第一篇：傳統企業做電商策劃書

上華教儀淘寶網店運營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計，教育為本。據有關資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發展人們越來越重視孩子的受教育質量，重視孩子們動手能力的培養，而不僅僅是像以前那樣機械地學習課本上的理論知識。在學校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學習中的各種各樣的課堂小實驗，但受到條件限制，教學器材少，學生人數多，有多少人能夠真正的做好一次實驗呢，答案是沒有!為了孩子們的學習，家長們可以選擇把實驗器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導下，寓教于樂，既增進了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗證所學知識的機會。于是，原來只存在學校實驗室里的教學儀器，開始進入千千萬萬個有學生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業內人士和專家來重點開發的市場，是能夠改變我們目前應試教育模式的重大變化。現有的教學儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學校、教學研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網絡的普及，利用網絡以個人或家庭為目標顧客進行網上銷售教學儀器已經成為可能，通過網絡將教學儀器銷售給個人或家庭，供應鏈縮短，可以節省很多銷售費用，在線交流與服務，與顧客及時溝通，符合當今人們的購物習慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學儀器曾獲國家和省級多項榮譽證書，產品工藝和質量符合國家及各級行業主管部門制定的標準，目前已經發展成為專門從事教學儀器設備研制與生產為一體的知名企業，經過數十年的發展，腳步已經遍及到國內的每一個角落，不斷推動中國教育的發展！同時將不斷提升自己的服務能力成為更有競爭力的知名企業，將最好的服務送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業中再領潮頭，獲得更廣闊的發展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機，不能僅僅依靠傳統的方式進行運營，應該采取新的銷售理念、方式，發掘更廣闊的市場。企業由于條件所限，明明知道在線經營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術和網站營運管理經驗，一時難以發揮網絡優勢；高校智力資源豐富，專業人才集聚，建立企業與高校的雙向合作，利企

利校，是個互利雙贏的選擇。企業通過引進高校的教學資源，人才資源，積極進軍網上市場，搶奪競爭高地，學校與企業雙向互動，理論與實踐相結合，真正發揮知識的價值，創造培養人才的新模式。通過網上商店的經營，以個人或家庭為目標顧客，為他們提供教學儀器的相關信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽度。2．目標市場確定

市場細分：根據消費者明顯的不同特性，依據細分標準，把教學儀器整體市場劃分成個人及家庭消費者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標客群：家庭、學生及對試驗儀器感興趣的個人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學校采購+網上渠道銷售）網上市場份額總體涵蓋1/3左右，網上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網銷售等，通過輸入關鍵字“教學儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網上教學儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發階段。3．上華教儀淘寶網店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應將目標定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學習關心的家長因為他們都喜歡上網對網上購物都很了解同時也很喜歡在網上給孩子很購買學習工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網購習慣，順應時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優于普通的淘寶小店，利用商城的優勢來突破！（2）特色 公司規模大，集團聲譽好，所提供的產品均符合標準，擁有自主知識產權和專利二百多個產品。所提供的產品經濟實惠，被廣大消費者認同。專門從事教學儀器、教學實驗設備、電教設備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機場座椅、研制生產營銷為一體的知名集團化企業。（基層企業有：江蘇上華教學設備有限公司、上華工貿商行）。（3）增值服務

做好服務工作是形成公司產品核心競爭力的重要方面。強化售后跟蹤服務，定期對消費者購買的產品進行遠程維護，告知消費者就近進行產品維護，并可以隨時通過電話、網絡與公司交流，遍及全國的售后服務網絡更是公司的競爭利器，要充分發揮他們的作用。4．網店目標近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩定市場占有率，進一步擴大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網店策略

