第一篇：馬修史維-催眠式銷售_演講詞_-_全集

馬修史維-催眠式銷售

第一點：凡事皆沒有力量，力量皆出自于我自己 第二點：注意力所在之處，便有相乘效果（專注）第三點：我相信的事情就是真的，別無其他

人處理資訊的方式分為兩種，有意識與潛意識，意識思考的部分就是判斷的部分 潛意識：

既不會判斷也不會推理，一切資訊都會當真處理，拋開表意識去設定潛意識 拋開判斷與批評，人生，自我控制，工具，行動 自我控制：

控制心中雜音，不受思緒與意念干擾，自我控制，由我掌控住內心 一但懂得駕馭自己的內心，就能夠不畏懼的采取行動

銷售則是透過說明，讓客戶買單SAY YES，我們必須克服客戶的恐懼，使其買單 生活的品質，取決于溝通

自我溝通就是程式設定，透過自我溝通來激勵自己，以采取積極又有效的行為

與他人溝通叫做說服，說服他人達成我們的心愿，采取我們希望見到的行動，或同意我們所說的話，說服可以是非常有趣的。

別人之所以會說不，都是由于恐懼感，這是唯一的理由，如果你可以讓對方知道沒甚么好怕的，他們的回答就會變成好。因為不認識與不信任，因此恐懼。

與他人溝通時，要讓對方了解你，你必須放下身段，才能成為一個高明的溝通者 溝通時，送出什么，對方就會回應什么。

如果客戶老是拒絕你的話，代表你的溝通方式有問題，會讓客戶說不，為了讓客戶答應你，溝通時應該要讓客戶愿意說好。客戶其時很怕我們別有所圖 溝通方式

語言內容７％ 語調３５％ 肢體動作６０％

語言沒有意義，人才有，假使交談中，做出的動作與內容不符合，就會莫名其妙，因此必須謹言慎行

戒掉無力的詞語！（重要）ＴＲＹ！（嘗試，試著）

沒有嘗試這種事，要就是有，要就是沒有。這是個失敗的程式設定。潛意識有如電腦，設定什么就是什么，有 或 沒有 不可以嘗試，要真正去做

Ｉ ｃａｎ＂ｔ（沒辦法，做不到，不能做，我不能）我不知道該如何怎么做到這件事 以及我不想做這件事 ｂｕｔ（但是，可是）

Ｉ…………，ｂｕｔ……..。（這樣子的說法等于告知對方，你不想…….）用ａｎｄ代替ｂｕｔ，你如何了，而我怎么了而無法做到

戒掉三種軟弱的詞

ｔｒｙ（試著）ｃａｎ＂ｔ（沒辦法）ｂｕｔ（但是）

客人；我明天（之后）會和你連絡，或者改天再來看看

回應；我知道你會與我連絡，我也曉得您很忙，是否能在（時間）之前接到你的通知呢

如果沒有收到通知，我可否在（時間）連系你

（如此便可取得客戶同意）繼續以電話進行后續的追蹤，充分尊重客戶，幫助他們完成心愿

客人；我們沒辦法購買（金錢）此物件

（ｃａｎ＂ｔ 沒辦法）回應；ａｓｋ 你們是不想要

還是不知道如何才能得到它（買得起）

身為一個商人，不僅要幫客戶挑選房子，也應該幫助申請貸款

客人；我很滿意，但是想再多看看

（其中的意思是，這兒的物件我不想買，再多介紹吧）

客戶交談時的軟弱詞（大忌）我希望（Ｉ ｗａｎｔ）

我希望我們今年能夠成交。（代表你對你的產品沒信心）業務銷售員，客戶對于業務有絕對的信任 因此不能沒有信心

成為專家，用溝通讓客戶知道 你是專家，會照顧顧客的需求 ｗａｎｔ

改成 ｋｎｏｗ（知道）我希望……….(軟弱)我知道……….(強硬有信心)我知道我可以協助你做到………..我們確信可以如何…….......我們一定可以順利成交！

要明確的讓客戶知道，你是專家，會照顧他們需要

假設（Ｉｆ）假設，我們可以……… 假設，………..這詞聽起來一樣，毫無力量（買賣最好是情緒高漲，賓主盡歡）不論是服務還是銷售

都要一方面似乎交出主動權，但其實自己掌握住了一切的主動 只要讓客戶覺得，一切都是他的主意（想法）你就有更大的動力為他們服務 去掉假設…….，改成 當……… 當你找到合意的物件 當你想做成怎樣的 當達成協議時，您是否？

問題（ｑｕｅｓｔｉｏｎ）去掉（問題），這個字眼

我從未有過任何問題（過失），而是 挑戰！我知道你沒有過失（做），但我需要你的幫忙

把事件視為問題或者挑戰，將會產生截然不同的反應（結果）問題是我們不要的東西（別掛在嘴上）

大家都不喜歡問題，但愿意接受挑戰（客戶也是）客戶；我認為………有問題 回應：您覺得現在的挑戰是什么？ 客戶：………出問題了

回應：我回去檢討一下，看看挑戰在哪兒

為了避免日后重犯，將［問題］換成［挑戰］

什么事情出現，身體會有特別的反應？（警車燈閃＝緊張）透過想像的力量來引導

我們日常的想法，足以決定我們能否心想事成（一切事情的起源都是想法）

建立一個可以幫助集中精神的的心靈板機

一個可以隨時隨地專心有精神的動作-ＰＯＷＥＲ！這個動作可以激發腦中的激素，狂喜興奮的感覺帶領動作，用活力與氣勢將身體調校成最棒的狀況（ＰＳ 動作的出力可使人更有力量）

每天起床第一件事，［這是一個多么美好的一天阿，充滿了愛，機會，與潛力）（牛Ｂ一點用梁凱恩的ＣＤ）

在出場前做振奮操 使頭腦清醒，精神集中（有空就振奮自己）（談完ＣＡＳＥ前）（談完ＣＡＳＥ后）

讓頭腦清醒與精神集中，處理ＣＡＳＥ的前與后，多清晰一點總是沒錯 偉大的銷售員與表演者都會有

ＵＰＴＩＭＥ（表現時間）ＤＯＷＮＴＩＭＥ（準備時間）表現時間也就是賺錢的時間，因為面對客戶的時間有限，因此應該拿出［最好的一面］ 假使一個物件無法讓客戶得到效果，那就徒勞了

假使上臺與接見客戶沒有最好的表現，那么籌備與旅途的時間，就都浪費掉了 即使有許多補救的機會與做了彌補的措施，依舊難逃失敗的命運。與客戶見面前

１ 清點資源，感恩上帝，掌握好自己的長處與優點

感謝自己有清晰的大腦，聰穎而謙虛的智慧，感恩擁有這一天 ２ 想像事情完美達成的畫面

如果是說明會，想像過程中自己表現的完美無缺，口齒清晰充滿自信 ３ 心靈板機！

振奮自己，統領自己，使頭腦清晰，精神集中

當客戶回答ｊｕｓｔ ｌｏｏｋｉｎｇ（只是看看）是因為害怕 害怕被推銷 害怕你跟著他們不放

（請不要在客人一上門就快速的趨身去應對）

中斷既定模式的技巧 打破顧客的預期與反應

先使顧客感到好奇（有興趣），會較容易溝通

先默默觀察目標要怎樣的商品（目光在哪，走向哪區，注意什么）再切入，給予意見

（同意的點，或者可能有共鳴的切入點）接著輕輕的試探，讓客戶感到（既親切又安心）等到好好的有共鳴了安心了之后 再提供資訊，建立關系

顧客由于搖鈴法則

一旦見到服務員上前就會有［只是看看］的反應（因為害怕服務員的推銷與煩人）由安心的點切入，先共鳴后切安心的點在切產品資訊

電話

怕輸就不可能會贏，除非你不怕客戶說ｎｏ 因此，你必須告訴自己，一定要打電話，辦說明會 一定要盡全力，否則永遠不會贏

說服別人要奏效很簡單（心靈板機）

為了得到自己想要的結果，必須敞開心胸接受新的可能 樂在工作，只要將分內的事情做到最好，就沒有不可能的事情

一切事情皆起源于想法，想法的力量，是萬物的泉源

我希望能心想事成，想的到，就能做的到

想法就是一切，專心致力的東西必得以擴充

１ 凡事皆沒有力量，力量皆出自于我

沒有人能夠讓你生氣，激起你的熱情，或讓你快樂 除非你給他們力量

２ 注意力的所在之處，便有相乘效果

當你想著問題很多，事情便會接踵而來，當期待著別人喜愛我，便能贏得友誼 ３ 我相信的事情就是真的，別無其他

馬修史維有一天發現自己整個不對了，于是，當下下定決心要成為千萬富豪 只是當錢都還沒到位，就下定了決心，相信只要一心效法富豪，就一定能到達那個結果 只要一心效法他們的想法，做法，包括走路與說話方式，我就能夠得到我想要的結果，于是生活便開始有了轉機

想法與過去不同了，并且聽從榜樣的建議，勤于筆記學習，受益無窮

而過程中的花費可能早已不止于目標，但畢竟金錢不是快樂的保證（可有了錢，快樂得到的的確比較容易）

ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ～ 知道自己要什么之后，下一個步驟，找出方法！

慎選選擇自己所說的話，刪除，永遠的，刪除［目標］，這個詞，里由很簡單，［目標只是我們所描準的東西！］ 但并不代表我們能如愿以償

無論是什么，大家都想要達成進入目標，刪除［目標］用詞，改成［計畫］！

目標不是一個明確的講法，不如一個具體的計畫（計畫…..也有意境存在）

不說 ［設定目標］

而是說 ［設定計畫］ 因為這個世界上，事情發生了，就得解決 人生一定有無法算到的事情，這時就得想辦法解決 而不管發生什么事情，都要說［我可以應付！］ 設定計畫就是，找到正確方向，然后按部就班的加以實現

追求的過程中也曾想放棄，因為并沒有如愿以償 此時就得站起來，振奮自己后，再從新開始！

距離越近，計畫就必須越具體

若想要在３０天內買一步車，現在的重點就是，該買什么車款了！三年后的話就不必這么急

注意力的所在之處，便有相乘效果

距離越近，就必須越具體，因為你得到的，一定是你所想要的 你想讓客戶采取行動，就得讓他們知道是什么行動

距離越近，就必須越具體，列出行動配額，設定計畫時與設定目標不同 設定計畫時，必須捫心自問 ［我能做什么？］

當沒有能力時，徹底改變自己生活

首先就是不要整天浪費時間，制定行動配額 制定每天可以可以完成的事

［打十通電話給客戶］不管失敗or成功 每天十通

每天十通

制定動配額，并且，量產配額，更有效率

計畫時，野心要大

設定計畫時，從結果開始設想

當你不知道如何到達目標時，這時可從目的地開始，一步步的往回推 先知道要什么，再回到起點，這樣做通常比從頭開始容易 記住，用往回推的方式

我每天要做多少運動！計畫，我要每天怎么去做，多少運動。

成功的人，當機立斷，不會猶豫不決，因為那只會浪費時間，如果能當機立斷，便可找出你的決定是否正解，假使認為做法不好 立刻換上新的做法，找到好的做法，必要時改變決定。成功者都是當機立斷的人

分類處理

不論做甚么，具體計畫為何，都要細分成辦的到的項目

當你的計畫是出國旅游時，就要先著手搜集資訊了。（預算，機票，旅行社）當要有［ ］ 才能實行，去滿足條件后時行（存錢？排假？）

列出變數

想要有轉機，就得先改變，世界不會因你而改變，要自己去調整

每天讀自己的計畫，沒有片刻或忘

催眠并不是突然產生的，而是你自己學會去用的

催眠是讓人敞開心胸，接受建議，卸下主觀判斷與排斥，讓事情自然的發生 把內心打開，把事情做得更好

說服別人時，必須用對方能夠了解的方式，和對方溝通

說服第一要務，信任

由于信任，客戶才會把某些決定權交出

如果他們信任你，而且知道你會好好的照顧他們

他們就會放輕松，而你也可以好好做好你的工作

重新設定心靈程式的過程，與說服是一樣的相信言語，就是催眠了

預計目標，做多少量的運動（失敗）

計劃

該怎么做，多少量的運動（明確）

潛意識，等到自己放松之后，輸入程式，立刻放松 其實一定要………，什么的 以前也蠻常做到的

催眠也是種教育命令過程，而之所以沒有效是因為，沒有放松好好的輸入指令

催眠，是種訓練大腦放松的方式

我們也時常對自己催眠，相信一些毫無益處的東西（一定不行的 做不到的 不能的 膽怯）

放松的指令用輕聲，致于強硬的指令用多次且堅定的語氣 一個部位一個部位的下指令，隨著語氣所指定的部位 一個一個的接受指令，途中在重復一次指令

而當要做什么了，先指引了方向，對方的人格專注力不在那了 再來的指令就可以重了

人的心，可以做的到的，更多 更多 你以為做不到的事情，現在只要把心打開 相信這種可能性，奇跡就會發生 你內心最期待的事情，通常會發生

灌輸自信心

也就是與客戶溝通時，需要的信心，專注，與決心 先確認方向（意愿的方向），然后把你的目的排上去，（是否應該達成什么？而我又可以？什么？）對方一開始的意愿是什么？ 自己則是全力幫助他（雙贏）

