第一篇：銷售人員職業化塑造之路--一個職業銷售人的8個觀念

標簽：

觀念構成思想、思想決定行動，行動決定結果！作為職業化的銷售人員，我們是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執行者，正確的觀念將決定你的行動和你的業績，良好的業績又會讓你的職業生涯保持常青不衰！

1、絕對地相信你的產品。

千萬不要抱怨公司的產品價格太高，太缺乏創意與賣點，而為自己業績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己 和所售的產品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當中，絕對地自信和不容置疑！不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產品，存在就是合 理，缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題！銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團 隊：當你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產品銷售出去！

2、客戶不都是上帝。

很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當客戶錯的時候，請參照第一條的 “伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記 住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！

3、壓力是成長的熔爐。

一次總監詫異地問我（表情 有些哥倫布發現新大陸的新奇）：你頭上怎么多了許多白發？答曰：均是領導的功勞！如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩 種情況，一就是你已經是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性！或者是業績目標制定缺乏高標準，不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的！因為老板永 遠都是不滿足的！銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！

4、思路時刻清晰。

思路（想）是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊！一次負責處理一次客訴，客戶先是發表了 長達半小時的譴責演說，表情憤怒不已！半小時內我一句話也沒有說，只是不斷的點點頭和報以微笑表達著同情和理解，在客戶好不容易結束其話閘，我帶著微笑開 起了我的總結呈辭：XX老師，我剛才仔細的聽了你所說的問題（表達我在仔細傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視），我簡單的總結了一下，一共有三 點，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點逐一做一答復！一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而 最終順利的解決了！銷售中經常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗！

5、我們的價值是因問題的存在而存在。

一個企業需要的是一個能給企業創造實際價值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創造多少價值。每一個企業都有一個生態系統，你在入職的時候一定要 明確你未來的工作的性質。如果你進入的公司是一個系統很健全的企業，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執行工具”，但如果你進入的公司是一個 系統尚未健全的企業，那你未來可能更多的是去做“系統設計的人”！企業是現實的經濟單元，追求利潤是其至高無上的目標，不要抱著我資歷老的思想，一定要牢 記：只有我能為企業解決多少問題才能體現我能創造多少價值！我們的價值是因為問題的存在而存在，要解決的問題價值越大我們的價值也就越大！

6、忠誠職業比忠誠企業更重要。

我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負著企業市場拓展的重擔，但我們又是一個相對矛盾體，我們要時刻小心謹慎地去平衡公司、客戶、個人的三者利益。很多 時候我們為無法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進入銷售這一行業的時候就要逐步樹立起正確的職業觀，忠誠職業操守！只有忠誠你的職業才能談的 上忠誠企業、客戶，也才方能保證自己應得利益的實現。

7、不要忘記業績是護身符。

90%的企業執行的都是“結果導向” 的管理法則，可能大家不愿意去承認而已，有些企業標榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結果。作為一個銷售人員 一定要記住：業績是自己最根本的護身符！沒有良好的業績做基礎，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業績來！

8、尊重你的每一個領導。

我們很多業績優良的同志，有時候常犯一個“驕傲”的毛病，看不起自己的領導，實際上是一種不成熟的表 現。立志做職業化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領導，要去思考人家為什么可以做你的領導？為什么自己不能做領導？千萬不要去懷疑領導的能力！能當上領 導的一定是有一些長處和資歷的人，在很多方面都是我們學習的榜樣，我們應該本著謙虛謹慎的學習態度去聽其教導！從內心真正去尊重他。有人會反駁：我的領導 是XX總的親戚，通過裙帶關系而坐上現在的位置，根本是一個不學無術的家伙！即使是這樣你也要尊重他，因為小人更不可得罪，況且其未必坐的久遠，此種情況 下名明哲保身是上上策！

第二篇：店面銷售人員職業化訓練（范文）

店面銷售人員職業化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，終端行業不僅需要優秀的品牌、優秀的產品，更需要優質的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業的關系

