第一篇：弘泰銷售部管理方案

弘泰銷售部管理方案

銷售管理是公司管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與弘泰的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，弘泰的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，弘泰的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在弘泰的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細分，選定希望進入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。

第一章銷售部整體概述

弘泰銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立優(yōu)質(zhì)銷售渠道和建設(shè)高素質(zhì)銷售隊伍，爭超公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動品牌快速發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)：

銷售領(lǐng)導(dǎo)小組+銷售助理部+渠道部+工程部+國際貿(mào)易部

銷售領(lǐng)導(dǎo)小組由銷售總監(jiān)和各部門銷售副理組成

助理部人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

初級助理 中級助理 高級助理

助理經(jīng)理

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渠道部人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

渠道專員 銷售工程師

區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售副理

工程部人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理

銷售副理

國際貿(mào)易部人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理

銷售副理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團結(jié)務(wù)實、踏實奮進

第二章 銷售部組織與人員職責(zé)

銷售部共劃分為五個部門，銷售領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)整個公司業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)、品牌提升和人員儲備的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。

助理部是銷售部的神經(jīng)中樞，負責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，公司與客戶之間的溝通協(xié)調(diào)以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責(zé)客戶訂單的處理以及溝通協(xié)調(diào)。

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銷售人員負責(zé)公司在實地銷售工作。根據(jù)各個崗位的職能任務(wù)要求，高效快速超額完成既定任務(wù)，同時密切關(guān)注市場發(fā)展，充分做好當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研工作。

（一）銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 一、銷售領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展

1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運作模式等）；

2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；

3）實地工作并培訓(xùn)助理和銷售人員。

2、組織建設(shè)

1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；

2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍；

3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。

3、多部門協(xié)同

1）確保其他部門與銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；

2）確保銷售部，財務(wù)部，物流部、計劃部，生產(chǎn)部運作中的緊密合作。

二、銷售領(lǐng)導(dǎo)小組工作制度

1、銷售領(lǐng)導(dǎo)小組每月例會（每月8日左右）

1）銷售領(lǐng)導(dǎo)小組回顧上月銷售情況，確立下月工作重點和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。

1月例會還需制定年度計劃；

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2）銷售領(lǐng)導(dǎo)小組和銷售助理部匯同財務(wù)部，物流部、計劃部，生產(chǎn)部舉行月度協(xié)調(diào)例會；

3）銷售領(lǐng)導(dǎo)小組針對業(yè)務(wù)人員市場反饋的情況和調(diào)研情況分析。

2、銷售小組每月工作重點

銷售領(lǐng)導(dǎo)小組在6日左右發(fā)布本月工作重點。

1）本月銷售工作重點 2）各市場目標(biāo)及工作重點。

三、銷售領(lǐng)導(dǎo)小組人員分工及職責(zé)

1、銷售總監(jiān)

1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；

2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃；

3）全面負責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 4）統(tǒng)管各部門平穩(wěn)快速發(fā)展；

5）負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)小組同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。銷售副理

1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及完善銷售系統(tǒng)；

2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管本部門的市場工作；

3）負責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；

4）實地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理；

5）負責(zé)銷售領(lǐng)導(dǎo)小組同助理部的溝通，并指導(dǎo)助理部的工作；

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（二）銷售助理部

一、銷售助理部職責(zé)

1協(xié)調(diào)客戶訂貨流程運作

1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運-結(jié)算工作；

2）負責(zé)記錄和統(tǒng)計訂單流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和歸檔；

2負責(zé)內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通

1）全面負責(zé)銷售部與客戶的訂貨溝通協(xié)調(diào)；

2）充當(dāng)銷售領(lǐng)導(dǎo)小組和銷售人員之間的溝通橋梁。

3）按時提供各種報表和報告給銷售領(lǐng)導(dǎo)小組和銷售人員；

4）及時與售后服務(wù)部反饋客戶售后產(chǎn)品問題

二、銷售助理部工作制度 銷售助理部每月例會（每月8日左右）

每月例會由銷售助理經(jīng)理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。

2每月協(xié)調(diào)例會

參加銷售領(lǐng)導(dǎo)小組主持召開的每月協(xié)調(diào)例會，檢計上月運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。

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三、助理部人員分工及職責(zé)

1、助理經(jīng)理——

1）負責(zé)助理部的正常運轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導(dǎo)助理部人員完成各項工作；

3）主持召開助理部每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標(biāo)；

4）記錄和統(tǒng)計每月訂單流程運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月協(xié)調(diào)例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

5）協(xié)助銷售總監(jiān)工作。

2、助理——

1）負責(zé)跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；

2）制定和統(tǒng)計全國每個客戶的銷售訂單和銷售明細賬；

3）負責(zé)制定每天的相關(guān)的報表和報告，以及數(shù)據(jù)分析；

4）負責(zé)跟進和協(xié)調(diào)渠道部所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 5）協(xié)助銷售副理工作。

（三）渠道部

一、渠道部職責(zé)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標(biāo)；

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3）幫助經(jīng)銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)提升客戶激情和忠誠度；

4）不斷自我激勵和自我總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，因地制宜的培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

二、渠道部工作制度渠道每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。

2出差前出差報告分析例會

例會由銷售副理主持，每月各渠道銷售人員根據(jù)出差計劃詳細分析出差的細節(jié)。3出差總結(jié)例會

例會由銷售副理主持，每月各渠道銷售人員根據(jù)出差的時間安排以及市場反饋做詳細匯報。

三、渠道部工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）銷量目標(biāo)完成情況；

2）經(jīng)銷系統(tǒng)拓展情況。

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2組織建設(shè)

1）組織結(jié)構(gòu)動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（四）工程部

一、工程部職責(zé)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷的通過各種方式收集整理各類相關(guān)工程信息，3）以多種合適方式加強公關(guān)，以超額完成既定銷售目標(biāo)；

4）不斷自我激勵和自我總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，因地制宜的培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

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二、工程部工作制度工程部每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。

三、工程部工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）銷量目標(biāo)完成情況；

2）工程業(yè)務(wù)拓展情況。

2組織建設(shè)

1）組織結(jié)構(gòu)動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（五）國際貿(mào)易部

一、國際貿(mào)易

職責(zé)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）在維護好老客戶同時加強新客戶的開發(fā)力度。3）不斷通過各種方式收集客戶信息，并積極跟進；

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4）不斷自我激勵和自我總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，因地制宜的培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

二、國際貿(mào)易部部工作制度國際貿(mào)易部每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。