說服的要素，（親和）（共識感）

共識感，對方持久的信任感（非欺騙），而是一種生活方式

喜愛交朋友，樂于見面

如果別人不愛跟你打交道，是因為你的互動方式不對 有自信，就有吸引力！

如果我們喜歡自己，別人也就會更喜歡我們，如果我們喜歡自己，在人前就會有信心。和客戶交談時，一定是充滿自信，不論言行ｏｒ觀念，都要充滿自信。讓客戶知道

我一定能完成，你交代的事情。只專注于客戶，非常重要（重視）

從頭開始創造需求

當詢問他人想要的事物時，對方會由重視的條件開始列出（沒人非開名車不可，但人一旦開過名車便欲罷不能）當客人回答時

白色！皮革內裝！某ＣＣ數

白色車款為優先重點，內裝是要求，ＣＣ數符合或者更高 你可以賣給客戶比他想的的，更多東西，但不可以更少！若客人買的比預期的少，很有可能會不開心。但若說服他們買下更多的東西，他們則會自行合理化。很多人害怕對方買不起而不敢說服客戶買東西 別污辱他們了，認定他人買不起是一種污辱。讓他們選擇，讓他們去選擇他們想要的東西

０１ 建立親和共識感 ０２ 找出對方想要的東西 ０３ 下達指令，讓生意成交

當親和了，并找出了物件，透過說明，讓他們知道，這房子就是他們想要的。馬上成交。

但是，事情會發生

每天讀自己的計劃，當機立斷，當一個做法不好，立刻換下一個做法 然后再看看效果好不好，假使是猶豫做決定，等到效果不彰時，就來不及了。Yes be yes.Nｏ be no.好就是好，差就是差 必要時改變決定，因為他們都是當機立斷的人

