第一篇：旅行社的經營策略

旅行社的經營策略

旅行社是以營利為目的，從事旅游業務的企業，世界上最早的旅行社產生于19世紀40年代的英國，而我國最早的旅行社產生于20世紀20年代的上海。雖然世界各國及我國旅行社行業得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務的專門職能并沒有改變，旅行社為外出旅游的人們提供了吃、住、行、游、購、娛等多項服務，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發、更新。讓人們增加了見識、增加了生活的實踐性、實用性，它已經逐漸成為了人們學習、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發展而言，它還具有相當的經營策略，有如世界大戰之爆發，而需要人們去撫平戰爭的創傷，重現世界的青春活力之重要。我個人認為：從經營策略上講，應注重旅行社人力資源的重要因素；應確立好旅行社即旅行社行業所生存的市場，把握好市場的細分和定向原則；設計組合好相應的旅行社機構；應根據旅行社的機構設置實際情況，制定相應的營銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業才能在世界范圍內的各行業中，戰后而獨占鰲頭，立于不敗之地，再現旅行社及旅行社行業的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生產力沒有別的因素了。人才是旅行社當中運行、調整、更新的開拓者，它不僅可以開發市場，動作市場，而且還可以占領市場，旅行社作為企業，管理者應通過充分，有效的開發利用人、財、物三項資源，使之共同創造出產品、服務、收入和利潤，旅行社是人才、智力密集性行業，人力資源是最活躍，最有創造性的資源，任何組織要實現其戰略目標沒有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識，經濟時代，以創新為核心的知識是推動經濟發展的最重要力量，員工的知識結構，知識水平和創新能力決定著一個企業的素質和市場競爭力的強弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：（1）人具有協調、綜合、判斷和想象能力，人不僅對其它資源有絕對的控制力，而且也能控制其自身。對工作的過程，工作數量、質量都有相當的影響，所以，人是生產經營過程中最關鍵的，并占有支配、地位的要素。（2）人自身才能的有效利用。物質資源和財力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開發，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。（3）必須保持個人與集體的協調，每個人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調動每個人的積極性，使每個人在組織中充分發揮自己的創造性和積極性；（4）人才潛力的開發，必須通過激勵才能得到充分的發揮，人的潛力存在于人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對人的潛力發揮起著決定性的影響，對人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利于充分挖掘人的潛力的，只有通過有效的激勵、尊重人才、關心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經營的策略上講，作為旅行社，人力資源的開發和利用，已經成為旅行社生產力的重要因素。

人才的有效利用總是需要一定的市場，環境來得以發揮，在旅游者需求日益多元化、個性化的今天，旅行社要為旅游的客源市場上所有的游客提供產品與服務幾乎是不可能的。因此通過市場細分進行目標的選擇，以及市場定位是旅行社經營管理的又一重大課題。旅行社市場細分它是將屬于某一整體客流市場的旅游者。按一種或幾種因素進行分類并形成不同特點的各個子市場，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅游需求的多元化，以及商品經濟內在矛盾引起的。由于人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進行聚和，按差異性進行細分。第一，有利于旅行社確定經營的總方針，是旅行社經營戰略與策略決策的集中體現，它顯示了旅行社當前與未來經營行為的基

本特征。旅行社經營的核心問題，是向哪些旅游者提供什么樣的產品，只有通過科學的市場細分，旅行社才能從縱多的細分市場中選擇適合本企業的服務對象和經營對象。為此，而確定旅行社經營的總方針。第二，有利于尋找最佳的市場機會，不同旅游形式之間的市場需求量，以及對旅游者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場的優勢都只是某一方面的相對優勢。旅游市場上存在著大量的市場機會，但這些機會能否成為旅行社最佳的市場機會，取決于旅行社資源的潛力，市場的適應性和市場的選擇性，通過市場細化，可以選擇適應旅行社資源潛力的最佳市場機會。第三，有利于旅行社制定市場競爭的策略，旅行社的經營效益取決于客源量，各家旅行社為了爭奪客源，市場競爭十分激勵，那么旅行社只有通過市場細分，才能發現目標群體的需求特點，從而根據目標市場的需求特點來調整自己的產品結構，設計自己的產品，形成自己的特色，立足于市場，發揮經營優勢，應付市場競爭，提高經營效益。第四，有利于在旅行社內部制定專門的專線負責特色化服務制度，在眾多旅行社產品同一化、普遍化的歷史經驗告訴我們，同一車、同一房、同一景點、同一口號、同一標準，已不再是人們選擇旅行社的標準。而滿足個性化消費，特色化消費已經成為了人們選擇的聚集，我們只有通過市場的細分，把客源逐一分類（性別、年齡、文化層次、習慣、愛好等進行化分），才能夠有的放矢增加我們的經營策略和經營效益。為此，旅行社市場的細分已經成為旅行社經營策略中的重中之重。

