第一篇：數碼產品渠道銷售市場執行方案

明鑒蘋果產品渠道推廣方案

正對目前合肥的IT市場，首先我們要明確的劃分區域，定好A/B/C/D區域（A為加重點區域、B重點區域、C為一般區域、D為潛在區域）

蘋果銷售渠道建立：

宣傳方式：

方式1：加IT類QQ和IT類QQ群、印制部分明星產品的特價產品報價單頁、分區域性的進行定期掃樓安排；（在IT渠道內的宣傳）

方式2：在現有的QQ群體中去找潛在的客戶（聊天其中包括聊近期的市場行情、后期的市場展望、包括聊我們目前現有的產品包括產品優勢）；分析目前區域市場上能夠銷售我們產品的分銷商，前期交流后期跟進，促使雙方能夠在近期有合作上的關聯，加強之間的融洽關系，特別是銷售蘋果產品公司的業務員之間的聯系；

方式3：除了我們主動出擊外，我們前期要有選擇性的渠道內的廣告投放（中關村、渠道推薦、易搜、安徽IT114）等上面的廣告投放，后期需要建立自己公司的網絡媒體平臺（公司網站、淘寶店鋪、）等；

方式4：在能發布廣告的網站上注冊投放免費的廣告定期更新廣告內容。（地區論壇、58、趕集、聰慧）等；

以上都是我們前期能夠執行的提高公司名氣的宣傳方法。

銷售區域建立：

百腦匯、黃金廣場、賽博 為A區 步瑞琪、新瑞琪、邵氏電腦城、大鐘樓等 為B區 國際商務中心、興科大廈、宜購數碼包括周邊小區里的辦公公司 為C區

學校內的數碼店鋪、街邊門店、高檔寫字樓內的一些企業公司 為D區

公司前期要建立的部門：

市場部

傳統渠道部

網絡營銷部 售后服務部 客服部

競品分析：

目前蘋果在市場中的地位是獨立的，只是價格區間往下的客戶市場我們需要找到彌補產品，例如臺電、昂達等產品

未完待續……

第二篇：銷售市場考察方案（范文模版）

市場考察實施方案

為做好公司產品的市場分析，選定目標市場，科學的進行產品定位、市場定位、制定公司整體經營戰略，決定對全省實施市場考察。通過市場考察匯集麥冬市場信息資料，確定公司的產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略。根據所收集市場信息的分析，合理規劃公司生產計劃、產品銷售計劃、建立市場銷售網絡，達到快速、準確、靈活的業務反映，及時做好公司產品的市場運作。

（一）調研目的

1、摸清麥冬市場發展趨勢、市場走向、市場容量、市場潛力、市場需求。

2、了解麥冬的產品結構、產品種類、產品質量、產品價格、產品銷售渠道。

3、分析同行業競爭勢態、競爭狀況、競爭手段，在此基礎上確定公司的產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略。

4、為試生產階段生產計劃、產品銷售計劃、產品定位及市場定位提供依據。

5、確定公司業務活動具體計劃和活動范圍，建立市場銷售網絡，為公司正式投產、確定公司生產規模、生產產量提供依據。

（二）調研內容

1.產品方面：了解中藥市場麥冬的產品種類、規格、品種情況；產品質量、價格情況；產地、運輸情況；銷售渠道情況、銷售政策、策略、手段情況。

2.同行業企業方面：企業基本情況、企業經營戰略、企業銷售情況、企業生產情況、企業產品情況。

3.市場方面：了解適合公司產能的麥冬市場需求情況；市場發展趨勢；市場容量；了解摸清各類型客戶需求、要求情況。

4.客戶方面：確立市場區域經銷商，掌握藥材市場和各大制藥企業等客戶集聚區。

5.客戶確立：擬定適合公司產品發展的各類客戶。

（三）調研范圍

1.產品調查：同行業的產品品牌、產品種類、產品規格、產品質量、產品包裝、產品銷售價格、出廠價格、產品產地、產品運輸。

2.銷售調查：麥冬在本區域市場容量、消費群體、銷售手段、銷售政策、銷售渠道、銷售方式。

3.競爭企業調查：同類麥冬企業基本情況、經營策略、人員結構、企業產品、企業銷售、企業廣告、企業客戶、企 4.客戶調查：麥冬在本區域的需求客戶、客戶類型、客戶規模、客戶要求、客戶需要服務方式、客戶需要服務內容、客戶需要服務項目、客戶價格接受程度、客戶質量要求、客戶建議、客戶采購方式。

