第一篇：龔文祥的B2C商城微博賣貨賣出10億銷售額

龔文祥的B2C商城微博賣貨賣出10億銷售額

龔文祥 資料圖

內容導讀：他用了一年時間，將華強北在線這家默默無名的B2C商城的銷售額從0提到10億元，微博營銷是他玩轉這個奇跡的法寶。但要繼續增長，這是可復制的么？

華強北在線副總裁龔文祥是個徹頭徹尾的“微博控”。

此控非彼控。不僅是原創多、評論頻，更在于他充分利用了這一社交化利器，在讓自己作為個體成為互聯網“毒舌式”名人的同時，也有效實現了他作為職業經理人推動所在公司銷售的功能。

龔文祥如今依舊記得他發出的一條微博：“無論出了什么問題都來找我解決。”看似莫名其妙，但卻是他來到華強北在線后，用微博營銷做成的第一筆大單的關鍵。

彼時，由于他經常率先發布一些互聯網尤其是電子商務業內的獨家消息，也能給出許多對行業的獨到分析，他已經是微博上的行業達人。于是，他想到，既然微博可以來營銷自己，那么能否繼而用微博上的個人信譽作為公開擔保，來推動這家名不見經傳的B2C商城的直接銷售呢？

效果的確明顯，這條微博的包票得到不少粉絲的認可。不久，公司獲得了一筆企業大單，一個同行看上了它的價格優勢，一次性訂購了100臺iPhone4來做活動。

于是，在明白自己微博達人的身份是多有價值的同時，他開始摸索學習如何利用低價與促銷跟粉絲“玩游戲”，并創造了在微博上“赤裸裸、粗暴地”賣貨的先例，他在接受本刊專訪時宣稱：“微博將成為未來十大銷售渠道之一，而且是最有效的。”

按照他的說法，他僅用一年就將公司銷售額從0提到10億元，用微博玩轉了網上大賣場。只是，要持續下去，銷售要上新的量級，這種“粗暴式營銷”模式是可復制的么？

嘗鮮

龔文祥是個喜歡嘗鮮的人。電商經驗豐富的他，選擇加盟華強北在線，早已多番考慮。最后，他覺得這種B2B2C模式是從來沒有接觸過的，所以選擇了這種類天貓商城平臺。

他也明白，以低價換銷量，用燒錢拉流量的模式讓電商們步入了虧損的泥澤，并畫著不按商業邏輯的怪圈。“很多電商創業者敗就敗在資金與供應鏈，如果沒有解決好這兩個問題，電商創業基本上不會成功。”但他認為，華強北是全球電子交易中心與物流中心，而網站背后有潮汕財團的支持。“只要得到供應鏈與資金的支持，就能創造價格優勢。在電子商務的原始階段，價格戰不可避免，誰更低、誰能堅持到最后，誰就是勝利者。”他告訴本刊記者。

于是，價格戰這個最為俗套的武器成了他的首選利器，他宣稱要讓所有網上商品都比同類的購物網站低20%以上。低價這把雙刃劍迅速顯現了威力，銷售額并無超預期成長，卻引來了大量質疑，“它是否在賣山寨貨、翻新品？”甚至有相熟的朋友問龔文祥，究竟你這個商城是否可靠？身為市場部門的總負責人，他覺得有點尷尬了。

走常規路可不是這位不按常理出牌的商業怪才的做法。否則，他也不會成為一名業內微博名人。要知道，“@mrbrand龔文祥”這個加V賬號雖然粉絲未過10萬，但每每發布的內容都會在電商圈內廣為轉發，引起轟動，也因此，他在自己的微博簡介中如是寫道：電商個人自媒體。電商類微博第一人。堅持微博干貨/原創/一手信息，以電商思路經營電商微博。

無論是有意或無意，遭遇尷尬的他，決定以經營微博思路來經營電商。于是，在本文開頭的一幕成了他試水第一遭，并從此一發不可收拾。

經驗

龔文祥微博“粗暴式營銷”的得意之作，則是2011年iPhone4S上市的案例。

iPhone4S在美國發售幾天后，華強北在線立刻通過各種渠道引進幾臺，但不是簡單地用來賣。龔文祥發布了一條圖文并茂的消息—他站在公司logo下手握iPhone4S，并寫道：“送給轉發次數最多的粉絲。”結果短短兩天，他這條微博被轉發了14萬次，并給華強北在線帶來了數萬UV，成本僅僅是一臺iPhone4S。

如今，他已經在公司組織了一支專業微博營銷團隊。并定下一個理念，“微博不是用來營銷品牌或知名度的，而是‘賣貨’，回到電商最本質的行為。”他每天把促銷、降價信息匯總推向粉絲們，很快華強北在線的官方微博粉絲就從幾千攀升至10萬。

10萬粉絲是一個臨界點，龔文祥覺得，超過這個數量，微博就可以開始跟粉絲們“玩游戲”了—核心是給粉絲甜頭。“我們拿出幾千塊成本，讓游戲能一直玩下去，并讓用戶在轉發過程中得到快感，也覺得撿到了便宜。”他分享了自己的秘訣。

第一次“游戲”主角仍是iPhone4S。去年底，華強北在線進行iPhone4s促銷，市場售價普遍在4800元左右，龔文祥在微博發布了一條促銷信息，只要網友轉一次就降價五毛，降至成本價4000元為止。

