第一篇：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先必須是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N(xiāo)售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對(duì)其完全信賴(lài)，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。

專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見(jiàn)，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷(xiāo)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶(hù)的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的感慨，我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶(hù)跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況，因?yàn)樵诎耸甏麄€(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷(xiāo)”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，有時(shí)客戶(hù)抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)系與感情是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專(zhuān)業(yè)”就成了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶(hù)關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專(zhuān)業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷(xiāo)售人

第二篇：作為銷(xiāo)售人員

作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。

第三篇：作為一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員之入門(mén)學(xué)

作為一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員之入門(mén)學(xué) 作為一個(gè)想做好醫(yī)療器械銷(xiāo)售的同道和剛剛?cè)腴T(mén)的同道們，是不是剛到了工作崗位，總是很茫然不知所措，總想求教前輩可是前輩一般都不會(huì)告訴你應(yīng)該怎樣去工作，如何能快速掌握醫(yī)院流程是每個(gè)同道的入門(mén)必修課，也是我們工作中常常可以照到的一面鏡子，細(xì)節(jié)論成敗在我們這個(gè)行業(yè)里真是表現(xiàn)的淋漓盡致，要看看自己所跑過(guò)的醫(yī)院到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了，哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，就看看我這篇總結(jié)的文章吧。

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷(xiāo)售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1）提單拜訪；

2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；

3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；

4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作

雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，也是我們銷(xiāo)售要當(dāng)成自己人的人，不夸張的說(shuō)就是自己戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打的老師，他會(huì)教會(huì)你如何做單，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長(zhǎng)拜訪

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話(huà)要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓

科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷(xiāo)售工作中的憲法：

1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。

2．銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶(hù)和客戶(hù)利益

3．銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是

4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。

2.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶(hù)除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。在這里給大家一個(gè)忠告就是堅(jiān)持執(zhí)著不屈不撓。

4.銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話(huà)的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好.

第四篇：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如何提高自己的能力

銷(xiāo)售人員每天就要承受著很大的家庭壓力，事業(yè)壓力，社會(huì)壓力；依然傲氣認(rèn)為想做好一個(gè)銷(xiāo)售人員，提升自己的能力一定要不斷的挑戰(zhàn)自己，超越自己，逼迫自己去學(xué)習(xí)，制定一些短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)，“飯要一口一口吃，路要一步一步走”把大目標(biāo)分成小目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，結(jié)合自身的情況，將目標(biāo)細(xì)化，循序漸進(jìn)。把身上的思想包袱全部拋掉，這并不表示讓自己懶惰、不努力，而是在自己的心中只裝著自己的目標(biāo)，堅(jiān)持不懈的努力。“對(duì)一艘盲目航行的船來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)”，目標(biāo)既然已經(jīng)明確，接下來(lái)要做的就是對(duì)自己的一種肯定，也就是自信。自信是成功必不可少的一個(gè)重要因素，最簡(jiǎn)單的一種培養(yǎng)自信的方法就是只看自己擁有的，讓自己有一種幸福感，然而這并不是一種自我欺騙的手段，關(guān)鍵還要要看自己如何去運(yùn)用。拿破侖說(shuō)過(guò)“在我的字典里沒(méi)有不可能三個(gè)字”，目標(biāo)，自信具備了，就要開(kāi)始執(zhí)行，并抱著一種摔倒一百次，也要一百零一次站起來(lái)的毅力。其實(shí)成功并不遠(yuǎn)，只是我們被自己嚇到了。

第五篇：做為一個(gè)銷(xiāo)售人員

做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該怎么推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品呢？每個(gè)人的推銷(xiāo)方式都不一樣，不一定所以的銷(xiāo)售方法你都適合實(shí)行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷(xiāo)方式實(shí)行，推銷(xiāo)成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買(mǎi)產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對(duì)癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過(guò)使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。但不要刻意的多推銷(xiāo)噢，不然得到反效果。

3.堅(jiān)持一開(kāi)始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個(gè)他看看又喜歡那個(gè)看看他又覺(jué)得適合，這時(shí)你要堅(jiān)持自己剛剛開(kāi)始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個(gè)產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅(jiān)持，說(shuō)出給力的理由說(shuō)服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來(lái)貨做比較，說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無(wú)可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈(zèng)品 5

