第一篇：銀行營銷話術

話 術

客戶走進銀行

老師您好，請問您辦理什么業(yè)務？

（引導客戶到相應柜臺填寫單據(jù)或辦理業(yè)務，在填寫單據(jù)的過程中，客戶透漏有意購買、主動詢問理財產品的時候可以主動介紹我們公司的產品。）

老師理財是很重要的，您能有這樣的想法就對了，老師您可以先看一下銀行現(xiàn)有的理財產品，您計劃買多少啊？那您是準備做長期還是短期呢？

（根據(jù)客戶的回答做出相應的推薦）老師您現(xiàn)在有做股票、基金方面的投資嗎？

1、客戶：我現(xiàn)在還不太了解證券市場，并且聽別人說股票和基金風險都佷大，所以目前也不準備投資。

老師您這樣想那是因為你對我們證券公司還不夠了解，我們除了做股票、基金以外，也同樣可以做穩(wěn)定收益的理財，并且種類很多，就比如說國債吧，這個您肯定了解，幾乎是沒有任何風險的，現(xiàn)在的國債很少，個人很難買得到，您可以通過我們證券公司來做國債。買國債的同時，您可以配置一些貨幣基金，這個基金和您之前了解的可不一樣，它投資的范圍都是一些高安全系數(shù)和穩(wěn)定收益的品種。主要投資于短期貨幣工具（一般期限在一年以內，平均期限120天），其中就有國債、央行票據(jù)等等（銀行定期存單、商業(yè)票據(jù)、政府短期債券）另外，它的投資成本也很

低，買賣這種基金一般都免收手續(xù)費，1000元起就能購買了，再往上就以百元為單位遞增。如果說您急需用錢，贖回兩三天資金就可以到帳了，資金進出非常的方便，不會耽誤您的使用。銀行的理財產品一旦購買了，不到期限錢是不可以拿出來的，這點貨幣基金就靈活的多，如果您想了解它的收益率我可以給您看一下網上最新的收益率公布情況，它的收益還是蠻高的。

2、客戶：我炒股很久了，我在XXX證券開的戶,不了解你們同信證券，現(xiàn)在股票、基金都被套著那，又不想割肉，也不想轉戶，太麻煩了。

老師，那你就更應該了解一下我們公司了，您家在中牟，我們公司就在水岸新城對面的鄭州銀行旁邊，很近的，您如果有時間就多去我們公司坐坐，參加一些我們公司的免費課程（每周日下午三點），還可以和投資顧問面對面的交流一下經驗，我相信結合現(xiàn)在的行情，您應該用不了多久就可以解套了。

第二篇：銀行營銷話術

銀行營銷話術整理

理財條線：

營銷話術：

1、主動營銷 銀行：您好！客戶：您好！

銀行：根據(jù)您的資產情況，您已經達到了我行的貴賓客戶級別，如果您成為我行金葵花客戶，您可以享受以下全國招行貴賓待遇：免除排隊煩惱；全國機場享受貴賓登機服務；貴賓專享熱線400895555；還有享受金葵花尊享理財產品；全國異地存款、取款、轉帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費暢打6次，每次200個球；資產50萬的達標客戶并能享受生日健康體檢一次。客戶：那這個卡需要收費嗎？

銀行：只要您月日均達到50萬元，我們的卡不收費，萬一遇到急事資金轉走了，您也只需要在以后的連續(xù)3個月內轉回就行了，我們的卡是連續(xù)3個月沒達標才收取150元管理費。客戶：那好吧！

銀行：這張卡片您還可以選擇個性化卡號后4位數(shù)，您看您自己定個吧？ 客戶：……..銀行：好的

2、客戶：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？

XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產品。其實基金定投由來已久，現(xiàn)在西方經濟發(fā)達國家基本每個家庭都利用基金定投這種簡單的投資方式幫助自己理財，而且這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進行復雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3——5年就能顯示出他過人的理財收益能力。以西方發(fā)達國家以往的經驗，基金定投只要您能堅持就能獲得很高的收益呢。客戶：你給我介紹的基金定投我需要考慮一下。

XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹慎。其實，基金定投只是在我們國內出現(xiàn)時間不長但是在其他發(fā)達國家已經出現(xiàn)很多年了，而且也已經有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實很多投資越早開始的越能夠賺到錢，就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應該深有體會吧，所以投資是要講求機會的。

3、客戶：你向我推薦的基金定投我定投多少錢合適呢？

XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元、200元、500元即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。

4、客戶：基金定投很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？

當客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？就說明客戶已經有些動搖了，這時我們應該怎么說呢？

XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財經理都會很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網點，網點的理財經理都會給您提供幫助的。

5、客戶：那我應該挑選什么樣的基金呢？

當客戶詢問她應該挑選什么樣的基金時，就說明客戶已經要下購買的決定了，此時我們距勝利也只有一步之遙了！（咬緊牙關一定要把他拿下）銷售話術：

XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經理會給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負擔家里幾個人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實際情況提供風險適應的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應該看一下基金公司規(guī)模，因為基金定投需要較長的時間，因此如果選擇基金規(guī)模小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會出現(xiàn)基金清盤，公司破產的危險，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因為如果市場不好時你還可以在公 司內部做個轉換。

6、金卡：

客戶刷卡取號，刷卡機排隊號提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導至低柜。

理財經理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經理：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：我就想轉個帳今天過來。

理財經理：轉賬，噢，您是要轉到招行還是其他銀行呢？ 客戶：其他銀行

理財經理：（拿出轉賬匯款憑條雙手遞送給客戶）好的，麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。

客戶：一邊填寫。

理財經理：您一直沒有辦理卡片升級么？ 客戶：沒有，我不要做升級。

理財經理：為什么不辦理升級呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到啊。客戶：我不用享受優(yōu)惠啊？

理財經理：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉賬就可以享受五折了。客戶：那還是蠻劃算啊。

理財經理：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

理財經理：那我?guī)湍壈伞？蛻簦汉玫摹?/p>

7、網上銀行：

客戶來低柜辦理基金查詢： 理財經理：您好！請坐 客戶：您好！

理財經理：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：我之前好像辦了一個基金，我要查一下。

理財經理：好的，您記得當時是投的哪支基金么？大概是什么時候辦理的？ 客戶：我不知道，挺長時間了。

理財經理：您中間一直都沒有查詢過么？

客戶：每次到銀行來就查一下，我不知道怎么查詢。

理財經理：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W上銀行開通，會有一個加密的移動UKEY，這樣您在家里電腦就能夠查詢和贖回了，方便很多。客戶：噢，好的（遞出身份證）。

8、信用卡：

客戶來低柜查詢基金，欲辦理基金贖回。理財經理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經理：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：幫我查一下我購買的基金吧。

理財經理：好的，您在我們這辦理的這幾只基金表現(xiàn)都還不錯啊，到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。

客戶：是啊，哎，怎么辦呢？

理財經理：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應該收益都還算不錯啊。客戶：就是不錯我就不想贖回啊。理財經理：您今天是想辦理贖回么？

客戶：是啊，其實我是很看好近期行情和這只基金的，但是沒辦法，估計過段時間會要把它贖回了。

理財經理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因為有資金流動的需求還是？ 客戶：是啊，最近房子裝修，可能會要零時周轉一下，想來想去，只能把這只基金贖回了。理財經理：您這樣吧，我建議您可以申請一張信用卡，您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應該是沒有什么問題的，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，將享受最長50天的免息期，您到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求啊。

客戶：真的嗎？我就是要零時周轉一下，那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了啊。理財經理：當然，這樣的話，就不會對您的投資造成什么壓力了啊。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時間是14-20個工作日。

9、三維理財

客戶來我支行辦理短期理財產品 理財經理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經理：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？

客戶：幫我轉一個歲月流金吧，我上次辦理的已經到賬了。理財經理：好的，請輸入密碼。陳姐，您是資金流動性非常大么？

客戶：是的，其實我知道現(xiàn)在股票基金收益還不錯，但是我又不敢買，結果，越不買越漲，買呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來。所以我每個月都轉這個短期產品。

理財產品：您有沒考慮過，其實您單純的把所有資金都轉短期理財，收益其實并不劃算？ 客戶：你這么一說，其實也是。

理財經理：其實您這樣的資產配置是不科學的，其實每個人都應該要明白自己的風險承受能力和自己的期望值，然后再科學的分配資產，不能把所有的資金都放入一個高風險的投資產品，當然，這樣肯定不科學，但是，您為了懼怕風險，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產品，這樣同樣是不科學的，我們就是要幫助您管理風險，控制風險，而不是恐懼風險就不做任何風險投資。客戶：說得有點道理。

理財經理：我?guī)湍鲆粋€風險評估和理財搭配吧。客戶：好啊。

理財經理：這是我們招商銀行最新推出的三維理財，就是幫助您更好的理解自己，更科學的配置資產。我們三維理財總共有三個步驟：也就是定、分、選。您先填寫一下這個風險評估表吧。客戶：好的。

理財經理：從您填寫的問卷顯示，您的風險偏好是屬于平衡穩(wěn)健型。根據(jù)您的風險偏好，我們建議您搭配穩(wěn)定收益類產品60%，高風險類產品40%。這是我們根據(jù)您量身搭配的產品清單，應該是比較適合您也是比較科學的，您可以參考一下。

客戶：這樣的理財方式的確不錯，不管是中期投資還是靈活度你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧。

10、定投：

客戶來行咨詢零存整取。

理財經理：您好！請坐，請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：我要開通一個零存整取賬戶。

理財經理：我可以問一下，您想要辦理零存整取是希望達到什么樣一個效果么？ 客戶：就是強制儲蓄啊，每個月都花得光光的，總得存點吧還是。

理財經理：其實您還是很有投資觀念的啊，其實您的想法是非常正確的，其實積少成多的資金產生的聚積效益是不容小視的，而且，其實這是一個理財習慣，可以很好的幫助您自己強制儲蓄。

客戶：是的是的，我就是這么想的。

理財經理：我強烈建議您辦理定投，定投是最適合您的投資方式。客戶：定投？是很多人和我說過，那是什么？

理財經理：定投的投資方式非常類似您想要辦理的零存整取的方式，我們會幫您定好每月投入的資金金額，轉入日期等等，然后規(guī)律性的投入某個基金，比如說我們建議您做華夏紅利這個基金，選擇每月5號，每月500元，那么系統(tǒng)將自動的幫您在每月5號，規(guī)律性的投資華夏紅利這個基金500元，這樣的投資方式，不僅可以通過長期的一個投資，拉平投資風險，而且您可以非常輕松的享受復利的一個增長，是非常適合您的。客戶：每月500，倒是也不多，不會造成什么影響。

理財經理：對，這個投資方式，就是用不會影響您生活質量的一個資金做投資，產生一個非常可觀的收益。當然短期來說會有一定的波動和風險，但是，就是因為這種風險和波動從而產生您長期的一個收益，您的卡有帶嗎？我可以幫您開通一下。客戶：好的。

11、客戶：我要辦理一年期定期存單，是不是還要填單子? 理財經理：是的，不過您現(xiàn)在存定期很不劃算。我們近期推出了一款保底高、現(xiàn)金價值高、收益高的“三高”穩(wěn)健理財，您可以了解一下嘛 客戶：好，你說說看。

理財經理：我們現(xiàn)在正在熱銷一款滿期保底收益12.5%、年年有分紅、額外還免費贈送5倍公交意外保障及5倍自駕車意外保障的穩(wěn)健理財 客戶：聽起來是還不錯，多少錢起售？ 理財經理：這個產品的起點比較低，1萬起售。客戶：放5年就可以了？那比國債高不？

