第一篇：夜場銷售方案

夜場銷售方案

夜場是酒類產品的重要消費場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創新促銷的手段達到出奇制勝，對新上市的產品來講尤為重要。

前言市場分析

夜場渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較晚的經營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天，國內涌現出大批有消費品位能力的年輕人。隨著生活觀念和生活方式的改變，白領階層們需要更能表達個人品位、更有文化內涵的飲酒方式。預調酒.調兌酒具有口感豐富的特點，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方式中調兌表現得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發揮出個性化的優勢。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調兌酒概念需要專業的預調類酒來支撐，才能展現出豐富的色彩口感。目前國內預調酒市場缺乏統一的標準，市場潛力很大，銳澳預調酒的面市正是為了適應個性化的飲酒潮流。

夜場和一般的消費場所不一樣，有它特殊性。經營者背景復雜，所售產品價格非常高，產品進入夜場大多數都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店現象時有發生。惡性銷售競爭嚴重：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費層層盤剝，層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。條件苛刻。進入夜場的產品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產生一系列問題.方案

1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，企業利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，2.經銷商代理型方案。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷售較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌代理。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如廠家以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價60元/箱的某品牌經經銷商加價后到終端的價格高達120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞賺個大滿貫。

3.廠商合作型方案。一些企業在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。市場就運用此模式取得業績，企業在市場選擇幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區負責，由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。

選擇經銷商

選擇合適經銷商，廠家把產品交給經銷商去做，那必須要選擇經營能力成熟，社會背景資金較強的經

銷商，夜場的經營者社會背景復雜，如果廠家選擇經銷商不當，不僅要支付高額的進店費、專銷費，還可

能要承擔較大的呆壞脹經營風險。因此，一定要尋找資金較強的經銷商，將經營風險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經銷商，按不同的比列共同承擔費用，廠家要高度重視經銷商，雙方不僅是合作關系，而

是戰略聯盟的關系。對于經銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經銷商要投入比

做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發夜場的風險性較高，為此必須加強風險控制，營銷人員必須有過硬的專業素質，廠家應該建立專門負責

開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜

場市場。現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要

盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

選擇夜場

在選擇夜場的時候，要先對區域范圍內的夜場進行篩選，選擇信譽佳的夜場進行合作。要進行夜場評

價。夜場的企業性質、老板詳細情況，夜場的經營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學生還是白領，或是企事業單位的客人等。還

有一個重點是對目標夜場的酒水消費情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費量、消費習慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內陳列、促銷狀況等進行全面的調查。把當地消費人群的消

費水平和消費能力。作為企業定價的參考依據。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

進入夜場

經過充分的調研，我們將得到店內銷售的綜合情況，根據調研得出的結論以及我們的銷售預期，確定

我們的競爭目標，進而確定我們的主打產品。由于夜場產品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產品

往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產品，以保障價格的不透明性，從

而確保經銷商和夜場終端的利益。

促銷活動

促銷對于當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動在一些特定消費場所圍繞消費者而展開的，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規范店招、海報、場內POP、燈飾等設施，統一品牌形象。在夜場進行生動化陳列展示對產品的促銷也很重要，產品在吧臺展示柜或場內貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這個品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對夜場渠道的消費人群，價格因素將起到較大的作用，價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費者在消費后帶走的贈品，贈送禮品對消費者有一定的吸引力。促銷禮品設計一定要新穎、實用，具有品牌個性，方能達到促銷目的。舉辦幸運抽獎活動，凡是當晚購買了該產品的產品，均可參加幸運抽獎活動。當場消費，當場獎勵。現場舉行投擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。主題節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定產品贈送玫瑰等等。針對消費人群，人員促銷將起到決定性作用，促銷員是戰斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產品，更重要的是讓她們能體現出品牌的內涵與風格。所以，除了加強對促銷人員的培訓，還應制定相應的促銷獎勵政策，以刺激其積極性，實際工作中，要讓促銷員和服務員協力配合，共同提高促銷效果。服務員是直接把產品推薦給消費者，因而這一環節很重要。目前不少廠家通過開瓶費提成等手段來獎勵服務員，廠家可不定期組織一些夜場的服務員參加廠方舉辦的一些培訓會或文娛之類的活動，并現場贈送給他們一些實惠的紀念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產品還是掌握在消費者手中，而促銷的最終目的就是讓消費者購買產品。

第二篇：2018年夜場銷售工作計劃

2018年夜場銷售工作計劃

當前中國一直在不斷地發展，經濟情況越來越好，居民的消費水平也在不斷的提高中，因此居民都有了更多的享受消費資歷。正是在這種情況下，我們國家的酒吧、ktv這幾年轟轟烈烈的開展發展起來，現在去ktv唱歌，去酒吧喝酒已經成為時尚。

但是在酒吧、ktv的管理上，我們還是有很多的漏洞的，這些都是需要不斷的進步的，這樣我們的管理只要跟上去了，酒吧ktv才能更長遠的發展下去，這些都是我們要不斷的進步的地方。

在酒吧的人群里，從消費的角度說即銷售者與消費者，這兩種人，不僅僅是消費的關系，更要溝通、交流，讓消費者不僅僅是在酒吧時，在消費時，才知道，才想起酒吧這個場所，這就是所謂的人性化營銷手段。目的：溝通、交流、互知，擴大酒吧知名度!

