第一篇：劉一秒攻心銷售心得

攻心銷售?心得體會(huì)

每個(gè)人都喜歡有激情有活力的人，觀看中看到過這句話，有激情就是多生活充滿信心，熱愛生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那總自己喜歡過的生活的機(jī)會(huì)，而不是等著別人去選擇他，主動(dòng)出擊成功的機(jī)會(huì)更大，比爾比爾蓋茨、蒙牛集團(tuán)主席、周杰倫、劉德華，這些在各行各業(yè)都有著很出色的成績(jī)，沖某方面來說他們是懂得銷售自己或者自己的產(chǎn)品，說以我們幾天主要是換談?wù)効催^劉一秒 老師的攻心銷售的講座之后的一些心得體會(huì)，以及一些技巧的總結(jié)

我們常常聽見別人說認(rèn)識(shí)很多人，其實(shí)大不然是沒有什么用的，關(guān)鍵是你認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)識(shí)你嗎，所以說認(rèn)識(shí)你的人有多少才是最重要的，也就是說自己的影響力是多大，其實(shí)在在視頻中涉及到底是學(xué)士有用的還是學(xué)習(xí)有道理的東西的值得探討的，我們不否認(rèn)學(xué)習(xí)有用的是在當(dāng)今社會(huì)是比較使用的，但有道理的我們也要去學(xué)習(xí)，不管是做什么平不平凡，反正從小到大是一定要學(xué)習(xí)有道理的，這是做人的一些必備基本素質(zhì)，我們不能丟棄。

小名片于與大銷售

要改掉一邊拼命換名片，一邊丟名片的現(xiàn)狀，我們必須在自己的書房或者寢室貼上自己換來的名片，要時(shí)不時(shí)的復(fù)習(xí)名片和顧客的資料，而在交換名片的時(shí)候我們?cè)诿谋澈髮懮辖粨Q名片的①時(shí)間、地點(diǎn)、時(shí)間，②他的言行對(duì)你的影響，③他當(dāng)時(shí)有什么煩惱，這樣做了之后，過一段時(shí)間主動(dòng)與對(duì)方聯(lián)系這樣你們是關(guān)系會(huì)進(jìn)一步增加，那么合作的問題也就是小事情了。

我們今天說要講的是攻心銷售，而講座上講的攻心銷售則要五顆心：

一：相信自我之心

二：相信客戶相信我之心

三：相信產(chǎn)品之心

四;相信顧客現(xiàn)在就需要之心

五;相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激你之心

只要能牢牢的抓住了這五顆心，那么銷售之路的成功之日指日可待，現(xiàn)在我們來看看這五顆心所包括的一些要點(diǎn)。

一 相信自我之心

我們?cè)陂_始進(jìn)行推薦的時(shí)候我們會(huì)常常遇見到辦公室門上寫著謝絕推銷，有時(shí)候進(jìn)場(chǎng)去推銷產(chǎn)品客戶叫我們滾到別的地方去、或者我們暫時(shí)不需要等等一些直接拒絕或者間接拒絕的話來這時(shí)候我們要懂得串位回答依次為;哦，我剛剛還以為是謝謝推銷呢，我剛剛從別人那里滾過來，我等你有時(shí)間，我有個(gè)客戶就在你公司附近，我有時(shí)間就過來。其實(shí)大部分顧客是死于顧客的情緒，一旦遭到顧客的拒絕或者大聲的呵斥，就會(huì)自己一個(gè)人找個(gè)偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不適合做銷售，自己不適合跟別人打交道，其實(shí)這些都是在說自己不適合生活，一個(gè)不適和生活的人再社會(huì)上只能是被淘汰，而這攻心銷售的第一條相信自我之心的秘訣

① 當(dāng)客戶罵完你之后他已經(jīng)忘記是你自己記得并以此來摧殘自己

② 關(guān)于擺放顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)的明顯是不拜訪顧客有危險(xiǎn)，因?yàn)閿[放顧客就意味著有機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)上面也談到了，是自己主動(dòng)去增去來的，并且要有不放棄的精神，而不拜訪顧客則意味著根本沒有機(jī)會(huì)了。

③ 轉(zhuǎn)換思維：我們現(xiàn)在常常害怕出丑，甚至為減少出丑的幾率不出去見人，我們現(xiàn)在要樹立起這樣的信念：出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑，你想想你的每天出丑沒有，出丑了的換就會(huì)成長(zhǎng)了，成長(zhǎng)的過程中我們會(huì)遇到很多，但是我們要轉(zhuǎn)換思維來看這個(gè)問題，就想你進(jìn)行的推銷一樣在遇到這樣的問題是我們就可以轉(zhuǎn)換思維看問題

“別來煩”我在我們認(rèn)為對(duì)方生氣了，而轉(zhuǎn)換過來之后我們可看作，當(dāng)前客戶心情不好，你認(rèn)為客戶生你的氣只是你自己高看你自己。”需要時(shí)給你打電話”在過去我們認(rèn)為被拒絕了，現(xiàn)在可轉(zhuǎn)換為表示顧客現(xiàn)在正在忙。“我不需要”在過去我們認(rèn)為被拒絕而現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換為顧客不了解我們的產(chǎn)品。做到了以上這些我們的銷售產(chǎn)品的推銷員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)別客戶的情緒所主宰來減低我們推銷的士氣了，這樣我們?cè)阡N售的路上家就有一個(gè)好的開始了，下一部分我們講的第二顆心就是一些銷售的技巧。

二 相信客戶相信我之心

要做到這顆心我們要做的是：

1．價(jià)值觀同步

所謂的價(jià)值觀同步就是銷售人員的價(jià)值觀要和顧客的價(jià)值觀相同而顧客的價(jià)值觀就是顧客在購(gòu)買物品時(shí)對(duì)他來說很重要德參照點(diǎn)，那么如何如何來找到顧客的價(jià)值觀呢？以下我們來講講一個(gè)方法找到顧客的參照點(diǎn)輕松賣出產(chǎn)品。

① 當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)我們就說 想看看某某產(chǎn)品吧。

② 也曾經(jīng)看過一些產(chǎn)品吧。

③ 那還挺發(fā)費(fèi)時(shí)間和精力吧

④ 那我們這邊也不一定適合你

⑤ 我做這行已經(jīng)十年了，現(xiàn)在然我了解一下你的需求，這里不適合我直接介紹是很的地方。

⑥ 我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處

做到這些安撫顧客的心后我們的任務(wù)就是找到顧客的價(jià)值觀，提前把我們的產(chǎn)品的一些賣點(diǎn)列好，記住這里不是想大多數(shù)的商場(chǎng)賣場(chǎng)一樣一道那不管顧客是哪一位就把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，這樣的做法是錯(cuò)誤的，我們必須了解顧客最在意的是什么，列好買點(diǎn)后還要注意的就是不要表明序號(hào)，最后就是讓顧客選擇最在乎的一個(gè)點(diǎn)是什么。

銷售的要點(diǎn)就是①找到顧客的價(jià)值觀②改變顧客的價(jià)值觀③種植新的價(jià)值觀

2．顧客的人格模式和購(gòu)買模式

準(zhǔn)確的找的顧客的人格模式和購(gòu)買模式，在再在引導(dǎo)顧客用一些技巧那么你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)姐姐攀升。

① 成本型和品質(zhì)型

成本型就是在乎產(chǎn)品的價(jià)格高低，而品質(zhì)型則在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于成本型我們可以對(duì)他描敘一下該產(chǎn)品現(xiàn)階段的一些促銷以及價(jià)格優(yōu)惠，而品質(zhì)型我們可以對(duì)她說人生在世我們就要享受好的。

② 配合型和叛逆型

配合性就會(huì)依著你的對(duì)他的引導(dǎo)進(jìn)而購(gòu)買你給他推薦或者建議的產(chǎn)品，而叛逆型的人就會(huì)反著你給他推薦的產(chǎn)品買，那么你要做的就是判斷出他是那一型，然后再通過一些案例或者話來影響他購(gòu)買你的產(chǎn)品。

③ 自我判定型和外界判定型

自我判定型就是買產(chǎn)品時(shí)自己說了算，而外界判定型就是別人說了算，自我判定型是自己認(rèn)定的產(chǎn)品自己決定不受別人的影響，外界判定型是買東西是總是問別人對(duì)這件產(chǎn)品的看法，“你覺得怎么樣”，好看嗎這樣的話我們經(jīng)常能從外界判定型的顧客嘴里聽到，我們要做的就是根據(jù)各個(gè)的情況作出相應(yīng)的策略。

④ 一般型和特殊型

一般型顧客是隨大眾的流行的買東西，而特殊型就是合買別人不一樣類型。

3．如何與顧客溝通

“問”

問問題時(shí)應(yīng)該注意一些要點(diǎn)

① 問簡(jiǎn)單的問題

② 顧客都是別自己所說的說服，了解顧客的核心價(jià)值觀

③ 問封閉式問題

④ 讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò) “聽”

在聽別人說話、演講時(shí)需要特別在用筆和紙來完成，這樣即會(huì)給別人留下好的印象也會(huì)對(duì)自己的知識(shí)方面得到最大的挺高，應(yīng)征那句話“好記性不如爛筆頭”

“說”

說要注意的一些是：

① 給顧客明確的概念

② 不要說太多廢話

③ 當(dāng)顧客決定要買時(shí)，等著收錢不說多余的話，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下次開始。

三：相信產(chǎn)品之心（五心中的核心）

銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)）

當(dāng)今社會(huì)大部分員工銷售產(chǎn)品所存在的問題就是：認(rèn)為產(chǎn)品不值

而要讓員工相信產(chǎn)品的辦法就是：拼命重復(fù)成功的案例。進(jìn)而把這種情緒帶給顧客，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品是永遠(yuǎn)購(gòu)買的是結(jié)果而不是過程，我們給顧客所描述的結(jié)果就是重復(fù)說著本產(chǎn)品成功的案例，讓顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

這樣針對(duì)不同行業(yè)不同顧客我們每個(gè)主管就要做得就是找出本產(chǎn)品成功的案例再讓員工熟記于心，其實(shí)一個(gè)公司老板之所以是老板而員工之所以是員工其根本原因就是心態(tài)問題。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，而有的員工本身自己就不相信產(chǎn)品，何來要求顧客相信產(chǎn)品呢，我們要做的就是相信產(chǎn)品，賣出價(jià)格永遠(yuǎn)只小于他本應(yīng)該值得價(jià)格。

四：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

我們有時(shí)候到公司去推銷經(jīng)常遇到“不需要“這樣的拒絕的話來，試想我們?nèi)绻f是免費(fèi)送給他的，他會(huì)拒絕嗎，答案是否定的，那么我們就會(huì)退出顧客現(xiàn)在就需要的結(jié)果，還有就是有時(shí)候顧客來購(gòu)買時(shí)抱怨產(chǎn)品“太貴了”“有質(zhì)量的問題啊”“服務(wù)的問題啊”那么我們講解下去就是要解決這個(gè)問題

如何化解顧客障礙

① 當(dāng)顧客抱怨“太貴了”其實(shí)就是在說同類產(chǎn)品有沒有更便宜的地方，我們的化解障礙的方法是——問她“你有見過比這更便宜的地方嗎？”然后再說到“同一時(shí)期，你要買到比這更便宜的，便宜多少我給你返還多少”

② 當(dāng)顧客說質(zhì)量問題是其實(shí)就是在想你有什么保證，我們的化解障礙的方法就是——問她“你需要什么保證？或者需要什么樣的保證你才放心”在就接下來說“如果有什么問題你可以隨時(shí)來?yè)Q” ③ 要顧客說服務(wù)問題時(shí)其實(shí)就是在問你有什么樣的服務(wù)這時(shí)候我們緩解障礙的方法就是——“您需要什么特殊服務(wù)嗎”——“我們給你量身定做一些服務(wù)”

這顆心的關(guān)鍵在于“我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，但可以反問顧客問題”

五：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激你之心

這第五顆心是與前四課心環(huán)環(huán)相扣，尤其是第三顆心，當(dāng)我們堅(jiān)持推向，趕你十次走你就能厚著臉去試一次的理由就是顧客使用完你的產(chǎn)品會(huì)感激你之心，其實(shí)視頻中關(guān)于第五顆心劉一秒老師講了很多成功的案例都可以歸結(jié)于一點(diǎn)“用心”，用心的對(duì)待你的每一位顧客，包括他的家人、朋友建立起人脈關(guān)系，那樣你的成功就會(huì)在前方。

我們把成功的魚客戶合作引導(dǎo)在四個(gè)季節(jié)“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顧客，夏即是接觸顧客，秋即是收獲的季節(jié)與顧客合作，冬即是吸收營(yíng)養(yǎng)，賺取利潤(rùn)的時(shí)候。

這五顆心不管是那一刻就是很重要德只不過又有重中之重罷了，其中第三顆心是核心，而第五顆心中的人際關(guān)系的表格圖也是很重要的，我們要抓住個(gè)心的精髓，是各個(gè)心環(huán)環(huán)相扣，是自己在銷售上變成銷售能人。

第二篇：攻心銷售全集 劉一秒

劉一秒攻心銷售全集文字實(shí)錄

第一集.今年高壽了？（我九歲）

你發(fā)現(xiàn)一個(gè)九歲的小男孩成不成熟？你有看到這么成熟這么穩(wěn)重這么慈祥的九歲小男孩嗎？你今天跟誰來的？（我媽媽）

在哪兒呢？是親媽嗎？確定嗎？（確定）

你是喜歡有激情有活力的父母親還是喜歡半死不活的父母親？（有激情、有活力）

那你覺得你覺得你爸爸媽媽有沒有激情有沒有活力？（有）

那你覺得你有沒有激情有沒有活力？（有）

跟小朋友比你是覺得很有活力還是一般？（還可以）

那想不想更有活力更有激情？（想）

等一下，聽聽叔叔阿姨怎么說？首先說一下所有人在現(xiàn)實(shí)生活中你們是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？（有激情，有活力）

是喜歡那些很上鏡很有夢(mèng)想很有追求的還是喜歡半死不活的人？所以現(xiàn)在往左看一眼覺得旁邊這個(gè)人是很有激情很有活力的請(qǐng)舉手；我發(fā)現(xiàn)有人還敢不舉手；把手放下；向右轉(zhuǎn)看一下右邊的人，覺得右邊這個(gè)人是很有激情像活人的請(qǐng)決手；我發(fā)現(xiàn)說活力已經(jīng)不行，所以你發(fā)現(xiàn)平時(shí)在學(xué)校你是喜歡那些積極活力很好玩的老師還是喜歡很一本正經(jīng)的老師？（有趣的老師）

那你們有趣的老師多還是少？（少）

你們發(fā)現(xiàn)各行業(yè)成功者，各個(gè)領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人物他們是一些郁郁寡歡的人還是有激情有活力的人？覺得有激情有活力的請(qǐng)舉手告訴我一下；所以以后你長(zhǎng)大以后要不要做一個(gè)成功的人士？（要）

要對(duì)國(guó)家要對(duì)民族有貢獻(xiàn)要不要？（要）

要光宗耀祖成為父母親的驕傲要不要？（要）

那要成為這樣的人最關(guān)鍵最關(guān)鍵的特點(diǎn)之一不是學(xué)習(xí)多么好，最關(guān)鍵是看你也沒有激情、有沒有活力，所以你覺得以后要不要變得有激情有活力？（要）

今天早上跳舞，到臺(tái)上跳了沒？（沒有）下次敢不敢上？（敢）中午敢上來跳嗎？（敢）

第一上來跳敢嗎？給他掌聲鼓勵(lì)一下！請(qǐng)回，謝謝！

我們主題要講銷售，那我采訪銷售一下銷售有多少重要；誰敢先到臺(tái)上來？自我介紹一下，（學(xué)員自我介紹）

為什么你剛才猶豫不決想上又不想上，想舉手又不敢上來，為什么？（學(xué)員回答提問）今天高壽？（50個(gè)春秋）

所以他整整讓別人50年了；所以一有機(jī)會(huì)別人上，只要凡是在很多場(chǎng)合需要舉手，舉手都過時(shí)，舉手都代表等著別人選你，那些有真正結(jié)果的人他根本不等你選他，他直接沖上去，所以你發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)，所有領(lǐng)域能出類拔萃超越別人的人都是敢沖，你同不同意？（同意）

剩下的日子要不要多沖一點(diǎn)？（是）

但是你發(fā)現(xiàn)假如上臺(tái)會(huì)難看會(huì)出丑同不同意？所以我馬上會(huì)開場(chǎng)講到第一個(gè)關(guān)鍵，我如何讓你知道人這輩子如何變得普通，人這輩子被什么所殺死？都想提高收入，都想過好生活，但為什么很多人會(huì)慢慢的停留不前，工作三十年工作三十年到退休還賺兩到三千，后面來下崗的；聽好我請(qǐng)教老師，你認(rèn)為一個(gè)人在生存而言最大的能力是什么能力？（）你們想一下在今天社會(huì)在當(dāng)今時(shí)代，就你的生存而言最大的能力是什么能力？（）

給臺(tái)上這些可憐的人掌聲鼓勵(lì)；我現(xiàn)在給你演示一下人和人的差別，然后人受什么影響？你好嗎？我姓劉；（）

我姓劉，我叫劉一秒；（）

我姓劉，我叫劉一秒，來自深圳；（）

你發(fā)現(xiàn)我跟他說什么他就跟我說什么，你發(fā)現(xiàn)沒？我不說他就不說，所以要想成交顧客，要把呢的產(chǎn)品賣給顧客，要想創(chuàng)造利潤(rùn)到底是產(chǎn)品好就是成功還是你很會(huì)引導(dǎo)對(duì)方？

那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大聲講；就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力。有請(qǐng)這位到臺(tái)上來一下；是頭一次聽課嗎？（是的）

這句話是從哪兒學(xué)的？（感悟到的）

現(xiàn)在從事什么行業(yè)？自我介紹一下吧給你個(gè)機(jī)會(huì)；（）

想認(rèn)識(shí)她的請(qǐng)舉手，未婚的人請(qǐng)舉手；想找女朋友的請(qǐng)舉手；你們已經(jīng)知道顧客已經(jīng)在哪里了，好謝謝，請(qǐng)回，這本書送給你了；（謝謝，我借用一下你的麥克風(fēng)，我叫劉士宏，請(qǐng)與我想交朋友的朋友們請(qǐng)記住我的手機(jī)號(hào)碼，我的電話為139?感謝大家，我很喜歡跟你交朋友，謝謝）

停！所以一個(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)，生意好不好分寸非常關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)她沒有說手機(jī)之前你們比較喜歡她，當(dāng)她特異說完之后你們不太喜歡她，同意的請(qǐng)掌聲告訴我一下；也就是你的企圖心你的目的心太強(qiáng)，所以對(duì)方都嚇跑了；所以假如不說手機(jī)下課時(shí)候他們會(huì)搶著問你跟我留個(gè)手機(jī)吧，有聽懂這句話的嗎？所以非常非常的微妙，所以幸虧是剛剛開始，你還是初戀是不是？（沒錯(cuò)）

就是初次鍛煉；給她掌聲鼓勵(lì)，我們慢慢練習(xí)；當(dāng)今世界首富是誰？依然是比爾蓋茨；現(xiàn)在請(qǐng)所有人包括最后面你猜猜看世界首富成為首富最關(guān)鍵最關(guān)鍵的因素是什么？我知道你們會(huì)說眼光比較好，能力比較好善開發(fā)，但今天我直接告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，我現(xiàn)場(chǎng)聽過比爾蓋茨四次演講，比爾蓋茨到全世界最高的時(shí)候七天可以飛八個(gè)國(guó)家去演講，比爾蓋茨演講都是45分鐘，前15分鐘介紹自己公司規(guī)劃，剩下30分鐘就告訴你如何使用他的產(chǎn)品；所以比爾蓋茨能成功很顯現(xiàn)他就是會(huì)銷售。當(dāng)今世界第一標(biāo)準(zhǔn)商人就是比爾蓋茨，都談不到企業(yè)家，這是他的合伙人都這樣叫；

那比爾蓋茨是怎么銷售？從開始創(chuàng)業(yè)起每天陌生推銷產(chǎn)品、陌生推銷、陌生拜訪，連續(xù)需要六年、八年慢慢授權(quán)，到現(xiàn)在依然在銷售，這件事聽不懂我先講一下到目前為止，微軟公司幾乎沒有開發(fā)過什么原創(chuàng)產(chǎn)品，尤其是轟動(dòng)世界的原創(chuàng)產(chǎn)品，最早的企業(yè)家產(chǎn)品是MS，MS是它自己創(chuàng)的嗎？不是；是從別的公司買來的；DOS是他創(chuàng)的嗎？不是；WINDOS是他創(chuàng)的嗎？不是，是不是微軟發(fā)明？依然不是；它是從別的公司買來賣到全世界成為世界首富，1992年之后成為首富之后依然是靠網(wǎng)上瀏覽器，網(wǎng)兩瀏覽器是網(wǎng)景公司四年前就發(fā)明，但全世界推廣不開，比爾蓋茨把它買來之后推廣到全世界所以再次成為世界首府；也就是說世界首富它不是靠很會(huì)發(fā)明創(chuàng)造，它不是靠科研，他就是會(huì)行銷，會(huì)銷售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有沒有聽說過？所以老板姓牛叫牛根生；我們幾次跟牛跟生同臺(tái)演講，牛根生演講面對(duì)兩千五百人牛根生都講45分鐘，15分鐘講蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就教你喝牛奶，他講完之后你感覺今天回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿馬上就會(huì)癱瘓；他現(xiàn)場(chǎng)跟你描述他的腿，這個(gè)荷蘭人15歲開始喝牛奶的狀況下，85歲不喝奶骨質(zhì)疏松，到45歲不喝沒有活力、沒有激情，到最后慢慢會(huì)消失，也就是牛根生走到世界各地在全國(guó)各地各媒體只要他出場(chǎng)講完之后，凡是聽到他講話的人就想回去喝牛奶，有聽明白的請(qǐng)掌聲告訴我一下，也就是全世界所有成功者很會(huì)銷售。

我再講中國(guó)2001年首富，有個(gè)人姓劉叫劉永行，就是希望集團(tuán)，我們?cè)诤献鳎?001年中國(guó)首富劉有賢是他最會(huì)發(fā)明飼料嗎？是他最會(huì)創(chuàng)造飼料嗎？很顯然不是，但有一條肯定他最會(huì)銷售；所以他成為那個(gè)時(shí)候的首富。今天有一個(gè)電器叫國(guó)美電器聽說過沒？國(guó)美電器老板黃光裕，以前也采訪過他，在他成為中國(guó)首富之前，為什么區(qū)區(qū)初中都沒念完卻成為中國(guó)首富，就是他很會(huì)銷售。20年前兄弟兩個(gè)賺點(diǎn)錢做服裝賠錢，準(zhǔn)備賣家電還不知道賠完錢正在街頭吃飯，突然看到一個(gè)人懷里抱著一個(gè)人回家，20年前你家有電器的請(qǐng)舉手；所以你發(fā)現(xiàn)后面黃光裕說中國(guó)很少人家里有電視，在未來每個(gè)人家里會(huì)有電視，所以賣電視是個(gè)趨勢(shì)，賣冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)，所以黃光裕選擇賣家電最終賣到中國(guó)首富；所以很顯然他就是比你會(huì)銷售，今天你去看浙江首富哇哈哈老總也是一樣，他就是比你會(huì)銷售；所以你發(fā)現(xiàn)個(gè)行業(yè)成功者，跟他說話之后你感覺不買他的產(chǎn)品就是對(duì)不起自己，然后都無法存活，這就是他們身上具有的銷售能力，那我先講一個(gè)藝人，一個(gè)人姓劉叫劉德華你們聽過沒？假如連劉德華都能成功世人都能成功，不是我說，是劉德華他的直接經(jīng)濟(jì)人，我們?cè)诎拇罄麃喩险n他親自講，連劉德華說實(shí)話唱歌唱的怎么樣？能不能趕上張學(xué)友、譚詠麟？武打能不能打過成龍、李連杰？搞笑能不能搞過周星弛？演技能不能演過周潤(rùn)發(fā)？跳舞能不能跳過郭富城？所以你發(fā)現(xiàn)劉德華他在所有領(lǐng)域上他都不是最優(yōu)秀最出類拔萃的，但是他二十年不倒號(hào)稱天王，所以劉德華成功的秘訣就兩個(gè)字叫“銷售”；所以它直接經(jīng)濟(jì)人說了一句話，他說劉德華就是把自己定位成偶像派，然后一銷就銷售20年，然后一定不倒；為什么張學(xué)友號(hào)稱亞洲歌神之后自己收入不怎么樣，知名度說實(shí)話影響力、知名度、個(gè)人收入全方位都沒有辦法跟劉德華比？張學(xué)友演唱會(huì)我們也是在第一排聽，張學(xué)友演唱會(huì)號(hào)稱巡回世界演唱會(huì)，張學(xué)友一上場(chǎng)就穿黑色燕尾服，留著胡須，你們喜歡看張學(xué)友這個(gè)打扮嗎？下面都要暈倒了；

開場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)十首英文歌曲現(xiàn)場(chǎng)三萬觀眾直接睡倒，因?yàn)槁牪欢唤又殖耸谆浾Z歌曲，聽眾是暈倒起來，起來又暈倒，就是完全是給張學(xué)友面子來看看，怎么回事；到第十首才開始唱吻別；它劉德華差別就差別在這兒，劉德華開始演唱會(huì)一上場(chǎng)穿什么出市場(chǎng)？在香港體育館，我們?cè)诘谝慌牛瑒⒌氯A在廣州是穿白色透明背心，一上場(chǎng)開沒開始唱從臺(tái)下上來四個(gè)女觀眾把背心撕碎，前場(chǎng)立刻開始沸騰，劉德華還沒開始唱，他們說我花300塊錢值；所以說這就要銷售；但是在香港更夸張的是，在香港體育館他連這個(gè)動(dòng)作都沒有，他上場(chǎng)之前先擺個(gè)動(dòng)作，穿了真皮上場(chǎng)，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后來的聚光燈，他就擺三個(gè)造型，第一個(gè)就是這樣，要唱沒唱，第二個(gè)就是這樣，就擺這三個(gè)造型，下面開始沸騰，一句話都沒說；后面上場(chǎng)第一句話說為什么我會(huì)這么成功20年來；因?yàn)?0年來你們依然支持我，喜歡我，但是今天為什么要保持這樣，劉德華自己說因?yàn)槲蚁Ｍ銈兊呐畠阂廊幌矚g我；所以劉德華都在培養(yǎng)下面的顧客群，所以最后導(dǎo)致人家夫妻投海自殺了；同意嗎？開玩笑；也就是代表他很會(huì)銷售。

還有另外一個(gè)人，我說完這個(gè)人的名字你們會(huì)倒吸一口涼氣，凡是到現(xiàn)在覺得自己收入不理想的人我把這個(gè)案例說完之后，你都不用聽我講馬上回家你直接去行動(dòng)就可以，有個(gè)人姓周，叫周杰倫你們聽沒聽過？能聽懂他歌的請(qǐng)舉手；你看20歲以上都聽不懂，20歲以下都聽懂了，你都聽不懂他唱什么，他個(gè)人收入2004年是7500萬，2005年應(yīng)該是1.5億，2006年個(gè)人收入大概是3億人民幣；也就是12億臺(tái)幣；一個(gè)其貌不揚(yáng)，形象不怎么樣，學(xué)歷高中都考不上，你不要說大學(xué)，勉強(qiáng)讀完；性格內(nèi)向封閉冷漠狹隘，父母親過早分局，14歲父母親離婚，然后沒什么朋友，就這種人也成為天王了，所以很簡(jiǎn)單；那有人問來老師是不是故意開這個(gè)風(fēng)格唱不清楚？我今天在告訴你一個(gè)秘密，周杰倫天生說話說不清楚；也就是這種人得出的結(jié)果很顯然他能把他所有的優(yōu)勢(shì)銷售出去；有一次在飛機(jī)說我就請(qǐng)教他，我說你是周杰倫吧，那個(gè)時(shí)候非典的時(shí)候他還不是太紅，我都沒聽多他的歌，只是電視上知道這個(gè)名，我聽不懂，我說里成功的秘訣是什么？他說我想怎么唱就怎么唱；我說你拍MTV的原則是什么？他說我想怎么拍就怎么拍，我一會(huì)來柔道一會(huì)來武術(shù)，一會(huì)來點(diǎn)相撲，一會(huì)來點(diǎn)籃球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好應(yīng)和無數(shù)青少年的口味立刻就成這么頂尖的人物了，所以今天在座你記著生活不太理想，事業(yè)不太成功，你記住一句話，你還沒有把你自己拼命的行銷出去，所以今天徹底想提高收入的請(qǐng)舉手；真想提高收入的，手放下；那你有沒有想到財(cái)富是從哪兒來？財(cái)富來自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人；所以今天你想要讓事業(yè)更輝煌更成功，只要你認(rèn)識(shí)多少人第一句話第二句話多少人認(rèn)識(shí)你？你們感覺人自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是人很多人認(rèn)識(shí)你比較重要啊？你們有沒有發(fā)現(xiàn)很多人一吃飯一聊天一談話，談什么話？在就捉一吃飯不知不覺喝三杯酒之后，對(duì)方就開始聊開他都認(rèn)識(shí)誰；以后在吃飯的時(shí)候一聽到誰在講這種話你就不要跟他來往，因?yàn)樗€沒入門；因?yàn)樗谐晒φ叨际呛芏嗳苏J(rèn)識(shí)他不是他拼命認(rèn)識(shí)很多人；也就是所有各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)圍繞著自己的事轉(zhuǎn)，然后全世界圍著他轉(zhuǎn)；那些不成功者就是他每天拼命圍著別人轉(zhuǎn)，好象很忙，好象認(rèn)識(shí)很多人，在關(guān)鍵時(shí)刻一個(gè)也沒有用，所以牢牢記住這句話。

根據(jù)這句話我再講一句話讓很多人直接暈倒的話，因?yàn)榈浆F(xiàn)在很多人還認(rèn)為還相信說必須有高品質(zhì)才能成功；有人跟我講一句話一個(gè)職業(yè)廣告人他說品牌品牌有品才有牌。那這句話有多大誤導(dǎo)；也一個(gè)品牌叫可口可樂你們喝過沒？聽說過可口可樂的請(qǐng)舉手；我知道你們喝二十年都沒想過一件事可口可樂這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)是不是很好？對(duì)人體是不是只有營(yíng)養(yǎng)，是不是只有幫助？但為什么賣到世界這么頂尖？所以很顯然一個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)絕對(duì)不是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)好就可以行走天下，那只是一個(gè)基礎(chǔ)，記住我只是說一個(gè)基礎(chǔ)，包括奔馳、寶馬說招回就招回，依然不影響他成為世界第一流車的行列里面；那今天我們差在什么地方？今天凡是不理

想的人他總想讓自己很完美、很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀，最優(yōu)越之后，然后才能出江湖，錯(cuò)就錯(cuò)在這兒；所以根據(jù)剛才我所講，所有人想未來生活好要事業(yè)成功必須學(xué)的兩個(gè)字就是“銷售”。

到現(xiàn)在覺得自己下定決心必須學(xué)銷售的請(qǐng)舉手；手放下；再給你演示一下，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)媽媽跟孩子說話，說兒子今天吃兩個(gè)雞蛋；兒子說我不吃；這是不是一個(gè)銷售過程？所以銷售部止是賣產(chǎn)品，是隨時(shí)隨地；一個(gè)老公回家說太太你該減肥了；這是不是銷售？太太說我不肥呀；所以很顯然銷售沒有成功；有些男人上完課才回家太太該減肥，太太馬上會(huì)想是不是課堂上看到不肥的了？所以我有些媽媽跟孩子說吃雞蛋，孩子說為什么？她是不為什么有營(yíng)養(yǎng)；什么叫營(yíng)養(yǎng)？聽不懂。不要問為什么你給我吃；孩子為什么要讓我吃，為什么要聽你話；因?yàn)槲沂悄銒寢專凰灾袊?guó)父母最后沒辦法都會(huì)上這句話，因?yàn)槲沂悄惆治沂悄銒專@句話以后不能常說，常說孩子會(huì)懷疑他的身世啊；這句話根本沒有說服力，根本沒有推銷能力，不會(huì)吧自己觀念行銷出去，也就像一個(gè)律師把他的銷售觀念銷售給法官，一個(gè)孩子或者要求把他的觀念銷售給父母親，讓父母親愿意按他的是去行動(dòng)，什么是領(lǐng)導(dǎo)者？隨時(shí)隨地去影響人，影響人就是把他們銷售給別人，所以我說完下面這句話，你就會(huì)知道銷售和諧到什么地方，我們?yōu)槭裁匆f話？百分之九十也不太清楚，說話的目的是什么他們也不太清楚；他們以為是溝通；現(xiàn)在我就直告訴你我們說話只有一個(gè)目的，讓對(duì)方采取行動(dòng)；所以當(dāng)你說完之后對(duì)方還沒有行動(dòng)你說的全都是廢話；所以根據(jù)這句話以后說話不是說好聽，不是有道理，所以根據(jù)這句話，我要推下一個(gè)觀點(diǎn)，你感覺下一步應(yīng)該學(xué)有道理的還是應(yīng)該學(xué)有用的？

大家回想過去這么多年你學(xué)習(xí)的是有用的比較多還是有道理的比較多？所以凡是人生很很辛苦很努力但不太理想，我現(xiàn)在就告訴你，你學(xué)了太多很有道理的事情；我就舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就說教孩子為例；有孩子請(qǐng)舉手；所以你發(fā)現(xiàn)一般在中國(guó)家長(zhǎng)都讓孩子聽誰的話？聽家長(zhǎng)的話；假如現(xiàn)在所有現(xiàn)在是家長(zhǎng)和未來成為家長(zhǎng)的，你不要在跟孩子講這句話，所以現(xiàn)場(chǎng)有幾孩子你要聽懂以后媽媽讓你聽他話，你就不要太聽了，我就直接這樣教，所以九歲完全聽懂這句話，夫妻兩個(gè)自己都快下崗了，或者混的都不怎么樣，還讓孩子聽你倆的話，不直接把孩子培養(yǎng)成下崗了嗎？這還聽不懂嗎？夫妻倆努力一輩子月收入三千，告訴孩子聽你倆的話，所以直接讓孩子月收入三千，我的意思是已經(jīng)無數(shù)人把這種觀念影響到員工身上，影響到顧客身上，影響到自己身上，他們學(xué)了太多無聊，太多有道理但是沒有用的話，就像從小教孩子不要惹禍的話，今天我就告訴你從小不會(huì)惹禍，長(zhǎng)大也不會(huì)惹禍，也沒有機(jī)會(huì)叫富貴險(xiǎn)中求；所以各種成功他也沒有機(jī)會(huì)體現(xiàn)，因?yàn)樗率軅越裉鞜o數(shù)人以這種思維，那為什么不理想，那面對(duì)銷售也是這樣，所以今天在正式講銷售之前我要先講的幾句話，我是要測(cè)試一下你們的心智，這樣講你們能不能承受；能承受掌聲告訴我一下，就代表你可能承受，如果要是實(shí)在承受不了的話你先聽完在回家慢慢折磨慢慢消化。

