第一篇：貸款營銷話術

貸款

客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？

經理：是的，我們是做無抵押免擔保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個人征信良好，就可以為你申請一筆信用貸款

客戶：哦

經理：請問你貴姓？

客戶：我姓*

經理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經營？

客戶：我是在單位上班。

經理：你的工資是銀行打卡還是發的現金？

客戶：銀行，你們利息是怎么算的？

經理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？

客戶：5 萬左右

經理：那你目前有房產嗎?當然房產只是一個財力證明，不需要你提供抵押的。

客戶：有的，當然有。

經理：那我給你介紹一下我們的費率和還款方式好嗎？

客戶：你說吧！

經理：根據客戶的條件講費率（如果說，企事業單位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）

客戶：那么我需要提供什么資料呢？

經理：資料很簡單。你只需要提供??

客戶：哦，那我回去準備一下

小微貸款配套話術

我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？

客戶：是的，請問你是哪位？

我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經理，我姓陳。

客戶：請問什么事？

我：我行最新推出個經營貸款的產品，非常適合您，借款手續非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A

客戶：我不需要貸款，謝謝。

我：XX先生/小姐，雖然您現在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時，很有可能會涉及到貸款業務，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個貸款產品，您就當增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個底，以后貸款時也清楚容易些。放心吧，不會太久的。客戶：好吧，你快說。

B

客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統上打印的，在手機沒錯的情況下按理是不可能收不到的。

客戶：確實是收不到，你幫我查查吧。

我：沒問題，您的情況我記下了，現在我身邊沒有系統可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題。

客戶：好的，那就謝謝你了。

我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現在推出個新的信貸產品，非常適合您?..1優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

切入點：對此類客戶的推薦重點可從優質的貸款資質入手，給客戶以優越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力小；不是所有人都有機會申請到這么優惠的條件）

?

話術推薦：

? 先生/小姐，像您這樣的職業背景是很好資質，屬于優質客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。現在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。2 私營業主

切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財的角度入手

? 話術推薦：

? 先生/小姐，現在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營公司當老板的，您手里的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業發展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算啊！

白領、上班族

切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術

? 話術推薦：

? 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業的融資保險經理根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。

攻克6大“抗拒點”

抗拒點1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

? 話術推薦：

? 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？

切入點二：快捷的流程和審批速度

? 話術推薦：

? 我們做的是比銀行更專業的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？

切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業勤店對比）

? 話術推薦：

? 一般在銀行和廣匯業勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛星導航系 統，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？

切入點四：多元化服務 話術推薦：

? 我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業的汽車金融行業的操作和服務 專家，會給您提供最專業的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，您可以各方面綜合對比一下。

抗拒點2 – 手續費高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

? 話術推薦：

? 資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業務操作時的所產生的服務性收 費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續費，還有調查費、建檔費、擔保費、貸后手續費、合同公證費、資信調查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？

? 另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗 材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業務時提供了很多的代客服務，包括系統操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據當地車管所實際情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們為了保證工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）。

抗拒點3 – 保險費多

Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉移風險, 手續方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化

? 話術推薦：

? 您想想，在還款期內，如果車輛出現什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5 個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？

第二篇：貸款話術

第一章、電話開場白話術

一、話術

客戶：喂，哪位?

信貸經理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請問您最近有無資金周轉的需要? 客戶：不需要。

信貸經理：沒關系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！

二、話術

客戶：喂，哪位?