強力打造，追求世尚，高品位的生活，成了現代都市人的生活目標，酒吧便成了一個放松、休閑、娛樂、會友的好去處，酒吧不失為夜生活的首選，也是都是消費的閃亮增長點。

消費群，泡吧一族的心態分析：

1.追求主題性酒吧，不為放松，不為休閑，只為追求藝術，與志同道合者相聚。

2.追求放松，追求刺激，釋放生活的壓力，是泡吧中狂熱的一分子，要high出激情，high出狀態。

3.追求高雅的格調，絕不到震耳欲聾的迪廳去折磨耳朵，他們要的是恰當迷幻的燈光，適合氛圍的放松的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲笑語，他們絕不允許別人的打擾。

縱觀：所以在酒吧的市場定位上要根據當地的市場以及主流形式確定準確的市場定位以及廣告宣傳，建立起酒吧與消費者溝通的橋梁!

公司是一家集慢搖和ktv為一體的綜合性娛樂公司，運用先進的管理體系，引進最新的娛樂方式，本著賓客至上，質量第一的經營宗旨，竭誠同心，求實圖強的企業精神，打造一流的娛樂品牌。

市場形式：結合多方資源，做綜合性娛樂場所，了解大眾消費心里，突出特色品牌優勢，沒天有不段的更新，在硬件配置完善的情況下，提高軟件的服務質量，提高出品質量，每天有不段的更新，讓消費者感覺好玩，新鮮又實惠。

市場定位：做中高檔次的娛樂公司，突出特色優勢，打造企業品牌文化，服務，出品質量高，節目互動形式精彩多樣化，瞄準中高層次消費群體。

1.企事業單位----國家企事業單位中高層領導-

2.私企、個體----個體私營老板

3.中檔散客---旅游、商務人員

4.團隊----企事業單位、私企、團隊組織

準確的市場定位，高品質的服務，兩好的信譽都具備的同時，信息輸出是最關鍵的。娛樂公司的廣告不可能像其他的產品一樣大量的投放媒體廣告。選擇合適的媒體進行廣告宣傳，通過自身的酒水營銷策劃與整合策劃相結合，完成市場推廣的目的。

1.銷售部

把酒水促銷做為杠桿，并在媒體及自身演出，軟件設施服務來吸引客人，在節假日追求利潤最大化。

2.)團隊客源。以企事業單位，個人團隊組織為主要銷售對象，通過各種途徑進行聯絡，通過各種合作方式來進行引導消費，3.)散客市場。散客市場的開發是最主要的市場，也是最難開發的市場，重點是高收入的白領階層和沒有夜總會的賓館。

加快行業的連鎖網絡，加強各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶。根據客人不同的需要，提供不同形式的套餐。聯系出租車公司，采取差價帶客提成方式，既宣傳公司，也為公司帶來了一定的客源，針對市場整合營銷，開辟搶定熱線，并給予一定的優惠。

2.內部消費鏈的建立

通過外部宣傳，結合內部全員促銷完成內部消費連接

外部宣傳與促銷

新聞媒體的全面合作(除正常的廣告和欄目合作外抓住時機策劃炒作一些臨時性的新聞，提高公司的知名度和美譽度。

加強與媒體欄目間的合作，進行票、券營銷。

交通工具上的宣傳。

人員促銷，團隊聯系，建立網站論壇及其他媒體等，把客人吸引進來，并通過自身環境，服務，節目內容留住客人。

3.內部宣傳

客人來到要促成消費，必須把自身特色，產品介紹給他們，這樣需要建立內部宣傳網，從客人進入大廳開始，就要讓客人了解經營特色和模式

4.提高回頭率

通過各種途徑，把客人吸引進來，留住客人，提高回頭率是關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能提高存量，只有累積，才會有存量增加，才能保證相對穩定和較高的客流量。留住客人的手段，除了場所的硬件設施外，還包括軟件服務，節目質量，玩的內容，自身特色等，同時還可以采用贈送讓利等優惠手段，進行前進的客源穩定并逐漸增加客流量。

