第一篇：辦公用品行業渠道分析報告

俄辦公用品行業渠道分析報告

一、辦公用品的分類

1、辦公文具事物用品。包括書寫修正用品、文件檔案管理類、桌面用品、辦公本薄、電腦周邊用品等。

2、辦公設備用品。包括事物設備（碎紙機，電話機等）、IT設備（電腦，投影儀，復印機等）、辦公電器等。

3、辦公耗材用品。包括打印耗材（墨盒、組件等）、裝訂耗材、辦公用紙（復印紙，傳真紙，電腦打印紙等）、IT耗材等(網線，電源線)

4、辦公家具。包括文件柜、保險柜、辦公桌等

5、日雜百貨用品。包括日用品、清潔用品、飲食用品等

圖解不同性質的終端用戶認為一個理想的大型辦公用品賣場應該提供的商品

圖解不同性質的終端用戶平時購買最多的辦公用品和耗材

總結：辦公用品行業雖然細分的種類很多，但人們在辦公行業主要涉及的是辦公文具事物用品、辦公耗材用品。

二、辦公文具行業的現狀

市場潛力大，購買力增加。我國現有小學生約1.8億人，大學生約300萬人，成人在校生約5000萬人，企事業單位領導約3400萬人。且教育投資大幅增加，辦公文具行業有著十分廣闊的消費市場。辦公文儀文體用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔產品發展。

在商品流通方面，外資企業已進入了批發零售業，而在電子商務方面亦有較強的發展勢頭。

政府的采購已從試運作擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品將很快納入政府采購范圍。

三、辦公文具行業渠道的現狀

辦公文具行業在國內經過十幾年的發展，各文具品牌的渠道流通模式基本上分以下幾種：

1、是一級代理渠道。

即廠家產品外銷通過第一層代理商，它負責聯系廠家訂貨（廠家廠家一般只負責生產，不會去市場買賣）。然后其他的經銷商再從代理商那里去進貨，再賣給消費者。它是一種垂直化渠道。其優點是增加了銷售過程中的節點，覆蓋面廣，鋪貨迅速，資金周轉快，節約成本和人力;缺點是容易受制于經銷商，對市場反應慢，對終端的控制能力弱，渠道推動力弱。如卓達采用此模式。

2、是省級代理渠道。

即利用各地的省級代理商對當地區域市場的了解，來進行產品的銷售，節省了終端投入的成本。它是一級代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一級代理制的優點，而又大大減弱對經銷商的依賴;最大的缺點就是容易造成省際竄貨，因此最好一個省只有一個貨源。采用此模式的有天卓、馬利等。

3、是K/A直供渠道。（K/A，即Key Account，是指在自身產品的銷售中占據重要份額的少數零售客戶。）主要是只對重點客戶，如大的連鎖零售商進行直接供貨。如沃爾瑪、國美、好又多等，其運作成本低，代表了零售業的發展趨勢;還可以是 廠家在全國各地建立自己的辦事機構，來操作對K/A的直供。然而它壓低廠家毛利、終端價格不受控制易造成渠道體系混亂，同時提供增值服務的能力也較弱。目前包括益而高、創威在內的許多品牌都采用K/A直供作為混合渠道的成分之一，而罕有作為唯一渠道者，原因在于此。

4、是混合模式，即以上幾種模式混合運用。

一般操作難度較大，分型號策略是可行的一種，即某些型號用K/A渠道，某些型號用傳統批發渠道。但由于不同模式的價格體系相差太大，如用一級代理渠道，就會有幾種價格，而K/A渠道的價格一定比一級代理渠道價格低，所以價格無法協調，產生渠道沖突，最后可能只剩K/A模式。采用此模式的有得力、齊心、廣博等。

四、辦公用品行業的渠道問題

長期以來，由于辦公文具行業整體毛利率較高，許多生產商、投資商相互競爭導致生產資源嚴重浪費，銷售渠道構建體系薄弱且不完善；因此渠道整合是辦公文具生產、經銷企業最關鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題。目前，行業經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢。最關鍵的是，由于這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利于企業大規模快速和長遠發展。因此，辦公文具企業首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：

1、因為批發業務的必然衰竭，應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統的從上向下的銷售方式轉變為扁平化通路結構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。

2、強化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場之經銷商，在各地區培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶占終端制勝的目的；強化零售終端隊伍管理和業務素質培訓； 建立專業辦公文具形象店分銷網絡； 建立形象店運營管理體系；突出專柜營銷模式；加強終端鋪貨、陳列管理力度；

