經銷商的經營策略

如何做一個優秀的經銷商呢？單憑熱情和勤奮時遠遠不夠的。一個好的產品和一個極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。外表的繁榮后面蘊含著慘烈的競爭，這就要求我們的經銷商需要睿智。

睿智一：固守城鎮市場，開拓農村市場

電動車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊在某種程度上要高于農村，環保意識、時間意識和平安意識比擬強烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發生率和大氣污染問題城市的禁摩行動催生了電動車的興起。自2002年開始，電動車的市場銷售呈上升趨勢。巨大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭，如何在競爭的臺始終保持良好的業績呢？這需要企業和經銷商的共同努力。企業的宣傳與活動支持，良好的產品品質和滿意的效勞舉措為經銷商奠定了競爭的根底；而經銷商自身的經營策略決定了市場的業績。

固守城鎮市場，積極開拓農村市場是提高銷售量的關鍵。城鎮的購置力固然很關鍵，但是城鎮的人口有出行的太多項選擇擇：公交車、出租車、地鐵……四通八達的公共交通網絡為人們的出行提供了便捷，于是購置電動車不是人們出行的唯一選擇。

隨著農村經濟的開展，道路交通形成了村村通。但是，由于農村的人口分散、距離較遠公共交通相對落后。自行車快捷方便，但風天、雨天會加劇騎行的難度；摩托車由于需要上牌照、考駕照、燃油漲價等因素存在著局限性。電動車的出現在某種程度上已經替代了農村摩托車的使用。所以，固守城鎮市場為的是樹立品牌形象、貨品的配送便利而已；積極開拓鄉村級市場是促進銷量的關鍵。

開展鄉村級網絡并以此增加銷量，是穩固地區市場的關鍵。農村包圍城市，城市引領農村的道理必須深思。

睿智二：保本經營，以量取利

很多經銷商投資電動車的初期都是看到了市場的單量產品的附加值，而趨之假設鶩的品牌投資在加劇了市場競爭的同時也降低了單量產品的利潤。

目前很多新的經銷商投資電動車的動機是看重了巨大的市場空間，如何在廣闊的市場空間里賺取財富呢？那就必須以量制勝。

作為一個地區的經銷商，不能只關注單品的利潤而是應該以網絡、數量的絕對優勢贏得市場。那么，怎樣去做呢？地區的經銷商在累加了運費和運營費用后，以絕對具有競爭的價格平推給下級分銷商。分銷商在略加利潤的前提下，增加銷量，只要銷量上去了利潤自然就產生了。

睿智三：群眾運動，花小錢辦大事

產品的銷售離不開廣告的支持，如何既節省廣告費用又到達預期效果呢？那就是要將宣傳與熱點問題相互結合，同時要充分考慮消費者心理。往往有時花小錢也能起到良好的效果。通過促銷活動、支持贊助有影響力的群眾文化組織、積極參加公益活動等。在一定的范圍內樹立品牌形象，提高公眾對品牌的任職，贏得公眾對品牌的美譽。

睿智四：以零售賺費用，以批發賺利潤

很多的電動車經銷商在經營商都進入了一個誤區，那就是以零售為主，批發為輻。眾所周知電動車的三級利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，批發商時參考行業和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，批發商比制造商賺取的利潤要多，零售商比批發商賺取的利潤多。基于此，很多的批發商看重了零售的利潤忽略了批發，從本質上已經轉化了角色。零售的利潤固然比批發可觀，但是零售的數量受諸多因素影響不會近似于批發的數量。一些經銷商將零售作為區域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而實質上經銷商的做法自己走進了品牌滯銷的誤區，嚴重的會形成惡性循環。

產品能否在某一個區域形成品牌，除了自身的內在質量和廣告宣傳以外，市場的占有率就顯得尤其重要。如果一個產品在地級城市只有2-3家銷售的門市的話，那么永遠形不成品牌。沒有品牌效應，零售也會滯后。所以如果經銷商一味地加強店面零售而忽略批發的話，那么最終的結果就是連零售也會萎縮。

如果您已經選擇做地區經銷商的話絕對不能以眼前的利潤出發，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是如果忽略了批發那么這個市場的零售很快就會萎縮。

正確的方法是：門店的零售賺取費用〔房租、通訊、人員工資、雜費〕，加大下級市場的開發與維護，薄利多銷以量取勝。

第一節店面選擇以及美陳

店面的選擇應該針對于目標群體。如果地區的電動車已經形成了規模的批發市場，那么店面的選擇就應該在專業市場里尋找。如果在鄉鎮尚未形成規模市場的情況下，店面應該在電動車銷售比擬集中的地段選擇。如果都不具備上述情況的地區，在選擇店面的時候應充分考慮消費客流比擬大的地區，如百貨商場、家電、服裝街等周邊。

店面的選擇要求如下：

1.在專業電動車市場里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場的第一家和最后一家。市場的第一家往往充當了展示與詢價的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會影響銷售。正確的地段應該在市場的中段靠近入口處。門店應該通行暢通，朝陽、通透。倉庫距離店面不能超過5分鐘距離。

2.在電動車比擬集中的地段選擇門店，應考慮門前停車與展示的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。

3.在客流比擬大的地區選擇門店，除了考慮門前環境和道路交通以外，由于是非專業的地段或市場應考慮店面的指示問題。

店面美陳

店面美陳就是內飾與陳列。如果做品牌的專營就嚴格按照品牌專營所規定的應用要素去設計、施工。風格、色彩、標識都是有統一規定的，只要認真按照就可以了。

不是品牌專營的，應該專區美陳。那就是說一個品牌一個區域，或者按品類劃分：摩托車區、電動車區、自行車區。各品類都應有主打產品和陪襯商品，主打產品應該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產品只是起到陪襯的作用。

