第一篇：門店服裝管理

一、門店補貨流程： 上傳需求當天內送達當天內回復當天內回饋 門店申請銷售部物流部銷售部門店

說明：

1、門店根據銷售需要按銷售部規定的統一時間上傳〈配貨申請表〉，如有顧客訂貨的應注明訂貨。門店在上傳《申請表》應跟進到區域銷售專員。

2、銷售專員在收到門店的〈配貨申請表〉后，應在第一時間給予審核，并在當天內送達到物流部，物流部應指定專人負責。

3、物流部在確認收到〈補貨單〉后，在當天內對本單的配貨時間、配貨數量、配貨款式及出貨時間回復到銷售部。如果未能及時配貨應知會銷售部。

4、物流部在收到〈補貨單〉后，原則上在3天內必須發貨。

5、銷售部在得到物流部回復后，在當天內必須回復門店。

三、門店日常工作流程：

1、門店每日在10點前做好銷售數據的匯總、上傳工作，并把前日的營業憑證傳真到銷售部。

2、門店每日對所有到店的貨品負全責。所以要求門店在收到公司發放的貨品后應安排兩個人在第一時間內清點到貨明細，若發現數據有誤，應在 12小時內反饋到物流部以及上一班員工核實。未能及時反饋錯誤的數據，門店要承擔所有責任。