這一天講五顆心，這一天我N句話，我確定你連做夢(mèng)都沒有夢(mèng)過，我確定讓你非常難受，有些人會(huì)痛苦不堪；中午吃不下去飯，今天晚上立刻失眠，但是只要你敢用，你敢用立刻有結(jié)果，因?yàn)檫@都是我過去所用，我所立刻在過去十年所完全見證，只要你聽話照做，立刻可以讓你的理想稍微飛翔稍微超越一下。

我先說賺取財(cái)富的問題；我有一個(gè)同事叫王蘭，她的兒子五歲，五歲在廣東在深圳，小男孩有一天中午給媽媽打電話，媽媽你昨天買那個(gè)玩具多少錢？媽媽說40元怎么了？他說沒事，第二天早晨一上班他媽媽講個(gè)故事，他說一秒，昨天我的兒子把玩具50塊錢賣了；所以今天現(xiàn)場(chǎng)父母親你的孩子在幼兒園把玩具賣了，你會(huì)有什么表情，你就有什么狀態(tài)，跟他說什么？財(cái)富從哪兒來？你要說太棒了他從小就想賺錢他就不想上學(xué)了，你要說不好，他又會(huì)壓

抑了，所以分寸多少關(guān)鍵；所以你看人家的父母就是朝著，你看廣州人怎么說話？他說兒子40元的買賣你覺得50合理嗎？他說媽媽合理；為什么？因?yàn)樗f從上海到深圳路費(fèi)還不止10塊錢，甚至買不到，所以多加10塊錢，正常；媽媽說這樣想對(duì)了；要會(huì)引導(dǎo)，以后有機(jī)會(huì)，不是說從小不能鼓勵(lì)孩子去拼命做，但也不能完全限制，分寸就把握在這兒，更夸張，在全國(guó)有一個(gè)知名的化妝品叫嬌雪貝兒，這個(gè)女老板有一次在深圳吃飯，吃完飯之后給了一張代金券，代金券就是100塊錢，下次來只有吃超過300百，頂100現(xiàn)金，但是還差30天就過期了，她心想到二十七八號(hào)吃飯到月底就沒用了，我又不回深圳，然后他們也不來，一般情況下這個(gè)幾億資產(chǎn)的老板隨便一丟就算了，但你看看她為什么可以賺起十億資產(chǎn)，吃完飯她跟別的桌打招呼去了，我以為認(rèn)識(shí)，我說認(rèn)識(shí)怎么現(xiàn)在才想起打招呼呢？后來一聽不是打招呼，她就問他們你們吃多少錢的？200不行，260不行，因?yàn)槟莻€(gè)代金券規(guī)定必須超過300百，后來6個(gè)人要吃超過500百，那好吧我剛剛吃完飯給我個(gè)代金券，你現(xiàn)在給我50，我現(xiàn)在這個(gè)100的代金券給你，有聽清什么意思嗎？所以那個(gè)財(cái)富是怎么來，就是要學(xué)會(huì)銷售。

在過去十年來我在很多學(xué)校講課，我發(fā)現(xiàn)很少有大學(xué)生有這樣的想法，就是大學(xué)一年二年想月收入超過3、5萬，后來明白我們的大學(xué)老師教授都是月收入二千五，我確定一下跟他們學(xué)他沒辦法叫我月收入3萬，你們聽清楚了嗎？所以今天我也給你一個(gè)觀點(diǎn)，你想達(dá)成任何結(jié)果千萬不要學(xué)對(duì)的東西，千萬要給那個(gè)有結(jié)果的學(xué)，這句話是什么意思能聽懂嗎？因?yàn)槲腋囆∑秸f的，鄧小平說讓一部分人先富起來，所以那部分人是誰，靠什么富起來，就無數(shù)人他要現(xiàn)在從鄧小平說完到現(xiàn)在十幾年，十五年之后都還沒聽懂這話是什么意思？以前大學(xué)喜歡跳舞，都是拿個(gè)好錄音機(jī)跳，我立刻感覺商機(jī)來了，買的音響租給他們，大家買一套，第一套錢不夠，我是全國(guó)第一個(gè)幫賣音響的人按接銷售音響的人，他的音響6000，我說先付你3000；那3000分三個(gè)月付，一個(gè)月付1000；有聽懂啥意思的嗎？我先拿出去租，租出去我再給他返利，也就是一句話今天很多人你記住為什么你彈鋼琴?gòu)椀哪敲春茫瑢懺?shī)寫的那么好，寫作文寫的那么好，咱們講英文講的那么流利，因?yàn)槟阍谄疵脑趯W(xué)講英語，為什么你收入低？因?yàn)槟銢]有去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力，什么叫賺取財(cái)富的能力？就兩個(gè)字“銷售”。所以哪怕后半生你們只想看一本書，必須看什么書籍？銷售的書籍；我發(fā)現(xiàn)很多人連飯都吃不上還那報(bào)紙閑聊看一小時(shí)；月收入兩千還看看讀者文摘，月收入三千還看看什么雜志，看完之后自己成為犧牲品，我現(xiàn)在告訴你假如你現(xiàn)在還沒有實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由，你馬上給我拼命在市場(chǎng)上研究所有銷售策略，這次聽懂的再掌聲告訴我一下，但今天我講完之后，那些書你也不用看了，因?yàn)槭忻嫔?0%的書已經(jīng)過時(shí)，第一句話，第二句話市面上95%寫銷售的作者他很少做過銷售。等我講完話你就知道你，到底做沒做過？尤其是來自第一線的人，你聽完之后你要記住，以后要想達(dá)到任何結(jié)果必須跟有結(jié)果的人學(xué)習(xí)；

有人一聽看我一上臺(tái)就說怎么這么年輕？他能講什么？你想現(xiàn)在你還說我年輕，你想我十年前會(huì)是什么結(jié)局；五年前我在青海演講，一上場(chǎng)青海首富在第一排，還沒等我講話他就要走；我說你是不是想走？是；我是你是不是覺得我太年輕了？他說是，你能講什么啊？我說你聽半小時(shí)還不行嗎？他勉強(qiáng)聽半小時(shí)；然后下來之后成為他們公司顧問，聽十分鐘開始記筆記，你發(fā)現(xiàn)你們是想年輕就成功還是到年老再成功？覺得年輕想成為的請(qǐng)舉手，要想年輕成功就得跟年輕就有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，我要60歲講，我就教你60歲如何成功，聽明白啥意思了嗎？要改變這個(gè)思維啊，那誰規(guī)定今天26歲不能賺一千萬，26歲不能賺兩千萬？法律完全沒有這樣規(guī)定，是我們過去設(shè)限了，所以今天要我特地來這么強(qiáng)調(diào)，所以我說了幾句話之后你們想不想學(xué)銷售？不是想是非常想，而且想一次學(xué)到核心；

我現(xiàn)在就開始教一個(gè)核心秘訣，我把這個(gè)核心秘訣說完之后然后你們馬上回家休息就可以了，然后結(jié)束我今天一上午的演講，有誰敢到臺(tái)上來跟我換一張名片；

你好，趙毅志；你說了只有第一名有機(jī)會(huì)啊，所以下次要趕到第一名啊；請(qǐng)聽好早晨來到現(xiàn)在跟很多人交換名片的請(qǐng)舉手；手放下；你們有沒有發(fā)現(xiàn)你們?cè)诤芏鄨?chǎng)合換了很多名片，然后回到家放哪兒？回到家一般放在名片夾，放到抽屜里，一放放到兩百?gòu)堖@么后的名片，過兩個(gè)月，一打掃抽屜，我怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)人呢？不可能啊？我也沒啥用啊，這誰給我拿來的？所以你發(fā)現(xiàn)人都是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片；所以現(xiàn)在就這一條十年都是這么過的，二十年人生不理想，也就是一句話在市場(chǎng)行走十年，用我的話說在江湖行走十年，連交換名片他都不會(huì)，怎么換也不知道，放哪也不知道，也就是我跟你換了，過兩個(gè)月你還能不能知道？一年呢？如果能想起來這就代表你接觸人太少，同意這句話嗎？一般都忘了都不知道，現(xiàn)在我就告訴你如何通過換名片，我就光通過換名片純收入超過兩百萬以上，就通過換名片帶來的利益和顧客群；

現(xiàn)在我給你演示一下?lián)Q名片的策略在哪兒，如果是一個(gè)員工在宿舍住，你的墻上貼的什么明星照片，貼的什么美車，貼的什么洋房我就知道提高收入的機(jī)會(huì)已經(jīng)很少了，什么才能真正提高收入；我再確認(rèn)一下真正提高收入的請(qǐng)舉手；你記著這一天我會(huì)反復(fù)讓你來舉行確認(rèn)，代表著你真想，大約在八年前，我從上海飛回深圳，但是天氣不好，晚上不能飛了，一般飛機(jī)不能飛了，晚上賓館會(huì)給你安排，安排的標(biāo)準(zhǔn)是兩個(gè)顧客一個(gè)房間，現(xiàn)在我告訴你一個(gè)秘密，以后你們?cè)谲嚿显陲w機(jī)上突然遇到突發(fā)事情，飛機(jī)不能飛，你看大多人開始謾罵、批評(píng)、指責(zé)、抱怨，這個(gè)時(shí)候你要冷靜看看身邊有沒有一個(gè)人很沉靜，相沒有事發(fā)生一樣，如果有這么一個(gè)人你一定要認(rèn)識(shí)他，因?yàn)槟且欢ㄊ琼敿飧呤至耍牰藛幔堪▍⒓踊槎Y參加同學(xué)聚會(huì)，你看到有這樣一種人你必須要跟他成功朋友；我先說一下很多人都愚蠢到什么程度？一個(gè)桌子吃飯八個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，他會(huì)發(fā)七張名片，這種人都瘋了；他主動(dòng)給七個(gè)人發(fā)名片之后，那七個(gè)人都不珍惜他；你們聽懂我講的啥意思了嗎？然后每天很辛苦，然后沒有業(yè)績(jī)不理想，標(biāo)準(zhǔn)答案就是你稍微掃一眼看，這七個(gè)人哪一個(gè)是你的準(zhǔn)顧客，顧客群而且有實(shí)力，有時(shí)間、有經(jīng)濟(jì)能力而且正需要，你就給他一張，別人要沒有了；然后別人會(huì)來傾聽，他主動(dòng)來要平片，你說下次我給你；我這給你寫一個(gè)電話吧。然后那個(gè)人感覺就是比較近，他說你太重視我了，他們要你都不給；你們聽明白是啥意思了嗎？

我知道你們是跟外國(guó)人學(xué)了一套說是見任何人、任何場(chǎng)合拼命灑名片，那都是20世紀(jì)舊社會(huì)用的方法，20世紀(jì)還用那套方法嗎？就像上次很多人上我上過影響力一樣，很多公司到現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)挺好，很多公司現(xiàn)在還把市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、客戶服務(wù)部四大部門平等對(duì)待。只要你公司四個(gè)部門的經(jīng)理都很平等，我知道你公司還在用舊社會(huì)管理的方法，那能成功嗎？所以要學(xué)會(huì)我一回頭看一個(gè)人，也就五六十歲氣定神閑看書呢，像沒事人一樣；很精神。我瞬間知覺告訴我，我必須今天認(rèn)識(shí)他；然后一下飛機(jī)我就說了我姓劉，叫劉一秒，可以跟你一個(gè)房間嗎？他一看我也人模人樣他說行吧；他不跟我住也是跟別人住，所以我主動(dòng)找他，結(jié)果聊了一夜才知道他46歲下海經(jīng)常，到56歲花十年的時(shí)間，家產(chǎn)在武漢、廣州和上海三家貿(mào)易公司做的相當(dāng)大，一直聊到凌晨誰也沒睡，到第二天早晨就飛了；是2月份，到了2月25號(hào)，圣誕節(jié)前一天他收到我的一張賀卡，卡片上先也三句話，我說自從我們有了一夜之情之后，將影響我一生，那天晚上你說了第一個(gè)要想成就事業(yè)必須提高你的影響力，人和人最終比什么？最終就是比影響力，其他都是小意思，最終；第二個(gè)一定要做一個(gè)讓上邊愿意發(fā)自內(nèi)心為你操心的人；第三個(gè)控制情緒，我說這三句話影響我一生一世；接著10月沒來往，突然間他受到卡片，這張卡片他會(huì)不會(huì)扔掉啊？到現(xiàn)在100多的老板他們手里有

我這張卡片或者有我的親筆信，在全國(guó)有100多個(gè)不錯(cuò)的老板，他們都掛在辦公室當(dāng)樣品給全公司人學(xué)習(xí)。后面打第個(gè)電話我們開始合作，貨款先打二十萬，只是見一次面，只是邂逅一次，所以有些時(shí)候我后面明白要成功必須主動(dòng)跟別人同居；也就是主動(dòng)去也叫顧客，他想拒絕也拒絕不了，后面成為忘年交，所以你發(fā)現(xiàn)今天為什么我能10個(gè)月之后我還能記得他是誰？那天晚上他跟我講了什么，然后說了什么；我認(rèn)為為什么會(huì)打動(dòng)他，請(qǐng)問你們想想看是我們很聰明還是我很用心？你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你接到這個(gè)卡片你第一印象你感覺這個(gè)人是非常用心的人，現(xiàn)在我就告訴你真正做業(yè)務(wù)的秘訣就把這條講完之后你們就回家休息，寫上換名片的策略第一條，在名片后面記上跟他見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件；就這一句話，再過十年能不能忘？第二句話寫上他的言行對(duì)你的影響；所以你們有沒有做好準(zhǔn)備，我有一段時(shí)間會(huì)給你們來展示你的產(chǎn)品，我看你們誰有本事在兩分鐘之內(nèi)、一分鐘之內(nèi)說完兩句話、三五句話讓別人愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，這件事我會(huì)給你安排，所以有本事，有企圖心的隨時(shí)做好準(zhǔn)備。寫上他的言行對(duì)你的影響，我現(xiàn)在告訴你這樣的兩條，這樣的話再給十年能不能忘記？過二十年到天堂都忘不了；第三條他當(dāng)時(shí)有什么問題，你就記著跟兩個(gè)人說話吃一次飯之后他會(huì)不知不覺流露出他生活的不如意，愛情的不如意、事業(yè)的不如意，孩子的不如意，你就當(dāng)是記幾句話，過兩個(gè)月之后你就打電話，你好張姐上次吃飯我知道你的兒子考試考倒數(shù)地三名現(xiàn)在考第幾名？你記著跟顧客打電話這種開場(chǎng)白他會(huì)罵你嗎？他會(huì)讓你滾嗎？所以要記住這時(shí)候要怎么來化解，我們有些業(yè)務(wù)員打電話說你猜我是誰？對(duì)方說你有話就說你有括號(hào)就放；（學(xué)員自我介紹中）聽好我現(xiàn)場(chǎng)就教你如何把產(chǎn)品賣給趙毅志，你發(fā)現(xiàn)剛認(rèn)識(shí)，第二天就賣給他產(chǎn)品，第二天他就請(qǐng)你幫助也沒有這種人？什么叫小人這就叫小人；現(xiàn)在我就告訴你剛才為什么要上臺(tái)；你過一兩個(gè)月你就發(fā)短信給趙毅志，你說找先生沒有你就沒有我的今天，我成為公司的第一名，他嚇一跳，誰啊？你早已經(jīng)忘了我了，但是我終生不會(huì)忘記你，為什么？2007年4月7號(hào)劉老師問誰敢上臺(tái)，次三反的問誰敢上臺(tái)，誰敢自我介紹，我想上不敢上，最后遲遲不敢上，一憂郁又上去了，我從你身上看到做業(yè)務(wù)要勇敢，說實(shí)話劉老師我最大成功還是來自于你，這句話聽懂了沒？大家會(huì)說了沒？背下來了嗎？你記著就把這個(gè)短信發(fā)給他或者打電話直接跟他說，這個(gè)時(shí)候他是什么心情，他會(huì)不會(huì)拿你走？他立刻心慌，現(xiàn)場(chǎng)上課的兩千五百人還有人記得我的名字，還說我的行為對(duì)他有影響，還有一個(gè)主任他對(duì)我有影響，還有一個(gè)50歲都敢上，主任都敢上，我還不敢上？你就大聲的講，就說完這句話，主任已經(jīng)不知道姓啥了。那一天他問你在什么地方啊？你都知道他公司在星海國(guó)際，就說我在星海國(guó)際的旁邊，那我在這里，你在什么地方？那我在星海國(guó)際啊；那只要在星海國(guó)際明白吧；那你方便過來吧，方便嗎？方便你馬上過去，當(dāng)時(shí)十點(diǎn)半一說說到十一點(diǎn)半，你們猜猜中午是誰會(huì)請(qǐng)誰吃飯？有聽明白是啥意思的嗎？我跟你保證，90%的保證，他會(huì)請(qǐng)你吃飯，吃完飯還得買你一套遠(yuǎn)程教育產(chǎn)品，然后還很高興說你這個(gè)朋友我跟你交定了，聽明白了沒有？所以才叫銷攻心，因?yàn)閯e人都是立刻想賣給他產(chǎn)品，你是先感謝他；只要你在生活中隨時(shí)隨地捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，你記得你要賣的產(chǎn)品已經(jīng)變得比較簡(jiǎn)單，為什么今天變得遲遲不成功，見面就說你好，我是某某公司，打擾一下；有些公司教業(yè)務(wù)員說這句話，一敲門說打擾了，這話是人說的話嗎？一聽這這家銷售經(jīng)理我跟你保證80%公司的銷售經(jīng)理不會(huì)做銷售，教別人說打擾的人，而且告訴員工永遠(yuǎn)不能給顧客吵架，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，我發(fā)現(xiàn)全世界發(fā)展好的公司全不是這樣教育的，要學(xué)會(huì)讓員工必須適當(dāng)跟顧客發(fā)火，對(duì)那些的無理取鬧的顧客要絕對(duì)不能太遷就；所以現(xiàn)在你要賣給趙毅志產(chǎn)品知道怎么賣了嗎？只要有心，拼命記錄，就這四步驟，已經(jīng)可以行走任何場(chǎng)合擋都當(dāng)不住了？

有人說我介紹我自己，現(xiàn)在你們希望一個(gè)學(xué)員在說面很多的介紹自我嗎？不希望；要掌握分寸，點(diǎn)到為止；就這四條已經(jīng)會(huì)吃飯了；第二大步驟，明片放哪兒？現(xiàn)在我再確認(rèn)真正想提高收入的請(qǐng)舉手；是在宿舍里住的請(qǐng)舉手；在家里有書房的請(qǐng)舉手；現(xiàn)在我只要去你宿舍去

你家我就知道為什么你不能收入3萬、5萬以上，現(xiàn)在我就是告訴你秘密在哪兒，請(qǐng)聽好；回到家以后不能把名片到放抽屜里了，你發(fā)現(xiàn)把名片放抽屜里，你有時(shí)間復(fù)習(xí)嗎？有不斷地在家復(fù)習(xí)名片的請(qǐng)舉手？很多人回家他愿意復(fù)習(xí)電視劇他不愿意復(fù)習(xí)名片，為什么收入低，現(xiàn)在我就考驗(yàn)?zāi)愫诵模院笾灰氐郊遥厝フ麄€(gè)墻做一個(gè)表格，換名片之后把它插入這里，如果是按省的，全國(guó)業(yè)務(wù)你按省，東北三省的我讓你這樣寫，然后江南的我這樣寫，中原地區(qū)的我這樣寫，按省黑龍江的放在這里，長(zhǎng)春放這個(gè)格，如果是本省做業(yè)務(wù)，你就給我按行業(yè)，化妝品行業(yè)，物流行業(yè)，汽車銷售行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)，放一個(gè)就往墻上放，放在墻上就像插卡一樣，把每張名片都插在墻上，回到家第一件事干什么？不是擁抱太太，不是打孩子，我發(fā)現(xiàn)很多男人回家就兩件事，打太太，抱抱孩子；今天告訴你方法，回去之后第一件事進(jìn)到書房或者回到宿舍第一件事給誰鞠躬？回到家里你就記者我這句話，你只要向收入，你敢聽我的話做，我做說一遍，不增加三倍五倍你來找我，回家第一件事就對(duì)著名片鞠躬，你說感謝你們養(yǎng)了我全家；那么咱全家是靠這些在活嗎？要記住去給名片，這是來自財(cái)富賣給他一個(gè)產(chǎn)品可以做二十，做五十，賺兩百、兩千，二十萬不就是這么來的嗎？所以這件事沒什么成本，回家徹底能做到的在書房里邊在你的宿舍里面把名品能粘到墻上的請(qǐng)舉手讓我看一下，有多少人愿意做？所以以后記著，這件事做不到，你跟我學(xué)太多我沒有用，你就回去吧它立刻執(zhí)行，你就看一個(gè)月之后，二十一天之后你的心都會(huì)變，你的臉都會(huì)變，見到顧客你就會(huì)和他很友好，否則天天是咱們企圖心，做不成業(yè)務(wù)；所以那個(gè)成功的業(yè)務(wù)員就是這樣來成為的；我在大學(xué)宿舍全都放這些顧客資料，他們?cè)谒奚崂飹旌芏嗝餍瞧銈円仓涝黄剑俏抑涝谌袊?guó)模仿原一平的人寥寥無幾，你們也聽過喬吉拉德，也看過他的書籍，但是很遺憾，你真正是按他那個(gè)思路去做的人寥寥無幾，都學(xué)會(huì)都知道都不愿意去做，所以今天就這么簡(jiǎn)單；所以家里有電腦的我告訴你電腦是干什么使的？把名片輸進(jìn)電腦，不斷復(fù)習(xí)；我告訴你一個(gè)經(jīng)常復(fù)習(xí)名片，經(jīng)常復(fù)習(xí)顧客自來的人必然會(huì)提高收入；一個(gè)不復(fù)習(xí)顧客就是離顧客比較遠(yuǎn)的人鐵定密辦法提高收入；所以這就是現(xiàn)在明白為什么在十個(gè)月之后我還能記得某個(gè)先生，很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槲矣羞@套方法，跟他說完話我一轉(zhuǎn)身就寫在名片上他哪三句話對(duì)我?guī)椭龠^十年之后我依然不會(huì)忘記他；所以這套方法還是這句話，行走世界都有效，永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，只要有人存在；結(jié)果非常遺憾的是你們換名片，一邊換名片一邊丟名片；所以經(jīng)過換名片這條學(xué)完之后，你記得以此為拓展，把你所有的精力放在市場(chǎng)、放在顧客身上，你的收入已經(jīng)會(huì)慢慢增加，今天上午演講到此結(jié)束謝謝你們的光臨！

第一顆心

相信自我之心

我再教你什么叫攻心銷售，寫上五顆心，第一個(gè)相信自我之心；第二個(gè)相信客戶相信我之心；第三個(gè)相信產(chǎn)品之心；第四個(gè)相信客戶現(xiàn)在就需要之心；第五個(gè)相信顧客使用完產(chǎn)品后會(huì)感激你之心；我會(huì)一次性終生教會(huì)你所有銷售的核心秘密在哪兒；而且這個(gè)有人存在這套方法就適用，到天堂都適用；人家天堂競(jìng)爭(zhēng)更激烈；

你上來干嗎來了？（他讓我上來的）那你就上來啊？幾歲（7歲）跟誰來的今天？（跟我爸爸、媽媽）是他爸的請(qǐng)舉手；是他媽的請(qǐng)舉手；今天已經(jīng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，以后有機(jī)會(huì)你得把孩子多往人多的地方帶，他見到人不陌生，你記著一個(gè)員工大學(xué)畢業(yè)25歲他見顧客都緊張他今天能銷售產(chǎn)品嗎？所以今天在這兒的所有員工我就告訴你一句話，只有你見到人還有點(diǎn)發(fā)觸，還有點(diǎn)放不開，我告訴你這條路你還沒突破，你想提高收入、想成功不可能；聽明白的掌聲告訴我；

一個(gè)小男孩二十五六歲見到女顧客不要緊張，那個(gè)小女人見顧客她就臉紅了；顧客說你有什么事嗎？她說沒什么事，隨便看看你；哦，沒事先走吧；接著就走了，就這樣了；她緊長(zhǎng)敲門都不敢敲；她見到顧客強(qiáng)大都不敢敲，不敢敲想敲白來了，就這樣來回走四十分鐘，深呼吸，啪，一下，用力過度了，敲太響把顧客嚇一跳，說你找誰？對(duì)不起敲錯(cuò)門了；也就是從小這條心還沒突破，你發(fā)現(xiàn)這各行業(yè)成功的他就這方面他就越見人就越興奮，一個(gè)人在火車上在飛機(jī)上你看他比較自如的人，你記住他絕對(duì)生活不錯(cuò)的人，在火車上在飛機(jī)上竄坐位都可以看到是成功的還是一般人；我在飛機(jī)上常看到，有一天有一個(gè)男士跟他媽媽出差，去旅游，她媽媽在后排有發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng)，他媽媽比較難受，他就跑到前邊，他就跟第二排一個(gè)說，你好這位先生我媽媽今天不舒服，她坐在后邊比較振，麻煩你一下跟我媽媽竄一個(gè)位置行不行？說完這句話緊接著一句話說如果不方便就算了；以后你們聽到這樣說話的人就是普遍人；你看成功的人是這樣說話的，過來之后說，你好這位先生，我媽媽非常需要你的幫助，因?yàn)樗眢w不舒服，她在后面都快吐了，麻煩你跟他竄個(gè)位置；把話說的聲音非常大，讓全飛機(jī)的人都聽見；所以他說完之后就這樣看著，這時(shí)候全飛機(jī)的人都這樣的看著，意思就是你不竄坐你還是人嗎？這么沒愛心呢！聽懂啥意思嗎？

所以下午敢不敢上臺(tái)來跳？（敢）好，下午上來跳舞要第一個(gè)上來跳啊；有問題嗎？（沒問題）帶小朋友來的下午都放到臺(tái)上來練練；所以人生一次次就被這種不好意思的心打敗了；現(xiàn)在我想請(qǐng)教你們這五顆心，哪顆心是最關(guān)鍵？第二顆心是信心我之心相信顧客之心，第三個(gè)相信產(chǎn)品之心，第四個(gè)相信顧客需要之心；我們我就來請(qǐng)教覺得第一顆心最重要的請(qǐng)舉手，給這群可憐的人掌聲鼓勵(lì)一下；非常重要，覺得是相信顧客相信我之心，就是你相信顧客會(huì)相信我，顧客會(huì)認(rèn)可我他會(huì)買產(chǎn)品，覺得是第二顆心的請(qǐng)舉手；給這些可憐的人掌聲鼓勵(lì)一下。請(qǐng)問相信產(chǎn)品之心的請(qǐng)舉手；覺得是銷售產(chǎn)品的站起來，你相信你認(rèn)為銷售的核心是相信產(chǎn)品請(qǐng)站好了，給這幾個(gè)瘋子掌聲鼓勵(lì)一下，瘋了；賣520的是吧？第四個(gè)相信顧客現(xiàn)在就需要，你發(fā)現(xiàn)員工如果見顧客他覺得顧客今天能買嗎？顧客今天不可能買，只要這么一個(gè)想法，今天這一切你就白努力了；所以覺得是第四顆心的請(qǐng)舉手；給這群可憐的人做掌聲鼓勵(lì)一下；覺得是第五顆星，我相信顧客現(xiàn)在不理解我，故意批評(píng)、謾罵指責(zé)，讓他來上課他就謾罵、批評(píng)、指責(zé)，但是我堅(jiān)信他聽完之后他會(huì)感謝我，你就是堅(jiān)信顧客使用完之后他會(huì)感謝你的，這顆心很重要的請(qǐng)舉手；再次給這些可憐的人掌聲鼓勵(lì)一下；我先說一下不管你們是怎么來的，先給你們慶幸有機(jī)會(huì)聽到我這樣講，給你們自己掌聲鼓勵(lì)一下，因?yàn)樵谖掖_實(shí)在中國(guó)這塊土地上沒有聽到這樣的聲音，在世界上也不可能有這樣的講話，這種講話的方式包括講到銷售的核心，完全講到核心點(diǎn)包括這五顆心你把它給我弄清楚，你記得后半生想過不好生活的話，還是那句話你就來找我，只要你敢聽話，按照方式做你會(huì)發(fā)現(xiàn)你更不可思議，我怎么突然兩千變成兩萬，怎么可能？但是他就會(huì)變成那種結(jié)局；現(xiàn)在我們一一來講兩從哪顆星最關(guān)鍵我先不用說，我一會(huì)會(huì)告訴你，我先讓現(xiàn)場(chǎng)所有的銷售經(jīng)理、銷售主管讓你知道為什么在市場(chǎng)混十年，業(yè)績(jī)不理想，男人年薪二十萬還覺得自己不含糊，覺得自己高度還不夠；所以聽完你就知道我們犯太多錯(cuò)誤，很努力很辛苦的在犯錯(cuò)，然后業(yè)績(jī)不理想，看第一條相信自我之心，心里我就講一下，一個(gè)員工假如不相信自我，我先說員工一般怕不怕顧客拒絕，怕不怕批評(píng)，怕不怕遭白眼？有沒有這種情況，你們?nèi)ヒ婎櫩停櫩托那椴缓茫阆惹瞄T，顧客說你給我滾。有沒有這種時(shí)候？如果你敲門，顧客讓你滾你怎么做？而你發(fā)現(xiàn)有些人去敲顧客門，顧客說我在忙，等我有時(shí)間給你打電話；他說那好吧，就走了；就連這句話還相信呢；一個(gè)大學(xué)畢業(yè)的人，人家顧客說我需要的時(shí)候我給你打電話，他相信了，他進(jìn)去的時(shí)候顧客說忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再來找你，坐四十分鐘車，就去聽顧客一句話，顧客說你忙他就走了，然后坐四十多分鐘車，一敲顧客門，顧客說你給我滾；然后他就滾了；如何化解這些，第一斧子還沒敢開，第一步都邁不出去，現(xiàn)在第

一顆心我大約講三四條，讓你終生化解，然后在這三句話中我讓你認(rèn)識(shí)這輩子你是怎么變普通的；說實(shí)話每個(gè)人都想不想提高收入？都想；為什么沒做到？就是在第一顆心中兩三個(gè)回合，跟顧客對(duì)決中敗下陣來終生再不敢進(jìn)市場(chǎng)，你們也會(huì)見到，一見到顧客明明看到人家門上寫著謝絕推銷，你還敢敲嗎？敲完怎么說話呀？人家說沒看到門上寫著謝絕推銷嗎？我們以前經(jīng)常看到，我先說一句話，在座你們門上如果寫著謝絕推銷字的，馬上回去全給我撕掉，撕不掉連門打掉。

我就發(fā)現(xiàn)全國(guó)很多公司自己是做市場(chǎng)公司，自己門上寫著謝絕推銷；這老板全瘋了，不知道他在想什么，馬上給我改成歡迎推銷；聽明白啥意思了嗎？然后每天各種公司各種業(yè)務(wù)員蜂擁而至，不斷推銷，那你就在辦公室一坐，如果他推銷能力比你強(qiáng)，你就把他扣下，那就叫人才，聽懂啥意思嗎？人才市場(chǎng)里沒有人才，是到你辦公室你罵他十次他還找你第十一次，那才叫人才。他有本事把你說服那叫人才。這聽懂了嗎？結(jié)果關(guān)上門把人拒絕了，如果他不如你，你就反推銷，在深圳我們年辦公室在十三樓這么多年都是這樣；來顧客了，來兩個(gè)小男孩他賣的是文具；你好請(qǐng)問你們公司需要這樣的文具嗎？我說你一進(jìn)門說三句話犯三個(gè)致命的錯(cuò)誤，第一個(gè)，你來給我賣產(chǎn)品，你還說打擾我干什么？第二個(gè)就說你好，是人就見面就說你好，跟別人都是一樣，沒有什么差別；第三個(gè)你需要文具嗎？你都不知道我是干啥你就問我需要文具嗎？犯了三個(gè)致命的錯(cuò)誤；他說那該怎么辦？我說我有兩張碟專門教你銷售，你先買回去看看吧；完事了。后面連我助理都會(huì)了，來個(gè)推銷就賣個(gè)碟，來個(gè)推銷就買本書走了；還沒學(xué)會(huì)銷售呢上戰(zhàn)場(chǎng)就不累死了嗎？回去學(xué)好吧；后面我們?nèi)デ瞄T，人家門上寫著謝絕推銷，推門進(jìn)去老板說你沒看見門上寫著謝絕推銷嗎？我說哦，看錯(cuò)了，我以為寫著是謝謝推銷呢；

有一次在深圳我見顧客，人家說你趕緊給我滾，我說剛從別人那滾這兒來；拿出這種狀態(tài)，他會(huì)一笑覺得沒辦法，你怎么化解這些，我現(xiàn)在教你三個(gè)辦法讓你有這個(gè)心態(tài)，假如發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員總是打不死不變臉那顧客沒辦法同意嗎？顧客說忙，那我等你吧，反正我有時(shí)間；你不要來煩我，我有事；我只要經(jīng)過這個(gè)大廈我就找你，我有事就先找你；我知道張總我有時(shí)間找你，你沒時(shí)間拒絕我，因?yàn)槟闶抢习逦沂菃T工，同意嗎？所以為了節(jié)省你的時(shí)間也節(jié)省我的時(shí)間你就今天買了算了，不買我就來找你，除非你換手機(jī)號(hào)，不換我就打；都要有這個(gè)心態(tài)，那怎么才能做到？我現(xiàn)在來給你演示一下，相信自我之心的第一條，我給你揭露一個(gè)最偉大的秘密，讓你倒吸口涼氣，人這輩子是怎么普通的；現(xiàn)場(chǎng)就給你示范，現(xiàn)場(chǎng)給我找一個(gè)最會(huì)發(fā)火的人；我是一個(gè)員工，賣產(chǎn)品的；你們現(xiàn)在給我找一個(gè)最會(huì)發(fā)火的，本場(chǎng)脾氣最不好的人；所有人看好這個(gè)畫面，我讓你終生影響，看著人是怎么變普通的。

我是這個(gè)業(yè)務(wù)員我賣產(chǎn)品就在辦公室，然后你拒絕我，然后罵我，拒絕我；你好張總你需要包嗎？（我有，你滾，再不走我叫保安了）聽好你們終生給我記著這個(gè)畫面，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員還沒到這個(gè)畫面，就代表今天還沒到一個(gè)境界，但是我今天告訴你一個(gè)非常遺憾的是所有業(yè)務(wù)員怎么死的都死于顧客的情緒，都想提高收入，但今天我告訴你要想收入提高收入只有一條路，就是做市場(chǎng)；這話同不同意？在商場(chǎng)上你做市場(chǎng)才有機(jī)會(huì)從一萬變成二十萬，變成五十萬，今天當(dāng)個(gè)文員最高收入在三千，行政主管最高四千了，財(cái)務(wù)總監(jiān)最高八千算不錯(cuò)了，也就是想讓自己財(cái)富劇增，只有做市場(chǎng)；做市場(chǎng)累不累啊？不是累，做市場(chǎng)根本不是人干的活；那員工天天風(fēng)吹日曬天天吃不像吃，喝不像喝，跟顧客吃飯，請(qǐng)顧客吃飯，好吃的都讓顧客吃完了，自己不敢吃？而是邊吃邊講我頭一句話說什么？吃完飯自己回賓館泡方便面；所以很多人看人家銷售高覺得不平衡，尤其公司文官，覺得市場(chǎng)第一線的武將收入高不平衡，這種事常不常見？是公司就有，這些如果平衡，在我領(lǐng)導(dǎo)力我用兩天兩夜的時(shí)間來告訴你如何化解這個(gè)矛盾；現(xiàn)在我跟你演示一下人怎么死的？我是一個(gè)員工剛開始做業(yè)務(wù)