（四）調查區域和對象

1.調查對象：區域內各大藥材市場，各大制藥企業和保健品企業。

2.調查地區：

四川：成都、德陽、雅安、攀枝花、綿陽、自貢(五)主要任務

1.詳細了解競爭對手行業銷售渠道、市場容量、產品規格、主推產品，各規格的出廠價、市場價及主推市場。

2.分析消費者 根據店址的不同分析消費者的觀念 3.人流量、人氣、生活水平、消費水平、生活習慣、當地文化、以及消費意識

4.了解同行業產品的原材料麥冬的使用情況及搭配比例。

5.了解區域內知名制藥企業及生產廠家，接觸洽談。6.了解競爭對手的銷售市場管理，業務人員管理及各種激勵措施。

7.了解競爭對手市場售后服務方式。8.了解競爭對手與客戶合作模式。9.同行業麥冬市場的產品付款方式。

10.掌握在市場中占前五名，經濟實力雄厚客戶1-2名，對每個市場確定一名有合作意向的經銷商、代理商，簽訂意向書，并通知內勤，建立經銷商檔案。

11.制定市場開發草案。考察新市場，主要從兩個方面著手：一是，從新市場人流量是否夠大上著手。二是，要從新市場的環境上是否優惠、寬松、安定上著手。

（六）經銷商的調查

1.經銷商資信調查。仔細考察所選經銷商的資金實力和信譽度。

2.經銷商經營范圍。經營商品的品種和主要品牌，有多少暢銷品種。

3.經銷商倉儲及配送能力。經銷商的倉儲面積、容積、通風效果、防潮程度，倉儲管理水平等。

4.經銷商銷售網絡。經銷商的終端市場覆蓋率，對批發市場的分銷能力，銷售網絡是否有業務員分片管理和開拓。

（七）競爭對手調查

1.通過競爭對手的經銷商來了解對手的渠道策略、經銷政策、產品及價格，同時了解經銷商對競爭對手的評價。

2.調查競爭對手的終端管理，了解競爭對手的促銷等相關信息。

3.收集接觸競爭對手發布的廣告及廣告策略。

（八）市場調查人員工作要求

1.每到達一個新市場必須向內勤匯報到達時間與離開時間。

2.每日下午4-5點向銷售經理匯報當日計劃完成情況。工作內容匯總給銷售內勤（內勤對每位業務員做好工作計劃、匯報記錄）。

3.每一個市場調查結束要將市場開發方案發自銷售經理郵箱。

4.一個麥冬藥材市場必須至少建立一名有合作意向的客戶，并將客戶資料及時傳至銷售內勤。

5.匯報工作日志主要包括：（1）會見客戶的詳細資料。（2）客戶會見結果。（3）所了解的競爭企業。

（九）做好調研記錄，總結調查報告。

第三篇：果酒夜場渠道執行方案分析

在果酒（包含紅酒、勾兌果酒、發酵果酒）銷售多元化的今天，夜場作為其中一個渠道，發揮了越來越重要的作用，其銷量指標對產品的深度分銷有著很重要的標志意義。

一、在目前階段，夜場有酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較長的場所。首先，分析夜場消費的一些特點：

1）夜場顧客中青年人為主。酒吧與迪廳的顧客群體存在一定的差異。對酒吧來說，情侶或白領顧客較多，年齡在二十五到四十五之間，他們收入較高、思想開放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見領袖；而迪廳、ktv的顧客多為年輕人，收入水平參差不齊，但是追求時尚、個性與自由是他們的主要心理特點。因此，不同檔次的夜場終端客戶消費類型差異較大。如迪廳的果酒多為清爽、簡潔的包裝，酒吧則多偏重于能顯示出高貴、典雅的情調。