3、門店每周一、三、四提出補貨需求申請并用正楷字體填寫完整的《補貨申請單》傳真到銷售部，具體按照門店補貨流程辦理。

4、門店每周一統一做退貨申請，具體按照門店退貨流程辦理，原則上不足一包箱不能退貨。

5、門店每周一上傳周工作報告，分析門店貨品的前十款和后十款的銷售動態及原因。

6、門店每月3日把門店上月的銷售業績及個人業績、人員變動書、門店費用統計表、門店報銷憑證、考勤表、銷售收銀票據等以快件方式寄到銷售部。

7、門店負責人每月30日上交本月工作總結及下月工作計劃。

8、門店每月3日提交門店當月促銷活動計劃。

9、門店每月30日對所轄門店的貨品進行全范圍的盤點，并在下月3日連同各類表格一并上交到銷售部。

10、門店每月組織1—3次的人員培訓，并把培訓總結上交到銷售部

11、所有人員必須服從店長的工作安排。

12、工作可圍繞《店長每天工作流程》進行。

四、店長、助店每天工作流程：

（一）營業前的準備工作：

1、營業前到店后，確認人手是否和班表無誤，用1分種時間檢查同 事的儀容儀表。

2、用10－20分鐘時間安排同事做清潔、檢查及補貨工作。主要包括店內環境、陳列品、輔助物品、贈送用品、室內溫度及背景音效。

檢查項目： ①

收銀臺：電腦、音箱、收銀柜、垃圾桶 ②

貨場：主柜、精品柜、中島、花車、貨場椅子、試鞋鏡、櫥窗、天花板、風幕機、空調及貨場任何死角的衛生。③

檢查貨場上的貨品的豐滿程度、陳列品的對口及時安排同事補滿、整改。

3、收銀準備工作： ①開電腦、清點備用金（必須有當班負責人在場）

②準備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、筆等）

③預備所須零錢，所需金額及面值依據實際情況而定

4、用5分鐘時間開早會。

主要內容包括：①鼓舞人員工作士氣

②回顧昨天的工作業績，了解銷售及排名，了解新到的貨品（款號、款式、顏色、材料、賣點、價格、適宜人群等），回顧昨天同事在工作中好的表現加以表揚。

③根據周/月目標、實際狀況訂立當天銷售目標。

④下達、分析公司新的文件、新的政策。

⑤同事的區位安排及工作分配。

⑥根據昨天的銷售報表觀察調整貨品擺位情況及店容整體效果。

5、店鋪開店營業。

（二）店鋪開店營業中工作（開店—閉店）：

1、巡視貨場：◆CD播放是否正常，店內溫度空調適合◆賣場貨量充足、整齊有序

◆物品陳列符合要求，價格牌無誤，模特服飾整齊 物料用具齊備（手提袋、打印紙）。◆

人員精神面貌是否良好。

2、員工培訓：◆最好的訓練，宜在貨場實地進行

◆在忙場時隨時留意同事在賣場上的表現（服務、精神、銷售技巧）保持優秀的服務及出色的附加推銷

◆留意同事站位是否正確、適當及時給予改正

◆確定員工當日的培訓重點

◆不斷為同事打氣、加油。提醒同事們每時段的目標

◆在淡場時組織同事對陳列物品的整理及定時清潔

3、貨品管理：◆監控貨品情況，隨時了解貨品的進、銷、補、存的情況

◆有貨到立刻請同事點貨、拆貨、速效補充貨場，即時告訴同事有新的貨品、價格、特點

◆及時保持貨場上貨品的齊整，不斷從倉庫補充貨品到賣場，及時更新價格牌

◆即時根據貨品的銷售情況記錄貨品信息（暢滯銷、貨品質量、貨品庫存量），以備及時補貨、調貨

◆做好顧客訂貨記錄、維修退貨處理

◆了解當天新上產品及其價格、款式、數量

4、現場督促同事服務及工作情況檢查監控，合理安排人手及工作分工

◆安排同事整理貨品，后倉貨品歸位

◆安排同事清潔貨場衛生，貨品陳列歸位

◆定時跟進銷售結果并將結果及時告知同事

◆不斷跟進賣場上同事的服務表現，及時做調整

5、溝通：及時和同事們溝通，適當的游戲可增加同事的精神

6、翻閱客戶檔案表，查閱有生日的顧客，給予電話聯系。

（三）疊班交接：

1、帳數檢查及核對

2、與晚班同事分享昨日業績及早班營業狀況

3、與晚班同事交接早班未完事務（貨品維修、退損及訂貨處理，立交接本）

4、與晚班交接早班人員情況（換班、加班、請假、遲到狀況做好考勤）

5、組別交接（服務組、陳列組、貨品組）

6、早班下班

（四）晚班看場重復第二大點

1、晚班開B：內容除和上午一樣外再多分享早班同事做得好的方面問 題帶出晚班的目標和工作安排。

2、巡視全場的貨架，了解庫存，了解銷售情況，是否需要緊急補貨。

3、了解當天商品調價及促銷活動，新品、特賣品及標志的放置。

4、旺場時提醒同事加快速度要以一迎四的風格作戰同時注意貨品安全。

5、旺場時切不可做一些對生意有影響的事（如：清潔、轉場、聊天）。

6、協助顧客做好服務，注意賣場內顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為。

7、給每位同事訂目標（淡場時可增加同事對生意的緊張感）。

8、凡事以身作則留意及帶動同事的精神及服務，不斷給予同事意見和表揚

9、淡場時安排同事補貨，整理陳列物品，倉庫貨品歸位。

10、淡場時安排同事做好貨場的衛生清潔工作，讓顧客有全新的感覺。

11、留意天黑開燈（廣告燈、門頭燈、照明燈、形象燈）。

（五）下班營業后的工作：

1、是否仍有顧客滯留，應繼續接待

2、安排同事做好關鋪后的清潔工作

3、按銷售或明天的推廣轉場

4、收銀帳結算，報表填寫整理，傳送數據

5、填寫交接班記錄

6、由負責人/店長開晚會，總結當天工作，簡短回顧，贊揚并鼓勵。

7、離開店鋪前重復檢查電源開關及門窗是否關好，賣場射燈、招牌燈、空調等設備是否關閉

8、做好關店安全工作

五、門店導購員工作流程：

（一）營業前的準備：

1、進店

導購員應于營業前15分鐘進店，不得遲到。

2、換裝

3、導購員簽到后應在5分鐘內換好制服，并做好個人儀表檢查工作。

4、參加早會

◆總結前一天的銷售業績及重要的信息反饋

◆聽從店長分配當日的工作計劃和工作重點

◆了解公司的營銷政策和活動、推銷技巧及附加推銷技巧的交流

◆檢查目標的進度，訂立對策，向目標邁進

5、開啟賣場電器設備，保證各種設備運行正常。

6、清潔

◆導購人員必須將所負責區域清掃干凈，注意保持產品展示的區域干凈整潔

◆清潔對象：收銀臺、貨架、貨柜、墻面、地板、產品、配件、包裝、裝飾物、櫥窗、模特等。

◆清潔整理要求：

A、所有貨架、展柜上無明顯落塵，干凈明亮；

B、所有設施、用具擺放有序、整齊；

C、產品陳列整齊有序，產品上無明顯灰塵；

D、墻面整潔，如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊，地板干凈無異物；

E、天花板無異物，店內硬件設施無灰塵。

F、倉庫整潔，貨品無雜亂無章。

7、對銷售工作，如產品手冊、樣品、小票及各種文具、包裝材料進行 準備。可制作預備項目一覽表，以防遺漏。

8、收銀員要準備好周轉金和零用金，特別是一元和五元的。

9、導購對隔夜后的商品都要進行復點，以明確責任。如發現問題，應及時向店長匯報。

10、根據昨日市場和銷售情況，對款式品種缺少的或是貨架出貨數量不足的商品要盡快補充出樣，做到庫有柜有。

11、在早上檢查貨柜同時，銷售前要對商品價格標簽進行逐個檢查，對于附帶價格標簽的商品，應檢查標簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況，確保標簽與商品的貨號、品名、規格、單價完全相符。

