第一篇：《傳統企業如何做微電商》龔文祥演講實錄[范文]

《傳統企業如何做微電商》龔文祥在華南六少微營銷專場上的分享內容集錦

［本次培訓定位］ 培訓的幾個層次：

? ? ? 第1層－理論趨勢，給老板洗腦 第2層－策略、思路、架構 第3層－實操

本次培訓結合個人特點，定位為第2層

［本次培訓賣點］

梳理電商規劃、電商渠道、O2O、微電商如何落地、思路、節奏等。你的收獲：

? ? ? 一線數據 直接給出結論

所有素材來自微博，信息量豐富

題外話：培養一個習慣，思考每一條微博或微信的內容是什么目的？

［簡介］

? 微博風云榜綜合價值評分中國第一名，百度搜索姓名80多萬條，微博電商粉絲50萬，微信電商粉絲5萬。

? ? 10年前投身新潤訊，開始電商生涯，曾與馬化騰是同事。電商圈影響力最大的自媒體。

［傳統企業做電商規劃就三件事］

1.找個合適的電商負責人，放權，先做好天貓 2.做好全網渠道 3.適當關注微信電商，移動電商

［傳統企業之電商整體思路］

? ? ? 傳統企業做電商－小做－新渠道 傳統企業做電商－中做－新產品 傳統企業做電商－大做－新模式

三個階段：新渠道－新品牌－新供應鏈，先做好第一個階段。

［傳統電商運營節奏］

? ? ? 第一個1%，訂單轉化率達到1%，開始推廣

第二個10%，線上銷量占整體銷量10%，意味著電商起步了 第三個10%，移動電商占電商整體10%，把握移動電商趨勢

［線上線下沖突8大解決思路］ 1.線上消化線下庫存－下水道策略 2.線上線下產品區分－網絡專銷品牌 3.線上彌補線下渠道不足－地區補缺策略 4.線上帶動線下－中低價品牌

5.線上提升品牌為主－主流產品不影響線下

6.線上線下價格一致－規模促銷除外－蘇寧易購采取此方法 7.線上增值線下

8.線上網店與線下店互動協作－未來融合

［網上建立品牌關鍵點］

? ? ? ? ? 品牌規劃、定位、創意 網絡專銷品牌規劃及柔性生產 天貓店及分銷加盟 電商全渠道前100名進入 后端供應鏈及倉儲物流客服系統 ? ? ? ? ? PR公關軟文 微博及微信 網媒投放

B2C官網建設及運營

EDM／SEM／CPS等三板斧及優惠券等

［電商定價三大策略］

? ? ? 20%定低價－引流、活動 70%定中價－主銷

10%定高價－形象、專業、高端

［電商運營要關注的核心數據］

毛利、ROI、重復購買率、均單額、活躍用戶數、資金周轉率、費用率

［電商運營三個核心指標及格線］

? ? ? 復購率30% 轉化率1% ROI－1:3

［電商組織結構］ 渠道部－事業部－獨立公司

［傳統企業開展電商3條主要建議－逍遙子］ 1.找個合適的負責人 2.放手讓他干

3.讓他兼任老板助理，調動資源，10萬左右電商財務單獨授權 電商是一把手工程

［電商新文化］

小步快跑、數字化生存、運動中發展、操作比理念重要（做比說重要）、和而不同、不斷試錯

［滲透電商運營骨髓的理念］

? ? ? ? ? ? 復購－沒有復購就沒有未來 轉化－斤斤計較每一分投入的產出 交叉營銷－提高客單價和毛利的手段 品類單品殺手－黏住用戶，保持領先 體驗模型－不斷優化

人效比&平效比－保持運營思路

［傳統企業電商做不好的原因］

? ? ? 思想 體制 學習能力

［電商4大基因］

1.互聯網基因－UI/UE、導航、流量、PV、轉化率等 2.零售基因－選品、定價、促銷、CRM 3.供應鏈和生產運作基因－物流、倉儲、庫存、周轉 4.技術基因－數據分析、大流量、系統、容錯能力