2）消費以放松、娛樂為主，品牌認同率不高，受非理性因素影響較大。品牌酒有時雖然走量大，但利潤反而不如某些低檔產品和雜牌子。在鄭州的夜場中，長城、張裕每瓶進價在25~30元左右，意大利、三九的進價在20元左右甚至更低，但它們的售價相差無幾。

3）服務人員是終端銷售的主力軍。服務人員直接與顧客打交道，顧客是否要果酒、要哪一種果酒（目前市場已紅酒為主），很大程度上取決于他們推薦產品的熱心程度，對果酒的認識程度，還有服務人員的銷售技巧等；另外，酒吧的陪酒人員，也是果酒銷售的主力。

4）夜場的運作方式過于單一，沒有新意除了買店，還是買店。買店雖然是一種很好的方式，但是，在買店之余，如果做一些面對終端的活動，卻仍然可以增加終端銷量的張力。

5）作為一個果酒銷售的渠道，夜場也有別于其它渠道。進場費高的驚人，是經銷商反映最大的問題。在廈門，當地一家著名的KK夜總會的進店費全年高達36萬，重慶的一般夜場進店費最少也在1萬元以上。

此外，河南的林經理認為，夜場的經營者大多有著特殊的社會背景，而產品在夜場的加價率很高。在鄭州的一家酒吧中，商超賣80多元/瓶的干紅賣到了180多元，加價率高達100%還多。

二、夜場的運作是挑戰與機遇并存。說是挑戰是因為，巨額進場費把廠商推到不能回頭的境地。做開了，很大程度上提升品牌的影響力（尤其是對其他渠道的拉力），最關鍵的還是銷量提升帶來的巨大利潤；做不好，可能會血本無歸，用一位經銷商的話說就是“哭都沒地哭去”！

因此，買店是目前夜場運作最直接、最有效的方式。在石家莊的滾石迪吧，張裕的銷量非常大，一周的銷量相當于它在保龍倉(石市最大倉儲超市)一個月的銷量。其原因很簡單，就是張裕買斷了滾石迪吧葡萄酒的獨家經營權，消費者即使想喝其他品牌的酒也找不到。從中我們可以看到買店的巨大優勢。重慶市場上的華夏長城依靠買店也取得了不錯的成績。在當地一家叫作“銅鑼灣”的夜店里，華夏長城一個月的銷售額就能達到5萬元，一年能達到60多萬，而其買斷這個夜店也就花了5萬元。

除了買店，其實還有很多機會。雖然夜場對于品牌不是很“感冒”，但是，一些時尚、具有沖擊力的名字仍能得到消費者的歡心。現在很少有企業推出專門面對夜場的品牌，這其實是一個機會。葡酒行業“新貴”———新天曾推出了專門面對夜場的品牌———夜色干紅，優雅的名字非常適合酒吧浪漫、溫馨的氛圍，僅靠這一點就使其在重慶的夜場中銷量直線上升。而其它企業，甚至包括國內的一些知名品牌都沒有做到這一點。靠命名實現酒品夜場的突圍，這是一個不錯的機會。

三、進入夜場離開買店是行不通的，但在買店之后，很多經銷商都選擇了產品的自然走貨，這是很被動的方式。經銷商應該選擇多種有效方式去做細夜場。

1）可以生產專供夜場的產品，從品牌命名上，給夜場專供產品賦予一個優雅、浪漫的名字，真正實現先聲奪人。因為夜場消費多是一些年輕人，具有青春氣息的名字會產生很大的親和力；而白領階層追求的特色，又可以從名字上體現出來。

2）夜場酒包裝也是一個值得關注的問題。

3）與夜場內部各級人員保持良好關系，是做好、做細終端的有效保證。因此，要做好公共關系與終端客情的維系。上至迪廳、酒吧老板、中至經理、領班、下至酒店服務員、陪酒人員，在果酒的銷售中都有不可忽視的作用。對于服務人員和陪酒員的開瓶費，是必不可少的。泉州經銷商反映，那里酒吧的服務員在紅酒銷售旺季一般每月都能拿到2000元以上的開瓶費。因此，經銷商可以在平時的公關活動中通過贈送禮品等方式來培養感情、建立關系。

