第一篇：軟體家具培訓(產品知識)[推薦]

軟

體

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具

軟體家具的定義與分類：

軟體從直觀上講，我們可以通過兩個方式判斷： ⒈ 視覺：貼近人體曲線，流線感較強的產品。⒉ 觸感：柔韌性很強，受力后形變較大的產品。軟體沙發

沙發的組織結構及工藝流程。由內架、填充物、面料和其他輔助材料組成。訂做工序分別為：設計、起模、釘架、拉蛇形彈簧、釘橡膠帶、鋪海綿、噴海綿膠、捫面（皮面和布面）、包裝（如樣品）。

沙發從風格可分為：美式、日式、中式、歐式和現代簡約等。

美式沙發——最大的魅力是非常松軟、舒適，沙發的底座基本采用彈簧加海綿設計，使得沙發結實而耐用。

日式沙發——最大特點數它柵欄形狀的小扶手和矮小的設計，這種款式最適合崇尚自然而樸素的人士。

中式沙發——特點在于整個裸露在外的實木框架，上置的海綿椅墊可以根據需要拆換，產品靈活多變、方便實用，深受許多人的喜愛。

歐式沙發——款式變化多端、奢華、大氣。

現代簡約沙發——參雜了許多時尚元素，現代、前衛，以金屬加布藝或皮質為主，產品功能多變、線條簡潔、色彩跳躍。

從材料可分為：皮質、全布藝、皮布結合。

從結構上分基本都由面料、外架、海棉、內架四部分組成。

一、沙發的相關知識

1、面料：

A、皮沙發的皮分全青皮、半青皮，同時可分為頭層皮，二層皮和三層皮。

a、半青皮——具有手感細膩、皮質柔軟、韌性好、抗拉力強、表面紋理比較自然、透氣性好，不褪色、對人體無害等特點，皮革部分表面經過輕微的打磨處理，部分表皮組織受到一點損壞，但不影響皮革的質量，毛細孔較細，彈性一般，可根據不同的加工工藝制造出不同類型的皮。如：半青磨砂皮、半青油皮、半青擦色皮和馬鞍皮等，半青皮表面紋路一般有荔枝紋、掌紋、樹紋。

b、全青皮——為皮中極品，皮質手感特別細膩、皮質柔軟、韌性好、抗拉力強、表面紋理自然、個別地方有細小的原創、透氣性好、不褪色，對人體無害等特點，選全青皮的原皮必須是原創傷少，并且生長期一般超過兩年，一千頭牛里面只能選到50-100頭這樣的牛皮，皮的表面未經過任何的人工修飾，只作工藝處理。如：上色、色澤處理，但沒有損傷到皮革的結構組織，保存牛皮的自然特性，毛細孔粗而明，手感細膩、彈性好、使用壽命長。

c、頭層皮：手感較為細膩、皮質比較柔軟、表面紋理比較自然、透氣性好、不褪色，對人體無害等特點。表面的傷痕相對比較多，需用機器在皮的表面磨沙，直到纖維傷痕磨去，然后用機器壓紋，通常壓出的紋路以大荔枝紋、樹紋為主，但由于其含牛皮的表層纖維，因此其韌性、抗拉力較強，不會裂口。

d、二層皮：手感較硬、皮質比較粗燥、比較容易褪色、化學顏料含量較高、有異味等特點。二層皮是在剝去頭層皮之后，用機器磨沙平整，然后上色、壓紋。通過化學和物理處理，二層皮表面紋路從視覺上與頭層皮無多大差異，但由于其表面無自然表皮，因此韌性和抗拉力性不強，并且易裂口。

e、再生皮：嚴格的說不屬于真皮，它是由廢皮渣粉碎加粘合劑壓制、染色而成，其韌性差、易裂口、易褪色、化學劑含量高、有異味，多數再生皮被一些小廠家用作厚皮沙發。

其中，以上各種真皮中，又分為黃牛皮和水牛皮兩大類，而鑒別黃牛皮和水牛皮的主要方法是黃牛皮比水牛皮細膩，黃牛皮柔韌性更佳，所以同等檔次黃牛皮的比水牛皮單價高。

★喜洋洋公司所選皮革主要是從意大利、德國、澳洲等制革發達國家進口的全青、半青和頭層黃牛皮。

B、布藝：有進口面料和國產面料兩種，進口面料含棉量高，基本都高于60%。上色均勻，色澤鮮艷，有細膩感，不褪色，排線不易斷開，粗細一致。

國產面料：含化纖量高，都為40%—50%左右，顏色暗，手感粗糙，清洗后會自然褪色，長時間于人體接觸會起球。

布藝家具最為常用的面料有：棉麻、皮絨、極品絨、三紡布、混紡布等。仿真皮：是軟體家私的主要原材料之一。喜洋洋公司的仿真皮其厚度在0.75MM以上，表面負有環保膜，具有耐磨、抗拉力強、不變色、環保等特點。小廠家一般采用的仿真皮容易出現變色、暴線、裂口，甚至散發出刺鼻氣味等。

超纖皮：（有些廠家稱環保皮），是仿真皮的一種，只是其抗拉力、韌性能達到真皮的效果，但柔軟度、顏色的穩定性無法達到真皮的效果。

★喜洋洋公司的布藝沙發基本采用棉麻的進口面料。棉麻面料其色澤純正、比較柔軟、韌性好、透氣性和環保性較強。

2、外架：

a、我公司外架均采用緬甸進口櫸木制作而成，這種實木的特點、性能和紅木相當，只是價格上低于紅木，所以其性價比非常高，緬甸進口櫸木的特點是柔韌度非常高，不易變形和開裂，適合雕刻，喜洋洋公司的外架是整個川內做的最好的一家，其外架通過德國進口的烘干設備進行烘干，可徹底防止產品被蟲蛀、生霉、被腐蝕，開裂、變形等

b、外架油漆采用臺灣大寶油漆，亮度好、漆膜豐滿、色澤穩定、附著力強，臺灣大寶油漆其溫度承受能力可達到150-180攝氏度，硬度可達到3H，甲醛含量每100克板材小于等于14毫克，國家標準是小于等于30毫克；每1升空氣甲醛釋放量小于等于0.9毫克，國家標準是小于等于1.5毫克。

3、海綿：

海綿的密度和厚度決定了軟體家私的內在質量和舒適度，海綿的好壞鑒別主要是按密度來判斷，海綿的密度是指單位面積里所用原料的多少，用料越多的海綿彈力越好，更不容易變形，質量也就越好，公司采用的來自成都最好的海棉廠家，海棉中的極品：非超棉，此海綿可達到坐感五年不變形，海綿坐墊密度保持在38-42千克/立方米（國家規定坐墊海綿不低于30），沙發扶手和靠背海綿密度為28-32千克/立方米（國家規定扶手、靠背海綿密度不低于25）。簽別海綿好壞的方法是反復試坐，好的海綿坐上去有一種推力，回彈特別有力。

4、內架：

a、喜洋洋公司用的內架主要是采用4×6CM的實木方，在交接處全部采用三角銜接，拆裝沙發均采用10-12CM的金牙高強螺桿鏈接，確保了內架的牢固。通過用世界上最先進的意大利傲時烘干設備進行烘干處理，避免自然烘干造成干皮不干心的現象出現，通過烘干后不容易產生生霉、變形、腐蝕、開裂現象。一般廠家的內架材料雖然也通過烘干處理，但都是用土窯對木料進行烘干，有可能會造成干皮不干心，長期使用會造成木料變形、生霉。

b、彈簧（蛇形簧）和繃帶：主要用于軟體家私的底部（海綿以下），我公司在海綿下配有彈簧的同時還配有橫簧，目的是緩沖海綿所受壓力，延緩海綿發生的變形，同時增強軟體家私的舒適度和使用壽命。

沙發的價值主要集中在設計和面料上，要明白一套沙發的價值，我們必須了解它的用料情況。如：一套全青皮（1+2+3）沙發，基本用皮量為10頭牛—12頭牛，每張牛皮價格在1200—1500元，光牛皮就需1萬多，如一套布藝轉角沙發2.5×3.5米，基本用料為20—25米，市場上沙發面料很多，有幾元/米到幾百元/米不等，有的進口面料比一般的皮料還貴，因此，在銷售過程中，我們一定要了解自己的產品用材情況，跟客戶要一一講解，引導客戶怎樣認識一套好 的沙發。

二、軟床的相關知識：

1、真皮：我公司床頭設計均采用進口意大利頭層皮，色澤純正、紋理清晰均勻、手感柔軟、透氣性好、韌性度強，用后不會出現脫色、龜裂現象，價格比國產的高一倍以上；而國產的皮色混濁、不純正、紋理不清晰、手感硬，國產二層皮更是如此，用過三五個月九會出現掉色、龜裂等現象。

2、面料：我公司布料質地大多為純棉、棉麻制品，部分為進口面料，棉結少、紗支細均、手感好、色澤艷麗，僅有輕微縮水，我公司所有的絨布為進口植絨，手感滑、有肉質感、防塵、防水、防靜電，而低劣產品所用面料一般為滌棉，其國產價格相差若干倍。

3、海棉：我公司軟床靠背海綿大都采用35密度以上的海綿，密度好、回彈性強，不易塌陷、變形，而低劣床用的海綿密度為20甚至是18左右的海綿密度，極易塌陷變形。

4、木材：床頭我們所用的木材均經過烘干處理，采用意大利“傲時”烘干設備，木材購回5-10天后，控制水分在12%以下，達到國家標準要求，使木材無變形、霉變、蟲蛀等隱患，使其纖維組織富有輕度彈性，足以承受正常的壓力。

5、床側板：我公司采用的床側板為優質中密度纖維板，無甲醛氣味，對人體無害，中密度板密度好、不易膨脹、握釘力強，拆裝多次均不會出現螺母松動、脫落現象，而低劣品側板用刨花板，刨花板握釘力差、拆裝幾次則會出現螺釘松動現象，我公司對側板的裹護用的是高密度結白毛氈粘制，而低劣品用的是一層5MM厚18號棉。