1．產品策略（產品定位：包裝定位；品牌定位；產品組合）產品定位：我覺得面對現在前景廣闊的教學儀器市場，我們為了能更好的取得市場收益,應該進行多元化發展，并且迅速地切入教學儀器市場。我們可以依靠自身較強的研發能力和市場營銷能力,以教學實訓裝備系列產品的研發、生產、銷售為核心業務,針對國內職業教育領域進行全面開發,以促進企業的快速發展。根據教學儀器行業目前的發展現狀與問題,通過對競爭對手市場情況調研,明確得出我們企業在產品研發和市場營銷能力上的競爭優勢；其次，應用市場細分定位理論，可以對教學儀器市場進行細分，并對行業機會進行分析，根據我們企業自身特點，確定教學儀器細分市場之一的個人家庭教育行業為目標市場，并確立以教學實訓裝備產品為核心的產品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因為企業對其各種產品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費者形成對我們企業產品的深刻印象，便于顧客識別出本企業產品，對于忠實于本企業的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業還可因此而節省包裝的設計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質量相同的產品，對于品種差異大、質量水平懸殊的產品則不宜采用。品牌定位：我認為我們企業可以采取單一品牌策略，將我們企業所有的產品都統一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費大量人、財、物去設計和運營多種品牌，從而節省品牌設計和運營的費用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業形象；可利用已有的、良好的名牌信譽推廣新產品，而迅速將新產品推向市場。但是，運用這種單一品牌策略一旦某一種產品發生危機，則會連累其他同一品牌的產品。所以我們必須要嚴格檢測產品。產品組合：我認為我們企業的產品組合其寬度可以大致分為大學實驗設備系列、中小學實驗設備系列、鋼木家具系列、實驗室儀器系列、數字化探究試驗系統等。

一般而言，增加產品組合的寬度，即增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會，更充分地利用企業的各種資源，也可以分散企業的投資風險；增加產品組合的長度和深度，會使各產品線具有更多規格、型號和花色的產品，更好地滿足消費者的不同需要與愛好，增強行業競爭力；增加產品組合的關聯性，則可發揮企業在其擅長領域的資源優勢，避免進入不熟悉行業可能帶來的經營風險。2．價格策略

投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）。可以使產品以最快速度滲入市場，并為企業帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當水平。改善產品品質，不斷的開發新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費者購買。衰退期：通過減少服務，降低費用維持最低水平經營；清倉、減庫；壓縮產量，降價促銷等。3．支付方式 A、網銀支付：用開通“網上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業的模式。在B2C商務中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發貨前根據商品本身的特點，合理選擇加強外包裝，杜絕由于物流原因產生的貨物損失。在一定時期內，可以考慮發揮地方分公司的作用，即部分產品可以由地方分公司進行備貨，就地配送，以加快送達速度，降低貨損。

三、網店設計 1．平臺選擇 ①淘寶網作為亞洲最大的在線網店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網后臺管理上，登陸商品發布信息，和進行商品管理就可以。

③ 淘寶網上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節約人手和時間，只需抽空上網看看訂單就可以，適合在校學生利用教學資源經營網店業務。

⑥ 淘寶網有完善的支付系統即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔心我們店鋪的管理。

2．網店風格設計 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學設備、教學器材、物理試驗器材、小試驗套裝、化學玻璃儀器、常用試驗耗材、實驗室周邊配件、家具系列及其它。設計風格：（1）統一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標準的色彩 標準色彩突出產品的特色，主色調不超過三種。（3）將標志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導航菜單的效果要統一，每一種寶貝圖片效果統一。店鋪LOGO：根據網店的定位、經營模式、產品類別和服務特點設計網店獨有的店鋪LOGO。banner 的設計：banner主要突出產品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學儀器、生物儀器、地理儀器、數學儀器、實驗耗材等。

五、網店推廣

1．社區發帖回帖 發帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時間 買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4．搜索引擎優化 合理設置寶貝名稱，優化關鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關的哈，不然算是違規哦。多包含熱門搜索關鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且幾率大好幾倍。6．利用好評價管理 評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當的打一下小廣告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經營的產品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個人空間管理 個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好像走到了我

們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點沒關系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經常聯系拜訪是必須的，每到節日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發個信息，祝福他們節日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達到三心就可以請淘客推廣我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們如果需要在別人的網站上打廣告的話，只需要支付相應的費用就可以。

18．加入消保

六、市場運營

1、網店運營的概述 網站云一個是網絡行銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網絡宣傳都是為了讓用戶登錄網站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網站運營需要做的工作。網站運營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務展示、商品推薦、促銷活動等行為構建起建起綜合營銷環境，以客戶需求為導向的內容設置，充分的與用戶溝通的過程達成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設置與智能 網店運營：韓路 崗位職責： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據需求調整網站各級欄目建設，以提高用戶 使用感受，開發潛在目標市場和用戶群體； 2.不斷完善網站功能和版面，提高用戶體驗度和滿意度； 3.參與公司后臺業務系統的需求分析，策劃和建設； 4.制定運營戰略發展和業務計劃，協調各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責：