理財經理：那是當然的。首先您購買國債的起點高、其次中途是不能領取的。我們這個產品 只要您滿了一年之后即可靈活運用，當然，我們并不建議您這么做。客戶：好吧，反正也不多。

12、客戶：我想做點投資類的產品，但是沒有經驗又沒有時間打理，怎么辦？

理財經理：好的。其實大多數(shù)客戶都會有像您這樣的情況，您可以考慮由專業(yè)的機構來幫您理財，專業(yè)投資團隊擁有專門的投資研究人員和強大的信息網絡，能夠更好的對資本市場進行全方位的動態(tài)跟蹤與分析。客戶：是的

理財經理：我們這里目前正在熱銷一款包含投資和理財于一體的新型投資理財工具，其提供了“穩(wěn)健收益”、“平衡配置”、“基金精選”、”“積極成長”四個不同類別賬戶，其獨特的多賬戶功能及每年五次免費賬戶轉換功能，您可以根據(jù)自身的投資目標和風險承受能力，自主選擇投資賬戶類型，分配投資資金比例。客戶：是基金嗎？

理財經理：是一種投連產品。由泰康人壽專業(yè)的投資團隊為您操作，實屬“懶人理財法” 客戶：哦，我聽說過。但是，我有朋友買的虧了。

理財經理：投資是有風險的，尤其是投資資本市場。但是只要分析好自己的風險承受能力，適當?shù)耐顿Y也是資產增值的良好途徑，要不怎么抵御物價的飛速上漲啊，您難道沒有覺得現(xiàn)在錢越來越不值錢了，不投資才是最具有風險的！

客戶：那是的，現(xiàn)在什么都漲就是不張工資。好吧，嘗試一下。

13、客戶：我要轉帳，需要填單子嗎？ 理財經理：是的，請問您轉到哪里？ 客戶：招行

理財經理：其實您怎么不辦一個網上銀行呢，自己在家就可以辦所有非現(xiàn)金業(yè)務 客戶：那安全嗎？

理財經理：當然，它是密碼鎖。比您平常登陸我們的大眾版要安全許多 客戶：要錢不？

理財經理：免費的，只要您在年底前通過網上銀行交易3筆業(yè)務，工本費的60元即可返還。客戶：開一個吧

14、客戶：你們這里怎么購美元嗎？

理財經理：您有我們招商銀行的卡片嗎？ 客戶：沒有，我不可以現(xiàn)金購嗎？

理財經理：不好意思，您只能開張卡然后把錢存進去購匯。客戶：這么麻煩？

理財經理：其實不麻煩的，您要不先開張卡然后我?guī)湍诰W上購匯。客戶：你們招行可以直接網上購匯呀？

理財經理：是的，您只要有招行儲蓄卡就可直接在招行網上購結匯的。客戶：哦，那好吧

15、客戶：我聽說有一種每月存的理財是什么？ 理財經理：您好，您說的是基金定投吧？ 客戶：好像是的

理財經理：基金定投是每月固定投入，類似于零存整取，起點300元，由您自己定額。客戶：是投資基金？

理財經理：是的，它比您自己單獨買基金的風險要小一些，每月投300元，百萬富翁不是夢嘛。

客戶：呵呵，那倒是。

儲蓄條線：

1． 柜臺： 您好，您的資金長時間放在活期的話，收益較低，其實你可以嘗試一下我們短期的理財產品，五萬起點，比同期定期都要高。

客戶： 有多長時間？有風險嗎？

柜臺： 這個產品都是保本、保收益的，有7天、14天到兩個月不等的，您可以先去我們理財經理那里了解一下，看哪種更適合您！

2． 柜臺： 您好，您存了很多筆定期吧？像您這種喜好存定期的，在投資方面應該是喜好穩(wěn)健型的產品吧？

客戶： 是的。

柜臺： 因為現(xiàn)在銀行的利率不是很高，所以我們現(xiàn)在都推出了一些可以替代銀行定期的銀保理財產品，現(xiàn)在銀行一年的利率是2.5%，而我們的銀保產品不僅有保底收益2.5%，而且年年還有分紅，另外還會贈送高額保額呢。

客戶： 期限是多久呢？

柜臺： 我們招行銀保產品有很多種，中短期、中長期、長期的都有，你可以到我們理財經理那里了解一下，看哪種更適合您！

3．柜臺： 您好，您應該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？其實像我們這個年紀的人最好早一點給自己制訂一個理財計劃。

客戶： 沒錢，沒時間打理。

柜臺： 可能有很多人都誤認為一定要有很多錢才能去想理財這件事，其實不是這樣的。理財簡單的來說就是幫助您將您的資產收益最大化，合理的配置您的資產。雖然我們像我們這樣年紀的人沒有太多的資金去做投資，但是我們應該要科學的配置我們的資金，使它積少成多。

客戶： 那有你們有不需要很多資金的產品嗎？

柜臺： 有啊，我們以前就推出了一個十元起點的定投理財產品，每天只需要節(jié)省10塊錢，一個月下來就是三百塊錢，您可以先到我們理財經理那里了解一下，看看有沒有適合您的。

4． 柜臺： 您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們 的理財產品。

客戶： 不大，但是銀行好像也沒有什么好的理財產品。

柜臺： 您應該知道好的理財產品并不是說能幫助您賺取多少錢，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動性不是很大的話，其實您可以讓我們給您做一份適合您的理財計劃，將您的收益最大化，雖然理財?shù)氖找孢h不如您炒股或者是其他投資的收益來得快、來得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時間，可以到我們理財經理那里了解一下，說說您自己的想法，然后我們再給你制定出一套適合您的理財計劃。

5．柜臺： 您好，請問您炒股嗎？

客戶： 炒啊。

柜臺： 最近大盤漲勢還不錯，但是股市風險還是挺大的，投資還是要謹慎一點啊！

客戶： 這我知道，謝謝。

柜臺： 其實按科學的資產配置來說，您可以配置一些穩(wěn)健點的理財產品，這樣的話就可以降低您的投資風險。正好我們最近在推出一個新的銀保理財產品，您只需要將您資金的一小部分拿出來投資，每年的保底收益是您投入資金的10%，而且年年有分紅，另外還會贈送高額的保障，這樣的高收益、高分紅、高保障是其他產品都做不到的，現(xiàn)在我們有很多老客戶都配置了這個產品，您也可以嘗試一下，覺得好的話下次再追加就是了。

客戶： 有這么好的產品，有資料嗎？

柜臺： 你可以到我們專業(yè)的理財經理那里去了解一下細節(jié)，如果覺得好的話，下次也幫我們也多介紹點客戶哦！

6． 柜臺，張總，最近基金漲得不錯，您以前買的賺了嗎？

客戶： 還沒呢，一直套在里面。

柜臺： 您上次買的是老基金吧？其實您可以配置點新基金，因為它比老基金的價格低，風險相對于也就低很多。新基金有個封閉期，以以往的數(shù)據(jù)來看，新基金過了封閉期之后大多數(shù)都是漲的。就算不漲也跌不到哪去，因為它的原始價只有1塊錢，所以風險也就小很多。像現(xiàn)在大盤漲的這么好，說不定等封閉期一過，就可以把您那支老基金的虧得錢給補上了呢！我已經跟理財經理說了，讓她給您選了一支以往做得比較好的基金公司，您直接過去就行了。

7． 柜臺： 王總，您好像炒股的吧？

客戶： 是啊。

柜臺： 您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！有一些客戶都買了黃金，而且都說賺了錢。您也知道，黃金有保值增值的作用，如果通貨膨脹，黃金是最能抵御通貨膨的。其實您也可以先開個黃金戶，放一小部分資金嘗試一下，您買了黃金之后還可以把實物黃金提取回家呢！

8． 柜臺： 您好，您存這么多錢，有沒有想過配置點理財呢？

客戶： 都做了，基金、理財、保險全買過。

柜臺： 您買了這么多產品，那投資經驗算是非常豐富了。我們現(xiàn)在有一款產品正好適合您。

客戶： 是什么？

柜臺： 贏家理財！這款產品有四個賬戶，可以滿足您多種投資愛好，投一次錢可以享受四個賬戶的分紅。具體細節(jié)您可以到我們理財經理那了解一下，他們可以跟您分析得更加詳細。

9． 柜臺： 李姐您好，最近油價又漲了吧？剛好我們新推出了一個與中石化合作的信用卡，刷卡加油可以返現(xiàn)，并能享受加油回饋，這樣可以為您節(jié)省一筆資金哦！如果您身邊的親戚朋友有車的話，可以轉告他們趕快來辦理吧！

10． 柜臺： 您好，您好像經常會來柜臺辦理轉賬匯款的業(yè)務吧，如果您經常會有這種轉賬匯款業(yè)務的話，我建議您開通我們招行的網上銀行，除了現(xiàn)金業(yè)務之外，有很多業(yè)務您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！而且在網上轉賬的手續(xù)費會比柜臺低很多，您帶身份證了吧，我?guī)湍堰@項業(yè)務開通吧！

11． 柜臺： 您好，您好像經常會來柜臺辦理轉賬匯款的業(yè)務吧，如果您經常會有這種轉賬匯款業(yè)務的話，我建議您開通我們招行的網上銀行，除了現(xiàn)金業(yè)務之外，有很多業(yè)務您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！

客戶： 不用了，網上銀行不安全，我聽說過好多起事故了。

柜臺： 您應該沒聽說過招行的網上銀行出事故吧？我們招商銀行是第一家電子銀行，在管理和技術方面都還是很先進的，我們很多大客戶，包括我們自己都是在用我們的網上銀行，也從來沒出過事故啊，您就放心的用吧！

12． 柜臺： 您好，上次不是給您開通了網上銀行嗎，您怎么還是到銀行來轉賬呢？是不是網銀出了什么問題？

客戶： 沒什么問題，還是不太放心。

柜臺： 那這樣吧，我給你開通我們的電話銀行，特制為您的手機號碼才能撥打我們客服中心的電話，以后您轉賬不方便，就可以通過您的手機撥打我們的客服電話，這樣也可以轉賬匯款了，手續(xù)費和網銀一樣的便宜。以后您在沒有銀行，沒有電腦的地方就可以通過電話銀行進行轉賬匯款，挺方便的，我現(xiàn)在就為您開通吧！

13． 柜臺： 您好，請問你炒股嗎？

客戶： 炒啊！在其他銀行。

柜臺： 其實您可以把您股票賬戶轉到我們銀行來，這樣也算您的總資產，如果您的總資產在5萬到50萬之間，您就可以成為我們的金卡客戶，所有手續(xù)費都是打五折的，享受金卡優(yōu)先辦理業(yè)務，而且在外地取款還免手續(xù)費呢？

如果您的總資產在50萬到300萬之間，您就可以成為我們的金葵花客戶，辦理業(yè)務都是在貴賓室，在全國各地辦理業(yè)務都是免手續(xù)費的，有一對一的貴賓理財經理為您規(guī)劃您的資產，并且還有更多的增值服務呢！另外，建立第三方存管后，我們行還有非常精美的禮品相送。要不我現(xiàn)在就為您申請一張，你看哪天有時間再把三方存管牽過來吧。

14． 柜臺： 您好，您好像經常過來辦理業(yè)務，是住這邊吧？

客戶： 是的，我公司也在這邊。

柜臺： 那您的公司戶是開在招行嗎？

客戶： 不是的。

柜臺： 其實您離這里近的話可以將您的公司戶頭開在這邊嘛，以后辦理業(yè)務也方便些，您應該也知道我們招行服務方面做的很好，有什么需要的話我們可以上門為您辦理的。

