第一篇：終端建設六大流程

終端建設六大流程

王云

終端簡單的說，是產品經過管道通路流通到市場，與消費者產生交易行為的場所，是展示企業綜合競爭力和企業形象的窗口。營銷界同仁的口頭語“終端為王”體現出終端在營銷中的不凡地位。由此可以看出，在終端成為了各企業搏殺的戰場，終端建設的好壞在現代營銷中起到至關重要的作用。在此筆者結合自己多年的營銷經驗，總結出終端建設的六大流程，供各位新人參考！

終端選址：根據定位進行選址，選址在終端建設的過程中，異常關鍵，好的位置，可以彌補終端很多缺陷。目標人流、交通、競爭、配套產品的便利性、水電、通訊、費用等都要考慮進去，而且在選址過程中，盡可能在行業聚群地市場、商城等同類產品聚集之所附近，結合行業巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來的終端攔截。如“海爾”“格力”的專賣店一般都選在“國美”、“蘇寧”的對面或旁邊。

終端建店：結合企業的SI系統進行店容店貌設計施工，一般一級市場或中心市場是“旗艦店”模式，二級市場是“標準”店模式，三級市場是“組合”店模式。“旗艦、標準、組合”三種模式并存，圍繞不同消費需求和喜好，圍繞不同市場特色和特點，一點帶面、以面帶片，全面滿足市場的個性需求，使加盟商們可以根據自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費者也可根據自身情況選購商品。

產品陳列：一般分為產品陳列。產品陳列應根據“人流的方向、第一視覺區、第一選擇區、大眾產品區”等來進行陳列，形象產品應陳列與第一視覺區，主銷產品應陳列與第一選擇區、大眾產品相應在大眾產品區，還會有其它的配套產品，則應出現在店內最不起眼區域等，并考慮產品的陳列方向及正側面，陳列產品數量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場地浪費。

終端物料：終端物料主要是為了營造現場氣氛，便于消費者盡快了解產品，促進其產生購買沖動的工具，是促進終端銷售行為的“第二只眼”，非常重要。主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫冊、單頁、海報、折頁等，現在終端比較成熟，宣傳物料根據各行業屬性盡可能高質化，內容設計要美觀高雅，制作工藝要時尚大氣，根據行業屬性可集中陳列也可重點區域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實用價值的、和產品或品牌有關聯度的一些禮品或贈品，則可以在進店第一眼的位置出現。相應產品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”！

終端培訓：終端培訓是指對店長店員的日常終端營銷知識進行培訓，一般終端培訓時間在選址時候可以開始，其可為兩大塊，即產品專業知識和營銷導購禮儀技巧的培訓。產品專業知識應該由技術部或制造部相應人員，就產品的“材料、工藝、性能、維護、安裝、修補（維修）、及其優缺點等產品知識”進行講解培訓，使店長店員等終端營銷導購人員對產品做到了如執掌，同時也可使終端導購人員對競品進行適度了解，以做到知己知彼。終端導購禮儀及技巧可由營銷總監或銷售部經理，就“終端人員形象、禮儀規范、服務標準、接待用語、導購技巧”等終端營銷知識進行培訓，力求作到“規范上崗、文明接待、熱情服務、技巧營銷”16字方針！

終端管理：企業的管理制度的落實最終體現為終端管理，是提升企業業績最主要的環節。客戶檔案的建立、客戶的電話拜訪、獎懲激勵制度的完善、貨款的管理、價格體系的制定、產品管理、導購人員檔案的建立、終端的日、周、月、季、年報表、競品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位，終端方可整體劃一，而一般企業在終端建設之初，已經制訂好相關終端管理制度。

否則，只有亂上加亂，“終端”就“中斷”了！

說明：由于每個行業特性不同，終端運做方式自然不同，文中的“終端建設”只供新人參考！

第二篇：終端建設

以加強零售客戶指導經營為抓手

深入開展終端建設

提高廣大中小零售客戶的經營水平是零售客戶終端建設的核心內容，零售客戶經營水平的提高，必然帶來零售終端盈利能力的提高，也就充分挖掘了終端的品牌培育價值，中小戶經營指導還是減少我市千條戶比例的根本途徑，是基層創優工作的難點，但此項工作絕非一朝一夕之功，取決于我們客戶經理長期耐心的指導培養，還取決于零售客戶的悟性和勤奮態度，需要有很高的管理藝術、溝通技巧和指導水平，是一項需要長期的積累的工作。