6、排骨架：A、我公司所用的方管縱向有6條，30*40，壁厚為1.5MM，涂層為二度烤漆且焊接口密實、牢固，具有承受力大、油漆不脫落、不易生銹等優點，而低劣排骨架為30*30，壁厚為1.2MM，僅噴一層黑色油漆，承受力差、易生銹；B、排骨條：為樺木，其彈性好，不易折斷，且排骨條數為26條，而低劣排骨架用的是楊木，彈性差、易折斷、排骨條數稀疏且容易生黑點。

7、角碼：我公司在受力部位用了40*40新生料角碼，而低劣品用的是再生塑料角碼，極易斷裂。

8、氣壓桿：我公司采用的氣壓桿為正規大廠生產，標有生產廠名、日期、品牌等明顯標志，其提升與降落緩沖效果好，有質量保證，若出現漏油等問題可無償更換，反之則無質量保證。

9、床底板：我公司所用氣動架底板為9MM中密度纖維板，兩面均貼有白色三聚氰胺板，且僅有一面捫有魔術布，另一面為柸死板。

10、動架側板：我公司所用的是三聚氰胺板，小廠采用的是素板用魔術布包制。

11、內膽棉：我公司所用的為進口真空珍珠棉，呈三卷曲狀，色澤白，彈性好，蓬松度好，而低劣的內膽棉為小塊噴膠棉經梳理后，裝入枕芯內，其顏色、彈性、松軟度很差，像垃圾一樣變硬結巴像球形。

12、床上用品：我公司采用的床上用品純棉、色織純棉、高支高密提花純棉、滌棉、真絲等。

一、軟體家具的保養及注意事項

皮沙發：

⒈ 皮革上有污漬，不可用太濕的抹布或將皮革泡在水里，應用干凈的濕海綿或毛巾，沾一點溫性洗滌劑拭抹皮革，然后讓它自然干。

⒉ 不小心在皮革上打翻水、飲料，應立刻用干凈的布或海綿將其吸干，然后用干布揩抹，讓它自然干，不能馬上用吹風機吹干。

⒊ 若是沾上油脂，可用干布擦干凈，不可嘗試用水去擦洗油漬。

⒋ 不可將皮質家具放置陽光照射處，一面皮革開裂導致褪色。⒌ 不可在沙發坐墊上彈跳，一面受力不均，導致變形。⒍ 要保證居室的通風，過于干燥或潮濕會加速皮革的老化。布沙發：

⒈ 可拆洗的布套應干洗，否則會收縮，絲絨布不可沾水，應用干洗劑。⒉ 定期吸塵，去除織物結構間的積塵，積塵的織物容易磨損撕裂。⒊ 不可放在陽光下曝曬，它將導致織物褪色。⒋ 保持室內通風，過于潮濕會導致發霉。

⒌ 發現松脫線頭，不可用手扯斷，應用剪刀剪平。⒍平時可用干毛巾拍打表面，去除灰塵。

⒎ 嚴禁在表面放置重物、金屬類或其他易鉤破布類的尖銳物品。

第二篇：家具綜合知識培訓

家具綜合知識培訓

知識行業篇

1.中國目前知名的家居流通企業有哪些？他們的規模如何？主要分布在哪些城市？他們的旗艦店在哪些城市？

紅星美凱龍（上海）·居然家居（北京）·月星家居（上海）·好百年（深圳）·吉盛偉邦（上海·廣州）·第六空間（杭州）·美克美家（上海）·達芬奇家居（上海）·北京克拉斯（北京）·金馬（武漢）·香江金海馬（深圳）·東方家園（北京）·集美家居（北京）·愛家家居（北京）·香河家具城（河北）·重慶凱恩國際（重慶）·富森美家居（成都）·羅浮宮家居（順德）

注：

紅星美凱龍：紅星美凱龍成立于1986年，現全國有接近80家賣場，2009年銷售額達313億元，中國家居流通業第一品牌。

居然之家：北京居然之家投資控股集團有限公司成立于1999年3月份，是由全國華聯商廈聯合有限責任公司·北京中天基業投資管理有限公司等33位股東共同投資設立的大型國有控股股份制企業，注冊資本8100萬元人民幣。公司主要經營范圍是投資開辦以“居然之家”為統一字號，為顧客提供裝修設計·裝飾材料·家具·家居用品及飾品等“一站式”服務，融家裝設計中心·家居建材品牌專賣店·建材超市·家具商場等多種業態為一體的大型家居建材主題購物中心。率先提出“先行賠付”·“綠色環保”·“讓客人滿意”·“向消費者傾斜'是永遠不懈的努力。月星家居：月星集團成立于1988年，在改革開放經濟大潮的推動下，以發展成為多元化經營，多元投資的大型現代企業集團，核心業務包括環球商業·家居廣場·家品連鎖·月星制造·商業地產等，海外業務已遍及世界38個國家和地區，員工超過6000人。

2·請列舉中國目前知名的家居品牌（制造業）？他們的工廠在哪兒？ 板式家具類：

迪信——東莞，四海家居——中山，華日家具——河北，百強——北京，月星——上海，紅蘋果——深圳，曲美——北京，健威——江門，宜華木業——汕頭，華豐——大連，千代——臺州，香港皇朝——增城，聯邦家私——佛山，城市之窗——東莞，品木家私——東莞，新維斯——東莞，偉安家居——深圳，掌上明珠——四川，全友——四川，雙虎——四川。軟體家具類：

顧家——杭州，左右沙發——深圳，藝峰沙發——深圳，富蘭蒂斯——東莞，斯帝羅蘭——順德，志豪沙發——順德，圓方圓——東莞，美夢思——順德。兒童家具類：

多喜愛——深圳，七彩人生——東莞，喜夢寶——

3·中國家具協會有哪些？請列舉你所知道的行業協會領導名字。

中國家協——賈清文、陳寶光

全國工商聯家具裝飾協會秘書長——張傳喜

香港家協——張呈 深圳家協——黃偉業

廣東家協——王冶、王克

上海家協——黃蒞國

4、每年的家具展會有那些？在什么時間，地點舉辦？ 廣州家展——春秋（3、9月）

東莞家展——春秋（3、9月）

深圳家展——春（3月）

上海家展——秋季（9月）

龍江家展——春秋（3、9月）

5、中國高端的家居商場有那些？

達芬奇上海延安西路旗艦店、北京克拉斯東三環旗艦店、深圳美廷店、杭州第六空間店、居然之家北四環店、月星澳門路四樓大雅齋、上海文定生活、上海家具村國際館、上海美克美家旗艦店、順德羅浮宮

6、中國有哪些知名的家具經銷商?他們主要經營什么品牌的家具？

北京的萬飛燕、北京的王大維、成都的新創意（盧曉華）創美、青田深圳的陳慶文、天一美家、廣州的石松、張邦肯（錦上名店）、生活大師、時尚坊、詩維館、廣州簡美、歐陸穗港等

7、中國代理進口家具的經銷商主要有哪些？

達芬奇、大雅齋、喀拉斯、羅浮宮

8、請列舉中國主要的家具制造基地？

順德——龍江，東莞——大嶺山，深圳——龍崗，浙江臺州、溫州，上海——嘉定/ 松江，北京等

9、中國知名的辦公家具品牌有哪些？

美時、震旦、科譽、艾瑞、國靖、冠美、兆生、健威、優比、圣奧、長江、日昌、東方、百利文儀、中山中泰。

10、請列舉你所知道的進口高端辦公家具品牌

Steelcase(美國)、Hermanmiller(美國)、Allstell(美國)、Vitra(意大利)、Uffix(意大利)、Haworth海沃斯（美國）、Kokuyo國譽（日本）、Taknino(加拿大)、Knoll、Akaruma(日本)家具知識篇：

1、家具風格主要有哪些？家具分類標準主要有哪些？

家具的風格主要按年代、國別（地域）、文化三個層面進行劃分。1）按年代分：古典家具、新古典家具、現代家具和后現代家具。2）按國別分：意大利家具、法式家具、西班牙家具、英式家具、德國（現代）家具、北歐家具、美式家具、中式家具、日式家具、東南亞家具、中東家具（埃及）

3）按文化分：古羅馬風格、文藝復興巴洛克、洛可可風格、印第安那風格（瑪雅）、古埃及風格等。

2、家具的材質主要有哪些？

主要有木、皮、布、海綿、金屬、玻璃、石頭等七種材質

3、如何鑒別真假皮 1)視覺鑒別法

2）手感鑒別法：真皮手感富有彈性，將皮革正面向下擠壓會在指尖周圍出現自然的皺褶，若其折紋粗細。多少有明顯不均勻的可以基本認定為真皮，因為真皮具有天然的不均勻的纖維組織。而合成皮手感像塑料，恢復性差，彎折下去折紋粗細基本相同。3）氣味鑒別法：動物的騷臭味 4）燃燒鑒別法

4、何謂頭層皮或青皮

牛皮經硝制后可以進行分層分割（大概8層），表面的一層稱為頭層皮或青皮。

5、何謂全皮沙發

一般的沙發扶手側部和沙發背部不予人體直接接觸部位的都采用仿皮制作，而這些部位包括與人體接觸部位全部用真皮制作則稱為全皮沙皮，換言之，除沙發座底面部外，外表全部使用天然動物皮革包裹的沙發就是全皮沙發，全皮沙發價格高，而且不環保，但極顯奢華。

6、如何鑒別貼紙家具和貼木皮家具

因木皮有一定的厚度（0·2~1mm左右），制作家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不能銜接。

貼紙的木紋，木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可以仿造，但與天然木皮還是有所區別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（0·08mm），在兩個平面交界處會直接包過去，照成兩個界面的木紋石相接的。

7、木紋的形成

用木方通過刨切、旋切、橫切等切出的木薄片俗稱木皮。木薄片的厚度為0·1~1mm之間，它是由珍貴樹種制造的薄木片貼在人造板基材上，可以得到具有珍貴樹種特有的美麗木紋和色調。既節約了珍貴樹種木材的應用又能使人們享受真正的自然美。薄木的分類可按下列幾種劃分：

