第一篇：鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講稿

鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座

陳圣先 2011.04.27

第二講：企業(yè)文化的構(gòu)成

前一個月我們討論了企業(yè)文化的含義，只有知道了啥叫企業(yè)文化自己才能沿著好的思路和正確的軌道去做：

我們已經(jīng)知道企業(yè)文化是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所創(chuàng)造的具有企業(yè)特色的物質(zhì)財富和精神財富的總和。是公司在發(fā)展過程中形成的具有特色的思想意識、價值觀和行為習(xí)慣。外顯文化，包括廠容廠貌、產(chǎn)品、生產(chǎn)資料等；內(nèi)隱文化如管理制度、特色的思想意識、思維方式、價值觀和行為習(xí)慣，它是公司凝聚力、向心力和持久力的意識形態(tài)。

重述為啥要講企業(yè)文化？歷史農(nóng)民起義成敗分析，洪秀全為什么最后失敗？努力-堅信勝利團(tuán)結(jié)一致-勝利建都后，過于爭權(quán)、過于享受、過于貪色-忘記一切-出現(xiàn)內(nèi)訌-失敗；

李自成為什么最后失敗？堅信勝利-修生養(yǎng)性總結(jié)學(xué)習(xí)-堅信勝利團(tuán)結(jié)一致-勝利建都后，不過于爭權(quán)、不過于貪色，但缺乏持續(xù)學(xué)習(xí)-出現(xiàn)內(nèi)訌-失敗；

毛澤東為什么最后成功？堅信勝利-修生養(yǎng)性總結(jié)學(xué)習(xí)-堅信勝利團(tuán)結(jié)一致-勝利建都后，不貪色、適度放權(quán)、能夠持續(xù)學(xué)習(xí)-要大家都要學(xué)習(xí)-嚴(yán)以律己寬以待人-全國人民團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)，共抗災(zāi)難-不但打造個新中國，還建造個新中國；

毛澤東成功打造大中國建設(shè)新中國，一直應(yīng)用的是團(tuán)隊的力量，好企業(yè)如何做的，員工如何做的，領(lǐng)導(dǎo)如何做的，如何生產(chǎn)的如何銷售的，毛澤東是想做企業(yè)的有志人士最好的榜樣。

既然今天講企業(yè)文化那么就要求公司所有員工上上下下應(yīng)該注意這些。我重新再說一下與企業(yè)文化相關(guān)聯(lián)的幾個概念：

一、關(guān)于企業(yè)的定義（什么是企業(yè)）？

企業(yè)是具有獨立法人資格，有獨立經(jīng)營自主權(quán)，以取得經(jīng)濟(jì)效益為主要目的的經(jīng) 濟(jì)組織（包括生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)等行業(yè)和單位。）

二、企業(yè)家的定義（什么是企業(yè)家）：

企業(yè)家是指企業(yè)中負(fù)主要責(zé)任的具有法人代表資格，在企業(yè)經(jīng)營管理中具有較高成就，被社會公認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營管理者。

三、企業(yè)家應(yīng)具備的素質(zhì)：

（一）工作能力

1、認(rèn)識能力：觀察問題的敏銳性，認(rèn)識問題的客觀性、全面性、深刻性；

2、決策能力：邏輯思維能力，綜合分析能力，科學(xué)的預(yù)見能力、決斷能力、執(zhí)行能力；

3、組織管理能力：知人善任能力，計劃指揮能力；

4、協(xié)調(diào)溝通能力：帶頭示范能力，語言表達(dá)能力；

5、社會交際能力；

6、開拓創(chuàng)新能力；

7、應(yīng)急突發(fā)事件能力；

（二）工作作風(fēng)

1、深入實際。

2、沉著穩(wěn)定。

3、雷厲風(fēng)行。

4、真誠熱情。

5、公正、公平。

6、尊重知識、尊重人才。

你將來想做企業(yè)這些概念永遠(yuǎn)牢記在心，然后想一想下一步怎么去做。現(xiàn)在的任何以前的人干工作狀態(tài)的不同，以前的人心全撲在工作上，大家在前小家在后，現(xiàn)在的人好多是小家在前大家在后，而且對得與失看得很重，不注重奉獻(xiàn)。農(nóng)民工與學(xué)生的區(qū)別，講做事成功的道理。急功近利，鼠目寸光，看不到未來的發(fā)展

在現(xiàn)在這個市場社會，大家都想成功；很多企業(yè)或人成功了，也有很多企業(yè)或人失敗了。企業(yè)或人成功的關(guān)鍵因素是啥呢？根本在于：戰(zhàn)略與人的思維。

有很多企業(yè)或人一直在隨波逐流，追本逐利，茫茫然中不知道創(chuàng)辦企業(yè)真正的目的是什么，只是一味的為了盈利賺錢，從而急功近利，鼠目寸光，看不到企業(yè)未來 的發(fā)展，把一切的一切當(dāng)初賺錢的工具和手段，并加以控制和奴役。也有少部分企業(yè)有明確發(fā)展的戰(zhàn)略方向，有自己的追求的目標(biāo)和事業(yè)愿景，能夠有所為，有所不為，把握企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，一步一步實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。俗話說，成功的企業(yè)原因都是一樣的，失敗的企業(yè)各有失敗的原因。那么，成功企業(yè)共同的原因是什么呢？企業(yè)成功的關(guān)鍵是什么呢？

企業(yè)或人成功的根：戰(zhàn)略。那么什么是戰(zhàn)略呢？大家都知道戰(zhàn)略一詞來自于軍事。戰(zhàn)略解釋一：指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的計劃和策略。戰(zhàn)略解釋二：有關(guān)戰(zhàn)爭全面的內(nèi)容。戰(zhàn)略解釋三：比喻決定全局的策略。

毛澤東軍事思想關(guān)于戰(zhàn)略的核心觀點是人民戰(zhàn)爭思想，即廣泛宣傳群眾、廣泛發(fā)動群眾、廣泛依靠群眾，使敵人陷入人民戰(zhàn)爭的汪洋大海之中。毛澤東的這一戰(zhàn)略思想，指導(dǎo)中國共產(chǎn)黨所領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊從勝利走向勝利。其在抗日戰(zhàn)爭期間發(fā)表的著名的軍事著作《論持久戰(zhàn)》，就是在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下完成并自始至終貫穿著人民戰(zhàn)爭的觀點，而且由八路軍、新四軍和抗日根據(jù)地干部群眾進(jìn)行了成功實踐，為奪取抗日戰(zhàn)爭的最后勝利發(fā)揮了極其重要的作用。

這些用到銷售上那就是廣泛開發(fā)客戶，搞人力戰(zhàn)，同時還要堅持持續(xù)，恒之有恒，要不斷的學(xué)習(xí)，建立一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，要有眼光，要與過GSP或即將過GSP的用戶廣泛聯(lián)合，合理分配利潤，共同開發(fā)市場，只有這樣你才有持續(xù)利潤。

目前，“戰(zhàn)略”一詞現(xiàn)已被各個領(lǐng)域所借用，諸如政治戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，科技戰(zhàn)略，外交戰(zhàn)略，人口戰(zhàn)略，資源戰(zhàn)略，體育戰(zhàn)略等等。“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱”。

企業(yè)戰(zhàn)略包含兩層含義：戰(zhàn)略的“目標(biāo)”即方向，和戰(zhàn)略的“手段”即策略。企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該分為四個層次，即戰(zhàn)略定位、模式戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。戰(zhàn) 略定位就是企業(yè)的愿景、使命、宗旨等，它回答了企業(yè)應(yīng)該成為一個什么樣的企業(yè)的問題；模式戰(zhàn)略包括企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略定位的經(jīng)營模式、管理模式和盈利模式，經(jīng)營模式回答如何開拓市場，管理模式回答如何建立一定的組織流程、職權(quán)、職責(zé)體系和建立相應(yīng)的治理結(jié)構(gòu)，盈利模式回答企業(yè)如何創(chuàng)造價值等；競爭戰(zhàn)略回答如何獲得相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢、如何和競爭對手競爭、如何培育核心競爭能力等；職能戰(zhàn)略回答為了培育核心競爭能力，應(yīng)該制定怎樣的人力資源、財務(wù)、信息、研發(fā)、生產(chǎn)等等方面的戰(zhàn)略。四個層次形成了一個完整的戰(zhàn)略體系，相輔相成、環(huán)環(huán)相扣，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。

為什么戰(zhàn)略是根？因為戰(zhàn)略解釋了企業(yè)存在的原因，它要解釋和說明的企業(yè)的定位、企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)為什么和不為什么。有學(xué)者說，企業(yè)戰(zhàn)略就是學(xué)會如何“放棄”的學(xué)問！因為企業(yè)自由的資源和可以整合的資源都是有限的，如果你不學(xué)會放棄，不會有效選擇，那么你將在蕓蕓眾企中，迷失方向、失去自我。所以，企業(yè)的戰(zhàn)略還要回答企業(yè)的價值觀、經(jīng)營管理理念和行為準(zhǔn)則等。那么，我們的企業(yè)可以問自己一個問題：企業(yè)的發(fā)展有根嗎？

企業(yè)成功的本：人。為什么說企業(yè)成功的本是人。因為戰(zhàn)略制定出來后，最關(guān)鍵的就是培養(yǎng)一批與戰(zhàn)略匹配的優(yōu)秀的人，激勵他們?yōu)閷崿F(xiàn)戰(zhàn)略而努力即可。有調(diào)查表明：企業(yè)失敗的85％以上的原因是因為“人”與戰(zhàn)略不匹配。我不同意將人定義為人力資源或者人力資本，人就是人，人絕對不能與資源和資本聯(lián)系在一起。人是主體，其他一切都是附屬物。企業(yè)首先是由人組成的，其他東西都是為人而配臵的。所謂的“人力資源部”應(yīng)該是 “人才開發(fā)管理部”。

企業(yè)成功的本在于人，還可以理解為：內(nèi)部的人即員工和外部的人即客戶。內(nèi)部的人要培養(yǎng)、管理和激勵，管理要制定制度，最后上升到文化管理，通過文化來凝聚員工的心，增強員工的忠誠度－－文化是屬于員工的；外部的人要經(jīng)營，經(jīng)營 上要品牌經(jīng)營，通過品牌來凝聚客戶的心，增強客戶的忠誠度－－品牌是屬于客戶的；所以企業(yè)成功的本，表達(dá)了實現(xiàn)戰(zhàn)略的手段－－文化管理和品牌經(jīng)營。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，與軍隊具有同樣團(tuán)隊性質(zhì)和特點的企業(yè)若沒有文化或者文化水平不高，員工必然人心渙散、經(jīng)濟(jì)效益差、勢力弱小，而企業(yè)員工人心渙散、經(jīng)濟(jì)效益差、勢力弱小，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中必然無法戰(zhàn)勝競爭對手，只能走向破產(chǎn)、倒閉，直至滅亡消失！

下面我講兩座房子的故事： 第一座房子：

富麗堂皇的辦公樓，高大明亮的廠房，這里的人們忙忙碌碌、熙熙攘攘，這里一直在努力實行嚴(yán)格的管理，這里在給人們發(fā)工資、發(fā)獎金，謀福利，決定著人們生存的基本條件。然而，這里存在著投機鉆營、吃里扒外、有人背叛、有人抱怨、有人明爭、有人暗斗……

第二座房子：

這里沒有現(xiàn)代化的宏偉設(shè)施，這里沒有為人們提供工資福利，這里沒有什么嚴(yán)格的組織紀(jì)律。

然而，人們自覺的，虔誠的走進(jìn)來，禮貌地行走，似乎受到了心靈的洗禮，享受著精神的愉悅。

我講的這兩座房子的故事給了我們什么啟示？

很明顯，第一座房子是“實”的，第二座房子是“虛”的。這座被認(rèn)為是“實”的房子，其所表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀，說明了這一點：傳統(tǒng)的管理理念在現(xiàn)實生活中遇到了重大挑戰(zhàn)，企圖用嚴(yán)格的規(guī)章制度來強調(diào)人們的責(zé)任心、主動性，在花費了眾多資源以后，收效甚微。被認(rèn)為是“虛”的第二座房子，其表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀，卻證明 了這一點：新的管理理念，適應(yīng)了人們的精神追求，而這種“適應(yīng)”就達(dá)到了很高的境界，這種境界就是一種文化，一種信仰，起到了用物質(zhì)刺激起不到的一種作用，這種作用自然包含了文化力的發(fā)揮。

現(xiàn)實社會里，在我們開發(fā)客戶和發(fā)展我們的公司的過程中，我們怎樣考慮？不單單是一個利潤分配問題，還是一個個人和公司文化與客戶傳遞過程，傳遞好了就長久做下去，傳遞不好呢就是暫時的，這就是為什么我們的客戶你打電話或者去拜訪他就進(jìn)點貨，不拜訪就不進(jìn)貨的直接原因，所以大家以后一定要注意自己的個人文化的建設(shè)

卓越的公司和個人總是把顧客滿意原則作為企業(yè)價值觀不可或缺的內(nèi)容。

既然企業(yè)文化這么重要，那么如何去建立自己的企業(yè)文化，首先要了解企業(yè)文化的構(gòu)成：

中心層為精神文化，第二層為制度文化，第三層為行為文化，外層為物質(zhì)文化。

精神層是核心價值觀，包括企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)宗旨、最高目標(biāo)、企業(yè)精神、企業(yè)風(fēng)氣、經(jīng)營指導(dǎo)思想、企業(yè)風(fēng)俗、企業(yè)道德等等。精神文化一方面主導(dǎo)和決定著其它文化的變化和發(fā)展，另一方面又是其他文化的結(jié)晶和升華。精神文化是一種無形的力量，能對企業(yè)職工的精神面貌產(chǎn)生作用，并且通過文化系統(tǒng)中的行為文化來促進(jìn)企業(yè)物質(zhì)文化的增長，使公司、員工、客戶成一個利益共同體。

（什么是企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)?企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理的最高層次的思考模式，是處理企業(yè)矛盾的價值觀及方法論，是企業(yè)處理經(jīng)營與環(huán)境、經(jīng)營與人、經(jīng)營與物、經(jīng)營與事，以及如何經(jīng)營一個企業(yè)根本觀點、根本看法和根本思維方式，是對企業(yè)全部行為的根本指導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是企業(yè)文化的核心和動力源泉，企業(yè)文化是基于企業(yè)哲學(xué)辨證思考之后確立的基本假設(shè)，并由此產(chǎn)生的價值觀，以及價值觀所指導(dǎo)下的行為模式（這其中包含了行為實施影響下的物化環(huán)境）；企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的外在表達(dá)，企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是塑造企業(yè)文化的根本。通常，企業(yè)哲學(xué)包括三大命題：那就是“是什么，成為什么”“為什么存在”“如何存在”。）

行為文化層是把企業(yè)信奉的價值理念付諸于實踐的活動，是企業(yè)員工在生產(chǎn)經(jīng)營、學(xué)習(xí)娛樂中產(chǎn)生的文化現(xiàn)象，是企業(yè)價值觀、企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營理念的折射和反映，是企業(yè)精神文化的實踐體現(xiàn)，具有規(guī)范性和導(dǎo)向性的特點，能夠真正地約束企業(yè)員工的行為和企業(yè)的運作行為。是一種處在淺層的活動，構(gòu)成企業(yè)文化的軟外殼。行為層包括企業(yè)行為設(shè)計、員工行為設(shè)計、服務(wù)行為設(shè)計、質(zhì)量行為設(shè)計、人際關(guān)系行為、企業(yè)公關(guān)策劃與規(guī)范、企業(yè)習(xí)俗、禮儀、慶典、英雄人物、典型事件、領(lǐng)導(dǎo)者行為等等。

企業(yè)行為文化的構(gòu)成：

◆對內(nèi)的企業(yè)行為規(guī)范，使企業(yè)的價值理念得到員工的認(rèn)同，以創(chuàng)造一個和諧的有凝聚力的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境。

◆對外的企業(yè)行為規(guī)范，通過一系列對外的行為，使企業(yè)的形象得到社會公眾的認(rèn)同，以創(chuàng)造一個理想的外部經(jīng)營環(huán)境。

物質(zhì)層（表層）包括企業(yè)名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色，是企業(yè)物質(zhì)文化最集中的外在表現(xiàn)形式。企業(yè)的外觀環(huán)境：自然環(huán)境；建筑風(fēng)格；辦公室、車間、宿舍的設(shè)計、布臵，企業(yè)整體綠化、美化以及環(huán)保等。產(chǎn)品特色，式樣、花色（款式）、包裝設(shè)計等。技術(shù)工藝及設(shè)備。廠徽、廠旗、廠服、廠歌等。文化體育及生活設(shè)施。企業(yè)造型和紀(jì)念性、標(biāo)準(zhǔn)性建筑，如：雕塑、紀(jì)念碑、紀(jì)念墻、紀(jì)念林、英模塑像等。紀(jì)念品。企業(yè)文化傳播網(wǎng)絡(luò)。包括：內(nèi)部刊物，廣播電視系統(tǒng)，計算機網(wǎng)絡(luò)，宣傳冊（欄），廣告牌，招貼畫以及其他附屬設(shè)施。