客戶： 考慮一下。

柜臺： 這樣吧，到時候讓我們行的客戶經理直接跟您聯(lián)系，如果您有什么疑問或者是想法都可以跟他商量，有什么難題我們會盡我們所能幫您解決的。

15． 柜臺：您好，請問您是否開通了我行的基金定投？

客戶：沒有，那是什么？

柜臺：它類似銀行的零存整取，也是一種強制儲蓄，每個月攢下300元做一個長期的資本積累。

客戶：有風險嗎？

柜臺：投資肯定有風險，但是基金定投完全可以分攤掉這部分風險，每月在不同價位的小額投入無形中分攤了這些風險，當基金在1元時買入了，當它降到0.8元時也買入了，當它將來再漲回1元時我們就是賺了。我們要相信中國的經濟是不斷上升的，我們分享了中國經濟發(fā)展的收益，也為自己將來積累的大筆的財富。

大堂人員：

一、這只基金目前都還在虧損，什么時候才可能獲利呢？

答：客戶提出這個問題的時候，建議要讓客戶知道這個基金的投資標的過去發(fā)生的事，告知目前的情況已經有逐步改善或穩(wěn)定、停止惡化，讓客戶知道這一段時間來凈值的變化，印證市場趨勢。同時幫助客戶破除賠錢的產品就是差產品觀念，建立長期投資的觀念，要觀察大盤和其他基金表現(xiàn)。

二、產品不好，擔心產品賣不出去，怎么辦？

答：萬一銷售給客戶商品報酬率不如預期，產品專業(yè)不足、金融商品無法滿足客戶需求……這些理由使得我們擔心產品賣不出去。

擔心產品賣不出去的心理，主要是對產品沒有信心，一方面源于對客戶心理和需求的不了解，另一方面是對產品的不了解和對自己沒有信心。

以投資而言，客戶對于投資的心理是怎樣的？

客戶的心聲往往是：我要風險最低，收益最高，手續(xù)費最好不收的產品，審他們心中完美的產品。可能還要加上最后一條，萬一賠錢，是你造成的，最好你能賠錢；如果賺錢，是他自己的明智選擇。

這些都是客戶投資的常見心理，對我們產生很大的壓力。因此我們開始找原因，開始懷疑產品，奇怪行里為什么設計和推出的產品總不能滿足客戶需求，這些設計產品的人為什么聽不到客戶的聲音？

客觀來講，設計完美的產品去滿足每一個客戶的需求，這個問題永遠得不到解決。世界上就沒有十全十美的產品。銀行能夠做到的，是把解決問題的產品做的更好，并且逐步變好。那么，在產品不能夠完全滿足客戶需求的時候，我們在銷售中，怎么樣解決滿足客戶的需求這個問題？

這時候，了解客戶的需求變得很重要，在了解客戶需求的基礎上，幫助客戶發(fā)掘他/她的需求，甚至改變客戶的需求，變得同樣的重要。客戶的需求是什么？有可能客戶自己都不知道。

所以可能你對他的需求的認知或者客戶對自己需求的認知，江不是他的實際需求。那么在你介紹產品的時候，忘掉非要把產品跟客戶的需求百分之百結合在一起這件事，非要跟客戶說明這個產品能夠滿足他所有的需求。

遇到客戶抱怨：你們的產品不如別家的好的時候，建議在這個時候介紹產品，把與客戶需求交集的部分當東南部是優(yōu)點，適當?shù)胤糯髢?yōu)點，把不符合的地方就是當成是缺點、劣勢，稍微淡化處理產品的劣勢。這也是介紹產品的藝術。當然，這之前你要先100%了解你的產品優(yōu)缺點，與同行其他同類產品對比，并對當客戶提出產品缺點的時候的應對策略有所準備。

三、客戶為什么拒絕購買？

答：介紹產品之后，很多時候你會遇到客戶的反對意見。這時候需要了解客戶拒絕的真正理由，客戶說：“我不喜歡！”、“我不需要！”，是這樣嗎？這是真正的反對理由，還是借口，還是謊言？很多情況下，客戶不想傷害你，他們覺得不好意思，或者害怕告訴你事實，常常會委婉地拒絕。例如，“我要考慮考慮”、“我要和我愛人商量商量”……客戶之所以用這種方式拒絕是因為一個善意的謊言簡單多了，又方便，比說出事實來得較不殘忍，所以干脆隨便說些理由來擺脫你。其實，客戶拒絕的理由只是真正想告訴你“你還沒有說服我”。

四、為什么要建立“客戶至上”的經營理念？

答：客戶關系管理的經營理念是“客戶至上”。為什么建立“客戶至上”的經營理念？就是因為你不能沒有客戶，客戶是銀行和你最要的資產，經營管理得不好，客戶很可能會流失。

每一個與銀行發(fā)生交易往來的客戶，如果不通過經營關系管理，這個客戶可能只有一次購買你的產品。今天，如果要從事大堂經理，成為客戶人生不同階段的專業(yè)顧問，就要在長期的互動中建立起信任感和長久的關系。這個關系從第一次接觸開始，就要不斷滿足客戶的期望，甚至超越客戶的期望，使客戶從不熟悉到成為一輩子的朋友。

五、快易理財收費嗎？安全嗎？

答： 快惚理財就是電話銀行，開通電話銀行功能是免費的，使用電話銀行轉賬還可享受手續(xù)費打折的優(yōu)惠，如果您是我行的金卡/金葵花，及金葵花以上的客戶，還可享受更高的優(yōu)惠，我們現(xiàn)在搞活動，只您你開通后，有5次交易，我還送電影票，是不是很優(yōu)惠呢？

六、第三方存款轉過來太麻煩了！

答：轉托管手續(xù)的確是需要您抽出時間辦理一下，雖說麻煩一點，但之后，您的資金轉入轉出、股票買賣、空倉資金的打理卻方便很多，這可是一勞永逸的事。

七、你們網點太少了，辦理業(yè)務不是很方便。

答：我們在湖南已有23家網點，30多家自助銀行，分部各地供您辦理業(yè)務，其實還有很多種渠道例如：快易理財、網上銀行、手機銀行辦理資金轉賬匯款，查詢業(yè)務，口頭掛失等業(yè)務，方便快捷、手續(xù)費又低，何樂而不為呢。

八、你們的金葵花貴賓卡管理費太高了。

答：我們的貴賓卡是根據(jù)每月日均資產來收取費用的，如果你日均總資產達到50萬元，是不收賬戶管理費的，還可以享受很多增值優(yōu)惠服務：一對一的理財顧問、提供金融信息、制定理財方案、專享理財產品、手續(xù)費減免、舉辦投資理財講座、貴賓登記服務、高爾夫球場暢打、一年一次的健康體檢、每月贈送《財富生活》周刊、全國招行網點享受當?shù)刭F賓服務、個性卡自主選擇、40088-95555專家在線等等增值服務，遠遠超過賬戶管理費的價值。

九、網上銀行不安全吧，要是密碼被盜了，那我的錢不就沒了？

答：您很有風險意識。我行的網上銀行采用了先進的加密技術，有效確保客戶賬戶的安全。如果使用移動證書，就更安全了。而且我科的網銀移動U-Key只能讀取數(shù)據(jù)，不能寫入數(shù)據(jù)。有效的防范病毒的入侵，所以您可以隨心隨意的使用。

十、怎么樣看待和處理客戶拒絕？

答：首先，面對拒絕要有正確的心態(tài)，我們在面對拒絕時要有以下幾個基本認知：

1、每一個人都有拒絕被推銷的權利與情緒。

2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產品。

3、拒絕可能是客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕。

4、拒絕可能是一種自然的反射動作，無從解釋原因。

5、拒絕可能是因為客戶不了解產品的好處。

6、拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。

處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。

處理對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應用它。

有了以上的基本認知，面對拒絕你應該：

1、視為當然，切勿讓它影響了你的心情。

2、再接再厲，行銷很簡單—只是把會購買的客戶找出來而已。

3、回想一下你拒絕別人的情境與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕你的情緒。

4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，需要趕快檢討你的行銷方式。需要注意的是，不要太早檢討是不是產品的問題。

5、處理完反對問題這后一定要適時的嘗試促成。

十一、大堂經理或是其他客戶經理應該具備有哪些銷售技能？ 答：銷售前：

1、對客戶進行分級聯(lián)絡管理

2、想象客戶獲得想要的感受

3、全面及時掌握信息引導客戶

4、了解產品特性/優(yōu)勢，以及客戶持有產品能得到的收益

5、了解及創(chuàng)造并滿足客戶的需求，幫助客戶獲得想要的感受

銷售中：

1、根據(jù)客戶喜歡的方式進行交流

2、嘗試挖掘客戶現(xiàn)有與期望的差距

3、認知差距并結合我們的產品和服務讓客戶獲得自己心中所認同的感受

4、創(chuàng)造利益最大化，管控風險最小化 銷售后：

1、銷售的結束也意味著服務的開始

2、加強聯(lián)絡管理了解客戶的感受

3、主動提供表現(xiàn)與相關信息，及時解決問題強化關系

4、請滿意的客戶推薦親友

十二、客戶首次申請專業(yè)版后，由于哪些原因需要再次重新申請的系統(tǒng)將自動識別并在滿足其他的條件情況下予以返還？

答：

1、客戶授權碼丟失，輸入授權碼錯誤或申請后超過30天未啟用。

2、優(yōu)KEY”硬件損壞，客戶無法啟用。

3、客戶姓名或證件需要修改，需要重新申請證書。

十三、怎么樣看待和處理客戶拒絕？

答： 首先，面對拒絕要有正確的心態(tài)，我們在面對拒絕時要有以下幾個基本認知：

1、每一個人都有拒絕被推銷的權利與情緒。

2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產品。

3、拒絕可能是客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕。

4、拒絕可能是一種自然的反射動作，無從解釋原因。

5、拒絕可能是因為客戶不了解產品的好處。

6、拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。

處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。

處理對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應用它。有了以上的基本認知，面對拒絕你應該：

1、視為當然，切勿讓它影響了你的心情。

2、再接再厲，行銷很簡單—只是把會購買的客戶找出來而已。

3、回想一下你拒絕別人的情境與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕你的情緒。

4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，需要趕快檢討你的行銷方式。需要注意的是，不要太早檢討是不是產品的問題。

5、處理完反對問題這后一定要適時的嘗試促成。

十四、客戶在辦理哪些業(yè)務時，我行員工應通過聯(lián)網核查系統(tǒng)對客戶出示的身份證件進行聯(lián)網核查？

答：

1、開立個人賬戶：申請開立個人儲蓄賬戶，個人銀行結算賬戶，集體開戶，兩地一卡通，個人支票賬戶。

2、維護個人賬戶姓名，維護身份證件號碼資料。

3、人民幣單筆5萬元（含）以上現(xiàn)金存取款

4、外幣等值1萬美元（含）以上現(xiàn)金取款，外幣等值5000美元（含）以上現(xiàn)金存款

5、為不在本機構開立賬戶的客戶提供一次性金融服務且交易金額單筆人民幣1萬元（含）以上或者外幣等值1000美元（含）以上的

6、境內個人在我行柜臺現(xiàn)金結售匯外幣等值1000美元（含）以上的

7、特殊業(yè)務：掛失解掛業(yè)務，個人銀行專業(yè)版業(yè)務，快易理財，第三方存管，重寫磁業(yè)務

8、申請保管箱業(yè)務

9、法律，法規(guī)或本行業(yè)務規(guī)定要求的支付結算業(yè)務或其他需要聯(lián)網核查的業(yè)務

十五、易理財?shù)乃拇筚u點是什么? 答：

1、功能齊全：轉賬匯款，不受時間與空間限制，還可以個性化設置常用轉賬賬戶；投資理財，基金、國債、理財產品、通知存款樣樣行，還有專業(yè)團隊服務；個人貸款，隨借隨還一話搞定；信用卡還款，自助還款，想還就還；繳費業(yè)務，繳電話費、水電費的好幫手；電話支付，暢想購樂趣，輕松完成支付。