在產品陳列時應突出品種多樣化，有突出有側重；有明顯的層次感。產品之間必須留出客戶參觀、演示通道。

產品的展示可以采用排列、造型、懸掛、展臺等形式，以最正確的視覺角度展現產品的外觀。在有條件的店面應設立材質、性能、體驗式展示。

店面無論是專營還是專區，必須有品牌的標識、產品及品牌的介紹。內部可以張貼、懸掛海報、吊旗、說明牌等。

對于燈光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出產品應該以冷色調顯現產品本身的色彩，如果突出賣場氣氛，應該選擇暖色調。

突出櫥窗的展示效果。如果店面有櫥窗的情況，應該通過新品推介、專題宣傳展覽配合產品實物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時裝行業在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店通過泥塑的表現形式介紹品牌的歷史等等。

內部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對店面的產品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實現就是在店面不能出現阻隔視線的擋板、隔斷。如需要內墻分區域的話應該以透明的玻璃、通透的鐵藝區分，而且墻高不得高于1米。

視頻、音頻效果要求：如果有條件的店面，應該通過電視、投影的方式播放品牌介紹、廣告片加強宣傳的效果。如果條件不具備，可以通過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需要流行歌曲或劇烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。

對環境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展示、營銷物品〔名片、彩頁、贈品〕的擺放便利、有次序感；不要給人一種凌亂的感覺。

倉庫應選擇密閉的，平安性高的場所。如果有頂窗或門窗要加設護欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應設有庫管人員。倉庫要保持枯燥、通風，內部貨品要有次序擺放。距離不要距店面超過5分鐘的路程。

第二節市場分析

市場分析的目的在于：通過市場分析能夠準確的對產品進行定位。市場定位就是目標市場細分。

何謂目標市場？換句話講，就是明確的找出產品的銷售對象是誰，銷售的區域又在哪里。沒有目標的市場開拓，不僅費時、費力往往也會錯失良機。

通過市場分析，我們就能知道產品的區域市場潛力如何，飽和度等方面的問題。同時，通過市場分析，我們不僅能找到好的銷售方法，而且也能快速找出打敗競爭對手的方法。

一、市場分析的內容

市場分析都分析哪些內容呢？一般大體有如下5點：

1.市場能否接納所經銷的產品，從區域市場的購置力、人口、消費習慣方面進行分析。以明確是否引入該產品，以及引入該產品后會出現的情況。

2.同類產品的市場占有率以及市場飽和度。根據同行業在區域的銷售情況，我們可以了解到即將引入的產品是否會有市場，市場大致的銷售量以及銷售的方向、產品的品類。

3.廣告宣傳的模式以及效果分析。根據當地市場的媒體優勢以級同類產品的宣傳策略，擬定自身的廣告方案以及投放的最正確時段。

4.分析二、三級市場的走勢以及品類的銷售勢頭，從而得出各種商品的引入、銷售比例。

5.分析自身和競爭對手的優勢、劣勢。從而做到揚長避短，公正客觀的把握自身的營銷和廣告策略。

二、市場分析的程序

市場分析的程序為：市場調查、市場分析、市場定位

1.市場調查

市場調查的方法一般有三種：

問卷調查：通過發放問卷，讓消費者填寫從而得出相關的數據以及結果。問卷所設定的問題一般都是選擇題，通過打勾的方式，盡量不要涉及到問答與論述。

走訪式調查：通過走訪、詢問、觀察的方式得出相關的數據以及結果。

座談式調查：組織座談會的方式，了解、詢問相關的問題，從而得出相應的數據以及結果。

2.市場調查的內容

①

所在市場的人口，以及相應的行政區域布局。

②

所在市場的人均收入和消費水平。

③

所在區域的同類產品的品牌以及專營同類產品的分布區域。

④

所在區域的同類產品的二級、三級網絡情況。

⑤

調查所在區域同類產品中知名品牌的時段銷量。

⑥

所在區域電動車擁有量和排名前三位的品牌。

⑦

調查同類產品的廣告方式和促銷手段。

⑧

了解同類產品的銷售政策。

⑨

調查同類產品的賣點、優勢與缺乏，著重了解其缺乏點。

3.市場分析

根據所調查的情況，我們大致能夠了解如下情況：

人口以及收入決定了地區的購置力；行政區域的分布為開拓二、三級市場確定了方向；品牌的多少說明了市場的成熟與否；同類產品的分布區域對爭取分銷商的參加指明了方向；同類產品的二、三級市場分布，讓我們了解了同類企業的市場開拓模式；知名品牌的時段銷量能了解到消費者購置的習慣；同類產品的廣告和促銷手段以及效果為我方的廣告投入和促銷活動起到了借鑒的作用；同類產品的銷售政策有助我方調整銷售策略；同類產品的賣點有助于我方調整產品功能和宣傳方式；同類產品的缺乏是我們能從其薄弱點翻開爭取分銷商的缺口。

4.市場定位

我們做市場調研和市場分析的目的就是準確地為產品進行定位。不同的區域、不同的產品、不同的消費群體所銷售的產品不同。不同的產品就需要不同的廣告形式和促銷活動的方式。

從區域劃分：農村和城鎮的市場主打的產品不一樣。

從收入劃分：中低收入層和中高收入層所選擇的商品價格與功能不一樣。

從年齡段劃分：不同的年齡段所選擇的款式、顏色、功能不一樣。

明確的產品市場定位有助于產品的銷售，同時也確保了廣告宣傳和促銷活動的效果

第二章經銷商的經營策略

如何做一個優秀的經銷商呢？單憑熱情和勤奮時遠遠不夠的。一個好的產品和一個極具誘惑的潛力市場都是兵家必爭之地。外表的繁榮后面蘊含著慘烈的競爭，這就要求我們的經銷商需要睿智。

