第一篇：攻心式銷售

攻心式銷售

第一章，何謂攻心式銷售-8個基本原則

1、用情景對話代替傳統的銷售演示

2、用提問誘導客戶思考好過一味的發表己見

3、關系固然重要，但是好的解決方案更能讓我們贏得訂單

4、以決策者為主要營銷目標，以產品的使用方式的介紹代替產品特征與功能的介紹

5、要注重客戶需求與產品用途的結合6、重視進入漏斗的項目質量而非數量

7、銷售節奏要與客戶時間表相配合8、邀請客戶一同進入采購流程，授權客戶自己做出采購決定，而非灌輸式推銷

第二章，購買行為學

1.購買中客戶看重的四個要素：需求、成本、解決方案、風險

2.客戶采購的不同階段

1)第一階段，“需求”的重要性最強；這個階段重要的是談論如何滿足需求而非具體產品。這個階段受阻說明客戶現在考慮某些功能是否必要

? 過早的談論產品會將客戶的注意力引向價格，開始談論價格，會讓顧客分神； ? 在客戶沒有充分了解產品的時候，任何報價都會顯得過高。

2)第二階段，解決方案的重要性提升了，是找到解決方案或滿足需求，其標志是客戶終于選擇了產品。這個階段受阻說明客戶在考慮產品功能是否適合自己。

3)第三階段，風險的位置開始提升，這階段的阻力可能是客戶的砍價策略。? 如果此時降價，會驗證客戶的擔憂，反而不利于成交

第三章，權利歸于買主

1.人們更愿意主動購買；人們愿意處于控制地位：確定預算、明確需求、采取行動

2.要將銷售流程變為客戶的采購流程，以客戶為中心，開展銷售工作

3.互聯網的普及改變了人們的采購方式，信息不對稱的情況不再普遍存在于銷售過程中

第四章，意見-助推企業前進的動力

1.如何向買主描述你的產品，就是產品在市場中的“定位”

第五章，沒有 “銷售預備信息”也能成功

1.在產品的生命周期中，由于客戶的購買行為不同，在早期購買者和主流購買者中間會產生一個鴻溝

2.跨越鴻溝需要兩個條件

1)新產品的功能性和可靠度都已經證明

2)已經有可量化的結果

3.總結有效的“銷售預備信息”，幫助客戶了解產品的用途，有助于跨越鴻溝，同時有助于復制成功的銷售經驗

第六章，攻心式銷售的13個核心理念

1)沒有目標就沒有成交的希望

首先要了解客戶的目標：與承認問題相比，客戶更容易坦白自己的目標，當客戶開始分享自己的目標的時候，銷售就開始了。

2)在哪里出現并不重要，重要的是到達的時候說些什么

要針對不同的客戶需求提出有針對性的問題

3)你像那種人，客戶就派那種人與你交涉

“攻心式銷售”的目標是幫助你發展“銷售預備信息”。不論買家的職位是什么，這樣的信息都能協助銷售人員與之進行地位對等的對話，從而使顧客想象到使用產品后實現目標、解決問題或滿足需求的具體情境。

4)人們喜歡向誠懇、有能力、愿意授權于顧客的人購買

? 能否成為一名好的銷售的關鍵，是要牢記客戶有對其目標、問題和需求的絕對所有權。

? 只有在客戶相信你已經了解他的處境、目標或問題的情況下，你才有可能幫助客戶了解如何通過你的產品的性能實現目標或者解決問題。

5)先診斷再開處方

一定要耐心的聽取客戶講述他的問題，直到聽完，中間適時的提出問題，誘導客戶思路，但是一定不要急于給出結論和解決方案。

6)人們最容易被自己發現的理由說服

“攻心式”銷售人員會通過提問，而非直接陳述的方式展現自己的專業知識。多數買主并非專家，在購買的時候需要幫助。如果他們感覺握有掌控權，同時銷售人員能夠協助提出合理的解決方案而不是施加壓力，那么購買將成為可能。關鍵是銷售人員要引導客戶自己發現解決之道。