不長(zhǎng)時(shí)間，遇到顧客批評(píng)了，我上午被客戶這樣批評(píng)了我下午還敢不敢見客戶了？早晨第一個(gè)顧客被這樣批評(píng)、摧殘，我還有沒有情緒再見下一個(gè)顧客了？有沒有？沒了，干什么去？逛公園；不敢回辦公室，不敢回家，會(huì)到一個(gè)公園，一看沒人，就開始回想我的命咋就這么苦呢？開始先回憶一遍顧客的那個(gè)表情，表情都扭曲了，而且讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，有多遠(yuǎn)滾多元，他要找保安，我是大學(xué)畢業(yè)，他找保安難道我犯錯(cuò)了嗎？第二步回想，我到這兒我說什么話錯(cuò)了呢？今天我也沒做什么呀？我跟他很客氣呀，張總你需要包嗎？我也沒有什么錯(cuò)啊，怎么回事啊？第三步驟開始回想，你說我開始怎么選擇做市場(chǎng)了呢？為什么當(dāng)時(shí)沒考好大學(xué)，沒找到好工作所以被迫淪成業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在告訴你365行，業(yè)務(wù)員排多少行你知道嗎？倒數(shù)第三在中國(guó)，在美國(guó)是比較近來前邊，只要美國(guó)某家公司第一名業(yè)務(wù)員總統(tǒng)都會(huì)接見，但中國(guó)做業(yè)務(wù)員排倒數(shù)第三名；倒數(shù)第一是三陪，倒數(shù)第二是保安，就開始浮想聯(lián)翩，回憶一上午加一下午，中午沒吃飯最后給自己下一個(gè)定義，我不適合做銷售；現(xiàn)在請(qǐng)聽好假如到現(xiàn)在之前你們?cè)?jīng)想過你不適合做銷售第一，第二你說你性格不適合跟別人打交道，我告訴你就是你說你不適合過好生活的意思；有人還想性格，性什么格？不管你記著做什么行業(yè)，你想出類拔萃你必須跟人打交道；所以最重要能力是要跟人打交道把自己銷售給人，但是很遺憾在市場(chǎng)上受到顧客拒絕之后已經(jīng)立刻就最多三次就消失了，今天一個(gè)業(yè)務(wù)員見到張總，遭到拒絕，以后一聽到他的名字心都顫一下，聽懂這句話了嗎？一切都不敢聽，見面都繞著走，可別讓他看見，都會(huì)這樣來做事情；所以最后人生就消失了，這就是無數(shù)人這輩子變普通最根本因素之一；

現(xiàn)在我告訴你們一個(gè)秘密，怎么能活下去的秘密，聽好啊，今天我遭到顧客、批評(píng)之后，我們走了，過了一個(gè)月顧客還記不記得這個(gè)事，所以張先生還記不記得他曾經(jīng)批評(píng)過我、罵過我？如果你要是記得那你就是把自己當(dāng)回事了；因?yàn)轭櫩鸵惶炝R十個(gè)人了，他根本記不住罵過誰，他也忘了他發(fā)火發(fā)到什么程度，但是你依然還記得，并以此來重復(fù)，今天跟同事講，我今天見顧客，顧客給我一頓罵一頓摧殘；同事又說我比你還慘，我一見顧客，顧客就把我名片撕碎了；你發(fā)現(xiàn)員工會(huì)三番五次跟別人復(fù)習(xí)這個(gè)畫面，越復(fù)習(xí)越深刻越復(fù)習(xí)越痛，越復(fù)習(xí)越堅(jiān)定自己越來越痛苦，這次聽明白了嗎？現(xiàn)在我要告訴你第一個(gè)存活的秘密，相信自我第一條，當(dāng)顧客拒絕完你、罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得并以此來摧殘自己；反正到過去十五年，改革開放這十幾年你是一個(gè)假如說事業(yè)不來理想的人，我跟你保證我跟你說顧客，包括所有的顧客，包括合作伙伴之間的矛盾，包括顧客給你臉色看，包括什么誤會(huì)，你最后化解了，說我不經(jīng)商，經(jīng)商太痛苦了，用普通話說今天我憋屈了；同意嗎？誰只要帶個(gè)帽子就可以欺負(fù)你懂這句話嗎？所以你發(fā)現(xiàn)最后放棄說我不經(jīng)商了，我還是當(dāng)主任比較好，沒活力當(dāng)沒活力的主任，是你自己以此來摧殘你，這是第一條；所以根據(jù)這句話以后在商場(chǎng)上遇到任何摧殘還要不要放在心上？你就想你記著但他已經(jīng)忘了，所以既然你都忘了，我還記得干嗎？所以今天我跟你講一下我怎么平衡自己；他那個(gè)觀眾給我抬上來；一個(gè)人連臺(tái)都不敢上還挺文靜，想上還不敢上，不敢上還想上，你這種心態(tài)還能銷產(chǎn)品？你們猜猜看她現(xiàn)在什么心情？她現(xiàn)在想一腳把我臺(tái)下去；你們?cè)谑仪f拜訪客戶有誰拜訪到顧客當(dāng)場(chǎng)把名片給撕碎？有沒？只要你還沒拜訪到這個(gè)程度就是今天你們努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；如果夠的話他就會(huì)再要，所以員工他沒飯吃，他不敢拓展，這前三回合很平就下來了。（學(xué)員再次遞名片）剛才我是示范聽懂了嗎？所以今天如果顧客啪把門一關(guān)，把名片撕碎，你還敢不敢敲了？我跟你保證十個(gè)連十一個(gè)半都不敢，連魂都嚇跑了；為啥沒有業(yè)績(jī)？假如說員工連飯都吃不上，原因在哪兒？就是這套心出了問題，他不敢說，所以在二十歲我見顧客，在哈爾濱一個(gè)小處長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我賣書籍，找他幾次他當(dāng)場(chǎng)把名片給我撕碎了；他說你再也不要來煩我了，在五樓我刷一下淚如雨下，趕緊到一樓，最后一個(gè)臺(tái)階時(shí)我想我到這兒來干嗎來了？難道我是等他來批評(píng)我啊？我找把，罵完我之后我就走，我不受傷了嗎？我一

擦淚轉(zhuǎn)身到五樓我說我今天要?jiǎng)?lì)志要成為不一樣的人，我要從銷售商賺取財(cái)富，今天你的動(dòng)作可能摧殘我，讓我一輩子不想做了，如果這樣的話你要自責(zé)一生。事實(shí)你摧殘了我，刷一下就呆了，還有人敢說這樣的話？他做夢(mèng)也沒想到還敢回來，他說那我跟你買吧；我不賣給你了；后來賣了，但后來這個(gè)人下崗了，在哈爾濱十年之后來聽我領(lǐng)導(dǎo)力課程已經(jīng)下崗了；他裝不認(rèn)識(shí)我，我說你把我名片撕碎還裝不認(rèn)識(shí)？這叫報(bào)應(yīng)聽懂了嗎？我說實(shí)話某個(gè)老板你稍微稍微過于殘酷的動(dòng)作行為真的不知不覺會(huì)使一個(gè)年輕人會(huì)過普通人的一生，因?yàn)樗艽輾埩耍坏惯^來講，這不怨老板，老板沒有義務(wù)去渡所有人，他又是佛祖；這件事靠員工自己解。當(dāng)老板發(fā)火的時(shí)候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一張，也就一毛錢，當(dāng)丟了；什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)員練到這個(gè)心態(tài)的時(shí)候他就快成功了，聽懂這句話了嗎？所以這是第一句話。我是在一線完全被踢出來的，我今天為什么在臺(tái)上不敢講一句話理論的廢話，我講十八天課我一個(gè)字都不用看，就代表我講的全是我在第一線用的，每天扎實(shí)用的，所以包括今天講領(lǐng)導(dǎo)力也是一樣，我可以在兩年開一百零六家公司，我教你開三十家、五十家都沒有問題，都是我隨時(shí)講；講銷售也是一樣，所以對(duì)我們的學(xué)生來講，有可能在河北我就講這一次了，給你們一個(gè)機(jī)會(huì)掌聲鼓勵(lì)一下；你完全來自第一線，為什么我不敢講這些，我連續(xù)三天是在大學(xué)前三年，在11個(gè)省演講被轟下臺(tái)；換個(gè)人都活不了，你們現(xiàn)實(shí)顧客謾罵拒絕，你受不了，三番五次受不了，我在11個(gè)省N次一上場(chǎng)三百人我講十分鐘給我鼓掌，我說鼓掌什么意思？趕緊下去的意思，你沒聽懂嗎？我下去吧，剛走兩步后面說哪來的學(xué)生？后面我說省會(huì)難伺候，我到地級(jí)市，到大宏、大慶什么的，到包頭什么的，后來還不行，后來最后就在心中，我又講還要鼓掌，后來我聽懂為什么我能相信自我之心？我后來明白了，我們見顧客，只要顧客說我講的不好，后來我發(fā)現(xiàn)沒人把我推下去，后來我就堅(jiān)持講，后來他們走了，聽懂這句話了嗎？那我不就活了嗎？雖然人是這么練出來的；后來他們?cè)俟恼疲艺f我知道你們鼓掌是啥意思，我說你們鼓掌讓我下去，你們以為我的不好嗎？不是那么回事，今天看到我的主題是什么？我主題是一個(gè)業(yè)務(wù)員工如何包容顧客，所以今天為了訓(xùn)練你的包容力，不是我講的不好，我是顧意講的那么差來訓(xùn)練你的包容力；聽懂這句話沒？連這么無恥的話都說出來，把他心靈都振碎，他都不好意思的說真的是這樣嗎？然后就呆在那里聽我講，然后邊流淚邊講，然后嘴唇一動(dòng)，啪，把淚花崩出去，什么叫淚花四濺那才知道；你們都說我今天見顧客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝腸寸斷，聽懂什么意思了嗎？但是我今天有抗體了，今天如果有兩個(gè)人拒絕我或者給我臉色看而影響我？不太可能的事情，也就是員工敢于突破到那個(gè)極限，顧客把名片撕碎都不當(dāng)回事，顧客給你臉色看還不是小意思；你說你真客氣；顧客說我怎么客氣了？你都沒把我的名片撕碎？顧客嚇一跳啊，他想趕你走都不敢趕你走，馬上把話拉回來說話；所以我要講相信自我的第二條，所以今天員工是缺方法還是心的問題？不是方法，是心有病；

第二條我講一下你們感覺是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？不拜訪有啥危險(xiǎn)？你不拜訪就沒有機(jī)會(huì)推銷了嘛；有沒有誰在拜訪顧客時(shí)被顧客打傷打殘的人請(qǐng)舉手；我把第一顆心講完之后，還是那句話，后半生你不超越自己你來找我；我教你方法，如果見顧客，顧客把你打傷你不有地方吃有地方住了嗎？他不得給你治療嗎？但你發(fā)現(xiàn)不拜訪顧客不就餓死了嗎？有聽懂啥意思了嗎？所以有些人不要覺得比較善良，有一天一個(gè)狼抓住一只羊剛要吃，那羊說你看我多可憐，你別吃我了；那狼說行啊，不吃你了，那吃啥啊？這就相當(dāng)于員工見顧客，顧客說你別煩我了；員工說那我不煩你了，那吃啥呀？聽懂啥意思？連狼都想做一個(gè)好人，狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼知道它只能消化肉不能消化草；如果你們?nèi)叶伎梢猿圆菥筒挥靡婎櫩土耍牰兑馑剂藛幔磕阆膊幌矚g見人？那是你喜歡不喜歡嗎？父母親飯都吃不上，生病都看不起，父母親一這到國(guó)外轉(zhuǎn)一圈有沒有機(jī)會(huì)？然后你還說錢不多；是錢不多還是你沒有這個(gè)企圖心？是你沒有企圖心；所以那個(gè)財(cái)富是怎么來的？就是這樣來 的。所以寫第二句話，拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？答案你們自己填；

我就講三句話讓你相信自我之心，所以第一句話；聽問事后還怕不怕決絕了？不怕了，因?yàn)樗芙^完他就忘了；

第二句話，再說拜訪沒啥危險(xiǎn)，不拜訪就吃不上飯，就會(huì)餓死；所以今天孩子上好學(xué)校沒有錢，你看想什么呢？他在算這個(gè)賬，然后看一個(gè)比較好的衣服沒有錢，旅游沒有錢，見顧客他說我不好意思，那什么好意思；我發(fā)現(xiàn)有人借錢好意思，賺錢不好意思，這聽懂了沒？他缺錢跟人借錢他好意思，見顧客他張不開嘴這種人全瘋了；以后你們永遠(yuǎn)不要借錢給這種人，我跟你保證他還不上了，聽明白了嗎？因?yàn)樗疾桓蚁蚴袌?chǎng)賺錢，他拿什么還？這是第二條；

第三條，我就直接教你轉(zhuǎn)換恐懼；我這樣講你們能不能承受啊？有心臟病的請(qǐng)舉手，上次在西安講，有個(gè)心臟病的人直接就休克過去了，抬出去了；真事！在沈陽(yáng)也是一樣，一千三百人，上下樓，也是一樣，有一個(gè)聽了之后就抬著走了；被別人攙出去了，為什么？怎么走了呢？他說心難受；我說心怎么難受呢？他回憶過去太痛苦了。所以我每次都先確認(rèn)心臟不好真聽不了我講的課，所以你們想過一個(gè)正常生活以后就不要來聽我講課；聽我三項(xiàng)修煉更不能來聽，包括你們孩子要跟我學(xué)六天那更不能聽，因?yàn)橄胱尯⒆勇犜捯话闳司筒灰獊碚椅伊耍夷苤q為虐嗎？所以家長(zhǎng)只讓孩子學(xué)那樣，我只對(duì)那樣的有興趣；我對(duì)培養(yǎng)一個(gè)對(duì)中國(guó)多兩個(gè)上班人員我沒啥興趣；

恐懼對(duì)你影響大不大？太嚴(yán)重了，都怕批評(píng)，都怕出丑，所以你發(fā)現(xiàn)很多人怕出丑，我換個(gè)方法講，你發(fā)現(xiàn)今天一天沒出丑你變沒變化？沒變化嗎？那怎么才能變化？要敢于出丑；

第一句話出丑才會(huì)成長(zhǎng)；第二句成長(zhǎng)就會(huì)出丑；所以你們記得今天這一天沒出丑就代表你今天沒成長(zhǎng)；這句話我會(huì)說到你心顫抖；你說劉老師我三年都沒出過丑了。完了，三年沒成長(zhǎng)。你到一個(gè)場(chǎng)合上唱個(gè)歌說我不會(huì)唱，怕出丑不會(huì)唱，十年沒唱，結(jié)果到第十一說我忘了唱歌了。現(xiàn)在很多人連笑都不會(huì)了，你看那個(gè)表情，很多人都得癌癥了的表情，就是臉比較堅(jiān)硬就是癌癥了，笑都不會(huì)笑了，所以往左邊看一看那個(gè)人會(huì)不會(huì)笑？掐他臉一下；來一起把這句話說三遍，開始；

所以從現(xiàn)在開始接下來所有這半天包括下午一直演講，你們要不要怕出丑？我每次說上臺(tái)要不要趕快往上沖？是第一個(gè)還是第二個(gè)？往上沖最多是出丑，出丑今天就成長(zhǎng)，突破了，說我今天面對(duì)兩千五百人沒問題，連上臺(tái)都不敢上；但是到現(xiàn)在還沒一個(gè)人聽懂，到現(xiàn)在還沒人敢上來出丑你看看！他會(huì)在那兒聽在那兒想；你看這個(gè)小女孩今天才出丑了，你咋這樣啊？（出什么丑啊，出丑就是成長(zhǎng)啊）她學(xué)會(huì)了啊，掌聲鼓勵(lì)一下，自我介紹一下說一下自己叫什么名吧；

（學(xué)員1自我介紹）（學(xué)員2，大家好我叫沈?qū)帲苓z憾，我是那個(gè)給你們拍婚紗照的人，如果說今天有人想拍，還有勇氣拍婚紗照的話，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定，我親自給他拍）

你看你從來沒學(xué)會(huì)銷售，今天是頭一次，以后不能這樣講話，我下回講到做銷售是靠問還是靠講？你得問呢？有至少結(jié)過一次婚的請(qǐng)舉手；想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手；一般你就說凡是二次結(jié)婚的都免費(fèi)，聽明白了沒？這句話敢不敢說？（敢，三次結(jié)婚我倒貼錢）咋地？你看他都

報(bào)名了；我的意思是講話要講兩三句別人從來沒講過然后印象比較深刻的話，聽明白啥意思了沒？凡是你介紹完之后別人沒留下什么印象就代表自己講的都不是啥人話；以后要每句話要嚴(yán)格來進(jìn)行設(shè)計(jì)，我都會(huì)把這些告訴你；感謝二位謝謝；

如何來化解恐懼，今天我就來教你三句話，這三句話之后以后任何人他不能影響你，想不想學(xué)這三招？以后他發(fā)火你當(dāng)沒事一樣，他讓你滾你和沒事人一樣，他說我不買不需要，你像沒事一樣，我把這三招學(xué)會(huì)以后你就會(huì)行走江湖沒有太大問題；

寫這么一句話，第一句，別來煩我；有沒有顧客生氣發(fā)火說別來煩我，有沒有？在過去十年我聽過很多人講一句話他說劉老師，我見顧客，顧客跟我發(fā)火了；凡是一個(gè)員工說這句話都是不知天高地厚，請(qǐng)聽好，一個(gè)老板今天在辦公室心情非常好，心花怒放，這個(gè)時(shí)候你去敲門，顧客會(huì)不會(huì)突然發(fā)火？會(huì)不會(huì)？也就是員工你覺得顧客跟你發(fā)火，一句話你太高看自己了，因?yàn)轭櫩驮趺纯赡苡行那楦惆l(fā)火？你以為你是誰？你值得他發(fā)火嗎？所以無數(shù)員工連這點(diǎn)心理還沒明白，我馬上給你講明白；你知道怎么回事，我們走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，人是如何成為別人情緒的犧牲品？別來煩我，發(fā)火了；以前表示被拒絕了；別來煩我，沒看到在忙嗎？啪，走了；一般員工遇到這樣情況就覺得被拒絕，這是第一條；

看第二條有沒有，顧客態(tài)度非常好，你好啊，需要的時(shí)候給你打電話，你辛苦了；有沒有這樣的顧客？他給你打電話了沒？寫上第二句話，需要時(shí)候給你打電話；態(tài)度非常友好，讓你非常舒服，無數(shù)員工也死于此；等我講完之后你就會(huì)知道，條條出現(xiàn)問題，大多時(shí)候都錯(cuò)，所以有你想有結(jié)果怎么可能；但你發(fā)現(xiàn)打沒打，就表現(xiàn)已經(jīng)被拒絕了；

第三條，還有人這樣不冷不熱說，我不需要；所以今天在市場(chǎng)上就這三句話，這三句話讓有些人一輩子變成普通人，也就是在商場(chǎng)做十年他還不知道這三句話是啥意思；不冷不熱，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒絕，三句話；所以以前在公司有這樣研究過的請(qǐng)舉手，就是在你們公司做業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶頭研究這三句話的請(qǐng)舉手，就是沒學(xué)過，自己研究的，不管賣酒、賣化妝品、賣服裝自己研究，所以你們?cè)谟?xùn)練員工什么？有幾位，不錯(cuò)，這都瘋了，就代表在用心做業(yè)務(wù)，不是在工作，這三句話可以讓任何那些不太老練，不太成功的員工馬上回去，好吧，需要給你打電話，那好吧這是我的名片，您需要不要忘了給我打電話，他走了，他還覺得今天挺工作了，連續(xù)拜訪十個(gè)顧客，顧客都說了這句話，然后回家了，老板說今天拜訪顧客了嗎？拜訪了，拜訪十個(gè)顧客；顧客怎么說？他們說了，對(duì)我印象比較好，大家需要會(huì)給我打電話；一天就結(jié)束了；所以在座的員工你看看每天都這樣做事他怎么提高，能提高收入嗎？能從兩千變成兩萬嗎？所以二十一二歲我就弄懂這套了，把它化解，后來我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱，你能聽嗎？不能聽；怎么化解？

現(xiàn)在我就教你三招，你們?cè)?后面接著畫，聽好，顧客原來心情很好會(huì)不會(huì)特別為你發(fā)火？會(huì)不會(huì)？如果你要覺得顧客會(huì)特別為你發(fā)火，還是那句話，你已經(jīng)太把自己當(dāng)回事，太高看自己了，顧客都不認(rèn)識(shí)你，都不了解你他跟你發(fā)什么火？現(xiàn)在我告訴你一個(gè)商場(chǎng)秘密，人生存的秘密，為什么見顧客顧客發(fā)火？我告訴你，只是表現(xiàn)顧客心情不好；我跟你講90%以上決定準(zhǔn)，只要見顧客今天你拿起電話就發(fā)火，我跟你保證他現(xiàn)在心情不好；你沒關(guān)系誰打他都發(fā)火，這話聽懂嗎？他正想找個(gè)人發(fā)火出氣，你突然間幢到槍口上，只有表示顧客心情不好，現(xiàn)在你回想這十年來我是這么活，今天見顧客，顧客發(fā)火你給我滾，暴跳如雷一拍桌；你知道今天顧客心情不好，我受不受影響？不受影響；然后拜訪下一個(gè)顧客，剛才那個(gè)心情不好，再下一個(gè)，當(dāng)你這樣想的時(shí)候自己受沒受影響？自己沒受影響，自己沒受摧殘，否則

自己遭到摧殘，你已經(jīng)完全聽明白了怎么回事，第一條，需要時(shí)我給你打電話；這表示什么？以前表示拒絕，以后表示什么？表示顧客現(xiàn)在正忙，以后見到顧客說好吧需要的時(shí)候給你打電話，你感覺你是被拒絕還是他在忙？你在忙；沒問題。這樣想自己一點(diǎn)沒受傷，保護(hù)心理最關(guān)鍵，所以說我今天晚上怎么吃飯，所以我經(jīng)常講，一個(gè)維佛者最善于看好自己的心境，自己心境被別人影響你已經(jīng)被別人影響了；所以一個(gè)員工要想影響顧客必須看護(hù)好自己的心扉；心扉、心靈三番五次受傷誰都受不了，人心都是肉長(zhǎng)的，這個(gè)表示顧客正忙；有沒有這樣可能我去見顧客，顧客在辦公室等著我們，來吧，我專門等你呢；怎么可能？都沒約人家正忙，正常不正常？目前顧客正在忙，見顧客不該有情緒是正常，第三個(gè)我不需要，不冷不熱，以前表示被拒絕現(xiàn)在表示顧客不了解產(chǎn)品；我教你三句話行走商場(chǎng)然后心情比較好。現(xiàn)在表示顧客不了解，以后把后面三句話給我記住，第一句話只是表示顧客心情不好；第二個(gè)表示顧客現(xiàn)在正忙，第三個(gè)表示顧客不了解產(chǎn)品，把這三句話回去貼在員工腦門上，然后一見顧客，顧客一發(fā)火；你心情不好是嗎？顧客說我需要的時(shí)候給你打電話，你說好你忙吧，我等一會(huì)；顧客說我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后這三句話會(huì)讓你輕描淡寫游走商場(chǎng)之間而不受傷；而你如果這樣影響他，現(xiàn)在教你如何影響他，趙毅志你看把后面寫這么多，我敢保證沒有一個(gè)人把后面看完過，你們?cè)诮稚峡催^很多這種，有看完過沒？根本看不完；名片寫這么復(fù)雜我看不完，現(xiàn)在所有公司領(lǐng)導(dǎo)、主管聽好，回去把你公司名片后面改一下，別寫那個(gè)產(chǎn)品介紹；當(dāng)顧客對(duì)你沒好感，看它還有沒有用？把后面給我寫這三句話，顧客發(fā)火了，表示心情不好；顧客說我需要時(shí)給你打電腦表示顧客正忙；然后一見面就把名片給他，顧客會(huì)看完這面看后面；所以當(dāng)顧客看后面你就看他，然后你問他今天是心情不好還是忙啊？顧客先就笑了，說小鬼你是從哪搞這套？對(duì)你公司有幫助沒？那我給你講講吧？從這么開始講行不行？第一種如果名片不方便寫，就單獨(dú)一個(gè)卡片，中午馬上去給我實(shí)行；單獨(dú)一個(gè)卡片，卡片上寫三句話，員工敲顧客門之前先復(fù)習(xí)一遍；一敲門顧客問你找誰？你看，你正在發(fā)火？你咋知道我發(fā)火呢？我就知道你發(fā)火；我剛敲門，你還沒見我你就這么大聲你肯定不是對(duì)我發(fā)火，你心情不好；顧客嚇一跳，顧客說我需要時(shí)我給你打電話；我知道你在忙？你咋知道的？你這樣說不就表示你在忙嗎？所以顧客說什么你心里已經(jīng)有數(shù)了，這個(gè)時(shí)候你影響了他，他影響不了你，這次徹底聽明白了嗎？我把看家本領(lǐng)都告訴你了；所以你們有人都領(lǐng)教了所有斯巴達(dá)戰(zhàn)士這種狀態(tài)了，你不來我要找你，六次不來我找十六次，我見顧客可以見到106次，有個(gè)集團(tuán)叫三九集團(tuán)你們聽過嗎？我找他總裁100多次，后來成了萬年之交，現(xiàn)在已經(jīng)退休了，我找他100多次，就找他；后來他就說年輕人啊你要有點(diǎn)尊嚴(yán)，意思就是你還要不要臉？所以當(dāng)顧客說你還要不要臉，你說你也是像的人樣；后來我刷把話接過來了，所有老板請(qǐng)聽好，今天很多老板來上課還不敢跟人換名片，怕很多員工煩他；后來我就問，我說總裁，你們公司員工兩萬，三萬員工有沒有一個(gè)員工見顧客見100次？對(duì)方刷沒話了；我說三萬員工都像我一樣堅(jiān)持到底公司業(yè)績(jī)?cè)缇吞嵘耍凰f你在哪兒，我派司機(jī)去接你；我說不用了，我自己去就可以；現(xiàn)場(chǎng)是領(lǐng)導(dǎo)是老板的，當(dāng)你把名片和別的員工換了，人家說賣遠(yuǎn)程教育的，賣化妝品的，賣保險(xiǎn)的，賣直銷的，賣保健品，當(dāng)他找六次你，你都罵他，這種時(shí)候他還敢找你第七次，聽好你就要考慮不是買他的產(chǎn)品你要連人一起買過來，這能聽懂嗎？因?yàn)檫@些員工才能打仗，你身邊八十個(gè)員工，給顧客打四次電話，顧客一發(fā)火他不敢打，他能打仗嗎？所以無數(shù)的老板天天說缺優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工在哪兒？我現(xiàn)在告訴你秘密，優(yōu)秀員工就是那些天天打電話煩你的人，把那煩的要死的人，然后你沒辦最后成交給人；這次聽懂了嗎？是那些；所以為什么這么多公司全國(guó)各地?zé)o數(shù)公司，無數(shù)老板看到斯巴達(dá)哪的戰(zhàn)士好就想挖，還沒挖動(dòng)現(xiàn)在，就是這樣；要了解的事情，這是第三句話。

第四句話更有殺傷力，寫上只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我；這就是殺手锏；只要我不

放棄，永遠(yuǎn)拒絕不了我；你見顧客，說我只要沒放棄你就拒絕不了我。還是那句話，我有的是時(shí)間來，你們是十七樓，十八樓是我的顧客，我每次到十八來到十七樓來看你一眼；所以做業(yè)務(wù)就永無變臉，我確定我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助，就這三句話，我們看第一句話，顧客批評(píng)完就忘了，第二句話拜訪有危險(xiǎn)還是沒有危險(xiǎn)？第三句話，轉(zhuǎn)換恐懼，把這四句話給我寫在一個(gè)卡片上或者名片后面，讓顧客看著，我今天沒放棄你就拒絕不了我，所以靠這三句話，你一個(gè)員工就已經(jīng)足夠相信自我，以后顧客說不需要這句話根本就不要聽，你說我送給你要不要？他說那行啊，就代表需要，聽懂了嗎？連墓地都需要，連骨灰盒都需要，而且墓地更貴比房地產(chǎn)都貴；我的意思是東西就有人要，他用不上可以給別人用，所以能相信他不用嗎？這個(gè)思維要轉(zhuǎn)換，然后慢慢來影響他；就這四句話，不是在商場(chǎng)，以后跟別人見面談判，如果他發(fā)火你怎么說？一個(gè)老板跟一個(gè)員工，一個(gè)員工情緒不好提意見，老板怎么說？今天你心情不好，明天再來談，回去吧；這三句話就是只要跟人相處就有效，完全有效；這是第一顆心，把第一顆心學(xué)會(huì)之后你的收入已經(jīng)倍增10%我保證沒問題，在你能力一點(diǎn)沒增加的情況下，就把第一顆心相信我之心學(xué)會(huì)你的業(yè)機(jī)會(huì)增加10%在你的行業(yè)內(nèi)。

第二顆心

相信顧客相信我之心

第二顆心是什么心大聲告訴我，相信顧客，相信我之心；第二條我要引導(dǎo)看你們做業(yè)務(wù)有沒有到及格的水準(zhǔn)，我先講第一條，價(jià)值觀同步；

什么叫價(jià)值觀同步？我現(xiàn)在給你示范一下讓你來了解；就是我想喝水就叫價(jià)值觀同步，聽懂了嗎？要想要讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？所以究竟怎么才能影響顧客，我要在這條看看做業(yè)務(wù)，做銷售有沒有達(dá)到60分及格水準(zhǔn)，這是價(jià)值觀；

什么叫價(jià)值觀？顧客的購(gòu)買價(jià)值觀；顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來講很重要的參照點(diǎn)就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀，我把這條說完之后現(xiàn)場(chǎng)我給你保證真正做業(yè)務(wù)的人他中午吃飯最多吃一半；他會(huì)回想這么多年浪費(fèi)太多時(shí)間和光陰，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)就是他購(gòu)買的價(jià)值觀。

我現(xiàn)場(chǎng)做的示范，有未來和今年想買車和房子的請(qǐng)舉手，到臺(tái)上來；你想嗎？到臺(tái)上來吧；顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)他的參照點(diǎn)請(qǐng)聽好，一個(gè)顧客來買房子，有人在乎價(jià)位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百個(gè)顧客來買房子他們?cè)诤醯狞c(diǎn)一不一樣？但你發(fā)現(xiàn)中午你們可以隨便去測(cè)試，隨便到一個(gè)售樓處你看那個(gè)售樓小姐對(duì)一百個(gè)人都講一樣的話，從頭背到尾，現(xiàn)場(chǎng)是賣車的請(qǐng)舉手；所以你發(fā)現(xiàn)我們?nèi)ベI車，三個(gè)賣車的小姐從頭背到尾，我們車有十二大優(yōu)點(diǎn)，從頭背到尾；賣化妝品的請(qǐng)舉手；人家顧客去買化妝品他把化妝品優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，做其他服務(wù)行業(yè)的請(qǐng)舉手，其他事情的，你看顧客一進(jìn)你的門，你從頭把你的產(chǎn)品背到尾，凡是到現(xiàn)在尤其主管和經(jīng)理，所以以后張經(jīng)理不要覺得自己有兩把刷子，然后就去跟公司談條件，我講完之后你就知道為什么十年還不太理想，因?yàn)檫€不太入門，有就是到現(xiàn)在你們公司還在按部就班把公司的產(chǎn)品背完；來個(gè)顧客跟他背一遍，來一個(gè)又背一遍，這種公司你就記得非常辛苦，但業(yè)績(jī)非常有限，至少你已經(jīng)浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多智慧，其實(shí)業(yè)績(jī)本來可以更好，應(yīng)該怎么辦？所以在這條，開始我就說要做好心里準(zhǔn)備，因?yàn)檫@一天我講完之后你發(fā)現(xiàn)在過去百分之八九十你都做錯(cuò)。所以今天顧客要買房子，我們今天來測(cè)試一下，今天我是一個(gè)售樓員，今天他來買房子；通常會(huì)這樣講，我們的房子交通便利，會(huì)所安全，管理非常好，綠化多，旁邊有學(xué)校、有醫(yī)院；我背了十條他都聽不完了；所以今天無數(shù)公司業(yè)

務(wù)員天天給顧客催眠，現(xiàn)在我當(dāng)場(chǎng)示范；來自我介紹一下（學(xué)員做自我介紹）你買房子的標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)條件是什么？（學(xué)員的買房條件）現(xiàn)在我以最普通的方式來讓你們聽懂，今天我是一個(gè)賣房子的業(yè)務(wù)員，她來買房子我就跟她講了，我們的房子增值空間非常大，聽好第一個(gè)，第二個(gè)旁邊有配套的學(xué)校，第三個(gè)有配套的醫(yī)院，第四個(gè)朝向非常好，第五個(gè)整個(gè)管理非常安全，也就是今天我是員工，我講這五條她想不想聽？她都沒給我機(jī)會(huì)講五條，我剛講第四條她就說好，我自己看看；現(xiàn)在不管你什么行業(yè)只要顧客說行了，我自己看看，就代表你已經(jīng)把顧客要?dú)獾沽耍贿@個(gè)時(shí)候做拉著顧客講就有把顧客氣走的意思。所以不管餐廳，不管你做什么行業(yè)，不管你是做足療，所有行業(yè)你只要講這些話就根本沒長(zhǎng)心，沒長(zhǎng)大腦，這是好聽的話，不好聽的話根本就是不務(wù)正業(yè)，都不了解說啥；但是我現(xiàn)在告訴你非常遺憾的是無數(shù)人就是這樣說話，無數(shù)的公司、無數(shù)的人都非常這樣的簡(jiǎn)單，所以全國(guó)商場(chǎng)都講三句話，第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，就這三句話；全國(guó)都在講這三句廢話，家里也講三句廢話，老公一下班老婆就講才回來？吃飯沒？睡覺！跟孩子也三句話廢話，放學(xué)了，作業(yè)做沒做完？吃飯；跟員工連三句話都沒有，我再說最后一次，這無數(shù)老板跟無數(shù)領(lǐng)導(dǎo)說的鬼話；你都要三番五次都要學(xué)會(huì)你怎么跟員工說一次就要求學(xué)會(huì)呢？怎么可能的事情？