有了相當競爭實力的人才，合理的人力資源，完美的旅游市場，旅行社的內部機構設置又成為了旅行社經營策略的又一特色，任何一個組織的管理都有一個共同點，即：一旦該組織成立，目標確立，就要通過設計任務結構和權力關系來協調各方面人員的行動，以確保組織目標的實現，這就是旅行社組織機構的設置：一般來講，就是把總任務分成具體任務，然后把它們組織起來分配給各單位或各部門，同時把權力授予每個部門的管理人員，只有這樣，旅行社的經營方向、目標才可能一一實現。目前，我國較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責任制、目標責任制、承包責任制三種，第一，崗位責任制，是我國旅行社傳統經營管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優點是可以根據科學的方法確定各部門和每個員工的工作數量與質量，它主要取決于任務量化的科學程度，盡管崗位責任制的實施，在不同程序上增強了旅行社內部各個崗位責任感，但總體效益并不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強了管理者與多數管理者的矛盾；還有崗位責任制的中心是崗位責任，分配制度和相對脫節使其難以真正調動職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標責任制，兩者相比具有明顯的進步，這主要表現在部門已成為利潤中心，而不在是單純的責任中心，利潤指標被分解到各個部門，而且與分配之間聯系更為密切，企業部分經營管理權，相應下放到部門，內部的失衡率大大降低。當然，它也有一定的弊端，特別是：

（1）部門間關系緊張；（2）部門間條件的差異（包括人才、環境、管理方式等）掩蓋了部門間分配的不平等；（3）對部門放權與控制，成為了旅行社企業管理的又一矛盾。第三，承包責任制，它是在目標責任制基礎上發展起來的又一組織管理模式，旅行社將業務經營特許權或牌子全部或部份租賃給一個人或多個人員，承包者擁相當大的經營管理權，財務管理權，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競爭的關系。使承包者短期行為嚴重，財務問題嚴重，助長了行業的不正之風，這些問題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機構設置極其復雜。我個人認為，在目前的激烈市場競爭的情況下，旅行社的機構設置除常規的管理模式外，還應有自己獨特的機構設置。比如，我們可以把業務市場進行專線目標負責制，導游形成導游組，計調由旅行社設置成為控制指揮中心，財務單線核算、累總、結算。就拿專線目標負責制來講，它避免了崗位責任制吃大鍋飯的現象，目標責任制部門之間矛盾、承包責任制短期行為等問題，它能夠讓旅行社內部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風景等特色，對外讓旅游者感覺職業人員的素質高度化、專業化，同時，從業人員都會有自己的空間鉆研自己的獨特業務，形成旅行社業務的道道風景線，又加強了旅行社人員之間的親密關系和協作關系。形成旅行社內部魚

水一體化的格局，既保證了旅行社的服務質量，又保證了職業人員的素質提高，從而進一步增強旅行社經營效益。為此看來，旅行社內部機構的合理設置管理模式已經成為旅行社之間競爭的又一追求。