這個活動證明了微博在營銷方面的威力。不到24小時，這條微博被轉了一萬多次，商城獲得6000多個注冊用戶，150筆有效訂單，近百萬元的銷售額，平均每個訂單成本僅46元。后來，騰訊微博參照這個模式，更推出了一個“轉發降價”的應用。

有數據顯示，電商企業在線獲得訂單的平均成本180元左右，而龔文祥告訴記者，自己在門戶網站投廣告獲得一個用戶的平均成本是100元，通過百度關鍵詞是78元，EDM（郵件群發）是18元。

4月，華強北在線的微博營銷平均成本已降至關鍵詞的水平。比如，近期龔文祥搞了一次“轉發抽獎”，送出了一臺4000元左右的單反相機，獲得近1萬個UV，350個注冊用戶，這批用戶累計提交了440個訂單，其中付款的有200個訂單，每個訂單獲取成本僅20元，他算了一筆賬，這一年來公司在微博營銷上只投入了50至60萬元，但來自微博轉化的訂單已占銷售額的20%，平均每投入1塊錢，就能帶來50元的收入。

不過，龔文祥表示，他的經驗不能一概而論。3C數碼這類標準化產品，市場價格相當透明，因此微博營銷可以簡單、直接甚至粗暴，只要給予足夠優惠就能轉化為訂單。但對于服裝、箱包一類標準化程度較低的產品，微博營銷就需要更多地考慮如何塑造品牌。所以一家綜合商城，微博營銷的玩法就可能不一樣。

現在，轉發降價、轉發得獎一類形式被多次使用后，已顯得有點乏味，消費者也開始出現審美疲勞;同時，粉絲增長隨著微博進入平緩期而正在放緩。龔文祥承認，微博營銷是個利益驅動型游戲，要不斷挖掘更多新鮮的玩法，刺激消費者的參與欲望。

龔文祥也清楚，微博營銷成功，與華強北在線的價格優勢、產品性質、快速響應密不可分，尤其是價格。但他承認，目前華強北在線在貨源渠道上存在不少問題要解決，渠道決定價格低廉，但這個優勢沒法在長時間保持。

他眼里，未來一兩年內，積累了一定的用戶、銷售額達到一定規模、知名度上去之后，華強北在線就應該要調整路線了。

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第二篇：2012企業微博營銷大會-龔文祥演講實錄

5月26日，電商微博第一人、華強北在線副總裁龔文祥在“2012企業微博營銷大會”上表示，微博已經成為電商的賣貨渠道，華強北在線微博通過微博賣貨的訣竅是“簡單”、“粗暴”、“直接”。

龔文祥表示，對于很多電商來說，微博營銷是為了公關，為了提高品牌知名度。但是，微博也是一條賣貨的渠道。他梳理過網絡十大賣貨渠道，微博已經成為最有效的賣貨渠道之一。目前，整個電商行業的轉化率不高，做得好的淘寶、京東可以做到2%-3%，但整個行業的轉化率只有0.3%，每個用戶的獲得成本達到180元。這個也是現在整個B2C、電子商務行業虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷天才，這個成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因為整個行業的趨勢在這里。

龔文祥分享了華強北在線的兩個微博賣貨案例：

1.促銷活動，投入7000元，獲得6000+UV，150個訂單，訂單成本46元。

2.有獎轉發，投入4000元，獲得10000+UV，注冊用戶350人，440個訂單，訂單成本不到10元。

龔文祥表示，華強北在線微博賣貨這塊比較成功，但相對很多成功的微博來說，粉絲數量還不夠，包括社會化營銷的概念也需要多聽取外界意見。華強北在線只是率先嘗試了微博直接賣貨，但還需要進一步的挖掘。（商印網www.tmdps.cn)演講實錄：

大家下午好，大家看到這個PPT，可能會覺得比較和大家不一樣，因為上午很多的嘉賓分享了社會化營銷的一些基本的趨勢和概念，我們下午主要是講一些干貨、比較實際的，我就以華強北在線為案例給大家講一下在微博上怎么賣貨的。剛才張總也講了社會化營銷有品牌的功能，也有互動的，或者說是客服的功能，但是我覺得如果我們的實踐覺得微博，特別是新浪微博已經成為了一個賣貨的渠道，我就這個話題來分享一下。

我特別打了6個字，也是比較大的字——簡單、粗暴、直接，我們是采用六個字來操作我們的微博帳號，這個和大家想的不一樣，我們的粉絲雖然不多，但是在銷售方面是做得比較成功的，當然我們在技術的方面還需要改進，但是在賣貨的方面是可以拿出來和大家分享的。

行內的一個公司在我搞這個之前做了一個調查，給33個電商的網站做了一個調查，目的是問他們做微博營銷的目的是什么。大多數的電商網絡公關，或者是微博，是作為品牌知名度的，我覺得這個結論也不錯，但我覺得有進一步提升的空間，我想和大家分享一下我們是怎么做的。