每天讀自己的計劃，并且不忘記這些渴望 但是事情會發生

對方不一定滿意現況，此時就要告知更多資訊，然后再引導告知該如何做

建立親和共識感最快的方式，就是仿效對方的溝通方式 不止是言語上，還有肢體語言

催眠最主要靠的，不是動作而是肢體語言 催眠都是說服的過程，而非把戲

人們通常喜歡和自己同一類的人，也就是類似的人，人們通常不喜歡和自己不同類的人

容易溝通，有熟悉感。言談溝通技巧 ０１ 語調模擬

［對方講話的速度］，快或者慢 ０２ 音量

對方的音量大或者小

對方習慣大聲，或者是因為認為直率。（理直氣壯）

對方講話小聲，可能是討厭大聲煩吵的狀況 ０３ 語法及用字

［注意對方用了哪些字詞，來描述他們想要的東西］，再用這些字詞來與對方溝通 例如對方需求組織發展，此時若用管理的業務來替他服務，對方收度不高（背景知識的理解不同）

因此，用對方相同的字眼，講相同的話

以便讓對方知道，我了解他的心意與想法。

肢體動作上也有些細節 ０１姿勢

用與對方相同頻率的姿勢

［假使對方沒有心，就別用眼神緊逼］ 給人鄉同頻率的反應使人自在 ０２手勢

對方在交談中是否帶有手勢

若對方在對談中，有肢體動作（伸手，拍背），此時我們若表現烏同樣頻率的動作習慣，對方會更自在 ０３目光

（對方在交談中眼神是否看著你）

（交談之中的眼神接觸，是多還是少）

對方希望眼神交會有多少，就給予多少，這才是最有效的方式。

別進逼對方，也別冷落對方。

與對方溝通時，音量與語調也應盡量比照對方 不管是講話速度，音量，用字 姿勢，手勢，目光

親和共識感建立后，有時還是會被破壞

也許中途有些事情的觀點對方不同意，于是又與你疏遠了 因為信任與共識又陣亡了（看法不同會導致氣氛差）

利用客戶的不同意見，強化自身的銷售效果 ０１ 當親和共識敢建立后，除了映射與比照外

還有［引導］，言語的內容只占了溝通的７％而已，不是絕對

重心改在［身體動作］上頭，而不是嘴巴上，不僅是言語，也是人體的特性

溝通時對肢體動作的注意力，勝過口頭上講的話 ０２ 受到壓迫時會自然抵抗（客戶也是）

一味的反駁客戶，客戶也會反駁你，會不甘示弱的反駁你。

如何表現意見，而不被反感 如何講反話而不被對方查覺 ［合氣道］策略

［我尊重你的意見，但我認為這樣子挺好的］ 客戶：ｘｘｘ好貴

回應：我完全同意，｛ ｝不是一筆小錢，若能想想這物件［性能比］，就完全物超所值了 客戶：我認為.........是不必要的

回應：我要你的話也有同樣的感覺，但保險不是為了你自己，也是為了家人，不是嗎？ 先讓對方有表達意見的機會，再因勢導成你想說的話

［借力使力］不抵抗對方的論點，而是用對方的［力］，來引導到你要的位置。Ｎｏ Ｉ ｓｅｅ…… 不 我知道 客戶：目前，跟去年比起來。

回應：我知道［這個狀況］，而我現況……

應該如何如何的，我倒是怕［某種狀況］

在介力使力時，試著辯論 禁止使用 ｂｕｔ（但是，可是）改用 ａｎｄ接續下一個論點

回應：我理解你的意思，我也認為這樣做很自然

［緊接著］

［而我覺得］ ［而我認為］ ［而就事實上］ ［而就我所知道的］

［而就以現況上］ ［而就實際上］［可就我心里覺得］［正是…… 所以………］

很困難，不說［不過］［可是］很困難，但是客戶討厭這個 合氣道策略，即使客戶反對or有不同的見解，也能有效的化解

瓦解客戶心房后，接著學習，如何讓客戶說ｙｅｓ 肯定回答制約陳述

抓住對方的技巧

要先讓對方感到生活變得更美好，此時先要將他原本已經很好的地方先找出來。

藉以取得他的贊同，在銷售或者說服他人的時候，最終目的是讓客戶同意我們 越能夠讓客戶同意我，他們就會越相信我 假使能讓客戶說ｙｅｓ

說服的過程有如比賽，有些工具能讓我們有好成績，若對方認為，你只是為了說服而說服，而并非把好東西介紹給他們，就會心生排斥。

最差的反應是，你是個正統的推銷員！

而最佳的反應

支票該怎么收！

說服他人時必須秘密的進行，不能讓對方知道，一旦策略曝光，就注定會失敗。

若策略意圖以被察覺，那就應該立刻停止。

假使模仿他人的行為被發現了，對方會十分厭惡

這里有一點，若對方發覺了你在模仿，他會開始測試你，此時就別傻傻的跟著做了。

肯定回答的制約說法 使人更容易同意你的說的話（用事實的推論來回答事實）標準范例：

「天氣很好，對不對？」

「你喜歡這［ ］吧，對不對？」

「你對［

］有興趣，對不對？」 進階

「這個保險讓家人更有保障，對不對？」

「這個案子能讓你賺到更多的錢，對不對？」

「你很喜歡……..的感覺？對不對？」

「這能滿足你的……..，對不對？」 反問法

利用反問的方式，使對方不易察覺

「這是個好天氣，不是嗎？」 改成 「這難道不是個好天氣嗎？」

「你不喜歡…….嗎？」

「你難道看不出，我這［ ］的優點嗎？」 附和式說法

（只要是客戶說的都對！）

客戶「這車好棒阿」

回應「難道不是嗎？」

客戶「這產品我有用！這效果！我……所以怎樣。」

回應「對的事情，錯不了的」

這方式就是徹底的貫徹，別用ｂｕｔ！

提出論點可以，可是別否定客戶。沉默法

微笑，點頭，反應

點頭含有ｙｅｓ的含意！用肢體方式回應對方（模仿對方），微笑與點頭 善意與歡樂

選擇性假設

｛假設雙方意見相同時的選擇性問句。｝

先觀察客戶的動靜與意愿，是否有準備要買東西的跡象。

有一些非言語的線索，透露出他的確想買 例如 不斷的撫摸商品，不斷的翻閱說明書

一直問問題「選擇？顏色？保證期？多快交貨？」 夫妻結伴購物的狀況則是

若都想購買［兩人會夠加親密。］

若其中一人不想［會比較冷淡］ 單一個人購物時的狀況

會對服務員表示好感與親密（準備好要買了）

會向服務員拍背，微笑，點頭

業務員的職責：成交商品！甚至是多賣些產品與服務。

客戶確定要買了，下了決定冷靜下來

很多人即使客戶有了意愿，也表示出來了，可卻不知道如何著手。已看了，已說明了，然后就會僵持住失去主動。

「我該講的就到這，剩下的問題是…..」

「你何時要開始駕駛新車？」

就像現在要一樣

「你何時要開始開始享受這件事。」

「你要［時間］的時候把東西送過去，還是你自己來取？」 」

各位一定要了解［賣的是什么］ 這似乎能讓我們了解，并且得到神奇的技巧 想想生活中有哪些類似的事情。

請你把能量灌注到我身上。

有多少人認為自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說ＮＯ

有多少人希望自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說ＮＯ

從此刻開始，我能讓人無法說ＮＯ

我是我心靈的主人 我有適當的工具

付諸行動

如果你無法心想事成，最大的障礙就是恐懼，你與客戶之間最大的障礙在于恐懼，怕出糗，產品不好，害怕被客戶拒絕。

如果你確信客戶會說ＹＥＳ，你的反應是？

有多少人相信，自己只要經過訓練，就能成為所向無敵的業務員？

有多少人相信，到目前為止，自己尚未受到適當的訓練？

有多少人相信，自己內心的障礙，就是無法心想事成的癥結點？

有多少人希望能更有職業心？

為了能夠心想事成，必須先成為自己的主人。

成為心靈的主人

尤其是如何駕馭自己的內心。

適當的工具

肯定回答，制約陳述，選擇性問句，定時炸彈以及指令著床。

實際行動～

介紹如何去催眠，并完成過去沒有做過的事情。進度非常之快，能在一天之內完畢。

當干成一件難事時，總想著，為何以前會覺得難呢？

在銷售的過程中，若是問了ｗｈｙ？（為什么？ 為何？）你就會聽到一堆答案，所以ＮＯ

別問為什么不想買？

為什么沒興趣？

Ｄｏｎ＂ｔ ｓａｙ Ｗｈｙ。

如果我們一昧的問說：「為什么你還不肯買？」 肯定是無效的。

而是問說：「要怎樣你才肯買？」

「要有什么條件你才會接受？」

有多少人渴望心想事成，并不惜改變過去習慣。

有多少人是信任的，是知道我希望幫助大家。

是知道，我會幫助大家心想事成！

為了幫助人們達成理想，不論是超級業務員，催眠師，戒菸，還是增加自信

達成目的地的第一件事，就是，假裝自己已經做到了。

姿態，你理想中的姿態

王者通常是先意識到自己是王者，才會成為好的王者的。

戒菸時，會很不自在，手阿，姿態阿，擺哪？零食？

看看周圍不抽菸的人，想像讓自己跟他們一樣的動作習慣。

你必須告訴自己「我是一個不抽菸的人！」

人生里頭，你必須決定自己是何種人。

如果對一個孩子說著

「你蠢 你笨 你惡劣」 那他就會成為這樣的人，這是理所當然的

如果你對孩子稱贊說

「你沒有做不到的事情。」那他必然有成就

「你很聰明！」

那他也會受到鼓舞

如果罵笨，他就會覺得一無是處

假使稱贊小孩子，是天才，很強

那他們就會覺得，無難事，因此就不會親易放棄

有些人已經放棄了，放棄了月入百萬

第一個百萬是最難賺的

［那就先跳過吧！］直接賺第二個百萬。

生活也是同理由，如果你認定，習慣不易改變，如果你認定自己不會有成就，那就不會對自己抱任何期望。

接著要做成一件不可能的任務

我不會要求跟著做

只是要讓大家明白，要做的話怎么做！

生命中的事，越不做就越害怕！天下無難事，只怕有心人。

你成功與否，唯有自己可以負責

我們的想法與行動，必須與我們的理想，相互一致。

我們必須為自己的結果負責

我們覺得，自己是誰，多半取決于我們的身體姿態。

「我是一個吞火者」

把自己當作一個吞火冠軍，吞火有致死的可能。

不過各位必須了解

［不工作 偷懶 不作計劃］

也許不會猝死，卻會變成一種痛苦的折磨

面向目標

大力往前踏一步！

跟著做…..［所向無敵！］［所向無敵！］（用力）

很多人到了這個地步就半途而廢，因為接著很困難

有很多人每天聽演講，卻都沒有去做！

有人失去了耐心，因為需要等待或這等人跟進。

看不到效果，就失去信心，認為自己失敗了。

許多時候多點耐心，事情就會如愿以償。

動作第一 踩地！大喊！「所向無敵！」

「他為他的生命負責」（朱社長）

「你為你的生命負責」

吞火只要別呼吸就沒事

不論是吞火，還是銷售，都是可以學的。

真正的考驗只有一關，那就是抵達終點之時，我們真正受到考驗的時候，只有在我們即將成功之際。

有許多人知道學以致用，而達到參加演講的目的 吞火時最困難的動作，也是［吞］那個動作。

為了得到自己想要的東西，你必須做自己心靈的主人，然后加上工具與行動，凡事皆是如此

吞火與生活一般，要做自己心靈的主人 勇敢面對恐懼，勇往直前。

吞火與銷售一般，皆需要果斷，引導也要果斷，如果你問說 「要ｘｘ？要ｘｘ？」

眼看快成交了你卻猶豫不決？

「抱歉，我不是這個意思。」 便是自食惡果

恐懼是很自然的情緒，提醒我們必須提高注意力 別嬉笑！

若恐懼能讓人聚精會神，那恐懼就是有用的。

用很有信心的站法！

知識，嘴唇不閉緊就會燒到。

必須，果斷的把動作作完整。

（成交ｏｒ嘴巴不夠密合）

請說「我是個催眠師」

這就是成為催眠師的第一步

請說「我是個無懈可擊的業務員！」

為自己的生命負責，因為你們可以讓自己成功

你們，為自己的生命負責。

你們必須為自己的生命負責

吞火有危險

開車走路也是

請都務必小心

銷售時「ｐｏｗｅｒ！」

你別無選擇

一定得讓流程往下跑，假使不順，遇到困難，繼續往下做，要有信心！

「天阿，我做了一件挺可怕的事情！」

但不難，我做到了。

出色的產品介紹

［活力］［娛樂］［教育］

展現自信

是所有商業或產品介紹時的首要技巧，自信來自于經驗，若沒有經驗，則用重塑的方式（重塑心靈）

活力！你必須處于巔峰狀態，使他人感受到你的活力，而不給予過多的壓力。

當充滿了活力與快樂時，不論他對你賣的東西或你教的東西是否有興趣，你都 已經處于上風，當你在介紹產品時，內容必須能說服顧客非買你的產品不可。

若想要成為更美好的銷售人員時，請想像自己是政治人物ｏｒ超級巨星，假裝你的言行舉止會受到萬人矚目。這么做將增加你的影響力，使介紹內容活力四射。

人的一生，取決于，最后一戰

自問，如果這是我的最后一次上臺，我會付出多少心力？ 若這次可以成為經典之作，我不是應該該感到驕傲嗎？

一開始，先聲奪人，成為目光焦點，以固定的程序流覽內容，再把最大的特色留到最后

事先告知客戶，大綱是什么？

進入正題，再從申要點 即將 －＞正在 －＞已經

大忌１，缺乏準備

（斧頭）

好的溝通者不會毫無準備，很多人即使能力很強，但缺乏了計劃。

每次的介紹都很重要，仔細研究介紹內容，必須對產品有充分認識

練習介紹產品，有練習才能取得最佳效果

［試用或者觀察，了解產品可帶來的一切好處。］

流程順暢后，結尾高潮（激起好奇心）

大忌２ 忽略了客戶

給予客戶做結論后，再馬上告知結論 彷彿給他主動，其實主動權還在自己身上

在介紹過程中若一昧的講解，馬上內容就會失去吸引力。

大忌３ 純粹提供資料

（小笑話）（故事）透過故事和激發想像，說的話更容易記住

大忌４ 道歉與找藉口

第一點 有時客戶不一定有察覺到

第二點 你的錯誤，會一直留在他的腦海中。

如果你的產品......［讓客戶自己去發覺問題］

如果你的地毯很差

［等客戶提起再說］

別道歉

如果你缺乏準備，未經練習就得介紹產品

以現有的資源盡力而為，假裝你以準備妥當

大忌 驕傲自大［不能和客戶開玩笑］（客戶可能……）別這樣來增加親和感（反效果）

如果不確定客戶對［ ］的品質滿意時，多說贊美的話就不會錯。

大家都喜歡聽好聽的話，大家都喜歡與眾不同

「花言巧語」與「過度贊美」

不要打斷客戶說的話（耐心），不論他多長舌，讓對方說個痛快去，他傾訴的越多，就越喜歡你。

根據統計，有８８％的攘討厭他人插嘴。

葷笑話＆粗俗內容，建立親和共識很重要，符合客戶ｏｒ觀眾水平，也非常重要

在說葷笑話之前，先詢問是否可以，否則別說。在介紹產品時，都會先想像說，假使我［敬重的人］也在場，此時便會把內容，盡善盡美。

別忘了目光接觸

看對方的時間，要和對方看你一樣多 若是一對多時，盡量讓所有人都對到目光。

而一對一時更重要，這樣會使對方覺得更受重視。

大忌８ 出口成臟

臟話或者粗俗的話，極可能造成疏離感

就算其中只有一個人會討厭

但是，又何必口不擇言呢？ 大忌９ 太大聲 太小聲

小聲時，對方會認為你沒自信或說謊，這樣你就輸了，盡量讓自己的聲音與對方差不多。

這將會有正面的效果。

假使是一對多的狀況，聲音則是要大到讓所有人都聽的見，聽的清楚。

大忌 １０ 亂用文法，發音錯誤

內容不能太過艱澀，使觀眾不知所云，否則就得在多做解釋。

有的人喜歡賣弄學問，但是這卻使人倒盡胃口

練習發音ｏｒ正確用字，會使內容更好 大忌１１ 贅字

「你知道嗎？」 「恩！」「阿！」

精鍊對話用字 最富有的人

都能以吸引人的方式，來介紹自己的想法，產品與服務。

絕招

個人儀容 ［溝通中，生理傳達的信息占了六成以上。］ 第一次見面時，對方會在３０秒內以外觀來評估你這個人

整齊恰當

對方一看到服裝儀容，就會就以能力來進行評估，［手表和鞋子，卻能透露一個人真正的地位］

盛裝登臺很重要，但是不要一成不變，跟不上潮流

研究什么吸引人，什么最流行，［你做的所有選擇，不是好就是壞］

你要讓你的外表，對你有益ｏｒ對你有害？

重點：干凈，平整，要求（飾品ＮＯ）

流行 干凈平整 個人衛生

口氣 身體 頭發 潔凈與清爽

指甲是否干凈，發型是否合宜。

頭發最好與客戶相似，保持流行干凈（若是怕出錯，以保守為宜）

健康若是不良

咳嗽與皮膚差（抽菸），令人厭煩

也是一種不尊重自己的表征，把身體當作重要的，并細心呵護 吃什么就會像什么（問自己，我會想看自己的裸體嗎？）

食物就是燃料，唯有全方位的保養，身體才有最好的效能。

肚子里的食物，不是益就是害 此外抽菸與吸毒，也會從精神中顯現出來

［別碰零食］，并且去減肥，多運動

假裝自己是個不吸菸的人 學著專心假裝，自己已經很健康

上館子前，問自己，吃甚么才是自己要的

午餐時，體認到自己是在補充能量，為了使下午表現更好

儀容上，言行一致

言論，談吐與舉止，不能夠互相矛盾

若你是網賺達人，自己必須先賺錢。

外表與談吐不沖突，表現與專業

你必須符合，聽眾與客戶的預期

形象符合大眾的預期。

介紹時，想像自己是個馬拉松選手

光芒四射，活力充沛

當自己的預期是「 」就要以「 」的格，來對待自己。

想像自己是「 」，能

在介紹產品時，你看起來言行一致嗎？看起來成功嗎？ 要有給人頂級的氣魄與觀感。

儀容的要點

服裝

衛生 健康 形象

第二點 準時（精準）

拜訪也要準時

親和力與信賴感，是銷售的必要條件，遲到不僅不尊重客戶，客戶也會認為你說謊。

準時開始，準時結束。

若要延長時間，先做詢問，而一開始就要先問對方有多少時間。（體貼對方）

介紹，若介紹雜亂無章，一定失敗

精彩的產品介紹不一定有說服力！

介紹產品時，一定要預留時間。

因為客戶可能要有填寫資料的時間與額外因素

確立目標，如果漫無目的，便不知道如何到達。確立目標，領導他人也比較容易。

在介紹產品前

「我預期要客戶，當場做出什么行為？」

開票？下訂單？口頭答應？

確立，明確的，要做到的目標。

銷售時，必須想像好接著，客戶會做的事！

先確立好，付錢或付款的畫面

（利用相反的推回，確立畫面達成）自問，什么是成功的產品介紹，介紹完后，要達到怎樣的目標才叫成功？

銷售中，若在介紹完后，雙方都靜止不動，目標便可能沒法達成 不管雙方多ｈａｐｐｙ，沒結果就是失敗

確立目標，利用口訣來記憶（賣點，特色）

房子（３大特色）車子（４大原因）（先前提出的記憶點）

先提出來的，賣點的原因

活力 娛樂 教育

所有的介紹中，別忘記，條列重點

真誠，與愛 當你覺得有趣

將你的想法 產品 觀念 推銷出去！是一種道德義務

若將［ ］視為非常……的，便非常有力。

你認定，［ ］對客戶有益，便有力

充分了解產品

充分了解產品后［更相信］［更不相信］

列出別人必須購買的原因，并且真誠的表達你的決心。

道具與視覺工具（一流的自己也是十分重要的視覺工具）

為使產品更具爆炸性，必須引爆情緒 車子 ［美好的未來感］ 房子［提供飲料］ 發廊［含酒飲料］ 保險［車體殘骸］ 增加對方想要的動機，情緒越ｈｉｇｈ越有可能加入，但光如此還不夠

［引爆情緒，讓對方有感覺。］

若他們無法擁有你的產品，你必須讓他們感到沮喪。使對方沮喪 ［毀滅］

毀滅對方，是迫其采取行動的最好方法

除非你精于先苦，否則沮喪生氣與失望的人還是你自己

因為你沒法讓買家采取行動，先苦非常有用，在宗教與勸說之中，苦與樂的描述是一樣多的。先苦后甘

一個人越是痛苦就越想得到快樂

對方此時經常會要求成交。

痛苦可使人害怕損失

先苦也可以使你的產品更有價值，因為人們寧愿花大錢買解藥，也不愿用小錢做預防。

除非你精于讓客戶感到痛苦［ ］［

］［

］

否則就很難達到效果。

［有時你真的得在客戶的傷口里灑鹽，對方才會站起來行動］

賣好處，不賣功能

不要介紹你的產品效能有多好。

而是要告知顧客，買你的產品可以做什么。

功能：「這房子有全套監視系統。」

好處：「這房子的高科系統，可以保障你的安全，讓你睡得安穩。」

［我能得到什么好處？］

介紹產品，你必須滿足客戶的需求

讓客戶有參與感，鼓勵對方提問題

然后誘發結果。

肢體語言

動作避免緊張

身體不自在的擺動［緊張］

請穩定的站好，并將注意力放在對方身上

確保你的手勢果斷有力

手勢果斷，說話簡潔 說話會更有力量，便更有效果。

說話時，即使結巴或講錯話，只管繼續說

因為除此之外別無他法，所以別在意，繼續發揮

在結尾時，一定要呼吁聽眾采取行動

現在就提升客戶的參與行動，因為你永遠沒有明天 趕快付錢。

在產品介紹結束前，你必須挑戰聽眾的行動力。至少要讓他們承認，有可能買你的產品才算大功告成！

所有領域的巨星，都在時時刻刻的檢討，以使表現更出色。

［人的一生取決于最后一戰］

那么就把每一戰都做為最后一戰，并勤加為了下一次的表現練習。

把上次的表現放一旁，管他好壞有效沒效 別忘了［練習］［檢討］［復習］

不管對方是一個人，還是１００人

你必須把銷售練習！練習！再練習！與其找客戶練習，不如找同事演練。

致于［

］，都會再大鏡子前面演練，且至少都會有錄影或者錄音，以利檢討！下命令。

十大銷售要點

１ 儀容 ［服裝 衛生 健康 言行一致］

２ 準時 ［開始］［結束］

３ 目標 評斷有無達成

４ 口訣 必買的幾個重點［特點］［理由］

５ 真誠的決心

除非你相信自已的產品，相信自己

不然就會受到影響［說服力不足］

６ 使用道具 ［保險 殘骸照］［發廊 酒］

７ 引爆情緒 人是有感情的生物［讓觀眾有感覺，感動他們，激發情緒］

８ 先苦后甘 ［能得到什么好處！］

９ 好處確定 ［除了物件的資料優勢外，讓客戶知道，這樣有什么好處。］

１０ 要客戶采取行動 ［指令］

不服輸的心，朋友的揪團，我知道你一定會，很好的

練習，檢討，復習

不管是介紹還是演講，結束后都必須進行好壞的檢討

下次如何改進，要如何提升說服力？使客戶馬上行動？ ［寫完腳本，充分練習，你會更尊重自己。

有始有終，你會更有自信。］

為了使介紹更好，一定要有腳本，必須用盡全力，才有可能說服顧客。［練習］［檢討］［復習］

人體反應篇

每一個意念都會引發身體反應 右腦邏輯

左腦創造

人類在回想時眼球靠右

（阿，以前……..）人在創造的時候眼球靠左 ［如果能…….，想像方 ］ 左撇子相反

眼神飄移的信息，當詢問問題時

對方眼神：上方［思考］右方［回憶］你［對你回應］ 對方眼神：上方［思考］左方［創造］你［對你回應］ 對方眼神偏右后回憶調出了記憶，再回應你，這種較誠實

對方眼神偏左后［創造了］什么，再面向你回應［可能是理由或謊言］

目光道理

目光飄移是導致不信任感的原因

大略記法 右對！左錯！［右手專用］

在回憶快樂的記憶，或者聽到Ｈｉｇｈ起來的感想后 眼神是會往下后右移的。

ｈｉｇｈ起來的時候大部分眼神會往下移

學習時，傾聽時

在很專注時，全神貫注的時候眼睛會睜大（７／１７演講）此時的自己強烈希望得到資訊，在吸收過程中，還會有不自覺的點頭的動作 ［此時很好催眠，容易接受指令。Ｂ塔階段。］ 此時就可以