睿智一：固守城鎮市場，開拓農村市場

電動車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊在某種程度上要高于農村，環保意識、時間意識和平安意識比擬強烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發生率和大氣污染問題城市的禁摩行動催生了電動車的興起。自2002年開始，電動車的市場銷售呈上升趨勢。巨大的市場空間加劇了廠家與品牌的競爭，如何在競爭的臺始終保持良好的業績呢？這需要企業和經銷商的共同努力。企業的宣傳與活動支持，良好的產品品質和滿意的效勞舉措為經銷商奠定了競爭的根底；而經銷商自身的經營策略決定了市場的業績。

固守城鎮市場，積極開拓農村市場是提高銷售量的關鍵。城鎮的購置力固然很關鍵，但是城鎮的人口有出行的太多項選擇擇：公交車、出租車、地鐵……四通八達的公共交通網絡為人們的出行提供了便捷，于是購置電動車不是人們出行的唯一選擇。

隨著農村經濟的開展，道路交通形成了村村通。但是，由于農村的人口分散、距離較遠公共交通相對落后。自行車快捷方便，但風天、雨天會加劇騎行的難度；摩托車由于需要上牌照、考駕照、燃油漲價等因素存在著局限性。電動車的出現在某種程度上已經替代了農村摩托車的使用。所以，固守城鎮市場為的是樹立品牌形象、貨品的配送便利而已；積極開拓鄉村級市場是促進銷量的關鍵。

開展鄉村級網絡并以此增加銷量，是穩固地區市場的關鍵。農村包圍城市，城市引領農村的道理必須深思。

睿智二：保本經營，以量取利

很多經銷商投資電動車的初期都是看到了市場的單量產品的附加值，而趨之假設鶩的品牌投資在加劇了市場競爭的同時也降低了單量產品的利潤。

目前很多新的經銷商投資電動車的動機是看重了巨大的市場空間，如何在廣闊的市場空間里賺取財富呢？那就必須以量制勝。

作為一個地區的經銷商，不能只關注單品的利潤而是應該以網絡、數量的絕對優勢贏得市場。那么，怎樣去做呢？地區的經銷商在累加了運費和運營費用后，以絕對具有競爭的價格平推給下級分銷商。分銷商在略加利潤的前提下，增加銷量，只要銷量上去了利潤自然就產生了。

睿智三：群眾運動，花小錢辦大事

產品的銷售離不開廣告的支持，如何既節省廣告費用又到達預期效果呢？那就是要將宣傳與熱點問題相互結合，同時要充分考慮消費者心理。往往有時花小錢也能起到良好的效果。通過促銷活動、支持贊助有影響力的群眾文化組織、積極參加公益活動等。在一定的范圍內樹立品牌形象，提高公眾對品牌的任職，贏得公眾對品牌的美譽。

睿智四：以零售賺費用，以批發賺利潤

很多的電動車經銷商在經營商都進入了一個誤區，那就是以零售為主，批發為輻。眾所周知電動車的三級利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，批發商時參考行業和市場的可變利潤，而零售商是參考的市場可變利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，批發商比制造商賺取的利潤要多，零售商比批發商賺取的利潤多。基于此，很多的批發商看重了零售的利潤忽略了批發，從本質上已經轉化了角色。零售的利潤固然比批發可觀，但是零售的數量受諸多因素影響不會近似于批發的數量。一些經銷商將零售作為區域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而實質上經銷商的做法自己走進了品牌滯銷的誤區，嚴重的會形成惡性循環。

產品能否在某一個區域形成品牌，除了自身的內在質量和廣告宣傳以外，市場的占有率就顯得尤其重要。如果一個產品在地級城市只有2-3家銷售的門市的話，那么永遠形不成品牌。沒有品牌效應，零售也會滯后。所以如果經銷商一味地加強店面零售而忽略批發的話，那么最終的結果就是連零售也會萎縮。

如果您已經選擇做地區經銷商的話絕對不能以眼前的利潤出發，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是如果忽略了批發那么這個市場的零售很快就會萎縮。

正確的方法是：門店的零售賺取費用〔房租、通訊、人員工資、雜費〕，加大下級市場的開發與維護，薄利多銷以量取勝。

第一節店面選擇以及美陳

店面的選擇應該針對于目標群體。如果地區的電動車已經形成了規模的批發市場，那么店面的選擇就應該在專業市場里尋找。如果在鄉鎮尚未形成規模市場的情況下，店面應該在電動車銷售比擬集中的地段選擇。如果都不具備上述情況的地區，在選擇店面的時候應充分考慮消費客流比擬大的地區，如百貨商場、家電、服裝街等周邊。

店面的選擇要求如下：

1.在專業電動車市場里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場的第一家和最后一家。市場的第一家往往充當了展示與詢價的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會影響銷售。正確的地段應該在市場的中段靠近入口處。門店應該通行暢通，朝陽、通透。倉庫距離店面不能超過5分鐘距離。

2.在電動車比擬集中的地段選擇門店，應考慮門前停車與展示的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。

3.在客流比擬大的地區選擇門店，除了考慮門前環境和道路交通以外，由于是非專業的地段或市場應考慮店面的指示問題。

店面美陳

店面美陳就是內飾與陳列。如果做品牌的專營就嚴格按照品牌專營所規定的應用要素去設計、施工。風格、色彩、標識都是有統一規定的，只要認真按照就可以了。

不是品牌專營的，應該專區美陳。那就是說一個品牌一個區域，或者按品類劃分：摩托車區、電動車區、自行車區。各品類都應有主打產品和陪襯商品，主打產品應該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產品只是起到陪襯的作用。