我曾經提出過，首先在3年前就已經提出過一個概念，就是互聯網上有哪些地方可以賣貨，最后我總結的話，應該有10大賣貨的渠道，就是真正能夠不是做營銷，也不是做品牌知名度，我覺得這個圖已經傳播得很廣了，特別有一篇文章說中國互聯網的10大賣貨之道，如果說你是作為一個傳統企業，想在網上賣貨的話，一般最有效的應該是這10個渠道，包括淘寶、天貓、B2C、搜索引擎，通過關鍵字也可以賣貨，還有網上商城，還有積分的網上商城，當然也包括團購，還有優惠券的平臺，還有像123、265購物頻道，還有購物搜索，特別是易淘網目前的效果不錯，我知道我有一個朋友創業電商的企業，50%的電商是來自易淘網的，這些都是能夠直接賣貨的渠道。

我特別的是把前三個，微博已經成為了互聯網的10大賣貨之道，在寫這篇文章是沒有微博的，但是兩年之后，我覺得微博可以成為電子商務也好，傳統企業在網上賣貨也好，可以稱之為前三的賣貨渠道，就是實實在在可以賣貨出去的渠道，大家可能有疑問到底怎么賣，效果怎么樣，我可以和大家分享一下。

這個是我在微博上經常和大家分享的，大家也是比較認可的，就是B2C行業的推廣成本，我鋪墊一下，然后再講賣貨的重要性。現在整個電子商務行業的網站的轉化率只有0.3%，我們知道像淘寶也好，當當也好，京東也好，可以做到2%到3%，就是100人訪問你的網站，有幾個人購買，其實行業只有0.3%。第二個是分享了社會化媒體營銷的ROI，我們現在是1：0.3，目前獲得購買用戶的成本，不是只是來網站看一下，而是實實在在完成購物的流程，現在的成本已經達到180元/個，這個也是現在整個B2C、電子商務行業全行業虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷或者是網絡營銷的天才，這個成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因為整個行業的趨勢在這里。當然淘寶獲得購買的成本是比這個要稍微低一點，因為都是購買用戶。目前獲得一個有效的點擊，電子商務行業是1元/個，就是你做搜索引擎，或者是淘寶，當然也有其他的流氓軟件，或者是網站可以做到1/個，但這個不是有效獲得的點擊。還有獲得注冊用戶是20元/個，當然獲得競爭對手的資料是2毛/個，當然這個是有爭議的，特別是昨天說的資料貴的問題也是越來越嚴重。作為營銷的手段來講，目前我也把它作為一個參考，大家也不一定用這個方式。

既然B2C推廣成本那么高，而且整個行業在虧損的狀態下，有沒有新的方法可以做到突破?我這次也沒有經過我們這邊的董事會的同意，就把我們的截圖和大家分享一下，這個是我們銷售最好的一天，因為一般的分享數據肯定是分享最好的一天。我們可以看，我們投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些廣告，這些是我們內部的截圖。最后和新浪微博的帳號，我們雖然只有11萬粉絲，但都是真實有效的，沒有做過一個買粉絲的行為。最后我們發現，目前來說，我們新浪微博的訪問效果是最好的，這個可能是大家一定會有一些疑慮，怎么可以做到這么好的效果?我們可以看一下我們是怎么做的。

首先我們華強北微博的理念是基于以下幾個方面來做微博的，和大家所謂的做社會化營銷，或者是營銷2.0，或者是微博營銷知名度不一樣，我們做微博的理念第一個觀念是營銷就是賣貨，不是所謂的4P、4C，我們都不管那么多，我們覺得營銷就是賣貨，回到行業的最本質的行為。第二個是成功的營銷是賣的藝術，我們通過微博是在比較有藝術的賣貨。第三個我覺得我們之所以做到這么好的效果，其實背后最大的支撐是因為所謂的貨好才是硬道理，因為我們在微博上主要是賣Iphone4S和iPad都是中國首發，而且是電商平臺唯一能夠賣的，就是在開始的一個階段。第四個觀念我們覺得這個路就是我們滑翔的翅膀，我們現在有搜索引擎、B2C、采購，我們有全網營銷的概念，但是現在也要把微博作為營銷的一個渠道。

最后一個概念是微博上營銷一定要注意、總結到一個賣點，賣點的終端就是有10大終端體系，微博也是我們的終端體系，我原來也是做保健品的，所謂的專柜是我們最大的銷售的舞臺，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，這些都不是終端，而不是為了知名度而知名度。

華強北的定位，基于以上的理念，我們第一個是以數碼產品來吸引人氣，我們做了這么久，其實才積累了11萬的粉絲，這個是真實、有效的。第二點是間歇性的粉絲福利。第三個是預告同臺要促銷的活動。為什么要用到所謂的粗暴營銷這個詞，如果大家關注華強北在線微博的話，我們促銷非常多，都是赤裸裸的，我們沒有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的說明我們營銷的活動，我們直接把促銷活動弄出來，就是配合到公司整體的營銷的活動。最后是我們內容的定位其實是簡單、粗暴賣貨的微博，這個不一定大家都認可，也不一定大家都可以去模仿，但是我覺得有一些好的平臺可以讓大家用一下。

這個是我們華強北在線獲得訂單的成本，行業是180元，我們通過媒介的推廣，我們截取了3、4月份的數據，通過媒介的推廣的活動，新浪也好、網易也好、騰訊也好，我們在做廣告，因為我們是一個新的平臺，只能做到100元可以獲得一個用戶，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的時候我們的微博已經超過了搜索引擎營銷的成本，就是微博是能夠帶來訂單的成本是最低的一個。目前在新浪微博搜索華強北在線的話，有100萬條搜索的結果，雖然不是很多，但質量是非常高的，而且我們也得到了新浪官方的支持，也是華南第一個開通了微商城的，因為我們特別重視電子商務，或者是網購的這一塊。

