第一篇：催眠式銷售

新動(dòng)力團(tuán)隊(duì)潛能研究國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

催眠式銷售研討會(huì)主講：朱格麟

您可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),、銷售任何產(chǎn)品、給任何人！

過去12年來朱格麟教練接觸了許多國內(nèi)外頂尖人物，并且虛心向他們學(xué)習(xí)。如：世界第一汽車銷售大王喬·吉拉德，世界第一房產(chǎn)銷售冠軍湯姆·霍普金斯，世界第一潛能大師安東尼·羅賓，世界第一催眠大師馬汀·圣詹姆斯，世界頂尖潛能心理學(xué)家博恩·崔西，世界第一的行銷大師杰·亞布拉罕、世界第一品牌定位大師阿爾·賴斯、國際營銷博士詹天利……

朱格麟教練曾推銷過木耳、皮鞋、日用品、化妝品、保健品、針織品，其中1999年在上海凱恩企業(yè)發(fā)展有限公司銷售針織品，三個(gè)月內(nèi)成為全國銷售冠軍。2000年銷售秋林保健品一年內(nèi)組建17000多人的銷售團(tuán)隊(duì)，并再次成為公司銷售冠軍。2001年至今年朱格麟教練開設(shè)的《催眠式銷售》、《頂級(jí)推銷學(xué)》等課程，曾經(jīng)幫助過成千上萬的業(yè)務(wù)精英突破銷售瓶頸。他的學(xué)員來自各行業(yè)的佼佼者和銷售精英：汽車業(yè)、壽險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)、廣告業(yè)、金融證券業(yè)、直銷業(yè)、美容業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、家居業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)……

朱格麟教練曾在馬來西亞、新加坡、文萊、澳大利亞、中國香港、澳門、北京、上海、浙江、成都、山東、江西、廣東、廣西、湖南、福建等地作催眠式銷售訓(xùn)練；所到之處場場爆滿，媒體競相報(bào)道，SZTV、GNTV、XGTV、馬來西亞《南洋商報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、《創(chuàng)業(yè)致富》雜志、《成功》雜志、《江西日報(bào)》等媒體追蹤報(bào)道，現(xiàn)場您將體驗(yàn)到催眠與銷售的魅力，讓您永保激情與活力，并讓您掌握顧客無法反駁的催眠式銷售秘訣……

在銷售中你可以有過錯(cuò)，但你不可以錯(cuò)過；因?yàn)椋@是讓你在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的捷徑，假如競爭對(duì)手比你早一天學(xué)到，結(jié)局會(huì)怎樣？

研討會(huì)內(nèi)容：

適合對(duì)象:

1、銷售的關(guān)鍵

2、銷售冠軍的10大信念

3、獨(dú)一無二的催眠式銷售秘訣

4、精采絕倫的催眠式銷售專業(yè)話術(shù)

5、快速克服恐懼的方法

6、無法反駁催眠成交的方法

7、建立信賴感的20大策略

8、增強(qiáng)行動(dòng)力的方法

9、提升溝通表達(dá)的藝術(shù)

10、催眠式銷售的10大系統(tǒng)分析

11、簡單有效系統(tǒng)的售后服務(wù)策略

12、設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃

? ? ? ? ? ? ? ?一定要蛻變的人 一定要成功的人 一定要體驗(yàn)催眠的人 一定要快束提升業(yè)績的人 一定要快速克服心理障礙的人 一定要改變自我開發(fā)潛能的人 一定要成為行業(yè)銷售冠軍的人 一定要增強(qiáng)行動(dòng)力、達(dá)成目標(biāo)的人

第二篇：無法抗拒的催眠式銷售

《逆勢狂銷—無法抗拒的催眠式銷售》

課程目標(biāo)：

讓成交像呼吸一樣簡單！

課程特色：

1、現(xiàn)場突破、震撼蛻變：

通過大量的現(xiàn)場演練和互動(dòng)游戲，讓學(xué)員克服內(nèi)心恐懼，突破心理障礙，建立強(qiáng)大的自信，瞬間引爆情緒、激發(fā)無限潛能，喚醒心靈巨人，改變就在瞬間。

2、拒絕說教、體驗(yàn)互動(dòng)：

整個(gè)培訓(xùn)過程通過理論，故事，案例，實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，分享，現(xiàn)場考試，通過音樂，游戲，互動(dòng)，競爭分組真實(shí)pk等豐富多彩的學(xué)習(xí)方式達(dá)到現(xiàn)場學(xué)以致用最大化的效果及目的。

3、人性營銷、深入核心；

堅(jiān)持從人性的角度談營銷，認(rèn)識(shí)人、了解人、才能說服人！

時(shí)代在變、環(huán)境在變、市場在變，唯有人性未變，從人性的角度做營銷是永遠(yuǎn)不會(huì)落后過時(shí)的營銷。沒有營銷，只有人性！

4、實(shí)戰(zhàn)落地、效果為王：

授課老師十余年一線品牌地產(chǎn)公司營銷高管經(jīng)驗(yàn)及自主創(chuàng)業(yè)營銷顧問和代理經(jīng)驗(yàn)，拒絕脫離市場現(xiàn)狀空談理論，堅(jiān)持奮斗在地產(chǎn)營銷一線，用事實(shí)證明、用結(jié)果說話、用效果負(fù)責(zé)、用行動(dòng)踐行、用方法落地的實(shí)戰(zhàn)派教練型導(dǎo)師。

課程收益：

1、引爆團(tuán)隊(duì)巔峰狀態(tài)，激發(fā)無限潛能！

2、打造使命必達(dá)的亮劍銷售團(tuán)隊(duì)；

3、打造自動(dòng)自發(fā)自運(yùn)轉(zhuǎn)的狼性銷售團(tuán)隊(duì)；

4、讓你認(rèn)識(shí)人、了解人，變得無所不能；

5、學(xué)會(huì)勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售法；

6、掌握絕對(duì)成交的操控式銷售問話術(shù)；

7、學(xué)會(huì)絕對(duì)成交的催眠銷售必殺技；

8、首次揭秘不為人知的人腦控制技術(shù)！

9、學(xué)會(huì)如何化解客戶抗拒的化功大法？

10、揭秘談笑間轉(zhuǎn)變客戶信念的魔力 《溝通密碼》

11、學(xué)會(huì)瞬間獲取信任？看透客戶內(nèi)心？一句話催眠別人？

12、學(xué)會(huì)如何將銷售化于無形，讓客戶在不知不覺中成交？

13、徹底粉碎固化思維，顛覆思維模式，營銷水平發(fā)生翻天覆地的變化。

14、行銷拓客36計(jì)，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)，不等、不靠，海量客戶自發(fā)引爆？

95%的人，不愿意花兩天的時(shí)間，來改變自己的人生！

如果你愿意，將會(huì)超越95%的人，成為那5%，甚至是0.5%的頂尖人物！” 培訓(xùn)方式：

理論，故事，案例，實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，分享，現(xiàn)場考試，通過音樂，游戲，互動(dòng)，競爭分組真實(shí)pk等豐富多彩的學(xué)習(xí)方式。

培訓(xùn)要求：

場地寬敞，適合演練互動(dòng)。投影設(shè)備效果清晰。

話筒、音響效果佳、房間隔音。白板、白板筆、A3白紙、膠帶等。

課時(shí)：

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)兩天12小時(shí)

第一天：9：00-12：00

14：00-17： 00

第二天：9：00-12：00

14：00-17： 00

課程簡介

第一模塊

引爆巔峰狀態(tài)

1、營銷人最致命的陳舊觀念

2、淡市下銷售冠軍核心理念

3、金牌銷冠王十大成功心法

4、NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)

5、引爆巔峰情緒狀態(tài) 視頻沖擊：

1、擺脫恐懼！

2、別說不可能！

3、絕不放棄！

第二模塊

絕對(duì)成交“催眠營銷魔法”

一、銷售“催眠”大法：快速建立信任。

永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！客戶以貌取人，先入為主！狀態(tài)決定結(jié)果。

1、瞬間獲取客戶信任的催眠話術(shù)？

2、營造催眠的方法

3、巔峰狀態(tài)“勢不可擋”

4、場景營銷“五感激發(fā)”

5、瞬間獲取客戶信任的“天龍八步”

6、瞬間獲取客戶信任的“終極秘訣” 實(shí)戰(zhàn)情境演練：

瞬間獲取客戶信任的催眠話術(shù)演練

二、銷售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。

1、打破慣性

2、瓦解頭腦

3、催眠指令

三、銷售“奪心”大法：啟動(dòng)客戶情感。

1、超越預(yù)期

2、貢獻(xiàn)價(jià)值

3、形象塑造

4、夢想藍(lán)圖

5、強(qiáng)化渴望

6、啟動(dòng)情感

四、銷售“洗腦”大法：自動(dòng)自發(fā)成交。

1、催眠溝通

2、理由充分

3、事實(shí)證明

4、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)

5、威逼利誘

6、成交主張 實(shí)戰(zhàn)情境演練：

1、接待勾魂技巧演練

2、催眠銷售指令演練

3、貼標(biāo)簽贊美演練

第三模塊

絕對(duì)成交“說服術(shù)”

1、操控式銷售“問話術(shù)”

銷售就是問與答，問出生命所有輝煌，達(dá)出生命所有精彩。1）問話的三種句式

2）上歸下切問話術(shù)

3）潛能開發(fā)問句

4）3+1指令法則

5）操控式發(fā)問的終極秘訣

實(shí)戰(zhàn)情境演練：

1、現(xiàn)場學(xué)員問話能力演練

2、動(dòng)力窗：蘇格拉底說服法

3、迪卡爾坐標(biāo)說服術(shù)

2、出神入化的“催眠語言”； 讓客戶言聽計(jì)從的妙語

1）超級(jí)催眠話術(shù)

2）催眠魔力句式

3）假設(shè)問句法

3、瞬間改變信念的“回應(yīng)術(shù)”

1）如何”一字換框“轉(zhuǎn)化”天堂地獄“？ 2）如何”設(shè)框“瞬間左右他人信念？ 3）如何”破框“瞬間改變他人信念？

第四模塊

絕對(duì)成交“必殺技”

1、“讀心術(shù)”：看透人心；

1）識(shí)別客戶行為、解讀身體密碼 2）從“行為模式”上辨別客戶類型 3）從“使用文字”上辨別客戶類型

2、“聆聽術(shù)”：耳聽八方； 1）傾聽的五心 2）傾聽的五到 3）傾聽的層次

4）催眠傾聽的核心

3、“操控術(shù)”：左右行為；

操控客戶行為的終極秘訣！

認(rèn)識(shí)人，了解人，你將變得無所不能！破譯人類一切行為背后動(dòng)機(jī)的人性解碼器！1）人類感知世界的思維邏輯 2）人性金字塔深度剖析 3）人性的致命弱點(diǎn) 4）透視客戶心靈六步法 5）操控客戶行為的密碼