1、負責網站商品及相關內容的錄入與維護，工作內容包含協助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價格調整、商品上架下架等日常事務；

2、協同網站設計部門不斷優化網站類別架構、導航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協同市場部門進行網站促銷活動的策劃及執行，以及相關的內外部評論的管 理；

活動策劃：產文平崗位職責：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監督和協調市場推廣活動的執行；

3、負責與合作伙伴之間的溝通、組織、協調、執行；

4、負責運營活動數據分析及市場狀況分析，根據分析結果提出后續活動策略。

數據分析：穆克杰 崗位職責：

1、負責平臺日常運營數據的整理、統計、分析和管理；

2、對網站會員信息、消費行為規律進行分析；

3、通過數據分析發現影響網站經營的問題，并向經營部門提供發展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調查進行數據追蹤和評估，為經營活動決策提 供數據支持。

3、網站運營工作分析模型

網站的運營工作主要是以數據為指導思想，來發現問題，解決問題，逐步使 我們的運營工作穩健的上一個又一個臺階。

以下為我們網店運營工作的一個基礎模型：

第一項：日常性數據（基礎）1.流量相關數據： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關數據： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉化率相關數據： 3.1 下單轉化率 3.2 付款轉化率。簡要說明：

因為我們已經實現基礎的WEB版數據分析系統（有些公司用進銷存軟件），所以常規性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統實現的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經做進去了，分析數據時候，后臺的原 始數據都有，設定好各項公式，想要的結果都出來了，這樣實現比用軟件效率更 好，且可以根據各自的需求靈活開發。

由于會出現用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉化率、客單價會動態變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發。

第二項：每周數據分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數據相對是精準的，所以 我們把每周數據作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數據 間的差別，運營做了某方面的工作，產品做出了某種調整，相對應的數據也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網站數據

IP、PV、平均瀏覽頁數、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項數據提高都不容易，這意味著要不斷改進每 一個發現問題的細節，不斷去完善購物體驗。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關鍵。我的 經驗，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準，或者廣告訴求與訪問內容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規性的跳出率應關注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據跳出率來改進購物流程 和用戶體驗。1.2 回訪者比 = 一周內2次回訪者/總來訪者，意味著網站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩定的情況下，此數據相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數，訪問時間比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數／總用戶數，這兩項指標 代表網站內容吸引力，數據比率越高越好。2.運營數據

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下 單轉化率、付款轉化率、退貨率；

每日數據匯總，每周的數據一定是穩定的，主要比對于上上周的數據，重點 指導運營內部的工作，如產品引導、定價策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數據，為什么訂單數減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數據，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數據，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運營數據中都能夠找到答案。第三項：用戶分析 會員分析數據：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態，重點在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉化率是體現的是B2C的購物流程、用戶體驗是否有好，可以叫外功，復購率則體現B2C整體的競爭力，絕對是內功，這包括知名度、口碑、客戶服務、包裝、發貨單等每個細節，好的B2C復購率能做到90%，沒有復購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復購買。但某些B2C購物體驗 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運營的核心工作，一方面是做外功，提高轉化率，獲取消費者第一次購買行 為，另外一方面就是做內功，提高復購率，B2C根本也就在重復購買。第四項：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監控各渠道轉化率，這是運營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉化率代表著效果； 2.發掘有效媒體，轉化率的數據讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發同類的合作渠道，復制成功經驗。

流量分析是為運營和推廣部門指導方向的，除了關注轉化率，還有像瀏覽頁 數、在線時間，都是評估渠道價值的指標。第五項：內容分析

主要的兩項指標：退出率和熱點內容

1.退出率是個好醫生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點關注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎的，但也 是最關鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運營部會重點討論為什么，然后 依次進行改進。2.熱點內容這部分是用來指導運營工作的，消費者最關注什么，什么產品、分類、品牌點擊最高，這些數據在新的運營工作中做重點引導，推薦消費者最關 注的品牌、促銷最關注的商品等等。

