第一篇：雙渠道供應鏈航空銷售市場研究

參考文獻

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[3]胡云峰.電子商務下航空市場渠道現狀及對策[J].服務與營銷，2010，（5）:12-14

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【摘要】分析了中國南方航空河南分公司基于服務差異的雙渠道供應鏈銷售現狀及其存在的問題，從服務差異方面深入探析河南分公司銷售渠道的最佳方針，最后列舉出河南分公司在服務差異化戰略下提升雙渠道供應鏈航空銷售市場的具體策略和方針。

【關鍵詞】服務差異；雙渠道供應鏈；航空銷售;河南分公司

中圖分類號:F562.8文獻識別碼：A

Abstract:Analysis of theChina Southern Airlines Henan branch in dual channel supply chain sales situation and existing problems based on the differences of service , The best policy in-depth analysis of Henan branch sales channels from the service difference，finally，Listed Henan branch in the specific strategy and policy promotion in dual channel supply chain aviation market based on the differences of service.Keyword：Service Differentiation;the dual channel supply chain;Airlines Sales;Henan branch

引言

近年來，隨著電子商務時代的到來，中國網絡貿易進入一個全新的發展階段，在電子商務浪潮之下，企業的銷售渠道和營銷模式隨著電子計算機技術和物流處理技術的發展而出現了巨大變化，各個領域銷售市場的競爭越發激烈，傳統的直銷模式和代理商分銷模式已不能完全適應當前市場的發展形勢。隨著網絡技術的迅速普及，商業領域開始利用互聯網、電子計算機技術進行貿易活動，實現了市場銷售的信息化和全球化。相較于傳統的銷售模式，電子商務模式具有營銷成本低、支付手段便捷、客戶信息管理方便等優點，其存在大大沖擊了傳統的市場銷售。實際上，電子商務模式雖然對傳統的銷售模式造成了不小沖擊，傳統銷售模式卻也是不可替代的，其可與電子商務并存，我們將傳統銷售渠道和電子商務渠道并存的方式稱作雙渠道供應鏈。雙渠道供應鏈系統對于提高企業的供應鏈管理效率、更好的滿足廣大客戶的要求、增加客戶滿意度有重要作用，還能進一步提高利潤回報率和市場覆蓋率。

第二篇：基于雙渠道供應鏈的電子渠道與零售商合作策略研究

基于雙渠道供應鏈的電子渠道與零售商合作策略研究

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A

內容摘要：本文基于電子商務營銷渠道和傳統零售商營銷渠道的合作意義，從電子渠道與零售商的產品策略協作問題、渠道策略協作問題、價格策略協作問題及促銷策略協作問題等方面展開深入剖析，最后給出基于雙渠道供應鏈的電子渠道與零售商的合作策略。

關鍵詞：雙渠道供應鏈 電子商務渠道 零售商渠道

引言

互聯網信息技術的迅猛發展給電子商務提供了良好商機，傳統企業開始重新布局企業的銷售渠道。除了利用傳統的基于實體店面的銷售渠道外，傳統企業還開始以“互聯網+”為發展機遇來布局網絡店面。傳統企業的電子商務不僅強調將實體店面的業務轉移至電子商務渠道上來，還強調基于“互聯網+”平臺來實現企業與客戶之間的資金鏈、物流鏈和信息鏈的直通式互動。此舉不僅有利于普通消費者迅速獲取企業的商品信息，從而提升其消費決策效能，而且有助于企業更為精確地及時了解消費者的切身需求，從而快速響應消費者的個性化訴求。當前以中老年消費者為主要目標客戶群的傳統銷售渠道和以中青年潛在消費者為主要目標客戶群的電子商務銷售渠道都需要受到企業的重視，企業應強化電子商務渠道與傳統零售商銷售渠道的合作互動力度，促進二者在渠道資源上相互協調，共同促進渠道上游生產企業和下游流通企業的大發展。

電子渠道與零售商的協同運作問題剖析

（一）產品策略協作問題剖析

傳統零售商的產品銷售面臨著產品供給特征與消費者對該類產品與服務的需求特征不一致的問題，由此導致的零售商產品滯銷問題嚴重影響了零售商乃至上游的供應商和生產商的盈利能力和市場生存能力。從市場信息不對稱角度分析，導致傳統零售商的產品與服務滯銷的技術性原因是商家與消費者之間的信息不對稱性導致上游的供應商和生產商難以及時、有效地掌握市場終端的消費者的真實消費偏好。上游供應商和生產商在缺乏對終端市場消費者需求信息特征切實把握的基礎上來作出其生產供應決策，從而令其產品與服務陷入了不適銷對路的窘境。再者，由于渠道鏈條上的各環節服務商的能力不足問題，導致企業產品與服務的整個渠道系統中的倉儲運輸和流通加工能力與消費者需求量之間缺乏匹配性。其直接后果是消費者迫切需求的商品與零售商可以從上游生產商和供應商獲取的產品之間存在數量和質量上的差異性，由此降低了消費者從該零售商處獲取消費滿足感的欲望。導致這一問題的根源在于零售商缺乏有效渠道與上游供應商和生產商之間加強溝通交流，從而使得整個供應鏈系統陷入供需不匹配的困境中。