要發揮良好的組織機構的最大效益，旅行社產品的營銷又成為了旅行社經營策略的又一課題，比如，假日營銷如何把握，假日市場如何占領？等等，就拿假日營銷來講，不能僅給出一個具體的界定，而應偏重于它的操作價值和實踐價值，不要把假日營銷的經濟當作短期的活動去操作。而應納入整體及長期的營銷規劃，目前我國工休假日已達114天，幾乎占全年總天數的三分之一，假日經濟市場空前活躍，作為旅行社應怎樣抓住假日經濟的契機，搞好旅游營銷運作，我個人認為不妨從以下方面入手。第一，先進行市場調查，再決定做什么，拍腦袋、拍胸脯憑感覺去行事，十之有七，當時認為是正確的，后來證明都是錯誤的。營銷管理的實質是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費者的需求，也就是說，要找的答案不是自己認為，而是顧客認為的，比如假期外出游客，作為旅行社來講，可以這樣認為，游客想到著名的旅游景點和區域領略風光，而實際上游客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對旅游線路的選擇就會不同，調查結果出來后，能否升到科學的決策，關鍵在于分析，比如，游客都想遠離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的游客，采取實現目的的方式又不同，有就近的，有到遠處的，有在本國的，還有想到國外的，用一種方式滿足所有的游客不行，用某種方式去迎合自己意想的游客，有時恐怕也不行。第二，了解消費習慣，找準切入點。從文化層次來看，農村市場的消費者，品牌意識不濃，他們更傾向于價位較低的產品，城市消費者雖然也關注價位，但更關心價格與質量，品牌和自己需求的關系。學生放假，首先想到的是解放，出去看看景致；平日業務繁忙者想到的是解脫，換個環境來休息，經常在外者首先想到的是團聚，合家歡樂。不同的群體，假日市場的營銷策略，應有所不同。消費習慣是制約人們消費水平的主要因素之一，旅行社在進行假日營銷時，一定要考慮到顧客的生活習慣、文化傳統、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營銷技巧，（1）新，即新穎。包括兩個方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節日送禮時的求異心理。二是異地營銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。（2）奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習慣購物，兒童往往憑新奇感消費。兒童心理中潛在的攀比意識、炫耀意識、求新意識比成年人強烈得多。只要玩具易于操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場并附帶進行一些現場表演示范，即可得到兒童青睞。（3）轉，即轉移，有四個方面，一是組織農村土特產到城市；二是組織城市大眾用品到農村；三是商場的商品陳列，貨位交換；四是商場內的商品拉到居民區、廣場銷售，對這四種營銷手段加以組合，定能使商家賺錢，顧客滿意。（4）送，即贈送。節假日期間產品處于淡季的廠家怎么辦呢？應該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對聯、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團拜會，通過這些軟廣告的形式加強與顧客溝通，提升企業形象。（5）齊，即備齊。主要是節假日期間的暢銷品。在商場的整個商品結構中，暢銷品占15%——20%，平銷品占70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。（6）協，即協調。不論組織旅游或是在商店賣商品，都要安排、協調好顧客的集中與分流。過分的宣傳炒作往往很難長期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無選擇，消費者很少有意光顧。由此看來假日營銷、假日經濟絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競爭性的營銷策略，它已經成為現代旅游企業經營效益的重要主題。

縱觀全局，旅游行業不愧為朝陽產業，無煙工業，它的美好明天將繼續輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業人員提高自身的綜合素質、合理布局好內部機構、選擇好適合自己的市場、設計好適合市場的獨特的營銷方案，只有這樣我們的企業才會更加興旺發達，我們行業的輝煌才會按既有的方向、目標如期而至。

第二篇：經營策略

創藝佳裝飾公司是一家在太原地區已經成功經營數年的良好裝飾企業，企業市場營銷模式與管理體系已具備必要的竟爭實力。在了解創藝佳裝飾企業在連鎖加盟經營過程中也取得了較好的市場占有率和綜合效益，其核心的太原裝飾市場仍有較大的市場發展空間，本人依據市場狀況及行業發展針對太原創藝佳裝飾公司的經營管理做宏觀概念性探討：

一、太原創藝佳裝飾公司的市場定位與品牌形象的提高……

為了取得更好的經濟效益，使得創益佳裝飾公司在眾多的裝飾企業中脫穎而出，經營思想與經營管理體系要在就應對市場的變化中做到步步為先，核心的市場營銷團隊要從簡單的做業務簽單提高到以公司的經營理念引導裝飾市場客戶群體的消費觀念及潮流，使用各式新穎有效的傳媒方式做到互動營銷。整合超前的裝飾行業的消費觀念與城市住宅生活方式，把潮流變成一種潛在發展空間，為公司贏得發展業務的先機條件。

具體有效宣傳運作模式有：

1、平面媒體文字版本的宣傳

以行業評論方式對裝飾行業的具體事項進行深入的技術分析，定期在日常報紙上凳出，以關心老百姓的敏感裝飾話題等方式，在潛移默化中引導消費者關注創藝佳公司，樹立營造誠信負責的企業文化形象。