我來和大家分享一下我們是怎么做的。以一次活動為例，我們現在的一個真實的數據給大家分享，這個是一次促銷活動，我們目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，論壇只能做到1：2，但是我們在微博上比如說投入了7400元，我們大約可以帶來獨立的訪問量是7300，可以帶來將近10萬的銷售，這個也是比較真實的數據，最后發現微博上賣貨反而是最靠譜的，這個也給我個人帶來一個沖擊，因為看我微博比較久的人，大家都知道我以前是屬于社會化營銷比較反感的，因為都是虛假的、泛泛的，達不到什么效果，但是通過微博我發現在微博上賣貨反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上強調，微博賣貨的三把火的效果都要好，這個也是大出我自己的所料的。

我們廣告的媒介，整個把剛才做了一個總結。

目前我們微博廣告來源的數據，剛才已經說了，我就不詳細說了。

重點談一下我們是怎么做的，剛才談了理念和實際的效果，我們再來看一下我們是怎么做微博營銷，或者是我們怎么樣做官方微博的。

像我們這樣一個華強北在線的微博，每日報價，我們都是赤裸裸的，直接有這個報價，然后到我們網上看，雖然轉發評論量不多，但質量非常高。

還有促銷的活動，我們有一款一個促銷的活動，而且帶有鏈接的，這次活動真實的效果，這個也是我們微博營銷的經理提供給我的，也沒有做過任何的改動，花費了7000元，這個也是最原始的方式，讓一些營銷的帳號幫我們轉的，但是帶來UV是6000，訂單150個，單個訂單的成本是46，這個效果我們認為也是不錯，雖然也不是最好的大家可能會覺得很奇怪，這樣很生硬的賣貨，粉絲能相信嗎?效果是可以達到的，第一個是大V的轉發，第二個是我們已經有了這樣的定位，已經有了促銷微博的概念了，已經是這個定位了，不是來看美女、段子、笑話的，都知道我們是純粹微博促銷的平臺，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去賣貨。

第三個方式是我們送一個東西，這樣的效果也非常好，比如說送321，這些在我們微博在線都可以找到真實的數據，這些都不是虛擬的，是真實的。比如說送一臺單反相機出去，3999元，當然加上成本的話，花費是4000，但通過這個鏈接帶到我們網站的是1萬的UV，我們叫做流量，注冊了350人，提交了440個訂單，雖然是送東西，他來到我們的網站，對我們商品有興趣也會產生購買，這次是我們認為效果比較好的，我們可以達到123萬，其中付款200訂單，每一個訂單的成本是40元，現在整個行業的訂單成本是180，我們通過微博的世界營銷，訂單的成本是40。這個也是真實的案例。

還有每日的報價，我們每天把價格，甚至把要降價、漲價的價格都報出來，也是放鏈接的，我們的觀念用下面一句話，唱得婉轉，不如唱歌大聲，就是不需要把自己的目的隱藏起來，是讓大家看美女，或者是看笑話，然后再隱含一個廣告，我們直接就是每一條微博直接發廣告的，我們覺得微博的這個廣告要直白，要更大，要更直接，這個是我們一直的觀念。

包括有促銷搶購，比如說Iphone4S搞促銷，我們知道一般Iphone4S賣4000多，我們促銷只能3999，然后通過這個大家的用戶的關注度，吸引度也會更高。

包括吸引眼球的活動，這個功能其實是我們最早用這個功能的，就是你轉發一條微博，這個價格就少5毛錢，但是我們有一個底線，就是我們Iphone4S賣4200、4300，但最低賣到3999，這個也是吸引到幾百人參加。所以微博的廣告我們覺得俗的部分我們認為是直接賣，比較簡單的粗暴的去賣。

這一次的分享，我們還有技巧，如果你的微博有促銷行為的話，很多是可以直接模仿和直接用的，我覺得也算是一個干貨，我們還送一些小禮物，比如說你轉發微博就可以獲得109元的U盤，有10個，本次的推廣之后發現，如果我們的微博沒有這樣轉發的話，都是幾十條的評論，上百人參與，但是要花一點錢，比如說花幾十萬請人轉發的話，評論量和轉發量就達到幾千萬了，然后就可以銷售產生單個訂單的成本是75%。

還有私信拿優惠，利用五一等促銷的時候，利用華強北在線的官方的微博，比如說50元，我們就可以把優惠券和購物卡發過去，這個也是一個很受粉絲歡迎的，因為大家知道，我們的毛利是很低的，只要便宜幾十塊就是很大的優惠。上面說的各種方法都是我們總結的一些經驗，通過不停的促銷、每天的促銷，把微博的粉絲做得更活躍。

當然我們也會做利于微博行為的轉播，用我們的一些推廣大V的要求，我們是哪個帳號就隱藏了，我們這個是群發，都是數碼達人們，他們的粉絲是11萬，他們來幫我們轉發這個事情。