三、渠道部工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1業(yè)務(wù)發(fā)展

1）銷量目標(biāo)完成情況；

2）國際業(yè)務(wù)拓展情況。

2組織建設(shè)

1）組織結(jié)構(gòu)動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

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第三章銷售部培訓(xùn)

在目前國際市場經(jīng)濟的大環(huán)境中，作為一個企業(yè)，面臨來內(nèi)部外部的各種挑戰(zhàn)和機遇，企業(yè)要發(fā)展的更好，就要不斷去適應(yīng)這種變化才能生存和發(fā)展。其在企業(yè)中職員的素質(zhì)就是制約提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力的主要因素，而培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的重要途徑和手段。企業(yè)通過培訓(xùn)不僅要提高每個人的管理知識、管理技能,更重要的是要保證全體管理干部和整個組織按照統(tǒng)一的方法去應(yīng)用,從而最大限度地提高組織效率,而不僅是個人的效率。所以銷售銷售部重視個人培訓(xùn)的同時也要重點強化團隊培訓(xùn)。一

人事部培訓(xùn)

1、公司發(fā)展介紹

2、企業(yè)文化培訓(xùn)

二

產(chǎn)品知識培訓(xùn)

1、木塑行業(yè)介紹及其發(fā)展前景分析

2、木塑室內(nèi)門系統(tǒng)

3、窗套埡口套系統(tǒng)

4、裝飾板線系統(tǒng)

5、家具系統(tǒng)

6、戶外景觀材料系統(tǒng)

三

銷售技巧培訓(xùn)

1、溝通技巧培訓(xùn)

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2、模擬演練培訓(xùn)

3、個人優(yōu)劣勢分析

四

激勵培訓(xùn)

1、自我激勵培訓(xùn)

2、團隊激勵培訓(xùn)

3、客戶激勵培訓(xùn)

五、適時培訓(xùn)

1、發(fā)現(xiàn)問題式培訓(xùn)

2、成功方法推廣式培訓(xùn)

六、外部培訓(xùn)

以上培訓(xùn)每個階段都需配以針對性考試

第四章 市場規(guī)劃

一、渠道部市場規(guī)劃

1、第一階段開發(fā)的市場分為：

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北京市 京

天津市 津

遼寧省 遼

黑龍江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀

山東省 魯

河南省 豫

山西省 晉

內(nèi)蒙古自治區(qū) 蒙

安徽省 皖

陜西省 陜

甘肅省 甘

寧夏回族自治區(qū) 寧

青海省 青

上海市 滬

江蘇省 蘇

浙江省

浙

福建省 閩

廣東省 粵

海南省 瓊

江西省 贛

湖北省 鄂

湖南省 湘

四川省 川

重慶市 渝

貴州省 貴

廣西壯族自治區(qū) 桂

云南省 云

新疆維吾爾自治區(qū) 新

2、市場細分

分配20個渠道專員負責(zé)北京天津

河北

遼寧

吉林

黑龍江

內(nèi)蒙古

山東

河南

山西

陜西

湖南

湖北

江西

甘肅寧夏

浙江

福建

廣東海南

重慶四川

廣西貴州

江蘇安徽

中各區(qū)域，通過前三次出差地毯式的網(wǎng)絡(luò)布建，精耕細作；布建以地級市為基本單位開展，原則上以每個地級市只設(shè)一家代理商。

3、市場整合

第二階段在第一階段市場地毯式出差三次開發(fā)以后，網(wǎng)絡(luò)基本成型，針對網(wǎng)點經(jīng)營的基本情況和銷售人員的能力反饋，對全國市場劃分幾大區(qū)域模塊。同時對一批業(yè)務(wù)能力較強，對管理方面有一定認識的業(yè)務(wù)人員提升為大區(qū)經(jīng)理，負責(zé)操作和管理大區(qū)事物。

針對全國市場分為華南、華北、西北三個大區(qū)，每個大區(qū)分配一名大區(qū)經(jīng)理，華北包括：北京市 京

天津市 津

遼寧省 遼

黑龍江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀 內(nèi)蒙古自治區(qū)東 蒙

山東省 魯，華南包括：上海市 滬

江蘇省 蘇

浙江省

浙

福建省 閩

廣東省 粵

海南省 瓊

江西省 贛

湖北省 鄂

湖南省 湘

河南省

豫

安徽省 皖

廣西壯族自治區(qū) 桂;

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西北包括：重慶市 渝

貴州省 貴

云南省 云

新疆維吾爾自治區(qū) 新

陜西省 陜

甘肅省 甘

寧夏回族自治區(qū) 寧

青海省 青

內(nèi)蒙古自治區(qū)西 蒙

山西省 晉

四川省 川.4、渠道提升

第一階段開發(fā)主要開發(fā)方向

1）市場以直轄市、省會城市和地級市為主。2）客戶店面以專賣店為主專賣區(qū)為輔進行網(wǎng)點鋪設(shè)。

3）客戶對象以有建材從業(yè)經(jīng)驗2年以上為主，同時重點發(fā)展發(fā)展較有經(jīng)營頭腦的客戶。第二階段開發(fā)主要開發(fā)方向

1）市場以直轄市、省會城市和地級市為主，同時對優(yōu)秀的縣級市或縣綜合開發(fā)。2）新開發(fā)客戶統(tǒng)一要求專賣，對以往專賣店引導(dǎo)和輔助其轉(zhuǎn)化為專賣店。3）針對重點地區(qū)加大開發(fā)和扶持力度，強化對有潛質(zhì)客戶的培育和提升。

4）對一些實力較大，潛質(zhì)較強同時對公司認知度很高的客戶培養(yǎng)其開設(shè)木塑整體家居生活體驗館。

第三階段開發(fā)主要開發(fā)方向

1）對每個省或地區(qū)，重點扶持優(yōu)質(zhì)客戶使其成為地區(qū)性的標(biāo)桿，來輻射和影響周邊市場。2）直轄市、省會城市和重點地級市要求以開發(fā)生活體驗館為主 3）重點扶持開設(shè)生活體驗館和優(yōu)質(zhì)專賣店客戶

二、工程部市場規(guī)劃

1、第一階段開發(fā)的市場分為：

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東 北（遼寧

黑龍江

吉林

內(nèi)蒙古東）

華 北（河北

山西

山東

北京

天津）

華 中（湖北

江西

湖南

河南）

華 東（江蘇

上海

安徽

浙江）

華 南（廣東

廣西

福建

海南）

西 南（重慶

四川

貴州

云南）

西 北（陜西

甘肅

寧夏

青海

新疆

內(nèi)蒙古西）

2、市場安排

對以上七個片區(qū)分配7名商務(wù)代表負責(zé)管理每片市場，商務(wù)代表負責(zé)對該市場的工程信息的收集、整理、分類、跟蹤洽談、簽單、后期維護。

