第一篇：傳統企業電商布局的六大誤區

中國領先的互聯網營銷分析服務提供商

傳統企業電商布局的六大誤區

電商只為增加銷售?電商僅為渠道戰略?天貓京東就是電子商務?目前企業思考電商策略時，應當走出六大誤區。

總體而言，我國線下傳統企業電商化步伐可能落后美國六七年。目前，大家在熱議O2O和跨渠道(Multi-channels)，但我認為O2O不足以具體確切地洞察新消費模式；跨渠道更多還是企業本位而非以消費者為中心。社會已演化至全渠道

(Omni-channel)消費時代，傳統企業需要從整體來考慮電商戰略和邏輯布局。近幾年，國內品牌企業、渠道商、商業地產商、商業綜合體都在積極思考電商策略，但也存在很多誤區。

1、電商只為增加銷售

我訪談了很多傳統企業：為什么要做電子商務?基本是兩個答案：

一、如果不做電商，企業未來危險；

二、為了增加銷售。這表明企業未能理解電子商務的本質，走錯了方向。

電商是什么?“企業利用電子網絡技術和相關的技術來創造、提高、增強、轉變企業的業務流程或業務體系，使之為當前或潛在的客戶創造更高的價值。”簡而言之，電商是一種方法而非目標。此定義從根本上重新定義了競爭，遠遠超越了國內企業家對電商的看法，如價格更低、速度更快、種類更多等。增加銷售當然是最重要的目標之一，但絕不是電商的唯一目標。傳統企業應認識到電商具有五大價值：增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值、降低成本、增加銷售。如果讓銷售一葉障目，就極易陷入開網店、出更多產品、打價格戰的怪圈之中。增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值才是傳統企業發展電商之因，而增加銷售和降低成本是隨之而來的成果。否則，增加銷售不過是無源之水。某企業，線下規模很大，但淘寶就是做不起來。調研后發現其線上品牌推廣幾乎為零，與消費者有關的品牌新聞較少，負面新聞倒是不少，還未應對；微博幾乎不和消費者互動??這樣能做好淘寶嗎？

2、不是保守就是激進

人們往往以為傳統企業保守、被動、拒絕變革，實際上，更大的風險不是來自“等死”，而是革命性的“找死”。絕大部分傳統企業當家人缺乏互聯網基因，用傳統企業得失的舊思維來做電商，所以策略上不是保守就是激進。保守者往往是小企業，激進者多數是曾通過直覺賭對市場的大企業家。不少知名企業家曾喊出“幾年里電子商務要做1000億”的口號。此言一出，該公司的電商業務就危險了。企業家精神中的豪賭情結，以及受到沖擊時所引發的受挫感，很容易一擲千金，希望迅速改造企業，重金招兵買馬挖角，以速度為本的并購，對既有核心業務進行再造。

“居危思危”的心態易導致極端的做法，從而忽視傳統業務的優勢而從事自身短板。中國企業的運營能力原本就粗放，管理能力和領導能力靠邏輯而非直覺，“革命型”地改造企業、迅速地改變業務模式，高舉高打，雖然企業家們腦子里惦記著高回報，但得到的往往是高風險。應該用“里程碑”而非簡單的“銷售目標”來啟動電商。與其喊口號，不如扎實地按階段做好相關部署。第一階段：完成電商戰略規劃，如電商模式定位；第二階段：完成資源投資，如網站功能、IT平臺準備、倉儲物流、人員團隊；第三階段：完成營銷策略，如產品規劃、渠道營銷等；第四階段：完善用戶體驗，如服務保證、個性化推薦等。

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百麗線上業務的發展經歷了6個階段：調研、探討、規劃期，籌備測試期，初步發展期，快速發展期，電商化+平臺化期，全網營銷+B2C平臺期。簡言之，百麗的線上線下業務融合是一種“進化型”而非“革命型”的方式，短期回報不算高，但風險也低，是隨著中國電商時代的發展逐步構建企業電商的核心能力的過程，電子商務是融入企業既有的核心業務而非從核心業務分離。