提高零售戶經營能力的方法很多，這里本人不打算追求大而全的論述，針對我市實際，本人覺得可以在以下四個方面著力：

(1)階段性專題法：我們可以考慮在不同時期采取不同專題側重點的辦法，我們可以首先從“店面形象”“商品展示”(卷煙陳列既包含卷煙本身的陳列，也包含卷煙在整個店面位臵、大小的陳列)開始，繼而“進銷存指導”-“品牌寬度”-“結構層次”-“客戶盈利”(也包括卷煙產品在所有經營產品中的利潤或資金比重)-“銷售與推介”(目前行業利潤主要來源于結構的上升，所以應鼓勵零售戶推介同檔次但價格和利潤稍高的品牌)-“顧客分析與感情溝通”(讓客戶回頭的技巧)-“潛在客戶開發”(市場細分)-“團購開發”等，每個專題可以分業態分商圈進行細化，必要的還可以進行SWOT分析，針對不同時期不同的側重點，我們可以首先展開客戶經理和零售戶的專題培訓和討論，然后讓客戶經理走向市場，進行指導零售戶的實踐，每周月定期對走訪的經驗和遇到的困難進行再總結和討論，再回到市場，經過反復的培訓、討論和實踐，我們的客戶經理對于零售客戶指導經營的各個方面一定能逐步得到強化和深度的提高，零售戶在客戶經理反復的宣傳和溝通交流中也得到學習提高的機會，我們不必追求短期內就使零售戶(也包括客戶經理)達到如何高超的水平，因為廣大的零售戶，也包括我們的客戶經理，文化水平和學習掌握能力參差不齊，簡單而多次重復的工作方法，中心突出，學到一點用一點，用一點再提升一點，往往比蜻蜓點水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成績。

(2)客戶經理分類別管理法：不同經營規模的零售客戶可以考慮由不同的客戶經理負責。一個客戶經理負責的客戶中，既有大客戶，又有小客戶，為完成公司的考核指標，很難避免其重大輕小的現象，如果將大小客戶分開，由不同的客戶經理負責，小客戶的經營就能得到相對的重視，這種分類別管理實際上就是對客戶類別的精細化管理，對提高中小零售客戶的經營能力是有好處的。(3)優質終端法：我市零售戶將近三萬，經營者素質能力、文化水平和客觀條件參差不齊，在中小零售戶中，我們可以考慮以經營者經營意愿和綜合素質為核心要素選取優質終端進行重點指導，以零售戶參謀的角色融入零售戶的經營活動中，除宏觀層面上的市場、品牌、消費者分析外，更應具體到某些特定的消費者的研究和開發，特定品牌的推介技巧、特定場合的應答藝術等等，以精準和細致入微為特色，幫助其提升經營能力和盈利水平。細節決定成敗，應當成為我們一線營銷人員的基本工作作風。通過優質終端的選取，實施細致入微的經營指導，重心突出，思路清晰，操作簡單，零售戶容易感知和接受，培育效果也容易評估，零售戶的經營能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一線營銷人員的經營指導能力也容易從中得到鍛煉提高。

重視中小客戶的終端建設并不意味著放棄大客戶，大客戶在重點品牌的推介能力、消費群的幅射能力方面仍是我們極為重要的資源。為充分挖掘零售終端資源，對于合法經營、店面形象好、經營者素質高、品牌推介能力強的零售戶，我們可以考慮選取為卷煙零售示范店，建立這些優質終端客戶詳細而富有特色的個性化檔案，加強這些客戶檔案的維護，在品牌培育時，根據不同的品牌特點，不同的品牌生命周期，結合區級公司、工業公司和銷售管理處的意見，從優質零售戶檔案庫中選取相應的零售戶進行品牌培育。建立優質客戶檔案應注意不要把目光局限在特專煙行、大客戶，尤其要避免又走入重大客戶輕中小客戶的誤區，還要注意選取有經營特色的客戶、有發展潛力的中小客戶；檔案的內容除零售戶基本資料外，可以考慮加入個性化特色性資料，可以包括客戶的生日、家庭情況、興趣愛好、經營特點、銷售結構、品牌寬度、特色品牌品類與特色消費群等等。

(4)消費者延伸開發法：消費者延伸法要注意消費者對象選擇的針對性，盲目隨意的消費者接觸和拜訪效果并不理想，也很難得到消費者本人的積極配合，充分發揮零售戶在消費者延伸開發中的橋梁作用應當是我們終端建設的一個基本指導思想。零售戶的終端價值歸根揭底體現在他們掌握的消費者資源。零售戶的顧客除部分是偶爾路過的客人外，大多是就近生活的人群，是零售戶的熟客，有些甚至是團購的熟客，這些重要消費者廣泛地分布在社區、企業、街道辦和政府部門，借鑒我們培育金尊好日子品牌的經驗，以零售戶為橋梁加強與這些消費者的接觸了解，有些重要的消費者如團購負責人等我們還可以進行必要的拜訪，在與他們的日常接觸中宣傳我們的產品是金尊好日子取得成功的一條重要經驗，而且，通過和零售戶一起走訪這些消費者，實際上是幫助零售戶拓寬和開發其經營渠道，是開展零售戶指導經營的一條有效途徑，另一方面，零售戶里也不乏精明強干的能人，他們的經營開發能力、社區公關意識和待人接物技巧也可以讓我們的品牌經理和客戶經理從中學到很多東西，提高自身的水平。通過這種消費者的延伸開發，我們可以取得消費者、零售戶和煙草公司一舉三贏的效果，這項工作值得我們積極地去嘗試。

