第一篇：網站經營策略的比較

目 錄

一、百度營銷策略與經營模式?????????????????1

1、公司介紹??????????????????????????1(1)、百度介紹?????????????????????????1

(2)、百度現有的服務??????????????????????1

2、百度存在的挑戰???????????????????????1

3、百度營銷策略與經營模式??????????????????2

二、阿里巴巴經營策略與經營模式探討???????????3

1、公司介紹??????????????????????????3(1)、阿里巴巴簡介……………………………………………………………………3(2)、阿里巴巴旗下公司………………………………………………………3

2、阿里巴巴存在的挑戰?????????????????3

3、營銷策略與經營模式……………………………………………………4

三、騰訊公司經營戰略分析???????????????4

1、公司介紹…………………………………………………………………4

騰訊簡介…………………………………………………………………………….4

2、騰訊存在的挑戰…………………………………………………………5

3、營銷策略與經營模式……………………………………………………5

網絡時代，平臺致勝！在互聯網無處不在的今日，在我國網平易近數目已沖破2.5億，從而登上全世界榜首的時刻，咱們已充分認識到了網絡平臺非同尋常的效用而目前對于廣大網平易近來講，國內運作最為成功的網絡平臺非百度、騰訊、阿里吧吧三家莫屬了。就其成長計謀來講，誰能笑到最后呢？百度擁有最大的中文搜索市場，騰訊擁有中國最大的網民數量，阿里巴巴擁有中國最大的電子商務市場。曾經，騰訊拍拍和百度被認為是對抗淘寶網一家獨大的神兵利器，但隨著騰訊弱化拍拍以及轉型，阿里巴巴在B2C、B2B、C2C三大電子商務領域的霸主地位只是受到京東商城、凡客等垂直電商企業的沖擊。現如今，騰訊、百度再度圍剿阿里巴巴。下面讓我們分析這三個公司的營銷策略和運營模式。

百度營銷策略與經營模式

一、公司介紹

㈠百度簡介

百度，2000年1月創立于北京中關村，是全球最大的中文搜索引擎。2000年1月1日，由創始人李彥宏、徐勇攜120萬美元風險投資，從美國硅谷回國，創建了百度公司。創立之初，百度就將自己的目標定位于打造中國人自己的中文搜索引擎，并愿為此目標不懈的努力奮斗。

㈡百度現有的服務

百科、常用搜索、傳情、地區搜索、地圖、風云榜、國學、hao123、黃頁、Mp3手機搜索、手機娛樂、搜霸、貼吧、圖片、網站、網頁、WAP貼吧、文檔搜索、硬盤搜索、影視、郵件新聞訂閱、郵編、政府網站搜索、知道、資訊。其中，百科、國學、手機搜索、政府網站搜索是今年新推出的業務。

二、百度存在的挑戰

百度以搜索引擎起家，2006年后開始轉向即時通訊，電子商務等多個領域。以李彥宏為首的搜索精英們，逐漸占領70%以上的中文搜索市場。美中不足之處是在英文市場上的占有量和搜索質量難以服人，特別是對于國內的研究生來說，用百度去搜索英文資料，浪費很多時間。因此，研究工作者們生活中的問題會問百度，而學術的問題找谷歌。不過隨著谷歌中文語言處理的能力的不斷增強，優秀的開發設計人員正逐漸適應中文搜索領域。而隨著高識分子對谷歌的青睞，百度的未來“高級”市場正面臨前所未有的挑戰。我認為，隨著近幾年的一大批碩 士生和博士生的畢業踏入社會，他們的谷歌習慣必將影響今后的搜索引擎市場。此外百度的 一些“霸權”行為和負面消息，也使其逐漸面臨輿論的指責。而其球員兼裁判的做法，也越來越引起其他公司的憤怒，比如淘寶封殺百度。不過即使這樣，百度依然 要轉向其他領域。因為搜索引擎在未來，只能成為網站的一個功能而。李彥宏的“搜索引擎的出現，讓互聯網上繁復的海量信息轉變為一個簡單的搜索框，信息與人之間的距離就剩下了手指與鼠標那么遠。信級知息的大量、全面、及時、動態的掌握，為政府和企業的正確決策提供了依據，讓社會資源實現最大程度的 優化配置成為可能”說法及互聯網開拓中國企業“新邊疆”的觀點即百度最近的諸多動作，無疑說明，百度已經進軍電子事務領域。即使百度走向電子商務，不過賣家注冊功能前提是要用身份證照片做去驗證，讓我是感覺很麻煩。規模和數量也沒法和淘寶相比，其今后的發展還要 經歷一個階段。

三、營銷策略與經營模式

今年3月底，百度關閉C2C業務的商城業務，盡管百度官方強調這并非“關閉”，而是以轉型為基調，但外界仍舊普遍認為，仿照淘寶網模式的百度C2C戰略失敗了。易觀國際分析師陳壽送就曾指出，C2C的失敗在更早前百度前電子商務掌門人李明遠離職時就已注定。但C2C銷售業務的失敗并非絕對。記者觀察發現，重新上線的定位變成“一站式本地生活指南”，涉及母嬰、婚嫁、家政、票務等服務咨詢信息匯總，惟一充滿銷售意味的是團購業務，現在的更像趕集網和58同城。百度董事長李彥宏和百度電子商務事業部負責人蔡虎(微博)將百度的這種轉變定位于“泛電子商務”，并從技術角度繞回了百度的搜索引擎和社區資源。“其實，團購最適合的對象并非商品，而是生活服務，這是百度‘泛電子商務’概念的前提。”蔡虎如是強調，這或許成為百度電子商務戰略轉型的最大誘因，“我們正在扮演的就是‘需求導航專家’的角色，‘框計算’就是在強化這一點”。而談及百度在整個電子商務領域的角色和地位，李彥宏更愿意搬出百度擅長的搜索技術，并提出了電子商務ESE模式，即基于搜索引擎的電子商務，他相信這代表了未來電子商務發展的必然趨勢。值得一提的是，盡管百度的“泛電子商務”步伐尚未交出令人滿意的答卷，但沒有人敢否認百度對電子商務行業特別是垂直電子商務企業的影響。數據顯示，國內電子商務網站70%以上的外部流量多源于百度，甚至是異軍突起的京東商城和老牌電子商務網站當當網也同樣如 2 此，近日百度更是破天荒地把首頁資源開放給B2C鞋城樂淘，聯手策劃了一場公益營銷，當日即給樂淘帶去4億流量。