制度層包括根本制度指企業(yè)的體制、模式；一般制度：是指企業(yè)中存在的帶有普遍意義的工作制度和理制度以及責(zé)任制度；特殊制度：主要指企業(yè)的非程序化制度（民主討論會、伙食咨詢等）。

企業(yè)制度文化是反映企業(yè)觀念和經(jīng)營思想的，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進(jìn)行的，保障企業(yè)和員工權(quán)益的制度、規(guī)定和規(guī)范，是指企業(yè)的具體管理制度。由 科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制、組織結(jié)構(gòu)、管理制度三大要素組成。企業(yè)制度文化的三個特征：

◆ ?限制性。如“員工在廠內(nèi)不得吸煙” “劣質(zhì)產(chǎn)品不得出廠”等制度，使企業(yè)制度文化具備了約束企業(yè)和員工行為的特征。

◆ ?保證性。如“員工有權(quán)參與管理和要求增加工資”，“企業(yè)有權(quán)解聘違紀(jì)員工”等制度，使企業(yè)制度文化具備了保護(hù)企業(yè)和員工權(quán)益的特征。

◆ ?激勵性。如“經(jīng)理人參加利潤分配制”，“員工持股制”等制度，使企業(yè)制度文化具備了調(diào)動員工積極性的特征。

物質(zhì)文化是企業(yè)文化的基礎(chǔ)、物質(zhì)文化屬表層，最為具體實在，構(gòu)成企業(yè)文化的硬外殼。

行為文化是一種處在淺層的活動，構(gòu)成企業(yè)文化的軟外殼。

企業(yè)制度文化是企業(yè)文化的保證，制度文化是觀念形態(tài)的轉(zhuǎn)化，成為企業(yè)文化硬、軟外殼的橋梁；

精神文化則是觀念形態(tài)和文化心理，是企業(yè)文化的核心。

研究企業(yè)文化的目的重點在于展示它的功能，企業(yè)文化向客戶傳播是通過企業(yè)形象向客戶展示，所以要注意自己和企業(yè)的形象。

企業(yè)形象與企業(yè)文化一一對應(yīng)：

視覺形象對應(yīng)物質(zhì)層，是企業(yè)的臉。行為形象對應(yīng)行為層，是企業(yè)的手。理念形象對應(yīng)精神層。是企業(yè)的心。

對企業(yè)文化認(rèn)識理解中應(yīng)防止以下的錯誤認(rèn)識：

◆將企業(yè)文化等同于學(xué)歷文化。認(rèn)為搞文化建設(shè)就是多進(jìn)一些高學(xué)歷的人，多培訓(xùn)技術(shù)知識、科學(xué)知識，這是不全面的，還要培養(yǎng)事業(yè)信仰、價值觀、倫理 等綜合性文化素養(yǎng)。

◆將企業(yè)文化等同于社會文化的簡單移植。圖書、文藝、電影、掃黃打非這是社會文化。

◆將企業(yè)文化看作是外在于企業(yè)經(jīng)濟(jì)和管理的附加物、添加劑。認(rèn)為是兩張皮，沒有認(rèn)識到企業(yè)文化是一種管理理論、思想與方法。

◆ 將企業(yè)文化等同于企業(yè)外在形象設(shè)計。我國很多中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在這方面存在對企業(yè)文化理解上的誤區(qū)。他們認(rèn)為所謂的企業(yè)文化就是企業(yè)的外在表現(xiàn)形象，所以就把更多的精力放在了企業(yè)標(biāo)語口號的斟酌、企業(yè)標(biāo)識的設(shè)計上。例如，有些企業(yè)從辦公樓到生產(chǎn)園區(qū)，從廠部到班組，到處都張貼或懸掛著諸如“開拓創(chuàng)新”、“拼搏進(jìn)取”之類的標(biāo)語口號；還有很多企業(yè)設(shè)計了精致的廠徽、統(tǒng)一的廠服、嘹亮的廠歌、鮮艷的廠旗，企業(yè)的外在形象可謂被設(shè)計得淋漓盡致，但他們只簡單地將企業(yè)文化等同于形象設(shè)計，并沒有采取有力的措施把企業(yè)文化的核心——企業(yè)精神體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營活動中，也沒有把企業(yè)精神滲透到企業(yè)員工的思維方式、工作、行為習(xí)慣中。

◆將企業(yè)文化等同于企業(yè)文體活動。認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)就是豐富多彩的文體活動，寄希望于通過舉辦幾場球類比賽，搞幾次文藝演出，放幾場電影，組織幾個職工俱樂部來達(dá)到塑造企業(yè)精神的目的。事實上，文體活動的開展只是企業(yè)文化建設(shè)的一個表層活動，在一定程度上可以增進(jìn)員工之間的相互了解和員工對企業(yè)的歸屬感，但如果僅僅依靠這些表層活動，而不進(jìn)行企業(yè)文化的滲透，不用企業(yè)精神塑造員工，企業(yè)文化建設(shè)是不會得到持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的，也就更不可能為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供文化支持。

◆將企業(yè)文化等同于政治思想工作。把企業(yè)文化建設(shè)和我國傳統(tǒng)的政治思想工作混淆起來，認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)就是一種思想灌輸、說服教育，是宣傳部門、工會的事情，這種觀點在國有中小企業(yè)中尤其普遍。另外，由于中小型企業(yè)規(guī)模不大，機構(gòu)設(shè)臵較少，經(jīng)常將政治思想工作和文化建設(shè)歸屬于同一部門管理，但是由于許多管理者對企業(yè)文化內(nèi)涵理解不深刻，經(jīng)常將二者混為一談，這對企業(yè)文化建設(shè)非常不利。

◆將企業(yè)文化等同于規(guī)章制度。認(rèn)為企業(yè)文化就是企業(yè)規(guī)章制度，只要制定出企業(yè)的規(guī)章制度，組織員工學(xué)習(xí)、了解并嚴(yán)格實施，企業(yè)的文化建設(shè)就可大功 告成，企業(yè)精神也就可以培育起來了，企業(yè)的文化氛圍也會逐步地形成。盡管企業(yè)規(guī)章制度的制定是企業(yè)文化建設(shè)的一個重要方面，是企業(yè)文化建設(shè)的制度保障，但規(guī)章制度的制定并不是文化建設(shè)的全部，絕不能將二者等同。

我們打造企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵在于認(rèn)識、決心、規(guī)劃、計劃、落實、檢查和再造。這其中，沒有深奧的理論，只需指導(dǎo)思想對路，通過一系列有效措施激發(fā)人的潛能、增強整體實力、開發(fā)最新產(chǎn)品、提供最優(yōu)服務(wù)，并不斷保持領(lǐng)先地位，就可做到無往而不勝。

企業(yè)文化的根本是向善。

企業(yè)文化首要考慮的因素是員工利益，即一切為員工著想。但我更認(rèn)為，除去員工層面的考慮，企業(yè)文化的建設(shè)，還要考慮消費者的利益。企業(yè)如何為消費者創(chuàng)造利益？無非是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，海爾近期提出由創(chuàng)造型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，提出一切從消費者利益出發(fā)，這就是企業(yè)文化的一種上升，這也不難理解，在消費者越來越理性之下，不能為消費者利益著想的企業(yè)，等待的將是被消費者拋棄。

利他是根本 中國企業(yè)在國際上發(fā)力，向國際品牌奮進(jìn)的同時，對企業(yè)文化追求的呼聲也愈加強烈，因為大家都知道，清晰的文化建設(shè)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展最強的引領(lǐng)者和支持動力。但在對企業(yè)文化的定位中，很多的企業(yè)出現(xiàn)偏差。如今，多數(shù)中國企業(yè)在企業(yè)文化的建設(shè)上，都在做精神面貌與行為取向的表面文章，激勵的口號、共同的目標(biāo)，或許能讓企業(yè)得到快速發(fā)展，卻難以保證企業(yè)成就百年品牌。我認(rèn)為，其原因在于，企業(yè)沒有弄清企業(yè)文化建設(shè)的基本出發(fā)點。

現(xiàn)今，企業(yè)文化針對的主要是企業(yè)員工。包括現(xiàn)今很多的國際百年品牌亦如此。可口可樂公司的企業(yè)文化是“機會”，即給員工做事的機會、學(xué)習(xí)的機會、賺錢的機會、晉升的機會。可以看出，可口可樂公司在努力為員工創(chuàng)造平臺，激勵員工與企業(yè)共同成長。在中國，建立起員工與企業(yè)同成長的企業(yè)文化的成功企業(yè)也很多，如海爾、華為。

要為員工利益著想，更要為消費者利益著想，這就需要企業(yè)文化的建設(shè)要以向善為根本，這絕非只是企業(yè)口號的提出，需要占據(jù)每位員工的心智。

向善要發(fā)自內(nèi)心。發(fā)自內(nèi)心是什么？是一種理念，是行事過程中的原則，更是指行事的無商業(yè)目的性。

在中國，參與公益事業(yè)的企業(yè)很多，但真正將公益事業(yè)作為一項長期事業(yè)的卻少見。每次大災(zāi)面前，企業(yè)的捐款不在少數(shù)，但在日常生活中，能將公益維持下去的，則少見。

如果將公益事業(yè)當(dāng)成了一項任務(wù)，企業(yè)文化將永遠(yuǎn)不會達(dá)到向善，要做到這一點，需要將向善當(dāng)成一種理念，更需要企業(yè)在經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)強化向善的理念，營造員工向善的工作氛圍，這時，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)頭作用就顯得尤為重要。

向善的保證 在中國，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對文化的認(rèn)同往往會左右企業(yè)文化的歸屬，這不難理解，中國的很多企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)者自身的魅力大于企業(yè)魅力的比比皆是，因為企業(yè)創(chuàng)建初期，靠的是企業(yè)家的個人魅力做起來的，企業(yè)家傳遞給外界的信息往往比企業(yè)本身傳遞給外界的信息多，這就造成企業(yè)家認(rèn)同的文化自然而然代表了企業(yè)文化。這也是為何中國企業(yè)的企業(yè)文化難以形成的一個主要原因。

較強魅力的領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)能夠做大，但擁有深厚企業(yè)文化底蘊的企業(yè)卻能經(jīng)久不衰。企業(yè)文化的建設(shè)重在企業(yè)家清醒，而企業(yè)家要想搭建一套成功的企業(yè)文化，除適應(yīng)本企業(yè)的特性，制定出企業(yè)文化體系搭建的措施外，還需要有一顆向善的心，以及內(nèi)心強烈的成功信念和利他理念。

“畏天、敬上、禮平、愛下”是人生的道德運化，我認(rèn)為，這一道德觀對企業(yè)同樣適用，當(dāng)一家企業(yè)有了向善的企業(yè)文化，企業(yè)離百年品牌也就不遠(yuǎn)了。

企業(yè)有資產(chǎn)沒人不行，企業(yè)有核心技術(shù)沒人也不行，企業(yè)僅有人才也不行，企業(yè)需要一群有凝聚力的人，朝著一個方向，齊心協(xié)力，才能獲得成功。

如何才能使企業(yè)員工凝聚在一起？

企業(yè)的凝聚力指的是企業(yè)和職工的相互吸引力，具體說是指企業(yè)對職工的吸引力，職工對企業(yè)的向心力。凝聚力是一種情感，凝聚力首先可以通過企業(yè)對職工的關(guān)愛表現(xiàn)出來；其次，凝聚力又可以通過職工對企業(yè)的依戀體現(xiàn)出來。這種凝聚力還必然會轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的推動力，表現(xiàn)為職工與企業(yè)結(jié)成命運共同體的合力。

企業(yè)中每一個群體組織和每一個員工都有自己的價值評判標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，都有自己物質(zhì)和精神方面的需求，因此不同組織和個人表現(xiàn)出不同的個性特征。這些個性特征要想凝聚為一個整體，只有依靠企業(yè)整體價值觀。企業(yè)的各個群體組織和各位員工，把個人的理想信念融入到企業(yè)整體的理想信念中來，形成價值觀共識，才會為企業(yè)發(fā)展提供強大的精神動力。當(dāng)個人價值觀與企業(yè)價值觀融為一體時，企業(yè)成員才會感到自己不僅是在為企業(yè)工作，也是在為自己工作。這種員工與企業(yè)的和諧一致，能夠激發(fā)起員工強烈的歸屬感和自豪感，使員工的士氣保持長盛不衰。

在一個企業(yè)中影響企業(yè)凝聚力的因素是多樣的。蘇聯(lián)學(xué)者彼得羅夫斯基提出，增強企業(yè)凝聚力要從加強企業(yè)內(nèi)部情感聯(lián)系入手，達(dá)到價值觀的高度認(rèn)同，最終實現(xiàn)目標(biāo)的彼此內(nèi)化。美國管理學(xué)家西蒙和馬奇提出的提高企業(yè)凝聚力的有效方法是，樹立良好的企業(yè)形象，強化企業(yè)目標(biāo)的共享意識，擴(kuò)大企業(yè)內(nèi)部信息溝通與交流的渠道，加強企業(yè)內(nèi)部人與人之間的理解與信任，有效地控制企業(yè)內(nèi)部成員之間的競爭強度等等。

企業(yè)文化管理模式在強化企業(yè)凝聚力方面把親密情感、價值共識與目標(biāo)認(rèn)同作為強化企業(yè)凝聚力的關(guān)鍵因素。具有強烈文化的企業(yè)特別重視企業(yè)內(nèi)部的情感投資，不斷地滿足企業(yè)職工的情感需求，加強企業(yè)對職工的吸引力及企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系的吸引力。同時，企業(yè)文化又為企業(yè)內(nèi)部職工提供統(tǒng)一的行為規(guī)范與準(zhǔn)則，建立起在企業(yè)價值觀基礎(chǔ)上的行為模式，從而把職工的行為吸引到實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道上來。企業(yè)文化引導(dǎo)職工追求的崇高目標(biāo)中除了要充分體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營宗旨外，還要廣泛地容納企業(yè)職工的利益要求，使企業(yè)職工能夠感覺到企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)也意味著個人利益需求的實現(xiàn)。這樣就能最大限度地激發(fā)職工為實現(xiàn)企業(yè)的崇高目標(biāo)而勤奮工作、積極進(jìn)取。

以上我們談了企業(yè)文化的構(gòu)成，那么我們以后要在這方面注意，以自身面貌營造一個良好的經(jīng)營可持續(xù)的環(huán)境，來成就與自己的一生。

不主動建設(shè)企業(yè)文化的企業(yè)會怎么樣？

● 企業(yè)就是一盤散沙——人心渙散，沒有凝聚力，各想各的、各顧各的； ● 企業(yè)就是烏合之眾——沒有靈魂、沒有戰(zhàn)斗力； ● 企業(yè)管理就是救火隊——就事論事、事倍功半； ● 企業(yè)品味充其量只能是土財主——富而不貴。企業(yè)文化建設(shè)不好給企業(yè)或個人會發(fā)展帶來的不良影響。

企業(yè)文化是動態(tài)的，企業(yè)文化必須與時俱進(jìn)，必須不斷以新的觀念、新的知 識、新的技術(shù)、新的管理來充實、改造、提煉、升華。

最后給大家講一個故事：

【故事】 一缸魚

一列國際列車上，德國人、日本人、美國人、法國人、中國人在一起旅行。途中上來了一位端著魚缸的客人，缸里魚的品種十分罕見。

德國人問：能告訴我這魚的名稱嗎？它在生物學(xué)上是什么類別？有什么習(xí)性？

日本人問：這種魚我們國家能否引進(jìn)？在日本的氣候、水溫、水質(zhì)條件下，這種魚能不能生長？

美國人問：你的魚是不是從美國弄來的？因為也許只有美國才會有這樣奇特的東西！

法國人問：你能不把魚賣給我。我想在我的臥室里養(yǎng)一缸這樣的魚，我的女朋友一定會興奮不有已！

中國人則問：真棒！從來沒有見過這種魚！請問這種魚怎么做好吃？清蒸還是紅燒？

第二篇：鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座

鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座

陳圣先

2011.02.16 文化概述一下。

為啥要講企業(yè)文化？歷史農(nóng)民起義成敗分析，毛澤東成功打造大中國，好企業(yè)如何做的，員工如何做的，領(lǐng)導(dǎo)如何做的，如何生產(chǎn)的如何銷售的。既然今天講企業(yè)文化那么就要求公司所有員工上上下下注意這些。

首先搞清相關(guān)聯(lián)的幾個概念：

一、關(guān)于企業(yè)的定義（什么是企業(yè)）？

企業(yè)是具有獨立法人資格，有獨立經(jīng)營自主權(quán)，以取得經(jīng)濟(jì)效益為主要目的的經(jīng)濟(jì)組織（包括生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)等行業(yè)和單位。）

二、企業(yè)家的定義（什么是企業(yè)家）：

企業(yè)家是指企業(yè)中負(fù)主要責(zé)任的具有法人代表資格，在企業(yè)經(jīng)營管理中具有較高成就，被社會公認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營管理者。

三、企業(yè)家應(yīng)具備的素質(zhì)：

（一）工作能力

1、認(rèn)識能力：觀察問題的敏銳性，認(rèn)識問題的客觀性、全面性、深刻性；

2、決策能力：邏輯思維能力，綜合分析能力，科學(xué)的預(yù)見能力、決斷能力、執(zhí)行能力；

3、組織管理能力：知人善任能力，計劃指揮能力；

4、協(xié)調(diào)溝通能力：帶頭示范能力，語言表達(dá)能力；

5、社會交際能力；

6、開拓創(chuàng)新能力；

7、應(yīng)急突發(fā)事件能力；

（二）工作作風(fēng)

1、深入實際。

2、沉著穩(wěn)定。

3、雷厲風(fēng)行。

4、真誠熱情。

5、公正、公平。

6、尊重知識、尊重人才。

? ? ? ? ? ?