4）與夜場終端聯合做活動。

①、經銷商可以同夜場終端聯合搞一些熱情健康的文娛活動，同時在酒吧、迪廳張貼一定的POP廣告來進行果酒的宣傳。

②、可同夜場終端進行一些經營培訓方面的合作，這樣雙方可以起到良性互補作用，同時對產品也起到了很好的促銷作用。

文娛活動工作：可以大量分發傳單，提高活動知名度；

然后請當地小有名氣的一個地下樂隊進行演出；

給到酒吧消費的個位帶“9”的消費者免費贈送兩瓶酒的優

惠。

對迪廳的服務員和陪酒員進行新天紅酒常識的培訓。

第四篇：中國數碼產品消費行為和渠道模式分析報告

中國數碼產品消費行為和渠道模式分析報

告

條條大路通數碼

——中國數碼產品消費行為和渠道模式分析報告

計算機應用和網絡應用環境的日益完善，大中城市大學生、中青年上班族追求時尚、休閑，數碼產品價格的急劇下降和性能不斷提高，使中國數碼市場進入高速發展期，數碼產業從廠商驅動變為需求驅動。因此，消費者的需求、購買能力、購買習慣等的調查和分析，對于數碼廠商、渠道確定渠道模式具有重要意義；同時，對電腦城、家電連鎖賣場、商場等數碼銷售渠道進行調查和分析，不僅對廠商的決策有重要作用，而且對消費者購買有較強的指導價值。

本文通過對北京的海龍、硅谷、鼎好、太平洋、中科貿等5家大型電腦城和北京的燕莎、藍島、新世界、長安、翠微、城鄉等6家大型百貨商場以及北京市大中電器（中關村店、四通橋店、北太平莊店、蔣宅口店）、國美家電（白石橋店、北太平莊店）和蘇寧家電（廣外店、安貞橋店）等幾家主要家電連鎖賣場的消費者、銷售商進行訪談式調查，結合賽迪顧問對數碼市場的研究數據和數碼廠商自身的數據調查、分析，供數碼廠商、渠道商、消費者參考。

商場：展示和銷售

從本次調查看，到商場購買數碼產品的消費者中，個人用戶是商場消費的主要群體，占50%左右；禮品消費所占比例越來越高，已占到總銷售量的40—50%；周末到商場的客流較大，但實現的銷售與平日相差不大（有些人在服務較好的百貨商場選型，再去電腦城等地低價購買），節日前和節日中的銷量相對較大，可達到平日的2倍。在大型百貨商場中，閃存盤、移動存儲卡、攝像頭、移動硬盤等數碼產品相對較少，故本次調查主要主要選擇了數碼相機、數碼攝像機、MP3三種產品。

如圖一顯示，在商場購買的消費者中，自己購買和單位消費的基本相當，在數碼相機產品和數碼攝像機產品上，單位消費的略多，在MP3產品上，個人購買的比例高些，從調查看，在大型百貨商場購買數碼產品的顧客主要是對計算機不十分了解，且對產品價格不十分在意的單位和個人，他們更關注的是，是否買得放心、買得舒心，商場同類產品一般比電腦城貴10%左右，建議廠家、商家在導購、服務、宣傳等方面多下功夫。從圖二可以看出，消費者在商場購買數碼產品的用途中，數碼相機作為禮品的用途比較明顯，而MP3作為禮品的比例低于自用的，禮品用途的占43%，隨著MP3逐漸被人們認可，廠家和商家可以應該更加重視禮品市場，可以考慮給一些客戶訂做外包裝。調查還發現，在春節、“五一”、“十一”等節日前和節日中，是銷售的高峰時期，且隨著個人消費和禮品消費的逐步增多，此種趨勢會越來越明顯；同時，在商場做促銷的作用比較大，建議銷售商應該抓住節日商機，在促銷上下功夫。