阿里巴巴經營策略與經營模式探討

一、公司介紹

㈠阿里巴巴簡介

阿里巴巴是由馬云在1999年一手創立企業對企業的網上貿易市場平臺。2003年5月，投資一億元人民幣建立淘寶網。2004年10月，阿里巴巴投資成立支付寶公司，面向中國電子商務市場推出基于中介的安全交易服務。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要約，回購價格為13.5港元。2012年5月阿里巴巴集團公開反腐首次披露違規網商名單。2012年5月21日阿里巴巴與雅虎就股權回購一事簽署最終協議，阿里巴巴用71億美元回購20%股權。

(二)阿里巴巴旗下公司

阿里巴巴集團公司已經有13家旗下公司，分別是：阿里巴巴B2B、淘寶、天貓、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網、阿里云、中國雅虎、一淘網、中國萬網，聚劃算，CNZZ, 一達通。

二、阿里巴巴存在的挑戰

阿里巴巴以電子商務起家，馬云獨到的眼光，其市場擴充速度讓世人欽佩。我對阿里巴巴其網上貿易平臺了解不多，無法過多評價。不過對其麾下的淘寶，則是又愛又恨。結合淘寶評價一下她吧，感覺阿里巴巴的美中不足之處就是其產品范圍太廣，商品縱深不足。在淘寶上，到一個店鋪的網友并不能直接轉化為商家的顧客，這在很大程度上打消賣家的積極性。此外，因為中國的網民購物還處于初級階段，現在在淘寶對老店的保護和對有錢店面的業務和技術支持，其通過信用引導的顧客的 方法，卻被一些商家轉化為“升賣家鉆”的商機，這些都是對于新店的都是無情的打壓。淘寶混亂的市場機制，對新店的無情打壓，可能會讓越來越多的賣家網民卻步。而面對“盛一寶攜手電信，進軍農村信息”等垂直搜索引擎的攻勢，還有阿里巴巴的不穩定性都將是馬云所面臨的挑戰。

三營銷策略與經營模式

正如百度和騰訊重新定位電子商務戰略，繼續沖擊阿里巴巴帝國，阿里巴巴面臨圍剿，也在悄悄轉變策略。去年百度上線樂酷天，麥考林、當當網上市，京東大規模融資，一批新網站誕生等事件讓B2C領域熱鬧非常，深陷淘寶網假貨危機的阿里巴巴也需要重新審視旗下產品線，B2C業務淘寶商城逐漸從淘寶網分拆獨立成為至關重要的一環，不但爭奪傳統線下品牌，不少淘寶網大的網店也成為淘品牌入駐該平臺。在不少統計機構的數據分析中，獨立名號的淘寶商城一舉超越京東商城成為中國最大的B2C購物商城。不僅如此，阿里巴巴還上線另一個B2C平臺無名良品，將企業級外貿交易為主的B2B業務與淘寶網打通，讓阿里巴巴B2B誠信通客戶直接對接消費者。試圖打通阿里巴巴各條產品線的阿里巴巴集團董事局主席馬云的野心遠不止于此。因長期與百度互相封殺，淘寶網去年獨立上線自有搜索引擎一淘網，阿里巴巴2009年收購的中國最大域名服務商中國萬網已經在域名、建站、云計算等服務商對接阿里巴巴集團幾乎所有的網店和客戶。

今年8月16號，阿里巴巴宣布將推出置業貸款計劃，向旗下兩萬多名基層員工提供30億人民幣的無息住房貸款；此前騰訊也啟動了與此相似的員工安居計劃，其他大型互聯網企業也在今年上半年先后進行了薪酬調整。可見在人才競爭加劇的今天，無論大小企業，都希望通過各種方式留住內部員工，吸引外部優秀人才。然而并非每個企業都有阿里、騰訊這些大公司的實力提供如此具有吸引力的薪資福利。那么這些沒有殷實;家底;的企業，該如何在人才大戰中分得一杯羹呢？或者說;有錢;的企業，就必須靠;物質;留人嗎？又或者說除了物質留人的方法外，還有沒有其它的策略可以吸引人才留在自己的企業，使企業能夠穩定的運行與發展呢？根據我們對一些明星企業和所服務客戶以及相關行業的研究，劉杰克營銷顧問機構認為，除了直接的物質報酬外，至少有以下幾個策略可以幫助企業將關鍵的人才留在企業。a)文化留人策略 b)前景留人策略 c)員工自我實現留人策略

騰訊公司經營戰略分析

一、公司介紹

㈠騰訊簡介 騰訊公司成立于1998年11月，是中國最早也是目前中國市場上最大的互聯網即時通信軟件開發商。1999年2月，騰訊公司正式推出第一個即時通信軟件——“騰訊QQ”。經過數年發展，與2004年6月在香港上市。用互聯網的先進技術提升人類的生活品質是騰訊公司的使命。騰訊的發展深刻地影響和改變著數以億計網民的溝通方式和生活習慣，它為用戶提供了一個巨大的便捷溝通平臺，在人們生活中實踐著各種生活功能、社會服務功能及商務應用功能；并正以前所未有的速度改變著人們的生活方式，創造著更廣闊的互聯網應用前景。

二、騰訊存在的挑戰

馬化騰從2005年起構建一套按照業務職能線劃分的架構體系。按照這套體系，騰訊的公司架構被劃分為S（職能系統）、O（運營平臺系統）、R（平臺研發系統）、B0（企業發展系統）、B1（無線業務系統）、B2（互聯網業務系統）、B3（互動娛樂業務系統）和B4（網絡媒體業務系統）。IM、電子商務、微博、游戲??圍繞在騰訊企鵝周圍的，是一個又一個產品，而究竟有多少產品？連騰訊自己的員工也一時難以回答。但不可否認，這個架構的“產品”色彩非常鮮明，如B2線為互聯網業務系統，其中QQ空間產品、QQ秀產品部、電子商務部分屬旗下，B3線為互動娛樂業務系統，包括了網游、QQ游戲等工作室，B4線為網絡媒體業務系統，其中廣告銷售和網絡媒體如微博等均屬旗下。如此錯綜復雜的以產品為基礎的構架，不可避免地造成了騰訊內部管理的混亂和各自為政。據騰訊某離職員工透露：“進軍電子商務的騰訊，電商部門歸B2線管理，而財付通屬于B0線，兩條線分屬不同的領導，電商部門向賣家收取2萬元的保證金，但付款是在財付通，但如果商家不在騰訊開店了，卻是要與財付通溝通。但電商和財付通各有自己的客服，電商的客服并不回答關于財付通付款的問題，這造成了極大的不便。還有業務體制繁多導致公司不能兼顧到所有業務的發展；用戶的增長導致騰訊的定位越來越模糊；與基礎運營商分成的局面刀子騰訊公司在互聯網自主權方面的網絡劣勢；互聯網競爭的升級；互聯網競爭不僅僅是宣傳的競爭；更重要的是如何滿足用戶的需求的競爭，網民的本質是善變的，他們將流行更好服務的企業；投資變化，風頭扶持起越來越多的競爭對手，從各個方面對騰訊造成威脅。這些問題都還有待解決，給了騰訊不小挑戰。