第一講：了解企業(yè)文化的含義 開場白：

很多企業(yè)成功了，也有很多企業(yè)失敗了。也有很多企業(yè)一直在隨波逐流，追本逐利，茫茫然中不知道創(chuàng)辦企業(yè)真正的目的是什么，只是一味的為了盈利賺錢，從而急功近利，鼠目寸光，看不到企業(yè)未來的發(fā)展，把一切的一切當(dāng)初賺錢的工具和手段，并加以控制和奴役。也有少部分企業(yè)有明確發(fā)展的戰(zhàn)略方向，有自己的追求的目標(biāo)和事業(yè)愿景，能夠有所為，有所不為，把握企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，一步一步實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。俗話說，成功的企業(yè)原因都是一樣的，失敗的企業(yè)各有失敗的原因。那么，成功企業(yè)共同的原因是什么呢？企業(yè)成功的關(guān)鍵是什么呢？企業(yè)成功的關(guān)鍵因素即企業(yè)成功的的根本為：戰(zhàn)略與人。

第一講：了解企業(yè)文化的含義 第二講：企業(yè)文化的構(gòu)成 第三講：企業(yè)文化與企業(yè)的關(guān)系 第四講：企業(yè)文化與企業(yè)員工的關(guān)系 第五講：企業(yè)文化的功能 第六講：鄭州農(nóng)大企業(yè)文化解析

書壯天下英雄膽 智開人生成功路

企業(yè)成功的根：戰(zhàn)略。那么什么是戰(zhàn)略呢？大家都知道戰(zhàn)略一詞來自于軍事。戰(zhàn)略解釋一：指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的計劃和策略。戰(zhàn)略解釋二：有關(guān)戰(zhàn)爭全面的內(nèi)容。戰(zhàn)略解釋三：比喻決定全局的策略。

毛澤東軍事思想關(guān)于戰(zhàn)略的核心觀點是人民戰(zhàn)爭思想，即廣泛宣傳群眾、廣泛發(fā)動群眾、廣泛依靠群眾，使敵人陷入人民戰(zhàn)爭的汪洋大海之中。毛澤東的這一戰(zhàn)略思想，指導(dǎo)中國共產(chǎn)黨所領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊從勝利走向勝利。其在抗日戰(zhàn)爭期間發(fā)表的著名的軍事著作《論持久戰(zhàn)》，就是在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下完成并自始至終貫穿著人民戰(zhàn)爭的觀點，而且由八路軍、新四軍和抗日根據(jù)地干部群眾進(jìn)行了成功實踐，為奪取抗日戰(zhàn)爭的最后勝利發(fā)揮了極其重要的作用。“戰(zhàn)略”一詞現(xiàn)已被各個領(lǐng)域所借用，諸如政治戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，科技戰(zhàn)略，外交戰(zhàn)略，人口戰(zhàn)略，資源戰(zhàn)略，體育戰(zhàn)略等等。“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱”。

企業(yè)戰(zhàn)略包含兩層含義：戰(zhàn)略的“目標(biāo)”即方向，和戰(zhàn)略的“手段”即策略。企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該分為四個層次，即戰(zhàn)略定位、模式戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。戰(zhàn)略定位就是企業(yè)的愿景、使命、宗旨等，它回答了企業(yè)應(yīng)該成為一個什么樣的企業(yè)的問題；模式戰(zhàn)略包括企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略定位的經(jīng)營模式、管理模式和盈利模式，經(jīng)營模式回答如何開拓市場，管理模式回答如何建立一定的組織流程、職權(quán)、職責(zé)體系和建立相應(yīng)的治理結(jié)構(gòu)，盈利模式回答企業(yè)如何創(chuàng)造價值等；競爭戰(zhàn)略回答如何獲得相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢、如何和競爭對手競爭、如何培育核心競爭能力等；職能戰(zhàn)略回答為了培 育核心競爭能力，應(yīng)該制定怎樣的人力資源、財務(wù)、信息、研發(fā)、生產(chǎn)等等方面的戰(zhàn)略。四個層次形成了一個完整的戰(zhàn)略體系，相輔相成、環(huán)環(huán)相扣，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。

為什么戰(zhàn)略是根？因為戰(zhàn)略解釋了企業(yè)存在的原因，它要解釋和說明的企業(yè)的定位、企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)為什么和不為什么。有學(xué)者說，企業(yè)戰(zhàn)略就是學(xué)會如何“放棄”的學(xué)問！因為企業(yè)自由的資源和可以整合的資源都是有限的，如果你不學(xué)會放棄，不會有效選擇，那么你將在蕓蕓眾企中，迷失方向、失去自我。所以，企業(yè)的戰(zhàn)略還要回答企業(yè)的價值觀、經(jīng)營管理理念和行為準(zhǔn)則等。

那么，我們的企業(yè)可以問自己一個問題：企業(yè)的發(fā)展有根嗎？

企業(yè)成功的本：人。為什么說企業(yè)成功的本是人。因為戰(zhàn)略制定出來后，最關(guān)鍵的就是培養(yǎng)一批與戰(zhàn)略匹配的優(yōu)秀的人，激勵他們?yōu)閷崿F(xiàn)戰(zhàn)略而努力即可。有調(diào)查表明：企業(yè)失敗的85％以上的原因是因為“人”與戰(zhàn)略不匹配。我不同意將人定義為人力資源或者人力資本，人就是人，人絕對不能與資源和資本聯(lián)系在一起。人是主體，其他一切都是附屬物。企業(yè)首先是由人組成的，其他東西都是為人而配臵的。所以說，所謂的“人力資源部”應(yīng)該是 “人才開發(fā)管理部”。

企業(yè)成功的本在于人，還可以理解為：內(nèi)部的人即員工和外部的人即客戶。內(nèi)部的人要培養(yǎng)、管理和激勵，管理要制定制度，最后上升到文化管理，通過文化來凝聚員工的心，增強員工的忠誠度－－文化是屬于員工的；外部的人要經(jīng)營，經(jīng)營上要品牌經(jīng)營，通過品牌來凝聚客戶的心，增強客戶的忠誠度－－品牌是屬于客戶的；所以企業(yè)成功的本，表達(dá)了實現(xiàn)戰(zhàn)略的手 段－－文化管理和品牌經(jīng)營。

文化是燈塔

一個人在黑暗里走路，如果看到前面有一個燈塔，再遠(yuǎn)他也會走下去，如果前面什么也看不見，可能走幾百米都覺得害怕。

文化給員工希望，給工作以意義。鄭州農(nóng)大可持續(xù)發(fā)展的導(dǎo)向力和推動力的燈塔只能由優(yōu)秀的企業(yè)文化所點燃。

毛主席曾經(jīng)說過：“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是不能戰(zhàn)勝敵人的”。

那么，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，與軍隊具有同樣團(tuán)隊性質(zhì)和特點的企業(yè)若沒有文化或者文化水平不高，員工必然人心渙散、經(jīng)濟(jì)效益差、勢力弱小，而企業(yè)員工人心渙散、經(jīng)濟(jì)效益差、勢力弱小，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中必然無法戰(zhàn)勝競爭對手，只能走向破產(chǎn)、倒閉，直至滅亡消失！

對于企業(yè)文化的重要性，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)也曾說過: “國家的強盛在于經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)繁榮在于企業(yè)，企業(yè)興旺在于經(jīng)營管理，而經(jīng)營管理在于文化。”搞企業(yè)，從事企業(yè)經(jīng)營管理，我們不能不了解企業(yè)文化，不能不重視企業(yè)文化！

為了能夠給公司發(fā)展提供充足的“動力”，通過總結(jié)公司內(nèi)部的各項工作，力求更具體、更準(zhǔn)確、更完善的制定出適合公司持續(xù)、健康發(fā)展的企業(yè)文化制度，已經(jīng)勢在必行。

努力建設(shè)具有鄭州農(nóng)大公司特色的企業(yè)文化

【故事】 “青蛙”變“王子”的啟示

幾年前，美國通用汽車公司設(shè)在加利福尼亞州弗里蒙特的汽車裝配廠，由于連年虧損而關(guān)閉。但當(dāng)它與日本豐田公司合營組成新聯(lián)合汽車制造有限公司以后，僅僅18個月企業(yè)面貌就發(fā)生了難以想象的巨大變化：原來這 個擁有5000名員工的企業(yè)，雇員中存在的5000件左右的不滿事件如今只剩下2件，原來高達(dá)20%的曠工率也大大下降了，勞動生產(chǎn)效率大約提高了一倍。用美國人的話來評論這個廠的變化：“仿佛像一只青蛙一下子變成了王子。”

這樣巨大的變化是怎樣發(fā)生的？豐田公司派來的日方管理人員施行了什么魔法？

關(guān)鍵是管理模式進(jìn)行了轉(zhuǎn)換！通用公司弗里蒙特廠原來的負(fù)責(zé)人，采用的是標(biāo)準(zhǔn)的泰勒式科學(xué)管理模式（另有附注模式說明），行政命令、嚴(yán)格監(jiān)督、懲罰和解雇的手法以及管理者高高在上的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，弄得勞資雙方矛盾十分尖銳——“勞方與資方就像兩個有著世仇的家族，長期進(jìn)行斗爭。”而日本管理人員反其道而行之，他們尊重工會、尊重工人，讓工人們分組管理，各負(fù)其責(zé)，并且處處建立管理者與工人平等的氣氛——經(jīng)理人員與工人合用停車場、餐廳，穿同樣的工作服，取消經(jīng)理專用辦公室，大家互相稱作“同事”。這種尊重員工、平等共事、分權(quán)管理的價值觀，激發(fā)出美國工人的敬業(yè)精神、對管理者的信賴和對企業(yè)的忠誠。日本管理人員在培養(yǎng)美國工人的忠誠時并不需要花費多少錢，然而日本人的方法看來遠(yuǎn)比原來美國人所采取的對抗性方法更為有效。

正像新聯(lián)合汽車制造有限公司人事總經(jīng)理威廉〃蔡爾所說：“日本人的哲學(xué)是把人作為一個重要因素，而典型的美國哲學(xué)則相反，它把工人僅僅看成是機器的延伸。”這段話一針見血地指出以人為中心的管理模式與忽視人的因素的科學(xué)管理模式之間的本質(zhì)區(qū)別。

無獨有偶，既有“青蛙”變“王子”，就有“丑小鴨”變成“白天鵝”。美國得克薩斯州一家電視廠經(jīng)營不善，管理不當(dāng)，瀕臨倒閉。老板于是請日本人來管，日本人接管后一連使出三招。第一招，新任總經(jīng)理把員工們召集起來，不是指責(zé)他們，而是邀請他們喝咖啡，還贈送每人一臺半導(dǎo)體收音機，并且心平氣和地說：“你們看，這么臟亂的環(huán)境怎么能夠搞好生產(chǎn)呢？”于是大家一齊動手，清掃并粉刷了廠房，使工廠面貌煥然一新。第二招，新經(jīng)理主動拜訪了工會負(fù)責(zé)人，希望“多多關(guān)照”，此舉使工人們很快解除了戒備心理，在感情上與管理人員靠近了。第三招，工廠需要增加 勞動力，他們不是去雇傭年輕力壯的新人，而是把以前被該人解雇的老工人全部招回，重新雇傭。這樣一來，工人們的“感激”、“報恩”之心油然而生，工作干勁十足，促使生產(chǎn)率直線上升。七年以后，這家由日本人管理的美國工廠，產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量都達(dá)到歷史最高水平，美國《世代》周刊用了很大篇幅對其大加贊揚。

后面這個例子，只是日本企業(yè)家把日本的企業(yè)文化移植到美國工廠而已，這個事例再次生動說明，著眼于人的文化管理具有強大的生命力。兩個事例的時間不同、地點不同、行業(yè)不同，但管理觀念、管理思想、管理模式的轉(zhuǎn)變卻是共同的。

排除巧合的可能，事實雄辯的證明：優(yōu)良的企業(yè)文化蘊含著化腐朽為神奇的巨大力量，是企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢、奪取勝利的制勝之道。

企業(yè)文化是什么? 有人說是招牌，是表面文章。有人說是企業(yè)刊物，是群眾文藝。有人說是狗肉，助強不助弱。有人說是思想工作，去掉了政治。有人說是“龍”，葉公所好之“龍”。有人說是標(biāo)語、口號。企業(yè)文化是什么呢？

有人認(rèn)為，文化是“虛的”，生產(chǎn)才是“實的”，我說呢，“虛”是天，“實”是地，虛實結(jié)合，頂天立地。

中華傳統(tǒng)文化講“精、氣、神”。有些企業(yè)也講“精、氣、神”。這“精”——人才之華為精；這“氣”——創(chuàng)新之源為氣；這“神”——文化之魂為神。

說文化是“虛”的，意味著是沒用的。那么，空氣是虛的，愛情是虛的，友誼是虛的，誠信是虛的，難道這些都是沒有用的嗎？

其實，人類有史以來，一直伴隨著“虛”與“實”的挑戰(zhàn)：文化是不 是太虛？人是否能脫離文化而生存？“虛”能否轉(zhuǎn)化為“實”？文化能否轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力、競爭力？

天是“虛”的，但是我們能夠想象沒有天的地嗎？

神是“虛”的，但是我們的人類不就是在“神”的故事中一代代繁衍生長的嗎？代表科學(xué)的美國“阿波羅”飛船是以“阿波羅神”命名的，中國的“神舟5號”也離不開一個“神”字。

信仰是虛的，人沒有信仰、不知榮辱的，那與動物有何區(qū)別？其實，人皆有信仰，人都是自己信仰的奴隸！所以，無論何時何地，人都離不開“虛”的文化！

大文化是如此，那么，作為由大文化（民族文化、社會文化）派生的一種亞文化——企業(yè)文化，又是否如此？當(dāng)然一樣！

下面我講兩座房子的故事： 第一座房子：

富麗堂皇的辦公樓，高大明亮的廠房，這里的人們忙忙碌碌、熙熙攘攘，這里一直在努力實行嚴(yán)格的管理，這里在給人們發(fā)工資、發(fā)獎金，謀福利，決定著人們生存的基本條件。然而，這里存在著投機鉆營、吃里扒外、有人背叛、有人抱怨、有人明爭、有人暗斗……

第二座房子：

這里沒有現(xiàn)代化的宏偉設(shè)施，這里沒有為人們提供工資福利，這里沒有什么嚴(yán)格的組織紀(jì)律。

然而，人們自覺的，虔誠的走進(jìn)來，禮貌地行走，似乎受到了心靈的洗禮，享受著精神的愉悅。我講的這兩座房子的故事給了我們什么啟示？

很明顯，第一座房子是“實”的，第二座房子是“虛”的。這座被認(rèn)為是“實”的房子，其所表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀，說明了這一點：傳統(tǒng)的管理理念在現(xiàn)實生活中遇到了重大挑戰(zhàn)，企圖用嚴(yán)格的規(guī)章制度來強調(diào)人們的責(zé)任心、主動性，在花費了眾多資源以后，收效甚微。被認(rèn)為是“虛”的第二座房子，其表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀，卻證明了這一點：新的管理理念，適應(yīng)了人們的精神追求，而這種“適應(yīng)”就達(dá)到了很高的境界，這種境界就是一種文化，一種信仰，起到了用物質(zhì)刺激起不到的一種作用，這種作用自然包含了文化力的發(fā)揮。