「你覺得這物件的［特點］，不錯吧」

當對方表現出了眼睛睜大，頭側歪的姿勢時

［表示對＿＿懷疑，希望得到更多資訊］ 歪斜著頭，眼睛睜大

代表不信任，希望能夠再理解

睜眼：「吸收狀態。」

表情緊繃，僵硬：「不同意你方才說的言語」 瞇眼：「反對與抗心。」

此時先再次確立自己的論點。

在猶豫的狀況時，目光的接觸是越多越好

眼神

用眼睛吸引，并保持他人注意，才能做出積極有效的溝通。

客戶有興趣時（睜大眼），你也用（睜大眼）去面對他。別忘了眼神微笑。

眼睛微笑

眼部肌肉，保持著笑容時，眼睛的肌肉狀態

若對方不愿眼神面對你，而是看遠方或地上。代表他已經感到無聊。

此時就要改變現狀［話題］，說些荒謬的自娛來吸引注意力。

（吸引什么？）

銳利的目光，代表著支配欲望

除非對方非常愛和有權勢的人打交道，否則盡量避免。

若對方死瞪著你

用熱烈的回笑來表示你不害怕，并期望創造雙贏

在催眠時試著掌控全局

專心凝視對象后然后開始引導程序 專心凝視，表示自己的力量

注入力量！眼神專注 ［超大壓迫感］

姿勢

當你親和的時候，客戶會向你靠近身體朝著你傾斜或者移動腳步靠近。

反之則是會表現出

雙手抱胸，坐挺［迎擊或者遠離］

當對方對你遠離的動作時

放慢速度，試著去誘發一些情感反應

很多的銷售員在覺得快失敗的時候 會加快速度，結果導致全滅

如果客戶身體后仰時

試著讓他同意一些小事情，重新敘述他的需求，強調，我會竭盡全力，滿足客戶這些需求。

身體是頭部的延伸，另一個肢體溝通的方式，就是在不同意時左右擺動身體，就跟搖頭一般

人在緊張的時候也會左右擺動身體 人在同意的時候，是前后晃動的 頻率越高就越同意。

人左右晃動可能是表示［無聊ｏｒ擔憂］

前后晃動表示 ［認同，考慮中］

前傾接著微微后傾

前傾［搜集訊息］ 感興趣者后傾 ［表示他正在處理訊息］ 人會先在情感or潛意識上表示認同，然后才運用邏輯或者意識感覺何理化。

對方前傾

是因為你用了情感性的字眼

［你將買到……［很棒］［理想中的］物件］ 看起來，我們已經有了基本共識

而對方思考了，后傾了

此時最好運用邏輯性的字眼［資訊］，讓他去評斷分析

「最佳優惠ｏｒ利息新低。」

「若以現在的社會指數考量，如此對你利。而你應該要在此地方擁有如此的產品。」 上述的自然反應 前傾時用情感考量（ｈｉｇｈ）后傾時［數據 理由］

這物件讓你

對方前傾［有什么好的效果，幫助你］ ［匹配身價，特別，夢想中的。］

對方后傾 更何況 ［省油，物超所值，效果］ 而接著描述完后

這真是？［結論］

如果是我我一定！

側坐的姿勢［被動，驕傲自大］，若買方如此，則表示他興致缺缺。站坐挺直，放松微微前傾，所有的動作不是前就是后。

若客戶左右搖晃時，別掉以輕心，這是種警訊。

結論，客戶前傾時是提供感情資訊，后傾時邏輯資訊

臉部

在交談的過程之中，有些話讓對方嘴部的動作自然的微笑［正面］ 當對方感到最開心的一句話 在結尾的時候，重復再說一次

左腦創造，右腦回想

當客戶拒絕你的產品ｏｒ服務時 ［臉部會僵硬］此時，立刻下令放松肌肉

若客戶臉上發紅了

表示情況有問題，你必須小心謹慎 若頸子脖子暴青筋

表示你已觸及對方的敏感帶 膚色變紅是種警訊，提醒你謹慎

雙手交叉，表示抗拒與優越感

叉腰，雙手交扣放在脖子后，雙手十指相碰的錐形（外國電影）以及握手時，手掌朝下 ［這些動作銷售員都別做］

若是客戶先決上有非常大的優越感，先以口頭表示認同，因為上述動作，對方志在表示權力，要我們看見他的權力

應對［從外表看來您的氣勢不凡，手上必定握有極大的權力］

緊張的動作

握手時手掌朝上，十指交握緊扣，自我按摩（揉揉脖子）手指敲擊桌面，玩筆，手指頭輕撫臉或嘴巴，玩頭毛，搓手

當對方以上反應時，試著讓對方放松 透過同頻率的模仿［表示自己親和］

若你的態度輕松，對方自然也放松 憤怒與反對的動作

握拳（藏起來或者表現）手指頭用力指，雙手交叉 摔筆，猛然的調整衣服，用手指拉領口（表示打架）

若對方有如此的反應。

「我很想為您服務，但我一定遺漏了什么。可以告訴我你現在的需求嗎？」（由委婉低姿態的詢問去尊重他 理解原因）

若介紹完對方眼笑，有自信的笑了，代表他已決定要購買。此時話語更要簡短有力，身為銷售員，說完就閉嘴。

若是考慮購買的人，會有的動作

可能會把手勢集中在下巴或頸部

手放在下巴的位置［沉思者］很有可能是在思考

手放在脖子（手指輕觸動脈）女性

手指碰觸嘴巴ｏｒ蓋住嘴唇，表示對方即將做出決定。

（板野受訪時的姿勢）

若是客戶做出以上動作，馬上假定成交 同時說，請您填一些表格。

若一個人說謊，或覺得自己被騙時

手指頭放在鼻子上，手放在嘴唇上（雜志封面）或者是矛盾的動作，在談話時，嘴巴說ＮＯ卻不自覺的點頭 嘴巴說ＹＥＳ卻微微的搖頭

以上都有可能表示，不誠實

在銷售時，買方會在３０秒內下判斷

決定是否喜歡你，或評斷你是否能干

客戶若是，雙手交叉，但身體微微前傾（懦弱感）其實是希望獲得認同。

若是身體轉向或者腳的方向改變，轉向門 表示說，他想離開了。

人在想隱藏極度緊張時，會在不該笑的時候笑出來 因為笑可以緩和緊張，甚至連假笑，蔑視的表情也有類似效果 至于對方把手蓋在耳朵上，嘴巴上，鼻子上，這一切都要仔細評估了。

你的能力，取決于自信。

表情要帶著勝利的微笑，否則一開始就輸了

［苦Ｂ著臉的人，介紹的，推薦的物件，怎么看都苦Ｂ］

笑容 ［不能讓人覺得有如走入荊棘之道的印象］

快樂 傳染快樂，也讓他人評價，你是快樂的。

販賣，是種愛的行為［滿足雙方需求］，所以是一追求幸福的方法 愛，滿足他，成交他，愛很重要。

販賣若是有感激與幸福，就是死了也值得

微笑，代表著一瞬間的感覺，但是很多人卻從不學習微笑 經常練習微笑，也習慣性對人微笑。

經常練習微笑，可以使言語溝通變得非常容易。

握手

選擇是否握手的唯一時機，客戶是否愿意 利用微彎曲的手試探，若是對方愿意，就ＯＫ

而握手的時候，許多時后并不完全［牽引淑女的手那樣］ 但如今，即便是男性與女性，半握手也顯得不夠專業了 此時左手相前扣住對方的手腕，右手再移位握全，再來左手接上 ［雙手握對方一只手 誠意］

若對方沒有這個習慣 說［我喜歡和新朋友，好好的握手］ 至于力道，與對方相同即可

引導［以身做則］

以身體來引導對方行動，強迫對方。

例如：我們來這好好的談談！拉椅子

例如：我們可以來這里來好好的談話！

［拉椅子，摘下筆套，看著對方微笑。］

當你自信

相信成交就在眼前，引導就變得很自然。另一種，「過來看看吧，請容我向您介紹我們的…….」

當對方已習慣聽命于你，便可以接受更高階的指令了。

［這產品非是你不可了。］

［請您先付一成訂金。］

［支票給……］

模仿對方時，把動作轉型

露出意圖的策略終究是失敗的策略

在對方做了一些手勢上的動作后，做出更大一點的動作 ［保持與對方動作的相似頻率，若頻率相似，緊張就會消失］

成功的銷售者特質 特質一 絕對自信 特質二 主控戰局的能力

［若先能夠遵從小指令，那大的指令也更容易被接受。］ 特質三 隨機應變

表現出［一切掌握中］的神態 特質四 言行一致

絕不懷疑自己的能力，并對結果有信心

你必須相信自己做的到！

第二篇：馬修史維催眠式銷售絕密課程錄像

內容簡介

價值2980元的馬修史維《催眠式銷售絕密課程錄像》8個

人物簡介 ：馬修·史維是人類潛意識調整領域的最高權威，被譽為“有史以來最偉大的催眠大師”，他也是公認的人際溝通大師。

人物經歷

馬修是位完全白手起家的千萬富翁，從小在貧困的大家庭中長大，7歲開始上臺表演魔術，馬修不僅在電視、秀場上使自己成為全世界最偉大的催眠大師，并以激發潛意識的力量，讓許多人受惠。

馬修·史維是世界500強企業爭相聘請的銷售咨詢培訓專家。馬修曾輔導過IBM、XEROX、3M、福特汽車、百事可樂、肯德基等五百強企業的高層管理人員和行銷經理。

理論概要

美國催眠大師馬修·史維利用催眠的心理治療技巧，幫助人們建立自信，深入了解自我，破除各種根深蒂固的習性，激活心靈扳機，解除制約行為，迎向積極的人生。

馬修·史維把生命當作一個探險的旅程，強調「思想決定一切」；配合每一主題，設計不同的實際練習，進行自我催眠，并融合佛家開悟的理念，實行自我改造；他強調「經驗創造思想；當思想透過其它相似的確認程序后被加強或重復時，就會變成一個信仰程序。

我們的信仰（程序）創造我們的習慣，我們的習慣變成我們的生命。」簡而言之，經驗-思想-信仰-習慣-生命，環環相扣，互為表里，生命中沒有絕對，再深層的惡習或恐懼，甚至人際關系，皆能加以更改。舉凡生活中的戒煙、減肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影響、潛意識的心理障礙等；皆可完全修正過來。

他把催眠也應用與銷售，如他的《催眠式銷售》：● 如何快速進入顧客的頻道建立親和力，贏得顧客的信賴；

● 如何掌握快速表達的技巧，在最短的時間內抓住顧客的興趣；

● 如何運用有效的提問說服技巧，引導顧客的思維達到成交的目的；

● 如何利用肢體語言的力量，發揮你的超級影響力；

● 如何利用催眠式銷售突出產品的優勢，喚起顧客購買的美好感覺 ；

● 如何了解顧客的心理，解讀顧客的購買信號；● 如何克服銷售的恐懼，激發內心潛能，產生超級行動力；

● 如何利用潛意識的力量，迅速達成自己的銷售目標；

● 如何有效激勵自己，始終保持成功銷售的巔峰狀態。

● 如何快速建立信任，使顧客不但自己購買，還要求幫你介紹客戶……

心靈法則

馬修史維心靈法則一：凡你所期待的就會發生。心靈法則二：想象比知識更有力量。

心靈法則三：每一個想法和情緒都有一個生理、物質的原因。

心靈法則四：一直到被另一個想法取代前，已經植入潛意識心靈的信仰會停住在心靈里。

心靈法則五：意識出力的越少，潛意識響應的就越多。

心靈法則六：每個新計劃都會比后來的計劃更容易為人接受。

心靈法則七：你的身體會產生你的心靈相信的。心靈法則八：你的心靈會為過去的信

認。

仰尋求確

第三篇：馬修史維催眠銷售(催眠銷售現場版講稿,罕見的資料)