3、電商僅為渠道戰略

某知名服裝企業，線下10億元不到，做電商已兩年多，卻幾乎沒有增長。一個重要原因是，電商只有賣庫存的權力，無權規劃電商業務的產品線。這是很多傳統企業的真實寫照，電商戰略等同于渠道戰略，從而只有量的積累，難有質的飛躍。如果把線下業務僅當做最底層的渠道銷售策略，而非企業戰略，就一定會忽視消費行為的全過程、消費者滿意度、品牌策略，就會輕視諸如咨詢反饋、互動、供應鏈管理、用戶體驗、企業形象、在線增值服務等能給核心業務和流程帶來根本性變化的機遇。

安踏起初只指定了一個人從事電商業務，基本責任是清理庫存尾貨。有一定業績后請了有經驗的職業經理人來打點電商業務。直到2012年底，企業創始人才直接來管理電商業務。馬克華菲去年“雙十一”在淘寶、天貓店共銷售4500萬元，但基本是線下庫存尾貨。我問其負責人：“如果只有一個機會可以做得更好，是什么?”他不假思索回答道：“若新貨可以通過電商出售，當日業績有望達到7000萬元。”

為什么不能讓新品上線呢?電商的根本目的不僅是增加收入，也是與顧客更貼近的渠道，可以了解應該推什么新品、何種價格、買新品最多的消費者來自什么地區等，能有效助力線下新品上市。

4、電商產品從A到B

很多企業負責人經常困惑于線下和線上產品的沖突，認為一定要有差異化的產品策略——線下銷售A，線上銷售B。傳統企業做電商主要是A到A+，利用電子商務把線下的產品品牌做得更好，而非立即去推一個網絡新品牌。當然，如果目前線下和線上的產品完全相同、價格也一致，也值得商榷，否則線上業績很難短期提升。

“產品線下線上區分”有五大方法：網絡專供品、不同型號、新貨預售、賣線下庫存、推限量版。目前，在中國比較成功地升級電商的傳統企業，基本能讓消費者感受到“和而不同”。所以，應以中庸的心態來做電商，完全一樣以及完全不一樣都不是最佳選擇。

5、“天貓、京東就是電子商務”

以為做電商就是做淘寶(天貓)和京東，原創自有品牌倒不是大問題，但線下渠道品牌就另當別論了——價格賣低了，線下不干；賣高了，消費者不理你。所以要及早布局全渠道零售。所謂全渠道，就是利用所有的銷售渠道，將消費者在各種不同渠道的購物體驗無縫連接，最大化消費過程的愉悅性。它既有電子商務固有的優勢，如豐富的產品、搜索、比價、社群互動、顧客評價等，也有線下門店的優勢，體驗、面對面的咨詢溝通、更佳的環境氛圍。數據顯示，單一店鋪比多渠道零售少20%的業績，多渠道又比全渠道少20%。

單一渠道唱獨角戲的時代已一去不返，未來主流是線上線下的協同，線上線下同價是大勢所趨。消費者購買決策，是建立需求、尋找資源、建立信任、明確價值、選擇產品、談判、交易、獲得服務、再次交易的過程。所以售前要調研，要下單、付款，交易后要物流、服務等。搭建不同渠道讓消費者自由切換購買，順暢無縫的全渠道購物是一種必需而非奢侈的要求。

6、內外部沒有實現同步化

傳統企業跨渠道經營基本會遇到3個障礙：(1)不同渠道相互孤立，導致考核標準和目標的沖突;(2)流程和數據在不同渠道出現冗余，導致不一致;(3)沒有集成多渠道的平臺，以支持多渠道的交互。

某線下線上表現都很好的男裝品牌，之前曾投資多渠道零售IT系統，集中管理消費者和分銷商間的電子商務活動，捕獲分析顧客購買信息，希望提供接觸點一致的良好體驗。系統能力是保證了，但線下團隊理念未跟上，實際操作中，線下能捕獲線上消費者信息，但反之不行。相對而言，目前絕大多數傳統企業還沒有做線下線上融合的IT系統部署。和一些老板談IT系統的重要性，沒幾個人會聽你的。同步化，并非要在企業和客戶之間、企業內不同部門之間引進同一種語言，而是像同聲傳譯，使得不同渠道和不同部門可以互相補充，以創造最佳顧客體驗為目標來協調行動。