（二）渠道策略協作問題剖析

導致零售商與電子商務渠道商之間的渠道協作問題之根源在于渠道價值的認知差異和期望差異性。由于渠道商是在特定利益格局下來作出自身的渠道決策，它根據本企業所處的利益格局來確定自身的利益基點，并結合自身的企業文化特質來判斷該渠道結構設計是否符合本企業的利益需求，本企業可以如何利用該渠道結構設計中的漏洞來謀求本位利益。無論是電子商務渠道商抑或是實體店面渠道商，各方對于渠道價值認知的立場和方法的差異性直接導致各方難以就既有渠道結構來實現其渠道利益，從而削弱了零售商與電子商務營銷渠道商展開真誠合作的積極性。再者，零售商與電子商務渠道商之間對既有的營銷渠道系統的期望價值差異性也影響各方的合作效益。這是由于營銷系統中的各渠道商通常根據己方對于市場營銷渠道中的其他成員企業的行為作出預期，并根據該預期來作出符合其自身利益的渠道決策。當在零售商或電子商務渠道運營商中的任意一方認定對方合作意愿不足的情形下，其中一方都將采取不合作態度來對待營銷渠道中的另一方，從而導致渠道合作失敗。導致這一問題的根源在于營銷渠道成員之間缺乏必要的利益協同機制和渠道合作平臺，渠道合作各方需通過搭建渠道合作平臺的方式來確保營銷渠道成員企業間的共同利益重疊和個體利益互補，從而實現渠道成員各方的協作共贏。

（三）價格策略協作問題剖析

互聯網營銷渠道的崛起對依托于傳統實體店面經營的零售商的既有業務產生劇烈沖擊。從租金成本角度分析，電子商務營銷渠道商可以通過投入較少的成本來搭建營銷網站，并通過較少的在線商品與服務維護成本投入的方式來向終端市場客戶提供服務。這使得電子商務營銷渠道商可以獲得遠優于實體店營銷商的固定運營成本和變動成本競爭優勢。但是，網絡營銷成本投入的低廉性導致從事網絡營銷業務的網店數量激增，這種低入門門檻使得網絡營銷市場中的競爭日趨激烈。部分網店為迅速擴張其運營規模而采取欺詐手段。在面對此種網絡欺詐行為時，消費者在事前難以有效甄別，并在事后難以有效應對。雖然網絡欺詐行為并非網絡營銷之主流，但其在網絡營銷空間的持續生存能力的頑固性顯著降低了消費者對網絡營銷活動的認同度和美譽度，并間接削弱了網絡營銷渠道相對與傳統實體店面的成本優勢與價格優勢。為此，從網絡營銷渠道的信任度缺陷角度分析，實體店面的價格高于網絡營銷渠道商提供的價格水平的問題背后，實質是消費者愿意為其對實體店的相對較高的信譽度而支付的溢價。為此，基于實體店的零售商和具有價格優勢的電子商務營銷渠道商之間如何就雙方的優勢互補來展開合作，值得雙方深思。

（四）促銷策略協作問題剖析

對網絡營銷渠道的信任度問題影響消費者消費積極性。在既有的網絡技術條件下，網絡營銷渠道上的消費者僅可通過識別網店提供的關于商品與服務的聲音、圖片和文字來甄別商家對商品與服務描述的真實性。這種網頁多媒體促銷方式難以滿足消費者試圖了解關于該商品或服務的更多細節信息的需求，亦無法與傳統實體店面提供的關于商品的觸覺、嗅覺和直觀感覺等更為豐富翔實的促銷信息相媲美。考慮到網店提供的商品圖片、文字和聲音信息內容存在失真現象，由此導致消費者對網店提供信息的認知度和消費者實際獲取的網店商品和服務內容之間的不一致性，進而增加消費者對該網絡促銷行為的不信任感。再者，部分商家利用消費者對該商品與服務信息的認知水平不足的缺陷，通過篡改商品與服務信息的方式來欺詐消費者，從而進一步打擊消費者對網絡營銷渠道的信任感。在節假日等促銷旺季，部分商家為實現其預定的促銷任務而篡改商品存貨信息，但在網店的實際促銷活動中的消費者的訂單數量遠高于網絡營銷渠道商的庫存量可以滿足的供應量，這種實際購買量超出商家預期的行為導致網絡營銷渠道商暴露出主打商品斷貨和爆倉的問題。加之部分商家難以通過及時從上游調貨，從而產生面向終端市場消費者的延遲發貨乃至訂單取消問題。導致這一問題的直接原因在于網絡營銷活動中的商品與服務供給數量與消費者在消費熱點時段消費需求數量的不一致性問題，而其根源則在于網絡營銷過程中暴露出的線上促銷和線下備貨工作的不一致性問題。

基于雙渠道供應鏈的電子渠道與零售商合作策略選擇

（一）產品合作策略

引入消費者參與互動式產品設計。考慮到零售商供給的產品與服務特征與消費者的需求特征之間存在較大差異時易于導致產品與服務滯銷，為此，電子商務營銷渠道下的零售商可以充分利用網絡營銷渠道來加強企業與潛在目標客戶群之間的信息交互水平，通過網絡渠道來及時了解并掌握企業的潛在客戶群體的消費特征和未來消費傾向。零售商可以充分利用其最貼近消費者群體的空間優勢地位來幫助上游企業獲取消費者的消費信息，通過組織企業的潛在消費者參與企業產品與服務設計的方式來幫助消費者將其對該產品與服務的消費意志融入到產品的初始設計中。零售商可以通過網絡渠道將客戶設計的產品信息反饋到上游供應商和生產商處，將消費者意志落實到產品的設計與生產層面，從而確保上游供應商和生產商的產品服務供給特征與下游消費者個性化需求特征相統一。上游生產上根據客戶偏好來改變產品與服務供給策略，此舉不僅令其系列產品供給更為符合消費者的個性化偏好發展趨勢，且可以同步增加消費者體驗價值和商家的盈利能力。