在產品陳列時應突出品種多樣化，有突出有側重；有明顯的層次感。產品之間必須留出客戶參觀、演示通道。

產品的展示可以采用排列、造型、懸掛、展臺等形式，以最正確的視覺角度展現產品的外觀。在有條件的店面應設立材質、性能、體驗式展示。

店面無論是專營還是專區，必須有品牌的標識、產品及品牌的介紹。內部可以張貼、懸掛海報、吊旗、說明牌等。

對于燈光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出產品應該以冷色調顯現產品本身的色彩，如果突出賣場氣氛，應該選擇暖色調。

突出櫥窗的展示效果。如果店面有櫥窗的情況，應該通過新品推介、專題宣傳展覽配合產品實物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時裝行業在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店通過泥塑的表現形式介紹品牌的歷史等等。

內部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對店面的產品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實現就是在店面不能出現阻隔視線的擋板、隔斷。如需要內墻分區域的話應該以透明的玻璃、通透的鐵藝區分，而且墻高不得高于1米。

視頻、音頻效果要求：如果有條件的店面，應該通過電視、投影的方式播放品牌介紹、廣告片加強宣傳的效果。如果條件不具備，可以通過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需要流行歌曲或劇烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。

對環境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展示、營銷物品〔名片、彩頁、贈品〕的擺放便利、有次序感；不要給人一種凌亂的感覺。

倉庫應選擇密閉的，平安性高的場所。如果有頂窗或門窗要加設護欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應設有庫管人員。倉庫要保持枯燥、通風，內部貨品要有次序擺放。距離不要距店面超過5分鐘的路程。

第二節人員的設置以及培訓

但凡區域經銷商如果要做好地區的銷售，人員的配備和相應的培訓缺一不可。

一、人員的配置

就以縣級經銷商為例。縣級經銷商的從業人員不得低于4人。店長〔經銷商本人或家屬〕1人，負責店面的管理以及采購、財務。導購員1人，負責日常店面零售和批發業務的接待工作。業務員1人，負責縣城以外的鄉鎮客戶開發、維護。售后效勞人員1人，負責售后效勞的維修工作。上述人員配置是最根本的縣一級經銷商的配置。隨著業務的不斷擴大，應相應的增加導購員和業務員的人數。

二、人員的要求

首先，作為導購員來講，這個位置很重要。導購員通過介紹產品和銷售的政策會影響顧客和客戶的購置行為，對品牌的推廣、業績的提升起著至關重要的作用。換句話講，一個好的導購員是提升零售業績、協助開拓下級市場的關鍵。這就對導購員的自身素養要求很嚴格。

業務員是拓展下級市場，進行品牌推廣的關鍵。業務員不僅能夠開拓維護下級市場，而且指導下級市場努力完成業績的工作任務也很重。

售后效勞人員是品牌的效勞人員，承當著品牌售后的維護以及效勞延展銷售的任務。品牌的口碑傳播一是產品質量的本身，二是售后效勞的滿意度。

對于上述人員，由于分工的不同，要求也不同。

導購員的要求：

1.氣質形象端莊大方。

2.能與客戶、顧客交流，口齒清晰、伶俐。

3.掌握市場營銷的技巧和消費者心理學。

4.對品牌的歷史、產品的知識有很深的了解。

5.有親和力和心理承受能力。

6.有很強的效勞意識。

業務員的要求：

1.氣質形象端莊大方。

2.能與客戶很好的交流，語言流利。

3.掌握品牌的歷史和產品的配置、知識。

4.有一定的市場營銷的專業知識。

5.能夠獨立完成單個市場的考察、調研和籌劃。

6.熟悉產品的銷售政策。

7.有良好的人際關系和親和力。

8.有極強的市場開拓意識和效勞意識。

售后效勞人員的要求：

1.有較強的電動車維修技術能力。

2.了解不同車型的配置和關鍵部件的性能。

3.具有一定的電動車保養知識。

4.有主動效勞的意識。

三、人員的培訓

1.對導購員的培訓內容：

產品知識：品牌的由來以及歷史；產品的配置以及性能；產品的使用以及保養；產品的售后效勞政策。

專業技能：商務禮儀；消費者心理；導購人員的素養；

營銷；銷售技巧；演講與口才。

2.對業務員的培訓內容：

產品知識：品牌的由來以及歷史；產品的配置以及性能；產品的銷售政策；產品的售后效勞政策。

專業技能：市場營銷學概論；談判技巧；業務人員的素養；廣告與籌劃；演講與口才。

3.對售后效勞人員的培訓內容：

產品知識：品牌的歷史以及由來；產品的結構以及部件。

專業技能：常見問題的維修。

第三節導購員效勞標準

導購員的商務禮儀

何謂商務禮儀？簡單的講就是商務活動中應該遵循的禮儀原那么。在日常的店面效勞過程中，導購人員商務禮儀的原那么是：得體、熱情、禮貌、周到。

1.行動坐臥有規矩：一個優秀的導購人員自身的形象對品牌的影響很大。標準自己的行動就顯得尤其重要。老話說得好：站有站相，坐有坐相。導購人員無論店面有無客戶都要嚴格要求自己。

站：姿態端正，肩部放松手臂自然下垂。挺胸、抬頭、含頜，雙手輕握置于小腹；但不得緊貼或捂在小腹上。站立的時候不得倚靠門框、立柱，更不能七扭八歪。

坐：坐姿端正，身體前傾，雙腿夾緊。不得慵懶躺靠椅背，不得叉開雙腿、翹二郎腿。

2.典雅端莊有氣質：工作期間配備工作服的必須穿工作服，沒有配備的穿套裝。適當的化裝修飾，彰顯良好的氣質形象。

著莊：工作服要求干凈、整潔。沒有工作服的應該穿套裝。女士不得穿薄、透、漏的服裝，不得穿拖鞋。

化裝：導購員應該適度的化裝，其目的在于以最正確的精神面貌迎接消費者。嚴禁濃妝艷抹，夸張修飾，不得裸露紋身。

小節：不能隨地吐痰，挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；工作期間不得飲酒，吃異味食品，如：蔥、蒜、韭菜、榴蓮等。