“外部同步化”是指，企業要在客戶面前表現一致，不論他們購買什么、怎樣購買和如何選擇。“內部同步化”則需要建立一個存儲所有客戶和產品信息的統一數據庫，不能分別存放到不同的業務單位、地區部門和職能部門中，要打破職能部門、產品機構、業務單位和地區部門的內向邊界線，促進業務協同效率。

對一個傳統企業來說，同步化遠比速度更重要。企業要思考基本的問題：客戶如何購買？如何思考問題？并以此來改變產品、業務單元和地理導向的組織架構。一個著名的案例是3M公司。未同步化時，3M以產品為導向，有5萬種產品分散在各網站，數據沒整合。之后業務同步化，以客戶需求為導向構建了全球數據庫：存儲所有產品、部門、地區的客戶、產品、銷售、存貨和財務數據。網站使用單一注冊賬號和搜索引擎，而所有3M成員則直接瀏覽數據庫記錄。同步化后，3M公司以一致的面貌服務客戶，產品和服務以客戶為中心自由組合。

第二篇：敗局：傳統企業電商轉型的思維誤區

2014年3月1日，蘇寧發表的業績快報顯示，該公司去年總營收約為1054.3億元人民幣，同比增長7.19%；營業利潤為1.61億元人民幣，同比下降94.65%。其中，2013年線上業務即電商的營收預計為218.9億元，蘇寧線上業務第四季度營收57.18億元人民幣，僅比第三季度的55.59億元人民幣微增2.9%。再看其老對手國美的數據，3月20日國美發布的財報顯示，2013年國美上市公司實現銷售收入約人民幣（下同）564.01億元，同比增長10.4%，集團綜合毛利率回歸18.4%的高水平，超過行業平均水平。

對比兩家企業的財報，蘇寧的表現不禁令人唏噓，同作為傳統零售業電商轉型的先鋒，何以遭遇滑鐵盧？這背后隱含的內因值得所有傳統行業在電商轉型時反思，因為蘇寧的電商之路所體現出來的問題，也是傳統行業電商轉型的集體困局。

電商是新的銷售通路。今天很多傳統企業在做電商時，往往把電商當成自己清理庫存降低成本的貨場，而高級一點的做法是把做電商當成新的銷售通路。殊不知，電商的本質是商務的互聯網化。如果我們把時間線拉回到2014年前，以2000年為起點，就會發現伴隨著互聯網經濟從邊緣走向中心，消費者的消費習慣被重新解構，消費角色從工業時代的被動響應者變成決策者，對于產品的品質要求更加嚴苛，對價格更加敏感，這是消費意識覺醒的表現。其帶來的結果是倒逼傳統行業必須進行從生產到銷售的全流程供應鏈升級，將以消費者為中心的商業理念注入到自己的商業體系中，這也正是做電商的真正價值所在。

拿線下資源當令箭。傳統企業做電商常常將自己在線下渠道很強大、有多少資源等掛在嘴邊。舉個例子，隨著O2O的火熱，有個做3C數碼的企業老總也說要做O2O電商平臺。當被問及優勢在哪里時，對方答曰在全國有3000家3C店鋪合作商，可以將線下客流導入線上。這就是非常典型的傳統企業做電商的思維。為什么鮮有傳統企業做電商轉型成功的先例，為什么國內的主要電商平臺都是新興的互聯網創業公司？

如果電商是嫁接在原來傳統業務之上的分支，那它身上流淌的永遠都是傳統企業的血液，也就不能指望他能結出不一樣的果實。傳統企業在線下經營的是空間，品牌、供應鏈和產業鏈、店面數量等都是優勢，但到了互聯網，玩法卻完全不一樣了，沒有了空間概念，經營的是互聯網客戶的時間，即如何讓客戶愿意在你的電商平臺上花時間。在互聯網，你原來的優勢其實未必是優勢，如果還在抱殘守缺，用傳統企業線下的那一套玩法基本上注定電商之路曲折艱難。