（二）營業中的服務

◆忙碌時的待客方法：

當產品旺銷時，導購員也應照顧好每一位顧客。切不可因為當前 顧客的購物行為而忽略了下位顧客，或因為當前顧客的猶豫不決而怠慢于他。導購員應按先后順序接待顧客。可在接待當前顧客同時，招呼下位顧客。或給予他有關的商品信息（或促銷活動），請他稍等片刻，并感謝他的合作。◆空閑時的工作：

暫時沒有顧客光臨時，導購員可進行一些日常工作，如清潔地板、展臺、整理貨架及補充貨品等。雖無顧客，仍應讓整個產品展示區表現出忙碌、活躍的氣氛。導購員切忌在無顧客時發呆、閑聊或看書、看報、發短信。

◆其他銷售中輔助工作：

1、展示太、商品陳列：導購員要經常更換展示臺上的商品，使展示臺始終保持最新或最暢銷的款式，讓展示臺成為一名無聲的導購員。商品陳列要有周密計劃，將暢銷的款式放在顯眼的貨架上，顏色由淺到深或單色到花色擺放，分系列、由小到大擺放。

2、及時清點及補貨：當客流較少時，要及時清點商品，當有缺貨的可能時要及時從倉庫中補充商品。如倉庫無貨時，應馬上申請調貨或補貨。（導購員上報店長或助店）

3、收貨：當有到貨時，導購員要協助店長收貨、拆包、驗收、記帳，及時反饋錯誤的數據，商品整理后及時陳列到貨架上。

4、配合：導購員之間既是分工又是合作的關系，當一名導購員接待顧客時，其他導購員在保證沒有妨礙自身工作時，對顧客的需要或同事需要的給予支援。

5、及時發現顧客各項消費問題及意見，耐心細致地為顧客解答不明白的問題。在力所能及的情況下，盡量幫助顧客。

（三）營業結束：

1、清潔工作由導購員共同分擔，各人將負責的部分清掃干凈（陳列柜、地板、收銀臺等）。

2、清點商品：對缺貨的商品要及時補充，并向店長匯報，以便及時補貨。

3、晚會是反省一天的銷售活動，作為明日銷售業績飛躍的跳板。

晚會內容： ◆

向店長匯報當日成績。◆

對當日工作進行自我點評，導購員的工作表現相互評估及分析，提出改進建議。◆

對當天未能完成的銷售指標做分析并規劃。◆

對未處理完的事宜均要留言告知次日當班的同事，提醒注意和協助處理。

4、進行安全檢查，關閉所有應該關閉的電器設備。

5、打卡、更衣、下班。

注：若還有消費者尚未離開，導購員應保持服務狀態。

第二篇：服裝門店店員要求

伊衣網 / 2010-08-23

[大] [中] [小]

售前待機就是等待顧客光顧的準備階段。顧客臨門是對服裝店的信任，店員應視為貴賓主動接待。以顧客為中心，充分體現在接待顧客的各個環節上，時時處處發揮自己的能動性，隨時做好迎接顧客的準備，抓住接待顧客的最好時機。

在接待顧客時，店員要以飽滿的精神、端莊的儀表、整潔的服裝、文雅的舉止，做好隨時接待顧客的準備。店員要站在既能照顧自己負責的服裝，又易于觀察顧客與接近顧客的合理位置上，等待顧客的到來，為其提供最掛的服務。店員的站位不但體現出商店經營管理的水平和店員的素質，也能給顧客整齊、舒適的良好印象。

店員待機的姿勢應保持自然、端正、面帶微笑。正確的待機姿勢與態度是禮貌待客的重要表現，也是招徠顧客的方法之一。如果待機時店員的姿勢不雅觀、斜倚在柜臺或者廊柱上、背對顧客、低頭不睬顧客、聚眾聊天說笑、追逐打鬧、吃零食、看書報、對鏡化妝等，不但使顧客看到引起反感，還會使顧客憤而離開服裝店。

店員應該時刻牢記以顧客服務為中心。當完成一項銷售工作后，如果一時沒有顧客光臨，可利用空隙時間，松弛一下緊張精神，做一些檢查整理工作，及時補充和包裝服裝，做好下一次接待顧客的準備工作。只要有顧客臨柜應立即停止手頭的工作，不能因做準備而怠慢顧客，更不能用不禮貌的語言頂撞顧客，應全力以赴做好接待工作。否則將使顧客不滿，有可能造成買賣告吹的結果。