所以今天要記住，現(xiàn)在我再給你一個(gè)機(jī)會(huì)，這六條哪一條最關(guān)鍵？（價(jià)位）第一條給我排一下，多少錢大約？（）第二條環(huán)境；第三條配套設(shè)施；今天我是員工我就先弄明白她買房子最關(guān)注的幾條，三條，然后我就不問了，我就講我們的房子價(jià)位有多少的適合，然后我們的環(huán)境有多么好，配套有多么安全，我就講這三句話，其他都不講；現(xiàn)在有聽懂我講什么了嗎？我講到這兒你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)無數(shù)員工都非常聰明叫聰明反被聰明誤；凡是你能把產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)說完，就想把顧客氣死的意思，想親自把顧客趕走的意思，因?yàn)樽岊櫩妥约憾疾恢涝撨x擇哪，反正這一天我講完之后你就明白了犯多少錯(cuò)；我了解顧客了，問出顧客價(jià)值觀，我就跟顧客的需要和需求一二三跟他講，甚至我第二條都不用講第三條也不用講，就講第一條，就講第二條就可以了；因?yàn)檎檬撬m合的，她最關(guān)心這個(gè)價(jià)位，價(jià)位不適合免談，你就用這條看看，我們買服裝、買車、買房子，買任何產(chǎn)品有幾個(gè)員工懂？為什么那么辛苦，當(dāng)十年服務(wù)員，賣車賣十年還沒有成為經(jīng)理，還沒有成為獨(dú)當(dāng)一面，還愿公司不給你機(jī)會(huì)；所以這已經(jīng)有問題。那要說如何找到價(jià)值觀呢？這就成為銷售最關(guān)鍵，所以根據(jù)這句話你已經(jīng)明白了，要想打動(dòng)顧客是了解顧客重要還是了解自己產(chǎn)品重要，所以中國(guó)有一句話叫知己知彼百戰(zhàn)不殆；

我敢保證我們現(xiàn)場(chǎng)2600人，凡是人生還不太理想，我敢給你保證就是這幾個(gè)字，八個(gè)字；這八個(gè)字讓中國(guó)從建國(guó)之后讓無數(shù)人成為普通人；為什么？我已銷售為例你發(fā)現(xiàn)你們公司所有領(lǐng)導(dǎo)、員工聽好，只要你們公司領(lǐng)導(dǎo)主管在拼命訓(xùn)練你們了解產(chǎn)品技巧，我現(xiàn)在告訴你百分之八十錯(cuò)的一塌糊涂，所以通過我剛才講的是了解產(chǎn)品重要還是了解顧客重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解顧客最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？是我們很會(huì)說最重要還是說到點(diǎn)子上重要？是能把所有話說完重要還是說到點(diǎn)到為止重要？所以天天開會(huì)在訓(xùn)練，所以叫聰明反被聰明誤，越訓(xùn)練多越死的慘就在這兒。

那如何找到價(jià)值觀，我先示范一下我是怎么來的，我到現(xiàn)在全國(guó)在深圳大部分賣房子的話術(shù)都是我的原創(chuàng)，后來有幾個(gè)省我不知道是怎么學(xué)會(huì)的，有人聽過課，他們有學(xué)過這套方法，賣房子這樣賣的；我一天我去買房子也是這樣，那天都沒想買后來再買一棟，從香港回來一過關(guān)跟女朋友上車，下午快黑天了到一個(gè)樓盤，挨著海邊，你看人家怎么說話，你聽好人家是怎么說話的；我們一進(jìn)門，沒等我們說話人家說話了；您好先生，想看看房子是嗎？她

沒說買房子；你記著顧客去逛商場(chǎng)你說他今天買西裝嗎？顧客怎么說？我看看；你要說顧客你看看西裝吧；他說我想買；有聽懂這么微妙嗎？今天下午我就叫做你微妙之處，人家說你想看房子嗎？我說對(duì)啊；他第二句話說看了很多吧？我說是；那花費(fèi)很多時(shí)間和精力吧；我說可不是怎么的；我這個(gè)時(shí)候心里暖乎乎的。第四句話全國(guó)沒有幾個(gè)人會(huì)說，她說那我們這里也不一定適合你；全國(guó)業(yè)務(wù)員都怎么說？都倒過來說，你算來對(duì)了，我們這里一定適合你。說這句話的人都長(zhǎng)一半大腦。聽明白啥意思嗎？顧客一聽就煩，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就說會(huì)適合我，一聽就夸張，今天中國(guó)的顧客已經(jīng)非常的厭煩這句話，但是很遺憾的是無數(shù)公司的員工還天天講上個(gè)世紀(jì)的話，所以用上個(gè)世紀(jì)的方法只能得到上個(gè)世紀(jì)的結(jié)果，永遠(yuǎn)記住用原來的方法，用原來的思維只會(huì)得到原來的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果必須換一個(gè)新思維，在21世紀(jì)所有推銷方法都是有限，要開始攻心；我講攻心銷售這都是超前的，尤其上個(gè)世紀(jì)開始講，所以在21世紀(jì)我更加適用；第四句話，她說我們這里房子不適合你，但是我賣房子賣十年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，如果我這里也不適合你就不用再看了，我介紹適合你的樓盤你去看這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和精力，有聽懂啥意思的嗎？所以人是這樣說話的明白嗎？所以那個(gè)優(yōu)秀員工是這樣說話，優(yōu)秀經(jīng)理要教員工這些話；所以一說完這樣的話顧客心理的防范就一筆勾銷，還沒等我說，我女朋友就說了一句話，必須看海第一句話；

第二，十八層以上然后兩層，就說完這三句話，什么都沒說，環(huán)境什么的都不用介紹了；那服務(wù)員特別聰明，她也就不說話了，拉著我就去看了，到十八樓我一看，不對(duì)啊，廚房的格局不太好；她說櫥窗你還長(zhǎng)時(shí)間的用嗎？我說會(huì)所的游泳池太小；她說海多大啊；我就說兩句話，他發(fā)現(xiàn)我挺難對(duì)付就不跟我說話了；這個(gè)業(yè)務(wù)員就厲害了，她馬上就跟我女朋友套熱乎，你看在臥室看海、在書房看海，在客廳看海，所以下班回來之后正好是夕陽(yáng)西下，遠(yuǎn)處有紅霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲憊瞬間煙消云散這是花多少錢都買不來的你說是不是？記住顧客第一觀念是什么？就是看海，她就講這兒；我說視野、綠化問題，他說畢竟看海是最重要的。我說交通，她說你們自己開車都沒問題，畢竟海是最關(guān)鍵的；就這樣說半小時(shí)，直接刷卡買完了；到后來我突然反過來說你這套跟誰學(xué)的？她說劉老師我三年前就上給你的課了。跟我學(xué)會(huì)這套方法又套用我身上，后來又經(jīng)過我介紹有很多領(lǐng)導(dǎo)一起買房子也一樣，我?guī)退榻B賣的房子總價(jià)格超過1200萬，你想因?yàn)檫@個(gè)她收入多少就不用說了，就是學(xué)會(huì)這套方法了；

所以今天我要把這套方法教給你，以后見到顧客先是先說還是先問？所以你發(fā)現(xiàn)很多人他一見面他就先說，我現(xiàn)在告訴你一個(gè)，以后在吃飯上在很多地方上看到誰是有智慧沒智慧，一開始他總是問別人你就知道他很有智慧，一開始人家沒問什么話他就先說今天我跟你講個(gè)事我有一個(gè)電視劇叫征服，劉華過生日他就是在這兒拍的；這是昨天我們吃飯有一個(gè)人說的話。就假如說我們這些人在一起你說這些話有用嗎？所有他說完之后我們誰都沒說話，來吃飯吧，然后不講話了，你們聽懂我說的話了嗎？所以看誰講不講廢話就知道他平時(shí)做事怎么樣；一個(gè)平時(shí)不講費(fèi)話的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能會(huì)不錯(cuò)，不用了解，不用調(diào)查。所以如何找到顧客價(jià)值觀先想找到價(jià)值觀的策略，我就講這么七八句話你們著不著忙吃飯呢？你還需要休息嗎？有人還想要去洗手間，你連膀胱都控制不了能成功嗎？所以找到價(jià)值觀的方法，我就簡(jiǎn)單教你七句話，如果我這么教你也學(xué)不會(huì)的話我就保證你沒機(jī)會(huì)再變了，第一句話，不管賣什么你們員工都要學(xué)會(huì)這個(gè)策略，第一句話你想看看某某產(chǎn)品，賣化妝品，顧客進(jìn)來你第一句話你就說你想看看化妝品嗎？就這樣說；賣車你就說想看看車嗎？千萬不要說你買什么車？這話都不是人講的話，不能說；你想買什么車？他說我看看；你問顧客，顧客能不能直說？顧客不能直說；顧客能說嗎？我一說你就跟

著我的話說，我就上當(dāng)了。你想看看某某產(chǎn)品吧？所以嗎和吧就不一樣；第二，也曾經(jīng)看過一些吧？因?yàn)橐话泐櫩唾I音響買麥克風(fēng)一般他都會(huì)多少看一些；也曾經(jīng)看過一些吧？他說是的；第三句話，那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？這句話是人都有同感；他說是；第四句話，那我們這里也不一定適合你；跟以前的方式變了。第五句話，我做這個(gè)行業(yè)十年了；這個(gè)要根據(jù)自己的情況；現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或者條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方，把這個(gè)話都給我背熟了，一句話都不能錯(cuò)，輕描淡寫，像聊天一樣，顧客啪把心扉打開；你發(fā)現(xiàn)顧客還緊張的時(shí)候會(huì)買產(chǎn)品還是會(huì)放松的時(shí)候？第一句話，第二句話顧客是對(duì)你有好感的時(shí)候買產(chǎn)品還是沒好感的時(shí)候？第三個(gè)是顧客相信你的時(shí)候還是不相信你的時(shí)候會(huì)買？所以你在旁邊寫一句話顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話；所以根據(jù)這句話你就知道反正一個(gè)員工為什么辛苦十年，做業(yè)務(wù)十年、賣車十年了，行政上是個(gè)主管，但是業(yè)務(wù)能力一般，你就知道他這十年他都沒用心去研究什么叫銷售。顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話，所以第一步要先取得信任，就是相信顧客會(huì)相信我；有辦法引導(dǎo)顧客會(huì)相信你然后再講出你要講的話，非常簡(jiǎn)單；結(jié)果正好相反，太急于求成，一見顧客就問買不買；

第六句話，當(dāng)你說完這五句話顧客一般放不放心？會(huì)放心嗎？錯(cuò)了，顧客心里還有最后的一道疑慮；他會(huì)想你介紹我到其他的地方你是不是有提成啊？顧客心里會(huì)這么琢磨，顧客好不好意思把它說穿？不好意思；你必須把這句話給我說出來，化解顧客最后的疑慮，所以寫第六句話，我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)把這句話說透，但是他心里還不好意思，不好意思還要猜想，最后憂郁；所以做市場(chǎng)誰能成功就是看誰能了解顧客；在華人世界有兩個(gè)人，一個(gè)是周潤(rùn)發(fā)一個(gè)是李嘉誠(chéng)；所以在商場(chǎng)跟下棋一樣，顧客下棋對(duì)手想三步驟，你想五步驟，最后他輸給你，做市場(chǎng)也是一樣，你想六步驟他想四步驟，最后你贏他。顧客心里想了這里不一定需要我，顧客如果說員工說需要，說百分之百分百適合我就不相信，一個(gè)業(yè)務(wù)員說好吧，張姐我介紹你到其他地方買車；我懷疑，顧客心中有三個(gè)懷疑，還沒開始心里知道，一見面我把他化解掉，現(xiàn)在聽懂的告訴，這就叫銷售；銷售有用心，要用到這種程度。所以你發(fā)現(xiàn)在賣服裝，在十年還是服務(wù)員；在一個(gè)大餐廳當(dāng)領(lǐng)班當(dāng)十年還是領(lǐng)班就一句話，他根本沒把心放在這個(gè)餐廳上，其他都是這句話的注解；我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處，因?yàn)槟闶裁慈ノ也恢溃阋矝]留電話，穿什么衣服不知道，同意嗎？把話說的越細(xì)致顧客越放心；

然后第七句話，提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好；能不能標(biāo)數(shù)字？不能標(biāo)；千萬不能自己列第一第二，你記著賣車你說第一條安靜，第二條節(jié)能，第三條安全，顧客就意味那三個(gè)是關(guān)鍵；千萬不要寫，那會(huì)影響顧客選擇，你就列十條；第八條，讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)；問對(duì)方你買車最在乎的是什么？千萬要把它列出來，千萬不能不列就直接問，你說先生你好，你買車最在乎什么？他說我也不知道；因?yàn)橐话泐櫩椭恢雷约阂裁矗款櫩鸵话阗I房子是不是很清楚賣點(diǎn)？一個(gè)女人說好今天上街買裙子，給老公買的風(fēng)衣回來了，再加兩雙襪子，兩條領(lǐng)帶，再加一雙兒童鞋。顧客不太了解買房子花八百萬買別墅他也不理性，他想都不用想；就這八條，能不能讓顧客全選超過三條，你們?cè)賹懸痪湓挘瑳]有任何一個(gè)產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)，所以顧客今天買房子，讓他說，他會(huì)說幾點(diǎn)，能不能超過三點(diǎn)？聽好不能讓顧客提出他要買產(chǎn)品的超過三點(diǎn)，你就在三點(diǎn)之內(nèi)就把他停住，聽懂這句話了嗎？這就是會(huì)做業(yè)務(wù)人員會(huì)用這三條，你說劉老師我們這一條沒有呢？那再繼續(xù)選，聽懂了嗎？選到前三條為止，就這八句話，今天晚上午什么也沒學(xué)會(huì)，就把這八句話給我記住了，然后跟人說話你就會(huì)了，見顧客，顧客就會(huì)喜歡你，莫名其妙，隨便問了；賣浴缸，你就把這一天學(xué)會(huì)，你們?cè)谏虉?chǎng)上在社會(huì)上隨便選的產(chǎn)品，你就說我今天想賺50萬，你就隨便選的產(chǎn)品就行了；只要你愿意按著我說的來就行了，很簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在我給你示范一下我是如何幫顧客，我是給房地產(chǎn)公司培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后我去監(jiān)督，我去管理，有一天旁邊一位售樓小姐，來一對(duì)夫妻，人家說了我們來這里就是給父母買房子，表達(dá)孝心，條件就是三到五樓，其他都不用談；結(jié)果她發(fā)現(xiàn)三樓五樓賣沒了；然后她說話了；她說你不是老師嗎，我沒賣過房子教他們賣房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑戰(zhàn)，她說老師你要能把這房子賣出去我就服你，我就跪地磕頭拜你為師；我說試試看吧；然后就把這對(duì)夫妻請(qǐng)過來了；聽好我現(xiàn)在給你最后示范之前，我讓你知道什么叫銷售；我說你們是想買房子孝敬父母親？他說對(duì)啊？而你孝敬的條件是在三樓、五樓正適合老人住；他說對(duì)啊；請(qǐng)聽好，你們也要學(xué)會(huì)孝心；我說孝敬父母親，父母親開不開心是住的樓層決定還是父母親在這個(gè)小區(qū)有沒有老年朋友決定？是哪一個(gè)？如果父母親買的房子再好在這個(gè)小區(qū)就只有他們兩個(gè)老人，孤單都孤單死；所以如何去有殺傷力去引導(dǎo)顧客，這個(gè)他們兩個(gè)都是老師，他一聽就聽懂了；我說你給父母買房子，今天整個(gè)小區(qū)都是年輕人上班走之后就是一座空城，就你父母親在這里散步，他能呆下去嗎？所以先顯然給父母找伴；如果這個(gè)小區(qū)里都是你父母親這么高層次，這就這么高文化，都是老師、校長(zhǎng)出身，如果這個(gè)小區(qū)都是從鄉(xiāng)村來的，都是沒有太高問題，假如父母親或者有人不認(rèn)識(shí)字跟你父母親在一起你父母難不難受？他說太難受了；他說我咋沒想過這事呢？現(xiàn)在我們來看一下我們小區(qū)里面有沒有一定知識(shí)，一定閱歷的老人家住，后來一看百分之八十以上都是從大城市來或者從中小城市來的，只有極個(gè)別是從縣城來的，就是被兒女帶來的；大多都是重中大城市；所以我說你看今天有100個(gè)老年朋友，當(dāng)你們上班之后你父母親跟他們?cè)谝黄疳烎~、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他們才會(huì)有溝通，回顧過去，暢想未來，有沒有聽清是啥意思？所以做業(yè)務(wù)要做到這兒才叫銷售；當(dāng)我說完這句話之后，他們就說那你們有嗎？一問自然有；到后面來跟我交定金，直接刷卡八十萬人民幣買一套房子，所以聽明白什么叫銷售了嗎？

什么是銷售？銷售就是找出顧客價(jià)值觀，第二改變顧客價(jià)值觀，第三個(gè)給顧客一個(gè)新的價(jià)值觀，三句話；所以你看一個(gè)人跟別人談判說話，他把這三句話弄通了，你就知道他已經(jīng)達(dá)到做義務(wù)做銷售及格水準(zhǔn)，否則連60分還沒到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如這塊還沒做到的話就是剛剛及格，然后浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多精力，浪費(fèi)無限青春。找到價(jià)值觀，改變價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀。也就是顧客本來沒有想，我在蘭州教第一名怎么賣車？就是人家指名道姓就來買奔馳500；后來我就問他你買奔馳500的第一條是什么？聽好，他說是身份的象征；我說你在當(dāng)?shù)兀诨A(chǔ)行業(yè)里面都是第一名，以你的身份還需要用車來證明，你發(fā)現(xiàn)大的老板大的企業(yè)家是不是需要用車他來證明是什么身份？重不重要？我就一句話；他說對(duì)啊；我說對(duì)你來說安全是第一位的；那你感覺在車?yán)锩姘踩膫€(gè)最安全？他說沃爾沃；但是我們不賣沃爾沃；那怎么辦呢？我們賣的是沙漠風(fēng)暴，陸地巡洋艦，我說今天你發(fā)現(xiàn)這個(gè)沙漠風(fēng)暴和陸地迅洋艦和沃爾沃相撞哪個(gè)有問題？他說還是沃爾沃有問題，我說那你現(xiàn)在想買什么呢？所以來說對(duì)你來說安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來證明身份了，同不同意？再說一個(gè)老板買一個(gè)奔馳500、600一般的官員敢坐嗎？所有的官員都不敢坐，官員跟老板出去最多坐奧迪你們聽懂啥意思了嗎？哪個(gè)官員敢坐老板寶馬啊？他一坐就知道有關(guān)系嘛，所以你還買它干嘛？后面開開心心開著陸地迅洋艦回去了。考慮幾個(gè)月要買奔馳500，后來都沒有買，改變他，改變他的價(jià)值觀。更夸張，我在深圳商場(chǎng)訓(xùn)練，人家來了兩個(gè)女士就說我要買康佳電視；她買康彩霸我就能改變她買TCL；我說你要買康佳彩霸只有兩個(gè)啊，那剩下就是TCL了，對(duì)不對(duì)？你為什么要買康佳？她說顏色；我說你家是不是灰色，TCL也有灰色啊；什么尺寸？34寸；我說TCL也有34寸啊；她說要電腦儲(chǔ)存的，回放的；我說TCL也有啊；她說價(jià)位呢？她解釋要八千九，我們八千九也有；我說最后確認(rèn)一下你就是買TCL吧，灰色的八千九吧，34吧？她說對(duì)啊；后面搬著TCL就回家了。也

就是要學(xué)會(huì)引導(dǎo)他種植新的觀點(diǎn)，讓他不知道，事實(shí)上人就是慢慢不知不覺被影響，所以如何引導(dǎo)這些，如何學(xué)會(huì)這些，所以在吃飯之前我先給你留個(gè)作業(yè)，你會(huì)想一下如何引導(dǎo)、如何種植、如何改變，我先給你做個(gè)示范讓你中午吃飯?jiān)俪圆缓茫匆幌路噶硕嗌馘e(cuò)誤；未婚的請(qǐng)舉手；我給你們做個(gè)示范讓你們終生難忘，讓你們知道過去這么多年是怎么做的？來！你看著她的眼睛，你就問她你愿不愿意嫁給我？（你愿不愿意嫁給我？）（考慮考慮吧，要不給你一個(gè)機(jī)會(huì)）所以有機(jī)會(huì)了吧，聽好，但通常她說的是心里話還是客氣話？（客氣話）你真喜歡他嗎？（還沒感覺呢）請(qǐng)聽好是什么意思？你們見到一個(gè)喜歡的女朋友就說你愿不愿意嫁給我，就跟你們拿產(chǎn)品見顧客說你需要包嗎？這個(gè)原理是一模一樣的，聽懂了嗎？見顧客就問買不買，就相當(dāng)于見人家就問你愿不愿意嫁給我一樣；這就是今天無數(shù)員工、無數(shù)業(yè)務(wù)員天天在紅塵上，在社會(huì)上努力十年天天說這種廢話，十年如一日，人生不理想，所以假如現(xiàn)在在場(chǎng)工作超過十年還收入三千、五千、六千的我現(xiàn)在就告訴你現(xiàn)在就把這些全弄反了，所以中午邊吃飯邊想這些，然后下午我教你真正的做銷售最關(guān)鍵的前兩顆心是入門水準(zhǔn)，真正核心就在第三課心；為什么是第三顆心？預(yù)知后事如何且聽下午分解；

接著上午來講；第一顆心是什么心？所以我這些是讓你做好準(zhǔn)備，因?yàn)橄挛缰v這些會(huì)讓你更加難受，因?yàn)樵俅伟涯氵^去的那些完全推翻，所以做好準(zhǔn)備慢慢消化否則就會(huì)走火入魔啊，所以相信自我之心的第一條是什么？當(dāng)顧客拒絕完你罵完你之后他已經(jīng)忘了，是你還記得用來摧殘懲罰自己；第二條，是拜訪有危險(xiǎn)還是不拜訪？所以第三條叫轉(zhuǎn)換恐懼；所以以后見到顧客發(fā)火代表什么意思？有些時(shí)候員工給老總提意見，有些時(shí)候老板耐心傾聽，有些時(shí)候老板不傾聽，后面員工說老板素質(zhì)不高，現(xiàn)在我告訴你跟素質(zhì)沒有關(guān)系，是那天老板心情不太好，剛剛吵完架，這是第一顆心；第二顆心是什么？相信顧客相信我之心；第一條就是顧客的價(jià)值觀同步；第二條顧客的人格模式和購(gòu)買模式，我都講到人性。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)過去我訓(xùn)練幾十種行業(yè)，概人賣卡車、賣酸奶、賣全中國(guó)最大的音響生產(chǎn)商，賣麥克風(fēng)，上午是第一條，下午是第二條，顧客的人格模式是顧客的購(gòu)買模式；我就把這句話說完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客拒絕我們說了多少次話；請(qǐng)聽好，你發(fā)現(xiàn)我們一進(jìn)商場(chǎng)一般服務(wù)人員是講貴還是講便宜？他是講正在漲價(jià)還是講正在促銷？

上來兩位；現(xiàn)在我給你演示一下一般犯什么錯(cuò)？你自我介紹一下怎樣稱呼你？（）看著，久剛，我們是朋友了，我從深圳來他從上海，她從北京來，來到石家莊，他是一個(gè)本地人，然后領(lǐng)我們?nèi)ナ仪f最高檔商場(chǎng)是什么地方？然后還個(gè)服務(wù)員，這個(gè)服務(wù)員我們一進(jìn)商場(chǎng)，他領(lǐng)著我們，我們這幾個(gè)還算不錯(cuò)，都有點(diǎn)小事業(yè)，然后他領(lǐng)我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，看著慢慢走，剛進(jìn)商場(chǎng)門，然后服務(wù)員說話了，歡迎光臨，我們正在促銷打折買一送一；聽著，就像今天久剛這個(gè)身份，你看這個(gè)形象，這個(gè)頭型就知道，所以當(dāng)他聽到一個(gè)服務(wù)人員，一個(gè)銷售人員說完這句話，他是停下來看還是不知不覺加快腳步趕緊走過去啊？是前者還是后者？也就是不但沒停下來看，而且還馬上昂首挺胸走過去了，不知不覺加快速度我們給跟著走過去，他心里會(huì)想我就是給別人這種印象嗎？我就是買打折品的人嗎？他心里恨死這個(gè)業(yè)務(wù)員，而且還當(dāng)朋友面這樣侮辱她，聽懂啥意思了嗎？顧客的心就微妙到那種程度；所以為什么今天很多人在十年之后還是個(gè)服務(wù)員，他都沒用心去研究，我在深圳比較大的商場(chǎng)做常年顧問服務(wù)，教他讓員工不能說這句話，什么話？還說歡迎光臨，這是什么話？這能說嗎？什么都不用說，你就用眼睛過來看，當(dāng)顧客一進(jìn)門，不管你們賣什么，只要是一見面也好，你要保持冷靜，先觀察顧客，一句話也不要說，如果是賣酒的，顧客一進(jìn)店你千萬不要說話，就看他言行舉止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顧客看到哪套西裝眼睛放亮，你就知道他已經(jīng)有興趣了，這次聽懂了嗎？然后才能把產(chǎn)品賣出去，怎么可能先講；誰先講誰先死，就被動(dòng)了。

也就是根據(jù)顧客模式，我要講大約四五種，讓你瞬間知道，第一種包括兩部分成本型和品質(zhì)型；所以顧客至少分兩種，有些顧客買產(chǎn)品越便宜越好；他買襪子就買五塊錢一雙，五十他看都不看；有些顧客專門買品質(zhì)型，現(xiàn)在所有員工聽好，只要你面對(duì)顧客說貴說便宜會(huì)瞬間損失一半顧客，這次聽清楚請(qǐng)舉手；而你發(fā)現(xiàn)平時(shí)工作都在這樣講話，都是是天天在浪費(fèi)一半顧客，所以你就知道做一個(gè)工作銷售人員，第先說貴還是便宜還是先判斷他是什么型？要不動(dòng)聲色先看這個(gè)顧客是一個(gè)成本型還是品質(zhì)型？買房子他說二十萬絕對(duì)不能高，高過二十萬我連看都不看，所以你今天就不要想讓那花二十五萬買，累死他都想買，但是最后你白忙，這句話聽懂了沒？你就給他弄的十九萬八那樣的，聽懂了沒？然后他感覺有成就感，買了他要的房子，所以為什么不能成交，他了解不了顧客；現(xiàn)在一個(gè)一刻走來，一個(gè)顧客從眼前走過，那個(gè)業(yè)績(jī)好的人他瞬間就可以判斷他是成本型還是品質(zhì)型；一看這個(gè)打扮是個(gè)品質(zhì)他就不會(huì)說促銷，也不會(huì)說打折，也不會(huì)說實(shí)惠，也不會(huì)增值，什么都不說，賣房子的就說這房子就是適合你住，住起來感覺高雅，很有境界，有關(guān)房子交通便利提不提？不提；因?yàn)樗疾蛔嚕悴槐憷甲约洪_車，聽懂啥意思了嗎？現(xiàn)場(chǎng)有沒有做理發(fā)的請(qǐng)舉手；一個(gè)理發(fā)師，在北京有一個(gè)理發(fā)師，你可以去找他，他理發(fā)起價(jià)三千八，一般在六天左右，他自己規(guī)定我上午理一個(gè)，下午理一個(gè)，晚上理一個(gè)，最多一天理三個(gè)；后來找到去理發(fā)，我們?cè)谀抢锏攘耸昼姡f先生你先等一下，我現(xiàn)在心情不好，我現(xiàn)在要調(diào)整調(diào)整心情，他在那里聽MP3找感覺呢，你還得等他一小時(shí)；你要不等的話就找別人理去，他還得排隊(duì)還排不上；那無數(shù)個(gè)歌手都找他理發(fā)，反正我就一天理三個(gè)，都提前十天半個(gè)月都沒約上；我的意思是一個(gè)理發(fā)師是他的技術(shù)比較好還是他能夠讀懂顧客心思？尤其理發(fā)類，一個(gè)理發(fā)師那能快速判斷出他什么頭型、什么身份、什么感覺，傳達(dá)什么氣質(zhì)，這就成為一流的理發(fā)師。任何的技術(shù)人員光靠技術(shù)高低，理一輩子的頭發(fā)最多是一個(gè)理發(fā)匠。你們現(xiàn)在賣服裝，賣地毯、賣化妝、賣家電等賣十年還不理想，我現(xiàn)在告訴你現(xiàn)在你已經(jīng)進(jìn)入了匠的境界，沒有用心去體會(huì)，今天快速知道顧客什么感受、什么感覺；需要在講話之前都忘了產(chǎn)品先看顧客是什么型的人，他是成本型你就跟他講實(shí)惠，你是實(shí)惠是做人最高美德，然后浪費(fèi)是可恥的；如果是一個(gè)品質(zhì)的人，你就說人生在世只有你花的錢是你的，沒花的錢都是別人的。他一聽對(duì)啊，要買品質(zhì)的；然后告訴他人生兩大悲哀，第一條到死的時(shí)候錢沒花完；第二條就是沒死的時(shí)候錢不夠花；然后讓他只有買品質(zhì)，所以講話很有針對(duì)性，直接講直接核心，所以我們有些業(yè)務(wù)人員看到顧客都根本不知道說什么話，所以今天我現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練數(shù)十萬人，你就知道只要員工一說話我就知道他還有沒有入門；結(jié)交朋友在一個(gè)飯桌上吃飯說什么話都是非常非常關(guān)鍵；這是A；再看B，配合型、叛逆型；說完這句話，你就知道過去十年又得罪一半顧客，又天天浪費(fèi)一半精力，什么意思？

有兩種顧客，一種是配合型，他就習(xí)慣你說這個(gè)顏色是流行，他說是；有的顧客說這次宋楚瑜來中國(guó)大陸訪問會(huì)加大兩地之間的交流，他會(huì)說是。但有的顧客他會(huì)怎么說？我覺得不會(huì)那樣。也就是有一種人不管你說什么他就說不是，有一種人不管你說什么，他就說是；所以現(xiàn)在聽好，你們覺得從小孩到大人，在當(dāng)今時(shí)代是配合型的人比較多還是叛逆型的比較多？配合型的請(qǐng)舉手；叛逆型的請(qǐng)舉手；那些沒有舉手的就是畸形；也就是兩種，很顯然叛逆型人比較多，你發(fā)現(xiàn)老總今天八點(diǎn)半把貨給我送到，原購(gòu)說九點(diǎn)行不行？你告訴兒子說飯好了，過來吃飯；他吃不吃？是馬上過來吃嗎？還是在托一會(huì)？（馬上吃飯）那是以前還是以后？（以后）你都知道你那個(gè)孩子是叛逆型，你就不要說來兒子6點(diǎn)吃飯；你就這樣說你說媽媽做好飯了，你再看電視看一會(huì)吧，我先吃飯了；你會(huì)記好，他會(huì)馬上關(guān)電視馬上過來吃飯；因?yàn)樗涯嫘停悴蛔屛页裕揖徒o你吃；考試也是這樣，你說兒子千萬不要給我考95分，千萬不要考100，你絕對(duì)不能考滿分；他說考給你看；所以尤其是女人晚上回家吃飯，今天

很忙，跟老公吃完飯你千萬不要說這句話，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型，你說老公我比較忙，我加班，你把所有家里鍋碗瓢盆收拾一下，你這樣說老公動(dòng)不動(dòng)？現(xiàn)在教你對(duì)付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完飯你絕對(duì)不要收拾東西，鍋碗瓢盆等我回來洗，我去加班，不管幾點(diǎn)，十一點(diǎn)回來我十一點(diǎn)洗，洗碗不要?jiǎng)樱蝗缓竽戕D(zhuǎn)身去加班，然后回來老公收拾的干干凈凈的。因?yàn)樗桥涯嫘吞?hào)。所以有一半顧客以上都是叛逆型；今天賣服裝，來個(gè)顧客，你說看你穿這個(gè)服裝正適合你，她要是叛逆型他會(huì)說我感覺不太適合我；如果叛逆型說你穿這個(gè)服裝不適合，更這個(gè)褲子不搭配；她說我有能搭配的褲子；那就比較習(xí)慣了；你說東就西，所以做業(yè)務(wù)靠快速判斷顧客是什么型，如果你看到顧客是一個(gè)叛逆型你就不能說，他剛試完服裝，你就不能說服裝太標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)直就跟給你做的一樣；顧客說你可別忽悠我了，你看顧客就是那種叛逆型你就說這個(gè)服裝上身不太適合你，打領(lǐng)帶更不適合你；他說我從來都不打領(lǐng)帶；他馬上會(huì)找到理由跟你對(duì)抗；那種叛逆型的顧客你就不用管了，他什么都不用管，看車都不用管，所以叛逆型的顧客來買車你都不用管他；他看一下你就說這個(gè)不一定適合你，這個(gè)比較貴，不理他；然后這個(gè)耗油比較多；耗油多，我喜歡耗油多的，馬力大啊；因?yàn)樗拖矚g那個(gè)叛逆，所以現(xiàn)在銷售叫見人說人話；所以事實(shí)就應(yīng)該如此，所以佛祖釋迦牟尼都說過根據(jù)不同的人有不同的玄機(jī)，所以叫天機(jī)要妙用；怎么用？根據(jù)不同的人來說；決定也時(shí)候是好話，有時(shí)候是壞話，有時(shí)候說你行，你發(fā)現(xiàn)他越激勵(lì)他越不行為；有人打擊你，你算完了，你這輩子沒出息了；他說我做給你看，有沒有？就像我這個(gè)人就是這樣，我到現(xiàn)在大學(xué)都還沒念完，沒畢業(yè)呢；我上初中就開始偏科，那個(gè)初中老師說，你要能考上大學(xué)板凳都能考上；我說我考給你看，后來還是物理、化學(xué)不及格，后來到高中學(xué)文科，我說不學(xué)理了，可是考試還是數(shù)學(xué)及格，高中老師說你要能靠上大學(xué)全班，我以后他說全班人呢，他說全班桌子都能考上，我說考給你看；我后面考藝術(shù)學(xué)院不考數(shù)學(xué)，氣死他，聽懂這句話沒？所以說有些人叛逆你往叛逆上去激勵(lì)，這是第二條，隨意剛講完A和B你就知道今天一個(gè)人活在商場(chǎng)，活在世上是很用心還是很用方法？很用心來體會(huì)這些策略來了解顧客，所以你們用心聽這句話，這個(gè)世界沒有不能成交的顧客，只有你不了解的顧客，這才是最后來講，講到第五顆心的時(shí)候把謎底告訴你究竟什么是更加的核心？七包括兩部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一種顧客他就喜歡自己說的算，有一種顧客買產(chǎn)品他總想問問；有人買房子說我看這個(gè)價(jià)位不錯(cuò)，環(huán)境挺好我就買。有人買房子他就說我得問問我老公啊，我得問我同事啊，我得問我表哥，我表哥剛買完房子問問到底行不行，也沒有這種顧客？所以所有員工請(qǐng)聽好，至少顧客在這個(gè)角度分兩塊，一種就是喜歡作主，今天一個(gè)員工見到一個(gè)顧客他自我判定型他喜歡作主；所以你說話了，今天你要不要跟你老公商量一下；這個(gè)顧客怎么說？完全不用商量，但是你這句話已經(jīng)刺痛他，他感覺你有情緒，感覺你看不起他，他已經(jīng)開始反感，只要再問第二句話他今天就不能買了，這是大事啊；顧客想這是大事我作不了主嗎？在加上叛逆型馬上生氣了。所以有些顧客就是那種自我判定，有些就是外界判定。這是他換個(gè)頭型他得看看同事，人家用這個(gè)頭型我也來這個(gè)頭型，也沒有這種人？就完成模仿別人，就按照別人的思路來，他說你看我換這個(gè)頭型行不行？他說挺好，他就做了；所以在商場(chǎng)上大部分顧客是自我判定還是外界判定？我就直接問成規(guī)者是什么型？所有成功者鐵定是自我判定，也就是很有主見，尤其是一個(gè)女人，那些成功的女人都喜歡自己逛街，所以我就告訴你們，任何行業(yè)，只要一個(gè)女的自己來逛街我現(xiàn)在告訴你了他就是百分之一萬自我判定型，想都不用想；但你發(fā)展一般的人，普通人他買服裝得找的伴，得找的同事有沒有？他邊穿就邊問同事，說你看我穿這個(gè)西裝適不適合？如果他同事說適合他買不買？不買了；沒帶同事帶個(gè)孩子去了他問誰？你們聽好顧客現(xiàn)在可憐會(huì)到什么程度？他說女兒你看爸爸穿這衣服適不適合？但是如果顧客也沒帶同事也沒帶孩子他會(huì)問誰？你知道人能愚蠢到這樣時(shí)候在某一時(shí)間，他邊問服務(wù)員你看我適不適合？服務(wù)員能說不適合嗎？也就是人在最后拿錢做決定的時(shí)候能脆弱到那種程度；完