從渠道覆蓋看，目前商場主要是由渠道商來覆蓋，廠商介入的不是太多，有的商場甚至是經銷商承包經營。從圖三可以看出，數碼產品在大型百貨商場的銷售量還不是太大，每個百貨商場數碼相機平均月銷售90臺，數碼攝像機和MP3一般月銷售40多臺；同時，不同商場間的銷售情況差別很大，一些商場如城鄉百貨在數碼相機、數碼攝像機、MP3產品月銷量均可超過100臺，一些僅為10-20臺左右。以燕莎、藍島、新世界、長安、翠微、城鄉6家

大型百貨商場的數碼產品銷售量占北京全部大型百貨商場的三分之一估算，則北京市場，通過大型百貨商場這一銷售渠道，每月銷售量為：數碼相機1500~2000臺，數碼攝像機700~1000臺，MP3 700~1000臺。從圖四可以看出，國外品牌在商場的銷售占了很大比例，這是因為大型商場銷售的主要是中高檔為主，占到全部產品的80-90%，而在北京、上海這樣的一級市場，國外廠商也非常重視。從我們的調查看，雖然商場的銷售量不是很大，但展示作用不容忽視，對其品牌在整個區域市場的其他渠道的銷售起著極重要的作用，而且，商場銷售的量呈穩定增長的趨勢，各商場對未來的銷售預測也基本持樂觀態度，認為會逐步增長。建議廠商能采取積極措施，以多種資源支持經銷商打入大型百貨商場。

家電連鎖賣場：增長勢頭迅猛

經過對大中、國美及蘇寧在北京市的連鎖店的調查，我們發現在這些家電連鎖賣場中中數碼產品的銷售情況具有很多的共同點：首先是數碼產品在近期每月的的銷售狀況基本能保持在一個穩定的水平，相對于店里的其他產品，數碼相機、攝像機的銷售額在整個家電產品的銷售中占有極其重要的位置，占到總銷售額的6～15％左右，具體說來，數碼產品的銷售主要集中在周末和節假日，正常情況下周六和周日兩天的銷售額能達到一周銷售額的70～80％，在有節假日的月份，這些家電零售商一個分店的數碼產品銷售額可突破百萬；其次，以SONY為代表的國際知名品牌的數碼相機、攝像機以其高品質的產品、零售商提供的優質服務在數碼產品的銷售中處于一個領頭羊的位置。如圖五顯示，家電連鎖賣場經營的數碼產品以數碼相機、攝像機和mp3播放器為主，其他如配件、各類儲存卡則銷量很少。從供貨情況，家電連鎖賣場一般都是廠家直供，我們建議廠商加強與家電連鎖賣場的溝通，尤其是要重視周末的銷售，在促銷上加強和家電連鎖賣場的合作，如在促銷人員的支持上，在禮品提供上，甚至可以為這些家電連鎖賣場訂制產品。

但在調查中我們也發現，作為家電零售商來說，其地處位置和銷售環境與電子產品商場和專賣店不同，受到這兩方面因素的影響也是很大的。以大中電器中關村店為例，其地處海龍、鼎好等大型電子產品賣場之中，在價格、產品品種的競爭方面是較為不利的，而且受水貨的影響也比較明顯，因而銷售狀況與其他店面相差甚遠。這家店依據自身情況，主要依靠其第一手取得行貨正品的優勢，和良好的配套增值服務和購物環境贏得市場。

和記者談到消費者的購買行為的時候，大中電器的有關銷售負責人說，“現在的個人消費者以二十歲至四十歲之間的人群為主流，他們對自己所要購買的產品非常具有目的性，在購買前都要進行詳細的產品調查，從調查到購買的時間短可長達半年之久，這顯示出了現在的消費者購買行為的日趨成熟。”不難看出，消費者消費行為的日趨成熟不但可以對數碼廠商和經銷商產生較為明顯的發展導向，也能對整個市場起到穩定作用。在這些家電零售商的客戶中，個人消費者平均占到80％以上，而在那些受周邊環境影響較深的店面，這個比例有所下將。