傳統企業做電商不是應該優先考慮自己有什么，而是自己沒有什么，市場需要什么，消費者需要什么。

熱衷口號式的運動。電商是一場需要進行自我革命的道路，然而革命不是喊口號。蘇寧孫為民說“電商業務不做等死，做了是找死”，但說與做是兩回事。革命不能僅僅停留在口號上，要入心入腦入髓，更要落實在執行上。蘇寧去年初搞了轟轟烈烈的去電器化口號，改名為蘇寧“云商”，又是誓師大會，還制造了線上線下同價、O2O等諸多營銷概念，光喊口號概念最后泡沫總是會破滅的。今天我們已經再也沒見蘇寧宣傳這些了。此外，蘇寧易購網站也開始進行戰線收縮，在版面上更加聚焦于自己所擅長的3C和母嬰領域。

做電商就是做流量。“做電商就是做流量”，一直以來都被電商從業者奉為金科玉律。流量對于電商的價值不言而喻，但比流量更重要的是流量的變現能力。這里面其實有幾項關鍵指標，一是流量的成本和轉化率，即多少流量能換來一個客戶；二是客單價，即每個客戶的單客額是多少；三是復購率，即客戶多久來購買一次。這些指標考驗的是一個團隊的電商運營水平。很多傳統企業做電商虧損的原因就在于忽視了這幾個關鍵指標。前幾天有個做童裝的傳統行業老板在微信上跟老兵說去年他們在天貓做了2800萬銷售額，這是他們第一年發力電商，如果不看成本確實做得還算可以，但一問才知道最后算上推廣成本、人工成本等還虧了100萬。這是傳統企業做電商非常典型的案例。實際上無論是做自有電商還是借力第三方電商平臺，流量的成本逐年上升是大趨勢，所以傳統企業在做電商時應該更加關注后面兩項指標。

第三篇：電商洶涌,傳統企業如何轉型？

電商洶涌，傳統企業如何轉型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業，出口給對方的價格為每臺400多美元。但就在某國際知名電商網站上，該產品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業老板在定價方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統企業生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現代商業模式讓很多這樣的傳統企業陷入迷惘。“接駁”電子商務，謀求轉型升級才是解救方法。

幸好還有互聯網和電子商務，通過網絡平臺，產品銷往全國各地乃至全球，才真是實現了“世界是平的”。把產品直接放到第四方的平臺上去面向消費者，自產自銷，只要有市場就沒問題，企業想生存發展都不成問題，品牌也可以順勢建立起來。可是傳統企業旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對于打造電商品牌、網絡營銷推廣、企業管理等專業領域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務第三方服務公司，實現轉型升級，或許是一條新的出路。

專業的事交給專業的人做，近幾年異軍突起的電子商務服務商已經發力，幫助不少傳統企業觸網轉型。電商的巨大市場潛力讓很多傳統企業主心動，但招募一個經驗豐富的運營團隊，開發一套完善穩定的IT系統，在以制造業為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統企業家感到“電子商務入門難”。

有數百萬淘寶賣家借助電商第三方服務以提升運營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網店托管、信息系統、數據研究、質檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓、供應鏈、財務、法務、人力資源這幾個方面。廣州他山網絡科技有限公司（以下簡稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運用成熟的電子商務運營經驗，為企業開拓業績，協助企業創立電商品牌。

隨著電子商務在社會經濟生活中廣泛應用和深入滲透，傳統商務中的物流、金融、IT、數據、研究咨詢等服務產業也逐步映射到電子商務交易環境中來。在電子商務生態系統日益多元化的時代背景下，針對網商的第三方衍生服務也愈加成熟，高速發展的氣勢把曾經低調的第三方服務市場推向了鎂光燈下。眾多專業的電子商務服務商的加入，電子商務服務行業已經往分工專業化、產品服務多樣化的方向發展，整個電子商務生態圈呈現出大爆發的態勢。

