第一篇：夜場經營管理方案

夜場經營管理方案

要管理一家夜場并不難，要想管理好一家夜場，便要其社會高效益和經濟效益達到一定的水平，即管理科學制度化，服務規范優質化經營品牌效益化等，需要做大量的工作，做為管理者就在認識客觀實際的前面下，執行決策、組織、指揮、協調等管理職能，使夜場場所形成最大的接待能力，保證場所的雙重效益。本人結合所學的管理知識和工作中總結的經驗，擬定如下經營管理方案，以供參考：

本草案分為管理與經營兩部分進行闡述。夜場場所的管理要管理在內部的特定環境，即內部的實際情況這個客觀前提的基礎上，進行組織機構的管理，規章制度的建立完善，服務質量的管理，現場營運的管理，企業文化的建設等。

（一）組織建設和管理，做為一個企業，必須對其所擁有的人力、物力、財力資源進行組織和管理，夜場作為服務性行業，其特點是業務多而雜，物資繁多等，為了確保營運工作的有序的進行，我們更有必要對組織內各管理層次和業務層次的職責、權限進行合理有效的劃分。組織的建設與管理，主要從兩方面入手，其一，形成夜場的組織結構和組織的管理體制。即設置夜場組織機構，崗位的設立和確立崗位職責，各崗位的業務和權限的劃分、班組的編排、管理人員的配備等，進行合理、有效的設置，使現場的大小事情有人 1

做、有人管。配備人員知道自己該做什么、該如何時做，做到什么程度才能不超越自己的范圍，人員不致于閑置；其二，合理面有效的組合和調配夜場的人力、物力、信息等資源，夜場的營運不可能一塵不變的，它會隨著季節、氣候、外部競爭等情況，時好時差，有分為淡季和旺季，這就要求做為管理者掌握夜場的營運規律，消費者的消費心理等因素，對現場資源進行合理的調控。使現在資源不致于浪費也不會潰乏，總之，組織的意義是確保現場的業務合理、科學、有序的進行。

（二）建立完善的規章制度，“無規矩不成方圓”做為一個企業就像一個國家要有規范完善的制度做保證。對場所的組織、服務質量標準、促銷方案的制控方式、人事管理、人員培訓和素質要求，設備設施，易耗品物質，營業目標等項目應以明文規定的形式進行確認，使人員做事有章可循，有法可依，知道什么該做什么不該做，另一方面著眼于細微處，就是制定具體的制度，如業務活動記錄制度、考勤與交接班制度、服務質量考評制度、衛生制度、行為規范要求、物品使用制度、物品盤存庫制度、人事考檢制度、財務制度、人事管理制度、獎懲制度、晉升制度、人員培訓制度、福利制度、收銀制度等應一一以明文形式規定，制度的制定最主要的目的是保證各崗位人員之間工作協調一致，使工作規范而公正的進行。

（三）現場營運的監督管理。夜場企業在營運必定涉及到現場事務，而現場事務就需要有人去管理，做為管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現場營運的監督管理工作。現場工作主要分為三大部分。第一：班前準備工作主持召開班前會，對前一天的工作進行總結和分析，對當天的工作進行分配，檢查員工儀容儀表和精神狀態是否符合上崗標準；第二：班中的巡場工作，對現場進行巡視去了解客人的需求為以便為促銷準備第一手資料，對員工的操作、服務質量進行評估檢測，以便進行決策忙亂進隨時注意營運中存在的問題，及時進行解決、糾正；第三：班后總結評估工作對當天勞動進行科學、系統的評估，總結經驗，提出改進方案，總之現場勞動管理工作是重中之重，做為管理者必須從實際出發，發揮自己的管理才能和智慧，對現場進行合理有效的管理。

（四）企來文化建設，何為企業文化？它是指企業在自身經營發展過程中通過培植、倡導、塑造而形成的一種為員工共同奉行的價值觀念、基本信念和行為準則，為什么要那么重要？成功的企業就一定有優秀的企業文化做后盾，如麥當勞的QSCV原則（質量、服務、衛生、價值）海爾的真誠到永遠。可見企業文化在企業發展中的重要意議，而做好企業文化就要在經營管理的過程中做好管理團隊的建設，內部和外部環境的塑造與培養，全面提升員工的各方面素質等

等，總之，企業要做大做強就應從始至終做好企業文化的培養工作。

在做好內部的管理工作的同時，做為管理者應放眼于外部即把眼睛瞄向市場，去開拓市場，開發服務產品，以提升場所的營業業績，創造良好的效益這就是經營工作。主要內容為市場調查、市場營銷、塑造品牌。

（一）建立市場調查機制，進行市場定位。夜場的市場是在不斷的變化發展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關閉，因而有必要、有目的、有系統地收票、記錄、整理、分析與總結夜場市場的消費需求及促銷活動的信息。夜場市場調查主要從市場環境、消費者消費心理、同行業的競爭情況等方面著手調查，然后把結果進行分析總結，做出趨勢預測，結合自身的實際情況進行消費群體的這定位。

（二）確定目標市場，采取有效的營銷策略，不同的場所的情況有不同消費人群，夜場消費主要是商務客人，而夜場更偏向于一定事業有成的成功人士。做為一個場所要知道自己的客人在哪里。消費心理及消費習慣等情況非常重要，這就是目標市場一但目標明確，我們就可以有針對性的采取一些促銷策略。如產品服務創新策略，人員推廣策略等有利于提升營業業績促銷手斷。

（三）導入夜場創業形象識別系統，創造品牌，企業形象籠統的講就是指講塑造良好的形象，突出優勢，把好的一

面展現消費者，讓消費者知道企業的好處及與從不同之處。這方面工作主要從三方面入手：1.理念塑造包括讓公眾知道企業的經營理念、企業文化、管理原則、發展方向、行為準則、企業精神、企業個性。2.視覺感受如：商標、公司形象、企業造型、標準顏色、基本構圖、企業標志、產品設計等。

3.行為方向：a對內員工培訓、獎懲晉升制、決策行為、工作氛圍、員工福利報酬；b對外市場調查、廣告宣傳、促銷策略、公益活動等，總之實行企業形象識別就是為了更好推銷企業，建立本企業在公眾心中的形象，提高場所的美譽度和知名度，創造品牌。

總之經營管理工作千頭萬緒，紛繁復雜，做為管理者必須具備良好的管理素質和管理水平，在日常的管理工作中善于發揮自己的才能和智慧，從事管理工作。

發文：吳應波

2011年04月10 日

第二篇：夜場經營管理方案

公關的培訓資料

對于娛樂會所最難管理就是公關小姐了，公關小姐的流動性非常大，要管理他們是非常難的，下面我就進入主題，如何管理培訓公關。

一，首先我們要穩定他們的基本保障，減少東奔西跑。

二，為他們提供統一的培訓，這樣就能對他們進行統一管理。

三，為他們提供統一的著裝，這樣他們就不覺得這個公司不專業正規，不感覺另類。四，為他們提供一個學習的空間，如：與消費者溝通等這些專業知識。五，保護他們的權益，讓他們知道公司很重視他們。