因此，我講的這兩座房子的故事，進(jìn)一步肯定了這么一種客觀事實：企業(yè)文化是“天”，企業(yè)生產(chǎn)是“地”，虛實結(jié)合，頂天立地！

此外，我這里所講的“虛實結(jié)合，頂天立地”還包含了一種深刻的哲學(xué)關(guān)系，即虛與實結(jié)合，兩者是一種相互區(qū)別、相互聯(lián)系、相互作用的關(guān)系，其間的“相互作用”，就是一種相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系。從這個意義上說，企業(yè)文化是產(chǎn)品、是錢糧。在此，我再以美國的可口可樂作個實驗：把原裝可口可樂瓶中的飲料倒進(jìn)沒有任何標(biāo)識的另外兩個瓶子里，再把其中的一瓶飲料交給零售商去賣，另一瓶送與他人，肯定會出現(xiàn)這樣的結(jié)果：銷售者賣不出去，至少難以賣出去；受贈者拿在手中不會喝，至少不敢喝。反之，再把無標(biāo)識瓶中的飲料倒進(jìn)原裝可口可樂的瓶里，就又變成了熱銷品、喜愛品。這個實驗告訴我們。可口可樂不只是一種產(chǎn)品、一個商標(biāo)、一個標(biāo)識，還代表了一個企業(yè)、一種文化。由此可見，文化是能夠賺錢的，而且是能夠賺大錢的，所以說，文化是錢糧。關(guān)于企業(yè)文化定義的界定，國內(nèi)外至今還沒有統(tǒng)一的認(rèn)識，據(jù)初步統(tǒng)計達(dá)100多種，可謂是眾說紛紜，百花齊放，百家爭鳴，但歸納起來，最有影響和最有代表性的觀點主要有九種：

（1）廣義狹義說：廣義的是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所創(chuàng)造的具有企業(yè)特色的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義的是指在發(fā)展過程中形成的具有特色的思想意識、價值觀和行為習(xí)慣。

（2）總和說：物質(zhì)文化＋精神文化，硬件＋軟件，包括兩個部分：外顯文化，包括廠容廠貌、產(chǎn)品、生產(chǎn)資料等；內(nèi)隱文化如管理制度、行為方式。

（3）同心園說：內(nèi)層是精神文化（行為規(guī)范、價值觀念）、中層是制度文化（人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)制度）、外層是物質(zhì)文化（產(chǎn)品、廠房設(shè)備等）。

（4）力量說：“企業(yè)內(nèi)部將各種力量統(tǒng)一于共同方向上所形成的某種文化觀念、歷史傳統(tǒng)、共同價值標(biāo)準(zhǔn)、道德規(guī)范和生活觀念，也就是凝聚力、向心力和持久力的意識形態(tài)總和。

（5）精神現(xiàn)象說：企業(yè)生存與活動過程中的精神現(xiàn)象，即企業(yè)以價值觀念為核心的思維方式和行為方式。

（6）成果說：作為社會文化的重要組成部分，體現(xiàn)了企業(yè)在一定發(fā)展階段生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)營管理的現(xiàn)代化程度，體現(xiàn)了物質(zhì)文明與精神文明的建設(shè)成果。

（7）精神財富說：（8）群體意識說：（9）五層次說：

以上九種觀點，無論是“總和說”，也無論是“同心圓說”，還是“精神現(xiàn)象說”，盡管在文字表述上各有不同，在層次劃分上各抒己見，但有一點是共同的，那就是企業(yè)文化的內(nèi)涵主要是企業(yè)的價值觀。

綜合中外學(xué)者的研究成果，結(jié)合我國企業(yè)的管理實際和民族化的心理，當(dāng)前，大部分專家和學(xué)者對企業(yè)文化的定義理解為：企業(yè)文化是以價值觀為核心、以人為主體的管理思想和管理行為規(guī)范，是企業(yè)圍繞企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理而形成的觀念的總和。它包括企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、發(fā)展戰(zhàn) 略、奮斗目標(biāo)；員工品質(zhì)、職業(yè)道德、行為規(guī)范；企業(yè)作風(fēng)、禮儀慶典、社會形象、信譽形象等。

那么到底什么是企業(yè)文化呢？

1、美國學(xué)者關(guān)于企業(yè)文化的定義

企業(yè)文化是企業(yè)成員共享的一整套態(tài)度、價值觀、信念、理解、思維方式、行為規(guī)范和期望等，代表著團(tuán)隊未成文的、能感受到的文化部分，它是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的一部分，用于指導(dǎo)成員的行為，幫助他們理解組織，理解哪些行動可以接受、哪些不能接受；是企業(yè)成員共享價值觀的認(rèn)知框架；這些價值觀通常通過故事和其他符號在企業(yè)成員中溝通。

2、中國學(xué)者關(guān)于企業(yè)文化的定義

企業(yè)文化是企業(yè)中物質(zhì)文化和精神文化的總和，是硬件與軟件的結(jié)合, 包括三個同心圈：外層為物質(zhì)文化，指企業(yè)內(nèi)部的機器設(shè)備和生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品等；中間層為制度文化，包括人際關(guān)系、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制度；內(nèi)層是精神文化，是企業(yè)內(nèi)的行為規(guī)范、價值觀等。物質(zhì)、制度與精神三者相結(jié)合，便形成了企業(yè)文化。它是企業(yè)生存與活動過程中的精神現(xiàn)象，即企業(yè)以價值觀為核心的思維方式和行為方式。

3、正確定義企業(yè)文化

企業(yè)文化：企業(yè)員工經(jīng)過長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐，培育起來并共同遵守的目標(biāo)、價值觀、行為規(guī)范的總稱。它分為廣義的企業(yè)文化和狹義的企業(yè)文化。

廣義的企業(yè)文化：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的物質(zhì)文化（其要素有機器設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、產(chǎn)品等，主體是物）和精神文化（企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中形成的價值觀念，主體是人）的總合。

狹義的企業(yè)文化：主要指企業(yè)的精神文化，也就是在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動中形成的共同持有的理想、信念、價值觀、行為準(zhǔn)則和道德規(guī)范的總合。

“這里的文化是經(jīng)濟(jì)意義和文化意義的混合，它不是指知識修養(yǎng)，而 是指人們對知識的態(tài)度；不是利潤，而是對利潤的心理；不是人際關(guān)系，而是人際關(guān)系所表現(xiàn)的處事哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)的一切活動之中的東西，是企業(yè)的美德所在。它所包含的價值觀念、行為準(zhǔn)則等意識形態(tài)和物質(zhì)形態(tài)均為該組織成員所共同認(rèn)可，與文教、科研、軍事等組織的文化性質(zhì)是不同的”

“一個偉大的組織能夠長久生存下來，最主要的條件并非結(jié)構(gòu)形式或管理技能，而是我們稱之為信念的那種精神力量，以及這種信念對于組織的全體成員所具有的感召力”

“沒有強大的企業(yè)文化，即價值觀和哲學(xué)信仰，再高明的經(jīng)營戰(zhàn)略也無法成功。企業(yè)文化是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，發(fā)展的動力，行為的準(zhǔn)則，成功的核心”

企業(yè)文化的核心要素是共同價值觀，也就是一個企業(yè)的基本信念和信仰。企業(yè)文化理論強調(diào)：塑造企業(yè)員工普遍認(rèn)同的價值觀，創(chuàng)造和諧一致、積極向上的文化氛圍，發(fā)揮企業(yè)的整體文化優(yōu)勢。這里的關(guān)鍵是價值觀。何為價值觀？價值觀就是對企業(yè)和企業(yè)人生存意義的評價。企業(yè)存在的意義除了自身的發(fā)展，還是為了通過自身創(chuàng)造的財富而推動社會的發(fā)展。價值觀對企業(yè)人亦然，企業(yè)決不會允許那些自己碌碌無為、不僅不能為企業(yè)創(chuàng)造價值而且還沖淡企業(yè)其它員工工作激情的人混飯吃。企業(yè)員工應(yīng)當(dāng)用自己有價值的存在而增加企業(yè)的價值總量。

正確的企業(yè)價值觀應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則呢？美國蘭德公司的專家們花了20多年的時間，跟蹤了500多家世界大公司最后發(fā)現(xiàn)，其中100年不衰的企業(yè)遵循的是以下的價值原則：第一，人的價值高于物的價值。第二，共同價值高于個人價值。第三，社會價值高于利潤價值、用戶價值高于生產(chǎn)價值。

印度尼西亞桑巴蒂航空公司承諾：該公司的飛機每延誤1分鐘，即向旅客返還1000印度尼西亞盾。新加坡奧迪（Audi）公司承諾：如果顧客購買汽車1年之內(nèi)不滿意，可以按原價退款。亞太地區(qū)的40家希爾頓飯店作 出承諾：如果沒有按規(guī)定的條件提供食宿服務(wù)，飯店照原價退款。卓越的公司總是把顧客滿意原則作為企業(yè)價值觀不可或缺的內(nèi)容。

關(guān)于企業(yè)發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)靠營銷，一流企業(yè)靠文化。

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣品牌，一流企業(yè)賣文化。

鄭州農(nóng)大成長的三大法寶：用文化凝聚人心、用制度駕馭人性、用品牌成就人生

企業(yè)文化與企業(yè)的關(guān)系：企業(yè)是樹，文化是根

企業(yè)的文化是一種客觀存在，它是與人聯(lián)在一起的，是與企業(yè)伴生共存的，有企業(yè)就有企業(yè)的文化。企業(yè)文化只有優(yōu)劣之分，沒有有無之別。在企業(yè)經(jīng)營管理之中，一定要記住這條真理：企業(yè)是樹，文化是根。

檢驗一個企業(yè)成熟與否的三個標(biāo)準(zhǔn) 第一，戰(zhàn)略目標(biāo)是否清晰 第二，核心競爭力是否突出 第三，學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是否健全

企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂；是關(guān)系到企業(yè)前途命運的大事；是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。

凡是重視企業(yè)文化的公司，其經(jīng)營業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于那些不重視企業(yè)文化建設(shè)的公司

要進(jìn)一步推動鄭州農(nóng)大的持續(xù)發(fā)展，真正成為一流的企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化。

健康向上的企業(yè)文化是鄭州農(nóng)大核心競爭力、是鄭州農(nóng)大戰(zhàn)無不勝的動力之源。

打造企業(yè)文化的重大意義：

一、企業(yè)文化在市場競爭中具有重要作用：

（一）先進(jìn)科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營管理思想（經(jīng)營哲學(xué)）可以制定出科學(xué)先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營線路。

（二）先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略可以使企業(yè)駕馭市場，去掌握市場競爭主動權(quán)，最終使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

二、培育企業(yè)統(tǒng)一價值觀：

（一）什么是價值觀：是人生觀、社會觀、歷史觀的總合，是人們對人生、對社會、對一切客觀事物總體認(rèn)識和評價。

（二）影響價值觀形成的因素：

1、家庭狀況；

2、受教育情況；

3、社會閱歷；

4、人際關(guān)系；

5、周圍環(huán)境（物質(zhì)環(huán)境、精神環(huán)境）。

三、培育和實現(xiàn)以人為中心的管理理念：

在構(gòu)成現(xiàn)代企業(yè)的諸要素中，人是企業(yè)核心和首要的要素，因此企業(yè)的管理應(yīng)把人作為出發(fā)點和歸宿點。具體表現(xiàn)在，對內(nèi)要尊重員工，關(guān)心員工，調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性；對外要以用戶為中心，視用戶為上帝，樹立全方位服務(wù)意識（產(chǎn)品的人性化設(shè)計）（諾基亞：科技以人為本）。

四、培育和實施完善、規(guī)范的企業(yè)制度；

企業(yè)的理念文化是企業(yè)制度建立的指導(dǎo)思想和精神動力，而完善和規(guī)范的企業(yè)制度則是精神文化建設(shè)的有力保障，同時也是企業(yè)文化建設(shè)的重要組成部分。

五、實現(xiàn)從制度化管理到文化管理的轉(zhuǎn)變；

制度管理也稱剛性管理，是采用規(guī)章制度直接從外部監(jiān)督和行政命令等形成的管理。

文化管理也稱柔性管理，是通過全方位的企業(yè)文化建設(shè)培育起共同的價值觀，建立良好企業(yè)風(fēng)氣，形成和諧的人際關(guān)系，使公司一切行為與運作都變成員工的自覺行動，每個人都積極主動奮發(fā)向上。

六、培育和鍛造企業(yè)家群體；

（一）企業(yè)管理離不開企業(yè)文化。經(jīng)濟(jì)需要的文化導(dǎo)向，表現(xiàn)為以 原來的經(jīng)濟(jì)價值、經(jīng)濟(jì)消費為中心，轉(zhuǎn)到以心理、道德、社會及審美等價值為中心（具有濃厚的文化色彩）。

鑒于以上的變化，企業(yè)及企業(yè)的經(jīng)營管理就應(yīng)順應(yīng)歷史潮流對企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營策略等做重新調(diào)整與定位。對內(nèi)增強凝聚力，對外提高競爭力。

美國《幸福》雜志近期指出：“建設(shè)強大的企業(yè)文化、沒有卓越的企業(yè)價值觀、企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，再文明的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略也不會成功。過去企業(yè)以企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益為中心，現(xiàn)在就應(yīng)把社會效益和消費者利益放在首位，否則會被社會時代所淘汰”（企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，消費個性化和差異化。過去是大家買我也買，現(xiàn)在是人人都買我就不買，個性化消費。）

（二）企業(yè)家形成離不開企業(yè)文化

企業(yè)家的形成在一定的社會歷史背景之中；是與時俱進(jìn)，隨時代而發(fā)展；

（1）人們的價值觀由“物本主義”向“人本主義”轉(zhuǎn)變（2）社會經(jīng)濟(jì)由產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變

（3）由單純的追求物質(zhì)財富向重視環(huán)保、注重自然和諧統(tǒng)一和可持續(xù)發(fā)展

（4）從單一企業(yè)管理向多學(xué)科多層面的轉(zhuǎn)變

（三）企業(yè)家隊伍（群體）的形成離不開企業(yè)文化

中外各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史證明，企業(yè)家隊伍即是現(xiàn)代企業(yè)的生命和靈魂，又是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的棟梁，企業(yè)的競爭是人才的競爭，企業(yè)家做為企業(yè)人才的組織者，其自身就是高素質(zhì)的人才，哪個國家具有大批的高素質(zhì)的企業(yè)家群體，哪個國家就會在國際經(jīng)濟(jì)潮流中立于不敗之地。

在過去經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，企業(yè)家們看重的是物質(zhì)財富，而在新世紀(jì)的知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)家們更應(yīng)看重知識價值、品牌形象、企業(yè)形象、人本主義價值取向。在當(dāng)今社會，人的價值和人力資源是任何組織具有競爭力的核心力量。

企業(yè)發(fā)展到今天，已不僅僅是生產(chǎn)和工作場所而是一個文化體系，是充分展示企業(yè)文化的舞臺。企業(yè)的競爭從形式上似乎是產(chǎn)品的競爭，服務(wù)的競爭，科技的競爭，但實質(zhì)上是企業(yè)家和企業(yè)文化的競爭，因為競爭的具體執(zhí)行者是企業(yè)家，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力的背后是企業(yè)的文化力在起推動作用，成功的企業(yè)必然有成功的企業(yè)家，必然有卓越的企業(yè)文化。這充分說明，卓越的企業(yè)文化是卓越的企業(yè)家的人格化，這就是企業(yè)文化就是老板文化的由來。

企業(yè)家精神和企業(yè)形象是企業(yè)文化的一面鏡子，卓越的企業(yè)文化是企業(yè)家的德與才、創(chuàng)新意識、事業(yè)心責(zé)任心、責(zé)任感的綜合反映。

在企業(yè)文化建設(shè)中，企業(yè)家從本企業(yè)的特點出發(fā)，以自己的經(jīng)營哲學(xué)、理念、價值觀、倫理觀和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格融合成企業(yè)的宗旨，企業(yè)價值觀逐漸被廣大員工的認(rèn)同，遵守發(fā)展和完善。

綜上所述，可以得出結(jié)論，企業(yè)家是企業(yè)文化的倡導(dǎo)者和推行者，企業(yè)文化又是企業(yè)家形成的精神動力和文化食糧。

說到企業(yè)精神，什么是企業(yè)精神呢？

企業(yè)精神是指企業(yè)所擁有的一種積極向上的意識和信念。

企業(yè)精神是一種個性化非常強的文化特征。每個成功企業(yè)都有自己獨特的企業(yè)精神。

舉例：

優(yōu)秀的精神文化是企業(yè)文化體系的核心：

“讓我們做得更好”（飛利浦）“科技以人為本”（諾基亞）“真誠到永遠(yuǎn)”（海爾）“創(chuàng)新每一天”（上海廣電集團(tuán)）“重視人甚于制度”（雀巢公司）“不斷開拓”（索尼）“IBM就是服務(wù)”（IBM）美國IBM公司 的企業(yè)文化 ——經(jīng)營理念：科學(xué)，進(jìn)取，卓越。——企業(yè)精神：IBM就是最佳服務(wù)。——基本信念：尊重個人，顧客至上，追求卓越。