傳統企業更應該加快自身的轉型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個電商服務公司，選取他山電商，謀取企業轉型，才能更好地生存在這個風起云涌的商業世界里。

第四篇：傳統企業做電商策劃書

上華教儀淘寶網店運營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計，教育為本。據有關資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發展人們越來越重視孩子的受教育質量，重視孩子們動手能力的培養，而不僅僅是像以前那樣機械地學習課本上的理論知識。在學校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學習中的各種各樣的課堂小實驗，但受到條件限制，教學器材少，學生人數多，有多少人能夠真正的做好一次實驗呢，答案是沒有!為了孩子們的學習，家長們可以選擇把實驗器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導下，寓教于樂，既增進了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗證所學知識的機會。于是，原來只存在學校實驗室里的教學儀器，開始進入千千萬萬個有學生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業內人士和專家來重點開發的市場，是能夠改變我們目前應試教育模式的重大變化。現有的教學儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學校、教學研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網絡的普及，利用網絡以個人或家庭為目標顧客進行網上銷售教學儀器已經成為可能，通過網絡將教學儀器銷售給個人或家庭，供應鏈縮短，可以節省很多銷售費用，在線交流與服務，與顧客及時溝通，符合當今人們的購物習慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學儀器曾獲國家和省級多項榮譽證書，產品工藝和質量符合國家及各級行業主管部門制定的標準，目前已經發展成為專門從事教學儀器設備研制與生產為一體的知名企業，經過數十年的發展，腳步已經遍及到國內的每一個角落，不斷推動中國教育的發展！同時將不斷提升自己的服務能力成為更有競爭力的知名企業，將最好的服務送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業中再領潮頭，獲得更廣闊的發展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機，不能僅僅依靠傳統的方式進行運營，應該采取新的銷售理念、方式，發掘更廣闊的市場。企業由于條件所限，明明知道在線經營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術和網站營運管理經驗，一時難以發揮網絡優勢；高校智力資源豐富，專業人才集聚，建立企業與高校的雙向合作，利企

利校，是個互利雙贏的選擇。企業通過引進高校的教學資源，人才資源，積極進軍網上市場，搶奪競爭高地，學校與企業雙向互動，理論與實踐相結合，真正發揮知識的價值，創造培養人才的新模式。通過網上商店的經營，以個人或家庭為目標顧客，為他們提供教學儀器的相關信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽度。2．目標市場確定

市場細分：根據消費者明顯的不同特性，依據細分標準，把教學儀器整體市場劃分成個人及家庭消費者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標客群：家庭、學生及對試驗儀器感興趣的個人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學校采購+網上渠道銷售）網上市場份額總體涵蓋1/3左右，網上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網銷售等，通過輸入關鍵字“教學儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網上教學儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發階段。3．上華教儀淘寶網店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應將目標定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學習關心的家長因為他們都喜歡上網對網上購物都很了解同時也很喜歡在網上給孩子很購買學習工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網購習慣，順應時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優于普通的淘寶小店，利用商城的優勢來突破！（2）特色 公司規模大，集團聲譽好，所提供的產品均符合標準，擁有自主知識產權和專利二百多個產品。所提供的產品經濟實惠，被廣大消費者認同。專門從事教學儀器、教學實驗設備、電教設備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機場座椅、研制生產營銷為一體的知名集團化企業。（基層企業有：江蘇上華教學設備有限公司、上華工貿商行）。（3）增值服務

做好服務工作是形成公司產品核心競爭力的重要方面。強化售后跟蹤服務，定期對消費者購買的產品進行遠程維護，告知消費者就近進行產品維護，并可以隨時通過電話、網絡與公司交流，遍及全國的售后服務網絡更是公司的競爭利器，要充分發揮他們的作用。4．網店目標近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩定市場占有率，進一步擴大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網店策略

