第一篇：敗局：傳統企業電商轉型的思維誤區

2014年3月1日，蘇寧發表的業績快報顯示，該公司去年總營收約為1054.3億元人民幣，同比增長7.19%；營業利潤為1.61億元人民幣，同比下降94.65%。其中，2013年線上業務即電商的營收預計為218.9億元，蘇寧線上業務第四季度營收57.18億元人民幣，僅比第三季度的55.59億元人民幣微增2.9%。再看其老對手國美的數據，3月20日國美發布的財報顯示，2013年國美上市公司實現銷售收入約人民幣（下同）564.01億元，同比增長10.4%，集團綜合毛利率回歸18.4%的高水平，超過行業平均水平。

對比兩家企業的財報，蘇寧的表現不禁令人唏噓，同作為傳統零售業電商轉型的先鋒，何以遭遇滑鐵盧？這背后隱含的內因值得所有傳統行業在電商轉型時反思，因為蘇寧的電商之路所體現出來的問題，也是傳統行業電商轉型的集體困局。

電商是新的銷售通路。今天很多傳統企業在做電商時，往往把電商當成自己清理庫存降低成本的貨場，而高級一點的做法是把做電商當成新的銷售通路。殊不知，電商的本質是商務的互聯網化。如果我們把時間線拉回到2014年前，以2000年為起點，就會發現伴隨著互聯網經濟從邊緣走向中心，消費者的消費習慣被重新解構，消費角色從工業時代的被動響應者變成決策者，對于產品的品質要求更加嚴苛，對價格更加敏感，這是消費意識覺醒的表現。其帶來的結果是倒逼傳統行業必須進行從生產到銷售的全流程供應鏈升級，將以消費者為中心的商業理念注入到自己的商業體系中，這也正是做電商的真正價值所在。

拿線下資源當令箭。傳統企業做電商常常將自己在線下渠道很強大、有多少資源等掛在嘴邊。舉個例子，隨著O2O的火熱，有個做3C數碼的企業老總也說要做O2O電商平臺。當被問及優勢在哪里時，對方答曰在全國有3000家3C店鋪合作商，可以將線下客流導入線上。這就是非常典型的傳統企業做電商的思維。為什么鮮有傳統企業做電商轉型成功的先例，為什么國內的主要電商平臺都是新興的互聯網創業公司？

如果電商是嫁接在原來傳統業務之上的分支，那它身上流淌的永遠都是傳統企業的血液，也就不能指望他能結出不一樣的果實。傳統企業在線下經營的是空間，品牌、供應鏈和產業鏈、店面數量等都是優勢，但到了互聯網，玩法卻完全不一樣了，沒有了空間概念，經營的是互聯網客戶的時間，即如何讓客戶愿意在你的電商平臺上花時間。在互聯網，你原來的優勢其實未必是優勢，如果還在抱殘守缺，用傳統企業線下的那一套玩法基本上注定電商之路曲折艱難。

傳統企業做電商不是應該優先考慮自己有什么，而是自己沒有什么，市場需要什么，消費者需要什么。

熱衷口號式的運動。電商是一場需要進行自我革命的道路，然而革命不是喊口號。蘇寧孫為民說“電商業務不做等死，做了是找死”，但說與做是兩回事。革命不能僅僅停留在口號上，要入心入腦入髓，更要落實在執行上。蘇寧去年初搞了轟轟烈烈的去電器化口號，改名為蘇寧“云商”，又是誓師大會，還制造了線上線下同價、O2O等諸多營銷概念，光喊口號概念最后泡沫總是會破滅的。今天我們已經再也沒見蘇寧宣傳這些了。此外，蘇寧易購網站也開始進行戰線收縮，在版面上更加聚焦于自己所擅長的3C和母嬰領域。