信貸經理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現在公司推出一份無抵押無擔保個信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉的需要? 客戶：不需要。

信貸經理：好，那無打擾你。88

第二章、信貸話術案例

1、信用貸話術案例（收集資料）

客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無抵押信用借款。客戶：怎么貸款？

信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關系的第一步：例如 李 蘇 黃）

信貸員：只要您有穩定的工作和收入，個人信用良好就可以申請，我們平臺經過審核后為你審批貸 款！請問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多 少錢，客戶接下來會馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？

信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發的，而且要正式上班滿 6 個月以上！要是做 生意的話，營業執照要一年以上！（直接了當，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信貸員：那您在現在這個單位上班多長時間了？ 客戶：一年多了

信貸員：一個月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多

信貸員：工資是打卡還是發現金呢？ 客戶：打卡的

信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。信貸員：您的社保交了多長時間了 客戶：一年

信貸員：除了社保，你自己有沒有交其他商業保險呢？

客戶：沒有（有，如果有信貸員繼續問商業保險交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰.）信貸員：那您現在在本地有沒有其他一些固定資產呢?比如商品房、車輛之類的。客戶：沒有，沒房沒車就不能貸款嗎？

信貸員：當然不是了，只不過如果您能提供房產或車輛等資產證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過率。

客戶：哦，這樣啊

信貸員：是的，那您現在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬左右

信貸員：計劃貸多長時間呢 客戶：貸 1 年左右吧。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？

客戶：沒有（有），如果有繼續問貸款了多少錢，每個月還多少，什么時候到期。信貸員：您有沒有出現貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？

客戶：有（或沒有）

信貸員：是什么時候逾期的？ 客戶：去年

信貸員：逾期了多長時間？ 客戶：一個多月吧

信貸員：逾期的次數多嗎？

客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。）

信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進行面談，然后填申請表（給客戶時 間選擇，而不是說“您什么時候有時間呢？”）

客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時間，比如那您看后天早上方便嗎？

信貸員：那等會我把我們這邊的地址發給你，我們明天見面之后才具體談，我也會把需要哪些資料 的清單發給你，您按清單材料準備下。客戶：你們的利息是多少？

信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（通過前面對客戶的了解，再加上對比，打消客戶對利息的疑 慮）

客戶：客戶 2%是多少？

信貸員：打個比方你申請的金額是 10000 元，還款期限是 10 個月，每個月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個月 還 1200，還 10 個月就能全部結清。（利息具體數字化，簡單易懂）客戶：利息有點高呀，能不能低點？

信貸員：因為是無抵押無擔保，所以整個市場的利息都差不多是這個水平，不管您到哪都 是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個是綜合費用，沒有其他任何費用的。客戶：那怎么還款呢？

信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費用和還款方式的時候需 要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長時間審批下來貸款？

信貸員：正常情況下，我們會 1—3 個工作日審批完畢，如果您材料準備的快，最快 1 個工作都可 以放款的。

客戶：好，那我準備好了給你電話。

2、車輛質押話術案例

客戶：我想用車做抵押借 5 萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲

我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？ 客戶：10 幾萬

我：根據您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右。

客戶：這么少？能在高點嗎？

我：這個只是初步的估算額度，具體要對你車進行現場評估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！

客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？

我：請問您的車是個人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個人名下的

我：那您需要提供以下材料：身份證、機動車登記證、行駛證、駕駛證、交強險、商業險、征信報告、銀行卡

客戶：你們多久能放款，我比較急用。

我：我們最快可以當天放款，有很多客戶幾個小時就放款了。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3。

客戶：嗯，我回去準備材料。

3、房屋抵押貸款常見問題對應話術

（1）我的房子能貸多少錢？

偉哥，我們這里 100 萬以內都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能 貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度。

（2）你們需要哪些材料？

需要您提供以下資料：房產證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、收入證明、個人 征信。如果您自己是做企業還需要提供企業的一些基本資料，比如營業執照，稅務登記證，最近6 個月的企業銀行流水等。

（3）你們多久能放款？

只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 7-15天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。

（4）我的房子能辦理貸款嗎？

我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內都可以辦理。

（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？

如果您已經結婚，去房產局辦理抵押手續的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！

4、信用貸款常見問題應對話術

（1）你們的利息太高了

這個要看您跟什么貸款機構比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實比銀行高，但是我們的門檻要 遠遠低于銀行的要求，我們是無抵押無擔保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實際上是不算高的，市場上很多貸款機構的 利息可以達到 2分以上！

（2）你們的額度太低了

我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結果，而且 這個我已經讓審核部門加了人情分，已經給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！

（3）你們的手續太復雜了

說句實話，我們的手續真的不復雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復雜。而且我們所有的 手續也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內容而已！（4）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?