1.工程裝修有問題，因為場地大，里面沒有裝出慢搖吧的味道，燈光光線不適合，沒有體現暖色調，具體的工程改造見具體的方案。

2.沒有確定的市場定位，具體定下來是以什么模式在做，一旦確定就要一成不變的追隨著這個目標去做。

3.沒有自己的特色。

4.公關人員形象素質不夠，人員數量不夠。

5.營銷推廣力度不夠

6.缺乏有效有力的管理手段。

7.會議無實質性的效果

8.業務管理混亂，人員散漫。

9.宣傳力度不夠，好多人都不知道這里是做什么的。

1.簡單的工程改造，確定明確的市場定位，這個要詳細的分析，如果這次要是在確定不準確，對場所以后的發展非常的不利，詳細了解市場，再做出決定。

2.改革重組：實施機構機制改革，人事改革、工資改革、業務改革、。

3.加大招聘力度，進行人員重新組織，以一個新的起點開始培訓。

4.建立完善的規章制度，員工手冊，獎懲制度……等

5.組建營銷團隊，確定薪資定位標準，制定詳細管理辦法。重點放在這一塊，招聘專兼職公關人員，介紹以往營銷經驗，進行培訓溝通介紹工作模式。實行新的營銷模式。

6.實行公司全員營銷，包括舞臺上的演員也要加入到營銷的隊伍中來，制定詳細的操作方案和管理方案。

7.健全各部門的管理制度，加強約束力度，實行所有人按規章制度的原則，違者必罰。

8.所有公司員工一律著工裝上崗。

9.人員重組后各部門經理下達一定的任務，給予一定的權限，遵循誰管理，誰負責，誰盈利，誰得利的原則，責任到人。

10.重新組織質檢部，可由管理人員兼并，每天定期對衛生、服務等各項工作進行檢查。

11.制定新的營銷及宣傳推廣方案，以新的形勢進行炒作性宣傳。

12.前期放在人氣的炒作上，重點放在女孩子這一方面。利用以前操作過的一個暖場計劃。

13.實行會員制營銷。制作靚女卡、會員卡、儲值卡。制作會員手冊。

14.制定行之有效的任務計劃，聯系經驗豐富，客戶多的媽咪。

15.組建營銷部增強對外業務聯絡的力量，白天也開發新的客源市場，晚上應酬，提升消費率，要求先進行業務培訓。

16.增強節目的可欣賞性和精彩性，做出自己的特色。

不能抓住顧客就不能生存是企業最基本的經營原則。

1.確定我們的檔次規模在經營價格中針對市場做相應的定位，產生價格優勢。

2.通過各種媒體宣傳創造一定的廣告效應。

3.舒服的環境，高檔的硬件，優質的服務，好的資源，新的經營模式及管理理念。

4.口碑是一種既省錢又具有實在可信度的傳播方式，可以充分發揮公司人員，通過平時的工作和社交來宣傳，企業對顧客所傳達的信息一定要突出顧客可以從消費中得到什么實惠，而不是向顧客要求什么。

1.經營娛樂的最基本理念是“以人為本、以客為尊”，積極創造都市生活，營造溫馨浪漫的環境。

2.保證客戶的滿意和忠誠度，以良好的軟件服務及出色的公關服務讓客戶滿意。

3.明確制定行政、營銷組織框架，制定各部門的規章制度、獎罰制度及各級崗位職權和職責。

4.組建完整的公關及營銷推廣人員隊伍

5.制定營銷公關經理合理的業績定位及酒水推廣方案，稱職定位。

6.制定合理的適應市場的產品價位，保證出品質量和速度。

7.在軟件服務上，保證本公司的服務的專業性和一流性，通過嚴格的培訓和強有力的管理使服務人員的服務水平和公關應酬技巧得以發揮。

8.公關人員的管理需有一個完整的體系，秩序管理，安排其相關的管理人員。

9.薪資定位。全員營銷薪資定位，各個部門負責人的工資與本部門的業績掛鉤，多勞多得，不勞不得。

10.各項工作開展時間表。(待定)

11.每月的營銷目標。(待定)

職權是執行任務的權利，職責是完成任務的義務，當工作出現有權無責或有責無權時，就會產生有心無力或消極現象，職位并不重要，重要的是責、權相符。

第三篇：淺談酒類產品夜場銷售

淺談酒類產品夜場銷售

所謂夜場渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較長的經營場所。夜場是酒類經營中很特殊的一個渠道，其銷量指標對產品的深度分銷有著很重要的標志意義，在夜場啤酒是當之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。

