第一篇：如何建設建筑裝飾公司業(yè)務團隊

如何建設建筑裝飾公司業(yè)務團隊

目錄

第一章 建立家裝業(yè)務團隊.......................................................2 第1節(jié)–業(yè)務團隊指導方針...................................................2 第2節(jié)–業(yè)務員薪酬待遇.....................................................7 第3節(jié)–業(yè)務員培訓計劃....................................................10 第4節(jié)–業(yè)務員隊伍建設....................................................13 第二章 家裝業(yè)務成功八步......................................................17 第1節(jié)–樹立夢想..........................................................17 第2節(jié)–制定計劃.........................................................389 第3節(jié)–做出承諾 想要還是一定要

........................................38 第4節(jié)–列名單............................................................44 第5節(jié)–講解家裝業(yè)務計劃..................................................50 第6節(jié)–跟進..............................................................55 第7節(jié)–檢查與咨詢........................................................58 第8節(jié)–嚴格復制..........................................................62 第三章 整體業(yè)務的操作........................................................68 第1節(jié)–提前營銷模........................................................68 第2節(jié)–小區(qū)業(yè)務操作

....................................................72 第3節(jié)–家裝咨詢會操作....................................................77 第4節(jié)–家裝套餐操作

....................................................81 第5節(jié)–家裝團購操作......................................................85 1

第一章 建立家裝業(yè)務團隊

第1節(jié)—業(yè)務團隊指導方針

1、物業(yè)團隊的作用：（1）、要不要業(yè)務團隊

目前在家裝界有一種誤區(qū)，認為公司要么采用業(yè)務員路線，也就是成立業(yè)務團隊；要么采用廣告形式，不用業(yè)務員，也就是沒有業(yè)務團隊；要么二者并舉，既做廣告宣傳也雇傭業(yè)務員。其實，不論你公司有沒有業(yè)務員，你都需要建立業(yè)務團隊。業(yè)務團隊的真正含義并不是僅指業(yè)務員這種形式，而是指為公司積極開拓市場調查、業(yè)務策劃和業(yè)務運作部門，它包括雇用業(yè)務員和不雇用業(yè)務員兩種形式。

（2）、業(yè)務員團隊的作用：

業(yè)務團隊的作用主要有以下幾個方面：

首先進行市場調查，對市內所有的樓盤進行搜索，分類登記，了解市場每年所有交房小區(qū)的全部信息，以便及時開展相應的宣傳和促銷活動。沒有調查就沒有發(fā)言權，沒有對樓盤信息的全部調查，家裝公司在經(jīng)營調查當中就沒有主動性，往往陷入到被動的跟進當中，永遠走在別的公司后面。

其次，業(yè)務團隊要進行策劃，針對具體的小區(qū)或具體的季節(jié)，策劃相關的促銷活動。比如針對具體小區(qū)廣告宣傳的策劃、針對一些展會營銷策劃，或者策劃一次大型的家裝說明會等。

再次，業(yè)務團隊直接為設計部門服務，為他們提供客戶來源，設計部門再優(yōu)秀，巧婦也難為無米之炊，必須有足夠的客戶量，設計部門才能產生更好的業(yè)績。（3）、沒有業(yè)務團隊的后果

一些中小家裝公司，沒有一個健全的業(yè)務團隊，首先是對樓盤信息不明，錯過了很過了很多小區(qū)的宣傳時機；其次是廣告宣傳的策略沒有針對性，總是公司的老板或設計總監(jiān)，按照自己的意愿，想當然地組織廣告詞，其結果是做了廣告宣傳卻不見客戶增長；最后是客戶量沒有保障公司陷入沒有客戶可談的境地。

所以，家裝公司必須擁有自己的業(yè)務團隊，并且要承擔起市場調查、業(yè)務策劃和增加客戶量的重任。如果采用不雇用業(yè)務員形式，那么業(yè)務員團隊增加客戶量的途徑主要依靠大面積的廣告來宣傳來完成。這里我們主要討論是雇用業(yè)務員形式的業(yè)務團隊的建立的主要問題。

2、業(yè)務團隊的組成：

（1）、業(yè)務為管：很多家裝公司雇用一兩個業(yè)務員，因此就不設立業(yè)務主管，為的是節(jié)省公司資金，這種觀念是錯誤的。一個沒有業(yè)務主管的公司，在經(jīng)營當中就會出現(xiàn)上述沒有業(yè)務團隊所產生的各種后果，公司的發(fā)展從而陷入很被動的境地。因為業(yè)務員的心態(tài)和業(yè)務主管的心態(tài)不一樣，業(yè)務員只管自己去聯(lián)系客戶，對于公司能不能全面了解樓盤的信息、有沒有相應的業(yè)務策劃、能不能滿足設計部門的客戶量，他既沒有權力也沒有義務。所以，我建議中小型家裝公司，首先應該聘請一個有一定業(yè)務主管，這樣公司的發(fā)展才有保障。那么業(yè)務主管應該具備哪些能力？這里針對業(yè)務員的形式，對業(yè)務主管的能力進行解說：

業(yè)務主管應該具備發(fā)展團隊、管理團隊的能力，也就是管理能力。一些公司利用做業(yè)務比較出色的業(yè)務員做業(yè)務主管，其實具有片面性，個人能力再強，不代表他帶領業(yè)務團隊的能力也強，只有能充分調動全體業(yè)務成員積極性并指導他們開展好工作的人才是好主管。

業(yè)務主管應該具備策劃能力，應該能夠針對具體小區(qū)提出切實可行的業(yè)務策劃方 案。

其次，業(yè)務主管還應該具備培訓能力，能夠培養(yǎng)訓出一批業(yè)務精英，同時，還能從業(yè)務精英中選拔出能為公司帶領新團隊的業(yè)務主管，以適應公司業(yè)務不斷括展的需要。

最后，業(yè)務主管還要具有協(xié)調能力，協(xié)調業(yè)務部門與設計部門的關系，加強業(yè)務員與公司其它部門的合作。

（2）、業(yè)務教練：將公司做業(yè)務最出色的業(yè)務員，提升為公司業(yè)務團隊的業(yè)務教練，由他親自傳授做家裝業(yè)務的實戰(zhàn)技巧，全面提升所以業(yè)務員的業(yè)務員素質。

（3）、成員數(shù)量：作為一個業(yè)務團隊，要想形成一個比較向上、穩(wěn)定、積極的團隊氛圍，成員的數(shù)量也是十分重要的，成員的數(shù)量太少，就不能稱之為團隊，一個能夠良性發(fā)展的業(yè)務團隊，其成員數(shù)量不能低于7人，7人以下，很難形成競爭氣氛，就是開會也會因為成員太少，而沒有活力。

（4）、團隊分組：如果隨著業(yè)務團隊的壯大，成員數(shù)量達到10人以上，那么就可以進行分組，開展內部小組競賽，因為成員一多，內部關系就會疏遠，疏遠將他們分成小組，在督促各小組之間展開競爭，既能增加行動的快捷度，又能通過競爭使業(yè)績得到進一步提升。

3、業(yè)務團隊的工作方式：（1）、管理制度：

在業(yè)務員的管理上要嚴格，很多公司業(yè)務員工作不理想，就失之于管理過寬。因為家裝業(yè)務員屬于外線人員，不像在公司內部上班，你能看到他們的工作狀況，業(yè)務員每天都在小區(qū)，如果管理不力，就會被一些不良人員鉆了空子。所以，應該要求業(yè)務員每天早晚上公司報到，最低是早上要報到，并參加公司的早會培訓。業(yè)務主管應該建立突擊檢查制度，即突擊檢查業(yè)務員的工作包，看看業(yè)務員每天出去是否帶足了相關的資料和文件，因為工具包是做業(yè)務的根本：對于發(fā)放底薪的業(yè)務員，要有最低業(yè)績要求，即量房要求。同時，還可建立業(yè)務員能力考核制度，對通過基本業(yè)務技能考核的業(yè)務員，予以簽訂勞動合同、交納意外傷害保險或提供更多福利，促使業(yè)務員加強對自身素質的培養(yǎng)。

（2）、匯報制度：

業(yè)務主管應該要求業(yè)務員以周圍單位進行工作匯報，并要求業(yè)務員寫工作日志。新進公司的業(yè)務員，應該每天匯報工作情況，業(yè)務部門可單獨開早會，時間不用太長，控制在15分鐘以內，要求業(yè)務員匯報頭天的工作情況。業(yè)務主管應該建立“業(yè)務員量房跟進表”，對每個業(yè)務員所量的房子進行持續(xù)跟進。

（3）、以周為單位開展工作：

我們常見的管理時間單位是一個月，我覺得時間有點過長，因此，建議業(yè)務主管在月以下，建立更小的管理時間單位，即以1周圍管理周期。吧業(yè)務員的當月目標，分解到周，每周布置心任務，每周開一個總結會議，將上周表現(xiàn)突出的業(yè)務員，張榜公布出來。由于周期短，每周都有新的東西來刺激業(yè)務員，這樣，業(yè)務員的潛能就更容易激發(fā)出來，同時，一周做不好，可以用下一周來彌補，不至于出現(xiàn)整月的業(yè)績下滑現(xiàn)象。

（4）、以小區(qū)為單位重點盯守各個擊破：

在具體的開展業(yè)務方式上，我們要選擇比較重要的小區(qū)，實行重點盯守，對市內所有小區(qū)進行各個擊破。小區(qū)交房前，業(yè)務主管要開小區(qū)宣傳動員會，布置該小區(qū)的工作任務。

1)、首先明確該小區(qū)的具體交房日期、交房地點及相關物業(yè)公司方面信息。2)、確定該小區(qū)的廣告宣傳和人員盯守策略，成立小區(qū)工作組，安排專人提前盯守。3)、制訂該小區(qū)的業(yè)績目標，分近期和一個月、三個月目標，近期要尋求突破點，即首先要想盡一切辦法，在該小區(qū)建立多個根據(jù)地，比方說，交房前要實現(xiàn)“0”的突破，交房后一周實現(xiàn)多點布局，在小區(qū)開三到五個工地，并將這些工地作為根據(jù)地，第二周、第三周每周發(fā)展幾個客戶，當月實現(xiàn)小區(qū)開工達到10多戶或更多。

4)、為了實現(xiàn)每周的工作任務，應該提前在策略上進行規(guī)劃，比方說，“0”的突破采用什么策略，第一周建立根據(jù)地采用什么策略，以后采用什么策略，小區(qū)交房一個月后，采用什么策略，人員的安排上是不是需要調整??。

5)、在市內多個小區(qū)都開展這種業(yè)務形式，化整為零，逐個突破。在能力不足的情況下，不要廣泛布局，每個小區(qū)都去參與一下，那樣就會分散公司是我競爭力和人力、資金，反不如重點盯守來得更有效果。當然，新小區(qū)交房還是要去宣傳，要抓住客戶時期多拉客戶。

（5)、以任務形式制訂目標：

我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員自身有明確目標的并不多，很多人每天出去都不知道自己要干什么，所以，家裝公司可以采用布置任務是我形式，讓業(yè)務員完成公司布置的作業(yè)。我們知道，要讓孩子自己學習或復習什么知識，一般很難做到，如果你布置作業(yè)任務，他們大部分都想辦法來完成。在工作上也是這樣，任務使人目標更明確，更懂得時間的價值。

4、使用業(yè)務員用該注意的幾個問題（1）、業(yè)務員何時才能產生業(yè)績？

一些公司有短視心理，建立業(yè)務部門就希望馬上能產生業(yè)績，這種短視心理使公司在使用業(yè)務員或業(yè)務主管上，策略得不到堅持。一個業(yè)務員，從門外漢到學會家裝業(yè)務，至少需要一個月時間；從知道做業(yè)務到做好業(yè)務沒有半年也要三四個月時間，不能看這個業(yè)務員當月沒做出好的業(yè)績，馬上就把他開除或者辭退，要讓他有一個成長的時間。

（2)、業(yè)務員的能力與公司的競爭力哪個更重要？

夜無煙做不出業(yè)績，往往也跟公司有很大的關系，如果公司名度不夠，也沒有什么競爭優(yōu)勢，能力再強的業(yè)務員，也很難做出成績。所以，公司營銷的根本策略在于培養(yǎng)自己的優(yōu)勢，如果公司競爭力很強，一個普通的業(yè)務員就能取得不錯的成績，何況還是 高手。

（3）、公司要配合業(yè)務員去開展工作，為業(yè)務員解決一些實際困難（4）、加強與業(yè)務主管或業(yè)務員的溝通，經(jīng)常為他們減壓和打氣

第2節(jié)—業(yè)務員薪酬待遇

薪酬待遇是用人的根本。

從某種意義上說，公司有責任讓員工掙得比較高的薪水，因為每個人都有他很多的需求，大部分需求要靠經(jīng)濟來支撐，如果員工發(fā)現(xiàn)在此工作，根本不能滿足他持續(xù)增長的物質生活的需求，那么他遲早都要離職；如果員工發(fā)現(xiàn)在此工作，花同樣的時間和精力，采用一樣的工作態(tài)度，卻不如別處掙得多，那么他遲早都會跳槽。不要指望員工會對你忠誠，忠誠是相互的，如果老板或公司對員工不夠忠誠，連他基本的薪酬制訂都不是很合理，又憑什么要求員工對公司忠誠？再說，如果老板自己每年掙很多錢，卻不愿意花費一些資金去給員工某些福利，又憑什么要求員工去熱愛公司？

現(xiàn)在很多公司也包括家裝公司，在員工的待遇上顯得很不夠大方，遠不如古人那樣豪爽。還有些公司，不僅連基本的員工工資都要拖欠，甚至還會扣發(fā)、少發(fā)員工應得的工資，這樣的公司如果還想有更大的發(fā)展，我認為，那簡直是癡心妄想！一個想長足發(fā)展的公司，除了制訂合理的薪酬待遇以外，還要通過自身競爭力的培育，為員工的工作創(chuàng)造更大的方便，讓員工有機會掙到更高的工資。

1、薪酬形式: 根據(jù)業(yè)務員的性質和自身要求，目前家裝界的業(yè)務員工資基本分為三種:（1）、只有提成。這種形式多半是對兼職業(yè)務員，有些能力較強的業(yè)務員也要求這種形式。

沒有底薪只有提成，如果業(yè)務員能力較強，那么他個人的工資所得就會很高。（2）、底薪加提成。這是家裝界一種最常用的形式，對自己的能力或對公司的簽單能力不夠自信的業(yè)務員往往比較喜歡這種形式，因為他覺得自己有了保障是可以理解的。

（3）、底薪加提成加獎金。這是部分家裝公司設立的，在基本底薪與提成之外，為了促進業(yè)務員努力簽單，往往會對多簽單的業(yè)務員或團隊有一個經(jīng)濟激勵措施。有的公司是隨著簽單額的增加而增加相應的提成比例，有的公司則規(guī)定完成某一個目標，就獎勵一定數(shù)量的現(xiàn)金。現(xiàn)在我們就工資中的每一個部分進行重點討論: 1）、底薪: 底薪從某種意義上說，就是業(yè)務員每個月基本生活的保障，各地可以根據(jù)當?shù)氐纳顥l件、物價比例以及行業(yè)的相應標準來制訂業(yè)務員的底薪。大城市一般起點是800元，中小城市的起點在500-800之間，一般不能低于500元。

支付底薪，就要要求業(yè)務員早晚到公司報到，并可制訂相應的工作量標準，一般為四個有效量房。如果光有底薪，卻沒有相應的業(yè)績要求，則很容易被一部分業(yè)務員鉆空子，光拿底薪卻不干活。

2）、提成: 如果沒有底薪，一般提成為4-5％，按照這個比例，業(yè)務員每個月只要簽10萬，就可以獲得四五千元工資，所以能力強的人非常喜歡這種業(yè)務方式。

如果有底薪，一般的提成標準是2-3％，這樣即使業(yè)務員當月也簽10萬元，那么提成也就3000元，加上底薪800元，工資還是比前一種要低。

我個人認為，還是應該實行底薪制，因為如果沒有底薪，咱們就不不見得好去管理業(yè)務員，業(yè)務員就等于兼職業(yè)務員一樣，這樣對公司的業(yè)務開展沒有相應的保障。同時由于他不拿底薪，所以有時候就會不聽公司的管理和調動，即使內部有活動，他也不見得愿意幫忙，除非你另外支付他工資。

有些人公司的提成比例隨著簽單額的提高而提高，比方說有公司規(guī)定，簽單3萬元 以下2％，簽單在3-5萬元提成2.5％，簽單5-8萬元提成3％，簽單8萬元以上提成3.5％，簽單15萬元以上提成4％??，我個人認為也不太合理，因為家裝界的利潤并不高，他也不像一些直銷行業(yè)，毛利潤是100％甚至更多，家裝界競爭相當激烈，降價是必然的趨勢，所以如果業(yè)務員的提成過高，對公司的經(jīng)營成本增加很大我建議采取獎金形式會更好！

3）、補助:部分公司在底薪之外，另加上一些補助，如交通補助、電話補助等，有的公司也有午餐補助，補助更多體現(xiàn)出來人性化，我贊成公司對員工實行補助這樣既具有相應的吸引力，同時也是對員工的一些關愛。不過我認為補助更應該合理，比方說夏季就應該發(fā)一些高溫補助，冬季就應該發(fā)放取暖補助；同時，對于拿到客戶號碼并使用自己手機進行電話營銷的業(yè)務員，按實打電話費及時進行話費補貼會更好，即打完電話就發(fā)補助，這樣員工在進行電話營銷時就更安心了，為了降低員工的電話費，公司應當辦理企業(yè)內部網(wǎng)，減少內部通話的費用。午餐補助也很合理，這樣公司就解決了員工的午餐問題，而避免公司開伙造成相應的麻煩和不必要的浪費。