全都瘋了，所以聽懂這句話了沒？所以下半場(chǎng)跳舞要不要上來跳啊？（要）

這是C；再看D，一般型和特殊型，顧客又分兩部分，有些人買車；賣車的請(qǐng)舉手。你們知道顧客買車是買他喜歡的車嗎？顧客買是他喜歡的車還是他需要的車？這兩條都不是，我知道無數(shù)個(gè)賣車的就這樣賣，聽好我現(xiàn)在透露個(gè)秘密百分之八十的人買車他也不買喜歡的，聽好他也不會(huì)買他最需要的，你記著尤其是現(xiàn)在買車他是跟自己比還是跟周圍有車的比？聽懂這句話的請(qǐng)舉手；買車買房買化妝品買個(gè)大件他都跟周圍比，老公你看咱有六個(gè)同學(xué)，那幾個(gè)同學(xué)都買十五萬、十四萬、十六萬、十二萬，咱買車來能買第二萬的車嗎？老公說絕對(duì)不可能，本來怎么買的比較晚就已經(jīng)沒面子了，要買就買個(gè)十八萬的，借錢也要買十八萬的。所以賣車必須了解他身邊人開什么車然后再介紹產(chǎn)品，不是問他喜歡什么車，所以這才能賣出車去；

有些顧客就是這樣，看人家穿灰色毛衣他也來灰色毛衣，看人家買電動(dòng)車他也買一個(gè)；跟人一樣；有人特殊型，現(xiàn)在我講一下就這下面一句話會(huì)使很多公司業(yè)務(wù)員損失很多商機(jī)，賣車、賣房子、賣服裝也好，顧客來買產(chǎn)品他說了，我們這個(gè)產(chǎn)品賣的非常好，昨天就賣了十八套有沒有？或者買賣西裝，我們的西裝賣的非常好，昨天就賣十八套西裝；一般員工見顧客拼命說自己賣的好，現(xiàn)在我跟你透露一個(gè)秘密，如果現(xiàn)在他是一個(gè)特殊型；他說昨天你賣十八套啊，那你的意思滿大街都是吧；還沒開始就結(jié)束了，這叫銷售工作，你以后工作每天往腦袋里一放就叫工作嗎？應(yīng)該怎么辦？我在東北訓(xùn)練他們賣貂皮，就是四萬八，五萬那樣的一套大衣，顧客一看來的打扮就是完全與眾不同，那是什么型？標(biāo)準(zhǔn)特殊型。顧客來了，看到賣服裝你就說這句話，他說這個(gè)服務(wù)長(zhǎng)賣嗎？我們一共就進(jìn)了三套；他說怎么就剩一套？他說有一套已經(jīng)被衡水的一個(gè)人買走了，另外一套被唐山的人買走了，意思是現(xiàn)在你要買在石家莊就你一個(gè)人穿，聽明白啥意思了嗎？那個(gè)特殊型顧客今天就直接說我本人買產(chǎn)品包括買服裝都是這樣買，包括買表也是一樣，都是這樣買；只要凡是能看到的我都不會(huì)問，所以我就仔細(xì)體會(huì)，你就發(fā)現(xiàn)通過我講到現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)我也不是什么老師，我也不是什么專家，專業(yè)，但我就是和你分享一下吧事做好，如果一定要說我是什么人？我告訴你今天我給自己定位一下我就是一個(gè)用心的消費(fèi)者，這聽懂了嗎？這是這四條，就這四條在過去五年你們?cè)缏牭闹辽俣噘崈汕В煌猓?/p>

這是第二條，相信顧客相信我之心的第二條，一個(gè)是價(jià)值觀同步，一個(gè)是瞬間了解顧客的人格模式；看地三板塊，更關(guān)鍵了，A問的模式，對(duì)問，就是這一個(gè)字，所以銷售問是比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵；所以在中國(guó)有一個(gè)比較最會(huì)銷售的行業(yè)，一群人他們最會(huì)問你們猜猜是哪群人？中國(guó)有這么一個(gè)職業(yè)非常頂尖；醫(yī)生？記者？不是；比法院還高一級(jí)的，法院律師是，但是法院還得排第二位，這個(gè)整個(gè)行業(yè)他都那樣說話，他都問你，問幾句話就開藥；到前面來一下，坐這兒，聽好我給你示范一下，有沒有感冒過一次這么多年？（感冒過）你看醫(yī)生怎么說話，這樣說話了，他去醫(yī)院，醫(yī)生第一句話說哪不舒服啊？（嗓子痛）疼幾天了？（）以前有這個(gè)癥狀嗎？（）第三句話，以前吃什么藥？（康泰克）那今天再康泰克；有效嗎？（）吃沒吃上康泰克？（）現(xiàn)在還沒吃上？就問四句話，然后就開康泰克了；一句話都沒講，聽懂啥意思了沒？這就叫銷售。還有一句話就說如果吃三天還不好的話再來打吊針。聽懂啥意思了嗎？完事了，結(jié)果三天沒好又來了，說開雙黃連三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你連講價(jià)都不講，你們?cè)诤颖比メt(yī)院講不講價(jià)跟醫(yī)生？醫(yī)生開藥開五百四你說六折行不行？或者有沒有人跟他這樣講價(jià)；所以一般醫(yī)生都不超過七句話，就問六句話就直接開藥了，一整套銷售策略，會(huì)問，所以今天給顧客先問還是先講？所以要先問顧客不能先講，只有先問才能了解顧客；

問什么話？一般顧客喜歡回答復(fù)雜的還是簡(jiǎn)單的問題？

第一，問簡(jiǎn)單的問題；請(qǐng)那個(gè)小朋友上來，麥克風(fēng)給他，你看現(xiàn)在變得揮灑自如了，敢笑了；現(xiàn)在還怕不怕了？（）問簡(jiǎn)單容易回答的問題；未來你想不想有錢？（）你覺得你能不能學(xué)習(xí)好？（）你能考上大學(xué)嗎？（）你是問他未來想不想有錢他好回答還是他未來學(xué)習(xí)好他好回答？哪一個(gè)？就是未來他學(xué)習(xí)好他就會(huì)不太好，他說我能不能，不一定；他說能是為了回答，但是他心里根本沒底他就這樣說了；但是問他想不想未來成功致富有錢，他說想；比較好回答，所以問顧客要問顧客好回答的問題，不能問他比較難的；

第二，個(gè)顧客都是被自己所說服，找到他核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來撬動(dòng)他，問二選一的問題；然后你不斷問他是他自己重要還是他同學(xué)重要，老師重要還是他父母親重要，所以必須快速了解顧客核心價(jià)值觀，顧客都是被自己所說服，這是第二；

第三條，問封閉式問題；然后再問他，你未來在班級(jí)里想成為第一名還是最后一名？（）那你能成了第一名嗎？什么叫封閉式問題？就是他會(huì)說好，今天你感不感謝你父母親？（）所以今天你感謝父母親最好方法就是讓你自己未來成功出人頭地，你愿不愿意這樣做？（）所以成功的先天條件就是身體健康同不同意？（）所以身體健康有兩種，一種是吃雞蛋，一種是吃胡蘿卜，選雞蛋還是選胡蘿卜？（選雞蛋）當(dāng)雞蛋天天吃，吃膩了之后選什么？（鈣片）家里沒有錢買不起鈣片；（那更買不起胡蘿卜）是鈣片貴還是胡蘿卜貴？很顯然鈣片比較貴啊；就兩種選擇，沒有鈣片和其他的，你選什么？（什么都不吃）什么都不吃不就餓死了嗎？吃米飯沒有營(yíng)養(yǎng)，身體會(huì)越來越差然后沒有活力、沒有激情，像這樣嗎？（總會(huì)有其他東西可以代替胡蘿卜）那你說用什么代替胡蘿卜？（現(xiàn)在還沒有研究出來的東西）所以在過20之后你再吃你身體已經(jīng)慢慢老化，然后慢慢生病已經(jīng)去世了；所以就不斷跟他碰撞，不斷挑戰(zhàn)他的所有心理，經(jīng)過三十分鐘，三小時(shí)，三天之后總會(huì)找到一個(gè)核心點(diǎn)，一次性把他說完，最后他會(huì)找到一個(gè)答案，否則他十年八年還是一個(gè)這樣的性格，聽懂做掌聲告訴我一下。

必須花一個(gè)時(shí)間直接把事談到底談完；問簡(jiǎn)單的二選一的，問封閉式，什么叫封閉式，我就問他感不感謝父母親？他會(huì)說感謝還是不感謝？他就會(huì)說感謝，他就會(huì)說感謝，他就會(huì)說想健康，然后以此來引導(dǎo)他，按照他的方式去走，他想有代替，事實(shí)上他今天最想證明什么？他是顧客的話，今天我要賣給他胡蘿卜，所以以他是顧客，他最想證明什么？所以是胡蘿卜比較關(guān)鍵還是面子比較關(guān)鍵？對(duì)顧客來說哪個(gè)關(guān)鍵；所以寫上這句話，對(duì)顧客來說上顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)；顧客買產(chǎn)品就是比較舒服，不買產(chǎn)品就是不太舒服；對(duì)顧客來說讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)，大于好壞，所以人是理性的還是比較感性的？所以根據(jù)這句話，所以創(chuàng)造一個(gè)賣場(chǎng)，這個(gè)賣場(chǎng)讓顧客很舒服，然后你不斷來溝通，不斷來挑戰(zhàn)，這是問；接著寫，問完了還要聽，我把這三套說完你就知道了，傾聽重不重要？那用什么來傾聽？是用心還是用頭腦，這兩條都沒什么用；現(xiàn)在我給你示范，我先問一下，你們有沒有誰在以前跟別人說話，然后你說這著說著感覺有重點(diǎn)，別人開始記錄的請(qǐng)舉手；就是你說話，別人不知不覺開始記錄，我采訪一下；來這位，當(dāng)時(shí)你心里是什么感覺？你們先采訪一下當(dāng)時(shí)是什么感覺？（我覺得我說的話對(duì)他有幫助）然后對(duì)他有幫助你是什么感覺，你是覺得很累還是很興奮？（我很高興）是那種由衷的被認(rèn)可的感覺？（對(duì)）有這種體會(huì)的請(qǐng)舉手或者能體會(huì)這種感覺的請(qǐng)舉手；好手放下；那你們感覺傾聽用什么才有效？?jī)A聽用什么來完成？就把這幾句話問學(xué)會(huì)了傾聽學(xué)會(huì)然后回答學(xué)會(huì)之后，如果你跟客戶溝通所以跟顧客面對(duì)的時(shí)候傾聽是用點(diǎn)頭、用微笑還是用心還是用腦這些都已經(jīng)過時(shí)，我現(xiàn)在告訴你有絕對(duì)殺傷力，傾聽用紙和筆來完成；然后我告

訴你拜訪顧客怎么拜訪？現(xiàn)在有看報(bào)紙習(xí)慣的請(qǐng)舉手；手放下，有每天專門看人物專訪的請(qǐng)舉手；就是每天看報(bào)紙專門關(guān)注人物專訪的請(qǐng)舉手；請(qǐng)站起來，請(qǐng)起立；我采訪一下，你有沒有去拜訪過一個(gè)報(bào)紙上曾經(jīng)報(bào)道過的成功人士？你從事什么行業(yè)？（）賣什么產(chǎn)品？（）賣房子正好賣給那些被采訪的人同不同意？為什么沒有拜訪那些人？（）離家比較遠(yuǎn)，想不想拜訪？（）給他掌聲鼓勵(lì)一下；

現(xiàn)在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是傾聽用指和筆，什么要用紙和筆，現(xiàn)在是做業(yè)務(wù)的賣車賣房賣什么產(chǎn)品，你記著必須看報(bào)紙，看報(bào)紙看什么？我發(fā)現(xiàn)有人看報(bào)紙專門看新聞?wù)f哪里鬧孤了，哪里火車出軌了，哪里發(fā)水了，這種人腦袋全進(jìn)水了，自己心里有鬼，要想成功不能關(guān)注這些新聞，必須關(guān)注跟錢有關(guān)的事情，跟發(fā)的有關(guān)事情；現(xiàn)在我就教你一個(gè)這個(gè)世界最有殺傷力用傾聽來拓展顧客的方法，今天你們?cè)趫?bào)紙上看到一個(gè)顧客，假如說張先鋒報(bào)紙上剛登完；來正好，在這里來，我給做的示范，到前面來，給他一個(gè)掌聲鼓勵(lì)一下；就是他是顧客，報(bào)紙上剛報(bào)道他如何成功，然后自己經(jīng)常，然后自己平常比較成功；我是個(gè)員工，看著啊，我在報(bào)紙上看到他的報(bào)道，然后你看我今天怎么賣給他產(chǎn)品，聽著啊，不管你賣什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿著報(bào)紙，早晨八點(diǎn)買的報(bào)紙，今天首次報(bào)道，我直接沖進(jìn)辦公室；一開始第一道有保安，保安會(huì)問你找誰呀？這個(gè)時(shí)候你連話都不用講，就是拿著報(bào)紙有頭像嘛，你就一敲，敲三下聽懂了沒？什么話都不用解釋；他問你找誰呀？有什么事嗎？你就敲報(bào)紙三下，報(bào)紙報(bào)道的，老板的頭像在這上面呢，你就直接進(jìn)，一般保安一敲他就不問了，他看你這么從容，聽懂這句話了嗎？所有做業(yè)務(wù)從容大于能力，什么時(shí)候變得很從容？這是第一條件；然后還有秘書問你找誰？有約嗎？怎么說？你就直接說我看了報(bào)道，我想采訪你們張總，如果他不同意你在來說這句話，你說你們這個(gè)報(bào)道有涉及到我個(gè)人隱私問題，跟我有關(guān)系，我感覺報(bào)道不符合實(shí)際，我要今天問你怎么回事，這句話問完之后全國(guó)秘書全迷糊，他會(huì)說等一下，張總啊，有人說咱們報(bào)道不屬實(shí)，他來找咱來了；張總說進(jìn)來，聽懂這句話了嗎？然后兩關(guān)之后直接見董事長(zhǎng)，總裁級(jí)任務(wù)；一見面就一句話，聽好不管男生還是女生就一句話；我32雖，畢業(yè)8年了，混到今天快要傾家蕩產(chǎn)，我都不想活了，郁郁寡歡，突然間看到你的報(bào)紙，看到你的報(bào)道我才知道你低谷的時(shí)候你比我還差，看到你的報(bào)道我就不想死了，我還想活下去；聽懂這句話了嗎？然后再說我現(xiàn)在請(qǐng)教你成功的秘訣是什么？第一條是什么？（）老板會(huì)隨便說你努力干吧；那你馬上說等一下，第一條，努力；看見沒？你這一記，刷，他的心一穩(wěn)；那第二條是什么？（）那選擇自己的目標(biāo)，聽對(duì)這句話了沒？問完這兩句話，顧客已經(jīng)會(huì)不知不覺會(huì)說那第三個(gè)成功的秘訣是什么？（）

第三個(gè)整合資源；也就是尤其你們跟政府官員溝通談判，你就記著把這套方法一用，一般的就十成九穩(wěn)了，然后問他十條八條之后，他講十個(gè)成功關(guān)鍵，我就問他張老板你這十條成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)阆旅娼?jīng)理都能做到嗎？他說有些經(jīng)理做不到；你的銷售員工都能做到嗎？他說做不到；那你們用什么方法來培訓(xùn)呢？他說我們自己來培訓(xùn)，也會(huì)找別人培訓(xùn)；那你們培訓(xùn)的方法是什么呢？他說我們主要抓策略；那今天你們有沒有發(fā)現(xiàn)老板給員工講話，讓員工努力，員工就不愿意聽，公司執(zhí)行力差，現(xiàn)在你想不想讓員工跟你一樣有執(zhí)行力，想不想？（）所以現(xiàn)在就一個(gè)課程，專門教你執(zhí)行力；（肯定是斯巴達(dá)的）對(duì)，有聽懂啥意思的嗎？只要顧客，我給你講一下過程，開始他讓你站著記，他跟你說三句話之后說你請(qǐng)坐，你記著顧客越大老板他會(huì)讓你坐著說話，然后他就會(huì)講，把電話都關(guān)掉和你講，成功第十二個(gè)秘訣，成規(guī)第十三個(gè)秘訣，因?yàn)樗^一次上報(bào)紙還沒有人這么關(guān)注他；所以這就叫攻心，真正攻進(jìn)顧客的核心，把顧客的心攻進(jìn)，所以傾聽用紙和筆來完成。

現(xiàn)在我就告訴你，我如何用這個(gè)方法讓我姐夫成為校長(zhǎng)，請(qǐng)聽好，所以是老師、是主任還沒成為校長(zhǎng)的請(qǐng)舉手；你在學(xué)校開會(huì)是喜歡聽一個(gè)邊聽邊打手機(jī)的老師邊發(fā)信息的老師還是喜歡一個(gè)老師邊聽你開會(huì)邊看報(bào)紙，還是喜歡看一個(gè)老師他聽你講話最認(rèn)真記錄？（聽我講話認(rèn)真記錄的）你記著為人之道多簡(jiǎn)單啊；你不想成為校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)什么的？（想，很早就想）請(qǐng)坐，現(xiàn)在我就教你成為校長(zhǎng)的方法，我姐夫也是他是副校長(zhǎng)，他有一天給領(lǐng)導(dǎo)花八百塊錢送禮，送完禮還罵了一句，他媽的又花八百；我說你送禮，又批評(píng)這又罵人這能當(dāng)校長(zhǎng)嗎？他說我知道我當(dāng)不了；我說你給我做二十個(gè)菜我教你做校長(zhǎng)的方法；我說以后教育局局長(zhǎng)和主管教育的副市長(zhǎng)開會(huì)，你必須最早到，八點(diǎn)半開會(huì)你就八點(diǎn)到，聽懂這句話了嗎？你千萬不要掐點(diǎn)去，掐點(diǎn)去就是不上不下的人，簡(jiǎn)稱中庸之道；然后遲到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等著。然后做第一排，就是教育局局長(zhǎng)在這兒講話，你就坐第一安排，買最豪華的本子，最好的筆，穿最好的西裝，穿的最板正；然后局長(zhǎng)講話，他講話一快，你說張局長(zhǎng)請(qǐng)你講話慢點(diǎn)我再記一遍，你們告訴我，局長(zhǎng)會(huì)不會(huì)聽他安排？不是會(huì)，是非常會(huì)，不知不覺二百八十個(gè)老師都不看他就看你一人講話，對(duì)你印象深刻；后面他就變成校長(zhǎng)了，就這么簡(jiǎn)單，這是我的看家秘密都告訴你了，教育局一個(gè)副市長(zhǎng)，管教育的，他也是坐在第一排，副市長(zhǎng)后來學(xué)三個(gè)代表，讓他幫學(xué)三個(gè)代表學(xué)完之后學(xué)第一名，然后馬上就成校長(zhǎng)了；他不認(rèn)識(shí)別的老師，聽懂這句話了嗎？別的老師沒有好印象，這還不會(huì)嗎？所以用傾聽，就是用紙和筆來完成，今天晚上你們吃飯，我給你們留個(gè)作業(yè)，今天晚上你們跟別人吃飯，八個(gè)人吃飯，你就記著你聽到某個(gè)人講話很關(guān)鍵，你就說停，你再說一遍我記一下；沒有紙馬上讓服務(wù)員現(xiàn)拿紙現(xiàn)拿個(gè)筆寫，寫上三句話，你記著以后誰講話重要你就寫，哪怕一轉(zhuǎn)身你就丟掉不用管，你就記；我告訴你結(jié)局就是今天你沒開車來，這個(gè)人是開車來的我保證吃完飯他開車把你送回去；這次聽懂了嗎？回去你一示范就知道這就叫銷售的攻心之道，做業(yè)務(wù)就是這么做；所以問完了傾聽，傾聽完了才是說，說只占一小部分；寫一個(gè)字“說”；一共三個(gè)字問、聽、說。

如何來說話？每次講到這兒我都難受，為什么？我們就是有時(shí)候員工是太能說還是不太能說？太能說了；所以寫第一句話，給顧客明確指令；我給示范一下，你看平時(shí)都是怎么說話怎么做事；我們要去那個(gè)路口，我是外地司機(jī)，他是本地人，他說一秒從前面路口左拐可以到達(dá)那個(gè)酒店，聽好，我剛把轉(zhuǎn)向打完準(zhǔn)備要拐他說一句話，聽好，他說前邊也可以，這常不常見？然后我是聽他之前指令還是聽他之后？馬上打過來剛開這兒開一半他又說話了，他說其實(shí)前邊也挺近；為什么夫妻會(huì)吵架，就是夫妻倆去逛街，買個(gè)裙子老婆問老公這綠色怎么樣？老公說行吧；買完了然后往回走，路上老公說一句話，我感覺還是那個(gè)粉色更適合你；這就是平時(shí)人出現(xiàn)矛盾出現(xiàn)問題的原因；所以在家里面在跟顧客也是一樣，現(xiàn)在給你演示一下，一個(gè)聰明的員工如何來把顧客拒絕走，我活生生給你演這個(gè)真實(shí)的故事；賣復(fù)讀機(jī)，我是他顧問；我親眼看他這樣，一個(gè)服務(wù)員然后來一個(gè)顧客，一個(gè)媽媽來買復(fù)讀機(jī)；他的兒子說媽媽給我買的復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候媽媽知道什么叫復(fù)讀機(jī)？還不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你們看看你們?nèi)绾谓虝?huì)顧客，如何把顧客羞愧走？媽媽來了，兒子說給我買個(gè)復(fù)讀機(jī)；你們聽好服務(wù)員是怎么說話？她說復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌你要哪個(gè)品牌的？有沒有這句話？人家買浴缸，你告訴人家有兩個(gè)品牌，人家買的插座，你告訴人家有六個(gè)品牌，你要哪個(gè)品牌還是TCL？這就是不會(huì)銷售；一個(gè)店面的雜工都天天得罪顧客，看著啊；她說我不知道我問問我兒子吧，我打一個(gè)電話問問；兒子到底你買復(fù)讀機(jī)是什么品牌啊？?jī)鹤诱f來一個(gè)精華吧；她說我兒子說買精華復(fù)讀機(jī)；他說精華復(fù)讀機(jī)有四個(gè)眼色你選哪個(gè)顏色呢？四個(gè)顏色？又打電話兒子你喜歡什么顏色啊？?jī)鹤诱f黑色就行；來黑色精華復(fù)讀機(jī)；他說黑色精華復(fù)讀機(jī)有五種功能的，有一種復(fù)讀三十秒，復(fù)讀三分鐘，有帶MP3、有帶MP4，你要哪一款？這時(shí)候顧客就蒙了，問兒子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；兒子說我也不知

道有P3、P4的啊？他說你就買那個(gè)復(fù)讀十分鐘就可能了；好了，給我買黑色的，復(fù)讀十分鐘精華；這個(gè)時(shí)候服務(wù)員又說話了，復(fù)讀十分鐘黑色有兩種，一種是以前款的，一種是現(xiàn)代款，以前款是280，現(xiàn)代款是360，你要280還是360？這時(shí)候顧客又蒙了；以前和現(xiàn)在有什么差別啊？他說差別那可多了，說完之后顧客今天根本不會(huì)買；回到家就問兒子，你到底要買什么復(fù)讀機(jī)？?jī)鹤诱f你就買這樣的復(fù)讀機(jī)，我給你拿的樣品吧，第二天他媽媽拿著復(fù)讀機(jī)在旁邊柜臺(tái)成功的買個(gè)復(fù)讀機(jī)；為什么他媽媽會(huì)到別的地方買？因?yàn)樗缓靡馑荚偃ベI；能聽懂我說的意思的請(qǐng)舉手；好，手放下，有生活的人；

你記著我去買車，我跟你服務(wù)員探討半天，我把車弄通了，我一般不會(huì)在你這兒買了，我不好意思談價(jià)了，聽懂啥意思了沒？而且也沒底了，而且你感覺我也不了解了，所以無數(shù)公司員工很聰明的教會(huì)了顧客，然后顧客去別的地方買，也就是沒有給顧客明確的指令；那我問一下你們感覺這個(gè)事應(yīng)該怎么處理？會(huì)處理的請(qǐng)舉手；誰可以教我？（給你兒子買就買一個(gè)黑色的，就買精華的，買新款的吧，買30秒的就為）現(xiàn)在聽好我告訴你什么叫做市場(chǎng)，什么叫做業(yè)務(wù)，凡是真正做事的人，說話非常少，但是動(dòng)作非常到位，今天顧客來買復(fù)讀機(jī)為例子，他來買復(fù)讀機(jī)，最頂尖銷售員，一句話都不說，顧客說，我買個(gè)復(fù)讀機(jī)，你們聽好，他馬上拿個(gè)復(fù)讀機(jī)，這是柜臺(tái)，顧客在這兒站著；你要買復(fù)讀機(jī)，就是他在六個(gè)品牌，八大系列里隨便拿一個(gè)大約中等價(jià)位一放280，就啥也不說了，什么都不用介紹，馬上他就買；因?yàn)轭櫩椭恢缽?fù)讀機(jī)，他沒有別的概念，他會(huì)馬上交錢買，等他交完錢拿貨，手里拿著復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候再跟他介紹所有系列復(fù)讀機(jī)；因?yàn)椴皇球_顧客，因?yàn)楝F(xiàn)在你依然可以換，聽懂啥意思嗎？現(xiàn)在買280的，你是黑色不好換灰色，灰色不好換白色，白色不好你換什么都可以，只要有的；更關(guān)鍵你買280不夠你買360也沒問題，你說精華不好買其他的也行；總之你可以現(xiàn)在換，但是今天肯定是成交了，這次聽懂的請(qǐng)舉手；所以寫這句話，成交的一切意義就在成交本身；所以今天顧客來買任何產(chǎn)品是先成交還是先介紹完？先成交然后我再來給你介紹；你可以調(diào)整，但顧客的心已經(jīng)比較鎖釘了；

第二再寫第二句話，是石家莊本地人的請(qǐng)舉手；我來問，你們一起回答，從這里到火車站有沒有公交車？（）有幾路？3路、107路、8路、50路、48路，停！剛才踴躍回答的人你要反思了，我就告訴你一件事，凡是剛才常回答的話，你記著你犯了一個(gè)什么錯(cuò)誤？不止現(xiàn)在，以前你干保證你在工作中常犯；看著，來，今天我們自己來到石家莊街頭，看到一個(gè)人說先生請(qǐng)問一下我到火車站怎么走？聽好，遇到一個(gè)非常熱心的顧客，顧客說107路、50路、48路都到；聽好，這個(gè)時(shí)候如果顧客告訴你5路車，你會(huì)不會(huì)就選一坐了還是再問一下別人再確認(rèn)一下？會(huì)直接上車走的請(qǐng)舉手；當(dāng)你問完人，人家說5路之后，決定自己再問一個(gè)人確認(rèn)一下再問哪一個(gè)更方面的請(qǐng)舉手；手放下；就這一個(gè)最簡(jiǎn)單現(xiàn)象，你就知道今天在工作上我們已經(jīng)走了多永遠(yuǎn)；有就是當(dāng)顧客問你問題你告訴顧客很多答案的時(shí)候，顧客會(huì)瞬間不知道取舍；那些會(huì)賣產(chǎn)品的會(huì)怎么賣？會(huì)這樣；你問他你好這位小姐，我從這到火車站怎么走？她說就坐107，我天天上班都坐；你還會(huì)不會(huì)問別人？你會(huì)上車就走，因?yàn)樗焯焐习喽甲缓茱@然是最近的是最方便的，所以今天講到說話我們無數(shù)公司的員工，你記著，我們?cè)僦厣辏覀儾灰f太多廢話，全把顧客嚇跑，把顧客弄迷糊，把顧客弄到不知道選擇，不知道取舍；所以現(xiàn)在尤其是第一線員工你更加知道更加明白為什么過去五耐心自己業(yè)績(jī)不太理想，都是聰明反被聰明誤，說話說多了；所以我要講的第二條是這句話，寫上。

我現(xiàn)在教你去任何商場(chǎng)買東西，然后你會(huì)知道貴不貴，便宜不便宜？也就是以后去商場(chǎng)買任何商品你會(huì)知道買貴了還是買便宜了，還去不去砍價(jià)？想不想學(xué)這些？你們?nèi)ド虉?chǎng)，我告訴你方法，你們?nèi)ベI麥克風(fēng)一千八，請(qǐng)聽好，或者買服裝680買個(gè)裙子、衣服，我現(xiàn)在告訴你

們?cè)趺纯茨銈冑I的值不值？也就是你買服裝680，當(dāng)你覺得要買了，都拿錢了或者交完錢了，然后這個(gè)服務(wù)員還說你今天是買對(duì)了，我們一般沒賣過這個(gè)價(jià)，只要服務(wù)員說這句話，我現(xiàn)在就告訴你，今天你就買貴了，聽懂的請(qǐng)舉手；好手放下；為什么誰告訴我？為什么今天買貴了？（學(xué)員1）（學(xué)員2）你說為什么覺得我買貴了？（學(xué)員3）因?yàn)橹灰獑T工賣給顧客產(chǎn)品他還再說還再解釋就說明他心虛，所以你們以前在家里做銷售，經(jīng)理教員工銷售教這些這么關(guān)鍵的請(qǐng)舉手；做銷售必須要教到這種程度才有效，那表面文章都沒有用了，都過時(shí)了；結(jié)果還在背那些方法，我都教你心法；所以現(xiàn)在我就直接教你核心，現(xiàn)在寫第二條，當(dāng)顧客決定買，就閉嘴等著收錢，我的看家本領(lǐng)都告訴你了；賣什么產(chǎn)品？包括所有的學(xué)員我都直接告訴你了，以后我們賣產(chǎn)品，顧客決定你就就等著收錢就可以了，什么都不要說，你不要說的多便宜，你就不要講了；有些員工是人家顧客交完錢拿完錢再跟別人說話，說來說去最后退貨了；這常不常見？不是常見，遍地都是；然后還怨呢，你滿這個(gè)顧客不守信用，交完錢又拿回去了，現(xiàn)在我告訴你核心秘密，接著寫，當(dāng)顧客決定買你就閉嘴等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次開始，我不是講服務(wù)，我是講銷售心法，服務(wù)是從下一次開始，我公開教你。這件事在任何銷售數(shù)據(jù)上不可能寫，換句話說有點(diǎn)自私的人他不可能講這句話，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始；

我講一個(gè)現(xiàn)象，有個(gè)人姓藥，叫藥匣子你們聽過沒？姓李叫李寶庫(kù)聽過沒？現(xiàn)在我給你們做個(gè)示范，來兩個(gè)戰(zhàn)士；你們回憶這個(gè)畫面，說有一天，李寶庫(kù)先生那個(gè)藥匣子先生到賓館去賣產(chǎn)品叫專治男女不孕不育癥的藥，然后有夫妻倆，所以那個(gè)藥匣子要賣給他們產(chǎn)品專治不孕不育癥的藥給他們，有畫面沒？回想回想，然后人花二百塊錢買了，買完收完錢之后還不走，還在那兒說話；我說老人家你家都有什么人？他怎么說的？他說我家就老倆口，有這句話說沒？然后顧客說你賣專治男女不孕不育癥，你家就老倆口，有這個(gè)畫面沒？最后結(jié)局是什么？馬上退貨，現(xiàn)在徹底聽明白的馬上告訴我；所以現(xiàn)在至少你們做事情一個(gè)員工上班上超過五年的，你自己回想，就我光講這一條在過去你不懂你損失多少錢你自己算；每一年不要說五年了，都是以萬計(jì)，隨便一個(gè)員工；就是他對(duì)公司創(chuàng)造利潤(rùn)隨便一個(gè)員工都是以萬計(jì)，不要說以千計(jì)，都是損失一萬以上，想都不要想，就光這一條；他賣車賣房都是一樣的，賣化妝品、賣手機(jī)，人家都決定買了，邊打包他說這句話，賣衣服他邊說這句話，我們的這衣服最好一件了，顧客心想最后一件有問題吧？看了半天，你看這里開線了；便宜50吧；這時(shí)候服務(wù)員恨自己我說它干嘛呀？結(jié)果后面不便宜50不買，結(jié)果他便宜50。所以今天把這些學(xué)會(huì)，會(huì)經(jīng)常的人他就比較從容，覺得買完以后跟沒事人一樣就啥也不說了，然后下次好好對(duì)你服務(wù)個(gè)絕對(duì)不是欺詐，絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)商人；所以想到這兒你就知道所以自己很努力業(yè)績(jī)不理想，就像中國(guó)足球一樣差臨門一腳，最是找不到感覺；

所以做業(yè)務(wù)剛才我講，我就問和聽這三句話，你記著不會(huì)在任何書上看過，都已經(jīng)是看家本領(lǐng)了，我公開這樣說，所以今天再次聽到這樣的話再次掌聲鼓勵(lì)一下；我那本書上我都沒寫啊，真是，不便公開寫，寫完之后很多人都會(huì)，我都會(huì)犯眾怒，同意嗎？就把人家的秘密給揭出來，但你發(fā)現(xiàn)要想學(xué)，不學(xué)核心根本沒用，所以光講那些也沒用，因?yàn)槲也皇抢蠋煟也淮砝蠋煟晕沂亲鑫易约旱氖聵I(yè)和企業(yè)，順便來跟你分享我怎么做事就行了；所以你們聽我講話千萬不要帶上老師這個(gè)頭銜，不是老師，所以他們都叫我先生，不叫我老師了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，這是第二課程；

第三顆心

相信產(chǎn)品之心

現(xiàn)在看第三顆心；我選十個(gè)人代表，講十個(gè)案例，第三課心相信產(chǎn)品之心，在這個(gè)顆上

打三個(gè)重點(diǎn)號(hào)，不管我講那些多關(guān)鍵，多有效也會(huì)幫你提高利潤(rùn)，但真正根本就在這第三顆心，現(xiàn)在我現(xiàn)在講第一個(gè)心態(tài)，第一條交換心理；現(xiàn)在示范，拿二十塊錢上來，不能誰要錢都給啊；我做個(gè)示范你們看看，然后讓你知道你看看尤其是銷售經(jīng)理的，現(xiàn)場(chǎng)是銷售經(jīng)理和主管的，然后自認(rèn)為自己是銷售第一名高手的，我講完之后你看看到底做市場(chǎng)有沒有入門，對(duì)產(chǎn)品的理解有沒有入門？員工見顧客緊不緊張？就是員工想把產(chǎn)品賣給顧客緊不緊張？你記著，聽好，你現(xiàn)在問你你覺得員工拿著產(chǎn)品想賣給顧客員工緊張的最根本原因是什么？（學(xué)員1）（學(xué)員2）（學(xué)員3）（學(xué)員4）以前你們?cè)诩依镉?xùn)練員工有拼命訓(xùn)練員工讓員工覺得這個(gè)麥克風(fēng)值一千八，這箱酒值一百八，讓訓(xùn)練員工賣服裝值一千