做電商就是做流量。“做電商就是做流量”，一直以來都被電商從業者奉為金科玉律。流量對于電商的價值不言而喻，但比流量更重要的是流量的變現能力。這里面其實有幾項關鍵指標，一是流量的成本和轉化率，即多少流量能換來一個客戶；二是客單價，即每個客戶的單客額是多少；三是復購率，即客戶多久來購買一次。這些指標考驗的是一個團隊的電商運營水平。很多傳統企業做電商虧損的原因就在于忽視了這幾個關鍵指標。前幾天有個做童裝的傳統行業老板在微信上跟老兵說去年他們在天貓做了2800萬銷售額，這是他們第一年發力電商，如果不看成本確實做得還算可以，但一問才知道最后算上推廣成本、人工成本等還虧了100萬。這是傳統企業做電商非常典型的案例。實際上無論是做自有電商還是借力第三方電商平臺，流量的成本逐年上升是大趨勢，所以傳統企業在做電商時應該更加關注后面兩項指標。

第二篇：電商洶涌,傳統企業如何轉型？

電商洶涌，傳統企業如何轉型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業，出口給對方的價格為每臺400多美元。但就在某國際知名電商網站上，該產品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業老板在定價方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統企業生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現代商業模式讓很多這樣的傳統企業陷入迷惘。“接駁”電子商務，謀求轉型升級才是解救方法。

幸好還有互聯網和電子商務，通過網絡平臺，產品銷往全國各地乃至全球，才真是實現了“世界是平的”。把產品直接放到第四方的平臺上去面向消費者，自產自銷，只要有市場就沒問題，企業想生存發展都不成問題，品牌也可以順勢建立起來。可是傳統企業旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對于打造電商品牌、網絡營銷推廣、企業管理等專業領域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務第三方服務公司，實現轉型升級，或許是一條新的出路。

專業的事交給專業的人做，近幾年異軍突起的電子商務服務商已經發力，幫助不少傳統企業觸網轉型。電商的巨大市場潛力讓很多傳統企業主心動，但招募一個經驗豐富的運營團隊，開發一套完善穩定的IT系統，在以制造業為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統企業家感到“電子商務入門難”。

有數百萬淘寶賣家借助電商第三方服務以提升運營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網店托管、信息系統、數據研究、質檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓、供應鏈、財務、法務、人力資源這幾個方面。廣州他山網絡科技有限公司（以下簡稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運用成熟的電子商務運營經驗，為企業開拓業績，協助企業創立電商品牌。

隨著電子商務在社會經濟生活中廣泛應用和深入滲透，傳統商務中的物流、金融、IT、數據、研究咨詢等服務產業也逐步映射到電子商務交易環境中來。在電子商務生態系統日益多元化的時代背景下，針對網商的第三方衍生服務也愈加成熟，高速發展的氣勢把曾經低調的第三方服務市場推向了鎂光燈下。眾多專業的電子商務服務商的加入，電子商務服務行業已經往分工專業化、產品服務多樣化的方向發展，整個電子商務生態圈呈現出大爆發的態勢。

傳統企業更應該加快自身的轉型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個電商服務公司，選取他山電商，謀取企業轉型，才能更好地生存在這個風起云涌的商業世界里。

第三篇：淺析傳統企業轉型電商應對策略

淺析傳統企業轉型電商應對策略

在傳統企業加快轉型電商的過程中，總免不了各種各樣的困難及矛盾凸現出來，尤其傳統企業的線下渠道已經相當成熟，如何解決企業轉型電商過程中的渠道爭端就顯得尤為重要。傳統企業轉型過程中遭遇的現狀是：線上線下的沖突，渠道、產品價格體系沖突讓人頭疼，很多傳統品牌企業電商匆忙上馬導致嚴重虧損及渠道混戰而不得章法，有些企業對電商業務放任運營導致傳統渠道矛盾激化、價格混亂甚至引起生死存亡級別的挑戰。這也是目前很多傳統品牌企業電商至今還在猶豫不前沒有發展的原因。

針對這些問題，小編總結了目前較為成功案例的可行性辦法如下：

首先，明確定位，從原有渠道、銷售、品牌及產品宣傳展示、開放或垂直平臺??定位中脫離出來，定義為一種新型的服務體系可能更恰當。把渠道和銷售囊括進服務體系，用系統化思路操作電商，服務與線下而不是對立，推進企業的電商發展。

