第一篇：牛人用實例談英文簡歷寫作之技巧

十月，國際一流企業將拉開人才爭奪戰的大幕。在這個山雨欲來的季節，作為畢業生的你，如果還在風花雪月就是對自己不負責任了。九月，剛剛結束ｉｎｔｅｒｎｓｈｉｐ的你，實習經歷漸漸豐滿，在此時準備幾份簡歷，正好適合正式求職。簡歷是你在職場老手面前的第一次亮相，它可能在１０秒鐘決定你的命運，因此每年都被人大書特書，但仍然有成千上萬的簡歷成為垃圾，為避免太多悲劇重演，我們邀請去年成功進入頂級投資銀行的鄭濤先生制作一份簡歷（偏重經濟類專業），供大家參考。因為每年最早進駐校園的一半多是國際投資銀行和咨詢公司。

第一部分、牛人談英文簡歷寫作

鄭濤所寫的這份簡歷是一個通用模版，在突出個人實習經歷的同時，面面俱到，不同人應根據自身特點和公司用人需求加以修改。鄭濤說，在他拿到公司ｏｆｆｅｒ之前，修改簡歷不下３０次，幾乎每投新公司都要修改一次。對于他的簡歷，去年加盟中國移動的沈先生給予如下建議和意見：這份簡歷整體感覺已經非常規整，很符合國際通用標準，但用在不同的人身上，仍有需要修改的地方。

zheng tao

section 40*b# willow dormitory top university, beijing 1000** zhengtal@gsm.top.edu.cn(8610)61234567or *** education 教育背景

sep.2003-ri yue school of management top university present m.a(management science, expected)sep.1999-school of management university of china jun.2003 b.s(management science)

work experience 工作經歷

aug.2004-sep.2004 management case center of top university beijing project manager(part-time)

? as the main principal, taking active part in the project of the survey of brand loyalty in china, including the layout of the forms, data collecting and information analysis;

? partly participating in further research in above project, including dealing with data and modeling.may.2004-jun.2004 harvest fund management co., ltd

beijing research assistant(internship)business development dept.? as the main principal, making the in-depth research and carrying out development of the brand-new product of open funds;

? participating the further evaluation of the performance of the open funds in china;mar.200-apr.2004 top university tarzan center for supply chain system rd research assistant(part-time)beijing

? being a main project director, doing the survey of manufactures of shoes in china;

? taking part in the preparatory arrangements of the international conference on the supply-chain in top university.extra-curriculum-activities 社會工作

feb.2000-sep.2000

scholarship and awards 獲獎經歷

oct.2004

outstanding study award

tu

oct.2002

outstanding scholarship(the most excellent scholarship)

uc

oct.2001

first class scholarship for excellent student

uc

oct.2000

second class scholarship of excellent student

uc

oct.1999

excellent scholarship for freshman

uc

other information 其他信息 mentor: jin xinyun professor of ri yue school of management top university english skills: excellent in analytical tools such as saa、excel、spss self-evaluation: passionate, confident, full of patience, highly interested in challenges hobbies: football、badminton;chinese writing、debate.論文發表等。另外，基礎學科的學生如果找與所學專業聯系緊密的工作，一定要突出導師，有可能你的導師就是業界泰斗，沒準可以狐假虎威一下。

2、職位不同 重點不同

我本科專業是基礎學科，研究生階段改投經濟方向，我找工作的時候，目標很明確就是與金融管理和戰略管理有關的職位，所以本科專業一筆帶過。鄭濤簡歷的指向性也非常明確，突出管理實踐經驗，因為面面俱到等于沒有重點。另外，投簡歷時，一點要把自己的求職意向寫清楚，寫在最前面。

3、成績處理 避免短板

我在校時的排名沒有進入前三名，而頂級投資銀行非常看重學生的成績，在這方面，我處理的比較巧妙，只寫百分比，我的排名在年級前５％以內，這個成績基本可以通過。鄭濤將成績用獎學金表達，比較明智，其實能夠獲得專人設立的獎學金應該是非常優秀的。同學們在處理成績時有幾種辦法，成績好的，寫ｇｐａ和排名，成績一般的只寫排名或者獲獎狀況，而單科成績好的，最好把學科成績列出。