7)只有客戶才真的知道解決方案是什么

解決方案的意思是“問題的答案或者解決辦法”，事實上只有客戶自己知道問題是什么。同時，也只有客戶可以知道“解決的辦法”是什么。

8)買賣應該是一種互惠關系

銷售人員應該牢記自己并不是在乞求施舍和恩惠，而是為客戶提供有價值的服務。

9)別買東西給無法購買的人

一定要找到能夠有權利動用預算的人。最理想的狀態時找到一個人即是產品的使用

10)

11)

12)

13)者，又是可以動用預算的人。價值觀和邏輯思維會修正人們的感性決定 所有的采購都是感性決定后尋找理性支持 先求同，在求異 一定要先知道客戶需要什么，然后再提出與其需求相適應的解決方案，而不是基于介紹自己的產品特性，或與其他產品的差異性。買主尚未做好購買準備，不要貿然要求成交 一定要根據客戶的步驟來確定銷售進程的控制，不要因為業績壓力等任何原因試圖強迫或催促客戶完成交易。壞消息越早知道越好

及早提出漏斗中的無效商機。

以上13點點核心只有一個，就是充分尊重你的客戶。

第七章，定義銷售流程

這一章的核心內容是：銷售天才是可遇而不可求的，但是通過對銷售流程進行明確的界定和分析，卻可以復制成功的銷售經驗，以此提升組織績效。

1.銷售流程是指一套可以復制的，從市場認知貫穿到顧客服務的相互關聯的活動。各項活

動都有負責人和衡量標準，可衡量的活動結果將成為另一項活動的“輸入”數據。因為活動結果可以被評估，因此在執行活動的人員所展現出來的技巧和銷售流程本身兩方面都可以做出改進。

2.建立可持續的成功的銷售流程的5個關鍵點：商機關鍵點；可重復程序；銷售預備信息；

以顧客為中心的銷售技巧；前后一致的、可稽核的輸入信息。

3.銷售周期可以濃縮成一些列的客戶拜訪或者與客戶的對話，每次都拜訪或者對話都應該

明確對方人員的職位，并以此制定明確的商業目標和相應的銷售預備信息。

4.關于內定的項目：如果成功的機會渺茫，及早退出是最明智的選擇。

第八章，整合業務與營銷

首先看這一章會有一個疑問，就是這里指的業務部門和營銷部門具體是什么含義？我想可能把這個題目改成《整合銷售與市場/營銷》更為恰當。他的業務部貌似在說銷售部，營銷部貌似是有的公司叫市場、有的公司叫營銷、可能還有的公司叫企劃的那個部門。這里給我們一個教訓，那就是在和別人進行深入溝通之前，首先要對討論問題涉及的一些基本概念進行一下定義，這會大大提升溝通的效率。

1.自然整合的兩個步驟

1)營銷部門必須視自己為銷售的先導，學會面對顧客、協助顧客、向顧客學習。

2)營銷部門要負責擬定“銷售預備信息”，幫助銷售員有針對性的和購買決策者及決

策影響著說話。

2.運用網絡：有效利用網絡作為銷售的工具，在網絡上開展“與客戶有意義的對話”。

第九章，產品特色VS顧客使用

這里面的產品特色（不知道原文到底是那個單詞）根據下文的意思我覺得翻譯成產品特性或者作用更為恰當。因為所謂特色就是區別于其他產品的地方，可是我覺得在銷售中，銷售人員更容易犯的錯誤是喋喋不休的說自己的產品作用和特性，忽略了客戶的使用情景。從這一章開始引入了一些SPIN營銷的方法和理念。SPIN是運用情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)四類問題，與客戶展開對話的方式。強調顧客的使用情景與體驗。

? 必須通過對話，把重點放在“顧客如何使用產品”而非產品特色（作用）上。? 對客戶有意義的是這個產品是什么（他的特征、屬性和作用）沒有任何意義，客戶關心的是對于自己來說，這個東西有什么用。