第二個我想和大家分享一下，我覺得我們公司的微博做的至少在賣貨這塊比較成功，但是我們做得不是很成功的就是我們的粉絲和很多一說幾百萬、上千萬的粉絲比我們是做得不夠好的，包括我們所謂社會化營銷的概念也是需要聽大家意見的，我們只是做到了直接賣貨的功能還沒有進一步挖掘。

我覺得我個人的微博比整個華強北微博也做了一些帶動，到今天為止我的粉絲也才有7萬，不多。個人的微博定位我是這樣定位的，第一個是原創的、獨家的電商信息的爆料;第二個是原創聲音的探討，我有很多的話題，比如說探討代運營是怎么回事兒，探討EDM如何去做，都有很多平臺在轉發的，每一個微博都可以編寫一個很深入的文章;第三個是電商項目的推介。有一個剛剛發生的例子，昨天的網博會的電商論壇，其中有一個大米電商第一人，我和他加了一個標簽，最先我在項目中發現了這個項目，然后在微博中推薦，我可以告訴大家的是現在已經有至少10個VC在追捧這個項目了，這一點可以比較自豪的說至少我點評哪一個項目的話，大家會比較關注，就是拿到投資的機會會比較大的。

我個人的微博另外一個定位是電商人才的推薦。大家看到我的微博經常推薦人才，比如說深圳有一個電商是做家具的，他的老板要請我吃飯，他現在的電商大型電商項目的兩個副總裁都是從我的微博中找到的，我推薦一下就可以到大型的電商做副總裁的職位。這個是昨天他告訴我的。

還包括剛才的最后的那位同事說我是在吹牛和撒謊的。

還有微博辦公，我在工作中遇到了問題，就在微博上解決，比如說要找什么信息，或者是找到誰，微博上基本上90%都可以得到解決，比較自豪的說，我個人的微博為華強北帶來多少銷量是很難衡量的，因為不能鏈接，不像官方可以監測得到，但是推動看收貨的地址，我曾經讓客戶經理看了一下我們現在到底是哪些人買了，最后發現20%的銷量是騰訊、淘寶、京東的員工，就是我們同行在買，我的粉絲中至少有6萬是做電子商務的，如果有促銷、有信息的話，他們可能是信我個人才去買的，這個也起了很大的作用。當然今天也有虛名號稱電商微博第一人，中午的時候和杜子建老師溝通了一下，他說我微博以后的定位可能還是要幫大家做實事為主，我在這里宣布，不再涉及爆料、負面的新聞等等，當然以前做的都是有底線的，現在基本上是靠在電商領域幫人家為主，要更加樹立自己在電商微博的地位。

舉一個例子的話，你們個人的微博一定要和官方的微博做一個互補，因為人是最可信的，如果人家覺得你可信，就會對你的營銷產生極大的影響，比如說去年10月16日，Iphone4S中國首發，當時公司出錢幫我買了一部，我拿到全中國一臺，因為美國一首發蘋果，我們就找朋友排隊拿到的，轉發量是14萬，評論是1.2萬，現在都是有保留的，當然我們也找了一些大V來推捧，靠我一個人肯定是不能達到14萬的轉發，但是這種首發一下子樹立了華強北在線是中國電商領域Iphone4S首發網站，目前來說也是Iphone4S和蘋果的新產品的中國網站上的電商的最大的平臺，而且我們還有一個技巧，我基本上是10條電商微博穿插1條華強北的廣告，這個也是因為職業所制，但是也不能發太多的廣告。當然Iphone3也是在我的微博上首發的，但是關注度不是很高。

我的分享就到這里，謝謝大家。

第三篇：《傳統企業如何做微電商》龔文祥演講實錄[范文]

《傳統企業如何做微電商》龔文祥在華南六少微營銷專場上的分享內容集錦

［本次培訓定位］ 培訓的幾個層次：

? ? ? 第1層－理論趨勢，給老板洗腦 第2層－策略、思路、架構 第3層－實操

本次培訓結合個人特點，定位為第2層

［本次培訓賣點］

梳理電商規劃、電商渠道、O2O、微電商如何落地、思路、節奏等。你的收獲：

? ? ? 一線數據 直接給出結論

所有素材來自微博，信息量豐富

題外話：培養一個習慣，思考每一條微博或微信的內容是什么目的？

［簡介］

? 微博風云榜綜合價值評分中國第一名，百度搜索姓名80多萬條，微博電商粉絲50萬，微信電商粉絲5萬。

? ? 10年前投身新潤訊，開始電商生涯，曾與馬化騰是同事。電商圈影響力最大的自媒體。

［傳統企業做電商規劃就三件事］

1.找個合適的電商負責人，放權，先做好天貓 2.做好全網渠道 3.適當關注微信電商，移動電商

［傳統企業之電商整體思路］

? ? ? 傳統企業做電商－小做－新渠道 傳統企業做電商－中做－新產品 傳統企業做電商－大做－新模式

三個階段：新渠道－新品牌－新供應鏈，先做好第一個階段。

［傳統電商運營節奏］

? ? ? 第一個1%，訂單轉化率達到1%，開始推廣

第二個10%，線上銷量占整體銷量10%，意味著電商起步了 第三個10%，移動電商占電商整體10%，把握移動電商趨勢

［線上線下沖突8大解決思路］ 1.線上消化線下庫存－下水道策略 2.線上線下產品區分－網絡專銷品牌 3.線上彌補線下渠道不足－地區補缺策略 4.線上帶動線下－中低價品牌