2、方便好使：拿起電話，只需動口不需動手，專人服務，盡享尊貴！

3、安全放心：指定交易電話、個人身份驗證、風險控制系統(tǒng)，讓你交易后顧無憂。

4、免費服務：享受便捷優(yōu)質的快易理財服務不收取額外費用，給客戶帶來真實實惠。

十六、基金“智能定投”業(yè)務適合哪些客戶？ 答：

1、月光一族，智能定投積少成多

2、上班一族，智能定投省時省事

3、幸福一族，智能定投教兒育女

4、成功一族，智能定投健康養(yǎng)老

個貸條線：

1.客戶：我最近看上一款車，貸款怎么搞的啊

經理：XX先生，請問您在哪上班啊 客戶：我就是對面建工集團的

經理：像您這么好的單位，我們的信用消費易最適合您了，您可以通過POS刷卡直接付車款，刷卡后您還享受最長50天的免息期，完全沒有資金壓力。

2、客戶：我公司需要點錢周轉，我用商鋪做抵押可以不？

經理：XX先生，商鋪做抵押非常好啊，評估值高貸款金額就也高，我們的個人經營性貸款最高可貸3000萬元，一次申請，不限循環(huán)使用，不用款就不計息，資金轉得越快，生意就賺得越多，隨借隨還循環(huán)使用，您得事業(yè)一定蒸蒸日上！

3、客戶：你們銀行有沒有那種我要用才計息，不用就沒有利息的產品啊？

經理：您太有眼光了，我們招行就有這種隨借隨還的業(yè)務，想借就借，瞬間

到賬，想還就還，幫您省息，一次申請，反復使用，網上銀行和電話銀行365天每天24小時為您提供借款、還款服務。

4、客戶：我辦了生意貸，用什么辦法可以節(jié)省點利息？

經理：XX先生，經營性貸款最好的就是使用周轉易，您可以通過POS刷卡，網上支付等快捷方式，隨時隨地地用它支付貸款，不使用就不計息。并且有10天免息期，您不用支付利息。

5、客戶：我在樓下自己門面開了食品店，最近需要錢周轉，有什么辦法不？

經理：XX先生，像您這樣的情況，可以做我們招行的商鋪貸啊，又快又方便，貸款額度不設上限，多種還款方式選擇，一次辦理，長期循環(huán)使用，您的公司一定可以賺大錢的，^_^

6、客戶：你們這車貸怎么做的啊

經理：XX先生，我們招商銀行的車貸手續(xù)簡單，金額大，首付低，利率低，期限長，很方便的。

7、客戶：我有的是錢，不要開通消費易

經理：我們的消費易功能就是專門為您這樣又實力的客戶開通的，其實您可以把自有資金留在帳戶商應急或者用于其他投資，日常消費就可以直接使用消費易，而且您開通了消費易，也就意味著您的周轉資金又雄厚了，用銀行的錢消費，拿自己的錢投資不是更劃算嗎？

8、客戶：我剛看中一套房，你們這按揭怎么做的啊？

經理：XX女士，您買的那房子地段真特別好哎，我們招行的一手住房貸款超低利率，經濟又實惠，最長可以貸30年，首付款低至3成，輕松買房，還款方式選擇多，放款快，而且提前還款沒有違約金，這可只有我們招行可以哦！

9、客戶：你們行前面的門面不錯啊，我想買一套，怎么做貸款羅？

經理：那門面確實好，我們行的商業(yè)用房貸款貸款金額不設上限，申請簡單，放款快速，最高可貸5成，最長可貸30年，更可辦理循環(huán)授信，資金周轉更靈活。

10、客戶：聽說你們行里今年推出了一個房貸消費易，是一個什么業(yè)務啊？

經理：我們招行的房貸消費易，只有利沒有息！把房貸額度裝進一卡通，刷卡消費，網上支付，先消費，后還款，免息期最長可達50天！不設10％最低還款額，免息期結束后，如需繼續(xù)用款，招商銀行自動發(fā)放消費貸款歸還透支金額！用得越多，省得越多！

11.客戶：你們的消費易額度那么大，我平時根本就用不上

經理：消費易的額度可以通過網上銀行和95555空中貸款人工服務進行調整，最低可設到1000元，還可以直接暫停額度，到您要用的時候，馬上激活一下就好了。

12.客戶：你們這消費易也不怎么好啊，我不是很需要啊

經理：您看，現(xiàn)在銀行貸款收得那么緊，還款容易貸款難，如果您開個消費易解決日常得消費支出，自己得錢攢起來買房、投資多方便呀。

13.客戶：我已經有多家銀行得信用卡了，額度用不完，我還是習慣了用信用卡，覺得有信用卡就挺好得了

經理：消費易比信用卡各有優(yōu)勢，如果真要使用大額度，還是消費易方便一些，多家銀行的信用卡加起來雖然可以滿足需要，但還款時要分別處理，麻煩又容易出錯，更大

的額度等于更大的空間，在您真正有需要的時候，就能體現(xiàn)它的價值了。

14.客戶：你們的消費易可不可以取現(xiàn)金羅

經理：消費易是不能取現(xiàn)也不能轉帳的，現(xiàn)在生活中刷卡消費和網上支付都是比較普及的，并且使用起來也是很方便的。

15.客戶：你們消費易的利率太高了吧

經理：消費易最長有50天免息期阿，消費易貸款月利率只有XX%，算上轉化為貸款之前的免息期，實際執(zhí)行利率更低，對于這樣的產品來說，這個利率相當優(yōu)惠了，消費易還提供了隨時提前還款功能，在您手上有閑置資金的時候，直接通過網上銀行和95555空中貸款人工服務就可以辦理還款了，為您最大限度節(jié)省利息支出。

對公條線：

1.客戶：請問公司企業(yè)存款怎么做理財？

客戶經理：企業(yè)存款一般要求保本保收益，建議使用我行的黃金周業(yè)務，期限7天，每七天計一次息可循環(huán)，年化收利率1.5---1.8%相當于活期收益的4倍。

2.客戶：請問項目公司應如何開立帳戶？

客戶經理：母公司基本資料和項目相關批文兩份；例如：營業(yè)執(zhí)照經年檢的正副本、組織機構代碼證正本、稅務登記證、法人身份證、經辦人身份證、施工許可證、項目合同、項目相關批文。

3.客戶：我公司離你行太遠，財務人員辦理業(yè)務不方便，請問有什么好的辦法解決？ 客戶經理：您可考慮在我行開立企業(yè)網上銀行，我們有專人上門安裝并教你們如何熟練使用。另外每月帳單有客戶經理上門送達或郵寄等方式。

4.客戶：請問公司理財有哪些產品？

客戶經理：我公司理財有穩(wěn)健系列，平衡系列，成長系列，點金池和金益求金五個系列。看您需要辦理哪種，五個系列的風險類型也不同。

5.客戶：請問辦理財政存款需要辦理哪些手續(xù)？

客戶經理：1.帶齊資料（組織機構代碼證，成立機關的批文，認命書，法人身份證，部門管理人身份證）到會機柜開戶先不激活。

2.領導新賬號公司開立財政申請到財政廳辦理批文。3.最后拿到批文到開戶銀行激活。

6.客戶：請問我們公司可以辦理自主貸嗎？

客戶經理：只要貴公司為行標口徑的中小企業(yè)，無不良信用記錄，上看核查主營業(yè)務銷售收入超過人民幣2000萬元。可核查主營業(yè)務銷售收入大于短期銀行負債的2倍，有自有或第三方房產物業(yè)抵押。滿足以上條件就可以辦理自主貸了。.客戶經理：您好，請問您需要辦理招商銀行的網上銀行嗎？

客戶：我們該如何辦理呢？

客戶經理：首先你必須確定你已經在招行開立了對公結算客戶，然后您就可以領取服務協(xié)議書和網銀申請表，經銀行確認填寫正確后，在協(xié)議書上蓋公章，在申請書上加蓋預留印鑒，我們受理您的申請后，會制作系統(tǒng)管理員密碼信封，U-key，我們會為您上門安裝。客戶：那你們招行的網銀有什么功能呢？

客戶經理：我們的網銀可以實現(xiàn)網上轉賬，網上自助貸款，全國代理收付，網上安全賬戶管理，網上票據(jù)。幾乎可以讓您實現(xiàn)足不出戶辦理除現(xiàn)金業(yè)務外所有的業(yè)務。客戶：聽上去不錯，你們可以上門為我們辦理嗎？ 客戶經理：可以，看您明天是否方便？ 客戶：好的，明天上午見

客戶經理： 好的。麻煩您了，再見

8.客戶：公司的錢可以在股市投資嗎？ 客戶經理：可以。

客戶：那要辦些什么手續(xù)呢？

客戶經理：首先，金融機構客戶授權代理人到招商銀行合作券商各網點開戶，辦理證券賬戶卡，并預指定招商銀行為存管銀行；然后，金融機構授權代理人與招商銀行簽署協(xié)議，開通第三方存管業(yè)務；開戶成功，金融機構可通過招商銀行柜臺、網上銀行或券商柜臺辦理證券交易資金的轉賬業(yè)務。

9客戶：除了短期的公司理財，貴行還可以做哪些好的產品？請問貴公司做過黃金業(yè)務嗎？ 客戶經理： “易金”包括代理機構客戶黃金交易業(yè)務和代理個人客戶黃金交易，其中代理機構客戶黃金交易業(yè)務就是利用我行在上海黃金交易所的交易席位，利用我行開發(fā)的自助交易系統(tǒng)，助客戶進入上海黃金交易所市場買賣黃金。客戶：那要怎么辦理呢？

客戶經理：客戶只要在我行有結算賬戶，就可以到開戶地柜臺申請辦理黃金交易功能賬戶，具體手續(xù)為：（1）準備資料。包括營業(yè)執(zhí)照正本、組織機構代碼證、增值稅一般納稅人證明、稅務登記證、法定代表人有效身份證、法定代表人授權書、法定代表人授權經辦人有效身份證。（2）與經辦行簽訂《招商銀行代理機構客戶黃金交易業(yè)務協(xié)議書》，提交1萬元的付款憑證；（3）持付款憑證、開戶資料到經辦行柜臺，由經辦行柜臺審核無誤后，您與經辦行簽訂一式三聯(lián)《招商銀行代理機構客戶黃金交易賬戶業(yè)務申請表》；填寫《上海黃金交易所開戶登 記表》申請開戶，約兩個工作日后，可獲得客戶編碼。

10.客戶：請問在貴行開立驗資賬戶需要哪些資料？

客戶經理:需要工商局開具的名稱核準通知書，需要所有出資人身份證，以及所有出資人簽章，就可辦理了。

11.客戶：請問貴行中小企業(yè)有些上門產品？

客戶經理:我行中小企業(yè)產品很多，有自主貸，經營性物業(yè)抵押貸，國內保理，訂單貸，1+N賬款貸等多項產品。

12.客戶經理：請問您愿意在我行開立基本賬戶嗎？ 客戶：貴行取現(xiàn)的額度是多少？

客戶經理：我們行的一次性取現(xiàn)額度為10萬元，超過10萬需要造明細表，如果不是工資，獎金等按萬分之五收取手續(xù)費。

13.客戶：您好，我手上有些銀行的承兌匯票，因需資金周轉想貼現(xiàn)，請問下我該怎么去做呢？ 客戶經理：您好，您可以拿著您的承兌匯票到招行申請辦理，經審核無誤后，辦理貼現(xiàn)手續(xù)。手續(xù)很簡單，會有客戶經理為您辦理的。客戶：那貼現(xiàn)利息是多少呢？