三、營銷策略與經營模式

事實上，騰訊電子商務投資計劃不僅涉獵廣泛，而且出手“闊綽”。好樂買CEO李樹斌已經證實，騰訊董事長馬化騰以及總裁劉熾平均親自與好樂買團隊進行了溝通，騰訊5000萬美元投資好樂買的決策僅用了三天時間。另有消息顯示，騰訊昔日的電子商務部被撤銷，取而代之的是一個全新的電子商務線，下設電商運營部、電商平臺部、虛擬服務電商部、生活服務電商部和電商研發部五個部門。根據最新的架構調整，此前電子商務部門的所有功能現在由電商運營部全權負責。這對傳統行業來說，將所有消費者匯聚一處是不可想象的，但對于互聯網來說這并不是難事。在傳統商業領域，消費者是互不相識的陌生人。而在騰訊的世界里，消費者能在第一時間獲得其他人對產品和服務的感受，口碑傳播的波段更為寬闊，而時長卻大幅縮短。這個現象可以用一個流行語概括：“病毒式營銷。”另外，最近騰訊又有新的戰略模式： a)植入式營銷

個性化品牌營銷讓許良頗感得意的是與可口可樂的合作，它作為一個典型案例不斷地出現在騰訊的各種說明會上。可口可樂與騰訊合作的理由并不復雜：可口可樂借助QQ平臺，通過3D的QQ最大限度地傳播品牌形象，使之更具有親和力。這個合作讓可口可樂獲益匪淺，現在每天有超過10萬用戶兌換和可口可樂有關的三D的QQ秀。植入式營銷的出現，讓“鼠標”與“水泥”的牽手成為可能。一些品牌開始從互聯網中找尋潛在消費者，它們希望從QQ的忠實用戶中賺取利潤。因此，它們不得不像QQ一樣思考，即便是像可口可樂這樣的大公司。市場永遠是“隨需而變”的，以往的傳播方式不見得適合當下，不過時的是“貼近消費者”這一永恒主題。

將廣告巧妙地植入到用戶的網絡應用中，無疑是一種“潤物細無聲”的高超手法。在傳統營銷中，推力和拉力是品牌傳播的核心力量。但騰訊創造了第三種傳播力量：融入。置入式營銷已超越了“推”和“拉”的邊界，將品牌和生活方式渾然融為一體，從而在消費者心智中形成恒久的認知。在以往，廠商與顧客之間是一場拔河賽，但現在，廠商不經意地就站在了顧客一邊，用一種和煦的方式融化著顧客心中的堅冰。

與統一冰紅茶的合作是另一個典型例子：騰訊除了提供相關QQ表情下載外，還在QQ寵物頻道提供統一冰紅茶的虛擬食品，寵物食用后即可提高身體屬性；騰訊甚至還設計了幾處以統一冰紅茶命名的虛擬場景，供用戶在其中訓練寵物。這看起來有些小孩子過家家的味道，但其營銷的魔力卻是驚人的，它至少為企業帶來三大利好：增強了廣告商的品牌知名度；使品牌形象深入影響目標用戶群，提高企業和產品的美譽度；省卻了傳統廣告所需的巨額費用。b)個性化品牌營銷

提到在線生活方式，你的頭腦里想到了什么？酷的產品、隨時隨地的溝通和購買、一群志趣相投的淘友抑或是足不出戶的炫娛樂？在這個神秘的盒子，年輕的你總能找到讓你心動的商品。這很抽象，不過沒關系，它們讓騰訊開始成為能觸摸的時尚──就像在上海的襄陽路或者廣州的狀元坊，唯一區別的是腳是否酸痛而已。如果你開始離不開它，恭喜你，你成為一個“Q人類”。“Q人類”是騰訊的一個關鍵訴求，它清晰地表達了騰訊的品牌調性──新潮、年輕兼具時尚。一份用戶報告也印證了這個定義：QQ目前的注冊賬戶數已經超過4億，活躍賬戶數達1.8億，這些活躍用戶的平均年齡為20.6歲，而他們上QQ的用途并非為了工作，而是為了娛樂。這個清晰而精準的標簽，顛覆了以往QQ所表達的“網上交流”等窄眾訴求，騰訊開始精心營造基于主流消費群的、諸如“Q人類”的文化主張。品牌必須同一定的文化價值相對應，才能發揮最大的價值。QQ的價值不在于即時溝通，而在于它營造的品牌氛圍。早先的ICQ，和曇花一現的新浪UC、搜狐搜Q，在品牌訴求上無法與騰訊QQ形成定位區隔，從而只能對之引頸興嘆。你可以說這是基于它的先入優勢和占位優勢，但如果從營銷層面理性分析，這是騰訊在主流用戶中建立了品牌認同。事實上，時至今日，人們津津樂道的并不是它的溝通如何快捷，而是那只小企鵝。不斷閃爍著的可愛企鵝，成為年輕一族的最愛，它在中國的知名度甚至超過加菲貓、流氓兔等經典卡通形象。在互聯網領域，沒有一個卡通形象像QQ企鵝一樣所向披靡。這并不是一個無心插柳的奇跡，而是一個經過精心包裝的品牌營銷，其秘密在于：其卡通形象與產品品牌之間形成了完美的無縫銜接。相形之下，搜狐狐貍、新浪大眼睛的品牌調性就空泛了許多。

總的來講，此刻三大公司都出在賽馬圈地的階段，如果在1個處所占個位，等往后公司力量更強了，可以放開手去開展其他業務了，那個時侯就是互聯網范疇從頭洗牌的時侯了瞬息間內，沒有哪個公司有真格的力量在所有范疇里都處于強勢！

第二篇：購物網站經營策略淺析

購物網站經營策略淺析

調查小組成員：趙

軒 20092713

張壬申 20092711

王金池 20092704 肖文軍 20092706 高鵬程 20092698 周盛玉 20092714

一、調查背景

隨著信息技術的發展和網絡的普及，網上購物帶動了新一輪的消費熱潮，并逐漸成為人們的網絡行為之一。所謂的網上購物，就是通過互聯網檢索商品信息，并通過電子訂購單發出購物請求，然后填上私人支票帳號或信用卡的號碼。廠商通過郵購的方式發貨，或是通過快遞公司送貸上門。而不同的購物網站，面對激勵的競爭，在強手林立的市場，占有穩固的客戶資源，提升服務質量，樹立品牌形象，發掘自身優勢，擴大網站知名度，從而獲得最佳利潤。就必須要用不同的經營策略來吸引消費者，最大程度的攫取消費者剩余，從而獲得最大利潤。藉此，我們對不同購物網站的經營策略加以分析，且分析了人們進行網上購物的心態及基本狀況。