深圳煙草 彭洪浪

二○一一年二月二十五日

第三篇：終端建設

以“11158”工作發展思路為指導，以建設全員服務型現代卷煙流通企業為重要目標，承德市公司不斷深化終端服務建設，扎實有效開展“新商盟網上訂貨”和“135工作法”兩項推廣工作，進一步提升了全市行業網絡建設的軟實力，現將終端服務情況簡要匯報如下：

一、認清形勢，制定科學合理的零售終端建設發展規劃。按照省公司終端建設會議精神和相關要求，我們制定和完善了全市零售終端建設工作規劃，明確了體驗店、示范店和標準店建設、陽光流動服務車建設、“135”工作法推廣、網上訂貨推廣、精準營銷工作等重點推進工作。一是做好前期準備工作。成立工作組織，明確工作目標，細化職責要求，規范過程管理，為重點工作的有效運行奠定了基礎。二是工作有序推進。我們在前期廣泛宣傳和培訓的基礎上，于8月份完成了“135”工作法平臺的應用，9月份完成了“新商盟”網上訂貨系統的設備安裝、對接調試和系統測試，10月份，認真學習借鑒兄弟單位功能終端建設的先進成果，重點研究示范店、體驗店和標準店建設工作，制定完善了工作規范，確保了各項工作有章可循，通過有序安排，順利完成了省公司階段性的工作部署。

二、把握重點，終端建設逐步深入

按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，以提高零售客戶培育品牌能力為目標，以營造公平競爭市場環境為主要任務，在營造終端環境、利用終端資源、發揮終端功能、實施終端信息化等方面積極探索，加強指導，規范運作，全面推進現代卷煙零售終端建設。

（一）開展零售終端資源調查。客戶經理對轄區內零售終端進行實地走訪，詳細了解零售終端店面形象、業態類型、營業時間、營業面積、售貨方式、商圈類型和經營者年齡結構、文化結構等基礎信息，對全市終端現狀、信息利用、品牌推薦等方面進行分類，確保各項工作的針對性，探索終端資源挖掘的有效途徑和手段。

（二）開展體驗店、示范店和標準店建設。一是起草體驗店、示范店和標準店建設工作規范，制定選取標準，完善各項管理制度，優化工作流程，構建基本管理框架。二是初步制定體驗店、示范店和標準店建設方案和投資規劃，開展項目預算和招標談判工作。三是按照試點先行的原則，在市區開展示范店選點調研，初選59戶擁有自主產權或租賃時間五年以上、店面形象良好、誠信經營的零售戶，在此基礎上，通過實地走訪，最終選定5戶零售戶開展卷煙示范店建設。四是在市區示范店試點工作開展基礎上，進行全區的摸底調查，按照選取標準確定示范店和標準店，開展各項服務工作。

（三）深化零售終端客戶服務工作。

1、按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體” 的總體要求，積極探索終端服務新內容，對全市194戶弱勢零售戶開展了幫扶活動，根據零售戶實際需求，從專賣管理、貨源供應、重點經營指導、情感關懷、信息提供等多方面提供幫助，及時、有效的解決特困零售戶在經營中遇到的問題和困難，通過開展弱勢群體幫扶活動，建立員工與客戶一對一幫扶模式，開展親情化服務，與零售戶建立深厚友情，拓展零售終端服務內容。

2、轉變方法，積極推進“135”工作法應用。在認真學習和解讀工作法的內容、標準和要求的基礎上，我們制定了內容詳實的推廣方案，堅持全員培訓、全員討論、全員掌握和整體提升，根據承德市場實際，不斷完善系統軟件，確保各項工作得心應手。一是全面梳理內部業務流程，對品牌經理、客戶經理、市場經理的崗位職責進行重新界定，對核心業務流程進行調整優化。二是對系統應用情況進行嚴格的考評，要求營銷部將“135”工作法應用到各崗位，形成職責清晰、協作有力、運作高效的管理和運行機制，實現各崗位協同作業，相互支持，進而全面提升服務能力和服務水平。