身為員工，必須全力以赴,為公司貢獻(xiàn)，公司對員工的努力與忠心，提供優(yōu)厚薪水和福利回報員工，照顧員工。

“尊重個人價值”（惠普）

麥當(dāng)勞：“接觸顧客，提供切合實際的服務(wù)，以世俗工作為榮的精神；重視小處，完善細(xì)節(jié)的精神；重視團(tuán)結(jié)協(xié)作、激勵、鼓舞的精神；重視動作快、品質(zhì)高、服務(wù)好、整潔優(yōu)雅的精神；讓金黃色的M型拱門，成為品質(zhì)、服務(wù)、整潔與值得花錢買來吃的標(biāo)志”

松下七精神：產(chǎn)業(yè)報國；光明正大；和親一致；奮斗向上；禮貌謙讓；順應(yīng)同化；感恩報德。

日本松下公司的企業(yè)文化

◎經(jīng)營理念：自來水哲學(xué)，即產(chǎn)業(yè)人的使命就是通過生產(chǎn)，再生產(chǎn)。使那些很有價值的消費品變成象自來水那樣豐富，廉價，而無窮無盡地提供給社會，消除貧困，人間變成樂園。

◎企業(yè)精神：產(chǎn)業(yè)報國，光明正大，和睦團(tuán)結(jié)，奮斗向上，禮貌謙讓，順應(yīng)同化，感謝報恩。

◎員工信條：唯有本公司每一位成員和親協(xié)力，至誠團(tuán)結(jié)，才能促成進(jìn)步與發(fā)展。

韓國三星：準(zhǔn)軍事化精神。

深圳康佳集團(tuán)的企業(yè)文化

●企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)，開拓，求實，創(chuàng)新。

●企業(yè)風(fēng)氣：愛國愛廠，團(tuán)結(jié)協(xié)作，遵紀(jì)守法，好學(xué)上進(jìn)。●管理思想：以人為中心。●企業(yè)目標(biāo)：建設(shè)一流環(huán)境，練就一流技術(shù)，創(chuàng)造一流產(chǎn)品，提供一流服務(wù)。

●宗旨：質(zhì)量第一，信譽為本。北京天安公司的企業(yè)文化

◆企業(yè)精神：一切為了天下人的幸福，平安。◆企業(yè)信條：創(chuàng)新，冒險，實力，道德，憂患。

◆經(jīng)營戰(zhàn)略：企業(yè)文化，科研群體，國際經(jīng)營，耕者有其田。◆管理戰(zhàn)略：民本，均富，差異，老字號。新天下集團(tuán)有限公司的企業(yè)文化

◆忠：即忠誠，包括三重含義：企業(yè)忠于國家、忠于民族；員工忠于企業(yè)；員工忠于上司、忠于老板。

◆信：即誠信，做企業(yè)要立足根本道德、信義，要誠實、講信用。◆仁：即仁愛，上司對下屬要仁愛、體貼，同事之間要關(guān)懷、友愛。

◆義：即大義，公司在與合作伙伴、客戶的交往過程中，不做損人利己的事，維護(hù)自己利益的前提是不損害他人利益；對民族、社會要共襄義舉，要識大義，明是非。

◆以人為本：公司的軟、硬環(huán)境的設(shè)計和管理都應(yīng)滿足人性化的要求，讓人性化的關(guān)懷觸手可及。

企業(yè)精神的建立：

（1）總體要求：人活著要有精神，企業(yè)的存在與發(fā)展以及企業(yè)內(nèi)員工群體都要有一種精神，以此來激勵員工，這就是企業(yè)精神。企業(yè)精神的確立要依企業(yè)哲學(xué)為思想基礎(chǔ)，是企業(yè)哲學(xué)中價值取向、最高目標(biāo)的具體化和又一種表現(xiàn)形式，而不能與其相悖，同時還要體現(xiàn)時代精神，跟上時代步伐。（2）方法和途徑：A民主評價法。B典型分析法。C領(lǐng)導(dǎo)決定法。D專家咨詢法。

（3）參考因素：

A實事求是；B團(tuán)結(jié)協(xié)作；C開拓創(chuàng)新；D犧牲奉獻(xiàn)；E拼博競爭；艱苦奮 斗；

F愛崗敬業(yè)；G追求卓越；H敢冒風(fēng)險；I尊重科學(xué)。

企業(yè)文化在企業(yè)生存與在發(fā)展中的重要作用

一、先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)可以制定出科學(xué)的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場競爭需求的企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略和最高奮斗目標(biāo)

（一）在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要在世界經(jīng)濟(jì)大潮中立足并不斷發(fā)展，必須站在前所未有的時代和行業(yè)高度和廣度審時度勢，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略；

（二）企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇和制定，是一種面向生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、服務(wù)、人事、公關(guān)等所有方面的企業(yè)的全局性行為，是企業(yè)立足過去和現(xiàn)在和未來的活動，它的基本依據(jù)是市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營管理基本規(guī)律的認(rèn)識和掌握，而這一切正是出于企業(yè)根本經(jīng)營指導(dǎo)思想（企業(yè)哲學(xué)）；在高明的企業(yè)哲學(xué)的指導(dǎo)下可以制定科學(xué)正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，反之，平庸的企業(yè)哲學(xué)必然導(dǎo)致平庸的企業(yè)，而低劣甚至錯誤的企業(yè)哲學(xué)必會葬送企業(yè)的前程。

二、先進(jìn)的企業(yè)制度可以大幅度提高工作效率

1、科學(xué)的合理的組織體系和管理模式是企業(yè)良性運作的基礎(chǔ)

2、合理有序快捷的運作機制是提高工作效率的必備條件

3、規(guī)范和完善制度體系是提高工作效率的可靠保證

三、先進(jìn)的管理理念可以增強企業(yè)的凝聚力

企業(yè)的凝聚力大小是企業(yè)生命力和企業(yè)活力的重要標(biāo)志，凝聚力表現(xiàn)為組織對成員的吸引力和成員之間相互吸引力（人際關(guān)系）。凝聚力的基礎(chǔ)是滿足員工的需求。

馬斯洛需求論認(rèn)為人需求有五個基本方面：

1、生理需要

2、安全需要

3、感情和歸屬需要（社交需要）

4、地位和受人尊敬的需要（自尊需要）

5、自我實現(xiàn)的需要。

生理需要是維持生存和繁衍后代所必需的物質(zhì)需求，如衣食住行等生理需求（85%）安全需要是免除危險和威協(xié)的各種需要，如個人及家人的人身安全、財產(chǎn)安全，工作保障，疾病的預(yù)防與治療以及老有所依等保障（70%）

感情和歸屬需要是包括同家屬、同事、朋友保持良好的人際關(guān)系，給予別人、同時也從別人那里得到友善關(guān)愛，自己有所歸宿，被組織所承認(rèn)等（50%）

地位和受人尊敬的需要，包括自尊心，自信心，能力、知識、成就和名譽地位的需要，這些都能最大限度地得到滿足（40%）

自我實現(xiàn)需要，是指一個人需要做他最適宜的工作，發(fā)揮他的最大潛力，表現(xiàn)為個人的情感、思想、愿望、興趣、能力、意志和特性，實現(xiàn)自己的理想，并能不斷地自我創(chuàng)造和發(fā)展（10%）

四、良好企業(yè)形象可以提升商譽，增進(jìn)企業(yè)無形資產(chǎn)

企業(yè)文化也分好多類型，不是單一的。企業(yè)文化的類型

1、強人文化：在高風(fēng)險的賭注和迅速反饋的世界里，強人文化在所有的企業(yè)文化中是最可怕的。如：建筑、管理、咨詢、風(fēng)險投資、廣告、電視、公安、體育等。

2、拼命干、盡情玩文化，如：銷售組織。

3、賭博文化，風(fēng)險大，反饋慢。如：石油公司、投資銀行、保險公司、研究機構(gòu)等。

4、過程文化，如：銀行、保險公司、大多數(shù)政府部門等。把小事情看得很重，做到過程和具體細(xì)節(jié)絕對正確。

優(yōu)秀公司的八種文化特征

1、貴在行動 光說不做不行 不口是心非

2、經(jīng)營哲學(xué)緊靠顧客 顧客第一、員工第二、公司第三、股東第四；

3、入行自主、倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)

4、以人促產(chǎn)：把普通員工當(dāng)做提高質(zhì)量和生產(chǎn)經(jīng)營效率的根本源泉。（1）保障就業(yè)；（2）信任員工；（3）平等待人；（4）以人為本

5、深入現(xiàn)場 領(lǐng)導(dǎo)要深入第一線

6、不離本行：不從事不熟悉的業(yè)務(wù)。

7、精兵簡政 隊伍不臃腫

8、松緊結(jié)合：既有松散的特征，又有嚴(yán)格的特征。

中國優(yōu)秀企業(yè)理念文化的共同特點：

1、強國、富民、振興中華的共同理想。

2、以人為本的管理理念。

3、科技興企的發(fā)展思路。

4、開拓創(chuàng)新的變革精神。

5、誠實守信的經(jīng)營思想。

6、追求卓越的競爭意識。

7、合法求利的效益觀念。

8、艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)。

9、唯物辨證的策略思維（人與物，利與義、守業(yè)與創(chuàng)業(yè)、優(yōu)勢與劣勢、眼前與長遠(yuǎn)、中國與外國）。

10、走向世界的戰(zhàn)略眼光。

影響企業(yè)文化形成的因素也有多種：

1、民俗文化因素

2、地區(qū)文化因素

3、外來文化因素

4、個人文化因素

5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個人文化因素（思想素質(zhì)、政策水平、思維方式、價值觀念、人格特征、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營思想、知識水平、實際經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)方式、工作作風(fēng)等）

6、制度文化因素，包括宏觀的政治制度、經(jīng)濟(jì)制度等。

7、企業(yè)組織傳統(tǒng)因素

8、產(chǎn)業(yè)特征

第三篇：鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座

鄭州農(nóng)大獸藥有限公司企業(yè)文化專題講座（5）

陳圣先

2011.07.29

第五講：企業(yè)文化的功能（1）

企業(yè)文化的特性：創(chuàng)造性、自由性、群體性、開放性、系統(tǒng)性、時代性；它的特性決定了人要想做事成功必須符合他，否則會一敗涂地。講這個以前先分析一下什么是人性化管理和什么是銷售？ 人性化管理的含義：

所謂人性化管理，就是一種在整個企業(yè)管理過程中充分注意人性要素，以人為本、充分開掘人的潛能的管理模式，最大限度地挖掘員工潛在的積極性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)人力資源使用效益的最大化，以滿足組織和社會發(fā)展的需求。具體內(nèi)容可以包含很多要素，如對人的尊重、充分的物質(zhì)激勵和精神激勵、給人提供各種成長與發(fā)展機會、注重企業(yè)與個人的雙贏戰(zhàn)略、制訂員工的生涯規(guī)劃等等。

1、人性化管理是以嚴(yán)格的制度和完善的績效考核作為管理依據(jù)，是科學(xué)而具有原則性的；

2、現(xiàn)實中大多數(shù)人是有惰性的，很多時候工作不能相信自覺性，必須有相應(yīng)約束及壓力才有動力。解決問題關(guān)鍵在于：完善工作流程、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，實施全面科學(xué)的績效考核。

“人性化”是有前提的，是建立在“社會人”的假設(shè)之上的，人性化管理強調(diào)的是在管理中體現(xiàn)“人文關(guān)懷”，讓管理不再“冷冰冰”，是充滿關(guān)懷、體貼。人性化管理就是要重視企業(yè)內(nèi)外最重要的資源——人，以人為本的企業(yè)管理。在日常的管理中關(guān)注、關(guān)懷每一位團(tuán)隊成員，讓大家能體會溫馨和關(guān)懷，培養(yǎng)員工主人翁精神與責(zé)任感，并讓這種熱情轉(zhuǎn)化到工作中去。沒人督導(dǎo)、沒有壓力、沒有目標(biāo)的時候，人就容易產(chǎn)生惰性。要解決這些問題，首先要求部門主管監(jiān)督得力，員工的工作任務(wù)安排要合理，工作目標(biāo)要明確，工作過程要督導(dǎo)，工作結(jié)果要考核。具體的工作有：做好本部門人員的崗位分析、崗位描述等基礎(chǔ)工作；定時檢查工作進(jìn)展和成果，定期進(jìn)行績效考核，維護(hù)公司的制度，嚴(yán)格執(zhí)行公司的獎懲制度。沒有制度與考核，一個公司就會失去她存在的基石，沒有人性化管理，一個公司失去她未來的發(fā)展。在現(xiàn)在的競爭環(huán)境下，對一個中小型的企業(yè)來說，建立健全制度與機制、完善考核體系，遠(yuǎn)比人性化更為重要。首先，人性化管理≠寬松管理。要在滿足公司業(yè)績目標(biāo)實現(xiàn)的前提下，充分尊重每一個人的理想，化群體管理為個體管理，讓員工在做完自己工作的同時，開發(fā)其更大的潛能。

其次，人性化管理≠員工自定義任務(wù)。管理的最終目的是為了企業(yè)利益而服務(wù)的，如果一味地去追求人性化，而忽略了企業(yè)的利益，那就本末倒臵了。

總之，每個公司的制度和非制度約束，會讓員工知道該做什么不該做什么，具有較高的素質(zhì)和相似企業(yè)工作經(jīng)歷的員工，可以很容易地去接受規(guī)范化的管理，但是能否實施一套人性化管理，前提是企業(yè)先有了一套行之有效的制度。

人性學(xué)的自然屬性和社會屬性： 1.自然屬性的三個定律：

（1）人的生理層面的自然屬性是“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦。”

（2）人的心理層面的自然屬性是“人類總是要求得到尊重而不是貶抑。”

（3）人的心靈層面的自然屬性是“人類總是希望有長久的目標(biāo)而不是虛度一生。” 2.社會屬性的三個定律：

（1）對行為后果的考慮。

（2）對自己長遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮。（3）對人生價值的考慮。

企業(yè)只有了解了人性中這些自然屬性和社會屬性，才能對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和職工的行為和動機進(jìn)行有效的引導(dǎo)和管理，才能根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的管理目標(biāo)。

人的社會屬性受心靈支配，而心靈則是一種思想意識，是人類社會屬性產(chǎn)生的源泉，可以通過人類一代代傳承下去，并不斷得到豐富。

“人性化管理”，通常人們也常說成“管理人情化”，但在具體工作的實施中卻常有將“人情化”理解成“講人情”，其實則不然，他們是兩個不同的概念。

“人性化管理”是由現(xiàn)代行為科學(xué)演變出來的一種新的管理概念，對于這一概念的研究也便成為人性管理學(xué)。隨著知識時代的來臨，人作為知識、智慧的主體變得越來越重要，合理開發(fā)人的內(nèi)在潛能已成為現(xiàn)代管理的重要課題。人性化管理——一種以圍繞人的生活、工作習(xí)性展開研究、使管理更貼近人性，從而達(dá)到合理，有效地提升人的工作潛能和高工作效率的管理方法。

那么“人性化管理”與“講人情”有什么區(qū)別呢？

人與人有許多微妙的關(guān)系，正確地處理這些關(guān)系你做事會覺得得心應(yīng)手。當(dāng)你在工作中出錯時，你的同事、上司、朋友沒有指出你的錯誤、沒有告訴你它的危害，卻反而拍著你的肩頭說聲沒事，為你隱瞞了事實，這就是“講人情”。“講人情”在管理工作中是不允許的，甚至?xí)鼓愕墓ぷ髯兊酶愀狻Ｈ欢诵曰芾韯t不一樣，“人性化管理”雖然允許你在工作中出錯，但它會告訴你這樣做是錯的，會帶來什么樣的危害，你應(yīng)該怎么做會更好。這樣既原諒了你，讓你不用時刻擔(dān)心工作中出現(xiàn)了什么過錯當(dāng)心你的上司責(zé)怪你，你的同事怎么看待你，反而使你的工作激情會更高漲、工作目標(biāo)會更明確。同時，“人性化管理”還要求建立合理的“人性化管理”實施與評價體系。人性化管理的最終目標(biāo)，就是追求全方位和諧發(fā)展。