4、實習經歷 有所取舍

并不是經歷越多越復雜就好，大部分同學所作實習都是和專業或求職相關的，所以一般人的實習經歷都比較對口，但有很多同學因為實習經歷淺薄，就把家教、導游、編程和管理等一大堆風馬牛不相及的經歷編到一起，這樣容易讓人認為你的職業規劃不清，容易弄巧成拙。

5、學生職位 不要抄襲

我們系在海內外都享有盛名，很多頂級公司非常了解系內情況，去年有兩個同學同時應聘一家大公司，結果兩人在校職務撞了，結果被發現，兩人都被公司拒掉。所以千萬不要抄襲職位，即使必須寫出擔任職位，也一定要寫自己能勝任且有興趣的職位，而且面試前一定要準備好自我陳述，讓面試者信服你的經歷。

第二部分、最地道英文簡歷必備要素

ａ 言簡意賅

ｒｅｓｕｍｅ部分不能超過兩頁紙，最好控制在一頁紙之內。有英國科學家稱，任何求職者的簡歷都可以濃縮到一頁紙上，而且這個篇幅足夠容納個人的卓越經歷，因為人生每一個階段目標不同，個人展示的側重點也有很大變化。

ｂ 強化優 英語能力、自我評價，甚至是行文表述上都有關鍵詞，所以求職者一定要在這幾個方面下功夫，在情況屬實的前提下，仔細加工。如果導師是泰斗，就一定要強化在導師的指導下進行的工作，如果ｇｐａ很高，那么開門見山就把這一項寫出。

ｃ 彰顯個性

所謂ｒｅｓｕｍｅ，強調ｍｅ這個詞上，所以簡歷一定要突出個性。如果人云亦云，很容易被淹沒在簡歷的海洋中，每個人經歷都不同，所以在具體操作時，一定要強化自身優勢，突出與所申請職位最契合的氣質。另外，簡歷的抬頭不要再寫所謂個人簡歷、求職信這類標題了。開門見山把自己的名字寫上，這既是自信的表現，同時也是尊重招聘者。

ｄ 注意關鍵詞

簡歷中有很多關鍵詞和特殊用法有其特定表達方式，不宜亂用。比如，ｉｎｔｅｒｎｓｈｉｐ（學期實習）、ｐａｒｔｔｉｍｅ（兼職）、ｍｅｎｔｏｒ（導師）等。

ｅ必備信息

此簡歷涵蓋了一份合格英文簡歷必備的信息，包括個人基本情況、教育經歷、工作經歷、獲獎狀況、興趣愛好和自我評價等。對于專業是基礎學科，并且有志于研究性工作的同學，可以把科研經歷強化。

第二篇：寫作開頭技巧實例

考場文開頭技巧例談

俗話說：“萬事開頭難。”對于考場作文來說，寫好作文開頭尤為重要。因為老師閱卷時首先看的便是第一段，所以臨考寫作時一定要寫好開頭段，緊緊抓住老師的目光，讓老師不由自主的隨著你的思路走。總的來說開頭的方法多種多樣，有一條是最重要的，那就是：簡潔明了，迅速入題。請看近年各地中考滿分文的開頭技巧。

技巧一：設計懸念，吸引讀者

我快要死了——

我躺在病床上，四周黑漆漆的一片，十分寂靜，偌大的房間里，只能聽得見我微弱的呼吸聲。護士只有到吃藥、打針的時候才會進來，而且很少和我說話。我已經習慣了，我不會有太多的報怨，因為我知道我快要死了。我凝視著窗外，告訴自己要坦然面對死亡。《感受生活之美》）

技巧點撥：這篇文章的開頭設計了一個懸念：“我”快要死了。于是讀者不由得被吸引住了，會想，他怎么會快死了呢？他得了什么病？的一來會怎樣？這一連串的問題自然而然地把你的目光帶到了下文，使你迫不及待想知道下文。這種開頭方法，抓住了人們閱讀時的好奇心理，精心設計吸引讀者閱讀，效果很好。