［電商學習資源］

? ? 三大網站－派代、億邦動力網、i天下網商

三大雜志－淘寶《賣家》、阿里巴巴《天下網商》、《銷售與市場》渠道版

? 前10微博－龔文祥、魯振旺、觸電報、電商報、電商行業、網店運營那些事兒、EC品牌觀察、吳蚊米、黃淵普 ? 微信－鬼腳

七、方雨、格子哥、華南六少等

［態度］

? ? ? ? 反對過左－模仿小米 反對過右－看不起 正確的節奏－警惕虛假

先將電商做渠道，再做電商模式，把握節奏

［給電商創業者的建議］

? ? ? ? ? ? 產品毛利50%以上 從淘寶C店開始或微店 不看書，看論壇、微博、微信 不做平臺 做小品類 開始就要賺錢

［關注電商趨勢］

? 關鍵詞：移動電商、微商、O2O、生活化電商、電商下沉（城鎮化電商、社區化電商）

? 龔老師下一個項目－生活化電商－撮合電商供需的APP

［PC電商幾大渠道］

C2C－淘寶，B2C－京東，分銷、銀行、導航網、積分兌換渠道、運營商、微博、微信～

［微電商幾大推廣渠道］

微博、O2O、手機QQ、微活動、微分享、微信、微商城～

［營銷新時代來臨］ ? 舊時代營銷：忽悠、挖掘人性弱點、明星代言、渠道為王、電商廣告、重復、感知大于事實、信息不對稱。

? 新時代營銷：真實、互動性、娛樂性、分享、產品第一～

［電商營銷的幾個經驗結論］

? ? ? 重要性：商品及供應鏈>渠道>用戶體驗>營銷>技術支持 商品是根基，品牌是關鍵，分銷是基礎，營銷是助推器

中國的市場是倒金字塔型，越往下市場越大，營銷盡量瞄準大眾人群，不要曲高和寡

? ? 定位、選聘、定價和包裝很重要

重視史玉柱模式的傳統營銷，不斷嘗試新方式

［電商營銷關鍵之一］ 找出電商定位與賣點：

? ? ? ? ? 賣點是市場導火線 賣點制勝、賣點至尊

賣點是一種象征，一種時尚，一種行為 賣點的標準－直接、簡單、有效、易于感知 有創意的賣點，才能把商品賣出去

［電商廣告費分配比經驗］

? ? ? 80%市場費用投入用來直接帶來訂單 20%用于品牌性推廣

知名度提升1倍－轉化率上升2倍

［創意表現優化］

? ? ? 圖片清晰度 純色背景 突出價格 ? ? 有鏈接 利益點突出

［單品制勝模式］

? ? ? ? 供應鏈－性價比單品，有庫存現貨 廣告策劃－landingpage單品詳情做到極致 用戶體驗 二次銷售

《微電商策略結論&執行步驟&最新變化》

［目錄］

? ? ? ? ? 什么是微電商

傳統企業怎么做移動電商 微信電商梳理 微博電商 O2O電商

［什么是微電商］ 強調社交＋互動

［移動電商渠道］

? ? ? ? 移動電商平臺－如手機淘寶、微信電商 移動B2C電商－如手機京東、手機凡客等 APP電商－如淘品牌御泥坊等

移動電商服務商－以99無限及耶客為代表 ? ? ? 以導購業務進入移動互聯網的美麗說、蘑菇街 移動O2O服務－如大眾點評

針對屌絲市場純移動電商平臺－如買賣寶等

［傳統企業開展移動電商的5個節奏］ 1.做好手機淘寶／天貓

2.做好移動電商渠道，進入各大手機電商渠道 3.嘗試微信商城 4.建設自己的APP 5.在移動互聯網全面推廣

其中，第二步移動電商的應用渠道主要有：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機淘寶APP首頁的入口頻道如“天天特價” “淘寶值得買”頻道，移動電商導購頻道 手機淘寶品類特賣 手機淘寶的清倉頻道 手機淘寶的試用頻道 手機京東的“掌上夜市” 手機一號店的“每日惠” 99無限銀行移動商城 亞馬遜的Z秒殺 手機唯品會等

結論：傳統企業做移動電商，第一步做好手機淘寶／天貓，第二步就是進入中國移動電商的前10渠道，第三步才是考慮微信電商及自己的APP

［移動電商運營不同階段的重點］ 移動電商銷售額－－－

? 20萬以下，起步階段，制定一個對移動電商有興趣的員工，簡直做手機淘寶／天貓

? 20萬－30萬，開始設置專門的移動電商部門 ? ? ? 30萬－50萬，嘗試報名手機淘寶上的活動

50萬－100萬，開發自己的手機客戶端，嘗試微信電商 100萬以上，要有專門團隊運營

［傳統企業開展移動電商是否要做APP］

沒有10億年產值，建議不做APP，微信這個入口就夠了（輔以手機淘寶／天貓、京東APP等）

［無線推廣渠道大全］

? ? ? ? ? ? ? ? 廣告平臺－admob、多盟、安沃等 積分墻－力美、多盟、TAPJOW等

應用商店－91、安智網、騰訊應用、天翼空間、樂商店等 行貨預裝－運營商、手機廠商 水貨刷機－刷機經理、完美刷機、XDA 營業廳－樂語、迪信通、蘇寧運營商等 刷榜

限時免費－搞趣、金山、軟獵、91

［無線經營價值鏈］

無線店鋪－無線運營－無線營銷－無線推廣－無線后臺～

《傳統企業如何做微信電商》

［微信對傳統企業的價值］

? 營銷推廣 ? ? ? ? ? ? ? 會員管理 客戶服務 在線調研 在線預定 企業移動門戶 基于語音的各類服務 基于LBS的各類服務

［傳統企業如何做微信電商－3層客戶策略］

? ? ? 大電商－直接接入－如大眾點評、京東、嘀嘀打車等 中等傳統零售－微信服務號二次開發 小商戶－朋友圈

［微信電商7種表現方式］

1.入駐“發現”－“購物”（京東微店）2.入駐騰訊官方微生活、微團購、微購物等 3.開通微信小店

4.企業服務號二次開發（微信商城）5.二級域名接入

6.微店、口袋通等第三方應用接入 7.朋友圈電商

［企業應該如何選擇］

? ? ? 大企業－和騰訊官方直接合作－如小米公司等 中型－京東微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企業開展微信電商的節奏］ 第1步－申請公眾賬號 第2步－公眾號二次開發 第3步－多渠道發展

微博拉新、微信運營、論壇黏性－－黎萬強－－小米的模式

［微信電商合作機構］

? ? ? 騰訊微購物

微商戶，合作價格16800-高朋運營 微信支付－保證金2萬，費用0.6%

［微信生態總結］

? ? ? ? 微商戶－餐飲等生活服務店 微信小店／口袋痛－小品牌賣家 微購物－有線下店的零售企業 京東微信商城－大品牌賣家

［微信電商運營重心］

? ? ? 功能：多客服＋高級群發／開發接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋員工＋訂閱號＋服務號 渠道：廣點通＋微信購物入口

［微信的下一步具體方向］

? ? ? ? ? ? ? ? 進一步封殺政經微信公眾號 扶持企業服務號 控制微信公眾號數量

微信公眾號廣告于廣點通打通 加強微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－進一步限制 微信支付與線下場景深度結合 進一步加強CRM支持 ? 企業號／OA

［結論］

? ? ? ? ? 微信電商商業形態還不是很清晰，進入需謹慎 以CRM為主

微信電商尚無真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信電商大力發展 政策多變，行業忽悠很多

［朋友圈電商］

? 有做的不錯的－龔老師親戚，還是學生，每月已經可以賺倒10萬左右凈利潤

? 朋友圈成功要點：了解產品－產品專家，心胸開闊，交朋友～～

［關于微信營銷］

? ? ? ? 公眾賬號：粉絲、內容、服務 朋友圈：分享、關懷、眾籌、娛樂 群：粉絲精準、互動、關系裂變 微店：推廣CPS、O2O

《傳統企業如何做微博電商》

［傳統企業開展微博電商10條建議］ 1.先做好兩件事：內容＋推廣

2.組織結構：文案＋插畫師＋BD＋客服，4人 3.領導人開微博 4.找大號轉發

5.1萬真實粉絲是起點，盡快達到10萬 6.官微要自己運營，推廣和APP可以外包 7.需要提煉賣點，不斷大聲說 8.間歇性福利，新品，促銷等

［微博賣貨6要素］ 1.知名品牌 2.合適時機 3.優惠力度 4.事件營銷 5.意見領袖支持 6.草根大號轉發

［傳統企業最佳微博營銷組合］

? ? ? ? 企業官方微博 員工微博 創始人微博 產品微博

［如何解決企業微博0轉發0評論怪圈］

? ? ? ? ? ? 互動大于內容

廣告＋創意＋利益（打廣告沒關系）業務＋鏈接＋創意＋利益（微博內容模型）

抽獎：大獎小獎安慰獎組合，海量獎品連環送，多時段抽獎 私信互動

讓粉絲賺錢－邏輯思維賣月餅賺的錢分給會員

［新產品在微博上市的22個步驟］ 1.新品爆料 2.領袖論戰 3.官方發聲 4.網友投票 5.試用征集 6.有獎問答 7.賣點傳播 8.高官炒作 9.意見領袖 10.唯一特色炒作 11.發布會炒作 12.諜照傳播 13.粉絲大戰 14.話題人物 15.發布會直播 16.電商平臺 17.藍V聯盟 18.導流 19.粉絲通 20.曬單 21.大促 22.微信