第六項：商品銷售分析

這部分是公司內部數據，根據每周、每月的銷售詳情，了解經營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分數據模型還在規劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數據統計工具

1、量子統計 量子統計前身為雅虎統計，自2007年7月11日Beta版發布以來，一直致 力于為個人站長、個人博主、網站管理者、第三方統計等用戶提供網站流量監控、統計、分析等專業服務。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統計”，成為阿里巴巴旗下一強大精準的網站統計產品。

2、網店版 一款基本免費使用的軟件，提供服務：客戶管理、交易管理、報表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數據統計，詳細數據分析

特色：

① 界面、功能和操作習慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數據即時自動更新，數據達到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網限制，隨時隨地看統計數據

第二篇：電商洶涌,傳統企業如何轉型？

電商洶涌，傳統企業如何轉型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業，出口給對方的價格為每臺400多美元。但就在某國際知名電商網站上，該產品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業老板在定價方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統企業生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現代商業模式讓很多這樣的傳統企業陷入迷惘。“接駁”電子商務，謀求轉型升級才是解救方法。

幸好還有互聯網和電子商務，通過網絡平臺，產品銷往全國各地乃至全球，才真是實現了“世界是平的”。把產品直接放到第四方的平臺上去面向消費者，自產自銷，只要有市場就沒問題，企業想生存發展都不成問題，品牌也可以順勢建立起來。可是傳統企業旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對于打造電商品牌、網絡營銷推廣、企業管理等專業領域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務第三方服務公司，實現轉型升級，或許是一條新的出路。

專業的事交給專業的人做，近幾年異軍突起的電子商務服務商已經發力，幫助不少傳統企業觸網轉型。電商的巨大市場潛力讓很多傳統企業主心動，但招募一個經驗豐富的運營團隊，開發一套完善穩定的IT系統，在以制造業為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統企業家感到“電子商務入門難”。

有數百萬淘寶賣家借助電商第三方服務以提升運營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網店托管、信息系統、數據研究、質檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓、供應鏈、財務、法務、人力資源這幾個方面。廣州他山網絡科技有限公司（以下簡稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運用成熟的電子商務運營經驗，為企業開拓業績，協助企業創立電商品牌。

隨著電子商務在社會經濟生活中廣泛應用和深入滲透，傳統商務中的物流、金融、IT、數據、研究咨詢等服務產業也逐步映射到電子商務交易環境中來。在電子商務生態系統日益多元化的時代背景下，針對網商的第三方衍生服務也愈加成熟，高速發展的氣勢把曾經低調的第三方服務市場推向了鎂光燈下。眾多專業的電子商務服務商的加入，電子商務服務行業已經往分工專業化、產品服務多樣化的方向發展，整個電子商務生態圈呈現出大爆發的態勢。

傳統企業更應該加快自身的轉型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個電商服務公司，選取他山電商，謀取企業轉型，才能更好地生存在這個風起云涌的商業世界里。

第三篇：電商策劃書

淘寶創業策劃書

電商1402班淘寶創業小隊 隊員：江欣宙

陳劍羿

周澤潤

郝如玉

李亞

目錄

一、背景介紹

二、前期準備

三、信息收集與整理

四、市場分析

五、店鋪定位及目標

六、店鋪經營

七、售前及售后服務

八、整改及完善方案

一、背景介紹

現如今，網購已成為一種時尚，逐漸被越來越多的人青睞，而且這種新的購物體驗和這種便捷的消費模式也正在更大范圍內取代傳統的購物模式，它不僅給人們帶來了諸多方便，還給人們帶來了一條創業新思路和更多的就業機會。雙

十一、雙十二就向我們展示了我國的網購需求市場是多么的巨大。相比傳統的商業模式，網上開店投入不多，經營方式靈活，一般人都能適應這種經營模式，而且網上開店還可以為經營者提供相當大的利潤空間。我們小組選擇在淘寶開店，主要基于以下幾點的考慮：