1．產品策略（產品定位：包裝定位；品牌定位；產品組合）產品定位：我覺得面對現在前景廣闊的教學儀器市場，我們為了能更好的取得市場收益,應該進行多元化發展，并且迅速地切入教學儀器市場。我們可以依靠自身較強的研發能力和市場營銷能力,以教學實訓裝備系列產品的研發、生產、銷售為核心業務,針對國內職業教育領域進行全面開發,以促進企業的快速發展。根據教學儀器行業目前的發展現狀與問題,通過對競爭對手市場情況調研,明確得出我們企業在產品研發和市場營銷能力上的競爭優勢；其次，應用市場細分定位理論，可以對教學儀器市場進行細分，并對行業機會進行分析，根據我們企業自身特點，確定教學儀器細分市場之一的個人家庭教育行業為目標市場，并確立以教學實訓裝備產品為核心的產品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因為企業對其各種產品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費者形成對我們企業產品的深刻印象，便于顧客識別出本企業產品，對于忠實于本企業的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業還可因此而節省包裝的設計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質量相同的產品，對于品種差異大、質量水平懸殊的產品則不宜采用。品牌定位：我認為我們企業可以采取單一品牌策略，將我們企業所有的產品都統一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費大量人、財、物去設計和運營多種品牌，從而節省品牌設計和運營的費用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業形象；可利用已有的、良好的名牌信譽推廣新產品，而迅速將新產品推向市場。但是，運用這種單一品牌策略一旦某一種產品發生危機，則會連累其他同一品牌的產品。所以我們必須要嚴格檢測產品。產品組合：我認為我們企業的產品組合其寬度可以大致分為大學實驗設備系列、中小學實驗設備系列、鋼木家具系列、實驗室儀器系列、數字化探究試驗系統等。

一般而言，增加產品組合的寬度，即增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會，更充分地利用企業的各種資源，也可以分散企業的投資風險；增加產品組合的長度和深度，會使各產品線具有更多規格、型號和花色的產品，更好地滿足消費者的不同需要與愛好，增強行業競爭力；增加產品組合的關聯性，則可發揮企業在其擅長領域的資源優勢，避免進入不熟悉行業可能帶來的經營風險。2．價格策略

投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）。可以使產品以最快速度滲入市場，并為企業帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當水平。改善產品品質，不斷的開發新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費者購買。衰退期：通過減少服務，降低費用維持最低水平經營；清倉、減庫；壓縮產量，降價促銷等。3．支付方式 A、網銀支付：用開通“網上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業的模式。在B2C商務中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發貨前根據商品本身的特點，合理選擇加強外包裝，杜絕由于物流原因產生的貨物損失。在一定時期內，可以考慮發揮地方分公司的作用，即部分產品可以由地方分公司進行備貨，就地配送，以加快送達速度，降低貨損。

三、網店設計 1．平臺選擇 ①淘寶網作為亞洲最大的在線網店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網后臺管理上，登陸商品發布信息，和進行商品管理就可以。

③ 淘寶網上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節約人手和時間，只需抽空上網看看訂單就可以，適合在校學生利用教學資源經營網店業務。

⑥ 淘寶網有完善的支付系統即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔心我們店鋪的管理。

2．網店風格設計 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學設備、教學器材、物理試驗器材、小試驗套裝、化學玻璃儀器、常用試驗耗材、實驗室周邊配件、家具系列及其它。設計風格：（1）統一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標準的色彩 標準色彩突出產品的特色，主色調不超過三種。（3）將標志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導航菜單的效果要統一，每一種寶貝圖片效果統一。店鋪LOGO：根據網店的定位、經營模式、產品類別和服務特點設計網店獨有的店鋪LOGO。banner 的設計：banner主要突出產品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學儀器、生物儀器、地理儀器、數學儀器、實驗耗材等。

五、網店推廣

1．社區發帖回帖 發帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時間 買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4．搜索引擎優化 合理設置寶貝名稱，優化關鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關的哈，不然算是違規哦。多包含熱門搜索關鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且幾率大好幾倍。6．利用好評價管理 評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當的打一下小廣告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經營的產品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個人空間管理 個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好像走到了我

