第一篇：果酒夜場渠道執行方案分析

在果酒（包含紅酒、勾兌果酒、發酵果酒）銷售多元化的今天，夜場作為其中一個渠道，發揮了越來越重要的作用，其銷量指標對產品的深度分銷有著很重要的標志意義。

一、在目前階段，夜場有酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較長的場所。首先，分析夜場消費的一些特點：

1）夜場顧客中青年人為主。酒吧與迪廳的顧客群體存在一定的差異。對酒吧來說，情侶或白領顧客較多，年齡在二十五到四十五之間，他們收入較高、思想開放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見領袖；而迪廳、ktv的顧客多為年輕人，收入水平參差不齊，但是追求時尚、個性與自由是他們的主要心理特點。因此，不同檔次的夜場終端客戶消費類型差異較大。如迪廳的果酒多為清爽、簡潔的包裝，酒吧則多偏重于能顯示出高貴、典雅的情調。

2）消費以放松、娛樂為主，品牌認同率不高，受非理性因素影響較大。品牌酒有時雖然走量大，但利潤反而不如某些低檔產品和雜牌子。在鄭州的夜場中，長城、張裕每瓶進價在25~30元左右，意大利、三九的進價在20元左右甚至更低，但它們的售價相差無幾。

3）服務人員是終端銷售的主力軍。服務人員直接與顧客打交道，顧客是否要果酒、要哪一種果酒（目前市場已紅酒為主），很大程度上取決于他們推薦產品的熱心程度，對果酒的認識程度，還有服務人員的銷售技巧等；另外，酒吧的陪酒人員，也是果酒銷售的主力。

4）夜場的運作方式過于單一，沒有新意除了買店，還是買店。買店雖然是一種很好的方式，但是，在買店之余，如果做一些面對終端的活動，卻仍然可以增加終端銷量的張力。

5）作為一個果酒銷售的渠道，夜場也有別于其它渠道。進場費高的驚人，是經銷商反映最大的問題。在廈門，當地一家著名的KK夜總會的進店費全年高達36萬，重慶的一般夜場進店費最少也在1萬元以上。

此外，河南的林經理認為，夜場的經營者大多有著特殊的社會背景，而產品在夜場的加價率很高。在鄭州的一家酒吧中，商超賣80多元/瓶的干紅賣到了180多元，加價率高達100%還多。

二、夜場的運作是挑戰與機遇并存。說是挑戰是因為，巨額進場費把廠商推到不能回頭的境地。做開了，很大程度上提升品牌的影響力（尤其是對其他渠道的拉力），最關鍵的還是銷量提升帶來的巨大利潤；做不好，可能會血本無歸，用一位經銷商的話說就是“哭都沒地哭去”！

因此，買店是目前夜場運作最直接、最有效的方式。在石家莊的滾石迪吧，張裕的銷量非常大，一周的銷量相當于它在保龍倉(石市最大倉儲超市)一個月的銷量。其原因很簡單，就是張裕買斷了滾石迪吧葡萄酒的獨家經營權，消費者即使想喝其他品牌的酒也找不到。從中我們可以看到買店的巨大優勢。重慶市場上的華夏長城依靠買店也取得了不錯的成績。在當地一家叫作“銅鑼灣”的夜店里，華夏長城一個月的銷售額就能達到5萬元，一年能達到60多萬，而其買斷這個夜店也就花了5萬元。

除了買店，其實還有很多機會。雖然夜場對于品牌不是很“感冒”，但是，一些時尚、具有沖擊力的名字仍能得到消費者的歡心。現在很少有企業推出專門面對夜場的品牌，這其實是一個機會。葡酒行業“新貴”———新天曾推出了專門面對夜場的品牌———夜色干紅，優雅的名字非常適合酒吧浪漫、溫馨的氛圍，僅靠這一點就使其在重慶的夜場中銷量直線上升。而其它企業，甚至包括國內的一些知名品牌都沒有做到這一點。靠命名實現酒品夜場的突圍，這是一個不錯的機會。