4、“吸客術(shù)”：自動(dòng)成交；

成交不是靠推銷，而是靠吸引！

5、痛點(diǎn)營銷十步法

1、挖掘痛點(diǎn)

2、喚起情緒

3、感受痛苦

4、放大痛苦

5、夢想藍(lán)圖

6、。。。

6、解除抗拒十步法

1、確定決策者

2、接納客戶抗拒

3、判斷真假抗拒

4、確認(rèn)客戶抗拒

5、鎖定客戶抗拒

6、。。。

7、逼定成交30計(jì) 1）直接了當(dāng)成交法

2）稀缺緊迫成交法

3）二擇一問句成交法

4）利誘法

5）好壞列舉法

6）。。。實(shí)戰(zhàn)情境演練：

角色扮演互動(dòng)式引導(dǎo)殺客練習(xí)解除客戶抗拒演練

第五模塊

客戶接待篇

1、電話接打技巧 1）電話營銷八大心態(tài) 2）電話營銷十大法則 3）電話接聽四大要點(diǎn) 4）電話接聽10大步驟 5）獲取客戶信息的6大技巧

2、沙盤講解技巧 1）沙盤講解的方法 2）沙盤講解的三個(gè)原則 3）沙盤講解的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4）沙盤講解的八大藝術(shù) 5）沙盤講解的九大要點(diǎn)

3、戶型講解技巧

1）戶型空間尺度要求及要點(diǎn) 2）戶型推薦原則 3）戶型推薦步驟 4）戶型推薦的技巧

4、樣板間講解技巧

1）樣板間講解內(nèi)容 2）樣板間帶看要領(lǐng) 3）樣板間帶看說辭

5、工地帶看技巧

1）帶看工地的三思而行

2）帶看工地的必備工具

3）工地帶看的計(jì)劃設(shè)定

4）工地帶看注意事項(xiàng)

5）帶看中途破冰FORM法

6）帶看中FAB法則

7）帶看中五官體驗(yàn)法則

8）帶看后TDPPR法則

9）帶看中的櫻花樹技巧

6、不同數(shù)量客戶的接待對(duì)策 1）單身貴族來參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略 2）夫妻同來參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略 3）全家福來參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略 4）群體看房客戶的應(yīng)對(duì)策略 5）團(tuán)購看房客戶的應(yīng)對(duì)策略

7、客戶購房心理需求分析 1）了解客戶需求NEADS法

2）了解客戶需求公式FORM法 3）了解客戶需求三步法

4）客戶購房心理的5W1H法則 5）辨別購房客戶的5種角色

6）把握客戶購買心理七個(gè)階段

8、購房客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略 1）按性格分類

2）按職業(yè)分類

3）按職位分類

4）按購買用途分類

5）按年齡段分類

6）按社會(huì)階層分類

7）按家庭生命周期分類

8）按性別分類

第六模塊

行銷拓客“36計(jì)”

一、行銷拓客十步成渠

1、制定總體目標(biāo)

2、繪制客戶地圖

3、優(yōu)選拓客渠道

4、拓客物料籌備

5、整合分配資源

6、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計(jì)劃

7、激勵(lì)考核機(jī)制

8、業(yè)績倍增機(jī)制

9、行政管控機(jī)制

10、營銷活動(dòng)把控

二、自媒體瘋狂吸客

1、玩轉(zhuǎn)QQ營銷

2、玩轉(zhuǎn)微信營銷

3、玩轉(zhuǎn)微博營銷

4、社交平臺(tái)營銷

三、行銷拓客12式：

1、商圈派單

2、社區(qū)覆蓋

3、商場巡展

4、會(huì)議爆破

5、分銷渠道

6、動(dòng)遷嫁接

7、商戶直銷

8、動(dòng)線堵截

9、客戶陌拜

10、企業(yè)團(tuán)購

11、競品攔截

12、商家聯(lián)動(dòng)

四、大客戶開拓十大方法

1、普遍尋找法

2、轉(zhuǎn)介紹方法

3、資料查閱法

4、委托尋找法

5、業(yè)主資料整理

6、商會(huì)尋找法

7、圈層尋找法

8、企業(yè)活動(dòng)尋找法

9、網(wǎng)絡(luò)尋找法

10、地圖尋找法

授課導(dǎo)師 1、15年一線品牌地產(chǎn)名企營銷高管

2、IHNMA國際認(rèn)證催眠治療師

3、NLP國際認(rèn)證專業(yè)執(zhí)行師

4、中國體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)導(dǎo)師

5、泰恒文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理 精品課程：

《絕對(duì)成交—語言的魔力》

《逆勢狂銷—無法抗拒的催眠式銷售》 《引爆中層—營銷總監(jiān)業(yè)績倍增的六項(xiàng)修煉》 《逆勢狂銷—互聯(lián)網(wǎng)思維下的天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)》 《引爆庫存—互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代激活庫存的八個(gè)引爆點(diǎn)》 《挑戰(zhàn)不可能—引爆銷售團(tuán)隊(duì)無限潛能魔鬼訓(xùn)練營》

《商業(yè)地產(chǎn)高庫存爆破系統(tǒng)—萬達(dá)商業(yè)綜合體逆勢強(qiáng)銷解密》

課程預(yù)約： TEL:*** 微信：weiren207554

第三篇：催眠式營銷

催眠式營銷邀請函

尊敬的業(yè)務(wù)精英人士：

你好！

催眠客戶就是催眠你的錢包，一個(gè)讓你做金錢的主人的契機(jī)將從你打開這個(gè)邀請函開始！

您是否面臨以下問題的困擾？你是否為自己的業(yè)務(wù)突破而苦惱？為公司的業(yè)績提升而郁

悶？為下屬的激情釋放而無助?為團(tuán)隊(duì)的營銷技巧而無奈?……

這是一個(gè)“營銷不好做，老板更難為”的時(shí)代。

銷售的主戰(zhàn)場已深入到消費(fèi)者的心智中展開！

三流銷售員永遠(yuǎn)不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流銷售員知道顧客要什么，可惜自己賣的東西不符合顧客的需求；一流銷售員不僅能把東西賣給顧客，而且讓顧客

堅(jiān)信這就是他想要的東西！

無論你是不是催眠師,你每天都在催眠;

無論你是不是銷售員,你每天都在推銷.我們每天在不同的時(shí)間和不同的地點(diǎn)都在不斷的把自己的想法，產(chǎn)品，服務(wù)以及我們自己推銷給別人!

國際催眠大師將為你分享催眠式營銷的精髓,讓你的業(yè)績突飛猛進(jìn)，讓你的年收入

變成你的月收入！

課程價(jià)值智力投資過萬，為了回饋中原企業(yè)家，同時(shí)讓各位精英人士對(duì)河南催眠應(yīng)

用網(wǎng)（）有個(gè)充分的認(rèn)知！我們本次課程只需380元的場地費(fèi)。

參會(huì)對(duì)象：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、營銷總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)精英人士

承諾：課程沒有效果，當(dāng)場退還場地費(fèi)

立即行動(dòng)，助您財(cái)運(yùn)亨通！

如需預(yù)留名額請第一時(shí)間回復(fù)確認(rèn)（確定姓名、職位、聯(lián)系方式）

順頌

商祺

你的終身精進(jìn)顧問：李倩行動(dòng)熱線：***

第四篇：馬修史維-催眠式銷售_演講詞_-_全集

馬修史維-催眠式銷售

第一點(diǎn)：凡事皆沒有力量，力量皆出自于我自己 第二點(diǎn)：注意力所在之處，便有相乘效果（專注）第三點(diǎn)：我相信的事情就是真的，別無其他

人處理資訊的方式分為兩種，有意識(shí)與潛意識(shí)，意識(shí)思考的部分就是判斷的部分 潛意識(shí)：

既不會(huì)判斷也不會(huì)推理，一切資訊都會(huì)當(dāng)真處理，拋開表意識(shí)去設(shè)定潛意識(shí) 拋開判斷與批評(píng)，人生，自我控制，工具，行動(dòng) 自我控制：

控制心中雜音，不受思緒與意念干擾，自我控制，由我掌控住內(nèi)心 一但懂得駕馭自己的內(nèi)心，就能夠不畏懼的采取行動(dòng)

銷售則是透過說明，讓客戶買單SAY YES，我們必須克服客戶的恐懼，使其買單 生活的品質(zhì)，取決于溝通

自我溝通就是程式設(shè)定，透過自我溝通來激勵(lì)自己，以采取積極又有效的行為

與他人溝通叫做說服，說服他人達(dá)成我們的心愿，采取我們希望見到的行動(dòng)，或同意我們所說的話，說服可以是非常有趣的。

別人之所以會(huì)說不，都是由于恐懼感，這是唯一的理由，如果你可以讓對(duì)方知道沒甚么好怕的，他們的回答就會(huì)變成好。因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)與不信任，因此恐懼。

與他人溝通時(shí)，要讓對(duì)方了解你，你必須放下身段，才能成為一個(gè)高明的溝通者 溝通時(shí)，送出什么，對(duì)方就會(huì)回應(yīng)什么。

如果客戶老是拒絕你的話，代表你的溝通方式有問題，會(huì)讓客戶說不，為了讓客戶答應(yīng)你，溝通時(shí)應(yīng)該要讓客戶愿意說好。客戶其時(shí)很怕我們別有所圖 溝通方式

語言內(nèi)容７％ 語調(diào)３５％ 肢體動(dòng)作６０％

語言沒有意義，人才有，假使交談中，做出的動(dòng)作與內(nèi)容不符合，就會(huì)莫名其妙，因此必須謹(jǐn)言慎行

戒掉無力的詞語！（重要）ＴＲＹ！（嘗試，試著）

沒有嘗試這種事，要就是有，要就是沒有。這是個(gè)失敗的程式設(shè)定。潛意識(shí)有如電腦，設(shè)定什么就是什么，有 或 沒有 不可以嘗試，要真正去做

Ｉ ｃａｎ＂ｔ（沒辦法，做不到，不能做，我不能）我不知道該如何怎么做到這件事 以及我不想做這件事 ｂｕｔ（但是，可是）

Ｉ…………，ｂｕｔ……..。（這樣子的說法等于告知對(duì)方，你不想…….）用ａｎｄ代替ｂｕｔ，你如何了，而我怎么了而無法做到

戒掉三種軟弱的詞

ｔｒｙ（試著）ｃａｎ＂ｔ（沒辦法）ｂｕｔ（但是）

客人；我明天（之后）會(huì)和你連絡(luò)，或者改天再來看看

回應(yīng)；我知道你會(huì)與我連絡(luò)，我也曉得您很忙，是否能在（時(shí)間）之前接到你的通知呢

如果沒有收到通知，我可否在（時(shí)間）連系你

（如此便可取得客戶同意）繼續(xù)以電話進(jìn)行后續(xù)的追蹤，充分尊重客戶，幫助他們完成心愿

客人；我們沒辦法購買（金錢）此物件

（ｃａｎ＂ｔ 沒辦法）回應(yīng)；ａｓｋ 你們是不想要

還是不知道如何才能得到它（買得起）

身為一個(gè)商人，不僅要幫客戶挑選房子，也應(yīng)該幫助申請貸款

客人；我很滿意，但是想再多看看

（其中的意思是，這兒的物件我不想買，再多介紹吧）

客戶交談時(shí)的軟弱詞（大忌）我希望（Ｉ ｗａｎｔ）

我希望我們今年能夠成交。（代表你對(duì)你的產(chǎn)品沒信心）業(yè)務(wù)銷售員，客戶對(duì)于業(yè)務(wù)有絕對(duì)的信任 因此不能沒有信心