下面我們一同分析銷售這兩個字的含義

前四個月我們討論了企業(yè)文化的含義、企業(yè)文化的構(gòu)成，企業(yè)與企業(yè)文化的關(guān)系，知道了啥叫企業(yè)文化，自己怎樣才能沿著好的思路和正確的軌道去做。學(xué)企業(yè)文化目的已經(jīng)說了，也就是想把自己的企業(yè)做好，自己的業(yè)務(wù)做好，能為自己創(chuàng)業(yè)鋪一條低成本的路子。我們也學(xué)幾個月了，有些同志現(xiàn)在表現(xiàn)的不錯很上路，有些不怎么樣相當(dāng)于沒學(xué)，這就是將來創(chuàng)業(yè)的分水嶺，有些同志把學(xué)的應(yīng)用于銷售，開始想一想原來的銷售思路對不對路，有的同志還是老樣。其實銷售工作是一個理念的問題，上得快退的也快，完全決定于自己理念和心態(tài)，外因只是在碰到自己的疼點時才起作用。

我今天說一下什么是銷售？目的讓大家真正了解銷售到底是啥玩意，你是在做銷售還是在混著玩的。

什么是銷售？有的人說銷售就是消瘦，跟色狼周旋，永無止境的超越，讓買你東西的人舒服，他就會把錢給你了，你就可以拿提成了，吃喝嫖賭，只有利益.不求過程，就是賣東西的，送回扣的。發(fā)廊里的小姐最精通銷售。

銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織利益受益，銷售是一種功能與程序。銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售案例：

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，目的不一樣：有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較 透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

銷售的實質(zhì)就是資本運作，說的簡單點就是用物生錢、錢生物的過程，說到底就是一種以小變大、以無生有的訣竅和手段。西方人把它叫做“掙錢俱樂部”。銷售（資本運作）是改變自己命運的行業(yè)！他是一支不著軍裝的商業(yè)部隊；是一所沒有圍墻的大學(xué)；是縮短貧富差距、給窮人一次翻身的機會；是未來最大的發(fā)展趨勢！要記住一句話“機不可失，時不在來”，有膽識的朋友應(yīng)該去闖闖。機會商機不是常有的，出路出路走出來才是路，困難困難困在家里就是難！商機無處不在，看看你能不能把握機遇！有的朋友常會說：天上不會掉陷餅。我會說衛(wèi)星都上天了原子彈都爆炸了，天下沒有不可能的事情，只有你想不到的事情。天上肯定會掉陷餅，只是看這個陷餅會不會有機會掉到你的面前，如果真的掉到你的面前，你敢不敢去接！現(xiàn)在是數(shù)字時代用腦子賺錢的時代了，靠體力勞動賺錢的時代快過去了！走在法律前面的肯定賺錢，過去的股票個體戶當(dāng)時誰敢去做又有多少的人去做了，都認(rèn)為是賭博。真的做的人現(xiàn)在看看別人過的是什么樣的日子。在每一輪的經(jīng)濟(jì)浪潮中總能成就一批的富翁。他靠的是自己敏銳的經(jīng)濟(jì)眼光，及時把握機遇！所以他們能成功。銷售特征

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決 于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。

銷售抗拒

銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。

如何面對銷售抗拒

每一個客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。

抗拒分類及方法

1、沉默型抗拒

這類客戶在跟你接觸的整個過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太多說話，他只是很冷靜地坐在那里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當(dāng)他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的 6 回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

2、借口型的抗拒

常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認(rèn)為價錢上面的問題。在我們在討論到價前問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么其它地方有那么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，你也應(yīng)該考慮一下向我們購買而不是向別人購買。”順勢再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點。

3、批評型的抗拒

有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個人會提出一些負(fù)面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。

4、問題型的抗拒 客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)悖麜柡芏嗄阆氲降幕蚴悄阆氩坏降膯栴}。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗?zāi)愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。

當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。

5、表現(xiàn)型的抗拒

有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯誤的。

6、主觀型抗拒

客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。

7、懷疑型抗拒

客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真 的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的。

銷售的實質(zhì)內(nèi)涵

站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。

當(dāng)遇到困難的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。

不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。一個真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。

如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。

當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實的認(rèn)識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。

我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛(wèi)命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優(yōu)勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負(fù)責(zé)任的人生態(tài)度。

講究儀容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。

現(xiàn)時代銷售特點

現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。現(xiàn)在銷售的新特點要注意網(wǎng)絡(luò)銷售：

網(wǎng)絡(luò)營銷的特點（公司已建新的網(wǎng)站，涉及視頻、交流等各個方面，眾人共享）

市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。

(1)跨時空。（如短信等）

營銷的最終目的是占有市場份額。互聯(lián)網(wǎng)具有的超載時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點，使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時間和更多的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務(wù)。

(2)多媒體。（如動畫幻燈）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖象等信息，使得為達(dá)成交易而進(jìn)行的信息交換可以多種形式進(jìn)行，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

(3)交互式。（如QQ等）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動雙向溝通，可以收集市場情報，可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品、設(shè)計、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。

(4)擬人化。（如QQ群等）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強使推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。

(5)成長性。（GSP客戶要求必須配備電腦）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多半年輕，屬于中產(chǎn)階級，具有高教育水平。由于這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力，因此是一個極具開發(fā)潛力的市場。

(6)整合性。（獸藥行業(yè)在探索）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另外，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營銷活動進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達(dá)信息，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。

(7)超前性。（不能說的話可以打上字）

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強大的營銷工具，它同時兼渠道，促銷，電子交易，互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一營銷能力，恰好符合定制營銷與直營銷的未來趨勢。

(8)高效性。（速度快）

電腦可存儲大量的信息供消費者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體，并能順應(yīng)市場需要,及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效地了解并滿足顧客的需求。

(9)經(jīng)濟(jì)性。（成本極低）

通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞的成本，可以無店銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。

(10)技術(shù)性。（專行業(yè)人員才能做成）

網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部分的功能，引進(jìn)懂營銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來能具備市場競爭優(yōu)勢。

關(guān)注行業(yè)銷售信息

要管理好一個企業(yè)，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化信息時代，消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減，賣者之間的競爭將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環(huán)境信息，了解消費者需求和競爭發(fā)展趨勢，找出對手弱點，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場的企業(yè)，才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，對顧客、競爭者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準(zhǔn)確、全面的分析，為網(wǎng)絡(luò)營銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。關(guān)注關(guān)系營銷

在網(wǎng)絡(luò)化信息時代，新的市場環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場的關(guān)鍵已從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地?fù)碛锌蛻簦粡闹塾诙唐诶孓D(zhuǎn)向重視長期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個核心來展開，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。品牌營銷（公司在注重這一塊，地級市交易會開始會上發(fā)形象包，大家要關(guān)注地區(qū)內(nèi)的交易會）

現(xiàn)代市場營銷競爭，不僅是質(zhì)量、價格和服務(wù)的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識，而且是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn)，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。品牌形象是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的。銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會聽。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

第二：認(rèn)同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您……，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

上面我們講的人性化管理和銷售其實就是企業(yè)文化建立的背景，建立企業(yè)文化就是為這兩項服務(wù)的，企業(yè)主體人能提高認(rèn)識，經(jīng)濟(jì)有所保障。那么企業(yè)文化建立的背景要求什么樣的團(tuán)隊？

企業(yè)文化是一種凝聚人心以實現(xiàn)企業(yè)價值、提升其競爭力的無形力量和資本。企業(yè)文化是一種力量，一種思想靈魂，一種無形的資產(chǎn)。隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它對企業(yè)興衰將發(fā)揮著越來越重要的作用，甚至是關(guān)鍵性的作用。“企業(yè)文化對企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)績有著重要的作用，在今后10年內(nèi)企業(yè)文化很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素”。而其中的主體人和經(jīng)濟(jì)是建立企業(yè)文化的目的。

在經(jīng)濟(jì)全球化和食品安全的浪潮中，畜牧獸醫(yī)行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力，如何有效地提高自己企業(yè)的競爭力，使企業(yè)能夠在激烈的競爭中生存發(fā)展，企業(yè)文化建設(shè)對形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力和外部競爭力所起的作用，越來越受到人們的重視。

企業(yè)文化建設(shè)是對企業(yè)發(fā)展過程中自然形成的各種價值觀念及其物化形態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)整理、提煉、升華，使之由自然狀態(tài)逐步向自覺狀態(tài)轉(zhuǎn)變的過程，是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，對自身理念、行為、制度和形象等自覺調(diào)整的過程。我公司在這幾年的發(fā)展中，形成了許多獨特的、鮮明的文化傳統(tǒng)，但這些文化基本是處于自然、自發(fā)狀態(tài)，并未得到系統(tǒng)、科學(xué)的整理、提煉和升華，隨著公司生存環(huán)境、追求目標(biāo)的變化，這些傳統(tǒng)文化有的需要改造，有的需要拋棄，有的需要弘揚。同時，由于公司近幾年來發(fā)展迅速、市場競爭日趨激烈，企業(yè)正向創(chuàng)新提升式發(fā)展轉(zhuǎn)變，出 現(xiàn)了前所未有的良好發(fā)展愿景，與這種形勢相比較，企業(yè)和員工的內(nèi)心理念、外在形象和言行舉止與現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不適應(yīng)，有些已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的創(chuàng)新提升式發(fā)展。因此，加強企業(yè)文化建設(shè)，整理、提煉傳統(tǒng)文化，繼承升華、創(chuàng)新再造新的企業(yè)文化，顯得非常重要和迫切。

大多數(shù)企業(yè)是將企業(yè)文化的焦點定位在企業(yè)的外在形象和管理風(fēng)貌上，隨著競爭的加劇，企業(yè)越來越認(rèn)識到培育和形成良好的企業(yè)整體價值，塑造企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和員工隊伍形象，才能達(dá)到凝聚人心、鼓舞士氣，激勵全體員工團(tuán)結(jié)奮斗，才能不斷提高企業(yè)的市場競爭力。

講企業(yè)文化目的就是弄清一些做事中的障礙，有形的和無形的障礙。今天要和大家分享的是企業(yè)文化的功能，企業(yè)文化、個人文化決定企業(yè)、人的做事成敗，很關(guān)鍵。

企業(yè)由每個人組成，每個人的文化決定這個企業(yè)文化，理念、經(jīng)營哲學(xué)等。大家組成一個團(tuán)隊，有普通到優(yōu)秀，這個過程是：從普通團(tuán)隊到優(yōu)秀團(tuán)（看幻燈）什么是高績效卓越團(tuán)隊?（看幻燈）

企業(yè)的價值觀，經(jīng)營宗旨（看幻燈），八大價值觀（看幻燈）

以上這些要正確實現(xiàn)就要有一個團(tuán)隊的企業(yè)文化去決定，讓他的功能去支配每個人能正確做事。

企業(yè)文化的功能：

1．凝聚功能

企業(yè)文化對一個企業(yè)的生存與發(fā)展非常重要。它是企業(yè)的一種粘合劑，它把松散的組織黏合起來，像磁鐵一樣把分散的員工聚合起來，團(tuán)結(jié)在一起，使他們目的 明確、協(xié)調(diào)一致為公司努力。它對企業(yè)的團(tuán)結(jié)和諧具有一定的凝聚功能。

企業(yè)的凝聚力是企業(yè)與員工、員工與員工之間的一種相互關(guān)系的反應(yīng)。這種凝聚力既包括企業(yè)對員工的吸引力，又包括全體員工對企業(yè)的向心力，也包括企業(yè)內(nèi)部員工之間和諧的人際關(guān)系。

企業(yè)的凝聚力越強，員工對企業(yè)就越忠誠。

企業(yè)文化可以增強企業(yè)的核心競爭力

增強企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵在于企業(yè)的核心價值觀，而建設(shè)企業(yè)文化的主要目的就是為了培育企業(yè)的核心價值觀。企業(yè)的技術(shù)、制度等別的企業(yè)可以學(xué)習(xí)移植，但是，企業(yè)核心價值觀卻難以被模仿與移植。如若企業(yè)的員工廣泛認(rèn)同企業(yè)核心價值觀，那么在它的指導(dǎo)下的企業(yè)實踐活動，企業(yè)的主要成員會自動產(chǎn)生使命感，員工也會對企業(yè)及企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人、企業(yè)形象產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感。

實現(xiàn)公司內(nèi)部有序有效的溝通：只有具有共同的價值觀才能實現(xiàn)有效而充分的溝通，而不是胡攪蠻纏，誰都有理、誰都沒有錯、誰都沒有責(zé)任的混亂狀況；共同的方法論能夠在溝通中更加便捷、高效，行動一致，高度配合。沒有借口才真正成為可能。

增強企業(yè)認(rèn)同感凝聚力：企業(yè)文化明確的規(guī)定了企業(yè)的經(jīng)營方向、經(jīng)營行為，并以團(tuán)隊實踐的方式體現(xiàn)出來。員工如果在接受工作前就已經(jīng)明白公司的價值取向，并將公司的價值取向與個人喜好相對應(yīng)，從而選擇接受還是放棄工作。自動的接受能夠帶來員工的自豪感，謀求在企業(yè)內(nèi)獲得更好的發(fā)展，而個人發(fā)展是建立在企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，推動企業(yè)發(fā)展成為自發(fā)的本能。

2．激勵功能

所謂激勵，就是通過一定的刺激，促使某種思想、愿望和行為產(chǎn)生的心理過程。人要達(dá)到某個預(yù)定目標(biāo)，都需要不斷對產(chǎn)生行為的動機進(jìn)行強化和激勵才能實現(xiàn)。企業(yè)文化對企業(yè)員工實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)有著極大的強化、激發(fā)和推動作用。企業(yè)文化所形成的企業(yè)內(nèi)部文化氛圍和價值導(dǎo)向能夠強化員工的工作動機，激發(fā)員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性作用。

形成有效的工作標(biāo)準(zhǔn)和評判標(biāo)準(zhǔn)：在對非量化績效做考評時，企業(yè)很難評定工作績效，也不能進(jìn)行很好的過程控制。企業(yè)文化為這種工作提供了明確的要求，比如速度你是否達(dá)到迅速了，溝通你是否做到充分了、工作你是否做到主動了、費用你是否做到節(jié)約了等等，這更多是通過觀念結(jié)合過程回顧來評判的。在能夠量化的標(biāo)準(zhǔn)上面，按照企業(yè)文化的要求制定，更容易被員工所接受，即使目標(biāo)具有較高的挑戰(zhàn)性。

良好的企業(yè)文化能網(wǎng)羅人才、吸引人才

當(dāng)今單純靠高薪、高待遇已經(jīng)不容易網(wǎng)羅人才留住人才，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)最底層的物質(zhì)需求滿足以后，會有更高層次的需求，此時物質(zhì)報酬對他們的吸引力已經(jīng)大大減少。尤其是知識型員工，物質(zhì)已經(jīng)不再是最重要的了，因此要吸引大量優(yōu)秀人才，企業(yè)要利用高層次的企業(yè)文化的精神需求吸引人才，使他們產(chǎn)生強烈的歸屬感和自我實現(xiàn)感。

3．輻射功能

正如企業(yè)有企業(yè)文化一樣，地區(qū)也有地區(qū)文化，城市也有城市文化。企業(yè)文化作為社會文化大系統(tǒng)的子系統(tǒng)，對所在城市和地區(qū)這個宏觀社會群體具有一種輻射功能。優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象。企業(yè)文化一旦形成，它不僅在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮作用，對本企業(yè)員工產(chǎn)生影響，而且也會通過各種渠道對社會產(chǎn)生影響。

企業(yè)做為人群組織，就必須在組織內(nèi)部形成統(tǒng)一的價值取向，才能保證企業(yè)的“長治久安”和持續(xù)發(fā)展通過企業(yè)文化建設(shè)，使企業(yè)擺脫困境，走出低谷，持續(xù)發(fā)展，甚至在長期競爭中立于不敗之地。

? 幅射功能：向社會擴(kuò)散傳播，有精神、產(chǎn)品、人員、宣傳幅射。

企業(yè)文化的時代性是指在揚棄傳統(tǒng)文化，吸收優(yōu)秀外來文化特質(zhì)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建符合時代潮流的新企業(yè)文化的過程。企業(yè)管理是“以物為中心”還是“以人為中心”，體現(xiàn)了兩種截然不同的企業(yè)文化價值觀，也是判定一種企業(yè)文化是否具有時代特征的重要標(biāo)志。

4．約束功能

企業(yè)文化是一種約定俗成的東西，是一個企業(yè)內(nèi)部上下員工必須遵守的一種行為規(guī)范和思想道德準(zhǔn)繩。它是從價值觀念、道德規(guī)范上對員工進(jìn)行軟約束。他通過價值觀、道德觀的內(nèi)化，使員工在觀念上確立一種自我的約束的行為標(biāo)準(zhǔn)。約束功能：指通過制度文化、倫理道德規(guī)范約束全體員工言行。