1）厚度分類：厚薄木，厚度大約0·2mm以上 2）微薄木，厚度小于0·2mm。

8、木皮的紋路是如何通過加工方式獲得？

按制造方法分類：分旋切薄木、刨切薄木、半圓旋切薄木

按薄木形態分類：

天然薄木——由天然珍貴樹種的木方制得的薄木

組合薄木——由一般樹種的旋切單板按同一方向膠合成木方后，在經過刨切而制成刨切薄木，也稱人造薄木

集成薄木——由珍貴樹種的木材按薄木的圖案先拼成集成木方，后再刨切成整張拼花薄木。

染色薄木——將一般樹種的薄木仿照珍貴樹種的色調染色的薄片

成卷薄木——由連續帶狀的旋切薄木與紙制成的可卷成卷筒的薄木

9、如何鑒別鋼化玻璃、強化玻璃和普通玻璃? 鋼化玻璃由普通玻璃經高溫處理而成，它使普通的抗彎突變達250以上，一旦破裂時形成無尖銳角碎片。鋼化玻璃可以透過偏振關片在玻璃的邊部可以看到彩色條紋，而在玻璃的面層觀察，可以看到黑白相間的斑點。

鋼化玻璃嚴格意義上是鋼化玻璃的別稱，但現在一般在工業上的強化玻璃石安全玻璃，但強化玻璃不是安全，其碎片會大塊脫落。

10、什么是實木家具

板式家具中，一般會采用板木結合的制造工藝，即實木加入工板的方式，框架用實木，而面板、層板、側板、背板均采用人造板。實木家具則是所有材料都用實木，常用的實木家具有水曲柳、東北榆、樟木、椴木、樺木、色木、柚木、花梨木、酸枝。

11、沙發的主要構成？

沙發主要由框架、填充料、面料三大部分構成

1）框架組成了沙發的主題結構和基本造型，框架的材料主要是木材、鋼材、人造板、中密度纖維板等，目前以中密度纖維板為主，框架主要是滿足造型的要求和強大的要求。

2）填充料對沙發的舒適度起著決定性作用，傳統的填充料是棕絲、彈簧、現在常采用的是各種功能的發泡塑料。海綿、合成材料等，填充料應有良好的彈性，抗疲勞。長壽命，沙發不同部位的填充料承重，舒適度要求不同，填充料的性能，價格差別大。3）面料的質地、色澤決定著沙發的品位

12、如何鑒別沙發的品質

先不論沙發的款式是否好看，因工會組織 落各家眼，沙發的品質主要由如下幾方面決定：

1）線條：這是沙發的工業水準所決定的，從整個外形的流暢性和平整性，從沙發嵌線的齊整性可以看出品質如何，2）觸感：用手觸摸后的感覺可以界定布料或皮料的優劣 3）坐感：是否托住腰部，頭靠的舒服與否，是否吊腳。

4）細節質感：嵌線收口，木頭雕刻，鏤線的圓滑性、皮的紋路及印制布的運用

5）其他無法直接判斷的：如沙發的內部框架，海綿，蛇簧結構及產品的環保性。

13、如何鑒別板式家具的品質？

1）看材質，是貼紙家具還是貼木皮家具，還是實木家具

2）油漆，看油漆的光澤度，平整度，油漆是否有條痕？角位是否涂得過厚？有裂痕或氣泡嗎？這些都是要仔細查看的。

3）收口和封邊：板式家具的封邊非常重要，要注意封邊材料的優劣，注意封邊有沒有不平整、翹起的現象。特別是要注意的是，它是不是六面都封邊，雖然用的是無甲醛的粘合劑，但人造板在制作過程中或多或少會有揮發性氣體，封邊嚴密，對居室環保當然有好處，面板用薄木或其他材料覆面時，要求嚴密平整，不允許有偷膠、脫膠、鼓泡等現象。4）家具結構的牢固度，一是家具的門縫、抽屜縫的間隙，如果縫隙大，說明做工粗糙，時間長了還會變形，二是單包箱子還是雙包箱，通常除外面一層板之外，家具里面還應貼有一層面板，這叫雙包箱，雙包箱家具既美觀又結實。柜門抽屜要靈活，抽屜拉出2/3后，檢查它們的搖擺度是否過大，把兩柜門打開90度后，用手向前輕拉柜體不能前傾，否則說明結構不合理。

5）看板層，側板和背板，從合頁槽盒打眼處可以看出板式家具用材是中密度板還是刨花板，一個最好的方法是認真觀察合頁槽盒打眼處，裸露了內部結構的地方，就可以看出是用刨花板還是中密度板。6）看五金件的使用，可隨意拆裝組合式板式家具最大的特點，所以連接件的質量好壞和整個家具的質量息息相關，進口五金件就貴在這些細節上。

14、如何鑒定五金件的品質？

1）五金件的品質：主要從'工藝性、功能性、使用壽命。耐腐蝕性、耐酸堿性、環保性'等鑒定。

2）五金件分：功能五金和裝飾五金。

3）常用的功能五金件主要有以下幾種系列：鉸鏈、抽屜滑輪、趟門配件、連接件、預埋螺母、層板托、螺桿、柜腳等。4）裝飾五金件是指安裝在家具

表面兼裝飾作用的五金配件，如各類拉手、鎖孔飾板、裝飾線等；功能五金件作為現代家具中某一特定功能的家具五金配件，裝飾五金件作為現代家具裝飾部件，其裝飾表面的質量尤為重要，而裝飾表面的質量與表面處理技術息息相關，表面處理恰當、合理的裝飾五金件才能有效地保證亮麗的色彩和使用壽命，一般表面主要采用鍍金、鍍銀、鍍鉻等。5）對于五金件的環保要求主要是其在電鍍過程中不使用氯化物。

15、如何鑒定布藝產品的品質？ 國家標準對布藝產品有三種分類：

A類：嬰幼兒產品B類：直接接觸皮膚的產品 C類：非直接接觸皮膚產品 標準除了強調甲醛限量外，還增加了對紡織品的耐磨色牢度、耐汗漬色牢度、耐水色牢度，水萃取液的PH值、禁用染料、耐唾液色牢度等強制要求。

紗支：指每克紗的長度，即支數越高紗線越細，均勻度越好，反之則相反。沙支標記為“S”，30S以上稱為高紗支，（20S-30S）為中紗支，20S以下為低紗支，床上用品布的紗支，根據粗細一般分為20支、30支、40支、60支、80支，常見的床上用品都是40支。

密度：指織品的經緯密度總和，也可以分開表示200紗/1平方英寸，它的經向力110根紗，緯向力90根紗，也可以用110*90來表示。

16、如何鑒定油漆產品的品質？

油漆產品主要看其油漆的光澤度、平整度，油漆表面有無氣泡、顆粒，油漆的硬度，耐擦洗性、環保性等 甲醛、重金屬含量、耐擦洗性、光澤、VOC VOC的主要成分有：烴類、鹵代烴、氧烴和氮烴，它包括：苯系物，有機氯化物，氟里昂系列，有機酮、胺、醇、醚、酯、酸和石油烴化合物等

17、開放漆、清漆和封閉漆的含義

根據油漆表面效果，是否露出木材本身的紋路和棕眼，在油漆的工業制作過程可將油漆分為開放漆和封閉漆。開放漆可分為全開放和半開放兩種，封閉漆可分為啞光、半啞光、亮光（高亮光）等

清漆與色漆的區別在于其中添加的顏料，色漆主要是調和漆，有很強的遮蓋能力，而清漆不加顏料，只是成膜樹脂的原色，所以能夠透露出木材的本身紋路，這就是人們喜歡它的原因。

18、獨立袋裝彈簧

獨立袋彈簧是用無紡布將彈簧一個個包裹，桶型設計可防止彈簧摩擦而左右擺動或產生噪音，彈簧之間不受影響，彈力能依照體型個別伸縮，平均而適當地支持身體各個部位的不同重量，更能保持脊骨平直，使睡眠更為舒適，獨立袋裝彈簧比普通彈簧生產工藝更為復雜，成本也較高，因此價格略貴一些，但對人體更健康。

19、何謂定形棉、再生棉、阻然棉？

1)家具中使用海綿種類很多，有發泡棉，定形棉，橡膠棉，記憶棉。2)定形棉是指通過模具制造一次成形的海棉，也稱原生棉，而再生棉是利用各種工業廢棉或生活棉等打碎后利用膠水粘合而成的棉，其成本低廉，彈性極差密度不一。其甲醛釋放量遠遠超過原生棉。阻燃棉其實就是海綿發泡前，材料配方中添加防火劑，如氯溴使海綿著火時產生撲火濃煙，以阻燃作用。

20、五金件中，如何鑒定門鉸、導軌、拉手等的好壞？

這主要從其流暢性及開合次數（5千次）來界定。

21、木材的含水率應控制在什么范圍內？

木材的含水率指的是木材所含水的質量占木材干燥質量的百分比，木材吸水的能力很強，其含水率隨所處的環境變化而變化，所含水分：自由水，吸附水，化合水三部分組成。影響木材的物理性質和應用的主要含水指標是纖維飽和度和平衡含水率。

平衡含水率是指木材中的水分達到吸收與揮發平衡時的含水率。平衡含水率因地域而異。我國西北和東北的約為8%，華北12%，長江流域18%，南方為21%，我國標準規定以含水率為15%的強度值作為標準。

22、如何鑒別貼金箔和銀箔產品的品質？ 1）看金箔，銀箔的平整度和光澤度 2）看其收口如何

3）看起有無翹起，有無氣泡和顆粒

23、如何定義古典家具、新古典家具、現代家具和后現代家具？ 家具是建筑藝術在家居領域的延伸

1）古典家具：是產品的材質、工藝、外觀、結構、配件等方面完全模仿舊式家具制作（17世紀早期）

2）新古典主義Neoclssicism的設計風格其實就是改良的古典主義風格。一方面保留了材質、色彩等大致風格，仍然感受傳統的歷史痕跡與渾厚的文化底蘊，同時又摒棄過于復雜的機理和裝飾，簡化了線條。新古典主義將古典的繁雜雕飾經過簡化，并與現代的材質結合，呈現古典而簡約的新風貌，是一種多元化的思考方式，將懷古的浪漫情懷與現代人文對生活的需求相結合，兼容華貴典雅與時尚現代，反映出后工業時代個性化美學觀念和文化品味。（17-19世紀）

3）現代家具是指工業化，大規模機器化生產的家具（19世紀～至今）4）后現代主義（Postmodernism），后現代藝術不是一個風格概念，可以說是對現代藝術的超越，因為它的哲學理念發生了根本變化，其探索新的表現方法，尋找某種不可表現的事物的感覺進而顯現不可見物，用哲學的語言來探索藝術（尋覓不在場），先解構在建構。后現代風格家具，主要通過非傳統的混合、疊加、錯位、裂變手法和象征、隱喻等手段，突破傳統家具的繁鎖和現代家具的單一局限，將現代與古典、抽象與細致、簡單與繁鎖等巧妙組合成一體。