客戶經理：每個工作日的貼現(xiàn)利息都不同，今天的貼現(xiàn)年化利息200萬元以上為4.95﹪，50-200萬之內為年化利率上浮10﹪，即5.445%。客戶：這樣啊。

客戶經理：請問還有什么可以幫您？ 客戶：沒有了，謝謝 客戶經理:不客氣，再見

14.客戶:請問貴行中小企業(yè)經營性物業(yè)抵押貸款有些上門準入條件？

客戶經理：申請企業(yè)為我行中小企業(yè)客戶，其授信和貸款申請應符合我行公司一般授信和貸款的基本條件，具有穩(wěn)定的生產經營活動，沒有不良信用記錄，能夠與我行簡歷起長期的合作關系，其還款來源為申請企業(yè)的租金收入及經營收入。

申請企業(yè)應將其經營性物業(yè)抵押給我行，并將該物業(yè)項下所有租金權質押給我行，并與我行 簽訂相應的最高額抵押合同，最高額質押合同，應收賬款質押登記協(xié)議等法律文本，資金結算通過我行辦理，接受我行對物業(yè)營運收入，支出款項的封閉式監(jiān)管，這就是我行準入條件。

15.客戶：請問在貴行辦理同業(yè)定期存款需要注明辦理？

客戶經理：同業(yè)存款需要簽訂同業(yè)存款業(yè)務合作協(xié)議，利率按照當天計息。在交往會計柜就可以辦理了。

會計條線：

1、客戶：我想在這里開個基本賬戶，但我住的地方離這較遠，取現(xiàn)會有些不方便？ 答：您好！您可以開通支付密碼器，這樣您可以在長沙地區(qū)任一家招行取現(xiàn)（當日累計不超過5萬元），而且密碼器收費只有160元，在銀行中是收費最低的了。

2、客戶：我想隨時打電話問下單位賬戶的余額，怎么操作呢？

答：您好！您可以開通電話銀行服務，只要帶預留在我行的公章和法人章過來開通就行，而且不需收任何費用。

3、客戶：每次到銀行來拿對賬單和回單，太麻煩了

答：您好！您可以開通網上自助打印服務，只要帶預留在我行的公章和法人章過來開通就行，而且不需收任何費用，這樣您就可以在網上輕輕松松打印回單和對賬單了。

4、客戶：我想購買轉賬支票，每次要跑到銀行轉賬真的麻煩

答：您好！您可以開通網上銀行業(yè)務，只需帶單位預留在我行的公章、全套預留印鑒、法人章，法人代表身份證、兩位系統(tǒng)管理員（數(shù)字證書）身份證到我行開通就可以，您就可以在單位或家里上網轉賬，省去了經常跑銀行的麻煩。

5、客戶：企業(yè)可以開設幾個企業(yè)銀行戶？

答：您好！一個組織機構代碼證只能開設一個企業(yè)銀行戶，一個企業(yè)銀行編號項下可設置該企業(yè)的多個戶口。

6、客戶：我賬戶上暫時有一筆資金不需使用，放在活期賬戶上太劃不來

答：您好！您可以根據(jù)您單位賬戶上資金的情況辦理定期或通知存款業(yè)務，比如說七天通知 存款利率現(xiàn)在是1.35%,利率均活期劃算得多,您只要開張轉賬支票,用途注明是轉七天通知存款到銀行柜臺來辦理即可。

7、客戶：我們單位想了解一下現(xiàn)在有什么理財產品收益率較高且較穩(wěn)定？

答：您好！我們招行現(xiàn)在有歲月流金等系列理財產品，可以根據(jù)客戶的不同需要配置不同的理財產品。我們理財客戶經理將通過您單位的資金狀況和風險承受度為您配置最適合您的理財產品。

8、客戶：我公司收到其他行付款的支票如何辦理款項托收？

答：您好！收款人可以委托其開戶行辦理支票款項的收取。首先在票據(jù)背面背書，在背書人簽章欄處寫上“委托收款”并在被背書人欄處填寫“XX銀行XX支行”字樣；其次填寫一式兩聯(lián)進賬單，經審查無誤的支票，銀行柜員會將第一聯(lián)進賬單加蓋“受理業(yè)務專用章”后交您作回單。

9.我們單位想購買支票和結算業(yè)務委托書，請問可以購買幾本呢？

答：您好！公司單個賬戶一般每次購買同類重要空白憑證數(shù)量為一本（25份），根據(jù)公司業(yè)務往來情況和公司實際使用量，經我行會計主管同意后可適當增加。

10、我公司想開立驗資戶，出資人無法到銀行是否可以授權？

答：您好！可授權辦理，代理人持出資人授權書、身份證件及本人身份證,但代理人一般為出資人之一。

11、我公司想開立一個一般賬戶，但不知貴行收費情況如何？

答：您好！我們很歡迎您能在我行開立一般賬戶，我行收費情況是這樣的：開戶手續(xù)費不收取，只對日平不超過10萬元的賬戶每月收5元賬戶管理費，電匯業(yè)務執(zhí)行人民銀行標準，網上銀行只收取數(shù)字證書工本費（35元一個），收費標準是銀行當中較低的了。

12、我們單位想開張現(xiàn)金支票代發(fā)工資，怎么操作呢？

答：您好！您開現(xiàn)金支票發(fā)工資，每次拿現(xiàn)金發(fā)很麻煩，而且取現(xiàn)也受一定的限制。您可以帶公章和法人代表章直接在我行儲蓄柜開通代發(fā)協(xié)議或通過網上銀行代發(fā)，這樣，您就可以只要開張轉賬支票或直接在網上操作就可以了。

13、我的支付密碼器出納用戶被鎖，應該如何操作？

答：您好！您支付密碼最高級別人員可自行解鎖，打開支付密碼器輸入最高級別人員密碼進入選擇操作。若最高級別管理員密碼忘記，需填寫支付密碼器維護申請表并加蓋預留印鑒，持支付密碼器到柜臺辦理密碼重置。

14、每次到別的銀行拿回單，老是要排隊，真的麻煩

答：您好！您若在我行開立賬戶的話，可以輕輕松松解決您的煩惱。我們每個支行都配備了回單柜，您可以直接在回單柜領取回單，且不收任何費用。另外，您還可以根據(jù)需要，開通網上自助打印回單業(yè)務，那樣，您就可以足不出戶拿到回單了。

15、我們是子公司，母公司要求我們資金向它們歸集，怎么操作呢？

答：您好！您只要在我行開通集團協(xié)議轉賬就可以了，只需帶公章、法人代表章和全套預留銀行印鑒到我行填寫集團協(xié)議轉賬協(xié)議和自動劃撥申請表即可。

第三篇：營銷話術整理

營銷話術整理

理財客戶經理：

1、主動營銷VIP客戶（1）白鉆卡客戶

銀行：您好,我是農商行XXX分理處理財專屬客戶經理XXX！客戶：您好！

銀行：根據(jù)您的資產情況，您已經達到了我行的白鉆卡客戶級別，如果您成為農商行VIP客戶，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊煩惱；機場專屬貴賓廳服務；24小時電話銀行優(yōu)先接入；全國取款、轉帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每年可免費暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。

客戶：那這個卡需要收費嗎？

銀行：白金卡只要您月日均達到50萬元、鉆石卡只要您月日均達到100萬元，我們的卡不收任何費。客戶：那好吧！

銀行：這張卡片您還可以選擇個性化卡號后6位數(shù)，您看您自己定個吧？ 客戶：……..銀行：好的

（2）金卡客戶

客戶刷卡取號，刷卡機排隊號提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導至低柜。

銀行：您好！請坐！客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：我就想轉個帳今天過來。

銀行：轉賬，噢，您是要轉到農商行還是其他銀行呢？ 客戶：其他銀行

銀行：（拿出轉賬匯款憑條雙手遞送給客戶）好的，麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。客戶：一邊填寫。

銀行：您一直沒有辦理卡片升級么？ 客戶：沒有，我不要做升級。

銀行：為什么不辦理升級呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到啊。客戶：我不用享受優(yōu)惠啊？

銀行：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉賬就可以享受五折了而且每月在他行自助設備取款前3次費用全免。客戶：那還是蠻劃算啊。

銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

銀行：那我?guī)湍壈伞？蛻簦汉玫摹?/p>

2、基金產品

客戶：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？

銀行：首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產品。這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進行復雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3—5年就能顯示出他過人的理財收益能力。客戶：你給我介紹的基金定投我需要考慮一下。

銀行：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹慎。其實，基金定投只是在我國內出現(xiàn)時間不長但是在西方發(fā)達國家已經出現(xiàn)很多年了，而且也已經有很多投資者通過基金定投獲得了很不錯的收益。客戶：你向我推薦的基金定投我定投多少錢合適呢？

銀行：XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元-500元即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后每月把錢預存在卡或存折里就可以了，這樣既可以幫您養(yǎng)成定期存錢的習慣，又可以幫您做一個很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。

客戶：基金定投很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？

銀行：XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我 們理財經理都會很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網點，網點的理財經理都會給您提供幫助的。客戶：那我應該挑選什么樣的基金呢？

銀行：XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經理會給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負擔家里幾個人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實際情況提供風險適應的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時我建議要先了解自己你自身的風險偏好，如果你更強調資金的流動性，我建議你購買南方或易方達貨幣性基金，這種基金到賬為T+

1、預期7天年化收益率在50%左右；如果你更強調資金安全性，我建議你購買南方或易方達債券性基金，去年我行代理的南方豐元債券基金和易發(fā)達純債基金收益率已達到10%。

3、電子渠道產品（網上銀行、手機銀行和微信銀行）：

客戶來低柜辦理定期查詢： 銀行：您好！請坐 客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？

客戶：我之前好像辦了幾筆定期，我想要查一下。銀行：好的，您記得大概是什么時候辦理的？ 客戶：我不知道，挺長時間了。銀行：您中間一直都沒有查詢過么？

客戶：每次到銀行來就查一下，我不知道怎么查詢。

銀行：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W上銀行（手機銀行、微信銀行）開通，你可以通過電話或者你的手機查詢，再不需要浪費你時間到銀行來查詢，而且現(xiàn)在我行正在搞客戶回饋活動，辦理網上銀行（手機銀行、微信銀行）費用全免。客戶：噢，好的（遞出身份證）。

4、信用卡

客戶來低柜查詢基金，欲辦理基金贖回。銀行：您好！請坐！客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務呢？ 客戶：幫我查一下我購買的基金吧。

銀行：好的，您在我們這辦理的這幾只基金表現(xiàn)都還不錯啊，到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。

客戶：是啊，哎，怎么辦呢？

銀行：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應該收益都還算不錯啊。客戶：就是不錯我就不想贖回啊。銀行：您今天是想辦理贖回么？

客戶：是啊，其實我是很看好近期行情和這只基金的，但是沒辦法，估計過段時間會要把它贖回了。

銀行：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因為有資金流動的需求還是？ 客戶：是啊，最近房子裝修，可能會要零時周轉一下，想來想去，只能把這只基金贖回了。銀行：您這樣吧，我建議您可以申請一張信用卡，您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應該是沒有什么問題的，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，將享受最長56天的免息期，您到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求啊。

客戶：真的嗎？我就是要零時周轉一下，那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了啊。銀行：當然，這樣的話，就不會對您的投資造成什么壓力了啊。您填寫一下我們信用卡的表格吧。