3、突出加強重點零售客戶管理模式，精耕細作維護市場。設立重點零售客戶管理服務部，以專業性的管理手段和管理政策促進與重點零售客戶之間的合作。重點零售客戶有（僅限大賣場、超市）。

4、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區的政府、企事業單位的采購招標項目，擴大公司產品的分銷網絡和市場占有能力。

五，未來辦公用品行業的渠道融合

從長遠的角度來看，隨著數字化辦公的全面推進，無論是OA廠商還是PC產品，都在向數字化的方向發展，從而渠道上的不同也會漸漸消除，進而達到充分的融合。在新經濟形式下，細分之下的文具、禮品、印刷、IT、PC、OA設備等辦公產品的結合將越來越緊密，一體化的“大辦公”概念的采購將是未來的趨勢，PC、OA和文具渠道的相互滲透、相互擴張、相互整合的“革命”，辦公用品行業“一站式”采購必將自然形成。

第二篇：手機行業渠道分析報告1

手 機 行

渠 道 分

課程名：

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一、手機市場渠道特點和發展趨勢分析 業 析

（一）渠道特點

綜觀當前手機渠道市場，由于手機行業的差異性，造成了手機市場具有其獨特的特征：1.渠道模式多樣化，格局復雜。2.產品種類繁多，市場變化迅速。3.地區差異大。其行業特點也決定了其渠道特點。目前，國內手機營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。

分銷渠道主要包括全國總代理商、區域代理商以及網上代理商。

直銷渠道主要包括自建銷售網絡、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯、物美或當地大超市等）、移動運營商營業廳、手機商城、手機一條街或通信專賣街以及小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮）等。

（二）發展趨勢

手機行業銷售渠道發展不但受到外部因素的影響，并且存在企業發展的內部驅動。這些綜合的作用使得手機銷售在未來將逐步市場走向扁平化，規模化，品牌化和復雜化。

1、手機分銷渠道扁平化。目前國內手機市場已經呈現扁平化的特點，而未來必然是向更為縱深的扁平化發展。渠道扁平化通過對流通環節的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

2、手機分銷零售規模化。手機分銷零售以分地區的手機賣場和家電連鎖企業為主，小的手機零售店被整合，并購，手機分銷企業走向連鎖化，規模化。規模化具有資金、品牌、服務等多方面的優勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產品的種類繁多和價格優惠。

3、手機分銷渠道品牌化。在手機日趨同質化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。

4、手機分銷模式復雜化。主要表現為：市場上多種分銷模式并存；同一手機廠

商采用多種分銷模式；不同分銷模式的交叉應用等。

二、諾基亞和三星的渠道運營模式比較

（一）諾基亞渠道運營模式

諾基亞作為手機強勢品牌，假如不能達到一定的市場覆蓋，其市場占有率是得不到提升的。這就決定了在中國市場必須實施全覆蓋、全競爭的渠道體系。諾基亞在中國所采取的主要分銷形式為：代理制（包括：全國代理商分銷，專賣店分銷以及區域代理商分銷）和直供制（包括：直供商分銷，區域直控分銷以及全國直控分銷）。

由于購買力、貿易業態、行業發展的變化，手機渠道一直在變化之中。諾基亞渠道變化主要有有以下幾個特征：

1、隨著產品生命周期從引入期到成長期、再到成熟期，具有購買力的人逐漸增加，由于購買人群地域分布特點，使得銷售渠道的建設重點從一級城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級、三級城市，終極擴張到盡大多數縣級城市和部分鄉鎮市場；

2、從生命周期成長期后期開始，行業利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道本錢，方法是渠道扁平化。總代理制不能適應渠道“下沉”的要求，同時渠道本錢太高，于是逐漸過渡到區域代理制。而在一級城市，直供逐漸取代分銷；

3、零售業態本身的發展會觸發并影響手機渠道的變化，大型專業連鎖賣場擴張到哪里，哪里的分銷渠道就會萎縮，直供的比例就會加大。

（二）三星渠道運營模式

在三星手機業務突生變故時，三星中國手機部門對其中國手機銷售渠道結構做出調整，改變所有產品均通過國代商總代理銷售的模式。三星中國手機銷售渠道結構調整具體方案為，三星計劃將部分產品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業連鎖零售商和部分區域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供，即對該部分產品采用“直供＋平臺直供＋分銷”并存的渠道結構。而初步估計，擬直供或者