三、進入夜場離開買店是行不通的，但在買店之后，很多經銷商都選擇了產品的自然走貨，這是很被動的方式。經銷商應該選擇多種有效方式去做細夜場。

1）可以生產專供夜場的產品，從品牌命名上，給夜場專供產品賦予一個優雅、浪漫的名字，真正實現先聲奪人。因為夜場消費多是一些年輕人，具有青春氣息的名字會產生很大的親和力；而白領階層追求的特色，又可以從名字上體現出來。

2）夜場酒包裝也是一個值得關注的問題。

3）與夜場內部各級人員保持良好關系，是做好、做細終端的有效保證。因此，要做好公共關系與終端客情的維系。上至迪廳、酒吧老板、中至經理、領班、下至酒店服務員、陪酒人員，在果酒的銷售中都有不可忽視的作用。對于服務人員和陪酒員的開瓶費，是必不可少的。泉州經銷商反映，那里酒吧的服務員在紅酒銷售旺季一般每月都能拿到2000元以上的開瓶費。因此，經銷商可以在平時的公關活動中通過贈送禮品等方式來培養感情、建立關系。

4）與夜場終端聯合做活動。

①、經銷商可以同夜場終端聯合搞一些熱情健康的文娛活動，同時在酒吧、迪廳張貼一定的POP廣告來進行果酒的宣傳。

②、可同夜場終端進行一些經營培訓方面的合作，這樣雙方可以起到良性互補作用，同時對產品也起到了很好的促銷作用。

文娛活動工作：可以大量分發傳單，提高活動知名度；

然后請當地小有名氣的一個地下樂隊進行演出；

給到酒吧消費的個位帶“9”的消費者免費贈送兩瓶酒的優

惠。

對迪廳的服務員和陪酒員進行新天紅酒常識的培訓。

第二篇：數碼產品渠道銷售市場執行方案

明鑒蘋果產品渠道推廣方案

正對目前合肥的IT市場，首先我們要明確的劃分區域，定好A/B/C/D區域（A為加重點區域、B重點區域、C為一般區域、D為潛在區域）

蘋果銷售渠道建立：

宣傳方式：

方式1：加IT類QQ和IT類QQ群、印制部分明星產品的特價產品報價單頁、分區域性的進行定期掃樓安排；（在IT渠道內的宣傳）

方式2：在現有的QQ群體中去找潛在的客戶（聊天其中包括聊近期的市場行情、后期的市場展望、包括聊我們目前現有的產品包括產品優勢）；分析目前區域市場上能夠銷售我們產品的分銷商，前期交流后期跟進，促使雙方能夠在近期有合作上的關聯，加強之間的融洽關系，特別是銷售蘋果產品公司的業務員之間的聯系；

方式3：除了我們主動出擊外，我們前期要有選擇性的渠道內的廣告投放（中關村、渠道推薦、易搜、安徽IT114）等上面的廣告投放，后期需要建立自己公司的網絡媒體平臺（公司網站、淘寶店鋪、）等；

方式4：在能發布廣告的網站上注冊投放免費的廣告定期更新廣告內容。（地區論壇、58、趕集、聰慧）等；

以上都是我們前期能夠執行的提高公司名氣的宣傳方法。

銷售區域建立：

百腦匯、黃金廣場、賽博 為A區 步瑞琪、新瑞琪、邵氏電腦城、大鐘樓等 為B區 國際商務中心、興科大廈、宜購數碼包括周邊小區里的辦公公司 為C區

學校內的數碼店鋪、街邊門店、高檔寫字樓內的一些企業公司 為D區

公司前期要建立的部門：

市場部

傳統渠道部

網絡營銷部 售后服務部 客服部

競品分析：

目前蘋果在市場中的地位是獨立的，只是價格區間往下的客戶市場我們需要找到彌補產品，例如臺電、昂達等產品

未完待續……

第三篇：夜場經典案例分析

夜場經典案例分析--落水有聲,感動式服務

有一天，小張帶幾位朋友到阿倫故事酒吧消費，小張在喝酒期間突然想起來，他有位以前的同事在這間酒吧上班，已經好幾年沒見了，于是就叫來當區的服務員小李，報出這位同事的名字，小李明白事情原由后，微笑的回答道：“您要找XXX是嗎？”得到小張肯定的答復后，抱歉的說：很抱歉，我剛來這里工作一個星期，對您要找的人不熟悉，不過您可以稍等一下，我過去幫你打聽一下好嗎？小張說：可以！