5.語言輕柔有禮貌：不6.能在店面打逗、嬉笑、大聲喧嘩，7.必須使用敬語和標8.準服9.務語言。

效勞標準語言

客戶進店是：您好，歡送光臨。請問您想了解那些產品呢？您有什么需求呢？沒關系，歡送你參觀。您隨意。

客戶駐足時：您喜歡哪一款商品呢？您對這款商品感興趣？我給您介紹一下這款商品。

導購員繁忙時：對不起，您稍等，我馬上就過來。您先參觀，我馬上就來。

讓您久等了，不好意思。

引導消費時：您可以體驗一下，不買沒關系。您感覺一下。您可以試一試。

客戶購置時：您稍等，工作人員給您調試車輛。請您交款。您的這款車是xxx元，收您XXX元，找您xxx元，收據和錢請您拿好。車子已經調試完了，您可以試試。您不滿意沒關系，在給您調換一輛。

客戶離店時：感謝您的光臨。歡送再次光臨。

導購員經常使用的標準語言：您好。謝謝。不客氣。沒關系。對不起。請。稍等。

導購員日常工作八忌

一忌懶散，愛搭不理。客戶進店如入無人之地，導購員視而不見。

二忌尾隨，喋喋不休。客戶進店參觀不要為隨其后，喋喋不休的介紹產品，讓客戶為難。

三忌隨便，不拘小節。倚靠柱子、柜臺；趴在桌子上，躺臥在椅子上；吃零食、看報紙、聽隨身聽；扎堆聊天、嬉笑打鬧。

四忌生疏，張口結舌。不熟悉產品知識，不能流利的答復客戶的問題，給人一種業務不熟練的感覺。

五忌忽悠，夸大其實。將產品性能時要實事求是，不能夸大成效、性能。不做不實的宣傳介紹。

六忌攻擊，貶彼耀己。大肆攻擊其他品牌產品，以炫耀自身產品。這樣容易給他人造成不公平競爭，損人利己的感覺。如果遇到競爭對手假冒消費者的情況會對自身的品牌造成傷害。

七忌輕諾，隨意承諾。作為品牌的推廣，導購員所代表的不僅僅是經銷商而是品牌。從職業道德的角度說，你所承諾的是企業能夠對顯得，不能兌現的承諾一經許諾會給企業和經銷商帶來雙方的麻煩。

八忌粗魯，惡言惡語。早在上世紀50年代，世界經濟興旺國家就提出了顧客是上帝的口號。作為導購人員在日常的工作中會遇到各種各樣的客戶，也會出現各種各樣的矛盾。要理解客戶，換位思考，做到柔聲細語不急不惱，以真誠化解矛盾從而實現銷售活動。

第四節銷售技巧

學會贊美別人

人人都喜歡聽好話，這是每個人虛榮心的表達，學會贊美別人就顯得尤其重要。俗語說得好：順情說好話，耿直萬人嫌。這里所講的耿直就是不會夸獎贊美別人。每個人都希望別人在布歪曲事實的前提下，換一種方式得到別人的認同和夸獎。比方：一個人的眼睛很小，如果別人實在地說小眼睛真難看，那么對方肯定就不會快樂。如果換句話講：眼睛小視力好，目光如電，洞察秋毫。那么對方不會很反感的。

在日常的銷售接待過程中適度的贊美你的客戶，不僅會拉近彼此的距離，而且還會起到不同凡響的效果。

贊美對方最簡單的方式就是：逢人減歲，遇物添錢。所謂的逢人減歲就是以年齡作為突破口拉近彼此的距離。例如：某人三十七八歲左右，你就可以這樣問：您今年有32、3歲嗎？對方說：我已經38歲快40歲了。你馬上說：您可真不像，最多也就象33、4的樣子。不能過分的贊美，38歲說成32、3歲比擬客觀；如果說成22、3歲就有開玩笑的嫌疑了。女人與女人之間可以問年齡，男導購員絕對不能問女客戶的年齡，這樣不禮貌。

也可以從客戶的服裝、飾品或隨身物品上贊美對方，從而拉進彼此的距離。這就要運用遇物添錢了。明明知道客戶的飾品很廉價，也要添價格。客戶一旦告訴你真實價格時，你應該馬上說：您真有眼光，真會買東西。如果你給出的價格低了，應該馬上說：我說不一樣呢，您真是貴人買貴物，等等。

贊美別人有助于消除陌生感，使氣氛變的自然，拉進人與人之間的距離。

贊美別人的要點：回避現實，開掘值得贊美的內容。往往缺點也能成為贊美的亮點，請看下面：

胖—飽滿，富態，結實。

瘦—苗條，利落。

高—運發動的身材。

矮—精明干練。

漂亮的人就直接夸：你真漂亮。不漂亮的人夸氣質、內涵、身材。

其它用于贊美的話有：真有頭腦；真有眼光；眼觀獨特；有品味等等。

贊美別人要真誠，不能帶有開玩笑的口吻和揶揄的成分；自然、得體適可而止。

了解消費者的消費階段

消費者主要分成四個階段，不同的階段消費的趨向是不同的。

第一階段：享受消費階段。年齡段在15-24歲之間。這個階段的消費者都屬于無收入層，在校的學生居多。這些人雖然沒有收入，但是消費的水準都不低。原因是獨生子女較多，正是愛慕虛榮與時尚的年齡；時尚消費、攀比消費比擬時髦，而且他們不在乎價格因素。吸引他們的是款式、顏色，很少考慮性能與價格。