六，感情的拉攏，也就是在他們生活中給予力所能及的幫助，使其感受到家人般的溫暖，用心去關愛他們，讓他們感到你是最可靠的人，最值得信任的人，對你的話深信不疑。七，金錢的誘惑，作為女人來說，大多數是下了很大決心才加入這一行的，她們需要的是鈔票，只要能讓她們掙到錢，她們會不聽你的，怕是趕也趕不走。

八，適當的制度限制和武力鎮壓，防止公關鬧事，減少不必要的麻煩。

公關部宣言

我們來自五湖四海，這里是我們共同的家，對待兩江我們要如家庭般呵護，對待領導我們要如對待師長舨服從于尊敬，對待同事我們要如對待兄弟般互相扶持，對待客戶我們要如對待親友舨謙恭熱情。為什么要來上班？

首先目標要明確，有兩點：一是為了錢嗎，二是增加人際關系和交往能力，學會做人處事。我們不光有統一的紀錄，禮儀與著裝，我們更是一支隊伍，是一個整體，每個人都訓練有素，我們的團隊就是服務，我們自己就是服務，我們的語音是服務，舉止是服務，眼神是服務，微笑是服務… … 只有這樣我們才能到達公司與個人的雙贏，在兩江的舞臺上，用我們的服務做翅膀，放飛夢想。

部門宗旨

盡我所能，提升服務品質，優化客戶感受，沒有不能被感動的客戶，只有不夠感動的服務。

公關員工管理綱要

一，嚴格遵守公司及部門各項規章制度，統一的著裝，規范禮儀及言行舉止，必須佩帶公司發放的工牌，隨時接受監督與考核。二，服從上級領導的安排，嚴禁頂撞上級領導，嚴禁主動挑起與公司任何部門及員工矛盾，嚴禁與客人發生沖突，如有違反嚴肅處理，情節嚴重者給予立即開除處罰。三，所有公關每月出勤天數為25天，其余時間，本人自由分配。四，公關員在上班期間應積極主動配合經理的工作，及費用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妝，換號衣服，待崗。

六，進房按高矮秩序，進房后每位公關都必須面帶微笑，集體向客人問好。七，被選中的公關必須緊挨著客人坐，盡量零距離陪待客人，介紹自己并配合公關經理推介其他公關，嚴禁隨意挑客，退臺和竄臺，沒被選上，絕不允許發牢騷。

八，每位公關必須做到為客人倒酒，敬酒，遞紙巾等服務，努力配合顧客唱好歌，跳好舞，在服務過程中禮貌待客，不能與客人爭吵，打鬧，更不得辱罵客人。九，每位公關必須服從統一安排，不得在場內吵鬧，打架，不準在背后議論其他公關的缺點，說三道四，更不得隨意拿別人的東西，如有偷盜行為，移交派出所。十，結賬時公關不得鼓動客人索要發票或打最低折扣。

十一，每位公關都有義務配合好公司促銷，不得以任何理由推脫客人點酒水。

十二，每位公關在大廳，包廂內都要注意公共衛生，不要隨意亂丟垃圾，大聲喧嘩。十三，每位公關都有義務把包廂的氣氛搞活，使客人盡量開心，滿意。為自己爭取訂房。十四，公關不得拉幫結派，不得販賣吸食毒品，不得打架斗毆，更不得做出有損公司形象的和利益的事。

十五，公關在上班當地，因經常竄臺，離臺，退臺和其他客人強烈投訴，不愿意買單，所有后果由公關負責。

十六，公關在上班時發現客人損壞公司財務的事必須及時報告，公關在客人離開時，必須送客人到大廳門口。

會所公關培訓資料基本技能

四能：

能說

能唱

能跳 能喝

四有：

有組織 有紀律

有素質

有職業道德

六善：

善解人意

善于溝通

善于表現

善于攻守

善接情緣

善待小費

十不準

一，服從管理，安排，不準與上司發生爭吵，出言不遜。

二，不準挑選，冷落客戶，工作中不得顯出厭煩的姿態和神情。三，不準接電話時間過長。

四，不準與客人爭搶唱歌，隨意插播歌曲。五，不準欺瞞客戶。

六，不準在客戶面前數落上司，同事的不是。七，不準對客人說公司的不是和泄露公司機密。八，不準用惡劣的語氣指揮，訓斥員工。

九，不準偷，騙客人財務，與客人發生爭執，對罵，甚至糾纏。十，不準向客人額外索取小費或追加小費。

十化

形象包裝專業化，公眾場合文雅化，隊列行走整齊化，入房受選禮節化，坐臺服務全面化，DISCO時間瘋狂化，掌聲呼聲隆重化，退臺背景要美化，坐臺小費任意化，顧客開心經常化。

公關必須統一學會禮貌用語

請字當頭，謝不離口。

基本儀態

一，儀容儀表（端正）

化妝，著裝整齊，清潔，這也是自己自信的表現，也給人精神抖擻，健康向上的體現。二，站姿（優雅）

進入房間后自行一字排開，立正，抬頭挺胸，收腹，提臀，眼睛平視客人面帶微笑，笑應發自內心，一子發音，兩嘴角微微上翹，兩手自然下垂，抱于腹前，兩肩微向后張，腳為丁字型。三，走姿

走路時自然大方，保持身體挺直，面帶微笑，遇客人和領導鞠躬問好。四，鞠躬

立正的基礎上身體前傾30°，眼睛平視對方，面帶微笑。五，包房內服務

公關隨公關經理入房接見客人，選臺期間自己不得挑客人或拒絕坐臺，公關人員被點臺后，應立即鞠躬說謝謝，入座后迅速觀察客人的喜歡和性格，開始對話服務，輔助點煙，遞茶，倒酒，遞小吃及水果，服務技巧, 觀察客人以下特點：1，善談2，抽煙3，虛榮心4，要面子5，害羞6，小氣7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光臨的目的13，對你哪些方面滿意

針對性發揮自己的能力，要以客人為中心，投其所好，對待不同的客人要用不同的手法服務，其目的是讓客人心甘情愿的給小費，認為給的值，服務期間如遇中途外出征求客人同意，外出時間不要太長，以免客人不耐煩而發脾氣，整個過程必須會說喝逗唱跳玩樣樣必做，同時和客人聊天時，天南地北的，了解客人的職位，地位，人品，姓名來大概判斷他的愛好。巧妙奉承，按特點要求服務，投其所好，過分的要求婉言拒絕，第二次點你的時候，要記得姓名，最好讓客人記住你，下次來的時候給你打電話訂房。