二、調查方式

本次調查采用調查問卷的方式。分別在網上與校園中進行電子版與紙質版問卷調查，網上調查主要渠道有百度貼吧投票、QQ空間投票、網絡問卷的形式。

本次共發放問卷166份，其中紙質版問卷100份，網絡問卷66份，有效問卷154份，有效率92.7%，男女比例5：7。

三、調查問卷及其結果分析

網上購物調查問卷

您好，為了了解大學生網上購物情況以及其心態，我們開展了此次問卷調查，非常感謝您能在百忙之中填寫這份問卷，感謝您的支持。

1.您的性別是: A 男 B女

結果分析：從男女比例來看，女性比男性更愿意進行網上購物，從而成為網上購物產品的主要消費者。網站上更多的也是女性消費品，如化妝品、女士鞋包服飾等。

2.您的年齡是：

A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33歲以上

5%27%5%18-22歲23-27歲 28-32歲 33歲以上63%

結果分析：從圖可以看出，網上的主要消費人群集中在18-27歲，學生和白領成為主要購買力。

3.您是通過何種方式了解網上購物網站的：

A 電視廣告 B報刊雜志 C網絡 D朋友介紹 E戶外廣告

結果分析：多數人是通過報紙雜志來了解購物網站的，可以說報紙雜志、網絡及電視廣告是宣傳網站的良好渠道。

4.每月平均網購次數

A 1至2次 B 3至5次 C 5次以上

結果分析：有66.7%的人每月平均在網上購物3至5次，可見網上消費的市場是很有潛力的，利潤是巨大的，有很多消費者剩余等待攫取。也說明消費者不會盲目的購買，是有理性的，風險中性的。

5.您在網上購物的花費大約為平均每季度： A 100元以下 B 100-300 C 300-500 D 500以上

結果分析：由上圖可知，大多數人每季度在網上的花費都限制在100-300元，可見網上購物的市場潛力并沒有完全被挖掘。利潤空間是巨大的。

6.您在網上經常購買的商品類型是（最多可以選 4 項）：

A圖書 B音像制品 C化妝品 D禮品 E服裝 F 數碼產品 G生活與體育用品 H地方特產 I車票 G電影票 K食品 L 藥品

79%890%4%10110%2%132%611%522%49%24%37%

結果分析：由餅狀圖可得，圖書消費與服裝消費占據網絡購物的大部分。一方面是因為網上的圖書價格與服裝價格相對于外面的專賣店來說較便宜，另一方面也是因為方便，消費者可以足不出戶的買到自己需要的商品，而不是擠在商場里逛街挑選。

7.您最喜歡的兩個電子商務網站為：

A易趣網 B拍拍網 C紅孩子 D淘寶網 E新蛋網 F當當網 G卓越網 H京東商城

20***642012345678

結果分析：淘寶網以絕對優勢獨占鰲頭，成為人們心目中的網上購物首選。而多樣的購物網站形成了一個競爭性市場，增加了消費者的選擇余地，最大程度上攫取消費者剩余，獲得最多的利潤。

8.您喜歡上面兩個網站原因是（最多可以選 3 項）：

A網站名氣大 B信譽很好 C產品豐富而便宜 D網站很漂亮 E朋友都在用 F送貨時間短 G購買程序簡單 H售后服務好 I僅僅是行為習慣

***56789

結果分析：網站要想吸引消費者，最根本的就是要有種類豐富的產品以及合理的價格。所以，要想吸引更多的消費者光顧網站，要保證的不僅是產品與價格，更重要的是打響網站的名氣，即樹立網站的形象。

9.網上購物您最喜歡的支付方式是：

A網上銀行匯款 B 貨到付款 C 類似支付寶的第三方支付

結果分析：由結果可得，大多數人大都較為愿意選擇類似于支付寶的第三方支付平臺，即虛擬支付。虛擬支付在買賣雙方之間，借用第三方支付平臺完成交易。第三方平臺作為信用中介，在買家確認收到貨物之前，替買賣雙方暫時保管貨款，并在獲得買家收到貨物的確認后，將貨款交付給賣家。虛擬支付既保障了消費者的利益，又給買賣雙方帶來方便。

10.網上購物時您最關心的方面是（哪些因素會影響對網店的選擇）：

A 貨品的質量 B 貨品的價格 C 商家的信譽度

結果分析：貨品的質量仍然是消費者心目中最重要的一項指標。而貨品的價格與商家的信譽度不相上下。而網站要想想吸引消費者，最有利的方式就是保證貨品的質量，提高自身信譽。

11.您瀏覽購物網站但是沒有發生購買行為的原因是（最多可以選 3 項）： A擔心支付方式不安全 B網上購物程序太麻煩 C沒有這種消費 D沒有想買的商品 E售后服務沒有保障 F產品質量不能保證

***

結果分析：由上圖可得，影響消費者在網站發生購買行為的原因除了產品的質量還有商品齊全度。因此，網站自身應注意商品的進貨渠道，保證貨品質量的同時多引進新產品，豐富產品種類，從而在消費者心中占據一席之地，最大程度上攫取消費者剩余，獲得最佳利潤。

12.是否有過失敗的網購經驗及其原因: A 是 B 否 主要原因：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

結果分析：在參加調查的人中，有93%的人有過網購失敗的經歷，而原因也是五花八門的。有的是因為號碼不合適、有的是實物與圖片不符等，各種各樣的原因導致網購失敗的發生，由此可見，網站自身應該規范網上購物市場，加強對網店店主的管理，盡可能的保證貨品的質量。從而留住消費者，擴大需求，提高利潤。

四、調查結果分析研究

購物網站是運用怎樣的經營策略來吸引消費者從而攫取消費者剩余獲得利潤最大化的呢？

1、信息不對稱：產品的賣方比產品的賣方擁有更多關于產品的信息，此時，二者之間就產生了信息不對稱。

具體分析：在網上購物，無法看到實物，只能由圖片和賣家的簡述來大致了解貨品的外形與質量，有一些消費者是風險中性甚至是風險規避的，也就不愿意在這種情況下進行消費。因此，信息不對稱所帶來的利潤損失是巨大的。而這種信息不對稱易出現逆向選擇問題，從而導致市場失靈。賣正品的賣家會因為失去價格優勢而被迫退出市場；購買到劣等商品的買家會因為對商品難以辨別而放棄購買。并且由于