第二階段：筑巢期的消費階段。年齡段在24-30歲之間。這個階段的消費者正處在談婚論嫁的年齡，準備成家的居多。在消費上追求舒適、形式，也存在著攀比消費的特點。吸引這些人的是款式的豪華、新穎，價格不在考慮范圍。

第三階段：育幼消費期。年齡段在28-40歲之間。這個年齡段的消費者大多都有了孩子，生活負擔較之前兩個階段要重一些，在考慮購物消費方面比擬理智。在消費的時候首先考慮的是孩子，其次才是自己。這類消費者在購物的時候要求經濟實惠，能夠兼顧孩子。在電動車的選擇上，結實、耐用、駝運孩子平安性強的往往受到歡送。

第四階段：滿巢消費階段。年齡段在38-50歲之間。這個時期子女已經長大，經濟上略有好轉。在購物的時候也要征求孩子的意見，滿足他參與、參謀的意識。

我們了解到消費者不同的階段就會有針對性的推薦不同款式的商品了。對第一個階段的消費者著重要以時尚、流行作為介紹的重點。對第二個階段的消費者著重以介紹舒適、豪華，流行，檔次為主。對第三個階段的消費者以介紹經濟、實用、平安為主。對第四個階段的消費者以介紹實用、款式流行、經濟為主。

在戀人購物的時候，一定要打動女方，通過說服等方式征服了女方業務就自然而成了。在夫妻購物的時候，通過言談和夫妻雙方說話的態度，判斷在家庭中誰更有權威性，征服了能做主的人生意自然就很順利。在家庭購物的時候要和孩子搞好關系，因為往往忽略了孩子，一句話生意也許就會告吹。

分辨幾種消費者

1.走馬觀花型。這類顧客往往沒有目標2.和意識，3.也許看到別人騎電動車自己也猶豫，4.但是還沒下定決心去買，5.只是隨便看看。對于這種消費者，6.作為導購員不7.能漠視，8.如果通過介紹打動對方的話這類消費者也許就會成為你的客戶。這種顧客的大體表現是：在門前停留片刻，9.看看門頭，10.然后進店。導購員詢問需求的時候，11.答復只是看看。然后在區域內停留，12.左顧右盼，13.語言又止。如果出現這種情況，14.導購員應該上前，15.有禮貌的打招呼，16.不17.要有針對性的介紹產品，而18.是介紹品牌和普遍的性能。引導客戶詢問單品，19.要耐心周到的介紹。即使顧客表示不20.想購置，21.也要遞上宣傳品和名22.片，23.并且說：如果有需求可以隨時聯系。這樣，24.消費者覺得你很重視他，25.服26.務熱情。千萬27.不28.要因為它只是隨便看看就忽略了他。

29.詢價型。貨比三家，30.這是每一個消費者都采取的手段。通過詢價，31.消費者要比擬價格、品牌和服32.務。如果適宜，33.顧客會購置的。這種人的表現是：看門頭，34.進店，35.稍36.做環顧就直接走到某款車跟前直接問價格。遇到這種情況，37.導購員先不38.要著急介紹價格，39.應該問客戶：您想了解哪個價位的車。然后，40.先介紹配置和品牌再介紹價格。如果客戶抱怨軌，41.導購員就要解釋貴的理由。我們將在后面詳細的講解。

同42.行業的市場調查。同43.行業的很多業務人員經常以顧客的身份進行市場調查，44.遇到這種情況應該提高警惕。因為一時不45.慎就會泄漏了商業機密，46.所以必須嚴防。這種“顧客〞往往不47.急于進店，48.在店外駐足、徘徊，49.進店之后緩步而50.行，51.目光和腳步著重在一個區域停留。甚至會撫摸產品，52.觀察配置；所提問題比擬專業，53.價格、銷量都會看似不54.經意的問。有的人甚至會利用

拍照，55.詢問老板姓名56.、索要

等等。遇到這種情況，57.一問三不58.知，59.甚至可以明確地問對方：你是哪個廠家的，60.你們的銷售量怎么樣。

產品的介紹

對于導購人員來講，介紹產品就顯得尤為重要了。介紹產品在了解產品的性能和配置的根底上，應根據不同的消費者介紹不同的產品。換句話講，就是不同顧客的年齡段和不同的消費心理推介不同的產品。比方：學生或25歲以下的男性消費者，應推介簡易款車。原因有三：

61.學生由于年齡的原因，62.活潑好動，63.車輛在使用過程中容易磕碰。同64.時這些消費者屬于無收入階層家長處于節儉的考慮，65.選擇簡易寬的居多。

66.由于性別的關系，67.男性較之于女性粗心，68.在使用的過程中也容易出現磕碰；所以應該推薦簡易款。

69.簡易款往往配以腳蹬，70.在電量不71.足的時候可以騎行。

對于包車的銷售，農村多于城市。尤其是結婚的聘禮和陪嫁，包車目前已經替代了摩托車。在城市里，對于氣質端莊的女性應在了解其職業的同時適時推薦包車。

對于兒童的家長，應該推薦能負重，且座位平安、舒適的車型。

對于中年消費者應該推薦顏色莊重、造型大方的車型。

總之，不同的產品對應不同的消費人群，在日常的工作中只要我們認真觀察就能總結出產品推薦的經驗。

應對客戶發難的技巧

如何應對顧客的劃價技巧

任何消費者都本著貪廉價的心理購物，根本上沒有不劃價的。如何劃價既不影響銷售利潤又能讓消費者接受呢？

首先，我們在定價的時候必須定出三種價格：最高賣價；可接受的賣價和底線賣價。最高賣價就是留出客戶劃價余地的，可接受的賣價略低于最高賣價，而底線賣價是微利的絕對不能突破。