1、網店成本低，無需巨大的資金投入，無需倉庫等類似的大空間，也可以免去昂貴的店面租金，經營得當的話收益大，是一個可以全面展現自我的廣闊舞臺。

2、網店可以節約人手與時間，無需租賃專柜，也不需要專門雇請什么專業團隊，就可以快速實現開店夢想。

3、網店的資源充足而且容易組織，可以銷售其他企業或個人的商品，也可以自己去市場尋找貨源，甚至可以銷售周邊商店里的商品。

4、網店不受地域影響，而且季節轉換影響性也不大，相對實體店來說更自由。

二、前期準備

1、團隊組建與工作職責。

陳劍羿負責店鋪的定位及目標和店鋪logo的設計，江欣宙負責信息的收集與整理和市場分析，周澤潤負責售前及售后服務，郝如玉負責店鋪經營中的推廣策略，送貨及支付方式和寶貝的視頻制作，其余的由李亞負責。

2、準備流程。

1）小組討論一致通過創業方向，即在淘寶網上開禮品店。（12月8日）

2）由江欣宙設計調查問卷，小隊成員審核后采用多種方式，如：微信，微博，qq空間大力推廣，鼓勵親朋好友積極參與調查。（12月8日--12月14日）3）合力寫策劃。（12月16日--12月19日）4）整改及完善方案（12月20日--12月21日）5）ppt制作（12月20日--12月21日）6）創業策劃展示排練（12月22日）

3、必要的技術學習。如：ps,視頻剪輯與制作。

三、信息收集與整理

1、網上問卷調查

2、觀察法

3、參考網上已有的調查數據

4、通過朋友、同學等個人關系獲得一些有關網購禮品的反饋情況。

四、市場分析

1、市場潛力分析：在調查數據分析中，大學生送禮消費是一種普遍現象，大多數在生日，重大節日和戀人之間情境中，一個月有2-3次為主，禮品內容雜而寬，注重禮品意義，顯示出大學生個性化消費。同時，出手闊綽，50-100元之間較多。一般在附近實體店購買和網購為主，在實體店用戶體驗較好，一半多的人能買到想送的禮品，但價格和種類是其主要的限制性因素。最后，大學生都有網購意愿，如何增強產品吸引力，把我們的產品推銷出去是我們要考慮的。再者，在淘寶上輸入禮品寶貝有42.94萬件，而創意禮品30.89萬件，而創意實用禮物8619件，而學生創意實用禮品只有4538件，說明我們產品被搜索到機率較大。

2、競爭對手情況：網上同類產品多，價格偏低，優惠力度大，并且經過微淘宣傳而積累有一定的粉絲，但都以產品銷售為主。如果可以把賣產品與賣故事相結合，創新產品表現形式，增強潛在消費者體驗，增加名氣，相信會吸引潛在消費者購買。

五、店鋪定位及目標

本店主要經營精致情懷禮品，以學生、文藝青年、白領階層為主要銷售對象，選擇18-25歲的青年男女作為客戶群。禮物的類型有多種多樣，不管在品種、質地、價格、色彩方面都是合理的。本店的風格是以文藝小清新為主，營造了一種舒適的氛圍，讓所有進入我店的顧客都有一個愉悅的心情。店標是淺藍底白色的“souvenir”，本店的經營理念：你送的不僅僅是禮品，更是心意。服務理念：您的滿意始終是我們的執著追求。

六、店鋪經營

1、店鋪策略

（1）用音樂制造氛圍，充分體現我們的文藝小清新的風格，比如設置背景音樂“故事”，既與我們的店鋪名對應，又能體現我們的店鋪風格，這樣不僅烘托氛圍，而且加深顧客對我們店的印象。