3、強化服務，深入推進基層創優工作。一是結合各單位全年銷售計劃及市公司貨源購進情況，對部分定量指標全年完成情況進行預測，對預測不達標的指標，制定改進措施，為全年創建工作順利完成奠定基礎。二是注重與創建單位的溝通和日常檢查，對測評指標的變化趨勢進行跟蹤分析，提 出合理糾正和預防措施，切實提升創建工作水平。三是創優工作和終端建設工作相結合，通過開展終端建設的系列工作，不斷完善服務體系，創新服務方式，進一步提高了客戶滿意度，使基層建設和服務水平進一步提升。

4、科學管理，營銷隊伍素質水平穩步提升。一是秉承“關注員工需求，關心員工成長”的理念，建立完整的營銷人員培訓機制，要求各營銷部開展內容豐富的營銷網絡人員培訓，確保員工在工作中學習，在學習中工作，一線營銷人員服務客戶、培育品牌、把握市場的能力不斷增強。二是努力建立“后臺支持前臺”的工作模式，完善內部服務工作。建立完善的副經理對市場經理、市場經理對客戶經理的日常工作監管機制，加強各層級之間的工作約束，提升執行力，做實、做細各項基礎工作。通過開展研討論壇，分享工作經驗，提高管理的信息化水平，以此來促進和改善各項工作。

5、夯實基礎，認真抓好網絡建設日常工作。在推進和落實重點工作的同時，我們堅持基礎工作不放松，認真做好卷煙營銷網絡業務規范的宣傳、貫徹和落實工作，努力確保卷煙市場規范。一要繼續加強基礎信息管理工作，確保基礎信息全面、真實，重點開展了客戶分類調查摸底工作，為進一步掌握終端環境，發揮終端功能奠定基礎。二要規范客戶檔次審批工作，細化審批流程，客戶經理嚴格根據市場環境、經營能力等因素與零售客戶協商確定月供貨基數，有效地提 高了零售戶知曉率和滿意度。三是深入開展明碼實價工作，對客戶褪色、破損的價簽進行及時補充，并加大市場檢查力度，確保市場價格穩定。四是結合新工作、新要求，不斷豐富考評內容，積極研討和探索更加有效的考評方式，嚴格獎懲，調動員工的積極性。五是印制零售終端服務手冊，作為基層服務工作的落腳點，細化服務工作，不斷提高客戶服務水平。

三、升級模式，全力推進電子商務建設

承德地處山區，經濟欠發達，擁有電腦的零售戶比例不高，3G信號覆蓋范圍小，僅為4235戶，占全部零售戶的29%。為進一步提升客戶服務水平，實現向現代卷煙流通企業的轉變，我們以手機訂貨、網上訂貨、電子結算為主要載體，按照試點先行，以點帶面的方式，通過前期的廣泛宣傳、深入摸底工作，本著成熟一戶發展一戶的原則，穩步推進電子商務建設，提升全市電子商務水平。

1、網上訂貨方面，我們采取調研和宣傳相結合的工作方式，充分調動零售客戶廣泛參與的積極性。一是積極開展摸底調查，從客戶電腦配置、網絡使用、參與意愿和操作水平等方面情況進行摸底，做好客戶分類統計工作。二是營銷人員采取面對面的培訓指導服務，保證有條件的客戶切實掌握網上訂貨的流程方法。經過前期的宣傳指導，客戶對網上訂貨接受程度較高，目前，全市網上訂貨戶數為3034戶，占全部零售戶的比重為20.59%。

2、手機訂貨方面，我們根據客戶的經營條件，3G信號覆蓋情況，積極推廣手機訂貨，目前，全市手機訂貨客戶共有3533戶，占全部客戶的比重為23.98%。

目前，全區開展網上訂貨和手機訂貨的總戶數為6567戶，占全部客戶的比重為44.56%。

3、電子結算方面，我市農村銀行網點少，分布不均衡，全市有效的農行和郵政儲蓄網點共74個，141個鄉鎮沒有儲蓄網點，距離儲蓄網點20公里以上的零售戶有近4100戶，路途遠、存款難。為有效推進網上訂貨和網上結算工作，積極向零售戶宣傳電子結算結算工作，根據零售戶分布劃分為5公里以內、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明確階段性目標，由遠及近逐步推廣。同時，冬天雪天多，山路難行，為確保電子結算成功率，提前做好宣傳工作，安排零售戶提前一周存款，針對存款難問題與郵儲銀行協商，新增9個匯兌網點，在零售戶集中存款日要求郵儲調整中午作息時間，增加人員，開通綠色通道，以最大程度方便零售戶存款。

第四篇：135工作法及終端建設

2010年9月，全國卷煙銷售網絡建設現場會暨“532”和“461”知名品牌培育動員會在甘肅蘭州召開，“135”工作法（以下簡稱工作法）作為一個最耀眼的名詞首次出現在煙草行業各位營銷網建專家面前，引起巨大轟動。隨后的“兩個推廣”過程中，如何在更高的層面上用好用活工作法，就必須考慮與零售終端建設的充分結合問題，二者只有“聯手”才能有更大的生存空間，發揮更有效的作用，也才能有更強的生命力。