技巧二：開門見山，亮明觀點

朋友，當你看見一堆堆垃圾高如小山，一條條溪河惡臭難聞，一股股有害氣體毒害人體時，你的感想如何？我那時卻不氣憤得想大聲呼叫：“請關注人類的生存環境！”《我關注人類的生存環境》）

技巧點撥：考場議論文的寫作一定要鮮明地亮出自己的觀點。寫作時開門見山，擺明態度，不失為一種普通但又實用的方法。這篇文章的開頭采用設問的方式，一問一答，簡潔有力，鮮明地亮出自己的觀點，為下文展開議論打下了基礎。

痛苦的時候，你會回家，用眼淚盡情發泄；心煩的時候，你會回家，讓家的溫暖驅散心中的烏云；家——融進去的是悲傷，化解出來的是快樂；家——接納的是難過，釋放的是開心。家，真好！（選自《家，真好》）

技巧點撥：記敘文也能開門見山。你看，這篇文章運用排比的形式將自己對“家”的感受毫無遮掩的表達出來，為全文定下了基調。

技巧三：聯想回憶，巧妙敘述

獨立小院，月光如水，靜靜地流瀉在我的身邊，我感到了心沉水底的清涼，引起了對你的不盡的思念！曾記得也是這樣一個月色溶溶的夜晚，我把你送上了開往異鄉的列車??

小小年紀，孤身一人在異鄉奮斗的你，一切還好嗎？（選自《當我面對“溶溶月色”的時候》）

技巧點撥：中考中，常有追憶式文題出現，需要考生追述過去發生的某一件事。此時不妨聯想回憶，引發思緒。這篇文章的開頭就導用了這一方法。文中先寫月色，由溶溶月色引發了“我”的聯想，使我回憶起同樣是在這樣一個夜晚發生的故事。這種開頭，洋溢著一種濃郁的情感氛圍，利于抒發情感。

“常回家看看，回家看看??”歌聲在房間的上空回旋著。東子拿著父親的信，淚水溢滿了臉頰。三年了，東子離開家整整三年了，三年來父親的一封封信已將東子心中的仇恨化為烏有。東子掩卷而思，思緒又回到了三年前。（選自《常回家看看》）

技巧點撥：這篇文章從一首流行歌曲入手，引發文中人物的思考，使思緒回到從前，巧妙地交待了故事發生的時間。

技巧四：突出矛盾，渲染氣氛

“你這書記趁早別當了，半點用也沒有！”從學校風塵仆仆趕來的我，離家門還有百來米遠，就聞到了一股濃濃的火藥味，聽到了媽媽對爸爸的呵斥聲，一種“黑云壓城”的感覺猛烈襲上我的心頭。媽媽也是多事，爸爸干什么她都要干預一通，搞不好就暴跳如雷。好在爸爸宰相肚里能撐船，每次都是任憑媽媽一陣暴風驟雨過后，才用幾句綿里藏針的話收拾殘局。今天不知又為了什么。（選自《“民主墻”的**》）

技巧點撥：記敘文的寫作要善于制造矛盾，在矛盾中展開故事情節才能吸引人。這篇文章在一開頭就抖出一個矛盾沖突。目的是要迅速抓住讀者的心，引發讀者的閱讀興趣。

“今年夏天太熱了，干脆明天去買空調！”媽媽邊吃飯邊說道。

“買空調，買空調，你只知道享受！應該節約點錢供孩子以后上大學，簡直不會打算。”奶奶嘮叨著，臉上沒有了笑容。

“你這老人，應該享受享受，今年70歲了，還能活多久嘛？”媽媽隨口答道。

我心里納悶著：他們有時說話不投機，但很少鬧矛盾，今天的氣氛很緊張，人們常說婆媳間沒有血緣關系，所以很難相處好。（選自《責任》）

技巧點撥：故事有矛盾才會有吸引力，在產生矛盾——解決矛盾的過程中，文章的曲折性、可讀性會大大加強。這篇文章一開頭就將婆媳之間的矛盾展示出來，為故事的進一步展開打下了堅實的基礎。