后現代風格家具常見于沙發、床、妝臺、貴妃椅、國王椅、餐邊柜、餐桌椅、角柜等，多采用弧形雕花木架或通花不銹鋼腳架，木架上面是以金箔和銀箔，跟光滑溫潤的毛絨面料或高檔尊貴的全皮面料相結合，再鑲上閃閃發光的珠片，璀璨奪目的人造板鉆扣，珍珠鉆石等，做工精致細膩，與歐式風格家居混搭，營造出時尚另類卻又華美異常的家居品位。

24、如何定義巴洛克風格、洛可可風格？

1）“巴洛克”是一種風格術語，指自17世紀初直至18世紀上半葉流行于歐洲的主要藝術風格。該詞來源于葡萄牙語Barroco，意思是一種不規則的珍珠。文藝復興時期的人文主義作家用這個詞來批評那些不按古典規范制作的藝術作品。

巴洛克風格雖然繼承了文藝復興時期確定起來的錯覺主義再現傳統，但卻拋棄了單純、和諧、穩重的古典風范，追求一種繁復夸飾，富麗堂皇，氣勢宏大，富于動感的藝術境界。

特點：a)豪華，既有宗教特色又有享樂主義的色彩 b)它是一種激情藝術，非常強調藝術家的豐富想象力 c)極力強調運動，運動與變化是巴洛克藝術的靈魂 d)關注作品的空間感和立體感

e)具有綜合性，強調藝術形式的綜合手段，例如在建筑上重視建筑與雕刻，繪畫的綜合，此外也吸收了文字，戲劇，音樂等領域里的一些因素和想象

f)是濃重的宗教色彩

g)是大多數巴洛克的藝術家有遠離生活和時代的傾向，一些天頂畫中，人的形象變得微不足道。

h)是優雅與浪費，巴黎的凡爾賽宮室巴洛克風格的典型代表

巴洛克風格家具（公元17世紀～18世紀），經歷了文藝復興運動之后，17世紀的意大利建筑處于負責的矛盾之中，一批中小型教堂、城市廣場和花園別墅設計追求新奇復雜的造型，以曲線、弧面為特點，如華麗的破山墻、渦卷飾、人像柱、深深的石膏線，還有扭曲的旋制作、翻轉的雕塑，突出噴泉、水池等動感因素，打破了古典建筑與文藝復興建筑的“常規”，被稱為“巴洛克”式的建筑裝飾風格。“巴洛克”原是葡萄牙語“Baroque”，意為珠寶商人用來描述珍珠表面光滑、圓潤、凹凸不平、扭曲的特征。追求動感，夸張尺度，形成了一種極富強烈、奇特的男性化裝飾風格。而與隨后的“洛可可”的女性化的細膩嬌艷相互對應。

2）洛可可風格家具，始于這種新興風格成長在法國國王“路易十五”統治的時代，故又稱為“路易十五風格”。洛可可（Rococo）是法文“巖石（Rocaille）”和“蚌殼（Coquille）”的復合文字，意思是表達這種風格多以巖石和蚌殼裝飾的特征。

英國家具設計大師奇朋代爾（1718-1779）將中國的塔、蘇州園林技術等東方元素與西方家具制作技藝相融合。奇朋代爾在家具史上就是洛可可家具的同義詞，他是洛可可風格的締造者。以復雜的波浪曲線模仿貝殼和巖石的外形，并配以纖巧的雕飾，以***運動中的纖巧和華麗，給人以流暢感。

25、美式家具的特點？ “粗狂的奢華”

1）采用開放漆，能直接看見木紋的美麗

2）采用做舊的手法，增加家具的歷史滄桑感，體現深刻的文化底蘊 3）強調舒適性（軟體為例）、休閑性 4）大尺寸，適用于別墅

總而言之，美式家具可以讓在都市生活的人回到家中可以感覺到舒適和伸展，當懷舊、浪漫、清爽、柔軟、舒服等各種感覺交織于內心時，家就成為一個釋放壓力，解放心靈的凈土和港灣，這也是美式家具在中國非常流行的原因之一。

26、歐式古典家具的特點是什么？ 1）復雜的雕刻 2）重金重銀

27、家具中何謂做舊？做舊體現在哪些方面？

在美式家具或歐式古典家具的年代感，故意在家具表面制造一些釘眼或蟲蛀的痕跡稱為做舊，另外一種是油漆或金箔、銀箔做舊。

28、家具結構中最容易變形的原因是什么？ 1）木材類：收縮、爆裂 2）軟體類：海綿（彈簧）變形 3）五金類：門鉸、導規變形

29、合格家具的甲醛標準是什么？

家具甲醛釋放量檢測標準及方法有：GB18584-2001木家具中有害物質限量；GB18580-2001人造板及其制品甲醛釋放量；QB/T1952.1軟體家具床墊標準中甲醛釋放量檢測。目前家具行業國家或行業標準中關于甲醛檢測方法只要有三種：干燥器法、穿孔萃取法、氣候箱法，三種方法針對不同產品和應用范圍。國家對于家具中的甲醛釋放量有著極為嚴格的限制要求。國家標準中家具的甲醛釋放量必須小于或等于1.5mg/L方能判斷為合格產品。30、什么是E1板？

環保家具的選擇主要從三個方面來進行，第一個方面最主要的是板材，因為家具環保性能主要體現在板材上，好的板材甲醛含量特別低，主要分三種，E2級這是符合國內標準，E1級符合歐洲標準，E0級是屬于最環保的世界頂級標準。國家標準中規定采用穿孔法測量甲醛釋放小于等于9mg的為達到國家E1級標準，30mg>CH20>9mg為達到國家E2標準，對于E1級的中纖板可不必驚醒封邊，貼面等封閉處理直接用于室內裝飾裝修，對于E2級標準必須經過貼封邊等封閉處理方可用于室內裝飾和裝修。

31、什么是MDF板？什么是高密度板？

Media Density Fiberboard：即為MDF，中密度纖維板是以木質纖維或其它植物纖維為原料，經打碎、纖維分離、干燥后施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑，再經熱壓后制成一種人造板材。其密度一般在0.5-0.8g/立方厘米范圍，厚度一般為5-30毫米。High Density Fiberboard：

即為HDF，密度大于等于0.80g/立方厘米的一類纖維板，具有比中密度纖維板更高的強度，但是由于密度大，所以一般用于空心板的表板。

32、什么是板木家具？

框架為實木、而面板、層板、側板、背板為人造板的家具稱為板木結合家具

33、實木家具最容易出現的問題是什么？

最容易出現木材爆裂的問題

34、辦公家具的類別有哪些？

辦公椅（大班椅、中班椅、職員椅、會議椅、禮堂椅、休閑椅等）、辦公沙發、辦公臺（大班臺、中班臺、職員臺）、會議臺、文件柜、書柜、屏風組合和高隔、文件儲存（鋼柜）、試驗臺等。

35、如何鑒定辦公家具的品質？

在不考慮材質、油漆、五金件等基本家具通用品質外，辦公家具的品質可以從人體工程學、功能性、安全性、環保性等幾個大類去評估品質。

36、破壞性實驗Destructive test 定義：按規定的條件和要求，對產品或零件進行直到破壞為止的實驗。

第三篇：培訓-家具知識

家具知識大全

一、家具的含義及其特征

從字意上來看，家具就是家庭用的器具；有的地方以叫家私，即家用雜物。確切地說，家具有廣義和狹義之分。

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。

狹義家具是指在生活、工作或社會實踐效中供人們坐、臥或支承與貯存物品的一類器具與設備

家具不僅是一種簡單的功能物質產品，而且是一種廣為普及的大眾藝術，它即要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產生某種審美快感和引發豐富聯想的精神需求。

所以說，家具既是物質產品，又是藝術創作，這便是人們常說的家具二重特點。

家具的類型、數量、功能、形式、風格和制作水平以及當時的占有情況，還反映了一個國家與地區在某一歷史時期的社會生活方式，社會物質文明的水平以及歷史文化特征。

家具是某一國家或地域在某一歷史時期社會生產力發展水平的標志，是某種生活方式的縮影，是某種文化形態的顯現，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會性。

二、家具的構成要素

家具是由材料、結構、外觀形式和功能四種因素組成，其中功能是先導，是推動家具發展的動力；結構是主干，是實現功能的基礎。這四種因素互相聯系，又互相制約。由于家具是為了滿足人們一定的物質需求和使用目的而設計與制作的，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素。下面闡述這四個要素的主要內容及相互間的關系。

1、材料

材料是構成家具的物質基礎，在家具的發展史上，從用于家具的材料上可以反映出當時的生產力發展水平。除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿等。然而，并非任何材料都可以應用于家具生產中，家具材料的應用也有一定的選擇性，其中主要應考慮到下列因素。

（1）加工工藝性。材料的加工工藝性直接影響到家具的生產。對于木質材料，在加工過程中，要考慮到其受水分的影響而產生的縮脹、各向異裂變性及多孔性等。塑料材料要考慮到其延展性、熱塑變形等。玻璃材料要考慮到其熱脆性、硬度等。

（2）質地和外觀質量。材料的質地和肌理決定了產品的外觀質量的特殊感受。木材屬于天然材料，紋理自然、美觀，形象逼真，手感好，且易于加工、著色，是生產家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模擬各種天然材料質地的特點，并且具有良好的著色性能，但其易于老化，易受熱變形，用此生產家具，其使用壽命和使用范圍受到限制。

（3）經濟性。家具材料的經濟性包括材料的價格、材料的加工勞動消耗、材料的利用率及材料來源的豐富性。木材雖具有天然的紋理等優點，但隨著需求量的增加，木材蓄積量不斷減少，資源日趨匱乏，與木材材質相近的、經濟美觀的材料將廣泛地用于家具的生產中。

（4）強度。強度方面要考慮其握著力和抗劈性能及彈性模量。

（5）表面裝飾性能。一般情況下，表面裝飾性能是指對其進行涂飾、膠貼、雕刻、著色、燙、烙等裝飾的可行性。

2、結構

結構是指家具所使用的材料和構件之間的一定組合與聯接方式，它是依據一定的使用功能而組成的一種結構系統。它包括家具的內在結構和外在結構，內在結構是指家具零部件間的某種結合方式，它取決于材料的變化和科學技術的發展。如金屬家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的結構特點。