第十章，

第二篇：攻心銷售

攻心銷售—讓你成為頂尖銷售大師 賺取億萬財富！攻心銷售 讓你成為頂尖銷售大師 賺取億萬財富！
劉一秒簡介
思八達集團董事局主席 亞洲頂尖智慧大師 國家國民素質教育研究院執行院長

領導力實戰專家 中國十大講師 WM 智慧系統創始人 華人走火大會第一人 智慧型企業領袖、智慧思想傳播者。一位傳播積極向上思想的有心人，用心 經營企業的智者，一位真實自然生活的人。劉一秒，著有《被領導的力量》《動力成功學》等書籍，現

任國民素質教育研究院培訓總監、深圳市人力資源研究會執行秘書長、澤達咨詢 機構首席講師。他曾經是一個自卑而瘦弱的孩子，以為自己一生都將窮困潦倒、渺如塵埃，能走到今天，因為一直堅持經營自己的長處。

主要課程
《領袖演說智慧》、《宗教智慧》、《贏利智慧》、《三弦智慧》主 要著作：《贏利智慧》、《經營你的長處》、《銷售智慧》、《執行智慧》、《如 何激發孩子競爭力》 《如何激發孩子的夢想》、《如何讓他（她）再多愛你一點》、《領導力.》、《動力成功學》《給自己創造一個舞臺》、《提升領導力的三大 關鍵》《如何選人用人留人》《執行與細節》《三項修煉》《潛能激發》《NAC 人生定位》。

為什么一定要把鐵杵磨成針？ 為什么一定要把鐵杵磨成針？

古人云：只要功夫深，鐵杵磨成針。用來鼓勵人們只要堅持不懈，就 一定能成功，劉一秒卻反駁： “鐵杵有鐵杵的優勢，為什么一定要把鐵杵磨成針？ 我們需要突破思維定勢。” 1993 年，劉一秒考入哈爾濱藝術學校攻讀工藝美術。他對這個專業很討厭，也不擅長，于是常常逃課，在宿舍里睡大覺；或者去學校 附近的公園里和退休的老爺們兒下棋，沒完沒了地抽劣質煙，把牙齒染得焦黃。如此消耗時光，他也會恐慌，躺在狹小的床上無法入眠。劉一秒索性回家，跟 父親說想退學。父親大吃一驚，屢次三番勸說，毫無收效，惱怒地甩了兒子一耳 光：“考上學校都不讀，你小子到底想啥？”在父親的軟硬兼施下，劉一秒只好 回校繼續學業。他覺得自己像一片浸泡在水里很久的葉子，葉肉已被完全腐蝕。

人生經歷
有一天，劉一秒被同學拉去保險公司，聽如何激發潛能的培訓課。那 堂課里，他變得積極熱情，每個細胞都在燃燒，不停地舉手提問。來自香港的培 訓師說：你具有成為潛能開發師的潛質！新的夢想就此啟航：他要做一名優秀 的潛能開發師！劉一秒買來許多關于演講、口才、成功學、心理學方面的書籍，通宵達旦地看，而且陸續上了許多培訓課，用掉了所有的錢，還負債累累。父 親來學校看