平臺直供的零售商當前的市場規模約占三星國內手機市場整體規模的40%左右。同時，為保證現有優質合作國代商代理銷售規模不受明顯影響，計劃減少合作國代商數量。

三星手機的模式變化主要體現在一下幾方面：

1、三星廠商擴充分支機構營銷人員，自身掌握更多可控資源，對市場終端與銷售渠道監控力度加大；

2、三星手機銷售渠道扁平化，國家代理商與省級代理商的職能角色扮演產生轉換；

3、以分銷代理、連鎖直供和運營商定制三大塊相結合的手機渠道模式出現。

三、手機行業運營問題及解決方案

近年來，市場經銷區域劃分和省級直控分銷政策為諾基亞和三星等大品牌贏得地方市場和高增長做出了貢獻，但是如今市場已經發生了變化：首先，受金融危機影響，以諾基亞為代表的手機通訊市場面臨萎縮；第二，隨著通訊行業競爭的日益激烈和市場銷售量的增大，經銷商日益增多，手機利潤逐漸被攤薄，經銷商面臨更大的市場壓力；第三，諾基亞和三星等大品牌已經由上升期發展到平穩期。

廠商與經銷商是一根繩上的螞蚱。在金融危機背景下，各大廠商應該采取更好的措施，在經營合作戰略、經銷策略上做出改變，積極利用經銷商的力量，齊心協力來開拓市場。主動尋求渠道的變革，尋求一種既經濟、又實惠的渠道模式。

手機廠商可以在各大區、各重點省市相關終端推廣小組協助代理商進行市場推廣、終端形象建設、終端促銷活動等，更好地服務經銷商，協助經銷商進行渠道、終端的管理。這樣既避免“人海戰術”帶來的高營銷成本，也能夠很好地處理“單一代理制”的單兵作戰、市場管理不到位的缺陷。

手機廠商還應進一步強化以客戶為導向的經營策略。對每一家經銷商進行專業的輔導和管理，隨時協助各經銷商進行重點賣場的建立，及時掌握手機市場信息的反饋，及時提供客戶服務，并積極進行各地市場推廣和品牌的宣傳。

四、渠道分析對整個行業運作的啟示

分銷渠道的發展受到幾點因素的制約，產品特性，市場結構，市場競爭情況和技術因素等。

產品特性：手機屬于通用型大眾化產品，大眾化產品購買頻率高，應走便民路線，同時手機的價格相對于普通消費品略高，所以專業的知名度較高的賣場比較適合，這樣就促進了手機分銷的規模和品牌化經營。同時手機的品種繁多，利潤具有時效性的特點，也提出了對手機分銷扁平化的要求。

市場結構：目前現有的手機分銷市場容量很大，同時我國的手機產業正從成長期走向成熟期,并將走向完全成熟期。處于導入期和成長期的產業，對渠道的依賴程度高，它需要依賴中間商打開市場和區域化管理。而進入成熟期后，主要依靠自己的網絡分銷。目前我國手機產業的發展情況決定了手機分銷市場上多種分銷模式并存和向直銷模式傾斜的趨勢。

市場競爭：手機市場競爭激烈，不但存在廠商間的競爭，并且存在分銷商之間的競爭。競爭促使企業向品牌經營發展，同時競爭也帶動了企業間的并購，重組，形成“大魚吃小魚”的發展勢態，導致手機分銷市場的規模經營。

技術因素：核心技術的匱乏使得國內手機廠商只能偏重于“渠道”競爭，技術層面的問題從而引發渠道競爭的激烈化。物流技術和信息化技術的高速發展給手機分銷渠道發展帶來便利。

面對以上發展受限因素，手機廠商和手機渠道代理商都應該在日后的行業運營中做出更多的努力。

對于手機廠商來說，隨著手機市場日益成熟，手機市場的門檻門檻越來越低，因而手機銷售渠道的優劣對于手機廠商越來越重要，對于國外手機廠商，應該進一步將渠道扁平化，加強對手機零售終端的控制；而對于國產手機廠商，則要注意控制渠道的成本，以免渠道成本過高，成為企業的負擔。

移動運營商正大力介入手機銷售市場，手機廠商應該抓住移動運營商介入手機市場的機會，借助運營商的市場推廣能力，提升手機廠商的品牌，提高手機銷售市場份額，降低銷售運營成本，和移動運營商進行緊密的戰略合作，是手機廠商在未來市場競爭中獲得勝利的重要保證。

由于手機渠道呈現規模化趨勢，不少小的渠道代理商將被市場所淘汰，而具有

良好的品牌和比較大規模的渠道代理商將具有比較好的發展，和這些渠道代理商結成比較良好的合作關系無疑能夠很大程度上幫助手機廠商拓展市場。

加強渠道信息化建設，用先進的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。

對于手機渠道代理商，首先應該加強與移動運營商的合作，移動運營商在整個移動產業鏈中的主導作用越來越強，渠道代理商加強和移動運營商的合作，無疑能夠提升自身的品牌，而且和移動運營商合作，能夠拓展自身的業務范疇，增加收入來源，這樣能夠很大程度上加強手機渠道代理商的競爭力。