六、值二千六，就是在家訓(xùn)練主要抓精力，就是訓(xùn)練員工讓員工相信產(chǎn)品的請(qǐng)舉手；你們看現(xiàn)場(chǎng)兩千人都不超過兩只手；你就看，一般幾個(gè)人，這都是頂尖高手，為什么能成功？為什么能進(jìn)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)；所以你就知道這么多年你在干什么，窮十年之攻訓(xùn)練員工，我就發(fā)現(xiàn)為什么等長(zhǎng)大，他長(zhǎng)大就是因?yàn)橛?xùn)練這個(gè)東西訓(xùn)練對(duì)了，所有方法都蒼白，今天你讓一個(gè)員工賣產(chǎn)品，員工緊張就是相當(dāng)于我拿二十塊錢換五十我緊不緊張？只要員工覺得產(chǎn)品不值五十，你記著所有策略都沒有任何意義；最終我跟你保證在一到關(guān)鍵上這員工心就退步，因?yàn)樘奶摚瑳]底，他講不出底氣的話，不敢這樣講，敢講嗎？所以最后沒有成交；

博士們其實(shí)你們培訓(xùn)的那些有關(guān)講話那些有用，有點(diǎn)用，有時(shí)候能創(chuàng)造點(diǎn)效益，但最根本就在這兒；所以讓我賣，我緊張我說這能值嗎？這根本就不值啊，但調(diào)過來呢？調(diào)過來我緊不緊張？就是這麥克風(fēng)定價(jià)20我怎么感覺是50，你說員工緊不緊張？所以員工緊不緊張給這之間有許多關(guān)系？根本沒關(guān)；結(jié)果當(dāng)今中國(guó)號(hào)稱職業(yè)營(yíng)銷專家，他告訴人家培訓(xùn)員工，員工緊張是員工的素質(zhì)問題，我聽完之后就說一派胡言；所以那天下午說，學(xué)錯(cuò)東西最危險(xiǎn)，人生第一大風(fēng)險(xiǎn)，你記著不要在平時(shí)訓(xùn)練那些根本沒關(guān)的，你要讓員工知道我就堅(jiān)信這值50。就相當(dāng)于拿50換20；你好！自我介紹一下；（）聽好，一敲門，你找我有事嗎？（有事嗎？）我說孫總今天來有一件事情，請(qǐng)你拿出20塊錢，她就會(huì)問我為啥？我就說別廢話，拿20塊錢，就是那個(gè)員工理直氣壯的說拿20塊錢；你什么事？你別廢話，拿20塊錢，快；老瀟灑了；拿過來，給你50，我給你換，我用50換你20；我就是現(xiàn)在我告訴你在商場(chǎng)上做市場(chǎng)能夠比較從容，真的發(fā)自信比較自如的員工是他堅(jiān)信絕對(duì)絕對(duì)不止這個(gè)價(jià)；所以今天我倒回來說，能賣我們課程，能賣全中國(guó)能賣我個(gè)人課程能賣的比較好的員工我現(xiàn)在告訴你，所有斯巴達(dá)員工聽好，什么方法都有限，最關(guān)鍵的是他堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品不止值200，就是你花200我來之后，一賺甚至可以賺兩千，他真正相信，所以只有跟顧客講，顧客怎么品評(píng)怎么謾罵，怎么指責(zé)，怎么給你臉色看，他根本不往心里去。所以銷售的核心第三條叫交換原理；所以寫上員工所有問題在于用少的換多的；員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，所以這條沒解決其他都有問題；

做什么行業(yè)？（）哪家公司？（）你做幾了？（）現(xiàn)在什么級(jí)別？（初級(jí)）現(xiàn)在知道為啥初級(jí)了嗎？（）給他公司在總部講課，總部有兩千人開會(huì)，包括他下面幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理給他培訓(xùn)是一樣，從一個(gè)退伍軍人然后到年收入超過兩三百萬以上，一個(gè)小男孩現(xiàn)在變成男人了；我現(xiàn)在透露謎底，我就教他們完美公司一個(gè)經(jīng)理，我就告訴他一句話，讓員工拼命的相信產(chǎn)品，你們敢不敢學(xué)這些？然后馬上要教你相信產(chǎn)品的策略；最有效最有效的方法就在這兒；（我是做婚紗攝影的，我叫張翠）你那個(gè)婚紗攝影多少錢？最高的多少錢？（無價(jià)）一聽他就心虛；聽懂啥意思了嗎？她都不敢說，聽懂啥意思了嗎？凡是問她干什么的？他說我這個(gè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，你問他干什么，他不敢直接坦蕩說干什么他都做不好，同意的請(qǐng)舉手；員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，我為什么會(huì)把那本書叫世界上最偉大的推銷員，一天會(huì)賣出七八千本，我見顧客，我見四千人講話，我就直接講，所以你發(fā)現(xiàn)不管是聽我兩天還是三天還是六天六夜，我講話我會(huì)不會(huì)我認(rèn)為我覺得的話；我連這詞都幾乎都沒有，我就直接說，我確定這就是核心，我就告訴你收完錢轉(zhuǎn)身走，告訴你顧客沒有指令，也就是對(duì)這個(gè)東西已

經(jīng)不是百分之百，是百分之一萬確定，我確定你只要按照我這個(gè)做結(jié)局絕對(duì)有，即使沒有跟我做的一樣學(xué)百分之十就已經(jīng)夠你用了。所以早就有收獲，你不能把我這一天所講的全用會(huì)，全用會(huì)之后你成功太快你適應(yīng)不了，你會(huì)懷疑自己怎么突然間又收入兩萬了呢？真不適應(yīng)啊，非常難受；第一條所以引導(dǎo)員工相信，所以在感情范疇有人說劉老師我老公脾氣不好老發(fā)火，現(xiàn)在我告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，只要你老公動(dòng)不動(dòng)動(dòng)發(fā)火跟脾氣沒有關(guān)系，就是他心里有沒有你，一個(gè)脾氣再不好的人他心里在乎這個(gè)女人他心里也不發(fā)火；聽懂啥意思沒？你就明白這個(gè)核心跟顧客跟這個(gè)原理是一模一樣，所以你就知道我們被摧殘到什么程度；有人給我寫個(gè)條說什么孔子說什么話？我現(xiàn)在告訴你就孔子說的話百分之九十的話都是教你做普通人，所以你聽了就是普通人，所以要成為普通人就要跟他學(xué)；

寫第二條，就是相信產(chǎn)品之心的核心，我告訴你怎么相信？無數(shù)公司還跟員工講今天我們產(chǎn)品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造價(jià)的，凡是說這些話的人都不懂，今天我說完之后，你回去看廣告，凡是做市場(chǎng)的人你不要看電視據(jù)，要拼命給我看廣告；因?yàn)槲覀円鍪袌?chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)電視上百分之八十的廣告，做廣告的那些公司或者拍廣告的我給你保證他不懂這些，你一看就知道了，為什么它沒有效，就是他不了解顧客想聽什么，凡是講成分、講制作，講那些東西就代表他不了解用什么去打動(dòng)顧客，不是好、不是美，不是對(duì)，是有一個(gè)什么東西？你發(fā)現(xiàn)我們給顧客講產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品，顧客喜歡聽這個(gè)產(chǎn)品成分還是喜歡聽這個(gè)產(chǎn)品給別人帶來的好處？顧客是買結(jié)果還是買過程還是買成分？先寫下第二條，顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，千萬不要介紹你這個(gè)車的性能有多好，聽不懂；你就說這個(gè)車賣捷達(dá)，你就不用問了捷達(dá)車還有什么性能？出租車天天跑都不壞你還問什么問？聽懂啥意思沒？賣車你就講這些？什么發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)口、原裝，他能聽懂嗎？夫妻倆都不懂機(jī)械，最愚蠢的賣車人就是人家夫妻倆都不了解什么事，連換機(jī)油都不知道，換備用胎都不懂，然后跟人家講備胎是怎么回事，這種人都能笨死；你就說你看有別人開著車跑來跑去你今天賣帕薩特，你就說帕薩特這么多人買就代表你考慮的問題別人都考慮完了，你連想都不用想，很簡(jiǎn)單；顧客要買結(jié)果，那怎么能有結(jié)果呢？應(yīng)該怎么說呢？所以要拼命講你產(chǎn)品的成功案例；

我現(xiàn)場(chǎng)先來五個(gè)人，就是講一下你的產(chǎn)品，就講故事，時(shí)間、地點(diǎn)、人物和事件，真名實(shí)姓，你賣酒的你說我的酒誰代理了，因?yàn)榇砦揖埔荒曩嵍嗌馘X，所以酒批發(fā)商不要說酒便宜好不好賣，促銷品，沒關(guān)系，你直接講誰用了你的酒之后幫那個(gè)小店創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，其他話都不用提，聽懂的請(qǐng)舉手；為什么今天銷售不理想？就是因?yàn)樗€不知道說什么話，不該說的全說了，該說的全的還沒學(xué)會(huì)，現(xiàn)在我選五個(gè)，來自不同行業(yè)的先來五個(gè)；邊聽你們有兩種，第一個(gè)記錄他的感受，第二個(gè)你們邊記錄你們自己的案例，就是你們自己經(jīng)理的案例把它寫出來，只要一家公司還沒有把這套系統(tǒng)建起來，我現(xiàn)在可以教一個(gè)使公司業(yè)績(jī)備受的方法不用找不培訓(xùn)了，就把我這套你把它變成體系，也就是讓全員工每個(gè)人心里有10案例，不管什么產(chǎn)品賣車的，必須給我記住，有哪十個(gè)顧客買了我們的車之后變成了結(jié)局？找五個(gè)，站到前面來；每個(gè)人最多給你兩分鐘的時(shí)間，講什么？講你的產(chǎn)品的成功案例，聽懂了沒？就是誰用了你的產(chǎn)品有什么好處，聽懂了嗎？聽懂了；真名實(shí)姓的，不能編；所以先醞釀，然后你們邊聽邊記錄感受，同時(shí)你們邊聽他是真話還是假話，然后你們就編輯自己，好，開始！

（學(xué)員1介紹自己的成功案例）你站好！賣什么產(chǎn)品？（家用純水機(jī)）聽好，現(xiàn)場(chǎng)給你示范，覺得剛才她講的是她完全真心體驗(yàn)的請(qǐng)舉手，這是他真的切身體驗(yàn)了，而且很觸動(dòng)真心，自己看多少人？也就是今天你是銷售的話你講完這些話只有這么人有感覺，那些人沒感覺，不怨那些人是你，講這個(gè)故事，第一個(gè)當(dāng)她做這個(gè)事的時(shí)候不是完全很投入是第一，第二這個(gè)

事發(fā)生之后不是對(duì)他真的很觸動(dòng)，聽明白的請(qǐng)舉手，這個(gè)案例聽了不是很觸動(dòng)；第三個(gè)她還是不敢說，我特意強(qiáng)調(diào)指名道姓她還是說某某銀行，你記得這話都不能說，你要么指名道姓，要么就不能說，說了沒有任何意義；所以今天賣產(chǎn)品賣什么？所有好的廣告都會(huì)講這些。

（學(xué)員2介紹自己的成功案例）什么產(chǎn)品？（美容護(hù)膚品）你是以前是做美容的是不是？（對(duì)）所以他講的案例零到十分，真實(shí)度是幾分；你看個(gè)分?jǐn)?shù)都有，頭一次講嗎這個(gè)案例；（在這兒頭一次講）以前講過幾次？（經(jīng)常講）那經(jīng)常講為啥還不知道叫啥名呢？（因?yàn)槲掖_實(shí)不知道他叫什么名）那早就調(diào)查清楚了應(yīng)該；（就是因?yàn)闆]有調(diào)查清楚所以現(xiàn)在做的級(jí)別不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五個(gè)人來證明讓你知道，讓你從睡夢(mèng)中驚醒，讓你知道什么叫真正做銷售；

（學(xué)員3介紹自己的成功案例）這是講幾次了？你們感覺他是常講還是不常講？常講會(huì)是這樣嗎？我的意思是過去做一了還不知道給顧客說什么話第一，第二該知道說什么話但還說不到關(guān)鍵點(diǎn)，說不到最有殺傷力的話；因?yàn)樗局v不明白產(chǎn)品對(duì)他真正的影響，他講了幾句話，包括怎么一個(gè)過程，如何讓自己變到進(jìn)這個(gè)結(jié)局，就是用我的話來說寫小說、寫記敘文都寫不好；但是今天敢上來已經(jīng)頓悟了；

（學(xué)員4介紹自己的成功案例）停一下，他說到現(xiàn)在你聽沒聽懂他說了什么產(chǎn)品？還想不想聽了？你記著不管多復(fù)雜事如果你三句話兩句話說不清楚你說我要用十分鐘，我跟你保證你永遠(yuǎn)做不好，要用最簡(jiǎn)單話把你要做的說清楚，我現(xiàn)在為什么說不是老師，因?yàn)槔蠋熀屠习宀灰粯樱蠋煏?huì)把一句話說成十句話那叫老師，老板會(huì)把十句變成一句，你們聽懂是啥意思了沒？就是把最根本說完就完事，你正那么復(fù)雜好象很有學(xué)問似的；

（我是來自廣東的，我今天要跟你們分享影響你們一生的機(jī)會(huì)你們說好不好？那么大家看到我手上的這本書，這是一套幫助你們?nèi)绾卧谀銈兂晒Φ穆飞洗蛟煲粋€(gè)有益的環(huán)境，各位要想成功先有一個(gè)成功環(huán)境重不重要？如果這套機(jī)會(huì)能夠幫助你們打造一個(gè)有利的環(huán)境你們需不需要它？）你先說一下這個(gè)東西幫助過誰吧？（我在2003年的時(shí)候我自己的生意業(yè)績(jī)下滑，當(dāng)時(shí)我就是用了這套機(jī)會(huì)，讓我在短短的一年之內(nèi)由負(fù)資產(chǎn)200萬，快速的回升到正資產(chǎn)500萬，就是用了這套機(jī)會(huì)，所以今天有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享，有時(shí)候我們很努力，但是結(jié)果還是不如意，況且我們的健康方面會(huì)無緣無故的出現(xiàn)問題那么在這種時(shí)候就可以通過我手上的這個(gè)電子羅盤最新的設(shè)計(jì)高科技電子羅盤，快速的幫助你測(cè)出你生存空間的磁場(chǎng)，立刻幫你分解出你所處空間的激磁的吉兇方位，然后通過這套懸空機(jī)會(huì)幫你們打造一個(gè)有利的環(huán)境，幫助你們解決這些困惑；）聽廣東話還得慢慢聽，你看一樣是五個(gè)人一樣說幾句話，你們覺得印象比較深刻的是哪一位？拿產(chǎn)品的這個(gè)是吧？為什么留下深刻的印象？第一個(gè)他是有備而來同意嗎？他拿產(chǎn)品上來，我現(xiàn)在告訴你們一個(gè)秘密就是真正做好一個(gè)行業(yè)他會(huì)走到哪兒，你看他三句話不離本行，你就記住他已經(jīng)著魔了；但不著魔之前不可能成功；一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)老板也是一樣；然后隨時(shí)攜帶他的產(chǎn)品，隨時(shí)攜帶；所以你只要來上銷售課，然后有機(jī)會(huì)想上臺(tái)，自己還沒準(zhǔn)備展示什么，你拿個(gè)什么產(chǎn)品背上來，往那兒一放，邊背著邊講，決定留戀終生的印象，同不同意啊？

我馬上會(huì)講到第三條，什么叫差異化營(yíng)銷的問題，所以有關(guān)你們要買純水機(jī)、化妝品、治咽炎的，這個(gè)市場(chǎng)是很大還是很小？這個(gè)產(chǎn)品是不是完美最核心的產(chǎn)品？（是）是靠它創(chuàng)造主要利潤(rùn)嗎？你記著要在很多場(chǎng)合要講你的那個(gè)和平產(chǎn)品，常賣的那個(gè)產(chǎn)品；你講一個(gè)不太常賣，是有效但是賣量又不大你說它干嗎？要用最短時(shí)間最簡(jiǎn)單場(chǎng)合說最有殺傷力那個(gè)產(chǎn)品，聽明白的舉手；你是什么產(chǎn)品？（就是治療雞的病毒病）就是雞吃飼料吃多了，把雞病制好，是賣給養(yǎng)雞的人；然后你這是電子羅盤；所以就像電子易經(jīng)似的，吃了能開會(huì)嗎？所以連一個(gè)話都說不太清如果能用的話那我們有能學(xué)會(huì)同不同意？所以有關(guān)要買臺(tái)上五個(gè)人的產(chǎn)品私下跟他們聯(lián)系；掌聲鼓勵(lì)一下；

所以現(xiàn)在是員工的只要我聽你講話我都知道你用沒用心做業(yè)務(wù)；所以現(xiàn)在根據(jù)這第三顆心的核心，給我寫上，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，不管什么行業(yè)，幼兒園、做英語教育、你們是賣汽車、賣房子，不管做什么產(chǎn)品只要是你做工作，包括老師也是一樣，一個(gè)老師也給我整出十個(gè)案例來，就是你們教務(wù)主任讓老師來也一樣；每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，針對(duì)不同顧客群，有的對(duì)男人、女人、老人、孩子，然后對(duì)大城市、小城市，對(duì)不同行業(yè)弄出十個(gè)案例，這是第一句話；第二句話回去把所有經(jīng)典嚴(yán)厲打印成冊(cè)；今天賣酒，所以今天你們知道賣酒做批發(fā)，賣酒賣了十五年究竟哪些代理商有利潤(rùn)，哪些代理商沒利潤(rùn)，什么樣代理商會(huì)做成功，什么樣代理商不能成功，姓什么、叫什么賺多少錢？520你們知道嗎？你們是代理商還要批發(fā)給別人是不是？所以有賣520賣成功的是怎么回事，它成功的秘訣是怎么回事，賺多少錢？你要讓我代理酒你得給我講這些；這次聽懂的請(qǐng)舉手；回去把經(jīng)典案例打印成冊(cè)，讓員工熟爛于心，所以這是我們教斯巴達(dá)員工，誰也沒做過，但知道核心，讓每個(gè)員工給我背上十個(gè)，某個(gè)老板今天有一個(gè)人姓錢，叫錢鎮(zhèn)海上完課變化是什么？某某上完是什么樣？就把它全說完，把它說清楚，怎么一回事情；新員工來咱公司給新員工培訓(xùn)什么你們知道嗎？給新員工培訓(xùn)什么最有殺傷力？寫上讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，然后我再告訴你一個(gè)秘密，然后再讓你稍稍休息，然后下半場(chǎng)我再教你如何讓你做業(yè)務(wù)達(dá)到百分之八十，如何化解顧客抗拒，顧客太貴了這到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？

讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，看這一句話，我換個(gè)教法，往前看，在這兒寫個(gè)“人”；現(xiàn)在我請(qǐng)問你們一下這個(gè)字念什么？我在用潛能開發(fā)來教你，覺得這個(gè)人是念“人”的請(qǐng)舉手；我問一個(gè)小朋友吧，大人會(huì)撒謊；念什么？（念人）為什么念人？（因?yàn)槿耸沁@么寫）誰告訴你的？（家長(zhǎng)）家長(zhǎng)告訴你幾遍？（好幾遍）給他掌聲鼓勵(lì)一下；我教你這個(gè)世界上真正做市場(chǎng)最偉大的秘密就是訓(xùn)練員工最核心的問題在哪兒？聽著，你們以后不要再回去給員工講道理，不要跟員工講生產(chǎn)產(chǎn)品是怎么回事，怎么才能財(cái)務(wù)成本高？那跟員工都沒有用，你感覺員工還是不相信產(chǎn)品，現(xiàn)在你回想剛才我問小朋友說，你為什么堅(jiān)信他念人？你發(fā)現(xiàn)老師讓你寫幾次？N次，回去給我寫十行，給我注音注六行，然后造六個(gè)句子，再組十個(gè)詞，也就是讓你告訴經(jīng)典案例這兩個(gè)次人你天天寫天天說，當(dāng)我們N次重復(fù)之后結(jié)局是我們堅(jiān)信這兩個(gè)字念什么？堅(jiān)信它念人；同理可證我就告訴你要員工天天說成功的案例，當(dāng)員工說到一定的程度他就會(huì)堅(jiān)信產(chǎn)品就是這么好，聽懂了的站起來；就是經(jīng)過不斷重復(fù)你會(huì)堅(jiān)信這個(gè)字念“人”讓員工講案例，讓員工講一百個(gè)案例，然后講一百天之后他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就這么好；好給站這的人掌聲鼓勵(lì)，那么沒聽懂的回去慢慢學(xué)習(xí)就可以了；請(qǐng)坐；我為什么要讓你站一下，現(xiàn)在我再重申，所以今天他有多少關(guān)鍵；所以只要是做市場(chǎng)的人，還沒有了解，沒有親自訓(xùn)練員工讓員工反反復(fù)復(fù)，為什么我們會(huì)愛黨，因?yàn)辄h是一天說一次還是一個(gè)月一次，是經(jīng)常說，每次新聞聯(lián)播來一個(gè)紅色的回憶，然后不斷重復(fù)堅(jiān)信黨啊，親愛的媽媽；這都很簡(jiǎn)單，來自于確認(rèn)；所以領(lǐng)導(dǎo)知道、員工知道在做市場(chǎng)上的核心，再給我說一遍是第幾顆心？第三顆心，相信產(chǎn)品之心，相信產(chǎn)品的核心就一條拼命重復(fù)成功的案例，所以今天誰沒學(xué)會(huì)把這個(gè)核心給我學(xué)會(huì)，就這絕對(duì)影響后半生，這是第三顆心。

我們稍候休息，然后告訴你第四顆心如何化解顧客抗拒，顧客會(huì)說我不需要怎么辦？顧客說

太貴了，顧客說質(zhì)量不好，然后告訴你們過去我們說了多少?gòu)U話，人家顧客說質(zhì)量不好你還說好，顧客說貴你說不貴，你就知道我們天天在講廢話，這件事稍候休息我們回來再戰(zhàn)；先在稍微測(cè)試一下有沒有誰曾經(jīng)研究過老板和員工最根本差別在什么地方？答對(duì)一百港幣；（N位員工回答）

老板為什么能自己干？老板為什么能干下去？我提示一下，看誰最快可以答到，誰最快答到的歸誰，記住現(xiàn)在講銷售，老板跟員工最跟本的差別在哪兒？（我感覺老板和員工的區(qū)別在于老板更加相信自己的產(chǎn)品）聽懂的給他掌聲鼓勵(lì)一下；一個(gè)不認(rèn)真聽課的人都聽懂了，他還拍攝像，送給你了，掌聲鼓勵(lì)一下；所以給我寫下這句話，老板和員工最根本的差別在于對(duì)產(chǎn)品相信不一樣，老板相信百分之一萬這個(gè)事，員工是不太相信；老板與員工最根本的差別是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。什么是努力，為誰干那都是后來延伸的，你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢選擇麥克風(fēng)，老板盡心一個(gè)麥克風(fēng)賣一千八絕對(duì)賣的出去，這就是老板；員工就覺得一千八有點(diǎn)貴，八折比較好；然后買一個(gè)麥克風(fēng)送一套音響比較好，這樣比較好賣；這就是老板跟員工根本的差別對(duì)產(chǎn)品態(tài)度，老板敢創(chuàng)業(yè)是對(duì)自己有信心還是對(duì)產(chǎn)品有信心？任何老板敢做事，他對(duì)那個(gè)產(chǎn)品那個(gè)行業(yè)有信心，不是相信自己，所以他堅(jiān)信一套婚紗六千八絕對(duì)能買出去，所以他說我做影樓，然后有利潤(rùn)，就代表他堅(jiān)信能賣的出去，所以現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)者到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)十年八年不太成功，人生不太理想，現(xiàn)在在重申就是你對(duì)產(chǎn)品不太有感覺，受顧客影響，人家說不行；所以毛澤東能創(chuàng)業(yè)成功他就是對(duì)他的產(chǎn)品有感覺；人家說革命能成功嗎？他說絕對(duì)能；人家說紅旗能打多久？他說想打多久打多久，所以他成功了；其實(shí)今天原創(chuàng)行業(yè)包括比爾蓋茨，原創(chuàng)行業(yè)原始發(fā)行行業(yè)都是一樣，都看不到希望，但是老板能做，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品能賣的出來，所以有一個(gè)電視劇叫《商道》看過的請(qǐng)舉手；這個(gè)電視劇如果還沒看過，馬上買回去看，看了之后你會(huì)立刻知道《商道》，你會(huì)像胡雪巖一樣，甚至比胡雪巖在當(dāng)時(shí)還偉大；一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功。否則根本無法延續(xù)，可以在某一時(shí)間賺到錢，有點(diǎn)利潤(rùn)，但想持續(xù)創(chuàng)造大業(yè)那不太可能。

第四顆心

相信顧客現(xiàn)在就需要之心

我講三句話，我講完之后就知道你到底做市場(chǎng)達(dá)沒達(dá)到80%的水準(zhǔn)？我在這里教你如何化解顧客的抗拒，我現(xiàn)在提示你們，第四就叫化解顧客恐懼，怎么化解恐懼？化解顧客障礙；顧客會(huì)拒絕，說太貴了，品質(zhì)不太理想。現(xiàn)在我要請(qǐng)教你們了，所有行業(yè)，所有產(chǎn)品供應(yīng)問題都遇到抗拒第一個(gè)就是太貴了，現(xiàn)在我當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教，你們覺得太貴了是什么意思？答對(duì)了我還送你們一本書；答錯(cuò)送我一本；不買不了解，不值，不需要；（產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格不成正比）不成正比；（顧客說產(chǎn)品貴是因?yàn)樗?xí)慣那么說）到現(xiàn)在我還沒聽到一個(gè)真正答案的；有一個(gè)講的比較接近；（顧客是想聽產(chǎn)品為什么這樣貴）（學(xué)員3）（學(xué)員4）（學(xué)員5）（學(xué)員6—N）

現(xiàn)在我先說一下，我知道你們會(huì)想那么多，不了解，不信任然后想談價(jià)錢，那些多多少少都有，但根本就不是那么回事，你一說就上當(dāng)，今天買麥克風(fēng)一千八，顧客說太貴了（劉老師，因?yàn)檫@個(gè)銷售員他沒有把自己行銷出去，沒有讓這個(gè)顧客得到認(rèn)可）也不對(duì)；所以現(xiàn)在我邊講你們邊回憶；你們說的這些都多多少少有些關(guān)系，但都不是關(guān)鍵的，為什么今天，當(dāng)賣產(chǎn)品，然后說一千八，顧客說太貴了，一般顧客說太貴了你們是什么反映？你本能說不貴；所以顧客說貴你說不貴這有用嗎？然后你給他解釋不貴的原因，這有用嗎？根本都沒用啊；你說完之后他還是不相信，他說貴，你說不貴；你說進(jìn)貨就打到五折了，然后商場(chǎng)稅多少錢，員工多少錢，你說完這些他還是不相信；他相信就不問你，所以為什么我們?cè)诿鎸?duì)顧客說完話沒有殺傷力，天天在浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)資源；但是現(xiàn)在有一位說的比較接近；第一個(gè)是太貴；第二個(gè)最常提出的建議是什么？抗拒是什么？你跟顧客在面對(duì)的時(shí)候，顧客常提的第二大抗拒是什么？比不需要還常見的；比沒時(shí)間還常見的；是服務(wù)還是質(zhì)量問題？是質(zhì)量還是想便宜點(diǎn)？是便宜還是質(zhì)量的問題，整個(gè)來說，通常所有行業(yè)來說就是質(zhì)量；我沒聽說過、不是名牌、不是品牌、這就是幾句話把做業(yè)務(wù)做五年的員工直接問倒然后就馬上回家了；今天我把這些全教你。第三個(gè)才是服務(wù)；他會(huì)說服務(wù)好，服務(wù)不好，服務(wù)不到位，所有這么，他說買完之后能不能退這屬于服務(wù)體系同不同意？就這三句話，足以讓任何一個(gè)做十年業(yè)務(wù)之后馬上啞口無言；就是太貴；關(guān)鍵是你說不清楚，沒說到點(diǎn)子上，說質(zhì)量怎么樣還給人家保，人家說質(zhì)量，沒聽說過呀；你沒聽說過嗎，我們是省優(yōu)、部?jī)?yōu)，國(guó)家免檢產(chǎn)品，這話有沒有用？這根本都不叫人話；但是你發(fā)現(xiàn)無數(shù)的員工在那兒拼命的講廢話；賣的羊毛衫還純毛標(biāo)志，顧客說我可以給你一萬個(gè)貼上去，花一毛錢可以買十個(gè)，簡(jiǎn)稱一分錢一個(gè)；現(xiàn)在這都沒用，你怎么還天天說這么沒用的話？你賣個(gè)電熱鍋不是名牌的，那顧客說這電熱鍋質(zhì)量有保證嗎？質(zhì)量怎么樣？質(zhì)量絕對(duì)沒問題；你看我們的發(fā)電機(jī)怎么回事，怎么維修；人家還是不相信你；這樣吧我給你便宜20塊錢，還是不買；就今天我去賣家單、賣這些東西，我們一起賣的話你還有飯吃啊？我知道人的想什么，顧客這句話是什么意思？現(xiàn)在我來了，你們?cè)诤竺娈嫺埽活櫩驼f太貴是什么意思？現(xiàn)在我告訴你，他想不想買他不談價(jià)我那些都有關(guān)系，我現(xiàn)在告訴你最根本的，顧客說太貴是讓他說值不值，這個(gè)也很接近了，但是還差一步，你記著以后顧客再說太貴了，他心里其實(shí)就想一個(gè)事，他已經(jīng)決定買或者看著聽好；一千八他說太貴了，這個(gè)時(shí)候說完你們會(huì)恍然大悟，我們買一樣的，買個(gè)攝像機(jī)說六萬八，你說太貴了吧？我們是不是真多花三千花不起？根本沒關(guān)；當(dāng)顧客說六萬八太貴的時(shí)候，顧客心里就想一個(gè)事，到底同樣貨是不是最便宜的？聽懂的請(qǐng)舉手；顧客說太貴就是這個(gè)意思，最核心；說西裝一千八，他看挺好，一千八他說太貴了，心里想這到底值不值一千八還不貴，真正到底是不是在石家莊有沒有一千六賣的？顧客最根本最根本太貴是這個(gè)意思；所以代表同類貨有沒有更便宜的地方，同樣質(zhì)量、同樣品牌的，你記著顧客不怕多花兩百，顧客最怕剛剛在這兒買一千八，一轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)有賣一千六的，這時(shí)候顧客最承受不了的是這件事；我給你示范，來，他們兩個(gè)不認(rèn)識(shí)，突然間一見面發(fā)現(xiàn)彼此穿的衣服一樣，她就問她，你這衣服多少錢買的？她會(huì)不會(huì)先說多少快買的？敢不敢說？她會(huì)先說你的多少錢買的？那對(duì)方敢不敢回答？他說你猜猜；然后她會(huì)想，假如她先說，她會(huì)往高猜還是往低猜？肯定往高猜，因?yàn)樗聞e人買低了；三百五，那差多少錢？差不多吧？如果她不是三百五，她是花四百或者花五百買，她會(huì)說差不多，如果他花二百八她會(huì)說那算了，那你的三百五嗎？她說對(duì)呀；我的二百八就買了；顧客就怕一件事，花六萬八不是當(dāng)下最值的最便宜的，最優(yōu)惠的，哪怕全城都一樣，我買了我愿意，最怕的是別人都買六萬，他買六萬八；這是顧客在拿錢之前最大的一律；也就是做業(yè)務(wù)做這么多年你連這根弦還沒碰對(duì)，所以當(dāng)你了解顧客是這個(gè)心理的時(shí)候說什么話？

看著，核心全在這兒；第一回合先放這兒，看第二回合，質(zhì)量；當(dāng)顧客說質(zhì)量沒聽過，顧客這是什么意思？沒錯(cuò)顧客不相信質(zhì)量，你跟他介紹有用嗎？當(dāng)顧客說質(zhì)量不相信的時(shí)候，他是需要你給他證明質(zhì)量好還是需要你給他保證？你自己想一下今天你買的電飯鍋不知品牌的你是在乎他怎么證明？他說你只要用有什么問題你拿回來我給你換，我給你修；你證明還是要保證？所以說很多話根本就無的放矢，根本就沒說到點(diǎn)子上；所以當(dāng)顧客說質(zhì)量也問題，他在心中問了一個(gè)問題，你有什么保證，絕對(duì)不是問你有什么證明；因?yàn)槟阏f證明他也不相信，他不相信你怎么會(huì)相信你的證明？所以在第二句寫一句話，代表顧客想要承諾。

我先提示一下在全國(guó)有很多講銷售課程的老師，至少有十個(gè)以上上完課程以后他不想上銷售了，他知道那樣講已經(jīng)沒用了，就是在誤人子弟；我接著說，他在心中問你有什么，問號(hào)；這就是顧客，他不要證明，但今天非常遺憾的是全國(guó)無數(shù)公司、無數(shù)員工當(dāng)顧客說質(zhì)量沒聽說過，你的質(zhì)量有沒有問題？他說沒問題；保險(xiǎn)公司單門保險(xiǎn)，然后開始講那些廢話，怎么生產(chǎn)的，怎么加工的，有雅芳組織真正蓋章的，那雅芳組織都已經(jīng)不存在了，你們想想也知道了，所以郭德綱親自來驗(yàn)證的；有時(shí)候葛優(yōu)親自證明的譯林，號(hào)稱建國(guó)以來中國(guó)北京總最大的傳銷案；然后服務(wù)，顧客說服務(wù)怎么樣？你回去用我講的去測(cè)試其他公司，你去買電腦，你說你們公司有什么服務(wù)啊？然后服務(wù)員會(huì)從頭背到尾，把公司的十大服務(wù)體系，你們?nèi)ヒ粋€(gè)健身房問，你們公司有什么服務(wù)？他會(huì)回答我們健身房有十二大服務(wù)體系，針對(duì)家庭的、公司的、團(tuán)隊(duì)的、個(gè)人的、老人的、小孩的，他能把你背昏倒，你們隨便可以去試，任何地方，今天隨便找的地方試他都會(huì)這樣講話；所以當(dāng)顧客說服務(wù)怎么樣的時(shí)候他心里是想什么呢？顧客是關(guān)心你們公司整個(gè)服務(wù)體系全不全還是關(guān)心對(duì)我服務(wù)全不全？這次聽懂的請(qǐng)舉手；所以當(dāng)顧客說服務(wù)的時(shí)候，顧客在心里問一個(gè)問題，代表顧客想知道能提供什么服務(wù)？他在心里問了一個(gè)問題。所以我們講這三招你就知道，一個(gè)沒長(zhǎng)心的人，一個(gè)不善解人意的人此生沒有機(jī)會(huì)；未婚的要找什么人？必須要溫暖的；找善解人意，善解人意就是很會(huì)用心的人；你們都有什么服務(wù)？當(dāng)顧客問了這些問題我們能不能回答？你們?cè)诒咀拥淖钌厦鎸懸痪湓挘覀冇肋h(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題；學(xué)完這句話，我說又在第四顆心告訴你到底銷售有沒有入門？然后你們已經(jīng)會(huì)看到了，我講執(zhí)行力怎么講？講完之后你想沒結(jié)果都難；很簡(jiǎn)單，這是第一回合，看第二回合，我們可以反問顧客問題，現(xiàn)在一共就三句話，在服務(wù)后面寫你們都有什么服務(wù)？根據(jù)我的剛才提示，顧客問了有什么服務(wù)，我們能不能直接答？要怎么反問，誰會(huì)問？你要什么特殊服務(wù)，簡(jiǎn)稱特服吧；要問啊，做業(yè)務(wù)就是多兩句問話，然后就理順?biāo)悸罚櫩透杏X這個(gè)小男孩太了解我的心了，我就是這個(gè)意思；我不關(guān)心你們服務(wù)體系全不全，我就關(guān)心對(duì)我能不能服務(wù)好，這就是顧客；我們?nèi)ツ暝谏钲谝粋€(gè)調(diào)查城也是一樣，來買電腦的，從來沒買過電腦的什么都不懂；然后小男孩說送一個(gè)鼠標(biāo)，送鍵盤，加一個(gè)洗滌盒，加三張洗滌盒；但是顧客他聽不懂，你就跟我說能不能死機(jī)按時(shí)上門給我維修啊？顧客說不能，那完了，就是崩盤了，我現(xiàn)在告訴你我是怎么幫他們培訓(xùn)，你看，你要什么服務(wù)，這是第二回合先放這兒；