他，掏出半年才攢夠的 1500 元錢，讓他買畫紙和顏料，他轉身卻買 了一張著名培訓師的課程門票。父親得知，非常氣憤，要跟他斷絕父子關系，他 理直氣壯地說：“人生的訣竅是要經營自己的長處，這樣才能增值，否則就是貶 值。我不適合工藝美術，寶貝放錯了地方便是廢物！” 父親再次給了他一耳光，劉一秒含著淚水，堅持己見。他主動到企業和學校講課。功夫不負有心人，僅 僅兩年，劉一秒便成長為業內小有名氣的潛能開發師，受到許多企業和團隊的邀 請，每課時高達千元。有一次，劉一秒拿稿演講被人轟了下來，從此，他就逼著 自己脫稿演講，往往幾個小時持續脫稿，別人佩服他超強的記憶力，卻不知道他 為此廢寢忘食。大四，許多企業開出高薪誠聘他加盟，而他的大部分同學為了 能找到一份月薪千元的工作，正拿著簡歷，苦苦奔波。“您撕掉的是一個年輕人的夢想” 劉一秒身材高大，面部輪廓比較柔和，但是，一旦開口說話，整個五官好像從海里浮出來的島嶼，變得生動鮮明。他還 喜歡運用肢體語言，富有感染力。對，這個男人特別善于與他人溝通。客戶評 價他永遠帶著微笑，有陽光感； 朋友評價他永遠有干勁，和他交往總能看到希望，得到鼓勵。劉一秒認為溝通能力非常重要：“好的溝通技巧，可讓你建立良好 的人際關系，讓你獲得更多的幾率與資源，減少你犯錯的機會和摸索的時間，左 右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能達成的目標，你可能只需要一二年。” 劉一秒闖蕩深圳，做了一名獨立推銷員，以激發自己的潛能。他推銷的東西 很多，從服裝、化妝品、家用電器到書籍等等。他隨身攜帶上千張名片，見人 就給，別人不要，他便想法子說服他要。過程困難重重。有一次，他找一個成功 人士推銷，去了十幾次，仍無收獲。最后一次，對方看見他就煩，把劉一秒遞過 去的名片當場撕掉。劉一秒沒有氣急敗壞地拂袖而去，只是平靜地說：“您撕掉 的不是一張名片，而是一個年輕人的夢想……”對方愣住了，半天才同樣誠懇地 說：“對不起。”后來，對方成了他的顧客。同時，劉一秒會建立檔案，記載顧客和潛在顧客的資料，包括他們的嗜好、成就、旅行過的地方、文化背景等等——“所有這些都可以幫助我了解顧客，使 我能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題……顧客心情舒暢，我就

會有機會。” 劉一秒逼迫自己面對陌生人的房門，并想方設法化解各種局面： 那個中年男人惡狠狠地要他滾，他卻心平氣和地說，我說個笑話，您笑了我就走。您心情不好吧？最終，中

中年男人請他進屋喝酒聊心事。女客戶失戀了，他陪她去 海邊散步，開導她，她很感激，給他介紹更多的客戶。“用溝通建立良好的人際關系，并不是要讓你逢迎拍馬，趨炎附勢。事實上，不論是溝通、談判或說服，你惟一的目的就是雙方的‘一致性’：指雙方不論在 生理和心理狀態上，都能進入一個共同的頻率，思考方式一致，行為模式一致，達到雙贏。” 那一年，劉一秒便賺足了百萬，在深圳買了房和車。這個世界不 乏能人，卻因缺乏溝通能力，受到他人的排擠或誤解，因而加倍延長了成功的時 間，甚而抱憾終身。所以劉一秒說：“溝通的品質，在某種程度上能決定生命的 品質！” 劉一秒并不贊成“工作狂”：“中國的企業家往往太累，創業階段是白天當 老板，晚上睡地板；站穩腳跟后仍一味沉浸在事業中，缺乏運動，沒有持續的愛 好，沒有家庭……心靈孤獨其實是他們最大的殺手。” 真正的成功，應該包括 愛情美滿，家庭幸福。劉一秒喜歡樸素的愛情：“就是我喜歡你這個人，和你 在一起我們很快樂！”但是，感情的維系猶如種植果樹，需要花費心思。“當戀愛出了問題，你總以為是對方的錯，但實際是自己的問題沒解決。如 果你光會跟土壤說： ‘給我水果吧！’土壤一定會說： ‘抱歉，你不是昏了頭吧？ 要水果可不是這種要法。’土壤會告訴你，先播下種子，然后澆水施肥、細心照 顧，才能得到桃子、蘋果。愛情也是如此!” 我問他：“很多人說結婚是戀愛的 墳墓，您認為呢？” 劉一秒笑著回答：“結婚是學習愛的開始，學習包容。婚姻好比是一個股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不斷有幸福的利潤產 生，否則就是虧本經營，遲早要倒閉。” 他曾經刻骨銘心地愛過一個女孩。那 天，班上組織野外寫生，在一片草地上，她打著赤腳跳舞，像一棵來自遼闊草原 的野生植物。那一刻，他神魂顛倒。他一直不敢表白，最終表白，她卻心有所屬。“再有愛情我不會錯過。也許失去了一大片森林，但又有誰知道寧靜地守著一棵 樹，看著它慢慢成長，直至根深葉茂，不是另一種幸福？