其次還要加強與手機廠商的合作，手機渠道代理商通過與手機廠商的合作，通過直供、包銷、定制、買斷等多種合作方式可以以比較低的成本從手機廠商處獲得手機，從而加強了渠道代理上的競爭力，提升手機渠道代理商的利潤空間。

手機產品的功能越來越復雜，而國家“三包”政策的出臺也對渠道代理商的服務水平提出了更高的要求，這就要求渠道代理商要加強渠道建設和培訓，加強渠道管理和員工專業知識的培訓，給最終用戶提供更加快捷和優質的服務。

在未來幾年中，手機銷售的利潤還將持續下降，如果手機渠道代理商還僅僅只有手機銷售的單一業務，無疑風險也比較大，手機渠道代理商可以選擇合適的時機將自身的業務多元化，以增加收入來源，提高自身抵抗風險的能力。

第三篇：通信行業電子渠道優劣勢分析

當前，通信行業發展的市場環境、政策環境和競爭環境都發生了巨大的變化。隨著全球經濟的發展，通信技術飛速進步和電信需求的不斷擴大，掀起了世界范圍內的電信改革大潮。在這其中，通信行業渠道格局近兩年可謂風生水起，尤其是各類電子渠道的深度介入，給市場環境日趨復雜的渠道帶來很多新的變數。未來幾年，電子渠道由于具備及時有效、低成本的渠道特點以及提升品牌形象等作用，將在今后的一段時間內，仍然占據各類渠道中的主導地位。

電子渠道是為了滿足客戶實時服務的需求，降低營業前臺服務壓力和服務成本，而迅速發展起來的自助式新型營銷服務渠道，它以互聯網技術和通信技術為基礎，將產品的銷售與服務數字化，讓客戶借助終端設備，可自助定購產品、獲取服務。一開始只作為對傳統實體渠道的有效補充和延伸。但是，隨著競爭的加劇和3G數據業務、增值業務的不斷發展，客戶自己進入相關網上營業廳或者利用其他方式自由地選擇各類新業務、體驗新業務，自己辦理各類增值業務的訂閱、退訂等手續，就如同客戶進入電信運營商開辦的業務超市一樣。

經過幾年的發展，現在的通信行業渠道模式形成了多樣化，建立多種渠道形式滿足不同業務需求。基本上遵守高價值客戶對應高成本渠道，底價值客戶對應抵成本渠道的原則。其中電子渠道的成本最低附加值也最低，而人工服務的成本最高相應的附加值也最高。

在中國，通信農村市場因地理、交通、配套等諸多因素的限制，各通訊運營商的服務營銷渠道都十分薄弱和凌亂，雖然有合作渠道、特許渠道及直銷渠道在提供支撐，但都不成體系，只能勉強應付市場滲透率不高的地區及2G時代的簡單銷售與服務。而電子渠道恰恰是解決農村市場渠道的最佳模式，乍看起來農村市場存在著人口素質不高、IT化程度低、銀行物流等金融配套設施不完善等諸多不利于發展電子渠道的因素，但是這些問題都不是本質問題，或者說都是可以在技術上解決的，甚至隨著時間的推移都會自行消失的問題。電子渠道的跨地域性、廣泛性、高效性、低成本性能夠從根本上解決農村市場人口分布廣泛、交通不便、客戶多但ARPU低等影響渠道建設的本質問題。例如：空中充值、短信營業廳等等都是農村市場的絕佳的服務營銷方式。