一、工作法的推廣現狀

1、通過不斷的推廣和提升，切實發揮應用效果。一是理念的提出與形成。工作法體系從2008年蘭州市公司首先提出，到最后成形歷時2年多的時間，逐漸形成了以“一條主線，三個要點，五個步驟”為主要內容的客戶經理、品牌經理和市場經理“135”工作法。該工作法是成功的、有效的，也是可推廣的。二是重點推介。何澤華副局長《在全國卷煙銷售網絡建設現場會暨“532”“461”知名品牌培育動員會上的講話》中對工作法的形成、作用進行了詳細的闡述，蘭州市公司4名工作人員進行了精彩的演示，第一次向參加網建會的代表揭開工作法的神秘面紗，使大家明白了什么是工作法、怎么用工作法。三是全面推廣。網建會上要求的“兩個推廣”是對下一步工作法的推廣提出了明確要求，全行業通過開展各類專題活動予以持續推廣。四是深度提升。以2011年2月23日在北京成功舉辦為期三天的“135”營銷工作法培訓班為契機，工作法的推廣和使用作為全面提升煙草營銷人員的整體素質、培育“532”和“461”知名品牌的有效手段、市場營銷上水平的重要措施等作用進一步凸顯，更需要向用好用活的深度層面轉變。

2、存在的客觀問題阻礙了水平的提升。一是內務操作過多。由于工作法操作系統的兼容性、模塊的開發、基礎信息維護等方面的客觀因素，導致目前部分三員在應用工作法時還停留在表面的“卡殼”現象。加上部分單位客戶經理由于服務客戶數較多，導致案頭工作和路途時間過長。二是中后臺對工作法運行的支撐不足。個別基層員工的電腦運行工作法軟件時出錯或顯示不正常的情況長期得不到解決。三個工作法的銜接還不夠緊密，特別是品牌經理和市場經理、客戶經理的工作存在脫節現象。對一線營銷人員工作過多強調要求怎么做，但對需求及困難缺乏了解，指導幫扶較少，中后臺對前臺的支撐沒有形成制度。三是工作法與客戶實際結合不夠。客戶需求調查無法反映客戶的不同需求，甚至人為干涉客戶需求提報，違背“按需服務”的精神實質。操作人員隨便“截留”工作步驟，對系統信息系統觸發的服務策略不加選擇，在一個工作循環中單個客戶的服務策略過多，沒有完全應用落實到零售客戶，在客戶處的工作時間偏短，工作內容和方法沿襲老套路，加之缺少宣傳，零售客戶對煙草行業目前推行的工作法一事不知情。

二、零售終端建設現狀

1、“硬件”建設效果明顯。通過甘肅省2009年以來的持續零售終端“達標創優”活動，結合2010年8月份以來的甘肅煙草商業系統“隴之情”服務品牌建設，粘貼服務承諾卡，零售終端形象明顯提升，展示柜陳列增加，條、盒均能美觀大方出樣，標價簽牌規范統一，卷煙陳列更加生動化，“硬件”建設達到較高的水平。

2、“軟件”方面能力不夠。零售客戶還不能適應“總量控制、稍緊平衡”的供貨政策，片面追求總量的增長和緊俏卷煙的供應，包括提升美化店面、品牌推薦、訂貨和庫存管理、應用市場信息、服務消費者技巧、學習卷煙營銷知識等6個方面的“軟”能力還參差不齊，大部分處于被動銷售卷煙的階段。同時個別終端陳列由于過于追求整齊劃一和形象美觀，既不利于客戶經理清點庫存，又給客戶銷售造成不便。

3、“四同”建設是必然發展方向。煙草行業要想取得長足發展，牢固占領市場，推動市場營銷上水平，肯定離不開零售終端建設。煙草行業要積極落實“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的基本要求，從客戶服務、客戶管理、功能拓展和資源開發四個方面準確把握終端建設的內容，從“軟”實力上下功夫，通過落實工作法的各項服務策略，幫助零售客戶提升各種卷煙營銷能力，引導零售客戶增強面向消費者的服務意識，改善服務態度，美化服務環境，豐富服務內容，主動提高經營和服務水平。