5、理財產品

客戶來我支行辦理轉賬業(yè)務 客戶：我要轉帳，需要填單子嗎？ 銀行：是的，請問您轉到哪里？ 客戶：XX其他銀行

銀行：XX先生（小姐）我看你挺眼熟的，你經常來我們銀行吧。今天你來轉賬是因生意資金緊張還是在他行看中了理財產品啦？

客戶：我在XX其他銀行看中了一款收益為5.2%的理財產品。

銀行：當然，銀行理財產品收益高過定期存款收益，但理財產品非存款您了解其風險嗎？ 客戶：這個我清楚。

理財經理：那你了解過我們銀行的理財產品嗎？

客戶：不太清楚，你說我聽聽。

理財經理：我行的理財產品為“天添金”系列，期限在35天-365天不等，預期收益在5%-6%。目前，我行正在熱銷3款理財產品而且還參加積分還禮活動。購買理財產品收益拿到手，禮品送回家。

客戶：那還是挺不錯的啊。銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

銀行：那我?guī)湍徺I其中一款吧。客戶：好的。

柜臺柜員：

1、積分還禮

柜臺：您好，您的資金長時間放在活期的話，收益較低，如果你資金沒計劃在3個月內使用，其實你可以講活期轉為定期，收益肯定高于活期而且現(xiàn)在還可以參加我行的積分還禮活動。客戶：活動規(guī)則是怎么的？

柜臺：存定期1萬積1個分，1個積分可以換購相應的禮品，積分越多禮品越豐富。同時，你存入1年定期10萬元以上我行還可以免費為你升級為我行VIP客戶，享受費用減免、專屬理財服務等增值服務。

2、基金

柜臺：您好，您應該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？其實像我們這個年紀的人最好早一點給自己制訂一個理財計劃。客戶：沒錢，沒時間打理。

柜臺：可能有很多人都誤認為一定要有很多錢才能去想理財這件事，其實不是這樣的。理財簡單的來說就是幫助您將您的資產收益最大化，合理的配置您的資產。雖然我們像我們這樣年紀的人工作忙，沒有時間、沒太多的資金去做投資，但是我們應該要科學的配置我們的資金，使它積少成多。

客戶：那有你們有不需要很多資金的產品嗎？

柜臺：有啊，我們銀行就推出了基金定投產品，每月只需要節(jié)省100元即可，您可以先到我 們理財經理那里了解一下，看看有沒有適合您的。

3、理財產品

柜臺：您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的理財產品。

客戶：不大，但是銀行好像也沒有什么好的理財產品。

柜臺：您應該知道好的理財產品并不是說能幫助您賺取多少錢，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動性不是很大的話，其實您可以讓我們給您做一份適合您的理財計劃，將您的收益最大化，雖然理財?shù)氖找孢h不如您炒股或者是其他投資的收益來得快、來得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時間，可以到我們理財經理那里了解一下，說說您自己的想法，然后我們再給你制定出一套適合您的理財計劃。

4、黃金

柜臺：王總，您好像炒股的吧？ 客戶：是啊。

柜臺：您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！有一些客戶都買了黃金，而且都說賺了錢。您也知道，黃金有保值增值的作用，如果通貨膨脹，黃金是最能抵御通貨膨的，我們銀行代理的實物黃金一直倍受青睞，而且購買后你還可以回購給我們銀行。同時，您也可以玩玩我們銀行新推得“黃金T+D”業(yè)務，不買實物黃金玩紙黃金，下班回家電腦前坐坐，收益分分鐘搞定！

5、信用卡

柜臺：李姐您好，聽說你最近剛把駕照考過，購車還在糾結吧！剛好我們新推出江渝捷分汽車分期信用卡，購車無利息只收取手續(xù)費，手續(xù)費低于其他銀行，這樣可以為您節(jié)約不少資金！如果您身邊的親戚朋友有車的話，可以轉告他們趕快來辦理吧！

6、電子產品

柜臺：您好，您好像經常會來柜臺辦理轉賬匯款的業(yè)務吧，如果您經常會有這種轉賬匯款業(yè)務的話，我建議您開通我們招行的網上銀行或者手機，除了現(xiàn)金業(yè)務之外，有很多業(yè)務您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！而且在網上（手機）轉賬的手續(xù)費今年全面，您帶身 份證了吧，我?guī)湍堰@項業(yè)務開通吧！

客戶：不用了，網上（手機）銀行不安全，我聽說過好多起事故了。

柜臺：您應該沒聽說過農商行的網上（手機）銀行出事故吧？我們農商行網上（手機）銀行，在管理和技術方面都還是很先進的，我們很多大客戶，包括我們自己都是在用我們的，也從來沒出過事故啊，您就放心的用吧！

7、VIP客戶

柜臺：您好，請問你購買過理財產品嗎？ 客戶：在啊！在其他銀行。

柜臺：其實您可以把您資金轉到我們銀行來，這樣也算您的總資產，如果您的總資產在10萬到50萬之間，您就可以成為我們的金卡客戶，轉賬手續(xù)費可以打五折的，享受金卡優(yōu)先辦理業(yè)務，而且每月在他行自助設備取款前3筆免手續(xù)費呢？

如果您的總資產在50萬以上，您就可以成為我們的白金、鉆石卡客戶，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊煩惱；機場專屬貴賓廳服務；24小時電話銀行優(yōu)先接入；全國取款、轉帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每年可免費暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。

第四篇：銀行網點現(xiàn)場營銷話術-4

銀行網點現(xiàn)場營銷話術

⒈尋找潛在客戶（未辦理vip卡或者信用卡）: 1.從服務銀行大堂業(yè)務著手:對來銀行辦理業(yè)務的客戶:”您好!您要辦什么業(yè)務?”接著引導客戶快速處理并及時了解客戶的有關需求并適時介紹我行信用卡、ETC等產品

2.經常出入貴賓室。您好!您是郵儲銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和步步高超市推出全新活動，您將在享受銀行VIP服務的同時,享受到我們聯(lián)合推出的步步高超市滿98減20的活動

目的:通過不同的途徑尋找到潛客戶。

客戶分類：

1.對股票不了解的客戶。在大堂為銀行客戶服務時,如客戶要開儲蓄帳戶,在引導客戶填單的同時介紹聯(lián)名卡的一卡多用功能：“現(xiàn)在股市行情好，賺錢機會多，您可拿一部分資金來做投資理財,為日后財富增值拓寬渠道,直接開立證券帳戶就可操作了”

2.對股票有意向的客戶。在銀行大堂看到有部分客戶在等待時有意識地搜集各種宣傳單頁,第一時間拿上折頁上前去探尋客戶有何需求：“股市向好機會大,理財產品多元化,先開個證券帳戶做好準備,有機會就能立馬抓住”

3.對已持有股票的客戶。在銀行網點發(fā)現(xiàn)老股民有三方面:第一種是老股民在銀行辦業(yè)務時多半會來電腦前看行情,和客戶聊個股,分析大盤;第二種是來銀行辦理與炒股相關的銀證轉帳業(yè)務;在引導客戶如何辦理時重點突出介紹公司服務的亮點.第三種是當我在和別的老股民溝通時引來炒股的老股民加入交談和傾聽隊伍;目前在網點發(fā)宣傳折頁，選擇性發(fā)單，做好品牌推廣和宣傳。

⒉溝通意向客戶話術：

溝通意向客戶主要在電腦演示前。首先、要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個良好的第一印象，關鍵在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數(shù)人會有較強的自我保護和防備心理，在和客戶溝通中多運用肯定對方的簡潔話術“是的”溝通，交流起來以對方比較容易回答的問題來發(fā)問，例如“您是路過這里嗎？” “您是在這上班或居住嗎？” “您有使用我們的交易軟件嗎？” “您在哪家證券公司炒股？”，目的就是想了解他是否對炒股感興趣、是否在東證炒股、是否是東證的客戶、對客戶的情況先有個簡單的掌握。

對銀行新客戶的溝通話術

“XX先生/小姐，您好！如果您沒有炒過股，今天遇見我太好了（先入為主）”

“為什么？” 答: 我認為您炒股無非重點考慮這么幾點: 第一: 交易要方便，東莞證券為本地券商交易速度不僅最快，并且交易方式多樣，可以隨身隨地的使用網上、電話和手機來交易。

第二：資金要安全，目前我們采用的是開立資金賬戶由銀行、證券公司和您自己三方來監(jiān)管的方式，資金非常安全。

第三：資訊要全面，開賬號后您就可獲得較強的資訊，有EMAIL和金股信等資訊；資金超過50萬還可申請成為我公司的VIP客戶，享受不同級別的專業(yè)理財服務。

第四：服務要到位，首先由我本人“一對一”交流服務、售后跟蹤服務等。

綜上所述：選擇東證開立證券賬戶是您的首選，如果帶了證件就可以立即開戶。

⒊在充分溝通后,關鍵在臨門一腳----促成： 1 關于新股民開卡

我公司現(xiàn)做品牌宣傳，現(xiàn)開股東卡有特別優(yōu)惠，免費開立證券賬戶；身份證帶來了嗎？馬上填表現(xiàn)場開卡開戶，即刻擁有東莞證券證券帳戶的炒股全新體驗；帶了證件馬上就能開通。2 準備工作就緒

說“好了，現(xiàn)在請你跟我回一趟我公司,設臵一下交易密碼就可以使用了”，有的客戶愿意和我回公司開戶；可有的客戶在一聽說要隨同回公司開戶就嫌回公司麻煩，說服客戶回公司的話術：“我公司的營業(yè)部在***路,打個車十分鐘就到了，很方便的．到我公司開戶不收任何費用，到我公司我還可以順便找我公司專業(yè)的投資顧問幫你分析一下你的持倉股票(免費)．”

溝通充分后沒開戶的潛客戶

先預約時間，確認較準確的時間段，一定要緊緊的咬住不放，直到客戶承諾來并提前給客戶發(fā)信息提示來開戶,之后帶客戶回公司開戶．基本成功概率還是比較高。

⒋對于新客戶回訪：

新開戶客戶：“您好！我是東莞證券的客戶經理＊＊，現(xiàn)在由我對您進行一個新開戶的回訪服務，不知你現(xiàn)在是否方便？”

情況一：如果確實不方便，就先放下，確認下次方便時間再打；

情況二：如果客戶有時間：請問您是否能夠獲得東證的資訊信息（手機短信，網站），在使用交易系統(tǒng)的過程中是否順暢？有無碰到問題？平時是習慣用哪種交易方式？用電話還網上交易？得到客戶應答后可根據(jù)各自的情況切入介紹目前的正在熱銷的多元化產品營銷．

結束語：如您有任何問題和建議請你直接撥打我的電話或公司的24小時熱線，我會第一時間幫你排憂解難，感謝你的支持，謝謝！

二、接觸溝通技巧

⒈溝通的三大要素 目標明確

“這次我找你的目的是——”。溝通時說的第一句話要說出你要達到的目的，這是非常重要的，也是你的溝通技巧在行為上的一個表現(xiàn)。共同協(xié)議

“非常感謝你，通過剛才交流我們現(xiàn)在達成了這樣的協(xié)議，你看是這樣的一個協(xié)議嗎？”

這是溝通技巧的一個非常重要的體現(xiàn)，就是在溝通結束的時候一定要有人來做總結，這是一個非常良好的溝通行為。

溝通信息、思想和情感

例如：今天幾點鐘起床？現(xiàn)在是幾點了？幾點鐘開會？往前走多少米？

這樣的信息是非常容易溝通的。而思想和情感是不太容易溝通的。在我們工作的過程中，很多障礙使思想和情感無法得到一個很好的溝通。事實上我們在溝通過程中，傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內容并不是主要的內容。2．接觸時對客戶的贊美