伊衣網

第三篇：門店管理

對于通信賣場來說，它作為一個整體，除了地理位置、裝飾裝潢的要求之外，如何提升我們店面的銷售業績？在工作的過程中，很多的店長，一味在抓人力，業績不好就大聲的訓示下面的員工，結果適得其反，業績不但沒有做起來，下面的營業員人心動搖，個個喊著要辭職，結果到頭來走人的是自己。那么要從那些方面做好終端賣場的業績呢？

1）產品：最重要的就是產品組合，要根據賣場的定位，來組織自己的產品，根據賣場的定位不同來進行產品的陳列。產品的布局和展陳是通信賣場的核心要素。

2）陳列：好的陳列是最好的導購，要將產品生動化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據產品的不同來變化，但是有些共同點：功能，價格簽的擺放，宣傳品的擺放，美觀度，可視度，可取度等。

3）動線：如何規劃好賣場的動線，讓賣場生動起來？因此賣場就要考慮是否有一條完整的顧客動線最大化的引導顧客去體驗去購買。在設置賣場動線的時候可以根據人流和通道這兩個相關因素去考慮。例如：柜臺的變動使通道變寬、引導員合理站位引導、POP或者植被的擺放等等，起到指引顧客的作用。

4）布局：賣場重要是保持通暢，要根據顧客的動線，來布局自己的賣場。體驗區，產品展示區，配件區，促銷展區等等的功能區分，要懂得利用各功能區域的優勢進行互補。還需要根據季節來布置賣場，讓賣場能吸引顧客，更能留住顧客。

5）促銷：促銷的目標首先讓消費者體驗新產品的策略；促使消費者購買的欲望策略；維持消費者品牌忠誠度策略；促使顧客光臨現場策略。促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。促銷活動要有創意及率先推出，目標要明確，需要在產品、人力、賣場進行謹慎的規劃。做活動的時候一定要造勢，做出氛圍。活動后一定要對活動進行評估。

6）服務：人員要熟悉產品知識；要了解每一位員工的性格，要了解他們的優點和缺點，要懂得發揮人員的優點；要多鼓勵少批評，很多的管理專家都研究過，當人有過錯的時候，你猛烈的批評則不如給他一個很適當的激勵，這樣的效果會更好。體驗營銷的時代，人員的服務也是至關重要，現在消費者購買的不只是產品，更多的是考慮服務。

7）庫存：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析產品以下狀態：暢銷品，滯銷品，即將缺貨產品。庫存管理做不好，賣場銷售業績是沒有基礎保障的，能不能使自己的賣場盈利，很大因素在于庫存管理。很多消費者在購買產品的時候由于該產品的顏色、型號等沒貨，導致顧客的流失。