另外，家具的外在結構直接與使用者相接觸，它是外觀造型的直接反映，因此在尺度、比例和形狀上都必須與使用者相適應。例如座面的高度、深度、后背傾角恰當的椅子可解除人的疲勞感；而貯存類家具在方便使用者存取物品的前提下，要與所存放物品的尺度相適應等。按這種要求設計的外在結構，也為家具的審美要求奠定了基礎。

3、外觀形式

家具的外觀形式直接展現在使用者面前，它是功能和結構的直觀表現。家具的外觀開花依附于其結構，特別是外在結構。但是外觀形式和結構之間并不存在對應的關系，不同的外觀形式可以采用同一種結構來表現。外觀形式存在著較大的自由度，空間的組合上具有相當的選擇性，如梳妝臺的基本結構都相同，但其外觀形式卻千姿百態。

家具的外觀形式作為功能的外在表現，還具有認識功能，因此，具有信息傳達和符號義；還能發揮其審美功能，從而產生一定的情調氛圍，形成一定的藝術效果，給人以美的享受。

4、功能

任何一件家具都是為了一定的功能目的而設計制作的。因此功能構成了家具的中心環節，是先導，是推動家具發展的動力。在進行家具設計時，首先應從功能的角度出發，對設計對象進行分析，由此來決定材料結構和外觀形式。

一般而言，可把家具產品的功能分為四個方面，即技術功能、經濟功能、使用功能與審美功能。

三、家具的分類 l 家具有哪些類型？

1、按家具從風格上可以分為：現代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具（也就是紅木家具），還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。

2、按所用材料將家具分為：實木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等）。

3、按家具功能可分為：客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具（設備）和輔助家具等幾類。

4、按家具產品的檔次分類可分為：高檔、中高檔、中檔、中低檔、低檔。

怎樣區分產品的檔次呢？其實主要看價格，臥房、沙發、床都可以從價格上分出中高低檔。例如套房（5件）從一兩千元到幾萬元不等，那么我們把價位在4000元以下的定為中低檔產品，價位4000元—8000元定位中檔產品，價位8000元至20000元定位中高檔產品，2萬元以上的定位高檔產品。但也不是一成不變的，其實并沒有一個具體的標準來準確的劃分，只是我們對產品熟悉了，自然會給產品進行定位。再例如沙發的檔次定位，2000元以下的為中低檔，2000—5000屬中檔，5000—10000屬中高檔，10000元以上的為高檔。床在1000元以下的為中低檔，1000—4000元為中檔，4000至10000為中高檔，1萬以上為高檔。

5、產品的產地劃分：可分為進口家具和國產家具，也就是國際品牌和國內品牌，國際品牌在上海比較多，在北京的集中在中糧廣場，向北歐風情、達.芬奇、芙萊莎、富克拉等等。但有些國際品牌也是在國內生產的，向英國品牌芝華仕沙發就是生產于深圳。目前在國內家具最大的生產基地應是廣東了，國內較為知名的品牌家具多數產于深圳、東莞、廣州、中山、順德，每年３月和８月國內最大的家具展會就在這里召開，屆時，國內許多的家具廠商和經銷商都會云集在廣東。但近幾年浙江的家具也在迅速崛起，象大風范、國森、雄族等品牌也占據了一大部分市場。還有北京也有很多做的不錯的品牌，以曲美和標致最有代表性。其他向東北、四川、河北、山東都有些品牌家具，但占的比重比較小了。

四、家具材質上的介紹

1、實木家具是指由天然木材制成的家具，這樣的家具表面一般都能看到木材美麗的花紋。家具制造者對于實木家具一般注意涂飾清漆或亞光漆等來表現木材的天然色澤。實木家具有幾種形式呢？一種是純實木家具。就是說家具的所有用材都是實木，包括桌面、衣柜的門板、側板等均用純實木制成，不使用其他任何形式的人造板。純實木家具對工藝及材質要求很高。實木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴格。如果哪一道工序把關不嚴，小則出現開裂、結合處松動等現象，大則整套家具變形，以至無法使用。另一種是仿實木家具。所謂仿實木家具，從外觀上看是實木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實木家具一模一樣，但實際上是實木和人造板混用的家具，即側板頂、底、擱板等部件用薄木貼面的刨花板或中密度板纖維板。門和抽屜則采用實木。這種工藝節約了木材，也降低了成本。一套普通實木家具價格應在1.6萬元左右，而全實木家具起碼要3萬元以上。

2、紅木家具，也是實木家具的一種，但紅木家具在家具業內單獨是一種風格的家具系列，不同于其他實木家具，因此在這里也特殊說明一下。按照國家技術監督局的有關規定，所謂紅木家具主要是指用紫檀木，酸枝木、烏木，癭木、花梨木、雞翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能稱為紅木家具。紫檀木是紅木中的極品。其木質堅硬，色澤紫黑、凝重、手感沉重。年輪成紋絲狀，紋理纖細，有不規劃蟹爪紋。紫擅木又分老紫擅木和新紫檀木。老紫檀木呈紫黑色，浸水不掉色，新紫檀木呈褐紅色、暗紅色或深紫色，浸水會掉色。酸枝木俗稱老紅木。木質堅硬沉重，經久耐用，能沉于水中，結構細密呈檸檬紅色、深紫紅色、紫黑色條紋，加工時散發出一種帶有酸味的辛香，故名。烏木顏色烏黑發亮，結構細密凝重，有油脂感。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件，少見制作家具。癭木是樹木形成癭瘤后的木材，按樹種分為樺木癭、楠木癭、花梨木癭、酸枝術癭。癭木的紋理曲線錯落，美觀別致致，是最好的裝飾材料。在家具上大多用作表面包、鑲的材料，如民間就“紅臺子癭木面”的說法。花梨木又稱香紅木，與酸技木構成相近，其木質堅硬，色呈赤黃或紅紫，紋理呈雨線狀，色澤柔和，重量較輕，能浮于水中，形似木筋。目前市場上的紅木家具以花梨木居多。雞翅木木質堅硬，顏色分為黑、白、紫３種顏色，形似雞翅羽毛狀，色彩艷麗明快。但因木內含有細微沙礫等雜質，敵難以加工，善做裝飾邊角材料。市場上很難見到成套的雞翅木家具。例如被列入國家紅木標準的貴重熱帶硬木只有幾種：紫檀、黃花梨、烏木、酸枝、雞翅木、香枝木等幾種。而這些名貴木材有些早已沒有自然出產，其它的產量也很小。顧客除了要面對高昂的市價，還必須隨時提防充斥市場的假冒偽劣產品。因此，傳統紅木家具市場正在日漸萎縮。而用普通木材來制作傳統實木家具，又沒有太大的意義。

3、板式家具，板式家具是指以人造板為主要基材、以板件為基本結構的拆裝組合式家具。常見的人造板材有膠合板、細木工板、刨花板、中纖板等。膠合板（夾板）常用于制作需要彎曲變形的家具；細木工板性能有時會受板芯材質影響；刨花板（又叫微粒板、蔗渣板）材質疏松，僅用于低檔家具。性價比最高、最常用的是中密度纖維板（ＭＤＦ）。板式家具常見的飾面材料有薄木（俗稱貼木皮）、木紋紙（俗稱貼紙）、ＰＶＣ膠板、聚脂漆面（俗稱烤漆）等。后三種飾面通常用于中低檔家具，而天然木皮飾面用于高檔產品。板式家具是由中密度纖維板或刨花板進行表面貼面等工藝制成的家具。這種家具中有很大一部分是木紋仿真家具。目前市場上出售的一些板式家具的貼面越來越逼真，光澤度、手感等都不錯，工藝精細的產品價格也很昂貴。麗澤店三層的理想空間是貼木皮的，嘉豪何室是貼紙的。l板式家具如何選購？

區別板式家具用的是紙貼面還是木貼面，最簡便的方法是觀察花紋，木貼面有自然的節疤、色差及紋路變化，再有就是用手觸摸，手感不同。

板式家具的封邊非常重要。要注意封邊材料的優劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現象。特別要注意的是，它是不是六面都封邊———雖然用的是無甲醛的粘合劑，但人造板在制作過程中或多或少會有揮發性氣體，封邊嚴密，對居室環保當然有好處。

還要看家具結構的牢固度。一是家具的門縫、抽屜縫的間隙，如果縫隙大，說明做工粗糙，時間長了還會變形；二是單包箱還是雙包箱，通常，除了外面一層板之外，家具里面還應貼有一層面板，這叫雙包箱，雙包箱的家具既美觀又結實。

油漆的好壞。顏料是否有條痕？角位的顏料是否涂得過厚？有裂痕或氣泡嗎？這些都是要仔細查看的。還得問營業員，家具上過幾道漆。當然是上的次數越多越好。

從合頁槽和打眼處可以看出板式家具用材是中密度還是刨花板，一個最好的方法是認真觀察合頁槽和打眼處，裸露了內部構造的地方，就可以看出是用了刨花板還是中密度板。

五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優點，所以連接件的質量好壞和整個家具的質量息息相關。進口家具貴就貴在這些細枝末節上。l現代木制家具的誤區 誤區一：唯有實木好

很多顧客在家具店看到一件產品，第一句話就是問是不是全實木的？一聽到否定的回答，扭頭就走。其實，這是他們對現代板式家具缺乏了解的緣故。

與傳統實木家具相對應的現代板式家具，是以人造板材為中心的。以最常用的中纖板來說，它是以木質纖維或其它植物纖維為原料，加入樹脂等膠粘劑，經高溫高壓后制成的人造板材。從材質來講，中纖板質地致密，厚度和密度范圍大、強重比大，含水率低、不易變形，是全世界最通用的優質家具板材。從飾面來講，貼天然木皮不僅自然美觀，而且木皮有一定的厚度（０．３－０．６ｍｍ），對家具有良好的保護作用。因此，實木封邊、貼木皮是板式家具最高等級的做法，即使進口高級歐洲家具也是如此。實木一般只用在木條、封邊等小局部。另一方面，無論是傳統家具還是現代家具，所用木材因其材質、紋理、資源多少等因素，有明顯的高、中、低檔的劃分。低檔的實木，其價值還不如高檔的木皮。特別是很多中低檔實木，由于脫水處理不過關的原因（家具用木材通常要求窯干、相對含水率在１０％－１２％以下），做成家具后，變形和爆裂的機會很大。而高檔實木家具往往價格不菲。現代木家具所用實木和木皮也很多，當前廣東市場上常見的有如下一些：