每個人都愿意得到別人的贊美，但不愿意贊美別人，專業(yè)的經紀人要把贊美客戶作為一種良好的習慣-----PMP---PMPMP

? 實際運用中贊美的很多方法

? 微笑是最好的語言，代表對對方的肯定和友善

? 尋找贊美點。滿足客戶目前的心理需求，而非滿足他已有的 成就

? 記住請教也是一種贊美 ? 用心去說，不要太修飾

? 巧妙地贊美客戶的缺點。如零亂不堪叫隨意，不修邊幅叫富態(tài)等

? 要出奇制勝，贊美別人贊美不到的地方

3．拒絕和異議處理 1）客戶拒絕的原因分析：

不信任----客戶對你的公司的實力、對你本人的專業(yè)技能和人品不信任

不安全風險太大----客戶可能已有先入為主的概念，認為證券市場，尤其是股市風險太大，對股市有恐懼感

賺不到錢----客戶可能認為證券投資的專業(yè)性要求太強自己的能力不夠，不能在證券市場賺錢

不著急----客戶可能對證券投資的功能還不太了解，也不急于了解，抱著等等看的心理 2）異議處理程序和方法

重復+認同并贊美+轉折+解決問題+再促成直接否定法----對原則性的問題直截了當予以否定

間接否定法----贊美+轉折+否定

詢問法----提出詢問以便探出客戶的真實理由

舉例法----通過事例去打動客戶，去除疑慮

轉移法----對一時難于回答的問題可以巧妙轉移客戶的注意力，轉換話題

傾聽法----當客戶的拒絕微不足道時，只需傾聽即可

三、電話預約技巧

⒈電話約訪流程

? 寒喧致意----請問一下陳總在嗎 ? 同意談話----請問您現(xiàn)在說話方便嗎

? 自我介紹----我是XX證券公司的投資顧問我叫李大明。? 道明來意----我們公司近期在搞一次大型的公益活動想向您介紹一下，不知您什么時間比較方便我來拜訪您好嗎？ ? 拒絕處理----下面專門介紹

? 提出要求----那按照您的意見，我們就把見面的時間定于后天下午3：00，好嗎？

? 確認約會----后天下午3：00在您的辦公室南國大廈2101，我們準時見面（注意讓對方先掛電話）

⒉電話約訪話術

開場白: 您好我是東莞證券的投資顧問（實習顧問），東莞證券近期將推出一系列大型的公益 性活動，想利用您二分鐘的時間向您介紹一下好嗎。

? 您知道東莞證券嗎？

答： *知道。----------看來您一定是一位老資格的投資人了 *不知道----------看來我們的市場宣傳做得還不夠，我們東莞證券是一家綜合類券商。

根據(jù)中國證監(jiān)會有關提高全民投資意識的要求，東莞證券近期推出了 大型的“投資理念進萬家”的公益性活動，由我們的專業(yè)人員通過為社區(qū)的投資者提供咨詢、投資專題報告會等方式，提高投資者的投資意識、和投資技巧。希望能得到你們小區(qū)的支持。

⒊常見拒絕問題處理

① 我很忙

--------先生像您這樣搞管理協(xié)調工作的“老法師”肯定是很忙的，您可能平時自己去研 究投資的時間也十分有限，所以我們搞這樣活動的目的也就是想幫助您以及和您一樣的小區(qū)的其他投資者節(jié)省時間，讓我們的專業(yè)人員為你們做一些有針對性的服務。

② 股市風險太大了，我們現(xiàn)在都不愿再玩了。

--------先生您是認為股市風險大是嗎，不錯，但其實比較一下的話，要說風險游泳的風險可能更大一些，但那只是對不會的人而言，如果您會的話風險并不大，如果再加上一系列的保險的措施，是完全可以將風險降至最低的。

③ 我們都被套牢好幾年了，沒有興趣再來談這些。

先生，您不會想做那些企業(yè)的股東吧！我們可以讓專業(yè)人員一起來研究一下大家持有 的股票，該及時處理的還是要及時的處理，越拖也許會越多的麻煩。炒股票需要科學的決策，我們可以幫助大家以后盡量避免類似的問題。

④ 讓我們考慮考慮再說吧，現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧。

---------先生，現(xiàn)在行情確實不好。但是，股市之所以有賺錢的機會，正是由于它有漲 漲跌跌的時候。而且，行情不好的時候正是我們觀察個股，以便逢低吸納的好時機。

⑤ 我們小區(qū)邊上就是一家證券公司，有問題找他們就行了。---------先生，您是說你們周圍就有證券公司，很方便是嗎。其實我們這次活動只是想給大家?guī)硪恍└訉I(yè)的、更加貼近市場的服務，這不影響您在哪里做，只是希望通過我們的溝通能給大家一些有價值的建議，讓大家做得更好一些。

⑥ 你們這其實和其他的保險公司、證券公司的推銷沒啥區(qū)別，我們沒有興趣

--------先生，您是覺得其他的保險和證券公司也有搞這樣的活動是嗎。不錯，確實有不少，但是我們的這次活動的目的完全不是到小區(qū)來拉客戶的，我們的這次活動就是根據(jù)證監(jiān)督會的要求，為提高投資者投資意識，以及幫助解答疑問為目的的公益性活動。

第五篇：銀行分行柜面營銷話術手冊

ⅩⅩ銀行分行柜面營銷話術手冊

第一部分 序言

第二部分 柜面經理獨立營銷話術 第一節(jié) 儲蓄存款營銷話術 第二節(jié) 客戶識別與拓展營銷話術 第三節(jié) 電子產品營銷話術 第四節(jié) 對公柜員營銷話術

序言

本手冊提供了柜面經理在不同情況下的營銷技巧和營銷話術，用以幫助員工在日常工作中進行營銷。營銷話術主要為柜面經理可直接營銷的產品，如存款、天添利C、理財卡、網銀等，比較適合柜面經理的獨立營銷。在手冊中我們有針對性地提供了一些成功的營銷案例話術，供前臺人員參考使用。

柜面經理應根據(jù)自身情況不斷總結適合自己的營銷話術，要因人而宜、因客戶而異、不拘一格地開展營銷活動，營銷時應注意做到通俗易懂，以有效性為第一根本，要邊說營銷話術邊為客戶遞上申請單和筆，盡量現(xiàn)場促成。建議一次不超過兩個產品，避免引起客戶反感或投訴。

柜員獨立銷售產品話術 第一節(jié) 儲蓄存款的營銷話術

儲蓄存款的營銷以客戶的行外資金和三方存管資金為主要渠道，柜員要以熱情周到的服務以及我行在存款營銷和三方資金回流上的優(yōu)惠政策為吸引客戶的主要手段，柜員在日常辦理業(yè)務的過程中要多和客戶溝通，做到多問、多想、多觀察。具體示例如下：

案例一：一位經常來我行辦理柜面轉賬業(yè)務的客戶，柜員在多次為其辦理業(yè)務的過程中了解到該客戶資金周轉頻繁，現(xiàn)金流較大，知道其在外行有資金。

柜員：您好，老師，我行推出了一款“天添利C”的產品，收益為活期存款的5倍左右，隨取隨用，非常適合像您這樣經常流動使用資金的客戶，如果您選擇該產品的話，您會發(fā)現(xiàn)在不影響您正常資金運轉的同時，還會有一筆可觀的收益，辦完這筆業(yè)務我可以介紹一名專業(yè)理財經理給您詳細講講。

案例二：一位張女士經常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務。

柜員：您好，老師！您的業(yè)務如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經理詳細為您簡單介紹一下。

案例三：一位李先生拿著大額現(xiàn)金來存款，但不知道何時會使用。

柜員：您好，李先生，現(xiàn)在活期利息較低，建議您開通通知存款業(yè)務，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以將資金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，現(xiàn)在定期3個月利率已經3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不會影響您資金的使用。如果您在其他行還有資金的話，可以轉過來集中一起做。

案例四：客戶已簽約三方存管協(xié)議。柜員：老師您好！我看您簽有三方存管協(xié)議？ 客戶：是的。

柜員：我行現(xiàn)在有款天添利C的產品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，當您資金不買股票時只要輕點鼠標，將資金轉入

我行后即可通過網上銀行隨時申購。當您需要使用資金時，只要在當天下午3點前贖回，閉市前轉入股市就不會影響您進入股市。

客戶：有這么好？

柜員：是的，具體操作細節(jié)我讓一位專業(yè)理財經理為您詳細介紹。案例五：某客戶來前臺柜面辦理業(yè)務，柜員通過溝通了解到該客戶對股市行情較為關注。此時，柜員適時推出我行三方存管業(yè)務，吸引客戶的資金回流。

柜員：您好，老師！我看您平時比較關注股市，您炒股吧？您的股票三方存管業(yè)務是在交行確認的嗎? 客戶：不是，是在建行。

柜員:哦，老師，我行推出的三方存管業(yè)務，平時轉賬快捷、方便，定期還會轉款抽獎，名額多，禮品豐富。而且我行還專門針對股票客戶開發(fā)了新產品，隨取隨用，收益相當于活期的5.3倍，您可以考慮一下將三方存管帳戶轉入我行。

案例六：客戶李先生有大量閑置資金存放在證券賬戶中。柜員：李老師，您好，您經常做證券業(yè)務，資金量這么大放在證券賬戶上很浪費的。我行現(xiàn)在有一款針對證券客戶的產品特別適合您。您空閑下來的證券資金轉入銀行就可申購，每天按2.65%來計息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3點前贖回當時資金就能到賬，有活期的便利、定期的收益，非常適合您。

案例七：客戶王女士賬戶有大量的閑置資金不確定何時使用，到柜臺咨詢短期理財產品。

柜員：王老師，您好，如果您不確定資金什么時候使用，我給您推薦一款銀行的短期理財產品，每天按2.65%來計息，隨取隨用，利率是活期的5.3倍，在不影響您使用的同時，還有較高的收益。我先讓一位專業(yè)理財經理給您詳細算算？

分析：在上述案例中，柜員在熟悉掌握客戶資金動向和我行儲蓄存款營銷的各項優(yōu)惠政策及相關理財產品的基礎上，為客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎。

第二節(jié) 客戶識別與拓展營銷話術

此類營銷重點主要針對快捷客戶、交銀客戶、沃德客戶。柜面經理在為客戶辦理業(yè)務時，要在辦理業(yè)務的間隙通過OCRM系統(tǒng)或者核心系統(tǒng)488856交易進行查詢識別客戶，再擇機進行營銷；或者通過客戶的一些特征進行有效識別，順勢展開營銷。

案例八：通過系統(tǒng)查詢該客戶符合快捷理財客戶。

柜員：你好，老師，您已經達到我行快捷理財客戶標準了，只需要做個升級手續(xù)，每月即可減免兩筆跨行取款的手續(xù)費，同時減免手機銀行使用費。只需提供您的手機號碼就可以了，請問您的手機號是?？

案例九：通過系統(tǒng)查詢該客戶符合交銀理財客戶。

柜員：您好，老師，恭喜您可以升級成為我行交銀理財客戶了。客戶：交銀理財客戶？

柜員：是的，也就是貴賓客戶，您只需要把您的普通卡升級成貴賓卡就可以享受免年費、免掛失手續(xù)費、免密碼重置費、每月同城跨行取款前2筆免費、全國通6折優(yōu)惠、網銀證書5折優(yōu)惠、少排隊等諸多優(yōu)惠，好處實實在在。老師，我現(xiàn)在就為您辦理，好嗎？