夜場是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點：

一、經營時間較晚，終端不易管控。

二、經營者多有特殊社會背景，產品加價率極高，一般都在200%以上。

三、供應商同樣需為較有社會背景的人物，否則呆壞賬風險較大。

四、進場費用驚人，最多可達到廠家產品年預計銷售額的1/3,甚至更高。

五、消費以放松、娛樂為主，品牌認同率不高，受非理性因素影響較多。

六、產品占壓資金較大，經銷商回款周期較長，廠家一般要求現金拿貨。

夜場消費人群有如下特點：

其中酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、追求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高，消費決策往往以宴請對象的意見為主。

有了上述分析，讓我們來看看如何進行產品銷售：

首先，選擇有特殊經營能力的經銷商：我們知道很多夜場的經營者都有著很強的社會背景，如果經銷商選擇不當，不僅要支付高額的進店費用，經銷商還可能要承擔較大的呆壞脹風險。因此，一定要尋找有著較強（如公檢法司、稅務、工商）背景的經銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。

其次，確定試銷對路的品種：經過充分的調研，我們將得到店內銷售的綜合情況，這其中包括品種、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內陳列、促銷狀況等。根據調研得出的結論以及我們的銷售預期，確定我們假想的競爭目標，進而確定我們的主打產品。由于夜場產品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產品往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產品，以保障價格的不透明性，從而確保經銷商和夜場終端的利益。另外，由于消費者在上述場所對產品品質要求不高，所以個別廠家以犧牲品質的方法來達到降低成本，確保經銷商利益的目的。再次，合理的價格體系：對于經銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經銷商的利潤空間，將是產品招商成功與否的一個重大要素。

最后，不間斷的促銷：

針對酒吧、迪廳、KTV的消費人群，價格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品對消費者也有一定的吸引力。

針對歌舞廳、夜總會的消費人群，人員促銷將起到決定性作用，因此，如何調動促銷員、服務員、領班、大堂經理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的方法頗多，這里就不一一贅述。

除了上述我們探討的觀點，這里還提供一些簡單的，減少進店費用的方法：

1、找一個有工檢法司、或工商、稅務背景的經銷商，可少交進店費，也不擔心呆壞賬。

2、找一個成熟的大品牌代理經銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔，可少交進店費。

3、找一個強勢的品牌捆綁進店，比如進多少產品搭多少店里的暢銷產品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進店費。

4、以產品當進店費，這有點難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價“或者滿***元店內消費，即可免費贈送一瓶產品什么的。以對店內銷售的支持作為進店費，但同時要考慮給店內適當的補償。

5、領導關系營銷：如果是地級市，可以學小糊涂仙，地市兩套班子，免費贈酒，領導帶動消費。

第四篇：夜場經營管理方案

公關的培訓資料

對于娛樂會所最難管理就是公關小姐了，公關小姐的流動性非常大，要管理他們是非常難的，下面我就進入主題，如何管理培訓公關。

一，首先我們要穩定他們的基本保障，減少東奔西跑。

二，為他們提供統一的培訓，這樣就能對他們進行統一管理。

三，為他們提供統一的著裝，這樣他們就不覺得這個公司不專業正規，不感覺另類。四，為他們提供一個學習的空間，如：與消費者溝通等這些專業知識。五，保護他們的權益，讓他們知道公司很重視他們。

六，感情的拉攏，也就是在他們生活中給予力所能及的幫助，使其感受到家人般的溫暖，用心去關愛他們，讓他們感到你是最可靠的人，最值得信任的人，對你的話深信不疑。七，金錢的誘惑，作為女人來說，大多數是下了很大決心才加入這一行的，她們需要的是鈔票，只要能讓她們掙到錢，她們會不聽你的，怕是趕也趕不走。

八，適當的制度限制和武力鎮壓，防止公關鬧事，減少不必要的麻煩。

公關部宣言

我們來自五湖四海，這里是我們共同的家，對待兩江我們要如家庭般呵護，對待領導我們要如對待師長舨服從于尊敬，對待同事我們要如對待兄弟般互相扶持，對待客戶我們要如對待親友舨謙恭熱情。為什么要來上班？

首先目標要明確，有兩點：一是為了錢嗎，二是增加人際關系和交往能力，學會做人處事。我們不光有統一的紀錄，禮儀與著裝，我們更是一支隊伍，是一個整體，每個人都訓練有素，我們的團隊就是服務，我們自己就是服務，我們的語音是服務，舉止是服務，眼神是服務，微笑是服務… … 只有這樣我們才能到達公司與個人的雙贏，在兩江的舞臺上，用我們的服務做翅膀，放飛夢想。

