第一篇：一個30歲銷售人員的尷尬

一個30歲銷售人員的尷尬

到了30歲，我才發現，我面臨一種非常尷尬的局面

1995年，我畢業于國內一所非常著名的大學的經濟學系（還取得了兩個文憑，算是復合型人才，哈哈），記得畢業之前，我的一位好友對我說，你一定要在30歲之前多嘗試幾個行業，多從事幾個工種這樣你才能發現你自己的潛力所在和你最適合從事的工作。當時我正在讀一本書，書中講道魯迅先生年輕的時候也彷徨過，所以我想，比魯迅先生差很多的我可能需要更長的時間才能知道自己最終的位置，于是在心里，我接受了我這位好友的建議，他一只指導了我這八年的工作方向，也造成了我現在的困惑。

懷著急迫的心情和施展抱負的熱情，我放棄了正式的單位（我們當時已經沒有分配，開始了雙向選擇），選擇了一家沿海的鄉鎮企業開始了我的職業生涯，三個月后，我對鄉鎮企業失望了，回到了我讀書的城市。1996年初，幸運之神光顧了我，一個偶然的機會，一家韓國的企業在我所在的城市開拓業務，我幸運的成了這家公司的一員，這里有我夢寐以求的工作環境和讓我滿意的待遇，一年多的時間，我非常充實，全身心地投入工作，取得了不俗的成績，也得到了上司的器重。也是在這一年，我接受了非常正規的跨國公司的系統培訓，直到現在，這些培訓也讓我受益匪淺。

但是年輕的沖動和希望更好的發展的美好愿望，使我在一年多后離開了這家值得我尊敬的公司，加入了另外一家歐美的跨國公司，這是一家碳酸飲料公司，一家純粹的外資企業，（需要提一下的是，8年來我一直從事的是與銷售相關的工作）。在這里，我更加切實的感受到了什么叫競爭，也實實在在的從最基本的銷售工作開始起步，這一次的工作經驗讓我非常感官的認識了什么叫銷售。

但是，外資企業里，每個崗位都有非常明細的個人工作職責，不到一定的崗位，你無法全面地涉及到銷售管理，基于這種想法，也是對自己的更高的要求，在一年多之后，我離開了這家公司，接受了一家民營企業銷售經理的職位，因為我向這里能讓我更好的了解公司運營的整個環節，有更大的自主發展空間，事實確實如此，在這家民營公司，我如饑似渴的吸收新的知識，最大限度的銷售、策劃、管理、人力、財務等各個方面提升自己，讓我真正的提升到了一個新的高度，現在，我可以毫不客氣的說，對于一個省級分公司的全面運營，我不會有任何的問題

要不是因為自身家庭的原因，我可能會在這家公司一直往上升，直到我職業生涯的最高點，但是，我不得不離開了我鐘愛的城市，2002年的9月，我來到了中國改革開放的最前沿省份。

2003年以前，我一直都在想的是如何讓自己有更好的提升，讓自己的綜合素質更好的提高，也確實，在我以前的工作生涯中，我總是能將自己的工作做到各方面都很滿意，我想以我在兩個跨國公司服務的經驗，以我的綜合實力，找一個消費品行業的省級和大區經理是不會有任何問題的，我從來不會想到我會找不到工作！到了廣州，我才知道自己可能一直有點自戀，我為了能讓自己更好的提升，換了不少工作，自己的綜合素質是得到了提升，但是卻沒有在任何一個行業積累自己的優勢經驗！這樣使我對每個行業都有一定的了解，但是了解都有點浮于表面，畢竟一個行業沒有5年以上的扎實的工作，是不能有非常透徹的了解的，雖然我測試的IQ很高！這使我開始反思，我以前的做法究竟對不對（對于剛剛參加工作的朋友，我想肯定有一部分人有我剛畢業的時候的想法），如果我以前的想法和做法是一種好的選擇的話，在現在這個現實的社會，沒有自己的優勢的行業經驗，找到自己滿意的工作實在太難，這個現實使我現在只能從事自己不感興趣的工作，因為我要生存，但是沒有興趣工作就不能做到很好，再換工作，大部分的人力資源經理會認為你心不定，缺乏忠誠度，連面試的機會都不給你。還有一點就是，如果你要找一個高端一點的工作，你缺乏優勢，但是低端的工作，自己又不愿意做，即使你認為個企業值得你服務，想從低端的工作做起，別人也不敢給你機會，他會認為你不會安心從低端做起的。