技巧五：巧用修辭，展示文采

愛心是冬天里的一縷陽光，驅散了凜冽的寒霜；愛心是久旱后的一場甘霖，滋潤了龜裂的心田；愛心是汪洋中的一個航標，指明了新生的希望。（選自《把愛心帶給他人》）

假如我是小鳥，我會記住那出生時的巢穴；假如我是樹苗，我無法忘記那滋養我的土地；假如我是江河，那雪域高原便成為我記憶中的烙印；假如??無論我是什么，無論我以什么方式存在，我可以忘記周圍的一切，甚至可以拋棄自己，但有一樣東西是不可泯滅的——那就是回報。（選自《詮釋回報》）

盈盈月光，我掬一捧最清的；落落余暉，我擁一縷最暖的；灼灼紅葉，我拾一片最熱的；萋萋芳華，我摘一束最燦爛的；對人以和，待人用善，待人和善。（選自《待人和善》）

常聽老人說：“我走過的橋比你走過的路還多！”那時，我就在想，橋究竟是什么呢？難道只村西頭的那兩塊老槐樹疊加起來的、我們上學必須經過的“橋”嗎？（選自《美麗的橋》）

技巧點撥：修辭是語言運用中不可缺少的部分。巧妙而又貼切的修辭手法的運用常能使語言增添許多風采。在考場作文中，考生若能熟練運用修辭手法扮靚語言，定能得到良好的效果。上面幾例中，第一例運用比喻、排比手法，第二例運用擬物、排比手法，第三例采用排比，疊詞手法生動地闡述了自己的觀點，抒發了自己內心的真實情感，語言亮麗多彩，讀之令人耳目一新；第四例則采用設問方式，先設下疑問，再展開故事，具有很強的吸引力，易引發讀者的閱讀興趣。開頭如此不凡，自然會給閱卷老師一個良好的印象。

技巧六：描寫環境，烘托背景

教室外，呼嘯著的北風挾著密集的雨點撲打在墻上，“嚓、嚓”地響。教室內，一場全能競賽考試進行到了白熱化的階段。（選自《心中筑起一堵墻》）

紫紅色的去霞充滿著整片天空，其中還有一輪血似的夕陽，如此暖意的畫面顯示現出“最美不過夕陽紅”的溫馨與從容之感，暖得讓人沉醉，暖得讓人迷戀。（選自《把黎明的美麗帶給曾失落的我》）

晚風吹過河面上最的一波漣漪，夕陽收起它最后一道余暉，秋霜目送去最后一只歸雁。我們默默地站著，目光游離在那若即若離的記憶之門上。當許許多多都已逝過，當許許多多 都已凋盡，我們起碼還可以對自己說：“別傷心，我已體驗過那種感覺，雖然只是曾經擁有。”（選自《曾經擁有》）

技巧點撥：一切景語皆情語，在記敘文、散文的寫作中，環境描寫是不可少的。環境描寫可以渲染氣氛，可以襯托人物、可以推動故事情節的發展。如果在文章的開頭先進行一段簡潔的環境描寫，既可以為文章提供一個特定的背景，又能使文章形成一種特殊的氛圍。

上面三段開頭，第一段寫一場急雨的降臨，為的是為教室內的考試烘托背景，并制造一種緊張的氣氛。第二段則寫夕陽西下的情景，主要是為下文寫自己的人生感悟打下基礎，是一個情思的觸發點。第三段通過“晚風”“夕陽”“秋霜”的描寫襯托出此時人物的心情。三段文字寫法簡單但很實用，效果也好，能極大地引發讀者的閱讀興趣。

技巧七：廣泛引用，突出主題

“請把我的歌，帶回你的家，請把你的微笑留下??”每當耳邊響起著熟悉的旋律，自己就好像遇見了多年不見的老朋友一樣，感覺格外親切。（選自《歌聲與微笑》）

著名科學家愛迪生說：“自信是成功的第一秘訣。”是的，擁有自信，不斷努力，就能獲得成功。（選自《擁有自信方能成功》）

“月朦朧，鳥朦朧，簾卷海棠紅。”

