒？”這樣既進行了生命教育又引起學生繼續學習的興趣，一舉兩得。

2、對教學過程的反思（1）、對課堂提問的反思

這節課整體上課堂提問不是很多，基本上都是學生在學習過程中產生的。但是有一處提問：“如何確定乙醇的分子式？”自我感覺不大自然，有點唐突，認為可以省略。

（2）對合作關系的反思

本節課師生關系、生生關系都是平等的，且合作的很愉快。主要體現在通過與酒有關的詩句比賽這一活動。這一活動不僅可以激發師生的愛國主義熱情，鍛煉學生的語言表達能力及綜合運用知識的能力；而且通過小組比賽，有利于對學生的合作精神和人際交往能力的培養。但是在探究乙醇性質的對比實驗中，生生合作有所欠缺，有可能是沒有給學生充分時間來分享思考的過程。

（3）、對時間結構的反思

基本上按課時完成教學任務，教學目標特別是對學生進行兩綱教育都能實現。但是總體感覺本節課內容比較多，乙醇脫水反應對比實驗探究的不是很充分。在以后的教學設計中，還要更充分的給學生探究的時間，也要充分考慮學生的思維過程。

（4）、對實驗的反思

教材中有些實驗內容是教師演示實驗，我將其改成學生上臺實驗，學生積極性很高，可以很好的培養學生對化學學習的興趣；但是乙醇氧化成乙醛這個實驗效果不是特別理想，如果實驗器材充分的話，改成小組實驗，則更能激發學生興趣，效果應該會更好。或者這個實驗可以改成：將乙醇加熱成乙醇蒸氣，銅絲與乙醇蒸氣反應，效果應該也會明顯很多。

第五篇：洛陽杜康控股有限公司介紹

洛陽杜康控股有限公司介紹

杜康，是華夏釀酒鼻祖，是中華美酒之源，是中國歷史文化名酒，是中國酒文化的起源地；杜康，是人名，是地名，是酒名，是酒文化；杜康，屬于洛陽，屬于河南，屬于中國，屬于全球華人。以杜康為名的杜康酒，起源于5000年前的黃帝時期，因為杜康在洛陽市杜康村始創秫酒而得名，素有“天下第一美酒”之名，更有“進貢仙酒”之譽。

在五千年的歷史長河中，明確記載杜康造酒的古典文獻有20多部，如《酒誥》、《世本》、《說文解字》、《戰國策》、《漢書》等；明確提及杜康的詩詞歌賦有100多首，如魏武帝曹操的“何以解憂，唯有杜康”，唐代大詩人白居易的“杜康能散悶，萱草解忘憂”，北宋文學家蘇軾的“從今東坡室，不立杜康祀”，北宋哲學家邵雍“吃一輩子杜康酒，醉樂陶陶”，金代元好問的“總道忘憂有杜康，酒逢歡處更難忘”等；明確與杜康相關的傳說故事、民俗民謠有數百篇，如杜康造酒醉劉伶、竹林七賢、醉八仙等。

現代杜康酒規模化生產始于1972年。為彌補日本原首相田中角榮盛贊“天下美酒，唯有杜康”卻嘗不到杜康酒的遺憾，周恩來總理親自批示“復興杜康，為國增光”，杜康酒因此在伊川、汝陽兩地建廠。上個世紀八九十年代，杜康酒曾被中央辦公廳和外交部專函采購，用于招待中央首長和接待海內外貴賓，還暢銷河南、北京、天津等全國各地市場，并出口到日本、韓國等數十個國家和地區。但由于杜康商標“一家注冊、多家使用”引發的“兩伊大戰”，杜康酒的發展跌入歷史低谷，品牌價值被嚴重稀釋。

2009年底，汝陽、伊川兩家杜康酒廠戰略重組成為洛陽杜康控股有限公司，整合三年以來，通過提升原酒生產和儲存能力，改善釀酒技藝和產品品質，優化主營產品線結構，吸納行業內外精英，聚焦戰略核心產品，加大廣告宣傳力度等，推動杜康銷售收入連續三年每年至少翻兩番，2012年從豫酒六朵金花末位躥升到第一位，經銷商數量從幾百家擴容到三千多家，并率先中原酒業打入中國澳門、英國、美國、韓國等境外市場，還在白酒電子商務、微博微電影等微營銷、白酒私人酒窖、白酒證券化等領域引領豫酒復興，將占據無與倫比文化高度的杜康推向空前繁榮的經濟高度。

作為“杜康”商標的唯一持有企業，洛陽杜康控股有限公司是以白酒為主導產業的綜合性控股公司，集研發、生產、經營、銷售、管理等于一體，旗下擁有汝陽杜康釀酒有限公司和河南杜康酒業股份有限公司（原伊川杜康）兩大生產基地，洛陽酒祖杜康銷售有限公司等，酒祖杜康、棉柔杜康、杜康老窖、老杜康等幾大系列為主的主營產品結構，先后成功登陸新加坡、臺灣資本市場，是中原酒業第一家也是當前唯一一家上市公司。

未來幾年，洛陽杜康控股有限公司將繼續擔負“復興杜康、為國爭光”的歷史使命，實施“品質杜康、文化杜康、責任杜康”三大發展戰略，依托杜康生態釀酒工業園、杜康造酒遺址公園、杜康文化廣場、華夏第一窖、杜康風情小鎮等，打造集工業游、文化游、休閑游、生態游等為一體的中國獨一無二的華夏酒文化傳承基地、中國歷史文化名酒旅游區；繼續夯實各項生產發展基礎，聚焦戰略核心產品酒祖杜康，全面提升杜康酒釀造技藝和品質，加大品牌廣告宣傳投放力度，立足中原大地，面向全國甚至全球市場，推動杜康品牌價值強勢回歸，引領豫酒軍團快速復興，力爭在2016年銷售收入突破100億元，躋身國內白酒行業十強。