香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客戶的需求，并為其提供個性化服務和業務。比如客戶登錄網上客服后，就會看到自己的通信消費結構，系統則可以根據客戶的消費特征、喜好等因素來選擇推薦適合于客戶的業務套餐和服務組合等。深圳移動的網上服務廳業務種類非常齊全，能夠針對目標客戶群進行主動服務和營銷。例如增加了新款手機終端優惠銷售等。浙江移動通過在線互動增強了與客戶的交流和溝通有效提升了客戶的體驗和感知。電子渠道某種程度對于傳統電信渠道是一個顛覆。而且電子渠道的發展和渠道功能的聯動，渠道平臺的拓展將成為電信運營商提升核心競爭力的重要戰略之一。可以說電信業發展電子渠道有著深遠的意義和價值： 1.分流營業壓力，降低營銷成本。電子渠道可以24小時為客戶提供話費賬單查詢、歷史清單打印、繳費記錄查詢、積分查詢、繳費、補打發票等服務；為預付費品牌客戶提供余額查詢服務，可以讓客戶實時了解到自己的話費余額。并且，還可以在電子平臺上進行密碼更改、套餐定制修改等操作，并支持多用戶業務的同時受理。如果客戶自己在電子平臺就把業務辦妥，對緩解營業廳壓力有很大作用。客戶經理、營業員可以騰出更多的時間為高價值客戶提供高質量服務。2.提升客戶有效體驗與忠誠度。首先，自助操作滿足了部分客戶的成就感。我們一直在強調提升客戶體驗，而電子平臺的自助模式，就是最佳的體驗。電子平臺作為一個新事物，喜歡探索求新的客戶，通過一番摸索后掌握平臺操作技巧，會產生成就感。在平臺使用過程中，也加深了客戶對產品的了解。其次，自助平臺不受地域、時間干擾，客戶辦理業務不用再擇時選日、舟車勞頓跑到營業廳，不用在現場排隊苦苦等待，不僅減小客戶的痛苦程度，而且還避免現場客戶投訴與沖突，提升了客戶滿意度與忠誠度。其三，3G時代，數據業務的比重愈來愈大，代理商渠道在數據業務上的服務水平要達到運營商要求的難度大。因此，電子渠道很大程度上將成為數據業務服務的補充。而電子平臺可以用多媒體的方式指導客戶如何使用數據業務。3.減小代理渠道對運營商的威脅。而電子渠道則完全掌控在運營商手里，它可以減小代理渠道對運營商的威脅，防止代理渠道出于自身利益考慮與運營商“叫板”的行為。通過對電子渠道的不斷完善和推廣，把某些細分客戶群吸引過來后，將分流代理渠道的市場份額。4.有助于塑造品牌形象。電子渠道在服務上的易用性和體驗性的表現非常突出。一個順暢的電子渠道系統，有助于塑造運營商貼心服務的品牌形象。品牌內涵須通過產品、服務等外在的東西來體現和加強。電子渠道的廣告能力、服務能力是構成品牌的要素。

萬事有利皆有弊，我們在參與眾多電子渠道項目研究中，也不難發現同時存在諸多不利因素影響著電子渠道的未來發展。1.用戶的終端使用能力不足，自助完成業務操作存在較多困難 目前仍有大量通信用戶對電子自助平臺不熟悉，又缺乏電子設備使用技巧。很多用戶不會使用計算機，不會編輯短信，更不會上網。向他們宣傳自助平臺，成本大、見效低。2.對電子渠道的營銷推廣需要加強，提升客戶了解程度 銀行為鼓勵用戶刷卡，采取了刷卡積分、刷卡抽獎等大量的推廣活動，而且配合媒體開展立體轟炸。而很多移動公司的電子渠道由于宣傳推廣資源分散在不同的經營部門，難以實現聯動和整合。3.某些自助平臺操作還有待簡化、細化 操作的簡易性，直接影響了推廣效果。有的短信平臺，需要發送一串符號，一旦符號不正確，將影響業務受理，用戶難以記住符號編輯規則，自然也容易放棄該業務；有的短信平臺號碼繁多，盡管業務功能很強大，用戶反而不知道自己該選哪個業務號碼，或記不住這個號碼；還有的地市公司，網絡營業廳的業務入口難以鏈接，不便吸引客戶嘗試，還有業務操作成功率較低，??這些問題都在影響著電子渠道的便捷性。4.電子渠道業務營銷能力滲透不足，平臺類型和功能有待豐富 現有的電子渠道，更多體現在話費查詢等服務內容上。但我們需要建功目光注意到用戶的持續消費能力上。目前，大量的營銷手段比較依賴于傳統媒體宣傳和客戶經理的推廣。其實，以現有的技術條件，從業務廣告告知，到客戶業務體驗，再到業務的定制，完全可以讓電子渠道承擔更多的營銷重任。作為一種新興的營業模式，電子渠道以互聯網、通信技術為核心，應當成為為用戶提供高體驗度的自助服務平臺，獲得更多客戶的歡迎。