我們和銀行各有各的優勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔保的，手續也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的！

（5）你們利息有得再低嗎？

我們的利息是固定的，當然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產品。

（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。

我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后 盡量幫你快點把貸款辦下來。

（7）為什么要提供征信報告？

這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。

第三章、貸款異議處理話術

一、客戶嫌棄利息高

（1）跟客戶講數字而不是利率

比如說月息的是 2.3%，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 2.3%的利率）。

（2）學會給客戶算賬

如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉 2 次。

然后信貸經理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個月是可 以賺 2000 塊錢的對吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個不劃算嗎？”

（3）談利息之外的其他優勢

一是我們不需要任何抵押擔保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。

二、客戶覺得貸款太復雜

(1)和銀行做對比，凸顯手續的簡便。

(2)強調辦理手續及資料與放款速度的關系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。

(3)特別強調以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續也將簡便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產公證等等手續，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續更簡單。只要將 我們告知的資料準備好，最快當天就可以放款了（具體根據當地的放款時效說明）。

三、客戶排斥貸款調查應對方法

（1）強調流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調查。

（2）突出調查市是為了客戶好，通過調查可以更深入的了解客戶的經營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。

例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調查，這是對我們負責，也是對您負責，因為通過實地 調查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。

四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡與貸款額度的區別（2）突出信用卡辦理時間比較長

例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現還有高額的手續費 呢。

五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？

信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。

六、我現在暫時不需要（我需要考慮下）

關鍵點：提問發現真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設計他的貸款方案信息發給他。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？

客戶：利息高（或者額度低、手續繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據對應的問 題話術進行引導）

引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯系，你看可以嗎？（為跟進爭取時間）

七、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/銀行貸款有什么區別？

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。

（2）再說擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿 到錢。

（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內還未必能批下來。況且，目前國內的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續***，一 般條件的人很少能滿足的。

八、你能保證我能成功貸到款嗎？

出于對您的負責，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關資料，讓風控審核之后才 知道，但是以我經驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。

九、萬一不能貸到款怎么辦？

我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風控審核之后才知道，就算出現最壞的結果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。

十、如果貸款還不上了怎么辦？

我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個人里面最多有一個人還不上，我 相信你是其中的 99 個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規的法律程 序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。

十一、為什么還要收手續費？

因為我們的錢是通過銀行發放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費用，另外我們在辦理貸款過程中也會產生其他費用，比如抵押費，管理費，評估費等。

十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？

這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。

十三、你是怎么知道我電話號碼的？

這是我們按號段隨機撥打的，您的號碼剛好處于 158XXXX 這個號段，所以就幸運的打到您這邊了！

第四章、溝通中判斷重點信息

1、了解客戶的真實需求 要多少錢？

2、了解客戶的基本信息

快速掌握客戶的基本信息，如職業，收入，信用，資產，負債等。

3、判斷客戶的資質

通過信息來了解客戶的資質，能做則走下一步，不能做則結束通話。

在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉介紹客戶呢？

我們不排除客戶確實會給你轉介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機會成本。對于不符合條件的要直接了當的拒 絕，別那么多廢話。

4、給客戶信心

如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。

第三篇：貸款話術

一、派單及陌拜話術

小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產品（了解一下！）/您好！xx快捷無抵押借款產品（了解一下！）小額信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當您需要資金周轉的時候，我們可以為您提供協助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！

二、電話話術

小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔保公司提供擔保的無抵押借款產品，手續簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？

貸款客戶：我現在不需要。

小額信貸員：沒關系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會我把我的聯系方式以短信的形式發送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯系我。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！

三、產品介紹話術

貸款客戶：你介紹一下你們的產品吧。

小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產品，該產品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。