第三篇：攻心銷售

劉一秒簡介

思八達集團董事局主席

亞洲頂尖智慧大師

國家國民素質教育研究院執行院長

領導力實戰專家

中國十大講師

WM智慧系統創始人

華人走火大會第一人

智慧型企業領袖、智慧思想傳播者。一位傳播積極向上思想的有心人，用心經營企業的智者，一位真實自然生活的人。

劉一秒，著有《被領導的力量》《動力成功學》等書籍，現

任國民素質教育研究院培訓總監、深圳市人力資源研究會執行秘書長、澤達咨詢機構首席講師。他曾經是一個自卑而瘦弱的孩子，以為自己一生都將窮困潦倒、渺如塵埃，能走到今天，因為一直堅持經營自己的長處。

主要課程

《領袖演說智慧》、《宗教智慧》、《贏利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《贏利智慧》、《經營你的長處》、《銷售智慧》、《執行智慧》、《如何激發孩子競爭力》、《如何激發孩子的夢想》《如何讓他（她）再多愛你一點》、《領導力.》、《動力成功學》《給自己創造一個舞臺》、《提升領導力的三大關鍵》《如何選人用人留人》《執行與細節》《三項修煉》《潛能激發》《NAC人生定位》。

為什么一定要把鐵杵磨成針？

古人云：只要功夫深，鐵杵磨成針。用來鼓勵人們只要堅持不懈，就一定能成功，劉一秒卻反駁：“鐵杵有鐵杵的優勢，為什么一定要把鐵杵磨成針？我們需要突破思維定勢。” 1993年，劉一秒考入哈爾濱藝術學校攻讀工藝美術。他對這個專業很討厭，也不擅長，于是常常逃課，在宿舍里睡大覺；或者去學校

附近的公園里和退休的老爺們兒下棋，沒完沒了地抽劣質煙，把牙齒染得焦黃。如此消耗時光，他也會恐慌，躺在狹小的床上無法入眠。劉一秒索性回家，跟父親說想退學。父親大吃一驚，屢次三番勸說，毫無收效，惱怒地甩了兒子一耳光：“考上學校都不讀，你小子到底想啥？”在父親的軟硬兼施下，劉一秒只好回校繼續學業。他覺得自己像一片浸泡在水里很久的葉子，葉肉已被完全腐蝕。

人生經歷

有一天，劉一秒被同學拉去保險公司，聽如何激發潛能的培訓課。那堂課里，他變得積極熱情，每個細胞都在燃燒，不停地舉手提問。來自香港的培訓師說：你具有成為潛能開發師的潛質！新的夢想就此啟航：他要做一名優秀的潛能開發師！劉一秒買來許多關于演講、口才、成功學、心理學方面的書籍，通宵達旦地看，而且陸續上了許多培訓課，用掉了所有的錢，還負債累累。父親來學校看他，掏出半年才攢夠的1500元錢，讓他買畫紙和顏料，他轉身卻買了一張著名培訓師的課程門票。父親得知，非常氣憤，要跟他斷絕父子關系，他理直氣壯地說：“人生的訣竅是要經營自己的長處，這樣才能增值，否則就是貶值。我不適合工藝美術，寶貝放錯了地方便是廢物！” 父親再次給了他一耳光，劉一秒含著淚水，堅持己見。他主動到企業和學校講課。功夫不負有心人，僅僅兩年，劉一秒便成長為業內小有名氣的潛能開發師，受到許多企業和團隊的邀請，每課時高達千元。有一次，劉一秒拿稿演講被人轟了下來，從此，他就逼著自己脫稿演講，往往幾個小時持續脫稿，別人佩服他超強的記憶力，卻不知道他為此廢寢忘食。大四，許多企業開出高薪誠聘他加盟，而他的大部分同學為了能找到一份月薪千元的工作，正拿著簡歷，苦苦奔波。