所以，慧聰鄧白氏認為，在清晰認識電子渠道的價值和意義之后，各大通信運營商還需要圍繞以客戶體驗為核心來打造電子渠道體系，引導客戶消費行為，提升客戶的感知度和忠誠度。1.打造、優化網上營業平臺，便捷客戶接受服務營銷 中國移動電子營銷渠道如果依靠客戶消費習慣構建，可歸類為互聯網渠道、手機終端渠道和實體電子渠道，這些渠道中又以互聯網渠道為電子渠道的核心。2.從客戶角度出發，規劃中國移動的電子渠道體系 客戶可能永遠不會關心自己有多少種途徑可以接受服務，其關心的是如何以簡單的方式，享受優質的服務。3.以客戶需求出發，為客戶提供便利理想狀態下的電子渠道應以其便捷、高效的特點為客戶所認可和歡迎。為此需要：（1）.優化電子渠道功能界面。要使我們的電子渠道的功能界面更加友好、更富時尚特征、更能夠吸引客戶前來體驗和享受服務。（2）.優化操作流程和菜單設置。不斷優化和完善操作流程和菜單設置，使得電子渠道的操作更加人性化、便捷、醒目。（3）.強化系統支撐。隨著電子渠道客戶群的增多，電子渠道系統的容量、穩定性、安全性、業務辦理時限等都會影響到客戶使用電子渠道的感受和體驗，強化系統支撐，不斷優化系統，適時評估系統支撐能力是非常必要的。（4）.提供個性化消費環境。這個營業廳就是屬于單個客戶的，我們提供的一切都是為單個客戶量身定做。依靠強大的數據庫挖掘、存儲、記憶能力做保障，這樣的服務才能產生真正的歸屬感，這樣的消費才是愉悅的。（5）.提供客戶互動渠道。你知道你的客戶在想什么嗎？也許不是客戶不想告訴你如何才能服務的更好，而是他沒有辦法告訴你。我們的電子渠道，尤其是互聯網渠道，正給我們提供這樣的機會，讓我們從客戶那里學習，從客戶那里知道前進的方向。具體講可通過網上營業廳開設在線交流模塊、BBS等。4.面向更多目標客戶，加大宣傳推廣力度。（1）.使用科學的手段和工具分析客戶的消費特征，不斷研究和開發目標客戶群體。（2）.推出連續滾動式的優惠政策和措施，培養和鞏固用戶的電子渠道使用習慣。總之，慧聰鄧白氏認為，渠道的未來發展是走向電子化，但是目前中國通信行業電子渠道的建設才剛剛開始，渠道建設上還存在著很多問題。各大電信運營商應該認清電子渠道的現狀及問題對于通信行業制定新業務電子渠道的建設策略具有重要意義。

第四篇：招聘渠道分析報告

招聘渠道分析報告

XX公司招聘渠道分析報告

一、分析范圍

根據招聘渠道分析的特性，本次分析的范圍包括：所有面試兩輪以上有一定合適度的主要崗位應聘人員，共50人。其中包括：錄用并在職13人；錄用后離職5人；達成錄用意向但未到崗7人；儲備待定4人；面試兩輪以上有一定適合度21人。詳見附表1

選定此類分析范圍，主要考慮：①有效簡歷的覆蓋率；②渠道分析的全面性和有效性。

分析從渠道、崗位、離職率三個維度進行。

渠道維度主要分析：各渠道簡歷獲取數量（資料取得能力）；渠道內的崗位分布（關聯度）；渠道錄用率（有效性）

崗位維度主要分析：崗位簡歷分布情況（人才的可獲取性）；崗位的獲取渠道（人才引進方式的效率、效果）

流失人員維度分析：渠道與人員穩定性的關系

二、渠道分析

1、各渠道簡歷獲取比較

招聘渠道的劃分以應聘者最初感受到公司招聘需求，并產生應聘念頭的途徑為標準，分為集團調配、員工推薦、上海公司推薦、網絡招聘（含各招聘網站宣傳和招聘郵箱）、獵頭推薦、招聘會。

分析應聘的50人中，簡歷來源分布如下圖。

從上圖我們可以看出：網絡途徑獲取簡歷數量排在第一位，50份簡歷中有21份來自網絡，占總數的50%，其次是獵頭，最后為**公司。

由于這50份簡歷的應聘者至少都經歷了兩輪以上的面試，所以其數量和百分

招聘渠道分析報告

比較能說明有效簡歷獲取的能力。網絡、獵頭、招聘及員工推薦依然是我們獲取簡歷的主要來源，其中以網絡為最。

另外有4位采用了“網絡＋招聘會”的復合渠道，網絡中也有40%左右為“招聘網站＋郵箱”的方式獲得人才信息。人才的引進已不再局限于單一渠道，事實上運用多重渠道才能更多地獲取資料，更好地考察人才。