以上說的七大關鍵點其實是整個銷售環節中都必不可少的，其實大家都明白一個道理，銷售的最終目的就是在做終端，終端銷售業績不好，其他的提升都是空談。

第四篇：門店管理

門店店長工作職責：

1.全面負責門店的內部管理，包括：資產管理、人員管理、5S管理、銷售回款、費用控制等，保證門店高效正常運作；

2.做好門店的客戶接待工作，保證門店規范的客戶接待、安裝流程，提高客戶服務的質量和水平，對門店客戶滿意度負全責；

3.負責門店所轄區域范圍內的公交、客運、保險、汽修市場的客戶維護；

4.所在區域市場維護開拓，新開店的各項籌備工作；

前臺主任工作職責：

1、負責接待蒞臨門店的客戶，調配本店的員工、車輛、貨品等服務資源，為客戶提供及時、滿意的汽車玻璃裝配服務，并負責收款。

2、接聽業務電話，耐心解答客戶的問題，做好相關記錄。并根據業務需要，調配本店的員工、車輛、貨品等服務資源，為往來業務單位提供及時、滿意的汽車玻璃裝配服務。

3、根據公司頒布的銷售價格為基準，負責對零售客戶的報價。

4、負責業務結算，包括現金、保險案卷資料、掛帳單據的收取及往來單位應收款的核對與結算，并做好營業數據的整理與登錄。

5、負責門店帳目，要求帳目清楚，做到帳帳相符，帳表相符，帳物相符，帳款相符，報表及各種統計數據準確及時。

6、協助店長，負責門店人員調配、耗材管理等日常管理，對門店的財產負責。

7、與庫管主任協作，負責每月盤存，保障門店貨品和耗材的供應。

8、及時向店長反映門店的各種經營信息、商品信息、客戶需求及意見。

9、店長休息日，擔當臨時店長之職責，組織本店的晨會，負責當日的門店管理工作。

10、積極參加公司各類培訓及會議，提高自身素質。

11、服從上級領導，完成領導安排的其他工作

培訓教材：

1、汽車玻璃基礎知識理論2課時

2、汽車型號及玻璃編碼規則理論3課時

3、汽車玻璃安裝標準操作規程（CTC）理論8課時，4、實用客戶服務技巧與門店市場營銷理論3課時

5、保險定損與理賠理論2課時

6、汽車玻璃裝配連鎖店經營管理理論4課時

7、門店實習60天

捷瑞汽車玻璃（連鎖）有限公司始創于1988年。是一家提供專業汽車玻璃修補與更換服務的連鎖經營企業；擁有自營門店19家，加盟連鎖店近40家；是中國人保、平保、太保、天安、太平、大地、永安、華安、中華聯合等保險公司特約定點安裝或代理定損理賠的專業服務商。

在二十多年的發展歷程中，捷瑞公司堅持“用中國傳統文化+西方科學管理方法”之道，致力于打造汽車玻璃服務行業第一品牌。

行業內第一家獲取ISO9000國際質量管理體系認證。2004年，實施最先進的“6S”店面管理方法，并于同年通過ISO9001國際質量管理體系認證，促使公司內部管理上升了一個新臺階；

行業內第一家導入“CIS”。2006年，捷瑞在全行業中率先導入“CIS”（企業的統一化系統），明確了品牌定位和企業發展戰略目標，并建立了統一的視覺識別系統，使捷瑞服務品牌深入人心。

建立行業內第一家客服系統。2008年，捷瑞公司建立了汽車玻璃維修行業全國首家40088-95517客戶服務系統，實行365天×24小時服務，旨在為客戶提供汽車玻璃的完整解決方案。

行業內第一家批量獲得CTC認證。2009年10月，捷瑞公司獲得了汽車玻璃零配行業最高級別的CTC認證——汽車玻璃零配安裝服務認證體系，標志著捷瑞的安裝服務水平達到了行業最高級別。

建立了行業內第一家ERP系統。2010年，捷瑞公司投入800萬元，歷時二年建成的中國汽車玻璃服務行業第一套ERP系統，并開始上線運行，構筑了一個包括采購、倉儲物流、門店連鎖運營、客服以及保險代理在內的信息聯動平臺，捷瑞的管理運營體系從此邁入國際化先進行列。

建立了行業內第一個職業培訓學校。捷瑞一直提倡“用負責的人，做人命關天的事”（左敏語）。于2008年獲得政府批準的辦學許可和職業教育資質，成立了中國汽車玻璃維修與更換行業唯一一家正式的職業培訓學校——武漢捷瑞汽車服務職業培訓學校。她不僅是捷瑞公司內部管理及技術人才培訓基地，同時還為汽車后市場諸多企業代培各類服務人才。

創辦了行業內唯一的一份服務月刊。“創新中國汽車玻璃行業服務標準，成為中國廣大車主安全衛士”是捷瑞人自立的歷史使命。為此，捷瑞于2004年創辦了《捷瑞汽車玻璃》雜志，每月定期出版。這是全國汽車玻璃裝配服務行業唯一的月刊，被行業內眾多有關人士譽為“典范”。

目前，捷瑞正廣結天下賢者與有識之士，共同打造中國汽車玻璃安裝服務行業領導企業和首選的品牌，為中國廣大車主安全造福，為汽車玻璃服務者爭取應有的尊嚴，為整個行業和諧、健康、持續發展而不懈努力著。

一、店長的定義：

1、門店的代表者：

代表商店的經營與管理。

2、商店經營的目標的執行者：

確保門店經營目標的實現。

3、門店士氣的激勵者：

讓全店員工人人都具有強烈的使命感、責任心和進取心。

4、問題的協調者：

在上情下達、下情上達和內外溝通過程中，都應盡量注意運用技巧和方法，以協調好各種關系。

5、門店的指揮者：

安排好各部門、各班次服務人員的工作，指示服務人員，嚴格依照下達的門店營運計劃，將最好的商品，運用合適的銷售技巧，在賣場各處以最佳的面貌展現出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業績，實現門店銷售的既定目標。