在小李離開后，小張看到在酒吧的另外一個角落旁邊認識的一位朋友在那邊玩，就走過去打了個招呼，結果被他朋友拖住一直在那邊喝酒，五分鐘后，小李找到小張抱歉的說：“您要找的同事我已幫您打聽了，他之前是在這里工作，不過在上個月已經辭職了，具體去哪里了我們也不太清楚，這是您同事的聯系電話您何以和他聯系一下，小張接過紙條非常開心的說：”“謝謝你了，你們這里服務真周到，我下次還來你們這里玩”！『點評』

1、服務行業要做到：主動、耐心、熱情、周到

2、對客人永遠不要說“不”

3、服務要做到三種境界，第一、讓顧客接受，第二讓顧客滿意，第三讓顧客感動。顯然案例中的小李做到了讓顧客感動，只有這樣的服務才能增強企業的持久競爭力。

4、對客服務永遠做到落水有聲。

案例分享：餐廳培訓時，就要求其接待員遵循一個基本的原則，那就是：如果客人帶著小孩來用餐，最好把他們帶到兒童娛樂區附近的餐位上。因為這樣既可以方便孩子玩，也便于大人照看。要知道服務中照顧好孩子比照顧好大人更重要。

我至今還清楚地記得，有一次當我抱著剛滿一歲的孩子到一家餐廳用餐時，服務員開門所說的第一句話：“帶著孩子呀！那我領您到一個沒有客人抽煙的位置，煙味對孩子不好！”多貼心的服務安排。所以后來我只要出去吃飯，首先想到的一定是這家餐廳。

第四篇：三江酒廠果酒營銷策劃方案（范文模版）

三江酒廠果酒營銷策劃方案

一、果酒市場分析

盡管目前為止，果酒只是酒類的一個小酒種，位列白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒之后。但近三年來，眾多新老酒企都不約而同地盯上了這個新興市場，寧夏紅和杞濃已成為枸杞果酒市場兩大優勢品牌，五糧液在仙林青梅果酒項目上投資已達2億元，福建、廣東、廣西、海南這些水果資源得天獨厚的區域，已有一大批新興企業在摩拳擦掌。

據中國釀酒業協會果露酒專業協會統計，中國的果酒品種目前已有數十種，南有楊桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、棗子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、李子酒、蘋果酒都曾獲過國際大獎。但與生產品種日益增加的局面相反的是，在大城市主要賣場中，品牌果酒推廣普遍乏力。在超市，除葡萄酒外，能夠擺上超市貨架的果酒品牌非常少，目前知名度較高的也僅有寧夏紅和杞濃，這兩種還都是枸杞酒，脫不了保健酒的窠臼。

因此，果酒廠家要在保證質量的前提下，創出屬于自己的名牌，通過一定渠道進行宣傳推廣，才能使果酒走向專業化，從而擁有廣闊的市場。

第五篇：夜場經營管理方案

公關的培訓資料

對于娛樂會所最難管理就是公關小姐了，公關小姐的流動性非常大，要管理他們是非常難的，下面我就進入主題，如何管理培訓公關。

一，首先我們要穩定他們的基本保障，減少東奔西跑。

二，為他們提供統一的培訓，這樣就能對他們進行統一管理。

三，為他們提供統一的著裝，這樣他們就不覺得這個公司不專業正規，不感覺另類。四，為他們提供一個學習的空間，如：與消費者溝通等這些專業知識。五，保護他們的權益，讓他們知道公司很重視他們。

六，感情的拉攏，也就是在他們生活中給予力所能及的幫助，使其感受到家人般的溫暖，用心去關愛他們，讓他們感到你是最可靠的人，最值得信任的人，對你的話深信不疑。七，金錢的誘惑，作為女人來說，大多數是下了很大決心才加入這一行的，她們需要的是鈔票，只要能讓她們掙到錢，她們會不聽你的，怕是趕也趕不走。