3、工程操作：客戶以工程設(shè)計院、施工建設(shè)單位、市政工程項目組為主例如：精裝修樓盤、醫(yī)院、園林設(shè)計單位等等。工程項目根據(jù)工程具體情況可采取：

1）公司獨立操作，公司聯(lián)系的工程信息，從聯(lián)系、接洽、報價、簽合同、安裝、付款、售后公司獨立進行。

2）當(dāng)?shù)赜袑嵙蛻魹橹鞴緸檩o的模式，客戶聯(lián)系的工程信息，以公司的名義報價、簽合同、付款，客戶承擔(dān)售后，公司返還客戶差額。

3）客戶與公司聯(lián)合操作，公司或者客戶聯(lián)系的工程信息，以公司的名義接洽、報價、簽合同、安裝、付款，客戶負責(zé)安裝和后期服務(wù)，公司給予其部分利潤。

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4、客戶提升

1）根據(jù)區(qū)域市場的客戶分布情況，重點對客戶工程信息量大，人脈廣和對公司忠誠度高的客戶加大扶持力度。

2）對公司長期合作的施工單位、設(shè)計院等合作單位重點加強維護。

5、第二階段

1）對運作成功的區(qū)域以重點城市為基點設(shè)置辦事處/分公司，同時加大各方面的支持和扶持力度。

三、國際貿(mào)易部市場規(guī)劃

1、第一階段：

1）主要是以維護好現(xiàn)有客戶的同時加大對其他外貿(mào)客戶信息的收集整理 2）重點加大和外貿(mào)公司接觸和合作力度

3）通過參加國際性的建材展收集國際采購商信息

2、第二階段

1）在業(yè)務(wù)發(fā)展成功的地區(qū)開始國外銷售公司 2）在業(yè)務(wù)發(fā)展成功的地區(qū)洽談聯(lián)合建廠的合作

第五章 產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品分類

地址：中國 上海 佘山工業(yè)園 明業(yè)路1068號 郵編：201602

Add：No.1068,Mingye road,Sheshan Industrial Park,Shanghai(201602),China

我們運營的產(chǎn)品為：

1）用于室內(nèi)整體家居產(chǎn)品有：

室內(nèi)門、折疊門、窗套、埡口套、陽角線、踢腳線、吊頂板、掛板、裝飾板、櫥柜、衣柜等

2）用于室外的景觀產(chǎn)品有：

地板、地板龍骨、掛瓦條、戶外欄桿、柵欄、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休閑庭屋、物流托盤流通框中的墊倉板等

2、品牌規(guī)劃

我們目前運營品牌為：SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E·MAX易美

1）SNOWDEN雪登運作中高端室內(nèi)整體家居系列產(chǎn)品 2）NEWWOOD運作室外景觀系列產(chǎn)品 3）MAX易美運作中低端室內(nèi)整體家居系列產(chǎn)品

3、飾面分類

室內(nèi)整體家居飾面方式有：實木貼皮做清漆、混水油漆、PU+鋁合金包邊、UV轉(zhuǎn)印+PU、UV轉(zhuǎn)印

1）SNOWDEN雪登運作飾面方式為：實木貼皮做清漆、混水油漆、PU+鋁合金包邊、UV轉(zhuǎn)印+PU 2）MAX易美運作飾面方式為：UV轉(zhuǎn)印+PU、UV轉(zhuǎn)印

4、品牌與市場

1）市場的第一階段MAX易美運并入SNOWDEN雪登市場系統(tǒng)統(tǒng)一運作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌。

2）市場的第二階段部分成功運作市場MAX易美脫離SNOWDEN雪登市場系統(tǒng)獨立運作

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3）市場的第二階段全國市場MAX易美全面獨立運作

第五章 宣傳推廣

一、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣的興起緣于因特網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)傳播方式較之傳統(tǒng)傳播方式的創(chuàng)新。目前的消費者家庭裝修更多會通過網(wǎng)絡(luò)去收集裝修信息和尋找品牌，加快網(wǎng)絡(luò)推廣力度勢在必行。

我們和經(jīng)銷商目前的推廣方式有：

1）論壇推廣、新聞推廣、社區(qū)推廣、問答互動推廣、博客推廣、市場調(diào)查推廣、廣告頁面推廣

2）B2B+C2C推廣

二、廣告推廣

廣告的作用是改變消費者腦中的印象，使其傾向于購買某個產(chǎn)品。廣告顧名思義就是廣而告之的意思！廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

目前建材行業(yè)常用的廣告推廣有：

1）電視臺廣告、電臺廣告、雜志廣告、車體廣告、路牌廣告、戶外廣告、廣宣用品廣告、墻體廣告、活動贊助廣告。

三、展會推廣

展會是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。

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1）2）3）展會更直觀形象展示產(chǎn)品優(yōu)勢 展會參觀者數(shù)量大 展會參觀者專業(yè)意向性強

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第二篇：銷售部組建管理方案

湯云町時尚餐廳銷售部組建管理方案

一、人員編制

1、銷售部主管1人；

2、專職銷售代表若干人；

3、兼職銷售代表若干人；

二、銷售部崗位說明

銷售部主管

崗位名稱：銷售部主管

直接上級：經(jīng)理

直接下級：客戶經(jīng)理（或銷售代表）、策劃

本職工作：負責(zé)組織店面的市場銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)、店內(nèi)外銷售

主要職責(zé)：

1、制訂部門工作計劃：根據(jù)經(jīng)理下達和月度工作目標(biāo)，制訂銷售部和月度工作計劃、銷售計劃報經(jīng)理審批；

2、組織：根據(jù)經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和銷售計劃，組織、安排銷售部工作；

