大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

一、工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、拓展目標(biāo)

（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；

（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。

四、活動(dòng)優(yōu)惠

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

①商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算

序號(hào)

成交套數(shù)

原價(jià)（元）

一次性折后價(jià)（元）

正常優(yōu)惠金額（元）

團(tuán)購折扣

大客戶折后價(jià)（元）

大客戶優(yōu)惠金額

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。

3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；

4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項(xiàng)目

工作內(nèi)容

人員名單

大客戶拓展統(tǒng)籌人

負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控

黃昭祥

大客戶拓展小組

上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批

大客戶拓展協(xié)調(diào)人

接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作

大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定

銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、大客戶工作人員對商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；

(5)、對該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、對前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；

(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；

(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；

(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；

(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；

3、大客戶單位簽約

7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；

(2)、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；

(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；

(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；

(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）

拓展進(jìn)程

客戶區(qū)

域劃分

拓展對象單位

拓展目標(biāo)

第一輪

商會(huì)

泉州商會(huì)

溫州商會(huì)

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時(shí)間

工作內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》

項(xiàng)目組

2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃

開發(fā)商

3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單

大客戶組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

（1）

分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

（3）

每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。

策劃部、大客戶組

2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。

大客戶組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP

大客戶培訓(xùn)。

2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

大客戶組

6月-8月

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍

大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利

營銷策劃部

組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約

大客戶組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。

營銷策劃部

大客戶組

（2）

物料清單準(zhǔn)備

序號(hào)

物料名稱

數(shù)

量

完成時(shí)間

負(fù)責(zé)部門

備

注

項(xiàng)目折頁

5000份

6月1日前

尚

格

營銷部負(fù)責(zé)物料到位

銷售員服裝

4套

合富

合富提供

大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)

5月25日前

尚

格

大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶單位人

車輛

5月15日前

尚

格

與大客戶拓展聯(lián)系用

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）

項(xiàng)目手提袋

1000個(gè)

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

項(xiàng)目戶型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用

注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會(huì)：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃

客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；

客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

晚會(huì)：17:00

營銷中心

總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；

十、大客戶預(yù)約流程

（1）、預(yù)約流程

告知大客戶預(yù)約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。

上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測

b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元

4、交通費(fèi)用：5000元

交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元

6、共計(jì)：55000元

注：1）大客戶費(fèi)用將專款專用。

2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。

附：

一、人員架構(gòu)圖

組長：大客戶組

執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）

客戶二組：置業(yè)顧問2名

客戶一組：置業(yè)顧問2名

后勤組：銷售后勤

二、大客戶人員名單

執(zhí)行統(tǒng)籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶拜訪報(bào)告

單位名稱：

時(shí)間：

****年**月**日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況

主營業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息

購房需求

購房意向

購買力

接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊信息

內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動(dòng)

推廣建議

時(shí)間/階段

地點(diǎn)/位置

推廣方式

三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）

1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室

2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員

3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)

分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品

銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向

專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT

到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場

統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向

客戶回訪

5、宣傳物料（每次）

序號(hào)

品名

數(shù)量

負(fù)責(zé)部門

備注

折頁

30張

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

戶型單張

30套

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品樓書

30本

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

項(xiàng)目手提袋

30個(gè)

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品介紹PPT

1套

合富

小禮物

若干

尚格

用于派送到場人員

車

1臺(tái)

尚格

負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸

投影儀

1臺(tái)

尚格

用于放映產(chǎn)品介紹PPT

會(huì)員全套資料

30套

尚格

用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會(huì)

6、人員安排

序號(hào)

人員

數(shù)量

備注

銷售代表

2名

其中1名負(fù)責(zé)PPT講解

開發(fā)商工程部工作人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶工程問題

物業(yè)管理人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題

司機(jī)

1名

XX房地產(chǎn)

2008年X月X日