在調查中我們發現，國際知名品牌的銷售量要遠遠大于國內品牌，價格以中端產品為主，比電腦城同類產品略貴，如圖

六、圖七。主要原因是：一是許多知名品牌比如富士等是生產傳統相機的老牌子，其產品歷來的優秀品質早已深入人心；二是SONY等品牌的相機不管從外觀造型還是內在配置、功能上來說，都更加讓人注目；三是這些產品在價格上與國產品牌的差距并不大，不少二三百萬級像素產品也都降到了2000元以下，相比之下，消費者更愿意購買國外品牌，目前銷售量最高的數碼相機價位在3000～4000元，以四百到五百萬像素的中高檔相機為主流配置。

多數零售商有關負責人在談及未來市場的發展狀況和潛力是都顯得格外有信心。近年來高速增長的數碼產品市場，仍然會隨著市場的逐漸成熟給商家帶來高額效益，尤其是在近幾個月

中，“五一”、“十一”及暑假消費的所帶來的銷售潛力是巨大的。市場潛力大，對它的爭奪也就更加激烈。各個零售商也想出了各種手段來增強自身的競爭力，但基于零售商自身的客觀條件，有一個基本的準則就是以真正的好品質來獲取大眾認可，以優質的售前售后服務來彌補價格上的不足。在促銷方法上，大中、蘇寧等商家多采取返券或直降等方法吸引顧客，同時延長售后服務期限、提供增值服務等。大中電器建立了會員制度，購買數碼產品即可成為大中會員，可享受更多的后續服務，比如優惠洗相、免費刻盤等。在廠商方面，時常推出一些精美贈品或配件，同這些數碼產品一起銷售或贈送，對零售商的促銷有了不小的幫助。

電腦城：批發與零售相互支撐

電腦城是目前數碼產品的主要銷售場所，尤其是在閃存盤、移動硬盤、攝像頭等產品，幾乎都是在電腦城銷售。在MP3銷售方面，由于普通消費者的日益增多和禮品市場的擴大，非電腦城渠道在零售中起的作用越來越大，但由于在資金、運作等方面的實力優勢，使電腦城渠道在批發上依然占據了優勢，在整個MP3銷售上仍然占據主導地位；在數碼相機和數碼攝像機銷售方面，目前電腦城的渠道還不占優勢。

從調查可以看出（如圖八），個人用戶是電腦城消費的主要群體，占70%；中小企業采購、集團和個人團購也成為經銷商瞄準的商機，從圖八可以看出，消費者在電腦城購買數碼產品的用途和其他渠道有一定差別，數碼相機購買中。由于消費人群以學生和準專業人士居多，比較不受時間限制，所以可以分流賣場在日常和周末、節假日的客流高潮。因此，雖然周末到賣場的客流較大，但實現的銷售與平日相差不大；有些消費者在服務較好的百貨商場選型，再去電子賣場等地低價購買。由于在電腦城購買數碼產品的顧客主要是對IT產品有一定的了解，且對產品價格比較在意的單位和個人，他們更關注的是，是否買到性價比更好的產品且避免欺騙等風險發生，因此建議電腦城和廠商在信用上采取更多的措施，來提高消費者的信任度。

在電腦城中，由于經銷商多，因此產品的品牌和機種非常豐富，基本上滿足“只有消費者想不到的，沒有柜臺買不到的”，國產、國外品牌的品種同樣比較豐富，還有很多廣告宣傳中不常見的品牌也能看到，產品價格比較相近，平均比在非IT類的傳統商場低10%。這為消費者帶來了極大的方便，能夠貨比三家，同時也促使經銷商的利潤急劇下滑，因此，零售與批發并重成為大多數渠道的選擇。在零售方面，專柜、形象店、演示中心以及連鎖經銷商直銷店構成各大賣場數碼專賣樓層的主體。值得注意的是，不同電腦城間的銷售情況差別很大，主要由賣場的地理位置、成立時間、購物環境、導購等因素，吸引更多客戶群而銷量出現差異，海龍雖然成立時間最久，但因為布局亂、空間小而使得數碼銷量受到一定影響，中科貿、鼎好等新興賣場在這方面極具潛力。