（二）渠道合作策略

零售商可以與提供網絡平臺服務的渠道商展開合作。“互聯網+”時代具有顯著的合作共贏特征，零售商不一定要展開網絡營銷系統設計，而應當利用既有的電子商務營銷平臺來迅速擴張本企業在互聯網市場中的營銷份額。零售商可以利用淘寶網、天貓商城、易趣網、京東商城等電子商務平臺來建立互聯網營銷基地，在互聯網營銷基地上展示企業商品和服務，并通過優化網店界面和功能設計的方式來增強網店營銷渠道對潛在顧客的吸引力。考慮到既有的電子商務網絡營銷平臺服務供應商的網店界面設計功能相對有限，為有效提升網絡營銷渠道的消費者的消費體驗度，零售商可以采取外購網絡技術服務的方式對網絡營銷平臺服務供應商提供的通用性網店進行個性化改造，在既有的網店基礎上增設諸如自動訂單處理接口、財務軟件接口及ERP接口等插件或外掛支持，從而實現對電子商務營銷渠道的個性化改造，切實提高目標客戶群在本企業的網店的消費體驗水平，增加目標客戶群的消費粘度。

（三）價格合作策略

雙渠道供應鏈系統下的零售商可以通過電子商務渠道來獲取價格較為低廉的貨源，從而有效節約本企業的采購成本。另外，考慮到電子商務渠道運作下的物流配送服務日益方便快捷的現實，擁有實體店的零售商可以在細致的成本權衡之后，有序關閉部分倉儲設施。零售商可以用網絡化的采購活動和即時化的物流配送服務相搭配的方式來滿足其對短缺貨物的及時補貨需求，從而有效節約其貨物存儲成本和倉儲庫房租賃費用。在此模式下，零售商運用電子商務渠道有效改變了傳統的高價房屋租金對其有限利潤的擠壓格局，企業可將大幅節約的租金轉而投入到豐富零售店面貨品類型和花色上面，有效提高企業在終端消費者市場上的競爭能力。

雙渠道供應鏈系統下的零售商可以同步推進其目標市場向電子商務渠道領域的擴張。基于實體店面的傳統零售商在保留實體店營銷渠道的同時可以同步開發電子商務營銷渠道，從而獲取比同行更為廣闊的潛在市場空間。由于零售商的商品銷售水平直接取決于企業的貨品供給與實體店顧客的需求之間的吻合度，當實體店的貨品不能有效滿足周邊目標客戶群的需求時，零售商通常陷入銷售停滯困局中。通過開拓電子商務銷售渠道，零售商可在增加少量的網絡接入終端設備投資基礎上拓展廣闊的“互聯網”市場空間，從而有效擴大其滯銷商品的潛在客戶群。

（四）促銷合作策略

通過促進實體店營銷渠道轉型為體驗店的方式來增強線上線下合作力度。電子商務營銷環境下，部分實體店運營成本較高的零售商可以對傳統實體店面進行技術改造，將其重新裝修并提升品味，打造可以給客戶更為豐富翔實的超值體驗的體驗店面。隨著人們收入水平的穩步提升，溫飽型消費情境下對商品的數量和功能的消費訴求正在轉變為小康型消費情境下對商品的消費體驗水平的消費訴求，消費者的消費過程已然從重視商家提供的產品與服務本身的傳統消費理念，向重視消費者可以從該產品和服務消費過程中獲得的體驗價值水平方向轉型升級。為此，商家可以將傳統的實體店面打造成為可以滿足目標客戶群的消費體驗需求的體驗店面，傳統的售貨員則可以變身為體驗服務員，其工作任務是幫助消費者正確使用該商品或服務，從而促使消費者可以從其消費活動中獲取更多的消費體驗感和滿足感，最終促成其消費決策。考慮到網絡營銷渠道上的異地消費者難以來零售商指定的體驗店中滿足其體驗需求，零售商可以鼓勵直接入店體驗的消費者寫作體驗報告并發布在網絡上，以幫助那些在作出購買決策前無法從體驗店獲得體驗的消費者來獲得關于標的商品的更為全面、細致的認知。通過體驗性消費者來向其他消費者推介商品的促銷手段可以令其他消費者對該商品與服務的價值更為信賴，更利于商家培養網絡潛在目標客戶群的信任感和忠誠度。

參考文獻：

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第三篇：大閱讀研究助推下的“聽、讀”雙渠道閱讀

大閱讀研究助推下的“聽、讀”雙渠道閱讀

——高陵鎮中心小學“大量閱讀”經驗總結

新課標明確提出要培養學生廣泛的閱讀興趣，擴大閱讀面，增加閱讀量。大量閱讀既能鞏固和擴大課堂教學成果，提高學生的閱讀能力和習作水平，又能豐富知識，開闊視野。

基于上述認識，我校選擇“聽書、讀書”相結合的方式，拓寬學生讀書渠道，并通過對大閱讀課的切實研究與實施，讓學生能最大程度的將閱讀到的內容進行內化，提高自身語文素養。下面介紹一下就我校的一些做法。