5.線上提升品牌為主－主流產品不影響線下

6.線上線下價格一致－規模促銷除外－蘇寧易購采取此方法 7.線上增值線下

8.線上網店與線下店互動協作－未來融合

［網上建立品牌關鍵點］

? ? ? ? ? 品牌規劃、定位、創意 網絡專銷品牌規劃及柔性生產 天貓店及分銷加盟 電商全渠道前100名進入 后端供應鏈及倉儲物流客服系統 ? ? ? ? ? PR公關軟文 微博及微信 網媒投放

B2C官網建設及運營

EDM／SEM／CPS等三板斧及優惠券等

［電商定價三大策略］

? ? ? 20%定低價－引流、活動 70%定中價－主銷

10%定高價－形象、專業、高端

［電商運營要關注的核心數據］

毛利、ROI、重復購買率、均單額、活躍用戶數、資金周轉率、費用率

［電商運營三個核心指標及格線］

? ? ? 復購率30% 轉化率1% ROI－1:3

［電商組織結構］ 渠道部－事業部－獨立公司

［傳統企業開展電商3條主要建議－逍遙子］ 1.找個合適的負責人 2.放手讓他干

3.讓他兼任老板助理，調動資源，10萬左右電商財務單獨授權 電商是一把手工程

［電商新文化］

小步快跑、數字化生存、運動中發展、操作比理念重要（做比說重要）、和而不同、不斷試錯

［滲透電商運營骨髓的理念］

? ? ? ? ? ? 復購－沒有復購就沒有未來 轉化－斤斤計較每一分投入的產出 交叉營銷－提高客單價和毛利的手段 品類單品殺手－黏住用戶，保持領先 體驗模型－不斷優化

人效比&平效比－保持運營思路

［傳統企業電商做不好的原因］

? ? ? 思想 體制 學習能力

［電商4大基因］

1.互聯網基因－UI/UE、導航、流量、PV、轉化率等 2.零售基因－選品、定價、促銷、CRM 3.供應鏈和生產運作基因－物流、倉儲、庫存、周轉 4.技術基因－數據分析、大流量、系統、容錯能力