每當我吟誦這句詩，心中便有說不出的陶醉。心也朦朧，眼也朦朧，眼前真個展現出一幅畫來。（選自《陶醉》）

技巧點撥：引用法是一種很常用的文章開頭法，引用的內容是很豐富的，若是議論文則常引用名人名言以增強論證效果，突出主題，如上面第二例；若是記敘文、散文則可以引用歌詞、詩句，以引發下文，便于敘事抒情，如上面第一例、第三例。此外，還可引用古語、俗諺、對聯等等。

第三篇：英文簡歷寫作七大技巧

關鍵字：范文

英文簡歷寫作七大技巧現在許多單位都希望應聘者有比較扎實的英文基礎，特別是外企和涉外交往比較多的單位，一份漂亮的英文簡歷會幫助你給用人單位留下很好的印象。來源:免費范文網剛剛走出校園的學生由于工作經驗很少，寫不出太多的東西，如何把你的英文簡歷寫得更充實呢？在此介紹一些特別的技巧：

1、教育背景中寫相關課程。不要為了拼湊篇幅，把所有的課程一股腦兒地都寫上，如體育等。這樣不很有效，別人也沒耐心看。

2、獎學金一項一行。

3、語言精煉，表達準確。

4、加大字號。可將１０號、小五改成１２號、小四，方便閱讀。

5、社會工作細節放在工作經歷中。這樣會填補工作經驗少的缺陷，例如，您在做團支書、學生會主席等社會工作時組織過什么活動，聯系過什么事，參與過什么都可以一一羅列。

6、暑期工作。作為大學生，雇主通常并不指望您在暑期工作期間會有什么驚天動地的成就。當然如果您有就更好了。

7、中學情況。一般都寫。但不要寫太多。當然，小學就不用提了。

英文簡歷寫作七大技巧責任編輯：飛雪 閱讀：人次

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第四篇：寫作經驗之我談

數學建模論文寫作經驗之我談

1、按問題寫作，結構清晰，閱卷打分方便；

2、重視摘要（10分），一定要體現6+1要素；

3、符號說明時全局變量全局說明，局部變量局部說明，重要的變量多次說明，不怕重復；

4、一個題在做時用了兩種方法，其中一種方法差些，一種方法稍好些，寫作時怎么寫好呢？寫作注重做題過程，代表自己做的工作，當有多種方法時，都進行討論并進行比較為優；但是要注意簡潔，原因是現在有正文（不包括附錄）20頁的限制，去年一個隊的教訓。

5、一個問題可以建多個模型，最后進行比較；

6、學會撒網式寫作方法，當對出題人的意思有模糊，認識不清或理解有分歧時，可對分歧情況進行討論，并進行比較，最后選擇自己認為合理的結果；寫作注重細節；

7、注重論文的排版，圖表編號，公式居中等；忌大段大段的文字，數學論文更多的需要的是數學符號，公式，圖標，必要的文字說明等；

8、競賽時隊與隊之間切忌寫作雷同，決不能抄襲其他隊的成果；思想可以大致交流，但具體做法和寫作只能是自己的事情；鼓勵采用新穎創新的做法，要善于保護自己的具體成果；

9、負責寫作的同學在競賽前做好寫作的準備，搭好寫作的格式與框架（可以參考我做的數學建模論文寫作摸版）；學會轉換word為PDF文件格式的方法；10、11、關于選題的意見。競賽時要合理安排時間，特別是今年的答卷回收時間提前非常多，所以一定要邊做邊寫，即使做錯了后面來改也會節省很多時間；早寫完了老師好早檢查，早發現問題早修改早出成果早拿獎；

第五篇：結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

小艾迪給我們發了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內容是關于工作中客戶疑異的處理，但我認為，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環節，所以決定翻出點箱底，講講醫藥代表的專業拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品？

*見到醫生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫生會對你的產品感興趣？

*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎？現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環