（2）用清新色調搭配，給人以直觀的視覺感受，充分體現賣家的審美觀。比如淺綠，淺藍，淺紫給顧客一種放松的感覺，這樣顧客才愿意花更多時間逛我們的店鋪。

（3）充分利用寶貝展示臺，用視頻實現寶貝360度無死角展示，讓顧客能夠清晰地觀察寶貝。

（4）店鋪的公告欄要展示出我們的特色寶貝和爆款寶貝，以此來吸引顧客。

（5）寶貝描述要準確，立體，可以嘗試用一些流行語來吸引顧客的眼光，也可以用字體大小、顏色的對比來突出我們的特色產品。

（6）我們要盡量讓旺旺常在線，不在線時設置離開或隱身，并設置自動回復。我們也會在側面注明旺旺在線時間以提醒顧客。（7）提供代寫賀卡和明信片服務。

2、經營策略（1）樹立品牌

1）對于店名，我們采用一個英文單詞“souvenir”，即中文釋義為“紀念品、禮品”。用詞簡單，用語符合現代年輕人的風格，讀起來朗朗上口，容易被顧客記住。

2）別具一格，獨具特色。我們的logo整體是小清新風格，整體淺藍色比較能符合顧客悠閑的心情，字體圓滑，體現一定的美感。

3）我們的寶貝都是為特定的紀念日而選出來的，因此具有非常的紀念意義，同時與我們的店名相照應，更加容易使顧客加深對我們店鋪的印象。4）一個清新的店鋪匾額更能顯示我們的審美觀。

5）對于店主頭像我們打算采用五個人的合照，并用ps技術添加小清新背景，制作成符合我們店鋪風格的頭像。

6）我們的店鋪介紹：我聽過的最美故事就是你送給我的那件禮物--“souvenir”。（2）做散貨，靈活性大。同時盡力集中同一種風格的創意產品，打造專一風格的店鋪，突出我們的專業性。（3）進貨渠道

1）個人散貨收購。以低價的方式從喜歡做小工藝品的同學手中收購一些創意

DIY作品。，并盡量說服同學長期供貨。

2）尋找網絡商供貨。批量進貨，減少運輸次數，降低運輸成本。

3）就近批發市場進貨。成員之間分工合作，有眼光的同學負責挑選，懂得議價技巧的同學負責議價，因為就近進貨，所以運貨成本自然就降低。此外，需要跟批發商簽訂退還貨協議，以免之后出現不必要的糾紛。（4）產品定價（心理定價法）

1）心理定價法即根據顧客能接受的最高價格來定價。由于我們經營的主要是含有特定紀念意義的禮品，一分價錢一分貨，為了讓這種紀念意義十足，我們計劃寶貝的價格定得稍高一些，讓顧客覺得越貴越有誠意，這其實也迎合了部分年輕人的消費心理。

2）采用吉利數字定價。如：6“六六大順”，7、“七上”，8“發財”。3）按照產品的質量層次定價，有一定的定價梯度，給顧客更多的選擇。（5）推廣策略

1）服從網站的安排，遵守網站的規則，積極參加網站的活動。既可以趁機為自己做宣傳又可以給網站留下好印象，得到一些關照。

2）利用各種網絡平臺推廣。如微信平臺等。在一些論壇宣傳時注意不要直接打廣告，可以無意識地提起。比如可以寫微博說給朋友買了個禮物很滿意然后配上照片，這樣會引起別人的注意。有感興趣的朋友會問在哪里買的，這樣就達到宣傳的目的。但不要直接說在哪里買了什么，很明顯就是在打廣告，不被允許而且容易引起別人的反感。

3）通過自己的人脈圈，同學朋友親人等來宣傳自己的商品。平時多結交朋友廣開門路搞好關系。

4）通過在學校，商場，超市等地方貼海報，發宣傳單等方式宣傳，開店伊始搞一些促銷活動，如打折，減價，買就送等，以此來引起人們的興趣。5）中后期主要是留住老顧客并吸引新顧客光顧。除了上述策略外還可以采取以下策略；節假日送驚喜，返現金，紅包。把店介紹給朋友送優惠等等。6）和其他類型的店合作，如服裝店等。提高競爭力，也提高一些買其他東西的顧客進入我店的概率。（6）支付方式