1、黑胡桃，胡桃屬木材中最優質的一種，主要產自北美和歐洲。

國產的胡桃木，顏色較淺。黑胡桃呈淺黑褐色帶紫色，弦切面為美麗的大拋物線花紋（大山紋）。黑胡桃非常昂貴，做家具通常用木皮，極少用實木。

2、櫻桃，進口櫻桃木主要產自歐洲和北美，木材淺黃褐色，紋理雅致，弦切面為中等的拋物線花紋，間有小圈紋。櫻桃木也是高檔木材，做家具也是通常用木皮，很少用實木。

3、櫸木，這里的櫸木是指山毛櫸，與中國傳統家具中“南櫸北榆”的櫸木是兩回事。櫸木色澤明亮淺黃，有密集的“針”（木射線），旋切有山紋。歐洲進口山毛櫸瑕疵較少，比國產的好很多。進口櫸木在國內屬于中高檔木材，常用木皮，實木也用作餐椅和小方條等。

4、楓木，楓木色澤淺黃，有小山紋，最大特征是有“影”（局部光澤明顯）。楓木是中檔木材，木皮和實木都很常見。

5、樺木，樺木色澤淺黃，易分特征是多“水線”（黑線）。樺木也是中檔木材，實木和木皮都常見。

6、橡膠木，原色為淺黃褐色，有雜亂的小射線，材質輕軟，是低檔實木用材。商家多稱其為“橡木”，實為渾水摸魚之舉。真正的橡木比較昂貴。歐洲白橡木紋理優雅，北美紅橡木有大山紋，兩者均材質硬重，外觀、構造、材質，均與橡膠木風馬牛不相及。

其它如松木、杉木、柞木等，皆屬比較低檔的家具用材。誤區之二：實木、木皮與貼紙的困惑

現代木家具發展至今，已形成風格多樣、品種完備、檔次齊全的大市場格局。多元化的市場在提供豐富選擇的同時，也派生出魚龍混雜、良莠難分的問題。作為顧客，購買時一定要擦亮眼睛。

實木多用于用料教少的品種和局部，而且貴重木材很少使用實木。例如實木餐椅比較常見，但一般是中高檔的用進口櫸木，中檔的用楓木、樺木、國產櫸木，低檔的用橡膠木等。如果有人對你說他賣的是“進口黑胡桃實木餐椅”，五六百元一張，那他肯定是在蒙你。那張椅子多半是用樺木以色漆染成黑胡桃色，類似這些做法在中外家具工業界都很常見。但本來是為了節約成本與和諧配套的初衷，卻被利用來瞞天過海，不得不防。

現代板式家具飾面材料很多，其中木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質感，美觀耐用、但價格相對較高，而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產品。一些磨損程度不大、不近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書柜等。

顧客光顧家具店，會看到價格牌上諸如“胡桃木地柜”、“櫻桃木茶幾”、“櫸木餐椅”等說明。這時候，弄清楚是實木、木皮還是貼紙，就非常關鍵。實木、貼木皮的可以稱為“櫻桃木家具”，但貼紙的就只能叫“櫻桃木紋家具”，否則就屬魚目混珠之舉。

實木———木紋、木射線（如有通常表現為“針”）清晰可見，或多或少都應有一些自然瑕疵（木節、木斑等、黑線等）。同一塊實木，不管是木板還是木條，其兩個交界面木紋應能明顯看出縱切面與橫截面的自然銜接。

木皮———木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應銜接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（０．０８ｍｍ），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.4、軟體家具主要指的是沙發、床類家具。

沙發

（一）美式沙發，美式沙發最大的魅力是非常松軟舒適，讓人坐在其中感覺像被溫柔地環抱住一般。目前許多沙發已經全部由框架加不同硬度的海綿制成。而許多美式沙發座仍在使用彈簧加海綿的設計，這使得這種沙發十分結實耐用。在買這種沙發前一定要量好客廳的面積，一般來說只有20平方米以上的大客廳才能考慮買這種沙發。

（二）日式沙發，日式沙發最大的特點要數它的成柵欄狀的小扶手和矮小的設計。這樣的沙發最適合崇尚自然而樸素的居家風格的人士。小巧的日式沙發，透露著嚴謹的生活態度。因此日式沙發也經常被一些辦公場所選用。這種沙發對于老人也是適用的。因為對于一些腿腳不便，起坐困難的老人來說，硬實的日式沙發使他們感到更舒適，起坐也更方便。

（三）中式沙發，中式沙發的特點在于整個裸露在外的實木框架。上置的海綿椅墊可以根據需要撤換。這種靈活的方式使中式沙發深受許多人的喜愛；冬暖夏涼，方便實用。

（四）現代前衛的歐式沙發，富于現代風格的歐式沙發大多色彩清雅、線條簡潔，適合一般家庭選用。這種沙發適用的范圍也很廣，置于各種風格的居室感覺都不錯。近年較流行的是淺色的沙發：如白米、米色等。沙發根據用料不同又分為布藝沙發、皮沙發、皮配布沙發等等。床在市場上常見的有床組和床墊，其實床主要是看床墊，現在的床墊越來越注重舒適性和實用性了，主要組成是彈簧、海綿和外包面料。目前市場上的床墊參差不齊，有幾百元的，也有上萬元的。例如麗澤店有一家經營澳大利亞進口床墊的，叫登祿普，他的床墊都在萬元以上。現在的家具越來越重視裝飾，床也不例外，從床頭的背景墻，床上用品的擺設和裝飾，使人看了非常豪華，非常有購買欲望，現在也不僅僅是床墊的好與壞，注重的整體的感覺，八角店的夢甜甜就是一個很好的例子。

5、藤制家具它們大都將藤制品細化成臥房、客廳、庭園三大系列，既有歐美款的粗獷豪華、東南亞款的精致細巧，也有極具中國傳統文化氣息的古樸典雅。除了它的實用性，設計師更多強調的是它的藝術性，成為了名副其實的時尚家具。縱觀各大家具市場，目前市面上的藤藝家具基本上分以下幾類：室外家具，如花園、游廊邊擺設的小圓桌、靠背椅、躺椅等，還有充滿休閑情調的搖擺型沙發扶手椅，樂趣多多；客廳家具是藤藝家具中最為完美、最具風格的，一套用紅藤芯編成的客廳家具，細膩、流暢，造型和色彩上力求古樸，盡顯工藝美；餐廳家具則特別講究構造與色彩的搭配，充分體現其華貴優雅的藝術特征。五件和七件套的粗藤制的椅、桌造型新穎，富有時代氣息。此外，藤藝小擺件也是千姿百態。藤藝臺燈造型別致，光線柔和，溫馨典雅。藤藝吊燈簡潔而不失單調，與現代裝潢追求自然的風格協調統一。在現代的家庭中偶爾陳設幾件藤制家具，美觀大方又具傳統特色，在時尚中透出幾分樸素，體現了主人的格調和品位。在顏色方面，現代藤藝家具的色彩具有詩情畫意，銀灰色的寧靜、古銅色的浪漫、紅棕色的沉著、墨綠色的神秘，晶瑩透亮，光滑圓潤。更多的漆以透明色，保持了藤材本身特有風格，其蘊含的自然與純樸，讓厭倦了都市繁華與喧鬧的人們很自然地找到那種慰藉心靈的感覺。目前在國內最知名的騰器品牌應屬藝藤居、名藤軒、翡翠騰器了。

五、從家具風格上的介紹

1、中國古典風格家具

l 明清家具如何劃分

明清家具分為京作、蘇作和廣作。京作指北京地區制作的家具，以紫檀、黃花梨和紅木等硬木家具為主，形成了豪華氣派的特點。蘇作指蘇州地區制作的家具，歷史悠久，以蘇州為中心的江南地區，是明式家具的發源地，尤以明式黃花梨家具馳名。它的特點是造型輕巧雅麗，裝飾常用小面積的浮雕、線刻、嵌木、嵌石等手法，喜用草龍、方花紋、靈芝紋、色草紋等圖案。廣作指廣州地區制作的家具，其大發展是在清中期以后。廣作家具的特點是，用料粗壯，造型厚重。明式家具講究選料，多用紅木、紫檀、花梨、雞翅木、鐵梨等硬木，有的家具也采用楠木、榆木、樟木及其它硬雜木，其中黃花梨木效果最好。硬木是比較珍貴的木材，其木質堅硬而有彈性，本身的色澤紋理、美觀，所以明式家具很少用油漆，只擦上透明的蠟，就可顯示出木材本身的質感和自然美。中國家具論壇,中國最大的家具社區,由家具行業權威姚梅晶女士悉心創建,所有的家具人,都可以充分利用這個平臺,做自己想做的事明代時期家具的特色可用三大點來概括

——普遍采用較硬質的樹種制作各式硬木家具。

——不加油漆罩染，充分體現木材原有的紋理和色澤。——采用木構架的結構，很注意家具的造型富麗堂皇的清代家具 清式家具以裝飾見長，繁瑣堆砌。因其生產地區風格的不同，形成不同的地方特色，最具有代表性的可分為蘇作、京作和廣作。蘇作繼承了明式家具的特點．精巧簡單，不求裝飾；廣作很注重雕刻裝飾，追求華麗；京式則重蠟工，結構用鰾、鏤空。清代家具工藝在乾隆時期盛極一時，出現了許多能工巧匠和優秀的民間藝人，所制造的高級玲瓏的家具，裝飾華貴、風格獨特、雕刻精巧，極富欣賞價值。但清化的家具往往只注重技巧，一味追求富麗華設，繁瑣的雕飾往往破壞整體感，而且造型笨重，觸感不好，更不利于清潔，這是一大憾事。