“您撕掉的是一個年輕人的夢想” 劉一秒身材高大，面部輪廓比較柔和，但是，一旦開口說話，整個五官好像從海里浮出來的島嶼，變得生動鮮明。他還喜歡運用肢體語言，富有感染力。對，這個男人特別善于與他人溝通。客戶評價他永遠帶著微笑，有陽光感；朋友評價他永遠有干勁，和他交往總能看到希望，得到鼓勵。劉一秒認為溝通能力非常重要：“好的溝通技巧，可讓你建立良好的人際關系，讓你獲得更多的幾率與資源，減少你犯錯的機會和摸索的時間，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能達成的目標，你可能只需要一二年。”劉一秒闖蕩深圳，做了一名獨立推銷員，以激發自己的潛能。他推銷的東西很多，從服裝、化妝品、家用電器到書籍等等。他隨身攜帶上千張名片，見人就給，別人不要，他便想法子說服他要。過程困難重重。有一次，他找一個成功人士推銷，去了十幾次，仍無收獲。最后一次，對方看見他就煩，把劉一秒遞過去的名片當場撕掉。劉一秒沒有氣急敗壞地拂袖而去，只是平靜地說：“您撕掉的不是一張名片，而是一個年輕人的夢想??”對方愣住了，半天才同樣誠懇地說：“對不起。”后來，對方成了他的顧客。

同時，劉一秒會建立檔案，記載顧客和潛在顧客的資料，包括他們的嗜好、成就、旅行過的地方、文化背景等等——“所有這些都可以幫助我了解顧客，使我能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題??顧客心情舒暢，我就會有機會。” 劉一秒逼迫自己面對陌生人的房門，并想方設法化解各種局面：那個中年男人惡狠狠地要他滾，他卻心平氣和地說，我說個笑話，您笑了我就走。您心情不好吧？最終，中年男人請他進屋喝酒聊心事。女客戶失戀了，他陪她去海邊散步，開導她，她很感激，給他介紹更多的客戶。

“用溝通建立良好的人際關系，并不是要讓你逢迎拍馬，趨炎附勢。事實上，不論是溝通、談判或說服，你惟一的目的就是雙方的‘一致性’：指雙方不論在生理和心理狀態上，都能進入一個共同的頻率，思考方式一致，行為模式一致，達到雙贏。” 那一年，劉一秒便賺足了百萬，在深圳買了房和車。這個世界不乏能人，卻因缺乏溝通能力，受到他人的排擠或誤解，因而加倍延長了成功的時間，甚而抱憾終身。所以劉一秒說：“溝通的品質，在某種程度上能決定生命的品質！”