成為專家，用溝通讓客戶知道 你是專家，會(huì)照顧顧客的需求 ｗａｎｔ

改成 ｋｎｏｗ（知道）我希望……….(軟弱)我知道……….(強(qiáng)硬有信心)我知道我可以協(xié)助你做到………..我們確信可以如何…….......我們一定可以順利成交！

要明確的讓客戶知道，你是專家，會(huì)照顧他們需要

假設(shè)（Ｉｆ）假設(shè)，我們可以……… 假設(shè)，………..這詞聽起來一樣，毫無力量（買賣最好是情緒高漲，賓主盡歡）不論是服務(wù)還是銷售

都要一方面似乎交出主動(dòng)權(quán)，但其實(shí)自己掌握住了一切的主動(dòng) 只要讓客戶覺得，一切都是他的主意（想法）你就有更大的動(dòng)力為他們服務(wù) 去掉假設(shè)…….，改成 當(dāng)……… 當(dāng)你找到合意的物件 當(dāng)你想做成怎樣的 當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，您是否？

問題（ｑｕｅｓｔｉｏｎ）去掉（問題），這個(gè)字眼

我從未有過任何問題（過失），而是 挑戰(zhàn)！我知道你沒有過失（做），但我需要你的幫忙

把事件視為問題或者挑戰(zhàn)，將會(huì)產(chǎn)生截然不同的反應(yīng)（結(jié)果）問題是我們不要的東西（別掛在嘴上）

大家都不喜歡問題，但愿意接受挑戰(zhàn)（客戶也是）客戶；我認(rèn)為………有問題 回應(yīng)：您覺得現(xiàn)在的挑戰(zhàn)是什么？ 客戶：………出問題了

回應(yīng)：我回去檢討一下，看看挑戰(zhàn)在哪兒

為了避免日后重犯，將［問題］換成［挑戰(zhàn)］

什么事情出現(xiàn)，身體會(huì)有特別的反應(yīng)？（警車燈閃＝緊張）透過想像的力量來引導(dǎo)

我們?nèi)粘５南敕ǎ阋詻Q定我們能否心想事成（一切事情的起源都是想法）

建立一個(gè)可以幫助集中精神的的心靈板機(jī)

一個(gè)可以隨時(shí)隨地專心有精神的動(dòng)作-ＰＯＷＥＲ！這個(gè)動(dòng)作可以激發(fā)腦中的激素，狂喜興奮的感覺帶領(lǐng)動(dòng)作，用活力與氣勢將身體調(diào)校成最棒的狀況（ＰＳ 動(dòng)作的出力可使人更有力量）

每天起床第一件事，［這是一個(gè)多么美好的一天阿，充滿了愛，機(jī)會(huì)，與潛力）（牛Ｂ一點(diǎn)用梁凱恩的ＣＤ）

在出場前做振奮操 使頭腦清醒，精神集中（有空就振奮自己）（談完ＣＡＳＥ前）（談完ＣＡＳＥ后）

讓頭腦清醒與精神集中，處理ＣＡＳＥ的前與后，多清晰一點(diǎn)總是沒錯(cuò) 偉大的銷售員與表演者都會(huì)有

ＵＰＴＩＭＥ（表現(xiàn)時(shí)間）ＤＯＷＮＴＩＭＥ（準(zhǔn)備時(shí)間）表現(xiàn)時(shí)間也就是賺錢的時(shí)間，因?yàn)槊鎸?duì)客戶的時(shí)間有限，因此應(yīng)該拿出［最好的一面］ 假使一個(gè)物件無法讓客戶得到效果，那就徒勞了

假使上臺(tái)與接見客戶沒有最好的表現(xiàn)，那么籌備與旅途的時(shí)間，就都浪費(fèi)掉了 即使有許多補(bǔ)救的機(jī)會(huì)與做了彌補(bǔ)的措施，依舊難逃失敗的命運(yùn)。與客戶見面前

１ 清點(diǎn)資源，感恩上帝，掌握好自己的長處與優(yōu)點(diǎn)

感謝自己有清晰的大腦，聰穎而謙虛的智慧，感恩擁有這一天 ２ 想像事情完美達(dá)成的畫面

如果是說明會(huì)，想像過程中自己表現(xiàn)的完美無缺，口齒清晰充滿自信 ３ 心靈板機(jī)！

振奮自己，統(tǒng)領(lǐng)自己，使頭腦清晰，精神集中

當(dāng)客戶回答ｊｕｓｔ ｌｏｏｋｉｎｇ（只是看看）是因?yàn)楹ε?害怕被推銷 害怕你跟著他們不放

（請不要在客人一上門就快速的趨身去應(yīng)對(duì)）

中斷既定模式的技巧 打破顧客的預(yù)期與反應(yīng)

先使顧客感到好奇（有興趣），會(huì)較容易溝通

先默默觀察目標(biāo)要怎樣的商品（目光在哪，走向哪區(qū)，注意什么）再切入，給予意見

（同意的點(diǎn)，或者可能有共鳴的切入點(diǎn)）接著輕輕的試探，讓客戶感到（既親切又安心）等到好好的有共鳴了安心了之后 再提供資訊，建立關(guān)系

顧客由于搖鈴法則

一旦見到服務(wù)員上前就會(huì)有［只是看看］的反應(yīng)（因?yàn)楹ε路?wù)員的推銷與煩人）由安心的點(diǎn)切入，先共鳴后切安心的點(diǎn)在切產(chǎn)品資訊

電話

怕輸就不可能會(huì)贏，除非你不怕客戶說ｎｏ 因此，你必須告訴自己，一定要打電話，辦說明會(huì) 一定要盡全力，否則永遠(yuǎn)不會(huì)贏

說服別人要奏效很簡單（心靈板機(jī)）

為了得到自己想要的結(jié)果，必須敞開心胸接受新的可能 樂在工作，只要將分內(nèi)的事情做到最好，就沒有不可能的事情

一切事情皆起源于想法，想法的力量，是萬物的泉源

我希望能心想事成，想的到，就能做的到

想法就是一切，專心致力的東西必得以擴(kuò)充

１ 凡事皆沒有力量，力量皆出自于我

沒有人能夠讓你生氣，激起你的熱情，或讓你快樂 除非你給他們力量

２ 注意力的所在之處，便有相乘效果

當(dāng)你想著問題很多，事情便會(huì)接踵而來，當(dāng)期待著別人喜愛我，便能贏得友誼 ３ 我相信的事情就是真的，別無其他

馬修史維有一天發(fā)現(xiàn)自己整個(gè)不對(duì)了，于是，當(dāng)下下定決心要成為千萬富豪 只是當(dāng)錢都還沒到位，就下定了決心，相信只要一心效法富豪，就一定能到達(dá)那個(gè)結(jié)果 只要一心效法他們的想法，做法，包括走路與說話方式，我就能夠得到我想要的結(jié)果，于是生活便開始有了轉(zhuǎn)機(jī)

想法與過去不同了，并且聽從榜樣的建議，勤于筆記學(xué)習(xí)，受益無窮

而過程中的花費(fèi)可能早已不止于目標(biāo)，但畢竟金錢不是快樂的保證（可有了錢，快樂得到的的確比較容易）

ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ～ 知道自己要什么之后，下一個(gè)步驟，找出方法！

慎選選擇自己所說的話，刪除，永遠(yuǎn)的，刪除［目標(biāo)］，這個(gè)詞，里由很簡單，［目標(biāo)只是我們所描準(zhǔn)的東西！］ 但并不代表我們能如愿以償

無論是什么，大家都想要達(dá)成進(jìn)入目標(biāo)，刪除［目標(biāo)］用詞，改成［計(jì)畫］！

目標(biāo)不是一個(gè)明確的講法，不如一個(gè)具體的計(jì)畫（計(jì)畫…..也有意境存在）

不說 ［設(shè)定目標(biāo)］

而是說 ［設(shè)定計(jì)畫］ 因?yàn)檫@個(gè)世界上，事情發(fā)生了，就得解決 人生一定有無法算到的事情，這時(shí)就得想辦法解決 而不管發(fā)生什么事情，都要說［我可以應(yīng)付！］ 設(shè)定計(jì)畫就是，找到正確方向，然后按部就班的加以實(shí)現(xiàn)

追求的過程中也曾想放棄，因?yàn)椴]有如愿以償 此時(shí)就得站起來，振奮自己后，再從新開始！

距離越近，計(jì)畫就必須越具體

若想要在３０天內(nèi)買一步車，現(xiàn)在的重點(diǎn)就是，該買什么車款了！三年后的話就不必這么急

注意力的所在之處，便有相乘效果

距離越近，就必須越具體，因?yàn)槟愕玫降模欢ㄊ悄闼胍?你想讓客戶采取行動(dòng)，就得讓他們知道是什么行動(dòng)

距離越近，就必須越具體，列出行動(dòng)配額，設(shè)定計(jì)畫時(shí)與設(shè)定目標(biāo)不同 設(shè)定計(jì)畫時(shí)，必須捫心自問 ［我能做什么？］

當(dāng)沒有能力時(shí)，徹底改變自己生活

首先就是不要整天浪費(fèi)時(shí)間，制定行動(dòng)配額 制定每天可以可以完成的事

［打十通電話給客戶］不管失敗or成功 每天十通

每天十通

制定動(dòng)配額，并且，量產(chǎn)配額，更有效率

計(jì)畫時(shí)，野心要大

設(shè)定計(jì)畫時(shí)，從結(jié)果開始設(shè)想

當(dāng)你不知道如何到達(dá)目標(biāo)時(shí)，這時(shí)可從目的地開始，一步步的往回推 先知道要什么，再回到起點(diǎn)，這樣做通常比從頭開始容易 記住，用往回推的方式

我每天要做多少運(yùn)動(dòng)！計(jì)畫，我要每天怎么去做，多少運(yùn)動(dòng)。

成功的人，當(dāng)機(jī)立斷，不會(huì)猶豫不決，因?yàn)槟侵粫?huì)浪費(fèi)時(shí)間，如果能當(dāng)機(jī)立斷，便可找出你的決定是否正解，假使認(rèn)為做法不好 立刻換上新的做法，找到好的做法，必要時(shí)改變決定。成功者都是當(dāng)機(jī)立斷的人