組織好店面市場拓展和客源開發(fā)工作；

組織、安排店面對外接待；

組織店面銷售策劃工作和市場調(diào)研工作；

3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)會員的接待工作；

4、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門辦公費用；

5、審批：審批銷售部所屬員工的工作計劃；

6、督導(dǎo)：督導(dǎo)銷售部員工工作；

督導(dǎo)會員檔案的整理及保管工作；

7、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保銷售部工作目標(biāo)的實現(xiàn)；

8、考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)績；

9、工作匯報：定期向經(jīng)理進行工作匯報，并接受直接下級工作回報；

10、及時處理銷售部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴；

11、建議：向經(jīng)理建議直接下級任用人選；（審批任命權(quán)在經(jīng)理）

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對店面和月度銷售目標(biāo)負責(zé)；

2、對銷售部費用的合理性負責(zé)；

3、對銷售部員工穩(wěn)定、團結(jié)負責(zé)；

4、對銷售部控制的商業(yè)秘密負責(zé)；

5、對銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負責(zé)；

6、對本人和銷售部給店面造成的影響負責(zé)；

主要權(quán)力

1、有根據(jù)店面制度處罰銷售部員工的權(quán)力；

2、有根據(jù)店面授予的對顧客消費優(yōu)惠折扣權(quán)；

3、有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；

銷售代表

銷售代表（客戶經(jīng)理）

崗位名稱：銷售代表

直接上級：銷售部經(jīng)理

直接下級：無

本職工作：客戶維護、開發(fā)（店內(nèi)外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)

主要職責(zé)：

1、制訂工作計劃：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達和月度工作目標(biāo)，制訂個人和月度工作計劃、銷售計劃報銷售部經(jīng)理和經(jīng)理審批；

2、執(zhí)行：經(jīng)理和銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計劃和銷售計劃；

3、組織好協(xié)調(diào)好會員顧客接待服務(wù)工作；

4、店面市場拓展和客源開發(fā)工作；

5、參與組織、安排店面對外接待；

6、參與店面銷售策劃工作；

7、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)會員的接待工作；

8、控制：控制好本人工作進度，控制好本人辦公費用；

9、市場調(diào)研：根據(jù)店和銷售部的市場調(diào)研計劃，具體進行市場調(diào)研；

10、收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；

11、完成每天工作內(nèi)容：

10：00?11：00報告前一天工作情況；電話或短信拜訪顧客；給顧客發(fā)賀卡或促銷信； 11：00?13：30在店內(nèi)做顧客點單服務(wù)；

13：30?18：00按計劃拜訪顧客和休息：對潛在顧客（包括過生日）進行電話銷售、短信和E?mail

聯(lián)絡(luò)（口碑網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)點評）；

18：00?21：00在店內(nèi)做顧客點單服務(wù)；

21：00?21：30每日下班前5分鐘整理本日工作結(jié)果，制訂次日工作計劃；

每周一向銷售部主管提報20條顧客檔案；

12、及時處理顧客投訴；

13、建議：向經(jīng)理和銷售部主管提報營銷策略改進建議；

14、參加店面營銷專題會，提報改進工作建議；

主要責(zé)任：

1、對本人的工作目標(biāo)和計劃的完成負責(zé)；

2、對本人的費用合理性負責(zé)；

3、對本人掌控的公司商業(yè)秘密負責(zé)；

4、對本人負責(zé)接待的會員的報務(wù)質(zhì)量負責(zé)；

5、對本人簽單的應(yīng)收帳款回收負責(zé)；

6、對上級安排工作的及時完成負責(zé)；

主要權(quán)力

1、根據(jù)需要對顧客的折扣權(quán)；

2、根據(jù)需要對顧客的贈送權(quán)；

銷售代表提成規(guī)定

月薪＝月基本工資＋全勤獎＋績效工資

提成＝（個人銷售額－個人保底額）X提成率（5％）

個人折扣率應(yīng)控制在7.5折以內(nèi)；

如負責(zé)老顧客維護，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。銷售代表負責(zé)的所有老顧客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個人銷售保底。

新顧客沒有銷售保底。

示例

1、小張，銷售保底20000元；

8月份完成銷售額50000萬元；提成率5％；基本工資600元；

8月份月薪＝600＋（50000?20000）X5％＝2100元

2、小李，無銷售保底

8月份完成銷售額20000元，提成率5％；基本工資600元；

8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元

新會員申報規(guī)則

1、填寫《新會員申報表》；

2、將表報經(jīng)理審核簽署意見；

3、經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)交財務(wù)備案，即將申報客戶納入消費統(tǒng)計；

4、未申報和確定會員，不計入銷售代表業(yè)績統(tǒng)計，屬自然消費；

5、未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)，不充許修改預(yù)訂記錄。

6、會員劃分名錄另定

7、銷售例行報告

銷售部經(jīng)理

1、月總結(jié)（包含下月計劃）；

2、周總結(jié)（包含下周計劃）；

3、專題建議：

銷售代表

1、月總結(jié)（包含下月計劃）；

2、周總結(jié)（包含下周計劃）；

3、專題建議；

營銷會議

一、營銷專題會

1、時間：不定期，根據(jù)需要進行；

2、議題：研究鞏固和提升競爭力；

3、主持人：經(jīng)理

4.參加人員：邀請總經(jīng)理參加，店各部門管理層、銷售代表

二、銷售部月例會

1.時間：每月1日，如有變動，另行通知；

2.議題：總結(jié)銷售部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經(jīng)理、銷售部主管、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；

三、銷售部周會

1.時間：每周日下午14：00，如有變動，另行通知；

2.議題：總結(jié)銷售部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經(jīng)理、銷售部主管、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；

四、銷售部日會

1.時間：每日下午17：10，如有變動，另行通知；

2.議題：協(xié)調(diào)解決銷售工作中的問題，控制各項工作進度；

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經(jīng)理、銷售部主管、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；

銷售工作形式

一、每日工作前5分鐘

1、回顧一遍本日工作計劃；

2、確定本日工作輕重緩急和先后順序；

3、調(diào)整盡情，以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作；

二、安排合理時間休息，為開餐期間為顧客服務(wù)做準(zhǔn)備

三、下班前5分鐘

1、總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)；

2、思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃；

3、整理資料及檔案。

客戶拜訪指導(dǎo)

一、目的：

1、通過規(guī)范有效地拜訪顧客，準(zhǔn)確了解顧客需要和建議；

2、及時傳達湯云町信息（新菜點、活動或進步提高等），建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。

二、拜訪規(guī)范

拜訪準(zhǔn)備

1、了解拜訪對象（顧客）情況：

2、姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式；

3、性格、興趣興愛好；

4、在熱火朝天消費情況及有無投訴等。

準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊或傳單等；

1、小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行；

2、儀容儀表：大方、得體；

3、心理：充滿信心、不卑不亢；

時間選擇：

1、單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時；

2、家庭拜訪：在家閑暇時間；

3、拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。

拜訪要求

1、準(zhǔn)確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經(jīng)營理念、活動和新菜點信息；

草擬拜訪方案

1、根據(jù)拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實施；

登門拜訪

1、進門之前，做深呼吸，調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳；

2、敲門，門候并自報“家門”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未預(yù)約，應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標(biāo)，應(yīng)簡要說明來意；