統(tǒng)一企業(yè)員工價值觀：企業(yè)是由不同的人員組成的，由于各自的經(jīng)歷不同，形成了不同的個人價值觀，有的是利于公司發(fā)展的，有的是不利于公司發(fā)展的，公司的企業(yè)文化有利于建立一種大家認(rèn)可的價值觀，并在此價值觀下開展工作，提升個人能力，并逐步的轉(zhuǎn)化為個人的價值觀，成為相互配合的基石。企業(yè)文化是一種企業(yè)的氛圍以及對員工做事方式的界定。? 規(guī)范功能

企業(yè)為了使生產(chǎn)均衡發(fā)展，各職位間的工作能夠協(xié)調(diào)地進(jìn)行，對每個職位都規(guī)定有具體的、明確的職責(zé)范圍、職務(wù)范圍、職權(quán)范圍、行為準(zhǔn)則、技術(shù)規(guī)范、安全規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量要求等，這些具體規(guī)范的總和構(gòu)成職位規(guī)范，所有職位規(guī)范的總和又構(gòu)成企業(yè)規(guī)范。管理的實質(zhì)是文化

管理是一種文化，或者說文化是管理的實質(zhì)。文化具有生產(chǎn)力的效應(yīng)，是生產(chǎn)力的 重要要素之一，有人稱文化為“文化力”，即軟權(quán)力。

5．控制功能

企業(yè)文化能使企業(yè)實行自我控制，從而是使企業(yè)能在發(fā)展過程中按照規(guī)范要求，達(dá)到一種穩(wěn)定、健康的發(fā)展。企業(yè)及其成員在企業(yè)文化的規(guī)范下，其價值觀念、思想認(rèn)識、思維過程、心理情感和倫理道德，行為方式等都會受到影響和規(guī)范。

利用企業(yè)無形資產(chǎn)盤活有形資產(chǎn)

企業(yè)文化是一種無形的資產(chǎn)和財富，一種潛在的生產(chǎn)力。國內(nèi)外大量的案例證實，利用好這筆無形資產(chǎn)，可以盤活有形資產(chǎn)。海爾有個案例叫“吃休克魚”的就是一個很典型的例子。所謂休克魚是指硬件條件很好，管理卻滯后的企業(yè)，由于經(jīng)營不善落到了市場的后面，一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市場就能重新站起來。海爾擅長的就是管理，就是用文化、用無形資產(chǎn)兼并這樣的公司，盤活有形資產(chǎn)。

6．調(diào)適功能

人們的生活中，處處蘊涵捉文化。隨著人們文化娛樂生活的價值日益顯現(xiàn)，作為企業(yè)文化一部分的業(yè)余文化活動，不僅作為緊張工作之余的體力、腦力恢復(fù)性的調(diào)適，而且進(jìn)一步作為人們娛樂、享受、愉悅身心的調(diào)適。

為員工提供工作方法：企業(yè)文化中的方法論為員工提供了共享平臺，所有員工都可以在這個平臺上學(xué)習(xí)企業(yè)的管理方法、工作方法，并將這些方法烙入工作習(xí)慣之中，營造良好的工作氛圍，使團(tuán)隊能力迅速提高。引導(dǎo)企業(yè)員工日常行為：企業(yè)員工日常行為更多的是靠自律，自律來自于自我內(nèi)心的認(rèn)同，企業(yè)文化可以改造個人內(nèi)心的作用，逐步同化個人不正確的認(rèn)識，從而能起到規(guī)范員工日常行為的作用。如在玫凱琳公司，每個員工無論是在工作中還是在日常生活中，都是穿戴整潔，形象良好。

第四篇：鄭州世紀(jì)草本藥業(yè)有限公司企業(yè)文化

鄭州世紀(jì)草本藥業(yè)有限公司是一家綜合性的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊、健全的制度和良好的管理水平，其盈利水平一直處于河南省內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先水平。自公司成立以來，一直以發(fā)展的眼光運作市場，著眼市場供需，開發(fā)新產(chǎn)品，堅持以制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新贏得市場和消費者。幾年來，世紀(jì)草本正向著科學(xué)化、規(guī)范化、正規(guī)化、制度化、現(xiàn)代化的方向邁進(jìn)。

2010-2015五年時間將世紀(jì)草本建設(shè)成為全國一流的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。屆時，世紀(jì)草本的市場網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國每一個省市縣，用真誠換取信任，用實力彰顯水平。世紀(jì)草本將繼續(xù)以人類健康為已任，加大研發(fā)力度，勇于開拓創(chuàng)新，為創(chuàng)造現(xiàn)代化中成藥品牌企業(yè)而不懈努力！

公司自成立后，注重人才，推崇以人為本的管理理念；以質(zhì)量求生存，以誠信為本的企業(yè)文化；以腳踏實地、勇于進(jìn)取、追求卓越為企業(yè)理念；以平等、互惠、合作、共贏為經(jīng)營理念，為公司發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

世紀(jì)草本精神：務(wù)實

誠信

謙卑

好學(xué)

創(chuàng)新

高效

世紀(jì)草本文化理念：人才是公司發(fā)展的基石，企業(yè)堅持以人為本，為每位員工創(chuàng)造機遇，使員工在公司實現(xiàn)個人價值和創(chuàng)業(yè)理想。誠信做人，實在做事，心有多大，舞臺就有多大。

世紀(jì)草本人才理念：伙伴、合作、共贏。能者上，平者讓，庸者下，堅持以能力、品德為價值核心，給每位員工創(chuàng)造一種廣闊發(fā)展環(huán)境。相信，年齡不等于本領(lǐng)，文憑不等于水平，學(xué)歷不等于能力，好人不等于能人。

完善的培訓(xùn)體系，創(chuàng)造高端的人才。公司一直致力于每位員工的個人成長，因為我們相信，員工發(fā)展，公司發(fā)展，每一位從公司出來的人都會受到行業(yè)內(nèi)的的追捧。

公司地址： 鄭州市鄭東新區(qū)黃河?xùn)|路與眾意路交叉口CBD商務(wù)外環(huán)路路勁大廈2409

第五篇：獸藥GSP講稿

一、獸藥GSP的概念、目的及意義

GSP 的含義即良好的供應(yīng)規(guī)范。是控制商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素，從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序。實施GSP的目的，就是在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)制度、過程管理和設(shè)施設(shè)備等方面構(gòu)造起完整、有序、可控的質(zhì)量保證體系平臺，有效保障人民群眾用藥質(zhì)量安全。

獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范是獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，是為加強獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理、保證獸藥質(zhì)量而制定的一整套管理制度。GSP的實施標(biāo)志著政府主管部門在對獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)采取強制規(guī)范(GMP)后，開始對獸藥流通領(lǐng)域進(jìn)行整治。獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)上承生產(chǎn)廠家，下連養(yǎng)殖市場，對于凈化獸藥市場、保證獸藥產(chǎn)品質(zhì)量具有無可替代的作用。因此，GSP的實施不僅對國內(nèi)7萬多家獸藥經(jīng)營企業(yè)性命攸關(guān)，也成為獸藥生產(chǎn)者和使用者所高度關(guān)注的事件。

二、2008年以來全國獸藥GSP試點情況

獸藥GSP工作在2008年也達(dá)到了一個巔峰狀態(tài)。由最早的江蘇作為試點，發(fā)展成為后來的山東、貴州等地相繼進(jìn)行了GSP的試點工作。那么2008年以來這幾個省份的GSP工作都達(dá)到了一個什么狀況，實施GSP以后又對經(jīng)營行業(yè)有了哪些改善?我們一起來看一下。

一、2008年各省獸藥GSP試點實施情況

江蘇

江蘇省是全國實施獸藥GSP最早的省份，江蘇2008年共發(fā)GSP證書130家，另外還對100多家進(jìn)行了公示，共有近300家經(jīng)銷商進(jìn)行了GSP的試點。江蘇共有5000多家經(jīng)銷商，GSP試點的另一個高峰將會在2009年10月。另外，從現(xiàn)在通過的GSP的單位來看，呈現(xiàn)出一個明顯的趨勢那就是連鎖經(jīng)營的越來越多，這也給經(jīng)銷商提供了一個很好的機會，如果你本身沒有能力通過GSP的驗收，那么就可以走加盟連鎖的路子，在江蘇最明顯的就是中牧和歐克，歐克當(dāng)時已有20多家GSP連鎖店。

貴州

2008年，在山東、甘肅、貴州這幾個省當(dāng)中，貴州是實施GSP比較特殊的一個省份，而且也擺脫了其他省份單店自己過GSP的常規(guī)，貴州在貴陽的龍洞堡市場建了一個GSP的標(biāo)準(zhǔn)市場（貴陽龍洞堡西南農(nóng)畜產(chǎn)品批發(fā)市場），其中市場中就有29家經(jīng)營者在2008年8月順利通過了GSP的驗收。由于獸藥市場只限于在貴陽，下面的一些經(jīng)銷商如果想認(rèn)證就很難，因此就通過先認(rèn)證的經(jīng)銷商的經(jīng)驗，給下面的一些單店經(jīng)營者提供培訓(xùn)服務(wù)，在9月又促使4家獸藥經(jīng)營企業(yè)實施了GSP的認(rèn)證。這樣讓貴州一個相對在全國的獸藥行業(yè)不是很有實力的省份，在GSP上走出了一條很獨特的路子。

山東

在煙臺地區(qū)2007年共有300多家獸藥經(jīng)營者進(jìn)行了GSP的試點，煙臺市成為走在山東省前面的一個市。為此山東省組織了很多的經(jīng)銷商到煙臺進(jìn)行學(xué)習(xí)、參觀、培訓(xùn)，2008年9月份省里對4家經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行了GSP的驗收，正式拉開了山東省GSP認(rèn)證的序幕。

二、獸藥GSP實施對于經(jīng)營行業(yè)的影響

獸藥GSP實施以后對于經(jīng)營行業(yè)又起到了哪些好的影響呢?通過實施獸藥GSP的管理，將給獸藥經(jīng)營企業(yè)帶來根本性的變化，因為營業(yè)場所、倉庫等環(huán)境整潔，設(shè)施設(shè)備齊全，這就保證

了藥品的儲存；此外各類管理制度健全，檔案、記錄完整，讓獸藥產(chǎn)品有可查尋的依據(jù)；再者獸藥GSP對人員有了明確的要求，人員素質(zhì)的快速提升，使經(jīng)營者識別假劣獸藥的能力明顯提高，假企業(yè)、假文號等不規(guī)范問題將得到控制。

另外，GSP管理的核心之一，是加強對所經(jīng)營獸藥的質(zhì)量審核和進(jìn)貨把關(guān)，對于獸藥經(jīng)營者購藥的新企業(yè)、新品種都有明確的審核。經(jīng)營企業(yè)需要對首次進(jìn)貨的獸藥生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的合法性進(jìn)行嚴(yán)格的審核，主要包括獸藥生產(chǎn)許可證、獸藥GMP證書及生產(chǎn)范圍、產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的審批件、標(biāo)簽說明書的審批件，以及生產(chǎn)質(zhì)量管理情況、質(zhì)量信譽等內(nèi)容。此外經(jīng)營企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)要簽訂供貨合同，合同要求有明確的質(zhì)量責(zé)任條款，凡供貨生產(chǎn)企業(yè)提供的獸藥產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或因質(zhì)量問題造成養(yǎng)殖戶的損失，一切責(zé)任均由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。但是獸藥經(jīng)營者也一定要自己對獸藥企業(yè)的產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)才行。所以，通過嚴(yán)格的獸藥GSP管理，可以堵住假劣獸藥的流通渠道，大大壓縮非法獸藥產(chǎn)品的生存空間。

而且也為各級獸藥監(jiān)督執(zhí)法人員提供了檢查、執(zhí)法的依據(jù)，以前出現(xiàn)假劣獸藥總是無從查起，而現(xiàn)在由于經(jīng)銷商有了嚴(yán)密的進(jìn)貨、銷售、庫存系統(tǒng)，無論是哪個產(chǎn)品都能提供相應(yīng)的材料。

三、獸藥GSP對獸藥經(jīng)營行業(yè)的影響分析

近年，江蘇、山東、上海、貴州等省、市先后開展了獸藥GSP試點工作，特別是我省獸藥GSP試點工作在08年進(jìn)入實質(zhì)驗收階段，這預(yù)示著距離國家正式出臺獸藥GSP政策細(xì)則已為期不遠(yuǎn)。未來獸藥GSP正式實施將給經(jīng)營領(lǐng)域帶來哪些影響？

獸藥流通環(huán)節(jié)會出現(xiàn)何種變化？這成為廣大獸藥經(jīng)營業(yè)者高度關(guān)注的話題。

當(dāng)前獸藥經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻低、操作粗放，普遍存在經(jīng)營硬件差、人員素質(zhì)參差不齊、假劣獸藥流通猖獗的特點。現(xiàn)有市場現(xiàn)狀決定了國內(nèi)大多獸藥經(jīng)銷商在管理上不了層次，經(jīng)營沒有主題和特色，服務(wù)水平低，充滿無序競爭和惡性競爭。未來國內(nèi)獸藥經(jīng)營行業(yè)如果全面實施獸藥GSP，必將提升經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻，提高經(jīng)營質(zhì)量、服務(wù)意識，打壓制假、售假空間。未來獸藥經(jīng)營領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)一些大的變革，其過程可能需要幾年的過渡期，但會有以下幾個方面的變化趨勢。

第一，獸藥GSP將淘汰一批弱小門頭店，加速一批龍頭經(jīng)銷商的成長。獸藥GSP的實施，將拔高經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻，將提升整體經(jīng)營企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營水平。

目前，獸藥經(jīng)營領(lǐng)域普遍存在著從業(yè)人員素質(zhì)低，管理粗放、原始，經(jīng)營條件簡陋不科學(xué)，質(zhì)量管理意識淡薄，經(jīng)營服務(wù)水平低，無序競爭和不規(guī)范競爭甚至惡性競爭，價格戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)營企業(yè)故意售假現(xiàn)象普遍等等。獸藥GSP實施，無疑將拔高經(jīng)營領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻，經(jīng)營企業(yè)數(shù)量肯定會減少。

獸藥GSP給相當(dāng)一部分有實力的獸藥經(jīng)銷商帶來了機遇，將會涌現(xiàn)出一大批重信譽、重管理的品牌銷售企業(yè)，像一些區(qū)域性龍頭經(jīng)銷商肯定在當(dāng)?shù)氐谝粋€通過獸藥GSP，這類經(jīng)銷商在未來將是獸藥企業(yè)商業(yè)合作的首選對象。

當(dāng)然，在市場環(huán)境改變的時候，一些經(jīng)銷商將被淘汰出局。現(xiàn)在一部分經(jīng)銷商是僅僅憑借“地盤”優(yōu)勢，其經(jīng)營店面硬件差、管理水平低、人員素質(zhì)不高，當(dāng)市場環(huán)境改變，需要附加新的優(yōu)勢時，這類經(jīng)銷商的銷售優(yōu)勢就不具備了，這類經(jīng)銷商將會讓出獸藥經(jīng)營的市場份額給后來居上的經(jīng)銷商。

第二，未來嚴(yán)格的獸藥GSP環(huán)境將促使經(jīng)銷群體出現(xiàn)分化。獸藥GSP實施要淘汰掉一部分經(jīng)銷商，但那些能夠留在這個行業(yè)從事經(jīng)營的經(jīng)銷商在管理政策的約束下，可能會根據(jù)自身特點向不同的分化方向發(fā)展。一是向上游分化，一些獸藥經(jīng)銷商會轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟮呐l(fā)商，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在未來將主要依賴這類獸藥經(jīng)營企業(yè)分銷產(chǎn)品，因為當(dāng)前市場競爭是大部分產(chǎn)品同質(zhì)量化、利潤透明化，生產(chǎn)企業(yè)要合理壓縮費用贏利，必須需要借助批發(fā)商完成。二是向下游分化，由于獸藥GSP規(guī)定了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師、藥物處方權(quán)等制度，像一些經(jīng)濟(jì)實力不強但懂技術(shù)、有獸醫(yī)執(zhí)業(yè)證書的經(jīng)銷商，有可能向下游分化，轉(zhuǎn)變?yōu)樵\療機構(gòu)。