們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點沒關系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經常聯系拜訪是必須的，每到節日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發個信息，祝福他們節日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達到三心就可以請淘客推廣我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們如果需要在別人的網站上打廣告的話，只需要支付相應的費用就可以。

18．加入消保

六、市場運營

1、網店運營的概述 網站云一個是網絡行銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網絡宣傳都是為了讓用戶登錄網站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網站運營需要做的工作。網站運營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務展示、商品推薦、促銷活動等行為構建起建起綜合營銷環境，以客戶需求為導向的內容設置，充分的與用戶溝通的過程達成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設置與智能 網店運營：韓路 崗位職責： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據需求調整網站各級欄目建設，以提高用戶 使用感受，開發潛在目標市場和用戶群體； 2.不斷完善網站功能和版面，提高用戶體驗度和滿意度； 3.參與公司后臺業務系統的需求分析，策劃和建設； 4.制定運營戰略發展和業務計劃，協調各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責：

1、負責網站商品及相關內容的錄入與維護，工作內容包含協助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價格調整、商品上架下架等日常事務；

2、協同網站設計部門不斷優化網站類別架構、導航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協同市場部門進行網站促銷活動的策劃及執行，以及相關的內外部評論的管 理；

活動策劃：產文平崗位職責：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監督和協調市場推廣活動的執行；

3、負責與合作伙伴之間的溝通、組織、協調、執行；

4、負責運營活動數據分析及市場狀況分析，根據分析結果提出后續活動策略。

數據分析：穆克杰 崗位職責：

1、負責平臺日常運營數據的整理、統計、分析和管理；

2、對網站會員信息、消費行為規律進行分析；

3、通過數據分析發現影響網站經營的問題，并向經營部門提供發展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調查進行數據追蹤和評估，為經營活動決策提 供數據支持。

3、網站運營工作分析模型

網站的運營工作主要是以數據為指導思想，來發現問題，解決問題，逐步使 我們的運營工作穩健的上一個又一個臺階。

以下為我們網店運營工作的一個基礎模型：

第一項：日常性數據（基礎）1.流量相關數據： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關數據： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉化率相關數據： 3.1 下單轉化率 3.2 付款轉化率。簡要說明：

因為我們已經實現基礎的WEB版數據分析系統（有些公司用進銷存軟件），所以常規性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統實現的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經做進去了，分析數據時候，后臺的原 始數據都有，設定好各項公式，想要的結果都出來了，這樣實現比用軟件效率更 好，且可以根據各自的需求靈活開發。

由于會出現用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉化率、客單價會動態變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發。

第二項：每周數據分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數據相對是精準的，所以 我們把每周數據作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數據 間的差別，運營做了某方面的工作，產品做出了某種調整，相對應的數據也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網站數據

IP、PV、平均瀏覽頁數、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項數據提高都不容易，這意味著要不斷改進每 一個發現問題的細節，不斷去完善購物體驗。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關鍵。我的 經驗，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準，或者廣告訴求與訪問內容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規性的跳出率應關注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據跳出率來改進購物流程 和用戶體驗。1.2 回訪者比 = 一周內2次回訪者/總來訪者，意味著網站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩定的情況下，此數據相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數，訪問時間比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數／總用戶數，這兩項指標 代表網站內容吸引力，數據比率越高越好。2.運營數據

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下 單轉化率、付款轉化率、退貨率；

每日數據匯總，每周的數據一定是穩定的，主要比對于上上周的數據，重點 指導運營內部的工作，如產品引導、定價策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數據，為什么訂單數減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數據，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數據，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運營數據中都能夠找到答案。第三項：用戶分析 會員分析數據：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態，重點在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉化率是體現的是B2C的購物流程、用戶體驗是否有好，可以叫外功，復購率則體現B2C整體的競爭力，絕對是內功，這包括知名度、口碑、客戶服務、包裝、發貨單等每個細節，好的B2C復購率能做到90%，沒有復購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復購買。但某些B2C購物體驗 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運營的核心工作，一方面是做外功，提高轉化率，獲取消費者第一次購買行 為，另外一方面就是做內功，提高復購率，B2C根本也就在重復購買。第四項：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監控各渠道轉化率，這是運營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉化率代表著效果； 2.發掘有效媒體，轉化率的數據讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發同類的合作渠道，復制成功經驗。