主持人：讓我們用最熱烈的掌聲歡迎世界第一的催眠教練馬修?史維。

馬修?史維：謝謝，謝謝威爾森。早安，美麗的臺北！大家好嗎？（很好）請大家為威爾森熱烈鼓掌，（威爾森：謝謝，謝謝。）威爾森說什么我完全聽不懂，但一定是對我贊賞有加。（我向來都是實話實說）謝謝你。請坐，謝謝。很高興看到大家，請大家也為師師熱烈鼓掌。歡迎各位來到這場演講會，我今天能站在這里，完全要歸功于一個人，因此，演講前還有一件事要做。我來自賭城拉斯維加斯，九個月前，我在表演時，有一個人來找我，他要請我到臺灣來，為本地精英人士演講，我表示樂意，但他一直發抖，因為當時氣溫只有零度左右。他就是成功雜志的朱社長，請大家鼓掌歡迎他上臺。為了讓朱社長不再受凍，我特別準備了一份禮物，同時為了讓他永遠記得我，這上面還印有我的臉孔。謝謝你，朱社長，這是專門為你準備的。（謝謝馬修送給我們朱社長的禮物）沒錯，我是個催眠師，據我所知，在臺灣并不多見，顯然你們都知道我的身份，因為當我走出來的時候，前排的人都低頭看著地板。不過，今天我不是要來催眠，讓各位學麥丹娜唱歌跳舞，今天是要教各位如何賺錢。首先，請教各位一個問題，有誰想賺更多的錢？GOOD！第二個問題，有誰想吞火？先等口譯員翻完。{點火}這可是貨真價實的火苗！你敢不敢？不敢嗎？注意看。{欲吞火}你們以為我瘋了嗎？看好。{吞火}我的女友說我有火熱的唇。既然講的是如何心想事成，為何要以吞火做開場白呢？其實不敢吞火的心理障礙，也正是影響事業成敗的關鍵。知道這個心理障礙是什么嗎？為何不敢吞火？因為恐懼，恐懼牙齒、鼻毛燒焦了，或是本來的大胡子不見了。沒錯，就是恐懼感。恐懼感的來源有兩種是錯覺，有一種是真實，恐懼感來自我們的能力，{題外話：請把臺上的燈調暗一點}恐懼感來自我們的內心，恐懼感來自過去的程式設定，恐懼感來自我們的假定，但假定往往不等于真實，讓我們感到害怕的并不是火把真正的殺傷力，而是我們想象中的殺傷力。

在今天的演講中，我希望各位多做些筆記。

首先，將“恐懼感”記下來，恐懼來自先入為主的想法。不論你相不相信催眠，人處理資訊的方式分為兩種，有意識以及潛意識。各位目前處于有意識狀態，藉由思考來判斷我說的話，因此意識思考的部分，也就是做判斷的部分。相反的，潛意識好比電腦，它不會判斷、亦無法推理，所有進入潛意識的東西，都會被我們認為是真的。催眠就是要拋開意識思考，直接設定潛意識的程式，易言之，我要傳授的技巧就是如何拋開判斷與批評，真正將內心敞開。這對銷售有何幫助呢？不管是汽車、保險或房地產，盡管你有三寸不爛之舌，但是客戶如果不愿相信的話，就會對你心生排斥。因此，若能讓客戶捐棄成見，并相信你所說的每一句話，各位是否會覺得這很有用？我今天要教給大家的就是如何拋開意識的判斷，從而采納各種不同的建議。

我認為人生就象吞火一樣，需要具備三樣法寶，才能得到我們想要的東西，這三樣法寶就是：自我控制、工具及行動。我相信人生就和吞火一樣，這三樣法寶就是成功的關鍵。自我控制就是控制心中雜音，不受思緒與意識的干擾，相反的，我們要敞開心胸進行程式設定，以求心想事成。有些人認為只要保持樂觀，就能夠心想事成，想必各位已經發現事實不然。一味樂觀也可能會重復錯誤，而不知死心。自我控制是要讓我們了解，我們得以掌控自己的內心，對自己的內心進行程式設定，并在一瞬間改變過去的習慣，以便得到我們想要的東西。自我控制是我們第一個主題，介紹如何控制內心，以便破除惡習，除舊布新，并以恒心與毅力來完成目標。

我今天也準備了一些禮物，幫助各位戒煙與減肥。想要戒煙的人請舉手，這里有一個。想要減肥的人也請舉手。假如手舉不動的話，可以請旁邊的人幫你扶一下。我今天就要幫你戒煙，你一天抽多少煙？一包？還是兩包？一包。你叫什么名字？艾力克，請坐。我等一下會幫你戒煙。

第二樣法寶就是適當的工具。學會內心的程式設定之后，再來就是找到適當的工具，以便得到自己想要的東西。吞火時所用的工具就是火把，銷售時所用的工具則包括：正面反應制約陳述，直接聯想、反面聯想、無關聯想、指令著床等。在從事銷售行為時，說服的能力來自溝通的能力，一旦懂得駕馭自己的內心，能夠不畏懼地采取行動。一旦能夠控制心中的雜念，并選用適當的工具。

接下來，還需要另一個步驟，那就是采取行動的能力。吞火必須把火送到口中，銷售則必須透過說明讓客戶想要買你的東西，假如我能夠消除各位的恐懼，并傳授各位一些技巧，讓你們獲得自己想要的東西，并激勵各位采取行動。有多少人愿意實際去做做看？愿意的話，請大聲說YES。很好，這就是今天的內容。

我相信在我們的生命中，我們必需駕馭自己的內心，具備適當的工具，并付諸具體的行動。面對客戶也是相同的道理，我們必須克服他們的恐懼，讓他們買我們的東西，并提供簡易的行動方式。

今天的課程內容前半段將包括三個部分，如何駕馭自己的內心，如何在生活中采取行動。到了后半段，我將介紹說服他人的工具。而在課程結束前，我將鼓勵大家實際去做，以便獲得自己想要的東西。除了介紹如何說服他人之外，我還要大膽地預言。在下課之前，我可以說服各位，可能是一部分人或全部，你們將會同意跟我買東西，買你們平常不要的東西，而且你們還會滿懷感激！把這句話記下來。

溝通就是財富。生活的品質取決于溝通，包括我們與自己的溝通，以及與外在世界的溝通。與自己溝通就是程式設定，透過自我溝通激勵自己，以采取積極有效的行動。與他人溝通就叫做說服，說服他人達成我們的心愿，采取我們希望見到的行動，或同意我們所說的話。

說服也可以是很有趣的。我經常巡回世界各地演講，因此我知道在座有許多人無法充分享受銷售的樂趣。認為銷售是一件苦差事，甚至會感到懼怕，有同樣想法的人其實不少。為了更進一步認識各位，在座有哪些人在工作時會對說服他人一事感到害怕？請老實舉手，沒有關系。舉高一點，非常好。假如我可以告訴各位，如何讓銷售變得更有樂趣，在說服他人的同時，也讓雙方都覺得非常愉快，你們想不想學？今天你們就會學到。我要教大家如何克服恐懼，同時也解除客戶的武裝。請各位把這句話記下來。

“別人之所以會說不，都是由于恐懼感在作祟”這是唯一的理由。假如你能夠讓對方知道，其實沒什么好害怕的，他們的答案就會變成“好”。

我現在要講慢一點，讓口譯員翻譯接下來的問題。我希望聽到大家的答案，以便對各位有進一步的認識。在上課之前，口譯員對我說，假如他們聽到我講笑話，他們就會告訴各位這是笑話，請各位哈哈大笑。就是這樣。

我今天要給某人一份禮物，我會邀請他上臺來，以一對一的方式示范我要傳授給各位的技巧，有誰愿意上臺來？請舉手。在座的人數不下七百人，可是舉手的人不到二十個，請把手放下。這個比例低于百分之五，我知道為什么，因為恐懼感作祟，你們害怕上臺之后被我催眠，必須學麥丹娜唱歌，學狗叫，汪、汪、汪。我說了，我有寶貴的禮物要送給這位志愿者，我平常一對一收費一萬美金，不過，今天卻是免費的，而這位志愿者的收獲將比任何人都多。我再問一次，有誰想當這位志愿者？現在你們都了解了，對不對？舉手的人比剛才多，不過，還是有一些人沒有舉手，我知道為什么？因為你們還不信任我，還不認識我，你們不確定上臺之后，我是否會好好照顧你。我要問各位一個問題，你們知不知道全世界人們最害怕的事情，就是上臺講話。大家最害怕的一件事，就是站在眾人面前出丑。我要問各位一個問題，假如一個星期要你上臺一天，而且故意在眾人面前出丑，報酬則是百萬美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人請舉手。我就是活生生的證明，真有這回事的。口譯員請跟他們說這是笑話。

溝通就是財富。全球95%的財富和權勢掌握在5%的人手中，其中更有1%的人掌握全球過半的財富和權勢，這5%的人都善于溝通，他們以溝通為業，將自己的情感、思想與知識傳遞給別人，而且讓別人想親近他們。我要請各位記下一句話：“我是負責溝通之傳遞與接受的人。”這是什么意思？意思是，與他人溝通時，你要讓對方了解你，同時你也必須了解對方，如此才能成為那5%的人，既有錢又有權力。你必須放下身段，才能成為一個高明的溝通者，溝通還有其他的事情要注意，我會不時請教各位一個問題，而且是以很認真的態度在問，目的是為了說明溝通的過程。

我中文幾乎不會說，英文也好不到哪里去，不曉得前排哪些人會說英文？請舉手，非常好。還有嗎？如果你還必須聽翻譯的話，那答案就是否定的。{走下臺}我要各位記下這句話：“溝通時，送出什么，就會得到什么。”我看到這里有人會說英文，難怪他沒有戴耳機。我叫做馬修，你呢？嗨，路易斯，幸會。這附近還有誰會說英文？你好，我叫做馬修?史維，你呢？尤蘭達，幸會。再找一個。我叫做馬修?史維，你呢？（伊利莎白?徐）幸會！伊利莎白、尤蘭達，很高興和你們見面。有多少人注意到，我們剛才對話有何特別之處，假如有的話，請說YES。{走上臺}你們也許注意到了，溝通時送出什么，就得到什么。當我沒有介紹自己姓什么，只說我叫做馬修時，對方也不會提到他姓什么，當我連名帶姓自我介紹時，伊利莎白?徐也把她的名字和姓都說出來，送出什么，就會得到什么。

如果客戶老是拒絕你的話，代表你的溝通方式有問題，會讓客戶喜歡說不。為了讓客戶答應你，溝通時應該讓客戶愿意說好。我知道上臺會令人感到害怕，而我們這里只有一個名額，我平常一對一收費一萬美金，不過今天完全免費，而且出來的那個人會得到最豐富的收獲，在座任何一個人都可以，只有一個名額。有誰愿意，請舉手。手先不要放下，這位先生，我想請教你，這附近還有誰？我看到還是有人沒有舉手。請大衛幫我翻譯以下，請你問他，為什么他不想到臺上來？所以其實你也想到臺上來，這是大衛替他做的回答，你想不想上臺來，他說想，不過表情是這樣（搖頭），沒關系。這正好證明了我方才的論點，客戶害怕我們別有所圖。

如何說服別人以建立友誼呢？方法如下：第一件事情，我們要了解溝通的方式很多，包括我們講的話、聲音語調以及身體的動作。說話內容、語調及身體動作，我不準備做太多說明，因為這一類的課程很多。不過，我要各位記下來的是——說話內容占7%，聲音語調占30—35%，身體動作占50—60%。我希望各位了解，肢體動作所傳達的訊息最多，再請各位記下另一句話：語言沒有意義，人才有意義。假設我在和你講話的時候，肢體動作與說話內容不符，你就會聽得一頭霧水，語言沒有意義，人才有意義。既然我們溝通時有三種媒介：談話內容、語調及身體動作，因此必須謹言慎行。請各位記下三個用語，第一個是嘗試（TRY）。

請你過來一下好嗎？謝謝。請問你叫什么名字？韋恩，幸會。請你側著站，你站在那邊，我就在這里。現在請你嘗試，將我手里的火把拿起來，把它拿起來，請你嘗試，將我手里的火把拿起來。他現在好像在用念力，我想請你真的試試看，你沒有做到，對不對？你剛為我們證明了一點，沒有所謂“嘗試”這件事情，要嘛就是有，要嘛就是沒有，沒有所謂“嘗試中”的狀態，請各位給他一點掌聲，謝謝他的幫忙。我希望各位了解，沒有所謂“嘗試中”的狀態。各位可以繼續鼓掌沒有關系。

