第一篇：卓越銷售的七個秘訣K

卓越銷售的七個秘訣

第一個秘訣：職業化。

21世紀什么最重要？人才！這是一句經典的、實用的語錄。然而，當商務人士從接觸開始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業化。曾經很多國內外商家學者認為中國企業必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規范化的體系；一是在人員層面形成職業化的員工隊伍。

教你如何做到職業化，做什么就要有像什么的樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？

1、職業化銷售人員的四大關鍵

Head——學者的頭；

功課：深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。

目的：用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

Heart——藝術家的心；

功課：對于司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。

目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。

Hand——技術員的手；

功課：對于自己所銷售產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

目的：會說也會練，做個業務工程師。

Foot——勞動者的腳；

功課：保持健康。

目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。

2、成為職業顧問的三個秘訣

第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”

把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

第二個秘訣：找對人。

關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

1、目標客戶，你了解他們嗎？

先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？

了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

公司總經理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。

公司最懂技術的人，如果說最有發言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。

誰使用產品，他與技術部主管有著相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。

那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。

2、讓金鑰匙為你開啟財富之門

當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。

在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養說服別人的能力?？蛻糍徺I有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。

第三個秘訣：信任感。

人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業之間要相互信任才能把生意做好。

教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

1、建立信任感的關鍵

第一、寒暄?；镜亩Y儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式

第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題?？梢宰尡舜水a生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。

第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。

第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等 因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。

2、高層聯盟是信任的基礎

高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。

見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？

領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關系而關心產品價值，對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。

施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關心誰在使用產品或服務

對策：在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系，以專家對專家的形式推動其決策。

跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。

檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。

對策：對答要精準，直達心里。

了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。

第四個秘訣：挖掘需求。

需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業獲取更多的利潤，而且個人本身專業化程度的表現。

教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會滿足于你手上的業務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

1、你知道你的客戶需要什么嗎？

客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。

你的客戶需要什么？關鍵在于去發現的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于產品，對于服務，對于付款，對于項目，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發掘，無中生有。

在發現客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。

2、如何聽出話中話？

什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業績。

恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——

話是這樣啦……

要不你還是去約經理談比較好……

也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細節錯誤就會更多，或許他會考慮找別的廠家了。

客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內心獨白，便會呈現在你眼前。

第五個秘訣：塑造產品利益。

如何看待產品利益的問題？對于很多產品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于工業品這種產品，除了功能性利益之外，它還是一種產品藝術，是一種實用耐用體驗，它反映了企業的一種營銷From EMKT.com.cn方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業所需的價值，是銷售人員不可不關注的細節。

教你如何塑造產品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。

1、客戶要的產品是什么？

產品的利益的塑造是成功的基石?？蛻粢驗閷ΜF狀的不滿或者對未來發展的預期，而形成了對產品的需求。而客戶需求是在產品基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。

在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據以制定自己的營銷策略。

客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。

了解了客戶的真正需求，客戶要的產品也就不難知道了。

2、如何推銷產品的益處

第一、沒有意識到

第二、難點、困難、不滿

第三、更大的痛苦

第四、強烈的想要或需求

第五、產生行動

第六個秘訣：行動力

我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執行吧?！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切?！巴Ｖ箍照?，立即行動”。

1、影響銷售人員行動的“三力”

作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執行制訂的決策，這就是下圖中把執行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執行力。

2、銷售人員行動守則

守則一：最有價值的行動目標只有一個

守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點

守則三：行動之前，冷靜分析

守則四：習慣的力量

第七個秘訣：提升服務，促進客戶關系

權威資料表明,企業90%的利潤都由老客戶創造，發展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關系,防范客戶流失,對降低企業運營成本,提升企業利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現出了客戶關系的重要性。

教你維護客戶關系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關系是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？

1、發展客戶關系的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友

首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現在在做代開發票和賣假發票的工作，那你想打多數人認可你，那就不可能了。

其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。

再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業知識，還要包括產品的各方面知識，一個不了解自己產品的人，想去成功推銷產品，那是不太可能的。

2、客情關系建立與鞏固的量化考核指標

1）每周最少拜訪客戶1－2次。對于 VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。可以根據客戶等級設定拜訪次數。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！

