第一篇：房地產培訓【上海】房企最新市場分析及營銷策略培訓(7月19日)

【上海】房企最新市場分析及營銷策略培訓(7月19日)房地產培訓：房企最新市場分析及營銷策略培訓

中房商學院官方微信平臺已正式啟動，歡迎新老客戶關注我們。我們將會為您提供最新、最全、最優質的培訓信息。

中房商學院將秉承 “唯有實戰、方有實效”的宗旨，將提供房地產全方位和全產業鏈的優質服務，為房地產行業輸送實戰型的高端人才，領跑房地產培訓行業。

微信公共賬號：zfxedu

【課程背景】

房地產培訓：房企最新市場分析及營銷策略培訓;如何有效的擴大客戶基數、增加有效客戶，將項目信息盡可能的傳播到潛在客群，成為擺在房產公司面臨的難題。全員營銷成為不二選擇。如何在企業推廣“全員營銷”理念，制定合理有效的激勵制度，為實現銷售破局奠定基礎。本次研討會特邀國內標桿地產集團首席營銷師，通過國內優秀地產企業的案例研討，分享標桿企業項目營銷策劃管理方面的執行路徑與實踐操作經驗，為房地產營銷戰略提供新思路和新方法。

【課程對象】

房地產銷售員、案場經理、房地產銷售經理、房地產招商經理、房地產銷售總監及房地產總經理

【講師介紹】

焱老師：中房商學院房地產培訓高級顧問;國內著名營銷及管理咨詢專家，北大、清華等知名大學房地產總裁班、EDP課程班主講老師，中房商學院特邀培訓師，《股市動態分析》特約撰稿人;曾任職于著名國企、外企，任營銷總監、副總經理等職務、為房地產營銷策劃/銷售團隊管理，房地產內部流程等系列課程設計人，中層干部用人教練。有十一年的企業管理經驗，六年企業高管經驗。曾任職于中原地產營銷部經理、金地集團首席營銷策劃師及分公司副總經理，深圳奧伯迅科技開發有限公司總裁，在企業從事管理實戰工作時,業績十分突出，成功個案頗多。曾經操作過25個項目，其中6個項目是在市場極其萎靡不振，競爭殘酷中的銷售業績創造了深滬兩地的營銷神話，取得了行內有目共睹的巨大成功，開創了營銷策劃領域中的很多先河。在帶領營銷團隊和人才復制方面，有著非常獨到和高效的管理經驗。焱老師具有多余年咨詢培訓經驗，應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業管理領域有著非常深厚的理論及實踐功底。

【培訓內容】

第一部分：房地產企業全員營銷體系

一、全程、系統的項目營銷體系

(一)營銷的理想境界

(二)先進的房地產公司須具備的核心業務能力

1、先進的全程、系統的營銷理念

2、項目的全程策劃能力和駕御能力

3、強有力的資源整合能力

4、設計的鑒賞和設計把控能力

5、工程的策劃和現場管理能力

6、先進的成本理念和成本靜態及動態控制體系

7、系統細致的客戶服務體系

——案例：萬科、金地

(三)優秀的營銷人員須具備的素質

(四)營銷人員在房地產開發過程中包含的業務鏈條

1、拿地的可行性研究--營銷與項目開發部對接

2、準確的項目前期營銷定位--營銷與設計對接)