假如你對自己說，我今天要試著賣出一部車，我要試著成為百萬富翁，我要試著減肥、戒煙，這就等于設定失敗的程式；假如你對自己說，今年內要試著賺到一百萬，結果年終時發覺事與愿違，你會說試過了就好，因此，你的確說到做到，你說要試著賺一百萬，結果沒有賺到這么多，不過你已經試過了。潛意識就象一部電腦，設定什么就是什么，假如你說“我要試著減肥”或“我要試著戒煙”，潛意識就會保證讓你失敗。設定潛意識的程式時，必須將“嘗試”刪除掉，然后換成“做”或“不做”，將“嘗試”圈起來刪掉，然后換成“做”或“不做”。在各位講義的最前面，有一頁就是“終極記分卡”。我知道有人覺得這很難做到，不過對自己負責的生活態度，讓我受益良多，我小時候住在密西根的農村，家境清寒，沒有水、沒有電、沒有電話，家里總共有十個兄弟姐妹，憑借對自己負責的生活態度，一切只論“做”或“不做”，讓我從一個貧困的農村小孩變成一個百萬富翁，各位記得YODA嗎？有一幕YODA訓練LUC的鏡頭，YODA對LUC說：“讓太空船浮起來。”LUC回答說：“主人，我會試試看。”YODA說：“不可以試，要真正去做。”“星際大戰”的新片正在拍，YODA也會再次出現在電影中，電影之外還有附帶的商品，電影公司制作了許多娃娃，包括YODA的娃娃在內，將配合電影的推出開始販賣。各位知道娃娃取名為什么嗎？TOY YODA（豐田汽車的諧音）。這是一個笑話，大概算是一個美式笑話吧。

第二個用語是“沒辦法”。說這話代表我不知道怎么做或我不想做，如果有人說：“我沒辦法變得更健康”或“我沒辦法減肥”，這表示他們不知道如何減肥或不想減肥；如果有人說：“我沒辦法成為百萬富翁。”這表示他們不知道方法或不想成為百萬富翁，你必須知道自己是屬于何者。假如你沒辦法成為百萬富翁，是因為你根本就不想，那就不要空做白日夢，自然也就不會有壓力；假如你沒辦法成為百萬富翁，是因為你不知道方法，那么方法是可以學的。把“沒辦法”圈起來畫線條，將它永遠從你的字典中刪除，換成“我不知道怎么做”或“我不想做”。

最后一個毫無用處的用語就是“可是”這個字眼。它否定了先前所說的一切，假如我說：“天氣很好，可是也許會下雨。”那就等于說“天氣不好”。假如我對你說：“我很想見你，可是實在太忙。”那就等于“我不想見你”。待客戶也是相同的道理。假如你對客戶說：“我很想幫你，可是無能為力。”那就等于告訴他們的潛意識：你不想幫他們的忙。“可是”否定先前說的一切，因此應該把“可是”去掉，換成“而”（AND）。天氣很好，而有可能下雨；我很想見你，而我實在太忙：我很想幫你，而你的要求我實在辦不到。對待客戶也是同樣的道理，假如客戶看過車子后說道：“我們中意那一部車子，明天我們會試著和你聯絡。”聽到這話，我心里有數，他們明天不會再和我聯絡了，明天只是一個托詞，他們只不過是在應付我罷了。其實，這時候我也可以采取主動，我可以對他們說：“我知道你會試著和我聯絡，我也知道你很忙，是否能在星期五之前接到你的消息呢？如果沒有的話，我可否在周六打電話給你？”如此便可以取得客戶的同意，繼續以電話進行后續的追蹤，不僅充分尊重客戶，而且可以幫助他們完成心愿。假如客戶說：“我們不可能買得起這棟房子。”這時候我就會問他們說：“你們是不想要這棟房子呢，還是不知道要如何才買得起？”做為一個房地產的中介商，不僅要幫客戶挑選房子，而且也應該幫客戶申請貸款。客戶說：“我很滿意，可是要再多看看。”其實這話的意思是：我還沒找到真正喜歡的，再多介紹一點吧。

我要各位把這些用語都去掉，為了得到視覺上的震撼效果，把這些字圈起來，再劃掉，就這么簡單。永遠把它們從字典中刪除，另外還有三個用語要刪掉，第一個是“希望”，人們以為希望是很好的字眼，我希望能賺更多錢，我希望你喜歡我的介紹，我希望我們能在今天成交。我現在要各位刪掉的字眼，是我所謂軟弱無力的字眼，就是怯生生而欠缺力量的。軟弱無力的字眼讓人顯得軟弱而不中用。假如你對客戶說：“我希望能夠幫你找到你想要的東西。”你等于是在告訴他們，你不確定是否辦得到。假如你對客戶說：“希望我們今天能夠成交。”這代表你對產品缺乏信心。假如你對醫生說你的腰痛，醫生叫你躺下、把衣服脫掉，然后他說：“我們準備為你開個刀，希望能找到問題在哪里。”你一定會難以置信地看著他。面對客戶時，自己就象醫生，對于長期為我們看病的醫生，我們對他們有絕對的信心，因此他們所開的處方或指示，我們會絕對地遵行。面對客戶也是一樣，我們必須先成為一個專家，然后透過溝通的技巧，讓客戶知道我們是專家，不要用“希望”這個字眼，要換成“知道”-KNOW。我知道我們可以協助你；我們確信能夠令你滿意；我們一定可以順利成交，不要說“希望”。要讓客戶知道你是專家，而且會照顧他們的需要。

接著要去掉的是“假如”。假如我們能夠達成協議，假如我們滿足您的所需，這話聽起來同樣毫無力量，不論是說服別人或銷售時，都要一方面似乎交出主控權，但其實卻掌握了一切的主動，只要讓客戶覺得一切都是他們的注意，那么你便擁有更大的力量能夠為他們服務。去掉“假如”，換成“當??的時候”。當我找到您想要的車子時，當您找到夢想中的房屋時，當我們達成協議時，您是否愿意付諸行動？那還用說。最后要去除的是“問題”。我走遍世界各國，主要事業在拉斯維加斯。每星期表演六天，每天兩場，每個禮拜還有五天的演講。每場演講都是好幾個小時，寫書、灌制錄像帶、錄音帶，“心靈板機”中文版剛出版，因此今天買到這本書的人，將是亞洲第一批讀者，朱社長今天準備的份量不多,威爾森已經買了一本，他是個聰明人。

接著要介紹當機立斷的用語，請把“問題”這個字眼去掉。在我表演、演講、出書，以及上電影的過程中，我從未遇到任何問題，有多少人希望能夠沒有問題，這個翻譯起來很快，對吧？把問題去掉，換成“挑戰”。我們昨晚從美國直飛臺北，抵達時間為晚上九點半。大家都知道長途飛行很累，尤其遇到延誤時更是如此。我們到的時候已經很晚了，我急著到旅館和朱社長見面，不過我發覺有一箱行李破損，另一箱放衣服的則遺失了。我對服務臺的小姐說：“我一箱行李壞了，一箱丟了。”她臉上的表情好像我隨時會攻擊她一樣，她看著我，整個臉變成這樣{做一個吃驚的樣子}。我對她說；“我知道你沒有把我的行李弄丟，也沒有把我的行李弄壞，我需要你的幫忙。”把事情視為問題或挑戰，將會產生截然不同的結果。“問題”是我們不要的東西，有多少人寧可問題越多越好，有多少人樂意迎接挑戰？{馬修舉手}當然，我們的客戶也是一樣。假如客戶對我說：“我覺得我們的協議有點問題。”我馬上就會改變對方的用語，修正對方內心的程式設定，我會說：“您覺得現在的挑戰是什么？”客戶說：“貨遲了三天才送到，這是一個嚴重的問題。”我會說：“讓我回去檢討一下，看看挑戰在哪里，避免日后重蹈覆轍。”把“問題”換成“挑戰”。

我知道坐久了就會覺得累，各位已經坐了一個多小時了，所以我希望各位先把書放下，就是這樣。{叫聽眾站起來}站起來伸一個大大的懶腰，同時喊出聲音來。{伸懶腰，舉手，喊出聲音來}我想這是國際共通的語言。往左邊彎，聲音喊出來；再往右邊彎，聲音喊出來，請繼續站著。有位科學家叫做派博洛夫，有多少人聽過他的名字？派博洛夫養了一些狗，他先讓這些狗餓肚子，等到這些狗餓得受不了了，他在它們前面擺了一塊肉，于是狗兒們便開始流口水。狗一流口水，派博洛夫便開始搖鈴，他一再重復這個程序，狗餓到受不了之后便流口水，派博洛夫就開始搖鈴。一再重復之后，狗不用等到肚子餓，只要派博洛夫一搖鈴，狗就會開始流口水。一搖鈴，狗就會流口水。在座有多少人有這樣的經驗，想到某些事情，就會起反應。{看著一個年輕人}年輕人，我不是那個意思。有多少人曾經在開車的時候，從照后鏡看到有紅燈在閃，有這樣的經驗嗎？臺灣的警車是不是會閃紅燈？多少人開車時曾看到閃紅燈？{舉手}其他的人大概是不開車的吧？開車時若是看到有警車靠近，你的心跳會怎樣？會加快，對不對？呼吸也會變得急促，對不對？和狗的故事很類似，不是嗎？紅燈與我們的身體毫無關聯，不過由于我們聯想到警車，因此，呼吸會變得快速而急促。我現在就要透過想象的力量引發各位的身體反應。各位請繼續站著，我住處有許多柑桔屬的果樹，由于昨天到得很晚，還沒有機會到臺灣四處走走，不過希望下個禮拜能有機會。我的家鄉有很多這類的果樹，例如柳丁、檸檬樹等等。前不久，我開車經過檸檬園，多少人曾經開車經過檸檬園，從鼻子里聞到檸檬的味道，假如你們有過類似經驗的話，一定知道檸檬濃烈的香味。前不久，我開車經過果園，看到路邊有很高的檸檬樹，我把我的賓士車停下來，走下車后，我把車門關上，然后走到車子的前面，伸手將樹上的檸檬摘下來。我把香甜甜酸溜溜的檸檬從樹上摘下來的時候，它的味道撲鼻而來，我忍不住了便掏出一把刀來，把這個酸溜溜的檸檬切開，檸檬汁從刀子和指縫間滴下。我實在無法抗拒這個誘惑，便把酸溜溜的檸檬剝成兩半，把其中一半的汁擠到嘴里面，然后再一口咬住另一半。香甜甜、酸溜溜的檸檬，我的下顎緊縮、牙齒發麻，就象現在各位的反應一樣，我就是在等照相機的鏡頭，我說裝瘋賣傻可以年入百萬，現在知道是什么意思了吧？雖然大家并沒有真的吃檸檬，可是嘴巴還是一樣都酸了，足見念頭、想法的力量。我們日常的想法，足以決定我們能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我會教各位一個技巧。我們今天會經常加以應用,可以讓我們集中精神與力量。我們不會花太多時間在上面，我先介紹，然后再讓各位去做，幫助各位集中精神。我把這項技巧稱為“心靈板機”，也就是我中文版的書名。為什么叫做“心靈板機”？因為我們所做的每一件事情都在我們心中埋下一個板機，日后可以再度擊發。閃紅燈就是一個心靈板機，代表開罰單、繳罰款，等于是告訴丈夫或太太，我被開罰單，保費要增加了。剛才所講的檸檬樹的例子，也是一個心靈板機，使我們的嘴巴和身體起反應。現在大家的精神不是很好，如果以1到10來衡量的話，大概只有2，等一下我會提振大家的精神，讓指數變成10。我要讓各位擊發心中的板機，透過一個簡單的口令，可以隨時隨地專心而有精神，這個口令，就是POWER，請各位大聲的用中文說出來，力量！力量！太好了。請各位站起來伸伸懶腰，把聲音喊出來。彎到右邊，喊出來；彎到左邊，喊出來；腳甩一甩，在原地小跑步，膝蓋抬高，繼續跑。假如你覺得很吃力的話，代表你需要運動了。腳抬高，手舉起來，把聲音喊出來。再一次，最后一次。力量！力量！覺得現在精神比剛才好的人，請舉手。你們有些聽得懂英文的人，故意不舉手，對不對？我希望各位了解這種扣板機釋放能量的方式能夠激發腦部的激素。同時，我也注意到，后面有人是這樣做動作的。{有氣無力在做，貓叫一樣}我要問各位一個問題，假如你可以知道結果的話，你會采取什么行動？諾曼維茲比爾問說：“假如你知道會失敗的話，你會采取什么行動？”另一個偉大的思想家，有史以來最偉大的思想家更進一步地問道：“假如你可以知道結果的話，你會采取什么行動？”假如你們知道這樣做動作，并且喊力量、力量，可以讓你們年入百萬，找到理想中的伴侶，變得更健康、快樂而有魅力，那你們愿意連續做3分鐘嗎？愿意的人請舉手。后面有些人的動作是這樣的，我知道現在各位都還不確定，你們不確定是否這樣做就能讓你們年入百萬，并找到理想中的伴侶，而且變得更健康，不過，至少一定可以減肥。你們不確定這些事定能成真，不過，誰也不敢說一定不可能，萬一是真的，而你卻沒有去做，你會覺得如何？萬一道理就是這么簡單，你只需要向右跨出一小步，就能得到夢寐以求的東西，如果現在不做，將遺憾終身。過去十年來，每天一起床，我就雙腳踩地，然后大聲說：“多美好的一天啊，處處充滿了愛、機會與潛力！”十年來，我賺進了好幾個百萬，我有人人稱羨的伴侶，身體的健康狀況亦處于巔峰，我不知道是不是這樣喊就是我成功的原因，可是我也不敢說一定不是。既然這么做令我十分愉快，我絕不會輕易的放棄。腳甩一甩，在原地跑步，沒錯，又來了：手舉起來，喊出來，再一次，喊出來，力量、力量、力量。膝蓋抬得越高，錢賺得越多，繼續做，喊出來，力量、力量、力量。替自己鼓鼓掌。向右轉，替前面的人揉背，舒服的話，可以用聲音表示。為了讓最旁邊的人也有機會，現在向后轉，再做一次。覺得舒服的話可以說YES，替自己鼓鼓掌，請坐。