［電商學習資源］

? ? 三大網站－派代、億邦動力網、i天下網商

三大雜志－淘寶《賣家》、阿里巴巴《天下網商》、《銷售與市場》渠道版

? 前10微博－龔文祥、魯振旺、觸電報、電商報、電商行業、網店運營那些事兒、EC品牌觀察、吳蚊米、黃淵普 ? 微信－鬼腳

七、方雨、格子哥、華南六少等

［態度］

? ? ? ? 反對過左－模仿小米 反對過右－看不起 正確的節奏－警惕虛假

先將電商做渠道，再做電商模式，把握節奏

［給電商創業者的建議］

? ? ? ? ? ? 產品毛利50%以上 從淘寶C店開始或微店 不看書，看論壇、微博、微信 不做平臺 做小品類 開始就要賺錢

［關注電商趨勢］

? 關鍵詞：移動電商、微商、O2O、生活化電商、電商下沉（城鎮化電商、社區化電商）

? 龔老師下一個項目－生活化電商－撮合電商供需的APP

［PC電商幾大渠道］

C2C－淘寶，B2C－京東，分銷、銀行、導航網、積分兌換渠道、運營商、微博、微信～

［微電商幾大推廣渠道］

微博、O2O、手機QQ、微活動、微分享、微信、微商城～

［營銷新時代來臨］ ? 舊時代營銷：忽悠、挖掘人性弱點、明星代言、渠道為王、電商廣告、重復、感知大于事實、信息不對稱。

? 新時代營銷：真實、互動性、娛樂性、分享、產品第一～

［電商營銷的幾個經驗結論］

? ? ? 重要性：商品及供應鏈>渠道>用戶體驗>營銷>技術支持 商品是根基，品牌是關鍵，分銷是基礎，營銷是助推器

中國的市場是倒金字塔型，越往下市場越大，營銷盡量瞄準大眾人群，不要曲高和寡

? ? 定位、選聘、定價和包裝很重要

重視史玉柱模式的傳統營銷，不斷嘗試新方式

［電商營銷關鍵之一］ 找出電商定位與賣點：

? ? ? ? ? 賣點是市場導火線 賣點制勝、賣點至尊

賣點是一種象征，一種時尚，一種行為 賣點的標準－直接、簡單、有效、易于感知 有創意的賣點，才能把商品賣出去

［電商廣告費分配比經驗］

? ? ? 80%市場費用投入用來直接帶來訂單 20%用于品牌性推廣

知名度提升1倍－轉化率上升2倍

［創意表現優化］

? ? ? 圖片清晰度 純色背景 突出價格 ? ? 有鏈接 利益點突出

［單品制勝模式］

? ? ? ? 供應鏈－性價比單品，有庫存現貨 廣告策劃－landingpage單品詳情做到極致 用戶體驗 二次銷售

《微電商策略結論&執行步驟&最新變化》

［目錄］

? ? ? ? ? 什么是微電商

傳統企業怎么做移動電商 微信電商梳理 微博電商 O2O電商

［什么是微電商］ 強調社交＋互動

［移動電商渠道］

? ? ? ? 移動電商平臺－如手機淘寶、微信電商 移動B2C電商－如手機京東、手機凡客等 APP電商－如淘品牌御泥坊等

移動電商服務商－以99無限及耶客為代表 ? ? ? 以導購業務進入移動互聯網的美麗說、蘑菇街 移動O2O服務－如大眾點評

針對屌絲市場純移動電商平臺－如買賣寶等

［傳統企業開展移動電商的5個節奏］ 1.做好手機淘寶／天貓

2.做好移動電商渠道，進入各大手機電商渠道 3.嘗試微信商城 4.建設自己的APP 5.在移動互聯網全面推廣

其中，第二步移動電商的應用渠道主要有：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機淘寶APP首頁的入口頻道如“天天特價” “淘寶值得買”頻道，移動電商導購頻道 手機淘寶品類特賣 手機淘寶的清倉頻道 手機淘寶的試用頻道 手機京東的“掌上夜市” 手機一號店的“每日惠” 99無限銀行移動商城 亞馬遜的Z秒殺 手機唯品會等

結論：傳統企業做移動電商，第一步做好手機淘寶／天貓，第二步就是進入中國移動電商的前10渠道，第三步才是考慮微信電商及自己的APP

［移動電商運營不同階段的重點］ 移動電商銷售額－－－

? 20萬以下，起步階段，制定一個對移動電商有興趣的員工，簡直做手機淘寶／天貓

? 20萬－30萬，開始設置專門的移動電商部門 ? ? ? 30萬－50萬，嘗試報名手機淘寶上的活動

50萬－100萬，開發自己的手機客戶端，嘗試微信電商 100萬以上，要有專門團隊運營

［傳統企業開展移動電商是否要做APP］

沒有10億年產值，建議不做APP，微信這個入口就夠了（輔以手機淘寶／天貓、京東APP等）

［無線推廣渠道大全］

? ? ? ? ? ? ? ? 廣告平臺－admob、多盟、安沃等 積分墻－力美、多盟、TAPJOW等

應用商店－91、安智網、騰訊應用、天翼空間、樂商店等 行貨預裝－運營商、手機廠商 水貨刷機－刷機經理、完美刷機、XDA 營業廳－樂語、迪信通、蘇寧運營商等 刷榜

限時免費－搞趣、金山、軟獵、91

［無線經營價值鏈］

無線店鋪－無線運營－無線營銷－無線推廣－無線后臺～

《傳統企業如何做微信電商》

［微信對傳統企業的價值］

? 營銷推廣 ? ? ? ? ? ? ? 會員管理 客戶服務 在線調研 在線預定 企業移動門戶 基于語音的各類服務 基于LBS的各類服務

［傳統企業如何做微信電商－3層客戶策略］

? ? ? 大電商－直接接入－如大眾點評、京東、嘀嘀打車等 中等傳統零售－微信服務號二次開發 小商戶－朋友圈

［微信電商7種表現方式］

1.入駐“發現”－“購物”（京東微店）2.入駐騰訊官方微生活、微團購、微購物等 3.開通微信小店

4.企業服務號二次開發（微信商城）5.二級域名接入

6.微店、口袋通等第三方應用接入 7.朋友圈電商

［企業應該如何選擇］

? ? ? 大企業－和騰訊官方直接合作－如小米公司等 中型－京東微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企業開展微信電商的節奏］ 第1步－申請公眾賬號 第2步－公眾號二次開發 第3步－多渠道發展

微博拉新、微信運營、論壇黏性－－黎萬強－－小米的模式

［微信電商合作機構］

? ? ? 騰訊微購物

微商戶，合作價格16800-高朋運營 微信支付－保證金2萬，費用0.6%

［微信生態總結］

? ? ? ? 微商戶－餐飲等生活服務店 微信小店／口袋痛－小品牌賣家 微購物－有線下店的零售企業 京東微信商城－大品牌賣家

［微信電商運營重心］

? ? ? 功能：多客服＋高級群發／開發接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋員工＋訂閱號＋服務號 渠道：廣點通＋微信購物入口

［微信的下一步具體方向］

? ? ? ? ? ? ? ? 進一步封殺政經微信公眾號 扶持企業服務號 控制微信公眾號數量

微信公眾號廣告于廣點通打通 加強微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－進一步限制 微信支付與線下場景深度結合 進一步加強CRM支持 ? 企業號／OA