2、各種大眾媒介的綜合宣傳策略

依據公司發展的規劃，制定有效的廣告策略，包括CI形象、建立了規模完善的企業識別系統，并通過整體的媒介組合，率先在消費者心中樹立起行業領軍地位的企業形象。通過對媒體的的選擇，方式、時段、內容等方面的綜合分析，總結結合行業特點，創藝佳建立了自己的對外宣傳模式，渠道，從而快速，持續，有效的樹立了企業形象。在今后的企劃宣傳工作中我們依據市場的變化靈活運用各種策劃謀略讓公司的企劃始終保持在行業的領軍位置。公司在品牌的樹立、建設成長以及發展上都做了科學規范的中長期規劃，在短期內做到地區知名品牌，全國有名品牌，逐步提升公司品牌的價值和品牌競爭力……

二、設計團隊的經營策略……

重點包括核心的“裝飾設計室”架構體系建立與“明星設計師”培養與管理兩方面。

裝飾公司內部多個設計室的互動良性競爭格局是提高公司

設計團隊水平的有效方法，也是設計師與裝飾公司雙贏合作發展的模式。在降低公司人力成本同時，有利于公司的快速市場擴張經營。

明星設計師的培養則在提高公司知名度和設計師本人發展上做到更好的優化結合，是一種共享成果的發展模式。

從一方面講，設計師的能力就是公司的競爭力，發揮個人潛能，優化團隊組織結構，從而提高公司的綜合競爭力。

三、經營管理團隊的重點……

1、工程管理監理體系

質量是企業永恒的生命力。在質量管理上，創藝佳公司實行多種督核制度，全面遵循工程動態質量控制原則，并認真履行國家相關的裝飾行業質量標準。通過施工人員專業化，裝飾材料精品化，施工工藝標準化，施工設備現代化，施工管理規范化的“五化“標準的全面推廣和嚴格控制，使工程質量始終保持較高水平，充分贏得了消費者的信任。

2、地區市場開發營銷體系

通過多年來的成功運營和經驗總結，創藝佳公司建立了較為完善的市場開發體系。在對市場進行多層次，多方位的綜合調研基礎上，通過創藝佳的系統評估，制定出合理、可行的市場開發規劃，從而為創藝佳快速，有效的拓展市場提供了保障。

3、針對性的市場宣傳體系

公司在在對市場及消費者深入分析的基礎上，為了在短期內、區劃快速增長業務的市場廣告行為……

4、經營分析體系

企業的良性運營，離不開企業對經營過程的分析。創藝佳公司通過對各個環節的經營運作的管理，總結，將企業經營過程數據化，通過對相關數據模塊的分析，達到對運營過程的管理，進而實現對企業資源的良性運營。

5、經營管理體系

通過對相關經營管理模塊的有機結合，使得公司的經營管理體系能夠適應市場發展需要，為公司的整體的良性運營提供保障。公司會在不斷的經營管理中更加完善各種細節的管理體系，讓科學的經營管理深入落實貫徹，爭取成為行業的管理典范。

6、材料開發體系

“健康”與“環保”是裝飾行業的最基本要求，創藝佳公司從成立之日起，即著力與相關單位及國內外知名企業進行合作，開發了一系列“健康”“環保”的裝飾原材料，并通過品牌的授權及完整的配送系統，真正做到了讓消費者滿意、放心，從而進一步增加企業盈利率。

7、技術開發體系

先進的技術，是企業提高競爭力的重要手段，通過國內外的考察研究，公司不斷地將先進裝飾技術引入行業，使創藝佳相關產品及服務的科技含量始終位開行業的前列。

8、資訊互通體系

當今是信息的社會，創藝佳公司為了能夠及時準確的掌握本行業發展的動態，設立了專門的信息職能部門，通過對相關信息的收集，分析，為公司的戰略發展提供了及時的資訊保障。

9、培訓訓練體系機能

為保持公司的人才競爭優勢，創藝佳設立了專門的培訓機構，逐步建立健全了培訓體系，廣泛與培訓機構建立了良好的合作。通過有計劃的，持續的培訓活動，將員工的理論知識與實戰技能進行了有效的整合，全面提升了全體員工的業務水平和綜合素質，同時，良好的培訓機制還起到了吸引外部優秀人才的積極作用，從而使公司的人力資源水平處于行業的領先地位。在擁有優秀管理團隊素質的基礎上，企業先能實現較強的可持續發展潛力。