分類處理

不論做甚么，具體計(jì)畫為何，都要細(xì)分成辦的到的項(xiàng)目

當(dāng)你的計(jì)畫是出國旅游時(shí)，就要先著手搜集資訊了。（預(yù)算，機(jī)票，旅行社）當(dāng)要有［ ］ 才能實(shí)行，去滿足條件后時(shí)行（存錢？排假？）

列出變數(shù)

想要有轉(zhuǎn)機(jī)，就得先改變，世界不會(huì)因你而改變，要自己去調(diào)整

每天讀自己的計(jì)畫，沒有片刻或忘

催眠并不是突然產(chǎn)生的，而是你自己學(xué)會(huì)去用的

催眠是讓人敞開心胸，接受建議，卸下主觀判斷與排斥，讓事情自然的發(fā)生 把內(nèi)心打開，把事情做得更好

說服別人時(shí)，必須用對(duì)方能夠了解的方式，和對(duì)方溝通

說服第一要?jiǎng)?wù)，信任

由于信任，客戶才會(huì)把某些決定權(quán)交出

如果他們信任你，而且知道你會(huì)好好的照顧他們

他們就會(huì)放輕松，而你也可以好好做好你的工作

重新設(shè)定心靈程式的過程，與說服是一樣的相信言語，就是催眠了

預(yù)計(jì)目標(biāo)，做多少量的運(yùn)動(dòng)（失敗）

計(jì)劃

該怎么做，多少量的運(yùn)動(dòng)（明確）

潛意識(shí)，等到自己放松之后，輸入程式，立刻放松 其實(shí)一定要………，什么的 以前也蠻常做到的

催眠也是種教育命令過程，而之所以沒有效是因?yàn)椋瑳]有放松好好的輸入指令

催眠，是種訓(xùn)練大腦放松的方式

我們也時(shí)常對(duì)自己催眠，相信一些毫無益處的東西（一定不行的 做不到的 不能的 膽怯）

放松的指令用輕聲，致于強(qiáng)硬的指令用多次且堅(jiān)定的語氣 一個(gè)部位一個(gè)部位的下指令，隨著語氣所指定的部位 一個(gè)一個(gè)的接受指令，途中在重復(fù)一次指令

而當(dāng)要做什么了，先指引了方向，對(duì)方的人格專注力不在那了 再來的指令就可以重了

人的心，可以做的到的，更多 更多 你以為做不到的事情，現(xiàn)在只要把心打開 相信這種可能性，奇跡就會(huì)發(fā)生 你內(nèi)心最期待的事情，通常會(huì)發(fā)生

灌輸自信心

也就是與客戶溝通時(shí)，需要的信心，專注，與決心 先確認(rèn)方向（意愿的方向），然后把你的目的排上去，（是否應(yīng)該達(dá)成什么？而我又可以？什么？）對(duì)方一開始的意愿是什么？ 自己則是全力幫助他（雙贏）

說服的要素，（親和）（共識(shí)感）

共識(shí)感，對(duì)方持久的信任感（非欺騙），而是一種生活方式

喜愛交朋友，樂于見面

如果別人不愛跟你打交道，是因?yàn)槟愕幕?dòng)方式不對(duì) 有自信，就有吸引力！

如果我們喜歡自己，別人也就會(huì)更喜歡我們，如果我們喜歡自己，在人前就會(huì)有信心。和客戶交談時(shí)，一定是充滿自信，不論言行ｏｒ觀念，都要充滿自信。讓客戶知道

我一定能完成，你交代的事情。只專注于客戶，非常重要（重視）

從頭開始創(chuàng)造需求

當(dāng)詢問他人想要的事物時(shí)，對(duì)方會(huì)由重視的條件開始列出（沒人非開名車不可，但人一旦開過名車便欲罷不能）當(dāng)客人回答時(shí)

白色！皮革內(nèi)裝！某ＣＣ數(shù)

白色車款為優(yōu)先重點(diǎn)，內(nèi)裝是要求，ＣＣ數(shù)符合或者更高 你可以賣給客戶比他想的的，更多東西，但不可以更少！若客人買的比預(yù)期的少，很有可能會(huì)不開心。但若說服他們買下更多的東西，他們則會(huì)自行合理化。很多人害怕對(duì)方買不起而不敢說服客戶買東西 別污辱他們了，認(rèn)定他人買不起是一種污辱。讓他們選擇，讓他們?nèi)ミx擇他們想要的東西

０１ 建立親和共識(shí)感 ０２ 找出對(duì)方想要的東西 ０３ 下達(dá)指令，讓生意成交

當(dāng)親和了，并找出了物件，透過說明，讓他們知道，這房子就是他們想要的。馬上成交。

但是，事情會(huì)發(fā)生

每天讀自己的計(jì)劃，當(dāng)機(jī)立斷，當(dāng)一個(gè)做法不好，立刻換下一個(gè)做法 然后再看看效果好不好，假使是猶豫做決定，等到效果不彰時(shí)，就來不及了。Yes be yes.Nｏ be no.好就是好，差就是差 必要時(shí)改變決定，因?yàn)樗麄兌际钱?dāng)機(jī)立斷的人

每天讀自己的計(jì)劃，并且不忘記這些渴望 但是事情會(huì)發(fā)生

對(duì)方不一定滿意現(xiàn)況，此時(shí)就要告知更多資訊，然后再引導(dǎo)告知該如何做

建立親和共識(shí)感最快的方式，就是仿效對(duì)方的溝通方式 不止是言語上，還有肢體語言

催眠最主要靠的，不是動(dòng)作而是肢體語言 催眠都是說服的過程，而非把戲

人們通常喜歡和自己同一類的人，也就是類似的人，人們通常不喜歡和自己不同類的人

容易溝通，有熟悉感。言談溝通技巧 ０１ 語調(diào)模擬

［對(duì)方講話的速度］，快或者慢 ０２ 音量

對(duì)方的音量大或者小

對(duì)方習(xí)慣大聲，或者是因?yàn)檎J(rèn)為直率。（理直氣壯）

對(duì)方講話小聲，可能是討厭大聲煩吵的狀況 ０３ 語法及用字

［注意對(duì)方用了哪些字詞，來描述他們想要的東西］，再用這些字詞來與對(duì)方溝通 例如對(duì)方需求組織發(fā)展，此時(shí)若用管理的業(yè)務(wù)來替他服務(wù)，對(duì)方收度不高（背景知識(shí)的理解不同）

因此，用對(duì)方相同的字眼，講相同的話

以便讓對(duì)方知道，我了解他的心意與想法。

肢體動(dòng)作上也有些細(xì)節(jié) ０１姿勢

用與對(duì)方相同頻率的姿勢

［假使對(duì)方?jīng)]有心，就別用眼神緊逼］ 給人鄉(xiāng)同頻率的反應(yīng)使人自在 ０２手勢

對(duì)方在交談中是否帶有手勢

若對(duì)方在對(duì)談中，有肢體動(dòng)作（伸手，拍背），此時(shí)我們?nèi)舯憩F(xiàn)烏同樣頻率的動(dòng)作習(xí)慣，對(duì)方會(huì)更自在 ０３目光

（對(duì)方在交談中眼神是否看著你）

（交談之中的眼神接觸，是多還是少）

對(duì)方希望眼神交會(huì)有多少，就給予多少，這才是最有效的方式。

別進(jìn)逼對(duì)方，也別冷落對(duì)方。

與對(duì)方溝通時(shí)，音量與語調(diào)也應(yīng)盡量比照對(duì)方 不管是講話速度，音量，用字 姿勢，手勢，目光

親和共識(shí)感建立后，有時(shí)還是會(huì)被破壞

也許中途有些事情的觀點(diǎn)對(duì)方不同意，于是又與你疏遠(yuǎn)了 因?yàn)樾湃闻c共識(shí)又陣亡了（看法不同會(huì)導(dǎo)致氣氛差）

利用客戶的不同意見，強(qiáng)化自身的銷售效果 ０１ 當(dāng)親和共識(shí)敢建立后，除了映射與比照外

還有［引導(dǎo)］，言語的內(nèi)容只占了溝通的７％而已，不是絕對(duì)

重心改在［身體動(dòng)作］上頭，而不是嘴巴上，不僅是言語，也是人體的特性

溝通時(shí)對(duì)肢體動(dòng)作的注意力，勝過口頭上講的話 ０２ 受到壓迫時(shí)會(huì)自然抵抗（客戶也是）

一味的反駁客戶，客戶也會(huì)反駁你，會(huì)不甘示弱的反駁你。

如何表現(xiàn)意見，而不被反感 如何講反話而不被對(duì)方查覺 ［合氣道］策略

［我尊重你的意見，但我認(rèn)為這樣子挺好的］ 客戶：ｘｘｘ好貴

回應(yīng)：我完全同意，｛ ｝不是一筆小錢，若能想想這物件［性能比］，就完全物超所值了 客戶：我認(rèn)為.........是不必要的

回應(yīng)：我要你的話也有同樣的感覺，但保險(xiǎn)不是為了你自己，也是為了家人，不是嗎？ 先讓對(duì)方有表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，再因勢導(dǎo)成你想說的話

［借力使力］不抵抗對(duì)方的論點(diǎn)，而是用對(duì)方的［力］，來引導(dǎo)到你要的位置。Ｎｏ Ｉ ｓｅｅ…… 不 我知道 客戶：目前，跟去年比起來。

回應(yīng)：我知道［這個(gè)狀況］，而我現(xiàn)況……

應(yīng)該如何如何的，我倒是怕［某種狀況］

在介力使力時(shí)，試著辯論 禁止使用 ｂｕｔ（但是，可是）改用 ａｎｄ接續(xù)下一個(gè)論點(diǎn)

回應(yīng)：我理解你的意思，我也認(rèn)為這樣做很自然

［緊接著］

［而我覺得］ ［而我認(rèn)為］ ［而就事實(shí)上］ ［而就我所知道的］

［而就以現(xiàn)況上］ ［而就實(shí)際上］［可就我心里覺得］［正是…… 所以………］

很困難，不說［不過］［可是］很困難，但是客戶討厭這個(gè) 合氣道策略，即使客戶反對(duì)or有不同的見解，也能有效的化解

瓦解客戶心房后，接著學(xué)習(xí)，如何讓客戶說ｙｅｓ 肯定回答制約陳述

抓住對(duì)方的技巧

要先讓對(duì)方感到生活變得更美好，此時(shí)先要將他原本已經(jīng)很好的地方先找出來。

藉以取得他的贊同，在銷售或者說服他人的時(shí)候，最終目的是讓客戶同意我們 越能夠讓客戶同意我，他們就會(huì)越相信我 假使能讓客戶說ｙｅｓ

說服的過程有如比賽，有些工具能讓我們有好成績，若對(duì)方認(rèn)為，你只是為了說服而說服，而并非把好東西介紹給他們，就會(huì)心生排斥。

最差的反應(yīng)是，你是個(gè)正統(tǒng)的推銷員！

而最佳的反應(yīng)