4）、獎金: 獎金的設立很有必要，獎金可以拉動更好的業(yè)績。公司應該設計立三種獎金制度: 個人獎金:個人達到一定簽單額，就按相應標準獎勵現(xiàn)金，如簽單達到8萬元，就獎勵500元，達到12萬元就獎勵1000元，這樣員工為了拿到更高的獎金，就會自我沖刺，當他本月20號已經(jīng)簽單9萬元時，他還想差3萬元就可以多拿500元，他就一定拼盡全力去爭取這3萬元的單。這種獎金發(fā)放形式，比提成增加的形式，成本相應要低。

部門獎金:規(guī)定業(yè)務部門完成某一目標后，就可以得到一定數(shù)量的獎金，如規(guī)定業(yè)務部門每月簽單超過50萬元，就獎勵部門5000元。這樣每個員工在爭取自己個人的獎金時，還會努力去爭取部門獎金，使部門能順利完成任務。

其他獎金:根據(jù)相應的情況及時推出獎勵措施，也能很好地調動員工的積極性。比如，針對某新小區(qū)，為了刺激業(yè)務員多拉到單，可以推出小區(qū)業(yè)務獎，如:本公司如果在本月底在該小區(qū)簽單達到10個，就獎勵該小區(qū)業(yè)務團隊1000元；本公司參加這次展會，如果取得了最好的效果，就獎勵參會人員2000元。及時獎勵更具有激勵作用，要善于利用。所謂重賞之下必有勇夫，公司要善于用經(jīng)濟刺激調動全體員工的工作積極性，使公司在短時間內就能凝聚一種非常強大的競爭力。

5）、內部競賽: 為了刺激員工做得更好，讓優(yōu)秀的人得到更多的獎勵，公司還應開展內部競賽活動。如果公司的業(yè)務員數(shù)量超過15人以上，則可以將業(yè)務員分成兩個組或三個組，讓小組之間展開競賽，各小組成員可以互換，以平衡和小組的實力。

也可以在業(yè)務團隊內，評選“優(yōu)秀簽單之星”（簽單量最多的人）和“業(yè)績之星”（簽單金額最高的人），各獎勵多少錢，讓優(yōu)秀的員工既有一種成就感，也讓每個員工都有一爭高低的競爭精神。這種內部競賽的方式，使優(yōu)秀的員工能掙到很高的工資，這對其它員工也是一個刺激，我們就是要讓部分員工的高工資刺激全體員工的情緒。

第3節(jié)–業(yè)務員培訓計劃

1、業(yè)務員培訓的意義:（1）、從業(yè)績角度來說，一個不培訓員工的公司，就像一支對士兵不經(jīng)過任何培訓就把他們送上戰(zhàn)場的部隊一樣，都是讓士兵去送死。而對業(yè)務員不經(jīng)任何培訓，就讓他們去做業(yè)務，很少取得成功的。所以說培訓產生業(yè)績。

（2）、從員工心態(tài)角度來說，每一個人都要高潮和低潮，每一個人都有失落的時候，都有不自信的時候，尤其是做家裝業(yè)務，每天都面臨找不到客戶的焦慮，遭遇客戶拒絕的失落時候，而通過培訓，就可以重新激發(fā)員工的斗志，讓員工通過積累新知使自己更專業(yè)，通過心態(tài)培訓使員工變得更積極。就像部隊，每逢打仗，就要進行全體動員，高 唱《血染的風采》就可以讓無數(shù)的戰(zhàn)士熱血沸騰。所以說培訓產生戰(zhàn)斗力。

（3）、從公司的團結來說，領導租員工一段時間不溝通，雙方就會產生隔閡，而且通過一定的培訓，公司高層向基層的員工，灌輸自己經(jīng)營公司的決心、智慧和勇氣，就會讓上下同心，公司內產生團結一心的局面，所以說培訓產生凝聚力。

2、業(yè)務員培訓的內容:（1）、新進員工要進行公司發(fā)展歷程培訓，讓每一個員工都對公司進行全面的認識，一些大的公司，光公司歷程和企業(yè)文化就要培訓很長時間，使員工對公司產生相信、依賴、安全感，從而培養(yǎng)出自己做業(yè)務時的自信。

（2）、家裝知識培訓。——推薦培訓教材《設計師六項全能》

（3）、做家裝業(yè)務員的基本技巧技能的培訓，讓員工迅速投入業(yè)務狀態(tài)當中。——推薦教材《登上你的高峰——業(yè)務員培訓教程》

（4）、電話營銷的技巧培訓家裝業(yè)務很多時候，需要通過電話與客戶進行溝通，而一個不會打電話，不會做電話營銷的業(yè)務員會喪失很多重要的客戶資源的。——推薦培訓教材《劉景瀾電話營銷》和《好設計師是怎樣煉成的》。

（5）、成功勵志方面的培訓。由于業(yè)務這種職業(yè)的特性，使業(yè)務員更需要不斷地進行打氣，不斷地梳理自己的夢想和目標，增強自己做業(yè)務的自信。——推薦培訓教材《陳安之成功學》

（6）、溝通和表達能力的培訓。銷售是溝通的藝術，溝通是表達的藝術，所以應該加強業(yè)務員這方面的培訓。——推薦教材《演講與口才》

（7）、公司介紹和產品介紹、套餐的培訓。各個公司應該將公司的對外介紹、各種套餐產品、服務流程、施工流程和近期的促銷活動方案，編制成統(tǒng)一的文本，然后進行通關培訓，每一個業(yè)務員必須要全部通過考核，這樣就能保證公司所有員工對客戶解說的一致性。

3、業(yè)務員培訓的形式:（1）、建立早會培訓平臺，讓每個人都參與進來。

早會培訓就是利用早上，將全體員工召集在一起，由員工自己也進行主持早會和講授知識的訓練。經(jīng)很多公司的實踐證明，早會培訓最好的內部培訓方式。它具有很多的優(yōu)點: 其一是長期性。早會培訓每天都進行，每次培訓的時間最好是30分鐘以內，積少成多、聚沙成塔，長期堅持就能形成很豐富和連續(xù)的培訓效果。

其二是人人參與。要求公司內部所有員工人人參與，早會培訓設主持人1名，講師1名，每天都有兩個員工得到鍛煉，主持人訓練能讓員工克服恐懼，為公司舉辦各種規(guī)格的客戶說明會積累主持人才；講師訓練能讓每個人提前準備內容，同時自己講一遍，勝過聽別人講很多遍，是最好的學習方式，既鍛煉了膽量，也鍛煉了正規(guī)演說的能力。

業(yè)務團隊如果人數(shù)在十人以上，就可以自己組織早會培訓，人數(shù)不夠時可以與設計部門合并，為了鍛煉員工的組織能力，早會培訓的安排可以讓員工自己來進行，可以輪流分派兩個人安排每個月的早會培訓，早會培訓的計劃和主持人、講師的人選以及課程內容，應該提前安排并通知所有成員。

（2）、重點培訓:可以根據(jù)團隊成員的狀況，進行一個主題性的重點培訓，比如說最近這一段時間，業(yè)務員量房的數(shù)量不夠，那就開展一周的業(yè)務技巧培訓，動員大家把客戶量做上去；如果這一段時間大家都感覺很疲憊，狀態(tài)不是很積極，那么就可以開展為期一周的心態(tài)培訓，組織員工看一些陳安之或者其他人員的勵志培訓。

（3）、一對一指導:新進來的員工，或業(yè)績老是比較差的員工，業(yè)務主管要進行一對一指導，幫助員工成長。主管可以根據(jù)員工的工作狀態(tài)，開展有針對性的幫扶工作，比如員工溝通能力不行，就單獨針對他加強培訓，或者安排他在早會上多講幾次；如果員工的工作態(tài)度出了問題，主管就要及時地做思想工作，調動他的積極性。必要時，業(yè) 務主管可帶領他到小區(qū)進行尋找客戶的實戰(zhàn)訓練。

（4）、外部培訓:根據(jù)公司的經(jīng)營狀況，適當時機，也可以聘請一些外部講師來公司做專題演講，或者把全體員工拉出去做一個拓展訓練，或購買一些培訓大會的門票，帶帶員工去參加一些主題演講。

業(yè)務團隊的培訓是長期的延續(xù)的工程，不能做一天兩天沒有效果就終止，凡事貴在堅持，只要公司長期去做，就一定能夠通過培訓讓公司的員工更優(yōu)秀，讓部門的業(yè)績更突出！

第4節(jié)——業(yè)務員隊伍建設

1、業(yè)務員招聘:（1）、招聘的長期性: 業(yè)務員隊伍的建設，也是一個長期的過程，新公司或新組建業(yè)務團隊，不可能很快就能建立一支征善戰(zhàn)的業(yè)務團隊，一般來說，家裝業(yè)務團隊想要真正成熟并產生效益應該經(jīng)歷半年的時間。而且，由于家裝業(yè)務員的流動性比較大，所以，人招聘應該長期進行。我建議，公司凡是做廣告宣傳，都可以附帶捎上“招聘優(yōu)秀業(yè)務員和設計師”。

（2）、招聘的渠道

首先利用公司內的媒體，做不花錢的廣告。如在公司的玻璃櫥窗上，工程車上貼上招聘廣告，長年有效。這樣的廣告媒體能使公司不間斷地招聘新人。

如果人員比較急的話則可以在當?shù)氐膱蠹埢蛐畔⒚襟w上、人才市場內發(fā)布招聘廣告。最好的策略有兩個，一是到小區(qū)去挖其他公司的業(yè)務員，業(yè)務主管如果在小區(qū)看到其他公司比較敬業(yè)、態(tài)度認真的業(yè)務員，可以與他們進行溝通，直接挖有經(jīng)驗的業(yè)務員。另外一個，就是動員公司的業(yè)務員互相推薦，由于業(yè)務員長期都在小區(qū)，能直接接觸到 其他公司的業(yè)務員，互相推薦的速度是很快的，而且業(yè)務員也都是較有經(jīng)驗的人。

（3）、吸引人才的策略

新公司或新部門如何能吸引住人才？小區(qū)挖人和業(yè)務員推薦如何更有吸引力？工資待遇是一方面，公司的競爭力和對待員工的態(tài)度，才是更主要的。

把早會培訓好，邀請新人過來參加早會培訓，如果早會做得比較好有特色，那么它的吸引力是很大的。我們曾經(jīng)用早會培訓，留住了很多的優(yōu)秀業(yè)務員，因為他們通過公司比較有朝氣的早會培訓，看到了更光明的前景，他們認為這時對他而將是一個不錯的平臺，所以，當我們早會一開始，我們就號召全體員工為新人做一次《愛的鼓勵》，新人都會感動得留下來。

更多的用人策略，我們將在下一章討論。

2、業(yè)務員選撥：

在招聘業(yè)務員時，要注意對業(yè)務員進行選撥。不是每個人都適合做業(yè)務員，有些人沒有耐心，我們對他進行培訓一段時間，既花了時間，又花費了精力，他卻很容易放棄了。所以，在業(yè)務員選撥時，要注意以下幾個問題：

（1）、年齡段：

最有培養(yǎng)價值的年齡段是20~25歲。由于他們具備很強的可塑造性，而且正是創(chuàng)業(yè)時期，所以如果公司準備長期發(fā)展，可以從這部分人員當中培養(yǎng)未來的業(yè)務主管；但是由于這部分人性格上不太穩(wěn)定，比較容易流動，而且對經(jīng)濟的壓力感到不是很重，沒有太大的掙錢的欲望和壓力，公司應該加強相關的夢想和需求培訓。

最有韌勁能堅持做下去的是35-45歲的下崗女工。他們往往迫于生活的壓力，使得他們的掙錢欲望很強烈，他們不太關注自己有沒有發(fā)展，只在乎能不能掙錢，所以他們跑業(yè)務也是最敬業(yè)最認真的。

（2）、經(jīng)驗性： 剛畢業(yè)的學生，沒有任何工作經(jīng)驗，因此培養(yǎng)他們的時間要長一些；已經(jīng)做了一段時間的業(yè)務，雖然不是家裝業(yè)務，但畢竟有與人交道的經(jīng)驗，因此可以聘用，但前提是他們應該有對家裝業(yè)務競爭性和殘酷性的認識，不要想得太好結果卻大失所望，干不了幾天就會走掉。還有就是有家裝行業(yè)經(jīng)驗的人，他們出成績快，但往往在小區(qū)慣了，多數(shù)比較松散，如果你公司管理較為嚴格，就要看他能不能適應這種管理了。

（3）、狼性與羊性：

狼性是指這個人有很強占有欲，有一股霸氣，這種人是做業(yè)務的好材料，羊性是指這個人性格比較軟綿，不敢面對競爭。一般來說，40歲以后的下崗女工，狼性要比年輕人足，他們做起業(yè)務來很潑辣，也不怕客戶拒絕，不怕同行笑話；而20來歲的年青人，則羊性十足，好面子怕拒絕，有客戶，來也不敢第一個上，總是先看一看。因此，招聘業(yè)務員時，要測試一下這人有沒有狼性，盡量選用狼性多一點的業(yè)務員。

（4）、多中選優(yōu)：

業(yè)務員隊伍要想形成很強的戰(zhàn)斗力，還要采用多種選優(yōu)的辦法，前期錄用的數(shù)量可以多一些，試用一周后淘汰一批；試用一個月后淘汰一批，這樣就能最后形成比較精干的業(yè)務員團隊，為了保持隊伍數(shù)量的穩(wěn)定性，應該經(jīng)常性增加新人，以備員工流失。

3、如何建議更好的業(yè)務團隊：（1）、如何留住優(yōu)秀的業(yè)務人員？

至少滿足三個條件：一是能掙錢；而是能學到知識，個人能力有更大的發(fā)展，有競升的機會和空間；三是工作開心，個人得到尊重，工作氣氛輕松愉快。有一些公司業(yè)務人員流動很快，主要責任都在公司，公司希望招到又便宜又能干還任勞任怨的業(yè)務員那是不可能的。解決這三個問題，是一個看似簡單其實又復雜的工程；能掙錢還分為掙錢比別人多，掙錢比別人容易，多數(shù)公司在理論上都可以通過做業(yè)務掙到三千五千的工資，但是在實際操作中，受到公司品牌和宣傳力的限制，要簽那么多單根本不可能或者是非常 困難，那么業(yè)務員就會去選擇一家品牌更響’宣傳力度更高的公司來做，那樣做業(yè)務就會輕松一點；第二，有些公司老板自己沒有太高的目標，業(yè)務員再優(yōu)秀，也只能永遠去干業(yè)務員，不可能有升為業(yè)務經(jīng)理或分公司經(jīng)理的機會，這對于一些優(yōu)秀的業(yè)務員來說，是水太淺了，廟太小了，他會找更大的發(fā)展平臺去發(fā)展；第三，一個開心的工作環(huán)境，主要基于以上兩點，如果既能掙到錢，還有機會晉升的機會，加上老板和同事都很尊重他，公司也經(jīng)常有一些娛樂活動，又怎會不開心呢？而老板再好，氣氛再融洽，掙不到錢只能窮開心，還是到更好的地方吧！（2）、利用精英提升整體戰(zhàn)斗力：

沒有高手團隊，就沒有戰(zhàn)斗力。一些家裝公司業(yè)務員當中，大家整體素質都差不多，業(yè)務員之間沒有可以學習和超越的對象，因此，隊伍出現(xiàn)比較松散、疲軟的毛病。解決這一方法，就是要想辦法挖到一兩個業(yè)務高手，由于高手做出的業(yè)績比其他人高出很多，工資也發(fā)得比其他人多出很多，因此就能夠刺激更多的業(yè)務員去學習去超越他。（3）、去掉糟粕凈化團隊：

一個優(yōu)秀的團隊，不允許有一些不良分子，一旦發(fā)現(xiàn)團隊當中有影響團隊團結、動搖軍心的團隊蝕蟲或糟粕，我們就要及時清楚，以確保團隊整體不受影響。我們這里說的糟粕并不是指業(yè)績較差的人，而是具有下列不良品質的人: 1）、腳踩兩只船，同時掛靠多家公司的人；

2）、做私活，自己偷偷聯(lián)系業(yè)主被著公司做業(yè)務，或將公司不能簽下的單，私下與客戶聯(lián)系，以個人名義為客戶服務的人；

3）、經(jīng)常發(fā)牢騷，散布消極言論的人，他們總是在背后與同事交流，說公司某些方面不好的語言，消極言論能使團隊籠罩在一種陰影當中；

4）、個人品質極其惡劣，與同事關系極其不融洽者；

第二章 家裝業(yè)務成功八步

本章我們將重點討論業(yè)務團隊的訓練問題。

很多人經(jīng)營家裝公司，卻不能取得長足的發(fā)展，一方面是因為他不能培育自己所在公司的競爭優(yōu)勢，另一方面也在于他不能建立一支持續(xù)有戰(zhàn)斗力的營銷團隊。一支有戰(zhàn)斗力的團隊必須具備以下幾個條件:

1、要有優(yōu)秀的團隊領導:包括公司的總經(jīng)理（老板）和優(yōu)秀的中層領導干部。要有先進人才

2、要有先進的人才使用激勵體系。

3、要有對先進人的合理薪酬和獎勵體系。

4、要有一套科學有效、易于復制的業(yè)務運作模式。

我們在本章中討論的就是建立一種科學有效，易于復制創(chuàng)新的業(yè)務運作模式。本模式是借鑒直銷企業(yè)所推行的《成功八步》，作者經(jīng)過長期的實踐和理論創(chuàng)新，最終將直銷界的《成功八步》轉變成為家裝業(yè)務成功八步。

第1節(jié)—樹立夢想

1、團隊發(fā)揮作用的前提是能夠長期持續(xù)發(fā)展：

（1）、部分家裝公司的困惑：曾經(jīng)和一些家裝公司的老板交流，他們總是很困惑，為什么有的公司業(yè)績能不斷發(fā)展，而自己的公司卻總是停滯不前，甚至出現(xiàn)很大的沒有坡。多數(shù)老板將責任歸咎為競爭的殘酷，只有少數(shù)能意識到自身在管理上在經(jīng)營上的乏力是主要原因。我們不去看這些家裝公司與做得比較好的家裝公司是否在經(jīng)營上有多大的差別，我們只看一些雙方的人員，就可以看出端倪。這些業(yè)績不能持續(xù)發(fā)展的公司，其內部員工的流動性特別大，平均半年就要進一次大換血，也就是說半年后的員工大部分已經(jīng)不是半年前的老員工了；個別公司人員的流動性達到了三個月就換一批，在公司 17 里能夠持續(xù)工作一年或兩年以上的員工少之又少，留下來的員工，要么是老板的親戚，要么是個人能力不是很出眾的。家裝界的優(yōu)勢大部分都被大型家裝公司所收容。

（2）、不能發(fā)展的重要原因是團隊的不穩(wěn)定；正是由于這種人才的流動過于頻繁，使得這部分家裝公司幾乎沒有持續(xù)的經(jīng)營政策，風一陣雨一陣，這類公司絕對沒有相關的企業(yè)文化，員工之間沒有統(tǒng)一的信念，公司沒有可以傳留的優(yōu)秀傳統(tǒng)，優(yōu)秀的人才來一個去一個，使得公司要想要辦什么事，都覺得無人可用，比如做小區(qū)業(yè)務員沒有得力的業(yè)務員，做團購業(yè)務沒有優(yōu)秀的組織者，做家裝咨詢會，連一個能做一堂講座的設計師也沒有（多數(shù)設計師不能登大雅之堂）??不僅如此，連工程監(jiān)理也是三個月?lián)Q一批，有時甚至監(jiān)理一個也沒有了，老板只好親自去看工地，沒有業(yè)務員老板親自去小區(qū)發(fā)宣傳資料，沒有售后維修人員老板自帶人去客戶家維修，這個公司不是新公司，而是一個經(jīng)營四五年，培養(yǎng)出一批又一批的家裝公司經(jīng)理的老牌公司。這種情況下，即使有老客戶要給你介紹新客戶，客戶也找不到當初為他服務的老設計師了。

家裝業(yè)務團隊的建設也是這樣，我在《家裝營銷的五項黃金法則》一書中介紹的“絕對裝飾”就是這樣，業(yè)務團隊每半年就要重新組建一次，因此市場運作的持續(xù)性根本就無從談起，為什么總是留不住人，為什么人員的流動性那么強？

（3）、優(yōu)秀的公司都有傳統(tǒng)：我們反觀那些發(fā)展不錯、業(yè)績良好的公司，他們的人員流動就要大大降低，公司的人才建設基本上處在公司所能控制的范圍。這類公司，工作在兩年以上的員工有很多，他們保留了也成就了公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)，使家裝公司成為有企業(yè)文化內涵的公司，只有老員工數(shù)量足夠多，才能同化和塑造新員工，否則，如果老員工過少，只剩下一兩個，而新員工一次性就進入五六個、七八個，那么只有新員工同化和改變老員工的可能性。如果新員工一再流失，那么即使工作很長時間的老員工，他也會最終離公司而去。

（4）、如果你不能讓團隊穩(wěn)定和延續(xù)下來，那么你就不能實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，你的公 司就永遠處于波動當中。如何讓團隊更穩(wěn)定并能得到延續(xù)呢？首先就要問一句：你能給員工什么？！

2、員工憑什么長期追隨你：

員工加盟一個公司，尤其最原始的想法。多數(shù)人去一個公司應聘，最初的想法就是某的一份工作，除極少數(shù)人是帶著自己的事業(yè)夢想去的，想在這個公司里干一番事業(yè)。員工短期追隨你的原因有很多，有的是想在這里學習知識和經(jīng)驗，有的是想在這個公司里整一份薪水，以養(yǎng)家糊口；有的是對公司老板或部門領導的崇拜；有的是因為這里暫時是他施展才干的地方??無論何種原因，都是短期追隨你。

哪怕是一個平凡的員工，如果想讓他長期追隨你，那你都必須滿足他這個條件；能夠幫助他實現(xiàn)自己的夢想。除了這條件，任何形式上的優(yōu)厚，都不足以讓他長期追隨你。員工之所以辭職，原因都在于公司，因為這里不能實現(xiàn)他的夢想。

人的夢想有很多，辭職的原因也很多，每一個原因都和他的夢想無法實現(xiàn)有很大的關系。有的人是因為公司里不能掙錢而離開，有的人是因為在公司里不受重視而離開，有的人是因為領導對他的不尊重而離開，有的人是因為個人的才干沒有辦法在這里實施而離開，有的是因為看不到公司發(fā)展希望而離開，有的人是因為這里的舞臺太小，實現(xiàn)不了自己的抱負而離開??。

在家裝公司經(jīng)營當中，很多公司很多老板錯失了很多的人才，優(yōu)秀的人才都一一離他而去，公司面臨沒有才人或面臨不斷流失的局面。我想，沒有別的原因，一定是因為公司因為老板沒有關心員工的夢想，沒有為他創(chuàng)造實現(xiàn)個人夢想的機會和平臺。

人都是自私和慵懶的，有的人為他自己干，他都不一定會努力；給他的父母或是兄弟姐妹干，他也不一定會盡全力，何況是為老板干！

如果員工進入一個公司，在這里沒有找到歸屬感，那么在他的心里，早就做好了”辭職走人“的準備，只不過是時間的長短而已。一個對公司沒有歸屬感的員工，是不會 在工作中盡自己全部的能量的，他也不會有與公司同甘共苦的想法，如果公司能夠發(fā)展那當然最好，我就多干一段時間，如果公司不行，我就提前走人，誰會為陷入困難和危機的公司去想辦法，找點子？不要說我們的員工沒有責任感，而是我們的公司對員工而言，從來就沒有一種歸屬感！老板只關心自己的事業(yè)有沒有發(fā)展，自己的金錢能不能掙得更多，又幾曾想過員工也是有自己各自的夢想好和追求的？

將欲取之，必先予之。

要想讓團隊能夠穩(wěn)定和持續(xù)地發(fā)展，必須讓多數(shù)員工能夠長期追隨于你； 要想員工能夠長期追隨于你，必須讓他在你這里能夠找到自己的價值，是此案自己的夢想，成就自己的人生。

所以說，最高的領導境界，不是經(jīng)濟的刺激，不是權力的壓制，而是領導員工的夢想！

3、夢想是個人成長的源動力：

人的行為是受思想支配的。人們有什么樣的行為，就源于他有什么樣的夢想！一個夢想讓自己公司做大做強的老板，他會采取與之相適應的行動。他會不斷地加強自身的學習，他會不斷地研究公司發(fā)展的策略，他會想盡一切辦法聘用能優(yōu)秀的人，留住更多有價值的員工，他會想近一切辦法推廣公司的形象、提升企業(yè)的價值??。

而一個真正想在家裝業(yè)務上做出成績的員工，他也會采取相應的行動：他會想盡一切辦法去學習家裝的專業(yè)知識和各項溝通知識、個人綜合素質；他會想盡一切辦法去接觸更多的客戶，量更多的房子，打更多的電話，與更多的客戶建立密切的個人關系??。

我們做公司的，不要想著讓員工如何去為你賣命，你只要想著讓他們去為自己的夢想而奮斗就足夠了；我們做業(yè)務主管的，不要想著如何去提升員工們的工作能力和認真工作態(tài)度，我們只要想著幫他們樹立自己的夢想，讓他們?yōu)樽约旱膲粝肴ヅ妥銐蛄恕?/p>

業(yè)績源自行動，行動源自于夢想！夢想成就于舞臺，舞臺就是老板的事業(yè)！

4、如何讓員工發(fā)揮他最大的能量：

（1）、員工不努力是因為他們沒有明確的個人夢想！

我們發(fā)現(xiàn)在一個團隊中，工作不努力態(tài)度不積極的員工，多數(shù)是沒有明確人生目標沒有太大個人夢想的人。他們多數(shù)不知道自己將來要成為什么，不知道自己近期要實現(xiàn)什么，不知道自己每天要達到什么，正因為這些原因，才使得他們每天出去總是不斷地浪費自己的時間，總是不愿意去接觸更多的客戶。努力要源自于自己的心甘情愿，而心甘情愿地努力也只有是為自己的夢想而奮斗。所以，作為公司老板或業(yè)務主管，當我們發(fā)展某個員工不夠努力的時候，那一定是他的個人夢想有了問題。我們吧個人夢想又分為成長期目標、近期目標和日常計劃，有的人是因為根本就沒有長期目標，不知道自己未來要干什么能干什么，所以他就會采取過一天算一天的態(tài)度，有的人是因為近期目標不明確，雖然有個人的長遠打算，卻無法結合眼前的實際，所以他們每天出去都不會追求個人的工作效率，對時間的重要性也沒有明確的認識，總是與一幫朋友閑聊當中，度過每一天，回到家晚上睡在床上個人又開始后悔，有的人有近期的目標，卻沒有日常的每一天的工作計劃，一會去干這個件事，一會又想起那件事，所以在這種沒有序列性的事務當中，消耗大量的時間。我們作為業(yè)務主管或公司老板，就要善于對每個員工進行分析，幫助沒有人生目標的人樹立自己的夢想，并且?guī)椭麄冎朴喗诤彤斍笆俏夜ぷ饔媱潱@樣，就能讓團隊中的每一個人每一天都創(chuàng)造出他自己最大的價值！

一個善于管理團隊的人，一定是一個善于為員工編織人生計劃的專家！員工知道你這樣做事真的為他著想，而不是僅僅為了工作。對他個人成長的作用，要遠遠大于其為公司創(chuàng)造的價值！他又如何不去為自己而努力呢？

（2）、員工無狼性是因為他們沒有強烈的掙錢渴望！

很多員工出去做業(yè)務，沒有狼性，總是錯失了很多機會；有些員工對自己的業(yè)務目標要求不高。主要原因是他們沒有很強烈的掙錢渴望。而沒有強烈的掙錢渴望又源于他們對 自己肩上的責任感不是很明確，有些人一直過在父母的庇護下，他們認為自己不掙錢無所謂，也沒有太為自己的未來做過很多的考慮。可以這么說，是因為多數(shù)人對自己眼前的需求認識不透，對未來的危機意識不到。

事實上，我們說過，在今天這個社會，一個人要想讓他自己、父母和子女都過得很好的話，這一輩子至少要掙200萬左右的錢才夠。但多數(shù)人沒有這種概念，他們沒有想到父母每日還是那么辛苦，一旦父母因勞累而生病，他有沒有錢去為父母看病？一旦個人沒有錢，將來就不能為孩子創(chuàng)造更好的讀書環(huán)境；一旦自己有了意外，家人又將依靠何人??在今天這個物價飛漲、新需求層出不窮的時代，一旦沒有錢，將何以為依？

我們要經(jīng)常幫助員工進行個人算帳，讓他們意識到自己必須努力掙錢才行，而且還必須要掙得多、掙得快才行，否則后果就不堪設想！

員工們心里有了個人夢想的動力，還有了來自各方面的經(jīng)濟壓力，他們又如何不去珍惜每一天的時間，如何不去拼搶每一個可能錯過的客戶呢？

（3）、員工不關心公司的成長是因為他們看不到公司的發(fā)展方向！

有些老板反映員工對公司沒有主人翁精神，不關心公司的成長，事實上并非如此，一個感受到公司對自己關愛的員工，會從內心里生出一種對公司的關愛之情。但有時我們發(fā)現(xiàn)員工并不為公司積極建言獻策，那主要是基于以下這幾個原因：

員工在公司里并不受重視，他感覺到自己始終是公司的邊緣人物。尤其是業(yè)務員，很多公司把業(yè)務員排除在正式員工之外，一些設計師有的待遇，業(yè)務員就沒有。所以，我們發(fā)現(xiàn)很多公司業(yè)務員始終再做著兩方面的準備，時刻準備另找一家公司或者換一份工作。

員工看不到公司未來的發(fā)展方向，因為公司并沒有什么長遠的規(guī)劃，甚至連近期的打算也不具備，連老板自己都對公司的未來不敢展望，試想在這種情況下，員工所想的就是自己該如何做好兩手準備，又怎么會為公司建言獻策呢？所以我們說，家裝公司的 老板直接關系著公司的發(fā)展，老板應該不斷學習，應該為公司找到一個可以持續(xù)發(fā)展的方向和策略，并且應該把公司未來的規(guī)劃通報給所有員工，讓員工看到公司正在不斷成長，公司在未來有很大的發(fā)展前景，這樣，員工對公司就會產生信心，有了對公司的信心，員工又如何不會參與到公司的發(fā)展當中呢？有好的建議，他肯定會及時提出來。

員工曾經(jīng)向公司提出過一些建議，但都不受重視，或者被公司笑為很不成熟的想法，甚至有的人被老板狠狠地說了一頓，從此，他有再好的建議，都不會再提出。出現(xiàn)過上述情況后，即使員工遇到很好的機會，他可能也不會把這個機會告訴公司，因為公司是一個讓員工感受不到自己價值的地方。我們可以不重視員工提出的建議，但一定要對員工向/公司提出建議的行為表示出感謝，只有這樣，他才會感受到自己的價值和尊重。

公司里也沒有相關的鼓勵政策，沒有對非常敬業(yè)的員工給予獎勵，沒有對提出有價值建議或業(yè)務線索的員工進行表彰，這可能就會影響到員工工作的情緒。所以，我們相信，只要公司付出在先，員工就肯定會付出在后！一個有發(fā)展希望、有良好前景、對員工足夠重祝、足夠關心，一個有愛心的公司，必然會贏得全體員工的熱愛，激發(fā)每個人的創(chuàng)業(yè)熱情！

（4）、員工長期追隨你只因為你是他人生的導航！

員工能夠長期追隨一個領導，絕對不是這個領導給他很多錢，而是這個領導是他人生的導航。很多人缺乏對自己人生的把握能力，因此對他們而言，最省事的方法就是跟好一個領導。這個領導能夠為他創(chuàng)造提高自己收入的機會，能夠為他梳理人生的目標讓他活得更有價值，能夠帶領他實現(xiàn)個人的不斷定成長，甚至能夠讓他活得更加精采更加充實更加有意義。

但我們今天的很多老板，僅僅是因為自己為員工創(chuàng)造了一個工作的機會，或者僅僅因為自己是員工的上層領導，就覺得自己很了不起，不僅對員工起不到人生導航的作用，甚至還會以扣發(fā)員工工資作為一種要脅，有的更高高在上，對員工沒有起碼的人格上的 尊重，這樣的領導，憑什么要求員工長期追隨你？

一個真正的有管理藝術、有領導藝術的老板或主管，他們不僅能夠讓員工取得個人能力上和業(yè)績上的增長，更能夠憑借個人超強的人格魅力去吸引員工，并且還時時處處為員工營造個人健康發(fā)展夢想，是員工值得信賴的人生導師。每個人都需要人生導師，只有成為員工們的人生導師，才能讓員工長期地去追隨你，因為跟著你，他的人生才是最有價值的。

今天我們家裝界的很多公司老板和部門主管，恰恰缺乏的是這種不斷為員工造夢的能力‘不斷指引員工成長能力，不斷鞭策員工進步的能力。

管理的藝術就是造夢的藝術：（1）、好管理在8小時之外

我一直都說員工的工作時間不是8小時，而是24小時；員工如果8小時之外的事情沒 有處理好，肯定就會影響到他8小時之內的工作狀態(tài)，而工作狀態(tài)則直接與員工的工作業(yè)績是相掛鉤的。員工也不是自己一個人在為公司工作，他的家人他的朋友他的人際關系都是在為公司工作。所以，我們作為一個要想讓員工發(fā)揮他全部能量的公司老板或者主管，我們就知道，管理不僅是員工8小時工作時間的管理，員工的24小時既然都是在工作，那么對員工的管理也就是24小時管理。

我們把員工工作時間的8小時，稱為前臺工作時間，是員工展現(xiàn)給公司領導、客戶的前臺時間；而8小時之外的16個小時，則是員工工作的后臺時間。我們都知道，電腦的使用是有前臺和后臺之分的，前臺是我們所使用的各種軟件，后臺是軟件自己計算的過程；沒良好的后臺，就沒有良好的前臺。但我們多數(shù)公司，卻只關心員工的前臺工作時間，卻忽視了對最重要部分，也就是后臺工作時間的管理。