6、員工的培訓者：

培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成商店順利的發展。

7、營運與管理業務的控制者：

控制的重點是：人員控制、商品控制、現金控、信息控制以及地域環境的控制等。

8、工作成果的分析者：

保持理性，善于觀察和收集門店營運管理有關的情況并進行有效分析，以及預測可能發生的情況。

二、店長的職責：

1、各項指令和規定的宣布與執行；

2、完成各項經營指標；

3、職工的安排和管理；

4、監督與改善門店各部門個別商品損耗管理；

5、監督和審核門店的會計、收銀等作業；

6、掌握門店銷售動態，向總部建議新商品的引進和滯銷商品的淘汰；

7、維護門店的清潔衛生與安全；

8、教育、指導工作的開展；

9、職工人事考核、職工提升、降級和調動的建議；

10、顧客投訴與意見處理；

11、其他非固定模式的作業管理；

12、各種信息的書面匯報；

三、店長的素質：

（一）、身體素質方面：

擁有良好的體能，健康的體魄，高強度的身體機能。

（二）、技能素質：

1、有優良的商品銷售技能：

2、有切實是執行的技能；

3、有良好處理人際關系的能力；

4、具有自我成長的能力；

5、擁有教導下屬的能力；

（三）、性格方面：

1、有積極的性格；

2、有忍耐力；

3、有開朗的性格；

4、有包容力；

（四）、品格方面：

是一種品德、操行的體現。

（五）、學識方面：

1、具有調查市場消費動向的知識；

2、具有關于家具業的變化及今后發展的知識；

3、具有關于家具業經營技術及管理技術的知識；

4、具有經營企業的歷史、制度組織、理念的知識；

5、具有銷售管理等方面的知識；

6、具有教育方法和技術的知識；

四、指定標準化作業的流程：

（一）、編寫標準化手冊；（根據各個公司的實際情況而定，此處省略）

（二）、實施標準化，并且不斷修正，運用相關表格和數據加以管理；

五、店長的管理重點法則：

一）、對員工的管理：

（一）、對員工的管理：

1、店長要安排員工的出勤狀況；

2、店長要確保商店的服務水準；

3、店長要確保商店的工作效率；（國外采用柔性工作時間：允許員工在一定范圍內自己選擇上班時間，或在不同工作時段分別在不同崗位工作。）

4、店長要推動商店的共同作業守則：

1）上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；

2）上班前10分鐘到達工作崗位；

3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；

4）上班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報告；

5）上班時間不得與人吵架或打架；

6）嚴格遵守休息時間；

7）愛護門店內一切商品、設備、器具；

8）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務；

9）隨時維護賣場的環境整潔；

10）顧客進入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨”