3、細致的前期產品設計輸入條件--營銷與設計對接

4、對接營銷對工程進度的要求(例如展示區)--營銷與設計對接

5、項目推廣的營銷策略—營銷與媒體通路對接

6、全線推進一對一營銷—營銷與銷售對接

(五)項目銷售成功的關鍵

1、正確評估新城市及新項目

2、準確的前期營銷策略

3、差異化的產品設計

4、創新高效的營銷推廣手法--樹立項目品牌形象

5、精兵強干的銷售隊伍

二、房地產公司如何快速有效推進項目

2.1 系統和有前瞻性的項目開發整體計劃

2.2 產品工業化復制和改良

2.3 縮短項目前期時間

2.4 改善工程管理方法

三、如何把握中國房地產發展趨勢及企業應對的策略

(一)中國房地產市場降溫背后的玄機

1、房地產的三大特征：基礎性、先導性和支柱性

2、房市剛性需求和彈性需求

3、什么才是真正意義上的房價上漲

4、房價是否合理的評價體系

(二)中國房市目前的狀況及企業應對的策略

1、中國房市發展的周期特征及目前中國房市在住宅消費的階段特點

2、中國城市化進程及人口變化對房價的影響

3、中國農村改革對房地產的影響

4、造成中國房價格飛漲的原因 5、2014-2016年中國房地產市場的走勢預測

——案例：《對比日本房地產市場分析中國房地產市場的走勢》

第二部分：房地產全過程營銷管理

前言：

什么是房地產全過程體驗式營銷

傳統營銷與全過程體驗營銷的區別

房地產項目全過程體驗營銷為什么會成功

如何建立房地產項目全過程體驗營銷模式

一、項目投資決策階段的體驗式營銷

(一)城市決策評估體系

是否進入一個新城市的評價體系介紹

(二)觀察我們有什么

1、地塊條件分析重點

2、地塊周邊配套與城市規劃分析重點、3、怎樣提煉項目地塊SWOT和項目風險分析

(三)市場發展趨勢分析

1、預測當地市場供應量的數據模型是什么

2、預測當地市場需求量的數據模型是什么

3、預測當地市場房價走勢的數據模型是什么

——案例1：2008年深圳房地產市場供應和需求預測

——案例2：2008年深圳房地產價格走勢預測

(四)怎樣進行目標客戶的找尋

1、怎樣選定目標客戶群

2、預測使用的模型是什么

3、哪些數據是預測所需的(五)如何進行項目產品的定位

1、根據容積率選擇最優的物業類型配比方案

2、戶型面積配比的邏輯推理過程

3、項目總體市場定位的邏輯推理過程

二、項目前期策劃階段的體驗式營銷

(一)建筑策劃如何配合和實施差異化體驗營銷策略(在沒有限制的城市)

1、如何實現在不計容積率的前提下贈送面積

包括：半地下室、可拆卸凸窗、隱藏式衣櫥、可打掉步入式凸窗梁、過道花園和露臺花園、空中院館、6米高入戶花園和客廳、共享梯廳

2、如何實現在不計容積率的前提下使面積翻倍

一個戶型,經過改造后可以將面積變為原來的兩倍,擁有很高的實用率

(二)21世紀最具深遠營銷力的營銷模式“主題模式前期定位”