但是，我們說對員工后臺工作時間的管理，卻不是說公司要對員工進行24小時監(jiān)督，而是說我們要在8小時之外，還關心員工的成長、生活、家庭甚至個人內心的感受。那8 小時之外的時間員工都在干什么呢？主要有兩種：一是為8小時工作進行準備，他的休息、飲食和親人的團聚、愛的放松都是在為8小時有好的工作狀態(tài)而準備；另一種就是沉浸在排遣8小時工作中的各種壓力和煩惱當中，比如業(yè)務員聯(lián)系了客戶，他會在回家的路上、吃飯時、睡覺時都在思考如何去與客戶進行溝通，如何促成客戶量房，比如設計師在量了一個房子回來后，他就要利用其它的時間來構思設計方案，來計劃家裝預算，來策劃客戶談判的策略??如果員工在公司里受了氣，在工作中遭遇到不快樂的事，他就要利用工作后的大量時間來排解，來調整自己的心態(tài)，使自己暫時忘卻工作中的不愉快??你不覺得員工是在24小時而為公司工作嗎？ 那你是否關心過員工其它的16個小時呢？

（2）、員工真正的需求是夢想和夢想實現(xiàn)的舞臺

如何做好員工的24小時的管理呢？就象我們要了解客戶的需求一樣，我們也要詳細了 解員工的各種需求。我們了解客戶的需求是為了促成客戶與我們簽單，我們了解員工的需求是為了了解員工真正的動力所在以讓員工為公司發(fā)揮最大的能量。員工們的需求有很多，我們將在《家裝公司老板教程》中進行詳細論述。這里進行一下簡單的分析：

每個人都會關心自己真正需要的東西，我們把真正需要的東西，統(tǒng)稱為夢想。所以，我們就會發(fā)現(xiàn)，員工們的需求歸結起來說就是兩句話：我有什么夢想？我的夢想在哪里能夠實現(xiàn)？如果你想讓員工長期跟隨你，那么你就要了解員工們到底有什么夢想？他的夢想在我們這里能不能真正實現(xiàn)？如果你明確了這兩點，并能為員工創(chuàng)造實現(xiàn)他個人夢想的舞臺，他有什么理由不跟隨你呢？

（3）、遣將不如激將

要想讓員工產生更大的能量，中國古人就給出最好的方法：遣將不如激將。《三國演義》當中，諸葛亮曾多次運用激將的方法，讓手下大將干出了一番事業(yè)，建立了功勛。在家裝公司運營當中，也是這樣。員工需要不斷地激勵，正面的激勵其作用要遠遠大于 負面激勵的作用。當新小區(qū)交房時，老板對主管說“這個小區(qū)你們準備得很充分，相信你們肯定比上個小區(qū)做得更好。你們打算在這個小區(qū)做多少單呢？”當員工簽了五個單時，老板會在下個月對他說“這個月只要再努力一點，肯定能突破上個月的成績，你想簽多少個單呢？” 夢想是激發(fā)出來的，正面激勵是讓員工發(fā)揮自我能動性的有效手段，是讓員工自己調整并拔高自己的夢想（目標），員工一旦拔高了自己的夢想，就必然也會相應地增加自己的勞動量，否則他憑什么去實現(xiàn)自己的更高的夢想呢？我們根本不用去監(jiān)督員工每天的行動，根本不用去做他的思想工作讓他更認真更積極，我們只需要幫助員工樹立自己不斷向上提升的夢想即可（話雖如此，千萬不可就此不再監(jiān)督員工了噢！）。

（4）、管理的藝術就是造夢的藝術

但是，在現(xiàn)實生活當中，我們很多人都不知道自己到底有什么夢想，看似有夢，其實心 中的夢想是很模糊的，是很不真實的。不信，你隨便問一個員工：你有什么夢想？他一定要想很長時間，然后告訴你“我的夢想很簡單就是多掙錢”??很簡單的夢想，員工們都不具體都不形象，所以，我們就可以說多數(shù)人是沒有夢想的，至少是沒有明確的具體的形象化的夢想，員工們對自己真正的需求都沒有搞明白，他又怎么會全力以赴投入到工作狀態(tài)當中呢？所以，做一個管理者，就是要明確地知道員工們的夢想，如果員工們自己都不知道，那你就要承擔起為他造夢的重任，只有讓一個人真正有了很明確的奮斗目標后，他的人生才是充實的而不被浪費的。所以，我們說管理的藝術，其實就是造夢的藝術，為員工造兩個夢： 一個是他自己明確的個人夢想（其實也就是個人目標）； 另一個就是為他造一個能實現(xiàn)他夢想的舞臺的夢想（告訴他：在我們這里就是你實現(xiàn)夢 想的地方，我們如何來幫助你，我們自己又是如何規(guī)劃的，案例見《好設計師是怎樣煉成的》一書中劉佳和王菲吃早飯那一段。）

6、如何幫助員工造夢：（1）、老板就是造夢機：

也許你不信這句話，但你看一看電影就會知道，在我們拍攝紅色電影當中，有多少造夢的鏡頭，“到那時，全國解放了，我們就會實現(xiàn)共產主義了”，“到那時，我們的生活將會多么地美好啊”，正是這些夢想，給了無數(shù)的改革者以斗爭的力量。番看《毛澤東選集》，我們發(fā)現(xiàn)毛澤東就是一個偉大的造夢師，《論持久戰(zhàn)》，《論聯(lián)合政府》等等文獻，都是為廣大黨員干部和群眾造一個夢想，正是這些夢想，激發(fā)了人們的無限熱情。

老板就是造夢機。這個造夢機首先要為自己造一個公司發(fā)展的夢，老板如果目標很小，根本就不能吸引優(yōu)秀人才去干事，因為你根本就不想干成一些像樣的事，他跟著你干還能干出什么成績來？諸葛亮問劉備“原文將軍之志”，意思是說如果你沒有什么雄心壯志，我就不會跟你出去。所以，問一問自己是不是想把家裝的事業(yè)做大，為做這個事業(yè)你有多大的決心，只有這些才是真正吸引人才的地方。

老板要善于為各級主管造夢，你想做一番事業(yè)，必須也有一些想做一番事業(yè)的人跟你著你才行。所以，我們老板就要經(jīng)常對各級主管說，跟著我干吧，我不會虧待你的，我準備怎么怎么發(fā)展，也準備如何如何去培養(yǎng)你。老板造夢的案例詳見《家裝營銷的五項黃金法則》當中，大海裝修老板是如何從五月份開始，不斷為各分公司經(jīng)理造夢的。（2）、人人都為別人造夢：人人都為別人造夢。

比如我，做這個教程，首先就做了一個《成功從夢想開始》造所有家裝公司老板的夢想，希望每個經(jīng)理都有真正在家裝界做出一番事業(yè)來。

也許你的一句話，就給別人制造了一個夢。但是我們很多人，卻為別人的造了很負面的夢想，比如說“你是怎么搞得，你將來連飯都不一定吃得上”，就在不經(jīng)意間為別人造了一個“將來一事無成”的夢想；也有的人在不經(jīng)意間為別人造就了一個很有激勵作用的夢想“你設計不錯將來一定能成為一個最優(yōu)秀的設計師”，“你這個月肯定能簽5 個單”......。

人人都為別人造夢，希望我們多為別人造一些有激勵作用的正面的夢想，而不去說一些積極的話，給別人造成一個很不好的夢想。

人人都為別人造夢，是哦的是公司內要形成一種積極的相互鼓勵的氛圍，只有這個氛圍才能讓每一個員工都感受到自己存在的尊嚴，都感受到公司內部的團結友愛。一個相互鼓勵的相互支持打起的團隊，才能取得不凡的業(yè)績。（3）、樹立夢想的要素：

我們把造夢用一個更明確的詞語來講，就是樹立夢想。樹立夢想的要素主要有四個： 1）、夢想的期限：所有的夢想，一定是有時間的限制的，一定要明確在何時實現(xiàn)這個夢想，夢想沒有時間限制，就不能使人產生時間的緊迫感，讓人珍惜眼前的每一份每一秒。

2）、夢想的數(shù)值：也就是夢想到底是怎么樣的，必須要一個數(shù)字化的概念，除了夢想是與人有關外（找對象、生孩子），比如：你想掙多少錢，想簽多少單，要做多少萬元的業(yè)績，想完成多少的營業(yè)額，如果沒有數(shù)字化，夢想就沒有意義。我想很有錢，我想簽很多單，我想考很多分，都沒有意義的。

3）、夢想的形象化：我們樹立夢想后，為了加深我們對夢想的印象，就要使夢想形象化，最好是每個人做一本《夢想檔案》，公司應該吧發(fā)展規(guī)劃貼在老總辦公室或會議室的墻上，個人應該吧夢想貼在自己的工作臺前或床頭，吧具體的時間和數(shù)值用大一點的數(shù)字表示出來，要時時刻刻加深自己的印象，就要使夢想形象化，最好是每人一本《夢想檔案》，公司應該把發(fā)展規(guī)劃貼在老總辦公室或會議室的墻上，哥哥人應該把夢想貼在自己的工作臺前或床頭，把具體的時間和數(shù)值用大一點的數(shù)字表示出來，要時時刻刻加深自己的印象。

4）夢想的潛意識訓練：主要訓練兩部分，一部分是讓自己記住這個夢想，另一部 分就 是給自己積極的心理暗示，增加自己的信心。一般來說，經(jīng)常性地讀一讀自己的《夢想檔案》，每晚睡覺前仔細想一想自己的夢想，不要往負面的因素上去想，而是總想著夢想實現(xiàn)后的美妙感覺（象戀愛時總幻想著成功的感覺一樣），一定要讓美妙的感覺，戰(zhàn)勝今后工作中所遇到的一切困難。只要你記住“夢想永遠比困難大”“方法一定比困難多”，你就一定能夠實現(xiàn)自己所制訂的夢想。

（4、）幫助員工造夢的方法

1）一定要遵循上述夢想的四要素，給別人以正面的、積極的夢想支持。

2）夢想不是隨口就能說出來的，為別人造夢，首先要讓對方產生足夠的重視，所以，不能在人很多的時候造夢，也不能在很嘈雜的環(huán)境的當中造夢，最好選擇一個安靜的場所，現(xiàn)場只有兩個人，或者還有一個對方十分信任的人，選擇在夜晚造夢是最好的。

3）造夢的次序：首先是對需求的分析，讓對方明確自己目前有哪些非常緊迫的需求，讓需求給他自己產生壓力。然后就是造夢，先造個人需求之夢，然后制訂個人行動計劃，將夢想的制訂與工作結合起來。最后是讓他做出實現(xiàn)自己夢想的承諾，只有他對自己的夢想做出了莊重的承諾，造夢才算成功。

4）造夢具體方法，參見我們推出的《嶄新人生啟動》工具書。

第二節(jié)

制訂計劃：

1、計劃的意義：（1）、什么是計劃：

計劃就是對夢想的實現(xiàn)進行具體的落實。夢想是宏觀的，計劃是微觀的。夢想是對未來 的結果的一種描述，計劃就是對追尋結果的過程的分配。比如，一個家裝公司的夢想可能是在三到五年后，使家裝公司成為本市或本省的名牌企業(yè)，一個員工的夢想可能是未來三年要買一套120平方米的房子，這都是一種結果。但結果不是一下子就能實 29 現(xiàn)的，他需要我們對時間進行分配，對自己的工作量進行分配，對自己的精力進行分配。而這個為夢想實現(xiàn)所進行的時間上的分配、工作量的分配、個人精力的分配就是計劃。

（2）、沒有計劃就沒有方向感 ：

任何夢想，如果不針對它進行具體的計劃，夢想就是虛無縹緲的，是讓人捉摸不透的，是無法實現(xiàn)的。這個世上有夢想的人不少，而有對夢想的實現(xiàn)進行具體的計劃的人，卻很少。每個人心中也許都有一些追求，一些渴望，一些希望，他們其實就是夢想，但如果你不對夢想的實現(xiàn)進行規(guī)劃，他們就只是希望而已。我們有很多員工，一開始心中是有很明確的夢想的，但就是缺乏對夢想的計劃，使自己成天在渾渾噩噩中度過。比如，某人樹立了要在三個月后，每個月簽5個單的夢想，但就是不進行具體的計劃，這樣過了一個月，他發(fā)現(xiàn)自己離夢想的實現(xiàn)還很遙遠，就開始在心中產生懷疑：我的夢想能實現(xiàn)嗎？又過了一個月，他終于確定我的夢想是無法實現(xiàn)的，干脆放棄這個夢想吧。

從你制訂夢想到夢想的實現(xiàn)，中間有一個很漫長的過程，哪怕只有一年，其實也是有365天組成的。這一段時間，你要怎么做做什么是直接關系到夢想能否實現(xiàn)的，如果沒有計劃，你頭幾天還記得自己的夢想，過了一段時間，就會忘了自己還曾有過這樣一個夢想，重新回到?jīng)]有人生方向的日子里。

（3）、沒有計劃就沒有時間價值 ：

我們可以把夢想理解成為一個時間段的結果，這個大結果是需要有無數(shù)個小時間段的結 果堆集才能形成的。沒有這無數(shù)小時間段的結果堆集，任何夢想到最后都會成空。

1）、每一個時間段都要產生價值 ：

如果你的夢想是五年時間使家裝公司成為年營業(yè)額超過5000萬元的中型家裝公司，那 么每一年都要向著這個夢想邁出一步。我們可以把每一年作為一個較大的時間段，也就是我們的夢想是由五個較大的時間段組成的；而每年都有十二個月，這樣我們每年 的工作量就是由十二個小時間段組成的；每個月我們分成四周來管理，每個月的工作量也就是由四個時間段組成；依此類推，我們每周是由七個時間段組成的。我們要實現(xiàn)自己的總夢想，就要求我們細分的每一個時間段都要完成相應的工作量，都要產生相應的業(yè)績。

2）、所有的時間段創(chuàng)造價值總和就等于夢想。

3）、如果有一個時間段我們沒有工作，或者我們沒有完成相應的工作量，我們最終所得 到的總和就會小于我們的夢想。如果有很多的時間段都被浪費，我們的夢想就變成無法實現(xiàn)、遙不可及的空想。

4）、所以，我們絕不能浪費每一個時間段，一定要讓每一個時間段都產生出最大的價值，以此來實現(xiàn)所有時間段的總量平衡。但是，如果你沒有計劃，或者說沒有相應的從大到小對時間段的劃分，我們所對應的每一個時間段，就不能創(chuàng)造出它所應要求的價值。每天沒有計劃，就代表每天都不能完成它所應負的工作量。

（4）、沒有計劃就是浪費生命

我們發(fā)現(xiàn)，一個沒有工作計劃的人，他每天都有大量的時間來用于與夢想無關的閑雜事務，而一個有周密工作計劃的人，他每天的時間都不夠用，為了實現(xiàn)自己的目標，他就要犧牲娛樂、睡眠等其它時間。所以，他的生活是充實的，是有意義的。我經(jīng)常聽到一些人說“生活沒有意義”“過得沒有意義”，其原因就是他沒有計劃，不知道每一個時間段都應該有他的工作量。平凡人之所以不能成功，主要是他比較閑，他沒有充分發(fā)揮每一個時間段的價值。業(yè)務員在小區(qū)做業(yè)務也是這樣，如果他沒有記住自己每天的三件事，沒有把主要精力用于找客戶上，而只是偶爾地找一下客戶，一旦發(fā)現(xiàn)小區(qū)沒有客戶就把時間和精力放在閑聊、娛樂上，他是不會取得做業(yè)務成功的。

很奇怪的例子，成功者都是很忙碌的，越忙碌越成功；平凡人都是很清閑的，越清閑越平凡。有錢人都是忙人，窮人都是閑人。忙可以讓你成功，讓你有錢；閑可以讓你

平凡，可以讓你永遠都活在捉襟見肘的生活當中。

2、如何制訂計劃

（1）、按時間段制訂計劃

從家裝行業(yè)來說，我們制訂時間性的計劃，有三種形式，平均式、遞進式、季節(jié)性。平均式，就是所有的時間段內，要實現(xiàn)的目標要完成的工作量是一樣的。比如，2008 年我們的業(yè)績目標是500萬元，采用平均式就是每個月完成42萬元；一月份要完成12個量房量，平均每周也就是完成3個。

遞進式，就是隨著時間的后移，單個時間的目標和工作量都呈遞增的趨勢。比如，我們有三年規(guī)劃，第一年我們完成300萬元的業(yè)績，第二年我們就要有遞增的目標，完成400萬元的業(yè)績，第三年我們在前兩年積累的基礎上，訂下完成600萬元的業(yè)績。遞進式制訂計劃的前提是你前一段的積累對后一段的發(fā)展有推動作用，比如業(yè)務員通過幾個月的積累，建立了很廣泛的人際關系，又積累了一定量的客戶資源，那么就可以將后期的目標稍微調高一些，原來每個月量房12個，半年后可定為15個??