一般都是網上付款，方便快捷。支付寶，網銀等。距離較近時，可以免費送貨上門，貨到付款。（7）送貨方式

1）快遞，和快遞公司合作。發到北方用圓通，南方用申通，盡量減少時間。當然還有其他快遞公司 2）距離較近時支持送貨上門。

3）支持顧客的特殊要求。比如EMS等。安全可靠，寄達時間快。

4）其他快遞，還可以與國內一些其他的快遞公司合作，只要保證對方合法且效率較高。

七、售前及售后服務

售前服務：當顧客對寶貝有疑問時，在線客服要及時回復，并且耐心解答，切記不可敷衍了事。售后服務：

1、“七天無理由退換貨”。簽收商品之日起，買家七天內如有不滿意可以聯系售后客服，只要不影響商品的2次銷售，就可以享受“七天無理由退換貨服務”。

2、因質量問題造成退換貨，運費由我們承擔

3、因個人原因造成的商品損害，不予退換

4、因個人原因造成退換貨（大小，材質等），運費需要買家承擔

5、商品退換時遇到商品價格浮動，則按購買商品的原價計價。

6、退換貨流程

收到寶貝——不滿意——聯系客服以登記退換信息（質量問題的話需要拍照）——填寫退/換貨登記表——快遞發回商品—— A.退貨——買家申請退款等待專家收到貨后確認退款

B.換貨——等待賣家收到貨品——賣家重新發貨——收到寶貝——確認收貨——五星好評

7、另外一些規定：

（1）退換貨的運費及差價請勿以現金的形式放在包裹里，以免造成不必要的損失

（2）退換貨務必使用快遞寄回，應由賣家承擔的快遞費用先行墊付，賣家收件后即刻退還

八、整改及完善方案

首先實行小組內互相糾錯，并在最后共同協商出最合適的方案。除此之外，我們都認為這個方案還存在著不足，歡迎提出批評。

第四篇：電商策劃書

電商班電商策劃大賽

策劃書

隨著網絡與人類生活的緊密貼合，電子商務開始在中國發展起來，人們的購物習慣也逐漸的開始更改，網上購物用戶急劇增長，平均消費金額大幅增加。而隨著網購用戶的增加，電子商務網站發展已進入一個突飛猛進的階段.一、活動主題

深入了解電商行業，鍛煉自身電商能力

二、活動口號

做電商人，行電商事

三、活動目的在校學生接觸社會較少，融入社會接觸自己的專業更少，在校學習的理論知識需要在社會中去實踐才能更好的體會貫通，本次活動主要的目的便是希望大家深入的了解電商行業，并結合自己的所學所想發揮自我能力模擬開創電商營銷。

四、活動對象

電子商務1101班全體同學

五、活動時間

2012年10月22日——11月5日

六、主辦單位：江西農業大學南昌商學院電商班班委會

七、活動內容

本次大賽內容分為兩個階段進行，第一階段為了解電子商務平臺，各組從當下主流的幾大電商平臺（京東，天貓，當當，卓越，拍拍等)選擇一個平臺了解（你選定的電商平臺可在下一階段以賣家企業的身份實施電商項目營銷策劃或作為自建電商平臺的參照借鑒),把所了解到的信息總結分析并說明你為什么選擇它作為下一階段的平臺或從中借鑒到的東西。第二階段便是在選定的電商平臺以賣家企業的身份提交電商項目營銷策劃書。

注：電商項目策劃也可是自建平臺做電商，不一定一定要在之前選擇了解的平臺做

八、比賽方式及要求

1.大賽抽簽組隊以團隊為單位申請報名

2.各團隊需以公司形式協調分工。

3.策劃要屬原創，從可行性出發

九、活動流程

大賽分為兩個階段：

第一階段 2012年10月22日—10月26日 初賽階段

1.組隊并確定各自分工和所選定的電商平臺于24號上交

2.把所了解到的信息總結分析并說明你為什么選擇它作為下一階段平臺或 給自建電商平臺有哪些參照借鑒以PPT講解的形式于26日參加初賽

第二階段 2002年10月27日—11月5日 決賽階段

初賽完后各隊專心了解電商的相關運作，制定自己的運營計劃于11月4日 提交策劃書，5日以PPT講解的形式提交電商項目營銷策劃參加決賽。（策劃書 所應包含的內容：1.項目公司建立簡介包括公司主營商品，公司名稱，人員分配，公司理念等；2.項目實施的相關市場環境分析；3.網絡營銷目標及運營規劃；4.開業營銷活動的具體方案；5.swot問題分析等）