2、招聘渠道的崗位分布

（1）網絡

網絡中獲取的簡歷，47.62%的簡歷來自于公司招聘郵箱，19.05%來自杭州人才網，14.28%來自英才網，9.52%來自浙江人才網，9.52%來自**人才網。而郵箱中的簡歷，通常是在應聘者看到招聘網站和其它宣傳途徑的廣告后投遞的資料。因此，郵箱招聘是重要的招聘工具，但其根本是需要加強招聘的傳播力。

網絡招聘的應聘者涉及面廣泛，各崗位均有覆蓋，不同的網站針對的崗位有所不同。浙江人才網、杭州人才網等以本地一般職能類的崗位居多；招聘郵箱中以策劃類崗位簡歷最多占70%，其余為設計和文化崗位，從中體現出策劃類、設計類人員最有思想，不愿按部就班在網站上填寫簡歷。

（2）獵頭

由于上半年與X公司合作較多，所以獵頭中有77.78%簡歷來自于X公司的推薦，其簡歷在策劃、造價、投融資、開發、設計等方面均有覆蓋。

K公司推薦的高層崗位簡歷質量較高，W公司的建筑設計推薦人選也較令面試官滿意。

對于項目相關的高端人才，獵頭的來源較廣較有效。

（3）招聘會

招聘會獲取有效簡歷的時間集中在2、3月份，占71.43%，這與人才市場在年

招聘渠道分析報告

后較活躍有關。另外7月在NJ的招聘會也有一定收獲，九、十月在深圳、廣州面談的人員基本為前期有網站信息篩選和電話溝通的經歷。

招聘會的應聘崗位范圍也較廣，一般本地性人才居多，外地人才也是來杭發展意原較明顯。

（4）其它

員工推薦的簡歷涉及面也較廣泛，招商、策劃、職能類均有，來公司發展的意愿都較明顯，成功率100%。

3、各渠道錄用率比較

錄用人員是指已經基本達成錄用意向的，包括錄用且在職、錄用后離職、錄用確定但應聘者又發生意向轉變的。

某招聘渠道的錄用率＝該渠道錄用人數/該渠道獲取簡歷數

表2 各渠道錄用率情況

排序

渠道

錄用率

從表中我們可以看出，集團調配的錄用率最高，其次是員工推薦，這是符合招聘規律的，同時也要求我們今后能較好地利用內部員工所擁有的資源。

招聘會也有較高的錄用率，提醒我們要充分利用2-4月的中高級人才招聘會，加強宣傳效果，加大招聘頻率。

網絡招聘錄用率情況符合一般情況，各網絡效果平分秋色，中華英才網在宣傳效果和人員穩定性方面有一定突出優勢。

獵頭的招聘錄用率呈現情況低于理想水平。主要原因為上半年合作的獵頭針對性不強，專業性不足。證明獵頭的推薦也有一定盲目性，不排除為達成錄用而有所欺瞞

招聘渠道錄用率的高低，一方面表明的是渠道本身在獲取人才方面的有效性；

招聘渠道分析報告

另一方面則表明我們招聘工作人員在選擇和利用招聘渠道方面的能力區別。

三、招聘崗位分析

1、各崗位簡歷分布情況

從簡歷的崗位分布來看，招聘的策劃類崗位應聘者最多，其次為設計類、法務和招商。應聘簡歷數量多一方面表明此類崗位需求比較大，公司此方面人才較缺乏，涵蓋的層次和方面多，招聘力度比較大；另一方面也說明，此類人才相對應聘較活躍，但篩選的難度較大，真正適合公司的人才不多。

2、崗位的渠道來源及錄用率分析（1）策劃類

具體渠道分布如下圖所示： 從圖中我們可以看出：

策劃類職位由網絡獲取的資料最多，占所有策劃類簡歷的到46%，且投遞簡歷的方式清一色為見郵箱簡歷；錄用率不高

招聘會獲取的策劃類簡歷占20%，A、B、C 招聘會各1人，較為平均；錄用率高達66.67% 策劃類職位是思想活躍群體，也是對信息獲取要求較高的，因此應聘者多數會通過網絡搜索招聘信息，并投遞個人簡歷的方式應聘。但此類人才的穩定性不高，在人才市場上較活躍，公司對此類職位不但要注意引進考察，也要加強儲備力量。

（2）設計類 此略。（3）招商類

招聘集中在2-5月，面試職位有很高的錄用率，達到100%，由此可見招商人員較能營銷自己，能達成較高的錄用意向。渠道較平均。

招聘渠道分析報告

（4）其它職位（暫略）

四、流失人員與招聘渠道

本招聘并流失的主要崗位（項目相關）為******，由于數據樣本量較小，故分析的信度較低。

我們將樣本量擴大至06-08年主要崗位的流失人才，流失情況詳見附表3 從表中可以看出主要流失的**名員工中，46%來自招聘會，31%來自員工推薦，15%來自網絡。