季節(jié)性：由于家裝行業(yè)是季節(jié)性比較明顯的行業(yè)，所以我們可以根據(jù)季節(jié)的變化，制訂公司、團隊和個人的目標，我們將家裝分為淡季、平季和旺季，淡季一般在1月、2月和7月，平季是指客戶量一般的時候，如6月、8月、12月，而家裝的旺季如3、4、5、9、10、11等6個月。根據(jù)季節(jié)性來制訂計劃要更為合理一些，旺季多做客戶多做業(yè)績，淡季目標可以訂得低一些，但也要通過自己的努力，創(chuàng)造淡季不淡的業(yè)績。

還有一種特殊的制訂計劃的方式，就是倍增式。所謂倍增式，就是下一個時間段的目標是上一個時間的段的整數(shù)倍。倍增式產生的前提是下一個時間段的人員數(shù)量是一一個時間段的整數(shù)倍或實際工作效能是上一個時間段的整數(shù)倍。比如，業(yè)務團隊因人員的不斷發(fā)展，第一季度是10人，到第二季度發(fā)展到20人，因此，第二季度的目標應該是第一季度的二倍。又比如家裝公司，第一年是一個公司，第二年新開一個或兩個分公司，32 因此，第二年度的整體業(yè)績目標可以是第一年度的二倍。倍增式適合團隊或公司，不適合個人制訂計劃。

（2）、制訂計劃要落實工作量

在制訂計劃時，一定要將業(yè)績目標轉化為工作量，因為工作量是產生業(yè)績的前提。沒有 工作量的落實，目標分解成計劃也是起不到絲毫作用的。目標提高的前提必然是工作量的提高，如果下一時間段的目標比上一時間段高，但相應的工作量卻沒有提高，最后產生的結果與上一時間還是沒有多大的差別。工作量提高的方法或因素又分成四種，第一種是工作力，第二種是學習力，第三種是團隊合力，第四種是品牌力。隨著時間段的推移，各種產生工作量的因素的能量都在增加，因此，實際上工作量也就增加了，在此基礎上制訂業(yè)績目標的遞進計劃才是可行的。

工作力又可分成兩種，一種是加大工作的力度，比如，上個月單個業(yè)務員每天談5個客戶，下個月每個業(yè)務員談了6個客戶，這就是加大了自己的工作力度。另一種是提高成員的數(shù)量，如上個月是5個業(yè)務員，本月目標增加了，那么就要相應增加業(yè)務員數(shù)量。我們個人要想業(yè)績提高，有兩種辦法，一是增加自己的工作時間，從8小時增加到10小時或更多；二是盡量提高自己的辦事效率，減少單個工作的時間，這樣在工作時間不變的情況下，個人的工作量卻增加了。

學習力的提高也可以提高工作量。比如設計師，在經(jīng)過一段時間學習和成長之后，個人溝通客戶的能力增加了，原來每個月談10個客戶成交3個，現(xiàn)在談10個客戶成交5個。所以，無論是公司還是設計師還是業(yè)務員，要想提高業(yè)績，就要提高自己的各項能力。從這個意義上說，家裝公司要建立自己的培訓體系，全面培訓公司全體員工，提高員工的辦事效率和工作能力。

團隊合力也是提高工作量的一個重要因素。傳統(tǒng)情況下，1+1=2，在團隊合力的情況下，要使1+1＞2。家裝公司如何創(chuàng)造團隊合力呢？主要應該從兩方面來做工作，一是對

全體員工的向心力培訓，讓大家都團結起來，彼此幫助，互相促進，所謂“心往一處想，勁往一處使”。如果公司內部員工之間勾心斗角，互不合作，那么工作量就會降低；另一方面，家裝公司可以通過團隊業(yè)務，比如利用“家裝咨詢會”“并單團購”等形式，集體做大客戶量。一般來說，一次成功的“家裝咨詢會”所產生的業(yè)績是個人單打獨斗業(yè)績之和的好幾倍。所以，家裝公司應該善于組織團隊的業(yè)務操作模式。

隨著時間段的推移，個人的信譽、公司的品牌也會成為增加工作量的砝碼。我們把個人的信譽、公司的品牌統(tǒng)稱為“品牌力”。品牌力的影響是巨大的，一個在市場上做了很長時間，成為消費者心中的名牌公司，自然主動上門的客戶就會增多；一個設計師在發(fā)展當中，成為公司或當?shù)刂O計師，主動找他的客戶就會增多，成功率也會提高不少；一個業(yè)務員在服務客戶當中，建立了自己良好的服務口碑，也會有很多客戶慕名前來找他，象喬吉拉德就是做出了自己銷售汽車的品牌。

我們按時間段制訂計劃，就要把上述多種工作量的因素考慮進去，這樣，就可以實現(xiàn)遞進式增長甚至產生倍增效應。

3、團隊計劃是發(fā)展的動力

（1）、家裝公司如何制訂計劃

家裝公司首先應該制訂一個中長期的發(fā)展規(guī)劃，明確自己在未來三到五年的發(fā)展目標。中長期計劃是吸引優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀人才的一個重要工具。在制訂中長期計劃時，應該從多方面來考慮：

1）、中長期的發(fā)展目標：包括公司的品牌發(fā)展程度、營業(yè)額達到多少、在哪些地方開設分公司，如何發(fā)展自己的各個分公司

2）、人才的培養(yǎng)政策及待遇與福利：包括如何培訓培養(yǎng)公司的各級人才、有沒有為人才提供各種保險的計劃、有沒有建立內部基金的規(guī)劃

3）、公司開拓市場的主要策略：包括公司的市場定位、主營業(yè)務和附加業(yè)務、建立

家裝配套服務、家裝產品的開發(fā)、材料渠道的建立與供應方式等。

在中長期計劃之下，應該建立一個年度、季度、月度工作計劃體系，年度計劃應該在年底前完成，季度工作計劃在季度底完成，月度工作計劃在月底完成。單個分公司制訂年度計劃我們建議采用季節(jié)性計劃方式，按照淡季、平季和旺季的方式，合理地制訂各項工作計劃。公司制訂各項計劃以后，應該以一種有效的方式，將公司的發(fā)展計劃通報到各部門、各員工。公司如果有會議室的話，應該將工作計劃張?zhí)跁h室內，讓所有員工都看到公司本季度和本月度的實時計劃，從而給所有員工以壓力和動力。

制訂月度計劃時，可以將相關的獎勵措施同時公布出來，號召員工共同努力，一旦完成公司當月的目標，公司將實行何種獎勵措施，這種實時獎勵的方法，能更大程度地調動所有員工的工作激情。為了使計劃與執(zhí)行變得更緊湊，公司可以在每完成一個小任務后，立即以小紅旗的方式公布出來，這種效果將能更大程度地調動員工情緒。比如，公司計劃5月份完成30個簽單量，每簽一個單，就在榜上放一面小紅旗。這樣員工每天參加早會時，就能看到紅旗的增長數(shù)量，大家在這種情緒的帶動下，都會全力以赴去完成當月的任務。如果當月超越完成目標，可以放一面大紅旗，更具刺激性。

（2）、業(yè)務團隊如何制訂計劃

業(yè)務團隊制訂工作計劃，應該將團隊計劃與個人計劃有機結合起來。月底，團隊成員報 上各人下月的工作計劃，由業(yè)務主管進行匯總，主管制訂團隊計劃時，應該參照匯總結果，制訂出一個科學合理的月度計劃。合理的月度計劃應該是能夠完成但還具有一定的挑戰(zhàn)性，這樣完成計劃時才有一種很成功的喜悅。

業(yè)務團隊還應該針對具體小區(qū)制訂計劃，在小區(qū)交房前確定在本小區(qū)的最終簽單量，以及簽單的各項策略和步驟。同時，業(yè)務主管可以將業(yè)務團隊以小區(qū)為單位分成多個小組，展開小組競賽；各個參與小區(qū)的業(yè)務人員，也應該制訂個人在本小區(qū)的計劃。

團隊計劃與團隊成員的計劃，也應當張榜公布，采用和公司一樣的小紅旗的方式，35 誰完成一個目標，就張?zhí)幻嫘〖t旗，讓團隊成員以每天為時間單位，展開競爭，看誰先張?zhí)〖t旗，每周也可以進行一次評比，評出紅旗之星。

業(yè)務主管在制訂團隊發(fā)展計劃時，應當考慮四個方面，一是團隊的業(yè)績目標，二是團隊的人員目標，三是團隊的培訓目標，四是團隊的業(yè)務策略。業(yè)績目標是主體，沒有業(yè)績目

標，團隊就很難創(chuàng)造出出眾的業(yè)績；人員目標體現(xiàn)出團隊的發(fā)展性，一方面是進行人員的代謝與補充，另一方面要進行隊伍的裂變，讓業(yè)務團隊進行更多的分裂，成為一個又一個新的團隊。人員目標主要考慮兩方面，一是如何招聘新人，補充血液；二是選拔并培養(yǎng)新團隊主管，為團隊裂變創(chuàng)造條件。團隊的培訓目標體現(xiàn)在團隊的成長性上，沒有培訓就很難凝聚人心，沒有培訓在人員數(shù)量不變的情況下，業(yè)績就很難增長。最后是業(yè)務策略，如何實現(xiàn)每個月既定的業(yè)績目標，哪些小區(qū)應該重點盯守，哪些小區(qū)應該采取布點策略，如何幫助團隊成員都實現(xiàn)自己的既定目標，如何進行人員搭配??

四、如何制訂個人工作計劃

（1）、個人計劃中的指標

業(yè)務員在制訂個人計劃當中，要綜合考慮下面多個因素：

簽單額——本月要簽多少業(yè)績，業(yè)績與工資有很大的關系，簽單額越高，工資相應也就 越高，在基本底薪與提成之上，或許還能拿到個人獎金、部門獎金、小區(qū)獎金、簽單之星獎。

簽單量——本月要簽多少單，簽單量體現(xiàn)出業(yè)務員的工作成功率。簽單量越高，說明業(yè) 務員的客戶溝通和選準客戶的技能相對較高，同時，也意味著業(yè)務員建立了更多的客戶關系。

量房量——根據(jù)公司的平均簽單率，推算出業(yè)務員本月需要量房的數(shù)量，制訂計劃時的 量房量應該略高于計算量，這樣才能防止意外事件發(fā)生。

客戶量——根據(jù)準客戶轉換率，推算出業(yè)務員所要拜訪的客戶量，業(yè)務員在確定客戶量 時，也可根據(jù)自己的業(yè)務渠道和客戶資源網(wǎng)，制訂詳細的計劃。如：朋友介紹5個，電話號碼30個電話營銷成功5個，網(wǎng)上5個，老客戶介紹3個，自己在小區(qū)尋找30個，這個月就可完成48個客戶。

關系量——每月結交多少新朋友，這是為建立更廣泛的人際關系所做的準備。學習力——本月我要重點學習什么，將所需要學習和達標的項目列出計劃。設計師和其它部門，按此類推。

（2、）個人計劃的制訂與執(zhí)行

員工在制訂自己的計劃過程中，應該遵循個人草案、提交草案、最終定稿的順序，這樣 制訂出來的計劃比較科學，且又得到主管的幫助。個人草案即業(yè)務員自己在月底前進行下一個月的計劃，先打一個草稿，修改以后以提交草案，將個人計劃提交到主管那里，主管應該和員工進行溝通，將員工計劃中缺少的部分給加上，不合理的部分給修正，然后應該將個人計劃打印出四份，員工個人兩份，一份隨身攜帶，一份放在家里，主管一份，團隊會議中心一份，會議中心那一份與其它成員一起張?zhí)鰜恚屆總€員工的計劃都能公開與別人進行對比，業(yè)務主管也可以將員工計劃進行評比，評出計劃之星，這樣員工在制訂計劃時，就會互相競賽，也會給計劃之星的員工一定的壓力。

（3）、主管在員工計劃中的作用

我們很多業(yè)務主管在制訂團隊計劃時，忽略了團隊中個人計劃的重要性，只是按照自己 的想法來制訂目標，這樣制訂出來的目標與員工的個人目標就會有很大的差距，或者員工并不認同主管的目標，沒有團隊合作精神，致使主管在帶領團隊實現(xiàn)團隊目標時，總是孤軍奮戰(zhàn)，得不到全體員工的支持。因此，我們作為業(yè)務主管，首先要幫助員工樹立自己的個人工作計劃，讓他去實現(xiàn)他個人的目標，由主管在一旁協(xié)助，這樣；團隊的目標就轉化為員工個人的目標了，每個人在為自己而工作，并且還有主管協(xié)助，其

積極性就會不一樣了。

1）、主管要督促員工及時制訂個人當月計劃，新員工首次制訂計劃要盡量讓他低一些，這樣容易實現(xiàn)，訂得太高實現(xiàn)不了，就很有挫折感。

2）、主管要和員工確定員工當月的工作計劃，在員工提交個人工作計劃時，和員工進行溝通，將計劃中不太重要的部分給刪除，把員工制訂得比較虛的地方給務實化，并且和員工一起把它落實下來，每制訂一次計劃，雙方就要進行一次承諾（承諾見下一節(jié)）。

3）、主管每周都要檢查員工計劃的完成情況，有條件的話，主管應該在電腦上做一個員工進展動態(tài)圖表，這樣更容易管理。

4）、每個月從第一周就要督促員工完成任務，在員工未能完成的情況下，主管要親自去幫助員工，帶他去跑小區(qū)，帶他打電話，幫他幾次他就可以樹立起信心。

3）主管每周都要檢查員工計劃的完成情況，有條件的話，主管應該在電腦上做一個員工進展動態(tài)圖表，這樣更容易管理。

4）每個月從第一周就要督促員工完成任務，在員工未能完成的情況下，主管要親自去幫助員工，帶他去跑小區(qū)，帶他打電話，幫他幾次他就可以樹立起信心。

第3節(jié) 做出承諾 想要還是一定要

1、承諾的重要性

（1）、承諾使夢想成為真正的目標

也許你曾經(jīng)無數(shù)次制訂自己的人生規(guī)劃、公司規(guī)劃，但最終這些計劃都沒有實現(xiàn)，有的 成為一紙空文。你可想過他們?yōu)槭裁礇]有成功？真正的原因就在于你從來就沒有開始真正的行動，只是一時興奮，想一想而已，你并沒有把夢想變成你必須要做的事！

我們很多人制訂目標以后，一兩天是很興奮的，但就是不起動。有的人計劃開始跑

步，說要開始鍛煉身體，身體是革命的本錢，本來計劃從第二天早晨開始，但一到第二天早晨，鬧鐘也響了，卻就是不起床，哎呀，今天很累，多睡一會兒吧，明天再開始，第三天下雨，就再到明天吧。一周以后，跑步的計劃還未實施，在他的心中，早已經(jīng)把自己曾經(jīng)制訂的跑步計劃給忘得一干二凈了。這個夢想很難嗎？不難，可為什么也實現(xiàn)不了呢？原因就是夢想本身并不能使你成功，成功需要你為夢想的實現(xiàn)付出艱辛的努力。

（2）、承諾就是下定決心

把夢想變成你必須要做的事，就是下定決心。夢想就是想要。承諾就是一定要！

想要不一定能成功，一定要就一定能成功！

我們最終能實現(xiàn)自己夢想的多少，就看我們對夢想的承諾有多高。想一想就算了，夢想 只能實現(xiàn)0%；想一想然后做了一部分，夢想就會實現(xiàn)那一部分；下定決心，不成功則成仁，我一定要實現(xiàn)自己的夢想，沒有任何困難能阻擋我追尋夢想的腳步，沒有任何事物能干擾我追尋夢想的視線，沒有任何東西能熄滅我為夢想而奮斗的決心！

（3）、沒有承諾就沒有成功

為你所制訂的夢想做出你嚴肅的承諾吧！沒有承諾就沒有成功！承諾就是把夢想深深地 釘進自己的心里，讓夢想與自己的生命同在！承諾就是吹響行動的號角，讓追尋夢想從現(xiàn)在開始，馬上開始！承諾就是對追尋夢想發(fā)下一個堅定的誓言，象我們對待愛情一樣，我們要忠于自己的夢想，為夢想立下山盟海誓！

2、承諾的形式

（1）、我要嗎——夢想和目標，一定是你內心真地想要的，或者是必須要做的。任何人都 不能把他的夢想強加在你的頭上，請確定這是你自己的夢想，你在為自己而奮斗！你做的任何承諾，都是為為自己負責任，而不是給別人看的！

（2）、我為什么要——給自己一個奮斗的理由，你為什么要！

39（3）、我一定要嗎——給自己一些一定要的理由，如果你做不到，你對得起誰，是否對得 起生養(yǎng)的父母，是否對得起親人們的關愛，是否對得起領導的栽培，是否對得起同事們的鼓勵，是否對得起自己來過這一生？如果你做不到你的承諾，如果你實現(xiàn)不了自己的夢想，你的父母將會怎樣，親人將會怎樣，自己將會怎樣？

（4）、如果我做不到，我就——給自己一個懲罰，因為你沒有做到自己的承諾，從而推遲 了夢想實現(xiàn)的時間，甚至喪失了為夢想奮斗的機會。注意，你沒有做到自己的承諾，不是因為別人，全部責任都在你自己，所以，你不該接受一個懲罰嗎？不要把你承諾的而沒有做到的責任推給別人，做出承諾時，就表示你要排除萬難，不受一切因素干擾。

注意：主管在幫助員工做出承諾時，要讓這個懲罰變得有意義，懲罰不是目的，而是為了汲取教訓，重新再來。所以，千萬不要以犧牲生命、自殘肢體為代價，可以采取一些有刺激意義的懲罰，從而讓員工知恥而后勇！