四、施工隊伍的有效管理……

1、有效的約束管理與扶持……

2、施工承包隊伍的內部競標模式的建立……

3、良性市場優勝劣汰制度的執行……

4、優秀施工隊伍的榜樣示范作用對公司施工水平的綜合提高……

……

五、售后服務以及危機處理體系的建立……

主要包括客戶承保期內的正常保修服務與合理高效處理突發的各類

涉及公司經營活動的不可確定事件。

以上只是概略性的陳述裝飾公司的經營管理情況的幾個方面，經營

之道如用兵治水，章法無常，應因地制宜，因時而動，才能事半而功倍。把握行業的市場發展脈絡，把企業引領上一條高效、穩健的發展之路

第三篇：茶館經營策略

茶樓經營策略

茶文化在中國有著悠久的歷史，發展茶文化是傳承和發揚中國精髓文化為社會責任，茶文化要突出“和、靜、怡、真”等文化色彩，經營茶樓要以品茶、休閑、娛樂為主，以琴棋書畫為經營特色，輔之各類其他飲品以及精品小吃。

茶樓的經營注重的是一種文化，是一種氛圍。在具有豐富歷史文化的西安，經營茶樓有著先天的優勢，我們要注重文化氛圍的渲染。首先要做好市場定位、業務模式、營銷策略、服務管理、發展戰略等。

市場分析

市場定位——根據茶館地理位置現狀及消費需求，我們將目標市場定位于周邊社區居民及企事業單位職工商務人士，并將茶館定位為交流、學習、品茶為主的休閑場所，以唐代的茶文化為依托，滿足消費群體的需求。

經營思路——茶樓經營已逐漸西化，但茶樓仍要以茶藝、茶道為主，配以咖啡、飲料及各色菜肴等西式經營項目；要關注人的心理感受，注重修心養性，陶冶情操；要注重茶樓整體風格，協調在燈光、音樂、人員著裝等方面的搭配。

經營業務及范圍

主營業務——選出主營茶葉品種，突出茶樓特色，可適當配備咖啡、飲料、精品菜肴、小吃、點心、果盤等。

茶藝茶道——提供茶藝、琴藝欣賞。現代人注重生活品質，對茶藝、茶道有著深深的向往，但精于茶藝、茶道的人為少數，可著重茶藝、茶道的傳授、表演供顧客欣賞學習，吸引顧客。

茶文化——茶館內設收藏廳，提供各類有關茶的書籍供人閑時閱讀。并展示銷售各檔次的特色茶具，茶葉，既可供人學習欣賞，有意者也可購買。

休閑娛樂——提供棋牌、撲克、磨坊等娛樂設施，滿足顧客娛樂需求。

營銷策略

定價策略——合理定價，結合市場，采取多品種、多價位的定價策略，將價格定位中低檔；數量折扣，如計消費588元，贈送一張9折會員卡，累計消費1588元，贈送一張8折貴賓卡；贈送抵用券，如一次消費滿88元，贈送一張10元抵用券，吸引更多的消費者再次前來。

促銷策略——注重市場宣傳，擴大茶館知名度，通過發放宣傳冊、掛拉橫幅、小區內辦理會員卡等方式進行前期宣傳，吸引顧客；定期或不定期舉辦茶藝、茶道欣賞學習，說書的傳統民間藝術表演等活動，吸引顧客；茶樓門口設置宣傳牌，寫上主營茶葉品種、價格、當前主要促銷活動，讓顧客了解茶樓基本消費情況，消除顧客顧忌心理。

包房促銷策略——積分制促銷，制定會員積分制度，可以用打卡的方式，凡消費一次，則積一分，積分到一定限度可以換取小吃、時間等；推出特價房，把一些冷門的包房作為特價房推出，與此同時，應當推出貴賓房，包房價格的梯度，靈活地進行銷售；特價時間，在茶樓生意清淡的時段，可以把所有房間打八折銷售，以達到吸引顧客的目的；特價茶的銷售，將一些冷門的如紅茶進行折扣銷售，吸引顧客，茶葉折扣應當與茶葉的成本價格掛鉤。

服務管理

現場管理——現場管理的目的是為茗雅堂茶館創造一個適合于經營的良好環境：空間布局、燈光照明、背景音樂；有效的利用茶樓里的各個角落，通過文化設施設置、產品布局、工藝品展示等來充實茶文化氛圍。