部門宗旨

盡我所能，提升服務品質，優化客戶感受，沒有不能被感動的客戶，只有不夠感動的服務。

公關員工管理綱要

一，嚴格遵守公司及部門各項規章制度，統一的著裝，規范禮儀及言行舉止，必須佩帶公司發放的工牌，隨時接受監督與考核。二，服從上級領導的安排，嚴禁頂撞上級領導，嚴禁主動挑起與公司任何部門及員工矛盾，嚴禁與客人發生沖突，如有違反嚴肅處理，情節嚴重者給予立即開除處罰。三，所有公關每月出勤天數為25天，其余時間，本人自由分配。四，公關員在上班期間應積極主動配合經理的工作，及費用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妝，換號衣服，待崗。

六，進房按高矮秩序，進房后每位公關都必須面帶微笑，集體向客人問好。七，被選中的公關必須緊挨著客人坐，盡量零距離陪待客人，介紹自己并配合公關經理推介其他公關，嚴禁隨意挑客，退臺和竄臺，沒被選上，絕不允許發牢騷。

八，每位公關必須做到為客人倒酒，敬酒，遞紙巾等服務，努力配合顧客唱好歌，跳好舞，在服務過程中禮貌待客，不能與客人爭吵，打鬧，更不得辱罵客人。九，每位公關必須服從統一安排，不得在場內吵鬧，打架，不準在背后議論其他公關的缺點，說三道四，更不得隨意拿別人的東西，如有偷盜行為，移交派出所。十，結賬時公關不得鼓動客人索要發票或打最低折扣。

十一，每位公關都有義務配合好公司促銷，不得以任何理由推脫客人點酒水。

十二，每位公關在大廳，包廂內都要注意公共衛生，不要隨意亂丟垃圾，大聲喧嘩。十三，每位公關都有義務把包廂的氣氛搞活，使客人盡量開心，滿意。為自己爭取訂房。十四，公關不得拉幫結派，不得販賣吸食毒品，不得打架斗毆，更不得做出有損公司形象的和利益的事。

十五，公關在上班當地，因經常竄臺，離臺，退臺和其他客人強烈投訴，不愿意買單，所有后果由公關負責。

十六，公關在上班時發現客人損壞公司財務的事必須及時報告，公關在客人離開時，必須送客人到大廳門口。

會所公關培訓資料基本技能

四能：

能說

能唱

能跳 能喝

四有：

有組織 有紀律

有素質

有職業道德

六善：

善解人意

善于溝通

善于表現

善于攻守

善接情緣

善待小費

十不準

一，服從管理，安排，不準與上司發生爭吵，出言不遜。

二，不準挑選，冷落客戶，工作中不得顯出厭煩的姿態和神情。三，不準接電話時間過長。

四，不準與客人爭搶唱歌，隨意插播歌曲。五，不準欺瞞客戶。

六，不準在客戶面前數落上司，同事的不是。七，不準對客人說公司的不是和泄露公司機密。八，不準用惡劣的語氣指揮，訓斥員工。

九，不準偷，騙客人財務，與客人發生爭執，對罵，甚至糾纏。十，不準向客人額外索取小費或追加小費。

十化

形象包裝專業化，公眾場合文雅化，隊列行走整齊化，入房受選禮節化，坐臺服務全面化，DISCO時間瘋狂化，掌聲呼聲隆重化，退臺背景要美化，坐臺小費任意化，顧客開心經常化。

公關必須統一學會禮貌用語

請字當頭，謝不離口。

基本儀態

一，儀容儀表（端正）

化妝，著裝整齊，清潔，這也是自己自信的表現，也給人精神抖擻，健康向上的體現。二，站姿（優雅）

進入房間后自行一字排開，立正，抬頭挺胸，收腹，提臀，眼睛平視客人面帶微笑，笑應發自內心，一子發音，兩嘴角微微上翹，兩手自然下垂，抱于腹前，兩肩微向后張，腳為丁字型。三，走姿

走路時自然大方，保持身體挺直，面帶微笑，遇客人和領導鞠躬問好。四，鞠躬

立正的基礎上身體前傾30°，眼睛平視對方，面帶微笑。五，包房內服務

公關隨公關經理入房接見客人，選臺期間自己不得挑客人或拒絕坐臺，公關人員被點臺后，應立即鞠躬說謝謝，入座后迅速觀察客人的喜歡和性格，開始對話服務，輔助點煙，遞茶，倒酒，遞小吃及水果，服務技巧, 觀察客人以下特點：1，善談2，抽煙3，虛榮心4，要面子5，害羞6，小氣7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光臨的目的13，對你哪些方面滿意