流量分析是為運營和推廣部門指導方向的，除了關注轉化率，還有像瀏覽頁 數、在線時間，都是評估渠道價值的指標。第五項：內容分析

主要的兩項指標：退出率和熱點內容

1.退出率是個好醫生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點關注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎的，但也 是最關鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運營部會重點討論為什么，然后 依次進行改進。2.熱點內容這部分是用來指導運營工作的，消費者最關注什么，什么產品、分類、品牌點擊最高，這些數據在新的運營工作中做重點引導，推薦消費者最關 注的品牌、促銷最關注的商品等等。

第六項：商品銷售分析

這部分是公司內部數據，根據每周、每月的銷售詳情，了解經營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分數據模型還在規劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數據統計工具

1、量子統計 量子統計前身為雅虎統計，自2007年7月11日Beta版發布以來，一直致 力于為個人站長、個人博主、網站管理者、第三方統計等用戶提供網站流量監控、統計、分析等專業服務。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統計”，成為阿里巴巴旗下一強大精準的網站統計產品。

2、網店版 一款基本免費使用的軟件，提供服務：客戶管理、交易管理、報表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數據統計，詳細數據分析

特色：

① 界面、功能和操作習慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數據即時自動更新，數據達到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網限制，隨時隨地看統計數據

第五篇：傳統企業進入電商五要素

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傳統企業進入電商五要素

一些沒有傳統經驗的電商公司的快速發展，使得在線下做的非常好的傳統企業非常為之動容紛紛踏入電商圈。還有很多公司還在紛紛徘回該不該去做怎么做，從我們公司服務很多傳統企業跟電商企業的成功與失敗的案例來分析，基本要做到這5點才能使傳統企業從事電子商務有成功的機會。

一 理念

理念在做電子商務的時候是非常重要的一個領導，沒有好的理念在做電子商務的時候往往會在以后開展電子商務的時候失去方向。但是有了好的理念，經過實踐的過程不斷的改善，發展的大方向跟大局觀始終不會跑偏發展目標，減少走彎路的情況。

另外值得一提的是電商作為新興的產業跟傳統企業原始經營理念是不一樣的。所以他在傳統企業里開展電子商務的時候必然會受到傳統企業相關負責人的沖擊，經營理念不合、相關部門的行事營銷等等方面挑戰著傳統企業的發展。所以很多理念會得不到發揮跟落地，怎么去解決傳統跟新興產業之間的配合，這就是領導層理念怎么去端正部門之間的協調

二 執行力

有了好的理念就應該去執行。上級分配到下級的工作要怎么進行，進行到什么程度需要做到，一個任務下來多少人參與，每個人的任務要完成到什么程度，完成時間是什么時候等等都需要量化跟統計。完成了獎勵是什么，沒有完成怎么去懲罰，考核機制的建立是為了更好的完善傳統企業中目前缺少的一個執行力。因為電商的發展一個小時或者一天會帶來決定性的發展，每個時間段的發展決定著一個傳統企業做電子商務的成敗。網絡瞬息萬變，所以事先的任務一定要及時保質保量完成，這樣才能在萬變的電商領域中獲得一定的成功機會。

三 團隊

我想團隊怎么去管理也是非常值得重要對待的事情怎么組建也有很多的因素每個企業的模式發展目標不一樣可以靈活控制跟組建特別說明的是需要跟電商部門一定的決策權跟執行權

四 供應鏈

供應鏈在整個電商運作中是重要的一環。如何有效的整理商品、商品推廣、商品的營銷等。

五 信息化平臺

一個好的信息化平臺需要滿足5年之內不需要重新推倒、重新再開發，必須符合個性化，標準話模塊化，還有可高度擴展性，能跟相關的第三方軟件信息化平臺無縫對接實現資源整合。

說的有點粗略很多細節還是需要大家在實踐中體驗希望派友多多交流

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