貸款客戶：你們的利率（費用）怎么計算？ 小額信貸員：一般一個萬塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？

小額信貸員：根據個人情況不同，我們的費率也有一定的區別，先了解一下您的情況，然后根據您的情況我再介紹具體的費用。

貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？

小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。

四、貸款客戶篩選話術

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？

*（根據信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）

*（如果大致符合，繼續提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當地）生活多久了？

*（按相關規則，必須在當地生活6個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現單位工作多久？

*（按相關規則，受薪人士必須在現單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關規則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發放，還是現金發放？

*（如果是銀行發放，進入下一個環節，網銀發薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）

*（如果是現金發放，繼續提問）

小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環節）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司

小額信貸員：您的公司主要經營什么？

（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業有成之類）

*（需與“不建議推廣行業”進行對比）小額信貸員：您公司注冊多久？

*（按相關規則，私營業主公司必須有營業執照，經營時間必須達到１年以上）小額信貸員：您公司和個人的資金流轉有通過銀行嗎？

*（如果是銀行轉賬，進入下一個環節）*（如果沒有，那不符合最近的相關規定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據相關規定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）

貸款客戶： **元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經大致了解，我現在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當地有房產嗎？(業主貸的相對通過率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業務的時候將房產證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）

五、異議處理話術

1、貸款客戶：你們的手續太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產公證等等手續，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據當地的放款時效說明）。

具體分析： 角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業或門店規定等因素需要提供額外的材料）

身份證明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩定的工作和穩定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經是最基本最簡單的了。

私營業主與非私營業主類自雇人士

小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產生高額罰息，您將會產生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！

小額信貸員：現在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月擔保費率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸啊！

具體分析：

（1）就費用說費用-說明產品是基于合理的成本與定價

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產品費用這么低啊！

（2）打比方-將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度 小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？

（3）描繪藍圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。（4）著眼未來信用資質-說明獲得本產品提供的借款，是貸款客戶信用資質的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。

（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產做抵押的，比如您有一套100萬的房產，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。

（6）行業慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網絡上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區也有40%，韓國也是，我們國內業務剛剛開展，費用要比國外同類產品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。

6、貸款客戶：根據我的情況，審批的額度大概是多少？

小額信貸員：審批的額度是根據您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。

7、貸款客戶：我現在暫時不需要。

關鍵點：提問發現真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設計他的貸款方案信息發給他。

小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統一規定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！

9、貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。現在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現在就幫您做預約？

（2）保護隱私：我們公司是正規機構，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區別？

（1）比時效：信用卡需要花費您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據當地的放款時效說明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費，而且提現也需要支付一定的手續費，并且提現金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現違法、取現有手續費且按日計息按月計復利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據當地的放款時效說明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內還未必能批下來。況且，目前國內的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會根據您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。

六、貸款客戶被拒后的話術 貸款客戶:為什么沒通過？

小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。

貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。

若貸款客戶情緒極不穩定或態度惡劣：

小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領導反映，祝您工作愉快!（處理要點：

1、一定不要將拒絕原因透露給申請人；

2、對貸款客戶的態度溫和，要表現出真摯的抱歉和遺憾。）

第四篇：貸款話術

GMAC貸款配套話術 優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

切入點：對此類客戶的推薦重點可從優質的貸款資質入手，給客戶以優越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力小；不是所有人都有機會申請到這么優惠的條件）

? 話術推薦：

? 先生/小姐，像您這樣的職業背景是很好資質，屬于優質客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。現在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。私營業主

切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財的角度入手

? 話術推薦：

? 先生/小姐，現在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營公司當老板的，您手里的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業發展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算啊！白領、上班族

切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術

? 話術推薦：

? 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業的融資保險經理根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。

攻克6大“抗拒點”

抗拒點1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?