2）每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

3）客戶必須首薦（第一個推薦）你企業的產品、活動、服務?？蛻魺o論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的產品、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。

4）取得客戶營業處最佳終端陳列和信息發布?？蛻裘赓M、或者打折給予我們最好的產品和POP廣告的陳列位置。

第二篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個必備要素

1、畫客戶的組織架構圖-----主要體現四類人{決策者（1個）、使用者（一群人）、技術

把關者（技術部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財務、總辦、法律事務部門、商務部門）、教練（也就是我們的內線，重要有三個組成，客戶單位內、客戶單位外和本單位內部）}

2、兩個卡-----一網打盡卡、一劍封喉卡

二、學習四維成交法，收獲有三個

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險跳躍（四個大山、四個拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復制

（3）沒錢（4）不著急 2）價值的7要素沒有塑造（

第三篇：銷售的秘訣

銷售的秘訣

2010年12月 總262期文 / 陶文鈞

從自己做銷售，兩年做到美國卡內基銷售冠軍，到自己管理銷售團隊，然后到自己給很多一流企業教授銷售管理課程，這些年來，對銷售這點事有以下心得，希望和千千萬萬努力中的銷售人分享。

銷售的秘訣是在正確的池子里打魚。細分市場，明確自己和產品的定位，廣泛撒網，精準叉魚。用營銷的頭腦做銷售，找對方向再努力。否則事倍功半，南轅北轍。這個池子你找到了嗎？

銷售的秘密在于讓客戶幫你找客戶，把客戶發展成自己的眼線。而不是一個一個找新客戶，狗熊搬苞米的事不能多干。

做銷售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是別人怎么看你。對某些行業的銷售，比如保險、直銷類，社會上有偏見，但我們自己要看到自己的價值和工作的意義。別人看不起你，你自己要看得起自己；別人不把你當人，自己要把自己當人！

別指望別人，自我激勵。銷售是世界上最挑戰人的工作之一，同時也是回報最大的職業。銷售人才要不斷點燃自己的激情，以天為單位，清零，點燃，清零，點燃……沒人有責任激勵你，只有你自己激勵自己！別指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

銷售像炒股，不是隨便做做就能賺錢的（反而很可能虧錢），一定要當作一份全職工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功?！保@句歌大家都會唱，可很少人領悟其內涵。都想著迅速致富，簡單成功，輕松賺大錢。很多人糊里糊涂進入，又套牢割肉出去。導致眾多老板都感嘆，銷售人員淘汰率太高！

銷售要與產品談戀愛，和客戶相親。對產品要像戀愛對象一樣全方位了解，深入探究，做到知根知底，滿心喜歡。這種喜歡會傳遞給你的潛在客戶，讓他感受到，并最終購買。而拜訪客戶呢，就像是一場相親，不僅考察銷售技巧和產品，還要看彼此的感覺和有沒有緣分。所以，銷售人員要把自己修煉成人見人愛的“萬人迷”。

做銷售，要吸引別人，而不是追著別人。學會展現你的高價值DHV，吸引潛在客戶，把“推銷”要變成“贏銷”，這樣才不累。

銷售是一種修煉，最大的修煉在心。銷售高手都具備強大的心態。壓力之下的堅強，面對挫折的瀟灑，看待困難的積極，長久不開單時的不放棄，這些是遠遠比金錢更重要的收獲。有這些心態，做什么事情都會有成就的！所以，清崎在《富爸爸，窮爸爸》里寫到“每個人，最好在職業生涯中做過一段銷售”。

第四篇：卓越銷售團隊

眾志成城 創建未來

一段輝煌的歷史，一曲感人肺腑的戰歌，一首色彩繽紛的小詩。它們是電影中最為精彩的一筆。如一部蕩氣回腸的史詩，將革命先烈那震撼天地的聲聲吶喊和前赴后繼英勇斗爭的歷程，匯聚成雄渾而又壯闊的歷史交響，在我們心中回蕩。