一定有人會覺得很納悶，這樣就能夠提高我的業績嗎？你們一定在想，假如客戶來看車，我是不是跟他們打個招呼，然后說等一下，接著就開始做起來了，力量、力量、力量，對方一定落荒而逃。這當然不是在客戶面前做的，不過，每次休息的時候，假如你們在后臺看到我，我在上臺前一定會這么做，POWER，POWER，POWER。我聽到口譯員的聲音，力量、力量、力量。這樣做讓我頭腦清醒，精神集中而且知道該怎么做。就算成交了百萬元的生意，掛上電話后我也會說POWER。我希望各位了解，我們面對客戶的時間很有限，因此應該拿出最好的一面，這就是所謂的“表現時間”，請把這個記下來。“表現時間”（UPTIME）、“準備時間”（DOWNTIME）。表現時間就是賺錢的時間，準備時間就是醞釀的時間。我現在對各位演講，這就是我的表現時間；我坐了18小時的飛機，千里迢迢來到美麗的寶島，如果無法讓各位有所收獲，知道如何賺錢并理解人生，那么這18小時都白費了。假如我此刻沒有最好的表現，那么寫書、灌錄音帶的時間也就全都白費了，就算花再多錢從事行銷工作，花再多時間參加演講會，假如面對客戶的時候，無法拿出最好的表現，仍將難逃失敗的命運，而我是希望各位都能成功的。因此在客戶進門前，在打電話或舉辦說明會之前，把眼睛閉起來，做3分鐘事情。

第一件事情，清點資源。如果你有宗教信仰，可以借這個機會謝謝你的神；如果沒有的話，仔細想想自己的長處和優點。就我而言，我會說，謝謝您讓我有這樣的聲音，有清醒的頭腦，有聰穎而謙虛的智慧，謝謝您讓我擁有這一天。

第二件事情是在心里面想象，想象事情圓滿完成的畫面。如果你現在要辦說明會，先把眼睛閉起來，想象客戶最后說好的畫面，想象自己在會上口若懸河，口齒清晰，而且充滿了自信。第三就是擊發心靈板機，高喊“力量”，然后再開始進行說明會。客戶的反應模式就和我們自己買東西時一樣，有多少人是從事零售業的，也就是有店面的？從事零售業的請舉手。手舉著，讓我看清楚一點。人還不少，有多少人會在客戶上門時趨前問說：“需要什么嗎？”這時候，客戶往往會說：“沒有，我只是隨便看看。”你說：“需要幫忙嗎？”“沒有，看看而已。”為什么會這樣？因為他們怕你，他們怕你向他們推銷，他們怕你跟著他們到處走。基于我對催眠的了解，我知道一搖鈴狗就會流口水，若不要狗把口水滴在地毯上，那就不要再搖鈴。假如你不希望顧客回答說：“謝謝！我們只是看看而已。”那就不要趨前問說需要什么，至少不要人一上門就這么做。我要介紹各種銷售技巧，以零售業來說，應該采用180度轉向策略，這是中斷既定模式的技巧，打破顧客固定的預期與反應。由于你不問：“需要什么嗎？”因此反而讓他們感到好奇，而變得比較容易溝通。等過了一兩分鐘之后，我再走近他們，和他們交談。我先觀察他們在看什么東西，然后給他們一點意見。若是在汽車展示中心，我會說：“CAMRY的車子的確好，這是我最喜歡的車子，你們已經看很久了嗎？”接著再問一些試探性的問題，這我等一下再做說明。采用180度轉向的策略，是要讓他們覺得很安心，這是最重要的事情。客戶進門后，要讓他們覺得既親切又安心，等他們安心后再提供資訊，建立彼此的關系。從事零售業有顧客上門的人，請千萬不要誤會，180度轉向的策略，并非叫你不理會上門的顧客，其目的是為了不要嚇跑顧客，而且讓他們知道有問題可以隨時找你。若一開始就問需要什么嗎，顧客往往是催眠式的反應：“謝謝，我們看看而已。”有多少人利用電話進行銷售？請舉手，很好。現在不需要舉手，有沒有人會害怕打電話？因為打了也沒用，客戶一樣會說不。請記下這句話：不入虎穴，焉得虎子。我很好奇，我不會說中文，我也不知道我講的話有多少可以翻成中文，不過相信口譯員會翻得很好。“不入虎穴，焉得虎子”的意思是：“怕輸就不可能會贏，除非你不怕客戶說不。”否則他們永遠不會說好。因此，你必須告訴自己，一定要打電話、辦說明會，一定要盡全力，否則永遠不會贏。說服別人想要奏效很簡單，我們介紹過心靈板機，為了得到自己想要的結果，必須敞開心胸接受新的可能。我一天工作18個小時，每個禮拜工作6到7天，如此持續6、8甚至12個禮拜。我并不是喜歡不停的工作，我只是樂在工作。我知道只要將份內的事做好，那就沒有不可能的事。我說過我出生于貧窮的農家，連自來水都沒有。事實上我的生活一直很困頓，我今年34歲，可是當我23歲的時候，我還在沙發上找零錢用，我開的小貨車動不動就拋錨，上帝保佑你。我付不出房租被房東趕出來，那時候我還是管理員，有一天，我警覺到不能再這樣下去，于是當下便開始進行規劃，我那時候采用了一種方法，等一下在我們休息之前，我會帶各位一起做這個練習，這個練習是以現在為出發點，所根據的觀念是：“一切事情皆起源于想法。”請把這句話記下來。

很多有名的人都說過：“天下無難事，只怕有心人。”只要可以想象，就可以創造。其實，總歸一句話：“一切事情皆起源于想法。”你們現在坐的椅子，一開始只是某人的想象；我們現在所站的舞臺，原本只是某人對著一片空地而引發了設計的靈感；就連這棟建筑物，一開始也只是一片荒蕪，不過有人想到要蓋會議中心，以便精英人士齊聚于此，并讓具影響力的頂尖講者能夠進行分享，結果我們現在才能坐在這里。想法的力量是萬物的泉源。等一下我要帶領各位做練習，請各位拿出一張干凈的紙，新的、沒有用過的紙。在紙的最上面寫下這幾個字：“夢想清單”，下面的空白處要填上的是：人、地、事、獎項、經驗。我十年前為了買東西吃，還得在沙發上找零錢，有一天，我坐下來，我告訴自己，我受夠了。我要的不止這些，我希望能夠心想事成，這才是我要的生活，我決定由此往回推，我想說：“假如我能有一切想要的東西，那會是什么樣子？”在各位做練習之前，我先描述我當時記下的東西，然后，我會再與各位分享，由于這個小小的練習讓我今天獲得了哪些成就。十年前我被房東趕出來，車子經常拋錨，沒有朋友，身上也沒有錢。然后，我坐下來，把理想中的一天寫下來。我理想中的一天是：“早上起床后穿上運動衣，到我私人的湖邊跑步，一共跑5圈，每圈1英里。跑步回來后，我去沖澡，彌漫的煙霧洗凈我的身體，我一邊洗，一邊唱歌，我并不是因為高興而唱歌，而是唱歌讓我覺得高興：‘放慢腳步，你沖得太快了??’”假如口譯員沒有跟著唱的話，你們要告訴我。“洗完澡后便穿戴整齊出門，女傭已經將西裝準備好了。這是做工精細的雙排扣西裝，配上絲質領帶和訂制的襯衫，襯衫上還繡有我的名字。衣服穿好后，我攬鏡自照，然后告訴自己：‘你真帥。’因為我相信只要想得到，就能做得到。然后我從臥室走下來，走到后院吃早餐。此時我的鸚鵡也一覺醒來。早餐是松餅和新鮮果汁，讓我活力足、精神好。然后，我坐上轎車前往我自己的辦公大樓。坐在專屬司機駕駛的轎車內，助手已經把行程都安排好了。我透過電視收看股市行情，并透過數據機、大哥大和辦公室聯絡。到了辦公大樓之后，這是12層樓的黑色大樓，頂端有斗大的字寫著史維，那就是我。下了車，走到門口，服務生替我開門，并且說：‘早安，史維先生’我坐電梯直達頂樓辦公室，電梯就對著我辦公室的大門。接待區都是大理石的墻壁，壁上還嵌有海水水族箱。我走過接待小姐的身旁，對我說：‘早安，史維先生，很榮幸與你共事，國防部的人在會議室等你。’我到了會議室，和國防部簽訂了百萬合同。我負責將全球各美軍基地轉換為成功中心，教導國防部如何避免戰爭，如何創造世界和平與繁榮。開完會后，我到自己的辦公桌打電話，‘午夜漫談’的人告訴我準備安排我上節目。大衛?雷特曼本人來找我，我們有說有笑，也順便設計當天晚上的節目。這時候，我的助手提醒我，第一場演講會時間快到了，于是我們坐上轎車直奔會場。我面對上千的觀眾演講，結束后全部的人都起立鼓掌。我們再坐上轎車回辦公室，我通知秘書準備吃午餐了。我打電話給我心愛的人，叫她到屋頂上和我碰面。我到屋頂上的時候，她和直升機都已經在等我了。我們飛到山上，駕駛員拿出了毯子，還有新鮮的魚和水果，讓我保持身體的健康。我的駕駛員先行離開，我和心愛的人繼續吃甜點，餐畢再飛回我的辦公室，我和心愛的人吻別。回到辦公室后，又趕往另一會場演講，同樣是千人的觀眾，同樣是起立熱烈的鼓掌。結束后，再坐轎車回辦公室，將今天的事情打點完畢。然后便搭轎車回家，回家后便到私人健身房運動，保持身體的強壯和健康。在陽臺上邊看夕陽邊吃晚餐，接著梳洗完畢后，便開著我的跑車前往賭城，賭場招牌寫著‘馬修史維——史上最偉大的催眠大師’那就是我。我到了后臺準備上場表演，賭場經理探頭進來對我說：‘今天兩場表演的票都賣光了，我們付你的錢實在不夠。’我有同感，我在臺上表演催眠秀，就象你們一樣的觀眾，我將他們催眠，讓他們走玻璃、吞火、學瑪丹娜唱歌。總共有兩場表演，兩場的觀眾都起立鼓掌。第二場表演結束之后，我在后臺看到HBO送的花，他們表示要拍攝我的故事。梳妝臺上有一張卡片，有淡淡的香水味道，我打開一看，是我心愛的女人寫給我的，她寫著：‘甜心，我先回家了，床單溫熱了，酒也鎮涼了。’我坐上跑車飛奔回家，有位天仙美女在門口等我，我們在彼此的懷里睡著。我看著床邊的火爐，里頭有熊熊的火焰；我再抬頭看，可以清楚看到朗朗的星空，因為屋頂是可以打開的。這時候我回想過去，想到在沙發上找錢的年輕人，不知道他是否已經敞開心胸，準備迎接新的人生。”

這就是我十年前寫下的東西。我當時毫無希望與前景，只有一大堆的問題，我毫無把握能夠美夢成真，現在請各位進行第一個練習。

接著，我會再描述我的現況，然后我們就會先休息一下，這個練習的第一個步驟并非要把理想的一天寫下來，由于大家的想法仍多局限，因此我擔心有人會只想到說：“希望能夠付得起生活費，希望能夠糊口，希望能夠找到不討厭我的人，希望能夠不討厭自己。”現在請各位花5分鐘的時間把內心最想要的東西寫下來。象購物清單一樣，不要寫成故事的形式，如果你想要私人飛機，就寫私人飛機；如果你想贏得普立茲獎，就寫普立茲獎、諾貝爾獎，還有唱卡拉OK、寫書，見麥可杰可森一面，到德國、蘇聯、美國旅游，總而言之，人、地、事、獎項、經驗，不管什么都可以。不過有三項規則要遵守：第一、當我喊開始的時候，請各位盯著紙埋首疾書，我喊結束之前都不要抬頭，如果你們抬頭四處看的話，就會因此而分心。我要大家利用5分鐘的時間，全神貫注寫出想要的東西，例如百萬元的收入等等，什么都可以，就是不要分心；規則