先與對方談些其關(guān)心的事情，然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題：

介紹公司準(zhǔn)備推出的菜點、活動及經(jīng)營理念，強調(diào)公司以顧客至上為“服務(wù)宗旨”。注意：應(yīng)恰到好處推銷公司，這是核心；

了解對方餐飲需求及建議。

在溝通過程中，目視對方眼睛三角區(qū)，應(yīng)表現(xiàn)出對拜訪對象的重視，并回答對方問題； 當(dāng)溝通（拜訪）目的達到后，表示感謝，并歡迎對方再次光臨餐廳。

電話拜訪

1、拔通電話后：

確認對方身份（是否是拜訪對象）；

如不是要拜訪的對象，對接電話者表示感謝；

確認對方身份后：

簡要說明意圖；

問候：

——老顧客：感謝您一段時間以來對湯云町的關(guān)照！

——新拜訪目標(biāo)：想辦法消除對方陌生感，再切入話題。

揣摩對方心境及忙否：

心境不好或太忙，問候即完，改日再拜訪；

心境好或不忙，即向?qū)Ψ絺鬟_熱火朝天準(zhǔn)備搞……活動，或推出新菜點，進而敘說經(jīng)營理念……； 對方如還愿意聊：

——對湯云町有什么需求？

——對湯云町有什么不滿意或建議？

表示感謝：

非常感謝您給我們提供了許多寶貴意見！

歡迎您再來光臨湯云町或歡迎有空到湯云町坐坐……。

拜訪結(jié)果處理

將拜訪結(jié)果整理后填入《顧客拜訪情況》；

將《顧客拜訪情況》報上級審閱后存檔。

第三篇：銷售部管理流程方案

凱里市中心城置業(yè)有限公司

銷售部管理流程及審核方案（初稿）

1.客戶接待流程

1.1流程適用范圍：

本流程用于日常客戶接待及客戶跟進階段；

客戶信息收集、分析、備案。1.2崗位職責(zé)

1.2.1項目置業(yè)顧問：負責(zé)接待客戶，詳細介紹項目及周邊環(huán)境；

詳細記錄客戶資料，根據(jù)客戶資料分為A、B、C、D型；從而進行相

應(yīng)的客戶跟進，并記錄詳細信息。

1.2.2項目銷售助理：負責(zé)對每天客戶資料進行統(tǒng)計及梳理；

審核確認客戶信息資料；

負責(zé)對已經(jīng)確定的客戶信息及跟進情況進行登記備案。

1.2.3項目銷售主管：每天督促置業(yè)顧問跟蹤客戶情況，并及時的作出相應(yīng)的調(diào)整。1.2.4項目銷售經(jīng)理：隨時抽查A類客戶情況。

1.3關(guān)鍵把控點：

無

2.客戶認籌階段

2.1預(yù)約登記排號階段：VIP卡發(fā)放及認籌階段

2.2流程適用范圍：

本流程用于客戶預(yù)約排號流程。

審核鎖定預(yù)約排號記錄 2.3崗位職責(zé)

2.3.1項目置業(yè)顧問：負責(zé)接待客戶，協(xié)助客戶確認排號事宜并簽訂《認籌協(xié)議》及發(fā)起VIP

排號審批流程。

2.3.2項目銷售助理：負責(zé)記錄客戶排號信息。

根據(jù)項目銷售經(jīng)理審核意見及客戶已繳款記錄向項目置業(yè)顧問及客戶

發(fā)放VIP卡。

每天統(tǒng)計VIP卡發(fā)放量，并報于銷售經(jīng)理復(fù)核。2.3.3項目現(xiàn)場財務(wù)：負責(zé)收取客戶應(yīng)交款項及開具相應(yīng)票據(jù)；

每天根據(jù)收支日報表與公司財務(wù)部進行交接。

2.3.4項目銷售經(jīng)理：審核客戶簽訂的《認籌協(xié)議》及交款收據(jù)，并同意項目銷售助理進行

VIP卡發(fā)放。

2.4關(guān)鍵把控點：

無

3.小訂業(yè)務(wù)流程（公司規(guī)定認購金額以下的業(yè)務(wù)）

3.1流程適用范圍：

本流程用于銷售過程中發(fā)生的小訂業(yè)務(wù)。3.2崗位職責(zé)

3.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶意向及公司規(guī)定進行小訂申請。

填寫小訂業(yè)務(wù)申請表

3.2.2項目銷售助理：根據(jù)項目置業(yè)顧問申請，記錄下訂業(yè)務(wù)，并開具繳款憑證。3.2.3項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司要求，對下訂業(yè)務(wù)進行審核； 3.2.4項目現(xiàn)場收銀：收取相關(guān)款項，并開具收據(jù)。3.3關(guān)鍵把控點：

無

4.客戶續(xù)銷期現(xiàn)場認購流程

4.1認購準(zhǔn)備

認購簽署

收款、認購存檔

4.2流程適用范圍： 本流程用于客戶認購流程。4.3崗位職責(zé)

4.3.1項目置業(yè)顧問： 負責(zé)接待客戶，協(xié)助客戶確認認購房源。

準(zhǔn)備《商品房認購協(xié)議》并解釋相關(guān)條款及雙方義務(wù)。

協(xié)助客戶簽訂《商品房認購協(xié)議》并告知客戶正式合同簽訂時間及準(zhǔn)

備相應(yīng)的款項和資料

4.3.2簽約時間：簽訂認購協(xié)議后，一周內(nèi)必須到售房部簽訂正式合同。4.3.3項目銷售助理：復(fù)核房源及認購條件，并開具《繳費單》；

負責(zé)錄入客戶認購信息。

簽訂的《商品房認購協(xié)議》進行統(tǒng)一存檔。

4.3.4項目現(xiàn)場財務(wù)：負責(zé)現(xiàn)場核對《商品房認購協(xié)議》的金額，收取客戶應(yīng)交款項及

開具相應(yīng)票據(jù)；每天根據(jù)收支日報表與公司財務(wù)部進行交接。4.3.5項目銷售經(jīng)理： 對客戶需要認購的房源及其《商品房認購協(xié)議》進行審核。

4.4關(guān)鍵把控點

4.4.1銷售營銷中心：審核鎖定認購定單。

5.客戶簽約流程

5.1簽約前準(zhǔn)備

合同簽訂階段

簽約收款階段：

5.2流程適用范圍：本流程用于客戶簽約流程處理。5.3崗位職責(zé)