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會(huì)提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說(shuō)一些你自己的難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價(jià)，作為一個(gè)推銷(xiāo)人員是家常便飯的，有很多推銷(xiāo)人員因?yàn)轭櫩涂硟r(jià)，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺(jué)得顧客砍價(jià)，推銷(xiāo)才會(huì)更容易成交。一開(kāi)始你和顧客說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個(gè)錢(qián)，不行的話(huà)，也可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品之前賣(mài)多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動(dòng)促銷(xiāo)的呢。過(guò)了這2天就沒(méi)有了，這樣一說(shuō)，估計(jì)顧客會(huì)想馬上購(gòu)買(mǎi)了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個(gè)顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說(shuō)送你這個(gè)優(yōu)惠卷或者下次過(guò)來(lái)給你打多少折什么的，你說(shuō)看您這么有誠(chéng)意買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒(méi)有送的呢。顧客會(huì)有種被寵的感覺(jué)，下次有需要這個(gè)產(chǎn)品第一會(huì)想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來(lái)給你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話(huà)銷(xiāo)售

數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng),我是接到推銷(xiāo)電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶(hù).“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎 ”(點(diǎn)評(píng)一)

一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類(lèi)似的電話(huà).這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng),我就是其中接到電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù).我說(shuō):“你講.”

銷(xiāo)售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說(shuō):“是的,工作無(wú)法離開(kāi)電腦.”

銷(xiāo)售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦.”

我說(shuō):“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦.”

銷(xiāo)售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段,您好是否有興趣 ”(點(diǎn)評(píng)二)我說(shuō):“你就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷(xiāo)售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

我說(shuō):“你不用說(shuō)了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣,因?yàn)槲矣辛?而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷(xiāo)售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

我問(wèn):“你做電話(huà)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間了 ”

銷(xiāo)售員:“不到兩個(gè)月.”

我問(wèn):“在開(kāi)始上崗前,HR公司給你們做了電話(huà)銷(xiāo)售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷(xiāo)售員:“做了兩次.”

我問(wèn):“是外請(qǐng)的電話(huà)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷(xiāo)售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷(xiāo)售員:“是銷(xiāo)售經(jīng)理.”

我問(wèn):“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間 ”

銷(xiāo)售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說(shuō)了說(shuō),也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話(huà)銷(xiāo)售,成績(jī)?nèi)绾?”

銷(xiāo)售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷(xiāo)售中的問(wèn)題,的確,銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想.”

案例2:

銷(xiāo)售員:“您好,您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話(huà).”

前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷(xiāo)售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺(tái):“是呀!”

銷(xiāo)售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái),你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過(guò)去.”

銷(xiāo)售員:“您等一下,請(qǐng)問(wèn),網(wǎng)管怎么稱(chēng)呼.”

前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰(shuí)在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧.”

銷(xiāo)售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰(shuí) ”

銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶(hù)顧問(wèn),我剛才 訪問(wèn)你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧 我這里看還可以呀!”

銷(xiāo)售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話(huà),你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱(chēng)呼 您是要購(gòu)買(mǎi)我們的潤(rùn)滑油嗎 ”

銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶(hù)顧問(wèn),我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒(méi)有,不過(guò)我是新來(lái)的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒(méi)有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒(méi)有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了.不過(guò),沒(méi)有關(guān)系,小吳何時(shí)來(lái) ”

劉芳:“他明天才來(lái)呢,不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過(guò)來(lái)一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過(guò)來(lái)吧,小吳肯定來(lái),而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情.”

曹力:“好,說(shuō)好了,明天見(jiàn)!”

這是一個(gè)通過(guò)電話(huà)預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的例子.在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C.首先是讓客戶(hù)迷茫,彩了提示客戶(hù)的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問(wèn)題等,總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶(hù)迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶(hù)的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶(hù),暗示客戶(hù)其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來(lái)我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油),二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話(huà),我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷(xiāo)售人員,劉芳是一個(gè)客戶(hù)組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶(hù)組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話(huà)中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷(xiāo)售中4C的有效運(yùn)用.案例3:

銷(xiāo)售員:“您好,請(qǐng)問(wèn),李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷(xiāo)售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶(hù)服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買(mǎi)的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎 ”

李峰:“哦,是,對(duì)呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次,后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了.”

章程:“太好.我給您打電話(huà)的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎 ”

李峰:“沒(méi)有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊(cè) ”

章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低.”

李峰:“我們也沒(méi)有指望用一輩子,不過(guò),最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒(méi)有關(guān)系,我們還是會(huì)上門(mén)維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的還是便宜的.”

李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格 ”

章程:“要看您好要什么型號(hào)的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了,有的時(shí)候超過(guò)10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個(gè)電話(huà)號(hào)碼,年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話(huà)號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對(duì)了,你是老客戶(hù),年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買(mǎi),也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號(hào)的,渠道銷(xiāo)售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買(mǎi)的話(huà),可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷(xiāo)部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來(lái)取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過(guò)來(lái)吧,以前也來(lái)過(guò),容易找的.看送到哪里,什么時(shí)間好 ”