2、歐式古典風格中國家具論壇+

這是一種追求華麗、高雅的古典。為體現華麗的風格，家具框的絨條部位飾以金線、金邊，墻壁紙、地毯、窗簾、床罩、帷幔的圖案以及裝飾畫或物件為古典式。這種風格的特點是華麗、高雅，倘若居民們不想花費太大，則不妨在墻紙、地毯、窗簾及床罩的圖案上多花點功夫，力求達到各種擺設和裝飾相互協調，有條件者還可以在墻上添加一些有古典味的飾品，如牦牛頭、西洋鐘等，這都可以讓您的居室變得更為優雅美觀。

3、北歐風格，主要指丹麥、瑞典、挪威、芬蘭，綜觀北歐四國家居設計，的確是世界家居王國中一道獨特的風景，北歐家居回歸自然，崇尚原木韻味，外加現代、實用、精美的藝術設計風格，反映出現代都市人進入后現代社會后的另一種思考方向。

4、美式家具風格：美式家具特別強調舒適、氣派、實用和多功能。從造型來看，美式家具可分為三大類：仿古、新古典和鄉村式風格。懷舊、浪漫和尊重時間是對美式家具最好的評價。

5、后現代風格

突破現代派簡明單一的局限，主張兼容井蓄，無論古今中外，凡能滿足居住生活所需的都加以采用。后現代風格的室內設計，空間組合十分復雜。常常利用設置隔墻、屏風、柱子或壁爐的手法來制造空間的層次感，使居室在不規劃、界限含糊的空間，利用細柱、隔墻形成空間層次的不盡感和深遠感。此外，還常將墻壁處理成各種角度的波浪狀，形成隱喻象征的居室裝飾格調。

6、現代風格家具

是一種比較時尚的家具，除了剛才說過的是用現代在材料制作成的外，款式比較現代，簡約，更適合現代認得口味，特別是年輕人。而且現代家具變化的速度很快，主要體現在顏色和款式上，家具也有流行色，而且，比如前兩年比較流行胡桃色，今年流行的是黑檀和橡木色。

第四篇：介紹家具產品

實際上，最有效的產品介紹一定是簡單而快速的。如果在介紹產品時對顧客說一大堆，沒有重點也沒有條理，甚至連自己也不知道說了些什么的話，根本是沒有說服力的，也無法讓顧客認識到你產品的價值所在。

如果參加過“家具導購攻心說服力”培訓課程的朋友就會知道，向顧客介紹產品一定要在準確了解到顧客問題和需求之后進行，在你還不知道顧客想什么、有什么觀念之前向顧客介紹你的產品，這樣做是難以讓顧客產生很深刻的印象的，因為你所說的可能不是他感興趣的或不是他所想要的。和你產品差不多的品牌有很多，顧客為什么選你的，除非你讓顧客產生了很深刻的印象，對嗎？

所以，這是有效介紹產品的前提，你必須先要準確了解顧客的需求。有關如何了解顧客需求，你可以參考書籍《千萬別賣家具》或是《家具暢銷36策略》。

了解到顧客需求和問題之后，應該運用以下幾個關鍵來介紹產品：

一、明確告訴顧客你產品或品牌最大的優勢及主要特點；

實際上，只要你善于發現和思考，為自己的產品找出優勢和特點不是很困難的事。任何的產品都可以做到的，不要給自己找理由。請注意，在你公司產品定位的目標顧客的觀念中，你的產品一定有你的相對優

勢。

舉例：如何你是賣實木家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產品最大的優勢在于百分百真材實料，這是大家所認同的。另外，我們家具還有一個特點，它是絕對環保的產品，完全可以保障您家人的健康。” 像這樣來介紹產品就非常簡單有力，并且幾句話就把你的優勢和特點告訴了顧客，只要注意表達的技巧，顧客很容易產生深刻的印象。

二、銷售家具的過程中要善于利用顧客發問的機會；

顧客自己觀察家具的時候，通常難以聽進你所說的話，即使聽到也不會產生深刻的印象。銷售高手知道什么時候應該閉嘴。而當顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產生對你產品的印象，包括好的和不好的。

顧客通常會問你 “這你是什么牌子？”“哪里產的？”“為什么這么貴啊？”“是什么材料做的？”等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。平時就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡單的答案，并把它他記熟，這很重要。

三、要察顏觀色,把話說進顧客心里去。

顧客用手摸產品的時候，你就不要說你的服務好；顧客用手敲產品的時候，你就不要說你的價格很優惠；顧客用鼻子聞有沒有氣味的時候，你就不要說你是哪里產的……也就是說，你要根據顧客的行為或心

理，來說他現在想要知道的。

關于有效介紹產品的技巧還有很多，時間有限，很抱歉沒辦法在這里全部寫出來。對于最有效的成交法，我想說的時，大部分家具企業提供給經銷商或導購員的培訓所講到的成效法都很普通，是難以成交顧客的。成交是一種自我激勵的過程，成交需求運用語言、情緒、環境等方面的技巧，我只是把這些方法或話術寫給你，對你的幫助不會太大，這些方法你可以在我的兩本書里面看到，一共有十幾種特殊的成交法。

不過我想說的是，只是看看這些方法，是不會讓你的銷售技能得到很大的提升的，你真的有必須反復練習，這才是成功的開始！最好不過的是，請走進我們的“家具導購攻心說服力”訓練課程，你將會很興奮地學習到許多許多

第五篇：簡單實用的家具店長培訓知識

簡單實用的家具店長培訓知識

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1、如何應對顧客說：隨便看看

錯誤應對：

1、沒關系，您隨便看看吧。

2、好的，那您隨便看吧。

3、那好，您先看看，需要幫助的話，叫我。

以上應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關鍵是一旦我們這樣去應

對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難了，從而減少了顧客購買的可能性；

策略：心理學研究表明：顧客剛進入一個陌生門店環境時都會產生一種戒備心理，具體表現為不主動回答導購的問題，更不愿意多說話。因為他們擔心被導購纏住而難以脫身；清楚顧客進店時的心理狀態后，我們在招呼顧客時，要根據顧客的心理來設計自己接待顧客的行為，具體方法為：

1、選擇接近顧客的最佳時機——是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高。

2、招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時候除了正確地選擇最佳的時機之外，關鍵是要管好自己的嘴巴，切記不要問：“買東西嗎?”等類似的話。另外就是注意要站住自己的腳，我們可以站在指定的迎賓位置，切記不要去迎接或尾隨顧客；

3、積極地引導顧客——一定要引導顧客朝著有得活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。

正確應對：

1、沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的家具。來，我先給您介紹一下我們的家具……請問，……？？

2、沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“&&&&&”系列，這幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。來，這邊請?

點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解產品，我們就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

2、將刻板的工作態度轉變為熱情友善的態度

要成功地完成一次銷售，除了專業地、有針對性地推介產品外，營造良好的互動、溝通、交流的氛圍也非常的重要。顧客購買家具雖然個人決定的，最終都會受制于人的感性因素。顧客在消費過程中的感性因素很多，其中對導購員的感覺一般占有重要地位。

人的情緒是會相互感染和傳遞的，因此，如果一位導購員接待顧客的過程中始終能表現出熱情友善的態度，顧客一定會他產生好感，并樂于與他交往。顧客在購買過程中的感受好壞已成為影響其是否購買的重要因素。作為一名導購員一定要將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演，要做到熱情有禮、不厭其煩、有問必答、不虛假、說到做到，具有專業精神，將自己的熱誠融入工作中。

3、企業文化

（1）企業精神：敬業、進取、奉獻（2）目標：將興利發展成為家具行業最具競爭力的企業！（3)經營宗旨：做精品家具，創百年興利；（4）追求：實現顧客追求高品質的夢想，創造舒適，溫馨、宜美的居家環境；追求美學、力學、人體工學的完美結合，制造適用，耐用，自然健康的產品。不斷地學習、研究和吸收國際家具設計，制造，管理領域的最新研究成果。發展領先的營銷，設計、制造管理技術，用我們卓越的產品和服務滿意是和超越消費者的需求和期望。（5）質量觀念：持之以恒，精益求精，追求完美，視敷衍了事和輕視質量為罪惡。（6）社會責任：興利人以產業報國和振興民族家具工業為已任，以公司的發展為所在社

會作出貢獻，為祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

4、杰出導購員的三種心態

（1）建立信心：強記家具資料、堅定成交信念、專家顧問形象；——優秀導購員：要做到全神貫注、耐心、服務細致周到，反應迅速、善于傾聽、十分真誠；能站在顧客的立場上，用顧客的眼光來看問題。應該真正去關心顧客的利益，關心怎樣才能解決顧客的問題。（2）端正心態：專業心態、衡量得失、正確對待拒絕；（3）待客態度：從顧客立場出發、實事求是。

5、三位五步溝通法（巧妙接近顧客）

五步溝通：一笑、二看、三聽、四問、五贊——在家具專場，笑、看、聽、問、贊是貫穿在銷售過程中的一系列連貫而有效的“技法”。“一笑”：微笑是我們溝通最好的“敲門磚”，它不僅是自信的標志，是禮貌的象征，也是我們對顧客表示好感的一種最直接的方法。“二看”：看就是觀察，在他的動作及表情中揣摩出顧客的消費心理類型以及所關注的重點因素后，進而“投其所好”加以應對，就能讓顧客帶著希望而來，帶著滿意，最終成為你的回頭客；“三聽”：關于傾聽，是作為一名導購員必不可少的一種素養。只有傾聽他的需求，才能有針對性地為顧客介紹他所喜歡的家具，從而我們達到雙贏！“四問”了解顧客需求，不只單靠傾聽，還要主動發問。“五贊”贊美是給予顧客肯定與欣賞，學會贊美是導購員必修的課程，它使顧客在滿足之余用更輕松的心態與你交流。

6、”你們東西可不便宜，能打折？”

錯誤應對：

1、打折可能要再等一陣子(不利于品牌形象建設，方式延緩了顧客作出決定的時間，降低了銷售效率）。

2、對不起，我們的東西從來不打折(告訴顧客打折沒門，所以不要跟我討價還價）。

3、不好意思，我們這兒不講價。（要講價請離開，不要浪費大家的時間。）后面兩種方式都讓顧客有碰壁感，認為自己不受歡迎。

策略：“在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其次通過使用?抱歉，對不起，您確實讓我為難了?等語言表達自己的婉拒，最后 要圍繞我們東西的獨特賣點，價格策略/貴賓卡等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解。要迅速轉移話題，將打折的問題聚集到產品是否適合自己的問題上，進而轉移產品體驗上去，畢竟產品才是我們關注的焦點。