其實這些公關小姐與客人是相互相存的，公關的流動性大的不可避免的，這取決于夜場人性化管理，生意好壞等，所以他們是老板的財富。

公關試臺制度

1，進入包間，公關經理說先生：向先生問好，公關彎腰鞠躬說：先生晚上好。2，同時公關選中目標，眼睛盯著對方鼻子三角區，開始對客人放電并露出笑容。3，如客人選中后先感謝客人，然后開始敬酒。

4，選臺結束后，公關經理說：祝先生玩得娛樂，剩下的公關集體彎腰鞠躬說：祝先生玩得愉快。

公關獎罰制度

1，7.40 未買上臺卡者，加10元購買。2，上班期間服裝不合格罰款10元。3，上班期間私自竄臺罰款100元。5，欺詐偷竊他人財物處罰款并開出。6，帶來的新人，前3天優先試臺。7，前一條沒上班的優先試臺。

8，公關訂房超過的獎勵，酒水超額獎勵。

管理決策

夜店經營管理工作是保證經濟效益的基礎，注意以下幾點： 禁忌一：忌夜總會經營管理決策盲目性

夜總會職業經理人決策前調查分析不夠，信息不準或管理者主觀，片面，缺乏經驗及素質不到位，易造成決策失誤。

禁忌二：忌保姆式 夜總會經營管理

夜總會實行層次管理，分級負責，每個職別的人員都有自己明確的職責要求，所以一級管理應該鼓動下級管理人員忠于職守，盡職盡責，切記不能權責獨攬，事必躬親。禁忌三：夜總會經營管理忌不當競爭

夜總會經營應嚴格執行國家政策，行業法規，遵守國際慣例和通行準則，既不能行業聯合哄抬物價，形成壟斷，侵占消費者利益，也不能視行業規定不顧，削價競爭，擾亂市場。禁忌四：忌輕信是非

夜總會是用工密集型行業，崗位復雜，員工密集，管理人員多，因此必須樹立良好的內部風氣，各管理人員要以身作則，為人表率，團結部屬，公正待人。禁忌五：忌夜總會經營管理隨意性。

夜總會管理依賴制度，夜總會的各項工作程序，標準，要求乃至各級人員的職責，任務，目標，言談舉止等都被嚴格地規范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做錯了將受到何種懲罰，是夜總會所有員工都必須清楚的，管理者只要按照制度去檢查要求，而無需隨主觀意志指手畫腳，更不能置制度于不顧，任憑主觀情緒與想象任意要求下屬如何做，否則員工將無所適從，管理程度也會因為管理者自身的原因造成混亂。禁忌六：忌管理不拘小節

夜總會的服務功能幾乎涉及到社會的各個方面，因此素有“小社會”之稱，復雜的服務功能要求夜總會管理工作應做到細微之處一絲不茍。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜總會管理之大忌，夜總會嚴格管理的標志是融制度于夜總會運作的各個環節之中，制度面前人人平等，任何人不能凌駕于制度之上。禁忌八：忌短期管理行為

夜總會管理講究可持續性，一切工作的計劃，方案，目標，決策必須著眼于夜總會的長遠利益，維護夜總會永久的生命力和市場競爭力。禁忌八：忌夜總會經營管理墨守成規

夜總會運行程序有其自身的規律，但其經營，銷售，推廣必須靈活而富有新意，通過經常開展形式各異且富有吸引力的營銷活動，給賓客創造一種新穎，溫馨的消費環境，從而實現最佳的經營效益。

禁忌十：夜總會經營管理忌缺乏團隊精神 夜總會是一個充滿活力的有機體，年輕而朝氣蓬勃的員工隊伍為企業的競爭提供了無與倫比的生存空間，因此，夜總會管理者應該充分根據這種隊伍的年齡優勢因勢利導增強企業的凝聚力，樹立良好的團隊精神，激發全體員工敬業，樂業精神，愛店如家，奮發向上，使全體員工圍繞夜總會經營決策，管理與效益目標這個主旋律而履行職責。禁忌十一：忌越級管理 “一級對一級負責，每個人只有一個上司”越級管理會造成下屬無所適從，管理者秩序混亂。禁忌十二：夜總會經營管理忌客源單一性。

夜總會客源構成份額是夜總會知名度高低和市場2生命力強弱的主要標志之一。夜總會必須在市場推廣方面盡力推廣客源覆蓋面，在服務項目設定和特色的策劃方面考慮更多的針對性，從而良好的服務，獨到的特色，最好的信譽吸引全方位多層次的消費者，只有這樣，才能在千變萬化的市場競爭中以不變應萬變，始終保持旺盛的生命力和最佳的經濟效益。夜總會成功經營的關鍵要素：

1，有經驗的管理團隊，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續合理的營業。經營：實時分析 動態變化的經營數據，及時，準確的調整經營方向，實現最大化盈利。

2，得心應手的工具，夜總會管理系統 3，緊密配合管理團隊的經營思路，協助各項業務的高效運作。提供實時，歷史的經營數據，通過全面地統計，多維度的分析，以圖表的形式給予展現，輔助管理團隊正確的決策提供數據支持。首先夜總會開業前的籌備要有的放矢，注意細節。建立系統化的顧客接待標準，拉攏市場主要客源建立好的口碑，建立穩定的公關資源體系，找準宣傳渠道，低調執行，提前建立好系統化的人員培訓機制，做好管理系統導入，演練

4，其次，夜總會要有明確而規范的科學服務流程，客人進門一直到客人買單離開，要明確哪些部門的人員和客人有直接的接觸，接觸的內容分別是什么，哪些部門要做好配合工作，配合的工作內容是什么，哪些人員具有優惠權限，優惠的額度要如何控制，銷售副理的激勵和提成方式，佳麗公關的管理方面，點單出品的過程等等這些環節都必須有明確的規范，明確規范的服務流程，方便夜總會管理系統的引入和順利運行，可

第三篇：夜場管理方案

夜場管理方案

（一）管理方案

管理系統分為營業系統、監控系統（質檢）和保障系統。其中營業系統又包括資訊系統，管理采取垂直管理，垂直管理下設游戲規劃（工作任務、工作達標標準、崗位職責及服務流程），人人都要遵守按照游戲規則去開展工作，檢查游戲標尺就是公司的員工守則，往往一些企業存在著人與人之間的矛盾及斗爭，也就是所謂的中國老的傳統管理機制人管人，為了擺脫傳統的管理模式，采取科學的管理方法，就是游戲規劃，管人、約束人，游戲規則是衡量一個部門一個管理者及員工是否遵循執行達到公司工作標準，完成公司所交給的各項工作任務。管理辦法是：每個部門設定工作標準和工作要求，把工作流程表格化、數據化，設定考核標準，大家按照這個標準去監督檢查，然后評估。