支票該怎么收！

說服他人時(shí)必須秘密的進(jìn)行，不能讓對(duì)方知道，一旦策略曝光，就注定會(huì)失敗。

若策略意圖以被察覺，那就應(yīng)該立刻停止。

假使模仿他人的行為被發(fā)現(xiàn)了，對(duì)方會(huì)十分厭惡

這里有一點(diǎn)，若對(duì)方發(fā)覺了你在模仿，他會(huì)開始測試你，此時(shí)就別傻傻的跟著做了。

肯定回答的制約說法 使人更容易同意你的說的話（用事實(shí)的推論來回答事實(shí)）標(biāo)準(zhǔn)范例：

「天氣很好，對(duì)不對(duì)？」

「你喜歡這［ ］吧，對(duì)不對(duì)？」

「你對(duì)［

］有興趣，對(duì)不對(duì)？」 進(jìn)階

「這個(gè)保險(xiǎn)讓家人更有保障，對(duì)不對(duì)？」

「這個(gè)案子能讓你賺到更多的錢，對(duì)不對(duì)？」

「你很喜歡……..的感覺？對(duì)不對(duì)？」

「這能滿足你的……..，對(duì)不對(duì)？」 反問法

利用反問的方式，使對(duì)方不易察覺

「這是個(gè)好天氣，不是嗎？」 改成 「這難道不是個(gè)好天氣嗎？」

「你不喜歡…….嗎？」

「你難道看不出，我這［ ］的優(yōu)點(diǎn)嗎？」 附和式說法

（只要是客戶說的都對(duì)！）

客戶「這車好棒阿」

回應(yīng)「難道不是嗎？」

客戶「這產(chǎn)品我有用！這效果！我……所以怎樣。」

回應(yīng)「對(duì)的事情，錯(cuò)不了的」

這方式就是徹底的貫徹，別用ｂｕｔ！

提出論點(diǎn)可以，可是別否定客戶。沉默法

微笑，點(diǎn)頭，反應(yīng)

點(diǎn)頭含有ｙｅｓ的含意！用肢體方式回應(yīng)對(duì)方（模仿對(duì)方），微笑與點(diǎn)頭 善意與歡樂

選擇性假設(shè)

｛假設(shè)雙方意見相同時(shí)的選擇性問句。｝

先觀察客戶的動(dòng)靜與意愿，是否有準(zhǔn)備要買東西的跡象。

有一些非言語的線索，透露出他的確想買 例如 不斷的撫摸商品，不斷的翻閱說明書

一直問問題「選擇？顏色？保證期？多快交貨？」 夫妻結(jié)伴購物的狀況則是

若都想購買［兩人會(huì)夠加親密。］

若其中一人不想［會(huì)比較冷淡］ 單一個(gè)人購物時(shí)的狀況

會(huì)對(duì)服務(wù)員表示好感與親密（準(zhǔn)備好要買了）

會(huì)向服務(wù)員拍背，微笑，點(diǎn)頭

業(yè)務(wù)員的職責(zé)：成交商品！甚至是多賣些產(chǎn)品與服務(wù)。

客戶確定要買了，下了決定冷靜下來

很多人即使客戶有了意愿，也表示出來了，可卻不知道如何著手。已看了，已說明了，然后就會(huì)僵持住失去主動(dòng)。

「我該講的就到這，剩下的問題是…..」

「你何時(shí)要開始駕駛新車？」

就像現(xiàn)在要一樣

「你何時(shí)要開始開始享受這件事。」

「你要［時(shí)間］的時(shí)候把東西送過去，還是你自己來取？」 」

各位一定要了解［賣的是什么］ 這似乎能讓我們了解，并且得到神奇的技巧 想想生活中有哪些類似的事情。

請你把能量灌注到我身上。

有多少人認(rèn)為自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說ＮＯ

有多少人希望自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說ＮＯ

從此刻開始，我能讓人無法說ＮＯ

我是我心靈的主人 我有適當(dāng)?shù)墓ぞ?/p>

付諸行動(dòng)

如果你無法心想事成，最大的障礙就是恐懼，你與客戶之間最大的障礙在于恐懼，怕出糗，產(chǎn)品不好，害怕被客戶拒絕。

如果你確信客戶會(huì)說ＹＥＳ，你的反應(yīng)是？

有多少人相信，自己只要經(jīng)過訓(xùn)練，就能成為所向無敵的業(yè)務(wù)員？

有多少人相信，到目前為止，自己尚未受到適當(dāng)?shù)挠?xùn)練？

有多少人相信，自己內(nèi)心的障礙，就是無法心想事成的癥結(jié)點(diǎn)？

有多少人希望能更有職業(yè)心？

為了能夠心想事成，必須先成為自己的主人。

成為心靈的主人

尤其是如何駕馭自己的內(nèi)心。

適當(dāng)?shù)墓ぞ?/p>

肯定回答，制約陳述，選擇性問句，定時(shí)炸彈以及指令著床。

實(shí)際行動(dòng)～

介紹如何去催眠，并完成過去沒有做過的事情。進(jìn)度非常之快，能在一天之內(nèi)完畢。

當(dāng)干成一件難事時(shí)，總想著，為何以前會(huì)覺得難呢？

在銷售的過程中，若是問了ｗｈｙ？（為什么？ 為何？）你就會(huì)聽到一堆答案，所以ＮＯ

別問為什么不想買？

為什么沒興趣？

Ｄｏｎ＂ｔ ｓａｙ Ｗｈｙ。

如果我們一昧的問說：「為什么你還不肯買？」 肯定是無效的。

而是問說：「要怎樣你才肯買？」

「要有什么條件你才會(huì)接受？」

有多少人渴望心想事成，并不惜改變過去習(xí)慣。

有多少人是信任的，是知道我希望幫助大家。

是知道，我會(huì)幫助大家心想事成！

為了幫助人們達(dá)成理想，不論是超級(jí)業(yè)務(wù)員，催眠師，戒菸，還是增加自信

達(dá)成目的地的第一件事，就是，假裝自己已經(jīng)做到了。

姿態(tài)，你理想中的姿態(tài)

王者通常是先意識(shí)到自己是王者，才會(huì)成為好的王者的。

戒菸時(shí)，會(huì)很不自在，手阿，姿態(tài)阿，擺哪？零食？

看看周圍不抽菸的人，想像讓自己跟他們一樣的動(dòng)作習(xí)慣。

你必須告訴自己「我是一個(gè)不抽菸的人！」

人生里頭，你必須決定自己是何種人。

如果對(duì)一個(gè)孩子說著

「你蠢 你笨 你惡劣」 那他就會(huì)成為這樣的人，這是理所當(dāng)然的

如果你對(duì)孩子稱贊說

「你沒有做不到的事情。」那他必然有成就

「你很聰明！」

那他也會(huì)受到鼓舞

如果罵笨，他就會(huì)覺得一無是處

假使稱贊小孩子，是天才，很強(qiáng)

那他們就會(huì)覺得，無難事，因此就不會(huì)親易放棄

有些人已經(jīng)放棄了，放棄了月入百萬

第一個(gè)百萬是最難賺的

［那就先跳過吧！］直接賺第二個(gè)百萬。

生活也是同理由，如果你認(rèn)定，習(xí)慣不易改變，如果你認(rèn)定自己不會(huì)有成就，那就不會(huì)對(duì)自己抱任何期望。

接著要做成一件不可能的任務(wù)

我不會(huì)要求跟著做

只是要讓大家明白，要做的話怎么做！

生命中的事，越不做就越害怕！天下無難事，只怕有心人。

你成功與否，唯有自己可以負(fù)責(zé)

我們的想法與行動(dòng)，必須與我們的理想，相互一致。

我們必須為自己的結(jié)果負(fù)責(zé)

我們覺得，自己是誰，多半取決于我們的身體姿態(tài)。

「我是一個(gè)吞火者」

把自己當(dāng)作一個(gè)吞火冠軍，吞火有致死的可能。

不過各位必須了解

［不工作 偷懶 不作計(jì)劃］

也許不會(huì)猝死，卻會(huì)變成一種痛苦的折磨

面向目標(biāo)

大力往前踏一步！

跟著做…..［所向無敵！］［所向無敵！］（用力）

很多人到了這個(gè)地步就半途而廢，因?yàn)榻又芾щy

有很多人每天聽演講，卻都沒有去做！

有人失去了耐心，因?yàn)樾枰却蜻@等人跟進(jìn)。

看不到效果，就失去信心，認(rèn)為自己失敗了。

許多時(shí)候多點(diǎn)耐心，事情就會(huì)如愿以償。

動(dòng)作第一 踩地！大喊！「所向無敵！」

「他為他的生命負(fù)責(zé)」（朱社長）

「你為你的生命負(fù)責(zé)」

吞火只要?jiǎng)e呼吸就沒事

不論是吞火，還是銷售，都是可以學(xué)的。

真正的考驗(yàn)只有一關(guān)，那就是抵達(dá)終點(diǎn)之時(shí)，我們真正受到考驗(yàn)的時(shí)候，只有在我們即將成功之際。

有許多人知道學(xué)以致用，而達(dá)到參加演講的目的 吞火時(shí)最困難的動(dòng)作，也是［吞］那個(gè)動(dòng)作。

為了得到自己想要的東西，你必須做自己心靈的主人，然后加上工具與行動(dòng)，凡事皆是如此

吞火與生活一般，要做自己心靈的主人 勇敢面對(duì)恐懼，勇往直前。

吞火與銷售一般，皆需要果斷，引導(dǎo)也要果斷，如果你問說 「要ｘｘ？要ｘｘ？」

眼看快成交了你卻猶豫不決？

「抱歉，我不是這個(gè)意思。」 便是自食惡果

恐懼是很自然的情緒，提醒我們必須提高注意力 別嬉笑！

若恐懼能讓人聚精會(huì)神，那恐懼就是有用的。

用很有信心的站法！

知識(shí)，嘴唇不閉緊就會(huì)燒到。

必須，果斷的把動(dòng)作作完整。

（成交ｏｒ嘴巴不夠密合）

請說「我是個(gè)催眠師」

這就是成為催眠師的第一步

請說「我是個(gè)無懈可擊的業(yè)務(wù)員！」

為自己的生命負(fù)責(zé)，因?yàn)槟銈兛梢宰屪约撼晒?/p>

你們，為自己的生命負(fù)責(zé)。

你們必須為自己的生命負(fù)責(zé)

吞火有危險(xiǎn)

開車走路也是

請都務(wù)必小心

銷售時(shí)「ｐｏｗｅｒ！」

你別無選擇

一定得讓流程往下跑，假使不順，遇到困難，繼續(xù)往下做，要有信心！

「天阿，我做了一件挺可怕的事情！」

但不難，我做到了。

出色的產(chǎn)品介紹

［活力］［娛樂］［教育］

展現(xiàn)自信

是所有商業(yè)或產(chǎn)品介紹時(shí)的首要技巧，自信來自于經(jīng)驗(yàn)，若沒有經(jīng)驗(yàn)，則用重塑的方式（重塑心靈）