一、聽書

我校自2011年開始就開展了“聽評書”活動，當時是針對住宿生開設的。每天住宿生睡前與起床后的自由活動時間，學校會通過校園廣播播放《岳飛傳》《三國演義》《水滸傳》等經典評書。田連元、單田芳等藝術家們活靈活現的講說以及曲折生動的故事情節調動了學生極大的興趣：靜靜聽書的學生多了；主動尋找相關書籍閱讀的學生多了；一起談論聽書內容的學生多了；模仿藝術家們“說書”的學生也多了。基于聽評書給學生聽、說、讀等方面帶來的巨大變化，學校將聽書的形式與內容進行了豐富與創新，在全校各年級進行了推廣。

（一）首先是聽書內容的豐富。我們不但延續了以前“聽評書”的傳統，還結合不同年級學生特點，增加了童話、成語故事、寓言、詩歌、散文等不同的經典內容。

低年級以童話、兒歌為主，如：《小豬唏哩呼嚕》《好媽媽兒歌四百首》等；

中年級以童話、寓言故事、成語故事等為主，如：《烏丟丟的奇遇》《葉永烈講述科學家故事100個》等；

高年級以詩歌、散文、小說為主，如：《湯姆?索亞歷險記》《中華上下五千年》等。

（二）在聽書的形式上，我們除了延續以前利用校園廣播之外，還在課堂上增加了教師讀、學生推薦讀的方式，以適應不同年級學生的特點。

1、校園廣播。每天早、晚結合高年級住宿生特點，播放評書和小說。中午播放童話等各個年級段都比較喜聞樂見的內容。

2、教師根據年級特點，在課堂上拿出五分鐘時間開展“大聲讀”活動。或者讓學生進行閱讀推薦，把自己課外讀到的感興趣的內容與大家一起分享。

聽書活動的開展，不但拓寬了學生的閱讀渠道，豐富了學生的閱讀內容，更重要的是培養了學生的閱讀興趣，提高了學生的注意力，激發了學生展示自己的欲望。

二、大量閱讀

1、設施保障

學校改變以往設立圖書室的方式，除了圖書室藏書外，學校還將一些選定的圖書分成兩部分：一部分放在教學樓大廳，設立開放圖書室；一部分分發到班級，設計班級圖書角，并定期進行圖書漂流（班級圖書角也吸納學生的個人圖書），規范圖書借閱制度。此項措施，有效解決了農村學生無書可讀的尷尬現狀。

2、內容推薦

為了使學生進行閱讀時，方向明確，效果明顯，我們對閱讀內容的選擇進行了相關的推薦與引領。除了經典內容之外，我們還重點進行了如下閱讀內容的推薦。

(1)閱讀人物傳記

偉大人物對學生的影響是巨大的，特別是一個偉大的人物出現在學生的面前，他的人格魅力有時可以影響學生的一生。當一個人在心目中樹立了崇拜的英雄形象。他就可以找到自己與英雄的差距，通過英雄的形象給自己前進的力量，給自己克服困難的勇氣，增添熱情、激情和活力。通過英雄的激勵，給人以奮發的沖動。……其實英雄并不是高不可及，每一人都能夠成為英雄。如果每個人能夠不斷地從英雄身上吸取力量，不斷地從英雄身上受到啟迪，不斷地以英雄情懷對待人生，那么，自己也會終究會成為英雄。

（2）閱讀科普書籍

通過閱讀，讓學生了解，身邊的生活及世界。（3）輔助教材的閱讀

輔助教材閱讀，是指當時課堂教學上講完后，需要補充加深和完善的相應內容閱讀。

（4）網絡閱讀

網絡閱讀成為了現在的一種閱讀時尚。通過網絡，可以開闊學生的閱讀視野，學生可以快速找到他們所需要的知識來閱讀，他們的信息量會大增，在網絡中會快速地了解身邊及世界發生的一切。隨著社會的發展，這種閱讀方式會越來越普遍地成為一種新的時尚。通過網絡可以培養學生新的讀書能力、邏輯能力、判斷能力、導航閱讀能力等。

對于內容的選擇載體，我們更是提倡學生從繪本、圖冊、刊物、報紙、網絡等各個渠道選擇。甚至于說明書、發票、收據、旅游指南等等都可以成為相關的閱讀內容，以期讓閱讀能更貼近生活，從而更高效，更實用。

3、時間與活動保障

在讓學生有書讀、會選書的基礎上，學校給學生充分的讀書時間保障。每天早、中、晚都安排了讀書時間，同時每周安排一節專門的自由閱讀課，讓學生能閱讀自己喜歡的書籍。同時，學校還充分利用節假日開展讀書活動，讓學生在假期中能不斷豐富自己的閱讀積累。學校還大力倡導親自共讀活動，通過書香家庭評選，號召家長在家里以身作則，帶領孩子一起讀書。

三、大閱讀課研究

為了讓學生的“聽、讀”有更好的效果，我們開展了“動態課時管理研究下的大閱讀課”研究，研究明確指出大閱讀不僅僅是讓學生閱讀文學類作品，更要讓學生把閱讀的視野擴大到歷史、地理、自然、科技等不同領域，讓學生的視野能更開闊，知識能更豐富。

我們還將著研究的眼點指向了閱讀課型的研究，并重點關注了以下課型：

1、讀書交流課

該類課型主要進行進行如下教學任務：新書介紹，讀中交流和讀后交流，進行專題讀書研討會等等。通過復述、故事會、讀書成果展示等形式，讓學生的讀書活動更有成效，興趣更高。大課時的安排，能讓更多的學生展示，有更多不同的形式展示，這是傳統的小課時無法完成的。