管理模式是圍繞：計劃、實施、監督、檢查、評估員工守則去開展工作。計劃：年計劃、月計劃、周計劃、日計劃、營業計劃、銷售計劃、等。管理計劃實行辦法：每天領班向主管、副理遞交工作計劃，經主管、副理審批后按計劃實施完成，主管副理向副總經理遞交每天工作計劃，經審批后貫徹實施。其中存在監督、檢查、評估過程，認真完成此監控過程，從而對工作完成情況有了明確的了解，根據評估的過程，做出評論，找出計劃實施過程中存在的問題，并加以改正，加強管理，因此建立良好的管理網絡。

公司的會議可分為兩大類：管理會議和營銷會議，管理會議可分：每月員工大會，管理人員月底總結會，每周一經理會，每日總結會，員工例會（注：會議要有主持人，開會地點參加會議人員、會議內容、記錄人等）。

日常管理會議：參加的人員有副總經理、副理、主管、領班。主持人：經理開會地點：經理辦公室

開會時間：自定

會議具體事項：由經理向副總經理匯報一周內的經營管理工作，并針對經營管理現狀提出經營管理方案，副總經理裁決后，把企業精神及工作任務布置下去。每月總結會：參加人員：總經理、副總經理、主管、領班，開會地點在經理辦公室，開會時間為每月，主持人：總經理，具體事項：全面總結當月的經營管理工作、營收情況、工作表現，批評管理工作存在的不足，討論擬定下個月的工作任務，并裁決。

每月員工大會：參加人員：全體員工，開會地點：各休息廳或餐飲、舞臺，具體事項：表彰激勵員工灌輸企業的經營理念及經營思想并把每月的經營管理情況公布于員工，望員工再接再厲。

召開會議的目的：主要討論管理工作出現的問題，我們的經營管理目標是否達成，工作任務是否完成，如沒完成拿出什么方法來解決此類問題。各項會議召開效果;使各項工作任務、工作計劃得到落實，責、權、利相結合，分工更明確，人與人之間相互溝通、相互協作、互相配合，使各項規章制度逐步走向完善，所有員工互相打氣、不斷充電，員工得到提升，企業經營管理得到提升，企業品牌得到提升，管理工作逐漸走向正規化，員工思想得到了統一，工作標準得到了統一，增加了員工的工作責任感，崗位規范化、服務工作程序化、服務程序系列化，達到企業的管理目標。

（二）管理模式及管理原則、管理辦法

1、管理模式：

公司每一級管理人員都對其直接下級負有培訓、督導的責任，并自覺應用PDCA管理模式。

（1）plan（計劃）各級管理人均有責任使下級了解任務或目標，掌握工作流程、操作程序及標準。

（2）Do（執行）各級管理人員須將任務或目標分解落實到具體個人，講明任務性質及意義、時間要求、操作過程和最終的質量標準等，并帶領員工認真實施。

（3）Check（檢查）各級管理人員均有責任檢查直接下級的工作進展和執行標準情況。負責對進行中的工作進行培訓、指導，以確保最終質量，公司設有全優服務出品督查專員，依表格化檢查所有部門及人員的工作情況。

（4）Action（評估）各級管理人員必須制止不合理或錯誤的操作，對造成后果者給予相應處理，公正評價員工工作結果，對優秀者給予表彰或獎勵。

2、管理原則及管理辦法（1）管理原則

A、堅持計劃管理與靈活管理相結合的原則； B、堅持以人為中心的管理原則； C、加強經濟核算的管理原則； D、責權相結合的原則。管理人員必須以身作則、嚴于律已、公正待人、努力完成管理責任，保證公司正常運行，同時切實遵循以下原則：

一、垂直管理

二、分工負責：每位員工按照分工，對自己分擔的業務負全面責任。

三、責權利相結合：每位員工的責、權、利三方面連帶生效。

四、服從命令：每一位員工必須執行上級的命令。

五、全員督導：每一位員工對發生在公司任何人身上的過失均有責任和全力制止，糾正或向上級反映。

六、全員參與：每一位員工均有權就本部門或公司的經營與管理完善提出口頭或書面建議。

七、友好協作：在不影響本部門部正常運行的前提下，公司各部門有責任為其他部門提供所需的協作。

八、特殊授權：每一們員工均有無條件接受公司授權人員指揮。

九、獎優罰劣：每一位員工的功績都將受到表彰或獎勵，過失者也要受到相應的處罰。

十、強化管理：管理人員必須以身作則，權責結合，違規違紀加重處罰。（2）垂直管理原則

A、公司實行董事會授權的總經理負責制，各級管理人員只對本崗位的直接上級負責，不可隨意越級，自上而下共分為如下等級：（01）總經理（02）執行副總（03）部門副理（04）部門主管（05）部門領班（06）員工/服務員

B、營業部主管或領班在人事管理及營業管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/領班只對所授權管轄區域的人員擁有培訓、管理及獎懲權，并負責接連帶責任。

（2）營業管理：當由于輪休或值班只按排一名主管/領班在崗時，由該主管/領班負責包括自己區域內及所有區域的管理工作，對現場人員的表現有及時訓導權，但該人員的獎懲仍歸該人員的直接主管/領班處理（可提交該人員的隔級上級責成該人員的直接主管/領班處理）（2）管理辦法

一、目標管理辦法

二、標準管理辦法

三、統一領導管理辦法

四、重視人才和智力投資的管理辦法

五、通過監督和評價企業服務質量的管理辦法

六、全員參加管理辦法

七、通過良好的溝通方法激勵員工

所謂的垂直管理就是工作計劃涉及協作分工，分工明確，責、權、利相結合，層層落實，層層把關，負連帶負任，統一考核標準，采用流動式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具備的素質：德才兼備、廉潔奉公、嚴于律已、業務精通、追求效益、比學趕邦、做事執著認真、追求高效。

垂直管理的效果，服務無盲點、全程化、不斷檔、不脫節做好交接，溝通人性化，從工作中找到榜樣，作為自己的學習榜樣及標準，服務得到了提升，各部門的服務出品才能達到最高境界。

對員工采取流動性管理，加強督導，工作標準化，員工不斷獲得新的知識，精神不斷提升，使員工感到有家的感覺和溫暖。

管理對人、財、物、時間、信息的管理，包括固定備品及消耗品（其中：固定備品注重保養及維修，消耗品的開源節流），所有人員在營業時間內做好本職工作，為公司創造更大的經濟效益。信息也稱為資訊，包括內部經營反饋信息和外部企業經營競爭信息，要對所有的信息進行加工處理，擺在重要的位置，對企業的經營管理改革方案作參與依據.