活力！你必須處于巔峰狀態(tài)，使他人感受到你的活力，而不給予過多的壓力。

當(dāng)充滿了活力與快樂時(shí)，不論他對(duì)你賣的東西或你教的東西是否有興趣，你都 已經(jīng)處于上風(fēng)，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容必須能說服顧客非買你的產(chǎn)品不可。

若想要成為更美好的銷售人員時(shí)，請想像自己是政治人物ｏｒ超級(jí)巨星，假裝你的言行舉止會(huì)受到萬人矚目。這么做將增加你的影響力，使介紹內(nèi)容活力四射。

人的一生，取決于，最后一戰(zhàn)

自問，如果這是我的最后一次上臺(tái)，我會(huì)付出多少心力？ 若這次可以成為經(jīng)典之作，我不是應(yīng)該該感到驕傲嗎？

一開始，先聲奪人，成為目光焦點(diǎn)，以固定的程序流覽內(nèi)容，再把最大的特色留到最后

事先告知客戶，大綱是什么？

進(jìn)入正題，再從申要點(diǎn) 即將 －＞正在 －＞已經(jīng)

大忌１，缺乏準(zhǔn)備

（斧頭）

好的溝通者不會(huì)毫無準(zhǔn)備，很多人即使能力很強(qiáng)，但缺乏了計(jì)劃。

每次的介紹都很重要，仔細(xì)研究介紹內(nèi)容，必須對(duì)產(chǎn)品有充分認(rèn)識(shí)

練習(xí)介紹產(chǎn)品，有練習(xí)才能取得最佳效果

［試用或者觀察，了解產(chǎn)品可帶來的一切好處。］

流程順暢后，結(jié)尾高潮（激起好奇心）

大忌２ 忽略了客戶

給予客戶做結(jié)論后，再馬上告知結(jié)論 彷彿給他主動(dòng)，其實(shí)主動(dòng)權(quán)還在自己身上

在介紹過程中若一昧的講解，馬上內(nèi)容就會(huì)失去吸引力。

大忌３ 純粹提供資料

（小笑話）（故事）透過故事和激發(fā)想像，說的話更容易記住

大忌４ 道歉與找藉口

第一點(diǎn) 有時(shí)客戶不一定有察覺到

第二點(diǎn) 你的錯(cuò)誤，會(huì)一直留在他的腦海中。

如果你的產(chǎn)品......［讓客戶自己去發(fā)覺問題］

如果你的地毯很差

［等客戶提起再說］

別道歉

如果你缺乏準(zhǔn)備，未經(jīng)練習(xí)就得介紹產(chǎn)品

以現(xiàn)有的資源盡力而為，假裝你以準(zhǔn)備妥當(dāng)

大忌 驕傲自大［不能和客戶開玩笑］（客戶可能……）別這樣來增加親和感（反效果）

如果不確定客戶對(duì)［ ］的品質(zhì)滿意時(shí)，多說贊美的話就不會(huì)錯(cuò)。

大家都喜歡聽好聽的話，大家都喜歡與眾不同

「花言巧語」與「過度贊美」

不要打斷客戶說的話（耐心），不論他多長舌，讓對(duì)方說個(gè)痛快去，他傾訴的越多，就越喜歡你。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有８８％的攘討厭他人插嘴。

葷笑話＆粗俗內(nèi)容，建立親和共識(shí)很重要，符合客戶ｏｒ觀眾水平，也非常重要

在說葷笑話之前，先詢問是否可以，否則別說。在介紹產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)先想像說，假使我［敬重的人］也在場，此時(shí)便會(huì)把內(nèi)容，盡善盡美。

別忘了目光接觸

看對(duì)方的時(shí)間，要和對(duì)方看你一樣多 若是一對(duì)多時(shí)，盡量讓所有人都對(duì)到目光。

而一對(duì)一時(shí)更重要，這樣會(huì)使對(duì)方覺得更受重視。

大忌８ 出口成臟

臟話或者粗俗的話，極可能造成疏離感

就算其中只有一個(gè)人會(huì)討厭

但是，又何必口不擇言呢？ 大忌９ 太大聲 太小聲

小聲時(shí)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒自信或說謊，這樣你就輸了，盡量讓自己的聲音與對(duì)方差不多。

這將會(huì)有正面的效果。

假使是一對(duì)多的狀況，聲音則是要大到讓所有人都聽的見，聽的清楚。

大忌 １０ 亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤

內(nèi)容不能太過艱澀，使觀眾不知所云，否則就得在多做解釋。

有的人喜歡賣弄學(xué)問，但是這卻使人倒盡胃口

練習(xí)發(fā)音ｏｒ正確用字，會(huì)使內(nèi)容更好 大忌１１ 贅字

「你知道嗎？」 「恩！」「阿！」

精鍊對(duì)話用字 最富有的人

都能以吸引人的方式，來介紹自己的想法，產(chǎn)品與服務(wù)。

絕招

個(gè)人儀容 ［溝通中，生理傳達(dá)的信息占了六成以上。］ 第一次見面時(shí)，對(duì)方會(huì)在３０秒內(nèi)以外觀來評(píng)估你這個(gè)人

整齊恰當(dāng)

對(duì)方一看到服裝儀容，就會(huì)就以能力來進(jìn)行評(píng)估，［手表和鞋子，卻能透露一個(gè)人真正的地位］

盛裝登臺(tái)很重要，但是不要一成不變，跟不上潮流

研究什么吸引人，什么最流行，［你做的所有選擇，不是好就是壞］

你要讓你的外表，對(duì)你有益ｏｒ?qū)δ阌泻Γ?/p>

重點(diǎn)：干凈，平整，要求（飾品ＮＯ）

流行 干凈平整 個(gè)人衛(wèi)生

口氣 身體 頭發(fā) 潔凈與清爽

指甲是否干凈，發(fā)型是否合宜。

頭發(fā)最好與客戶相似，保持流行干凈（若是怕出錯(cuò)，以保守為宜）

健康若是不良

咳嗽與皮膚差（抽菸），令人厭煩

也是一種不尊重自己的表征，把身體當(dāng)作重要的，并細(xì)心呵護(hù) 吃什么就會(huì)像什么（問自己，我會(huì)想看自己的裸體嗎？）

食物就是燃料，唯有全方位的保養(yǎng)，身體才有最好的效能。

肚子里的食物，不是益就是害 此外抽菸與吸毒，也會(huì)從精神中顯現(xiàn)出來

［別碰零食］，并且去減肥，多運(yùn)動(dòng)

假裝自己是個(gè)不吸菸的人 學(xué)著專心假裝，自己已經(jīng)很健康

上館子前，問自己，吃甚么才是自己要的

午餐時(shí)，體認(rèn)到自己是在補(bǔ)充能量，為了使下午表現(xiàn)更好

儀容上，言行一致

言論，談吐與舉止，不能夠互相矛盾

若你是網(wǎng)賺達(dá)人，自己必須先賺錢。

外表與談吐不沖突，表現(xiàn)與專業(yè)

你必須符合，聽眾與客戶的預(yù)期

形象符合大眾的預(yù)期。

介紹時(shí)，想像自己是個(gè)馬拉松選手

光芒四射，活力充沛

當(dāng)自己的預(yù)期是「 」就要以「 」的格，來對(duì)待自己。

想像自己是「 」，能

在介紹產(chǎn)品時(shí)，你看起來言行一致嗎？看起來成功嗎？ 要有給人頂級(jí)的氣魄與觀感。

儀容的要點(diǎn)

服裝

衛(wèi)生 健康 形象

第二點(diǎn) 準(zhǔn)時(shí)（精準(zhǔn)）

拜訪也要準(zhǔn)時(shí)

親和力與信賴感，是銷售的必要條件，遲到不僅不尊重客戶，客戶也會(huì)認(rèn)為你說謊。

準(zhǔn)時(shí)開始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。

若要延長時(shí)間，先做詢問，而一開始就要先問對(duì)方有多少時(shí)間。（體貼對(duì)方）

介紹，若介紹雜亂無章，一定失敗

精彩的產(chǎn)品介紹不一定有說服力！

介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要預(yù)留時(shí)間。

因?yàn)榭蛻艨赡芤刑顚戀Y料的時(shí)間與額外因素

確立目標(biāo)，如果漫無目的，便不知道如何到達(dá)。確立目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)他人也比較容易。

在介紹產(chǎn)品前

「我預(yù)期要客戶，當(dāng)場做出什么行為？」

開票？下訂單？口頭答應(yīng)？

確立，明確的，要做到的目標(biāo)。

銷售時(shí)，必須想像好接著，客戶會(huì)做的事！

先確立好，付錢或付款的畫面

（利用相反的推回，確立畫面達(dá)成）自問，什么是成功的產(chǎn)品介紹，介紹完后，要達(dá)到怎樣的目標(biāo)才叫成功？

銷售中，若在介紹完后，雙方都靜止不動(dòng)，目標(biāo)便可能沒法達(dá)成 不管雙方多ｈａｐｐｙ，沒結(jié)果就是失敗

確立目標(biāo)，利用口訣來記憶（賣點(diǎn)，特色）

房子（３大特色）車子（４大原因）（先前提出的記憶點(diǎn)）

先提出來的，賣點(diǎn)的原因

活力 娛樂 教育

所有的介紹中，別忘記，條列重點(diǎn)

真誠，與愛 當(dāng)你覺得有趣

將你的想法 產(chǎn)品 觀念 推銷出去！是一種道德義務(wù)

若將［ ］視為非常……的，便非常有力。

你認(rèn)定，［ ］對(duì)客戶有益，便有力

充分了解產(chǎn)品

充分了解產(chǎn)品后［更相信］［更不相信］

列出別人必須購買的原因，并且真誠的表達(dá)你的決心。

道具與視覺工具（一流的自己也是十分重要的視覺工具）

為使產(chǎn)品更具爆炸性，必須引爆情緒 車子 ［美好的未來感］ 房子［提供飲料］ 發(fā)廊［含酒飲料］ 保險(xiǎn)［車體殘骸］ 增加對(duì)方想要的動(dòng)機(jī)，情緒越ｈｉｇｈ越有可能加入，但光如此還不夠