［微博電商的三個階段］ 1.微博電商淘寶版

2.微博電商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微賣：Anyone

《傳統企業如何做O2O》

［什么是O2O］

線上約炮，線下開放～～～

［BAT三巨頭的O2O布局］ 騰訊：

? ? ? ? ? ? 投資公司－嘀嘀打車、大眾點評 內部產品－微購物、微生活、微商戶等 支付工具－微信支付 地圖平臺－騰訊地圖

合作伙伴－王府井、上品百貨、新世界百貨、海底撈等 涉及場景－餐飲、服裝、百貨、打車、自動售貨機等

阿里：

? ? ? ? ? ? 投資公司－高德地圖、快的打車、美團、丁丁網 內部產品－淘點點、微淘、來往 支付工具－支付寶錢包、微博支付 地圖平臺－高德地圖 合作伙伴－美宜佳等

涉及場景－服裝、百貨、便利店、打車、自動售貨機

百度：

? ? 投資公司－糯米網 內部產品－（暫無）? ? ? ? 支付工具－百度錢包 地圖平臺－百度地圖

合作伙伴－地圖開放平臺上的餐飲酒店商家 涉及場景－餐飲、打車、酒店

［O2O執行步驟］

? ? ? 引流－線上為線下引流 渠道－O2O銷售渠道 聯動－全方位

［餐飲行業10大O2O渠道］ 1.大眾點評 2.微信微生活 3.淘點點 4.美團／拉手等 5.丁丁優惠／布丁優惠

6.訂餐小秘書／飯統網／到家美食會 7.錢庫 8.地圖類渠道 9.會員系統類渠道 10.其他餐飲APP

［騰訊電商及O2O新戰略］

? ? ? ? 全部放棄PC電商，只做移動電商

徹底放棄實物電商，只做沒有倉儲物流的生活服務電商

以微信公眾號為統一入口，以微信支付為手段，以廣點通為電商推廣平臺 大的O2O及電商商家騰訊全部自己掌控，小商家通過收購大眾點評類似第三方覆蓋

［阿里O2O解決方案］

? ? ? ? ? ? 會員寶：新會員、談判籌碼、會員數據 線下支付：提升便捷性、降低費用、形象

拳王流量：支付寶公眾賬號、淘寶生活、活動流量 活動寶：優惠券、紅包、營銷活動 數據支持：用戶畫、交易分成、LBS分成 公共賬號：功能齊全、降低營銷成本

［京東零售業O2O目前三條產品線]

1.便利店、藥店等：擴展品類，小店轉型線上大賣場；基于門店的極速配送服務與自提服務；幫助小店商家完成會員體系搭建與全渠道消費信息共享。2.標超、大賣場：基于線下冷鏈的高效生鮮供應鏈體系；貼近生活的便民生鮮送上門服務；多樣化的下單模式，如菜譜購、訂期購等。

3.服裝、鞋帽、箱包、家居家裝連鎖：擴充產品線；提供上門或到店試衣服務，最優的客戶體驗；基于門店積壓庫存的高效閃購服務；門店導購工具支持，如搭配購、精準營銷等服務。

［淘寶O2O的未來解決方案］

O2O，是移動互聯網在人（會員）、貨（供應鏈）、場（數據流）三者的電子商務化！淘寶O2O主要解決以下5個商業問題：

1.線下流量：店鋪的流量在走低，有店鋪，無流量 2.會員系統與會員互動 3.地圖地理位置的購物 4.解決斷碼斷色 5.SNS購物分享

［淘寶開通O2O的入駐申請］ 可以看出阿里具體要干啥：

? 門店與天貓店打通關聯起來 ? ? ? 天貓下單，門店自提 支付打通 通過優惠券等導流

微電商思路最后總結：合適的思路是移動電商、微博電商、微信電商、O2O電商都要三步走，引流、渠道、全方位。

??The end??

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第二篇：2012企業微博營銷大會-龔文祥演講實錄

5月26日，電商微博第一人、華強北在線副總裁龔文祥在“2012企業微博營銷大會”上表示，微博已經成為電商的賣貨渠道，華強北在線微博通過微博賣貨的訣竅是“簡單”、“粗暴”、“直接”。

龔文祥表示，對于很多電商來說，微博營銷是為了公關，為了提高品牌知名度。但是，微博也是一條賣貨的渠道。他梳理過網絡十大賣貨渠道，微博已經成為最有效的賣貨渠道之一。目前，整個電商行業的轉化率不高，做得好的淘寶、京東可以做到2%-3%，但整個行業的轉化率只有0.3%，每個用戶的獲得成本達到180元。這個也是現在整個B2C、電子商務行業虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷天才，這個成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因為整個行業的趨勢在這里。

龔文祥分享了華強北在線的兩個微博賣貨案例：

1.促銷活動，投入7000元，獲得6000+UV，150個訂單，訂單成本46元。

2.有獎轉發，投入4000元，獲得10000+UV，注冊用戶350人，440個訂單，訂單成本不到10元。

龔文祥表示，華強北在線微博賣貨這塊比較成功，但相對很多成功的微博來說，粉絲數量還不夠，包括社會化營銷的概念也需要多聽取外界意見。華強北在線只是率先嘗試了微博直接賣貨，但還需要進一步的挖掘。（商印網www.tmdps.cn)演講實錄：

大家下午好，大家看到這個PPT，可能會覺得比較和大家不一樣，因為上午很多的嘉賓分享了社會化營銷的一些基本的趨勢和概念，我們下午主要是講一些干貨、比較實際的，我就以華強北在線為案例給大家講一下在微博上怎么賣貨的。剛才張總也講了社會化營銷有品牌的功能，也有互動的，或者說是客服的功能，但是我覺得如果我們的實踐覺得微博，特別是新浪微博已經成為了一個賣貨的渠道，我就這個話題來分享一下。