第四篇：夜場活動方案

夜場方案

一、背景：

近年來，隨著城市經濟的發展和消費者消費水平的日益提高，夜場

也越來越成為中高檔酒的重要消費終端，各種酒企業也越來越重視夜場終端的開發。一些中高端的國際品牌已經在夜場占據了絕對的領導地位，也積累了相當豐厚的市場操作經驗，在中國酒水品牌做夜場無論是在品牌影響力還是操作經驗上都急需迎頭趕上。

二、夜場解析：

城市尤其是大中城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多

樣，夜場終端根據不同的標準可分以下種類：

1、按照目標消費者分類： a、純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等，是純娛樂型的場所，在這里消費者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉ok、觀賞文藝節目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲酒水成為放縱激情的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒及中端洋酒消費場。

b、休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶 社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經濟收入和文化修養的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。此類夜場是中高端酒的主場，而且在氣氛高雅的環境中更顯酒水檔次，故此類夜場銷售中高端酒更加合適。

2、按檔次分： a、高檔夜場。主要有高檔迪廳、夜總會、ktv、西餐廳、咖啡廳、音樂廳等，消費者所有消費均在座位上點單后，由服務生提供全程消費服務。b、超市型夜場。隨著城市居民夜生活的日漸豐富，夜場消費不再是極少數 高收入人的專利，中等消費水平的居民越來越多地成為夜場消費者，超市型夜場應運而生。這類夜場主要以大型迪吧、ktv超市、演藝酒吧等為主，門票在10元以下或不收門票，建有專門的酒水飲料超市，消費者可以根據自己的需求自己選擇各種酒水飲料。c、大眾型夜場。此類夜場主要分布于城鄉結合部和地縣級城市，目標消費 者消費水平相對較低的如在校或剛參加工作的大中專畢業生、進城打工者、中等收入市民等，主要場所有設施簡單、普通的迪廳、kvt包房、歌舞廳等。

3、夜場作為一個特殊的消費場所，具有以下特點： ⑴消費量大。單個夜場的銷量較大，便于新入品牌撕開市場的裂縫。⑵ 利潤空間大。⑶

進入門檻高。

⑷具有見效快、銷量穩定、輻射力強的特點，同時也存在投入高、風險大、無法體現品牌核心優勢的缺點。除了高額的營銷成本外，夜場還存在許多隱性成本如，由于夜場普遍存在壓賬、經營業主更換頻繁等現象，不但企業和經銷商資金周轉率降低，而且壞賬成本較高，經營風險較大。

⑸夜場消費群體比較固定，節假日人多些，但幅度不會相差太大。這里的消費群體新潮、時尚，喜歡流動于周圍的不同夜場，某個夜場的“新鮮喝法”很容易在圈子里流行起來，因此，夜場具有一定輻射作用。與酒店相比，夜場尤其是娛樂型夜場消費隨機性強，有利于利潤空間大的非名牌產品運作。

4、避免夜場入市的“陷阱”

夜場信譽度普遍偏低，管理隨意性大，不可控因素多，容易出現危機。①不要盲目重金買場 成熟品牌在夜場表現強勢，是品牌、經銷商實力、其他渠道促進等綜合因素的作用。新銳品牌盲目拼搶夜場，短期內可能很容易見到收益，但這種收益建立在高投入的基礎上，一旦投入力度下降，夜場的銷量便會馬上下滑。因此，對夜場應該有清醒的認識，綜合考慮它在自己的營銷渠道中所起的作用，理性投入。

夜場的銷量雖然穩定，但可持續增長差，促銷活動的現場效果明顯，但不會有長久拉動作用，過多費用會導致投入產出失衡。市場費用（進場費、人員工資、店內廣告、促銷品、瓶蓋費、店慶費等）由于外部競爭的加劇而逐漸攀升，夜場的投入產出比日趨不合理，在企業市場資源有限的情況下，對夜場的大規模投入，使得企業要承擔更大的資金壓力和風險。②分清夜場種類，選擇適合產品

進攻品牌在運作夜場的時候一定要從全局著眼，對當地各渠道終端情況有一個全面的認識，哪些店主走銷量、哪些店樹立形象要有明確分工。因此，新進品牌在選擇做夜場的時候應該分清娛樂型夜場還是休閑型夜場，并針對自己產品的特點以及市場所處的階段區別對待。③避終端賺錢經銷商賠錢的局面

從夜場的經營過程來看，夜場終端只賺取加價利潤空間，而營銷成本主要是由經銷商和廠家承擔的。這就很容易造成經銷商和廠家承擔經營風險，夜場賺錢的局面。因此，經銷商和廠家應該綜合考察夜場的信譽，爭取規避一些風險。④過于依靠夜場對于品牌不利

企業運作夜場多用買斷方式，由于買斷了銷售權，產品推廣相對簡單，技術含量低。就算是再不知名的牌子在促銷小姐的促銷攻勢下也能暢銷，導致企業依賴人員促銷而不注重品牌傳播。由于這種夜場對資金要求高而營銷技術含量低，易模仿，不具備核心競爭優勢，一旦遇到強勢品牌的擠壓的時候，銷量就會急劇下滑。

三、目標定位：

1、目標場所定位：日式酒吧、音樂靜吧、演藝吧、舞廳、特色吧等

4、環節費用定位：

1、規劃（四個季度）

五、夜場動銷：

○進場

1.合作方式：

①專銷 ②專場促銷 ③保量 ④進場 2.市場動銷 4.動銷方式：篇二：夜場經營銷售活動方案匯總

夜場經營銷售活動方案匯總 ktv在進入正常運營軌道后，符合大眾的、抓住消費者的經營銷售方案是至關重要的經營之道。很多經營商在面對各種各樣的節日的時候，總是為要推出什么樣的活動才能吸引消費者而感到頭疼，很多時候，只能是千篇一律紛紛效仿，找不出特色。下面就為大家總結了一些超級實用、捉住顧客的夜場經營銷售活動方案。這些妙招不僅抓住了消費者的消費價值心里，而且滿足了消費者的消費需求哦。

①、派送抽獎：幸運之星天天有，不怕客人不揩油，誰不想來碰運氣，哪個不想占便宜。

②、虛張聲勢：有ktv包房也不開，排起長隊來，見著有錢主，趕快讓進來。

③、量販式ktv帶餐：只要開ktv包房并消費到一定程度，可以自助狂吃，餓三天去吃，不占便宜干嗎來了？這叫飽吹餓唱，這是美食釣人，有吃又有玩，誰人不想貪。

④、小盤小碗：客人都是餓虎撲食，狼吞虎咽，還會殘羹剩飯，如果是小盤小碗，就會遏制浪費，按需取食。

⑤、金卡銀卡：到處是折扣，永遠得回頭，哪家不送酒，誰家不贈肉，店家不吃虧，客人也會留。

⑥、玫瑰派對：都是來唱單身情歌的，何不再唱一首夫妻雙雙把家還起碼也得唱對面的女孩看過來，男士哪個不是色眉瞪眼，女 孩豈能不想帥哥靚男。

⑦、唱跳一堂：有些地方，每天都有演出，葷的素的全有，打情罵俏為主，雅的俗的全練，叫你看花了眼，還真有用戶群，人本非圣賢嘛。⑧、鶯歌艷舞：到處鶯歌艷舞，更有潺潺流水，雞鴨河豚全部撥了毛，刮了鱗，過了油，紅燒吃了它，吃不了的還可以打包，帶回家接著吃。⑨、神秘兮兮：門口站一個大漢，面生別想往里鉆，機關暗道多多，監控防范很嚴，里面招數奇特好，有錢才能當神仙。現在的夜場在裝修設計上很難一爭高下，除非是一些高檔次、超豪華的大規模場子，很多小型夜場只能依靠一些實惠的優惠活動來提高自己的客流量。這些夜場經營銷售活動方案，只需要經營商多費心思，針對自己目標顧客的消費心理就可以制定出符合自己的優惠活動方案，從而使自己場內座無虛席。篇三：小區專場團購夜場活動方案 **小區專場團購夜場活動方案