針對性發揮自己的能力，要以客人為中心，投其所好，對待不同的客人要用不同的手法服務，其目的是讓客人心甘情愿的給小費，認為給的值，服務期間如遇中途外出征求客人同意，外出時間不要太長，以免客人不耐煩而發脾氣，整個過程必須會說喝逗唱跳玩樣樣必做，同時和客人聊天時，天南地北的，了解客人的職位，地位，人品，姓名來大概判斷他的愛好。巧妙奉承，按特點要求服務，投其所好，過分的要求婉言拒絕，第二次點你的時候，要記得姓名，最好讓客人記住你，下次來的時候給你打電話訂房。

其實這些公關小姐與客人是相互相存的，公關的流動性大的不可避免的，這取決于夜場人性化管理，生意好壞等，所以他們是老板的財富。

公關試臺制度

1，進入包間，公關經理說先生：向先生問好，公關彎腰鞠躬說：先生晚上好。2，同時公關選中目標，眼睛盯著對方鼻子三角區，開始對客人放電并露出笑容。3，如客人選中后先感謝客人，然后開始敬酒。

4，選臺結束后，公關經理說：祝先生玩得娛樂，剩下的公關集體彎腰鞠躬說：祝先生玩得愉快。

公關獎罰制度

1，7.40 未買上臺卡者，加10元購買。2，上班期間服裝不合格罰款10元。3，上班期間私自竄臺罰款100元。5，欺詐偷竊他人財物處罰款并開出。6，帶來的新人，前3天優先試臺。7，前一條沒上班的優先試臺。

8，公關訂房超過的獎勵，酒水超額獎勵。

管理決策

夜店經營管理工作是保證經濟效益的基礎，注意以下幾點： 禁忌一：忌夜總會經營管理決策盲目性

夜總會職業經理人決策前調查分析不夠，信息不準或管理者主觀，片面，缺乏經驗及素質不到位，易造成決策失誤。

禁忌二：忌保姆式 夜總會經營管理

夜總會實行層次管理，分級負責，每個職別的人員都有自己明確的職責要求，所以一級管理應該鼓動下級管理人員忠于職守，盡職盡責，切記不能權責獨攬，事必躬親。禁忌三：夜總會經營管理忌不當競爭

夜總會經營應嚴格執行國家政策，行業法規，遵守國際慣例和通行準則，既不能行業聯合哄抬物價，形成壟斷，侵占消費者利益，也不能視行業規定不顧，削價競爭，擾亂市場。禁忌四：忌輕信是非

夜總會是用工密集型行業，崗位復雜，員工密集，管理人員多，因此必須樹立良好的內部風氣，各管理人員要以身作則，為人表率，團結部屬，公正待人。禁忌五：忌夜總會經營管理隨意性。

夜總會管理依賴制度，夜總會的各項工作程序，標準，要求乃至各級人員的職責，任務，目標，言談舉止等都被嚴格地規范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做錯了將受到何種懲罰，是夜總會所有員工都必須清楚的，管理者只要按照制度去檢查要求，而無需隨主觀意志指手畫腳，更不能置制度于不顧，任憑主觀情緒與想象任意要求下屬如何做，否則員工將無所適從，管理程度也會因為管理者自身的原因造成混亂。禁忌六：忌管理不拘小節

夜總會的服務功能幾乎涉及到社會的各個方面，因此素有“小社會”之稱，復雜的服務功能要求夜總會管理工作應做到細微之處一絲不茍。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜總會管理之大忌，夜總會嚴格管理的標志是融制度于夜總會運作的各個環節之中，制度面前人人平等，任何人不能凌駕于制度之上。禁忌八：忌短期管理行為

夜總會管理講究可持續性，一切工作的計劃，方案，目標，決策必須著眼于夜總會的長遠利益，維護夜總會永久的生命力和市場競爭力。禁忌八：忌夜總會經營管理墨守成規

夜總會運行程序有其自身的規律，但其經營，銷售，推廣必須靈活而富有新意，通過經常開展形式各異且富有吸引力的營銷活動，給賓客創造一種新穎，溫馨的消費環境，從而實現最佳的經營效益。

禁忌十：夜總會經營管理忌缺乏團隊精神 夜總會是一個充滿活力的有機體，年輕而朝氣蓬勃的員工隊伍為企業的競爭提供了無與倫比的生存空間，因此，夜總會管理者應該充分根據這種隊伍的年齡優勢因勢利導增強企業的凝聚力，樹立良好的團隊精神，激發全體員工敬業，樂業精神，愛店如家，奮發向上，使全體員工圍繞夜總會經營決策，管理與效益目標這個主旋律而履行職責。禁忌十一：忌越級管理 “一級對一級負責，每個人只有一個上司”越級管理會造成下屬無所適從，管理者秩序混亂。禁忌十二：夜總會經營管理忌客源單一性。