［結論］

? ? ? ? ? 微信電商商業形態還不是很清晰，進入需謹慎 以CRM為主

微信電商尚無真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信電商大力發展 政策多變，行業忽悠很多

［朋友圈電商］

? 有做的不錯的－龔老師親戚，還是學生，每月已經可以賺倒10萬左右凈利潤

? 朋友圈成功要點：了解產品－產品專家，心胸開闊，交朋友～～

［關于微信營銷］

? ? ? ? 公眾賬號：粉絲、內容、服務 朋友圈：分享、關懷、眾籌、娛樂 群：粉絲精準、互動、關系裂變 微店：推廣CPS、O2O

《傳統企業如何做微博電商》

［傳統企業開展微博電商10條建議］ 1.先做好兩件事：內容＋推廣

2.組織結構：文案＋插畫師＋BD＋客服，4人 3.領導人開微博 4.找大號轉發

5.1萬真實粉絲是起點，盡快達到10萬 6.官微要自己運營，推廣和APP可以外包 7.需要提煉賣點，不斷大聲說 8.間歇性福利，新品，促銷等

［微博賣貨6要素］ 1.知名品牌 2.合適時機 3.優惠力度 4.事件營銷 5.意見領袖支持 6.草根大號轉發

［傳統企業最佳微博營銷組合］

? ? ? ? 企業官方微博 員工微博 創始人微博 產品微博

［如何解決企業微博0轉發0評論怪圈］

? ? ? ? ? ? 互動大于內容

廣告＋創意＋利益（打廣告沒關系）業務＋鏈接＋創意＋利益（微博內容模型）

抽獎：大獎小獎安慰獎組合，海量獎品連環送，多時段抽獎 私信互動

讓粉絲賺錢－邏輯思維賣月餅賺的錢分給會員

［新產品在微博上市的22個步驟］ 1.新品爆料 2.領袖論戰 3.官方發聲 4.網友投票 5.試用征集 6.有獎問答 7.賣點傳播 8.高官炒作 9.意見領袖 10.唯一特色炒作 11.發布會炒作 12.諜照傳播 13.粉絲大戰 14.話題人物 15.發布會直播 16.電商平臺 17.藍V聯盟 18.導流 19.粉絲通 20.曬單 21.大促 22.微信

［微博電商的三個階段］ 1.微博電商淘寶版

2.微博電商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微賣：Anyone

《傳統企業如何做O2O》

［什么是O2O］

線上約炮，線下開放～～～

［BAT三巨頭的O2O布局］ 騰訊：

? ? ? ? ? ? 投資公司－嘀嘀打車、大眾點評 內部產品－微購物、微生活、微商戶等 支付工具－微信支付 地圖平臺－騰訊地圖

合作伙伴－王府井、上品百貨、新世界百貨、海底撈等 涉及場景－餐飲、服裝、百貨、打車、自動售貨機等

阿里：

? ? ? ? ? ? 投資公司－高德地圖、快的打車、美團、丁丁網 內部產品－淘點點、微淘、來往 支付工具－支付寶錢包、微博支付 地圖平臺－高德地圖 合作伙伴－美宜佳等

涉及場景－服裝、百貨、便利店、打車、自動售貨機

百度：

? ? 投資公司－糯米網 內部產品－（暫無）? ? ? ? 支付工具－百度錢包 地圖平臺－百度地圖

合作伙伴－地圖開放平臺上的餐飲酒店商家 涉及場景－餐飲、打車、酒店

［O2O執行步驟］

? ? ? 引流－線上為線下引流 渠道－O2O銷售渠道 聯動－全方位

［餐飲行業10大O2O渠道］ 1.大眾點評 2.微信微生活 3.淘點點 4.美團／拉手等 5.丁丁優惠／布丁優惠

6.訂餐小秘書／飯統網／到家美食會 7.錢庫 8.地圖類渠道 9.會員系統類渠道 10.其他餐飲APP

［騰訊電商及O2O新戰略］

? ? ? ? 全部放棄PC電商，只做移動電商

徹底放棄實物電商，只做沒有倉儲物流的生活服務電商

以微信公眾號為統一入口，以微信支付為手段，以廣點通為電商推廣平臺 大的O2O及電商商家騰訊全部自己掌控，小商家通過收購大眾點評類似第三方覆蓋

［阿里O2O解決方案］

? ? ? ? ? ? 會員寶：新會員、談判籌碼、會員數據 線下支付：提升便捷性、降低費用、形象

拳王流量：支付寶公眾賬號、淘寶生活、活動流量 活動寶：優惠券、紅包、營銷活動 數據支持：用戶畫、交易分成、LBS分成 公共賬號：功能齊全、降低營銷成本

［京東零售業O2O目前三條產品線]

1.便利店、藥店等：擴展品類，小店轉型線上大賣場；基于門店的極速配送服務與自提服務；幫助小店商家完成會員體系搭建與全渠道消費信息共享。2.標超、大賣場：基于線下冷鏈的高效生鮮供應鏈體系；貼近生活的便民生鮮送上門服務；多樣化的下單模式，如菜譜購、訂期購等。

3.服裝、鞋帽、箱包、家居家裝連鎖：擴充產品線；提供上門或到店試衣服務，最優的客戶體驗；基于門店積壓庫存的高效閃購服務；門店導購工具支持，如搭配購、精準營銷等服務。

［淘寶O2O的未來解決方案］

O2O，是移動互聯網在人（會員）、貨（供應鏈）、場（數據流）三者的電子商務化！淘寶O2O主要解決以下5個商業問題：

1.線下流量：店鋪的流量在走低，有店鋪，無流量 2.會員系統與會員互動 3.地圖地理位置的購物 4.解決斷碼斷色 5.SNS購物分享

［淘寶開通O2O的入駐申請］ 可以看出阿里具體要干啥：

? 門店與天貓店打通關聯起來 ? ? ? 天貓下單，門店自提 支付打通 通過優惠券等導流

微電商思路最后總結：合適的思路是移動電商、微博電商、微信電商、O2O電商都要三步走，引流、渠道、全方位。

??The end??

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