1、店面銷售與企業發展 店面銷售決定企業發展 店面銷售代表企業形象 店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業化 職業化的意義

職業化=職業心態+職業修養+職業技能

第一部分：店面銷售人員職業心態訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業行為、品牌行為、產品行為。因此，職業的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業心態。

店面銷售人員必須具備的職業心態

1、感恩心態

2、共贏心態

共贏是職業價值最大化； 共贏是實現團隊目標的基礎； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態 什么是老板心態；

打造老板心態：像老板那樣敬業；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執著心態 何謂執著心態；

堅持自己的心理高度；

執著于自己的工作；執著于自己的目標；執著于自己的原則

5、空杯心態 何謂空杯心態； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學習心態

不學習意味著自我淘汰

現代社會需要全面發展的人才 不斷提升個人的綜合素質

第二部分：店面銷售人員職業修養訓練

1、終端銷售與服務禮儀 什么是服務禮儀？ 服務禮儀與銷售 服務禮儀的核心 服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個人著裝

飾物佩帶 現場圖片點評

3、銷售人員儀態規范

標準站姿 標準坐姿

標準走姿

標準蹲姿

標準手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規范 服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時用語 業務繁忙時用語 包裝商品用語 缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語 退換商品時用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務用語演練

情境模擬與現場點評

5、銷售人員電話禮儀規范 接聽電話禮儀規范 撥打電話禮儀規范

聲音（音質、音量、語氣與語調）電話禮儀演練 現場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優質的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產品就是賣需求

關心顧客的利益

發現顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤 致命點一：跟著顧客走，直到送出門 致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點四：只賣產品不賣價值 致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發式的問題 E.問對方關心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現場練習

七：有效進行產品介紹的能力

方法一：關注產品給客戶帶來的利益 方法二：運用JEB法進行產品解說 方法三：感性語言塑造產品的價值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創造客戶體驗的環境 方法六：利用第三者證明 現場練習

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達成銷售 B.利用選擇法達成銷售 現場練習

九：有效處理客戶異議的能力 正確認識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通 識別客戶溝通風格能力 客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第三篇：銷售人員職業化素養提升

Professionalism Training for Salespeople

銷售人員的職業素養提升

銷售人員是公司的代表，他的職業化程度對公司形象和業績影響很大。快來參加本課程，學員將獲得：

? 更強的信心

? 更積極的工作心態

? 更專業的行為方式

? 效率提高，執行力增強

? 更專業的公司形象

? 更高的銷售成功率

課程綱要 Outline：

前言：職業化的時代 A Professional Age

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? 了解成功的關鍵 如何從培訓中收獲最多 專業主義 職業化的三個層次 第一講：職業化的心態Professional Attitude為誰工作? 您有何種心態 積極心態：順境是鍛煉，逆境是磨練 找方法而不是找借口 專注和踏實 銷售人員的自律 對瑣碎工作的心態 對同事、客戶的心態 對老板的心態 少抱怨，多貢獻

第二講：職業化的工作習慣 Professional working habits

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?習慣：成就你，毀滅你 成為雜家，養成學習的習慣 學會計劃，做好準備 注意傾聽，領會意圖，抓住重點 懂得做好書面記錄 想好方案再請示 要事先做 及時反饋 處處留心皆商機 名片一定要發出去，處處留下痕跡

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951www.tmdps.cn

? 不斷總結，持續改進

第三講：職業化的個人形象 Professional Image

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? 銷售產品之前先銷售自己 出色的職業化形象的組成元素 成功商務衣著的原則 常見的形象問題

第四講：職業化的行為舉止 Professional Etiquette

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商務宴請中的職業風范 乘車座次 電子郵件的規范 商務介紹 接待來訪技巧 拜訪客戶的注意點 成功的四要素