一 活動目的為了更好的做好小區，以小區專場團購為活動載體，展示四維衛浴品牌形象和產品優勢。讓消費者更加的了解四維衛浴的經營特色，理念和文化等。樹立起四維衛浴在該小區的良好口碑，為小區以后的工作贏得有利的競爭優勢，擴大知名度和影響力。

二 活動主題

****小區專場夜場團購會（僅限30戶）

祝賀****小區全體業主喬遷新居

三 活動時間

2011-12-3日晚**點到***點

四 活動地點

鳳凰城北城二樓四維衛浴旗艦店

五 活動內容

1.進店就送精美禮品（水杯一個）2.全場商品**折，特價除外 3.參與抽獎就有機會全額免單

一等獎1名 免單（指定套餐）

二等獎2名 五金五件套壹套（指定型號）

三等獎3名 角閥 地漏各一個（指定型號）4.滿就送

（1）滿1000-1999送？？？

（2）滿2000-4999送？？？

（3）滿5000-7999送？？？

（4）滿8000-9999送？？？

（5）10000以上送？？？？ 5.專車接送

活動當天公司派有專車到小區接送，包您請輕松購物，方方便便回家

活動細節

進店就送精美禮品

1.當天憑邀請函進店均有精美禮品相贈。2.憑有效訂單領取抽獎卡一張。3.中獎幾率100%，每張訂單限領取一張抽獎卡 4.憑抽獎卡免費參與12.3日下午？點進行的抽獎活動 流程 憑邀請函領取抽獎卡--填寫個人資料---投入獎箱---抽獎---抽中者辦理相關手續領獎 活動的執行

1.前期小區內物料的準備和小區內人員的配合物料

x展架4部（物業大廳2部，展位2部）

邀請函100張（用不完留著以后用）

活動單頁若干

產品一套（花灑 柜子 龍頭 坐便）2.人員的配置

小區專員3名，用于客戶信息的收集

具體細則如下：

?

1、第一次登門拜訪； ?

2、電話確認信息； ?

3、登門送相關資料；

?

4、電話確認送邀請函的時間和地點； ?

5、送邀請函；

?

6、電話或短信再次確認邀請

1、第一次登門拜訪：

? 一個身穿t恤和運動鞋的市場推廣經理對顧客沒有說服力； ? 一個衣著時髦、打扮入時的市場推廣經理對顧客亦沒有說服力； ? 所以我們的市場推廣經理在跑小區時應穿職業裝，做到職業化、專業化，這樣才能

和市場推銷員劃開界線，做一個在形象上充滿自信的市場推廣經理。

（2）工作物品的準備：名片、家裝知識（如何選地板、如何選乳膠漆、如何搭配顏色，裝訂成冊，放在文件夾里，小區拜訪時帶上）、公司常規宣傳資料、信息調查表、筆記本、筆

（3）拜訪程序： ? 問好 ? 自我介紹 ? 贊美 ? 家裝知識

? 介紹四維衛浴（產品手冊）? 介紹專賣店

（4）拜訪理由：千萬不要以售后服務為理由，以其他借口為理由，例如： ? ①我剛去樓上張先生家給他帶圖冊選購了家具或量尺寸或送預知系統效果圖，他告

訴我有次路過你家，覺得你家裝修得很漂亮，說四維衛浴非常適合你家，所以。。。? ②我去樓上李小姐家替她量尺寸選衛浴，路過看到你家正在裝修，我有一些家裝知

識，相信你肯定能用得上；

? ③您好，我是四維衛浴市場推廣部經理xxx，這是我的名片，打擾您幾分鐘可以嗎？（5）拜訪技巧：

? ①首先要贊美顧客的裝修風格，讓顧客認為你和他的審美觀念一樣，有相同點，拉

近彼此間的距離；

? ②、贊美顧客的衣著、品位； ? ③、贊美顧客的孩子可愛、漂亮等； ? ④、贊美顧客的氣質、味道等；

贊美的原則：貼切、真實、真誠、自然 絕不造作、夸張、虛偽。以講解公司、認可公司、了解產品為目標引出活動內容并拿到電話號碼為結尾：我們四維衛浴將于9.24日舉行這個小區的專場團購活動（只限30名），聽我們老板說到時會有超低折扣，可以省下上千元的費用，等活動內容出來后我們把邀請函和dm單一塊給你送過來吧。

注意事項：到了顧客家不要太堅持，因為拿電話號碼不是目的，只是達成目的的目標，我們的目的是進行小區推廣，提升品牌形象，吸引顧客到店面里來相信四維，選擇四維，再進行口碑推廣；所以沒有特殊情況，在顧客家一般只呆15-20分鐘。

2、電話確認信息：確認電話號碼是否正確，如果現場確認，讓顧客感覺我們不相信他，顯得很沒有禮貌。

? 電話確認注意事項：

?（1）在電話里面的語氣要相當熱情，而且興高采烈； ?（2）要有電話劇本：首先統一口徑，讓客戶感覺是一個品牌給他打的電話，而不是

與第一次登門拜訪的兩個不同的人，以維護品牌形象 ?（3）電話內容：你好，我是四維衛浴客戶服務部的，請問你是××小區的××先生 小姐嗎？你現在方便接聽電話嗎？

1、有一個非常重要的消息要告訴你，現在打擾你兩分鐘的時間。前兩天我們市場推廣經理到過你家，他說您非常喜歡四維，信任四維，所以他囑咐我一定要打個電話來感謝你！他答應過你我們活動內容出來后要給你送一份dm單和邀請函過來，你看我們這兩天就送過去你的新居好嗎。。。

2、前兩天我們市場推廣經理到過你家，您能對她個人形象、專業素質、態度、能力打打分好嗎。。。（最后，不要忘記送上一句貼心關懷或祝福的話語來結束電話。）

3、登門送相關資料：最終目的是引出顧客對請貼的興趣 ? 操作細節：送去時一定重復告訴顧客這個折扣是從來沒有過的，因為是總公司直接

讓利，一定會為您省下上千元錢，還有因為這是針對貴小區做的專場團購，所以公司特別限量派送30張請貼，你看我們關系這么好，我一定回去幫你申請一張，因為憑這張請貼可以享受最低折扣；