三、只有充分結合，才能達到用好用活工作法與零售終端建設的雙提升

1、通過全面推廣工作法提高零售終端建設水平。一是用好用活工作法是實現卷煙現代營銷的一個關鍵要素。工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作開展服務營銷工作。推廣工作法，帶來了“源于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，不僅將解決一線營銷的工作方法問題，而且將對行業的營銷管理方法和營銷隊伍的思想觀念、思維方法、行為方式產生長遠深刻的影響，對持續提升網建軟實力具有重要的意義，是行業提升現代營銷水平，形成面向客戶、面向消費者的整體營銷體系的重要內容。二是通過三個工作法的聯動使零售終端建設取得實際成效。加強服務需求調查的準確性，在真正了解客戶和深入分析客戶上下功夫，準確把握每名客戶的實際經營狀況和真實服務需求，使服務工作有的放矢；加強提供服務策略的針對性，選擇真正切合客戶需求、能夠收到實效的服務策略，使客戶真正感受到服務的價值和作用，真正與客戶“共創價值”。要正確處理“跑市場”、“跑客戶”與辦公室工作的關系，通過“跑市場”和“跑客戶”來真正了解市場、了解客戶，通過“三個狀態”的分析制定可行的工作計劃，然后再通過“跑市場”和“跑客戶”來落實各項工作內容，真正形成“五個步驟”的循環。要加強三個工作法的銜接，特別是品牌經理與市場經理、客戶經理工作的銜接，整合客戶和品牌兩個資源，把品牌培育落實到零售終端，通過培育品牌為客戶創造價值。三是通過開展“客戶、市場、品牌、內務”等多維評價，特別是客戶因素要占到50%以上，以此檢驗三員工作法的使用效果。通過全面落實三員工作法提高零售終端建設的針對性和有效性，在鞏固“硬件”的基礎上提升“軟件”水平。

2、通過建設水平更高的零售終端為工作法提升搭建更廣闊的舞臺。一是零售終端是品牌培育的主陣地。何澤華副局長《在全國卷煙銷售網絡建設培育動員會上的講話現場會暨“532”“461”知名品牌培育動員會上的講話》中指出，“商業企業要把零售終端作為行業重要的戰略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規律，進一步挖掘客戶終端的價值，真正掌握一批經營能力強、規范程度高的零售終端，將其建設成為面向消費者進行品牌營銷的橋頭堡和根據地。”煙草行業未來發展戰略也是培育“532”、“461”知名品牌，由于受限于不斷加碼的控煙措施，零售終端將是煙草行業品牌培育的主要途徑，更是主陣地，我們必須時刻保持清醒頭腦，切實把零售客戶作為我們煙草商業企業的“上帝”。二是零售終端建設是營銷人員工作效果的展示平臺。客戶經理的三大職能都要通過到零售終端開展有效工作體現，市場經理的管理和服務對象是客戶經理，關注的更是市場，品牌經理的工作就是通過落實各項策略，最終達到培育品牌、服務客戶的效果。可以看出，零售終端對我們煙草行業的依存度、忠誠度如何將直接影響三員的工作效果。三是零售

終端是煙草行業供應鏈的一個重要環節，必須要打造良好的終端環境。煙草行業要以打造新型的客我關系為基礎，在客戶服務中，平等地對待客戶，尊重并滿足客戶需求，在卷煙經營中，支持并始終把提高零售客戶盈利水平擺在核心位置，實現客我共同發展，把與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系的服務營銷主線落實到具體的工作細節中。

3、達到兩促進、兩提升，最終向建設與零售客戶“四同”的客我關系發展。一是嚴格落實五步驟是工作法的前提。“分析、計劃、實施、評估、改進”是一個嚴密的邏輯過程，缺一不可。二是落實“源于客戶需求、終于客戶滿足”營銷理念是根本。所有的服務策略都要圍繞解決服務對象的真實需求開展，并且要為零售終端及時提供個性化的標準服務。三是開展“135工作法在零售終端”專題活動。組織卷煙陳列評比、客戶知識問答、明碼標價抽查、經營分析能力提升、知名品牌推薦等方面評價，不僅將零售終端作為形象展示的窗口，還要將其定位為品牌培育陣地，知名品牌推薦的現場，不斷提升零售客戶的經營、推薦等“軟實力”，進一步完善零售終端利益保障機制。四是建立和完善并強化監督考核機制是密切二者關系的重要舉措。考核服務需求真實性、服務策略有效性、服務對象滿意度、零售終端建設目標達成度、知名品牌培育增長率等過程性和結果性指標，檢驗工作法與零售終端的結合效果如何，并以此作為評價三員工作效果的主要依據之一。

在煙草行業深度推廣工作法的新要求下，基于進一步提升卷煙銷售零售終端建設水平，煙草商業企業要發揮充分二者的“工具”和“平臺”作用，做到相互促進、相互提升，共同為中國卷煙銷售網絡建設貢獻力量。