我特別打了6個字，也是比較大的字——簡單、粗暴、直接，我們是采用六個字來操作我們的微博帳號，這個和大家想的不一樣，我們的粉絲雖然不多，但是在銷售方面是做得比較成功的，當然我們在技術的方面還需要改進，但是在賣貨的方面是可以拿出來和大家分享的。

行內的一個公司在我搞這個之前做了一個調查，給33個電商的網站做了一個調查，目的是問他們做微博營銷的目的是什么。大多數的電商網絡公關，或者是微博，是作為品牌知名度的，我覺得這個結論也不錯，但我覺得有進一步提升的空間，我想和大家分享一下我們是怎么做的。

我曾經提出過，首先在3年前就已經提出過一個概念，就是互聯網上有哪些地方可以賣貨，最后我總結的話，應該有10大賣貨的渠道，就是真正能夠不是做營銷，也不是做品牌知名度，我覺得這個圖已經傳播得很廣了，特別有一篇文章說中國互聯網的10大賣貨之道，如果說你是作為一個傳統企業，想在網上賣貨的話，一般最有效的應該是這10個渠道，包括淘寶、天貓、B2C、搜索引擎，通過關鍵字也可以賣貨，還有網上商城，還有積分的網上商城，當然也包括團購，還有優惠券的平臺，還有像123、265購物頻道，還有購物搜索，特別是易淘網目前的效果不錯，我知道我有一個朋友創業電商的企業，50%的電商是來自易淘網的，這些都是能夠直接賣貨的渠道。

我特別的是把前三個，微博已經成為了互聯網的10大賣貨之道，在寫這篇文章是沒有微博的，但是兩年之后，我覺得微博可以成為電子商務也好，傳統企業在網上賣貨也好，可以稱之為前三的賣貨渠道，就是實實在在可以賣貨出去的渠道，大家可能有疑問到底怎么賣，效果怎么樣，我可以和大家分享一下。

這個是我在微博上經常和大家分享的，大家也是比較認可的，就是B2C行業的推廣成本，我鋪墊一下，然后再講賣貨的重要性。現在整個電子商務行業的網站的轉化率只有0.3%，我們知道像淘寶也好，當當也好，京東也好，可以做到2%到3%，就是100人訪問你的網站，有幾個人購買，其實行業只有0.3%。第二個是分享了社會化媒體營銷的ROI，我們現在是1：0.3，目前獲得購買用戶的成本，不是只是來網站看一下，而是實實在在完成購物的流程，現在的成本已經達到180元/個，這個也是現在整個B2C、電子商務行業全行業虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷或者是網絡營銷的天才，這個成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因為整個行業的趨勢在這里。當然淘寶獲得購買的成本是比這個要稍微低一點，因為都是購買用戶。目前獲得一個有效的點擊，電子商務行業是1元/個，就是你做搜索引擎，或者是淘寶，當然也有其他的流氓軟件，或者是網站可以做到1/個，但這個不是有效獲得的點擊。還有獲得注冊用戶是20元/個，當然獲得競爭對手的資料是2毛/個，當然這個是有爭議的，特別是昨天說的資料貴的問題也是越來越嚴重。作為營銷的手段來講，目前我也把它作為一個參考，大家也不一定用這個方式。

既然B2C推廣成本那么高，而且整個行業在虧損的狀態下，有沒有新的方法可以做到突破?我這次也沒有經過我們這邊的董事會的同意，就把我們的截圖和大家分享一下，這個是我們銷售最好的一天，因為一般的分享數據肯定是分享最好的一天。我們可以看，我們投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些廣告，這些是我們內部的截圖。最后和新浪微博的帳號，我們雖然只有11萬粉絲，但都是真實有效的，沒有做過一個買粉絲的行為。最后我們發現，目前來說，我們新浪微博的訪問效果是最好的，這個可能是大家一定會有一些疑慮，怎么可以做到這么好的效果?我們可以看一下我們是怎么做的。

首先我們華強北微博的理念是基于以下幾個方面來做微博的，和大家所謂的做社會化營銷，或者是營銷2.0，或者是微博營銷知名度不一樣，我們做微博的理念第一個觀念是營銷就是賣貨，不是所謂的4P、4C，我們都不管那么多，我們覺得營銷就是賣貨，回到行業的最本質的行為。第二個是成功的營銷是賣的藝術，我們通過微博是在比較有藝術的賣貨。第三個我覺得我們之所以做到這么好的效果，其實背后最大的支撐是因為所謂的貨好才是硬道理，因為我們在微博上主要是賣Iphone4S和iPad都是中國首發，而且是電商平臺唯一能夠賣的，就是在開始的一個階段。第四個觀念我們覺得這個路就是我們滑翔的翅膀，我們現在有搜索引擎、B2C、采購，我們有全網營銷的概念，但是現在也要把微博作為營銷的一個渠道。

最后一個概念是微博上營銷一定要注意、總結到一個賣點，賣點的終端就是有10大終端體系，微博也是我們的終端體系，我原來也是做保健品的，所謂的專柜是我們最大的銷售的舞臺，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，這些都不是終端，而不是為了知名度而知名度。

華強北的定位，基于以上的理念，我們第一個是以數碼產品來吸引人氣，我們做了這么久，其實才積累了11萬的粉絲，這個是真實、有效的。第二點是間歇性的粉絲福利。第三個是預告同臺要促銷的活動。為什么要用到所謂的粗暴營銷這個詞，如果大家關注華強北在線微博的話，我們促銷非常多，都是赤裸裸的，我們沒有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的說明我們營銷的活動，我們直接把促銷活動弄出來，就是配合到公司整體的營銷的活動。最后是我們內容的定位其實是簡單、粗暴賣貨的微博，這個不一定大家都認可，也不一定大家都可以去模仿，但是我覺得有一些好的平臺可以讓大家用一下。