一、眾志成城，決勝終端。

在百萬雄師揚帆過大江的戰爭畫卷上，又一次看到了那些熟悉的面孔：他們是渡江戰役的普通民工、搖船的船工，掌舵的群眾。千帆競發，強渡“天塹”，一夜之間就突破了蔣介石自吹“固若金湯”的千里江防。渡江戰役的勝利又一次印證了得民心者得天下，得道多助。而現目前我們在沒有銷煙的商戰中又傳承了多少呢？在我們每一次開業、節假日的市場促銷活動中，我們是不是每個部門、每一位員工都能積極參與，群策群力，制定出最好的產品策略；活動中有沒有眾志成城的決心，凝成一股勁的凝聚力，平臺的人員有沒有做好為前端銷售服務的準備；部門之間的溝通有沒有使我們的戰略布置到位；這些都是活動成功的關鍵，只有在每一場活動的細節上做到位，發揮集體協同作戰的威力，才能決勝終端。

二、講究速度，提高工作效率。影片中在截斷沿京杭公路，圍殘逃敵的戰斗中，使東、中兩集團部隊迅速會師合圍追殲逃敵。粟裕司令連發幾道電令，嚴令各部“迅速猛進，阻擊、截擊與尾追”，務須追上敵人主力，完全封鎖敵人退路，圍殲南逃之敵命令的中心就是一個“快”字：快追，快堵，快截，快殲。畫面上解放軍冒著連綿不斷的春雨，踏著泥濘的道路，不分晝夜，風雨兼程，發揚比敵人跑得快，比敵人能挨餓、比敵人能艱苦”的傳統作風，猛追猛打，完成了圍殲逃敵的戰役企圖。這段歷史了讓我們想起了TCL“速度沖擊規?！钡氖袌霾呗裕荰CL規模效益的快速增長是一個突出的亮點，現在我們還在很好地運用嗎？我們新產品上市速度還能搶奪市場先機，獲得溢價的利益嗎？我們的庫存周轉速度還能避開價格戰，減少庫存損失，節約資金占用嗎？提高速度還意味著提高人均效率，我們每一位業務員對客戶承諾的事情，是不是風雨兼程、義務返顧，想盡一切辦法去解決，只有這樣，才能充分解決好銷售中的任何環節，也只有這樣，才能充分體會到一個銷售人員的輕松心理，銷售工作才會越來越輕松。

三、建立嚴格約束制度，提高價格控制水平。影片中在解放上海的戰役中，為保衛上海-中國第一大城市和經濟中心，戰爭中發出了不準使用重炮轟擊的禁令。一個個戰士用生命做代價，戰斗中幾次請示用大炮轟，但考慮到不能因為一時沖動而使上海城市受到破壞，解放軍用鮮血鋪出了一條勝利的道路。而在解放軍進入市區的鏡頭里，在毛毛細雨中，在寒風中，露宿于街道兩旁，上海市民清晨走出家門，看到一幕從未見過的景象：一排排一隊隊解放軍指戰員，懷抱武器，頭枕背包，酣睡在馬路兩側。此情此景，迅速傳遍上海。人民解放軍的模范行動，嚴明的軍紀，是贏得每場勝利的。現在家電連鎖發展迅猛，開業、店慶此起彼伏，耗費了我們大量資源，吞噬了我們大量利潤。面對目前連鎖間業態格局變化與運營的高昂的費用以及強行的低價傾銷手段，怎樣保持量利平衡，同時維護非連鎖、連鎖、超市間的客群關系，穩定市場價格，就要求我們一方面提高我們的市場占有率，提升我們的品牌力，做大做強，加大談判法碼；另一方面制定相應的“控價方案”，對惡意擾亂市場的經銷商給予嚴厲打擊，同時對惡意讓價的業務員促銷員給予嚴肅處理。

歷史已成為過去，未來卻是嶄新的，我們記住歷史，傳承歷史，只有我們有對昨天有清醒的認識才能開創美好的未來。

第五篇：服裝銷售的秘訣

服裝銷售的秘訣

同樣是做服裝生意，也許進的貨都差不多，然而生意卻差的天壤之別，這是為何呢？雖然知道肯定有原因，然而卻找不到源頭。下面給各位服裝經營創業者介紹幾個秘訣，幫助人們更為輕松的取得事業上的成功！

服裝銷售秘訣總結一

1.最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

2.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應對策。

3.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

4.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。5.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。

服裝銷售秘訣總結三

1.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

2.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

3.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

4.準時赴約–遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。注：摘自http:///