這就是我現在遇到的尷尬的局面，我現在非常希望能在一個企業里好好工作，成為一個行業的行家里手，但是基于以上的原因，現在能給我的機會確實不多。我現在的處境自認為非常的尷尬。我希望我的經歷能給剛剛參加工作的朋友一個啟示，不要到了30歲了，才開始考慮，自己究竟需要的是什么，社會究竟需要的是什么樣的人才！

我該怎么辦？？？？

第二篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應該怎么推銷自己的產品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學習，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什么才要買這個產品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產品噢，在你推薦之前你已經想好那個產品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產品的優勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產品來貨做比較，說出自己產品的優勢，如自己的產品是有授權什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產品價格的定位，為什么產品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產品之前賣多少多少，現在優惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當成交結束了，可以和顧客說送你這個優惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產品第一會想到你，產品成交后多多跟進顧客，關心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的 ” 銷售員:“是銷售經理.”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓.”

我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何 ”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎 如果是,你是無法發現這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發現了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了.不過,沒有關系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領

略一下你們的產品(潤滑油),二來聊聊有關網絡服務器的事情.通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現在使用的是XX公司33330,后續的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續產品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”

第三篇：一個銷售人員的工作總結

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一個銷售人員的工作總結

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有任何銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教陳經理和總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對電池和五金市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，現在可

存在的缺點：

不能十分清晰的向客戶解釋，在與客戶的溝通本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司XX年總的銷售情況：

總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬柒仟貳佰捌拾伍元整小寫：1987285元整

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在深圳市場上，鎳帶產品品牌眾多，惠能由于比較早的進入深圳市場，鎳片產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

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客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有452個，加上沒有記錄的概括為5個，八個月23天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業務的開拓不夠，力還有待提高。

第四篇：作為一個優秀的銷售人員

作為一個優秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態。

優秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業，是一個優秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節，順便拜訪了以前在商場超市以及批發公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍布全國，和客戶的感情非常深厚，而現在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現在的現實狀況，因為在八十年代，整個各行業的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關，善于聯絡客戶感情，有時客戶抱著業務反正不是自己的一種心態來做業務，那時候關系與感情是銷售業務的關鍵，而在90年代中期向后，各國營商業渠道損失慘重，各地的私營商業渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協助客戶開拓市場，你與客戶關系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環境中尤其重要，你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場環境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人

第五篇：一個銷售人員的工作故事

順子成功個案分析

很多人都會認為，要說服一位客戶購買一套三百多萬的房子來投資，很難！因為這么多的資金，他有許多的投資途徑，為什么只是購買一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功個案就是，我不僅讓一位客人跟我購買了一套三百多萬的房子，而且讓他馬上再跟我購買兩套這樣的單位進行投資。三套單位，總值將近一千多萬！

記得我這位客人易先生，他第一次來中信君庭參觀是在2004年12月12日。當時我們開盤不久，價格還未調升，均價大約12000元。通過沙盤講解，板房介紹等長時間的洽談，我從他的口中了解到，他是一名美籍華人，經常要回國內做生意。今天剛好有空，跟朋友來看看廣州江邊的豪宅。可是跟朋友一路從廣州大橋那邊走來，都基本上被冷待，接待的銷售人員要么對他們很冷淡，要么就不夠專業。聽完他這么講，我馬上意識到他這次只是先來大概了解一下，不會即場落定，但在這種情況下，我更加要利用我的專業知識和熱情來為他介紹。因為只有這樣，他才會對我印象深刻，只要他想來買樓的話，他一定會再來找我。

為此，在接下來的洽談中，我故意不把話題僅僅停留在買房賣房上，而是和他拉起了家常。可能是真誠的緣故，他對我慢慢多了一份親切感和信任感。雖然他第二天馬上就要飛回美國，但他還是十分感謝我的熱情接待，并且答應回去之后一定會仔細考慮我們的樓盤。

幾天之后，他從美國給我打來電話，除了報平安之外，還再次感謝我的熱情接待，但一字不提買房的事情。我沉住氣，故意也不提買房的事。只是把他當作朋友一般閑聊了起來，還邀請他春節回來廣州，讓我來帶他到處去走走，感受一下節日的氣氛。雖然他沒有時間回來，但我從電話里聽得出，他的確把我當作他的朋友了。