5.3.1項目置業(yè)顧問：負責(zé)接待客戶，收集客戶相關(guān)資料（身份證、戶口本、婚姻證明、收

入證明、信用記錄（中國人民銀行蓋章）、銀行三個月流水清單、無房

證明等）；

確認房源在可售狀態(tài)。

準(zhǔn)備好《商品房買賣合同》樣本，并解釋合同中相關(guān)條款；

全程陪同客戶完成簽約流程；

填寫正式合同，并指導(dǎo)客戶簽字；

5.3.2項目銷售助理：審核房源及金額，確認房源在可售狀態(tài)。

負責(zé)錄入客戶簽約信息，打印《商品房買賣合同》及供款時間表； 5.3.3項目現(xiàn)場財務(wù)：負責(zé)現(xiàn)場核對供款時間表，收取客戶應(yīng)交款項及開具相應(yīng)票據(jù)；

并收回定金收據(jù)及《商品房認購協(xié)議》。

每天根據(jù)收支日報表與公司財務(wù)部進行交接；

供款時間表需在收取款項后簽字確認； 5.3.4項目銷售主管：審核客戶資料是否收齊。

5.3.5項目銷售經(jīng)理：負責(zé)對供款時間表、銷售合同內(nèi)容及條件、以及復(fù)核正式合同及合同

附件確保與審核后的電子文檔內(nèi)容完全一致，并在紙質(zhì)合同上簽字蓋

章確認。

負責(zé)房源銷控。5.4關(guān)鍵把控點

5.4.1 項目銷售助理：審核房源在可售狀態(tài)及金額準(zhǔn)確無誤。5.4.2 項目銷售經(jīng)理：審核《供款時間表》；審核《商品房買賣合同》；

6.正式簽約前更名業(yè)務(wù)變更流程

6.1流程適用范圍：流程用于銷售過程中發(fā)生的更名業(yè)務(wù)。

本流程僅發(fā)生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行更名。6.2崗位職責(zé)

6.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶實際變更意向及公司規(guī)定進行相應(yīng)的變更申請；

指導(dǎo)客戶簽署變更后的新《商品房認購協(xié)議》或直接簽訂《商品房買賣

合同》；

變更后的《商品房認購協(xié)議》執(zhí)行及后續(xù)簽訂正式合同的跟蹤； 6.2.2項目銷售助理：對變更的業(yè)務(wù)，進行變更條件的復(fù)核；

審定通過后，對相應(yīng)的客戶信息變更進行操作；

收回原《商品房認購協(xié)議》，進行存檔 ；

6.2.3項目現(xiàn)場財務(wù)： 根據(jù)客戶更名申請及審批結(jié)果，進行票據(jù)更換。

6.2.4項目銷售經(jīng)理：對變更申請進行審核變更條件，對變更信息進行審批；

對變更后的新《商品房認購協(xié)議》進行審批；

控制原認購客戶更名申請不得高于30%。6.3關(guān)鍵把控點：無 7.特殊折扣業(yè)務(wù)審核流程

7.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發(fā)生的客戶特殊折扣優(yōu)惠變更業(yè)務(wù)。

本流程僅發(fā)生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行特殊折

扣優(yōu)惠的變更申請。7.2崗位職責(zé)

7.2.1項目置業(yè)顧問：收集客戶信息并發(fā)起客戶特殊折扣優(yōu)惠審批流程，并上報公司內(nèi)部領(lǐng)

導(dǎo)簽字確認折扣理由及比例。

7.2.2項目銷售經(jīng)理：除公司規(guī)定的正常優(yōu)惠政策以外的額外折扣優(yōu)惠權(quán)限為房價的1%；

（認購客戶申請控制在15%以內(nèi)）

項目營銷總監(jiān)：除公司規(guī)定的正常優(yōu)惠政策以外的額外折扣優(yōu)惠權(quán)限為房價的2%-3%；

（認購客戶申請控制在30%以內(nèi)）

公司總經(jīng)理：除公司規(guī)定的正常優(yōu)惠政策以外的額外特殊優(yōu)惠。7.2.3項目銷售助理：對客戶的特殊優(yōu)惠政策進行變更操作。7.2.4項目銷售經(jīng)理：對客戶的特殊優(yōu)惠政策進行審核。

7.3關(guān)鍵把控點：客戶在購買過程中，如有特殊折扣優(yōu)惠客戶（除公司對外公布的正常優(yōu)惠

政策外）必須持有特殊折扣申請單及公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認，才給予辦理。

8.換房變更流程

8.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發(fā)生的換房變更業(yè)務(wù)。

本流程僅發(fā)生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行換房變更申請。8.2崗位職責(zé)

8.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶實際變更換房意向及公司規(guī)定進行相應(yīng)的換房變更申請；

確認變更后的房源在可售狀態(tài)；

指導(dǎo)客戶簽署變更后的新《商品房認購協(xié)議》或直接簽訂《商品房買賣

合同》；

對變更后的《商品房認購協(xié)議》執(zhí)行及后續(xù)簽訂正式合同的跟蹤； 8.2.2項目銷售助理：對換房變更的業(yè)務(wù)，進行客戶變更條件的復(fù)核；

公司領(lǐng)導(dǎo)審定通過后，對相應(yīng)的變更進行操作；

確認變更后的房源在可售狀態(tài)；

收回原《商品房認購協(xié)議》存檔；

8.2.3項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司要求，對客戶換房變更申請進行審核；

對客戶換房變更信息進行審核；

對客戶簽訂變更后的新《商品房認購協(xié)議》進行審核；

做好房源銷控。

8.2.4換房標(biāo)準(zhǔn)審批：小面積換大面積由銷售經(jīng)理審批。

大面積換小面積由營銷總監(jiān)審批。

8.2.5項目現(xiàn)場財務(wù)：對已發(fā)生的換房變更，進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

收回原收據(jù)，開具新收據(jù)。8.3關(guān)鍵把控點：

8.3.1 項目置業(yè)顧問：確認變更后的房源在可售狀態(tài)，收回原認購協(xié)議。8.3.2 項目銷售助理：對換房變更的業(yè)務(wù)，進行客戶變更條件的復(fù)核；

再次確認變更后的房源在可售狀態(tài)。

8.3.3 項目銷售經(jīng)理：對客戶換房變更申請進行審核；做好房源銷控。

9、毀約、退房審批流程

9.1流程適用范圍：本流程用于簽約前毀約、退房業(yè)務(wù)。本流程僅發(fā)生在簽約但未做合同登

記的階段。9.2崗位職責(zé)

9.3.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶實際變更意向及公司規(guī)定進行相應(yīng)的變更申請；