員工管理——建立會員管理機制和每個服務員掛鉤，使每個服務員都有自己客戶管理檔案，為自己的客戶服務，把客戶消費金額作為服務員的獎金發放考核指標；培訓茶樓自己的茶藝人員，為每個茶藝人員設計茶葉品類專家概念，提高職業技能和知識水平；工作人員業績和效益掛鉤，服務水平和考核指標掛鉤，激勵服務人員積極熱情招待顧客，提高整體服務水平。

服務管理——服務管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人員的儀表、風度、神韻、語言之美，體現到迎賓、咨客、茶飲服務、茶藝服務、配套服務、結算服務、投訴處理和送客等環節。

客戶管理——建立客戶檔案，做好客戶聯絡和店外服務。

第四篇：藥店經營策略

藥店經營策略

我不怎么懂藥店的經營，只是憑自己的感覺寫了一些建議，純粹是個人想法，僅供參考。經營就要考慮如何創造利潤，對于藥店經營，不僅涉及管理方面因素，還涉及經營能否可持續的長期發展才是立足點：

提高銷售額，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續降低經營費用，在既定的市場內才有核心競爭能力，才有生存發展的可能。提高銷售額具體辦法如下：

1、建立顧客數據庫，培養忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區別對待。可分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。

總體來說培養一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本要低的多。

2、通過價格和服務競爭留住A類顧客。

此類顧客有幾個特點：1）居住地在藥店的附近。2）這類人群一般都患有長期性的疾病等特點。如高血壓、糖尿病等等病人。3）熟悉該藥店營業員和產品以及價格的人群；

留住此類顧客辦法：1）提高其購買量：價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段2）對長期用藥的，要從幫其省錢的出發點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

3、擴大市場覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

1）印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店市場圈盡可能大的范圍。

2）通過優選品種結構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優選就成為關鍵：比如常用的清熱解毒降火類中西藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

3）增加貴重進口藥品的經營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

4、經常推出新藥和新的、醫療保健藥品和方法：

通過經常性介紹各個系統新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。

5、醫保定點藥店。

定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優勢。

6、爭取成為附近醫院的第二藥房。

該醫院“特色”門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫院明顯便宜。

7、藥店布置減少商業氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷

在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫藥知識普及等。

這方面，藥店可以充分可用醫藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫藥科普知識。

8、增加健康保健類用品的經營。

比如保健品、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費提供義診和醫療械的免費使用。

對于醫療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業員業務員聯合起來，由他們來請醫生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備坐診醫師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

10、形成某類藥品的專科特色藥店。

在經營一般藥品的同時，還要有意把自己行內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養營業員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營業員培養成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點。1）要經常進行營業員醫藥知識教育和考試。

2）銷售業績和獎勵真正掛鉤；服務質量和獎勵真正掛鉤。

3）設置消費者可以方便評價營業員服務質量的指標和評價辦法。4）在員工內部中進行銷售技巧比賽。

12、經常開展促銷活動

根據不同氣候、節氣和節假日、三個黃金周，推出不同健康醫藥為專題的主題促銷活動，促銷活動可以聯合廠家一起進行，盡量少收廠家有關費用。

13、開展好內部管理，保證產品不斷貨

銷量的大小與產品是否斷貨有直接關系，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品

主流媒體新藥廣告一出，馬上就聯系經銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。

提高連鎖單個門店營業額，降低經營費用比例

單店銷售額能否上規模，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續降低經營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發展的可能，現就如何提高單店營業額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

1、建立顧客數據庫，培養忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務來達成其繼續忠誠購買。或者是你經營的藥店商圈內，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過價格和服務競爭留住A類顧客。

這里A類顧客是指經常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業員和產品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

通過優選品種結構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

為了提高營業額，可以增加貴重進口藥品的經營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

4、經常推出新藥和新的、醫療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過小卡片經常性介紹各個系統新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。

5、爭取成為醫保定點藥店。

定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優勢。現象好。、爭取成為附近一家醫院的第二藥房。

該醫院特色門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業務員告訴醫院醫生，由醫生的處方介紹，藥店幫助醫生統計處方量，讓廠家人員和醫生進行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷

在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫院里醫生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經預言，如果中國發生大規模的流行病，將無藥可治。可見抗生素濫用的結果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫藥科普知識。

8、增加健康美麗類日用品的經營。

比如保健品、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費提供義診和醫療械的免費使用。

對于醫療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業員業務員聯合起來，由他們來請醫生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