［引爆情緒，讓對(duì)方有感覺。］

若他們無法擁有你的產(chǎn)品，你必須讓他們感到沮喪。使對(duì)方沮喪 ［毀滅］

毀滅對(duì)方，是迫其采取行動(dòng)的最好方法

除非你精于先苦，否則沮喪生氣與失望的人還是你自己

因?yàn)槟銢]法讓買家采取行動(dòng)，先苦非常有用，在宗教與勸說之中，苦與樂的描述是一樣多的。先苦后甘

一個(gè)人越是痛苦就越想得到快樂

對(duì)方此時(shí)經(jīng)常會(huì)要求成交。

痛苦可使人害怕?lián)p失

先苦也可以使你的產(chǎn)品更有價(jià)值，因?yàn)槿藗儗幵富ù箦X買解藥，也不愿用小錢做預(yù)防。

除非你精于讓客戶感到痛苦［ ］［

］［

］

否則就很難達(dá)到效果。

［有時(shí)你真的得在客戶的傷口里灑鹽，對(duì)方才會(huì)站起來行動(dòng)］

賣好處，不賣功能

不要介紹你的產(chǎn)品效能有多好。

而是要告知顧客，買你的產(chǎn)品可以做什么。

功能：「這房子有全套監(jiān)視系統(tǒng)。」

好處：「這房子的高科系統(tǒng)，可以保障你的安全，讓你睡得安穩(wěn)。」

［我能得到什么好處？］

介紹產(chǎn)品，你必須滿足客戶的需求

讓客戶有參與感，鼓勵(lì)對(duì)方提問題

然后誘發(fā)結(jié)果。

肢體語言

動(dòng)作避免緊張

身體不自在的擺動(dòng)［緊張］

請穩(wěn)定的站好，并將注意力放在對(duì)方身上

確保你的手勢果斷有力

手勢果斷，說話簡潔 說話會(huì)更有力量，便更有效果。

說話時(shí)，即使結(jié)巴或講錯(cuò)話，只管繼續(xù)說

因?yàn)槌酥鈩e無他法，所以別在意，繼續(xù)發(fā)揮

在結(jié)尾時(shí)，一定要呼吁聽眾采取行動(dòng)

現(xiàn)在就提升客戶的參與行動(dòng)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有明天 趕快付錢。

在產(chǎn)品介紹結(jié)束前，你必須挑戰(zhàn)聽眾的行動(dòng)力。至少要讓他們承認(rèn)，有可能買你的產(chǎn)品才算大功告成！

所有領(lǐng)域的巨星，都在時(shí)時(shí)刻刻的檢討，以使表現(xiàn)更出色。

［人的一生取決于最后一戰(zhàn)］

那么就把每一戰(zhàn)都做為最后一戰(zhàn)，并勤加為了下一次的表現(xiàn)練習(xí)。

把上次的表現(xiàn)放一旁，管他好壞有效沒效 別忘了［練習(xí)］［檢討］［復(fù)習(xí)］

不管對(duì)方是一個(gè)人，還是１００人

你必須把銷售練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！與其找客戶練習(xí)，不如找同事演練。

致于［

］，都會(huì)再大鏡子前面演練，且至少都會(huì)有錄影或者錄音，以利檢討！下命令。

十大銷售要點(diǎn)

１ 儀容 ［服裝 衛(wèi)生 健康 言行一致］

２ 準(zhǔn)時(shí) ［開始］［結(jié)束］

３ 目標(biāo) 評(píng)斷有無達(dá)成

４ 口訣 必買的幾個(gè)重點(diǎn)［特點(diǎn)］［理由］

５ 真誠的決心

除非你相信自已的產(chǎn)品，相信自己

不然就會(huì)受到影響［說服力不足］

６ 使用道具 ［保險(xiǎn) 殘骸照］［發(fā)廊 酒］

７ 引爆情緒 人是有感情的生物［讓觀眾有感覺，感動(dòng)他們，激發(fā)情緒］

８ 先苦后甘 ［能得到什么好處！］

９ 好處確定 ［除了物件的資料優(yōu)勢外，讓客戶知道，這樣有什么好處。］

１０ 要客戶采取行動(dòng) ［指令］

不服輸?shù)男模笥训木緢F(tuán)，我知道你一定會(huì)，很好的

練習(xí)，檢討，復(fù)習(xí)

不管是介紹還是演講，結(jié)束后都必須進(jìn)行好壞的檢討

下次如何改進(jìn)，要如何提升說服力？使客戶馬上行動(dòng)？ ［寫完腳本，充分練習(xí)，你會(huì)更尊重自己。

有始有終，你會(huì)更有自信。］

為了使介紹更好，一定要有腳本，必須用盡全力，才有可能說服顧客。［練習(xí)］［檢討］［復(fù)習(xí)］

人體反應(yīng)篇

每一個(gè)意念都會(huì)引發(fā)身體反應(yīng) 右腦邏輯

左腦創(chuàng)造

人類在回想時(shí)眼球靠右

（阿，以前……..）人在創(chuàng)造的時(shí)候眼球靠左 ［如果能…….，想像方 ］ 左撇子相反

眼神飄移的信息，當(dāng)詢問問題時(shí)

對(duì)方眼神：上方［思考］右方［回憶］你［對(duì)你回應(yīng)］ 對(duì)方眼神：上方［思考］左方［創(chuàng)造］你［對(duì)你回應(yīng)］ 對(duì)方眼神偏右后回憶調(diào)出了記憶，再回應(yīng)你，這種較誠實(shí)

對(duì)方眼神偏左后［創(chuàng)造了］什么，再面向你回應(yīng)［可能是理由或謊言］

目光道理

目光飄移是導(dǎo)致不信任感的原因

大略記法 右對(duì)！左錯(cuò)！［右手專用］

在回憶快樂的記憶，或者聽到Ｈｉｇｈ起來的感想后 眼神是會(huì)往下后右移的。

ｈｉｇｈ起來的時(shí)候大部分眼神會(huì)往下移

學(xué)習(xí)時(shí)，傾聽時(shí)

在很專注時(shí)，全神貫注的時(shí)候眼睛會(huì)睜大（７／１７演講）此時(shí)的自己強(qiáng)烈希望得到資訊，在吸收過程中，還會(huì)有不自覺的點(diǎn)頭的動(dòng)作 ［此時(shí)很好催眠，容易接受指令。Ｂ塔階段。］ 此時(shí)就可以

「你覺得這物件的［特點(diǎn)］，不錯(cuò)吧」

當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出了眼睛睜大，頭側(cè)歪的姿勢時(shí)

［表示對(duì)＿＿懷疑，希望得到更多資訊］ 歪斜著頭，眼睛睜大

代表不信任，希望能夠再理解

睜眼：「吸收狀態(tài)。」

表情緊繃，僵硬：「不同意你方才說的言語」 瞇眼：「反對(duì)與抗心。」

此時(shí)先再次確立自己的論點(diǎn)。

在猶豫的狀況時(shí)，目光的接觸是越多越好

眼神

用眼睛吸引，并保持他人注意，才能做出積極有效的溝通。

客戶有興趣時(shí)（睜大眼），你也用（睜大眼）去面對(duì)他。別忘了眼神微笑。

眼睛微笑

眼部肌肉，保持著笑容時(shí)，眼睛的肌肉狀態(tài)

若對(duì)方不愿眼神面對(duì)你，而是看遠(yuǎn)方或地上。代表他已經(jīng)感到無聊。

此時(shí)就要改變現(xiàn)狀［話題］，說些荒謬的自娛來吸引注意力。

（吸引什么？）

銳利的目光，代表著支配欲望

除非對(duì)方非常愛和有權(quán)勢的人打交道，否則盡量避免。

若對(duì)方死瞪著你

用熱烈的回笑來表示你不害怕，并期望創(chuàng)造雙贏

在催眠時(shí)試著掌控全局

專心凝視對(duì)象后然后開始引導(dǎo)程序 專心凝視，表示自己的力量

注入力量！眼神專注 ［超大壓迫感］

姿勢

當(dāng)你親和的時(shí)候，客戶會(huì)向你靠近身體朝著你傾斜或者移動(dòng)腳步靠近。

反之則是會(huì)表現(xiàn)出

雙手抱胸，坐挺［迎擊或者遠(yuǎn)離］

當(dāng)對(duì)方對(duì)你遠(yuǎn)離的動(dòng)作時(shí)

放慢速度，試著去誘發(fā)一些情感反應(yīng)

很多的銷售員在覺得快失敗的時(shí)候 會(huì)加快速度，結(jié)果導(dǎo)致全滅

如果客戶身體后仰時(shí)

試著讓他同意一些小事情，重新敘述他的需求，強(qiáng)調(diào)，我會(huì)竭盡全力，滿足客戶這些需求。

身體是頭部的延伸，另一個(gè)肢體溝通的方式，就是在不同意時(shí)左右擺動(dòng)身體，就跟搖頭一般

人在緊張的時(shí)候也會(huì)左右擺動(dòng)身體 人在同意的時(shí)候，是前后晃動(dòng)的 頻率越高就越同意。

人左右晃動(dòng)可能是表示［無聊ｏｒ擔(dān)憂］

前后晃動(dòng)表示 ［認(rèn)同，考慮中］

前傾接著微微后傾

前傾［搜集訊息］ 感興趣者后傾 ［表示他正在處理訊息］ 人會(huì)先在情感or潛意識(shí)上表示認(rèn)同，然后才運(yùn)用邏輯或者意識(shí)感覺何理化。

對(duì)方前傾

是因?yàn)槟阌昧饲楦行缘淖盅?/p>

［你將買到……［很棒］［理想中的］物件］ 看起來，我們已經(jīng)有了基本共識(shí)

而對(duì)方思考了，后傾了

此時(shí)最好運(yùn)用邏輯性的字眼［資訊］，讓他去評(píng)斷分析

「最佳優(yōu)惠ｏｒ利息新低。」

「若以現(xiàn)在的社會(huì)指數(shù)考量，如此對(duì)你利。而你應(yīng)該要在此地方擁有如此的產(chǎn)品。」 上述的自然反應(yīng) 前傾時(shí)用情感考量（ｈｉｇｈ）后傾時(shí)［數(shù)據(jù) 理由］

這物件讓你

對(duì)方前傾［有什么好的效果，幫助你］ ［匹配身價(jià)，特別，夢想中的。］

對(duì)方后傾 更何況 ［省油，物超所值，效果］ 而接著描述完后

這真是？［結(jié)論］

如果是我我一定！

側(cè)坐的姿勢［被動(dòng)，驕傲自大］，若買方如此，則表示他興致缺缺。站坐挺直，放松微微前傾，所有的動(dòng)作不是前就是后。

若客戶左右搖晃時(shí)，別掉以輕心，這是種警訊。

結(jié)論，客戶前傾時(shí)是提供感情資訊，后傾時(shí)邏輯資訊

臉部

在交談的過程之中，有些話讓對(duì)方嘴部的動(dòng)作自然的微笑［正面］ 當(dāng)對(duì)方感到最開心的一句話 在結(jié)尾的時(shí)候，重復(fù)再說一次

左腦創(chuàng)造，右腦回想

當(dāng)客戶拒絕你的產(chǎn)品ｏｒ服務(wù)時(shí) ［臉部會(huì)僵硬］此時(shí)，立刻下令放松肌肉

若客戶臉上發(fā)紅了

表示情況有問題，你必須小心謹(jǐn)慎 若頸子脖子暴青筋

表示你已觸及對(duì)方的敏感帶 膚色變紅是種警訊，提醒你謹(jǐn)慎

雙手交叉，表示抗拒與優(yōu)越感

叉腰，雙手交扣放在脖子后，雙手十指相碰的錐形（外國電影）以及握手時(shí)，手掌朝下 ［這些動(dòng)作銷售員都別做］

若是客戶先決上有非常大的優(yōu)越感，先以口頭表示認(rèn)同，因?yàn)樯鲜鰟?dòng)作，對(duì)方志在表示權(quán)力，要我們看見他的權(quán)力