這個是我們華強北在線獲得訂單的成本，行業是180元，我們通過媒介的推廣，我們截取了3、4月份的數據，通過媒介的推廣的活動，新浪也好、網易也好、騰訊也好，我們在做廣告，因為我們是一個新的平臺，只能做到100元可以獲得一個用戶，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的時候我們的微博已經超過了搜索引擎營銷的成本，就是微博是能夠帶來訂單的成本是最低的一個。目前在新浪微博搜索華強北在線的話，有100萬條搜索的結果，雖然不是很多，但質量是非常高的，而且我們也得到了新浪官方的支持，也是華南第一個開通了微商城的，因為我們特別重視電子商務，或者是網購的這一塊。

我來和大家分享一下我們是怎么做的。以一次活動為例，我們現在的一個真實的數據給大家分享，這個是一次促銷活動，我們目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，論壇只能做到1：2，但是我們在微博上比如說投入了7400元，我們大約可以帶來獨立的訪問量是7300，可以帶來將近10萬的銷售，這個也是比較真實的數據，最后發現微博上賣貨反而是最靠譜的，這個也給我個人帶來一個沖擊，因為看我微博比較久的人，大家都知道我以前是屬于社會化營銷比較反感的，因為都是虛假的、泛泛的，達不到什么效果，但是通過微博我發現在微博上賣貨反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上強調，微博賣貨的三把火的效果都要好，這個也是大出我自己的所料的。

我們廣告的媒介，整個把剛才做了一個總結。

目前我們微博廣告來源的數據，剛才已經說了，我就不詳細說了。

重點談一下我們是怎么做的，剛才談了理念和實際的效果，我們再來看一下我們是怎么做微博營銷，或者是我們怎么樣做官方微博的。

像我們這樣一個華強北在線的微博，每日報價，我們都是赤裸裸的，直接有這個報價，然后到我們網上看，雖然轉發評論量不多，但質量非常高。

還有促銷的活動，我們有一款一個促銷的活動，而且帶有鏈接的，這次活動真實的效果，這個也是我們微博營銷的經理提供給我的，也沒有做過任何的改動，花費了7000元，這個也是最原始的方式，讓一些營銷的帳號幫我們轉的，但是帶來UV是6000，訂單150個，單個訂單的成本是46，這個效果我們認為也是不錯，雖然也不是最好的大家可能會覺得很奇怪，這樣很生硬的賣貨，粉絲能相信嗎?效果是可以達到的，第一個是大V的轉發，第二個是我們已經有了這樣的定位，已經有了促銷微博的概念了，已經是這個定位了，不是來看美女、段子、笑話的，都知道我們是純粹微博促銷的平臺，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去賣貨。

第三個方式是我們送一個東西，這樣的效果也非常好，比如說送321，這些在我們微博在線都可以找到真實的數據，這些都不是虛擬的，是真實的。比如說送一臺單反相機出去，3999元，當然加上成本的話，花費是4000，但通過這個鏈接帶到我們網站的是1萬的UV，我們叫做流量，注冊了350人，提交了440個訂單，雖然是送東西，他來到我們的網站，對我們商品有興趣也會產生購買，這次是我們認為效果比較好的，我們可以達到123萬，其中付款200訂單，每一個訂單的成本是40元，現在整個行業的訂單成本是180，我們通過微博的世界營銷，訂單的成本是40。這個也是真實的案例。

還有每日的報價，我們每天把價格，甚至把要降價、漲價的價格都報出來，也是放鏈接的，我們的觀念用下面一句話，唱得婉轉，不如唱歌大聲，就是不需要把自己的目的隱藏起來，是讓大家看美女，或者是看笑話，然后再隱含一個廣告，我們直接就是每一條微博直接發廣告的，我們覺得微博的這個廣告要直白，要更大，要更直接，這個是我們一直的觀念。

包括有促銷搶購，比如說Iphone4S搞促銷，我們知道一般Iphone4S賣4000多，我們促銷只能3999，然后通過這個大家的用戶的關注度，吸引度也會更高。

包括吸引眼球的活動，這個功能其實是我們最早用這個功能的，就是你轉發一條微博，這個價格就少5毛錢，但是我們有一個底線，就是我們Iphone4S賣4200、4300，但最低賣到3999，這個也是吸引到幾百人參加。所以微博的廣告我們覺得俗的部分我們認為是直接賣，比較簡單的粗暴的去賣。

這一次的分享，我們還有技巧，如果你的微博有促銷行為的話，很多是可以直接模仿和直接用的，我覺得也算是一個干貨，我們還送一些小禮物，比如說你轉發微博就可以獲得109元的U盤，有10個，本次的推廣之后發現，如果我們的微博沒有這樣轉發的話，都是幾十條的評論，上百人參與，但是要花一點錢，比如說花幾十萬請人轉發的話，評論量和轉發量就達到幾千萬了，然后就可以銷售產生單個訂單的成本是75%。

還有私信拿優惠，利用五一等促銷的時候，利用華強北在線的官方的微博，比如說50元，我們就可以把優惠券和購物卡發過去，這個也是一個很受粉絲歡迎的，因為大家知道，我們的毛利是很低的，只要便宜幾十塊就是很大的優惠。上面說的各種方法都是我們總結的一些經驗，通過不停的促銷、每天的促銷，把微博的粉絲做得更活躍。

當然我們也會做利于微博行為的轉播，用我們的一些推廣大V的要求，我們是哪個帳號就隱藏了，我們這個是群發，都是數碼達人們，他們的粉絲是11萬，他們來幫我們轉發這個事情。

第二個我想和大家分享一下，我覺得我們公司的微博做的至少在賣貨這塊比較成功，但是我們做得不是很成功的就是我們的粉絲和很多一說幾百萬、上千萬的粉絲比我們是做得不夠好的，包括我們所謂社會化營銷的概念也是需要聽大家意見的，我們只是做到了直接賣貨的功能還沒有進一步挖掘。

我覺得我個人的微博比整個華強北微博也做了一些帶動，到今天為止我的粉絲也才有7萬，不多。個人的微博定位我是這樣定位的，第一個是原創的、獨家的電商信息的爆料;第二個是原創聲音的探討，我有很多的話題，比如說探討代運營是怎么回事兒，探討EDM如何去做，都有很多平臺在轉發的，每一個微博都可以編寫一個很深入的文章;第三個是電商項目的推介。有一個剛剛發生的例子，昨天的網博會的電商論壇，其中有一個大米電商第一人，我和他加了一個標簽，最先我在項目中發現了這個項目，然后在微博中推薦，我可以告訴大家的是現在已經有至少10個VC在追捧這個項目了，這一點可以比較自豪的說至少我點評哪一個項目的話，大家會比較關注，就是拿到投資的機會會比較大的。