案例十：針對經常辦理全國通的客戶營銷交銀理財卡。柜員：老師您好！您日常的流轉資金可以多在我們ⅩⅩ銀行留存一些，這樣就可以為您辦理一張貴賓卡，使您在匯款手續(xù)費方面有很大的優(yōu)惠，而且還可以享受其他很多方面的優(yōu)惠，如果您感興趣的話，我為您詳細介紹一下吧！

案例十一：一位拿著現(xiàn)金前來柜臺辦理匯款的客戶（本地或外地），未在交行開戶，從其衣著打扮到談吐氣質來看屬于潛力客戶的。柜員可通過熱情的服務對其進行營銷使其可能成為交行的貴賓客戶。

柜員：您好，老師，請問您有交行卡嗎？ 客戶：沒有，我沒在交行開過戶。

柜員：您如果成為交行的貴賓客戶的話，您可以在我們的貴賓區(qū)辦理業(yè)務，大大節(jié)省您的等候時間。

客戶：有什么條件嗎？

柜員：您只需在我行的資產達到日均3個月5萬即可辦理，同時還可以享受我行多項優(yōu)惠服務，還有多款理財產品供您選擇。這是我的名片，您可以隨時和我聯(lián)系！

如果您現(xiàn)在有時間的話，可以請客戶經理為您做詳細的介紹。案例十二：通過系統(tǒng)查詢該客戶符合沃德客戶。

柜員：您好，老師，您已經符合我行金卡客戶條件了。您只需將現(xiàn)在的卡更換為沃德財富卡，就可以在全國交行享受到尊貴貼心的服務。

客戶：什么服務？

柜員：老師，您可以在全國大中城市的機場享受一站式貴賓服務，還有專屬理財經理，專享貴賓理財，多種費率和貸款利率優(yōu)惠，同時還可以根據(jù)需要自由選擇沃德卡號，要不現(xiàn)在您就挑一個好一點的卡號？

案例十三：客戶辦業(yè)務時，看到客戶錢包里有其他銀行的金卡，向客戶介紹我行的沃德服務。

柜員：您好，老師，我行針對您這樣的高端人士推出了沃德服務，您辦理后將享受全國轉賬免費，大中城市飛機場享受貴賓服務，異地取款半價優(yōu)惠。現(xiàn)在您外行資金通過交行POS直接轉賬，免轉賬手續(xù)

費，50萬元存定期三個月，就可直接申辦，以后您做理財可以享受較高收益，要不現(xiàn)在幫您轉一下吧? 案例十四：客戶辦理大額存單掛失業(yè)務，柜員通過系統(tǒng)查詢該客戶符合我行沃德客戶標準。

柜員：老師，太好了！您這次的掛失手續(xù)費可以減免了！客戶：為什么？

柜員：因為您已經符合我行金卡客戶的標準了，我行的金卡（沃德卡）可享受免年費、免掛失手續(xù)費、免網銀K盤費、免存款證明手續(xù)費和貸款利率優(yōu)惠等多項服務呢！而且以后在專柜辦理，可以為您節(jié)省很多時間呢，特別適合您這樣的成功人士！

案例十五：客戶申請辦理借記卡，住址和工作地點顯示為高檔住宅區(qū)或高級辦公區(qū)，客戶氣質優(yōu)雅、穿戴講究。

柜員：老師，您現(xiàn)在辦的這張卡呢只是一張普通的借記卡，沒辦法享受我行對高端客戶的很多優(yōu)惠。

客戶：有什么優(yōu)惠呢？

柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國很多城市機場享受貴賓服務、還可以享受多種費率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專門的窗口辦理，可以為您節(jié)省很多時間呢！要不耽誤您兩分鐘時間，為您詳細介紹一下吧！

分析：柜員總結出了各種客戶級別享有的不同禮遇，針對不同種類的客戶利用最有吸引力的優(yōu)點吸引客戶，促成辦卡。

柜員要從客戶的氣質、著裝、飾品、手提包及行為、談吐等多各方面去識別，通過這樣的方式能有效的發(fā)掘一部分潛力客戶。

第三節(jié) 電子產品的營銷話術

電子產品的特點就是使客戶的生活更方便快捷，使用的人群大多數(shù)以年輕人為主，他們對新事物的接受能力比較強，對這些現(xiàn)代化的科技工具使用比較頻繁。而且最為重要的是，電子產品可以有效降低勞動成本、人力成本等，為我行柜面營銷提供更為有利的時間與機會。

案例十六：員工在為客戶辦理卡卡轉賬。柜員：你好，老師您轉錢么？ 客戶：是，從這卡上轉2.5萬。

柜員：好的，老師，辦完業(yè)務后給您開通個網上銀行吧，這樣您以后可以足不出戶辦理銀行業(yè)務了。

客戶：不辦！那個不安全。

柜員：我行的網上銀行是很安全的，采用了多重防護措施。我們員工經常用，很方便，足不出戶查詢您的資金明細，可辦理轉帳，買賣理財產品，繳費等業(yè)務，還可以網上購物呢。

客戶：那就開一個吧。

案例十七：客戶常通過柜臺購買理財產品。

柜員：您好，馬老師，請問您是要在柜臺上買理財產品嗎？ 客戶：是。

柜員：馬老師，您可以開通網上銀行，這樣就不用寫那么多的單子了。

客戶：不辦！網銀不安全。

柜員：網上銀行很安全，也有很多功能。您可以不開通轉賬匯款功能，單純買個理財就行了。以后您要想開通轉賬業(yè)務的話，必須本人帶身份證，只能在柜臺上辦理。

客戶：好吧，時間不長吧！柜員：可快！

案例十八：年輕人辦理銀行卡。

柜員：您可以免費開通我們的網上銀行，可以網上支付、轉賬，繳手機費，轉帳，買賣基金等，可以足不出戶，一站搞定。使您的生活更加的方便。

客戶說：安全嗎，現(xiàn)在網上銀行很多不安全的。

柜員：當然安全，辦理后需要您設置用戶名和登錄密碼，最重要的是還會有隨機產生動態(tài)密碼，保證您資金的安全。

客戶：那開一個吧。

案例十九：客戶經常在柜臺辦理小額匯款業(yè)務，有時柜臺等候客戶較多，占用不少時間。

柜員：老師，您好，我看您經常辦理小額匯款業(yè)務，有時一天好幾回，占用您不少時間，您可選擇我行的網上銀行，實現(xiàn)足不出戶辦理銀行業(yè)務。短信密碼用戶每天轉賬金額5萬，證書用戶每天100萬元，可滿足您不同轉賬金額的需求。還可以代理繳費。安全、省時、省力。

案例二十：一經常匯款客戶抱怨往外打款太麻煩，還得取號排隊。柜員：老師，別著急，我為您想個好辦法，您可以簽網銀、辦手機銀行，把銀行辦在家里，把銀行拿在手邊，既省時省力，手續(xù)費還低！非常劃算，時間就是金錢，不用排隊，多好呀！

客戶：聽起來不錯，一定很麻煩吧？

柜員：不用擔心老師，用起來很簡單，來我現(xiàn)在就教您。案例二十一：一位經常來辦理匯款業(yè)務的沃德客戶，基本上每天都來一兩趟。

柜員：老師，您好，我行現(xiàn)在推出的網上銀行轉賬匯款特別方便，你每天的轉賬也挺頻繁，正好我們對沃德客戶可以免費贈送usk盤，（正常要70元），每天轉賬限額**萬。這樣你在單位就能辦理了，省得您來回跑趟了。現(xiàn)在就可以辦理，給你辦一下吧？

案例二十二：年輕一族辦理卡存取等業(yè)務。

柜員：您好，老師！交行手機銀行可以讓您隨時隨地辦理查詢、轉帳、繳費、證券資金往來、無卡取款等業(yè)務，安全、方便，現(xiàn)在辦理又有活動，異地取款免手續(xù)費，購買奧斯卡的電影票才20塊錢，還有多種優(yōu)惠活動，??（介紹現(xiàn)在活動內容），要不嘗試一下？

案例二十三：客戶新開卡時。

柜員：老師，你開卡可以順便開通一下我行的網上銀行和手機銀行，不用排隊，既省時省力，手續(xù)費還低，非常劃算，還可實現(xiàn)隨時隨地轉帳！

案例二十四：客戶在柜臺辦理業(yè)務時，查詢477401符合推薦辦卡條件。

柜員：您好，老師！您有我行的信用卡么？ 客戶：沒有。

柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢最長達56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對于我行的貴賓客戶，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續(xù)非常簡單，您現(xiàn)在就可以體驗一下，請?zhí)顚懸幌律暾埍砀癜伞?/p>

案例二十五：一位持貴賓卡前來辦理業(yè)務的客戶。柜員：您好，老師！用過我們行的信用卡嗎？ 客戶：沒有。我都是用現(xiàn)金。

柜員：信用卡刷卡有積分，積分還可以兌換自己需要的東西。在一些特約商戶消費還可以打折呢。同樣消費買東西，這樣更實惠。您只要填個表，復印一下身份證就可以了，很方便的，建議您體驗一下。

案例二十六：客戶持信用卡，現(xiàn)金還款。

柜員：老師，您好！您每次到銀行排隊還款多不方便呀。您可以再辦理一張我行存款有利息的借記卡，申請借記卡和信用卡關聯(lián)自動

扣款，免去您每月還款的辛苦。您現(xiàn)在就辦一張吧！

分析：柜員要學會組合營銷，如網銀和手機銀行可同時營銷，同時在給客戶辦理信用卡的過程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷對路。并且注意雙卡客戶的營銷，為客戶提供便利。

第四節(jié) 對公柜員營銷話術

對公柜員工作特殊，面對的客戶大多是單位的財務人員，在做好對這些財務人員的個人資產營銷的同時，也要注意做好對公業(yè)務的營銷。例如，結算性存款、代發(fā)工資、企業(yè)網銀、間聯(lián)POS、家易通等。

案例二十七：對公單位開戶時，先詢問客戶需求，然后邊開戶邊與客戶溝通。

柜員：我支行開戶單位比較多，平時辦理業(yè)務排隊時間比較長，可能會耽誤你們的時間，但是我行有功能強大的網上銀行，可以辦理查詢、轉賬、財務報銷和代發(fā)工資等業(yè)務，解決您排隊等候的問題，讓您足不出戶，完成支付。

客戶：太麻煩了，回頭再開。

柜員：我行的企業(yè)網銀操作簡單、使用安全，在您開戶的時候可以直接開通，不用來回奔波，您現(xiàn)在就可以直接辦理。

客戶：好的。

案例二十八：客戶是某批發(fā)市場商戶，常來匯款，現(xiàn)金量大。柜員：x先生，我看您經常過來匯款，您是做生意的吧？ 客戶：是，小本生意。

柜員：做生意現(xiàn)金量這么大不安全呀，我行可以幫您安裝一臺刷卡機，貨款直接就劃到您的帳戶或銀行卡上啦，匯款也不用來銀行，在店里就辦理啦，又方便又安全，我們行正在搞優(yōu)惠活動吶。您現(xiàn)在就辦一個吧。

客戶：好吧。

柜員：請您留下聯(lián)系方式，我們將有專人上門進行資料收集及拍照。（拿出事先準備好的需要提供資料的小卡片和名片，遞給客戶，請客戶回去準備。）

案例二十九：客戶使用現(xiàn)金進行工資發(fā)放。

柜員：老師，您好，我看你們單位總是使用現(xiàn)金發(fā)工資，既不方便又不安全。考慮一下我行的代發(fā)工資業(yè)務吧，只需簽個協(xié)議，發(fā)工資時做一個簡單的加密操作，就能安全快捷地發(fā)到你們單位每位員工的卡上，為您省心又省力呀！