夜總會客源構成份額是夜總會知名度高低和市場2生命力強弱的主要標志之一。夜總會必須在市場推廣方面盡力推廣客源覆蓋面，在服務項目設定和特色的策劃方面考慮更多的針對性，從而良好的服務，獨到的特色，最好的信譽吸引全方位多層次的消費者，只有這樣，才能在千變萬化的市場競爭中以不變應萬變，始終保持旺盛的生命力和最佳的經濟效益。夜總會成功經營的關鍵要素：

1，有經驗的管理團隊，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續合理的營業。經營：實時分析 動態變化的經營數據，及時，準確的調整經營方向，實現最大化盈利。

2，得心應手的工具，夜總會管理系統 3，緊密配合管理團隊的經營思路，協助各項業務的高效運作。提供實時，歷史的經營數據，通過全面地統計，多維度的分析，以圖表的形式給予展現，輔助管理團隊正確的決策提供數據支持。首先夜總會開業前的籌備要有的放矢，注意細節。建立系統化的顧客接待標準，拉攏市場主要客源建立好的口碑，建立穩定的公關資源體系，找準宣傳渠道，低調執行，提前建立好系統化的人員培訓機制，做好管理系統導入，演練

4，其次，夜總會要有明確而規范的科學服務流程，客人進門一直到客人買單離開，要明確哪些部門的人員和客人有直接的接觸，接觸的內容分別是什么，哪些部門要做好配合工作，配合的工作內容是什么，哪些人員具有優惠權限，優惠的額度要如何控制，銷售副理的激勵和提成方式，佳麗公關的管理方面，點單出品的過程等等這些環節都必須有明確的規范，明確規范的服務流程，方便夜總會管理系統的引入和順利運行，可

第五篇：夜場管理方案

夜場管理方案

（一）管理方案

管理系統分為營業系統、監控系統（質檢）和保障系統。其中營業系統又包括資訊系統，管理采取垂直管理，垂直管理下設游戲規劃（工作任務、工作達標標準、崗位職責及服務流程），人人都要遵守按照游戲規則去開展工作，檢查游戲標尺就是公司的員工守則，往往一些企業存在著人與人之間的矛盾及斗爭，也就是所謂的中國老的傳統管理機制人管人，為了擺脫傳統的管理模式，采取科學的管理方法，就是游戲規劃，管人、約束人，游戲規則是衡量一個部門一個管理者及員工是否遵循執行達到公司工作標準，完成公司所交給的各項工作任務。管理辦法是：每個部門設定工作標準和工作要求，把工作流程表格化、數據化，設定考核標準，大家按照這個標準去監督檢查，然后評估。

管理模式是圍繞：計劃、實施、監督、檢查、評估員工守則去開展工作。計劃：年計劃、月計劃、周計劃、日計劃、營業計劃、銷售計劃、等。管理計劃實行辦法：每天領班向主管、副理遞交工作計劃，經主管、副理審批后按計劃實施完成，主管副理向副總經理遞交每天工作計劃，經審批后貫徹實施。其中存在監督、檢查、評估過程，認真完成此監控過程，從而對工作完成情況有了明確的了解，根據評估的過程，做出評論，找出計劃實施過程中存在的問題，并加以改正，加強管理，因此建立良好的管理網絡。

公司的會議可分為兩大類：管理會議和營銷會議，管理會議可分：每月員工大會，管理人員月底總結會，每周一經理會，每日總結會，員工例會（注：會議要有主持人，開會地點參加會議人員、會議內容、記錄人等）。

日常管理會議：參加的人員有副總經理、副理、主管、領班。主持人：經理開會地點：經理辦公室

開會時間：自定

會議具體事項：由經理向副總經理匯報一周內的經營管理工作，并針對經營管理現狀提出經營管理方案，副總經理裁決后，把企業精神及工作任務布置下去。每月總結會：參加人員：總經理、副總經理、主管、領班，開會地點在經理辦公室，開會時間為每月，主持人：總經理，具體事項：全面總結當月的經營管理工作、營收情況、工作表現，批評管理工作存在的不足，討論擬定下個月的工作任務，并裁決。

每月員工大會：參加人員：全體員工，開會地點：各休息廳或餐飲、舞臺，具體事項：表彰激勵員工灌輸企業的經營理念及經營思想并把每月的經營管理情況公布于員工，望員工再接再厲。