切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

? 話術推薦：

? 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？

切入點二：快捷的流程和審批速度

? 話術推薦：

? 我們做的是比銀行更專業的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？

切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業勤店對比）

? 話術推薦：

? 一般在銀行和廣匯業勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛星導航系統，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？

切入點四：多元化服務 ? 話術推薦：

? 我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業的汽車金融行業的操作和服務專家，會給您提供最專業的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，您可以各方面綜合對比一下。

抗拒點2 – 手續費高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

? 話術推薦：

? 資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業務操作時的所產生的服務性收費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續費，還有調查費、建檔費、擔保費、貸后手續費、合同公證費、資信調查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？

? 另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業務時提供了很多的代客服務，包括系統操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據當地車管所實際情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們為了保證工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）。

抗拒點3 – 保險費多

Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉移風險, 手續方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化

? 話術推薦：

? 您想想，在還款期內，如果車輛出現什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ ? 我們4S店提供的保險服務操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業務合作，在今后定損方面會更便捷，保險-理賠-維修一體化，您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到最快速的理賠。

抗拒點4 – 提高首付

Q4：為什么當時幫我申請的首付是30％，現在卻被審批提高到40％了？

? 話術推薦：

? 其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？

抗拒點5 – 提前還款違約金

Q5：我申請了住房按揭貸款，進行了提前還款，不需要付任何違約金費用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點一：違約金比利息少很多 ? 話術推薦：

? 您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎？如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現在利用車貸融資成本還是很低的。

切入點二：推薦再貸款退還違約金

? 話術推薦：

? 您為什么要提前還款呢？是因為還款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。我們GMAC-SAIC有這樣的優惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。

切入點三：銀行住房按揭期限長，在前期已經還了大部分利息 ? 話術推薦：

? XXX先生/小姐，您好，因為房子是一種增值產品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時間非常長。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長，大部分利息都分攤到前期的月供中了，所以當您向銀行提前還款時，銀行實際上已經收回了大部分的利息費用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。

抗拒點6 – 手續麻煩

Q6：你們的手續怎么這么麻煩？ 切入點：專業保障

? 話術推薦：

? GMAC-SAIC的按揭手續要求比較完備，這樣才是專業公司嘛！人家專業，您貸的也放心。再說這些規范化的手續對您也是個保障；GMAC-SAIC是國內最為領先的汽車金融公司，實力雄厚，完成這點手續您得到的可是“世界級”信譽，值得的；通過GMAC-SAIC這點手續，您以后再做其他按揭業務的時候所需要的資料不就都準備好了嘛。

教你電話營銷開場白

開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。那么應該怎樣做開場白為合適呢？

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；

4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

5、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

6、簡單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯誤的實例：

示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，中國研磨網已經成立一年多了，和行業內很多公司合作也已經很長時間，不知道您是否曾經聽說過我們公司？” 錯誤點：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

示例2：銷售員：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是專業提供網絡廣告和雜志廣告的，請問你現在在用那家公司的產品？” 錯誤點：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

示例3：銷售員：“您好，陳經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到沒有？ 錯誤點：

1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產品要說明白）

第五篇：抵押貸款營銷方案及話術

抵押貸款營銷方案及話術

一、信貸業務的客戶群體其營銷手段 ?6?

11、上門客戶通過A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門的客戶。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項業務及信貸產品。?6?1買方首付不夠可問其父母或本人名下有全款房嗎可以抵押出首付再買房或作其他投資。?6?1針對賣方你賣房是換房還是著急用錢現在房市也不太好我們可以先幫你賣著還有一種方式你可以通過抵押貸款貸出錢來解決你當前的需求等著房市好了你再賣還可以增值。?6?1針對租賃客戶租賃帶客戶看房的時候以聊天的方式向客戶介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔保公司遞上一名片讓客戶有需求時能想到你。?6?1對房屋已出租或底商業主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去貸出錢來繼續投資讓錢生錢利率我們可以盡量幫您做到最低。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?