（二）對客戶的管理：

1、店長要建立客戶檔案；

2、店長要設計客戶檔案的資料項目；

3、店長要收集到客戶檔案的資料；

4、店長要確定客戶檔案管理的重點內容：

1）顧客來自何處；

2）顧客需要什么；

5、店長修正客戶檔案的資料；

6、店長建立客戶檔案的管理制度；

（三）對協辦供貨廠商的管理；

二）、對商品的管理：

（一）、店長對商品陳列的管理：

1、商品是否做到了滿陳列；

2、商品陳列是否做到了關聯性、活性化；

3、商品陳列是否做到了與促銷活動相配合；

4、商品補充陳列是否做到先進先出；

（二）、店長對商品陳列的檢查：

1、是否按商品配置表來進行商品陳列；

2、商品陳列是否隨季節、節慶等變化而隨時調整；

3、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；

4、是否注意到商品陳列的關聯性；

5、陳列商品是否整齊有規則；

6、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合；

7、商品的價格標簽是否完整、符合要求；

8、陳列的商品是否便于顧客選購；

9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；

10、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；

11、注意商品是否有灰塵

12、是否能顯示出門店所經營的主要商品；

13、促銷商品能否吸引顧客的興趣；

14、商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內；

15、貨架上的商品出售以后，補貨是否方便；

16、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；

17、商品的廣告海報是否已破舊；

18、各部門陳列的商品，其標志是否明顯；

19、引導顧客的標志是否易見易懂；

20、陳列設備是否安全可靠；

21、破舊的陳列設備是否仍然在使用；

22、所有員工對陳列設備的使用方法是否已詳細了解；

（三）、店長對商品陳列商品的質量管理：；（根據各個公司的實際情況而定，此處省略）

（四）、店長對商品缺貨的管理：

（五）、店長對商品損耗的管理：

1、商品標價是否正確；

2、銷售處理是否得當（如特價賣出，原售價退回）

3、商品“有效期”管理不當，引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）

4、價格變動是否及時；

5、商品盤店是否有誤；

6、商品進貨擅自領取自用品；

7、收銀作業是否因錯誤引起損耗；

8、商品進貨是否不實，殘貨是否過多；

9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；

三）、對現金的管理：

1、每日營業收入的管理；

2、收銀員的管理；

3、交班金錢的管理；

4、大額鈔票的管理；

5、零用金的管理；

6、試驗性的購物檢驗收銀員；

四）、對信息的管理：

1、商品銷售日報表；

2、商品銷售排行表；

3、促銷效果表；

4、費用明細表；

5、盤點記錄表；

6、損益表；

7、顧客意見表；

六、店長對營業員職業修養的要求：

一）、營業員的職業道德規范：

1、等待顧客應避免事項：

1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上；

2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；

3）、評說顧客，抱怨工作，指責公司、上級或同事；

2、主動接近顧客應避免事項：

1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；

2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示；

3）、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客，并向顧客進行推銷；

3、接受顧客詢問應注意事項：

1）、不用否定型，而以肯定型說話；

2）、不斷言，讓顧客自己決定；

3）、表示拒絕時應說“對不起”，后加請求型語句；

4）、在自己的責任領域內說話；

5）、多說贊美和感謝的話；

6）、不用命令型，而使用請求型；

7）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應為顧客解決問題；

4、與顧客溝通應避免事項：

1）、言語粗俗，不用敬語；

2）、隨便使用方言；

3）、表示出焦急的狀態；

4）、表現出心情不好，疲倦的狀態；

5、送客應避免的事項：

1）、站在顧客前面卻背隊顧客；

2）、不說“謝謝”，也不送客；

三、營業員的職業修養：

1、營業員的形象修養。主要表現在：儀表、舉止、語言。

2、營業員的意志修養。主要表現在：認同、自制、寬容、平衡。

3、營業員的品德修養。主要表現在：

見財不貪：1）聚財不貪；

2）享樂不可極；

3）不義之財不可取；

4）沒有第一次；

與人為善：1）主動交往；

2）助人為樂；

3）順其自然；

4）淡化自我；

做事求上：1）在工作中學習，學習中工作，工作才能做得更好；

2）知識是道德的基礎，知識是道德的明燈；

3）今日的辛勞，必將換來明日的收獲；

第五篇：服裝門店銷售問答技巧參考

蔚海藍天

服裝門店銷售問答技巧參考

1、您們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合穿年輕人的產品（假如適合，那請用2回答，假如客人本身就是適合穿老氣的服裝。那你要根據不同的消費者進行針對有效的推銷。比如A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經典男裝品牌，所以整體風格上比較簡約穩重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設計，這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。服裝要上身看效果更明顯，先生,您可以試穿一下(要行動,把適合消費者的尺碼拿出來,并解開拉練紐扣盡力抓住機會讓客人穿,其實有時候行動就有銷售機會)。買衣服就關鍵要好看，穿出自己的品位，氣質。來，試穿看看。

比如B：我觀察生活有個很好玩的矛盾現象，很多事情換個角度結果就不一樣，看我們怎么去看，比如老氣，其實換角度是成熟大方。就好象現在社會流行的順口遛：男人活潑點，講你太油.不出聲音，講你太悶。哈哈。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經典男裝品牌，所以整體風格上比較簡約穩重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設計，服裝上身看效果更明顯，來，您可以試穿一下。買衣服就關鍵要好看，穿出自己的品位，氣質。（等鼓勵試穿后）這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。

2．假如那款產品真的不適合消費者，那你要針對他（她推薦的穿著人）的穿著風格去銷售，馬上拿出（帶到）有適合消費者的產品進行專業的推薦。

例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對穿著很有講究的時尚人啊（懂穿的人）。這款是有點成熟（顯老氣），不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個年齡段，應該穿這件（及時拿出適合的產品,行動是成功開始!），并告訴他（她）你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因為您XXXX，所以我建議這件XXXX（針對前面，并盡量讓客人能感受得到的賣點），（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。來，試穿一下。（力爭試穿）

3．假如確實你家的產品太老氣，那你們要建議老板在訂貨的時候避免（在每次你老板去進貨品時您們可以書寫一個建議意見，但是我們一線的伙伴一定要保證老板按大家的意見進過來的貨品賣掉（控制在合理的庫存數量），我們一線伙伴要有這個自信和責任，不能講是一套，做是一套！否則光講人家老板也配合你們了。到時候剩下一大堆庫存，那下次老板也不敢去進你們要求的貨品(銷售人員的職責就是把銷售做最大化,庫存最小化)。

2、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合你推薦的產品。在進行推銷時我們一定要講出“推銷的理由”(也就是顧客購買的好處)，并且要講得有根有據，合情合理。在推銷的時候，自己一定要有專家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實很多消費者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價格問題等），所以，作為一線銷售人員首先要自信，然后根據不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據，合情合理的推銷出發，打消顧客的顧慮，達成銷售。（自以為是的/固執的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執的顧客,看客人的反應應該就可以看出來.其實一個優秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時關注消費者的心理感受(語言行動臉部表情),一看推銷不對勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺階下）