劉一秒并不贊成“工作狂”：“中國的企業家往往太累，創業階段是白天當老板，晚上睡地板；站穩腳跟后仍一味沉浸在事業中，缺乏運動，沒有持續的愛好，沒有家庭??心靈孤獨其實是他們最大的殺手。” 真正的成功，應該包括愛情美滿，家庭幸福。劉一秒喜歡樸素的愛情：“就是我喜歡你這個人，和你在一起我們很快樂！”但是，感情的維系猶如種植果樹，需要花費心思。“當戀愛出了問題，你總以為是對方的錯，但實際是自己的問題沒解決。如果你光會跟土壤說：‘給我水果吧！’土壤一定會說：‘抱歉，你不是昏了頭吧？要水果可不是這種要法。’土壤會告訴你，先播下種子，然后澆水施肥、細心照顧，才能得到桃子、蘋果。愛情也是如此!” 我問他：“很多人說結婚是戀愛的墳墓，您認為呢？” 劉一秒笑著回答：“結婚是學習愛的開始，學習包容。婚姻好比是一個股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不斷有幸福的利潤產生，否則就是虧本經營，遲早要倒閉。” 他曾經刻骨銘心地愛過一個女孩。那天，班上組織野外寫生，在一片草地上，她打著赤腳跳舞，像一棵來自遼闊草原的野生植物。那一刻，他神魂顛倒。他一直不敢表白，最終表白，她卻心有所屬。“再有愛情我不會錯過。也許失去了一大片森林，但又有誰知道寧靜地守著一棵樹，看著它慢慢成長，直至根深葉茂，不是另一種幸福？

第四篇：《攻心銷售》學習心得（范文模版）

劉一秒《攻心銷售》學習心得

劉一秒老師的《攻心銷售課程》前期學過一次，這次是第二次學習，但學習的感受有很大的不同，收獲也比第一次大。

一、對于認識你的人和你認識的人的理解

財富來自于認識你的人和你認識的人，所以我們說話最大的目的就是讓對方采取行動，也就是讓更多的人認識你。一個人能否做好業務取決于他自我的心態以及對顧客的用心程度，經歷和學歷僅僅是參考因素。

二、名片銷售

“顧客可以拒絕你，拒絕你的產品，但不會拒絕你精美的名片。

名片是傳載對方的重要信息，因此每次互換名片，一定要在背面寫上交換的時間，地點，事件，對方的言行對你的影響，以及對方當時有什么問題，不如意的事，以便后續聯系。

劉一秒先生曾有這樣的經歷：一次在機場遇到一成功企業家，六個月過后給人家寄去卡片，文中寫道，對方當時給自己提了三條建議，深受影響。第一，想要成就事業，就必須提高你的影響力；第二，你身邊一定要有發自內心為你操心的人；第三，控制情緒。

劉一秒先生還指出，發名片要注意場合和技巧。不能老學喬吉拉德見人就發名片，最高境界就是讓別人過來索要，而且只給對方寫自己的聯系方式。

最后，回家后名片要歸類存放，以插卡的形式，同時要經常復習名片而不是放在抽屜里睡覺。

三、《攻心銷售》闡述了五個主題

一、相信自我之心

要成就事業，就必須提高你的影響力；第二，你身邊一定要有發自內心為你操心

二、相信客戶相信我之心

三、相信產品之心

四、相信客戶現在就需要之心

五、相信客戶使用后會感謝你之心 特別闡述一下“相信自我之心”

陌生拜訪，經常會被人拒絕。面對客戶的辱罵、打擊，不是我們經歷不夠，學歷不高，心態很關鍵。我們有時間找客戶，客戶沒有時間找我們。因為對方是老板，我們是員工。有三種情景：第一，當客戶罵完后，他已經忘記了，而我們自己記得很深刻，并以此來摧殘自己；第二，要弄清楚，是拜訪客戶有危險，還是不拜訪客戶有危險；第三，轉換恐懼，敢于出丑，出丑才會成長，成長就會出丑。

陌生拜訪時，客戶有三種理由拒絕：

第一種，“別來煩我”。化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好！

第二種，“需要時給你打電話”。——化解恐懼：只是表示客戶現在正忙。----沒問題，我等你！

第三種，“我不需要”，不冷不熱。——化解恐懼：客戶不了解產品！

雖然，這次《攻心銷售》學習只是學習了一部分，但我感覺二次學習的收獲遠遠大于第一次學習收獲。作為培訓行業的一名老員工，但對于戴氏而言，我是一名新員工；我認為，作為一名新員工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不斷加強學習，增強自己各方面的能力，將自己的專業水平提高到新的一個高度，把自己訓練為專家。在今后的工作過程中，我將學以致用，將所學用于工作，以“學生成績、學生滿意度、家長滿意度”為教學服務工作的核心，做一位受學生喜歡、受家長好評的營銷型教師，做一名為公司創造效益、讓同行仰慕的優秀員工。