第五篇：終端會操作流程

相約美麗三月天，激情歡樂在恒舒.熱烈歡迎資深香港高級私人美容顧問、心理行為學博士Miss Helen-Han

隆重慶祝“魅力女人時尚生活”大型演講會將于2004年03月28日在賓館召開

一，會前準備階段：

1，準備充足的貨品：單支及適量套裝產品（已享受新春促銷第三擊）

2，選擇沙龍場地的要求（2004年03月09日前確定）：

●會場最好選擇當地知名的賓館。會議室不要太大，剛好的座位或擠一點氣氛會更好一點，原則上不要有空位；

●會場不要距美容院太遠，且最好周圍沒有競爭對手的美容院；

●會場最好安排在四樓以下；

●會場最好有前后兩個門（便于進出）；

●會場必須音響完備；

●恒溫措施好（22—24℃）

●隔音措施好（不高于20分貝）

●會場租賃方須提供茶水、茶具或自備礦泉水（礦泉水數量按與會人數的1：1.2提供）

3，進行員工培訓：

●在2004年03月26日由我方老師和劉老板共同對美麗之晨的賣點、特點及美容服務項目培訓； ●在2004年03月26日晚由我方老師和劉老板共同對培訓完畢的員工結合筆試和口試考核獎勵表現優異的員工（獎勵的形式和內容由我方老師和劉老板共同確定）；

●會議期間產品促銷的培訓（2004年03月26日以前完成）；

●會議中主推產品的銷售與賣點培訓（2004年03月26日以前完成）；

●會議邀請函內容的培訓（口試背誦，逐個考核過關）（2004年03月26日以前完成）；

●明確分工及責任人（2004年03月26日以前完成）；

●我方老師和劉老板共同制定（包括我方老師和劉老板在內）所有人的（2004年03月26日以前完成）： A，每人邀約到會人數（劉老板邀約目標60-100人，我方老師和店內員工邀約目標20-30人）；B，每人銷售目標（劉老板和我方老師銷售目標6000-10000元人，店內員工銷售目標2000-3000元/人）；C，獎勵政策的制定（獎勵的形式和內容由我方老師和劉老板共同確定），確保每人都全力以赴； ● 培訓員工在接待是的形象和態度。

4，制定宣傳方案：

●活動宣傳

A，2004年03月18日---2004年03月31日店門口懸掛：

2004年03月28日法國美麗之晨帶您走進“魅力女人時尚生活”

“魅力女人時尚生活”大型演講會將于2004年03月28日與賓館召開

B，用海報書寫詳情后張貼在店門口。

●促銷宣傳：用海報書寫詳情后張貼在店門口和店內。

注：也可以選擇報紙、電視等宣傳媒體，如果2004年03月28日有記者前來會更佳。

●也可以在無為的主要街道、或廣場懸掛條幅：

風靡港澳，流行歐美的“魅力女人時尚生活”大型演講會終于來到無為了

5，填寫邀請函：填寫時按派發人的不同進行

數和獎勵。

A、B、C、D、E……的編號分類，以便統計人

6，確定總負責人（負責活動的全過程）---劉老板 二，具體操作階段： 1，邀約：

●在03月18日前發到無為，03月22日開始派發；每一邀請函均放入信封內，在每一個信封內另放入一塊（或二塊）巧克力（或水果糖、奶糖等）。●整理現有客戶，分成三類：（2004年03月22日以前完成）A，大客戶（包月、季、年卡）；

B，常客（常來消費，但未包月、季、年卡）；

C，散客（新近開發的客戶、偶爾做過一次美容的客戶、已經流失的包月、季、年卡客戶等）；D，挖掘競爭產品或競爭美容院的不穩定的顧客；E，按現有員工進行客戶分配；

F，根據商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內邀約客戶；

G，收集無為效益好的單位名單（銀行、稅務、政府機關、郵局、學校、醫院、企業等）；

H，主動和無為的大商場、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區、鞋店等聯系，以雙贏的形式合作 ● 邀請的目標顧客：（2004年03月27日以前完成）A，美容院已有、現有的顧客及其朋友或推薦的顧客；

B，銀行、稅務、政府機關、郵局、學校、醫院、企業等高收入女性； C，個體業者；

D，高檔住宅區的女主人等； E，目標顧客不低于300人。●邀約的方法： A，邀約團體：

尋找工會負責人或婦女主任（或領導人物），可贈產品給她，讓她帶為組織邀約； 可以用給職工搞培訓； 提升全員素質；

也可以用搞福利，豐富全體員工的業余文化生活為由；

請工會負責人或婦女主任（或領導人物）幫助邀約該單位的職員。B，邀約個人：

每人邀約到會人數（劉老板邀約目標60-100人，我方老師和店內員工邀約目標20-30人）C，老顧客邀約新顧客：

邀請函注明票價為68元；

03月29日在美容院還可以領取禮品一份；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會場的VIP座位；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對話的機會； 對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利； D，異業聯盟：