第二次他給我掛電話是在春節前昔，閑談之中他問起了我們樓盤的銷售情況，我沒有過多地談論，只是對他表示還可以。突然他向我問起，為什么我在上一次的電話里不象其他銷售人員一樣向他推銷房子呢？我馬上意識到原來他上一次的電話是有意試探我的誠意的，于是我很平淡地對他講：“因為我只是在和朋友聊天”。顯然他對我的回答很滿意，并且告訴我他將在四月初回廣州，到時

一定會來請我吃飯。我立刻跟他講：“吃飯倒不必了，你干脆直接到售樓部來找我吧”。當電話掛斷之后，我馬上在腦海里開始計劃，當這臺客戶回來的時候怎么對他展開銷售，因為，我不能再等半年后的相遇了。

2005年4月29日，易先生如約來到了售樓部。我當時心情很雀躍，但表面上還是很平靜地跟他敘起了家常，同時也邀請他參觀了我們剛建好的另外兩套樣板房。在整個參觀的過程之中，我沒有很刻意地向他推銷我們的樓盤，只是很客觀地向他闡述在這半年內樓盤的發展以及產品的熱銷。在一路上的介紹里，我特意觀察他的神情，當他站在我們樣板房的陽臺上，望著眼前的江景久久不肯離開的時候，我才跟他講：“如果你喜歡這套房子的話，不如我們下去算一下價錢吧”。當我們回到售樓部時，我特意為他挑選了一個與板房一樣可以看到江景的座位坐了下來，面對窗外的江景，他再次被陶醉。

但他畢竟是一位精明的商人。

看著我給他打的那份新價單，他馬上注意到了，經過半年的時間，原本12000元的均價早已調升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的時候將近貴了三十萬！他的反應可以預料，而我也早已想好了對此的解釋。其實，隨著工程進度的推進，價格自然會逐步提高，就好比將來現樓的房價必然要比現在買樓花時買入的房價要高的多，而且，售價的提升恰恰表明了產品的熱銷。接著，我再從樓盤的各個方面對剛才的觀點進行分析、比較，終于客戶在我的耐心引導之下，漸漸接受了這種提價。

在整個解釋過程中，我時刻留意著客戶的表情，我發現當我跟他談及的現今物業投資這一話題時，他表現出濃厚的興趣。細問之下才知，原來他這次回廣州，正是有意在人民幣還沒升值之前，加大在國內的投資。于是我就在關于中信君庭的長線投資回報方面向他進行了詳盡的分析，出于對我的信任，他十分認同我的觀點。而在分析的過程中，我更加發現他不僅對長線投資，而且對短線的投資也有著同樣的興趣。于是我直接游說他干脆直接買三套這樣的單元，一個用來自住，一個用來放租，一個等到現樓時用于拋售。面對我的建議，他有點猶豫，畢近將近一千多萬的投資，他必須慎重。針對象他這種不是經常可以在國內照看房屋的顧客，我們必須為他制定好整體的投資計劃，免卻他的后顧之憂。為此，我特意向他說明我們合富輝煌房地產公司是一間全方位服務的專業地產公司，服務內容

除了一手代理之外，還有極其完善的二手配套服務。象這種豪宅的租售，我們公司早已形成龐大的客戶群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用擔心。聽完我的介紹，他明顯放心了很多，同時也很坦誠地告訴我，今天由于行程太過匆忙，他還要坐七點鐘的空港快線去坐飛機，所以還要趁現在去比較一下周邊的樓盤才能下決定。我看了看表，當時已是下午的五點鐘，離他的出發時間還有兩個小時，但這也是最重要的兩個小時。因為隔壁的金海灣這幾天也正在搞促銷，而且由于它豪華的裝修近期已經搶走我們樓盤不少的顧客，所以如果讓易先生去那看樓的話，情況隨時有變。為了穩住易先生，我主動提出帶他去參觀現場，但他卻微笑地表示不必了，他對我完全放心。我接著直接提出干脆由我來當向導，陪他的附近的豪宅去看看，這樣一來，主動權還是掌握在我手上。由于客戶對我已是相當地信任，所以我們一起出發。我故意避開隔壁的金海灣，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅——碧海灣，如我所料，他一看模型就已經不喜歡了，產品的陳舊更加顯得我們中信的優秀，接著他已不打算再去其他樓盤比較了。用過簡單的晚飯，時間接近七點，在臨上車的時候，他再次感謝我的熱情接待，并答應今晚一定仔細考慮。而我此時除了送他上車之外，還不忘提醒他，五月一日發展商有意再次調價，而在此之前，象這三套僅剩的中層單位勢必被搶購一空，并且囑咐他，半年前他已經錯過了一次，現在不能再錯過了。