1、體驗營銷主題與規劃設計

風情演繹主導的主題模式營銷

概念演繹主導的主題模式營銷

2、總體規劃設計中的關鍵客戶接觸點分析

3、如何將建筑設計語言轉化為客戶體驗

——涉及案例(23個)：上海、北京、深圳

三、項目營銷推廣階段的體驗式營銷

(一)項目營銷推廣成功的關鍵路徑之一如何提煉目標客戶感性訴求

1、客戶分析模型哪些

2、需要哪些客戶數據

3、客戶分析的方法

(二)如何進行項目推廣策略的定位

1、項目產品力的提煉策略

目標客戶關注點提煉策略

項目的產品力提煉策略

項目核心賣點提煉策略

怎樣進行項目競爭力和客戶的價值對接

2、項目推廣策略的定位

如何進行項目推廣策略方向的確定

如何進行項目價值提煉

如何進行項目個性特征即推廣傳播過程中如何把握項目核心價值表現和感覺

(三)如何制定整體營銷傳播策略及廣告表現效果的把握

1、如何確定項目推廣傳播策略方向

2、如何確定項目推廣傳播策略的主線及手段

3、如何確定項目推廣實施不同階段的具體策略手段(包括線上/下策略)的制定

項目形象建立期推廣思路重點

項目核心推廣期暨開盤強銷期推廣思路重點

項目持續銷售期實施思路重點

(四)定價策略

1、怎樣確定基準價格及調整因子有哪些

2、價格策略：高開低走實現成功銷售的關鍵點有哪些

3、價格策略：低開高走實現成功銷售的關鍵點有哪些

(五)項目入市時機及節奏控制

1、入市時機分析

2、如何進行項目銷售節奏控制

——涉及案例(10個)：上海、北京、深圳

第三部分：宏觀調控后如何實現逆勢飄紅的創新營銷策略

一、策略1：通過降價實現熱銷的關鍵路徑是什么

(一)新開盤樓盤如何把握通過降價實現熱銷

1、如何積累客戶

2、如何把握降價幅度

(二)銷售中的樓盤如何把握通過降價實現快速去化的目的1、降價的時間節點的把握

2、品牌發展商和非品牌發展商的做法有何不同

3、目前市場上降價的新奇招數

二、策略2：通過非降價方式實現熱銷的關鍵路徑是什么

(一)新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現熱銷

1、如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群

2、如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略

3、如何在短時間內積累豐富的客戶資源

4、如何針對不同區域的客戶選擇正確的媒體通路

5、如何調整一房一價表，關鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現全面飄紅

6、如何在開盤當天實現高成交率

(二)銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現快速去化

1、如何升級、調整目標客戶的來源

2、如何突破目標的客戶區域性

3、如何調整廣告表現的調性

4、如何全面啟動渠道營銷，關鍵路徑是什么

5、現場銷售管理應做哪些調整，提升哪些關鍵點

6、如何啟動渠道營銷

7、如何全面升級銷售服務和物業管理服務

三、策略3：通過適度降價+產品創新實現熱銷關鍵路徑是什么

1、不增加成本的前提下，如何使產品創新

2、目前市場通過產品創新策略實現熱銷的案例

【課程說明】

[組織機構]：中房商學院

[時間地點]：2014年7月19-20日 上海(詳情另行通知)

[培訓費用]：3280元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產智業高端品牌。以“唯有實戰，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養6萬多名房地產精英。業務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。

第二篇：市場分析與營銷策略

市場分析與營銷策略

目標市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細分準則為：時間細分，空間細分和市場細分。

1、時間細分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務。

2、空間細分：經濟發達的一切城市

經濟發達的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經濟足夠發達，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標準也要比其他城市要高。結合經濟發展情況與消費能力，我們將目標市場選在經濟發達的一些城市。

3.市場細分：商品流通及服務業市場:

包括商店、超市、批發貿易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經濟實體及相關人員。該領域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關商品質量、服務質量的爭議，有關商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務業中是屬于普遍存在的現象，不過由于該領域的經濟實體及相關人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導致了律師開拓這方面的業務較為困難。另外很多法律糾紛的當事人利用法律武器維權的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業務的困難。同時，基于以上的情況，當事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當然，商品流通及服務業市場也仍然存在著大量的涉及標的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業務一般都是屬于爭訟性質的業務，是眾多律師事務所需要積極爭取的業務來源。而那些屬于非訴性質的法律服務，短期內，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務業市場的各類主體規模和經濟實力都較小的現狀有關;也與該領域的客戶大都缺乏利用律師的專業服務來保障其順利經營、規避潛在風險的意識有關。

商品流通及服務業市場的法律服務需要律師熟練掌握的主要是消費者權益保護法、產品質量法、反不正當競爭法、廣告法、著作權法、審計法律法規、資產

評估準則、企業主管部門制定的法規等業內法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關的專業知識。在該領域更多地是需要律師有非常豐富的社會經驗和廣泛的社會聯系。

4.2市場定位（制作人：趙權）

業務領域

律師事務所由著名環境法學和環境工程教授提供智力和技術支持，匯集了生態環境應急專家和長期從事環境法律實務的環境律師，共同致力于我國生態文明法治建設，為企業提供精細化高端環境法律服務。

環境法律專項服務主要針對企事業單位生產經營中產生的環境法律問題進行有針對性的法律應對措施。包括常年環境法律咨詢以及合規方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應對方式。律合達峰環境法律服務團隊作為全國領先的環境法律服務機構，可依據企業現狀提供最適合企業的環境法律服。