在不花額外費用的情況下，與無為的大商場、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區、鞋店等進行聯合促銷或活動，必要時可直接派員工在其出口或周圍派單。

E，其他（與物業管理公司聯系協助派發邀請函、主要針對商圈覆蓋范圍內的高檔社區、必要是在無為的電視臺或報紙上刊登廣告）。

2，會場布置：

●酒店（會場）門口：在酒店（會場）門前懸掛“熱烈歡迎資深香港高級私人美容顧問、心理行為學博士Miss Helen-Han光臨“魅力女人 時尚生活”大型演講會”；酒店（會場）入口處放置“魅力女人 時尚生活”大型演講會-----在X層X房的立牌。●門口人員安排：會場外安排迎賓兼領位；

●入場路線：在顧客經過的樓梯邊側墻上張貼促銷海報； ●主席臺或演講臺布置

在講臺上方懸掛會議的主條幅：“魅力女人 時尚生活”大型演講會； 在演講臺的右側陳列本次會議的主推產品和形象展示； 在演講臺的左側陳列本次會議的獎品；

●桌椅擺放：人多----按課桌式擺放；人少----按U型擺放；

●音響：無線麥克風兩支，主持人和主講人各一支；會場一定要有音響師和主持人配合。

●簽到處準備：會場簽到處需要安排禮儀人員接待，擺放抽獎箱，準備剪刀兩把，到會的顧客將邀請函上的資料填寫完整，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎部分放入抽獎箱內；抽獎時還需安排此處禮儀人員頒獎。●會中促銷（另附）●氛圍渲染：

A，氣球、吊花、鮮花，會場布置要熱烈。室內色調要柔和； B，海報展架用于布置會場； C，產品展示：確保新穎、突出；

D，抽獎的獎品、有獎問答的獎品、紀念品的展示；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到；

3，聯誼活動：

●時間設定：2004年03月28日下午14：00—17：30或18：30—22：00

●主持人：要求主持人熟練掌握此次會議的內容、速度、講師的要求、會場氛圍的營造等要素，提前一天和主講師溝通。

●娛樂節目：劉老板及員工能表演的節目或和顧客一起表演的節目； ●抽獎：

A，老顧客范圍； B，所有到場人員；

C，如需抽獎佳賓需提前安排； ●有獎問答：由講師安排。

●紀念品的發放：第二天到店內領取。

●會議程序見附表（或2004年03月26日共定）

三，店內促銷： 1，促銷活動的告知：

在店內、店外盡最大范圍的發布，POP牌及海報的運用。

2，產品特殊成列：

安排推廣的產品重點成列、專柜成列、多點成列，突出量感；

3，所有的人熟悉促銷內容，接待顧客時重點推廣主推產品

4，在收銀初安排發放活動中的紀念品，并根據資料卡記錄，以備次日跟進時使用。四，售后服務跟進（會后五日）： 1，建立顧客資料庫專人保管；

2，電話聯絡未領紀念品的顧客速領取，不流失機會； 3，優惠政策的確定與執行；

4，將主推產品確定銷售目標，落實到每一個美容師身上，獎懲結合附件十：

參考活動程序之一：2小時

1． 開場白（10分鐘）A。介紹自己，介紹美容院及美容院老板；

B．致歡迎詞；

C．點明主題，引出美白、防曬、補水等的需要； D．宣傳參加本次活動的特惠計劃

2． 頒獎（5分鐘）忠實顧客、老顧客等 3． 介紹產品（10分鐘）

4． 節目（5分鐘）可以是女性的歌曲/舞蹈/詩歌/游戲等 5． 護膚（30）A。有獎問答；

B．分享經驗交流（顧客的經驗分享---預先設托）；

C．以主題，說明美白、祛斑、防曬、補水等的護膚指導； D．游戲，顧客參加（互動）

E．護膚心得，專業手法示范/講解（波浪排毒手法、手操等）

6． 節目（5分鐘）最好是店員的節目、心得

7． 特別項目（30分鐘）如：繡眉、眼部示范、化妝等A。有獎問答；

B．分享經驗交流（顧客的經驗分享---預先設托）； C．以流行信息引出繡眉、眼部示范、化妝等； D．現場演示，最好店員參與（可選顧客或模特）

8． 節目（5分鐘）最好是全員參與的節目 9． 美容院老板致謝詞（10分鐘）

A．凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份/或抽獎/享受產品折扣；

B．可根據顧客人數設定，當日買某產品特價； C．當月過生日的顧客可免費得到某產品；

D．公布當日的免費皮膚測試、購產品送護膚/購護膚送產品、限時搶購某產品/護膚。

10．接受咨詢。