電腦城中，有幾個問題值得電腦城和廠商、渠道思考：由于利潤的下滑，一些不法商販偷換配件、非法組裝并賺取差價，欺騙消費者，對市場的正常運作造成了不良影響，比如數碼相機的電池不是原裝的；一些中小品牌價格上是很有優勢，但不少是做了幾個月就銷聲匿跡，不僅損害了消費者的利益，也損害了經銷商、電腦城的形象。面對這些問題，電腦城、廠商、渠道需要共同來解決，任何一個環節都無法有效解決這些問題。我們欣喜地看到業界都在關注這些問題，廣大廠商、電腦城、數碼渠道銷售商等將在2004年4月27日發起成立“3C聯盟數碼產品工作委員會”，協調、規范高速發展的我國數碼市場。

本次調查、分析有以下幾個觀點值得業界關注：

1，電腦城、商場的銷售不太受周六、周日的影響，一周銷售比較平均，但家電連鎖賣場在周六、周日的銷量和平時差別很大，廠商、渠道應重視家電連鎖賣場的周末促銷；

2，家電連鎖賣場、商場、電腦城在節日中的銷量猛增，廠商、渠道要做好充分準備，包括促銷方案、人員支持、產品供給等；

3，目前家電連鎖賣場、商場、電腦城的消費者重合度不大，各自互為補充，商場的消費者對品牌、服務比較在意，產品以中高端為主，同類產品價格比其他地方高，家電連鎖賣場次之；

4，由于目前單個銷售商量還不是很大，經營單品牌的銷售商很難生存，多品牌成為主流，如何在多品牌銷售中提高銷售商積極性，如何提高商場、家電連鎖賣場銷售人員積極性，應該成為廠商、分銷商工作的重點；

5，體驗式銷售將成為未來發展的重點，但廠商應該把旗艦體驗店和專柜相結合，才能有效節約成本；

6，商場的展示作用很大，家電連鎖賣場在吸引潛在客戶上起到很大作用；

7，服務和假貨規避等需要廠商、渠道和電腦城共同解決；

8，禮品市場和高校市場需要廠商、渠道重點關注，在高校中開展活動是非常好的推廣方式； 9，口碑銷售將成為數碼市場銷售的重要手段；

10，需要借鑒其他領域在促銷方面的經驗和管理，如手機領域；

11，時尚是數碼產品的最大賣點之一，外型對消費者的影響很大。

觀察

年齡決定消費地點

文/本報記者 劉富品

中年人，收入比較高，用于個人消費——認為電腦城產品豐富、價格低，是鑒別和挑選數碼產品的理想場所。但是因為沒有明碼標價，存在不可信成分，各商家對產品解釋不一，產品太多，分不清楚應該買那種，心里感覺不牢靠，害怕上當受騙，希望市場能夠規范商家，讓普通老百姓進來后能塌實購買，售后服務有保障，哪怕多付出一點也沒關系。所以，對電腦城寄予厚望。希望能改進服務，讓消費者放心。針對家電賣場，感覺廣告促銷也不可信，只會推薦現有產品，價格偏高，不專業。

青年和中年——選擇數碼與電腦肯定在中關村的電腦城，這里品種多、產品全，要有不明白的地方，多走幾家就都清楚了，最關鍵的是價格低、型號新，個人知道的不知道的，在電腦城都能見到，只要能分清楚不是假貨，那肯定還是這里實惠和方便，不會挨宰。

年輕學生——首選電腦城，價格便宜實惠，因為產品更新快，這里的東西時尚豐富，有足夠大的選擇余地，也能通過比較和鑒別了解更多信息，為購買提供指導，不象去商場等地，產品放在那里只有一個外觀，其他的介紹都不細致。

第五篇：房地產項目大客戶渠道拓展執行方案

大客戶渠道拓展執行方案

一、工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；

(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

三、拓展目標

（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位；

（2）、在TOP公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。

四、活動優惠

1、大客戶團購優惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。

2）大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：

①商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場的經營商家團購9套以上，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