我個人的微博另外一個定位是電商人才的推薦。大家看到我的微博經常推薦人才，比如說深圳有一個電商是做家具的，他的老板要請我吃飯，他現在的電商大型電商項目的兩個副總裁都是從我的微博中找到的，我推薦一下就可以到大型的電商做副總裁的職位。這個是昨天他告訴我的。

還包括剛才的最后的那位同事說我是在吹牛和撒謊的。

還有微博辦公，我在工作中遇到了問題，就在微博上解決，比如說要找什么信息，或者是找到誰，微博上基本上90%都可以得到解決，比較自豪的說，我個人的微博為華強北帶來多少銷量是很難衡量的，因為不能鏈接，不像官方可以監測得到，但是推動看收貨的地址，我曾經讓客戶經理看了一下我們現在到底是哪些人買了，最后發現20%的銷量是騰訊、淘寶、京東的員工，就是我們同行在買，我的粉絲中至少有6萬是做電子商務的，如果有促銷、有信息的話，他們可能是信我個人才去買的，這個也起了很大的作用。當然今天也有虛名號稱電商微博第一人，中午的時候和杜子建老師溝通了一下，他說我微博以后的定位可能還是要幫大家做實事為主，我在這里宣布，不再涉及爆料、負面的新聞等等，當然以前做的都是有底線的，現在基本上是靠在電商領域幫人家為主，要更加樹立自己在電商微博的地位。

舉一個例子的話，你們個人的微博一定要和官方的微博做一個互補，因為人是最可信的，如果人家覺得你可信，就會對你的營銷產生極大的影響，比如說去年10月16日，Iphone4S中國首發，當時公司出錢幫我買了一部，我拿到全中國一臺，因為美國一首發蘋果，我們就找朋友排隊拿到的，轉發量是14萬，評論是1.2萬，現在都是有保留的，當然我們也找了一些大V來推捧，靠我一個人肯定是不能達到14萬的轉發，但是這種首發一下子樹立了華強北在線是中國電商領域Iphone4S首發網站，目前來說也是Iphone4S和蘋果的新產品的中國網站上的電商的最大的平臺，而且我們還有一個技巧，我基本上是10條電商微博穿插1條華強北的廣告，這個也是因為職業所制，但是也不能發太多的廣告。當然Iphone3也是在我的微博上首發的，但是關注度不是很高。

我的分享就到這里，謝謝大家。

第三篇：傳統企業做電商策劃書

上華教儀淘寶網店運營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計，教育為本。據有關資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發展人們越來越重視孩子的受教育質量，重視孩子們動手能力的培養，而不僅僅是像以前那樣機械地學習課本上的理論知識。在學校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學習中的各種各樣的課堂小實驗，但受到條件限制，教學器材少，學生人數多，有多少人能夠真正的做好一次實驗呢，答案是沒有!為了孩子們的學習，家長們可以選擇把實驗器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導下，寓教于樂，既增進了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗證所學知識的機會。于是，原來只存在學校實驗室里的教學儀器，開始進入千千萬萬個有學生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業內人士和專家來重點開發的市場，是能夠改變我們目前應試教育模式的重大變化。現有的教學儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學校、教學研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網絡的普及，利用網絡以個人或家庭為目標顧客進行網上銷售教學儀器已經成為可能，通過網絡將教學儀器銷售給個人或家庭，供應鏈縮短，可以節省很多銷售費用，在線交流與服務，與顧客及時溝通，符合當今人們的購物習慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學儀器曾獲國家和省級多項榮譽證書，產品工藝和質量符合國家及各級行業主管部門制定的標準，目前已經發展成為專門從事教學儀器設備研制與生產為一體的知名企業，經過數十年的發展，腳步已經遍及到國內的每一個角落，不斷推動中國教育的發展！同時將不斷提升自己的服務能力成為更有競爭力的知名企業，將最好的服務送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業中再領潮頭，獲得更廣闊的發展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機，不能僅僅依靠傳統的方式進行運營，應該采取新的銷售理念、方式，發掘更廣闊的市場。企業由于條件所限，明明知道在線經營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術和網站營運管理經驗，一時難以發揮網絡優勢；高校智力資源豐富，專業人才集聚，建立企業與高校的雙向合作，利企

利校，是個互利雙贏的選擇。企業通過引進高校的教學資源，人才資源，積極進軍網上市場，搶奪競爭高地，學校與企業雙向互動，理論與實踐相結合，真正發揮知識的價值，創造培養人才的新模式。通過網上商店的經營，以個人或家庭為目標顧客，為他們提供教學儀器的相關信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽度。2．目標市場確定

市場細分：根據消費者明顯的不同特性，依據細分標準，把教學儀器整體市場劃分成個人及家庭消費者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標客群：家庭、學生及對試驗儀器感興趣的個人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學校采購+網上渠道銷售）網上市場份額總體涵蓋1/3左右，網上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網銷售等，通過輸入關鍵字“教學儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網上教學儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發階段。3．上華教儀淘寶網店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應將目標定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學習關心的家長因為他們都喜歡上網對網上購物都很了解同時也很喜歡在網上給孩子很購買學習工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網購習慣，順應時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優于普通的淘寶小店，利用商城的優勢來突破！（2）特色 公司規模大，集團聲譽好，所提供的產品均符合標準，擁有自主知識產權和專利二百多個產品。所提供的產品經濟實惠，被廣大消費者認同。專門從事教學儀器、教學實驗設備、電教設備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機場座椅、研制生產營銷為一體的知名集團化企業。（基層企業有：江蘇上華教學設備有限公司、上華工貿商行）。（3）增值服務

做好服務工作是形成公司產品核心競爭力的重要方面。強化售后跟蹤服務，定期對消費者購買的產品進行遠程維護，告知消費者就近進行產品維護，并可以隨時通過電話、網絡與公司交流，遍及全國的售后服務網絡更是公司的競爭利器，要充分發揮他們的作用。4．網店目標近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩定市場占有率，進一步擴大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網店策略