指導(dǎo)業(yè)主簽定毀約、退房協(xié)議。9.3.2項目銷售助理：對提交的毀約、退房合同進行復(fù)核；

審核通過后，進行相應(yīng)的變更操作。

收回原協(xié)議及合同，存檔。

對審批的申請，存檔。

9.3.3 項目營銷總監(jiān)：審核權(quán)限，正式簽約《商品房買賣合同》之前。

公司總經(jīng)理：審核權(quán)限，正式簽約《商品房買賣合同》之后。

特殊退房。

9.3.4項目現(xiàn)場財務(wù)：對已發(fā)生的變更，進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

收回原收據(jù)。

9.3.5項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司要求，對變更申請進行審核；

對毀約協(xié)議條款進行審核。

對已經(jīng)完成退房的房源進行釋放房源。9.4關(guān)鍵把控點：

9.4.1 項目營銷總監(jiān)：對毀約、退房的申請審批及簽字確認

公司總經(jīng)理：對毀約、退房的申請審批及簽字確認

10.VIP退款業(yè)務(wù)審批流程（解籌階段）

10.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發(fā)生的VIP卡退房變更業(yè)務(wù)。10.2崗位職責(zé)

10.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶實際變更意向及公司規(guī)定進行相應(yīng)的變更申請； 10.2.2項目銷售助理：審核通過后，進行相應(yīng)的變更操作；

收回VIP卡及認籌協(xié)議。

10.2.3項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司要求，對變更申請進行審批； 10.2.4項目現(xiàn)場收銀：對已發(fā)生的變更，進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

收回原收據(jù)。10.3關(guān)鍵把控點：無

11.延期簽約審批流程

11.1流程適用范圍：本流程用于延期簽約及簽約優(yōu)惠審批業(yè)務(wù)。11.2崗位職責(zé)

11.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶實際變更意向及公司規(guī)定進行相應(yīng)的變更申請；

延期簽約變更申請通過后，提醒客戶簽約時間。11.2.2 延期權(quán)限：

項目銷售經(jīng)理：a、延期7天并繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長期優(yōu)惠政策外）

b、延期15天且不繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長期優(yōu)惠政策外）

項目營銷總監(jiān)：a、延期15天并繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長期優(yōu)惠政策外）

b、延期30天且不繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長優(yōu)惠政策外）

公司總經(jīng)理：a、延期30天并繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長期優(yōu)惠政策外）

b、延期60天且不繼續(xù)享有認購時優(yōu)惠政策（除公司長期優(yōu)惠政策外）

c、特殊延期優(yōu)惠處理

11.2.3項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司要求，對延期簽約申請進行審核；

延期簽約控制在房源的15% 11.3關(guān)鍵把控點：無

12.正式簽約后退房業(yè)務(wù)流程

12.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中合同已簽訂且生效后的退房變更流程。12.2崗位職責(zé)

12.2.1項目置業(yè)顧問：根據(jù)客戶意向及公司規(guī)定進行退房申請，指導(dǎo)客戶簽訂退房協(xié)議。12.2.2項目銷售助理：審核通過后，進行相應(yīng)的變更操作

收回合同，撤銷房管局備案。12.2.3項目銷售經(jīng)理：根據(jù)審批結(jié)果，復(fù)核毀約條件

對已經(jīng)完成退房的房源進行釋放房源。

12.2.4項目營銷總監(jiān)：根據(jù)退房申請的復(fù)核毀約條件，進行審核批準(zhǔn)。12.2.5 公司總經(jīng)理： 根據(jù)退房申請的復(fù)核毀約條件，再次進行審核批準(zhǔn)。

特殊退房，審核批準(zhǔn)。

12.2.6項目現(xiàn)場財務(wù)：根據(jù)毀約條件，經(jīng)行毀約款項扣款核對計算（含本金及稅費），并收

回票據(jù)。

12.3關(guān)鍵把控點：營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理的審核批準(zhǔn)。

13.合同范本的制定和調(diào)整審批流程

13.1流程適用范圍：本流程用于合同范本的制定和調(diào)整審批流程。13.2崗位職責(zé)

13.2.1項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司規(guī)定發(fā)起合同范本審批流程，并提供合同范本附件；

根據(jù)審批結(jié)果在錄入相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

13.2.2項目營銷總監(jiān)、公司各部門負責(zé)人、公司總經(jīng)理：根據(jù)合同范本申請，進行相應(yīng)審批。13.2.3項目營銷總監(jiān)：對輸入數(shù)據(jù)復(fù)核其準(zhǔn)確性。

13.2.4公司行政部門：根據(jù)對審批通過的合同范本進行備案并進入知識庫。13.3關(guān)鍵把控點：無

14.認購書、房源、價格和優(yōu)惠政策的制定及調(diào)整審批流程

14.1流程適用范圍：本流程用于認購書、房源、價格、銷售優(yōu)惠政策及以上業(yè)務(wù)的制定及調(diào)整審批流程。14.2崗位職責(zé)

14.21項目銷售經(jīng)理：根據(jù)公司規(guī)定發(fā)起認購書、房源、價格、銷售優(yōu)惠政策審批流程，并

提供版本附件；

根據(jù)審批結(jié)果在銷售過程中進行執(zhí)行操作。

14.2.2項目營銷總監(jiān)、公司各部門負責(zé)人、公司總經(jīng)理：根據(jù)相應(yīng)申請，進行相應(yīng)審批。14.2.3項目營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理：對相關(guān)文件簽字確認。14.2.4項目銷售助理：根據(jù)對審批通過的認購書范本進行備案。

14.2.5公司行政部門：對認購書、房源、價格、銷售優(yōu)惠政策進行存檔。14.3關(guān)鍵把控點：無

第四篇：樅陽縣弘泰水運碼頭2014工作報告

樅陽縣弘泰水運碼頭2014工作報告

2013年在公司總經(jīng)理錢立武的領(lǐng)導(dǎo)下，公司按照公司生產(chǎn)計劃，遵照“誠實、守信、文明、安全”的工作思路。在碼頭全體人員的努力配合下，不但完成了全年生產(chǎn)任務(wù)，而且保證了全未發(fā)生一起等級事故的良好成績。為確保2014年各項工作順利完成，工作報告如下：

一、嚴(yán)抓安全不放松、確保安全無事故

1、重申公司安全要求，嚴(yán)格落實公司的各項制度。結(jié)合安全標(biāo)準(zhǔn)化工作，想在前面做在前面。要求碼頭所有員工都認真負責(zé)、盡心盡力的去完成每一項工作，保持碼頭及庫房的整潔、端正員工的服務(wù)態(tài)度、嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)范。落實巡檢制度，結(jié)合公司安全檢查工作積極開展“日查、周查、月查”的“三查”工作與“自查自糾”相結(jié)合，不斷完善巡檢制度，確保全年碼頭安全工作的萬無一失。發(fā)現(xiàn)一個問題，查處一個問題，總結(jié)一個問題。