雖然他當晚已坐飛機飛往桂林，但我有信心他一定會回來定這三套單位。果然，第二天一早，他給我打來長途電話，說決定購買我推薦的這三套單位，并且為了不妨礙我們的銷售，他決定先把15萬元定金匯給我們樓盤，等他在桂林的生意辦妥后才來索要收據。至此，從隨便看看，到一下購買了三套總值接近一千多萬的房子，他連一眼也沒有到現場去看一看，全過程也僅是完全聽我的推薦。

總結這次我的成功經驗，有以下幾點值得跟大家分享：

一、決不挑客。

當客人首次走來售樓部時，他并沒有表現得有很大的購買欲望，但我不會就此放棄，而是耐心地給客戶介紹，以我的熱情與專業知識去博取客人深刻的印象，事實證明，“不挑客”最終使我贏得了這一千多萬的業績；

二、真誠待人。

與客人的真誠交流，切記不要把話題僅僅停留在買房賣房上。要想和客戶真正建立一種朋友關系，就不能成天到晚都想著怎樣從他腰包里掏錢，要置身處地地為他著想。就拿剛才的個案來講，如果我在他第一次打來美國長途時就時刻提起買房的事情，他還會對我猶如朋友一般的信任嗎？他還會連看都不用看就一口氣幫我買下三套總值一千多萬的房子嗎？

三、提早計劃。

當我從電話里得知他打算四月初回廣州的時候，我針對這臺客戶的整體銷售計劃，其實已在我的腦中有了一定的思路。怎么約他來售樓部？怎么向他介紹新推的單位？怎么解釋升價等等一系列的問題，我都并非等客戶過來才“臨場發揮”，而是早已深思熟慮。因為我知道，客戶的每一次到訪，就是我的一次機會，如果讓機會白白錯過了，下次就不知道還有沒有了。所以當客戶再次光臨時，我已是成竹在胸。

四、借題發揮。

正如我所料，作為一名商人，他對金額十分敏感。當我再次給他算價錢時，他馬上發現原本12000元的均價早已調升到了13000元、當初理想的樓層早已賣完，剩下的單位比他之前看的時候將近貴了三十萬！在正常的情況下，很多銷售人員都會陷入漫長而且無謂的討價還價之中，而我由于提前有所準備，我并不把升價作為一間壞事跟他分析，而是借此表明樓盤的不斷升值，讓客戶感受到物業擁有廣闊的投資前景。正因如此，在別人眼中的難題，恰恰成為我向他另外多推銷兩套單位用作投資的工具。

五、察顏觀色。

在整個看樓的過程中，我都仔細觀察客戶每一個細微的眼神和表情變化，然后根據客戶聽我介紹時的表情變化，從而確定他最關心的方面做重點推銷，并且隨時估計客人下一步想怎么做，他會有什么擔心，做到提前準備，處變不驚。

六、善用資源。

善于利用身邊一切可供利用的資源來進行銷售，無論是樣板房最優美的一面，或者是售樓部最適合洽談的一處，甚至乎是別人眼中的缺點，一切只要發揮得當，都可以是用來銷售的工具。特別是針對一些投資客，我們合富一、二手的相互聯動，全面的服務就是一項很大的賣點，讓客戶投資沒有后顧之憂。

七、主動出擊。

當客人表示還有顧慮的時候，我們不能被動等待，而是要主動出擊，幫客人掃清心中的疑慮。就好象個案中的易先生想去周邊樓盤比較一下的時候，我并不會輕易放棄機會，甚至主動提出要當他的向導，大大方方地帶他去比較。當然，比較的對象要經過篩選，不能隨隨便便。

以上是從上述個案中得出的幾點經驗，僅供大家參考，也歡迎大家隨時交流。在此我要感謝。。。。