1．產品策略（產品定位：包裝定位；品牌定位；產品組合）產品定位：我覺得面對現在前景廣闊的教學儀器市場，我們為了能更好的取得市場收益,應該進行多元化發展，并且迅速地切入教學儀器市場。我們可以依靠自身較強的研發能力和市場營銷能力,以教學實訓裝備系列產品的研發、生產、銷售為核心業務,針對國內職業教育領域進行全面開發,以促進企業的快速發展。根據教學儀器行業目前的發展現狀與問題,通過對競爭對手市場情況調研,明確得出我們企業在產品研發和市場營銷能力上的競爭優勢；其次，應用市場細分定位理論，可以對教學儀器市場進行細分，并對行業機會進行分析，根據我們企業自身特點，確定教學儀器細分市場之一的個人家庭教育行業為目標市場，并確立以教學實訓裝備產品為核心的產品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因為企業對其各種產品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費者形成對我們企業產品的深刻印象，便于顧客識別出本企業產品，對于忠實于本企業的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業還可因此而節省包裝的設計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質量相同的產品，對于品種差異大、質量水平懸殊的產品則不宜采用。品牌定位：我認為我們企業可以采取單一品牌策略，將我們企業所有的產品都統一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費大量人、財、物去設計和運營多種品牌，從而節省品牌設計和運營的費用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業形象；可利用已有的、良好的名牌信譽推廣新產品，而迅速將新產品推向市場。但是，運用這種單一品牌策略一旦某一種產品發生危機，則會連累其他同一品牌的產品。所以我們必須要嚴格檢測產品。產品組合：我認為我們企業的產品組合其寬度可以大致分為大學實驗設備系列、中小學實驗設備系列、鋼木家具系列、實驗室儀器系列、數字化探究試驗系統等。

一般而言，增加產品組合的寬度，即增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會，更充分地利用企業的各種資源，也可以分散企業的投資風險；增加產品組合的長度和深度，會使各產品線具有更多規格、型號和花色的產品，更好地滿足消費者的不同需要與愛好，增強行業競爭力；增加產品組合的關聯性，則可發揮企業在其擅長領域的資源優勢，避免進入不熟悉行業可能帶來的經營風險。2．價格策略

投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）。可以使產品以最快速度滲入市場，并為企業帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當水平。改善產品品質，不斷的開發新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費者購買。衰退期：通過減少服務，降低費用維持最低水平經營；清倉、減庫；壓縮產量，降價促銷等。3．支付方式 A、網銀支付：用開通“網上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業的模式。在B2C商務中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發貨前根據商品本身的特點，合理選擇加強外包裝，杜絕由于物流原因產生的貨物損失。在一定時期內，可以考慮發揮地方分公司的作用，即部分產品可以由地方分公司進行備貨，就地配送，以加快送達速度，降低貨損。

三、網店設計 1．平臺選擇 ①淘寶網作為亞洲最大的在線網店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網后臺管理上，登陸商品發布信息，和進行商品管理就可以。

③ 淘寶網上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節約人手和時間，只需抽空上網看看訂單就可以，適合在校學生利用教學資源經營網店業務。

⑥ 淘寶網有完善的支付系統即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔心我們店鋪的管理。

2．網店風格設計 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學設備、教學器材、物理試驗器材、小試驗套裝、化學玻璃儀器、常用試驗耗材、實驗室周邊配件、家具系列及其它。設計風格：（1）統一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標準的色彩 標準色彩突出產品的特色，主色調不超過三種。（3）將標志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導航菜單的效果要統一，每一種寶貝圖片效果統一。店鋪LOGO：根據網店的定位、經營模式、產品類別和服務特點設計網店獨有的店鋪LOGO。banner 的設計：banner主要突出產品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學儀器、生物儀器、地理儀器、數學儀器、實驗耗材等。

五、網店推廣

1．社區發帖回帖 發帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時間 買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4．搜索引擎優化 合理設置寶貝名稱，優化關鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關的哈，不然算是違規哦。多包含熱門搜索關鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且幾率大好幾倍。6．利用好評價管理 評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當的打一下小廣告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經營的產品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個人空間管理 個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好像走到了我

們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點沒關系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經常聯系拜訪是必須的，每到節日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發個信息，祝福他們節日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達到三心就可以請淘客推廣我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們如果需要在別人的網站上打廣告的話，只需要支付相應的費用就可以。

18．加入消保

六、市場運營

1、網店運營的概述 網站云一個是網絡行銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網絡宣傳都是為了讓用戶登錄網站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網站運營需要做的工作。網站運營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務展示、商品推薦、促銷活動等行為構建起建起綜合營銷環境，以客戶需求為導向的內容設置，充分的與用戶溝通的過程達成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設置與智能 網店運營：韓路 崗位職責： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據需求調整網站各級欄目建設，以提高用戶 使用感受，開發潛在目標市場和用戶群體； 2.不斷完善網站功能和版面，提高用戶體驗度和滿意度； 3.參與公司后臺業務系統的需求分析，策劃和建設； 4.制定運營戰略發展和業務計劃，協調各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責：

1、負責網站商品及相關內容的錄入與維護，工作內容包含協助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價格調整、商品上架下架等日常事務；

2、協同網站設計部門不斷優化網站類別架構、導航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協同市場部門進行網站促銷活動的策劃及執行，以及相關的內外部評論的管 理；

活動策劃：產文平崗位職責：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監督和協調市場推廣活動的執行；

3、負責與合作伙伴之間的溝通、組織、協調、執行；

4、負責運營活動數據分析及市場狀況分析，根據分析結果提出后續活動策略。

數據分析：穆克杰 崗位職責：

1、負責平臺日常運營數據的整理、統計、分析和管理；

2、對網站會員信息、消費行為規律進行分析；

3、通過數據分析發現影響網站經營的問題，并向經營部門提供發展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調查進行數據追蹤和評估，為經營活動決策提 供數據支持。

3、網站運營工作分析模型

網站的運營工作主要是以數據為指導思想，來發現問題，解決問題，逐步使 我們的運營工作穩健的上一個又一個臺階。

以下為我們網店運營工作的一個基礎模型：

第一項：日常性數據（基礎）1.流量相關數據： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關數據： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉化率相關數據： 3.1 下單轉化率 3.2 付款轉化率。簡要說明：

因為我們已經實現基礎的WEB版數據分析系統（有些公司用進銷存軟件），所以常規性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統實現的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經做進去了，分析數據時候，后臺的原 始數據都有，設定好各項公式，想要的結果都出來了，這樣實現比用軟件效率更 好，且可以根據各自的需求靈活開發。

由于會出現用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉化率、客單價會動態變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發。

第二項：每周數據分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數據相對是精準的，所以 我們把每周數據作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數據 間的差別，運營做了某方面的工作，產品做出了某種調整，相對應的數據也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網站數據