2、落實安全責(zé)任制，保證碼頭穩(wěn)定運行是碼頭工作的重中之重。全面落實安全責(zé)任制，年初所有員工都與公司簽訂安全協(xié)議書，使每個人都明確、了解自己的安全責(zé)任。為杜絕安全事故的發(fā)生，全體員工嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程，尤其加強交接班工作，詳細記錄并交接各班次遺留的問題，設(shè)備運行及缺陷等情況。

3、加強了現(xiàn)場調(diào)度，及時起到現(xiàn)場監(jiān)督管理作用，同時加強巡檢和復(fù)核，確保作業(yè)安全。

4、為使碼頭所有員工時刻緊繃安全弦，讓應(yīng)急預(yù)案不流于形式。碼頭在公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下組織進行了防火、防污染演練，取得了很好的效果。

二、積極開展培訓(xùn)工作，及時更正操作失誤，保證生產(chǎn)的有序進行

1、對老員工進行定期培訓(xùn)，及時更正操作中出現(xiàn)的問題，并不斷完善各項操作規(guī)程及作業(yè)指導(dǎo)書。

2、通過民主會議，全體人員就重點貨、船的裝卸進行深入探討，合理配置機械、人員進行作業(yè)。確保了工作進度也使所有人員在操作、管理上有了鍛煉的機會。

3、針對新員工培訓(xùn)，嚴(yán)格落實帶教制度，簽訂《師徒協(xié)議書》并跟班帶教，新員工要經(jīng)過三個月的實習(xí)帶教，完成培訓(xùn)并經(jīng)考試合格，方可取得上崗資格。

4、全年保持逐月學(xué)習(xí)計劃要求組織安全培訓(xùn)、安全活動，保持安全工作的常抓不懈。

三、配合公司完善健全規(guī)章制度，搞好各類預(yù)案實施

1、根據(jù)安全標(biāo)準(zhǔn)化要求建立健全海陸港務(wù)公司相關(guān)規(guī)章制度及應(yīng)急預(yù)案，我們對一些工藝流程、規(guī)章制度、應(yīng)急預(yù)案進行健全和完善，確保以后的操作更加規(guī)范。

2、目前碼頭處在各類驗收期間，配合公司行政、工程、安全等部門對防洪、航道、海事、環(huán)保、港務(wù)、安保等各項驗收進行配合作業(yè)，編寫、完善各類資料，統(tǒng)計各類數(shù)據(jù)以及大量的輔助工作。

四、設(shè)施設(shè)備管理情況

1、對庫房逐一實行劃區(qū)域管理，建立庫房進出臺賬，做到堆放整齊劃一，清點有序準(zhǔn)確。對庫房進行大范圍整修，全庫所有門窗、燈光照明都進行了整體維修，使庫房處于完好可用狀態(tài)。

2、嚴(yán)格按公司安全照相關(guān)制度，每月對碼頭消防設(shè)施進行逐項檢查，滅火器按月檢查更換，合格有標(biāo)簽有簽名有臺賬登記。在停產(chǎn)期間，組織人力對所有消防栓、閥門進行潤滑

保養(yǎng)，確保消防設(shè)施處在隨時可用的狀態(tài)。

第五篇：泰豪科技廣場銷售部工作總結(jié)

【泰豪科技廣場】銷售部工作總結(jié)

2012年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。從5月份來到泰豪科技廣場，經(jīng)歷了招聘、前期調(diào)研、培訓(xùn)等各個環(huán)節(jié)，最終在10月份正式進入了營銷中心，短短幾個月的時間也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。回顧這幾個月的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對銷售現(xiàn)場的工作情況總結(jié)如下：

今年的銷售任務(wù)從5月份的1.5個億銷售目標(biāo)下達下來，就覺得確實是一個重擔(dān)壓了下來，為了去實現(xiàn)這一個目標(biāo)，我全力以赴的去配合公司的每一個銷售節(jié)點。重點放在了整個銷售團隊的銷售業(yè)績上面，我們把每一天都當(dāng)成了開盤日，慶幸的是章總、吳總對我的關(guān)懷和幫助，以及公司的策劃部門為我們銷售做出了強有力的銷售宣傳，同時同事們也非常配合我的工作，才保證了銷售目標(biāo)的完成，我感謝他們。2012年的主要工作內(nèi)容如下：

一、銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。

1、認真做好市場調(diào)研工作。對南昌寫字樓市場的信息掌握，特別是對競爭對手的產(chǎn)品細致分析，并做好調(diào)研記錄，及時和團隊分享，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營造好的銷售氛圍促進銷售。配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突發(fā)情況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯。

3、做好客戶問題的處理。針對一些散客，要把他們湊在一起確實需要耐心和技巧，盡量做到客戶買的滿意。同時客戶多了什么問題都有，要換房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。

4、做好與其他部門的工作協(xié)調(diào)。加強與公司各個部門的溝通，向行政部申請辦公用具；與客服部做好合同備案，貸款政策信息等相關(guān)信息的及時掌握；請工程部工程師為銷售人員解答專業(yè)知識等工作，提高工作效率，掌握更全面的知識。

5、做好臵業(yè)顧問的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作。及時捕捉政策信息，專業(yè)知識，課外知識等信息給銷售人員分享。組織召開專題分享會使銷售團隊共同學(xué)習(xí)，共同進步。新員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)安排，考核。

二、加強自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)

在短短的幾個月的時間里，我也是不斷加強自身的學(xué)習(xí)，為自己充電。向周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事進行學(xué)習(xí)，尤其是在章總和吳總的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了自己還是進步挺大。經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，都有所提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三、工作中存在的問題

在短短的半年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，今后改之；第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴(yán)密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。

四、今后努力的方向

新的一年開始了，又是一個新的紀(jì)元，2013年的任務(wù)A棟寫字樓，又是一個挑戰(zhàn)，一個新的開始。自己決心認真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我我應(yīng)努力做到：

1、加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面。努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù)；

2、本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報；真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手；做好臵業(yè)顧問問題的解決者。

3、注重本部門的工作作風(fēng)建設(shè)，加強管理，團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。

4、不斷改進銷售部團隊成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務(wù)分解，并全力以赴去完成任務(wù)指標(biāo)。

5、遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。