網絡的虛擬性，交易雙方無法確認對方真實信息，網絡詐騙時常發生。因此交易雙方身份信息的不對稱帶來的問題會成為網絡交易的一大隱患。而網店申請時的實名制制度與第三方支付平臺以及買賣雙方的交流工具阿里旺旺的出現有效地解決了這一問題，減小了信息不對稱對網店經營的沖擊，吸引了更多的消費者加入到網上購物的隊伍來。

2、價格歧視：廠商根據消費量的不同實施歧視，這被叫做二級價格歧視。購物網站針對不同的消費組群的需求曲線，制定了不同的銷售策略。消費者則根據自己的需求自動選擇自己的購買量。購物網站根據不同貨品的邊際成本曲線和供給曲線制定了貨品的價格。消費者購買使自己效用最大化的商品，完成了二級價格歧視。

具體分析：以淘寶網為例，淘寶網上的網店分為淘寶商城與淘寶散鋪，淘寶商城中的商品大都為名氣比較響品牌專營店，像艾格、百麗等均在淘寶商城中有店鋪，而網上的品牌服飾等較商場中的商品價格更為便宜，所以吸引很多品牌發燒友購買。而不屬于淘寶商城中的淘寶散鋪，則專營價格更為便宜的平民化服飾等。所以，消費者根據自己的實際需求與購買力自動選擇自己要購買的貨品，價格歧視也就蘊含在這一過程中。從而購物網站可根據消費數量或者消費金額，給與消費

者不同的優惠（如買多包郵），進行二級價格歧視。更大程度的攫取消費者剩余，使其利潤最大化。而同時，淘寶的會員與非會員之間的收費區別也是一種跨期價格歧視。淘寶的會員可以享受打折優惠，且在購物一件以后免去以后的郵資，而非會員就沒有這種待遇。

3、捆綁銷售：兩種商品捆綁在一起銷售比分開單獨銷售更有利可圖。

具體分析：捆綁銷售的對象不僅包括兩種不同的商品，更包括兩種不同的服務。購物網站在推廣自己貨品的同時，也開發出了匹配自己的 支付平臺，如百度有百付寶，淘寶有支付寶，易趣有財付通等，要求消費者在其網站購物的同時使用其支付平臺，從而收取一定的使用費或手續費。而貨品的捆綁銷售也進一步攫取消費者剩余，擴大廠商的

利潤。

五、網站策略簡析

下面我們選取了具有代表性的購物網站，也是最受消費者信任和歡迎的淘寶網分析其經營策略，以此來反映網站是怎樣吸引消費者，攫取消費者剩余，獲得最大化利潤的。

淘寶網：具有中國特色的“淘寶”

（1）大力發展網絡社區的建設。淘寶網給網絡社區的活躍者發放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎勵措施極大的促進了淘寶社區的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯系，同時也吸引了不少潛在消費者。淘寶社區作為一個網上的虛擬社區可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時在交易中產生的許多問題也被鼓勵在社區中解決，從而減輕了網站客服的壓力。（2）注重社會影響力，樹立正直形象。淘寶網在發展的初期，尚未形成絕對優勢，更談不上盈利的時候，就開始鼓勵賣家將利潤的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標志加以區分。中國人的傳統文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個淘寶平臺都會給消費者正面的影響力。此外，淘寶網還依

靠自己的優勢和特長發起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實現網上創業。通過媒體的宣傳，淘寶網樹立了一個貼近生活、具有社會責任感的企業形象，并獲得社會大眾的好感。

（3）倡導使用即時通訊工具來促進買賣雙方的交易。淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進行網絡交易的相關話題。在阿里旺旺常用用戶中，其實名注冊用戶占比最高。在商務交流領域，阿里旺旺無疑是目前中國市場上最好的即時通訊工具。（4）三重實名認證制及商品管制。在用戶的實名認證上，淘寶網不僅要求賣方提供真實的個人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對應的銀行卡信息，通過三重認證確保賣方信息的真實性。為了提高商品信息的真實性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網站上公布關于禁售和限售的商品類別，結合他人舉報和個人信用制度來牽制。

（5）增強網民對網購信任度的措施。淘寶網先后推出了：①消費者保障制度：對虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費者的利益，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分；②商家認證制度：對擁有營業執照的注冊商家運營者，允許其提供證件，并通過淘寶對其進行認證，肯定其注冊商家運營者的身份，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分。此類商家運營者通常都具有良好的信譽，能獲得消費者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進一步增強消費者對于網購得信任度，將消費者的網購風險降至最低。

（6）舉報投訴制度。舉報制度是淘寶網為了維護用戶的合法權益，打造誠信交易環境，針對網絡交易產生的違規行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網的舉報投訴體系由舉報投訴、申述、結果處理三部分組成，處理時間為一周。舉報投訴的內容包括炒作信用度、哄抬價格、發布廣告信息、知識產權侵權、商品發布違規等。一旦舉報被證實，該用戶將會被標示永久的不良紀錄。因此起到一定的警戒作用，進而防止交易環境的惡化。

（7）淘寶網的信用積分制度。淘寶會員在淘寶網每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價，評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類。交易成功后的每種評價對應一個信用積分，具體為“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評價才能獲得累加。在針對惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個的交易評價。淘寶網對交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評價范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數值，用戶將會遭受刪除商品、限制賬戶權限、凍結賬戶乃至取消賣家身份的處罰。

從各方面來看，淘寶網的經營策略都注重保障消費者權益，努力消除網絡信息不對稱等弊端，建立良好的網上購物環境，樹立令人信任的品牌形象，與此同時，深刻地研究了消費者行為，通過對消費者

偏好、收入、預期等的研究來制定一系列刺激消費者購買欲望的銷售策略，從而在網購市場上占據領導地位，最大化的攫取消費者剩余，獲得最大利潤。

六、完善網站經營建議

根據問卷調查的結果以及所查的資料反映并且咨詢了相關人士，購物網站要想盡可能的減小網購的弊端，更大程度的刺激消費者購買商品，最大化的攫取消費者剩余，獲得最大化的利潤，最重要的有如下幾點：

1、保證商品的質量，實行嚴格的商品管制。商品的質量始終是吸引、留住消費者的第一要素，只有保證商品的質量，網站的口碑才可能樹立，影響力才能擴大。

2、實行多重實名制度，盡可能的減小網絡信息不對稱而減弱消費者的購買意愿。網絡信息不對稱可能導致不利選擇與網絡詐騙。而這一行為會使消費者減弱其購買欲，使預期下降，損失一部分利潤。

3、運用即時通訊工具及第三方支付平臺，讓貨品信息在商家與消費者之間快速流動。例如最受歡迎的即時通訊工具阿里旺旺，不僅有效加強了商家與消費者的聯系，更加幫助消費者了解貨品的信息，減少因網絡信息不對稱導致的信息錯位與消費欲下降。