12、社區開發的客戶 ?6?1交朋友方式在與客戶在一起如帶看時等適用通過了解客戶是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們公司除了做房屋買賣、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢的時候貸款可以找我們。順勢遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優勢與特色如我公司是北京首家與銀行合作實行“一站式服務”的專業擔保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。并且公司已經與北京市多家銀行國有、股份制、外資都有合作合同幾乎涵蓋了所有最有優勢的銀行。我們會根據您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。?6?

13、電話營銷的房源客戶問買賣租賃時多問一句是否有融資的需求我們公司可以幫你融資。?6?1打電話我們每天的必備工作在我們通過樓盤庫與業主或客戶打電話核房源的時候就可以多問一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個字就能帶來業務的增長。每天給20個以上客戶的打電話或主動營銷說抵押貸款的事將客戶分為A、B、C、D類A類客戶有意向建立客戶檔案長期聯系。?6?

14、網上發帖子給以往的客戶發短信。?6?

15、周邊的物業、底商、商圈里的批發商了解業主的電話主動營銷平時積累底商的租賃電話過節給客戶發短信聯系下讓客戶信任你。?6?1針對暫時沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個挺有投資頭腦的人不過機會是給有準備的人你要是暫時沒有合適的投資項目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項目你不用擔心資金可以直接取用就行。?6?

16、你身邊的親戚、朋友 ?6?1你的親戚、朋友有可能會遇到要買房時需要做貸款或做生意需要臨時資金周轉這時候你就是他們最好的“軍師”可以幫助他們解決難題獲得資金。

二、如何能逼定客戶

1、強調我們公司有專業的信貸團隊與北京諸多銀行都有合作可以為客戶量身打造適合他的貸款方式。?6?1 比如說您看有很多小的中介公司他們本身都沒有合作的銀行也不具備擔保資質他們的客戶要做貸款也得找我們公司這樣的擔保公司去做而且在收費方面肯定是中介公司收取一筆費用擔保公司再收取一筆費用這樣客戶在無形中就多產生的花費。而在我們公司是“一條龍”服務在我們店成交的客戶可以直接去總部面簽一筆費用一站式服務全為您解決了。既為您節省了金錢又為您節省了時間。

2、在客戶猶豫不決的時候適時的告訴他現在做貸款還是比較合適的不僅現在可以給他找到利率相對較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。告訴他再拖幾天國家宏觀調控信貸市場不光利率漲上去了而且放款都會困難。到時候再做都麻煩了。?6?1 可以舉例比如說以前有個客戶資質還可以是證券公司的就是以前沒太在意征信情況結果有過多次逾期后來我們找了銀行可以不計較他的逾期就是利率得稍微上浮一點兒結果客戶猶豫著不做說再等等。結果也就過了一個月基準利率就提高了客戶最后還是做了他自己還說呢要是提前點兒就好了今年就趕不上加息了。?6?

13、有些客戶資質不是很好沒有正當公司、正常流水

或真實用途的情況 ?6?1我們遇到這樣的客戶也不在少數主要我們能確定客戶的還款來源能夠了解或證實客戶有還款能力的情況下我們還是可以想一些辦法的。例如可以幫他想想辦法解決收入證明、營業執照或者銀行流水等。讓客戶盡快簽署貸款服務合同并盡快約銀行簽單。?6?

14、有些客戶貸款金額比較大問題較多相對較復雜的。?6?1像有時候我們遇到這種客戶可以把他的問題夸大做單的難度加大然后再適時地告訴他公司可以幫他解決哪些問題能幫他把哪些缺憾進行彌補能幫他做成什么樣的效果。讓客戶對咱們公司產生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務合同交納定金等。?6?1

5、有些客戶雖然已在別的銀行或公司簽署了貸款合同但由于銀行方面不能及時放款導致客戶還要尋找新貸款銀行。這時我們與客戶溝通起來重點在于速度。因為已經了解了客戶的貸款需求是存在的所以只要在速度方面能讓客戶滿意這種情況下成功率還是相對較高的。讓客戶盡快確定交納定金我們好及時為他報送銀行爭取批貸時間。案例分析 ?6?