目前，我們還未實行獸藥GSP驗收，處方藥與非處方藥分類管理制度目前沒有實施，但執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度正在開展的過程中。原來的獸藥經(jīng)營單位大多集診療與銷售為一體，無執(zhí)業(yè)許可的人員大量從事獸醫(yī)診療活動，批零兼顧以藥養(yǎng)醫(yī)。但實施GSP后，處方藥與非處方藥分類管理，處方藥要經(jīng)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)開具處方售賣。一部分無經(jīng)濟(jì)實力，但有技術(shù)實力和職業(yè)資格的獸醫(yī)會轉(zhuǎn)入單純診療活動，其不再以經(jīng)營獸藥來謀生存發(fā)展，而利用自己的技術(shù)實力和在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，置辦診療許可證，開展診療活動。這一部分人停止從事獸藥經(jīng)營為其他銷售企業(yè)的發(fā)展壯大提供了相當(dāng)大的一部分市場銷售份額。

所以，經(jīng)銷商在未來有可能會分化為批發(fā)商、中小型經(jīng)銷商、個體診療三種單位。

三、獸藥GSP的實施，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中趨勢，將會對銷售企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的課題，銷售企業(yè)品牌化經(jīng)營的時代即將來臨。

對于在今后的幾年里，國家在獸藥管理方面，不僅在產(chǎn)銷方面出臺嚴(yán)厲的政策，在“用”方面，也會不時有大的變動，也只有在“產(chǎn)用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規(guī)范。所以，“產(chǎn)銷用”三環(huán)節(jié)的政策必定會合攏對接，上下承接，形成一個體系。在養(yǎng)殖領(lǐng)域，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中增速，集團(tuán)化企業(yè)增多，公司加農(nóng)戶模式會得到進(jìn)一步普及，畜禽產(chǎn)品將會走上品牌化道路，養(yǎng)殖企業(yè)為了保障產(chǎn)品安全，同時為了自身品牌及企業(yè)文化推廣的需要，其不僅對“獸藥產(chǎn)品”要精挑細(xì)選，在合作伙伴的選擇上，必定會選擇有規(guī)模、有實力、重品牌、重管理、講誠信的經(jīng)營企業(yè)，會激發(fā)銷售企業(yè)步入品牌化經(jīng)營時代。2007年國家出臺雞蛋標(biāo)準(zhǔn)（2007年9月1日實施），雞蛋上用食品級油墨噴上產(chǎn)地及日期（經(jīng)檢驗合格的雞蛋，將附上一個“身份證”：在蛋身上噴涂“食用級”的紅色油墨，并標(biāo)注產(chǎn)地、生產(chǎn)日，同時還貼“有機雞蛋”或“無公害雞蛋”等標(biāo)志。對雞蛋里的抗生素、重金屬、農(nóng)藥等有毒有害物質(zhì)，規(guī)定了最高限量標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)將要求雞蛋中不得檢出氯霉素、沙門氏菌等物質(zhì)，），既然要噴，那么噴上品牌和公司名稱也不費吹灰之力，將催生雞蛋的品牌化，這就可以證明國家在“用”的環(huán)節(jié)上還將繼續(xù)出臺保障用藥安全、公共安全、食品安全的政策。

第四，在獸藥GSP的環(huán)境下，獸藥連鎖經(jīng)營可能獲得發(fā)展

機遇。當(dāng)前獸藥經(jīng)營的局面是“散、亂、差”，治理假劣獸藥需要疏堵并舉，而連鎖經(jīng)營對規(guī)范流通市場、保障獸藥安全具有十分重要作用。因為連鎖經(jīng)營有利于從根本上阻止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認(rèn)可。并且連鎖經(jīng)營通過規(guī)模化采購和集中配送，可大大降低采購成本，加上其品牌信譽度、配套服務(wù)，未來獸藥連鎖經(jīng)營有可能成為銷售的一種代表性形式。但未來連鎖經(jīng)營要獲得發(fā)展，需要突破兩個方面的制約：一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護(hù)主義；二是連鎖經(jīng)營店面在距離分布和經(jīng)濟(jì)效益上必須和諧。因為連鎖店面只有達(dá)到一定密度，才能節(jié)省物流費用，但如果想達(dá)到兩個店互不干擾，那就在市場分配上有距離間隔，這就存在一種矛盾。未來連鎖經(jīng)營只有達(dá)到費用最省、效益最佳的時候才能產(chǎn)生最強的競爭力。

第五，獸藥GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理，將對生產(chǎn)企業(yè)的渠道下沉及扁平化戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，將會影響生產(chǎn)企業(yè)市場策略，可能會影響當(dāng)前獸藥的直銷模式。生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉，沉降終端，不是無限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的。花的比掙的還多，那就叫虧損，花的錢有很大一部分是物流費用和管理費用。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產(chǎn)企業(yè)的人工費比銷售企業(yè)的人工費可能要高，所以生產(chǎn)企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。銷售企業(yè)囤貨和配送貨物到基層的費用，相對是讓消費群來分?jǐn)偭速M用。因此，銷售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)各有分工，互相協(xié)作。尤其處方藥及非處方藥的分類管理制度，處方藥的銷售不像

現(xiàn)在沒有限制，處方藥的銷售會有諸多限制，會沖擊生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有處方藥的銷售模式，對處方藥的直營模式產(chǎn)生沖擊。

近年來，獸藥經(jīng)銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產(chǎn)企業(yè)自建銷售公司，越過經(jīng)銷商，實施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略，直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會養(yǎng)殖終端。

但是在實施獸藥GSP之后，由于執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥和非處方藥的分類管理，將來可能會限制和影響處方藥的直營模式。現(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質(zhì)，生產(chǎn)企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產(chǎn)企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進(jìn)行銷售的可能。）對養(yǎng)殖規(guī)模場而言，其內(nèi)部有藥劑師、獸醫(yī)師，獸藥GSP政策可能會要求養(yǎng)殖規(guī)模場內(nèi)部實施獸藥GSP，因為養(yǎng)殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復(fù)雜、療效需要監(jiān)控的藥物，更是監(jiān)管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件，會強化獸醫(yī)診療的作用，會強化獸藥經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營，這些制度會從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。以上分析，只是對未來獸藥經(jīng)營走勢的大概判斷，但國家推行獸藥GSP的大勢已不可扭轉(zhuǎn)，獸藥GSP給經(jīng)營業(yè)帶來的變化也將隨之而來。

四、GSP環(huán)境下的營銷謀變

隨著國家獸藥GSP的試點成功和驗收標(biāo)準(zhǔn)的意見征求與GSP的最終強勢推進(jìn)，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的發(fā)展方向。市場競爭表現(xiàn)的是企業(yè)實力的競爭、銷售模式的競爭和技術(shù)服務(wù)競爭，單一的經(jīng)銷店將很難存活。

作為一個體系，GSP有機地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財物各個方面，管理和控制將會更加有序。

有的經(jīng)銷商不注重自己門市品牌的打造，以短期利益為主，信譽度較差，面對新形式缺乏主動的應(yīng)對；有的只是依托廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)，運作市場缺乏自己的體系，要想把自己的門市做成品牌店，不是一朝一夕能實現(xiàn)的，需要經(jīng)銷商樹立品牌意識，全力以赴，不斷提升自己的綜合競爭力。而對大多數(shù)實力不很強但又非常有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商，選擇加入有實力的連鎖體系將是一條很好的出路。

2009以年我國的政策、法規(guī)環(huán)境越發(fā)嚴(yán)格，原來已有的營銷手段效果越來越差，本土化營銷模式已備受質(zhì)疑，服務(wù)營銷正逐步成為營銷的主流；規(guī)模養(yǎng)殖和政府引導(dǎo)下的生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程對業(yè)界的沖擊，促進(jìn)了業(yè)界對營銷路徑多元化探索和營銷傳播方式進(jìn)一步創(chuàng)新的步伐。“營銷謀變”就成了一個新的探討話題。下面我們就來看幾種營銷模式：

精耕細(xì)作營銷理念超前深入

（所謂渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率，加強網(wǎng)點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。）面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理-經(jīng)銷商-獸醫(yī)-養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質(zhì)疑。市場環(huán)境的變化，營銷主

體的變更，行業(yè)發(fā)展的要求，使得與此相對應(yīng)的精耕細(xì)作的理念被更多實踐。建立在市場細(xì)分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營銷，強調(diào)將目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，強調(diào)目標(biāo)市場的精準(zhǔn)和營銷手段的實效，力求在最適當(dāng)?shù)牡胤健⒂米罱?jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給消費者，其以針對性強、集中度高、低成本、低風(fēng)險運作等特點，迅速成為業(yè)界追捧的營銷潮流。

服務(wù)營銷彰顯綜合競爭能力

GMP、GSP的認(rèn)證正在或者已經(jīng)進(jìn)一步加劇了動物藥品的同質(zhì)化現(xiàn)象。以產(chǎn)品為中心的營銷理念已漸次退出歷史舞臺，“重視市場需求、關(guān)注終端行情、以動物健康保障為中心”的營銷理念在2009年已基本形成。在此基礎(chǔ)上的服務(wù)營銷理念，亦從各個層面和各相關(guān)環(huán)節(jié)上日益得到企業(yè)的廣泛重視，“一對一”溝通、診療服務(wù)、方案用藥、專家論壇、技術(shù)推進(jìn)等正在成為服務(wù)營銷模式中的重要內(nèi)容。

招商和直銷成為行業(yè)亮點

產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標(biāo)采購、規(guī)模養(yǎng)殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個亮點。而規(guī)模養(yǎng)殖場直銷已經(jīng)從過去的“提供已經(jīng)生產(chǎn)出的成品供養(yǎng)殖場選用”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橐?guī)模養(yǎng)殖的技術(shù)需求提供量身定做的專業(yè)化產(chǎn)品和專家級服務(wù)”。原來一味地低品質(zhì)、低價位的“山寨營銷”逐漸失色；高品質(zhì)、高價位正被“價格高低不重要，關(guān)鍵有療效”的理念所深化。

五、GSP時代用自己的方式做營銷

眾所周知，獸藥GMP的強制實施，改變了中國獸藥生產(chǎn)格局。而獸藥GSP認(rèn)證將再一次調(diào)整中國獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營格局、營銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。

部分獸藥經(jīng)營企業(yè)將會逐漸面臨退出市場或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的主要發(fā)展方向。獸藥經(jīng)營模式將會沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營→公司化運作→診療化服務(wù)商→獸藥營銷專業(yè)規(guī)范化運作方向變革。

通過獸藥GSP認(rèn)證，經(jīng)營企業(yè)的主體經(jīng)營格局將發(fā)生本質(zhì)變化。

1．獸藥經(jīng)營企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變。過去經(jīng)營企業(yè)以坐商為主，未來以配送商為主；過去以產(chǎn)品大而全為優(yōu)勢，未來是以特殊增值的診療服務(wù)為主；過去以人脈和價格取勝，未來是以品質(zhì)和特色服務(wù)取勝；過去以傳統(tǒng)獸醫(yī)為第一客戶資源，未來是以養(yǎng)殖場獸醫(yī)為主要客戶資源。

2．提供了經(jīng)營企業(yè)服務(wù)新思路。養(yǎng)殖戶購買獸藥產(chǎn)品越來越理智，他們迫切需要良好、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)他們進(jìn)行合理、有效的臨床用藥，提高產(chǎn)品的使用價值，發(fā)揮產(chǎn)品的最高效果值，解決遇到的實際問題，獸藥GSP連鎖經(jīng)營的實施在這一點上將充分展現(xiàn)它獨特的魅力。

3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺。獸藥GSP連鎖店在試驗設(shè)備方面相對完善，確保技術(shù)人員能充分發(fā)揮自身的技術(shù)水平，能更好地發(fā)揮作用。

4．經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營成本更高。將來老百姓的安全意識會進(jìn)一步加強，迫使經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品更符合國家要求、指導(dǎo)臨床用藥更加規(guī)范。規(guī)模的逐漸擴(kuò)大就會導(dǎo)致經(jīng)營成本的增加。

GSP認(rèn)證的實施和運行的五個階段

第一階段：要求經(jīng)營企業(yè)的GSP及格，行業(yè)主管部門集中精力去清理不合格企業(yè)，讓GSP不及格企業(yè)或個體戶自然淘汰。

第二階段：對于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)嚴(yán)格要求，加強檢查，提高管理水平。對于不能提高的GSP企業(yè)再進(jìn)行二輪淘汰。

第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。而一些無法達(dá)標(biāo)的小企業(yè)，也不會輕易退出市場，甚至短期內(nèi)要反彈。在這場合法者與非合法者之間的斗爭中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅定，最終非GSP企業(yè)會退出市場。但是，一旦門檻不斷降低，所有經(jīng)營企業(yè)都能躲進(jìn)GSP大院，那么整個行業(yè)將面臨更大的混亂。

第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結(jié)束，合法者彼此間的“同斗”開始。結(jié)果是，沒有存在價值的經(jīng)營企業(yè)死掉，有存在價值的經(jīng)營企業(yè)被整合，強大和優(yōu)秀的經(jīng)營企業(yè)發(fā)展壯大。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現(xiàn)。全國型和地區(qū)型的主導(dǎo)經(jīng)營企業(yè)將會出現(xiàn)。

第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經(jīng)營企業(yè)從市場競爭向產(chǎn)品和品牌競爭轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。(是以市場需要來整合生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)方向，稱之為逆向整合)

獸藥經(jīng)營企業(yè)的營銷模式變革

GSP在實施中，獸藥經(jīng)營行業(yè)會出現(xiàn)四種典型模式。

一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。

二是專業(yè)化，經(jīng)營企業(yè)會專營某些產(chǎn)品，專門服務(wù)某種客戶群，具備一些經(jīng)營專長，不像現(xiàn)在什么都做，什么也不精。

三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道。

四是一體化，一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面形成以市場為導(dǎo)向的品牌渠道，擁有產(chǎn)品資源。

在實際操作中主要有以下幾種形式：

一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營演化而來。

區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點一是可以充分利用獸藥GSP企業(yè)在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，如政策、關(guān)系群、分銷渠道等進(jìn)行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調(diào)動總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。二是實施GSP后，過去走鄉(xiāng)串戶的“背篼經(jīng)銷商”將面臨的是無證經(jīng)營，開車一路“拋灑”的流動經(jīng)銷商也面臨異地非法經(jīng)營，因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價格競爭和產(chǎn)品競爭，有利于保證較高的利潤率和產(chǎn)品質(zhì)量。四是生產(chǎn)企業(yè)與獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題及時解決。

二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。企業(yè)只利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。其優(yōu)點在于：

1.可以利用獸藥生產(chǎn)企業(yè)自身的技術(shù)、信譽等優(yōu)勢開展產(chǎn)品的宣傳推廣工作，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)型協(xié)銷員要比經(jīng)營企業(yè)的代表可信得多。

2.有利于信息的及時反饋。銷售員、技術(shù)服務(wù)人員可直接將獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的需求、對產(chǎn)品的意見等直接反饋給獸藥生產(chǎn)企業(yè)。

3.有利于加強與終端的聯(lián)系和溝通，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對于獸藥而言，其相關(guān)資料很多，如療效、與其他產(chǎn)品的療效對比、使用情況、不良反應(yīng)發(fā)生情況等。對于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。

4.有利于企業(yè)對產(chǎn)品的控制，防止串貨的發(fā)生。由于獸藥在養(yǎng)殖場、獸醫(yī)、各個分銷點的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會發(fā)生串貨現(xiàn)象。

5.不存在中間商間的相互競爭，進(jìn)價、零售價由生產(chǎn)企業(yè)掌握，經(jīng)銷商對此無能為力，因此不會出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的利潤率。

6.對于經(jīng)銷商的要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。

三、區(qū)域多家代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)負(fù)責(zé)。

區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產(chǎn)生決定性影響；費用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進(jìn)行壓價；有利于對代理商的控制。由于同一地區(qū)多家代理商的存在，企業(yè)可以利用手段使他們形成競爭，使獸藥GSP經(jīng)營企業(yè)投入較多的精力，從而推動銷售。目前，國內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。

四、企業(yè)直銷制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)不通過代理商，直接向獸醫(yī)或養(yǎng)殖場進(jìn)行銷售的方式。

目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營方式隨著獸藥管理條例配套法規(guī)的出臺并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無證經(jīng)營與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。養(yǎng)殖戶大多對獸藥知識了解較少，直接從廠家發(fā)藥往往會造成藥物濫用。價格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價給養(yǎng)殖戶。另外，一般大一點的獸藥公司很少直接做養(yǎng)殖戶，直接做的大多是市場上的銷售公司或小廠家。

獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一種不得已的嘗試，屬于在夾

縫中生存的一種經(jīng)營形態(tài)，具有非常多的不確定因素和營運風(fēng)險：一是明顯的違法經(jīng)營（無證經(jīng)營或異地經(jīng)營）。二是投入費用大，難以支撐（養(yǎng)殖場單批次購貨量小）。三是緊急疫情出現(xiàn)難以滿足客戶需要（運距長、配送難）。四是出現(xiàn)重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。

目前，各個企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。