4、經常采取優惠方式吸引消費者。例如會員打折，買多包郵，低價大搶購等促銷活動吸引消費者眼球，從而吸引更多的消費者，刺激其購買欲望。

5、終身為顧客服務的策略，建立嚴密的售后服務系統。網上店鋪于實際店鋪的另一區別還在于，網上店鋪可以合理合法地追蹤顧客。當某件商品出售之后，賣家可以對這個顧客做回訪，調查滿意度和一些有利意見，充分做好售后工作，提高顧客再次光臨的欲望。

6、制定合理的商品價格，保證物品的及時配送。商品價格是一個網店能否取得利潤的關鍵，也是代表商品身份的評價標準。所以制定商品的價格，既要符合消費者的消費水平，也不能低于商品的固有價值。并且，貨品的配送快慢也影響著消費者對網站的選擇。

結語：

所以由上述調查分析可得，購物網站在經營的過程中應用了價格歧視（以二級價格歧視、跨期價格歧視為主，并且進行經典的定價策略：價格尾數基本上以8或9為主）、捆綁銷售等制定價格的措施，盡可能的攫取消費者剩余，爭取最大化利潤。而反觀消費者在進行選擇的過程中也對自己的剩余作出了取舍，使得購物網站最大程度的實現利潤最大化。并且，網站在經營過程中多樣的銷售策略也影響著利潤的獲得，所以，經營好購物網站仍是不易的，是需要摸索與實驗的。

至此，我們的市場調研就宣告結束了。在此次市場調研活動中，我們小組的成員都充分發揮了各自的長處，使得每個調研環節都能夠順利的進行下去。理論在實踐的過程中得到求證，我們也收獲了很多的經驗，更加體會到理論與實踐結合的重要性，為以后的學習打下了良好的行動基礎。盡管經驗不足，盡管學識淺薄，但是當理論始于足下的一刻，我們體會到了理論與實踐二者并行的喜悅與益處。并且更加堅信經濟學的學習與生活緊密相關，密切結合，深入到現實中，又從現實中分析、總結出一些問題。

附錄： 網上購物調查問卷

您好，為了了解大學生網上購物情況以及其心態，我們開展了此次問卷調查，非常感謝您能在百忙之中填寫這份問卷，感謝您的支持。1.您的性別是 : A 男 B 女

2.您的年齡是：A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33歲以上 3.您是通過何種方式了解網上購物網站的：

A 電視廣告 B報刊雜志 C網絡 D朋友介紹 E戶外廣告 4.每月平均網購次數：

A 1至2次 B 3至5次 C 5次以上 5.您在網上購物的花費大約為平均每季度： A 100元以下 B 100-300 C 300-500 D 500以上 6.您在網上經常購買的商品類型是（最多可以選 4 項）：

A圖書 B音像制品 C化妝品 D禮品 E服裝 F 數碼產品 G生活與體育用品 H地方特產 I車票 G電影票 K食品 L 藥品 7.您最喜歡的兩個電子商務網站為：

A易趣網 B拍拍網 C紅孩子 D淘寶網 E新蛋網 F當當網 G卓越網 H京東商城 8.您喜歡上面兩個網站原因是（最多可以選 3 項）：

A網站名氣大 B信譽很好 C產品豐富而便宜 D網站很漂亮 E朋友都在用 F送貨時間短 G購買程序簡單 H售后服務好 I僅僅是行為習慣 9.網上購物您最喜歡的支付方式是：

A網上銀行匯款 B 貨到付款 C 類似支付寶的第三方支付 10.網上購物時您最關心的方面是（哪些因素會影響對網店的選擇）：

A 貨品的質量 B 貨品的價格 C 商家的信譽度 11.您瀏覽購物網站但是沒有發生購買行為的原因是（最多可以選 3 項）： A擔心支付方式不安全 B網上購物程序太麻煩 C沒有這種消費 D沒有想買的商品 E售后服務沒有保障 F產品質量不能保證 12.是否有過失敗的網購經驗及其原因: A 是 B 否 主要原因：＿＿

第三篇：經營策略

創藝佳裝飾公司是一家在太原地區已經成功經營數年的良好裝飾企業，企業市場營銷模式與管理體系已具備必要的竟爭實力。在了解創藝佳裝飾企業在連鎖加盟經營過程中也取得了較好的市場占有率和綜合效益，其核心的太原裝飾市場仍有較大的市場發展空間，本人依據市場狀況及行業發展針對太原創藝佳裝飾公司的經營管理做宏觀概念性探討：

一、太原創藝佳裝飾公司的市場定位與品牌形象的提高……

為了取得更好的經濟效益，使得創益佳裝飾公司在眾多的裝飾企業中脫穎而出，經營思想與經營管理體系要在就應對市場的變化中做到步步為先，核心的市場營銷團隊要從簡單的做業務簽單提高到以公司的經營理念引導裝飾市場客戶群體的消費觀念及潮流，使用各式新穎有效的傳媒方式做到互動營銷。整合超前的裝飾行業的消費觀念與城市住宅生活方式，把潮流變成一種潛在發展空間，為公司贏得發展業務的先機條件。

具體有效宣傳運作模式有：

1、平面媒體文字版本的宣傳

以行業評論方式對裝飾行業的具體事項進行深入的技術分析，定期在日常報紙上凳出，以關心老百姓的敏感裝飾話題等方式，在潛移默化中引導消費者關注創藝佳公司，樹立營造誠信負責的企業文化形象。

2、各種大眾媒介的綜合宣傳策略

依據公司發展的規劃，制定有效的廣告策略，包括CI形象、建立了規模完善的企業識別系統，并通過整體的媒介組合，率先在消費者心中樹立起行業領軍地位的企業形象。通過對媒體的的選擇，方式、時段、內容等方面的綜合分析，總結結合行業特點，創藝佳建立了自己的對外宣傳模式，渠道，從而快速，持續，有效的樹立了企業形象。在今后的企劃宣傳工作中我們依據市場的變化靈活運用各種策劃謀略讓公司的企劃始終保持在行業的領軍位置。公司在品牌的樹立、建設成長以及發展上都做了科學規范的中長期規劃，在短期內做到地區知名品牌，全國有名品牌，逐步提升公司品牌的價值和品牌競爭力……