八，適當的制度限制和武力鎮壓，防止公關鬧事，減少不必要的麻煩。

公關部宣言

我們來自五湖四海，這里是我們共同的家，對待兩江我們要如家庭般呵護，對待領導我們要如對待師長舨服從于尊敬，對待同事我們要如對待兄弟般互相扶持，對待客戶我們要如對待親友舨謙恭熱情。為什么要來上班？

首先目標要明確，有兩點：一是為了錢嗎，二是增加人際關系和交往能力，學會做人處事。我們不光有統一的紀錄，禮儀與著裝，我們更是一支隊伍，是一個整體，每個人都訓練有素，我們的團隊就是服務，我們自己就是服務，我們的語音是服務，舉止是服務，眼神是服務，微笑是服務… … 只有這樣我們才能到達公司與個人的雙贏，在兩江的舞臺上，用我們的服務做翅膀，放飛夢想。

部門宗旨

盡我所能，提升服務品質，優化客戶感受，沒有不能被感動的客戶，只有不夠感動的服務。

公關員工管理綱要

一，嚴格遵守公司及部門各項規章制度，統一的著裝，規范禮儀及言行舉止，必須佩帶公司發放的工牌，隨時接受監督與考核。二，服從上級領導的安排，嚴禁頂撞上級領導，嚴禁主動挑起與公司任何部門及員工矛盾，嚴禁與客人發生沖突，如有違反嚴肅處理，情節嚴重者給予立即開除處罰。三，所有公關每月出勤天數為25天，其余時間，本人自由分配。四，公關員在上班期間應積極主動配合經理的工作，及費用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妝，換號衣服，待崗。

六，進房按高矮秩序，進房后每位公關都必須面帶微笑，集體向客人問好。七，被選中的公關必須緊挨著客人坐，盡量零距離陪待客人，介紹自己并配合公關經理推介其他公關，嚴禁隨意挑客，退臺和竄臺，沒被選上，絕不允許發牢騷。

八，每位公關必須做到為客人倒酒，敬酒，遞紙巾等服務，努力配合顧客唱好歌，跳好舞，在服務過程中禮貌待客，不能與客人爭吵，打鬧，更不得辱罵客人。九，每位公關必須服從統一安排，不得在場內吵鬧，打架，不準在背后議論其他公關的缺點，說三道四，更不得隨意拿別人的東西，如有偷盜行為，移交派出所。十，結賬時公關不得鼓動客人索要發票或打最低折扣。

十一，每位公關都有義務配合好公司促銷，不得以任何理由推脫客人點酒水。

十二，每位公關在大廳，包廂內都要注意公共衛生，不要隨意亂丟垃圾，大聲喧嘩。十三，每位公關都有義務把包廂的氣氛搞活，使客人盡量開心，滿意。為自己爭取訂房。十四，公關不得拉幫結派，不得販賣吸食毒品，不得打架斗毆，更不得做出有損公司形象的和利益的事。

十五，公關在上班當地，因經常竄臺，離臺，退臺和其他客人強烈投訴，不愿意買單，所有后果由公關負責。

十六，公關在上班時發現客人損壞公司財務的事必須及時報告，公關在客人離開時，必須送客人到大廳門口。

會所公關培訓資料基本技能

四能：

能說

能唱

能跳 能喝

四有：

有組織 有紀律

有素質

有職業道德

六善：

善解人意

善于溝通

善于表現

善于攻守

善接情緣

善待小費

十不準

一，服從管理，安排，不準與上司發生爭吵，出言不遜。

二，不準挑選，冷落客戶，工作中不得顯出厭煩的姿態和神情。三，不準接電話時間過長。

四，不準與客人爭搶唱歌，隨意插播歌曲。五，不準欺瞞客戶。

六，不準在客戶面前數落上司，同事的不是。七，不準對客人說公司的不是和泄露公司機密。八，不準用惡劣的語氣指揮，訓斥員工。

九，不準偷，騙客人財務，與客人發生爭執，對罵，甚至糾纏。十，不準向客人額外索取小費或追加小費。

十化

形象包裝專業化，公眾場合文雅化，隊列行走整齊化，入房受選禮節化，坐臺服務全面化，DISCO時間瘋狂化，掌聲呼聲隆重化，退臺背景要美化，坐臺小費任意化，顧客開心經常化。