11、客戶王先生已婚35歲在一家公司做銷售月薪23000元工資流水每月大概1.5萬元現有位于海淀五棵松房產評估總價是170萬 98年建成想貸110萬用于購買西直門總價180萬的商業用房請問王先生能符合貸款要求嗎提供資料有哪些 ?6?1貸款額170萬×70119萬110萬 ?6?1提供資料王先生夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、房產證、學歷證、收入證明含營業執照副本復印件加蓋公章經過年檢、工資流水、其他資產證明車、房、基金、其他流水、大額存單、還款卡用途提供西直門房產證、產權人身份證復印件、產權人卡、網簽合同、首付證明貸后提供房產證及契稅票 案例分析 ?6?

12、客戶趙某已婚38歲在某國企工作月收入7500元其妻子是某醫院的護士月薪4000元現有宣武某處房產評估總價110萬想抵押50萬購買一輛總價為63萬的車如果按10年等額本息計算趙某夫妻倆的收入證明夠嗎貸款資料有哪些 ?6?1收入證明50萬×110.72元×211072元7500元4000元 ?6?1貸款資料趙某夫妻雙方的身份證、戶口本、結婚證、工作證、學歷證、收入證明、還款卡用途提供購車訂金收據及合同證明、汽車經銷商帳號貸后提供行駛本或購車大票原件 案例分析 ?6?

13、客戶李女士45歲06年離異在某公司從事會計工作月薪9000元有固定工資流水現有宣武廣安門某處房產評估總價80萬的成本價房產94年建成想貸40萬用于裝修此套房產裝修總價50萬。請問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬×110.72元4428.8元 ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財產分割證明、房產證及原始購房合同用途裝修合同、報價單及首付憑證、裝修公司帳號貸后提供裝修款發票 案例分析 ?6?

14、宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學錄取通知書但是學費及住宿費總計35萬元讓宋某為難宋某現有位于石景山房產評估總價為60萬元想貸出30萬元為女兒留學之用如果5年等額本息還款收入證明應該開多少請問宋某需要準備哪些資料 ?6?1收入證明30萬×192.21元×211532.6元 ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、房產證、收入證明含營業執照副本復印件加蓋公章經過年檢、其女兒護、照錄取通知書及學費總額的證明資料 案例分析 ?6?

15、借款人張先生已婚是北京華潤裝飾工程有限公司的法人代表此公司03年成立注冊資金1000萬借款人和配偶名下無貸款記錄客戶本人有兩套房產且這兩套房產均為全款購買地址分別為位于朝陽區嘉銘桐城一處房產評估值總價341.36萬元、豐臺區房產評估值總價291.67萬借款人想用以上兩套房產做抵押貸款想貸400萬公司對公和個人名下銀行流水每年達到二千萬左右借款人名下有兩輛寶馬車和兩套外地房產做為財力證明。請幫張先生選擇一家銀行能貸多少年利率多少月供及收入證明各是多少用途需要提供哪些材料 ?6?1答選擇走交通銀行經營性貸款可貸400萬3年7成利率上浮20 ?6?1月還息23500元左右一年終了還本金400萬。?6?1 公司材料公司的營業執照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。?6?1 個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業營業執照副本加蓋公章大額

存款其他資產證明車、其他房產、股票、基金等其他收入 案例分析 ?6?