二、設計團隊的經營策略……

重點包括核心的“裝飾設計室”架構體系建立與“明星設計師”培養與管理兩方面。

裝飾公司內部多個設計室的互動良性競爭格局是提高公司

設計團隊水平的有效方法，也是設計師與裝飾公司雙贏合作發展的模式。在降低公司人力成本同時，有利于公司的快速市場擴張經營。

明星設計師的培養則在提高公司知名度和設計師本人發展上做到更好的優化結合，是一種共享成果的發展模式。

從一方面講，設計師的能力就是公司的競爭力，發揮個人潛能，優化團隊組織結構，從而提高公司的綜合競爭力。

三、經營管理團隊的重點……

1、工程管理監理體系

質量是企業永恒的生命力。在質量管理上，創藝佳公司實行多種督核制度，全面遵循工程動態質量控制原則，并認真履行國家相關的裝飾行業質量標準。通過施工人員專業化，裝飾材料精品化，施工工藝標準化，施工設備現代化，施工管理規范化的“五化“標準的全面推廣和嚴格控制，使工程質量始終保持較高水平，充分贏得了消費者的信任。

2、地區市場開發營銷體系

通過多年來的成功運營和經驗總結，創藝佳公司建立了較為完善的市場開發體系。在對市場進行多層次，多方位的綜合調研基礎上，通過創藝佳的系統評估，制定出合理、可行的市場開發規劃，從而為創藝佳快速，有效的拓展市場提供了保障。

3、針對性的市場宣傳體系

公司在在對市場及消費者深入分析的基礎上，為了在短期內、區劃快速增長業務的市場廣告行為……

4、經營分析體系

企業的良性運營，離不開企業對經營過程的分析。創藝佳公司通過對各個環節的經營運作的管理，總結，將企業經營過程數據化，通過對相關數據模塊的分析，達到對運營過程的管理，進而實現對企業資源的良性運營。

5、經營管理體系

通過對相關經營管理模塊的有機結合，使得公司的經營管理體系能夠適應市場發展需要，為公司的整體的良性運營提供保障。公司會在不斷的經營管理中更加完善各種細節的管理體系，讓科學的經營管理深入落實貫徹，爭取成為行業的管理典范。

6、材料開發體系

“健康”與“環保”是裝飾行業的最基本要求，創藝佳公司從成立之日起，即著力與相關單位及國內外知名企業進行合作，開發了一系列“健康”“環保”的裝飾原材料，并通過品牌的授權及完整的配送系統，真正做到了讓消費者滿意、放心，從而進一步增加企業盈利率。

7、技術開發體系

先進的技術，是企業提高競爭力的重要手段，通過國內外的考察研究，公司不斷地將先進裝飾技術引入行業，使創藝佳相關產品及服務的科技含量始終位開行業的前列。

8、資訊互通體系

當今是信息的社會，創藝佳公司為了能夠及時準確的掌握本行業發展的動態，設立了專門的信息職能部門，通過對相關信息的收集，分析，為公司的戰略發展提供了及時的資訊保障。

9、培訓訓練體系機能

為保持公司的人才競爭優勢，創藝佳設立了專門的培訓機構，逐步建立健全了培訓體系，廣泛與培訓機構建立了良好的合作。通過有計劃的，持續的培訓活動，將員工的理論知識與實戰技能進行了有效的整合，全面提升了全體員工的業務水平和綜合素質，同時，良好的培訓機制還起到了吸引外部優秀人才的積極作用，從而使公司的人力資源水平處于行業的領先地位。在擁有優秀管理團隊素質的基礎上，企業先能實現較強的可持續發展潛力。

四、施工隊伍的有效管理……

1、有效的約束管理與扶持……

2、施工承包隊伍的內部競標模式的建立……

3、良性市場優勝劣汰制度的執行……

4、優秀施工隊伍的榜樣示范作用對公司施工水平的綜合提高……

……

五、售后服務以及危機處理體系的建立……

主要包括客戶承保期內的正常保修服務與合理高效處理突發的各類

涉及公司經營活動的不可確定事件。

以上只是概略性的陳述裝飾公司的經營管理情況的幾個方面，經營

之道如用兵治水，章法無常，應因地制宜，因時而動，才能事半而功倍。把握行業的市場發展脈絡，把企業引領上一條高效、穩健的發展之路

第四篇：在線拍賣網站經營策略管理之研究

在線拍賣網站經營策略管理之研究

摘 要

電子商務的存在已有二十余年的歷史，而近年來因特網(Internet)、全球信息網(www.tmdps.cnNIC）的統計，我國互聯網用戶數量已經增加到8000萬④。因為中國上網人口基數很大的緣故，網上拍賣所依托的用戶群是非常龐大的，所以網上拍賣在中國發展的潛力是非常巨大的。據慧聰國際資訊公司的調查，有52%的調查對象表示，對網上拍賣這種交易方式的態度“一般”；有32.2%的人表示自己比較喜歡網上拍賣，有11.3%的人表示自己不太喜歡網上拍賣，而表示“非常喜歡”和“非常不喜歡”的人只有4.0%和0.6%⑤。網上拍賣在中國的迅速發展反應了中國對全球基于Internet的電子交易的發展和國內市場需求的強烈回應。

2、網上拍賣在未來將不僅僅局限在大城市，中小城市也將成為網上拍賣的重要市場

從地理位置上看，中國大多數網上拍賣公司的總部設在我國最重要的幾個政治、文化或者商業中心——北京、上海和廣州。在我國，居住在大城市的人們有很高的收入水平，有更多的機會和資源接近Internet，拍賣商考慮到這些富裕城市的人更加開放，網絡觀念強，基礎設施也更加先進，所以他們先從最富有的城市擴大市場，但是隨著網上拍賣市場競爭的加劇，各大拍賣網站為爭取更多的人參與網上拍賣，形成較大規模和影響力的客戶群體，它們正等待時機進軍國內中小城市拍賣市場。

3、行業性質的B2B模式網上拍賣將獲得長足發展

從交易模式上看，現在C2C模式在我國網上拍賣市場中占優勢。但是，B2B網上拍賣模式將逐漸取代C2C網上拍賣模式占據支配地位，適合于中小型規模企業的B2B拍賣平臺將改變傳統的采購和供應方法。C2C拍賣模式網站往往是一些綜合性的拍賣網站，而B2B拍賣模式往往是一些專業性、行業性的拍賣站點，隨著消費者和商家對細分市場需求的增加，專業化、細分化的B2B拍賣網站將獲得長足的發展。

在綜合性網上拍賣網站大發展的情況下，中國的行業或專業網上拍賣市場將在未來得以更快的發展。行業拍賣站點的發展將與中國行業門戶網站的發展休戚相關，中國門戶網站現在已經獲得了較大的發展，開始走向成熟，而國內的行業性門戶站點的發展卻很不成熟，這也制約了行業性網上拍賣站點的發展，可見，行業性網上拍賣市場的發展還有很長的路要走。