（5）、我從什么時候開始做——千萬不要拖，承諾從現(xiàn)在開始行動，馬上開始行動！

3、承諾的級別

（1）、試試看

試試看就意味著失敗。夢想是具有一定的高度和難度的，就算你全力以赴，都不一定能 全部實現(xiàn)，因為還有一些客觀因素的干擾，如果僅是試試看的態(tài)度，就連夢想也不要訂了，否則只能因不斷的失敗而喪失信心。追尋夢想的過程不要試，也不要看，試一試不行怎么辦？看一看困難太大怎么辦？難道就放棄嗎？

（2）、盡力而為

一只獵狗追一只兔子，最后終于讓兔子給跑了。獵人很生氣，對獵狗說：“我每天都讓 你吃得那么好，現(xiàn)在你居然連一只兔子都抓不到了”，獵狗很委屈地說“主人，40 我都已經(jīng)盡了全力了”。兔子回到家里，對同伴說“今天有一只獵狗追我，被我給甩掉了”，同伴問“你怎么那么厲害，要知道那是一只獵狗呀”，兔子說“當時為了逃命，我使勁了全身的力氣，每一塊肌肉都繃緊了，每一處骨骼的能量都暴發(fā)出來了，奔跑過程中我也不會選擇路線，腿受傷了也不知道，而獵狗呢，他為了不受傷害，一遇到荊棘他就繞路，一遇到石子他就躲開，說是盡了全力，其實根本就沒有。”

（3）、全力以赴

一個業(yè)務員在小區(qū)遇到業(yè)主，走過去和業(yè)主溝通。最后終于沒有抓住這個客戶，客戶回 到家后對家人說“今天遇到一個業(yè)務員，被我成功地給甩脫了”，他家人說“怎么會呢？要知道業(yè)務員可是能說會道的，都有三寸不爛之舌呀”，他笑了笑說“盡管他那么能說，可是我給他出的全是難題，他要求我今天量房，我說今天沒有時間，他就沒有問我明天有沒有時間，其實明天我是有時間的，但他沒問；他向我要電話號碼，我說電話號碼不方便告訴他，可是我可以告訴他手機號碼呀，但他又沒問；他要給我資料，我說我已經(jīng)有了他們的資料了，可是他沒有說再多一份也無妨呀，說不定那套資料已經(jīng)丟了呢？所以，我覺得業(yè)務員也沒什么好怕的，一些難題就把他們給難住”，他家人說“有道理，下次我也學著你點。”

盡力而為是說我可以盡自己的能量，但一旦遇到很大的困難，那就只好避開或者放棄了；全力以赴是指無論遇到什么困難，都一定要迎頭而上，決不放棄！所以，一個追尋夢想的人，在做出承諾時，一定要全力以赴，不怕一切困難，使出自己最后的能量，只有這樣，你才能戰(zhàn)勝那些追尋夢想過程中的艱難、困苦，取得自己要想的東西！愛迪生在發(fā)明很多東西前，都要經(jīng)歷一次又一次的失敗，當他經(jīng)歷999次失敗終于發(fā)明了留聲機后，他并沒有認為999次是他最大的能量底限，當他發(fā)明電燈泡時，經(jīng)歷了999次失敗后，他并沒有說我已經(jīng)盡了自己全部的能量了，他會說“為什么我不再做一次呢”，當他經(jīng)歷了9999次失敗后，他也沒說我已經(jīng)盡了自己的全部能量了可以放棄了，他會說

“我為什么不再做一次呢？”

全力以赴就是奮斗沒有底限，能量沒有盡頭，永遠還要去做下一次！

4、承諾是相互的

我們說任何人的夢想都是自己的，因此承諾一定是自己心甘情愿。但并不因此就說主管 可以不管員工的夢想了，不管員工為夢想而所付出的行動了。主管要幫助員工去制訂自己的夢想，做出夢想的承諾，實施夢想的行動！但這并不是說主管可以代替員工去奮斗，公司可以代替員工去工作，而是說，承諾是相互的。雙方要建立一種相互承諾相互幫助形成一種緊密的團隊氛圍。

（1）、公司與員工要相互承諾 員工有自己的夢想，公司是員工實現(xiàn)自己夢想的一個平臺。至少從個人成長的環(huán)境來說，從個人收入的來源來說，從個人晉升的機會來說，公司都是員工所依賴的。公司要想員工發(fā)揮出自己更大的能量，就應當將這個員工實現(xiàn)夢想的平臺做大做強，以讓員工能夠長期跟隨公司發(fā)展，為公司形成一種保留的持續(xù)的文化傳統(tǒng)。

因此，對公司和員工來說，承諾是相互的：

員工承諾將自己的夢想放大，目標盯準，利用公司的平臺，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績。員工還要承諾遵守公司的規(guī)章制度，嚴守公司的商業(yè)秘密，愛惜公司品牌，服務好客戶。

公司要承諾按照工資標準及時兌現(xiàn)員工的工資和福利待遇，還要承諾為員工的工作、創(chuàng)業(yè)提供培訓支持，讓每個員工都有不斷晉升的機會??

（2）、主管與員工要相互承諾

在一個團隊當中，主管與員工也是相互支持的，主管幫助員工實現(xiàn)個人夢想，員工幫助 主管實現(xiàn)團隊夢想（團隊夢想在一定程度上就是主管的個人夢想的一部分），主管也不能無限制地幫助員工，不能代替員工做他的工作，員工也不能無限制地要求主管，應該體諒主管管理的是一個團隊，應該積極與主管進行配合。

主管的承諾：幫助員工進行啟動，培訓員工的工作技能和心態(tài)，公平處理團隊事務； 員工的承諾：自己主動行動，遵守紀律，愛護團隊，體諒主管。

3、公司與客戶也要相互承諾 從這個意義上，家裝公司與客戶之間的承諾也是相互的，客戶也應該遵守道德和法律約 束，體諒家裝公司工作人員的付出，不要提出太多的無理要求或無償服務要求；家裝公司應該積極履行施工合同的內容，把工程做到最完美。

任何一個相互的承諾，如果其中一方不遵守，就要使承諾遭到破壞。只有二者相互促進，相互體諒相互支持，才能使承諾的內容得以最完美的體現(xiàn)。員工如果自己不求上進，老是等待主管或團隊成員的幫助，那么久而久之，主管就會對員工失去希望，從而放松對員工的支持力度，所以，主管在與員工的相互承諾當中，一定要讓員工感覺到這是雙方共同的事業(yè)，不同的夢想結合到同一份事業(yè)的目標上，成功是雙方的光榮，失敗則對雙方都不利。

5、員工承諾的游戲

在員工做出個人計劃的行動承諾時，我們可以在公司內部做一些員工承諾的游戲，達到 督促員工完成個人承諾的目的。

（1）、比如員工承諾提前準備早會培訓的內容時，可以提出一個處罰措施，如果員工沒有提前準備，就讓他當眾爬幾個圈子或做100個俯臥撐。

（2）、員工承諾本月量房10個，結果沒有完成，就要讓他剪短頭發(fā)或帶一頂印有烏龜?shù)拿弊踊蛟谌斡蓜e人在他臉上用彩筆涂畫。

（3）、這種處罰只是一個游戲，讓員工產生一種緊迫感，有努力的壓力，有知恥而后勇的決心，當然不可做得很過分，且要在員工自愿的情況下，最好讓員工自己做一個處罰的決定。

第4節(jié)一列名單

名單就是財富。有人要辦喜事，事先就會買下很多的請?zhí)缓笠患胰俗谝黄穑谐鲆淮麊危缓蟀凑彰麊我灰话l(fā)去請?zhí)Ｊ盏秸執(zhí)娜艘话愣紩皶献约旱亩Y物，有人專門登記來客所送的禮品，最后形成一個送禮的名單。有的人在發(fā)出請?zhí)埃蜁鶕?jù)客人與自己的關系和客人的財力狀況，事先做個收禮的預算：他可能送100元，他可能送300元，他可能送500元，他可能送1000元，最后一統(tǒng)計要是所有名單上的客人都送的話，禮金可能就達到三萬元或更多。

香港首富李嘉成也曾經(jīng)說過，他最渴望的事是，開一個小賣店，晚上和老伴在油燈下數(shù)錢，看看當天銷貨的名單。

我們很多公司視客戶名單如生命，有的更不惜花重金建立一個客戶名單體系。也有的人專門以客戶名單為生意，專門向人銷售全國老總的名單，所有買房的客戶名單等。我們一些家裝公司也會想辦法從開發(fā)商或物業(yè)公司那里搞出該小區(qū)的客戶電話名單，并通過電話營銷的方式開展業(yè)務。確實，名單要么是已經(jīng)購買的客戶，要么是即將可能購買的客戶，無論從哪一個角度來說，誰擁有一份長長的名單，誰就擁有一筆不菲的財富。

從營銷學的角度來說，銷售就是從名單起。所以，我們個人或公司，在樹立好夢想制訂好計劃后，就要開始列出自己的財富名單。主管在幫助員工樹立夢想、制訂好計劃，督促員工做出承諾后，也要幫助員工當場列出名單，并且在工作中時時檢查員工的名單，讓員工養(yǎng)成列名單的好習慣，使個人的名單不斷增加。

我們這里從老板和員工的角度，對名單進行一下分析：

1、老板的名單

（1）、客戶名單：客戶名單是直接產生財富的名單，因此，作為家裝公司的經(jīng)理或老板，就要不斷地補充自己的客戶名單，只有這樣公司才能不斷地向前發(fā)展。客戶名單又分為準客戶名單、新客戶名單和老客戶名單。發(fā)展準客戶名單的工作，應該由業(yè)

務部（或市場部）去做，發(fā)展新客戶名單的工作應該由設計部去做，而維護好老客戶名單通過老客戶不斷繪公司增加準客戶和新客戶的工作，應該由售后服務部去完成，并且公司里所有的員工上至老總下至業(yè)務員、設計師、工長、工人都要做好自己的工作。我們有很多老板，只注重自己的收入，只注重公司的利潤，卻忽略了客戶名單的價值，要么不注重開發(fā)新客戶名單，要么不重視維護老客戶名單，新名單不見增長，老名單不斷丟失，家裝公司陷入了發(fā)展的瓶頸。

（2）、員工名單：員工是為老板掙錢的人，從一定意義上說，善于利用別人（包括員工和 其它一切可能的人）為自己掙錢的老板，才是明智的老板。也就是說為你掙錢的人越多，你的發(fā)展才會越快。我們有一些老板，沒有良好的人才發(fā)展計劃，有的老板更怕員工掙錢，不愿意支付員工更高的工資，從而導致優(yōu)秀的員工投奔待遇更好的單位去了。員工與客戶哪個更重要？我認為是員工更重要，但有些老板不明白這個道理，有時甚至為了一個客戶而大罵員工，使員工沒有了工作的信心，沒有了提高自己的激情。員工永遠比客戶更重要，希望老板能象對待客戶一樣對待員工。沃爾瑪老總就說“要想員工照顧你的顧客，你首先就要照顧好你的員工”。一般來說，為你掙錢的員工越多越好，不創(chuàng)造價值的員工越少越好；能給你帶來積極發(fā)展因素的員工越多越好，總是在消耗你資金的員工越少越好。但這二者之間也是有辯證關系的，老板如果過于吝嗇，不愿意支付員工更高的薪水，不愿意以物質來刺激員工的工作熱情，員工就會產生消極情緒，從而在一定程度上削弱了員工創(chuàng)造價值的能量。

人是將心比心的，有的老板在員工辭職時，總會以各種理由來苛扣員工的工資，或者在女員工懷孕期間或產后，就不愿意再用該員工，或者在員工創(chuàng)造了很大的價值后，也不兌現(xiàn)自己的獎金承諾，或者當著現(xiàn)用員工的面說走了的員工的壞話，這些都會給正在上班的員工產生負面影響，他們會想到：將來老板是不是也會這樣對我呀！看來這個老板還是不太可靠的老板，一有機會我就要投奔更好的老板去。中國古代有一位兵法圣人叫吳起，他在吳子兵法中說，45 大將要和士兵同甘共苦，要象愛護自己的孩子一樣愛護士兵，士兵就會為主將拼命。吳起本人就曾經(jīng)用嘴給一位背上生了膿瘡的士兵吸膿，這位士兵的母親聽到這件事后就哭了，別人問她“主將這么愛護你的孩子，你為什么還哭呢”這位母親說“當年他父親也是背上生了瘡，就是吳起幫他吸的膿，結果他父親從此以后就死心踏地為吳起拼命，終于在一次戰(zhàn)斗中犧牲了。現(xiàn)在吳起又這樣對待我的孩子，看來我這個孩子也將活不長了”。如果你真是如此愛護你的員工，員工還有什么不為你奉獻呢？

（3）、骨干名單：所謂骨干就是在公司中能夠帶領團隊或業(yè)務能力特別突出、或者有特殊 技能的員工。在所有的員工當中，老板要格外重視對骨干的選拔、培養(yǎng)和利用。因為骨干可以替你訓練團隊、管理業(yè)務、開拓市場，老板身邊的骨干越多，生意就能很快地做大起來。反之，如果沒有骨干，任何事情都需要老板親自去操作，那么公司就無法做得更大。有的家裝公司老板，總是不愿意提拔員工，以為這樣可以省點錢，事實上恰恰相反，員工在公司中有個人晉升的需求，有希望得到老板重視的需求，如果老板不能滿足他這一點，員工在公司里也是做不長久的。

（4）、銷售精英名單：一個公司里需要各種人才，但對正處于市場開發(fā)階段的家裝公司來 說，銷售精英的作用是非常巨大的。我們把銷售精英比如大將，在一個王朝當中，如果沒有大將在外面縱橫馳騁、決戰(zhàn)沙場，那么這個王朝是不會拓展到很大的地方去的，所以漢王劉邦就特別重視韓信、曹參等大將，韓信還被封為齊王，這是劉邦身邊的謀士們所無法企及的，即使是功如蕭何一樣的謀臣，也只被封為侯爵。銷售精英的作用是一個人就可以創(chuàng)造很多人的業(yè)績，有的能獨立去運作小區(qū)業(yè)務，有的能談下大工程，有的能帶領團隊，有的設計師一個人每月就能簽下幾十萬元。我們對待銷售精英要象那些王朝對待大將一樣重視，并及時給予他們獎勵，從而帶動更多的員工成長。如果你的業(yè)務團隊或設計師隊伍中，有更多的銷售精英，那么公司的營業(yè)額就有了保障。

（5）、智囊名單：智囊對于老板來說是很重要的，連康熙那樣杰出的帝王，在身

邊謀臣如 云的情況下，還要請方苞做他的布衣宰相，連立儲這樣的大事也要請教方苞（方苞說：圣子賢，觀圣孫）；古代哪一個領袖身邊沒有幾個謀士呀。但現(xiàn)在很多老板卻不重視培育自己的智囊團，在自己遇到公司經(jīng)營困難時，連一個可以出謀劃策的人也沒有，這是很悲哀的。因此，我建議家裝公司的老板，應該組建一個自己的智囊團，請一些策劃人才、策劃機構、法律專家、財務專家、營銷專家為自己的公司發(fā)展顧問，智囊們的一句話往往就可以點醒當局中的老板。我們把使用員工稱為“借力”，把借用智囊稱為“借智”，在你的名單冊中，有幾個可以“借智”的人呢？

（6）、合作伙伴名單：合作伙伴分成兩種，一種是材料供應商，一種是相互支持共同做大 的合作單位。材料供應商為你提供材料上的支持，而合作單位則可以提升你的品牌知名度、影響力，雙方還可以共同策劃營銷活動，共同承擔營銷費用。家裝公司可以與一些名牌地板、名牌電器廠商合作，借用這些大品牌在全國的影響力，提升自己的公司形象。如有些公司與海爾電器、海爾廚房合作，無形當中就沾了海爾這個大品牌的光；有些公司與當?shù)剌^大的房產商、物業(yè)公司合作，有些公司與當?shù)剌^大的商場、建材城合作，都可以借力而用。

2、員工的名單

（1）、人際關系名單：員工在列名單時，首先要建立自己的人際關系，將人際關系放在名 單的首位，給自己過去所有的人際關系發(fā)去你從事家裝業(yè)務的信息，這樣就可以為你鋪好一條能長期帶來客戶的道路。人際關系名單要不斷增加，形成個人經(jīng)營家裝生意的廣泛的關系網(wǎng)，給你提供長期持續(xù)的客戶資源支持。

（2）、客戶名單：客戶名單是產生業(yè)績的前提。我們把客戶名單又分成潛在客戶、準客戶、新客戶和老客戶，他們是逐漸發(fā)展過來的。業(yè)務員首先要擁有大量的潛在客戶名單，這個量足夠大，才能產生良好的業(yè)績。培育潛在客戶的方法，在業(yè)務教程中已經(jīng)傳授了很多了，這里不再論述。準客戶是從潛在客戶轉變過來的，所謂準客戶就是意

向比較高經(jīng)濟能力或支付意愿都比較符合我們公司產品檔次的客戶。我們制訂下個月的業(yè)績計劃時，首先就要有一定的準客戶名單，比如設計師制訂下個月計劃時，首先要列出幾個談得比較好的準客戶名單，如果沒有準客戶名單，還談什么簽單希望？所以，要想多簽單，就要找到更多的準客戶！準客戶是未來的財富，新客戶是到手的財富，老客戶是財富但已經(jīng)被你花費了。但我們也可以通過新客戶和老客戶培育未來的財富，通過他們不斷地為你帶來更多的潛在客戶和準客戶。