正確應對：

1、我承認這款產品價格上確實要稍微貴一點，只是我想向您說明的是，我們價格稍微高一點的原因，是因為我們的……(設計、面料、做工、售后等）做得更好，而且質量又有保證。再說買東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己其實才是更重要的，您說是嗎？如果東西不適合自己，這樣用一段時間就不用了更大浪費，您說是不是這個理？

2、這一點確實抱歉，因為我們除了偶爾在促銷期間有些優惠外，其他時期都是統一價格。這樣可以保證顧客——您無論什么時候來買東西都不會出現不一樣的價格。不過你可以成為我們的會員，如您一次消費5萬元就可成為我的會員，會員享受9.5折優惠。

點評：

1、首先誠肯的承認自己產品是稍貴點，這會使顧客增加對你的信認感，同時會給顧客一種商品質量一定很好的感覺。然后解釋為什么貴的原因，最后告訴顧客買東西的痛苦后果。

2、首先告訴顧客我們的價格策略及其優點，然后給顧客一個臺階后強調產品優點并順勢引導顧客體驗產品。

7、將顧客消費觀念轉變為投資觀念

我們這里所說的消費觀念是側重以節省為主的，消費者認為產品的主要使用功能能滿足需要就可以了，最重要的是便宜一點。而投資觀念與消費觀念是完全不同的，投資不以節省為重點為，而是關注 未來的回報。我們一定要學會將顧客的單一消費觀念轉變為現代多元的投資觀念，讓顧客從簡單的家具功能性消費觀念中走出來，學會如何從生活、藝術的角度去欣賞家具，學習如何從新的家具文化中去構筑新的生活方式和生活的樂趣，將購買家具當成是對享受優質生活的一種投資，這樣我們才能更好的引導顧客消費，最終促成交易。

8、洞察顧客心理，按下消費“按鈕”

以“喬吉拉德接待一位婦人的故事”開始。家具不同于普通消費品，顧客購買家具是一個非常復雜的過程，一系列的行為是逐漸展開的：引起需要——收集資料——購前比較——預算估計——決定購買，這些環節環環相扣，呈現出時間長、顧慮多、信息廣、選擇大等四種家具購買特點。

了解了顧客的購買行為特點并不能馬上準確把握顧客的購買心理，我們還需要進一步了解顧客購買心理：一怕買的貴了，想少花多“賺”，既想付出最少，又想獲得最多；二怕吃虧上當，想一舉多得，既要買得便宜、買得實惠，又要買得多，習得全。三怕“縮水”，想“增值”，既希望順應潮流、不落伍，又追求時尚、趕流行。總之，渴望買得“物超所值”是所有顧客的普遍心態。我們就是要順應顧客的心理活動軌跡，設法加大顧客“得”的砝碼，進而采取積極有效的溝通技巧和銷售技巧去堅定顧客的購買信心，并最終促成交易。

我們要對不同類型的顧客有清醒的認識“對癥下藥”，以下是常見顧客的幾種類型：

1、理智型：提供強有力的數據用事實說明你所賣家具的獨到之處；強調價值（比如工藝）和附加值；——要求自己更加專業！

2、無主見型顧客：使用已成交的名單；建議顧客進行戶型圖設計；——幫他做出選擇；“我們這個品牌在家具界是最知名的品牌之一”“我們的銷量幾年來一直保持在行業的前三名。”“我們品牌的家具在環保方面已達到國際標準”

3、經濟型：重點介紹“為什么貴”的原因（材質、用料、耐用、環保、工藝流程）；向顧客推薦樣品；”像家具這類耐用品，價格與內在質量一般成正比，我們的家具僅從上漆的工序就有十一道，這是一般家具做不到的，我們的家具表面越擦越亮”（現場做演示）

4、挑剔型：在細節上展示自己產品的優勢，與其他品牌家具進行優勢對比，但不要貶低其他品牌的家具，幫助顧客識別細微之處；“對于家具產品來說，判斷它的質量要從多方面入手，一點不注意就有可能出大問題，比如接角，轉彎處的工藝和做工，我們的家具在這些方面您盡可以放心。沒關系，你也可以自己作作比較。只要朝朝夕夕、日積月累地揣摩，相信你一定能夠成為洞察顧客的心理高手。

9、“我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買！”

錯誤應對：

1、真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。（是告訴顧客降價肯定不行，不買拉倒）

2、我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。（非常直接的拒絕，讓顧客覺得沒有回旋的余地）

3、我也知道，但這是公司規定，我也沒有辦法。（置公司非常冷漠，不近人情，屬于比較消極的回答）

策略：回頭客是最有現實成交價值的顧客，成交率為70%，如果處理得當，其購買的可能性極高。首先，在給面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為是最好的也是我們用得最多的一種方法，那就是首先堅守防線，然后適當讓步。

正確應對：

1、是的我知道您到我們店來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優惠了，這一點還請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西不適合自己，買了反而浪費，您說是吧？像這款家具不適合僅非常適合您的房間，而且質量非常的好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？

2、是啊,我今天看到您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。

3、是啊，您次也來過，確實這款家具家具非常您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款家具。作為我呢也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）

點評：讓步是有策略的，堅守后 靈活后撤更讓顧客珍惜

10、永遠不要向顧客推銷產品

事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要我們為他提供各種全面的信息，也希望我們能夠給他最合理的建議或方案。如果我們能改變自己的角色，換一種心態，就可以與顧客展開良好的溝通。不要把“我要向你推銷家具”幾個字記在心里。要時刻想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。”因此，建立信賴的第一步是要高速好我們自己的心態和角色。不要總是把自己當成是推銷員，而要把自己當成顧客的好朋友。為他提出最合適的解決方案。

實例解讀：

導購員：先生，您覺得我們的產品怎么樣呢？

顧客：這產品質量不錯，但我感覺與我家的裝修風格不匹配。

導購員：理解，如果家具與裝修風格相差太大就不好了。先生，您家的裝修風格是什么的呢？（關心顧客所關心的問題，是站在顧客立場考慮問題的表現）

顧客：我家裝修主色是白色，線條比較簡單。你這個產品感覺帶點傳統色彩，放進房間有點不相稱。

導購員：您是說您的裝修是屬于簡潔的現代的風格，對吧？

顧客：對呀。

導購員：先生真懂得生活啊，這樣的裝修風格現在很流行！

顧客：我好幾個朋友 也是這種裝修風格，我覺得不錯，也裝修成這樣。

導購員：您的選擇是對的，我也很喜歡這樣的風格。先生，您都覺得什么樣的家具適合您的房間呢？

顧客：我還是喜歡現代的，淺色的比較好。

導購員：先生，我也認為您選擇現代風格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。

顧客：為什么呢？

導購員：您想，您的房間是純白色的，如果放淺色家具的話，就顯不出家具的立體感了，對嗎？

顧客：立體感不重要吧？

導購員：對于家具，現代人的觀念是，它不僅要實用耐用，沾要講究一種家居的藝術氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？

顧客：這個倒也是。

導購員：先生，您再想想，像我們這種****色現代風格的產品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對嗎？

11、變換看顧客的角度、不僅僅是賣家具還要賣價值

第一、變換看顧客的角度——不要以貌取人。顧客是一種關系，即使他永遠都不會成為我們的顧客，但并不代表他交際網中的親朋好友不買我們的家具，如果跟他交朋友了，他就會誠心地為自己推介這些機會。（你要知道這是關系與口碑的力量，他講一句要比你講上上百句有用）人際關系學說，一個人生中會有幾十位密切交往的朋友，也就是說如果與一位朋

友拉好了關系，就有可能透過他進入到他的關系圈里。因此，“銷售的一種有效的模式就是用心去經營好顧客關系，由他們來推介生意機會往往更有效。

變換你的看顧客的角度，你會看到和獲得更多的生意機會。

第二、不僅僅是賣家具還要賣價值——普通的導購員是這樣的：他每天賣家具的功能、板材、配件、尺寸、折扣。而專業的導購員呢？他會好好利用老板花大價錢投資估設計上的創新概念和文化藝術概念！事實上，是我們在天天為自己的家具打折扣，這樣不能透過自己的推介來提升家具的價值；相反，卻把很多實實在在的與顧客生活和享受有關聯的好處給省略了……其實，家具只是價值的一個載體，是顧客利益的載體，顧客表面買的是某一款家具，但心中想要的卻是家具所帶來的種種利益，比如，好品質所帶來的安全感、好品牌所帶來的信任感、公司的實利和誠信文化所帶來的放心、有特色的設計所帶來的與眾不同的生活方式和居住的樂趣、專業的導購員所帶來的良好服務和產品知識，等等。

一個完整的產品包括了“產品的核心價值”如產品的功能、技術等；產品的“形象價值”包括了它的系列、款式、顏色等；“產品的延伸價值”包括它的服務、品牌、公司的信譽、產品的文化內涵、產品所塑造的生活方式，還有我們的素質、銷售的創意、環境、氣氛、顧客對產品價值的認知度和心境感受以及付款方式等。因此，家具導購員應懂得將簡單的產品觀念化為價值觀念。要通過我們對產品價值的把握和理解，通過對顧客需求的透徹把握和理解，再加以個性的提煉和發揮，增加產品的文化和服務中的價值內涵，最大限度地滿足顧客精神層面的需求，只有這樣，我們才能在銷售中掌握先機，有效引導顧客成交。

要將產品觀念轉變為價值觀念，其中一環就是我們應該學會進行“文化營銷”。文化營銷是指通過激發產品的文化屬性，來構筑顧客對美好生活的想象，來構筑顧客對企業文化的理解和信任，從而構筑親和力，把產品營銷轉變成為一種消費者的文化溝通，通過這種文化的共振和融合，將各種利益關系群體緊密地維系在一起的企業營銷活動。它是以傳統營銷為基礎形成和發展起來的，但又比傳統營銷具有更豐富的人本理念和道德內涵。文化營銷最終要落實到我們日常銷售工作中。

家具本身就是一種文化的、藝術的形態，它表達著一種文化的、精神的內涵。因此，文化營銷一旦落在銷售的實處，它在滿足消費者對居住文化的需求時，就等于提升了家具的品位與魅力，提升了家具的價值感和成效的可能性。