其次，正確認識并解決電商化與渠道加盟商之間的矛盾和沖突。傳統企業分設出來的電商部門需與市場、渠道溝通協調，表明電商化的發展是為了幫助渠道和加盟商實現二次發展，拓展新的盈利渠道。通過各種渠道給經銷商、加盟商灌輸電商理念，舒服并拉攏他們一起布局電商，以網狀結構覆蓋市場。其次，可以對條件好的經銷商進行試點和扶持，以先富帶后富的思想有計劃地發展電商。

最后，了解渠道沖突四大主流實戰策略——網絡專供款策略、子品牌策略、清庫存及尾貨策略、線上線下同價策略。

網絡專供款策略

在電商化過程中，企業采用最多的策略也是時下最常見的策略之一——網絡專供款策略，即，開發網絡專供產品，采取產品差異化戰略，推出線上專供產品，為企業O2O戰略的推進做鋪墊。通過網絡專供性價比的爆款打造，形成單品的多批次下單，好處是能帶給經銷商盈利的信心。但必須注意以下幾點：

1，網絡專供產品數量需要控制，數量過多的網絡專供產品一定會反向擠壓線下高利潤產品的銷售市場空間。

2，網絡專供產品一定是符合網絡客戶需求的高性價比丶時尚化丶個性化的經典款產品，這個可以通過內部歷史數據庫和網絡調研等方式獲取，忌盲目開發，甚至直接把線下的傳統老產品放到網絡銷售。

3，網絡專供產品的開發一定要充分的考慮經銷商的利潤訴求，包括平臺的扣點及物流

運費等因素，在設計開發時就將這些因素考慮在內，品牌商及經銷商雙方各讓一些利，網絡專供爆款主要是聚集訂單和引流作用，線下經銷商可以做一定的訂單轉化工作。

子品牌策略

這個是很多品牌企業較多采用的做法，如金牌廚柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼與狼共舞，如服裝品牌商美特斯邦威在天貓商城推出的專供品牌AMPM，家紡行業的羅萊家紡專門推出的網絡品牌LOVO，類似的還有百麗等知名品牌商。即，企業通過打造與線下不同的品牌進行人群覆蓋。

清庫存及尾貨策略

目前，服裝尾貨的競爭及尾貨特賣模式的不斷上馬，也是傳統企業供應鏈資源的整合競爭，誰能率先取得資源優勢，并在平臺打造類似唯品會的特賣模式，同時如果還能加以創新，打造成平臺的黃金頻道，也能占據先機。如今年上半年鬧得沸沸揚揚的當當“尾品匯”就是一次典型的應用案列。

線上線下同價策略

這個策略對品類有一定的限制，對企業要求比較高，一些快消品已經能夠局部范圍做到，蘇寧是嘗試雙線同價策略最積極的代表。據管家婆全程電子商務366EC點com市場調研結果顯示，未來，價格一定是趨向透明，線上線下同價將成為可能，因為，未來所有的公司都是互聯網公司，不再刻意區分線上線下，O2O真正做到融合，電商實體化，實體在線化，線上線下各有分工，分工更加細分。

傳統企業做電商是擴大品牌宣傳力度的契機，畢竟線下品牌宣傳受到時間、地域、成本的制約，不如網絡便捷、快速，電商平臺的搭建不僅能輔助企業夸大新渠道的售賣機會，更重要的是極大地增加了企業品牌認知的培養。