10、形成某類藥品的專科特色藥店。

在經營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養營業員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營業員培養成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點，因此首先要經常進行營業員醫藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業績和獎勵真正掛鉤；服務質量和獎勵真正掛鉤，設置消費者可以方便評價營業員服務質量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽。

12、經常開展促銷活動

根據不同氣候、節氣和節假日、三個黃金周，推出不同健康醫藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規手法。促銷活動可以聯合廠家一起進行，盡量少收廠家有關費用。

13、開展好內部管理，保證產品不斷貨

銷量的大小與產品是否斷貨有直接關系，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品

注意訂閱一份當地主流媒體，當地報紙新藥廣告一出，馬上就聯系經銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應該有這些產品。

第五篇：物業管理經營策略初探

物業管理經營策略初探

摘要：中國物業管理行業經過 20 多年的發展，到今天已經形成了相對完善的管理與服務體系，但與之相對應的物業管理行業如何面對市場，展開競爭進行經營，一直是絕大多數企業面臨的問題。本文就物業管理經營策略這一問題進行了論述。物業管理企業假如以純粹的物業管理業務去拓展市場 , 將因為服務的局限性、行業微利的現實和海外兵團的綜合優勢承受更大的市場壓力。因此，我們從現在起就應該開始對物業市場進行細分，確定目標市場，充分利用自身優勢調整經營模式，達到經營模式多元化。

一、管理組織架構的完善與重建管理組織架構得以建立、完善并實現良性高效率運轉的根本保證是管理流程再造。同時，物業管理企業戰略發展規劃的制定與管理流程再造，兩者相輔相成，不可能拋開戰略談流程再造，也不可能在戰略規劃中忽視流程的重要性。一個物業管理企業流程再造的基本提綱規劃應該有如下內容：制定物業管理公司的發展戰略；選擇企業的管理結構；確定物業管理公司的組織架構；擬定部門職責；制定工作流程；擬定職務說明書；制定作業指導書。

二、市場策略

1.分析市場、研究市場、預估風險、降低成本。物業管理企業任何一個經營行為的出臺，之前都必須要充分研究市場、分析市場，了解市場的預期及反應，明確評估風險與成本，從政策、法規、市場、公共關系等各個環節作好應對的預備，使經營策略能夠順利進行。以類似這樣的操作程序與市場進行談判，在符合市場經濟的原則下，可以最大限度地規避風險。

2.適當擴張，向規模化、低成本管理要效益。規模化管理可以實現人力、物力、財力資源等的最優化配置、可以使集中采購的成本大大降低。物業管理行業低成本高效益的產出必須是在規模化管理的基礎上才可能獲得的。因此，在穩定現有管理項目的基礎上，物業管理企業需要進行適當擴張，有選擇地接管一些住宅物業，贏得公眾口碑、樹立親和形象。三

1.、建立提健全升企市業科場的營市場銷營銷能機力制物業管理企業首先應在內部由上而下充分熟悉市場營銷對企業發展及生存的重要性，公司決策層更應具備強烈的營銷意識 , 做到懂營銷 , 參與營銷，將營銷的概念深刻地溶合于物業管理工作之中。營銷是一個過程，包含了決策過程及決策的貫徹實施過程。完善的市

場營銷體系應包括自身長遠的發展規劃、良好的企業定位、制定市場戰略、進行市場調研與猜測、信息收集、人員管理、市場管理、銷售實施等多方面工作，只有不斷更新觀念 , 努力形成科學、系統、完善的物業管理市場營銷理念及機制，才能在市場中立于不敗之地。2.開

展

品

牌

戰

略

物業管理企業開展品牌戰略，不僅僅為企業帶來非常好的美譽度和知名度，更為企業贏得了消費者廣泛的認可和尊重，進而使企業同時擁有了持續穩定增長的客戶群體。品牌物業管理公司是良好的商業信用象征，代表著誠信物業，雄厚的管理實力，能夠給人一種理性上的認同與信任，為客戶在思想和行動上接受物業項目、接受品牌物業管理公司打下堅實的3.基