2、主題閱讀課

這種方式是課本的延伸，是探究的深入，可以培養學生舉一反三的遷移能力。具體做法是：教師結合課本某個單元的學習重點或某個知識點（或者結合節日、事件等自定主題），搜集與此相關的課外讀物，提出閱讀要求，讓學生帶著問題進行探究閱讀，最后對于文章的主題以及表達方法等進行交流探討，歸納總結。

3、開放式閱讀課

閱讀材料不做統一要求，目標也比較寬泛，比如：記住這節課你看到的最有道理的，或感觸最深的話，并說出為什么有道理，或有什

么感觸；這節課你讀到的最好的故事是什么？好在哪里？對于這節課上看到的文章還有哪些疑問，請當眾提出來，大家討論一番等。它主要訓練思維和口頭表達能力，開闊學生的視野。

4、讀法指導課

包括閱讀方法的指導，主要是如何在讀書過程中恰當運用精讀、略讀、跳讀、瀏覽等讀書方法；根據年級段需要進行的批注方法的指導與運用；不同體裁作品的不同閱讀方法指導等。適時進行朗讀指導與展示。

5、讀書筆記輔導課

主要向學生介紹摘抄型、提綱型、感想型、評價型等四種讀書筆記的寫法。現在，因為讀書量的增加，我們更注重學生對于好詞佳句的積累與運用，更注重學生能在閱讀后有自己的思考，進而有更多、更新穎的觀點和收獲。這時，讀書筆記就起著舉足輕重的作用。平時的課堂教學很少涉及到這幾種讀書筆記的寫法介紹，我們可以利用讀寫聯動的方式，讓學生的讀和寫、讀和記、讀和想、讀和評得以有效延續。

6、讀寫練筆課

閱讀與寫作是密不可分的，學生讀完文章后，有的文章表達方式新穎獨特，可以讓學生進行寫法練筆；有的文章情節離奇，可讓學生大膽仿寫；有的文章主題深奧，可讓學生改寫或續寫。形式多樣，不拘一格，既可以積累寫作語匯，又可以提高寫作能力。

當然，這些課型不是絕對的，根據所讀內容的特點，必要時在課堂環節、教學內容上可以更靈活的安排，如主題閱讀與練筆、開放式閱讀與讀法指導等也可以銜接。

總之，閱讀教學中，我們旨在培養學生閱讀、理解、自學能力和習慣的意識，而不是一種形式。我們努力引導學生通過不同渠道，不

同方式進行閱讀，并進行相應的指導。以拓展學生的知識面與深度，增加學習興趣，使學生學會用不同的眼光看待社會、人生、世界，使批判性思維能力，創新能力得到充分地發揮。重視學科閱讀，培養閱讀能力，讓學生的個性得到了全面的發展，真正向“教學生學會學習”的教育目標邁進。

第四篇：手機銷售渠道商業模式研究

手機銷售渠道商業模式研究

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孔祥東 王亮 姚群峰2004-05-20

一、概述

1.手機銷售渠道的發展階段

在國內市場上，手機品牌包括國際品牌和國內品牌兩種。國內手機市場銷售渠道的發展大致經歷了四個階段。

1987-1995年，手機廠商直接和運營商合作，運營商介入手機零售。

1996-1999年，運營商逐漸淡出手機渠道市場，國際品牌建立了層層代理制渠道。

1999-2002年，國內品牌手機進入市場，通過區域分銷體制等逐漸形成市場勢力。

2002年以來，尤其是在2004年，由于國美、中域等大型家電賣場和專業連鎖企業介入，手機渠道進入多元化發展階段，手機渠道開始升級和轉型，手機渠道向扁平化、規模化與業務多元化方向演變；手機渠道商的商業模式也從直供、買斷模式發展成為銷售平臺模式，部分渠道商將會發展成為虛擬電信運營商。

2.手機銷售渠道的類型

（1）國際品牌的渠道

摩托羅拉、諾基亞等國際品牌，渠道策略是多級批發商的層層代理制。一般由大批發商買斷手機進行包銷，然后再分給省級或地區級代理商，各地區的批發商從這些代理商手中拿貨，分銷到零售商的手機柜臺，最后到零售商手中。如諾基亞在全國有6個一級代理商，通過二級分銷商或三級分銷商再到零售商。

國際品牌手機的營銷特點是廠商通過大量廣告提升品牌知名度，依靠強大的品牌效應拉動銷售。在這一多層次的銷售體系中，國際品牌的銷售工作實際上僅在第一個層次。渠道越長，廠商就離零售終端越遠，就會把自己限制于渠道的高端，從而可能喪失對渠道的控制力。

國際品牌的這種“金字塔”體系是建立在過去手機行業高利潤率基礎上的。隨著市場競爭的加劇，行業利潤率攤薄，渠道各成員尤其是零售終端的利潤空間極小，零售商缺乏積極性去努力推廣。

（2）國內品牌的渠道

國內品牌普遍采用區域分銷體制，繞開全國代理商，直接與區域代理商合作，并在各地區設置分公司或辦事處，針對各個區域市場采取強有力的支持，市場推廣更加有效，加強了對渠道的控制力，穩定了渠道價格體系，也使分銷沖突降到最低。

國內品牌這種渠道策略被稱為“保姆式銷售”，從代理商一直到最終消費者，均有手機廠商人員一路照看。國內品牌非常注重零售終端建設，強調自身擁有大量促銷員，渠道商從一個銷售機構變成了資金和物流的平臺。