?（3）注意事項：要突出價格和請貼的尊貴性，吸引顧客對請貼的興趣。

4、電話確認送請貼的時間和地點： ?（1）電話模版：你好，這里是四維衛浴客服部，請問是××小區××先生小姐嗎？

告訴您一個非常好的消息，期待已久的針對貴小區的專場團購活動已經開始，屆時會有超低折扣奉獻給你們小區業主。前幾天我們市場推廣經理特意幫你申請的vip請貼已經申請下來了，你看我們是明天（星期一）還是后天（星期二）送到你家里呢？（告訴時間后詢問送達詳細地點，地址一定要詳細，因為再打電話詢問地點顯得我們很笨拙）請問是你本人接收嗎？（如果不是本人接收，代表他對這個請貼不重視，所以一定要說服其本人簽收）這是一份非常重要的東西，況且我們市場推廣經理一直說你人非常好，和您談話非常愉快，所以我也很想見見你，我送到你的手里好嗎？ ?（2）注意事項：

? ①用001-100做為編號，編號不要含4； ? ②發請貼不宜過早，過早發出請貼，會導致顧客找不到； ? ③選擇在周五、六、日打電話，周一、二、三發請貼；如果請貼過早發出，會提醒

顧客在周末時到市場看其他品牌，導致顧客的流失。

5、送請貼：請貼一定要分區域送達； ? 面帶微笑，非常熱情的與顧客握手，拿出請貼，再次強調這次活動能帶給他的好處，最后的一句話是：相信開業當天能再次見到你，因為送了這么多請貼，我最想見到的就是你（限于同性），我最想在專賣店里為你服務，所以你一定要早點過來。

6、再次電話或短信確認邀請：在時間充足的情況下，應電話確認顧客是否到場，在時間緊迫的情況下，變群發短信為點對點短信，因為每個顧客都希望得到屬于自己的短信。?（1）親愛的××先生小姐，你好！期待已久的四維衛浴針對貴小區的專場團購已 定于2011年9月24日盛大舉行，全場全年最低折扣在等待著您，請您一定要帶上你的請貼前來領取一份精美的禮品，四維衛浴全體員工熱忱歡迎您的光臨！?（2）不要局限在重大節日時給顧客發短信，因為那時顧客收到的短信很多，對顧客 沒有吸引力，較少引起顧客的注意，應選擇在天氣變冷、變熱、大風大雨、寒暑假孩子在家的時候發等等。? 對顧客應是溫馨提醒式的貼心服務管理，而不應該是敷衍式的客情管理。拒絕的客戶

“對不起，打擾拉，再見”

附上留言條：

尊敬的客戶：您好！我是中國衛浴名牌四維的市場調研員，或許是您因為被推銷騷擾的太多，慣性的拒絕我也可以理解，但我真的只是想做市場調查，了解消費者對家具的喜好及趨勢，從而使全友公司更好的為您服務！再一次的對您說聲對不起！不足之處，請海涵！（一份小禮，希望您天天開心，身體健康）

四維衛浴：xxx 手 機：1x xxx xxx xxx 2011年x月x日

（自己事先寫好，書寫工整、清晰、有力）篇四：夜場活動方案

夜場活動方案

活動背景：部分鄉鎮農民農忙告一段落，有閑暇時間。針對沒有分銷商、相對富裕的村子，由經銷商自行開展活動。

活動形式：放電影、夜場樣機展示

活動主題：凡現場訂購太陽雨太陽能，即可配備6重好禮。贈品：浴霸、恒溫閥、鏡子、臉盆、置物架、花灑； 現場交訂金，可獲贈奔騰電壓力鍋1臺。

活動時間：19:00-21:00 活動地點：木頭溝、安什圖、當鋪地、羊草溝、大興隆莊、衣家營

1、首先選好一個最好的位置，能夠吸引足夠多的觀眾。

2、現場安裝投影，組裝機器，宣傳活動內容。

3、在影片放映過程前放一段宣傳廣告，時間3分鐘。然后開始第一個有獎提問，影片播放

1小時候開始第二個有獎問答，影片結束開始第三個有獎問答。

問答一：太陽雨太郁悶的真空管是什么管？（答對后簡單介紹南極管）問答二：太陽雨太陽能有什么墻？（答對后簡單介紹保熱墻）問答三：太陽雨太陽能的廣告語是什么？一句話來描述（謝謝大家光臨，明天也有好禮）

4、活動掃尾。

南極管：“南極管”膜層特別添加稀有金屬，實現太陽光的光譜吸收，吸收比最高可達0.96，比普通真空管得熱更多。發射比僅為0.04，有效減少真空管對外散熱，保熱徹底，特別適合高寒環境。

保熱墻：采用太陽雨特有“保熱墻”專利技術標準，保熱效率提高30%。使用霍尼韋爾無

氟發泡添加劑，無氟環保，熱力更長久。廣告語：有保熱墻的太陽能，冬天才好用！

太陽雨太陽能 赤峰大區 2012-8-21篇五：夜場銷售方案

夜場銷售方案

夜場是酒類產品的重要消費場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創新促

銷的手段達到出奇制勝，對新上市的產品來講尤為重要。

前言市場分析

夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較晚的經營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天，國內涌現出大批有消費品位能力的年輕人。隨著生

活觀念和生活方式的改變，白領階層們需要更能表達個人品位、更有文化內涵的飲酒方式。預調酒.調兌酒

具有口感豐富的特點，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方

式中調兌表現得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發揮出個性化的優勢。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調兌酒概念需要專業的預調類酒來支撐，才能展現出豐富的色彩口感。目前國內預調酒市場缺乏統一的標準，市場潛力很大，銳澳預調酒的面市正是為了適應個性化的飲酒潮流。

夜場和一般的消費場所不一樣，有它特殊性。經營者背景復雜，所售產品價格非常高，產品進入夜場大多

數都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店現象時有發生。惡性銷售競爭嚴重：進店費、專銷費、開

瓶費、促銷費、公關費層層盤剝，層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。條件苛刻。進入夜場的產品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會

產生一系列問題.方案 1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且

風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，企業

利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，2.經銷商代理型方案。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷

售較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市 場的開發、服務和維護。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。

所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品

牌代理。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返

利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如廠家以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如

出廠價60元/箱的某品牌經經銷商加價后到終端的價格高達120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤

空間受到許多經銷商的青睞賺個大滿貫。3.廠商合作型方案。一些企業在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依

靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分

利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。市場就運用此模

式取得業績，企業在市場選擇幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區負責，由公司營銷人員協助

經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責

終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷

商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。

選擇經銷商 選擇合適經銷商，廠家把產品交給經銷商去做，那必須要選擇經營能力成熟，社會背景資金較強的經

銷商，夜場的經營者社會背景復雜，如果廠家選擇經銷商不當，不僅要支付高額的進店費、專銷費，還可

能要承擔較大的呆壞脹經營風險。因此，一定要尋找資金較強的經銷商，將經營風險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經銷商，按不同的比列共同承擔費用，廠家要高度重視經銷商，雙方不僅是合作關系，而