一般的賣場里所有的新款車型所標的價格都是最高賣價，很少有標底線賣價的。那是因為消費者就認為你所標的價格都是可以劃價的，除非標有打折商品概不降價。

俗語說：無零不是生意。在產品的定價上一定要摸清消費者的心理，比方：定價1998元和2002元只是相差了4元，但是給消費者的感覺是不一樣的。1998元是一千多，不到二千；而2002元是二千多。不到和多，從感覺上前者廉價而后者貴。所以，對產品的定價一定要好好的研究一下。

消費者的劃價規律是：比照價和心理價位；心理價位和產品價格特性；心里價位和潛規那么。

首先講一下比照價和心理價位。消費者有消費需求的時候就會去對所需商品進行詢價和比照，界定了自身的心理價位。尤其是對大件商品，如：彩電、冰箱、汽車、電動車等，俗語說就是貨比三家。這類消費者根本對產品的最終價位有了一個大致的了解，所以往往劃價比擬狠介于底線賣價，低于可接受的賣價。

心里價位和產品價格特性，雖然消費者有了一些根本的心理價位，但是往往產品價格的特性也會令消費者失望。比方：很少看到賣冰棒的劃價，這就是產品的價格特性問題。作為一個優秀的導購員，不要忽略價格特性問題。

心里價位和潛規那么是指在特定的地區、特定的環境會出現定價的潛規那么。一旦消費者了解了潛規那么，往往商家就會叫苦不迭。例如：北京的秀水東街，是一個專營水貨和假名牌的市場。那里的定價都在200%以上，因為商家都在研究消費者的心理，一般人劃價最多了也就在40%-50%再高顧客自己就不敢劃了。而聰明的顧客，尤其是了解潛規那么的顧客往往劃價都在100%-120%之間。例如：筆者到秀水街看中了一件喬治.阿瑪尼的襯衣，標價400元，筆者出價100元，最終以125元成交。商家說了一句話：您門清。這就是心里價位和潛規那么的關系。

講到這里我們再回到主題。如何應對顧客的劃價呢？大體的方法有5種：

72.直接詢問心里價位，73.一口咬死價格。“您準備74.花多少錢買？〞“您多少錢接受？〞“這樣吧，75.今天新款到貨，76.您是第一個幸運消費者我們就一口價，77.xxx元；適宜您就推走。不78.適宜也沒方法。〞“我也不79.想和您3元5元的逗，80.一次我優惠您xx元，81.您看可以嗎？〞

82.最后權限法。以自己的權限為由應對顧客的劃價。“您看這樣吧，83.我的優惠權限就是這么多，84.您的價為我真的主不85.了。〞“我最多只能給您優惠xxx元，86.實在不87.行您等我們領導回來吧。〞

88.訴苦法。“我是想給您最大限度優惠的，89.您也知道賣電動車的多、競爭劇烈，90.根本就不91.賺錢。我們只是微利，92.我最多給您優惠xxx元。〞“現款現貨再加上房租、水電、工資，93.一輛車賺不94.了多少錢；您要誠心買，95.我最多優惠您xxx錢，96.再多就賠錢了。〞

97.產品優勢法。通過產品的優勢，98.〔主要的是品質、服99.務〕闡述不100.能讓利的理由。“一分錢，101.一份貨。之所以我們不102.向別的品牌似的為了銷售一分錢都賺，103.那是因為產品質量以及售后服104.務我們做得好……〞“您多花錢買個省心，105.老話說得好：廉價沒好貨，106.好貨不107.廉價。〞“您可以了解一下，108.我們的品牌返修率是多少；故障率又是多少，109.您就明白我們不110.會主動降價的原因了。〞

111.欲擒故縱法。對于喋喋不112.休的顧客，113.采用欲擒故縱法。“您也不114.要劃價，希115.望您出去到別的家都了解了以后再回來。〞“您了解別的品牌價格和質量嗎？如果您還不116.了解，希117.望您了解以后再回來。〞“您就按照我優惠您的這個價格到別的家去買相同118.質量的車，119.如果您能買得到，120.我白送您。〞“您說的這個價格是這種品質的嗎？您有多少？先賣給我一量，121.我倒貼您100元。〞記住：就算給顧客優惠也不122.能劃得太多，123.你上來劃50元，124.他就認為你還能再劃下50元；最終你連底線也保不125.住了。10塊，126.8塊的劃，127.不128.要讓對方有任何夢想。

語言是藝術，如何運用語言說服消費者到達銷售的目的需要在不斷的摸索中總結是與自己的經驗。

應對客戶提出的其他刁難問題的方法

1.“你們的價格太貴了〞

“您認為是農村小賣部里的面包貴，還是麥當勞的面包貴呢？同樣的面包，味道是不一樣的。〞“您喜歡嗎？喜歡就不貴，不喜歡的白給您您也覺得貴，您說呢？〞“怎么看貴與不貴的問題，貴有貴的道理，廉價有廉價的理由。廉價的您一年可一換一輛，總騎新車；貴的三、五年也不會壞。您要是想年年騎新車，這車就是貴。〞“貴人就的騎貴車，哪有貴人騎賤車的道理呢，您說呢？〞“貴賤你得分和誰比，和自行車比就是貴；和汽車比還廉價呢。您說呢？〞