2．在做專業推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產品12點：

*．必須熟記產品價格，根據銷售需要及時、準確報出價格；

*．必須知道每一件產品的穿者年齡段，以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者職業忌諱（適合那些職業），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者場合忌諱（適合那些場合），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者搭配忌諱（應該怎么 搭配最好），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*熟悉產品的面料知識（關鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*熟悉產品的洗滌保養知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產品的洗滌保養知識去保管“（洗滌保養知識在衣服的“水洗麥”上有）；

*所有到店貨品尺碼數量必須熟記在心，以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

*．要清楚不同貨品不同尺碼的準確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個區域哪個柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時候及時，快速找出產品，爭取及時成交，達成銷售，以免跑單；

除了吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(為專業推銷和組合銷售打好結實基礎)：

*平時多關注不同年齡段/膚色/體形/職業/穿著場合/穿著搭配的一些知識，讓自己更專業（上網學習，看生活中的實際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫冊，看書籍，甚至看電視也在學習，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進步。給大家推薦部分學習網站：

1.網易學搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=學搭配

2.．北京西蔓色彩: http:///

3．旅游衛視的《美麗俏佳人》電視節目,網站：.cn

4..最后獨角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com

5.上網去收索男裝(女裝)搭配知識或者服裝色彩顧問,網上會有很多資料

（不要告訴自己沒有時間，沒有電腦，更上不了網絡。人有沒有出息，在于自己。所有的學習和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰）

**除了吃透產品/掌握服裝的搭配知識,一個專業的銷售顧問還要研究不同消費者的購物心理,并有針對不同的顧客,不同的銷售階段進行推銷的正確話術研究（沒有賣不掉的產品，只是我們沒有把適合的產品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動顧客，用對方法，講到點上）

1．沒有顧客，除了上述問題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場)的顧客是有那些人群/他（她）們賣衣服會提什么問題/我們應該怎么去對付（閑時多準備，戰時不亂陣）

2．從你工作到今天，來我們店鋪那些是主要消費群是誰，原因是什么，根據這些原因我們必將繼續做好并創新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費群的購買有什么特征表現（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷售”。（這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負責）

3．從你工作到今天，來我們店鋪那些人是沒有銷售的。原因是什么？我們必須要認真思考/反省/討論/總結，找到解決辦法（工作思考，積極應對是對自己人生負責，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用

人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰），爭取下次碰到類似客人我們不跑單。（我們容許自己犯錯誤，但是我們不能容許自己同樣的錯誤第二次再犯）。而這群客人跑單有什么特征表現（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人接待時必須引起重視，并根據經過思考和反省和討論（學習）的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵試穿，抓住銷售，組合銷售，把握每一單，挑戰業績永不停！

4．推銷技能是靠提前的計劃思考學習總結，敢于去做的工作態度，每單的總結反省，學習提升得來的。為什么人家可以賣得好，我們要多去學習，多去做。閑時多琢磨，忙時跑單就會少，練好本領是自己的，人家拿不走！

5.社會發展的競爭,除了已經有的經驗/套路/招數,更多的在于不斷的工作突破以及平時用心學習.因為聰明的人都在學習,大魚吃小魚的年代已經過去,社會發展競爭的核心是行動速度（就是學習力和行動力以及總結反省力）.誰不學習,誰不行動,誰不總結反省,誰不每天進步,必將被市場/社會給淘汰.最后給大家推薦部分銷售技巧學習的網站(只要你用心,網上文章有好多,也可以通過網絡結交很多優秀的朋友):

*中國營銷網：http://.cn/

*王延廣門店銷售實戰培訓.網址: http:///

*巽風堂第三產業經營管理規劃事務所網址: http://.cn/column/zhanght/(網上還可以查找很多)

*深圳逸馬機構:/

*俞益華博客: http://blog.163.com/yuyihua_bk77/edit/

*上網去收索服裝銷售知識或者如何接待服裝顧客或者如何經營服裝店鋪或者顧客心理等等,網 上會有很多資料

3、這款XX產品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？

回答：

1．專業的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉移產品。（找相類似的產品，最好找比那更好的買點）

2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數字開頭，因為我們的吊牌上有年份（用這招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

3．是新款，這款XX產品今年非常流行（買得非常火暴），但是您的運氣也非常不錯，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，專門為您留的。您眼光真好，來，試穿一下。