二、不斷地寫，也許一開始速度會比較慢，沒關系，繼續不斷地寫；第三條、野心要大，不要只是想說：“要能付得起自己的生活費。”何不想說：“要能付得起全家人的生活費，要永遠照顧父母，要捐款百萬元給慈善機構，哪怕一次就好。”總之，野心要大。這是休息前的最后一個練習，休息后要介紹說服的技巧，不過，除非你知道自己要什么，否則一切技巧皆無濟于事。現在請各位做個深呼吸，看著手里的紙，做好準備，連續寫5分鐘，5分鐘到的時候會通知你們。好，就從現在開始。（音樂緩緩響起）??眼睛盯著手里的紙，你想去的地方，想見到的人，你想擁有的東西或完成的事，我要寫書，成為明星，我要擁有自己的小鳥，我要請個傭人、管家，我要私人飛機、跳降落傘，??沒有不可能的事情，敞開心胸，盯著手里的紙，??越寫越快了，我要海邊別墅，我要一只貓，??繼續寫，我要到巴黎、羅馬，??現在越寫越順利了，??我要救人，哪怕一次就好，我要找到愛滋病的解藥，??還有2分鐘，你想去的地方、想見的人，你想見到教宗、想得獎，你想做的事情：潛水、滑翔翼、登山，還有60秒??做得很好，繼續寫，一頁寫滿了，寫下一頁??把最后這一樣寫完，然后抬起頭來看我這邊。有多少人驚訝自己寫的東西，因為已經很久沒想到了，請舉手。很好。有多少人覺得進入狀況之后就會越寫越順利？請舉手，很好。有多少人練習完后感覺很好？請舉手。其實，想法就是一切，專心致力的東西必得以擴充。休息前請各位寫下三件事情： 第一、“凡事皆無力量，力量皆出于我。”沒有人能夠讓你生氣，激起你的熱情或讓你快樂，除非你給他們這樣的力量。“凡事皆無力量，力量皆出于我。”有多少人覺得今天很有收獲，感覺不虛此行，請舉手，謝謝。這讓我知道自己不負所托。請把手繼續舉著。假如你還沒有學到很多東西，看看四周舉手的人，也許問題不在課程或老師，而是你聽課的方式。請將手放下。我希望各位了解，生活快不快樂，都看你自己。“凡事皆無力量，力量皆出于我。”

第二、“注意力所在之處，便有相乘效果。”當我一心只想到問題很多，問題就會接踵而來。當我期望別人會喜歡我，就能贏得友誼。“注意力所在之處，便有相乘效果。”

第三句要記下來的話是：“我相信的事情就是真的，別無其他。” “凡事皆無力量，力量皆出于我。” “注意力所在之處，便有相乘效果。” “我相信的事情就是真的，別無其他。”十年前，我一文不名經常挨餓，必須在沙發上找零錢。有一天，我告訴自己這樣不好，當下便決定要做個千萬富豪。只是這些錢還沒進到帳戶里。我當時就下定決心，只要一心效法百萬富翁，我就一定能夠成為百萬富翁，只要效法他們的想法、做法，包括走路以及講話的方式，我就能夠得到我想要的結果，于是我的生活便開始有轉機。我的想法與過去不一樣了，而且我聽從榜樣的建議，勤于記筆記，讓我受益匪淺，到了我31歲的時候，我已經成為一個千萬富翁。不過，外人不知道的是，在這個過程中，我所損失的金錢遠不止此數，金錢不是快樂的保證。不過，請相信我，有了錢，快樂比較容易追求。過去五年來，我上過5次“午夜漫談”，我是拉斯維加斯的主秀，每年還有200多場演講，這都是我十年前所沒有的。我過去沒有機會，象現在一樣的愛一個人，剛才拿夾克給朱社長的女士就是我生命中的最愛，我以她為榮，能與她在一起是我的福份。我的身體狀況從未如此好過，因為我在十年前打開心胸，把我的夢想寫了出來。

等一下休息過后，我將告訴各位如何按部就班獲得自己想要的東西，現在大家都已經把心打開了，待會我會介紹有用的工具。我再問一次，有多少人覺得今天很有收獲，而且迫不及待想做更多學習，請舉手，并說：“就是我！”太好了，現在請各位把書本放下，我們稍微休息十分鐘，十分鐘一到，不管課堂上有沒有人，我都會開始講課，而且講最精華的內容。{說：“站起來。”然后又開始左彎右彎}你們可以說：“他又來了！”甩甩腿，原地跑步，跑快一點，手抬高，喊出聲音來。屋哦、屋哦、屋哦，力量、力量、力量，替自己鼓鼓掌。休息十分鐘，待會見，謝謝。

在詢問別人想要的東西時，對方會按重要性依序回答，先講最重要的，最不重要的則擺在最后面。以汽車為例，我早上在講檸檬樹的故事時，有多少人注意到我開什么車？是什么呢？賓士車，答對了。當我提到賓士車的時候，臺下有人是這樣子的反應：“哼，他以為他是誰！”沒錯，沒人非開名車不可，沒人非開名車不可。可是一旦開過就會欲罷不能。當我第一次買名車的時候，待續?? 催眠銷售基本技巧

首先，我們簡單地介紹一下催眠，理清平時人們對催眠的一些誤解。一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

催眠不是叫你睡覺

需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態是進入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態，比如：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進入了催眠的狀態。廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠狀態的事實，來進行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產品，可是當我們到超市買洗發水時，如果有幾個牌子的產品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。

催眠狀態有不同的程度。

1．輕度的催眠 比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的狀態； 2．中度的催眠 比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業務員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等，這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見；

3．深度催眠 進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態。

當然，銷售工作不需要達到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態中進行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

第四篇：催眠式銷售 馬修.史維

世界第一催眠大師 馬修史維催眠式銷售

8課視頻教學完整版

你還在尋找成功的方法嗎？

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本網站匯集了全世界所有第一的成功課程，亞洲成功學第一人陳安之說過，要想獲得成功就一定要做第一名，而要做第一名那就一定得和世界第一名學習。如果你想解決你所有的這些煩惱的話那就別離開，，，因為，，這里有你所有需要的世界最好的教練，，在這里你可以以最小的投資，得到最大的學習效果，希望中國有越來越多的人走向成功之路。

-中文名稱：《催眠式銷售》臺北演講

英文名稱：Hypnotic Selling

別名：說服力與影響力的奧秘

版本：VCD[英語原聲，中文字幕]

地區：美國,臺灣

語言：漢語,英語

簡介：

馬修.史維——世界第一名世界催眠溝通大師

人類潛意識調整領域的最高權威

“有史以來最偉大的催眠大師”

公認的人際溝通大師。

馬修是位完全白手起家的千萬富翁，從小在貧困的大家庭中長大，7歲開始上臺表演魔術，馬修不僅在電視、秀場上使自己成為全世界最偉大的催眠大師，并以激發潛意識的力量，讓許多人受惠。

馬修.史維是世界500強企業爭相聘請的銷售咨詢培訓專家。

馬修曾輔導過IBM、XEROX、3M、福特汽車、百事饃樂、肯德基等五百強企業的高層管理人員和行銷經理。

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[理論概要]

美國催眠大師馬修史維利用催眠的心理治療技巧，幫助人們建立自信，深入了解自我，破除各種根深蒂固的習性，激活心靈扳機，解除制約行為，迎向積極的人生。

馬修史維把生命當作一個探險的旅程，強調「思想決定一切」；配合每一主題，設計不同的實際練習，進行自我催眠，并融合佛家開悟的理念，實行自我改造；他強調「經驗創造思想；當思想透過其它相似的確認程序后被加強或重復時，就會變成一個信仰程序。

我們的信仰（程序）創造我們的習慣，我們的習慣變成我們的生命。」簡而言之，經驗-思想-信仰-習慣-生命，環環相扣，互為表里，生命中沒有絕對，再深層的惡習或恐懼，甚至人際關系，皆能加以更改。舉凡生活中的戒煙、減肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影響、潛意識的心理障礙等；皆可完全修正過來。

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［精彩內容］

現場表演如何迅速催眠他人，激發超人能力；

教您如何吞火，徹底清除內心的恐懼，建立無畏的心態；

成功人生的3個重要信念；

想象的力量；

肢體溝通的力量；

如何成為出色的產品介紹者，催眠銷售技巧。

如何快速建立信任，使顧客要求你向他們介紹產品。

找出顧客真正的需求，并使你的產品成為顧客需求的唯一答案；

如何成為解決問題的專家，使他們象對醫生那樣聽從你的推薦；

巧妙應對拒絕，而永遠不會對顧客的“不”字敏感；

看完馬修史維的吞火觀后感：090701李季鋼

1、成為自己心靈的主人；

2、運用適當的工具；

3、付諸實際的行動；

另外，和顧客交流時：

1、不問“為什么”，而是問“什么”，例如“為什么不購買我們產品？”與“要什么樣，你才能購買我們產品？”

2、假裝自己已經做到了，姿態、手勢、眼神、身體、外在都表現出成功者的模樣；

3、做自己想做的人；

另外，注意幾點：

1、想法、行動、理想要一致；

2、自己對自己負責，也只有自己才能對自己負責；

3、耐心、堅持、信心、自信；

4、很多事物并不是我們想象的那么難，而是我們恐懼，不敢去嘗試；

5、恐懼如果能夠讓我們集中注意力，那還是有用有價值的；

6、要重復、強化；

7、利用群體的從眾效應；

8、知識很重要，科學的知識；

李季鋼

2009/7/1

第五篇：催眠式銷售

新動力團隊潛能研究國際訓練機構

催眠式銷售研討會主講：朱格麟

您可以在任何時間、任何地點,、銷售任何產品、給任何人！

過去12年來朱格麟教練接觸了許多國內外頂尖人物，并且虛心向他們學習。如：世界第一汽車銷售大王喬·吉拉德，世界第一房產銷售冠軍湯姆·霍普金斯，世界第一潛能大師安東尼·羅賓，世界第一催眠大師馬汀·圣詹姆斯，世界頂尖潛能心理學家博恩·崔西，世界第一的行銷大師杰·亞布拉罕、世界第一品牌定位大師阿爾·賴斯、國際營銷博士詹天利……

朱格麟教練曾推銷過木耳、皮鞋、日用品、化妝品、保健品、針織品，其中1999年在上海凱恩企業發展有限公司銷售針織品，三個月內成為全國銷售冠軍。2000年銷售秋林保健品一年內組建17000多人的銷售團隊，并再次成為公司銷售冠軍。2001年至今年朱格麟教練開設的《催眠式銷售》、《頂級推銷學》等課程，曾經幫助過成千上萬的業務精英突破銷售瓶頸。他的學員來自各行業的佼佼者和銷售精英：汽車業、壽險業、零售業、廣告業、金融證券業、直銷業、美容業、政府機構、家居業、健康產業……

朱格麟教練曾在馬來西亞、新加坡、文萊、澳大利亞、中國香港、澳門、北京、上海、浙江、成都、山東、江西、廣東、廣西、湖南、福建等地作催眠式銷售訓練；所到之處場場爆滿，媒體競相報道，SZTV、GNTV、XGTV、馬來西亞《南洋商報》、新加坡《聯合早報》、《創業致富》雜志、《成功》雜志、《江西日報》等媒體追蹤報道，現場您將體驗到催眠與銷售的魅力，讓您永保激情與活力，并讓您掌握顧客無法反駁的催眠式銷售秘訣……

在銷售中你可以有過錯，但你不可以錯過；因為，這是讓你在行業中遙遙領先的捷徑，假如競爭對手比你早一天學到，結局會怎樣？

研討會內容：

適合對象:

1、銷售的關鍵

2、銷售冠軍的10大信念

3、獨一無二的催眠式銷售秘訣

4、精采絕倫的催眠式銷售專業話術

5、快速克服恐懼的方法

6、無法反駁催眠成交的方法

7、建立信賴感的20大策略

8、增強行動力的方法

9、提升溝通表達的藝術

10、催眠式銷售的10大系統分析

11、簡單有效系統的售后服務策略

12、設定目標計劃

? ? ? ? ? ? ? ?一定要蛻變的人 一定要成功的人 一定要體驗催眠的人 一定要快束提升業績的人 一定要快速克服心理障礙的人 一定要改變自我開發潛能的人 一定要成為行業銷售冠軍的人 一定要增強行動力、達成目標的人