召開會議的目的：主要討論管理工作出現的問題，我們的經營管理目標是否達成，工作任務是否完成，如沒完成拿出什么方法來解決此類問題。各項會議召開效果;使各項工作任務、工作計劃得到落實，責、權、利相結合，分工更明確，人與人之間相互溝通、相互協作、互相配合，使各項規章制度逐步走向完善，所有員工互相打氣、不斷充電，員工得到提升，企業經營管理得到提升，企業品牌得到提升，管理工作逐漸走向正規化，員工思想得到了統一，工作標準得到了統一，增加了員工的工作責任感，崗位規范化、服務工作程序化、服務程序系列化，達到企業的管理目標。

（二）管理模式及管理原則、管理辦法

1、管理模式：

公司每一級管理人員都對其直接下級負有培訓、督導的責任，并自覺應用PDCA管理模式。

（1）plan（計劃）各級管理人均有責任使下級了解任務或目標，掌握工作流程、操作程序及標準。

（2）Do（執行）各級管理人員須將任務或目標分解落實到具體個人，講明任務性質及意義、時間要求、操作過程和最終的質量標準等，并帶領員工認真實施。

（3）Check（檢查）各級管理人員均有責任檢查直接下級的工作進展和執行標準情況。負責對進行中的工作進行培訓、指導，以確保最終質量，公司設有全優服務出品督查專員，依表格化檢查所有部門及人員的工作情況。

（4）Action（評估）各級管理人員必須制止不合理或錯誤的操作，對造成后果者給予相應處理，公正評價員工工作結果，對優秀者給予表彰或獎勵。

2、管理原則及管理辦法（1）管理原則

A、堅持計劃管理與靈活管理相結合的原則； B、堅持以人為中心的管理原則； C、加強經濟核算的管理原則； D、責權相結合的原則。管理人員必須以身作則、嚴于律已、公正待人、努力完成管理責任，保證公司正常運行，同時切實遵循以下原則：

一、垂直管理

二、分工負責：每位員工按照分工，對自己分擔的業務負全面責任。

三、責權利相結合：每位員工的責、權、利三方面連帶生效。

四、服從命令：每一位員工必須執行上級的命令。

五、全員督導：每一位員工對發生在公司任何人身上的過失均有責任和全力制止，糾正或向上級反映。

六、全員參與：每一位員工均有權就本部門或公司的經營與管理完善提出口頭或書面建議。

七、友好協作：在不影響本部門部正常運行的前提下，公司各部門有責任為其他部門提供所需的協作。

八、特殊授權：每一們員工均有無條件接受公司授權人員指揮。

九、獎優罰劣：每一位員工的功績都將受到表彰或獎勵，過失者也要受到相應的處罰。

十、強化管理：管理人員必須以身作則，權責結合，違規違紀加重處罰。（2）垂直管理原則

A、公司實行董事會授權的總經理負責制，各級管理人員只對本崗位的直接上級負責，不可隨意越級，自上而下共分為如下等級：（01）總經理（02）執行副總（03）部門副理（04）部門主管（05）部門領班（06）員工/服務員

B、營業部主管或領班在人事管理及營業管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/領班只對所授權管轄區域的人員擁有培訓、管理及獎懲權，并負責接連帶責任。

（2）營業管理：當由于輪休或值班只按排一名主管/領班在崗時，由該主管/領班負責包括自己區域內及所有區域的管理工作，對現場人員的表現有及時訓導權，但該人員的獎懲仍歸該人員的直接主管/領班處理（可提交該人員的隔級上級責成該人員的直接主管/領班處理）（2）管理辦法

一、目標管理辦法

二、標準管理辦法

三、統一領導管理辦法

四、重視人才和智力投資的管理辦法

五、通過監督和評價企業服務質量的管理辦法

六、全員參加管理辦法

七、通過良好的溝通方法激勵員工

所謂的垂直管理就是工作計劃涉及協作分工，分工明確，責、權、利相結合，層層落實，層層把關，負連帶負任，統一考核標準，采用流動式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具備的素質：德才兼備、廉潔奉公、嚴于律已、業務精通、追求效益、比學趕邦、做事執著認真、追求高效。

垂直管理的效果，服務無盲點、全程化、不斷檔、不脫節做好交接，溝通人性化，從工作中找到榜樣，作為自己的學習榜樣及標準，服務得到了提升，各部門的服務出品才能達到最高境界。

對員工采取流動性管理，加強督導，工作標準化，員工不斷獲得新的知識，精神不斷提升，使員工感到有家的感覺和溫暖。

管理對人、財、物、時間、信息的管理，包括固定備品及消耗品（其中：固定備品注重保養及維修，消耗品的開源節流），所有人員在營業時間內做好本職工作，為公司創造更大的經濟效益。信息也稱為資訊，包括內部經營反饋信息和外部企業經營競爭信息，要對所有的信息進行加工處理，擺在重要的位置，對企業的經營管理改革方案作參與依據.