通常情況下，招聘會和網絡招聘途徑的人員穩定性不高，而員工推薦和內部調配渠道引進人員有較高的穩定性，但公司卻呈現反常情況。分析原因：一是公司原來引進人員的渠道比較單一，特別是對網絡招聘、獵頭等投入的力度不大；二是員工推薦中有62.5%為應屆生，應屆生本身的人群特征，決定其穩定性不高。

另外，個人認為人員的流失值得分析的主要因素為：崗位自身的性質——職類、人才市場供求影響；崗位所處的環境——文化融合、部門、上下級；流失人群分析——年齡、受教育程度、工作年限、地域、性別等等。與招聘渠道的聯系，也可以通過崗位性質、人群分布等影響因素進行分析。因此此處不再深究。

第五篇：行業分析報告

一、秘書工作的基本屬性

（一）輔助性。在我國，秘書工作與行政管理有著不可分割的關系，從管理的層次上看，任何一級領導都是直接從事管理工作的，而秘書工作本身則是處于從屬地位的輔助性管理活動，其本質就是為領導服務。作為各級部門中的秘書，從一開始就始終處在一種輔助其領導（上司）工作的位置上，可以說秘書工作是龐雜的、具體的、瑣碎的各種服務工作，其不僅是領導體力的輔助，還是領導腦力的輔助。

秘書工作依附于領導工作而存在，是為領導工作服務的。但它不像領導擁有決策、組織和指揮各項工作的職責和權力，而是為領導的決策提供依據，提出意見和建議；為領導的組織和指揮起上情下達、下情上報、督促檢查作用；為領導機關和領導者處理日常事務提供工作條件和便利等。因此，在秘書工作中必須注意兩點：一是只能為領導（包括領導人、領導班子、領導機關）提供情況、材料、政策依據和建議意見，絕不能自作主張，強加于領導；二是不能隨意插手、干擾和影響職能部門的工作。

（二）政治性。秘書工作的政治性，主要取決于領導工作的政治性。秘書工作的政治性主要體現在三個方面：

1、階級性。秘書工作首先是為統治階級、領導集團服務的。國家的方針、政策法令、決議、指示等文件，都是為了貫徹一定的政治意志，達到一定的政治目的，實現一定的領導作用而制定的。各級黨政機關和企事業單位的領導，都是政治意志的體現者。我國新時期的秘書工作就是為人民民主專政的國家政權、為社會主義現代化建設服務的，這本身就具有鮮明的階級性。

2、政策性。秘書工作的內容大都關系到政策問題。如調查研究、既涉及政策的制定和貫徹執行，也涉及執行中的信息反饋等到；再如信訪工作，更是具體執行和落實各項政策。

3、機要性。各級領導中樞，都集中了國家（部門或單位）大量的現行機密。經辦或管理這些機密的文電，是每一個秘書部門為領導提供服務的重要工作之一。秘書人員一般都是信息最靈通、掌握機密情報最多的人，特別是國家工作人員，他們對于保守黨和國家的機密擔負著直接的、重大的責任。

（三）服務性。我國黨政機關的秘書部門，歷來堅持“三服務”的宗旨，即為領導機關服務，為各部門服務，為人民群眾服務。秘書工作廣泛的服務領域，是現代社會中任何一種職業都無法比擬的，如收錄整理、錄入打印、信息傳送、會務服務、事務管理等多種服務手段。現代科技的發展使秘書工作手段不斷開拓與創新，將為其工作開辟更為廣闊的服務空間。

二、秘書工作的主要任務

秘書工作的任務是龐雜的，根據其各項工作的具體性質，可分為“政務”和“事務”兩類主要任務。

（一）政務類。主要有辦理公文、信息的收集和處理，調查研究與情況綜合，辦理領導的指示與會議決定，催辦、查辦和處理來信來訪。

（二）事務類。主要有文件的收發、傳遞與管理，文書的繕印與校對，文書的立卷與歸檔，文件的清繳與銷毀，承辦會議、接待來訪，印章管理，公務接洽等。

三、秘書人員的素質要求。

素質要求是一個人的品質和能力的要求，通常包括一個人的政治、思想、作風、知識、技能等方面理論和實踐所達到的水平。

（一）政治要求。一個合格的秘書人員必須具備一定的政治思想覺悟和堅定的馬克思主義理論。