公關必須統一學會禮貌用語

請字當頭，謝不離口。

基本儀態

一，儀容儀表（端正）

化妝，著裝整齊，清潔，這也是自己自信的表現，也給人精神抖擻，健康向上的體現。二，站姿（優雅）

進入房間后自行一字排開，立正，抬頭挺胸，收腹，提臀，眼睛平視客人面帶微笑，笑應發自內心，一子發音，兩嘴角微微上翹，兩手自然下垂，抱于腹前，兩肩微向后張，腳為丁字型。三，走姿

走路時自然大方，保持身體挺直，面帶微笑，遇客人和領導鞠躬問好。四，鞠躬

立正的基礎上身體前傾30°，眼睛平視對方，面帶微笑。五，包房內服務

公關隨公關經理入房接見客人，選臺期間自己不得挑客人或拒絕坐臺，公關人員被點臺后，應立即鞠躬說謝謝，入座后迅速觀察客人的喜歡和性格，開始對話服務，輔助點煙，遞茶，倒酒，遞小吃及水果，服務技巧, 觀察客人以下特點：1，善談2，抽煙3，虛榮心4，要面子5，害羞6，小氣7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光臨的目的13，對你哪些方面滿意

針對性發揮自己的能力，要以客人為中心，投其所好，對待不同的客人要用不同的手法服務，其目的是讓客人心甘情愿的給小費，認為給的值，服務期間如遇中途外出征求客人同意，外出時間不要太長，以免客人不耐煩而發脾氣，整個過程必須會說喝逗唱跳玩樣樣必做，同時和客人聊天時，天南地北的，了解客人的職位，地位，人品，姓名來大概判斷他的愛好。巧妙奉承，按特點要求服務，投其所好，過分的要求婉言拒絕，第二次點你的時候，要記得姓名，最好讓客人記住你，下次來的時候給你打電話訂房。

其實這些公關小姐與客人是相互相存的，公關的流動性大的不可避免的，這取決于夜場人性化管理，生意好壞等，所以他們是老板的財富。

公關試臺制度

1，進入包間，公關經理說先生：向先生問好，公關彎腰鞠躬說：先生晚上好。2，同時公關選中目標，眼睛盯著對方鼻子三角區，開始對客人放電并露出笑容。3，如客人選中后先感謝客人，然后開始敬酒。

4，選臺結束后，公關經理說：祝先生玩得娛樂，剩下的公關集體彎腰鞠躬說：祝先生玩得愉快。

公關獎罰制度

1，7.40 未買上臺卡者，加10元購買。2，上班期間服裝不合格罰款10元。3，上班期間私自竄臺罰款100元。5，欺詐偷竊他人財物處罰款并開出。6，帶來的新人，前3天優先試臺。7，前一條沒上班的優先試臺。

8，公關訂房超過的獎勵，酒水超額獎勵。

管理決策

夜店經營管理工作是保證經濟效益的基礎，注意以下幾點： 禁忌一：忌夜總會經營管理決策盲目性

夜總會職業經理人決策前調查分析不夠，信息不準或管理者主觀，片面，缺乏經驗及素質不到位，易造成決策失誤。

禁忌二：忌保姆式 夜總會經營管理

夜總會實行層次管理，分級負責，每個職別的人員都有自己明確的職責要求，所以一級管理應該鼓動下級管理人員忠于職守，盡職盡責，切記不能權責獨攬，事必躬親。禁忌三：夜總會經營管理忌不當競爭

夜總會經營應嚴格執行國家政策，行業法規，遵守國際慣例和通行準則，既不能行業聯合哄抬物價，形成壟斷，侵占消費者利益，也不能視行業規定不顧，削價競爭，擾亂市場。禁忌四：忌輕信是非