注礎，重

提企

供

了業

現內

實的功

可的能

鍛性

。煉

首先，加強鍛煉企業員工的工作技能，提高知識水平，打造一支素質好、能力強、作風硬、品行正的員工隊伍，更好地滿足市場需求和客戶需要。其次，嚴格執行國際 ISO9001 質量體系標準，進一步優化自身的管理體系，正確運用國際 ISO9001 認證體系，既可以把管理服務模式、技能、方法等科學化、規范化、國際化、程序化，又有利于物業管理公司規范自身運作，加快與國際同業的接軌，在不斷總結與完善中創立出自己的管理模式和管理方法4.建

立

規

避

行

業

風

險

意

。識

物業管理企業在走向市場的營銷工作中，也應避免激進主義和盲目追風思想。如為了實現“規模經濟”而一味求大的錯誤經營思路。因此，針對任何項目都要進行市場調研，猜測，分析等系統的相關工作，只有這樣才能真正做到打有把握之戰，最終獲得利潤上的成功。5.確

立

多

元

化

經

營

戰

略

縱觀物業管理行業成功運作的國外和香港地區，其物業管理企業都是采取多元化經營模式，以提供物業經營、管理綜合服務為特色。美國的物業管理行業中大多數企業可以為客戶提供租賃、估價、交易、咨詢等項服務。美國注冊物業經理的職責也首先要求保障管轄物業的租售 , 在此基礎上做好物業維護工作 , 良好的維護又反向推動物業的租售。在他們看來 , 優秀的物業管理可以為業主、租戶提供良好的工作、生活環境 , 而更重要的作用在于

使

物

業的經

濟

效

益

得

到

充

分的發

揮。

6.建立開放的觀念，學習先進經驗，與國際接軌，積極備戰競爭時代的到來，勇于迎接市場

挑

戰。

勇于學習國內外的先進物業管理營銷經驗，學習其它行業如房地產行業成功的市場營銷經

驗，以及一切對企業有利的東西，將有利于企業發現自身的不足與優勢，以便揚長避短，不7.斷開

展提

戰

高略

經聯

濟盟

營

效

銷

益策

。略

與擁有不同資源的公司形成多種戰略聯盟或共同作業，達到優勢互補，創造競爭優勢，并使企業有更多的精力與經濟更好地提[FS:PAGE]升自身原有的專業項目，還可使各企業間的文化、理念得以充分的交流與借鑒，實現共贏。8.注

重

現

代

化

高

新

技

術的采

用

在營銷過程中應盡量采用先進的理念，先進的設備，如適時將集通信技術、信息技術、計算機技術為一體的網絡營銷，電子商務等現代化高科技引入物業管理企業的市場營銷活動中9.來注，提重

高多

工種

作公

效共率，關

增系

加的競良爭

實性

力建

。立

注重多種公共關系的建立，與社會公眾，包括政府、行業職能主管部門、開發商、行業協會、合作伙伴、大眾傳媒、業主委員會等保持良好的關系，從而為企業的營銷戰略得以順利四

實、施讓

企創業

造文

一化

個為

物和業

諧管的理

外經

部營

保環駕

境護

。航

1.強調協作與團隊精神。物業管理公司內部分工比較細致，公司任何人的自我價值實現，都離不開人們之間的相互協作，都依靠于公司的發展。所以，沒有員工在企業運行過程中的相互協作，沒有團隊精神，公司就不可能高效益發展，也就不會有個人自我價值的實現。2.強調能力大小的不同。必須清醒地熟悉到，公司每個人的能力大小不同，正因為人們之間存在能力上的差距，所以才有不同分工。在新經濟條件下，這種能力大小導致分工不同，直

接

表

現

在員

工的收

益

上

有

差

別。

3.強調由員工能力導致收益差別的合理性。正因為員工有很大的能力差異，所以在企業中的收益方式就有很大的不同，有人獲得資本收益，有人獲得勞動收益。企業家和技術創新者持有企業股份，獲得的就是資本收益；一般員工按照勞動合同獲得工資，則是勞動收益。由此導致人們的收益差距很大，這充分體現了知識和技術在企業經營中的重要作用。4.強調效率，忽略“公平”。公平是社會的功能，例如社會依靠個人所得稅和社會保障制度縮小了人們之間的收入差距。而企業必須講效率，最后才能實現效率與公平的結合。參

考

文

獻

：

1.王青蘭，《 物業管理導論 》，中國建筑出版社，2000.62.張躍慶，《 物業管理 》，經濟日報出版社，1995

3.梁柱，《 中國物業管理理論探索與實踐 》，中國經濟出版社，2003.1.1