4、網上拍賣物品的種類將越來越豐富

從銷售物品上看，由于大多數在線拍賣商廣泛使用C2C交易模式，所以網上拍賣總是努力吸引越來越多的賣家在其網站發布商品消息，這樣大多數的拍賣網站提供的物品大類型在10種以上，甚至更多。

盡管二手貨物在網上拍賣市場中占有優勢，但是經過一些生產商的初步探索，他們發現了一條新產品的銷售分配渠道，這就是將新產品信息發布到拍賣網站上，特別是電腦和手機類產品在網上拍賣市場占了最大份額。

將來，高科技產品在網上拍賣中會越來越多地受到歡迎。尤其是在信息技術服務市場，網上拍賣將在IT公司信息服務產品的外購方面發揮更加重要的作用。

5、各種網上拍賣技術和方法將得以創新和應用

隨著科技和經濟的快速發展，網上拍賣的發展將會十分迅速，為完善網上拍賣，各種先進的網上拍賣技術和方法將得以應用，比如，進一步降低交易成本、增加潛在的買者和賣者之間的交流、改善搜索功能、使用多媒體展示產品、新的拍賣方式、使用智能代理等技術。

作為電子商務中最具活力的組成部分，網上拍賣的發展正方興未艾，其商業潛力尚待發掘，特別是在中國，其發展的空間還非常巨大；作為一種方便的交易方式，網上拍賣的過程充滿樂趣和智慧，正日益成為人們時尚生活的一種方式。

五、結論

一般拍賣網站除了持續增加其創新賦有消費樂趣的拍賣內容外，更應積極將改善產品質量印象、保證金流安全、尊重會員隱私、發展華人大陸市場和策略聯盟視為未來拍賣網站成功的不二法門。一個優良之拍賣網站下列幾點值得深思：

一、網上產品保證—運用契約方式要求廠商與專業物流公司共同配合維護產品質量，并有損壞換新與賠償運作機制。

二、金流交易安全—提供在線交易安全的環境買賣，提高消費者對網站拍賣購物的信心，金額超過一定等級應訂明辨識方式。

三、尊重消費隱私—明確告知會員填寫個人資料與相關內容絕無外流或公開等情事，如信息外露之補救與求償辦法，祈保障消費損失。

四、網上互動市場—鑒于網絡無國界，規劃跨國際信息流、金流與物流等相關法令與措施，擴展大陸在線拍賣市場。

第五篇：茶館經營策略

茶樓經營策略

茶文化在中國有著悠久的歷史，發展茶文化是傳承和發揚中國精髓文化為社會責任，茶文化要突出“和、靜、怡、真”等文化色彩，經營茶樓要以品茶、休閑、娛樂為主，以琴棋書畫為經營特色，輔之各類其他飲品以及精品小吃。

茶樓的經營注重的是一種文化，是一種氛圍。在具有豐富歷史文化的西安，經營茶樓有著先天的優勢，我們要注重文化氛圍的渲染。首先要做好市場定位、業務模式、營銷策略、服務管理、發展戰略等。

市場分析

市場定位——根據茶館地理位置現狀及消費需求，我們將目標市場定位于周邊社區居民及企事業單位職工商務人士，并將茶館定位為交流、學習、品茶為主的休閑場所，以唐代的茶文化為依托，滿足消費群體的需求。

經營思路——茶樓經營已逐漸西化，但茶樓仍要以茶藝、茶道為主，配以咖啡、飲料及各色菜肴等西式經營項目；要關注人的心理感受，注重修心養性，陶冶情操；要注重茶樓整體風格，協調在燈光、音樂、人員著裝等方面的搭配。

經營業務及范圍

主營業務——選出主營茶葉品種，突出茶樓特色，可適當配備咖啡、飲料、精品菜肴、小吃、點心、果盤等。

茶藝茶道——提供茶藝、琴藝欣賞。現代人注重生活品質，對茶藝、茶道有著深深的向往，但精于茶藝、茶道的人為少數，可著重茶藝、茶道的傳授、表演供顧客欣賞學習，吸引顧客。

茶文化——茶館內設收藏廳，提供各類有關茶的書籍供人閑時閱讀。并展示銷售各檔次的特色茶具，茶葉，既可供人學習欣賞，有意者也可購買。

休閑娛樂——提供棋牌、撲克、磨坊等娛樂設施，滿足顧客娛樂需求。

營銷策略

定價策略——合理定價，結合市場，采取多品種、多價位的定價策略，將價格定位中低檔；數量折扣，如計消費588元，贈送一張9折會員卡，累計消費1588元，贈送一張8折貴賓卡；贈送抵用券，如一次消費滿88元，贈送一張10元抵用券，吸引更多的消費者再次前來。

促銷策略——注重市場宣傳，擴大茶館知名度，通過發放宣傳冊、掛拉橫幅、小區內辦理會員卡等方式進行前期宣傳，吸引顧客；定期或不定期舉辦茶藝、茶道欣賞學習，說書的傳統民間藝術表演等活動，吸引顧客；茶樓門口設置宣傳牌，寫上主營茶葉品種、價格、當前主要促銷活動，讓顧客了解茶樓基本消費情況，消除顧客顧忌心理。

包房促銷策略——積分制促銷，制定會員積分制度，可以用打卡的方式，凡消費一次，則積一分，積分到一定限度可以換取小吃、時間等；推出特價房，把一些冷門的包房作為特價房推出，與此同時，應當推出貴賓房，包房價格的梯度，靈活地進行銷售；特價時間，在茶樓生意清淡的時段，可以把所有房間打八折銷售，以達到吸引顧客的目的；特價茶的銷售，將一些冷門的如紅茶進行折扣銷售，吸引顧客，茶葉折扣應當與茶葉的成本價格掛鉤。

服務管理

現場管理——現場管理的目的是為茗雅堂茶館創造一個適合于經營的良好環境：空間布局、燈光照明、背景音樂；有效的利用茶樓里的各個角落，通過文化設施設置、產品布局、工藝品展示等來充實茶文化氛圍。

員工管理——建立會員管理機制和每個服務員掛鉤，使每個服務員都有自己客戶管理檔案，為自己的客戶服務，把客戶消費金額作為服務員的獎金發放考核指標；培訓茶樓自己的茶藝人員，為每個茶藝人員設計茶葉品類專家概念，提高職業技能和知識水平；工作人員業績和效益掛鉤，服務水平和考核指標掛鉤，激勵服務人員積極熱情招待顧客，提高整體服務水平。

服務管理——服務管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人員的儀表、風度、神韻、語言之美，體現到迎賓、咨客、茶飲服務、茶藝服務、配套服務、結算服務、投訴處理和送客等環節。

客戶管理——建立客戶檔案，做好客戶聯絡和店外服務。