（3）、人生導師名單：個人成長需要有導師指點迷津，找到最好的師傅才能有更好的發(fā)展。所以我們要幫助員工找到他的人生導師，當然，最好的結果，作為老板作為主管，你就是員工可以信賴的導師，如果你能成為員工的導師，員工就能夠長期追隨你。

3、列名單的方法

（1）、什么是列名單

列名單就是將所有認識的人所有認識的潛在客戶都在名單表中寫下來，然后按照名單表 逐一與之聯(lián)系并講解家裝業(yè)務計劃的工作。我們在名單上所列的人員，還不是我們的準客戶，或者還不了解我們目前所從事的工作，但都是我們開發(fā)的對象。

（2）、列名單的具體步驟

我們應該建立一個自己的名單表格，按照我們對名單的分類進行填寫，將人際關系、客 戶和導師分類填在我們的表格中。列名單時，應該力求讓名單豐富，無論這個人目前與我們的關系怎樣，都要填上去，只要你認識他就行，即使沒有明確的住址和電話，也有填上去。主管在給員工做《嶄新人生啟動》時，應該現(xiàn)場督促員工填寫名單，至少要督促員工填寫30個名單以上，以后，每周都要檢查員工的名單，督促員工對名單進行不斷地補充。名單表格在填寫時不要空格，要求每一行都要填寫，每一頁要填足規(guī)定的數(shù)量。

48（3）、名單分析

現(xiàn)在有一份名單，我們就要開始利用名單進行工作了，在工作之前，要對名單進行分析，一般來說，我們要從個人能力、人際關系、工作單位、與我關系、實際需求等多方面對我們的人際關系名單進行分析，從經(jīng)濟條件、人際關系、工作單位、個人性格等多方面對客戶名單進行分析。我們把所有的名單按照價值來分，歸為四種：

1）最有價值名單：對我們個人發(fā)展意義特別重大的名單，如對我個人成長特別有重大 價值的導師、人際關系特別好的朋友、在一些重要機構工作的朋友、意向特別大的客戶等。

2）重要名單：與你關系密切的人，與家裝行業(yè)有關的公司領導、老客戶介紹的客戶、新小區(qū)所認識的前幾個客戶等

3）次要名單：小區(qū)的保安、售樓員、有可能為你介紹客戶的人，有意向的客戶、經(jīng)濟 條件好的客戶等

4）一般名單：上述三項之外的名單

4、名單更新

我們所列的名單的重要性也在不斷變化，本來一面之緣的朋友，經(jīng)過多次接觸以后，雙 方關系更緊密了，他就從一般名單轉為次要名單或重要名單；經(jīng)過努力成為新客戶后，就轉為次要名單或重要名單。正因為名單重要性的不斷變化，因此我們也要及時更新自己的名單。

本來沒有聯(lián)系方式的名單，也可以經(jīng)過努力取得聯(lián)系方式，因此千萬不要把它們排除在名單之外。

5、名單的重要性 ：

一個業(yè)務員要視自己的名單如生命，因為名單就是你的財富或未來財富，每天回來都要 將今天新收獲的名單記錄下來，不斷豐富自己的財富儲藏。更新名單之后，也要將原來的名單保留下來，以備新名單丟失。業(yè)務主管也要善于利用員工的名單，應該將

員工的名單定期不定期收上來進行備忘，防止因員工跳槽而導致名單損失。

第5節(jié)一講解家裝業(yè)務計劃

我們本節(jié)所說的家裝業(yè)務計劃，主要是針對業(yè)務員和設計師，不包含老板對員工和合作伙伴的業(yè)務計劃，但有些內容是共通的，可以借鑒。

一、什么是業(yè)務計劃

業(yè)務計劃就是向名單上的人，講解你所推廣的業(yè)務及具體方式。我們很多業(yè)務員出去與 客戶溝通，就是給客戶講解一個家裝業(yè)務的計劃，設計師與客戶談判，其實也是給客戶講解一個家裝業(yè)務的計劃。業(yè)務計劃應當是一個完整的體系，讓對方聽一次就能明白你所講的內容。多數(shù)家裝公司沒有一個完整的業(yè)務計劃體系，每個員工說出去的話都不一樣，有時客戶從業(yè)務員、前臺、設計師甚至經(jīng)理等處所了解的家裝計劃各不相同，這就容易主客戶產生不信任感。因此，家裝公司應當制作一個統(tǒng)一的完整的業(yè)務計劃，員工視與客戶溝通的時間長短，從中選取內容與客戶進行溝通，這樣只有講的內容多與少的問題，不會出現(xiàn)不同人不同版本的內容，從而形成公司規(guī)范的業(yè)務方式！

2、業(yè)務計劃的種類 ：（1）、人際關系業(yè)務計劃 ：

人際關系業(yè)務計劃，就是業(yè)務員或設計師向自己所認識的親友介紹自己工作的業(yè)務計劃，其目的是讓更多的親朋好友知道自己正在從事家裝工作，如果他們家裝修或他們有親友要裝修，希望他為你進行推薦。我們很多業(yè)務員都不愿意將自己從事家裝的信息發(fā)送給更多的親友，這是不對的心理，是不成熟不自信的心理。也許在你的親友當中，就有人在一個新小區(qū)買了房子，如果能夠把他們發(fā)展成為你在該小區(qū)的第一個客戶，你就有可能帶來更多的新客戶。人際關系業(yè)務計劃內容不要太復雜，很簡單就行，打一個電話，發(fā)一個短信，告訴他你正在從事的工作，請他們?yōu)槟阃扑]客戶就可以了。關系比較近的，也可以上門拜訪，帶一些自己的名片或資料，請他們幫忙發(fā)一下。人際關系產

第二篇：建筑裝飾公司主要經(jīng)營范圍

建筑裝飾公司主要經(jīng)營范圍

建筑公司經(jīng)營范圍：

經(jīng)營范圍：室內外裝飾工程、廣告招牌工程設計施工，品牌專柜、商場展示貨架設計制作，不銹鋼貨架、防盜門制作，不銹鋼樓梯、扶手、欄河設計制作，玻璃鋼字、貨架及其他玻璃鋼產品制作。

經(jīng)營范圍：建筑裝飾工程，室內裝潢設計。（企業(yè)經(jīng)營涉及行政許可的，憑許可證件經(jīng)營）

經(jīng)營范圍：建筑裝飾工程，建筑裝飾設計，商務信息咨詢，建筑裝飾領域內的技術咨詢、技術服務，銷售建筑裝飾材料。

經(jīng)營范圍：建筑裝飾工程，室內裝潢設計，園林綠化工程，市場營銷策劃，圖文設計制作，商務信息咨詢企業(yè)管理咨詢，銷售裝飾材料、包裝材料、衛(wèi)生潔具、陶瓷制品、工藝禮品、日用百貨。

經(jīng)營范圍：室內設計及裝潢，圖文設計制作，園林綠化工程，市場營銷策劃，企業(yè)形象策劃，舞臺藝術造型策劃，展覽展示服務，商務信息咨詢，景觀設計，銷售文化辦公用品、辦公設備、建筑材料、工藝禮品、酒店用品。

經(jīng)營范圍：建筑工程、建筑裝飾工程，景觀工程，機電設備安裝工程，安防工程，土石

方工程，鋼結構工程，水電安裝工程；建筑裝飾材料、環(huán)保設備、金屬材料、木材及制品、防水材料、機電設備、花卉盆景、水泵閥門、流體控制成套設備及配件的銷售。建筑類經(jīng)營范圍：建筑設計、建筑施工、建筑安裝、建筑裝飾、室內外裝潢及設計等。可選經(jīng)營范圍：建筑材料、鋼材、木材等的銷售，綠化工程，景觀工程，企業(yè)管理咨詢等。

篩選：建筑工程，建筑裝飾工程，園林綠化工程，景觀工程，機電設備安裝工程，安防工程，土石方工程，鋼結構工程，水電安裝工程；室內裝潢設計，建筑裝飾設計，圖文設計制作，銷售建筑裝飾材料，建筑裝飾材料、包裝材料，防水材料、金屬材料、環(huán)保設備、木材及制品、衛(wèi)生潔具，陶瓷制品，工藝禮品，機電設備、花卉盆景、水泵閥門、流體控制成套設備及配件的銷售。

第三篇：裝飾公司業(yè)務話術范本

裝飾公司業(yè)務話術范本

開場白：XX先生／女士您好，打擾您了，我這里是XX裝飾的XXX。

1、已交房小區(qū)

家裝顧問：請問你XXX（小區(qū)名稱，如：XX小區(qū)）房子裝修了嗎？

（1）第一種情況：

業(yè)主：我已經(jīng)裝過了。

家裝顧問：哦，那恭喜了，是這樣的，我們公司最近在征集樣板房2套樣板房，不知道您親戚朋友有沒有需要裝修的？您可以考慮為您的朋友推薦一下，我們公司優(yōu)惠力度還是非常大的。

1、業(yè)主：沒有。

家裝顧問：哦，那不好意思打擾您了，祝您生活愉快！

2、業(yè)主：有一個，但是我不確定他家裝修了沒有。

家裝顧問：那您這邊方不方便留一下他的聯(lián)系方式呢？我這邊可以和他直接聯(lián)系。

業(yè)主：不方便，這樣吧，我回頭幫你問問，如果他需要的話我讓他給你打電話。

家裝顧問：哦，那這樣吧，我用我自己的手機給您發(fā)個短信吧，你可以保存一下我的電話號碼，如果有需要隨時可以給我電話，24小時為您開機。

業(yè)主：嗯，好的，再見。

家裝顧問：XX先生／女士，打憂您了，祝您生活愉快／周末愉快（視情況而定）

（2）第二種情況：

業(yè)主：還沒有裝修，家裝顧問：那您準備什么時候再考慮呢？

1、業(yè)主：過段時間再裝修。

家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個周末有沒有時間到我們公司詳細的談一下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。

業(yè)主：我這邊還不能確定時間呢。

家裝顧問：那這樣吧，我待會我會用我自己的手機給您發(fā)條我們公司的短信吧，您可以保存一下我的號碼，有需要隨時都可以給我電話，我的電話是24小時開機的，這個周五下午再給您打個電話，約一下周末的時間好吧。

業(yè)主：嗯，好的。

家裝顧問：好的，那我周五給您電話。業(yè)主：嗯，好的，再見 家裝顧問：祝您生活愉快！

2、業(yè)主：我暫時不裝修

家裝顧問：哦，那您這個房子是打算做什么用的呢？

一、業(yè)主：給小孩住的，等他們結婚的時候在裝修。

家裝顧問：哦，那您小孩在上大兒了？（根據(jù)聲音判斷業(yè)主的年齡，再問小孩上的是什么學）

業(yè)主：小孩上大一（大二，大三）了。

家裝顧問：哦，是這樣子啊，那這樣吧，我待會給您發(fā)條我們公司的信息吧，如果您哪天想抽時間了解一下可以隨時給我打電話。

業(yè)主：嗯，好的。

家裝顧問：那XX先生／女士您查收短信，138（自己手機號碼的前三位）的手機號碼，XX裝飾的XX。打擾了，祝您生活／周末愉快！

業(yè)主：嗯，好的，謝謝，再見。家裝顧問：嗯，好，再見

二、業(yè)主：投資的，等段時間樓市回暖，就賣了。家裝顧問：這樣啊，那其他小區(qū)的房子有需要裝的嗎？ 業(yè)主：沒有。

家裝顧問：哦，好的，那先生／女士打擾您了，您注意查收短信，138（自己手機號碼的前三位）的手機號碼，XX裝飾的XX，祝您生活／周末愉快！

3、未交房小區(qū)

（1）快要交付的樓盤（1個月左右）

家裝顧問：XX房子快要交房了，您裝修這一塊考慮的怎么樣了？

1、業(yè)主：還沒有考慮好。家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費專業(yè)驗房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，如果需要，可以隨時給我打電話。

業(yè)主：嗯，好的。

家裝顧問：那XX先生／女士您查收短信，138（自己手機號碼的前三位）的手機號碼XX裝飾的XX，打擾了，祝您生活／周末愉快！

業(yè)主：嗯，好，謝謝，再見！家裝顧問：嗯，好，再見！三：

業(yè)主：投資的，等段時間樓市回暖／其他，就賣了。

家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司最近在征集板房N套樣板房，不知道您親戚朋友有沒有需要裝修的？您可以考慮為您朋友推薦一下。我們的公司優(yōu)惠力還是非常大的。

1、業(yè)主：沒有。

家裝顧問：哦，那不好意思打擾您了，祝您生活愉快！

2、業(yè)主：有一個，但是我不確定他家裝修了沒有。

家裝顧問：那您這邊方不方便留一下他的聯(lián)系方式呢？我這邊可以和他直接聯(lián)系。

業(yè)主：不方便，這樣吧，我回頭幫你問問，如果他需要的話我讓他給你打電話。家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會我會用我自己的手機給您發(fā)條我們公司的短信吧，您可以保存一下我的號碼，有需要隨時都可以給我電話，我的電話是24小時開機的

業(yè)主：嗯，好的，再見。

家裝顧問：XX先生／女士，打擾您了，祝您生活愉快／周末愉快（祝情況而定）！四：

業(yè)主：暫時還沒有考慮好，等考慮好了再聯(lián)系你吧。

家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個周末有沒有時間到我們公司我們詳細談一 下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。

業(yè)主：沒有時間。

家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費專業(yè)驗房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，如果需要，可以隨時給我打電話，我的電話是24小時開機的。

業(yè)主：嗯，好的。

家裝顧問：好的，那我后期再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活／周末愉快

3、業(yè)主：已經(jīng)簽過了。

家裝顧問：您選擇的哪家公司為您服務的啊？（便于我們做市場調查）（1）業(yè)主：支支吾吾沒有說出來，說明還有可能沒有找，（這種客戶可以后期繼續(xù)跟進）

家裝顧問：先生您這邊不需要再比較一下了嗎？ 業(yè)主：不需要了。

家裝顧問：嗯，好的，那打擾了，祝你生活／周末愉快！（2）業(yè)主：找朋友了，家裝顧問：先生您這邊不需要再比較一下了嗎？ 業(yè)主：不需要了。

家裝顧問：嗯，好的，那打擾了，祝您生活／周末愉快！（3）業(yè)主：找XX公司了。

家裝顧問：嗯，好的，那打擾了，祝您生活／周末愉快！

4、業(yè)主：自己做裝飾的

家裝顧問：嗯，好的，那不好意思打擾了，祝您生活／周末愉快！

5、業(yè)主：近幾年都不裝。

家裝顧問：你這個房子是做什么用的啊！

一、業(yè)主：給小孩住的，等他們結婚的時候在裝修。

家裝顧問：哦，那您小孩在上大兒了？（根據(jù)聲音判斷業(yè)主的年齡，再問小孩上的是什么學）

業(yè)主：小孩上大一（大二，大三）了。

家裝顧問：哦，是這樣子啊，我們公司有免費專業(yè)驗房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，如果需要，可以隨時給我打電話，(增進我們和業(yè)主之間的關系，為我們后期的跟蹤做鋪墊)業(yè)主：嗯，好的。

家裝顧問：那XX先生／女士您查收短信，138（自己手機號碼的前三位）的手機號碼，XX裝飾的XX。打憂了，祝您生活／周末愉快！

業(yè)主：嗯，好的，謝謝，再見。家裝顧問：嗯，好，再見

二、業(yè)主：投資的，等段時間樓市回暖／其他，就賣了。

家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司最近在征集板房N套樣板房，不知道您親戚朋友有沒有需要裝修的？您可以考慮為您朋友推薦一下。我們的公司優(yōu)惠力還是非常大的。

1、業(yè)主：沒有。

家裝顧問：哦，那不好意思打擾您了，祝您生活愉快！

2、業(yè)主：有一個，但是我不確定他家裝修了沒有。

家裝顧問：那您這邊方不方便留一下他的聯(lián)系方式呢？我這邊可以和他直接聯(lián)系。

業(yè)主：不方便，這樣吧，我回頭幫你問問，如果他需要的話我讓他給你打電話。

家裝顧問：哦，那這樣吧，我用我自己的手機給您發(fā)個短信吧，你可以保存一下我的電話號碼，如果有需要隨時可以給我電話，24小時為您開機。

業(yè)主：嗯，好的，再見。

家裝顧問：XX先生／女士，打擾您了，祝您生活愉快／周末愉快（祝情況而定）！

三、業(yè)主：暫時還沒有考慮好，等考慮好了再聯(lián)系你吧。

家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個周末有沒有時間到我們公司我們詳細談一 下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。

業(yè)主：沒有時間。

家裝顧問：哦，是這樣的，我們公司有免費專業(yè)驗房（墻面的空鼓，陰陽角的垂直度，墻面頂面的平整度等）的服務，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，如果需要，可以隨時給我打電話，我的電話是24小時開機的。

業(yè)主：嗯，好的，家裝顧問：好的，那我后期再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活愉快！

6、業(yè)主：正在考慮中

家裝顧問：是這樣的，我們公司最近在您小區(qū)征集2套樣板房，不知道您這個周末有沒有時間到我們公司我們詳細談一 下呢？我們的公司優(yōu)惠力度還是非常大的。

業(yè)主：你們公司由什么優(yōu)惠政策？ 家裝顧問：XXX XXX（把公司當前的優(yōu)惠政策說給他聽）業(yè)主:你們公司在什么地方？ 家裝顧問：我們公司在XXXX 業(yè)主：哦，好的知道了，我有時間就過去你那里看看吧。家裝顧問：大概在什么時候能過來啊？ 業(yè)主：不能夠確定什么時候能過來。