法：

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。開場白

小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎？

現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

（1）設定拜訪目標。

（2）側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。

（3）以醫生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。

上一個專題我就日常拜訪的開場做了一個探討，相信了的開始是成功的一半。有了好的開場我們還必須有一個好的過程，你希望能夠最快地發現醫生真正關心的問題焦點在哪里，然后將你準備好的答案完滿的給出，但問了10個問題后，你仍然不清楚醫生對你的產品到底有什么意見，在聽了醫生漫不經心的不裝飾解釋后你自己可能對今天的拜訪都找不著北了，呵呵，你是不是常遇到這樣的問題呢？

醫藥代表都知道了解醫生需求的重要性，所以每個人都希望很快的就能發現醫生對自己推薦的產品的什么特點感興趣，但大多數醫生并不愿意直截了當的告訴你他的興趣觀點。也許他們只是想從你的介紹中獲得所需要的信息就好，也許他們自己也不清楚很多的細節，也許他們不知道該告訴你什么，以便讓你更好的說明你的產品對他的用處，但不管什么原因只要你還沒發現他的真正需求，你肯定無法說服他使用你的產品。

所以，今天講的第二個專業售銷技巧的環節就是如何有效的運用探詢技巧，來發現醫生的需求。我記得原來也有一則個于探詢的講解，那么今天我們就更進一步加深對這項技巧的理解。

在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導醫生表達對醫藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫藥代表獲得拜訪的控制權。因此在很多醫藥代表在拜訪準備中特地準備應對醫生的各種問題，記在小本上，隨時查閱。其實這種方法并不好，這樣一次拜訪變成了一次面試，解答醫生的提問成了拜訪的目的。也有很多醫生是不提出問題的，但這并不表示他就需要你的產品，事實上很多醫生不問問題了，也不明確表態會否使用你的產品時，是因為他已確定并不需要使用。想一想我們自己在商場里購物時的情形，你問營業員的問題多數都是在找不買這件商品的理由，而不是表達購買的興趣。

所以如果我們只是一味的去回答醫生的問題，而不進行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權。請記住，你的拜訪時間只有10分鐘而已。如果你無法控制溝通的過程就意味著你的拜訪注定無效。相反，你進行了積極的探詢，你就會幫助醫生整理自己的需求思路，他會更清楚地考慮自己最關心的問題能否在你這找到答案。換句話說你完全可以以過有效的探詢使雙方從溝通中獲益，而這是你正真的目的！

探詢就是提問題，通常有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。在外企非常重視提問這項重要的銷售技巧，我在參加一次培訓時，我們的大馬講師就曾為這項手段專們給我進反復演練了三個下午。可能很多受過培訓的同仁都基本了解了這二種提問的模式，這里我就不詳述了。

（1）封閉式問題

封閉是問題是只能回答是或不是的問題，可以在你提供的答案中選擇，或者是一個經常可以量化的事實，封閉式問題舉例如：

高主任，你認為痔瘡片是治療初發性痔瘡的首選藥嗎？

李教授，你有沒有收到我們公司寄給你的最新資料啊？

張老師，這次臨床試驗你們會選用A方案還是B方案？

封閉式問題只能使對方提供有限信息，且易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，通常多用于重要事項的確認，如協議、合同等。或是在對醫生同意的市場調研言談中。醫藥代有在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重，他會讓醫生有一種你不太尊重他的感覺。

（2）開放式問題

開放式問題是讓醫生了解自己探詢的目的，容許醫生思考的余地，并誘發其詳細說明而不是迅速以一句話來回答我們的問題。其目的是鼓勵醫生主動介紹其需求。開放式問題又分探詢事實和探詢感覺的問題。探詢事實的問題以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實。其目的在于區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實。探詢感覺的問題是通過讓其發表個人意見，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。直接探詢要避免學派分歧、與權威人物意見相左，或是醫生可能并不熟悉的內容，這樣會造成客戶的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢。間接探詢問題是首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請醫生就此表達其看法。如：

對PPA的不良反應，有些專家認為應該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？ 某醫院的李教授臨床觀察的初步結果是A藥物的有效率在80%左右，你認為這個結果怎么樣？