16、借款人陳先生50歲已婚是福連家北京營銷服務有限公司的法人代表此公司05年成立注冊資金500萬借款人、配偶名下無貸款記錄客戶本人有兩套房產地址分別為位于朝陽區一處房產評估值總價111.36萬元、豐臺區房產評估值總價271.67萬其女兒有兩套房產地址分別為朝陽區一處房產評估值總價104.68萬、豐臺區房產評估值總價248.45萬借款人想用以上四套房產做抵押貸款想貸500萬公司對公和個人名下銀行流水每年達到1千萬左右借款人名下有一輛奔馳轎車做為財力證明。請幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢年限、利率、成數是多少月供大概多少收入證明開多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準利率上浮20起。?6?1 111.36271.67104.68248.45x0.7515萬元客戶可以貸到500萬 ?6?1月供30000元左右一年終了還一次本金500萬 ?6?1公司材料公司的營業執照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。?6?1個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業營業執照副本加蓋公章大額存款其他資產證明車、其他房產、股票、基金等其他收入。無用途銀行政策對比表 類別 消費易 易貸通 卡貸通 融金卡 房齡 不超20年達15年降成 30年3環內不超30年 不超20年 不超20年 經適房限制 按經適房管理可做 滿5年可做按經適房管理的可做 按經適房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情況而定 不受理 抵押物區域 以樓盤庫信息為準十三個區域東西海崇宣豐朝石大興昌平亦莊順義通州 城八區、近郊區縣通州、順義、昌平、大興、遠郊區縣房山、門頭溝、密云、懷柔視情況受理 北京市城八區房山、大興、通州、門頭溝看房屋跟客戶資質銀行可能家訪 北京城八區、大興、亦莊、昌平、通州遠郊區縣順義、房山、門頭溝、密云、懷柔、延慶視情況受理 貸款期限 最長10年循環30年 最長3年 最長10年 最長10年 成數 7成 7成 7成 5年之內7成、5-10年6成、10-20年5成遠郊區縣自動降1成 利率 上浮15 基準 上浮16 上浮10 最高貸款額度 暫無 100萬 500萬以上分行 單筆300萬大于300上會審批單筆不超過1000萬 免息期 1-50天 無 無 放款計息 還款方式 等額本金或等額本息 貸款期限18個月內分次付息一次還本貸款期限超過18個月等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 貸款對象 中國大陸人士含港澳人士 中國大陸人士 中國大陸人士 中國大陸人士 年齡 貸款期限年齡≤70抵押人55歲以上需有其他居住房產 貸款期限年齡≤70借款人最好不超過55歲易降成。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲 借款人不超過65歲 征信 連續3期不受理累計次數不超過15次。提供還款明細看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 沒有嚴格要求提供還款明細看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 連續3期累計6次以上謹慎受理

1、近三個月不能有逾期以家庭為單位2、2年之內累計4-7次降1成累計8-12次降2成超過13次以上不受理。備注

1、每10天只能刷50萬每月刷卡75萬以上的提供貸后的收據或發票

2、會根據貸款年限、金額交保險。1、3天內刷卡不得超50萬且單筆50萬以上的提供貸后 1.累計貸款額尾款負債30萬以上 2.工行私人銀行財富管理或理財金賬戶30萬以上 3.前6個月個人存款或國債日均達到20萬以上 4.信用卡金卡、且前一年積分達1萬分以上 5.房屋評估總值達200萬以上。以上條件需滿足其中任意一項方可做卡貸通

1、一般不加強執公證

2、如房子是未成年人的做監護公證父母能做借款人。

3、只做底商且筆筆上會審批速度慢。各行抵押貸款放款情況 ?6?1民生銀行 放款困難如放款需分2種情況 第一種如客戶同意上浮50以上則不需要在銀行存款 第二種如客戶上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。存款比例1:1貸款額存款 ?6?1交通銀行 放款暫時正常 ?6?1招商銀行 消費類貸款放款較為困難且無法溝通 經營類貸款放款暫時正常 ?6?1工商銀行 放款暫時正常但需客戶在放款前去銀行柜臺繳納額度占用費后方可放款。額度占用費貸款額×2.5‰-5‰根據各支行的不同及客戶資質的情況來判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。

?6?1廣發銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。?6?1浦發銀行 ?6?1經營類貸款放款暫時正常。?6?1中國銀行 ?6?1放款暫無問題 ?6?1但不同支行的放款條件是不同的 ?6?1宣武支行利率上浮20起如貸10年需在銀行存款30萬。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。