這種模式通過縮短渠道長度節省了流通環節，提高了渠道整體效率，從而能夠迅速了解、挖掘甚至引導客戶需求。在國內的三、四級市場上，原來零售商僅僅是供應鏈的盡頭，國際品牌對其不太重視；而現在，越低層級的渠道越能夠掌控消費者的錢袋，零售商推薦不推薦、是否積極推薦，對于銷售量會有決定性影響。面對這種轉變，國際品牌的反應速度較慢；而自建渠道的國產品牌，通過對渠道末端的有力控制，在人盯人的貼身戰中逐漸勝出。另外，由于渠道環節少而使信息反饋快捷，通常一個門店的缺貨和銷貨情況，分公司或辦事處在當天就可以獲悉，通知當地的批發商很快補貨，這樣就能牢牢把握市場機會。

二、2003年的手機銷售渠道回顧

1.總體情況

2003年的手機行業是“關鍵的一年，決戰的一年，洗牌的一年”。這不僅是指手機制造行業，對手機銷售渠道也是如此。

業界把2003年稱為手機渠道整合年。曾經主導中國手機渠道的層級代理制已經不再是市場主流，在今后一段時間內將是各種分銷模式共存。手機分銷市場的未來將類似目前的IT分銷格局，即少數幾家品牌大公司形成市場主力。目前，分銷渠道的扁平化趨勢已經明顯，二、三級的分銷商已經出現分化？？要么向上努力成為一級，要么向下走向零售。

這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。目前手機零售終端這一環節主要有四種形態：專業的連鎖企業，如中域、蜂星、天音；家電大賣場，如國美、大中、蘇寧；大型的百貨商場和大型超市。

近年來，國內手機渠道已經分化成兩種主要模式，一是層級代理制，二是企業自建營銷網絡，采用直接分銷的形式。在2003年的手機零售市場上，從尋呼店發展而來的通信店鋪在逐漸消失，專業連鎖企業、家電賣場、百貨商店等零售渠道快速崛起，憑借其直接面對最終客戶的優勢正在成為手機渠道中的重要力量。

2.手機零售市場的渠道創新模式---家電賣場和專業連鎖

家電大賣場、手機專業連鎖企業將逐漸成為今后手機銷售的主渠道。第一，家電大賣場在產品多元化方面具有明顯優勢，可以發揮范圍經濟效應；連鎖店具有專業經營優勢，可以發揮規模經濟效應。第二，由于家電大賣場、連鎖店擁有龐大的零售連鎖網絡以及豐富的零售市場運作經驗，可以與手機廠商實現端對端的銷售，跳過各種中間環節，直接從廠家進貨，同時采取包銷、定制、買斷等手段，壓縮營銷費用，進一步降低價格。第三，許多手機廠商本身就是家電廠商，雙方早有合作，彼此已互相信任。家電賣場、連鎖店模式的缺點是在一、二級城市市場具有較強影響力，但是無法滲透到三、四級市場。

中域與國美是近來擴張神速的專業渠道，他們是專業連鎖和家電賣場兩種模式的典型，連鎖店由于經營面積較小，能容納的產品有限，而家電賣場卻在產品多元化方面具有優勢。家電賣場的模式在中心城市雖然具有較強的影響力，但卻無法滲透到二、三級市場，而這方面正是中域這樣的手機連鎖零售店的優勢所在。

2003年，中域的市場擴張尤其引人注目。中域通過實施“大連鎖、強品牌”戰略，大力收編加盟店，努力打造電信市場上的“第三方勢力”。中域進行渠道整合的方式主要有三種：加盟連鎖、聯盟經營、并購。其中，加盟連鎖的企業不再具有獨立品牌，而聯盟經營的企業保留原有品牌。

中域能否成功打造電信市場上的“第三方勢力”，尚待觀察。隨著國內移動通信市場競爭日趨激烈以及第三代移動通信時代的到來，移動運營商介入手機制造與手機銷售渠道是必然趨勢。中域模式成功的關鍵取決于未來國內移動運營市場的競爭格局以及中域與移動運營商的關系，因為，在可預見的未來，移動運營商仍是產業價值鏈的“鏈主”。另外，管理連鎖店、控制加盟伙伴、克服物流與資金流瓶頸等等也是中域必須面對的挑戰。

三、手機銷售渠道商的商業模式演變

在手機銷售渠道向扁平化、規模化、業務多元化方向演進的大趨勢下，手機渠道商的商業模式也相應發生演變（如圖1所示）。

圖1 手機渠道商的商業模式演變

1.直供模式

直供模式是指手機廠商直接向大型連鎖零售企業供貨，沒有中間環節，渠道徹底扁平化。家電大賣場、連鎖店憑借他們擁有龐大的零售連鎖網絡形成的零售終端優勢和與廠商大宗采購的能力，繞過代理商直接從廠家大規模采購，通過最大化減少中間環節的費用，降低手機終端零售價格。直供模式通過統配統銷，可以大大減少物流成本，大幅提高物流速度。更重要的是，這些大型連鎖零售企業可以通過直供將整個渠道的利潤都抓在自己的手中，不必與各種代理商分享銷售利潤。

對手機廠商而言，直供模式減少了銷售這一環節，手機廠商可以把更多的精力放在新產品研發和服務上，為運營商提供更多滿足其不同需求的產品，為用戶提供更加細致到位的售后服務，增強企業的市場競爭力。