④教師及公務員渠道憑有效證件,在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

購房優惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算

序號

成交套數

原價（元）

一次性折后價（元）

正常優惠金額（元）

團購折扣

大客戶折后價（元）

大客戶優惠金額

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。

3）、團購客戶享受優先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；

4）、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

A、大客戶關鍵人物界定：

本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；

B、返點建議：

①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：

如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；

C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點兌換流程

大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。

四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項目

工作內容

人員名單

大客戶拓展統籌人

負責整個活動的組織及監控

黃昭祥

大客戶拓展小組

上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談

審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批

大客戶拓展協調人

接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作

大客戶升級活動負責人

負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定

銷售培訓負責人

負責在活動前對銷售人員進行培訓

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；

(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；

(4)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；

(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

2、大客戶單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發掘；

(2)、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；

(3)、保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；

(4)、根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；

(5)、大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；

3、大客戶單位簽約

7月1日以后

(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；

(2)、收集大客戶單位團購數量；

(3)、協助跟進大客戶的選房簽約工作；

(4)、保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；

(5)、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）

拓展進程

客戶區

域劃分

拓展對象單位

拓展目標

第一輪

商會

泉州商會

溫州商會

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時間

工作內容

負責人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執行方案》

項目組

2、開發商確認有關活動的執行流程及計劃

開發商

3、大客戶活動所有需要的相關物料清單

大客戶組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

（1）

分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。

（3）

每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。

策劃部、大客戶組

2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。

大客戶組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP

大客戶培訓。

2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

大客戶組

6月-8月

1、繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍

大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利

營銷策劃部

組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約

大客戶組

繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。

營銷策劃部

大客戶組

（2）

物料清單準備

序號

物料名稱

數

量

完成時間

負責部門

備

注

項目折頁

5000份

6月1日前

尚

格

營銷部負責物料到位

銷售員服裝

4套

合富

合富提供

大客戶優惠折扣確認

5月25日前

尚

格

大客戶標準界定及購買優惠比例

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶單位人

車輛

5月15日前

尚

格

與大客戶拓展聯系用

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）

項目手提袋

1000個

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

項目戶型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續拜訪和產品推介會使用

注意：1、補充物料將以報告形式申請。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃

客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；

客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；

項目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團體的相關信息；

晚會：17:00

營銷中心

總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；

十、大客戶預約流程

（1）、預約流程

告知大客戶預約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。

上門拜訪、尋找聯系人協助工作；

項目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團體的相關信息；

總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測

b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給

十一、大客戶費用預算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元

②現金消費卡、美容消費卷：15000元

3、公關招待費：5000元

4、交通費用：5000元

交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

5、不可預計費用：5000元

6、共計：55000元

注：1）大客戶費用將專款專用。

2）補充費用將以報告的形式申請。

附：

一、人員架構圖

組長：大客戶組

執行統籌：銷售主管（兼）

客戶二組：置業顧問2名

客戶一組：置業顧問2名

后勤組：銷售后勤

二、大客戶人員名單

執行統籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構為暫定

二、大客戶拜訪報告

單位名稱：

時間：

****年**月**日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在職

人

數

人均年收入

基本情況

主營業務

所屬行業

辦公環境

居住環境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息

購房需求

購房意向

購買力

接受區域

接受價格

關注度

特殊信息

內部網站

近期活動

推廣建議

時間/階段

地點/位置

推廣方式

三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）

1、地點：各大客戶單位會議室

2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員

3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點

分發項目宣傳資料、小禮品

銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向

專人負責講解產品說明PPT

到達約定地點，布置場地，組織人員入場

統計、整理、分析客戶信息和意向

客戶回訪

5、宣傳物料（每次）

序號

品名

數量

負責部門

備注

折頁

30張

尚格

具體數量視具體情況而定

戶型單張

30套

尚格

具體數量視具體情況而定

產品樓書

30本

尚格

具體數量視具體情況而定

項目手提袋

30個

尚格

具體數量視具體情況而定

產品介紹PPT

1套

合富

小禮物

若干

尚格

用于派送到場人員

車

1臺

尚格

負責人員的接送和物料的運輸

投影儀

1臺

尚格

用于放映產品介紹PPT

會員全套資料

30套

尚格

用于大客戶單位員工現場入會

6、人員安排

序號

人員

數量

備注

銷售代表

2名

其中1名負責PPT講解

開發商工程部工作人員

1名

負責解答客戶工程問題

物業管理人員

1名

負責解答客戶物業問題

司機

1名

XX房地產

2008年X月X日