IP、PV、平均瀏覽頁數、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項數據提高都不容易，這意味著要不斷改進每 一個發現問題的細節，不斷去完善購物體驗。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關鍵。我的 經驗，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準，或者廣告訴求與訪問內容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規性的跳出率應關注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據跳出率來改進購物流程 和用戶體驗。1.2 回訪者比 = 一周內2次回訪者/總來訪者，意味著網站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩定的情況下，此數據相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數，訪問時間比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數／總用戶數，這兩項指標 代表網站內容吸引力，數據比率越高越好。2.運營數據

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下 單轉化率、付款轉化率、退貨率；

每日數據匯總，每周的數據一定是穩定的，主要比對于上上周的數據，重點 指導運營內部的工作，如產品引導、定價策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數據，為什么訂單數減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數據，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數據，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運營數據中都能夠找到答案。第三項：用戶分析 會員分析數據：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態，重點在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉化率是體現的是B2C的購物流程、用戶體驗是否有好，可以叫外功，復購率則體現B2C整體的競爭力，絕對是內功，這包括知名度、口碑、客戶服務、包裝、發貨單等每個細節，好的B2C復購率能做到90%，沒有復購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復購買。但某些B2C購物體驗 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運營的核心工作，一方面是做外功，提高轉化率，獲取消費者第一次購買行 為，另外一方面就是做內功，提高復購率，B2C根本也就在重復購買。第四項：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監控各渠道轉化率，這是運營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉化率代表著效果； 2.發掘有效媒體，轉化率的數據讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發同類的合作渠道，復制成功經驗。

流量分析是為運營和推廣部門指導方向的，除了關注轉化率，還有像瀏覽頁 數、在線時間，都是評估渠道價值的指標。第五項：內容分析

主要的兩項指標：退出率和熱點內容

1.退出率是個好醫生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點關注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎的，但也 是最關鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運營部會重點討論為什么，然后 依次進行改進。2.熱點內容這部分是用來指導運營工作的，消費者最關注什么，什么產品、分類、品牌點擊最高，這些數據在新的運營工作中做重點引導，推薦消費者最關 注的品牌、促銷最關注的商品等等。

第六項：商品銷售分析

這部分是公司內部數據，根據每周、每月的銷售詳情，了解經營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分數據模型還在規劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數據統計工具

1、量子統計 量子統計前身為雅虎統計，自2007年7月11日Beta版發布以來，一直致 力于為個人站長、個人博主、網站管理者、第三方統計等用戶提供網站流量監控、統計、分析等專業服務。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統計”，成為阿里巴巴旗下一強大精準的網站統計產品。

2、網店版 一款基本免費使用的軟件，提供服務：客戶管理、交易管理、報表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數據統計，詳細數據分析

特色：

① 界面、功能和操作習慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數據即時自動更新，數據達到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網限制，隨時隨地看統計數據

第四篇：微信促進傳統企業向電商轉型

微信熱掀起了傳統企業向線上發展的熱潮，許多傳統企業都在向電子商務的方向發展。相對于其他的渠道而言，微信的門檻相對比較低，所要花費的時間與人力物力都比較少，很適合剛剛進入電商行業的企業，下面微信營銷公司說一說怎么利用微信重塑企業的信息化流程，向電商方面發展。盡管同屬流通領域，但電子商務與傳統渠道大相徑庭。傳統企業轉型電子商務需要整合現有資源，打通線上和線下的物流、營銷、庫存管理、會員體系、呼叫中心等各個業務單元，這就需要傳統企業對現有銷售系統進行系統的規劃和改造。線上并不是傳統企業的強項，因此將線上信息化外包給專業的電子商務服務企業是傳統企業轉型電子商務過程中的明智選擇。這不僅能使得傳統企業轉型更加順暢，而且可以提升用戶的體驗。比如，線上系統需要提升電子商務的宣傳速度與廣度，并且在大型促銷和秒殺時支持大并發的訪問請求等，這需要專業的公司負責，而使用微信公眾平臺與微博的宣傳結合，可以達到很好的效果。通過微信公眾平臺向線上電商方向發展，可以以較低的資源，實現企業的轉型的第一步，只要能通過這個平臺把品牌推出去了，電商實現起來難度就降低了很多了。

第五篇：電商洶涌,傳統企業如何轉型？

電商洶涌，傳統企業如何轉型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業，出口給對方的價格為每臺400多美元。但就在某國際知名電商網站上，該產品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業老板在定價方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統企業生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現代商業模式讓很多這樣的傳統企業陷入迷惘。“接駁”電子商務，謀求轉型升級才是解救方法。

幸好還有互聯網和電子商務，通過網絡平臺，產品銷往全國各地乃至全球，才真是實現了“世界是平的”。把產品直接放到第四方的平臺上去面向消費者，自產自銷，只要有市場就沒問題，企業想生存發展都不成問題，品牌也可以順勢建立起來。可是傳統企業旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對于打造電商品牌、網絡營銷推廣、企業管理等專業領域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務第三方服務公司，實現轉型升級，或許是一條新的出路。

專業的事交給專業的人做，近幾年異軍突起的電子商務服務商已經發力，幫助不少傳統企業觸網轉型。電商的巨大市場潛力讓很多傳統企業主心動，但招募一個經驗豐富的運營團隊，開發一套完善穩定的IT系統，在以制造業為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統企業家感到“電子商務入門難”。

有數百萬淘寶賣家借助電商第三方服務以提升運營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網店托管、信息系統、數據研究、質檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓、供應鏈、財務、法務、人力資源這幾個方面。廣州他山網絡科技有限公司（以下簡稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運用成熟的電子商務運營經驗，為企業開拓業績，協助企業創立電商品牌。

隨著電子商務在社會經濟生活中廣泛應用和深入滲透，傳統商務中的物流、金融、IT、數據、研究咨詢等服務產業也逐步映射到電子商務交易環境中來。在電子商務生態系統日益多元化的時代背景下，針對網商的第三方衍生服務也愈加成熟，高速發展的氣勢把曾經低調的第三方服務市場推向了鎂光燈下。眾多專業的電子商務服務商的加入，電子商務服務行業已經往分工專業化、產品服務多樣化的方向發展，整個電子商務生態圈呈現出大爆發的態勢。

傳統企業更應該加快自身的轉型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個電商服務公司，選取他山電商，謀取企業轉型，才能更好地生存在這個風起云涌的商業世界里。