來看質(zhì)量問題，在他心中你有什么保證？這個(gè)時(shí)候能不能答？不能答；怎么問？還是那句話，你要什么保證你才放心？問他，你就說有什么保證，你買車不放心，你買房子不放心，能不能增值不放心，我買車十月一降價(jià)怎么辦？我敢說我保證十月一之前，降八千我給你返八千，顧客說OK；聽明白這句話了嗎？這就叫講話；怎么銷售還需要講那么多話？再問，在同樣的地方有沒有比這兒便宜的？怎么問？顧客講太貴了，有沒有便宜的地方？你看貴有比我這么更貴的。問他，你有見過比這便宜的嗎？這句話給我記熟點(diǎn)，你把教的背到像罵老公一樣熟練；我發(fā)現(xiàn)有人跟老公發(fā)火，罵老公非常熟練，講銷售不熟練，打孩子都不用準(zhǔn)備草稿。他說那我要見到了呢？那如果真是一樣比我的便宜那你就買，沒辦法；你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你說完這句話的時(shí)候，顧客的心就放下了；

但是這還不夠，現(xiàn)在我講第三回合，再看行話，你見過有比這便宜的嗎？他會(huì)說有還是沒有？他說有你就去買，然后他就會(huì)放心，然后他會(huì)說沒聽過，那你怎么說他才能放心？同一時(shí)期你要買到比這便宜的，便宜多少我給你返還多少；千萬不能說退，便宜多少返還多少；當(dāng)你說完這句話，如果不相信，再黑紙白字，白紙黑字一寫，把他定下來，顧客就放心了；你們敢不敢承諾？你說劉老師那不對(duì)呀，我賣手機(jī)賣兩千八，結(jié)果下一周變兩千五了；對(duì)，我說同一時(shí)期，這是啥意思？同一時(shí)期就是今天上午嘛；但是再告訴你一句話，其實(shí)我們能

不能知道整個(gè)石家莊我們最便宜，能不能知道？我們?cè)趺茨苤滥兀课业囊馑嘉覀儾皇穷櫩推垓_顧客，不是別人賣六千六，我賣六千八，不是故意多賣兩千，我不知道，我不是那么回事，所以顧客也理解，顧客是買你的誠(chéng)實(shí)度，你真的是六千八，真這么確定，所以顧客買的是確定，所以你確定完之后就告訴他；再說了顧客今天買完西裝一千八，他為了證明準(zhǔn)不準(zhǔn)一下午搭的士花二百塊錢把石家莊全轉(zhuǎn)完？我看到底有沒有便宜的，再打車花二百有沒有？不可能，所以這件事慢慢的不了了之。這次聽懂的請(qǐng)舉手；現(xiàn)在賣產(chǎn)品知道自己收入不高的原因了嗎？那個(gè)顧客都心動(dòng)了，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去都想買了，問兩句話被你問走了；你說那我保證不了最便宜，那走吧；一句話就把顧客弄沒了，所以今天提高點(diǎn)收入就差這兩句話；這是太貴的第三回合和第四回合；

現(xiàn)在來看質(zhì)量問題；你問他需要什么保證他才會(huì)放心？我們就給他一個(gè)讓他放心的保證，不管這保證是什么，我講這些都是教你們賣正常產(chǎn)品，如果你做的就是假貨的，你就告訴他你賣的就是假貨；我從來不把你一個(gè)A貨賣成真貨去了。我們就給他一個(gè)放心的承諾；所以剛才說了，只要你發(fā)現(xiàn)酒假一箱我給你賠三箱，你變成假一賠十，他不相信，他真發(fā)現(xiàn)假貨他都不敢找你，太夸張了；現(xiàn)在我給你示范一下，我怎么在東北訓(xùn)練這些貂皮商，皮草商這個(gè)賣羊絨衫的？我跟你講為什么浪費(fèi)了這么長(zhǎng)的時(shí)間、精力，為什么貧窮？一個(gè)賣皮草的，賣純羊絨衫，純羊絨那一家要兩千八，三千，最好的，然后顧客問他說質(zhì)量是純羊絨嗎？他說絕對(duì)是，第一句話，你看純毛標(biāo)志；第二句話我給拿火機(jī)燒燒；你發(fā)現(xiàn)在家里用火機(jī)燒過羊毛的請(qǐng)舉手；現(xiàn)場(chǎng)就這么幾個(gè)無聊的你們看看，也不是你們會(huì)燒，大多數(shù)人燒沒燒過？顧客沒燒過，而你給顧客燒，燒完之后顧客還是不知道是不是羊毛。你說不是就是挺無知的，要說是還不是那么回事，所以你給顧客燒完之后顧客更迷糊，所以今天全國(guó)上下，賣羊絨衫的員工和業(yè)務(wù)員，包括商場(chǎng)的服務(wù)員都把顧客氣走了；然后第三句話就不說人話了，不相信，你可以找地方去驗(yàn)證到底是不是純毛？就是全國(guó)上下賣產(chǎn)品的都會(huì)說這句話，你去檢查；在石家莊有專門檢驗(yàn)純毛的地方嗎？有；每個(gè)省都有，大概驗(yàn)一次要180塊錢一次，周期是一個(gè)形式的工作日；就是你花150買個(gè)羊毛衫，再花180驗(yàn)證是不是純毛；這么講不把顧客氣死嗎？所以結(jié)果無數(shù)員工都說這句話，顧客就一轉(zhuǎn)身走了，氣死了，還讓我去測(cè)試，本少爺有時(shí)間去測(cè)試嗎？就是到嘴邊都要成交了，都談到這個(gè)份了上，突然間走了，50塊錢沒賺到；所以后來我說很多老板，經(jīng)營(yíng)店鋪也好，經(jīng)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)也好，然后找了一些小女孩，站在這里賣貨就好，就以為找到員工了，你就是站在這里給我賣貨的，就都成功了；所以再重申，一家公司最大的成本就是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工它天天在浪費(fèi)時(shí)間得罪顧客；聽明白的請(qǐng)舉手；不要說五顆心，就聽他一句話，你就把這三條給我弄懂以后在銷售商你都如魚得水，未來你賺不了兩千、兩萬、二十萬你就來找我；只要你不騙人，正常做事；下來我講一下我如何教剛畢業(yè)的小女孩兩三年做銷售就超過100萬，一個(gè)小男孩賣浴缸一年都超過100萬、50萬、80萬，他完全弄懂了，然后會(huì)見證了，相信了；后來我怎么辦？我說還燒什么，我就問老板你是不是純毛；他說是；我說是你還燒什么燒？他說那怎么辦？我說你就蓋個(gè)章，就寫一句話你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是純毛你什么時(shí)候給我拿回來。啪，一蓋，顧客只要聽完這句話立刻去就心安，不明白的再舉手；其他全是廢話。所以那些會(huì)賣的人，從小商販賣到比較大的企業(yè)的人，我現(xiàn)在告訴你沒那么多廢話，就只要一句話保證，你要發(fā)現(xiàn)有問題拿回來，然后黑紙白字一寫，為什么我們會(huì)買品牌電腦，多貴兩千還買，就買的保證嘛，還啥去了？結(jié)果買完之后三年都用廢了，都賣了，都搬家送人了，還一次沒維修呢，你買PC機(jī)有沒維修的，就像你們開車保保險(xiǎn)一樣，買的保險(xiǎn)用了嗎？小來小去用不起，一用還得把車拖走，然后還耽誤車，最后都私了；然后大的車禍沒出現(xiàn)，出現(xiàn)的人也不會(huì)坐這兒了；但是你還是會(huì)花，花六千、花八千，就這么回事，這都有問題啊；這是質(zhì)量問題，直接一句話，我們質(zhì)量怎么說全國(guó)這十年來我都一句話，只要你聽課了你花六千八買我們訓(xùn)練 的卡，花八千八買學(xué)員的卡，只要你聽完六次之后覺得不值啥話也沒有直接退，我都不問你原因，啥都不問；包括執(zhí)行力也一樣，你就花240、480來聽，聽完之后你走時(shí)候說我還沒有什么收獲我就退給你完事了；別的也是一樣，隨便聽懂一句話都賺500、800，這保證只要需要承諾不需要其他；解釋什么啊，說我們老師實(shí)戰(zhàn)，老師是怎么回事，你啥都不用說；所以顧客最不愿意聽你解釋，顧客最喜歡你承諾；

為什么能結(jié)婚你知道嗎？女人為啥都結(jié)婚？為什么你知道嗎？是有什么過程了嗎？沒有；就講一句話就是你嫁給我讓你吃香的喝辣的，榮華富貴，以后不在騎自行車上班，這是叫什么？是承諾；所以80%的婚姻都是欺騙。我說這句話不是開玩笑，只要你當(dāng)時(shí)愛你太太說，讓太太過好生活，但是后來沒過好生活這就是欺騙，同意的請(qǐng)舉手，這很簡(jiǎn)單啊，說了沒兌現(xiàn)啊，讓人家嫁給你吃香的喝辣的也沒有啊，后來這是吃香的喝辣的，是大米飯拌辣椒面；這叫承諾沒兌現(xiàn)。所以為什么女人都會(huì)結(jié)婚，因?yàn)樗嘈帕顺兄Z。后來發(fā)現(xiàn)這品質(zhì)不太好。

再看第三步服務(wù)，你問顧客需要什么服務(wù)，顧客會(huì)說一個(gè)服務(wù)，然后在服務(wù)后面寫給他量身訂作服務(wù)；在未來像招商銀行一樣，招商銀行因您而變，你要什么服務(wù)我就給你什么服務(wù)；我教賣化妝品的，你發(fā)現(xiàn)為什么化妝品有些效果不差，效果不好，這不怨化妝品，你規(guī)定讓你每天用三次，連續(xù)用一個(gè)月，有人這樣堅(jiān)持過了沒？我現(xiàn)在告訴你寥寥無幾，今天白天出來見顧客沒帶今天中午就沒用，第二天晚上回家晚了就沒用，所以像吃藥一樣，醫(yī)生告訴你連續(xù)吃七天每天吃三次，連吃藥都堅(jiān)持不了，所以今天顧客堅(jiān)持不下去每天用化妝品所以化妝品效果差，她說這化妝品沒效，這都不怨顧客，就怨那個(gè)業(yè)務(wù)員，他都不了解顧客的心理，所以當(dāng)顧客要服務(wù)的時(shí)候你就給他量身訂作服務(wù)，現(xiàn)在我就跟你講這個(gè)服務(wù)體系問題，我教賣電腦就這么賣，我發(fā)現(xiàn)顧客他不要鍵盤、不要鼠標(biāo)就要你給我送給我服務(wù)，我只要死機(jī)會(huì)，我家全都不懂電腦，說死機(jī)是怎么回事他都不知道，我就怕會(huì)死機(jī)，一死機(jī)等等爆炸，他不了解電腦，他說好吧我答應(yīng)你，只要你發(fā)現(xiàn)，只要有死機(jī)問題24小時(shí)上門服務(wù)；后來那個(gè)經(jīng)理說不行，李老師這賠錢了嗎？買個(gè)電腦送200塊錢這賠了嗎？我說就當(dāng)示范了，看能不能賠錢；我說上門服務(wù)可以但是所有上門送的都不能送了；鍵盤不能送、鼠標(biāo)不能送，然后所有東西都不能送；他說沒問題，什么都不要；然后那電腦你自己搬回去；他說沒問題，自己搬；聽好我給你演示一下，就你家買個(gè)電腦凌晨三點(diǎn)死機(jī)了你會(huì)給別人打電話嗎？就打電話別人要去你能讓去嗎？聽懂啥意思的舉手；所以就不敢說那個(gè)話了，第一次壞了找你死機(jī)，第二次他就找鄰居了，第三次他會(huì)找同事問；我現(xiàn)在告訴你現(xiàn)在是一個(gè)顧客，你是答應(yīng)他24小時(shí)服務(wù)，但他都不好意思三番五次找你，第四次找你會(huì)請(qǐng)你吃飯，一吃飯花八十；他說算了還是找別人算了，然后這個(gè)事就結(jié)束了，有聽懂啥意思的嗎？

為了說明質(zhì)量的承諾，我給你們講一個(gè)中國(guó)的傳奇，就是中國(guó)有一本書叫《學(xué)習(xí)的革命》，有一個(gè)老板專門炒作這本書，這個(gè)老板姓宋，現(xiàn)在這個(gè)人在人間蒸發(fā)了，或不見人死不見尸；但是他起家賣的一個(gè)產(chǎn)品就是學(xué)習(xí)軟件，寫上2180，他的軟件賣2180，成本大約是16塊錢，說誰家的孩子高三了買我的學(xué)習(xí)軟件如果考不上大學(xué)全額退款，這承諾大不多？這太夸張了；他們當(dāng)時(shí)找一個(gè)心理學(xué)家咨詢說退貨率是多少？心理學(xué)家說退貨率可能在50%—60%，他們想即使這樣也是賺錢，然后還有資金流動(dòng)，好吧我賣，就這樣他賺了兩億資金，兩億現(xiàn)金，問題出現(xiàn)了，高考完之后到結(jié)束，到年底，來退貨的然就不到3%，那個(gè)時(shí)候升學(xué)率才13%，所以很顯現(xiàn)沒都考上，這是第一；第二，凡是買軟件的那個(gè)人學(xué)習(xí)都不怎么樣，學(xué)習(xí)好的都不買那個(gè)軟件，我說的意思就是90%以上，將近95%甚至98%以上買了都沒考上但是后來都沒退，后來家長(zhǎng)說考不上大學(xué)還怨人家軟件啊？還好意思退啊？然后這個(gè)事就結(jié)束了，然后他賬上出現(xiàn)兩億現(xiàn)金，就這么回事；你們千萬不要用，我是示范；我再給你講一

下我在深圳商場(chǎng)賣襪子，那個(gè)八塊錢的襪子都賣不出去呀，我說那就賣24吧；24塊錢一雙襪子可以反復(fù)換十次，就是只要你穿舊了隨便來?yè)Q，穿破了來?yè)Q，多少錢一雙？?jī)蓧K四；但是這一年了他們告訴我就有一個(gè)人來?yè)Q；就光賣這襪子一都賣兩百萬；聽懂啥意思了嗎？你今天從保定來上課，你去到北京出差，突然間襪子破了，你還得洗，你不能不洗就拿來?yè)Q吧？不好意思；你還得先洗，洗完之后呢？還得回去換，開車停車費(fèi)10塊錢，沒開車坐公交車來回5塊錢，后來一想算了別換了，就后來有兩個(gè)人換，再后來沒人換；我是為了做市場(chǎng)測(cè)試，你們千萬不要用，你們別說我教你們這些了，絕對(duì)不能學(xué)，我特意說了，所有人為證；

透過這三條現(xiàn)在你們回頭看看過去五年，過去五年前就學(xué)會(huì)這三條就是有關(guān)質(zhì)量、有關(guān)服務(wù)，太貴，五年前就學(xué)會(huì)這五句話能不能多賺500？能不能多賺5000？對(duì)那個(gè)平臺(tái)比較大的公司已經(jīng)不是50萬的問題，因?yàn)樗麊T工比較多，天天在浪費(fèi)資源，隨便一賺都不是二三萬的差別；

第五顆心

相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心

相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心，這顆心是和前四顆心環(huán)環(huán)相扣，尤其跟第三顆心；一個(gè)員工為什么敢見顧客十次，顧客罵他十次他還不走？就是心里有底；有什么底？把我們的一個(gè)員工找上來，來，以前有一個(gè)要拿刀殺你的人叫什么？（是邢臺(tái)景莊花園的張燕）發(fā)生什么事情？（找她五次來參加學(xué)習(xí)，五次都沒有去，然后到后來真的是去了，把她抬過去了，然后參加完回來之后說了一句話，說咋不讓我早點(diǎn)去呢？）也就是一個(gè)顧客找她五次都不去，一年了都沒來上課，等到下一年來上課，上完課之后說哎呀我的媽，一年前我咋沒來？聽懂啥意思？為什么他敢跟人家講？他堅(jiān)信你是不了解，你是不理解，你是煩我，但聽完之后你就知道是怎么回事，這次聽明白的請(qǐng)舉手；也就是任何員工敢跟顧客不斷堅(jiān)持是他心里有底，有底就是因?yàn)樗麍?jiān)信第五條，你現(xiàn)在不了解我，但是你進(jìn)來之后你學(xué)完之后，你買了麥克風(fēng)，你買了我的凈水機(jī)，你買我們的電子羅盤，你就會(huì)感謝我，所以我從廣東中山特意飛到石家莊來給你推薦這個(gè)電子羅盤，你使用完之后你就會(huì)感激我，只要有這顆心才能把業(yè)務(wù)做好；

現(xiàn)在我在第五顆心講一個(gè)核心，就是賣凱勒66，顧客有書的翻到82頁(yè)，到現(xiàn)在為止我講的四顆心你都忘了這不要緊，就把這個(gè)表格給我弄明白，然后后半生不止是工作，不止收入，然后家庭不和睦，朋友關(guān)系、人際關(guān)系不好你就來找我，就光這一個(gè)表格，這個(gè)表格是誰發(fā)明的？是當(dāng)今世界最會(huì)建人脈關(guān)系的人，都教了誰？他教小布什怎么當(dāng)總統(tǒng)，讓小布什備三萬張名片，教老布什備兩萬張名牌，教老布什兩年之后再給顧客打電話，給一個(gè)門衛(wèi)打電話，他教老布什在兩年前見過一個(gè)五星酒店總統(tǒng)套房的一個(gè)門童，留下電話，兩年之后再給門童打個(gè)電話，你們聽懂得我講啥了嗎？然后那個(gè)門童發(fā)揮他身上200個(gè)人都一選舉就填老布什，然后老不死就這么來的；那這個(gè)表格就是當(dāng)今世界號(hào)稱最會(huì)建設(shè)人脈關(guān)系的專家，那想認(rèn)識(shí)誰就認(rèn)識(shí)誰，他想認(rèn)識(shí)阿里就認(rèn)識(shí)阿里，他想跟喬丹成為朋友就能成為朋友，反正他想認(rèn)識(shí)誰必須在六天之內(nèi)認(rèn)識(shí)他，包括全球的人物他就會(huì)這樣；那就這個(gè)表格，我先提示一下，今天去敲顧客門，進(jìn)去如果你是個(gè)老板你在十一年前曾經(jīng)在大學(xué)里獲得三千米冠軍，我是一個(gè)業(yè)務(wù)員我知道這個(gè)事情之后，我進(jìn)去之后我就一句話，我說張總，十一年后的今天跑三千米還能不能跑冠軍了？多大老板多大人物聽完這句話他都稍愣一下，然后就問你怎么知道的？什么意思？你十一年前不是在大學(xué)跑冠軍嗎？你怎么知道呢？現(xiàn)在有聽懂我講什么話了嗎？就這種思想接下來我要講N個(gè)案例，講到你腿軟的不想回家為止；來告訴你人成功是這樣來獲取成功，就是如何用這個(gè)表格來獲取顧客，這個(gè)表格最后有一句話，他就說了你 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有比你跟顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解你的顧客？

我們兩個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，她是顧客，我有一天請(qǐng)顧客進(jìn)我家吃飯，我說這次三百萬訂單絕對(duì)沒問題，顧客都到我家吃飯了，聽懂這句話了嗎？結(jié)果過兩天我發(fā)現(xiàn)顧客請(qǐng)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去她家吃飯了；現(xiàn)在你告訴我這訂單會(huì)給誰？聽懂的請(qǐng)舉手；你老覺得你用心夠了，努力夠了，關(guān)系差不多了，所以今天我拜訪顧客會(huì)拜訪三年五年，到現(xiàn)在我還在拜訪另外一個(gè)人都拜訪五年了，效果已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，但是我還持續(xù)在拜訪；現(xiàn)在我要講N個(gè)例子來告訴你我如何通過這個(gè)表格來行走江湖的，在這十年來其他都忘掉不要緊，回去把這個(gè)表格都弄清楚，然后見一個(gè)添一個(gè)，有些人請(qǐng)顧客吃飯往這一坐下第一句話就問顧客你想吃什么？這種人都沒長(zhǎng)心沒長(zhǎng)大腦；現(xiàn)在我告訴你，你要找別人辦事，你請(qǐng)他吃飯，你問他吃什么，今天花多少錢都白花了；他心里已經(jīng)沒感覺，這種人能做事嗎？請(qǐng)我吃飯連我吃啥我不知道能聽懂啥意思嗎？所以犯多少錯(cuò)就知道了，顧客就喜歡坐沃爾沃你開奔馳去接他，完了，沒感覺，顧客越大越在乎這些，所以不了解的人慢慢消失，現(xiàn)在我就來給你講一下，如何用這個(gè)表格了解顧客幾號(hào)結(jié)婚，他的小孩喜歡什么，發(fā)現(xiàn)很多人送給他別人書，最煩的是人家信基督教你送給人家一本佛經(jīng)，連這種事都能發(fā)生，你說你怎么能成功，這不是開玩笑嗎？所以是能力問題嗎？記得我今天講的東西，我講完之后你就知道心在哪兒；

我在大學(xué)的時(shí)候理想鐘有兩個(gè)條件，在1996年我就明確我要從事行業(yè)的六條的第一個(gè)，未來我從事行業(yè)必須能最大限度的影響幫助別人，我發(fā)現(xiàn)了只要你能影響人要什么有什么；第二我所從事的行業(yè)必須能最大限度的成長(zhǎng)；第三個(gè)未來我所從事的行業(yè)在最快時(shí)間接觸最大人群，要想達(dá)到這種境界比較接觸人；第四條未來我從事的事業(yè)能周游全國(guó)周游世界，中國(guó)有句話改讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師開路；第五個(gè)未來我想從事的行業(yè)時(shí)間必須自己掌控；第六未來我所從事的行業(yè)收入情況可以由我努力情況來控制；這六條到現(xiàn)在也沒有幾個(gè)人知道，沒有幾個(gè)人去學(xué)習(xí)；我列完之后我開始尋找，我立刻跑到深圳有一本書叫《趕路》，就看的請(qǐng)舉手；到現(xiàn)在中國(guó)也不可能有一本書像當(dāng)時(shí)那么暢銷，隨便的鄉(xiāng)村都會(huì)看；我說全國(guó)只有三家公司適合我，我要跟他合作，我到深圳去找他去，8月25號(hào)我許下承諾，我要跟他合作，我從來沒找工作，我如何通過這些去攻心達(dá)到我要的平臺(tái)，人生很漫長(zhǎng)，但關(guān)鍵只有幾步；那怎么去找他怎么去溝通？我花三天的時(shí)間去了解，了解這個(gè)人89年離婚等等，那時(shí)候想跟他合作人都見不到，我要了解調(diào)查這個(gè)表格啊，我見他難我就了解他的助理是誰；他有兩個(gè)助理，他的兩個(gè)助理最大愛好是喜歡健身，在深圳的荔枝公園旁邊的大家樂健身房的會(huì)所健身，我要找他助理要就去健身，就跟他成為朋友；聽明白的舉手；暗度陳倉(cāng)，咱們要想發(fā)展，咱們可能直接找人幫忙這不是開玩笑嗎？我還不行就找他伙伴，他就喜歡跳舞，跳國(guó)標(biāo)舞，他曾經(jīng)參與中國(guó)公關(guān)大賽、公關(guān)大第三名就是英語差否則就是第一名，他的舞伴叫黃錦標(biāo)中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)塞第三名，我找他難找舞伴就比較容易，他的舞伴就在那里教舞，我拜他為師給我教舞就完了；他還有一個(gè)兒子，兒子的偶像是周潤(rùn)發(fā)，我拿張照片給他不就完了；他爸爸是報(bào)社社長(zhǎng)，他媽媽是老師最喜歡畫牡丹，我送給他一個(gè)比較珍貴的牡丹畫就全都結(jié)束了，聽明白啥意思了？這些還不夠，還有后話，后來當(dāng)我全部了解之后他說一句話，他爸爸得了癌癥晚期就住在深圳紅十字醫(yī)院208房間，他說這段時(shí)間斷絕一切來往陪父親渡過余生，我要跟人家合作，人家說陪父親渡過余生啥都不來往了；三天都睡不著覺，第四天我突然明白了，他說陪爸爸渡過余生，那他爸爸在病創(chuàng)傷躺，他就在床邊嘛，去醫(yī)院不就見到了嗎？如果他爸爸沒有病的話，他滿世界飛我還找不到人呢；馬上去，直接到病房，買點(diǎn)水果，他也不認(rèn)識(shí)，我連續(xù)四次找不到突破口，究竟從哪兒說，人家這么陪床我還能說我有想法，我有個(gè)沒想要跟你合作嗎？我就發(fā)現(xiàn)很多人都看不出一二三，然家都沒情緒都沒心情，正打電話人家都說我媽媽生病了，那還問人家

那你買不買我麥克風(fēng)？他說我要你瘋我還買你麥克風(fēng)；我說我媽媽生病你不知道嗎？那賣服裝的，媽媽帶個(gè)小孩來買服裝，小孩比較淘氣動(dòng)一下，他說小孩不要?jiǎng)樱缓髞硇『寢寙査I不買？孩子說話了說媽媽剛才那阿姨嚇唬我了，他媽說那咱走，咱不買了；你知道怎么出現(xiàn)問題的？就這些出現(xiàn)問題；到了第五天我找到突破口，他爸爸是個(gè)四十多年的編輯，我給他爸爸寫第一封信，我說我是一個(gè)年輕人，我的理想工作一二三四五六，我不想過一個(gè)平庸的生活，我不想做一個(gè)一般的人，我請(qǐng)教您老人家，今天作為一個(gè)年輕人在當(dāng)今時(shí)代如何過，如何規(guī)劃自我是最有價(jià)值的，是對(duì)社會(huì)最有幫助？今天你是一個(gè)將近90歲的人要離開這個(gè)世界，病入膏肓，剩下最后一口呼吸會(huì)不會(huì)給后生一個(gè)指點(diǎn)？我現(xiàn)在告訴你一個(gè)細(xì)節(jié)，他在迷迷胡胡中一新信就興奮了，因?yàn)樗此氖炅耍伎戳?xí)慣了，連續(xù)寫了四封信，他看完之后他女兒就看，誰寫的信啊？他全看了；9月26號(hào)去世那天之前還說要見一個(gè)叫劉一秒的人火化；誰都不認(rèn)識(shí)，他也不認(rèn)識(shí)，然后去世了，火化我們一拍照，他爸爸留下遺囑把骨灰灑在零陵洋，一半埋在零陵島；那天去灑骨灰、埋骨灰的人除他全家族之外還有兩個(gè)人，一個(gè)是記者，一個(gè)是我，再?zèng)]有外人；就所有一些完成了之后坐吃飯他都不認(rèn)識(shí)我；我說我姓劉，我叫劉一秒；他至少沉默三分鐘，30秒到一分鐘不講話了，他說你有什么事需要我?guī)兔幔课艺f你已經(jīng)了解我所有夢(mèng)想和規(guī)劃，我今天不是需要幫忙，我要一生從事的行業(yè)需要跟你合作；他一揮手在餐廳上在吃飯之前，拿一張白紙?jiān)诓妥郎嫌梅?wù)員筆寫一句話，授權(quán)他為終身代表；在短短34天之內(nèi)，我就從一個(gè)學(xué)生可以立刻被拉到全國(guó)最高平臺(tái)，所以有些人在說我要按部就班，我先給你一個(gè)觀念，按部就班，今天我要上十五樓，走樓梯是按部就班，坐電梯是不是按部就班？我現(xiàn)在告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，坐電梯也是按部就班，只不過是用好的工具；聽懂的請(qǐng)舉手；所以即使當(dāng)文員也要到一個(gè)高的平臺(tái)當(dāng)文員；這句話聽懂的請(qǐng)舉手；你沒有必要再把別人走的路再完全走一遍那是不需要的，要在更高的平臺(tái)上去施展，所以后來以這個(gè)平臺(tái)就不用說了，所以我就是說必須要跟第一名合作，跟亞洲第一名合作，跟世界第一名合作，你才會(huì)慢慢把自己拉出來，所以這什么叫規(guī)劃？這就叫規(guī)劃。

我以這種推銷方法把自己推銷出去；我再講另外一個(gè)更有代表性的，這個(gè)表格的重要性，所以還沒有書的自己回去馬上找一本，馬上把它寫出來把它輸進(jìn)電腦，我去拜訪三九集團(tuán)，我說了全國(guó)只有三家公司的時(shí)候，一家是學(xué)校，三九集團(tuán)九治文化公司，還有就是王志剛工作室這三家公司后來我都一一對(duì)接，后來我怎么去拜訪三九集團(tuán)，我要去找總裁，那我就要先找誰？看總裁助理；我跟你們不一樣，我就先觀察知道這是總裁助理辦公室我都不會(huì)先打擾人家，不會(huì)敲門，我就在這兒等，他早晚會(huì)出來，他出來一次我看這是助理，透過他狀態(tài)走路表情他大體是什么人，然后敲門說話才能會(huì)說話；怎么可能都沒見面，敲門進(jìn)門就說你好我是一秒，我想見見你們總裁，這都沒長(zhǎng)心，聽懂啥意思了沒？了解完這個(gè)個(gè)性之后，后來一進(jìn)辦公室我就發(fā)現(xiàn)什么叫機(jī)緣巧，他爸爸剛?cè)ナ啦婚L(zhǎng)時(shí)間，他想給他爸爸留個(gè)遺像，但是他爸爸突然去世沒有留戀遺像，要么是與別人合影要么是穿的比較亂，沒有遺像照片，或者是全身照；機(jī)會(huì)來了，記住我是藝術(shù)學(xué)院，我就說你把照片給我吧，你要幾個(gè)？他說要兩個(gè)；我說兩個(gè)夠嗎？他說還有哥哥要三個(gè)吧；他說你就做這么大三個(gè)就可以；我就把他的照片，我知道用電腦一處理，把帽子去掉，把臉上修光一點(diǎn)，然后再打一行字，當(dāng)時(shí)我就花點(diǎn)時(shí)間給他做了一個(gè)當(dāng)時(shí)這么大最豪華的遺像相框，大約是850，總之我花不到三千塊錢，然后我就給他做了三張最豪華的最漂亮的他爸爸的遺像，往他辦公室一放；即使將近十年后的今天，都有事沒事打電話說一秒你有什么事需要幫忙你就給我打電話；我花三千塊錢都能用十年你們聽懂啥意思了嗎？我說不好聽的話，就是說讓你去送禮你都送不到點(diǎn)子上，你都找不到那根神經(jīng)；后來我就一件事，他說有什么事要幫忙嗎？他要給我錢；我說不要錢，你就幫我一件事，我就這個(gè)表格66項(xiàng)，我加兩項(xiàng)68項(xiàng)，你把這個(gè)表格給我填上，就是總裁所有的工作及家庭人員的個(gè)方面情況給我填上，后來我知道總裁就喜歡一個(gè)打牌一個(gè)打高爾夫球，在三