應(yīng)對(duì)［從外表看來您的氣勢不凡，手上必定握有極大的權(quán)力］

緊張的動(dòng)作

握手時(shí)手掌朝上，十指交握緊扣，自我按摩（揉揉脖子）手指敲擊桌面，玩筆，手指頭輕撫臉或嘴巴，玩頭毛，搓手

當(dāng)對(duì)方以上反應(yīng)時(shí)，試著讓對(duì)方放松 透過同頻率的模仿［表示自己親和］

若你的態(tài)度輕松，對(duì)方自然也放松 憤怒與反對(duì)的動(dòng)作

握拳（藏起來或者表現(xiàn)）手指頭用力指，雙手交叉 摔筆，猛然的調(diào)整衣服，用手指拉領(lǐng)口（表示打架）

若對(duì)方有如此的反應(yīng)。

「我很想為您服務(wù)，但我一定遺漏了什么。可以告訴我你現(xiàn)在的需求嗎？」（由委婉低姿態(tài)的詢問去尊重他 理解原因）

若介紹完對(duì)方眼笑，有自信的笑了，代表他已決定要購買。此時(shí)話語更要簡短有力，身為銷售員，說完就閉嘴。

若是考慮購買的人，會(huì)有的動(dòng)作

可能會(huì)把手勢集中在下巴或頸部

手放在下巴的位置［沉思者］很有可能是在思考

手放在脖子（手指輕觸動(dòng)脈）女性

手指碰觸嘴巴ｏｒ蓋住嘴唇，表示對(duì)方即將做出決定。

（板野受訪時(shí)的姿勢）

若是客戶做出以上動(dòng)作，馬上假定成交 同時(shí)說，請您填一些表格。

若一個(gè)人說謊，或覺得自己被騙時(shí)

手指頭放在鼻子上，手放在嘴唇上（雜志封面）或者是矛盾的動(dòng)作，在談話時(shí)，嘴巴說ＮＯ卻不自覺的點(diǎn)頭 嘴巴說ＹＥＳ卻微微的搖頭

以上都有可能表示，不誠實(shí)

在銷售時(shí)，買方會(huì)在３０秒內(nèi)下判斷

決定是否喜歡你，或評(píng)斷你是否能干

客戶若是，雙手交叉，但身體微微前傾（懦弱感）其實(shí)是希望獲得認(rèn)同。

若是身體轉(zhuǎn)向或者腳的方向改變，轉(zhuǎn)向門 表示說，他想離開了。

人在想隱藏極度緊張時(shí)，會(huì)在不該笑的時(shí)候笑出來 因?yàn)樾梢跃徍途o張，甚至連假笑，蔑視的表情也有類似效果 至于對(duì)方把手蓋在耳朵上，嘴巴上，鼻子上，這一切都要仔細(xì)評(píng)估了。

你的能力，取決于自信。

表情要帶著勝利的微笑，否則一開始就輸了

［苦Ｂ著臉的人，介紹的，推薦的物件，怎么看都苦Ｂ］

笑容 ［不能讓人覺得有如走入荊棘之道的印象］

快樂 傳染快樂，也讓他人評(píng)價(jià)，你是快樂的。

販賣，是種愛的行為［滿足雙方需求］，所以是一追求幸福的方法 愛，滿足他，成交他，愛很重要。

販賣若是有感激與幸福，就是死了也值得

微笑，代表著一瞬間的感覺，但是很多人卻從不學(xué)習(xí)微笑 經(jīng)常練習(xí)微笑，也習(xí)慣性對(duì)人微笑。

經(jīng)常練習(xí)微笑，可以使言語溝通變得非常容易。

握手

選擇是否握手的唯一時(shí)機(jī)，客戶是否愿意 利用微彎曲的手試探，若是對(duì)方愿意，就ＯＫ

而握手的時(shí)候，許多時(shí)后并不完全［牽引淑女的手那樣］ 但如今，即便是男性與女性，半握手也顯得不夠?qū)I(yè)了 此時(shí)左手相前扣住對(duì)方的手腕，右手再移位握全，再來左手接上 ［雙手握對(duì)方一只手 誠意］

若對(duì)方?jīng)]有這個(gè)習(xí)慣 說［我喜歡和新朋友，好好的握手］ 至于力道，與對(duì)方相同即可

引導(dǎo)［以身做則］

以身體來引導(dǎo)對(duì)方行動(dòng)，強(qiáng)迫對(duì)方。

例如：我們來這好好的談?wù)劊±巫?/p>

例如：我們可以來這里來好好的談話！

［拉椅子，摘下筆套，看著對(duì)方微笑。］

當(dāng)你自信

相信成交就在眼前，引導(dǎo)就變得很自然。另一種，「過來看看吧，請容我向您介紹我們的…….」

當(dāng)對(duì)方已習(xí)慣聽命于你，便可以接受更高階的指令了。

［這產(chǎn)品非是你不可了。］

［請您先付一成訂金。］

［支票給……］

模仿對(duì)方時(shí)，把動(dòng)作轉(zhuǎn)型

露出意圖的策略終究是失敗的策略

在對(duì)方做了一些手勢上的動(dòng)作后，做出更大一點(diǎn)的動(dòng)作 ［保持與對(duì)方動(dòng)作的相似頻率，若頻率相似，緊張就會(huì)消失］

成功的銷售者特質(zhì) 特質(zhì)一 絕對(duì)自信 特質(zhì)二 主控戰(zhàn)局的能力

［若先能夠遵從小指令，那大的指令也更容易被接受。］ 特質(zhì)三 隨機(jī)應(yīng)變

表現(xiàn)出［一切掌握中］的神態(tài) 特質(zhì)四 言行一致

絕不懷疑自己的能力，并對(duì)結(jié)果有信心

你必須相信自己做的到！

第五篇：催眠式銷售 馬修.史維

世界第一催眠大師 馬修史維催眠式銷售

8課視頻教學(xué)完整版

你還在尋找成功的方法嗎？

你還在為找不到好的教練而迷茫嗎？

你還在因?yàn)槟阈枰慕叹氄n程太貴而不能獲得成功嗎？

本網(wǎng)站匯集了全世界所有第一的成功課程，亞洲成功學(xué)第一人陳安之說過，要想獲得成功就一定要做第一名，而要做第一名那就一定得和世界第一名學(xué)習(xí)。如果你想解決你所有的這些煩惱的話那就別離開，，，因?yàn)椋@里有你所有需要的世界最好的教練，，在這里你可以以最小的投資，得到最大的學(xué)習(xí)效果，希望中國有越來越多的人走向成功之路。

-中文名稱：《催眠式銷售》臺(tái)北演講

英文名稱：Hypnotic Selling

別名：說服力與影響力的奧秘

版本：VCD[英語原聲，中文字幕]

地區(qū)：美國,臺(tái)灣

語言：漢語,英語

簡介：

馬修.史維——世界第一名世界催眠溝通大師

人類潛意識(shí)調(diào)整領(lǐng)域的最高權(quán)威

“有史以來最偉大的催眠大師”

公認(rèn)的人際溝通大師。

馬修是位完全白手起家的千萬富翁，從小在貧困的大家庭中長大，7歲開始上臺(tái)表演魔術(shù)，馬修不僅在電視、秀場上使自己成為全世界最偉大的催眠大師，并以激發(fā)潛意識(shí)的力量，讓許多人受惠。

馬修.史維是世界500強(qiáng)企業(yè)爭相聘請的銷售咨詢培訓(xùn)專家。

馬修曾輔導(dǎo)過IBM、XEROX、3M、福特汽車、百事饃樂、肯德基等五百強(qiáng)企業(yè)的高層管理人員和行銷經(jīng)理。

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[理論概要]

美國催眠大師馬修史維利用催眠的心理治療技巧，幫助人們建立自信，深入了解自我，破除各種根深蒂固的習(xí)性，激活心靈扳機(jī)，解除制約行為，迎向積極的人生。

馬修史維把生命當(dāng)作一個(gè)探險(xiǎn)的旅程，強(qiáng)調(diào)「思想決定一切」；配合每一主題，設(shè)計(jì)不同的實(shí)際練習(xí)，進(jìn)行自我催眠，并融合佛家開悟的理念，實(shí)行自我改造；他強(qiáng)調(diào)「經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造思想；當(dāng)思想透過其它相似的確認(rèn)程序后被加強(qiáng)或重復(fù)時(shí)，就會(huì)變成一個(gè)信仰程序。

我們的信仰（程序）創(chuàng)造我們的習(xí)慣，我們的習(xí)慣變成我們的生命。」簡而言之，經(jīng)驗(yàn)-思想-信仰-習(xí)慣-生命，環(huán)環(huán)相扣，互為表里，生命中沒有絕對(duì)，再深層的惡習(xí)或恐懼，甚至人際關(guān)系，皆能加以更改。舉凡生活中的戒煙、減肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影響、潛意識(shí)的心理障礙等；皆可完全修正過來。

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［精彩內(nèi)容］

現(xiàn)場表演如何迅速催眠他人，激發(fā)超人能力；

教您如何吞火，徹底清除內(nèi)心的恐懼，建立無畏的心態(tài)；

成功人生的3個(gè)重要信念；

想象的力量；

肢體溝通的力量；

如何成為出色的產(chǎn)品介紹者，催眠銷售技巧。

如何快速建立信任，使顧客要求你向他們介紹產(chǎn)品。

找出顧客真正的需求，并使你的產(chǎn)品成為顧客需求的唯一答案；

如何成為解決問題的專家，使他們象對(duì)醫(yī)生那樣聽從你的推薦；

巧妙應(yīng)對(duì)拒絕，而永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)顧客的“不”字敏感；

看完馬修史維的吞火觀后感：090701李季鋼

1、成為自己心靈的主人；

2、運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/p>

3、付諸實(shí)際的行動(dòng)；

另外，和顧客交流時(shí)：

1、不問“為什么”，而是問“什么”，例如“為什么不購買我們產(chǎn)品？”與“要什么樣，你才能購買我們產(chǎn)品？”

2、假裝自己已經(jīng)做到了，姿態(tài)、手勢、眼神、身體、外在都表現(xiàn)出成功者的模樣；

3、做自己想做的人；

另外，注意幾點(diǎn)：

1、想法、行動(dòng)、理想要一致；

2、自己對(duì)自己負(fù)責(zé)，也只有自己才能對(duì)自己負(fù)責(zé)；

3、耐心、堅(jiān)持、信心、自信；

4、很多事物并不是我們想象的那么難，而是我們恐懼，不敢去嘗試；

5、恐懼如果能夠讓我們集中注意力，那還是有用有價(jià)值的；

6、要重復(fù)、強(qiáng)化；

7、利用群體的從眾效應(yīng)；

8、知識(shí)很重要，科學(xué)的知識(shí)；

李季鋼

2009/7/1