十、活動評分標準

評分以初賽成績30%加決賽成績70%作為最終成績排名

評分細則，初賽

平臺了解程度60分

選定的平臺分析20分

PPT制作水平10分

PPT講解水平10分

決賽

策劃書內容的完整性15分

策劃書的全面及可行性的整體水平65分

PPT制作水平10分

PPT講解水平10分

十一、獎項設置

一等獎一名二等獎一名三等獎三名

南昌商學院電商班班委會2012年10月13日

附。

網絡營銷策劃書編寫思路

在編制網絡營銷策劃書之前，我們要思考和解決以下幾個問題以下幾個問題，并形成文本。

1、網絡營銷策劃的目的要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。

設計新的網絡營銷方案。

變化，設計新的階段性方案。

2、網絡營銷環境的分析

·行業外部環境分析

（1）政治環境分析（2）經濟環境分析

·行業內部環境分析

（1）消費需求分析（2）網頁分析

3、網絡營銷目標

網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

4、具體網絡營銷方案

5、如何廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

如果上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊，就可以順利的形成企業網絡營銷策劃書。營銷策劃書的格式其實可以多種多樣，你可以像論文一樣來編制，你也可以作為平常一般工作方案來處理。更可以在網絡營銷世界（）網站找一篇營銷策劃書范文，為參照格式。但它也有一定的規則，那就是該有的內容你必須得有，而且營銷活動中的方方面面你都得考慮進去，以免在執行時出現很多差，到時就得不償失啦，本文為一份正規營銷策劃書必有內容項，希望可以幫到需要寫營銷策劃書的朋友。

市場營銷策劃書撰寫的基本格式

市場營銷策劃書的內容，格式：

1.市場營銷策劃書執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。

3.swot問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

4.市場營銷策劃達到的目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

5.市場營銷策劃采取的營銷戰略

目標市場：-

定位：-

產品線：-

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售后客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

r&d 市場調研：主要市場調研手段與舉措。

6.7.預計的損益表及其他重要財務規劃表:-

8.風險控制：風險來源與控制方法。

第五篇：傳統企業進入電商五要素

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傳統企業進入電商五要素

一些沒有傳統經驗的電商公司的快速發展，使得在線下做的非常好的傳統企業非常為之動容紛紛踏入電商圈。還有很多公司還在紛紛徘回該不該去做怎么做，從我們公司服務很多傳統企業跟電商企業的成功與失敗的案例來分析，基本要做到這5點才能使傳統企業從事電子商務有成功的機會。

一 理念

理念在做電子商務的時候是非常重要的一個領導，沒有好的理念在做電子商務的時候往往會在以后開展電子商務的時候失去方向。但是有了好的理念，經過實踐的過程不斷的改善，發展的大方向跟大局觀始終不會跑偏發展目標，減少走彎路的情況。

另外值得一提的是電商作為新興的產業跟傳統企業原始經營理念是不一樣的。所以他在傳統企業里開展電子商務的時候必然會受到傳統企業相關負責人的沖擊，經營理念不合、相關部門的行事營銷等等方面挑戰著傳統企業的發展。所以很多理念會得不到發揮跟落地，怎么去解決傳統跟新興產業之間的配合，這就是領導層理念怎么去端正部門之間的協調

二 執行力

有了好的理念就應該去執行。上級分配到下級的工作要怎么進行，進行到什么程度需要做到，一個任務下來多少人參與，每個人的任務要完成到什么程度，完成時間是什么時候等等都需要量化跟統計。完成了獎勵是什么，沒有完成怎么去懲罰，考核機制的建立是為了更好的完善傳統企業中目前缺少的一個執行力。因為電商的發展一個小時或者一天會帶來決定性的發展，每個時間段的發展決定著一個傳統企業做電子商務的成敗。網絡瞬息萬變，所以事先的任務一定要及時保質保量完成，這樣才能在萬變的電商領域中獲得一定的成功機會。

三 團隊

我想團隊怎么去管理也是非常值得重要對待的事情怎么組建也有很多的因素每個企業的模式發展目標不一樣可以靈活控制跟組建特別說明的是需要跟電商部門一定的決策權跟執行權

四 供應鏈

供應鏈在整個電商運作中是重要的一環。如何有效的整理商品、商品推廣、商品的營銷等。

五 信息化平臺

一個好的信息化平臺需要滿足5年之內不需要重新推倒、重新再開發，必須符合個性化，標準話模塊化，還有可高度擴展性，能跟相關的第三方軟件信息化平臺無縫對接實現資源整合。

說的有點粗略很多細節還是需要大家在實踐中體驗希望派友多多交流

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