目前，家電大賣場、手機專業連鎖企業以及移動運營商都在與各手機廠商簽定手機直供協議，手機直供模式方興未艾。

2.買斷模式

直供模式將會發展演變為買斷式分銷模式，即手機廠商將部分機型交由渠道商“買斷”經營，或者直接按渠道商的要求生產定制手機。買斷機型的風險大，獲利空間也大，將大大增強渠道商的市場主動權。上市定價將完全由渠道商來決定，這樣可以充分保障其利潤空間。由于買斷式分銷所需要的現金流量很大，因此在產品選型方面渠道商還將面臨巨大風險。另外，為了控制買斷式分銷的風險，渠道商有必要加強零售網絡的信息化管理，以便及時掌握各零售終端的銷售數據并進行分析和處理。

手機廠商提供“專供機”給家電連鎖巨頭銷售，對渠道商來說，特供機的價格比常規機進價要低，零售環節的銷售政策更靈活，還可以獲得年終返利的好處。

3.銷售平臺模式

3G時代，移動通信市場將形成多家運營商競爭的格局，市場新進入者不大可能再新建自己的渠道，手機廠商、移動運營商對銷售渠道（尤其是零售終端）的爭奪將會白熱化，而大型渠道商擁有的渠道網絡資源將會變得奇貨可居，從而成為電信市場的新勢力。

渠道商可能采取的銷售平臺模式包括兩種：售后服務平臺模式、物流和資金流平臺模式。3G時代，國內的一、二級城市市場將以換機需求為主，這將成為新型手機渠道商（如家電賣場和專業連鎖企業）的領地，并會采用售后服務平臺模式運營。而三、四級城市及縣、鄉、鎮市場需求增長顯著，這將導致傳統的經銷渠道向縱深方向發展，“下縣”成為新焦點，并會采用資金流和物流平臺模式運營。

①新型手機渠道商---售后服務平臺模式

目前國內的手機用戶總數已經超過2.4億，每年的新增用戶和換機用戶也接近1億，由

此造成手機售后服務市場具有龐大的市場價值空間，成為各方爭奪的“金礦”。

大型手機渠道商在以買斷、定制、包銷的商業模式進入手機銷售領域以后，為了充分發揮目己的手機零售連鎖網絡優勢和零售市場運作經驗，可能進入手機售后服務市場，構筑手機市場的“第三方售后服務平臺”。

②傳統手機渠道商---資金流和物流平臺模式

目前，國內品牌手機廠商在銷售渠道建設中普遍采取“助銷”的做法，廠商在市場上安置了很多營銷人員，幫助零售商進行零售終端建設和銷售推廣工作。這樣一來，廠商加強了對整個市場的控制，傳統的渠道代理商從一個完全的銷售機構變為手機廠商的物流和資金流平臺。

通常的情況是，省級包銷商和代理商發展成物流配送的二級平臺，負責分銷、發貨；地區級經銷商在廠商的引導下變為品牌展示、服務樞紐并兼縣區域性物流配送職能的旗艦專賣店；而原來的分銷零售終端則演變成加盟專賣店、形象店。

在渠道商變為手機銷售的資金流和物流平臺的同時，手機廠商盡力將自己在全國各省的省級分支機構和地區級辦事處改造成純粹的市場營銷管理服務平臺，協調各級渠道商之間的關系，幫助渠道商開展各種宣傳活動以擴大品牌知名度，并安排銷售代表及駐店促銷員深入零售終端市場，向消費者推介自己企業的產品，其本身不參與具體的經營。

4.虛擬運營模式

將來，手機渠道商完全可能發展成為移動通信市場上的虛擬運營商。為消費者提供一站式服務，有效銜接購物環節，是手機賣場的重要優勢。手機銷售不是簡單的買賣關系，不僅包括包換、維修等售后服務，還應該包括諸如購買卡號、交納話費、為運營商代辦新業務等一系列服務內容。由于家電賣場具備的渠道優勢，家電賣場介入虛擬電信運營可以為消費者提供更方便、多元化的服務。

國美正在嘗試整合手機廠家、商家、運營商三方的優勢和資源，實現三位一體的共同營銷，開創手機銷售的未來模式。手機廠商專注于手機技術、產品和功能的創新；運營商致力于網絡的完善、新業務的開發；而像國美這樣的經銷商則發揮其商業平臺的優勢，整和資源，一方面為廠家銷售產品，另一方面為運營商代辦各種業務，滿足消費需求。在此模式中，三方結成利益共同體，共同獲得發展。

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原發時間:(200405)

第五篇：我國航空運輸業納稅籌劃研究論文

摘要：在我國“營改增”背景下，國內流轉稅的稅制結構發生重大變革，航空運輸業作為”營改增“改革的重要組成部分，在很大程度上加劇了國內運輸業的市場競爭力。本文將以航空運輸業為研究對象，通過改革前后稅負的變化分析，提出相關可行性納稅籌劃建議。

關鍵詞：“營改增”；航空運輸業；納稅籌劃

1引言

隨著國家經濟水平的不斷提高，航空運輸業已經愈發凸顯出其在國民經濟中的重要地位。2014年1月1日航空運輸業正式納入“營改增”改革范疇。營改增的提出，雖在一定程度上加快了我國航空運輸業的稅制發展進程，但由于其自身發展還不算成熟，也同樣對我國航空運輸業的發展提出了更高的要求。因此，在“營改增”背景下，企業要想達到實現利潤最大化的目標，對我國航空運輸業的納稅籌劃研究值得進一步的思考。