業務領域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務所以環境類為主，業務范圍:

服務項目

1提供企業所涉行業適用的環境法律法規庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應的法律法規或標準的文本

3每季度對環境法律法規庫進行更新

4協助企業遴選符合要求的專業環境服務機構(環評、監測、危廢處理、土壤調查、環保設備采購等)

垂直行業

垂直行業定位是指專門為某一個行業的客戶提供法律服務。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標客戶，并更有針對性地開展法律服務“產品研發”和相關業務拓展。

垂直行業定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務所以環境類業務有關，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環境保護局和法務部門或者環境行業協會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業務拓展。

在做市場定位的時候一定是數據說話，數據的數量、數據的真實性、數據采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業的市調公司來進行。

4.3行業競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業為一些具有比較穩固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業所控制，其產品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業的產品各具有一定特色，以致于買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與供方企業產品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯合或一體化，而買主難以進行后向聯合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業由大量相對來說規模較小的企業所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。

-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統一建設的石化企業）、不受規模支配的成本劣勢(如商業秘密、產供銷關系、學習與經驗曲線效應等)、自然資源（如冶金業對礦產的擁有）、地理環境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。預期現有企業對進入者的反應情況，主要是采取報復行動的可能性大小，則取決于有關廠商的財力情況、報復記錄、固定資產規模、行業增長速度等。總之，新企業進入一個行業的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業或不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業競爭者的競爭程度

大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭。現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關。

一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是：行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；一個戰略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業外部實力強大的公司在接收了行業中實力薄弱企業后，發起進攻性行動，結果使得剛被接收的企業成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經濟、戰略、感情以及社會政治關系等方面考慮的影響，具體包括：資產的專用性、退出的固定費用、戰略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業中的每一個企業或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環境因素變化所損害，如產品生命周期、行業增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業的舉動做出反應。

根據上面對于五種競爭力量的討論，企業可以采取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先占領有利的市場地位再發起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務。面向大眾市場的普遍的律師事務所，大多數的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學者組成，積累了大量一線法律服務經驗，所進行的服務不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務，而是高端的環境法律方面的服務，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環境案件，以一個數額起價，再根據超過一定數額的爭議財產加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規定標準進行交易簽訂相關合同，然后提供環境法律服務即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環境法律服務的專項的服務進行了細化的規定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯網模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業素養。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態與法律案例進行評述，表達自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網絡媒體的法律顧問，利用媒體達到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務所的主要兩點。執業律師出版圖書，可以反映律師事務所和本人的專業水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務所的潛在客戶。

二、完善律師事務所法律服務營銷策略的建議

（一）明確目標市場

正確選取目標市場是律所所在市場上取得成功的關鍵之一，在細分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰略合作營銷

戰略合作指律所之間或律所與其他機構之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學習達到一加一大于二的效果。

1、加強與專業機構的戰略合作。

主要指專業的會計師事務所、稅務師事務所、評估事務所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構的戰略合作有助于建立信息網絡關系，從而拓展律所非訴訟業務的范圍，同時有助于相互學習、取長補短、共同進步，形成緊密的業務合作關系。

2、加強與國外律所的戰略合作

與國外律所的戰略合作是國內律所占領國際高端業務的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發展戰略、市場和技術等資源，達到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務質量管理

律師事務所屬于服務型行業，服務質量關乎到律所的生存，因此，律師事務所必須制定和實施整套的案件質量管理制度。

1、律師的收案必須在專業業務部門負責人的監督下，辦理收案審批手續，并進行案件質量監督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當事人的正當合理要求，也符合有關法律的規定，從而保證辦案的質量。

3、實施辦案后的質量反饋體系，使事務所能夠獲悉委托人對職業律師的法律服務的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現相似的差錯，展現律所和律師良好的職業形象。