第五篇：《攻心銷售》心得體會

《攻心銷售》心得體會

近日公司組織我們學習了《攻心銷售》，非常有感觸，《攻心銷售》學習有感。“攻心為上”，的確！以往我們的營銷工作，的確停留在一個很淺的層次！通過這次學習！我相信我和我們整個部門都會有很大提升！

以往，我們培訓和營銷主要都停留在對于自身優勢的一個講解和闡述，強調事無巨細，能夠讓客戶完全的了解我們！從而影響客戶，達成邀約和簽單！但是發現這樣的方式，的確效率有限！我們闡述了很多，但是客戶不甚感興趣！

通過《攻心銷售》的學習，我們有了一個正確的認識！由于我們以往主要強調的是向客戶闡述我們優勢，傳遞了過多的信息，客戶的選擇性太多！不知道吸收什么，造成了我們的引導方向不明！某種程度上，是客戶對于我們傳遞信息的選擇吸收，而不是引導客戶！

而在《攻心銷售》中，我們反其道而行之，從源頭出發！我們首先通過咨詢，聊天式的語氣，逐步的引導，慢慢的發掘出客戶的需求！然后對癥下藥，給予正確的顧問式的意見！讓客戶首先沒有防備的將自己最本源的意見慢慢的表述出來！從而真正的達成對客戶的引導！最終達成簽單！

很多時候，很多銷售人員和我們的設計師會提出這樣活著那樣的問題：那家公司，施工那么差，為什么客戶還要跟他們簽！這家公司價格那么貴，為什么客戶還要跟他們簽！很多設計師思考這個問題，很多時候歸結到公司本身有什么問題。不可否認：這種情況，也許客戶本身的需求不適合公司的操作模式！

但是大家都忽略了一個問題，客戶的需求并非一成不變，而是可以引導，可以改變的！我們過多的糾結公司本身的模式問題，但是大多數情況下，公司的模式不可改變，觀后感《《攻心銷售》學習有感》。我們要么放棄我們客戶，要么改變自己，同時引導改變客戶的需求！

同樣的，“攻心為上！”客戶的需求最本源的，都是心理的滿足！而不是產品本身。比如：一個客戶，本身對于生活品味有較高的追求，認為公司的定位中端，滿足不了其要求！很多情況下，也許設計師覺得公司模式不適合，就放棄了！其實這種客戶并非不可轉變！客戶的心理需求，實際適合對于生活品味的追求！較高的主材要求只是其心理需求的外在表現！這種情況，我們可以這樣操作，首先強調一個“輕裝修，重裝飾！”的觀念，一方面可以弱化我們在主材檔次上面的問題，同時將問題引導到裝飾，引導到設計，這樣也便于設計師表現自己的設計實力，以期更加加深客戶對于公司和設計師的信任！最重要的，客戶的本源需求在于高品質的生活，重裝飾一樣在效果做到最好！真正滿足了客戶最本源的需求！這樣才能真正的引導客戶，達成簽單！

很多設計師和我們營銷員，實際上也不是不明白這種“攻心為上”的策略！但是缺少實際經驗，和相應話術。在實際的操作中也顯得非常笨拙和吃力！《攻心銷售》里面講了很多實際的技巧，比如客戶分類與對應操作。甚至怎樣在客戶心理留下深刻映像的方法！這些都是實際可以使用的技巧，而非大而化之的理論！同樣是非常利于理解和應用的，這也是區別于別家公司的優勢之一！

綜上所訴：非常感謝公司給我們這個機會，通過這次學習相信在今后的工作之中我們可以有更好的發揮！