夜總會是用工密集型行業，崗位復雜，員工密集，管理人員多，因此必須樹立良好的內部風氣，各管理人員要以身作則，為人表率，團結部屬，公正待人。禁忌五：忌夜總會經營管理隨意性。

夜總會管理依賴制度，夜總會的各項工作程序，標準，要求乃至各級人員的職責，任務，目標，言談舉止等都被嚴格地規范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做錯了將受到何種懲罰，是夜總會所有員工都必須清楚的，管理者只要按照制度去檢查要求，而無需隨主觀意志指手畫腳，更不能置制度于不顧，任憑主觀情緒與想象任意要求下屬如何做，否則員工將無所適從，管理程度也會因為管理者自身的原因造成混亂。禁忌六：忌管理不拘小節

夜總會的服務功能幾乎涉及到社會的各個方面，因此素有“小社會”之稱，復雜的服務功能要求夜總會管理工作應做到細微之處一絲不茍。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜總會管理之大忌，夜總會嚴格管理的標志是融制度于夜總會運作的各個環節之中，制度面前人人平等，任何人不能凌駕于制度之上。禁忌八：忌短期管理行為

夜總會管理講究可持續性，一切工作的計劃，方案，目標，決策必須著眼于夜總會的長遠利益，維護夜總會永久的生命力和市場競爭力。禁忌八：忌夜總會經營管理墨守成規

夜總會運行程序有其自身的規律，但其經營，銷售，推廣必須靈活而富有新意，通過經常開展形式各異且富有吸引力的營銷活動，給賓客創造一種新穎，溫馨的消費環境，從而實現最佳的經營效益。

禁忌十：夜總會經營管理忌缺乏團隊精神 夜總會是一個充滿活力的有機體，年輕而朝氣蓬勃的員工隊伍為企業的競爭提供了無與倫比的生存空間，因此，夜總會管理者應該充分根據這種隊伍的年齡優勢因勢利導增強企業的凝聚力，樹立良好的團隊精神，激發全體員工敬業，樂業精神，愛店如家，奮發向上，使全體員工圍繞夜總會經營決策，管理與效益目標這個主旋律而履行職責。禁忌十一：忌越級管理 “一級對一級負責，每個人只有一個上司”越級管理會造成下屬無所適從，管理者秩序混亂。禁忌十二：夜總會經營管理忌客源單一性。

夜總會客源構成份額是夜總會知名度高低和市場2生命力強弱的主要標志之一。夜總會必須在市場推廣方面盡力推廣客源覆蓋面，在服務項目設定和特色的策劃方面考慮更多的針對性，從而良好的服務，獨到的特色，最好的信譽吸引全方位多層次的消費者，只有這樣，才能在千變萬化的市場競爭中以不變應萬變，始終保持旺盛的生命力和最佳的經濟效益。夜總會成功經營的關鍵要素：

1，有經驗的管理團隊，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續合理的營業。經營：實時分析 動態變化的經營數據，及時，準確的調整經營方向，實現最大化盈利。

2，得心應手的工具，夜總會管理系統 3，緊密配合管理團隊的經營思路，協助各項業務的高效運作。提供實時，歷史的經營數據，通過全面地統計，多維度的分析，以圖表的形式給予展現，輔助管理團隊正確的決策提供數據支持。首先夜總會開業前的籌備要有的放矢，注意細節。建立系統化的顧客接待標準，拉攏市場主要客源建立好的口碑，建立穩定的公關資源體系，找準宣傳渠道，低調執行，提前建立好系統化的人員培訓機制，做好管理系統導入，演練

4，其次，夜總會要有明確而規范的科學服務流程，客人進門一直到客人買單離開，要明確哪些部門的人員和客人有直接的接觸，接觸的內容分別是什么，哪些部門要做好配合工作，配合的工作內容是什么，哪些人員具有優惠權限，優惠的額度要如何控制，銷售副理的激勵和提成方式，佳麗公關的管理方面，點單出品的過程等等這些環節都必須有明確的規范，明確規范的服務流程，方便夜總會管理系統的引入和順利運行，可