2.“你們這個品牌沒聽說過〞

“全國2000多個品牌您都聽說過嗎？〞“我們沒把精力放在宣傳上，而是放在產品質量上，所以您沒聽過。〞“您不是電動車行業的，沒聽過很正常。如果您是這個行業的沒聽過就不正常了。〞“這個牌子您沒聽過不新奇，我們一直在做省會城市的市場，如果您在省會也沒見過這個牌子就太遺憾了。〞

3.“你們的這個牌子比xxx牌子有什么優勢？〞

“對不起，我們不會與任何牌子比。大品牌有大品牌的優勢，小品牌有小品牌的優勢。我們的優勢是…….〞“您既然了解了xxx牌子的優勢，我們介紹我們的優勢，您自己去比擬吧。〞

上述問題是我們店面導購員經常能夠遇到的情況，至于其他細節方面的情況要因事而論了。不過記住：面對消費者的刁難要沉著冷靜，不卑不亢，注意禮貌。不能與客戶發生任何口角，更不允許辱罵、嘲笑顧客。

客戶滿意度調查

做好滿意度調查是經銷商對企業信息反應的支持，同時也是位自身吸引消費群體的手段。導購人員應該有調查客戶滿意度的意識。

為配合好經銷商的客戶滿意度調查活動，企業將統一下發客戶滿意度調查表和品牌調查表；導購員有義務做好此項工作。經銷商為了獲取直接信息可以采取禮品贈送的方式吸引客戶參與，例如贈送小鑰匙鏈、圓珠筆等。

當顧客進門參觀時，導購員熱情效勞，客人離店前導購員應該說：“感謝您的光臨，能耽誤您一分鐘嗎？麻煩您配合我做一個品牌調查〞。客人接受調查以后，應該道謝，歡送再次光臨；有禮品的送上禮品“多謝支持，不成敬意。〞

客戶購置以后，應該在為其裝車、調試的等待期間做滿意度調查。有效調查問卷應及時向企業傳遞，企業也將根據相應的信息進行產品和效勞的調整。

做好售后回訪工作

做好客戶的售后回訪工作相當重要，客戶回訪工作不僅能拉近商家與顧客之間的距離，同時也將銷售延展工作做了一個鋪墊。通過客戶回訪，讓客戶感覺受到重視與尊重以外，也會為轉介紹打下良好根底。

客戶的回訪應該在售后的一周之內，最長不應超過10天。回訪的方式以

為主。

回訪的時間應選擇在晚飯后。

示范：喂，您好。是xxx先生/女士嗎？我是津.陽光電動車專賣店的xxx，不好意思打攪您了，今天我們專門對您進行

回訪，不會耽誤您太長時間的，好嗎？您是x月x日買的車吧，這幾天騎行的感覺怎樣呢？有什么問題嗎？請您按照說明書的內容定期保養。您對我們的效勞滿意嗎？希望您多提珍貴意見，如果您覺得車子還可以的話，請您推薦給您的朋友好嗎？謝謝您，祝您天天快樂。再見。

第四章經銷商業務人員培訓教程

第一節業務人員的根本任務

作為經銷商的業務人員主要有如下四項根本工作任務：

第1，負責進行品牌的延伸推廣和區域內二、三級市場的開發工作。我們以縣級經銷商為例，第2，無論是哪一級的經銷商如果單純的依靠零售來做市場的話，第3，那么肯定會逐步的萎縮，而第4，且難以形成品牌影響力。只有以縣城為基地，第5，向縱深去開拓批發業務。縣級經銷商的二、三級市場分別是鄉鎮市場和村級市場。只有網絡無限延展才會形成銷售量，第6，品牌才會有影響力。經銷商的業務人員主要的工作就是積極開拓鄉鎮級市場，第7，兼顧生活條件好的村級市場。

第8，負責收集二、三級市場的信息并及時反應。我們在開拓市場的過程中應該及時的收集信息，第9，這些信息包括：基層市場的產品需求；產品的價位以及配置；同第10，類產品基層市場的情況等等。收集信息的目的在于研究基層市場的前景和競爭對手的舉措，第11，協助經銷商開拓、穩固市場；協助制造商調整產品結構。

第12，負責指第13，導二、三級市場分銷商的經營和宣傳促銷活動。只有讓分銷商賺到錢，第14，他們才會有干勁，第15，才會提高品牌的忠誠度。

第四，負責特殊通路的開拓。除了批發零售以外，一些特殊的通路也必須兼顧。因為很多的特殊通路所產生的利潤往往不比正常的通路小。

如何做好上述四項根本工作呢？首先要在了解品牌和產品的根底上，通過自身不懈的努力才能完成。

二、三級經銷商的選擇

對于鄉鎮級經銷商的選擇首先不要有行業的壁壘。那就是說不一定要選擇正在或曾經從事過電動車和自行車的商戶。在選擇上售要考慮的是準經銷商的人脈關系。農村的消費習慣和城市有一定的區別，農村的感性消費和人情消費較之城市嚴重。換言之，農村的相互推薦、攀比消費是促進銷量的優勢。在選擇經銷商的時候，可以選擇從事農資的、畜牧用品、家電和百貨業的商戶洽談。因為這些人的人脈關系比擬廣，能很快滲透到各村。

在村級經銷商的選擇上，可以和規模大一些的便利店、小賣部洽談。

在與經銷商洽談的過程中一定要降低門檻，哪怕只進3-5輛車呢也要享受經銷商的待遇。

二〕二、三級經銷商的維護

對二、三級經銷商的維護采取、走訪的形式。傾聽經銷商的意見和建議，了解銷售情況，及時對他們的經營行為進行指導。例如：促銷活動的籌劃、組織協助；廣告形式的建議等直接關乎其銷售的方式方法。

及時幫助分銷商分析市場，對不利的信息及時匯總上報經銷商和企業，并及時拿出應對措施。