第四篇：微信促進傳統企業向電商轉型

微信熱掀起了傳統企業向線上發展的熱潮，許多傳統企業都在向電子商務的方向發展。相對于其他的渠道而言，微信的門檻相對比較低，所要花費的時間與人力物力都比較少，很適合剛剛進入電商行業的企業，下面微信營銷公司說一說怎么利用微信重塑企業的信息化流程，向電商方面發展。盡管同屬流通領域，但電子商務與傳統渠道大相徑庭。傳統企業轉型電子商務需要整合現有資源，打通線上和線下的物流、營銷、庫存管理、會員體系、呼叫中心等各個業務單元，這就需要傳統企業對現有銷售系統進行系統的規劃和改造。線上并不是傳統企業的強項，因此將線上信息化外包給專業的電子商務服務企業是傳統企業轉型電子商務過程中的明智選擇。這不僅能使得傳統企業轉型更加順暢，而且可以提升用戶的體驗。比如，線上系統需要提升電子商務的宣傳速度與廣度，并且在大型促銷和秒殺時支持大并發的訪問請求等，這需要專業的公司負責，而使用微信公眾平臺與微博的宣傳結合，可以達到很好的效果。通過微信公眾平臺向線上電商方向發展，可以以較低的資源，實現企業的轉型的第一步，只要能通過這個平臺把品牌推出去了，電商實現起來難度就降低了很多了。

第五篇：張守輝講師：傳統企業互聯網電商轉型和創新思維總裁班

專業為企業/培訓機構提供師資。

傳統企業互聯網電商轉型和創新思維總裁班

課程背景

移動互聯網的迅速發展，線上競爭越來越激烈，很多企業在線上已經變成給baidu和taobao打工；同時移動互聯網、LBS（位置定位）、微信等新的技術和工具的出現，對于企業來說產生了很多新的商業模式和營銷的創新，如B2B企業通過微信及社群獲取客戶、基于O2O線下店的電商轉型等；在這種情況下，傳統企業如何跟上時代，如何利用移動互聯網、O2O和全網營銷改造自己，獲取服務、營銷等競爭優勢，是本課程要解決的問題；同時課程里面又講解了很多互聯網的實際可以使用的工具和技巧，希望您學習后，可以回到企業直接應用。

培訓對象

1.學習后馬上可以實施的傳統企業的老板總經理等管理人員； 2.傳統企業的營銷、銷售等負責人員；

3.傳統企業對移動互聯網O2O感興趣的營銷及管理人員。

課程收獲

1.學習以后回去馬上可以執行的互聯網企業轉型方法

2.講解互聯網電商O2O最新發展趨勢和互聯網及品牌轉型思路 3.講解傳統行業及員工工作如何與移動互聯網微營銷發展相結合 4.讓學員學習移動互聯網社群各種商業模式實施的方法和工具 5.讓學員及公司利用移動互聯網及工具對自身工作進行實施和改進

培訓方式

總裁班

課程大綱

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第一講：趨勢篇：互聯網移動互聯網O2O發展趨勢及企業應用篇 1.PC互聯網和移動互聯網商業特稱變化（去中心化、去中介化等）2.互聯網及移動互聯網發展對傳統企業的影響（搜索到社群粉絲網紅）3.移動互聯網下企業網絡品牌定位及載體和網絡傳播 4.85后、90后新興消費族群4大特質及二次元消費 5.互聯網獲取訂單流程及網絡影響消費者選購方式

6.線上競爭紅海下傳統企業如何更好的利用線下閑置資源和客戶 7.以線下活動為核心的線上全網及全渠道營銷（O2O2O）

第二講：企業應用篇：企業移動互聯網營銷及新媒體社群粉絲運營篇 1.各種微信公眾賬號的區別及企業的選擇（訂閱號，服務號，企業號）2.根據為用戶帶來的價值選擇自己微信公眾賬號的定位 3.如何通過微信公眾賬戶的內容運營吸引用戶完成粉絲積累 4.如何借助營銷工具讓您的公眾賬戶日增上萬的粉絲 5.微信社群運營成功案例剖析及企業運營團隊配置 6.基于移動互聯網口碑傳播的活動策劃及案例 7.微博微信在企業社會化媒體里面的應用案例