2納稅籌劃理論研究

納稅籌劃是一項專業性很強的財務管理方法，目前國內外已有一些學者對此給出了自己的見解。美國南加利福尼亞大學W.B.美格斯博士指出，任何在不違反法律前提下通過各種手段和方式，最終實現降低稅收目的的方法都可以稱之為納稅籌劃。國內蓋地教授則認為，納稅籌劃是納稅人依據我國現行稅法規定，結合納稅人權利對企業各階段經營活動稅負進行合理減低，更有利的實現財務目標的策略。基于國內外學者的分析，我們更不難看出，納稅籌劃對我國航空運輸業稅負變化起到重要的影響作用。但當前國內外對航空運輸行業納稅籌劃的研究成果較少。基于“營改增”政策的實施，航空公司應該立足當前稅收政策，積極制定合理的納稅籌劃策略以適應激烈的競爭。

3我國航空運輸業納稅籌劃面臨的問題

3.1重復征稅問題嚴重，影響課稅公平原則

在實施“營改增”政策前，國家規定航空運輸業需要全額征繳營業稅，由于航空企業購買飛行器、燃油等固定成本數額較大，但無法對進項稅額進行抵扣，造成嚴重重復征稅的現象，同時也嚴重影響了我國航空運輸業的發展，破壞了企業間的公平競爭，不利于我國稅制體制的公平建設。“營改增”的推廣，使得全部對象征收增值稅，很大程度上避免了包含混合銷售和兼營經營的企業重復征稅的問題。航空運輸業雖以提供航空運輸服務為主營業務，但同時還經營著不同規模的酒店、廣告、維修等業務，隨著航空運輸業開始征收增值稅，可以充分考慮到航空企業的成本問題，對企業運營成本稅額進行相應的抵扣，在很大程度上加速了我國航空運輸業的進步，同時也避免了重復征稅，體現了我國納稅機制的公平性。

3.2“營改增”后稅負波動較大，航空運輸業稅負面臨上升風險

從上海試點情況分析，企業稅負整體水平呈現下降趨勢的同時，個別行業出現不降反增現象，這其中就包含交通運輸業。稅負不降反增，一是稅率過高所致。“營改增”之后，交通運輸業不再繳納3%的營業稅而是改征11%的增值稅，這就使得部分交通運輸企業稅負加重。二是進項稅抵扣鏈條有待完善。航空運輸業進項稅額主要來自于外購飛行器產生的費用，但航空公司在“營改增”推行以前購入的交通工具無法抵扣，這就使得進項稅額抵扣減少，進而導致企業稅負不降反增。三是增值稅專用發票管理不當。航空企業為了能使進項稅額合法抵扣，必須取得相應的增值稅進項稅票，但目前仍有一些外購業務難以取得增值稅專用發票，使得這部分進項稅無法抵扣，造成企業稅負加重。

4我國航空運輸業納稅籌劃對策

4.1科學制定固定資產更新方案，規范供應商的選擇

對于航空企業而言，由于對飛機等固定資產進行采購時進項稅額巨大，因此需要制定科學的固定資產購銷方案，減少固定資產更新環節的資金浪費。在對供應商進行選擇時，需要嚴格考察對方是否能夠開具合法增值稅專用發票，否則無法對進項稅額進行合理抵扣，容易造成企業稅負加重。在對大額資產進行采購時，需要科學制定采購方案，同時對多家競標商進行對比分析，擇取最優合作對象，在保證進項稅額抵扣的前提下，順利完成采購工作。

4.2加強發票管理

企業應該嚴格加強有關發票業務的監管。需要財務管理部門在進行購銷業務時，最大力度的保證取得能夠進行相應進項稅抵扣的專用發票，避免因財務人員工作失誤給企業造成的稅務負擔，財務部門需要按照相關要求對發票進行認證，合法抵扣以及納稅申報和退稅等工作，同時要保證在每個環節都精準的當，做到及時有效，管理部門要加強審核，一旦發現不合格的發票應立即要求供應商重新提供。

4.3提高財務人員決策水平，加強稅務能力培訓

由于增值稅涉及業務較復雜，有時需要財務人員對業務多個環節進行把握，因此企業需多鼓勵財務人員參與更多的經營決策，進而做出更全面準確的判斷。企業要提高會計核算的精細程度，這就需要加大對財務人員稅務知識和能力的培訓力度，企業財務人員應盡快掌握“營改增”相關的學習工作，加深財務人員對增值稅敏銳度的培養，提高自身專業水平及素養，以保證企業財務核算的科學合理。

5結語

“營改增”是我國納稅改革體制中的重要舉措，它有效地避免了重復征稅的風險，完善了稅收體制的不足之處。通過“營改增”政策的實施，航空運輸企業需要結合自身實際發展情況及特點，制定出適合自己發展的納稅籌劃措施，以達到減輕企業稅負的目的，進而推動我國航空運輸業的更好發展。

參考文獻

［1］李文,劉曉晨.“營改增”對航空運輸企業及其相關產業的效應分析［J］.經濟與管理評論，2014（3）.［2］張秀茹.我國航空運輸業稅收籌劃研究［J］.管理觀察,2016（11）.［3］魏元春.＂營改増＂政策背景下Ｌ航空運輸公司納稅籌劃研究［D］.黑龍江大學,2016.