家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，您可以保存一下我的號碼，如果需要，可以隨時給我打電話，我的電話是24小時開機的。

業(yè)主：嗯，好的，家裝顧問：好的，我后期再和你聯(lián)系，打擾了，祝您生活愉快！（2）還要很久才交付的樓盤（兩個月時間或者更長時間）XX先生／女士，我是XX裝飾的XX，打擾您了？XX小區(qū)在XX時間就交付了，請問您最近有沒有考慮到裝修這一塊？

1、業(yè)主：沒考慮

家裝顧問：先生是這樣的，我們最近在做這個小區(qū)的活動（把優(yōu)惠內容加上，以提高業(yè)主的興趣），請問您在這個周末（或其他時間）有沒有時間到我們公司來參加這次活動呢？

（1）業(yè)主：哦，我不確定有沒有時間，后期我在聯(lián)系你吧。家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，您可以保存一下我的號碼，如果需要，可以隨時給我打電話，我的電話是24小時開機的。周末（或者其他時間）我再給您打個電話聯(lián)絡一下，看看有沒有時間好吧？

業(yè)主：嗯，好的

家裝顧問：好的，那我周末（或者其他時間）再和您聯(lián)系，打擾，祝您生活愉快。

（2）業(yè)主：哦，好的，那我周末過去吧。家裝顧問：嗯，好的，我?guī)湍才藕迷O計師。

2、業(yè)主：在考慮了。

家裝顧問：先生你有沒有去哪幾家公司比較過呢？（1）業(yè)主：沒有

家裝顧問：先生是這樣的，我們最近在做這個小區(qū)的活動（把優(yōu)惠內容加上，以提高業(yè)主的興趣）。請問您在周末（或其他時間）有沒有時間到我們公司來參加這次活動呢？

業(yè)主：哦，我不確定有沒有時間，后期我在聯(lián)系你吧。

家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會給您發(fā)條我們公司的信息，您可以保存一下我的號碼，如果需要，可以隨時給我打電話，我的電話是24小時開機的。周末（或者其他時間）我再給您打個電話聯(lián)絡一下，看看有沒有時間好吧？

業(yè)主：嗯，好的，家裝顧問：好的，那我周末（或其他時間）再和您聯(lián)系，打擾了，祝您生活愉快！（3）業(yè)主：在比較了

家裝顧問：可以了解一下是哪兒家嗎？

業(yè)主：XXX兒家（我們要記錄下來，方便我們和其他公司競爭）家裝顧問：有時間到我們公司來看看嗎 1業(yè)主：沒有時間

家裝顧問：先生是這樣的，我們最近在做這個小區(qū)的活動（把優(yōu)惠內容加上，以提高業(yè)主的興趣）。請問您在這個周末（或其他時間）有沒有時間到我們公司來參加這次活動呢？

業(yè)主：我不確定有沒有時間，后期我在聯(lián)系你吧。

家裝顧問：哦，那這樣吧，我待會我會用我自己的手機給您發(fā)條我們公司的短信吧，您可以保存一下我的號碼，有需要隨時都可以給我打電話，我的電話是24小時開機的，周末（或其他時間）我再給您打個電話聯(lián)系一下，看看有沒有時間好吧？

業(yè)主：嗯，好的

家裝顧問：好的，那我周末（或其他時間）再和您聯(lián)系，打擾了 2業(yè)主：有時間

家裝顧問：和業(yè)主約時間讓他到公司。

第四篇：公司團隊建設

一個字：干。

二個字：主動。

三個字：讓我來。

四個字：積極思考。

五個字：責任是我的。

六個字：有誰需要幫助。

七個字：目標一定會實現(xiàn)。

八個字：一切的工作為了愛。

九個字：我要成為多給予的人。

十個字：只有結果才能證明實力。

團隊必備的的五個基本要素：信任、慎重、溝通、換位、快樂。

今社會發(fā)展迅速，人心浮躁。太多人抱怨自己的工作不好，而不是通過工作來提升自己。一名杰出的員工需要具備哪些特質呢？

我們要做這樣的員工

一、忠誠——忠心者不被解雇

單位可能開除有能力的員工，但對一個忠心耿耿的人，不會有領導愿意讓他走，他會成為公司這個鐵打營盤中最長久的戰(zhàn)士，而且是最有發(fā)展前景的員工。

1．站在老板的立場上思考問題；

2．與上級分享你的想法；

3．在外界誘惑面前經(jīng)得起考驗。

今社會發(fā)展迅速，人心浮躁。太多人抱怨自己的工作不好，而不是通過工作來提升自己。一名杰出的員工需要具備哪些特質呢？

二、敬業(yè)——每天比老板多做一小時

隨著社會進步，人們的知識背景越來越趨同。學歷、文憑已不再是公司挑選員工的首要條件。很多公司考察員工的第一條件就是敬業(yè)，其次才是專業(yè)水平。

1．工作的目的不僅僅在于報酬；

2．樂意為工作做出個人犧牲；

3．重視工作中的每一個細節(jié)。

今社會發(fā)展迅速，人心浮躁。太多人抱怨自己的工作不好，而不是通過工作來提升自己。一名杰出的員工需要具備哪些特質呢？

三、自動自發(fā)——不要事事等人交代

不要事事等人交代，一個人只要能自動自發(fā)地做好一切，哪怕起點比別人低，也會有很大的發(fā)展，自發(fā)的人永遠受老板歡迎。

1．從“要我做”到“我要做”；

2．主動分擔一些“分外”事；

3．高標準要求：要求一步，做到三步。

四、負責——絕對沒有借口，保證完成任務

勇于承擔責任的人，對企業(yè)有著重要的意義，一個人工作能力可以比別人差，但是一定不能缺乏責任感，凡事推三阻

四、找客觀原因，而不反思自己，一定會失去上級的信任。

1．責任的核心在于責任心；

2．把每一件小事都做好；

3．言必信，行必果。

五、注重效率——算算你的使用成本

高效的工作習慣是每個可望成功的人所必備的，也是每個單位都非常看重的。

1．跟窮忙、瞎忙說“再見”；

2．量化、細化每天的工作；

3．拖延是最狠毒的職業(yè)殺手。

六、結果導向——咬定功勞，不看苦勞

“無論黑貓、白貓，抓得到老鼠就是好貓！”，無論苦干、巧干，出成績的員工才會受到眾人的肯定。企業(yè)重視的是你有多少“功”，而不是有多少“苦”。

1．一開始就要想怎樣把事情做成；

2．辦法永遠要比問題多；

3．聰明地工作而不僅僅是努力工作

七、善于溝通——當面開口，當場解決

不好溝通者，即便自己再有才，也只是一個人的才干，既不能傳承，又無法進步；好溝通者，哪怕很平庸，也可以邊干邊學，最終實現(xiàn)自己的價值。

1．溝通和八卦是兩回事；

2．帶著方案去提問題，當面溝通，當場解決；

3．胸懷大局，既報喜也報憂。

八、合作——團隊提前，自我退后

團隊提前，自我退后。不管個人能力多強，只要傷害到團隊，公司決不會讓你久留——不要認為缺了你一個，團隊就無法運轉！

1．滴水融入大海，個人融入團隊；

2．遵守紀律才能保證戰(zhàn)斗力；

3．不做團隊的“短板”，如果現(xiàn)在是，就要給自己“增高”。

4.公司的集體活動希望員工都能參與，比如聚餐 打羽毛球等

九、積極進取——永遠跟上企業(yè)的步伐

個人永遠要跟上企業(yè)的步伐，企業(yè)永遠要跟上市場的步伐；無論是職場還是市場，無論是個人還是企業(yè)，參與者都不希望被淘汰。為此就一定要前進，停就意味著放棄，意味著出局！

1．以空杯心態(tài)去學習、去汲取；

2．不要一年經(jīng)驗重復用十年；

3．擠時間給自己“增高”、“充電”。

第五篇：建筑裝飾公司總經(jīng)理工作總結

建筑裝飾公司總經(jīng)理工作總結

集團的信任，我于2021年3月由業(yè)務副總調整為公司總經(jīng)理，全面管理公司。在集團的正確領導下，我按照集團的工作精神和工作部署，結合自身崗位職責，刻苦勤奮、認真努力工作，完成全部工作任務，取得良好成績。現(xiàn)將本人2021年的工作情況具體總結如下：

一、認真學習，提高自身綜合素質

2021年3月，我由業(yè)務副總調整為公司總經(jīng)理，在感激集團培養(yǎng)和信任的同時，深感到自己的責任更大，擔子更重，必須認真學習，全面提高自身綜合素質，才能切實負起總經(jīng)理的工作職責，按照集團的工作精神和工作部署努力做好工作，完成全部工作任務，取得良好成績，不辜負集團對我的期望。為此，我認真學習集團的工作精神，提高自己的思想覺悟，做到始終忠誠于集團，時刻把集團的利益放心中，處處維護集團的利益，堅決不做有損于集團的任何事，促進集團健康、持續(xù)、快速發(fā)展。我認真學習國家法律法規(guī)、政策方針和業(yè)務工作知識，在晚上抽出時間，一個人靜下心來認真學習，鉆研相關業(yè)務問題；在平常實際工作中，做到虛心好學，不恥下問，凡是自己不了解或不懂的問題，認真向集團領導和同事們請教，以提高自己的業(yè)務技能和工作本領，能夠適應公司工作發(fā)展的需要，確保全面做好工作，取得良好成績，讓集團領導放心，讓員工群眾滿意。

二、辛勤工作，取得良好工作成績

自2021年3月?lián)喂究偨?jīng)理職務后，我嚴格要求自己，做到勤政勤業(yè)，每天早出晚歸，放棄節(jié)假日休息，全門心思用在工作上，帶領公司干部員工刻苦勤奮、盡心盡職、兢兢業(yè)業(yè)工作，完成了工作任務，取得良好工作成績，自己內心感到很是欣慰，向集團交出一份合格的答卷。全面總結分析2021年取得的工作成績，主要是取得了五個最：一是自營項目同時施工有120個項目，為集團歷史之最；二是引進施工團隊(分包團隊)有100個，為集團歷史上最多的一年；三是全年共參加投標項目有283個，為集團歷年來最多；四是非裝飾主營業(yè)務(幕墻、機電、智能化)項目簽約共個，為集團近年來最多；五是2021年自營項目施工合同總額萬元，B類項目(掛靠)總額萬元，設計項目簽訂合同總額萬元，合計總金額萬元，創(chuàng)集團歷史之最。

三、采取措施，確保工作順利開展

擔任公司總經(jīng)理職務后，我按照集團的工作精神和工作要求，針對公司的實際情況和發(fā)展需要，與同事們一起探討分析，共同研究決定，采取了一系列工作措施，確保公司各項工作順利開展，取得實際成效。一加強人力資源管理。根據(jù)工作開展需要，對公司組織構架進行了全面的調整，關鍵崗位積極大膽提拔新人，借助外界資源引進優(yōu)秀人才，改變以往老員工多、工作缺乏激情，循規(guī)蹈矩，缺乏創(chuàng)新的局面，促進公司工作發(fā)展。二是健全完善工作制度。對公司以往的工作制度進行全面修訂，進一步健全完善工作制度，切實做到以制度管人管事，努力實現(xiàn)工作制度化；重新梳理工作流程，使工作流程變得科學、簡約、合理，力爭實現(xiàn)工作規(guī)范化；同時，加強對制度落實情況的檢查監(jiān)督，確保制度落實到位，執(zhí)行有力，推動工作又好又快發(fā)展。三是加強品牌建設。我充分認識品牌的重要性，公司有叫得響的品牌，才能樹立公司形象，具有良好社會聲譽，促進施工業(yè)務發(fā)展。我除建立網(wǎng)站和微信公共號，進行大力宣傳外，還積極參加各項大型活動，參加魯班獎、詹天佑獎等國家級獎項的評選，在各大媒體進行廣泛宣傳，使得公司的聲望有了很大提升，對今后發(fā)展施工業(yè)務起到積極作用。四是積極解決歷史遺留工程結算問題。我集中一定人力物力去解決歷史遺留工程結算問題，努力把歷史遺留工程結算問題處理好，2021年有所突破，為公司今后輕裝上陣、促進工作發(fā)展打下基礎。五是加強與行業(yè)協(xié)會溝通和交流。我與行業(yè)協(xié)會搭建合作平臺，引進優(yōu)秀設計團隊，組建設計產業(yè)園。借助協(xié)會力量，擴大企業(yè)社會影響力，以設計為龍頭帶動施工業(yè)務的發(fā)展。六是全面提升企業(yè)形象。我購買了4萬平米寫字樓，籌建設計產業(yè)園，吸引廣大社會公眾關注，全面提升企業(yè)形象，增強企業(yè)的社會形象和社會影響力，促進施工業(yè)務進一步發(fā)展。

四、存在的不足問題

2021年，我?guī)ьI公司全體干部員工刻苦勤奮、認真努力工作，雖然取得了良好的成績，但還是存在一定問題，主要是我們公司經(jīng)歷了高速發(fā)展，內部管理模式跟不上企業(yè)發(fā)展的要求，遇到了諸多制約發(fā)展的瓶頸，經(jīng)輸理歸納，有五方面問題。一是工程管理不到位。由于工程管理不夠細致、精致，在工程施工中出現(xiàn)較多問題，工程管理中心員工變成了消防隊員，到處去救活，解決存在的問題和困難。二是歷史遺留結算問題推進較慢。解決歷史遺留結算問題需要項目經(jīng)理配合，但由于項目經(jīng)理不配合結算，公司處理歷史遺留結算問題相當被動，處理進度也非常緩慢。三是投標中標率較低。由于預算人員大多為剛畢業(yè)的學生，普遍存在能力和經(jīng)驗不足的問題，致使標書質量不高，造成投標中標率較低。四是營銷管理不到位。對市場營銷人員、客戶關系管理不到位，加上業(yè)務人員變動，以致業(yè)務信息浪費和流失，對進一步發(fā)展施工業(yè)務造成較大負面影響。五是法律訴訟問題較為嚴重。由于法律意識薄弱，業(yè)務人員變動，加上管理不到位，發(fā)生了多起法律訴訟，給公司造成巨大經(jīng)濟損失。這些存在的不足問題，需要引起高度重視。在今后的工作中采取有效措施予以解決。

五、2022年工作計劃

(一)加強行政管理，提高工作效能

一是全面啟動信息化系統(tǒng)建設，向行業(yè)中信息化較完善的企業(yè)取經(jīng)，以最短的時間完善信息體統(tǒng)，彌補管理上的漏洞。

二是建立規(guī)范的薪酬體系和績效考核制度，把成績與收入直接掛鉤，提高員工的工作積極性和主動性。三是做好新寫字樓搬遷工作，全面打造設計產業(yè)園，與各設計所建立多角度合作，提升企業(yè)整體形象。

(二)加強營銷管理，促進施工業(yè)務發(fā)展

在自營項目方面，一是整合營銷網(wǎng)絡，實行全民營銷，分公司外派人員進行營銷，對公司副總以上人員落實銷售任務，努力增加施工業(yè)務量。二是積極拓展渠道，充分利用酒店協(xié)會、房地產協(xié)會和城鎮(zhèn)化建設委員會等發(fā)展施工業(yè)務。三是加強客戶關系管理，防止業(yè)務人員流動和客戶流失。在掛靠項目方面，一是成立市場二中心，提高競爭意識，促進施工業(yè)務發(fā)展。二是樹立服務意識，認真做好服務工作，以優(yōu)質服務提升施工業(yè)務量。三是對長期與公司合作的項目經(jīng)理實行優(yōu)惠政策，利用項目經(jīng)理渠道發(fā)展施工業(yè)務。

(三)加強工程管理，提高施工效率

一是成立成本控制中心，加強對施工過程中資金、工程資料的監(jiān)管，強化工程結算，對大宗材料實現(xiàn)集中采購，努力降低施工成本。

二是利用微信平臺，對項目部、監(jiān)理方、業(yè)主方進行實時監(jiān)控，做到有問題隨時溝通解決；選擇項目施工團隊，要求施工團隊提供保證金或相應的資金抵押，嚴格考核項目經(jīng)理、管理人員等的工作業(yè)績，采取獎罰措施，提高施工團隊工作效能。三是總部對各項目部的管理，要責任到人；對外派人員明確職責，使工作效率和工作質量明顯提高。

(四)加強人力資源管理，建設精品堅強團隊

一是引進高端人才，努力改善人員結構，提高企業(yè)市場競爭力。

二是強化內部培訓，組織員工認真學技術、學業(yè)務，增強員工業(yè)務素質，提高施工質量。

(五)加強預算管理，提高投標中標率

一是強化預算人員業(yè)務學習，提高預算人員工作能力和工作經(jīng)驗，能夠全面做好預算工作。

二是對預算編制層層把關，準確把握成本，確保標書質量，提高投標中標率。

(六)加強法務建設，減少法律訴訟

要加強相關法律知識的學習培訓，提高干部員工的法律意識，要梳理工作流程，做到規(guī)范工作，避免出現(xiàn)法律糾紛，切實降低公司經(jīng)濟損失。

(七)加強品牌建設，提高企業(yè)社會形象

要投入一定人力物力，采取各種措施，充分利用各類渠道，加強品牌建設，進一步提高公司的知名度，擴大公司的影響力，為公司施工業(yè)務發(fā)展，奠定扎實基礎