8.以線下活動配合線上論壇貼吧豆瓣微信QQ群組打造企業社群 9.基于微信的O2O2O系統建立及應用案例分析 10.以粉絲關系為核心的微商系統建立推廣運營

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第三講：個人應用篇：個人移動互聯網營銷和線下結合篇 1.移動互聯網PC互聯網流量和商業形態的本質有什么不一樣 2.傳統企業的銷售如何利用微信社群建立信任及獲取粉絲 3.個人如何通過微信及朋友圈定義個人品牌 4.銷售人員個人如何通過內容運營個人品牌

5.個人銷售如何把無關系變成弱關系、強關系、錢關系 6.銷售人員基于移動互聯網線上資源的圈子營銷 7.銷售人員基于移動互聯網線下資源的圈子營銷 8.移動互聯網微信傳播建立需要知道的傳播學知識 9.朋友圈微信社群網絡傳播文案寫作及標題黨使用 10.微營銷社群微信傳播案例里面的原理和人性特稱分析

第四講：企業應用篇：企業PC互聯網全網營銷篇 1.網絡品牌品類差異化和獨特賣點（爆款及關聯銷售）2.B2B企業的全網營銷及案例分析

3.B2C企業的Touch Point消費者營銷模型和影響方式 4.營銷型網站建設和全站SEO 5.轉換率及SEM技巧和應用 6.第三方推廣和全面占領搜索引擎 7.軟文新聞事件活動營銷案例分析和分享

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第五講：個人應用篇：個人PC互聯網和線下營銷篇 1.個人銷售如何定義自己的pc互聯網品牌 2.個人銷售如何通過博客微博沉淀自己專業形象 3.個人如何通過微博和行業客戶互動

4.個人如何玩轉商務交友或者alibaba商人社群 5.個人如何玩轉QQ群論壇等社區

第六講：綜合篇：客戶整合互聯網營銷綜合案例 1)軟文和傳播渠道案例 2)綜合社會化媒體營銷案例 3)社群粉絲營銷案例 4)整合網絡推廣案例 5)名人網絡炒作案例 6)全站搜索引擎優化案例 7)DSP精準廣告投放 8)微信公眾賬戶商業模式

9)網紅經濟的原因分析和中小企業應用及案例

第七講：預習篇：研究一家企業的互聯網營銷具體執行案例

1)網站定位（LOGO語言、關于我們，微信介紹語言，微博介紹語言）2)客戶案例，客戶感謝信

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3)網絡輿情：搜索“*****”：知道，百科，文庫。

4)網站排名（baidu，360）：天貓外包，天貓托管公司,天貓外包公司,天貓推廣公司

5)網站競價

6)微博運營：*****微博，******微博 7)微信運營：*****微信（溝通工具）8)博客：****博客 9)社群（個人品牌）：**** 10)借助第三方： 11)視頻營銷

12)創始人品牌：（sina博客，阿里學院，中華講師網，百科）

第八講：作業篇：布置完成整合互聯網營銷隨堂作業（分組練習）1)自己企業的定位系統（用戶分析，宣傳語設計）2)自己企業互聯網營銷策略系統（適合的網絡營銷方式）3)自己企業互聯網營銷的具體實施方法、手段、平臺 4)張老師根據參會企業分析點評

（以下是2天課程增加內容）

(一)轉型創新篇：企業商業模式品牌營銷渠道等轉型創新篇 1.B2C：以小米互聯網思維為核心b2c企業重塑

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2.B2C：傳統b2c企業如何借助網絡做品牌重塑 3.B2C：產品型b2c企業做天貓京東電商網絡運營要點 4.B2C：產品型b2c企業做電商內部管理轉型要點 5.B2B：中小b2b企業的全網營銷 6.B2B：中大b2b企業的互聯網化管理轉型 7.零售：蘇寧為首傳統零售企業o2o全渠道轉型 8.零售：線下小型連鎖企業的基于微信的o2o2o應用

(二)網絡應用篇：互聯網（+）化和企業服務應用篇 1.互聯網+和傳統企業 2.互聯網+商業模式及應用

3.大數據工業4.0互聯網金融對行業的影響及應用 4.移動互聯網商業模式創新和企業應用

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