時間Length：1整天，09：30—16：30

對象Audience ：銷售人員

每班人數Class Size： 15-30人

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951www.tmdps.cn

第四篇：銷售人員職業化素質培訓

店面銷售人員職業化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，終端行業不僅需要優秀的品牌、優秀的產品，更需要優質的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業的關系

1、店面銷售與企業發展

店面銷售決定企業發展

店面銷售代表企業形象

店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業化

職業化的意義

職業化=職業心態+職業修養+職業技能

第一部分：店面銷售人員職業心態訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業行為、品牌行為、產品行為。因此，職業的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業心態。

店面銷售人員必須具備的職業心態

1、感恩心態

2、共贏心態

共贏是職業價值最大化；

共贏是實現團隊目標的基礎；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態

什么是老板心態；

打造老板心態：像老板那樣敬業；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執著心態

何謂執著心態；

堅持自己的心理高度；

執著于自己的工作；執著于自己的目標；執著于自己的原則

5、空杯心態

何謂空杯心態；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學習心態

不學習意味著自我淘汰

現代社會需要全面發展的人才

不斷提升個人的綜合素質

第二部分：店面銷售人員職業修養訓練

1、終端銷售與服務禮儀

什么是服務禮儀？

服務禮儀與銷售

服務禮儀的核心

服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規范

面部修飾手部修飾化妝修飾個人著裝飾物佩帶

現場圖片點評

3、銷售人員儀態規范

標準站姿 標準坐姿標準走姿標準蹲姿標準手勢

眼神 微笑握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規范

服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌”

招呼用語

答詢用語

介紹用語

陪同顧客挑選時用語

業務繁忙時用語

包裝商品用語

缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語

退換商品時用語

道歉用語

下班前用語

服務用語演練

情境模擬與現場點評

5、銷售人員電話禮儀規范

接聽電話禮儀規范

撥打電話禮儀規范

聲音（音質、音量、語氣與語調）

電話禮儀演練

現場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優質的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產生需求

第二階段：收集信息

第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產品就是賣需求

關心顧客的利益

發現顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益

解除顧客煩惱

用服務留住顧客

與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤

致命點一：跟著顧客走，直到送出門

致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的致命點四：只賣產品不賣價值

致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：聞

A.聞的方式

B.聞的內容

方法三：問

A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題

C.問二選一的問題

D.問開發式的問題

E.問對方關心的問題

方法四：切

A.甄別

B.篩選

C.思考

現場練習

七：有效進行產品介紹的能力

方法一：關注產品給客戶帶來的利益

方法二：運用JEB法進行產品解說

方法三：感性語言塑造產品的價值

方法四：痛苦加大法與快樂加大法

方法五：創造客戶體驗的環境

方法六：利用第三者證明

現場練習

八：建議客戶購買的技能

克服“恐懼建議購買癥”

識別客戶購買信號

A.語言識別信號

B.非語言識別信號

建議購買的方法

A.直接法達成銷售

B.利用選擇法達成銷售

現場練習

九：有效處理客戶異議的能力

正確認識顧客的異議

銷售是從客戶異議開始的異議的產生的原因

常見異議處理的五種方法

升級為投訴事件的處理方法

現場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通

識別客戶溝通風格能力

客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第五篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應該怎么推銷自己的產品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學習，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什么才要買這個產品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產品噢，在你推薦之前你已經想好那個產品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產品的優勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產品來貨做比較，說出自己產品的優勢，如自己的產品是有授權什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產品價格的定位，為什么產品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產品之前賣多少多少，現在優惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當成交結束了，可以和顧客說送你這個優惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產品第一會想到你，產品成交后多多跟進顧客，關心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的 ” 銷售員:“是銷售經理.”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓.”

我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何 ”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎 如果是,你是無法發現這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發現了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了.不過,沒有關系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領

略一下你們的產品(潤滑油),二來聊聊有關網絡服務器的事情.通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現在使用的是XX公司33330,后續的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續產品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”