第三篇：房地產營銷培訓計劃

培訓計劃

為了加強銷售案場管理與銷售技巧提升，特此安排本次置業顧問的培訓計劃。

一、培訓內容

1》銷售十大套路學習

2》銷售人員行為規范

3》客戶類型分析

4》接聽電話接待客戶

5》銷售常見問題及解決方法

二、考核時間

2013年9月1日

三、考核人員

長江地產、驕石策略

培訓目的在于成交，請加強案場實操訓練。青島驕石策略2013年8月21日

第四篇：房地產營銷培訓 總結

置業銷售部

（一）通過為期三天的房地產銷售人員基礎知識”和“華成天地墅園項目資料分析”的現場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結——自我反省等的基本素質，并且在日常工作中注意提高業務水平，增強銷售技能，培養敏銳的觀察力，研究調查房產市場，從而了解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和

扎實的業務基礎），以及銷售后后續的資料整理歸檔，與客戶的事后聯絡交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過這次系統培訓，使我們在獲得更完整的房產知識、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務。

從我個人認為：目前房地產行業發展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產品硬件上下功夫，更要注重軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產銷售已經從產品競爭上升到服務競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產品，定位為高檔房產品，所以更應該把基礎工作做到位，軟服務就更需要銷售員有全面的素質。通過學習，我又把房產銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會

增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對天地墅園項目的分析和互動，我們對自己的房產品加深了解，同時又發現了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協作精神，為公司日后的業績增長貢獻力量。

（二）三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產銷售員的方法和技巧。對調整我們銷售部員工的工作狀態、改善心態和提高業務能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優秀而且出色的銷售員應當把職業當作事業來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產工作要求必須具備較高的業務素質，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網絡、電視等媒介，了解房產信息，開闊視野，只有把“看家本領”學得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛崗敬業，團結互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產品的自信和職業的喜愛。

再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當地向客戶推薦所需房源，銷售目標才能實現。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業務素質，以嶄新的姿態去迎接新的挑戰，為墅園的業績增長貢獻力量。

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第五篇：培訓學校營銷策略

培訓學校量身定做的營銷策略一、五種營銷策略：

1、定位營銷：集中招生對象，鎖定目標群體，以初中、高中差生為主

2、差異營銷：重點宣傳自身教學特色、師資力量、軟硬件設施等，突出承諾招生，成績不達標馬上100%退費。

3、數據營銷：通過公立學校老師獲得學生的家庭電話、地址，建立生源數據庫的形式，與準生源近距離接觸，根據生源的外語基礎，有針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。

4、電話營銷：即在建立數據庫的基礎上，運用電話營銷，進一步與目標人群接觸溝通。

5、現場營銷：把有入學需求的，填寫數據庫的學生及家長請到學校，通過舉辦“公開課”的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮，激活報名動機，引爆招生現場。具體方案：

1、定位營銷：改變單純撒低品質宣傳單的宣傳模式，以學校為中心，根據地理位置，合理布局，設立十個宣傳咨詢點，一對一宣傳，咨詢，講解。人員統一標識，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的并吸引咨詢者，對咨詢者派發宣傳單的同時，詳細了解生源信息，并留下學生姓名、所在學校及班級、家長姓名、工作單位、聯系電話等詳細資料，建立詳細的準生源。

2、差異營銷：廣告語：承諾提分(橫幅+展板)。注意廣告語要少要突出要有震撼力！

3、電話營銷：在詳盡的數據庫基礎上，組織電話營銷人員，進行崗前培訓，強調此環節的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工，進行電話二次溝通，表示對孩子的關愛，塑造美好形象。

4、現場營銷：通過前期的數據庫的建立，電話信息的傳達與邀請，精心組織策劃的一場“大型免費外教公開課”勢必會有多數準生源家長及學生關注，現場會引爆招生。公開課定于 _____月_____日 舉辦，內容如下：

1、校方代表做教學優勢報告，解惑答疑。

2、聘請專家和外教介紹某特色教學法。

3、學生與家長一起聽公開課，體驗本校教學特色，由本校老師和外教主講。4、學生代表現身說法，聲情并茂。5、家長參觀學校，軟硬件設施。6、派發小禮品(印有某標識字樣的太陽帽、扇子等)。

7、現場報名優惠政策，設立抽獎活動。

8、每堂公開課為一個半小時，上午初中組，下午高中組。