是戰略聯盟的關系。對于經銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經銷商要投入比

做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發夜場的風險性較高，為此必須加強風險控制，營銷人員必須有過硬的專業素質，廠家應該建立專門負責

開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜

場市場。現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要

盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。選擇夜場

在選擇夜場的時候，要先對區域范圍內的夜場進行篩選，選擇信譽佳的夜場進行合作。要進行夜場評

價。夜場的企業性質、老板詳細情況，夜場的經營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學生還是白領，或是企事業單位的客人等。還

有一個重點是對目標夜場的酒水消費情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費量、消費習慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內陳列、促銷狀況等進行全面的調查。把當地消費人群的消

費水平和消費能力。作為企業定價的參考依據。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

進入夜場

經過充分的調研，我們將得到店內銷售的綜合情況，根據調研得出的結論以及我們的銷售預期，確定

我們的競爭目標，進而確定我們的主打產品。由于夜場產品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產品

往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產品，以保障價格的不透明性，從

而確保經銷商和夜場終端的利益。

促銷活動

促銷對于當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動在一些特定消費場所圍繞消費者而展開的，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規范店招、海報、場內pop、燈飾等設施，統一品牌形象。在夜場進行生動化陳列展示對產品的促銷也很重要，產品在吧臺展示柜或場內貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這個品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對夜場渠道的消費人群，價格因素將起到較大的作用，價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費者在消費后帶走的贈品，贈送禮品對消費者有一定的吸引力。促銷禮品設計一定要新穎、實用，具有品牌個性，方能達到促銷目的。舉辦幸運抽獎活動，凡是當晚購買了該產品的產品，均可參加幸運抽獎活動。當場消費，當場獎勵。現場舉行投擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。主題節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定產品贈送玫瑰等等。針對消費人群，人員促銷將起到決定性作用，促銷員是戰斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產品，更重要的是讓她們能體現出品牌的內涵與風格。所以，除了加強對促銷人員的培訓，還應制定相應的促銷獎勵政策，以刺激其積極性，實際工作中，要讓促銷員和服務員協力配合，共同提高促銷效果。服務員是直接把產品推薦給消費者，因而這一環節很重要。目前不少廠家通過開瓶費提成等手段來獎勵服務員，廠家可不定期組織一些夜場的服務員參加廠方舉辦的一些培訓會或文娛之類的活動，并現場贈送給他們一些實惠的紀念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產品還是掌握在消費者手中，而促銷的最終目的就是讓消費者購買產品。

第五篇：夜場銷售方案

夜場銷售方案

夜場是酒類產品的重要消費場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創新促銷的手段達到出奇制勝，對新上市的產品來講尤為重要。

前言市場分析

夜場渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較晚的經營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天，國內涌現出大批有消費品位能力的年輕人。隨著生活觀念和生活方式的改變，白領階層們需要更能表達個人品位、更有文化內涵的飲酒方式。預調酒.調兌酒具有口感豐富的特點，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方式中調兌表現得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發揮出個性化的優勢。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調兌酒概念需要專業的預調類酒來支撐，才能展現出豐富的色彩口感。目前國內預調酒市場缺乏統一的標準，市場潛力很大，銳澳預調酒的面市正是為了適應個性化的飲酒潮流。

夜場和一般的消費場所不一樣，有它特殊性。經營者背景復雜，所售產品價格非常高，產品進入夜場大多數都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店現象時有發生。惡性銷售競爭嚴重：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費層層盤剝，層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。條件苛刻。進入夜場的產品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產生一系列問題.方案

1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，企業利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，2.經銷商代理型方案。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷售較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌代理。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如廠家以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價60元/箱的某品牌經經銷商加價后到終端的價格高達120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞賺個大滿貫。

3.廠商合作型方案。一些企業在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。市場就運用此模式取得業績，企業在市場選擇幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區負責，由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。

選擇經銷商

選擇合適經銷商，廠家把產品交給經銷商去做，那必須要選擇經營能力成熟，社會背景資金較強的經

銷商，夜場的經營者社會背景復雜，如果廠家選擇經銷商不當，不僅要支付高額的進店費、專銷費，還可

能要承擔較大的呆壞脹經營風險。因此，一定要尋找資金較強的經銷商，將經營風險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經銷商，按不同的比列共同承擔費用，廠家要高度重視經銷商，雙方不僅是合作關系，而

是戰略聯盟的關系。對于經銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經銷商要投入比

做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發夜場的風險性較高，為此必須加強風險控制，營銷人員必須有過硬的專業素質，廠家應該建立專門負責

開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜

場市場。現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要

盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

選擇夜場

在選擇夜場的時候，要先對區域范圍內的夜場進行篩選，選擇信譽佳的夜場進行合作。要進行夜場評

價。夜場的企業性質、老板詳細情況，夜場的經營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學生還是白領，或是企事業單位的客人等。還

有一個重點是對目標夜場的酒水消費情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費量、消費習慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內陳列、促銷狀況等進行全面的調查。把當地消費人群的消

費水平和消費能力。作為企業定價的參考依據。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

進入夜場

經過充分的調研，我們將得到店內銷售的綜合情況，根據調研得出的結論以及我們的銷售預期，確定

我們的競爭目標，進而確定我們的主打產品。由于夜場產品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產品

往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產品，以保障價格的不透明性，從

而確保經銷商和夜場終端的利益。

促銷活動

促銷對于當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動在一些特定消費場所圍繞消費者而展開的，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規范店招、海報、場內POP、燈飾等設施，統一品牌形象。在夜場進行生動化陳列展示對產品的促銷也很重要，產品在吧臺展示柜或場內貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這個品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對夜場渠道的消費人群，價格因素將起到較大的作用，價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費者在消費后帶走的贈品，贈送禮品對消費者有一定的吸引力。促銷禮品設計一定要新穎、實用，具有品牌個性，方能達到促銷目的。舉辦幸運抽獎活動，凡是當晚購買了該產品的產品，均可參加幸運抽獎活動。當場消費，當場獎勵。現場舉行投擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。主題節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定產品贈送玫瑰等等。針對消費人群，人員促銷將起到決定性作用，促銷員是戰斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產品，更重要的是讓她們能體現出品牌的內涵與風格。所以，除了加強對促銷人員的培訓，還應制定相應的促銷獎勵政策，以刺激其積極性，實際工作中，要讓促銷員和服務員協力配合，共同提高促銷效果。服務員是直接把產品推薦給消費者，因而這一環節很重要。目前不少廠家通過開瓶費提成等手段來獎勵服務員，廠家可不定期組織一些夜場的服務員參加廠方舉辦的一些培訓會或文娛之類的活動，并現場贈送給他們一些實惠的紀念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產品還是掌握在消費者手中，而促銷的最終目的就是讓消費者購買產品。