九集團(tuán)有個(gè)農(nóng)場(chǎng)，有一個(gè)三十六洞的高爾夫球場(chǎng)，一回深圳就去打球，這些我都了解，非常清楚，跟下邊那個(gè)下屬的關(guān)系最好，結(jié)果有一天總裁在打高爾夫球，我就去見就完了，但那時(shí)候我還不會(huì)打，我不會(huì)看；不會(huì)看我可以拍啊，凡是做業(yè)務(wù)做不好的，我拿相機(jī)拍幾個(gè)畫面，我一轉(zhuǎn)身就去找教練去了，問他，我說你好教練，你看趙總打球有啥缺點(diǎn)？他說趙總我都說好幾次了，一邊打球一邊思考問題這樣的結(jié)局是球打不好，問題想不清又傷身；我說停吧，謝謝！一轉(zhuǎn)身來到總裁旁邊，我說趙總你一邊打球一邊思考問題他的結(jié)局就是問題想不清楚球打不好又傷身；我原話背一遍，這有一句話都有用，他一聽就吃驚，你怎么知道呢？我說我觀察你很長(zhǎng)時(shí)間了；他問我做什么行業(yè)？我說你不問我做什么行業(yè)，我現(xiàn)在可以由辦法在兩分鐘之內(nèi)立刻讓你打球多打超過三米到五米；他說開玩笑吧？我說試試看吧；我說你眼睛閉上，深呼吸想象，想象你的手臂可以轉(zhuǎn)，180、360、720不斷旋轉(zhuǎn)，我說我喊一二三睜開眼睛，我喊一二三你就開始打；我說睜開眼睛，他瞬間睜開眼睛，我說開始打，他啪開始打，果然超過五六米；我現(xiàn)在告訴你一個(gè)秘密，因?yàn)樗虼蚯驔]認(rèn)真，一認(rèn)真都會(huì)多打兩米；發(fā)現(xiàn)他當(dāng)時(shí)不知道，所以他馬上就坐下來跟我說話了，我說我是一個(gè)年輕人，我不想過一般的人生，所以請(qǐng)教你在當(dāng)今社會(huì)如何過這一生最有價(jià)值最有意義，我需要你的指導(dǎo)，年輕人永遠(yuǎn)要把這句話放在嘴上“需要你的指導(dǎo)”，一個(gè)年輕人常會(huì)說這句話你會(huì)知道前途無量，加上偉大的夢(mèng)想，加上這句話根本就會(huì)成就事業(yè)，想都不用想；沒辦法天天在超越，天天在進(jìn)步；就這套方法后來慢慢合作，我就是用這個(gè)表格去拓展，所以你今天還沒有成交，尤其拜訪像你們賣大件的，都不去了解顧客，然后就直接想讓顧客買，所以犯了一個(gè)最根本的錯(cuò)誤，曾經(jīng)當(dāng)過農(nóng)民的或者來自鄉(xiāng)村的請(qǐng)舉手；農(nóng)民是抓一年四季，春夏秋冬是抓那個(gè)季節(jié)？很顯現(xiàn)是抓春天，所以做業(yè)務(wù)也是一樣，往前看什么叫做市場(chǎng)，你們聽好今天了解顧客就叫了解顧客這就是春天聽懂這句話沒？跟顧客稍微在接觸這就是夏天，然后到秋天直接收獲，這次聽懂請(qǐng)舉手；連農(nóng)民都知道結(jié)果上完大學(xué)都忘了；今天來上課是什么季節(jié)？這就叫冬天；連土地都知道冬天要吸收養(yǎng)分，而你今天在社會(huì)上行走四十年讓你來學(xué)習(xí)這叫吸收養(yǎng)分，人需要冬天來吸收，連土地都知道你還不知道嗎？所以今天業(yè)務(wù)員不成功，是因?yàn)橹苯記_進(jìn)辦公室就問你買不買麥克風(fēng)？你來不來上課？不來就算；就想直接收獲今天，見到人家就問你愿不愿意嫁給我，這就是直接想收獲秋天，到現(xiàn)在凡是業(yè)績(jī)不理想、生活不理想，人生沒有飛翔，現(xiàn)在你們已經(jīng)知道是缺少能力還是缺少用心？是缺少智慧還是缺少用心？是缺少平臺(tái)還是缺少用心？我再給你講一下如何用這個(gè)去拓展？廣東軍區(qū)駐深圳文化站站長(zhǎng)，最早我們要跟他合作做一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在不見了當(dāng)時(shí)有利潤(rùn)，全國(guó)最現(xiàn)做的人，我為要跟他合作怎么去公關(guān)，你聽好，因?yàn)槟戏降谋Ｄ范急容^長(zhǎng)，十年八年的跟著，他家也是一樣，他兒子十八歲，十九歲都開寶馬上深圳大學(xué)；他不是貪污，不是家族有企業(yè)，自身本身就在深圳軍區(qū)上班；我找他透過其他關(guān)系跟一個(gè)朋友去他家吃個(gè)飯，往那吃飯我都不知道那是個(gè)保姆，都四十歲了，我就給他夾一個(gè)菜；然后出來一走保姆就感動(dòng)說十八年從來沒人給我夾過菜；你有啥事嗎？需要我?guī)兔幔课揖豌读耍艺f他家最近有什么事發(fā)生？他說下個(gè)月他太太過生日；你們聽懂我要講啥了嗎？隨隨便便都能捕捉到靈感、捕捉到機(jī)會(huì)；所以人貧窮是因?yàn)槟銢]有心沒有肺；他太太一過生日我們送最多鮮花，所以他肯定是成為坐上賓，然后稍微一聊天，她能感覺你這個(gè)人的來歷；我一般會(huì)直接告訴人我是怎么認(rèn)識(shí)你的，就把整個(gè)過程全告訴他，我從來不隱瞞；我說我已經(jīng)觀察你三個(gè)月了，所以他聽完之后覺得跟我做事他放心，因?yàn)槲抑档眯湃危贿@次聽懂的請(qǐng)舉手；他只要知道你有心就立刻會(huì)有結(jié)果，這就是合作；光講三天三夜光講案例都講不完，就用這個(gè)表格如何吃飯，跟誰吃飯如何拓展業(yè)務(wù)我甚至再講說一下，有人說這個(gè)拜訪顧客人際關(guān)系沒有時(shí)間，所以我跟你講一件事我怎么拓展人際關(guān)系？深圳結(jié)婚都是晚上，白天沒人結(jié)婚，你們有朋友都知道，白天沒時(shí)間結(jié)婚，你結(jié)婚沒時(shí)間去，晚上我七點(diǎn)十八分結(jié)婚典禮我六典四十五都還在辦公室打電話呢，然后助理給我拿的西裝穿上就典禮去了，就像演講一樣；我要講的是那天我們老板一個(gè)朋友他弟弟也結(jié)

婚，他說一秒我真的去不了，我弟弟結(jié)婚，讓他太太加兩個(gè)高級(jí)經(jīng)理來我這里參加婚禮，他弟弟是九點(diǎn)五十八典禮，我們是十點(diǎn)結(jié)束，那天7月28號(hào)之后結(jié)束，我就跟太太去參加他弟弟婚禮，你們有聽說過這事的請(qǐng)舉手；就是你今天結(jié)婚晚上還去參加別人婚禮的請(qǐng)舉手；我們一進(jìn)去他眼淚刷一下就下來，整個(gè)結(jié)婚的會(huì)場(chǎng)達(dá)到一個(gè)高潮，能錯(cuò)開時(shí)間你沒來，你弟弟結(jié)婚我都去，而且今天我也結(jié)婚也會(huì)去，然后就一句話這個(gè)朋友我終生交定了，你朝外跑有什么事你給我打電話就行了；所以你今天老說你忙，老說沒時(shí)間，也就是講這兒；最后在你的本子上寫上兩個(gè)字“用心”，所以經(jīng)過這一天你們有沒有開點(diǎn)竅？你記著千萬不要全用出來，否則真的承受不了，一點(diǎn)點(diǎn)的使用，如果今天對(duì)你們有點(diǎn)幫助就是我存在的價(jià)值和意義，因?yàn)橛心銈兊拇嬖诓拍芪业拇嬖冢x謝各位，謝謝！

第三篇：攻心銷售1—?jiǎng)⒁幻?/a>

劉一秒

第一集

開場(chǎng)白

-人都喜歡有激情有活力的-銷售多么做要！

-為什么猶豫、想上還不敢上？一有機(jī)會(huì)讓別人上，一有機(jī)會(huì)讓別人上，現(xiàn)在在很多場(chǎng)合，舉手都過時(shí)，舉手代表還等著別人去選你。真正有結(jié)果的人不等別人去選他，而是直接沖上去，現(xiàn)在很多行業(yè)那些真正出類拔萃的人都是敢沖上去的人！

（提問）-人對(duì)生活而言，最大的能力是什么能力？影響力

-要想成交客戶，引導(dǎo)最重要（鏡子效應(yīng)），銷售的能力大于其它一切能力。有的時(shí)候企圖心，目的性太強(qiáng)，客戶會(huì)嚇跑，就是這么微妙。

例：比爾蓋茨演講45分鐘。前15分鐘講公司規(guī)劃，后30分鐘就講公司的產(chǎn)品，微軟公司至今沒開發(fā)什么產(chǎn)品.但是卻很會(huì)銷售

蒙牛的牛根生，也講 45分鐘，前15分鐘公司規(guī)劃，后30分鐘就教你喝牛奶，講完后不喝牛奶全得癱瘓，聽完他演講回去就想和牛奶。

黃光裕（國(guó)美），中國(guó)首富，也最會(huì)做銷售

-現(xiàn)在你還沒成功，是因?yàn)槟氵€沒有拼命的把自己行銷出去。

（提問）-財(cái)富從哪兒來？

財(cái)富來自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人。所以你要看你認(rèn)識(shí)多少人，多少人認(rèn)識(shí)你。成功的人士是很多人認(rèn)識(shí)你而不是你認(rèn)識(shí)很多人。（說的是影響力的重要）

-現(xiàn)在很多人還相信產(chǎn)品必須有好的品質(zhì)才能成功，例：可口可樂，品質(zhì)很好嗎？不是。是它會(huì)做銷售，會(huì)打廣告。產(chǎn)品好是一個(gè)基礎(chǔ)，（提問）所有人想成功，差在什么地方？有人總想讓自己很完美后才出江湖就錯(cuò)了！

-銷售不只存在于賣產(chǎn)品，其實(shí)我們每時(shí)每刻都在做銷售的工作。值得深思

例：媽媽讓兒子吃飯，兒子，今天吃兩個(gè)雞蛋，兒子說我不吃。

老公讓老婆減肥，老婆說我不肥呀！她會(huì)想是不是今天你在外面看到不肥的了？這些都是銷售不成功的例子。

也就是說根本沒有說服力，根本就沒有推銷能力。

不會(huì)把自己的觀念行銷出去，沒有讓別人按他的觀念行動(dòng)。

（提問）什么叫領(lǐng)導(dǎo)者？就是隨時(shí)隨地叫別人能按他的方式行動(dòng)的人。

（提問）我們?yōu)槭裁匆f話，說話的目的是什么？目的就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，所以當(dāng)你說完話對(duì)方還沒有行動(dòng)，說明你說的都是廢話。以后說話不是說好聽、說有道理的，而是說有用的。過去我們學(xué)的都是有道理的，而沒什么用。

例：教孩子，一對(duì)夫妻倆人都快下崗了，還讓孩子聽你倆的話，你倆都快下崗了，孩子再聽你兩話那以后不也要下崗嗎？聽明白啥意思沒！

孩子賣東西，玩具。小時(shí)候不要鼓勵(lì)他也不要打擊他，都是不可取的，第二天媽媽問孩子，你賣50合理嗎？?jī)鹤诱f合理，路費(fèi)也要10塊錢。所以要會(huì)引導(dǎo)。引導(dǎo)很重要。女老板吃飯賣代金券也是這樣。

（提問）-財(cái)富從哪兒來？財(cái)富要從銷售中來。

（證明）例：聽大學(xué)老師講課，老師月收入才2500，所以我明白老師不能教我怎么月收入3萬。聽明白沒？

（總結(jié)）-以后你想達(dá)到任何結(jié)果，千萬不要學(xué)對(duì)的東西，千萬要跟那些有結(jié)果的人學(xué)。

觀點(diǎn)-有很多人在某些方面成績(jī)很好，如作文，英語專業(yè)等，很多人沒有銷售的能力，是因?yàn)槟氵€沒有訓(xùn)練好你自己的銷售能力，所以哪怕后半生只看一本書，也要看銷售的書籍。證明-我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在好多人連飯都吃不上了，還在看報(bào)紙，看讀者文摘。

總結(jié)-所以還沒有實(shí)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)自由的人，你現(xiàn)在給我拼命的研究銷售方面的知識(shí)，聽懂了嗎？1現(xiàn)在市面上90%的書已經(jīng)過時(shí)了；2現(xiàn)在寫很多書的作者很少有做過銷售的。你要想成功就要和成功的人在一起，要想年輕成功就要和年輕成功的人在一起，60歲想成功就和60歲才成功的人在一起。

-換名片，換了之后就沒印象了，現(xiàn)在很多人連怎么換、放哪里都不知道！現(xiàn)在講如何換名片，員工就把所有的名片貼墻上，找遇事不驚的人換，同學(xué)聚會(huì)活參加婚禮8個(gè)人會(huì)發(fā)7個(gè)人發(fā)名片，這些人都瘋了。看哪個(gè)顧客有意向發(fā)他一張，別人要沒有了，他會(huì)想你很重視他，聽明白了沒？。一桌子人都發(fā)，沒人珍惜你的名片，找一個(gè)準(zhǔn)顧客，然后發(fā)給他一張。

-很多公司現(xiàn)在還把很多部門搞的很平等，還在用舊社會(huì)的管理方法管理自己的公司，能成功嗎？

-要想成就事業(yè)一定要提高自己的影響力，-為什么我十個(gè)月后還能記得他是誰，是我很聰明還是很用心？換完后記下時(shí)間，地點(diǎn)，事件。再過十年也不會(huì)忘，好記性不如爛筆頭寫下他的言行對(duì)你的影響。他當(dāng)時(shí)有什么問題，過兩個(gè)月再打電話給他，他會(huì)對(duì)你印象很深刻。對(duì)于接觸過的人如何和人留下深刻印象

-說我知道上次你兒子考第幾，現(xiàn)在考第幾，（這時(shí)客戶會(huì)想這個(gè)人是誰，你怎么知道我家人的情況）這種開場(chǎng)白別人能罵你嗎？有的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在還說：喂，你好，打擾了，你猜猜我是誰等？換位思考的那設(shè)計(jì)開場(chǎng)白講話只講兩三句別人沒講過的話，才能給人留下印象。

-現(xiàn)場(chǎng)推銷：頭一天認(rèn)識(shí)，第二天就和我推銷產(chǎn)品，這是小人。（目地性太強(qiáng)）過兩個(gè)月打電話，說受你的影響我成長(zhǎng)了（戴高帽），顧客立刻心花怒放，馬上會(huì)問你在哪兒，請(qǐng)你上去，再請(qǐng)你吃飯，買你產(chǎn)品。別人都是馬上要賣他產(chǎn)品，你是先感謝他，聽懂沒？這就叫攻心銷售。隨時(shí)隨地的去捕捉機(jī)會(huì)。

提問為什么好多業(yè)務(wù)員還不成功？

舉例現(xiàn)在還有的公司教業(yè)務(wù)員說：“你好，打擾了。”，不能和顧客炒架，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這不行了。好的公司都不是這樣教育的，要讓員工學(xué)會(huì)適當(dāng)和顧客發(fā)火，對(duì)那些無理取鬧的顧客決對(duì)不能太遷就。

-為什么收入低？顧客資料沒有經(jīng)常復(fù)習(xí)，對(duì)上帝都不了解。

-回家第一件事，是給顧客鞠躬，財(cái)富從顧客的身上來的，做到了你就可以成功了。你做了一段時(shí)間后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的心態(tài)變了，你再見到顧客會(huì)和顧客很友好，沒有了企圖心，很多成功的業(yè)務(wù)員就是這樣成功的。很多人都知道袁一平，都知道他怎樣成功的，但就是不愿意去像他那樣做，所以不成功。所在這套方法不會(huì)過時(shí)，只要有人存在，你行走到哪兒里都有效。

-把你所有精力都放在顧客的身上，你的收就會(huì)慢慢增加。

第四篇：攻心銷售2-劉一秒

第二集

攻心銷售五顆心 1相信自我之心

2相信顧客相信我之心 3相信產(chǎn)品之心

4相信顧客現(xiàn)在就需要之心

5相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感謝我之心 銷售人員要克服緊張心理。

例：給媽媽換座的事，聲音要大，讓所有人聽見

-銷售的核心是什么？哪顆心最關(guān)鍵？

第一顆心：例：顧客心情不好你滾，我正忙，我需要給你打電話，每個(gè)人都希望做好，但為什么做不好，第一次交鋒就敗下陣來，人才市場(chǎng)里沒人才，人才都在市場(chǎng)里。能把你說服這叫人才，聽明白沒？ 說打擾，你知道打擾我你還打電話。說你好，你需要嗎？你都不知道我需不需要還給我打電話。犯三個(gè)錯(cuò)誤。我以為謝謝嗎，我剛滾這來，怎樣化解，教你三點(diǎn)。心態(tài)要好。

例：我是個(gè)業(yè)務(wù)員，看你怎樣拒絕我，做業(yè)務(wù)沒被客戶罵過，你還沒到一定境界，要想有財(cái)富，就要做市場(chǎng)，做市場(chǎng)很累。文職三千，經(jīng)理四千，總監(jiān)五千。最重要的是跟人打交道。

中國(guó)業(yè)務(wù)員排倒第三，美國(guó)排前邊。

-業(yè)務(wù)人員怎么死的？怎么變普通地？

都死于顧客的心情，做業(yè)務(wù)不能灰心。他想了很久給自己下定義說我不適合做銷售，你這樣就是說你自己不適合過好生活的意思。

今天我們走了，過一個(gè)月顧客還記不記得，不記得了。是你自己還記得，并以此不斷的來摧殘你自己。

1怎么平衡自己

為什么沒業(yè)績(jī)，飯吃不上在哪兒？

我走了我不受傷了嗎，回去，今天我要成為不一樣的人，你摧殘了我，你不自責(zé)嗎？

當(dāng)客戶發(fā)火的時(shí)候你要自己化解，不行再拿一張名片唄。做業(yè)務(wù)就是這樣練出來的。第二條：所以員工是缺方法還是缺心的問題 你覺得是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不敗訪有危險(xiǎn)。拜訪你受傷了有地兒吃飯，不拜訪你不就餓死了嗎，聽懂沒？

狼抓住羊，羊說你別吃我了，狼說那我吃什么呀，羊說你吃草行不，狼能吃草嗎？聽懂啥意思沒？

業(yè)務(wù)做不好是沒企圖心，不是你不敢嗎？

我發(fā)現(xiàn)有人借錢好意思，賺錢卻不好意思，這種人都瘋了。

轉(zhuǎn)換恐懼：都怕批評(píng)，都怕出丑，出丑才會(huì)成長(zhǎng)。三年沒出丑了，代表你三年沒成長(zhǎng)。

提問做銷售是講重要還是問重要？

三句話：

別來煩我（發(fā)火了）

-------顧客心情不好

我需要時(shí)給你打電話，態(tài)度非常好。（結(jié)果沒打）-----表示顧客現(xiàn)在正忙 我不需要。

-------表示現(xiàn)在顧客不了解

這三句話讓你游走商場(chǎng)而不被拒絕，把這些拒絕的話化解我們才能有收入。顧客對(duì)你沒好感，看你名片也沒用，改成別的。

顧客說什么你心里有數(shù)了，只能是你影響顧客，顧客影響不了你。一定要研究顧客的心理 例：三九集團(tuán)，找顧客100多次。

找你多次的員工被你罵了還來找你，你就連產(chǎn)品帶人一起買過來。這是好銷售人員 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。我確實(shí)我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助。

我送給你你要不要?顧客說那行啊，那就代表有需要，他不需要可以給別人。這人可以換個(gè)方式測(cè)試顧客的需求度。

第二顆心：相信顧客相信我之心

-價(jià)值觀同步：顧客是相信他自己還是相信業(yè)務(wù)員？顧客永遠(yuǎn)是相信他自己的判斷，不會(huì)相信業(yè)務(wù)員

顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：對(duì)顧客來說很重要的參照點(diǎn)就是他購(gòu)買的價(jià)值觀。例：買房，買車

一個(gè)顧客來買房，有人在乎價(jià)格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百個(gè)顧客在乎的點(diǎn)都不一樣，售樓小姐對(duì)顧客都是從頭背到尾，業(yè)績(jī)非常有限，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，今天我是一個(gè)售樓員，說了很多條，但顧客想不想聽啊？不想，還沒等你介紹完，顧客說我自己看看吧，不管什么行業(yè)，顧客一說自己看看就代表顧客要走了。全國(guó)商場(chǎng)現(xiàn)在全講三句廢話，歡迎光臨，隨便看看，現(xiàn)在打折。

顧客買產(chǎn)品不是你的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)，而是客戶最在乎的是什么。讓客戶說說買東西哪要最關(guān)鍵1。2。3條。然后我就不問了，我說講我們的東西1。2。3條，現(xiàn)在有聽懂的了嗎？現(xiàn)在的員工聰明反被聰明誤，你要是把所有的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)都講完，就是想把顧客氣走的意思，顧客都不知道自己選什么，有的人做十年都當(dāng)不上經(jīng)理，我們?nèi)绾握业筋櫩偷膬r(jià)值觀是關(guān)鍵。客戶最在乎什么? 要想打動(dòng)顧客是了解顧客的需求重要，還是了解產(chǎn)品重要？（知已知彼，百戰(zhàn)不殆）是了解顧客要什么重要還是了解我們有什么重要？

是了解顧客了最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？ 是我們很會(huì)說重要，還是說到點(diǎn)子上重要？

是把所有話說完重要還是點(diǎn)到為止重要？

例：賣房 你記著，你要是問顧客你想看看嗎？顧客會(huì)說我想買。你要問顧客你想買嗎？他會(huì)說我想看看。就是這么微秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)和你主動(dòng)說實(shí)話，永遠(yuǎn)反著說。銷售策略：

第一句話 你想看看什么吧（輕描淡寫）

顧客不會(huì)和你直說我想買房，不知道呢，一和你說你就會(huì)順著他的話說，他就感覺上你當(dāng)了

第二句 那曾經(jīng)也看過一些吧（肯定看過，說事實(shí)）

第三句 挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧（搏同感）

第四句 那我們這里也不一定適合你*（客戶會(huì)想你不別人不一樣，會(huì)聽你說下去）和以前的說話方式變了，大多的人會(huì)說那你來我們這來對(duì)了，客戶會(huì)想你連我會(huì)買什么樣的都不知道就說來對(duì)了，對(duì)你這個(gè)人的印象馬上會(huì)改變。

第五句 我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)XX年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，如果這里不適合你就不用看了，我介紹你到適合的地方去，這樣節(jié)省你很多時(shí)間和精力。（客戶心理現(xiàn)在肯定是熱乎乎的。）

你發(fā)現(xiàn)顧客是緊張的時(shí)候會(huì)買你產(chǎn)品還是放松的時(shí)候，顧客是對(duì)你有好感的時(shí)候買產(chǎn)品還是沒好感的時(shí)候，顧客是相信你的時(shí)候買你產(chǎn)品還是不相信你的時(shí)候買產(chǎn)品？顧客不相信你的時(shí)候你講的都是費(fèi)話，有的人很多年都沒有去研究什么是銷售？ 當(dāng)你說完這五句話顧客放不放心，顧客心里還有最后一道防線沒突破，顧客會(huì)想你介紹我去會(huì)不會(huì)有提成啊?又不好意思說破，顧客心里會(huì)有三個(gè)疑慮，你一定要說第六句話我介紹你到其它地方去沒任何好處,第一你什么時(shí)候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，開什么車我不知道，話說的越細(xì)越好，讓顧客完全放心，顧客心里所有防范都沒了

第七句話，把你產(chǎn)品的賣點(diǎn)提前都列好，1，2，3，4，5但不能先分主次，都一樣。根據(jù)顧客的主要需求再說產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

第八條，讓顧客自己選，說你買車你最在乎的一條是什么，千萬要例出來，千萬不能不例先問，提供不多于三個(gè)選項(xiàng)，顧客都清楚自己的買點(diǎn)，顧客不太了解，顧客花八百萬買房子他也不理性，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品能滿足顧客的所有需求。所以我們只能賣要點(diǎn)，不能讓顧客提出他要買的東西超過三點(diǎn)，你就在那三點(diǎn)之內(nèi)停住，老師我們的產(chǎn)品要是沒有他選的三點(diǎn)呢？那讓他繼續(xù)選，直到選到三點(diǎn)為止，？？？？？？？？？

例：賣房子，顧客就要買三-五樓的，別的條件沒有。最后發(fā)現(xiàn)沒三-五樓，這時(shí)我就問他們你們買房子是孝敬父母的吧？孝敬父母是樓層關(guān)鍵還是父母開心關(guān)鍵，父母開心是樓層比較重要 還是小區(qū)里有沒有老年朋友比較重要？如果。。我們沒條件要?jiǎng)?chuàng)造條件，要會(huì)轉(zhuǎn)換客戶的價(jià)值觀，銷售做到這樣才叫銷售！

第一 找出顧客的價(jià)值觀 第二 改變顧客的價(jià)值觀 第三 種植顧客新的價(jià)值觀

例：人家買奔馳，最后我賣給了他一輛沙漠風(fēng)暴，身份，安全，政府人員關(guān)系 轉(zhuǎn)換價(jià)值觀法 例：女的買房，去看房，到十八樓一看不對(duì)，這廚房的格局不太好，她說廚房你很長(zhǎng)時(shí)間用嗎？我說這樓盤的會(huì)所太小，她說你看海多大呀？我說兩句業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)我太厲害不和我說了，馬上和我女朋友套近乎。她說你看，在臥室看海，在書房看海，在客廳看整個(gè)海，所以你下班回來，夕陽(yáng)夕下，遠(yuǎn)處有紅霞，大船小船都有，你看你下班一回來往這一坐一看海，所有疲勞立刻煙消云散。

這是花多少錢都買不來的你說是不是？

記住顧客第一關(guān)鍵是什么，第一關(guān)鍵就是看海，根長(zhǎng)這了，聽是白沒有?我一說整個(gè)視野問題，她就說必競(jìng)海是最重要的。我說你看那綠化，她說海是最重要的，我說交通，他說你們自己開車這都沒問題，必竟海是最重要的。就這樣說半小時(shí)下來直接刷卡，你看沒！用的主要參照法

所以銷售是先說重要還是先問重要？ 還有一個(gè)女的去買電視，就想買康佳彩霸，我說只有TCL，我問他為什么想買康佳彩霸呀？她說他喜歡那個(gè)顏色的，我說TCL也有這個(gè)顏色，她說康佳彩霸有29寸的，我說TCL也有啊，他說康佳的便宜，我說TCL的也不貴呀，他一看也確實(shí)是，最后我問她你確認(rèn)就要買TCL的唄，最后她高高興興的買個(gè)TCL回家了。這次用的對(duì)比法。

例；現(xiàn)場(chǎng)找人問你愿不愿意稼給我，人家說愿意也是客氣話，和業(yè)務(wù)員一見顧客就問人家你需要包嗎是一個(gè)道理。例：吃飯時(shí)的話題，有一個(gè)人說了昨天哪個(gè)明星在這里拍的電影，大家都不關(guān)心，沒人接話。一下都不說話了。所有看一個(gè)人有沒有水平就是看他會(huì)不會(huì)說話。

第五篇：劉一秒銷售經(jīng)典語錄

劉一秒攻心銷售經(jīng)典語錄大全：

1.攻心銷售五顆心，（1）相信自我之心。（2）相信產(chǎn)品之心。（3）相信

客戶相信你之心。（4）相信客戶現(xiàn)在就需要之心。（5）相信客戶使用后會(huì)感謝

你之心。

2.說服使用的語言 1.簡(jiǎn)單回答的問題。2.問是的問題。3.問二選一的問題。

如“成功是靠個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)？”“你想不想擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)？”“你想不想擴(kuò)大

自己的團(tuán)隊(duì)的人數(shù)？”“你想不想學(xué)習(xí)把團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)的方法？”“你覺得一對(duì)

一銷售和公眾說服行銷，哪一個(gè)比較有生產(chǎn)力？”“你想不想提升自己成交客戶的比例？”“你想不想提升自己成交客戶的比例？”“你想不想成為行業(yè)的第一

名？”“如果投資1000元，可以獲得以上所有好處，你覺得值不值？”“如果

不需要投資1000元，只需250元，你是否愿意立刻行動(dòng)。？”????..學(xué)習(xí)

是成功的開始，說服是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。成功只是意愿和決心的問

題。

3.說服力的十大步驟（1）作充分的準(zhǔn)備。（2）使自己的情緒達(dá)到顛峰的狀態(tài)。

（3）建立信賴感。（4）了解顧客的問題.需求.和渴望。（5）提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值。（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。（7）解除顧客的反對(duì)意見。（8）成交。（9）要求轉(zhuǎn)介紹。（10）做好顧客的服務(wù)。

4.點(diǎn)燃內(nèi)心激情，感悟快樂人生。通于做人原則。精于銷售技巧。皆因領(lǐng)先投

資一秒！讀書萬卷不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如跟上成功者的腳步！機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給那些有準(zhǔn)備的人。

5.出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

6.如果你說的話，對(duì)別人沒有幫助，那就閉嘴。

7.私下說公司不好，白天又來上班，就代表你在出賣自己(身體+靈魂)。

8.先跳起來，在找落腳點(diǎn)！

9.只要你敲們就有人開門，只要你問，就有人回答。

10.人一生的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力大部分都是在工作學(xué)習(xí)中積累起來的，只要

樹立終生學(xué)習(xí)的決心，抱著謙虛誠(chéng)懇的態(tài)度且有學(xué)而不厭的精神，善于在工作中

學(xué)習(xí)，在書本上學(xué)，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，就一定能不斷提高自己，成就

一番事業(yè)。

11.只有傻瓜或自愿把自己的企業(yè)推向懸崖峭壁的人，才會(huì)對(duì)教育置若罔

聞。

12.什么叫不容易，把一項(xiàng)工作重復(fù)做千萬次不出錯(cuò)，叫不容易。生活中很

多事情要立刻去做，落實(shí)到行動(dòng)中才會(huì)有結(jié)果。

13.一粒種子，如果內(nèi)在不飽滿，生命力不旺盛，外在怎樣施肥加水，環(huán)境

再好，它也無法發(fā)芽長(zhǎng)高！汽車發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了故障，沒有動(dòng)力，外力再大，它也

跑不起來！孩子的內(nèi)心，沒有動(dòng)力，沒有夢(mèng)想，又怎么能成功？

14.假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能。

15.每個(gè)人，無論他從事的是什么行業(yè)，最終來說從事的都是銷售———銷

售自己或銷售產(chǎn)品

16.物有物性，人有人性，銷售是人與人之間的溝通，交流的活動(dòng)，人心的把握對(duì)于銷售成敗有著至關(guān)重要的作用。

17.管理的根本是給員工創(chuàng)造自由的氛圍，從而讓他們呈現(xiàn)出智慧。

18.（1）有兩種人永遠(yuǎn)無法超越別人，一種是只做別人交代的事，一種是

做不好別人交代的事。（2）習(xí)慣去做失敗者不做的事，這就是成功。（3）沒有

想象那么難，沒有像想象那么可怕。（4）任何偉大的事在事前都有明確的目標(biāo)。

（5）只有學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不公平你才學(xué)會(huì)了生存。（6）自信是不斷的拒絕，有不斷堅(jiān)

持的反復(fù)的過程中建立起來的。（7）面隊(duì)異議要用行動(dòng)證明，要坦誠(chéng)溝通，一

味抱怨，逃避和冷戰(zhàn)就是懦夫。（8）沒有人比你更有資格來告訴你應(yīng)該如何生

活。——無論任何事情勇敢的嘗試后才能獲得成功。——不滿足于今天所做到的任何事，明天將是更美好的一天。——沒有人會(huì)失敗，只有人會(huì)放棄。打電話時(shí)

你的聲音將包涵你的全部。——一個(gè)偉大的概念誕生之后，要馬上付諸行動(dòng)，否

則恐懼會(huì)乘虛而入。

19.不值得做的事情，就不值得去做好。一個(gè)人如果從事的是一件自認(rèn)為不

值得做的事，那他還會(huì)不會(huì)全力以赴啊？他往往會(huì)保持敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小，而且即使成功，也不會(huì)有多大的成就感。因此企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要合理的分配

工作，比如：讓一個(gè)權(quán)利欲望較強(qiáng)的職工擔(dān)任一個(gè)與之能力相合適的主管工作。

讓依附欲較強(qiáng)的職工更多的參與到某個(gè)團(tuán)體中共同工作，這就關(guān)注到一個(gè)選人，用人，留人方面的問題。

20.成功守則中最偉大的一條定律：待人如己。

21.有智慧的人，就是善于與人溝通。

22.抱怨是不成熟的表現(xiàn)。

23.任何事情的發(fā)生都有其目的并有助于我。

24.培訓(xùn)是企業(yè)需要的，中國(guó)的公司過去的生存更多的靠機(jī)會(huì)，未來的生存

更多的靠智慧。

25.點(diǎn)燃內(nèi)心激情感悟，快樂人生，通于做人原則，精于銷售技巧，皆因領(lǐng)

先投資一秒。

26.學(xué)會(huì)相信別人，因?yàn)橄嘈艅e人就是給自己一個(gè)重生的機(jī)會(huì)。

27.真實(shí)的面對(duì)自己，只有這樣才可以做到真實(shí)的面對(duì)別人。

28.沒有一件值得做的事情可以在你的一生中完成，因此你需要希望。沒有

一件美麗的東西可以在瞬間展現(xiàn)他的華彩，因此你需要信心。沒有一件值得做的事情可以一個(gè)人完成，因此你需要愛。

29.掙得更多的錢，必須努力的充實(shí)自己，多與朋友接觸提升自己的氣質(zhì)。

30.合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。

31.要有意思的做事情，要做有意思的事情。

32.我笑遍世界，我用笑聲點(diǎn)綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。

我要使生活保持平衡，記住無論失敗絕望，還是成功歡樂，這一切都會(huì)過去。

33.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

34.公司得養(yǎng)一個(gè)好玩兒的人，帶動(dòng)整體氣氛。

35.某一員工在某一時(shí)期背叛公司，肯定有難言之隱。

36.能力不夠的情況下，人才會(huì)發(fā)火，發(fā)火的成本極高。

37.什么是愛，愛就是愛他所愛。

38.員工做錯(cuò)了要承擔(dān)責(zé)任，不是接受領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)、指責(zé)、謾罵。

39.招聘之道：拼命展示自己，把認(rèn)可的人留下。

40.緊張帶來尸體，放松什么都有。

41.一般公司做決策都是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)布，這樣員工不敢討論或者喪失權(quán)威，正確

做法是相關(guān)人發(fā)布。

42.一個(gè)老板寧可錯(cuò)也不能喪失權(quán)威。

43.維護(hù)老板的權(quán)威是高層經(jīng)理人的責(zé)任，賢人推舉方為圣。

44.一種動(dòng)物如果沒有對(duì)手就會(huì)消亡，一個(gè)人如果沒有對(duì)手就會(huì)變得慵懶，一事無成。-----鯰魚效應(yīng)

45.人有一個(gè)手表知道幾點(diǎn)，有兩個(gè)以上就不知道幾點(diǎn)了，員工有一個(gè)觀念

知道怎么做事，有兩個(gè)以上就不知道做什么事情了----手表效應(yīng)

46.領(lǐng)導(dǎo)抓好效率自然有效果。

47.普通人就是那成功者的缺點(diǎn)當(dāng)下酒菜，因而它就是普通人。

48.常做緊急事情，緊急事情越來越多，最后忙到消失。老板消失有兩種：

一種忙死，一種氣死。

49.問題太多是因?yàn)楦叨炔粔颍叨葲Q定思路，思路決定程序，程序決定效

率，效率決定效果。

50.低頭向錢看，抬頭向前看，只有向前看，才能向錢看。

51.制造大國(guó)，品牌小國(guó)，是當(dāng)前中國(guó)各行業(yè)的最新寫照。

52.事業(yè)成功的人在學(xué)校讀書的時(shí)候雖少，但本身自強(qiáng)不息努力學(xué)習(xí)精神不

減。

53.沒有人緣就沒有財(cái)緣。

54.絕對(duì)不能改變那些改變不了的，必須改變那些能改變的博一波教育博希

來。

55.中國(guó)的企業(yè)家太累，創(chuàng)業(yè)階段白天當(dāng)老板，晚上睡地板；站穩(wěn)腳跟后一

位沉沒在事業(yè)中，缺乏運(yùn)動(dòng)。沒有持續(xù)的愛好，沒有家庭的幸福。。。心靈

孤獨(dú)是他們最大的殺手

63.婚姻好比一個(gè)股份制公司。夫妻都股份要不斷有幸福的利潤(rùn)產(chǎn)生。否則就會(huì)

虧本，遲早要倒閉。

64.時(shí)間高效管理的13個(gè)方法：1.使命優(yōu)先 2.生命規(guī)劃 3.明確目標(biāo)4.要爭(zhēng)第一5.一生就是一天 6.馬上行動(dòng)

65.當(dāng)你橫加指責(zé)時(shí)，你的注意力集中在過去。如果你承擔(dān)了責(zé)任，你才會(huì)將眼

光投向未來。

66.好習(xí)慣是開啟成功的鑰匙，壞習(xí)慣則是一扇向失敗敞開的門

67.激發(fā)員工意志力的7大問句

（1）你多大年齡/學(xué)歷？

（2）5年后同學(xué)聚會(huì)你想怎么去？

（3）有誰曾看不起你？（你喜歡過誰他卻冷落你？）

（4）每個(gè)月打算孝敬父母多少錢？

（5）你打算什么時(shí)候買車？

（6）你認(rèn)為現(xiàn)在的工作狀態(tài)能達(dá)到上述目標(biāo)嗎？

（7）你打算什么時(shí)候開始行動(dòng)？